Anda di halaman 1dari 8

TUGAS SOFTSKILL 2

PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN









NAMA : SYIFA KHUSNUL KHOTIMAH
KELAS : 3EA19
NPM : 17212269










2014
UNIVERSITAS GUNADARMA


Proses Pengambilan Keputusan Konsumen
Proses pengambilan keputusan diawali dengan adanya kebutuhan yang berusaha
untuk dipenuhi. Pemenuhan kebutuhan ini terkait dengan beberapa alternatif sehingga
perlu dilakukan evaluasi yang bertujuan untuk memperoleh alternatif terbaik dari persepsi
konsumen. Di dalam proses membandingkan ini konsumen memerlukan informasi yang
jumlah dan tingkat kepentingannya tergantung dari kebutuhan konsumen serta situasi yang
dihadapinya. Keputusan pembelian akan dilakukan dengan menggunakan kaidah
menyeimbangkan sisi positif dengan sisi negatif suatu merek (compensatory decision rule)
ataupun mencari solusi terbaik dari perspektif konsumen (non-compensatory decision rule),
yang setelah konsumsi akan dievaluasi kembali.
1. MODEL-MODEL PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Model Perilaku Pengambilan keputusan
Model Ekonomi yang dikemukakan oleh ahli ekonomi klasik dimana keputusan orang
itu rasional, yaitu berusaha mendapatkan keuntungan marginal sama dengan biaya
marginal atau untuk memperoleh keuntungan maksimum
Model Manusia Administrasi Dikemukan oleh Herbert A. Simon dimana lebih
berprinsip orang tidak menginginkan maksimalisasi tetapi cukup keuntungan yang
memuaskan
Model Manusia Mobicentrik Dikemukakan oleh Jennings, dimana perubahan
merupakan nilai utama sehingga orang harus selalu bergerak bebas mengambil
keputusan
Model Manusia Organisasi Dikemukakan oleh W.F. Whyte, model ini lebih
mengedepankan sifat setia dan penuh kerjasama dalam pengambilan keputusan
Model Pengusaha Baru Dikemukakan oleh Wright Mills menekankan pada sifat
kompetitif
Model Sosial Dikemukakan oleh Freud Veblen dimana menurutnya orang seringb
tidak rasional dalam mengambil keputusan diliputi perasaan emosi dan situsai
dibawah sadar.
Model Preskriptif dan Deskriptif
Fisher mengemukakan bahwa pada hakekatnya ada 2 model pengambilan keputusan, yaitu:
Model Preskriptif Pemberian resep perbaikan, model ini menerangkan bagaimana
kelompok seharusnya mengambil keputusan.
Model Deskriptif Model ini menerangkan bagaimana kelompok mengambil
keputusan tertentu.
Model preskriptif berdasarkan pada proses yang ideal sedangkan model deskriptif
berdasarkan pada realitas observasi
Disamping model-model diatas (model linier) terdapat pula model Spiral dimana satu
anggota mengemukakan konsep dan anggota lain mengadakan reaksi setuju tidak setuju
kemudian dikembangkan lebih lanjut atau dilakukan revisi dan seterusnya.
Teknik-teknik Pengambilan Keputusan
a. Teknik Kreatif
Brainstorming Berusaha untuk menggali dan mendapatkan kreatifitas maksimum
dari kelompok dengan memberikan kesempatan para anggota untuk melontarkan
ide-idenya.
Synectics Didasarkan pada asumsi bahwa proses kreatif dapat dijabarkan dan
diajarkan, dimaksudkan untuk meningktakan keluaran (output) kreatif individual dan
kelompok
b. Teknik Partisipatif
Individu individu atau kelompok dilibatkan dalam proses pengambilan keputusan.
Teknik Modern
Teknik Delphi
Teknik Kelompok Nominal
Tahapan Pengambilan Keputusan
Simon (1960) memperkenalkan empat aktivitas dalam proses pengambilan keputusan :
Intelligence : Pengumpulan informasi untuk mengidentifikasikan permasalahan.
Design : Tahap perancangan solusi dalam bentuk alternatif2 pemecahan masalah.
Choice : Tahap memilih dari solusi dari alternatif2 yg disediakan.
Implementation : Tahap melaksanakan keputusan dan melaporkan hasilnya.

Proses pengambilan keputusan terdiri dari lima tahap yaitu ;

PENGENALAN MASALAH -> PENCARIAN INFORMASI -> EVALUASI ALTERNATIF -> PILIHAN ->
EVALUASI PASCAAKUISISI
Model keputusan: empat pandangan mengenai pengambilan keputusan konsumen
Teori-teori pengambilan keputusan konsumen bervariasi, tergantung kepada asumsi peneliti
mengenai sifat-sifat manusia. Terdapat empat pandangan atas pengambilan keputusan
konsumen:
Pandangan ekonomi, konsumen sering dianggap sebagai pengambil keputusan yang
rasional.
Pandangan pasif, menggambarkan konsumen sebagai orang yang pada dasarnya
tunduk pada kepentingan melayani diri dan usaha promosi para pemasar. Para
konsumen dianggap sebagai pembeli yang menurutkan kata hati dan irasional.
Pandangan kognitif, menggambarkan konsumen berada diantara pandangan
ekonomi dan pandangan pasif yang ekstrim, yang tidak (atau tidak dapat)
memperoleh pengetahuan yang mutlak mengenai semua alternatif produk yang
tersedia dan karena itu tidak dapat mengambil keputusan yang sempurna, namun
secara aktif mencari informasi dan berusaha mengambil keputusan yang
memuaskan.
Pandangan emosional, mengambil keputusan yang emosional atau impulsive
(menurutkan desakan hati).
Model dalam pengambilan keputusan mempunyai tiga komponen utama yaitu:
Masukan (input), komponen ini mempunyai berbagai pengaruh luar yang berlaku
sebagai sumber informasi mengenai produk tertentu dan mempengaruhi nilai-nilai,
sikap dan perilaku konsumen yang berkaitan dengan produk. Yang utama dalam
faktor masukan ini adalah berbagai kegiatan bauran pemasaran dan pengaruh
sosiobudaya di luar pemasaran.
Proses, komponen ini berhubungan dengan cara konsumen mengambil keputusan.
Tindakan pengambilan keputusan konsumen terdiri dari tiga tahap, yaitu: (a)
Pengenalan kebutuhan, (b) Penelitian sebelum pembelian, dan (c) Penilaian berbagai
alternatif.
Keluaran (output), komponen ini menyangkut dua kegiatan pasca pembelian yang
berhubungan erat: perilaku pembelian dan penilaian pasca pembelian. Tujuan dari
dua kegiatan ini adalah untuk meningkatkan kepuasan konsumen terhadap
pembeliannya.
Adapun seorang ahli Gullet dan Hicks memberikan beberapa klasifikasi model pengambilan
keputusan yang kerapkali digunakan untuk memecahkan masalah,. Ahli ini ada beberapa
model pengambilan keputusan antara lain:
Model Probabilitas
Model Konsep tentang nilai-nilai harapan (the Concept of Expectedvalue)
Model matriks
Model pohon keputusan (Decision Tree Model)
Model Kurva Indiferen / Kurva Tak Acuh.
Model Simulasi Komputer.
Selanjutnya Robert D.Spech mengelompokkan model dalam rangka analisis kebijakan
pengambilan keputusan ke dalam 5 kategori yakni sebagai berikut.
Model Matematika
Model Simulasi Komputer
Model Permainan Operasional
Model verbal
Model fisik


2. TIPE TIPE PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN

Sebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah
proses yang mendasari pengambilan keputusan, yakni:
1.Pengenalan masalah (problem recognition).
Konsumen akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya.
Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan
produk yang akan dibeli.

2.Pencarian informasi (information source).
Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi
untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian
informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang
lain (eksternal).

3.Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation).
Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi
alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.

4.Keputusan pembelian (purchase decision).
Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan
membuat keputusan pembelian.Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat
keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan
adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.

5.Evaluasi pasca pembelian (post-purchase evaluation)
merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap
pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan
melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini,
terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut
sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek
produk tersebut di masa depan.
Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan
harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen di masa depan

3. FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PEMECAHAN MASALAH

Konsumen menggunakan pemecahan masalah yang terbatas ketika mereka melakukan
sedikit usaha untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Hal ini sering dilakukan oleh konsumen
ketika membeli suatu produk yang telah mereka gunakan sebelumnya
Faktor-faktor yang mempengaruhi jangkauan pemecahan masalah :
1.Alternatif-alternatif dibedakan dengan cara yang relevan, misalnya pembelian rumah,
alternatif pemilihan adalah lingkungan rumah (bersih, tidak banjir, dekat kota atau
mudah transportasi), bahan baku, harga (cicilan rendah dan lama).
2.Tersedia waktu yang memadai untuk pertimbangan yang mendalam untuk membeli
produk.
3.Terdapat tingkat keterlibatan (relevansi pribadi) yang tinggi yang menyertai
pembelian.
Terdapat 5 faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian:
1.Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk
mencapai tujuan tertentu.
2.Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau
kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap
rangsangan tersebut.
3.Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri
seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.
4.Integrasi (integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan.Integrasi
merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang
untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak
membeli produk tersebut.
5.Pembelajaran (learning) merupakan proses belajar yang dilakukan seseorang setelah
membeli produk tersebut dengan melihat apakah produk tersebut memiliki kegunaan dan
akan dijadikan sebagai alternatif dalam pembelian selanjutnya

4. PEMBELIAN

Struktur Keputusan Membeli
Struktur keputusan membeli penting,karena sesudah menetukan kebutuhan dan
mempunyai keinginan akan produk tertentu, konsumen diharapkan untuk memunculkan
keputusan untuk membeli. Ada tujuh struktur keputusan membeli yang mempengaruhi
konsumen

1. Keputusan tentang jenis produk
Konsumen dapat memutuskan untuk membelanjakan uangnya untuk membeli produk X
atau tujuan lain selain melakukan pembelian. Para pemasar harus memusatkan perhatian
pada konsumen yang diharapkan memutuskan untuk untuk membeli produk X dari
alternatif lain yang mereka pertimbangkan uangnya untuk membeli komputer atau
keperluan lain (membeli kamera, pakaian, dan buku)

2. keputusan tentang jenis produk
Konsumen memutuskan untuk membeli produk X dengan bentuk tertentu (ukuran, mutu,
corak,dan sebagainya). Perusahaan harus menggunakan riset pemasaran untuk mengetahui
kesukaan konsumen (untuk memaksimumkan daya tarik merk produk X, misalnya
mahasiswa tersebut menentukan karakteristik dari komputer yang diinginkan yaitu laptop,
Pentium 120, kemampuan memproses cepat, fasilitas lengkap (baterai, CD drive, mouse)

3. keputusan tentang merek
Konsumen memutuskan merk yang akan diambil. Perusahaan harus mengetahui bagaimana
konsumen memilih sebuah merk. Misalnya berdasarkan informasi yang dihimpun,
mahasiswa tersebut memilih untuk mendapatkan komputer merk acer.

4. keputusan tentang penjualan
Konsumen memutuskan dimana akan membeli (toko serba ada, elektronik, toko khusus dan
lain-lain, perusahaan ( termasuk pedagang besar, pengecer) Harus mengetahui bagaimana
konsumen memilih penjual tertentu. Misalnya mahasiswa tersebut mempunyai pilihan
membeli di toko elektronik, toko khusus komputer atau agen tertentu. Disamping
pertimbangan harga, ia mempertimbangkan pula layanan yang didapat baik pada waktu
membeli layanan purna jual.

5. Keputusan tentang jumlah produk
Konsumen memutuskan jumlah produk yang akan dibeli. Perusahaan harus
mempertimbangkan banyaknya produk tersedia untuk konsumen sesuai keinginan
konsumen yang berbeda-beda.

6. keputusan tentang waktu pembelian
Konsumen memutuskan kapan harus membeli (kapan uang/kesempatan tersedia).
Perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam
penentuan waktu pembelian, yang juga mempengaruhi perusahaan dalam mengatur waktu
produksi, pemesanan, periklanan dan sebagainya.

7. Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen memutuskan mode pembelanjaan yang disukainya, perusahaan harus
mengetahui hal ini yang akan mempengaruhi dalam penawaran pembayaran (discount
untuk tunai, kemudahan kredit, bunga rendah, dan lain-lain).

5. DIAGNOSA PERILAKU KONSUMEN

Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal,yaitu
1. untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan
saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.
2.perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan
publik.Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan
transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket
transportasi di hari raya tersebut.
3.pemasaran sosial (social marketing), yaitu penyebaran ide di antara konsumen.

Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat
menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif.
Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen.
1.Pendekatan pertama adalah pendekatan interpretif. Pendekatan ini menggali secara
mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui
wawancara panjang dan focus group discussion untuk memahami apa makna sebuah
produk dan jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika
membeli dan menggunakannya.

2.Pendekatan kedua adalah pendekatan tradisional yang didasari pada teori dan metode
dari ilmu psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi.Pendekatan ini
bertujuan mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan perliku dan pembuatan
keputusan konsumen. Studi dilakukan melalui eksperimen dan survey untuk menguji coba
teori dan mencari pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen memproses
informasi, membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku
konsumen.

3.Pendekatan ketiga disebut sebagai sains marketing yang didasari pada teori dan metode
dari ilmu ekonomi dan statistika. Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan
menguji coba model matematika untuk memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap
pilihan dan perilaku konsumen.
Ketiga pendekatan sama-sama memiliki nilai dan memberikan pemahaman atas perilaku
konsumen serta strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis yang berbeda.
Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau seluruh pendekatan,
tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut.

Contoh Kasus Proses Pengambilan Keputusan Oleh Konsumen

Seorang A yang sudah berumah tangga membutuhkan cairan dalam tubuh untuk sehari
hari atau air minum mineral untuk di minumnya. Saat itu ia langsung mencari informasi dari
orang orang terdekatnya untuk menentukan air minum yang akan ia konsumsi setiap
harinya. Setelah A mendapat cukup banyak informasi merek, kualitas, harga, lokasi
pendapatan produk tersebut maka A mengevaluasi terhadap pilihannya dengan cermat
untuk mendapatkan air minum yang baik untuk dirinya dan keluarga.Setelah mengevaluasi
berbagai macam merek maka A menjatuhkan pilihan pada produk air minum aqua yang di
produksi oleh Danone yang sudah lama ada dan sangat di kenal masyarakat dan di gemari
masyarakat karena aqua di ambil dari sumber mata air terpercaya dan jernih melalui tahap
proses beberapa kali penyaringan sehingga sangat aman dan terjamin untuk di konsumsi
setiap hari dalam pengganti cairan tubuh. Tidak sedikit orang memilih air minum aqua
karena terjamin untuk kesehatannya dan mudah di dapatkan. Setelah A dan keluarga
mencobanya beberapa bulan ternyata benar aqua terjamin bersih ,jernih dan mudah di
dapat.