UNIDAD 6

PROCESO CREDITICIO EN LOS MICROCRDITOS

7. EL PROCESO CREDITICIO
El proceso crediticio abarca todas las etapas del crdito desde la planificacin y promocin del cliente hasta la
recuperacin en efectivo del total del crdito. Generalmente se divide al proceso crediticio en dos grandes
fases:
- Planificacin, Mercadeo, evaluacin, comit de crdito y desembolso.
- Recuperacin y seguimiento del crdito.
En el siguiente grfico se muestra el proceso que siguen algunas entidades crediticias para el otorgamiento
final del dinero



















Fuente: Edpyme Efectiva S.A.

EL MERCADO
El proceso crediticio que se aplica en microfinanzas se ha desarrollado reconociendo que su mercado tiene
caractersticas diferentes a las del que atiende la banca tradicional. Por tanto, conviene empezar el estudio del
proceso crediticio entender cules son las caractersticas particulares del mercado de las Instituciones
Microfinancieras (IMFs).
La principal caracterstica de la cartera de las entidades microfinancieras es que un alto porcentaje si no todos
sus clientes son personas naturales a diferencia de la banca en la que un volumen importante de su cartera
est concentrado en personas jurdicas.

PERSONAS NATURALES
Las personas naturales se dividen en cuatro grupos por su fuente de ingreso: asalariados, microempresarios,
rentistas y sin excedentes. Los asalariados son todos aquellos cuyo ingreso depende de un salario otorgado
por un empleador, este puede ser pblico o privado. Los microempresarios son los que su ingreso proviene de
una actividad propia, son tambin conocidos como trabajadores independientes o trabajadores por cuenta
propia. Los rentistas son aquellos que tienen rentas como fuente de sus ingresos, ya sea por haberse jubilado
o porque tienen inversiones que las generan. Por ltimo se tiene a las personas sin excedente y cuyos ingresos

slo le alcanzan para subsistir. De estos cuatro grupos el principal mercado objetivo de las IMFs son los
microempresarios, sin embargo, en su desarrollo han incorporado a los asalariados y a los rentistas.

LOS MICROEMPRESARIOS
Los microempresarios, independientes o trabajadores por cuenta propia, tienen como fuente de ingreso una
actividad empresarial que cae en uno de estos tres grandes rubros: comercio, produccin o servicios. Estos
tres rubros engloban a todas las actividades econmicas posibles incluidas por ejemplo algunas que no se
consideran tradicionalmente como microempresas, por ejemplo: un consultorio mdico o de dentista, un
abogado, un arquitecto o un productor agrcola. Los tres primeros estn dentro del sector servicios y el ltimo
en produccin. La razn por las que se los denomina empresarios es la siguiente: todos ellos poseen activos
con los que generan ingresos para sus actividades, estos activos fueron adquiridos con un capital propio y/o
mediante la obtencin de pasivos. Estos tres componentes forman la base para la elaboracin de un Balance
General.

El objetivo que tienen los empresarios en el momento de iniciar una actividad propia es el de obtener recursos
econmicos con los que mantenerse a s mismos y a sus familias. La cantidad disponible para cumplir con este
fin proviene de la diferencia que se da entre los ingresos y gastos que genera la microempresa a travs de sus
activos, pasivos y capital. Con los datos de ingresos y egresos se construye el Estado de Prdidas y Ganancias
o Estado de Resultados. Si los microempresarios poseen un Balance General y un Estado de Resultados, cul
es el motivo por el que no se los atienda con el procedimiento que utiliza la banca tradicional para evaluar
empresas? Esto se debe a que aunque los microempresarios podran contar con un Balance General y un
Estado de Resultados, no llevan registros formales o bien estos no son completos. Para determinar la
capacidad de pago y la capacidad de endeudamiento as como otras condiciones del crdito es necesario
contar con los datos completos y lo ms precisos posibles. Este es el campo especializado de las microfinanzas,
el poder levantar estados financieros por el cliente con datos incompletos e imprecisos en lugar de obtenerlos
de Estados Financieros Auditados y slo hacer un volteo de datos a un sistema. Y aun va ms all, no slo se
trata de obtener los datos para la elaboracin de los Estados Financieros sino de hacerlos confiables. El Oficial
de Crditos no slo pregunta y llena un formulario sino que obtiene los datos con una metodologa que le
permite analizarlos y comparar unos con los otros hasta obtener datos definitivos y lo suficientemente
confiables como para presentar una propuesta de crdito al Comit. Otro aspecto diferente del anlisis
empresarial que realiza la banca tradicional es que en el caso de las microempresa no existe una clara
separacin de los activos, pasivos, capital, ingresos y egresos de la empresa con los de la familia. Por esta
razn, en el anlisis de la microempresa se incluye una evaluacin de los componentes del Balance General y
del Estado de Resultados de la familia. El Estado de Resultados resulta ser un hbrido entre Estado de
Resultados y Flujo de Caja como se ver ms adelante. Por ltimo, el anlisis completo de una microempresa
debe incorporar factores cualitativos adems de los cuantitativos. Muchas de las causas de morosidad tienen
que ver con factores cualitativos ms que con los cuantitativos, especialmente cuando la microempresa es
pequea como se ver a detalle ms adelante.

7.1. LA PROPUESTA DE CRDITO Y FACTORES DE EVALUACIN
La principal funcin del Oficial de Crditos es la preparacin de una propuesta de crdito que se presentar al
Comit para su consideracin. La evaluacin que realiza el Oficial permite definir todas las condiciones
necesarias para la propuesta de crdito que son: monto, plazo, cuota, tasa de inters, garanta, frecuencia de
pago, destino del crdito, periodo de gracia u otras cuando corresponda. Toda la informacin que recaba el
Oficial, cuantitativa y/o cualitativa, representa un respaldo para el Comit de Crditos. Los factores de
evaluacin se dividen en cuantitativos y cualitativos:

- Cualitativos: Historial de pago, riesgo empresarial y familiar, capacidad de gestin y riesgo de poltica
interna.

- Cuantitativos: Capacidad de endeudamiento, capacidad y forma de pago, y relacin garanta/prstamo.

7.1. FACTORES DE EVALUACIN CUALITATIVOS
Los factores de evaluacin cualitativos son los siguientes: central de riesgos, riesgos de la actividad, riesgo
familiar y capacidad de gestin.

7.1.1. RIESGOS EN LA EVALUACIN

CENTRAL DE RIESGOS
La Central de Riesgos nos muestra la situacin crediticia actual y, dependiendo de la Central que se consulte,
tambin informacin histrica sobre el comportamiento de pago del cliente con el sistema financiero. Algunas
Centrales de Riesgo incluso proveen un Score de Bur que no debe confundirse con un scoring de una
institucin financiera.
En microfinanzas el sujeto de crdito es la Unidad Familiar por lo que la informacin de la Central de Riesgos
se debe obtener para el solicitante y para el cnyuge. El cnyuge participa del crdito necesariamente porque
puede ser que uno de ellos se encuentre en mora o castigado y genere un riesgo crediticio adicional o bien en
el momento de la ejecucin de la garanta, al ser bienes gananciales, slo se pueda obtener la recuperacin
del 50% de los bienes. En el proceso de evaluacin crediticia, se recomienda que la consulta a la Central de
Riesgos se realice en el momento de la solicitud o inmediatamente despus. En todo caso, antes de realizar la
visita de evaluacin con el fin de evitar prdida de tiempo del Oficial de Crditos si es que el cliente tuviera un
impedimento por encontrarse en mora o castigado. Otra posibilidad es que el cliente tenga un buen
comportamiento de pago pero su nivel de endeudamiento ya sea elevado. Esto ltimo no descarta la
posibilidad del crdito, pero se podra enfocar el crdito como compra de pasivos para estar en una buena
posicin como institucin respecto a los otros acreedores. Cuando una IMF es nueva en el mercado es
imprescindible que tenga acceso a una Central de Riesgos, la experiencia muestra que los primeros en
acercarse son los clientes que no han podido obtener crditos en otras entidades o que estn mal calificados
en el sistema financiero bajo la idea de que la entidad nueva no cuenta con la informacin de la Central de
Riesgos.

RIESGOS DE LA ACTIVIDAD
Son todos aquellos que pueden tener un efecto en el desempeo de la actividad y, por tanto, en la
recuperacin del crdito. Se analizarn cuatro riesgos relacionados con la actividad.

RIESGO DE MERCADO
En el anlisis de riesgo de mercado se toma en cuenta a proveedores, competencia y clientes. El Oficial de
Crditos evaluar el grado de influencia de estos factores en el riesgo del crdito, por otro lado, tambin
pueden ser identificadas como fortalezas del negocio en el momento de la defensa ante el Comit de Crditos.
Desde el punto de vista de los Proveedores las principales preguntas que debe hacerse el Oficial de Crditos
son las siguientes:
- Existe algn riesgo de que se interrumpa la provisin de insumos?
Sea la actividad perteneciente a comercio, produccin o servicios, requiere de insumos necesarios para el
normal desenvolvimiento del negocio. La posibilidad de que la provisin se interrumpa por algn motivo es un
riesgo que hay que evaluar, considerando la duracin de la dificultad y las estrategias que adopt el cliente
ante situaciones anteriores.

- Cuntos proveedores de insumos existen?
Este es un aspecto que parece obvio, pero que tiene que ser mencionado como un riesgo de la actividad en
caso de que exista una concentracin de proveedores. En la mayor parte de los casos no ser una causa para
rechazar la operacin pero podra limitarse el monto, el plazo o elevar las garantas. Tambin podra
recomendarse al cliente que es un riesgo para el que se tiene que adoptar estrategias de contingencia. A veces
los clientes reconocen el riesgo, pero no toman acciones al respecto o bien no saben cmo hacerlo.

- Existe riesgo de que los insumos suban de precio?
Podra suceder que la cantidad de proveedores sea suficientemente amplia y que no haya riesgos de
interrupcin de su provisin, sin embargo, el precio corre el riesgo de subir por distintas causas, por ejemplo,
una decisin conjunta de los proveedores, aspectos normativos, impositivos, inflacin u otros. Esta elevacin
del precio afectar en la capacidad de pago y en el margen del negocio. Si no existe posibilidad de que a su vez
el cliente transfiera este efecto a su precio, ser recomienda ser conservador en la relacin cuota/saldo
disponible, de tal manera que no afecte la recuperacin del crdito. Otro punto de vista que se analiza es el de
la Competencia con las siguientes preguntas:

- Cules son los competidores en el mercado del cliente?
Es muy raro encontrar un negocio que no tenga competidores, por tanto, su anlisis es imprescindible. En
mercados competitivos con multiplicidad de oferentes y si el cliente tiene varios aos de experiencia, este no
es un aspecto de preocupacin, sin embargo, es necesario que el cliente informe sobre su conocimiento de los
principales competidores y si en alguna ocasin anterior ha enfrentado problemas relacionados con su
competencia.

- Qu tan fcil es que un nuevo competidor ingrese al mercado?
En mercados de poca competencia, el ingreso de un nuevo competidor puede influir de manera importante en
la actividad del cliente. Por ello, se evala la facilidad y/o las barreras que presenta el sector para la entrada de
nuevos actores.

- El cliente es lder, uno ms o es nuevo?
Si se tiene informacin o si el cliente tiene el conocimiento nos interesa conocer la posicin que tiene nuestro
cliente en el mercado. Dependiendo de su posicin su estrategia es diferente y nos muestra una fortaleza o
debilidad que influye en la recuperacin del crdito.

- En caso de riesgo, qu tan fcil es cambiar de actividad, diferenciar el producto o cambiar de mercado?
Si el Oficial de Crditos identifica un riesgo potencial en el mercado del cliente para la otorgacin del crdito
se recomienda identificar la facilidad con que el cliente puede cambiar de actividad, esto podra ser ms
sencillo en actividades de comercio con volmenes pequeos de capital. Otra alternativa es la de diferenciar el
producto, este aspecto es crucial en las actividades de confeccin y est relacionado con la capacidad de
innovacin en modelos de acuerdo a las tendencias de la moda. Finalmente, si el mercado local se torna
competitivo, qu tan viable es que el cliente incorpore nuevos mercados o se traslade a otras ciudades. El
ltimo factor de mercado est relacionado con los Clientes, las preguntas que tiene que incorporar el Oficial
de Crditos en su anlisis son las siguientes:

- Qu tipo de producto o servicio es?
Tiene relacin con el tipo de mercado que tiene el producto o servicio. Es un producto de consumo masivo, es
un insumo o es un producto suntuario. Ante cambios en el mercado, el efecto es diferente en cada uno de las
opciones, por ejemplo, un producto de consumo masivo o de primera necesidad se ver menos afectado que
un suntuario ante una crisis econmica.
Si se trata de un insumo se recomienda tomar en cuenta efectos posibles en el mercado de las empresas para
las que el cliente es un proveedor.

- Existe riesgo de que cambie el precio?
Una reduccin del precio afectar a la capacidad de pago, si es previsible se debe tomar en cuenta en la
determinacin de la cuota, por el contrario, si se prev una elevacin del precio, esto servir como un ingreso
adicional si se diera pero que no se considerar en el anlisis como parte del saldo disponible.

- Cul es el grado de concentracin de clientes?
Si el nmero de clientes es limitado es un riesgo a considerar. Se dan casos en que las empresas tienen como
principal cliente el Gobierno, este es un caso de anlisis profundo de la estabilidad de los ingresos y la
posibilidad de que se contine con la relacin a lo largo del plazo del crdito.

- El producto tiene estacionalidad?
Si el producto tiene estacionalidad ser necesario ajustar el plan de pagos al ciclo de la actividad. Se
programar de acuerdo a un flujo de caja anual que permita identificar las fechas ms adecuadas para
programar las cuotas.

RIESGO NORMATIVO
Este riesgo se relaciona con la posibilidad de que alguna ley, decreto, resolucin u otra normativa emitida por
autoridad competente afecte o limite la actividad del cliente. Esta situacin es ms relevante en el mercado de
las microfinanzas porque los clientes pertenecen al sector informal y no cumplen con normativa relacionada a
aspectos laborales, impositivos y otros. Es muy complicado exigir a los clientes que un requisito del crdito sea
la formalizacin de la actividad, sin embargo, para reducir el riesgo del crdito el Oficial de Crdito puede
preguntar al cliente sobre sus estrategias para enfrentar multas o sanciones con el incumplimiento de la
norma.

RIESGO POLTICO
Un cambio de poltica gubernamental o del sector puede tener una incidencia en la actividad del cliente.
Algunas actividades se ven afectadas ante paros o bloqueos, por ejemplo aquellas relacionadas con productos
perecederos como alimentos. Adems del riesgo poltico desde el Gobierno se pueden dar otros efectos
polticos desde el sector, una forma es que el cliente forme parte de un Sindicato o Asociacin que tome
determinaciones que incida en el negocio.

RIESGO MACROECONMICO
El Oficial de Crditos incluir en su evaluacin la consideracin de aspectos macroeconmicos como el
crecimiento de la economa, en qu etapa del ciclo econmico se encuentra el pas y que se prev para el
futuro, especialmente mientras dure el crdito. En economas en las que se manejan de manera frecuente dos
monedas por ejemplo, la moneda local y el dlar, una modificacin del tipo de cambio podra afectar la
capacidad de pago dependiendo de en qu moneda realiza el cliente las transacciones de su negocio. La
inflacin tambin puede incidir en la capacidad de pago. En la mayor parte de los productos, si la inflacin es
general, el efecto tambin elevar el precio del producto del cliente. Lo que hay que considerar es si los
cambios en el precio son proporcionales o no compensan la elevacin del precio de los insumos o servicios
que son parte del costo del cliente. Tambin existen productos cuyo precio est limitado por el gobierno que
no pueden adecuarse favorablemente a la inflacin por su efecto en la poblacin de bajos recursos. Puede ser
el caso de productos de primera necesidad como alimentos bsicos y/o combustibles.
Por ltimo, el gobierno u otras instancias podran aplicar incentivos o desincentivos a algunos sectores
mediante subsidios o impuestos. Se han dado casos como el apoyo al turismo o al sector productivo que
pueden incidir favorablemente en la recuperacin del crdito.

RIESGO FAMILIAR
Una caracterstica de las microempresas es la estrecha relacin entre la familia y la empresa, por tanto, es
natural que lo que le suceda a la familia pueda influir en la actividad y su capacidad de devolucin del crdito
de acuerdo a lo establecido en el plan de pagos. Cunto ms pequea es la empresa, mayor la incidencia que
puede tener una dificultad familiar como enfermedades, robos o separacin del hogar, entre otros. La razn
es que cunto ms pequea es la empresa, el saldo disponible es ms pequeo y un gasto extraordinario tiene
incidencia. A medida que el nivel de ingresos crece la incidencia de este gasto no previsto es menor sobre el
saldo disponible. Por ello, cunto ms pequea la empresa mayor la necesidad de tomar en cuenta los riesgos
familiares presentes. Es muy difcil establecer la ocurrencia de estos riesgos ya que no son previsibles, por
tanto, lo que se recomienda es dar un margen mayor entre la cuota y el saldo disponible.

CAPACIDAD DE GESTIN
La capacidad de gestin del empresario es un factor que puede hacer la diferencia entre el xito o el fracaso.
Dos empresas con la misma actividad y el mismo capital situadas lado a lado no necesariamente tendrn el
mismo resultado en el tiempo y esto tiene que ver con el factor humano. Bajo el concepto de que Son las
personas las que hacen o dejan de hacer las cosas, el anlisis de la capacidad de gestin es necesario para
reducir el riesgo de que un buen plan no se concrete por causa de un mal conductor. Esto significa que la
evaluacin cuantitativa aunque importante tiene que ser complementada por el factor humano. La pregunta
es cmo evaluamos la capacidad de gestin en una entrevista de quince minutos con el cliente. Un enfoque es
aquel que asemeja la evaluacin de la capacidad de gestin a la entrevista de trabajo en la que quines toman
la decisin tienen un tiempo limitado para determinar cul de los postulantes tiene mayor potencial para
rendir en el puesto.
Se evaluar la capacidad de gestin a travs de preguntas clave que determinarn cuatro aspectos:
experiencia, resultados alcanzados, visin de futuro y nivel de dependencia.

EXPERIENCIA
Adems de la experiencia cuantitativa, es decir, cuntos aos est en el negocio, es necesario determinar el
grado de conocimiento que tiene el empresario. Es parecido a lo que sucede en la entrevista de trabajo
cuando se tiene a un postulante con muchos aos de experiencia en su hoja de vida, lo que se busca
determinar en la entrevista es si esa experiencia en aos se reflejar en el momento de llevarla a la prctica.
La mejor manera de llegar a una opinin sobre la experiencia prctica es a travs de preguntas tcnicas que
slo alguien que conoce el negocio podra responder. El primer grupo de preguntas est relacionado con
maquinaria, equipo o temas similares. Cules marcas son las ms adecuadas para su labor y profundizar en
por qu. Probablemente cualquiera puede aprender el nombre de algunas marcas pero es ms difcil explicar
el por qu una marca es mejor que la otra. En la misma lnea, consultar sobre proveedores de insumos o
equipos, cules existen y por qu el cliente acude a algunos y no a otros. La organizacin de la empresa, no
slo la descripcin sino por qu est diseada de esa manera y qu cambios ha realizado en la organizacin y
cul la razn y beneficio de esas modificaciones.

RESULTADOS ALCANZADOS
Los resultados alcanzados tiene que ver con una breve cronologa de cmo evolucion la empresa. Por
ejemplo, con cunto capital empez, y cules fueron los pasos siguientes, qu decisiones que realiz el
empresario marcaron hitos en la empresa. Mencione algunas dificultades que atraves la empresa y cmo las
super, cules fueron las decisiones que se adoptaron y cmo se ejecutaron.
En la entrevista de trabajo a veces se pregunta mencione situaciones en las que el postulante particip y tuvo
un resultado exitoso y tambin situaciones en las que el resultado no fue positivo.

VISIN DE FUTURO
El factor principal de la visin de futuro est relacionado con el plan de inversin, cul es el objetivo del
crdito, por qu ese monto y no otro. Este plan de inversin debe ser contrastado con la realidad de la
empresa en la visita. Si tiene coherencia es un punto a favor del cliente, si no puede influir en la determinacin
de otorgar o no el crdito o bien la aprobacin de un monto diferente al solicitado. Otro aspecto a considerar
es si el cliente tiene una visin de que har despus de cancelar este crdito. Para la institucin es ms seguro
un cliente que tiene una visin ms all de este crdito porque existe una motivacin expresa de cancelar con
puntualidad este crdito para la obtencin de uno nuevo. Al igual que en la entrevista de trabajo se consulta al
postulante, cmo se ve de aqu a cinco aos, se puede consultar como ve a su empresa en ese mismo periodo
de tiempo. Si la respuesta es clara y se confirma con el punto de resultados alcanzados, podremos concluir
que como progres hasta ahora tomando buenas decisiones, existe una alta probabilidad que lo siga haciendo
en el futuro.

NIVEL DE DEPENDENCIA
Casi ningn negocio puede ser ejecutado por una sola persona, se requiere de equipos de trabajo, en algunas
ocasiones grandes y en otras reducidos. En distintos equipos de trabajo, la concentracin de toma de
decisiones o de procesos claves en una persona tiene como resultado poca flexibilidad y agilidad de reaccin
ante distintas situaciones que se presentan. Quin toma las decisiones en caso de enfermedad, vacaciones o
ausencia del empresario, si se da una delegacin clara de las funciones y procesos claves nos permitir
concluir que la continuidad del negocio no depende de una sola persona. En ltima instancia, en caso de
fallecimiento del empresario, el riesgo puede ser cubierto a travs de un seguro de desgravamen, sin
embargo, es conveniente motivar al cliente sobre la necesidad de desconcentrar la toma de decisiones en bien
de la propia empresa.

7.2. FACTORES DE EVALUACIN CUANTITATIVOS (CRDITO INDIVIDUAL)
Esta es una de las tecnologas de crdito que ha probado su confiabilidad a lo largo de los aos. La mayor
parte de las instituciones de microfinanzas ha migrado del crdito grupal solidario y del asociativo al crdito
individual. Es una metodologa que requiere personal con un slido conocimiento de contabilidad y anlisis
financiero. Adems, la metodologa de levantamiento de la informacin, los formularios de anlisis, el cruce de
variables tiene que estar diseado de tal manera que evite la subjetividad en el momento de tomar la decisin
en el comit de crdito. Es la metodologa de microcrdito que ms se aproxima a la evaluacin comercial que
realizan los bancos, pese a ello las distancias son muy grandes como se describe a continuacin. Los bancos
deben tener cuidado de no menospreciar la experiencia desarrollada por las entidades de microcrdito y
pensar que sus metodologas de evaluacin con variaciones ser aplicable. La principal dificultad con la que se
tropieza al evaluar a los clientes como crdito individual es la carencia de estados financieros que tienen los
clientes de la microempresa. La banca comercial cuenta con la ventaja de que las empresas tienen estados
financieros auditados, lo que les evita la labor de tener que construirlos y verificarlos. Los oficiales de crdito
de la banca reciben los estados financieros auditados y los transcriben a sus formatos, en la actualidad en
sistemas que luego emiten los reportes e indicadores financieras de manera automatizada. Esta es la fuente
principal de informacin, sin ellas no podran realizar el anlisis financiero, por ello no se consideraba a los
microempresarios sujetos de crdito porque no contaban con los estados financieros, por tanto, desde el
punto de vista de la banca tradicional no se los poda evaluar. El arte de los oficiales de microcrdito es
construir la informacin financiera a partir de la informacin que recopilan de los microempresarios. Esta
informacin que reciben es verbal y algo en registros escritos que de todos modos no son completos ni del
todo confiables. La falta de confiabilidad en los registros de los clientes no es porque se piense que tratan de
engaar a la institucin, sino que al no tener la formacin necesaria no tienen la disciplina y la precisin de
llevar informacin escrita.
A continuacin se detallan los pasos que debe seguir el Oficial de Microcrdito al evaluar una solicitud de
prstamo y se destacan las diferencias con las que tiene un Oficial de Crdito de Banca Comercial: El objetivo
del oficial de crditos es prepara una propuesta para que sea presentada al Comit de Crditos. La propuesta
incluye monto, plazo, tasa de inters, forma de pago, garanta como condiciones principales. Hasta aqu, es
similar al objetivo de un crdito comercial. Para determinar la informacin que debe ser presentada en la
propuesta de crdito el Oficial utiliza los estados financieros bsicos: balance general, estado de resultados y
flujo de caja. El flujo de caja se utiliza cuando la actividad es estacional, por ejemplo, el crdito agrcola o bien
hay una o varias pocas del ao que son diferentes. En comercio la venta de juguetes es un ejemplo en
Navidad. Esta etapa sigue siendo similar a la de la banca comercial. En este paso comienza la diferencia con la
banca comercial. El Oficial de Microcrdito tiene que obtener la informacin que requiere para preparar los
Estados Financieros a partir de entrevistas con el cliente. El diseo de los formularios para obtener la
informacin es determinante para que la entrevista sea rpida y los datos estn completos. Tambin los
formularios deben ayudar al Oficial a seguir una secuencia en la entrevista. El objetivo del Balance General es
determinar el monto del crdito a travs del nivel de endeudamiento mximo respecto al patrimonio. Para
mayor detalle y una decisin con ms informacin, algunas instituciones diferencian entre el Patrimonio
Institucional y el Patrimonio Familiar. De esta manera el nivel de endeudamiento se puede asociar con el tipo
de destino de crdito y es muy til en el caso de empresas de servicios que a veces no requieren un
patrimonio empresarial elevado, pero su capacidad de generar ingresos se refleja en la acumulacin familiar.

ANLISIS DEL BALANCE GENERAL
En la entrevista se obtiene informacin sobre la situacin patrimonial. Para el Balance General, la mayor parte
de los datos son verificables como se observa en el siguiente resumen:

BALANCE GENERAL O ESTADO DE SITUACIN PATRIMONIAL

ACTIVO PASIVO
Disponible Pasivo formal
Cuentas por cobrar Pasivo informal
Inventario
Activo Fijo PATRIMONIO

El disponible que incluye bancos, se verifica contando el dinero existente y con extractos de cuenta si es que
existen. Slo se toma en cuenta lo que se ve, si el cliente declara que tiene ms efectivo tambin debe
verificarse, si no se puede, entonces no se incluye ese monto en el anlisis. El inventario tambin es verificable
fsicamente, el Oficial tiene que completar los datos en un formulario especificando cantidad, unidad de
medida, descripcin valor de compra, valor de venta, margen bruto y el valor final a precio de compra. El
activo fijo puede ser valorado y verificado por el Oficial en la visita. La informacin sobre el activo fijo se
incluye en un formulario con los datos necesarios para identificar de manera clara al activo que entrar al
anlisis. Los datos de modelo, nmero de serie, color y otros que ayudan a individualizar tambin servirn
para transcribirlos al contrato como garanta y pueden ser tiles llegado el momento de ejecutar legalmente el
crdito aunque esto es cada vez ms difcil como se comenta ms adelante.
Por el lado del Pasivo, el pasivo formal se verifica a travs de la consulta con la Central de Riesgos, lo que
dependiendo del pas nos da una informacin bastante fiable. El desarrollo de las Centrales de Riesgo vara de
pas a pas, aunque los estndares se estn aproximando, las deficiencias se concentran en el tiempo de
retraso con que se cuenta con la informacin, informacin que no est al alcance de las IMFs de algunos
sectores, instituciones que no reportan a la Central de Riesgos e informacin que no es histrica. El patrimonio
resulta de la resta simple entre Activo y Pasivo. Se ha dejado intencionalmente para el final el tratamiento de
las Cuentas por Cobrar y los Pasivos Informales. Las cuentas por cobrar que tiene la microempresa en general
no son relevantes cuando se realiza el anlisis, es decir, que el monto que se tiene como deuda por cobrar no
es representativo como porcentaje del Activo Total. Si este es el caso, no es necesario profundizar el anlisis.
Sin embargo, si representa un porcentaje relevante, se requiere un anlisis especfico. Los pasivos informales
son aquellos que el microempresario ha obtenido de parientes o amigos y que no aparece en el reporte de la
Central de Riesgos. Esta informacin es la ms difcil de obtener, por lo que implica un riesgo en el momento
de definir el monto del crdito. Con toda esta informacin se obtiene el tamao patrimonial que es el objetivo
buscado con este estado financiero. Si se opta por considerar el patrimonio familiar por separado, en el
formulario se aade una columna y se completa la informacin familiar

ANLISIS DE INGRESOS Y EGRESOS
El anlisis de ingresos y egresos es un Estado de Resultados resumido con algunas variantes. El objetivo de
este anlisis es determinar la cuota y la frecuencia de pago que deben incluirse en la propuesta de crdito. Las
dos diferencias con el Estado de Resultados clsico son:
- se incluyen ingresos y egresos familiares
- slo se toman en cuenta los gastos que son en efectivo y no los contables, por ejemplo, depreciaciones.
A continuacin se presenta la composicin del Estado de Resultados de microcrdito.


ESTADO DE INGRESOS Y EGRESOS

Ingresos
- Egresos
Utilidad Bruta
- Gastos Administrativos
Utilidad Neta
+ Otros ingresos familiares
- Otros egresos familiares
Saldo Disponible

Los datos para este Estado son ms complicados de obtener que para los del Balance General, como
contraparte presentan posibilidades para realizar el cruce de variables que ayuda a comprobar la fiabilidad de
la informacin que proporciona el microempresario. Los formularios de anlisis de ingresos y egresos difieren
dependiendo del sector que se est evaluando. Una diferenciacin comn es la siguiente:
- Comercio y servicios
- Produccin no agropecuaria
- Produccin agropecuaria

ANLISIS DE COMERCIO Y SERVICIOS
En comercio y servicios el formulario permite obtener informacin de ingresos diarios, semanales y
mensuales. El objetivo es preguntar la misma informacin de tres maneras y en momentos distintos al cliente,
para poder comparar los tres datos declarados para confirmar el monto ms aproximado a la realidad. La
informacin se completa con un espacio en el que se registra la informacin de compras: cantidad, frecuencia
y valor.

CRUCE DE VARIABLES
Los datos de compras y ventas son llevados a montos o cantidades mensuales y recuperando el dato de
Margen Bruto obtenido en el inventario se realiza el cruce de datos. A continuacin se presenta un ejemplo,
que ayudar a comprender como se vlida la informacin proporcionada por el cliente. Es un negocio de venta
de revistas, todas al mismo precio.

DATO 1 El cliente declara ventas diarias de $us. 10 y que trabaja los 30 das al mes, por tanto, se calcula un
ingreso de $us. 300 mensuales.

DATO 2 En otro momento se pregunta al cliente sobre las ventas semanales y el cliente declara que son de
$us. 80 por semana. Llevados al mes tenemos por cuatro semanas una venta de $us. 320 mensual.

DATO 3 En un tercer momento se pregunta por el valor de la venta mensual y el cliente declara que est entre
$us. 300.- y $us. 350.-

DATO 4 Se pregunta al cliente el valor y la frecuencia de la compra. El cliente declara que compra mercadera
dos veces al mes, en cada caso por un valor de $us. 130 cada una.

DATO 5 En el inventario registramos que el precio de compra de las revistas es de $us. 0,80 para la compra y
de $us. 1 para la venta lo que da un Margen Bruto de 20% por la siguiente frmula.

Margen Bruto = Precio de Venta Precio de Compra
Precio de Venta

CRUCE DE INFORMACIN 1 Se tiene los siguientes datos de venta mensual:
A partir de venta diaria $us. 300
A partir de venta semanal $us. 320
A partir de venta mensual Entre $us. 300 y $us. 350
Cruzando esta informacin podramos concluir preliminarmente que las ventas estn entre $us. 300 y $us.
350.

CRUCE DE INFORMACIN 2
Las compras suelen ser un dato ms comprobable porque cuentan o con facturas o con recibos que el cliente
puede proporcionar.
En este caso el cliente declara compras mensuales por $us. 260. Con este dato y el Margen Bruto que es de
20% se obtiene el valor de venta proyectada.
Al despejar la frmula del Margen Bruto se tiene:

Precio de Venta = Precio de Compra
1 Margen Bruto

Precio de Venta = 260 = 325 a partir del dato de compras.
0,80

RESULTADO
Se calcul en el Cruce de Informacin 1 que las ventas estaran entre $us. 300 y $us. 350.- Por compras se
comprob que el valor de la venta mensual sera de $us.325.- lo que encaja perfectamente con el valor del
Cruce 1.

Por tanto, se concluye que el cliente tiene unas ventas de $us. 325 por mes con unas compras de $us. 260 por
mes, lo que da una Utilidad Bruta de $us. 65.-

Evidentemente en el ejemplo se ha acomodado los nmeros de tal manera de que coincidan, pero lo
importante es comprender cmo se pude llegas a un dato convincente al cruzar los datos obtenidos.

ANLISIS DE LA GARANTA
En microcrdito, el anlisis de la capacidad de pago y la capacidad de endeudamiento es preponderante. La
garanta slo se toma en cuenta como algo adicional. Si no existe capacidad de pago, aunque se cuente con
una garanta que cubre por dems el crdito, este no se aprueba. Esto tiene que ver tambin con el hecho de
que las garantas que se aceptan en microcrdito, especialmente la prendaria sin desplazamiento es
improbable de hacer efectiva, ni siquiera por la va legal.