5

BAB 2
LANDASAN TEORI


2.1 Landasan Teori
2.1.1 Konsep motivasi
2.1.1.1. Definisi Motivasi
Menurut Winardi (2001, p1), istilah motivasi berasal dari perkataan bahasa latin, yakni
movere yang berarti menggerakkan (to move). Dengan demikian secara etimologi,
motivasi berkaitan dengan hal-hal yang mendorong atau menggerakkan seseorang untuk
melakukan sesuatu.
Menurut Sutrisno (2009, p115) motivasi adalah suatu faktor yang mendorong seseorang
untuk melakukan suatu aktivitas tertentu, oleh karena itu motivasi sering kali diartikan pula
sebagai faktor pendorong perilaku seseorang. Sedangkan menurut Robbins (2001, p156) :
motivation is the processes that account for individuals intensity, direction, and persistence
of effort toward a goal, yangb berarti motivasi suatu proses yang menjelaskan kesediaan
seseorang untuk berusaha untuk mencapai kea rah tujuan, yang dikondisikan oleh
kemampuan/intensitas seseorang dalam memenuhi kebutuhannya.dengan demikian maka
istilah motivasi sama artinya denan kata-kata motive, motif, dorongan, alasan dan lain-lain.
Hal ini sejalan dengan pendapat Winardi (2000, p40) yang menyatakan bahwa motivasi
berkaitan dengan kebutuhan. Kita sebagai manusia selalu mempunyai kebutuhan yang
diupayakan untuk dipenuhi. Untuk mencapai keadaan termotivasi, maka kita harus
mempunyai tindakan tertentu yang harus dipenuhi, dan apabila kebutuhan itu terpenuhi,
maka muncul lagi kebutuhan-kebutuhan yang lain hingga semua orang termotivasi.




6

2.1.1.2. Sumber dan pengaruh motivasi
Berdasarkan Teori Motivasi Freud (Kotler:2000, p.215), motivasi merupakan kekuatan
psikologis yang akan membentuk perilaku manusia yang sebagian besar tidak dapat disadari dan
bahwa seseorang tidak dapat dapat sepenuhnya memahami potensi dirinya. Tehnik yang
dipergunakan disebut perjenjangan (laddering) untuk menelusuri motivasi seseorang mulai dari
motivasi yang bersifat alat sampai ke motivasi yang bersifat tujuan. Kondisi ini bisa dinilai dari
seseorang yang mengamati merek-merek tertentu, ia akan beraksi tidak hanya kemampuan yang
terlihat nyata pada merek-merek tersebut tapi juga pada petunjuk clues lain yang samar. Wujud,
ukuran, berat, bahan dan nama merek dapat memicu terjadinya asosiasi merek (brand association)
dan kepercayaan suatu merek tertentu.

2.1.1.3. Teori Motivasi Mc.Guire
Mc.Guire membagi motivasi menjadi 2 kelompok besar yaitu motivasi internal dan eksternal:
1. Motivasi eksternal
a. Kebutuhan untuk afiliasi
Manusia memiliki kebutuhan untuk berkumpul dan membentuk hubungan yang mutual serta
saling memuaskan satu sama lain. Kebutuhan ini seringkali dinyatakan dalam bentuk
kebutuhan untuk diterima dan berbagi dengan orang lain
b. Kebutuhan berprestasi
Manusia seringkali akan terdorong untuk melakukan tindakan tertentu karena adanya
penghargaan. Seringkali konsumen membeli prduk tertentu dengan harapan mendapatkan
penghargaan akan tindakannya tersebut. Kebutuhan ini memiliki kemiripan dengan kebutuhan
untuk mengekspresikan diri namun dalam lingkup sosial yang lebih luas.
c. Kebutuhan pertahanan ego
Kebutuhan konsumen akan mempertahankan egonya. Sudah menjadi sifat alami manusia,
ketika egonya terancam, maka secara otomatis akan muncul tindakan-tindakan defensive baik
dalam sikap maupun dalam perilakunya
d. Kebutuhan untuk meniru
7

Konsumen terkadang juga memiliki kebutuhan untuk bertindak atas dasar perilaku orang lain
seperti seorang anak kecil yang meniru tindakan orang dewasa. Kebutuhan ini
menggambarkan bahwa manusia senantiasa berusaha mendapatkan perasaan diterima oleh
kelompok referensinya.

2. Motivasi internal
a. Kebutuhan akan atribut penyebab
Motivasi untuk mendapatkan kejelasan siapa dan apa penyebab dari sebuah peristiwa yang
menimpanya. Inilah yang terjadi ketika konsumen tidak menghiraukan perkataan tenaga
penjualan karena konsumen meyakini bahwa semua perkataan tenaga penjualan semata-
mata didorong oleh keinginan mereka menjual produk bukan karena upaya untuk memberikan
solusi kepada konsumen.
b. Kebutuhan akan konsistensi
Manusia secara umum memiliki keinginan adanya konsistensi dengan manusia lainnya.
Termasuk dalam bagian ini adalah sikap, perilaku, opini, citra diri dan lainnya. Ketika
konsumen bertanya pada dirinya sendiri sudah benarkah pembelian yang dilakukannya maka
suatu pertanda bahwa konsumen merasakan kondisi yang tidak konsisten antara keputusan
pembeliannya dengan motivasinya dan selanjutnya akan secara otomatis mencari informasi
tambahan untuk mengurangi rasa tidak nyamannya.
c. Kebutuhan akan simbolisasi
Konsumen memiliki kebutuhan untuk mendapatkan symbol yang mampu menggambarkan apa
yang dirasakan dan diketahui mereka. misalnya dalam bentuk penampilan pakaian dan riasan
wajah.
d. Kebutuhan akan sesuatu yang baru
Beberapa konsumen seperti memiliki kebutuhan untuk mencari variasi dan perbedaan dari
yang biasanya ada. Inilah yang seringkali menjadi penyebab utama terjadinya perpindahan
merek dan pembelian impulsive. Biasanya kebutuhan ini muncul setelah konsumen berada
dalam kondisi yang relative stabil dalam jangka waktu yang lama.
8

Teori motivasi menurut Hadis (2006, p.30-31). Jika ditinjau dari segi relevansinya motivasi
dengan tujuan tingkah laku, maka motivasi dapat dibedakan menjadi 2 jenis, yaitu:
1. Motivasi intrinsik adalah motivasi yang berfungsi tanpa membutuhkan adanya
rangsangan dari luar, orang melakukannya karena rasa senang. Motivasi intrinsic
lahir secara alamiah pada diri individu tanpa dipengaruhi oleh pengaruh dari luar.
Dalam hal ini pujian atau hadiah atau sejenisnya tidak diperlukan karena tidak
akan menyebabkan siswa bekerja atau belajar untuk mendapatkan pujian atau
hadiah tersebut.
2. Motivasi ekstrinsik adalah motivasi yang berfungsi karena adanya rangsangan dari
luar dari individu. Seseorang berbuat sesuatu karena dorongan dari luar, seperti
adanya hadiah, menghindari hukuman, adanya ijazah. Motivasi ekstrensik banyak
dilakukan di sekolah dan di masyarakat. Contoh: seorang siswa akan belajar
dengan giat untuk mencapai hasil yang memuaskan agar ia mendapatkan hadiah
dari orang tuanya.
2.1.1.4. Klasifikasi Motif
Motivasi yang dimiliki tiap konsumen sangat berpengaruh terhadap keputussan yang akan
diambil. Bila dilihat dari hal tersebut maka motivasi yang dimiliki konsumen secara garis besar dapat
berbagi dua kelompk besar, antara lain:
1. Rasional Motif
Rasional adalah menurut pikiran yang sehat, patut, layak. Motivasi adalah sebab-sebab
yang menjadi dorongan. Tindakan seseorang jadi rasional motif adalah suatu dorongan
untuk bertindak menurut pikiran yang sehat, patut layak. Conto: seorang konsumen
membeli mobil karena dia memanfaatkan membutuhkan alat transportasi.
2. Emosional motif
Emosional motif adalah motif yang dipengaruhi perasaan. Plutchik (Nugroho: 2008, p.104)
mengidentifikasikan delapan emosi primer yang masing-masing diantaranya dapat
bervariasi intensitasnya: fear, anger, joy, sadness, acceptance, disgust, antricipation, dan
surprise. Emosi dan mood states memainkan peranan penting dalam pengambilan proses
keputusan koonsumen, mulai dari identifikasi masalah sampai perilaku purnabeli
9

2.1.1.5. Metode dan Bentuk Pemberian Motivasi
Metode atau cara yang digunakan perusahaan dalam pemberian motivasi terdiri atas:

A. Metode langsung (Direct Motivation)
Motivasi langsung adalah motivasi (materiil atau non materiil) yang diberikan secara
langsung kepada setiap konsumen untuk memenuhi kebutuhan serta kepuasannya. Hal ini
sifatnya kusus, seperti bonus, tunjangan, penghargaan terhadap pelanggan dan lain-lain

B. Metode tidak langsung (Indirect Motivation)
Metode tidak langsung adalah motivasi yang diberikan hanya merupakan fasilitas-fasilitas
yang mendukung serta menunjang gairah konsumen untuk melakukan pembelian. Seperti
pelayanan yang memuaskan, kualitas barang ditingkatkan dan lain sebaggainya.
Sedangkan bentuk motivasi yang diberikan oleh perusahaan dapat dalam bentuk insentif
positif maupun insentif negatif:
1. Motivasi positif (insentif positif)
Di dalam motivasi positif produsen tidak saja memberikan dalam bentuk sejumlah
uang tapi bias juga memotivasi (merangsang konsumen) dengan memberikan
diskon, hadiah, pelayanan yang optimum yang ditunjukan pada diferensiasi dari
positioning yang dilakukan kepada mereka yang melakukan pembelian dan yang
akan melakukan pembelian.
2. Motivasi negative (insentif negative)
Di dalam motivasi negatif produsen memotivasi konsumen dengan standar
pembelian, maka merekan akan mendapatkan ganjaran. Dengan motivasi negatif
ini semangat konsumen dalam jangka waktu pendek akan meningkat untuk
melaksanakan pembelian karena mereka mempunyai kepentingan terhadap
kebutuhan tersebut.



10

2.1.2. Perilaku Konsumen
2.1.2.1. Definisi Perilaku konsumen
Perilaku konsumen (consumer behavior) adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara
langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa tersebut
didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut
(Dharmmesta dan Handoko, 2000 : 10).Hubungannya dengan keputusan pembelian suatu produk
atau jasa, pemahaman mengenai perilaku konsumen meliputi jawaban atas pertanyaan seperti apa
(what) yang dibeli, dimana membeli (where), bagaimana kebiasaan (how often) membeli dan dalam
keadaan apa (under what condition) barang-barang dan jasa-jasa dibeli. Keberhasilan perusahaan
dalam pemasaran perlu didukung pemahaman yang baik mengenai perilaku konsumen, karena
dengan memahami perilaku konsumen perusahaan dapat merancang apa saja yang diinginkan
konsumen. Menurut swasta (1990, Dhinawan, 2010) untuk memahami perilaku konsumen dalam
memenuhi kebutuhannya, dapat dikemukakan dua model proses pembelian yang dilakukan oleh
konsumen, yaitu :
1. Model phenomenologis, model perilaku konsumen ini berusaha
mereprodusir perasaan-perasaan mental dan emosional yang dialami
konsumen dalam memecahkan masalah pembelian yang sesungguhnya.
2. Model logis, model perilaku konsumen yang berusaha menggambarkan
struktur dan tahap-tahap keputusan yang diambil konsumen mengenai (a)
jenis, bentuk, modal, dan jumlah yang akan dibeli, (b) tempat dan saat
pembelian, (c) harga dan cara pembayaran.
Setelah konsumen memperoleh informasi tentang suatu produk mereka menggunakan informasi
tersebut untuk mengevaluasi sumber-sumber pada ciri-ciri seperti karakteristik barang dagangan yang
dijual, pelayanan yang diberikan, harga, kenyamanan, personil dan fisik (Boyd et al, 2000 : 129).
Konsumen biasanya memilih sumber yang mereka anggap memperlihatkan ciri yang paling penting
bagi mereka. Suatu pembalian tidak langsung terjadi terlebih dahulu dengan mengetahui, mengenal
dan kemudian memiliki produk tersebut (Koeswara, 1995 : 75).
Menurut Simamora (2004, p2) yaitu:

11

1. Perilaku konsumen menyoroti perilaku individu dan rumah tangga
2. Perilaku konsumen menyangkut suatu keputusan sebelum pembelian serta
tindakan dalam memperoleh, memakai, mengkonsumsi dan menghabiskan produk.
3. Mengetahui perilaku konsumen meliputi perilaku yang dapat diamati seperti
jumlah yang dibelanjakan, kapan, dengan siapa, oleh siapa, bagaimana barang yang
sudah dikonsumsi. Juga termasuk variable-variabel yang tidak dapat diamati seperti
nilai-nilai yang dimiliki konsumen, kebutuhan pribadi, persepsi, bagaimana mereka
mengevaluasi alternative, dan apa yang mereka rasakan tentang kepemilikan dan
penggunaan produk yang bermacam-macam.
2.1.2.2. Kegunaan Perilaku konsumen
Studi tentang perilaku onsumen akan menjadi dasar yang amat penting dalam
manajemen pemasaran (Nugroho, 2008 p.20). hasil dari kajiannya akan membantu para
pemasar untuk :
A. Mengembangkan riset pemasarannya
B. Memformulasikan analisis lingkungan bisnisnya
C. Merancang bauran pemasaran
D. Menetapkan segmentasi
E. Merumuskan positioning dan pembedaan produk

2.1.2.3 Faktor- Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Menurut Kotler (2005, p.203-218), dalam proses pembuatan keputusan pembelian
konsumen terdapat faktor-faktor yang mempengaruhinya, antara lain:
A. Faktor budaya:
1. Budaya
Budaya adalah segala nilai, pemikian, symbol yang mempengaruhi perilaku,
sikap, kepercayaan dan kebiasaan seseorang dalam masyarakat. Budaya
merupakan penentu keinginan dan perilaku yang mendasar.


12

2. Sub budaya
Sub budaya merupakan bagian yang lebih kecil daripada budaya. Sub budaya
terdiri dari bangsa, agama, kelompok, ras, dan daerah geografis. Banyak sub
budaya yang membentuk segmen pasar yang penting dan pemasar sering
merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan
kebutuhan mereka
3. Kelas sosial
Kelas adalah pembagian masyarakat yang relative homogeny dan permanen
yang tersusun secara hirearki dan memiliki anggota yang memiliki nilai-nilai
minat dan perilaku yang serupa. Kelas social mencerminkan pekerjaan,
pendidikan dan tempat tinggal.
B. Faktor sosial
1. Kelompok acuan
Kelompok acuan adalah seseorang terdiri dari semua kelompok yang memiliki
pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap dan
perilaku seseorang. Kelompok yang memiliki pengaruh langsung dinamakan
kelompok keanggotaan, contoh kelompok primer: keluarga, teman, tetangga,
dan rekan kerja yang berinteraksi dengan seseorang secara terus-menerus
dan informal. Kelompok sekunder: kelompok keagamaan, profesional dan
asosiasi perdagangan.
2. Keluarga
Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting.
Anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer yang paling
berpengaruh. Keluarga adalah lingkungan di mana sebagian besar konsumen
tinggal dan berinteraksi dengan anggota-anggota keluarga lainnya.
3. Peran dan status
Kedudukan seseorang di masing-masing kelompok dapat ditentukan
berdasarkan peran dan status. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan yang
13

akan dilakukan seseorang. Masing-masing peran mengahasilkan atau
menunjukan status seseorang.

C. Faktor pribadi

1. Usia dan siklus hidup
Perbedaan usia juga akan mengakibatkan perbedaan selera dan kesukaan
terhadap mereka. Siklus hidup seorang konsumen akan ditentukan oleh
usianya. Sejak lahir ke dunia seseorang sudah merupakan konsumen.

2. Pendidikan dan pekerjaan
Pendidikan dan pekerjaan adalah dua karakteristik konsumen yang saling
berhubungan. Pendidikan akan menentukan jenis pekerjaan yang dilakukan
oleh seseorang konsumen. Tingkat pendidkan seseorang juga akan
mempengaruhi nilai-nilai yang dianutnya, cara berpikir, cara pandang, bahkan
persepsinya terhadap suatu masalah.

3. Keadaan ekonomi
Keadaan ekonomi terdiri dari pendapatan yang dibelanjakan (tingkatannya,
kestabilannya, dan pola waktu), tabungan dan milik kepercayaan,
kemampuan meminjam dan sikapnya terhadap lawan menabung

4. Gaya hidup
Gaya hidup secara luas diartikan sebagai cara hidup yang diidentifikasikan
oleh bagaimana orang menghabiskan waktu mereka, apa saja yang mereka
anggap penting dalam lingkungannya



14

5. Kepribadian dan konsep diri membeli
Kepribadian adalah karakteristik psikologis yang berbeda dari seseorang yang
menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap
lingkungannya. Yang berkaitan dengan kepribadian adalah konsep diri (citra
pribadi). Pemasar biasanya mengembangkan citra merek yang sesuai dengan
citra pribadi sasarannya

D. Faktor psikologis
Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologis utama:
1. Motivasi
Motif (motive,atau dorongan) adalah kebutuhan dengan tekanan yang kuat
yang mengarahkan seseoarang untuk mencari kepuasan. Dua teori yang
paling populer teori Sigmund Freud dan Abraham Maslow mempunyai arti
yang cukup berbeda bagi analisis konsumen dan pemasaran.
Sigmeund Freud mengasumsikan bahwa kebanyakan orang tidaka sadar akan
kekuatan psikologis sejati yang membentuk perilaku mereka. Teori Freud
menyatakan bahwa keputusan pembelian seseorang dipengaruhi oleh motif
bawah sadar yang bahkan tidak disadari oleh pembeli
Abraham Maslow berusaha menjelaskan bahwa mengapa orang digerakkan
oleh kebutuhan tertentu pada saat tertentu pula. Jawabnya bahwa kebutuhan
seseorang diatur oleh sebuah hierarki. Kebutuhan ini meliputi kebutuhan
fisologis (rasa lapar, haus), kebutuhan keselamatan (keamanan,
perlindungan). Kebutuhan sosial (perasaan memiliki, cinta), kebutuhan akan
penhargaan (penhargaan diri, pengakuan< status). Kebtuhan aktualisasi diri
(pengembangan dan realisasi diri).
2. Persepsi
Persepsi adalah proses bagaimana seorang individu memilih,
mengorganisasikan, dan menginterpretasikan masukan-masukan informasi
untuk menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. Persepsi tidak hanya
15

bergantung pada rangsangan fisik tetapi juga pada rangsangan yang
berhubungan dengan lingkungan sekitar dan keadaan individu yang
bersangkutan.
3. Perhatian selektif
Perhatian selektif berarti bahwa pemasar harus bekerja keras untuk menarik
perhatian konsumen. Pesan-pesan mereka akan terbuang pada orang-orang
yang tidak dalam pasar produk tertentu. Iklan yang berbeda atau berukuran
besar, menggunakan warna-warna yang mencolok atau kontras dengan
sekelilingnya lebih mungkin diperhatikan.
4. Pembelajaran
Teori pembelajaran mengajarkan kepada pemasar bahwa mereka dapat
membangun permintaan atas sebuah produk dengan mengaitkannya dengan
dorongan yang kuat, menggunakan petunjuk yang memberikan motivasi dan
memberikan panguatan positif. Sebuah perusahaan baru dapat memasuki
pasar dengan menarik dorongan yang sama untuk mengalihkan kesetian
mereka pada merek yang mirip daripada merek yang berbeda.
5. Keyakinan dan sikap
Sikap adalahh evaluasi, perasaan emosional dan kecenderungan tindakan
yang menguntungkan dan berahhan lama dari seseorang terhadap objek,
bergerak mendekati atau menjauhi objek. Keyakinan adalah pemikiran
deskriptif yang dibuat seseorang karena suatu hal.


2.1.3 Keputusan Pembelian
2.1.3.1. Definisi Keputusan Pembelian
Menurut Schiffman dan Kanuk keputusan adalah pemilihan suatu tindakan dari dua
atau lebih pilihan alternatif. Karena jika konsumen tidak memiliki pilihan alternative, maka hal
tersebut bukanlah situasi konsumen melakukan keputusan Sumarwan ( 2003, p289 ). Semua
aspek dari afeksi dan kognisi terlibat dalam pembuatan keputusan pembelian, termassuk
16

pengetahuan, makna, dan kepercayaan yang digerakan dari memori dan atensi serta proses
komprehensi yang terlibat didalam interpretasi informasi baru dilingkungan.
Proses kunci dalam pembuatan keputusan pembelian adalah, proses integrasi dengan mana
pengetahuan dikombinasikan untuk mengevaluasi dua atau lebih alternative perilaku
kemudian dipilih satu. Hasil dari proses integrasi ialah satu pilihan, secara kognitif terwakili
sebagai intense perilaku. Intense perilaku disebut rencana keputusan Supranto dan
Limakrisna ( 2007, p211).
Menurut Simamora (2003, p8) pengambilan keputusan pembelian dapat dibagi menjadi dua,
berdasarkan faktor yang dipertimbangkan konsumen yaitu:
1. pengambilan berdasarkan atribut produk yaitu dengan
mengevaluassi atribut-atribut yang ada.
2. Pengambilan keputusan berdasarkan sikap yaitu pengambilan
keputusan diambil karena sebab umum, biasanya pengambilan
keputusan ini terjadi pada produk yang elu dikenal atau tidak
sempat dievaluasi oleh konsumen.
2.1.3.2. Tahap-Tahap Keputusan Pembelian
Menurut Kotler ( 2006, p181-188 ) konsumen melewati lima tahap dalam keputusan
pembelian yaitu:
A. Pengenalan masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan.
Kebutuhan tersebut dapat disebabkan oleh ransangan internal atau eksternal.
Para pemasar perlu mengidentifikasikan keadaan yang memicu kebutuhan
tertentu. Dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen, para
pemasar dapat mengidentifikasi rangsangan yang palin membangkitkan minat
akan katagori produk tertentu.
B. Pencarian informasi
Konsumen yang teransang keburuhannya akan terdorong untuk mencari informasi
yamg lebih banyak. Yang menjadi perhatian utama pemasar adalah sumber-
sumber informasi utama yang menjadi acuan konsumen dan pengaruh relatif tiap
17

sumber tersebut terhadap keputusan pembelian selanjutnya. Sumber informasi
konsumen digolongkan ke dalam empat kelompok:
1. Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga, kenalan
2. Sumber komersial: iklan wiraniaga, penyalur kemasan, pajangan di toko
3. Sumber publik: media masa, oranisasi
4. Smber pengalaman: pengkajian, pemakaian produk
Jumlah dan pengaruh dari sumber-sumber informasi itu berbeda-beda tergantung
pada kategori produk dan karakteristik pembeli. Secara umum konsumen
mendapatkan sebagian besar informasi tentang produk tertentu dari sumber
komersial yaitu sumber yang didominasi oleh pemasar. Namun informasi yan paling
efektif berasal dari sumber pribadi mengingat usaha, waktu dan biaya yang harus
dikeluarkan.
C. Evaluasi alternatif
Konsep dasar untuk membantu memahami proses evaluasi konsumen:
1. Konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk
2. Konsumen berusaha memenuhi kebutuhan
3. Konsumen memandang masing-masing produk sebagai sekumpulan
atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang
digunakan untuk memuaskan kebutuhan. Masing-masing konsumen akan memiliki
sikap yang bernbeda-beda dalam memandang berbagai atribut yang dianggap relevan
dan penting. Mereka akan memberikan perhatian terbesar pada atribut yang
memberikan manfaat yang dicarinya.
D. Keputusan Pembelian
Memutuskan alternative yang akan dipilih dan mungkin penggantinya jika
diperlukan. Pembelian meliputi keputusan konsumen mengenai apa yang akan
dibeli, apakah membeli atau tidak, kapan membeli, dimana membeli, dan
bagaimana membayarnya. Dalam tahap evaluasi sebelumnya konsumen
membentuk preferensi atas merek-merek dalam kumpulan pilihan. Konsumen
juga mungkin membentuk niat untuk membeli produk yang disukai. Namun
18

terdapat 2 faktor yang berbeda diantaranya niat pembelian dan keputusan
pembelian, yaitu:
1. Faktor pertama adalah sikap orang lain, sejauh mana sikap orang lain
mengurangi alternatif yang disukai seseorang bergantung pada dua hal, yaitu
intensitas sikap negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai konsumen,
dan motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain. Semakin gencar
sikap negatif orang lain dan semakin dekat orang tersebut dengan konsumen,
semakin besar konsumen akan mengubah niat pembeliannya, demikian juga
sebaliknya.
2. Faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak terantisipasi dapat muncul dan
dapat mengubah niat pembelian. Konsumen mungkin memebentuk niat
membeli berdasarkan faktor-faktor seperti pendapatan yang diperkirakan,
harga yang diharapkan, dan manfaat produk yang diharapkan. Namun
kejadian-kejadian yang tidak terantisipasi mungkin mengubah faktor-faktor
tersebut
E. Perilaku pasca pembelian
Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami level kepuasan atau
ketidakpuasan tertentu. Pemasar harus memantau keputusan pasca pembelian,
tindakan pasca pembelian, dan pemakaian produk pasca pembelian. Kepuasaan
pembeli merupakan fungsi dari seberapa dekat harapan pembeli atas suatu
produk dengan kinerja yang dirasakan pembeli atas produk tersebut. Jika inerja
produk lebih rendah dari harapan, pelanggan akan kecewa, jika ternyata sesuai
harapan pelanggan akan puas, jika melebihi harapan, pembeli akan sangat puas.
Perasaan-perasaan itu akan membedakan apakah pembeli akan membeli kembali
produk tersebut dan mebicarakan ha;-hal yang menguntungkan atau tidak
menguntungkan tentang produk tersebut dengan orang lain. Kepuasaan dan
ketidakpuasan konsumen terhadap suatu produk akan mempengaruhi perilaku
selanjutnya. Jika konsumen puas, ia akan menunjukan kemungkinan yang lebih
tinggi untuk membeli kembeli kembali produk tersebut. Para pelanggan yang tidak
19

puas bereaksi sebaliknya. Mereka mungkin membuang atau mengembalikan
produk tersebut. Prilaku pasca pembelian dipengaruhi oleh beberapa faktor:
1. merekomendasikan kepada orang lain.
2. mempertimbangkan sebagai pilihan pertarna.
3. Menceritakan hal-hal positif kepada orang lain.

Gambar 2.1 Perilaku Pasca Pembelian


































Sumber: Supranto dan Limakrisna ( 2007, p229 )










Ketidak cocokan
pasca pembelian
Disposal produk
Pembelian
Penggunaan
Evaluasi
Kepuasan
Konsumen
Tetap
Pembelian
Ulang
Penggunaan
yang meningkat
Perpindahan Penghentian
Penggunaan
Tanpa
Penggunaa
Perilaku
Komplain
20

2.2 Kerangka Pemikiran


Penelitian ini terdiri dari empat variabel yaitu motivasi eksternal, motivasi internal, perilaku
logis pembelian, dan perilaku pasca pembelian. Indikator dari motivasi eksternal adalah kebutuhan
untuk afiliasi, kebutuhan untuk berprestasi, kebutuhan pertahanan ego, kebutuhan untuk meniru.
Indikator motivasi internal adalah kebutuhan akan atribut penyebab, kebutuhan akan konsistensi,
kebutuhan akan simbolisasi, kebutuhan akan sesuatu yang baru. Indikator perilaku logis pembelian
adalah jenis produk, bentuk produk, modal pembelian, jumlah pembelian, tempat penjualan, waktu
pembelian, harga produk, cara pembayaran. Indikator perilaku pasca pembelian adalah
merekomendasikan kepada orang lain, mempertimbangkan sebagai pilihan pertama, menceritakan
hal-hal positif kepada orang lain. Konsep yang disajikan di penelitian ini adalah motivasi eksternal dan
motivasi internal akan mempengaruhi pada perilaku logis pembelian, dan motivasi eksternal, motivasi
internal dan perilaku logis pembelian akan mempengaruhi pada perilaku pasca pembelian.
Hubungan antar variabel yang diteliti, terkait dengan tujuan penelitian yaitu bahwa motivasi
eksternal dan motivasi internal akan berpengaruh pada perilaku logis pembelian. Dan motivasi
eksternal , motivasi internal dan perilaku logis pembelian akan berpengaruh pada perilaku pasca
pembelian suatu produk.

Menurut Sugiyono (2004, p51) hipotesis merupakan jawaban sementara terhadap rumusan
masalah penelitian. Dikatakan sementara karena jawaban yang diberikan baru didasarkan pada teori
yang relevan, belum didasarkan pada fakta-fakta empiris yang diperoleh melalui pengumpulan data.
Jadi, hipotesis juga dapat dinyatakan sebagai jawaban teoritis terhadap rumusan masalah penelitian.

Hipotesis berdasarkan rumusan masalah :
H1 : Diduga motivasi eksternal dan motivasi internal berpengaruh terhadap perilaku logis
pembelian.
H2 : Diduga motivasi eksternal, motivasi internal dan perilaku logis pembelian berpengaruh
terhadap perilaku pasca pembelian produk Tianshi.


21






















































Gambar 2.2 kerangka pemikiran
Sumber: Peneliti

Perilaku logis
pembelian
(Y)
1.jenis produk
2.bentuk produk
3.modal pembelian
4.jumlah
pembelian
5.tempat penjualan
6.waktu pembelian
7.harga produk
8.cara pembayaran
Perilaku pasca
pembelian
(Y)
1.merekomendasi
kan kepada orang
lain
2.pertimbangan
pilihan pertama
3.menceritakan
hal-hal positif

1

2

Motivasi Eksternal
(X1)
1.kebutuhan akan
afiliasi
2.kebutuhan
berprestasi
3.kebutuhan
pertahanan ego
4.Kebutuhan untuk
meniru

Motivasi Internal
(X2)
1.kebutuhan
akan atribut
penyebab
2.kebutuhan akan
konsistensi
3.kebutuhan akan
simbolisasi
4.Kebutuhan akan
sesuatu yang baru