Percepo de pontos fracos do

advogado pelo cliente presuno

refutvel
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Publicado por Bernardo Csar Coura - 3 dias atrs
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Aos olhos de futuros clientes, todos os advoados t!m vantaens e desvantaens
competitivas " ou pontos fortes e pontos fracos# $o primeiro encontro com um
novo advoado, o cliente pode perceber ine%peri!ncia, falta de conhecimentos,
&uali'ca()o insu'ciente etc# Com um advoado veterano, pode perceber
*sabedoria+ demais, honorrios muito altos, &uem sabe at falta de entusiasmo# A
boa not,cia &ue a percep()o do cliente de &ual&uer dessas *fra&ue-as+ uma
presun()o refutvel#
. &ue pode atrapalhar o fechamento de um contrato a percep()o de pontos
fracos# Porm, s)o desvantaens &ue e%istem na cabe(a do cliente sem &ual&uer
base em fatos# Por isso, esse um *problema+ &ue o advoado tem de resolver no
primeiro encontro# Se dei%ar por conta do cliente, ele vai pesar as vantaens e
desvantaens de contrat-lo# Se as supostas desvantaens pesarem mais, ele n)o
vai contratar o advoado# /uvidar &ue ele possa resolver seus problemas#
Para ser bem-sucedido nessa empreitada de con&uistar o cliente, o advoado tem
de ter uma boa no()o das percep(0es &ue o futuro cliente poder ter dele# 1, como
no tribunal, deve apresentar os fatos 2ou provas3# Assim ter uma atua()o
convincente#
. consultor de mar4etin de escrit5rios de advocacia 6re7 R7der suere alumas
ideias &ue podem a8udar o advoado a alavancar sua credibilidade e, com isso,
esva-iar &uais&uer percep(0es neativas &ue o cliente possa ter dele# R7der v! a
&uest)o em um conte%to americano, mas alumas dessas ideias podem ser 9teis,
em alum momento:
;# 6rate &ual&uer poss,vel cliente como a pessoa mais importante do mundo#
<uando o cliente recebe toda a sua aten()o, ele abre as portas para um
relacionamento proveitoso# 1le sente, sinceramente, &ue poder contar com voc!
em todas as horas#
=# Procure saber, desde loo, &ue problema 2ou problemas3 o cliente precisa
resolver# 1 tambm &uais s)o os ob8etivos dele 2ou de sua empresa3 &ue devem ser
alcan(ados# <uanto mais rapidamente voc! se focar nas necessidades do cliente,
mais rapidamente ele come(ar a con'ar em voc!# . cliente precisa perceber &ue
os dois v)o trabalhar 8untos, para cumprir um certo ob8etivo " um ob8etivo &ue,
aora, passa a ser comum#
3# Saiba ouvir# .u(a, cuidadosamente o cliente, para determinar &ue pontos s)o
mais importantes para ele# >ma das reclama(0es comuns de advoados a de &ue
eles oferecem solu(0es padroni-adas, antes de o cliente terminar de e%por seu
caso# ?esmo &ue 8 tenha ouvido a mesma hist5ria =@ ve-es, se &uiser con&uistar o
cliente, ou(a mais uma ve-# . cliente &uer contar sua hist5ria, para &ue voc! sinta
o peso &ue est carreando nos ombros#
A# Bale sobre o problema do cliente e, em seuida, sobre a solu()o &ue recomenda#
<uanto mais voc! orientar o cliente, mais ele acreditar &ue voc! entende o
problema dele e &ue est preparado para resolv!-lo#
C# 1%pli&ue ao cliente como ele vai se bene'ciar de sua solu()o# 1m primeiro luar,
ele precisa entender a solu()o &ue voc! recomenda# 1m seundo, ele precisa
entender os benef,cios &ue a solu()o vai lhe tra-er#
Por e%emplo: se um cliente tem d9vidas sobre um contrato, ofere(a-se para dar
uma olhada no documento# <ue benef,cio ele ter com issoD /epois &ue voc!
e%aminar o contrato, o cliente 2&uem sabe, seu cliente, aora3 'car mais tran&uilo,
sabendo &ue seus interesses est)o proteidos# Alm disso, se alum ponto fraco do
contrato for corriido, ele saber &ue vai correr menos riscos de enfrentar
problemas 8ur,dicos no futuro#
E# .fere(a ao futuro cliente uma c5pia de sua biora'a ou documentos, &ue sirvam
de prova de sua forma()o, e%peri!ncia e &uali'ca()o para resolver problemas
semelhantes ao dele# . cliente &uer con'ar em voc!, mas n)o disp0e de
informa(0es sobre suas &uali'ca(0es# >m prospecto com sua foto, de frente, com
um sorriso no rosto, pode a8udar# /!-lhe alum material para a8ud-lo a vencer as
d9vidas#
F# /!-lhe alum *estudo de caso+# Bale sobre problemas semelhantes &ue outros
clientes tiveram e como foram resolvidos# Sempre &ue voc! e%plica a hist5ria de um
caso, o cliente percebe &ue n)o o primeiro a lhe con'ar o problema# Se tiver a
oportunidade de apresentar mais casos, mais subir o n,vel de con'an(a do cliente#
G# .fere(a informa(0es, orienta()o e recomenda(0es em linuaem comum# $ada
de 8uridi&u!s# . cliente tem di'culdade em con'ar em um advoado cu8o
palavreado ele n)o entende# <uanto mais o cliente entender suas e%plica(0es, mais
alto ser seu n,vel de credibilidade# 1le precisa entender claramente &ue voc! pode
resolver seu problema#
H# /! a sua solu()o uma embalaem atraente# <uando voc! chea a uma solu()o
&ue o cliente osta, 'ca mais fcil para ele aceitar sua oferta de servi(o 8ur,dico#
;@# /ei%e o cliente tomar a decis)o de contrat-lo, sem press0es# $inum con'a
em vendedores &ue pressionam compradores# Seu papel consiste apenas em
esclarecer o problema do cliente, recomendar solu(0es e orient-lo em tudo o &ue
for poss,vel# /ia-lhe &ue '&ue I vontade para tomar uma decis)o#
;;# Colo&ue-se I disposi()o do cliente para responder a &ual&uer perunta aora
ou a &ual&uer tempo# A melhor maneira de alimentar a con'an(a e o respeito
manter abertas as linhas de comunica()o# Se o cliente n)o estiver pronto para
tomar uma decis)o, encora8e-o a lhe telefonar a &ual&uer tempo, se tiver aluma
perunta ou se &uiser ir em frente#
;=# Cartas ou &ual&uer documento de clientes &ue aradecem seu trabalho a8udam
muito a construir a credibilidade do advoado#
;3# Cartas de recomenda()o de coleas ou de outros pro'ssionais tambm# 1ssas
cartas atestam a profundidade de seus conhecimentos, &uali'ca(0es e e%peri!ncia#
1las provam &ue seus coleas e outros pro'ssionais con'am em voc!# Portanto, 'ca
mais fcil para o cliente tambm con'ar#
;A# Aluns advoados apresentam a um futuro cliente uma lista de refer!ncias, com
nomes, pro'ss0es, telefones e e-mails " muitas ve-es de outros clientes# A maioria
dos clientes n)o telefona para essas pessoas# ?as o fato de haver uma lista de
nomes I disposi()o aumenta a con'an(a#
;C# /! ao cliente c5pias de not,cias publicadas nos 8ornais, artios de sua autoria ou
mesmo not,cias em &ue voc! n)o citado ou artios de outros pro'ssionais, &ue
provam &ue sua recomenda()o a melhor# Porm, not,cias publicadas e artios de
sua autoria certamente aumentam o n,vel da credibilidade# <uanto mais not,cias
publicadas nos 8ornais, mencionando voc! ou seu escrit5rio, e &uanto mais artios
de sua autoria, melhor#
;E# Antes da primeira reuni)o, voc! pode mandar ao futuro cliente alum material
sobre voc! e sobre o escrit5rio# . cliente poder se sentir mais con'ante se for para
a reuni)o com alumas informa(0es sobre voc!, sobre o escrit5rio e sobre seus
servi(os#
;F# 1m ve- de uma biora'a, voc! pode fornecer ao cliente uma lista de suas
*vantaens competitivas+, com informa(0es sobre como voc! se difere de outros
advoados# $ormalmente, esse material tra- a profundidade de seus
conhecimentos, suas &uali'ca(0es e e%peri!ncia#
;G# Bale sobre seus honorrios com naturalidade, a &ual&uer momento# $)o fa(a
como vendedores# 1les aprenderam &ue s5 devem falar em pre(o depois &ue todo o
esfor(o de venda foi conclu,do# ?as evitar de falar em *pre(o+, mesmo &uando o
cliente tocou no assunto, era suspeita, aumenta o ceticismo e mina sua
credibilidade# $o 'nal, o comprador pode evitar fechar o ne5cio se8a &ual for o
pre(o#
Certi'&ue-se de fa-er o oposto# $a verdade, os clientes con'am mais no &ue veem
impresso do &ue no &ue ouvem# Joc! pode falar sobre seus honorrios, mas ir
sempre dei%ar espa(o para d9vidas# ?as, &uando o cliente v! uma tabela de
honorrios, ele se sente mais confortvel para fechar um contrato# .s honorrios
s)o esses para todo mundo# $)o necessrio pedir mais, oferecer menos, como se
fosse na compra de um autom5vel#
Bonte: http:KKLLL#con8ur#com#brK=@;A-8un-@EKpercepcao-pontos-fracos-advoado-
cliente-presuncao-refutavel
Publicado por Bernardo Csar Coura
Bernardo Csar Coura Advogado Especialista em Direito Imobilirio e Condominial, Salim, Farias,
Carvalho e Coura Advocacia O nosso...
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de-pontos-fracos-do-advoado-pelo-cliente-e-presuncao-refutavelD
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