Actavox Desenvolvimento de Demanda Empresarial

R Domingos Lopes da Silva, 890 7. Andar 05641 030 So Paulo SP (11) 3773-5347
www.actavox.com.br



O Que Pipeline de Vendas?
Neste artigo explicaremos o que ciclo de vendas, pipeline de vendas e gesto de pipeline. Mostraremos
tambm quais os fatores crticos de sucesso para a utilizao desta ferramenta.
Para se entender o que pipeline de vendas necessrio entender o que ciclo de
vendas. Para isso, vamos dar um exemplo simples, do vendedor no semforo. Quem
vende algo em um semforo tem um ciclo de vendas bastante curto. Dura no mximo o
tempo que o semforo fica vermelho. Durante este perodo, o vendedor precisa identificar
seu prospect, chamar sua ateno, despertar o interesse e o desejo pelo seu produto,
eventualmente negociar e finalmente fechar a venda. Todas estas etapas formam o tal do
ciclo de vendas.
Este ciclo pode ser curto, como no exemplo acima, mas pode tambm ser muito mais
longo. Temos dois clientes da rea de construo civil, por exemplo, com ciclos bastante
longos onde oportunidades de vendas podem levar vrios anos desde o incio do processo
at o fechamento do contrato.
para este tipo de venda, a de ciclo longo, que o pipeline mais til. Quanto mais longo o
ciclo de vendas, mais importante fazer uma boa gesto de pipeline. Como regra geral, se
um determinado canal de vendas leva mais que uma a duas semanas para fechar uma
venda, o pipeline j trar benefcios importantes.
Pipeline , portanto, nada mais que o mapeamento das etapas que formam o ciclo de
vendas de um determinado canal de vendas. Pipeline um termo em ingls que significa
oleoduto, cano. Costuma ser chamado tambm de funil de vendas. So duas
analogias que procuram mostrar que uma venda s est concluda depois de passar por
um processo, por um conjunto de aes de responsabilidade de um vendedor.
Gesto de Pipeline como se denomina um conjunto de conceitos e ferramentas de
gesto de vendas que traz grande visibilidade, objetividade e eficcia administrao das
oportunidades de vendas que esto sendo tratadas neste momento pela linha de frente.
Uma boa gesto de pipeline comea no mapeamento do ciclo de vendas. Cada empresa
tem seu ciclo de vendas. Da mesma forma, cada canal de vendas, cada segmento, cada
setor de mercado, tambm tm ciclos distintos. As etapas que definem este ciclo tambm
podem ser diferentes. Como exemplo, temos um cliente com ciclo de vendas de 17 etapas,
outro com 12 etapas e outro com 3 etapas; e todos realizam uma boa gesto de pipeline.
Muita gente imagina que para se fazer uma boa gesto de pipeline basta adquirir um
sistema de automao de vendas no mercado. Na verdade, o sistema apenas uma
ferramenta, que precisa ser bem customizada, parametrizada e corretamente utilizada pela
linha de frente e pelos gestores. Uma planilha Excel bem montada, por exemplo, muito
mais til que um sistema carssimo mal configurado e mal utilizado.
O sucesso de uma gesto de pipeline depende ento de 3 fatores bsicos:
1- O mapeamento do ciclo de vendas e a compreenso das peculiaridades do
processo de cada canal de vendas da empresa;
2- A escolha e o desenvolvimento da ferramenta que apoiar a linha de frente e os
gestores;


Actavox Desenvolvimento de Demanda Empresarial
R Domingos Lopes da Silva, 890 7. Andar 05641 030 So Paulo SP (11) 3773-5347
www.actavox.com.br

3- Uma eficaz gesto de pipeline, ou seja, a utilizao correta desta valiosa ferramenta;
O fracasso da gesto de pipeline pode ocorrer em qualquer uma (ou mais de uma) das
etapas acima.
Agora que est claro o que pipeline e o que gesto de pipeline, surgem as seguintes
perguntas:
Para que serve o pipeline?
o Quais os benefcios para a linha de frente?
o Quais os benefcios para os gestores da rea comercial?
o Quais os benefcios para a empresa?
O que significa fazer uma boa gesto de pipeline?
Como fazer uma boa gesto de pipeline?
o Para que no deve ser utilizado o pipeline?
o Quais os pontos de ateno? Quais os erros mais comuns?
Estas perguntas sero respondidas nos prximos artigos. Aguardem!

Sobre o autor: Victor Hugo Ferreira Jr consultor de empresas, professor e palestrante.
scio da Actavox, consultoria empresarial especializada em gerao de demanda: gesto
comercial, marketing e estratgia.