PERILAKU KONSUMEN

-Perilaku konsumen merupakan studi tentang

bagaimana individu, kelompok dan organisasi
dalam proses memilih, mengamankan,
menggunakan dan menghentikan produk,
jasa, pengalaman atau ide untuk memuaskan
kebutuhannya
- Proses pengambilan keputusan
Faktor
Individu
Model Sederhana Perilaku Konsumen
Umpan balik Terhadap
Perkembangan Lingkungan
Respon
Konsumen
Pengaruh
Lingkungan
Komunikasi
Pengambilan
Keputusan
Umpan Balik Terhadap
Evaluasi Pasca Pembelian
Usaha-usaha Pemasaran
Perusahaan
1. Produk
2. Promosi
3. Harga
4. distribusi
Lingkungan Sosial Budaya
1. Keluarga
2. Sumber informal
3. Sumber non komersial
4. Kelas sosial
5. Budaya dan sub budaya
Lingkungan Eksternal
INPUT
PROSES
Pengambilan Keputusan Konsumen
1. Pengenalan Kebutuhan
2. Pencarian informasi sblm
membeli
3. Evaluasi alternatif
Faktor Psikologis
1. Motivasi
2. Kepribadian
3. Persepsi
4. sikap
Pengalaman
Perilaku Paska Pengambilan Keputusan
OUTPUT
-Pembelian percobaan
-Pembelian ulang
Evaluasi Pasca Pembelian
MOTIVASI
1. SIFAT MOTIVASI
a. Kebutuhan tidak pernah terpuaskan
b. Kebutuhan baru muncul setelah
kebutuhan lama terpenuhi
c. Keberhasilan dalam mencapai tujuan akan
mempengaruhi tujuan berikutnya
d. Motif bersifat majemuk
2. KLASIFIKASI MOTIVASI
(motif diukur melalui wawancara mendalam,
tes proyektif, dan kuesioner)
APLIKASI TEORI MOTIVASI DALAM
STRATEGI PEMASARAN
1. Untuk segmentasi
2. Positioning
- produk
- promosi
- harga
- distribusi

MOTIVASI
Unsur-unsur yang terlibat dalam proses motivasi:
1. Kebutuhan
2. Perilaku
3. Tujuan (tgt pengalaman pribadi, kapasitas fisik,
norma dan nilai budaya)

Kebutuhan,
keinginan,
hasrat yg
tidak
terpenuhi
Ketegangan
Dorongan
Pengalaman
atau
pembalajaran
Proses
kognitif
Perilaku
Tujuan atau
terpenuhinya
kebutuhan
Menurunnya ketegangan
Kebutuhan tidak terpenuhi
Kebutuhan baru muncul setelah kebutuhan
yang lama terpenuhi
Keberhasilan dalam mencapai tujuan akan
mempengaruhi tujuan berikutnya
Motif bersifat majemuk
SIFAT MOTIVASI
KLASIFIKASI MOTIF
Pada pola yang sederhana motif dapat
dikelompokkan:
1. Motif fisiologi (kebutuhan biologis) dan psikogenik
(prestasi, penerimaan sosial, status)
2. Motif disadari dan tidak disadari
3. Motif positif (menarik individu terfokus pd tujuan
yang diharapkan dan motif negatif (memberikan
dorongan kepada individu untuk menjauhi akibat
atau konsekuensi yang tidak diinginkan

Motif Kognitif
a. Concistency (keajegan)
b. Attribution (motivasi untuk mengerti dan memahami
penyebab terjadinya suatu kejadian, berasal dari
internal/dlm diri individu dan eksternal)
c. Categorization (motivasi untuk mengumpulkan infor-masi
yg komplek agar lebih teratur mudah dikelompokan)
d. Objectivication (informasi eksternal pengganti pemikiran
internal untuk menarik kesimpulan)
e. Autonomy (motivasi untuk menemukan kepribadian)
f. Eksploration
g. Matching (membandingkan antara yang diharapkan/ideal
dengan kenyataan)
h. Utilitarian (lingkungan eksternal sbg sumber informasi
untuk menilai dan memecahkan problem
Motif Afektif
Tension reduction
Motivasi untuk menghindari keresahan atau
ketegangan akibat belum terpenuhinya suatu
kebutuhan
Ekspresi diri
Motivasi untuk memproyeksikan identitas diri
Pertahanan diri
motivasi untuk melindungi diri dari penghinaan atau
yang mengancam harga diri
Pengukuhan
Motivasi melakukan tindakan ttt yang sebelumnya
telah diketahui hasilnya pada situasi tertentu
KEPRIBADIAN
Adalah Karakteristik individual yang merupakan
perpaduan dari sifat, temperamental, kemampuan
umum dan bakat yang dalam perkembangannya
dipengaruhi oleh interaksi individu dan lingkungan

Beberapa karakteristik berkaitan dengan definisi
Kepribadian:
1. Kepribadian antar individu berbeda
2. Kepribadian terbentuk melalui interaksi dengan
lingkungan
3. Kepribadian relatif permanen
4. Kepribadian dapat berubah ( bila ada peristiwa drastis)
TEORI-TEORI KEPRIBADIAN
I. Teori Psikoanalisis
- Id: dorongan primitif dan impuls-impuls
kebutuhan fisiologis (mencari kepuasan)
- Superego: kepribadian yang berisi ajaran-ajaran
tentang norma, nilai-nilai. Terbentuknya melalui
internalisasi pada anak-anak (5-6 tahun)
- Ego: kepribadian yang berfungsi sebagai monitor
internal yang memberikan pertimbangan secara
rasional
II. Teori Sifat
Sifat adalah sesuatu yg membedakan, relatif
bertahan yg ada pada diri individu dan dapat
membedakan antar individu.
Kepribadian yang perlu dipahami pemasar adalah:
a. Keinovatisian konsumen
b. Dogmatisme
c. Karakter Sosial (nilai-nilai internal yang diyakini
atau kriteria yang telah dimiliki)
GAYA HIDUP KONSUMEN
Gaya hidup menunjukkan bagaimana individu menjalankan kehi-
dupan, membelanjakan uang, minatnya, pandangan terhadap
diri sendiri maupun orang lain dan memanfaatkan waktu.
Pengukuran gaya hidup dg Skala Daftar Nilai (List of Value)
1. Pemenuhan diri
2. Kegembiraan
3. Pencapaian prestasi
4. Harga diri
5. Rasa kebersamaan
6. Dihormati
7. Rasa aman
8. Bersenang-senang dan kenikmatan
9. Hubungan yang hangat dengan orang lain
Gaya Hidup Konsumen Indonesia:
Survey Synovate (untuk remaja usia 15-24 tahun):
1. Kelompok Aspirational ( suka travelling, berusaha
tampil menarik.
2. Kelompok Conformis (tidak perduli, lebih suka
dengan orang tua atau kelompoknya)
3. Kelompok Coservative (pendapat masyarakat
merupakan hal penting, suka berbagi, uang
disimpan di bank atau diberikan kepada orang tua)
4. Kelompok Nesters (lebih banyak berkumpul
dengan keluarga, cenderung tidak mengenal dunia
luar, menabung dirumah)
5. Kelompok Funksters (kelompok the heves, jadi
kelompok trend-setter, ekstrovert

Survey Lowe Indonesia
1. Tipe bapak-bapak yang baik ( sederhana, orientasi
hidup untuk keluarga dan kerja, hampir seluruh
penghasilan diberikan kepada istri, tidak banyak
tuntutan materi).
2. Tipe ibu-ibu PKK (sama dengan tipe 1 hanya
gendernya perempuan, suka melihat iklan yang
merefleksikan diri sendiri, menyukai produk-produk yg
sudah mapan.
3. Tipe demi Tuhan sering dianggap sbg komunitas
pinggiran, mengedepankan aspirasi kelompok,
strategi yg pas untuk kelompok ini harus menunjukkan
emotional benefit.
4. Tipe lembut hati (nilai yang dikedepankan ialah cinta,
keharmonisan dn damai, berbagi dengan orang lain,
tidak meterialistis)

05. Tipe Pasrah (pendidikan dan sosial ekonomi rendah,
mementingkan nilai ekonomis).
6. Tipe Main Untung Menang (mempunyai semangat yang
tinggi meraih kejayaan dalam berkompetisi tetapi
bukan demi uang, mengisi waktu luangnya dengan
makan diluar, jalan-jalan dan belanja. Bersikap positif
terhadap produk baru, cenderung pria).
7. Tipe Gaul-Glam (sama dengan tipe 6 tapi perempuan,
menikmati pergaulan, membangun jejaring untuk investasi
masa depan, preferensi produk untuk mendukung
penampilan)
8. Tipe Bintang Panggung ( (suka bergaul, kumpul-kumpul,
belanja, suka berbincang topik-topik aktual, umumnya mereka
sukses karena bekerja keras bukan karena pendidikan, mereka
lebih mengutamakan good value berkualitas bukan merek)