Jksahjh,mdfn

Gfgf
Kant

Casse (1995) define dois perfis para os negociadores: convencionais e no
convencionais. As habilidades dos negociadores convencionais so:
Utilizar questes que terminem abertamente;
Parafrasear ou reformular aquilo que o outro negociador disse;
Usar o silncio;
Sumarizar de tempos em tempos os pontos mais importantes;
Confirmar sentimentos e emoes para aliviar a tenso e reforar a confiana.
As habilidades dos negociadores no convencionais so:
Equvocos: compreender mal a outra parte atravs dareformulao de um erro, questo ou
resumo, forando a outro a esclarecer sua posio eacrescentar alguma informao;
Exagerar: ampliar tudo aquilo que o outro negociador diz (usar palavras como
sempre,
nunca, impossvel, ningum), possibilitando o questionamento de um a posio extrema
que a outra parte est pronta para assumir;
Mudana inesperada: dizer ou fazer algo que destoe repentinamente do que est
sendo
discutido, criando um efeito surpresa na medida em que a outra parte perde a lgica da
argumentao;
Ser sarcstico: utilizar-se de zombarias s custas da outra parte, provocando reaes
emocionais;
Sufocar a outra parte com excesso de questes ou informaes.
Gil (2001) apresenta as seguintes tticas a serem usadas pelos negociadores, como:
no deixar clara a deciso final, estender o tempo, adiar a deciso, precipitar o
desfecho,
apelar para o limite da autoridade, apoiar-se na argumentao de algum membro do
grupo
adversrio, regatear, ou seja, propor progressivamente mudanas n proposta inicial at
o
limite da ruptura (pechincha), deslocar a discussopara outro tema, incomodar fisicamente,
desequilibrando a outra parte (sentar-se muito prximo d adversrio, mudar o padro usual do