Anda di halaman 1dari 56

ARTA DE A REUSI IN VIATA

DALE CARNEGIE-Arta de a reui in viata


PARTEA I ARTA DE A INFLUENTA OAMENII
CAPITOLUL I - Dac vrei s adunai ierea nu rsturnai stu!u"
In primvara aceea, oraul New-york asist la cea mai senzaional vntoare ele oameni
ce s-a vzut vreodat. Dup sptmni de cercetri, !wo "im #rowley, omul cu dou
revolvere, asasinul, $an$sterul care nu %uma i nu &ea, %u prins n curs in apartamentul iu&itei
sale din 'est (nd )venue.
* sut cincizeci de poliiti l asediar n ascunztoarea lui de la ultimul eta+ al
imo&ilului, -cand $uri n acoperi ei ncercar s-. o&li$e s ias cu a+utorul $azelor
lacrimo$ene. )poi, aezar mitralierele pe cldirile nvecinate i, timp de mai &ine de un ceas,
unul din cartierele cele mai ele$ante ale New-/orkului rsun de uierul $loanelor i de pariitul
mitralierelor. )scuns dup un %otoliu, #rowley tr$ea %r ncetare asupra poliiei. 0ece mii de
spectatori surescitai urmreau &tlia. Nu se mai vzuse nimic asemntor pe strzile New-
/orkului.
Dup ce .-a prins, e%ul poliiei, 1ullrooney, a declarat2
*mul acesta este unul dintre rei mai periculoi criminali pe care i-am cunoscut. 3cide
pentru nimic.
#e $ndea #rowley despre asta 4 De pild, s-a a%lat c, n timp ce mpucturile se
nteeau n +uru-i, el scria o scrisoare destinat acelora ce-i vor $si cadavrul. 5n$ele scurs din
rnile ce le avea ptau n rou 6rtia. In scrisoare el a%irma urmtoarele2 5u& vesta mea &ate o
inim o&osit, dar &un i care n-ar %ace ru nimnui.
#u puin nainte de acest eveniment, #rowley se $sea la ar, aproape de 7on$ Island.
3n poliist s-a apropiat de maina lui i i-a zis2 ,,)rat-mi permisul dumitale. -r a spune o
vor&, #rowley i-a scos pistoalele i l-a ciuruit pe nenorocit cu o $rindin de $loane. In timp
ce poliistul se pr&uea, &anditul a srit de la volanul mainii sale i, luand arma acestuia, a mai
tras un $lonte asupra corpului de+a inert. )cesta era asasinul care declara senin c2 5u& vesta
mea &ate o inim o&osit, dar &un i care n-ar %ace ru nimnui.
5rowley a %ost condamnat la scaunul electric. #nd a sosit ziua osndei, la 5in$-5in$,
poate $ndii c a zis spit i lat-mi pedeapsa pentru a %i ucis.
Nu, el a e8clamat2 Iat, snt pedepsit %iindc am vrut s m apr.1orala acestei
povestiri este c !wo "un #rowley nu se socotea de%el vinovat.
(ste aceasta o atitudine e8traordinar la un criminal 4
Dac aa $ndii, atunci ce spunei de urmtoarea mrturisire2 1i-am irosit cei mai &uni
ani ca s druiesc plceri i distracii oamenilor i care mi-a %ost rsplata 4 Insulte i viaa unui
cine 6ituit,.
#ine spune asta 4 Nimeni altul dect... )l #apone. -ostul inamic pu&lic nr. ., cel mai
sinistru e% de &and care a n$rozit vreodat #6ica$o-ul. #apone nu se condamn sin$ur. (l se
socotea un adevrat &ine%ctor pu&lic, un &ine%ctor neneles, tratat cu nerecunotina.
)celai lucru l spunea i Dutc6 5c6ultz nainte de a cdea su& $loanele $an$sterilor din
New-/ork. Dutc6 5c6ultz, una din &estiile cele mai nrite, cele mai notorii din New-/ork, a
declarat, n cursul unei ntrevederi cu un ziarist, c este un &ine%ctor pu&lic. 9i o credea. )m
cteva scrisori %oarte interesante ale d-lui 7awes, directorul %aimosului penitenciar 5in$-5in$. (l
ne asi$ur c puini criminali de la 5in$-5in$ se consider ru%ctori. (i se cred la %el de
normali ca i ali oameni. (i raioneaz, e8plic... : vor spune de ce au %ost o&li$ai s spar$
o cas de &ani sau s apese pe tr$aci. ;rintr-un raionament lo$ic sau am$itor, cea mai mare
.
ARTA DE A REUSI IN VIATA
parte a lor se strduiete s +usti%ice n, proprii oc6i actele antisociale comise i declar
dezinvolt c ntemniarea lor este a&solut nedreapt<=.
Dac )l #apone, !wo "un #rowley, Dulci 5c6ultz i toi ticloii nc6ii se consider
iievi-> novai, ce $ndesc despre ei nii oamenii po care-i ntlnim n %iecare zi 4
?e$retatul >o6n 'anamaker, proprietarul marelui ma$azin ce-i poart numele, mrturisea
odat De treizeci de ani am neles c a critica pe cineva este inutil. 1i-e $reu s-mi ndrept
propriile de%ecte dar s m mai c6inuiesc pentru %aptul c oamenii snt imper%eci i c
Dumnezeu nu a socotit c tre&uie s mpart tuturor la %el darul inteli$enei.
'anamaker deprinsese de timpuriu aceast nvtur. (u am luptat timp do o treime de
secol nainte de a o&serva prima licrire a acestui adevr2 n @@ la sut din situaii omul se
socotete nevinovat, oricare ar %i enormitatea $reelii sale.
#ritica este deart pentru c ea pune individul n de%ensiv i-. mpin$e s se +usti%ice.
#ritica este prime+dioas %iindc ea rnete amorul propriu i strnete ranc6iuna.
In armata $erman, un soldat nu avea dreptul de a depune o pln$ere imediat ce a %ost
o%ensat. (l tre&uia nti s-i n&ue %uria i s se calmeze. Dac i %ormula reclamaia imediat,
era pedepsit, n numele a tot ce este s%ant, de ce nu avem i noi o ast%el de le$e pentru prinii
mustrtori, pentru %emeile pln$ree, pentru patronii irasci&ili i pentru ntrea$a 6oard odioas
de nemulumii
Iat, de e8emplu, scandalul petrolului de la !eapot Dome. !imp de mai muli ani
+urnalele au %remtat de indi$nare. Nimeni nu-i amintea s %i vzut vreodat aa ceva in
)merica. Iat %aptele2 )l&ert -all, ministru de interne su& $uvernul Aardin$, a %ost nsrcinat s
arendeze terenurile petroli%ere ale $uvernului de la (lk Aill i !eapot Dome, terenuri destinate
apoi spre %olosina marinei. n loc s or$anizeze o licitaie, -all a cedat direct m&elu$atul
contract amicului su (dward Do6eny. Iar Do6eny, la rndul lui, i-a dat ministrului ceea ce el a
numit un mprumut de .BB BBB dolari. )poi, -all a e8pediat imediat un detaament de soldai
americani n aceast re$iune petroli%er pentru a $oni pe concurenii ale cror puuri me$iee
tr$eau petrolul din rezervoarele de la (lk Aill. )ceti concureni, e8pulzai ast%el cu &aionetele
i putile, s-au m&ulzit in %aa tri&unalelor. 9i au %cut s iz&ucneasc scandalul de la !eapot
Dome. Din cloaca ast%el dezvluit s-a ridicat o du6oare att de in%ect net a ruinat
administraia lui Aardin$, a scr&it o naiune ntrea$, a %ost $ata s destrame partidul
?epu&lican i l-a adus pe ). -all n dosul $ratiilor.
-all a %ost condamnat cum puin oameni politici au %ost vreodat. #redei c s-a cit 4 Nu.
#iva ani mai trziu, Aer&ert Aoover insinua ntr-un discurs c moartea preedintelui Aardin$
-a datorat nelinitei i c6inului su%erit din pricina trdrii unui amic. #nd doamna -all a auzit
aceasta a srit ca ars, stri$nd2 #e, Aardin$ trdat de -all, Nu, soul meu nu a trdat pe
nimeni. )ceast cas ncrcat cu aur nu ar a+un$e s-i ispiteasc, (l a %ost cel trdat, cruci%icat
i pus la stlp.
Iat o mani%estare tipic a naturii umane2 vinovatul &lameaz pe toat lumea, a%ar de
sine nsui. Dar toi sntem %cui la %el. )st%el c, dac mine am %i ispitii s criticm pe cineva,
s ne amintim de )l #apone, #rowley i )7 -all. #ritica este ca porum&elul cltor2 revine
mereu la punctul de plecare. 5 ne spunem c .persoana pe care dorim s-o &lamm i s-o
ndreptm va %ace s se +usti%ice i s ne condamne la rndu-i. 5au, ca at-ia alii, va e8clama2
Nu vd cum a %i putut %ace alt%el.
#unoatei vreo persoan pe care ai vrea s-o ndreptai 4 Da 4 ;er%ect. * idee e8celent.
Dar de ce n-ai ncepe cu dv. niv 4 )r %i mult mai de %olos dect de a ncerca a cori+a pe alii
i... mult mai puin prime+dios.
#nd &tlia ncepe in noi nine, ne ndreptm ctre per%eciune, zicea poetul en$lezul
?o-&ert Crownin$.
D
ARTA DE A REUSI IN VIATA
5 ncepem prin a ne ndrepta pe noi nine. #on%ucius spunea2 Nu te pln$e de zpada
ce se $sete pe acoperiul vecinului, cnd propriul tu pra$ este necurat.
#nd eram tnr eram %oarte pretenios i m strduiam s impresionez pe toat lumea.
ntr-o zi am trimis o scrisoare stupid lui ?ic6ard Aardin Davis, scriitor de $lorie n literatura
american. Din nenorocire, cu cteva sptmni nainte primisem o depe de la o persoan care
adu$ase aceast ad-notaie2 Dictat dar necorectat. -ormula mi plcuse. 1i se prea c i
d aerul unui persona+ important, covrit de trea&, (ram departe de a %i prea ocupat, dar
doream s m nal n oc6ii lui Davis, aa c am nc6eiat scurta mea not cu a-ceeai e8presie2
Dictat dar necorectat.
?omancierul mi restitui scrisoarea mpodo&it doar de aceast o&servaie2 "rosolnia
d-tale nu este e$alat dect de stupiditatea ce te de%inete. )devrat c %cusem o $a% i
meritasem, %r ndoial aceast in+urie. Dar - este omenete - ii detestam pe Davis pentru
umilina ce mi-o servise. 9i %uria mea a rmas vie, att de vie nct atunci cnd am a%lat de
moartea sa, zece ani mai trziu, sin$ura amintire ce s-a trezit n mine - mi-e ruine s-o
mrturisesc - a %ost doar rul ce mi-l %cuse.
Dac vrei s iscai %urii ce vor mocni ani de-a rndul i vor strui pn la moarte
adresai-v acelora care v aduc critici usturtoare. :ei vedea rezultatul, c6iar dac aceste
critici vi se par per%ect +usti%icate.
#nd v adresai unui om, amintii-v c nu vor&ii numai unei %pturi lo$ice, ci i unei
%pturi emotive, unei creaturi dominate de or$oliul i amorul ei propriu.
#ritica este o scnteie prime+dioas, o scnteie ce poate provoca o e8plozie n pul&erria
vanitii )ceste e8plozii au $r&it nu de puine ori moatea unor oameni. Din pricina criticilor
dure cu care %ost copleit sensi&ilul !6omas Aardy, unul dintre scriitorii cei mai remarca&ili ai
literaturii en$lez acesta a prsit pentru totdeauna meteu$ul su de romancier.
Cen+amin -ranklin, &rutal i nendemnatic in tineree, a devenit la maturitate un att de
%in psi6olo$ i a nvat att de &ine arta de a conduci oamenii, nct a %ost numit am&asador al
5tatelor 3ni te n -rana. 5ecretul succesului 4 Iat-l2 ,,Nu vreau sa critic pe nimeni... vreau s
spun tot &inele pe care-l tiu despre oricine
3n prost este n stare s critice, s condamnE i s pln$ E este ceea ce, de altminteri, %ac
toi protii. !re&uie ns no&lee pentru a nele$e si ierta.
,,3n om mare i arat mreia n %elul cum trateaz pe oamenii mici spunea #arlyle. In
loc da a condamna pe oameni, s ncercm a-i nele$e. 5a ncercm a descoperi mo&ilul
aciunilor lor. lata ceea ce este mai %olositor i mai plcut dect a critica, iat ce ne %ace mai
n$duitori, mai nele$tori si mai &uni. ) ti totul nseamn a ierta totul,
Nu spunea doctorul >o6nson c... ,.nici Dumnezeu nu vrea s +udece pe om nainte de
s%ritul zilelor lui 4
De ce am %i noi mai e8i$eni dect Dumnezeu 4
CAPITOLUL II - #are"e secret
Nu e8ist dect un mi+loc n lume pentru ca o persoan s ntreprind o aciune oarecare.
:-ai $ndit vreodat la el4 3n sin$ur mi+loc. )cela de a detepta n acea persoan dorina de a
ndeplini aceast aciune. ?einei &ine. Nu e8ist alt mod. (vident, putei sili un trector s v
dea cea-lui punndu-i eava unui revolver n coast. ;utei %ace un slu+&a s lucreze,
ameninndu-l cu darea a%ar. ;utei o&ine ascultarea unui copil prin lovire. Dar aceste metode
&rutale au urmri dezastruoase.
Numai o%erindu-le ceea 7e ei nii doresc i putei determina s ndeplineasc scopul dv.
#ele&rul doctor vienez 5i$mund -reud, unul dintre ei mai distini psi6iatri ai secolului al FF-
G
ARTA DE A REUSI IN VIATA
lea, pretindea c toate actele noastre snt provocate de dou dorii %undamentale2 po%ta se8ual
i po%ta de a %i mare.
Dup adncul %iloso% >o6n Dewey, mo&ilul cel mai puternic al naturii umane este dorina
de a %i important. (a este $reu de neles E o vei $si adesea n aceast carte.
#e cerei dv. 4 ;uine lucruri, dar acelea le cerei cu o struin neo&osit. Iat-le2
.. 5ntatea i conservarea vieii.
D. Arana.
G. 5omnul.
H. Canul i &unurile ce el le procur.
I. 5upravieuirea viitoare.
J. ndestularea se8ual.
K. -ericirea copiilor dv.
L. 5entimentul nsemntii voastre. -
)proape toate aceste nevoi snt satis%cute daca e8ist una care este arar mulumit, dei
ea se mani%est tot att de adnc i de poruncitor ca i %oamea. (ste nzuina, este ceea ce -reud
numel dorina de a %i mare. (ste ceea ce >o6n Dewey numete dorina de a %i important.
Intr-o zi, )&ra6am 7incoln a nceput o scrisoare cu urmtoarea propoziie2 !oat lumea
iu&eti complimentele. Da, tuturor ne plac complimentele. :rem s ni se %ac dreptate, s %im
apreciati. 5ntem nsetai de laude sincere. Dar, vai, arareori o&inem aceast satis%acie.
#el care are puterea s-i potoleasc aceasta %oame tainic i mistuitoare, de a-i mplini
aceast aspiraie att de nrdcinat n su%letul omenesc, ei &ine, acela ,,i are la mn pe
semenii siM este venerat, adorat, ascultat.
Dorina de a %i important nu e8ist la animale. (a este una din principalele deose&iri ce le
separ de oameni.
!atl meu, de pild, avea o %erm n 1issouri unde cretea porci %rumoi i vite cornute.
7e dulcea la toate tr$urile i concursurile a$ricole i ci pta mereu premii. )cas el a$a pe
un ptrat mare de muselin al& toate pan$licile al&astre ale trium%urilor sale. 9i cnd veneau
musa%iri des%ura preioasa muselin, n$duind asistenei s-i admire tro%eele.
;orcii, evident, se artau cu desvrire indi%ereni de propria lor valoare, dar tatl meu
era ncntat %iindc aceasta i ntrea sentimentul c este o persoan important. Dac str&unii
notri n-ar %i avut n ei aceast dorin nestins de a %i mari, civilizaia n-ar %i e8istat, cci, %r
ea, am %i rmas asemenea do&itoacelor.
Dorina de a %i mare este cea care i-a inspirat lui Dickens ideea de a scrie crile sale
nemuritoare, care l-a mpins pe ?ocke%eller s strn$ milioane., tot aa cum acelai sentiment l-
a m&iat pe cel mai &o$at om clin oraul dv. s-i zideasc o cas mult prea mare pentru nevoile
sale personale.In c6ip incontient, pentru a ne a%irma propria importan, cumprm ultimul
model de main, inem s vedem cutare %ilm sau citim cutare carte ori %acem pu&lice succesele
colare ale copiilor notri.
)desea, nite &iei oarecare a+un$ $an$steri pentru a se %ace cunoscui. (.;. 1ulrooney,
e%ul poliiei din New-/ork, mi mrturisea2 !anrul criminal de astzi este plin de vanitate.
;rimul lucru pe care l cere dup arestare este n$duina de a citi %oile i$no&ile care l prezint
ca pe un erou. ;erspectiva copturii ce-. ateapt pe scaunul electric este departe de dnsul, att
timp ct se poate des%ta privindu-i poza etalat alturi de cea a campionului de &ase-&all Ca&e
?ut6, a primarului New-/orkului, a lui (instein, 7ind&er$, !oscanini sau ?oosevelt.
5pune-mi cum i satis%aci po%ta de $randoare i i voi spune ce eti... n asta se dezvluie
propriul nostru caracter. >o6n D. ?ocke%eler, ntre alii, a zidit n #6ina, la ;ekin, un spital
modern pentru n$ri+irea milioanelor de nenorocii pe care nu-i vzuse niciodat. Dimpotriv,
Dillin$er i-a mani%estat importana %cndu-se $an$ster, asasin, spr$tor de &nci. 3rmrit de
H
ARTA DE A REUSI IN VIATA
poliitii care l vnau n 1innesota, el s-a repezit ntr-o zi la o %erm stri$nd2 (u snt
Dillin$er,. (ra mndru de a %i inamicul pu&lic nr. .. ,,Nu v %ac nici un ru, le-a spus. dar snt
Dillin$er,.
Deose&irea caracteristic ma+or ntre Dillin$er i ?ocke%eler nu este n %elul n care i-
au a%irmat importana 4
Istoria este plin de amuzante pilde n care persona+e de seam se strduiau s-i arate
importana. "eor$e 'as6in$ton cerea s %ie numit 1ria 5a ;reedintele 5tatelor 3nite.
#risto%or #olum& cerea titlul de ,,)miral al *ceanului i vice-re$e al Indiilor. 7a #asa )l&,
ntr-o zi, doamna 7incoln s-a ntors ca o ti$roaic spre doamna "rant stri$nd2 #um ndrznii
s v aezai n prezena mea nainte de a v %i po%tit eu 4. 1ilionarii americani au contri&uit la
%inanarea e8pediiei amiralului Cyrd la ;olul 5ud n sc6im&ul %$duielii c lanurile de muni
n$6eai ai )ntarcticului vor purta numele lor. :ictor Au$o nu voia nimic altceva dect s dea
numele su oraului ;aris.
;si6iatrii a%irm c unii oameni devin ne&uni pentru a $si n lumea ima$inar a
demenei sentimentul importanei pe care realitatea le-o re%uz, n spitalele americane s-a
o&servat c a%eciunile mintale snt mai numeroase ca toate celelalte &oli la un loc.
#are snt cauzele ne&uniei 4 Nimeni nu poate rspunde e86austiv la o ntre&are att de
vast i comple8. Dar noi tim cu toii c unele &oli - si%ilisul, ntre altele - distru$ celulele
cere&rale i aduc dezec6ili&rul mintal. De %apt, se poate spune c +umtate din psi6oze se
datoresc a$enilor %izici ca2 tumorile creierului, alcoolismul, stupe%iantele, traumatismele etc.
Dar cealalt +umtate din cazuri 4 (i &ine, a-ceast latur este impresionant pentru c se
produce la %pturi normale. 7a autopsie, creierul lor, e8aminat cu mi+loacele cele mai
so%isticate, apare per%ect sntos. )tunci de ce i pierd minile aceti oameni 4
)rn pus ntre&area medicului e% al unuia dintre cele mai mari spitale de alienai.
5avantul, care a primit pentru lucrrile sale asupra ne&uniei cele mai rare distincii onori%ice,
mi-a mrturisit sincer c nu putea rspunde de ce i pierd oamenii minile i nimeni n-o tia cu
adevrat. !otui el recunoscu c a o&servat c un numr mare de &olnavi cutau cu deznde+de
n ne&unie satis%aciile unui amor propriu pe care nu i-. putuser satis%ace n viaa normal.
)m aici o &olnav, mi-a povestit el, a crei cstorie a %ost tra$ic. (a dorea duioie,
satis%acerea simurilor, copii, o poziie social. Dar viaa i-a ruinat speranele. Cr&atul ei n-o
putea su%eri. (l re%uza c6iar s ia masa cu ea i o silea s-l serveasc n camera lui la primul
eta+. ;rsit, dispreuit, %r copil, %r relaii, a nne&unit. 9i, n ima$inaia ei a divorat, i-a
reluat numele de %at. )cum se credea soia unui lord en$lez i, mai mult, i ima$ina c n
%iecare noapte nate cte un copil. #nd m vedea, dimineaa, mi optea %ericit E Doctore, am
nscut un copil ast noapte.
Nndeo&te, ne&unii snt mai %ericii ca dv. i ca mine. 1uli snt ncntai de starea lor. 9i
de ce n-ar %i 4 (i au rezolvat dintr-o dat toate pro&lemele care-i c6inuiau. : vor semna cu
$enerozitate un cec de un milion de dolari sau v vor da cu uurin o scrisoare de recomandare
pentru )$a O6an, (i au $sit, n s%rit, ntr-un univers %antastic plsmuit de mintea lor
dezec6ili&rat, potolirea setei lor de $randoare.
(i &ine, dac oamenii snt n stare s devin ne&uni pentru a-i mplini o aspiraie,
$ndii-v la miracolele pe care le-am putea ndeplini recunoscnd meritele celor ce ne
ncon+oar,
Nu cunosc dect un sin$ur om care a cti$at o lea% de un milion de dolari pe an. 9i
acest salariu ameitor i era pltit de un scoian, (ste vor&a de #6arles 5c6wa&, omul de
ncredere al lui )ndrew #arne$ie.
?e$ele oelului l pltea cu un milion de dolari pe an. De ce 4 (ra 5c6wa& un $eniu 4 Nu.
#unotea cumva metalur$ia mai &ine dect toi ceilali in$ineri 4 Nici. #6arles 5c6wa& mi-a
I
ARTA DE A REUSI IN VIATA
mrturisit el nsui c avea un mare numr de cola&oratori, mult mai iscusii dect el din punct
de vedere te6nic.
Numai c 5c6wa& avea un talent deose&it, o %acultate rar2 tia s conduc oamenii, tia
s le dea ceea -ce doreau mai %ier&inte, adic elo$ii i ncura+ri.
5ecretul lui 4 :i-. transmit cu propriile lui vor&e2 #onsider, zicea 5c6wa&, c puterea mea de a
trezi entuziasm n oameni este cel mai preios capital de care dispun. Numai ncura+ndu-. pe
individ l %aci s-i releveze i s-i dezvolte cele mai preioase daruri. Nimic nu distru$e mai.
mult am&iia unui om dect criticile superiorilor si. De aceea, eu snt oricnd $ata s laud i nu
s critic. Dac $sesc un lucru &ine %cut l apro& sincer i-. rspltesc cu complimente.
Iat lo$ica lui 5c6wa&. Iar noi cum procedm 4 (8act pe dos. #nd un lucru ne displace,
ipm i tunm,. Iar cnd sntem mulumii, nu spunem un cuvnt.2
)m cltorit mult, mai declara 5c6wa&. )m ntlnit oameni din toate ran$urile i clin
toate straturile, dar n-am $sit unul care s nu-i dea mai mult osteneal i s %ac trea& mai
&un su& in%luena ncura+rilor i nu a criticilor.
(l mai adu$a c acesta era unul dintre principalele secrete ale reuitei %enomenale a lui
)ndrew #arne$ie, care i-a %elicitat cola&oratorii nu numai n via, ci i dup moarte, %cndu-
le pe plac prin urmtorul epita%2 )ici odi6nete un om care a tiut s se ncon+oare de %iine mai
inteli$ente ca el.
5ecretul lui ?ocke%eller este acelai. De pild, cnd asociatul su (dward !. Ced%ord a
%cut plasamente dezastruoase n )merica de 5ud, care au costat societatea un milion de dolari,
&anc6erul s-ar %i putut supra. Dar el tia c Ced%ord a %cut tot ce i-a stat n putin i a tcut.
1ai mult, a $sit n conduita lui Ced%ord ceva ce merita ludat2 anume, ca s-a strduit s
salveze, totui, aizeci la sut din %ondurile investite. 9i l-a ludat pentru asta.
9tiu &ine c unii cititori vor spune citind aceste rnduri2 ), da, pomad... tmiere...
lin$uire, mai tiu eu ce, )m mai ncercat asta. Nu ine. Nu, domnule, asta nu mai prinde la
oameni inteli$eni,.
(vident, o lin$uire $rosolan nu va nela pe un om %in E ea este $unoas, %als i
interesat. ( %iresc ca s %ie respins. !otui, tre&uie s recunoatem c unele persoane snt
avide de laude, c n$6it orice, ca nenorociii n%ometai care mnnc i iar&.
;entru ce, de pild, %aimoii %rai 1divani au dat iama n su%letele %eminine 4 #um aceti
aa-zii prini au a+uns s se nsoare cu dou %rumoase i cele&re stele de cinema, dintre care
una ilustra primadon Car&ara Auton 4 #um 4
;aola Ne$ri, marea artist, care era i o %emeie %oarte deteapt, i cunotea oamenii, mi-a
e8plicat ntr-o zi motivul irezisti&ilei lor seduciunii E 1divanii posed ca nimeni alii arta
lin$uirii. )ceasta art aproape a disprut n epoca noastr materialist i cinic... )cesta este,
v asi$ur, secretul %railor 1divani.
?e$ina :ictoria era i ea sensi&il la lin$uire. Disraeli, ministrul ei, mrturisea c nu i-o
crua deloc. Numai c Disraeli era unul dintre oamenii politici cei mai %ini, cei mai
ndemnatici, mai irei care au $uvernat vreodat imperiul &ritanic. (ra meter n arta lui... 9i
ceea ce putea el %ace. n-ar %i %ost n stare s %ac altul.
7a urma urmelor, lin$uirea cauzeaz mai mult ru dect &ine autorului ei. (a nu este
dect o comedie, pe cnd lauda spontan vine din inim. *, nu,, de o sut de ori nu,, eu nu
propun lin$uirea, vreau s vor&esc de cu totul altceva, de o nou atitudine mental, de o nou
manier de a tri. ?e$ele "eor$e :. pusese s se scrie ase ma8ime n &iroul su din
Cuckin$6am-;alace. Iat una dintre ele2 nvai-m s nu c6eltuiesc i s nu primesc nici o
+osnic lin$uire.
Dac ar a+un$e s lin$ueti, lucrul ar %i uor i am deveni cu toii minunai diplomai. In
loc de a ne concentra asupra noastr s ne strduim a o&serva calitile interlocutorului nostru.
J
ARTA DE A REUSI IN VIATA
)m putea s-i e8primm admiraia noastr sincer, %r a recur$e la complimentele $rosolane i
%alse, care sunt demascate nainte c6iar-de a %i trecut de &uzele noastre.
-iloso%ul (merson zicea2 *rice om pe care l ntlnesc mi este superior ntr-un %el
oarecare. De aceea, nv pe ln$ dnsul. =
#eea ce este adevrat pentru (merson nu poate %i adevrat i pentru tine i mine4 5
ncetm de a ne $ndi la noi nine, la meritele noastre, !a dorinele noastre. 5 lum aminte la
cele ale altora. (lo$iul $eneros i sincer s neasc din-inima noastr, 5 druim recunotin
i ncura+are. 9i cuvintele noastre- vor rmne ntiprite n inimi E vor %i repetate cu plcere i
preuire ca attea comori, mult timp dup ce noi nine le vom %i uitat.
CAPITOLUL III $ St%rnii &n inter"'cut'ru" v'stru d'rina de a (ace ce-i !r'!unei
In %iecare var, m duc la pescuit pe lacul 1ine, n ceea ce m privete m nne&unesc
dup %ra$i cu smntn. Dar am descoperit c, pentru oarecare raiune misterioas, petii
pre%er rimele. Deci, cnd pescuiesc nu m $ndesc la ceea ce mi place mie. 1 $ndesc la
ceea ce le place petilor. Nu pun n crli$ %ra$i cu smntn, ci ale$ un vierme &un sau vreo
lcust.
De ce n-am %olosi %a de oameni aceeai tactic 4
7loyd "eor$e o %olosea de minune. #nd era ntre&at cum a iz&utit s se menin la
putere, n timp ce ceilali diri$uitori ai timpului su2 'ilson, *rlando etc. %useser nlocuii i
uitai, el rspundea2 ,,1-am strduit ntotdeauna s adaptez momeala pe $ustul petelui.
De ce s vor&im ntotdeauna de ceea ce noi dorim 4 ( zadarnic, pueril, a&surd. Desi$ur,
%iecare se intereseaz de ceea ce dorete. !oi ceilali snt la %el cu el n aceast privin i nu se
preocup dect de propriul lor scop i de propria lor aspiraie. De aceea, sin$urul mod de a
in%luena pe altul este de a-i vor&i despre ceea ce el vrea i de a-i arta cum poate o&ine
aceasta.
)mintete-i asta mine, cnd vei ncerca s sc6im&i conduita unei persoane. Dac, de
e8emplu, ii s-. mpiedici pe %iul dumitale s %umeze nu-l do+eni, nu-i vor&i despre ceea ce tu
vrei. Demonstreaz-i mai &ine c nicotin i va a%ecta nervii, re%le8ele i-i va cauza poate
nereuita n viitorul meci de tenis sau n alt competiie. )cesta este un e8celent principiu %ie c
ai de-a %ace cu copii, cu viei sau cimpanzei. ntr-o zi, %iloso%ul ?alp6 'alde (merson i %iul su
se czneau s %ac un viel s intre n staul. Dar comind $reeala o&inuit, ei nu se $ndeau
dect la ceea ce ei doreau. 9i unul tr$ea, n timp ce cellalt mpin$ea.
Din nenorocire, ca i ei, vielul nu era preocupat dect de ceea ce dorea el i, deci, se
propti n picioare i re%uz s prseasc punea... 5ervitoarea irlandez vzu scena. (a nu
cunotea arta de a scrie cri i eseuri, dar cu acest prile+ dovedi c are mai mult &un sim dect
(merson. (a cu$et la ceea ce ar dori atunci vielul. De aceea, i strecur n $ur un de$et
matern pe care el se apuc s-l su$, n timp ce l conducea ncet spre staul.
-iecare aciune pe care ai n%ptuit-o din ziua naterii dv. a %ost motivat de %aptul c ai
dorit ceva. Da, aa e... vi s-a ntmplat s dai IBB de %ranci pentru o oper de caritate. 3n $est
cu totul dezinteresat, vei zice. 9i cu toate astea nici el nu %ace e8cepie de la aceast re$ul. )i
%cut dania pentru a avea mulumirea de a %i socotit milos, de a %ace o aciune $eneroas,
%rumoas, no&il... #eea ce ai %cut pentru cel mai umil %rate al meu, ai %cut-o pentru mine
zice 5criptura.
Dac n-ai %i dorit aceast satis%acie mai mult dect ai inut la cei IBB de %ranci, nu i-ai
%i druit.In remarca&ila sa carte )rta de a in%luena conduita omeneasc pro%esorul Aarry ).
*vors-treet declar2 ...)ciunea se nate din dorinele noastre %undamentale. 9i cel mai &un
s%at pe care-. putem da acelora care vor s ai& o in%luen asupra celor dimpre+ur - att n
K
ARTA DE A REUSI IN VIATA
a%aceri i politic, ct i n nvmnt sau n %amilie - este, nainte de orice, de a trezi n ei o
dorin vie. (l adu$2
)cel care poate realiza aceasta o&ine orice a+utor, toate simpatiile i cunoate succesul.
#el care este incapa&il de aceasta, rmne srac i sin$ur.
)ndrew #arne$ie, umilul &iat scoian care la nceput nu cti$a dect civa ceni pe or,
iar la s%rit dona pentru opere de &ine%acere suma de GJI milioane dolari, a neles din copilrie
c sin$urul mi+loc de a in%luena un om este de a te interesa de ceea ce lui i place, de ceea ce-i
dorete. #arne$ie urmase la coal numai patru ani. !otui, tia cum s-i ia pe oameni.
#umnata lui avea doi &iei la 3niversitatea din /ale E ei o nec+eau mult, cci nu-i scriau
niciodat, &a c6iar dispreuiau %aptul de a rspunde scrisorilor disperate ale mamei lor.
#arne$ie parie pe .BB de dolari c va o&ine de n ei un rspuns prin pota urmtoare,
%r a-l cere mcar. (l scrise nepoilor si o scrisoare ama&il, nc6eiat printr-un post-scriptum
n care meniona cu ne$li+en c le trimitea %iecruia cte I dolari. Cineneles, ns, c... uit
s pun i &anii. -esta era +ucat. ;rin curierul urmtor, o misiv mulumea ,,scumpului unc6i
)ndrew pentru &untatea lui i... s%ritul l putei termina dv. niv. Dac vei avea nevoie de
a convin$e pe cineva s %ac un anumit lucru, nainte de a-i vor&i, ntre&ai-v2 #um l pot
%ace s vrea ceea ce-i cer 4.
)st%el vei evita de a v $r&i %r a %i re%lectat la oamenii pe care dorii de$ea&a s-i
ntreinei cu proiectele voastre i cu dorinele voastre.
In %iecare anotimp in la New-/ork o serie de con%erine i n acest scop nc6iriez pentru
douzeci de seri sala de dans a unui mare 6otel. ntr-un ani am %ost &rusc ntiinat c c6iria slii
se triplase, Ciletele erau tiprite, distri&uite i toate anunurile %cute...
Desi$ur, nu prea aveam c6e% s suport aceasta urcare. 5 m %i plns directorului 4 5
vor&esc unuL indi%erent de ceea ce m preocup 4 7a ce &un )cest om era ca i mine E nu se
interesa dect de ceea ce el voia. )m cu$etat i, dup dou zile, m-am dus s-l vd. I-am zis2
)m %ost cam surprins la primirea scrisorii, dv. !otui nu v condamn deloc. Desi$ur c
a %i %cut la %el n locul dv. Datoria ce o avei de director de 6otel v o&li$ s scoatei
ma8imum4 de cti$. Dac nu ai %ace-o, ai %i dat a%ar i ai merita-o... Dar, s lum o %oaie de
6rtie i s vedem care snt avanta+ele pe care le vei avea din aceast urcare de c6irie - dac
struii n a o menine.
Imprind dintr-o trstur %oaia n dou ani scris de o parte )vanta+e, de cealalt
Dezavanta+e.In coloana )vanta+e am indicat aceste cuvinte2 5ala de dans vacant, pe care
am comentat-o ast%el, ver&al2 :ezi, vei avea posi&ilitatea, de a nc6iria sala pentru &aluri,
reuniuni. (ste un mare avanta+, cci n cazul acesta tari%ul este mult mai urcat, nu-i aa 4 Dac
i imo&ilizez sala timpi de trei sptmni vei pierde cu si$uran ocazia da a realiza vreun
&ene%iciu. )cum s vedem inconvenientele. Nnti, n loc de a spori venitul, l vei reduce. :oi
ale$e alt sal pentru- con%erinele mele si atunci nu vei mai primi nimic. n a%ar de asta nu va
%i sin$ura pierdere. #on%erinele mele atra$ aici un numr %oarte mare de oameni din cea mai
&un societate, oameni culi, &o$ai i cele&ri. (8celent pu&licitate pentru dumneata. De %apt,
vei c6eltui IBBB de dolari pentru anunuri prin $azete i tot nu vei reui s aduci n 6otelul
dumitale mulimea atras de con%erinele mele. )ceasta reprezint o valoare pentru 6otel, nu-i
aa 4
!ot vor&ind, am scris aceste dou inconveniente n coloana ad-6oc, apoi i-am ntins %oaia,
zicnd2 :rei s studiezi cu atenie aceste avanta+e i inconveniente i s-mi comunici apoi
decizia dumitale 4.
) doua zi, am primit o scrisoare care m ntiina c c6iria nu va %i sporit dect cu IB la
sut n loc de GBB la sut.
L
ARTA DE A REUSI IN VIATA
Notai c am o&inut aceast reducere %r s %i pomenit de ceea ce doream. !ot timpul l-
am ntreinut pe interlocutorul meu cu ceea ce-l interesa pe el, cu ceea ce el avea de cutat i de
%elul cum avea s-. o&in. 5 presupunem c a %i urmat impulsia mea natural i m-a %i
repezit la director stri$nd2 #e i-a venit 4 mi mreti deodat c6iria cu GBB la sut, cnd tii
c &iletele snt tiprite i anunurile %cute4 !rei sute la sut, ( ridicol, ( o ne&unie, Niciodat
nu voi plti att,. #e s-ar %i ntmplat 4 5-ar %i ncins o discuie aprins, i tii cum se termin,
de re$ul, ast%el de discuii. #6iar dac a %i a+uns s-. convin$ c nu avea dreptate amorul su
propriu I-ar %i mpiedicat s admit in%rn$erea i s consimt la cererea mea.
Iat unul dintre cele mai &une s%aturi care a %ost vreodat %ormulate asupra artei de a
mnui oamenii. (l este dat de Aenry -ord2 5ecretul succesului - dac e8ist - este %acultatea
de a ta pune n locul altuia i de a considera lucrurile din punctul lui de vedere tot ct i din al
tu. )cest adevr este att de simplu, att de evident i totui @B la sut din indivizi l i$nor.
3n e8emplu 4 5tudiai scrisorile pe care le vei primi mine la &irou i vei constata c
cele mai multe din ele violeaz aceast re$ul a &unului sim. Iat un document autentic
redactat de directorul unei importante a$enii de pu&licitate radio-%onice. )ceast circular
%usese adresat directorilor staiilor !.-.-. din ntrea$a ar. P)m indicat a paranteze re%le8iile
mele la lectura di%eritelor para$ra%eQ.
1r. >o6n Clank Clankville PIndianaQ
Dra$ domnule Clank,
#ompania 1e$auo8 dorete s-i pstreze locul preponderent pe care ntotdeauna l-a avut
in domeniul pu&licitii radio%onice.
P;uin mi pasa de ceea ce doreti. )m eu $ri+ile mele R Canca re%uz s nnoiasc ipoteca
asupra casei meleM cursurile de la &urs au nre$istrat ieri scderi... am pierdut trenul azi
diminea... nu am %ost invitat la serata lui >ones... doctorul mi-a spus c am tensiune arterial,
nevrit i... mtreaa pe deasupra. 9i colac peste pupz, :in la &irou, preocupat i destul de
prost dispus E mi desc6id pota i dau peste acest mic pretenios oare-mi scrie de la New-/ork
ca s-mi spun de .proiectele lui si de dorinele lui. *%, Dac ar &nui e%ectul ce-mi %ace
scrisoarea lui, ar prsi imediat pu&licitatea pentru a se apuca s %a&rice mutar,...Q.
;u&licitatea naional, di%uzat su& n$ri+irea noastr a %ormat &aza primelor campanii de
pu&licitate de %elul acesta. 9i pro$ramele ela&orate de noi ne-au n$duit de a ntrece toate
a$eniile concurente.
P), da, #asa voastr e cea mai &o$at i cea mai puternic. 5e tie. 9i apoi 4 1 las
rece, ;utei %i tot att de tari ca i "eneral 1otors sau toat armata american i tot nu-mi va
%ace o mai &un impresie. Dac ai %i detepi mcar ct vra&ia ai ti c ceea ce m intereseaz
este importana mea, nu a voastr. )ccentund cu atta &unvoin asupra imensului vostru
succes, nu reuii dect s m %acei s simt umilina situaiei meleQ.
Dorim s %urnizm clienilor nolri ultimele in%ormaii n privina diverselor staii
radio%onice.
PDorii, Dorii, Dorii, #retini ce sntei, ;uin mi pas ce dorii sau ce dorete 1ussolini
sau ?arnon Navarre, C$ai-va n cap c, pentru a %i interesani, tre&uie s nu vor&ii de ceea ce
eu doresc. Nu ai pomenit nici un cuvnt despre asta in scrisoarea voastr stupid,Q.
:ei &inevoi deci s ne %urnizai cu prioriti toate amnuntele relative la pro$ramul i
orarul dv care ne snt necesare n %iecare sptmn, pentru a ale$e cel mai nimerit timp de
emisiune.
@
ARTA DE A REUSI IN VIATA
P;rioritate, #e ndrzneal, #u pretenia, cu declaraiile voastre vanitoase m %acei s-mi
simt in%erioritatea... )poi mi cerei s v dau Rprioritate. 9i nici nu adu$ai mcar - dac
&inevoii,
3n rspuns prompt, prin care s ne in%ormat de activitatea do. recent, va servi interesele
noastre mutuale.
PIm&ecilul, mi adreseaz o %ormul policopiata, o circular i are ndrzneala de a-mi
ceara mie, care snt tracasat de scadena mea, de tensiunea mea arterial i nu mai tiu cte alte
$ri+i s m ostenesc s dictez o scrisoare personal ca rspuns mizera&ilei circulare. 9i nc
prompt,
Nu tii, domnule, c snt tot att de ocupat ct dumneata - cel puin aa mi place s
cred... Nu prea-mi place tonul dumitale necavaleresc. :or&eti de cola&orarea care va servi
intereselor noastre mutuale. n %ine, ai nceput s te interesezi de punctul meu de vedere... Dar
ct de va$, Nu e8plici, nu precizezi nimic,Q,
5incere salutri, 5emnat2 FFF Director
;.5. (8trasul alturat al +urnalului din Clakville v va interesa poate i vei crede nimerit s-l
radiodi%uzai la postul dv.
Pn acest post-scriptum indici ceva ce mi-ar putea %i util. De ce nu ai nceput scrisoarea cu
asta 4... ;ar nu vreau s risipesc s%aturile... #nd un om se pretinde a$ent de pu&licitate i e
capa&il de ast%el de elucu&raii, nseamn c e atins de cretinism avansat... Nu, domnule, ceea
ce v tre&uie nu e o scrisoare care s v in%ormeze de ultimele mele activiti, ci nite iod pentru
$landa tiroid,Q.
Intr-adevr, dac un om care-i petrece viaa studiind pu&licitatea, care pozeaz ca e8pert
n arta de a in%luena pe alii, dac un ast%el de om redacteaz ast%el o scrisoare, atunci ce s mai
ateptm din partea croitorului, a tapierului, a 6orticultorului 4
Iat o alt scrisoare, adresat de e%ul unei $ri de mr%uri unui elev al cursului meu. #e
e%ect a avut asupra destinatarului 4 #itii-o mai nti, vei a%la pe urm.
1.1.). 0ere$a i %ii -a&ric de paste alimentare
DL -ront 5treet Crooklyn PNew-/orkQ
Domnilor,
*peraiile noastre de ncurctur snt 6andicapate prin %aptul c o mare parte din mr%uri
ne parvin a&ia la s%ritul dup amiezii. ?ezult m&ulzeala serviciului, orele suplimentare de
lucru si ntrzierea camioanelor i c6iar a pac6etelor. 5olicii cola&orarea dv. pentru a evita
inconvenientele re$reta&ile create prin aceast stare de lucruri. n consecin, ne permitem a va
cere, dac e posi&il, ca zilele n care e8pediai cantiti mari de mr%uri avei $ri+ s ne parvin
mai curnd camioanele si ca o parte din e8pediie s ne %ie livrat dimineaa. Datorit acestei
nele$eri, vei avea avanta+ul unei descrcri mai rapide a camioanelor dv. i si$urana c
e8pediia dv. va %i e%ectuat cu promptitudine.
Cinevoii a primi...
;. C.
#ontrolor
.B
ARTA DE A REUSI IN VIATA
(i &ine, ast%el %ormulat, aceast scrisoare a avut ca e%ect e8act contrariul. (a ncepe prin
a meniona $reutile #ompaniei, care pe client nu-l intereseaz, n sc6im& ceea ce prezenta
interes, respectiv descrcarea mai rapid a mr%urilor, este menionat a&ia la s%rit.
5 vedem dac nu putem scrie din nou aceasta scrisoare, corectnd-o. Deci...
Dra$ domnule :ermylen,
Iat, sunt .H ani de cnd avem plcerea de a vi avea client. Cineneles c v sntem
%oarte recunosctori de aceast constant %avoare i e %oarte important pentru noi de a v %urniza
un serviciu rapid i e%icace, cum l meritai.
!otui, tre&uie va mrturisesc c ni-e %oarte $reu s-o %acem cnd camioanele dv. ne aduc
o ncrctur mare, la s%ritul dup amiezii. De ce 4 Dac un mare numr de clieni ne livreaz
mar%a tot ctre sear se produce m&ulzeal. Din aceast cauz, camioanele dv. snt imo&ilizate
i, cteodat, c6iar e8pediiile dv. sunt ntrziate. #eea ce este un %apt %oarte re$reta&il.
#um s-l evitm 4 7ivrnd mr%urile dv. la nceputul dup amiezii2 ast%el camioanele nu
vor staiona, e8pediiile vor %i e%ectuate repede i %uncionarii notri vor putea s se duc acas
pentru a se re$la cu o porie mare din delicioasele macaroane pe care le %a&ricai.
5 nu luai aceast scrisoare drept o reclamaie i iar s nu credei c-mi pot permite de a
v indica %elul cum s v conducei casa.
*ricare ar %i ora la care ne va parveni mar%a dv. vom %i ntotdeauna %ericii de a v servi
cit mai repede posi&il.
>. C. #ontrolor
1ii de vnztori cutreier astzi strzile, ostenii, descura+ai, prost pltii. De ce 4 ;entru
c nu se $ndesc dect la ei, la ceea ce ei caut. (i n-au neles c nici dumneata, nici eu nu
dorim s cumprm - adic s c6eltuim - dar c toi dorim s rezolvm pro&lemele noastre
personale. *r, vnztorul care ne va a+uta s reuim, care ne va arta n ce msur serviciile
sale, sau mar%a sa ne pot %ace vreo economie, ne vor evita osteneala sau monotonia, ne vor
distra, vindeca sau asi$ura viitor acela va putea s ne convin. 5au, mai de$ra&, va tre&ui s ne
convin$, pentru c ne-am convinsE sin$uri, %r s se %i %cut presiuni asupra noastr 9i vom
cumpra,
!otui, ci oameni i petrec viaa vnznd %r a se $ndi la punctul de vedere al
cumprtorului (u locuiesc la -orest Aill, o mic localitate de ln$ New-/ork. ntr-o
diminea cnd m ndreptam spre $ar am ntlnit un %ost a$ent de locaie imo&iliar= )m
pro%itat pentru a-i cere o mic in%ormaie asupra vilei mele2 este ea construit din crmizi plini
sau $oale 4 1i-a rspuns c nu cunoate acest detaliu i m-a s%tuit s m adresez 5indicatului
)r6itecilor. ;entru asta nu aveam nevoie de el s-o tiu... ) doua zi am primit de la el o
scrisoare. #redei c ea coninea desluirile dorite 4 Da de unde mi ddea din nou s%atul de a
tele%ona eu la sindical apoi mi propunea s devin a$entul meu de asi$urare.
)adar, individul atepta de la mine un avanta+ i nici n-a %ost dispus s-mi %ac o cat de
mic %avoare, %ie i numai de a da el nsui un tele%on i s a%le ce m interesa.
)ceeai eroare %undamental se constat n toate pro%esiile i pe toate treptele sociale.
)cum civa ani, su%erind de o a%eciune a $tului am consultai un specialist din ;6iladel%ia.
nainte de a-mi e8amina ami$dalele, acesta m-a ntre&at, ns, ce pro%esie am... Nu rul meu l
interesa, ci consistena porto%elului. #eea ce cuta n primul rnd nu era s m a+ute, ci s scoat
ma8imum de &ene%iciu. In %inal n-a o&inut a&solut nimic. 7-am prsit scr&it de lcomia lui.
:ai, lumea e plin de ast%el de indivizi, lacomi si e$oiti. De aceea, omul e8cepional,
care i d osteneala de a servi pe alii cu $enerozitate i %r un $nd preconceput de cti$, are
..
ARTA DE A REUSI IN VIATA
un enorm avanta+ asupra restului umanitii, cci nu ntmpin nici o concuren. 9i succesul i
aparine, mai curnd sau mai trziu. *wen D. /oun$ spunea2 *mul care se poate pune n locul
altora, care nele$e mecanismul $ndurilor lor, acela nu tre&uie s ai& $ri+ de ceea ce viitorul
i rezerv.
Dac lectura acestei cri nu v-ar aduce dect un sin$ur lucru2 o aptitudine crescnd
pentru a +udeca lucrurile clin punctul de vedere al altuia, ei &ine, aceast carte s-ar numra
printre principalele etape ale carierei tiv.
De ce, printre multele cunotine att de %elurite, pe care oamenii se strduiesc s le
asimileze la vremea studiilor, de ce ei ne$li+eaz principiile cele mai elementare ale psi6olo$iei
practice 4
3n elev al meu se nec+ea n privina &ieelului su. #opilul era plpnd i re%uza s
mnnce alimentele 6rnitoare ce i se o%ereau. ;rinii, pentru a-. in%luena, ntre&uinau tactica
o&inuit. l certau, l 6ruiau %r ncetare2 1ama vrea s mnnci asta, aia.... !ata vrea s
te %aci mare...=
7ua n seam copilul aceste mustrri i ndemnuri 4 )proape ct luai i dv. n seam
sr&torile musulmane. #um e posi&il s cread un om nzestrat mcar cu o um&r de &un sim
c un &ieel de trei ani poate mprti punctul de vedere al unui adult de GB de ani 4 !otui,
asta nd+duiesc ma+oritatea prinilor. )&surd. n s%rit, dac o&serv $reeala, i vor spune2
5 vedem ce i-ar %ace plcere copilului meu 4 #e vrea 4 Dac descopr asta l pot aduc s %ac
ceea ce doresc. *dat spiritul ndreptat nS acest sens, soluia va veni $ra&nic. 1ititelul din
e8emplul dat avea o triciclet cu care se +uca cu plcere pe trotuar. Din nenorocire, pe aceeai
strad locuia un tren$ar mai vrstnic i mai tare ca el, care era... z&uciumul vieii copilului.
;entru c acesta l oprea, l ddea +os de pe a, apoi se suia cil pe triciclu.
Cieelul se repezea atunci la maic-sa, urlnd. (a aler$a, l ddea +os pe a$resor i l
instala pe %iul ei. 5cena se repeta zilnic.
#e vroia &ieelul 4 N-avem nevoie de un 56erlock Aolmes ca s $6icim. 1ndria,
mnia, dorina lui cea mai de seam, toate sentimentele violente ale naturii lui l mpin$eau ca
s se rz&une i s-i tra$ tren$arului o &taie zdravn. )a c atunci cnd tatl i-a zis c-l va
%ace knok-out pe acesta dac va mnca &ucatele ce i le ddea mama, pro&lema + alimentaiei a
%ost rezolvat dendat. #opilul ar %i n$6iit spanacul, varza clit, tot ce i s-ar %i dat, n
sperana c va deveni att de tare nct s-i striveasc mutra &rutei ce l umilea.
3n %iloso% spunea c a-i mani%esta personalitatea este pentru om o nevoie
poruncitoare. #nd ne vine o idee strlucit, s lsm pe clientul sau cola&oratorul nostru s
cread c ea vine de la dnsul.
)mintii-v c tre&uie2 ) trezi, mai nti, o puternic dorin n acela pe care vrei s-.
in%luenai- )cela ce poate realiza aceasta strnete toate simpatiile i capt tot concursul. (l va
cunoate si$ur succesul. )cela care nu e n stare, va rmne srac i sin$uratic.
OPT S)ATURI
#e v vor n$dui s tra$ei ma8imum de %olos din aceast carte.
I. ;entru a tra$e din prezenta carte ma8imum de %olos este nevoie de o calitate esenial,
mai important ca toate re$ulile sau toate principiile.
#are este aceast calitate 4 Dorina adnc i irezisti&il de a v instrui, de a in%luena pe
semenii votri i a v nele$e cu ei.
#um putei dezvolta aceast dorin 4 Tinnd permanent minte importana pe care o au
pentru dv. principiile nvate aici. Inc6ipuii-v succesele ce le vei o&ine aplicndu-le n
situaia dv., %a de prietenii dv. ?epetai mereu2 -ericirea mea, succesul meu, popularitatea
.D
ARTA DE A REUSI IN VIATA
mea, cti$urile mele depind n mare parte de di&cia pe care voi ti s-o art n raporturile mele
cu semenii.
II. Incepei prin a citi repede %iecare capitol pentru a avea o privire de ansam&lu. :ei %i
poate ispitii s ncepei pe urmtorul. N-o %acei. Dac inei cu adevrat a ti cum se mnuiesc
oamenii, cum s v cucerii simpatiile i concursul lor, atunci ntoarcei-v napoi i recitii
capitolul cu atenie.
III. Tinei n mn un creion sau stilou E aceasta v va n$dui s %acei o&servaii %a de
s%aturile pe care socotii s le %olosii. Dac e vor&a de un precept e8trem de important
su&liniai-l. * carte presrat cu o&servaii se revizuiete mult mai uor i mai repede.
I:. *prii-v mereu pentru a v $ndi la ceea ce ai citit. ntre&ai-v cnd i cum vei putea
aplica o su$estie sau alta.
:. #unosc un om care este, de .I ani, directorul unei mari companii de asi$urri. In %iecare
lun el citete toate poliele emise de societate. ;er%ect, (l citete aceleai %ormule, lun de
lun, an dup an. Dar de ce 4 ;entru c e8periena l-a nvat c este sin$urul mi+loc de a ine
minte &ine mereu clauzele.
;ersonal, am c6eltuit doi ani pentru a alctui o carte asupra elocinei. 9i, totui, e nevoie
5-o rs%oiesc clin cnd n cnd pentru a-mi reaminti ceea ce am scris. ?epeziciunea cu care
uitm este uluitoare.
Deci, dac vrei s tra$ei un %olos real din a-ceast carte s nu credei c e de a+uns s-o
rs%oii o sin$ur dat. Dup ce ai studiat-o cu atenie, revizuii-o cteva ceasuri, apoi
desc6idei-o adesea, m&i&ai-v spiritul cu ma$ni%icile posi&iliti de per%ecionare ce se $sesc
n ea. Numai aa vei a+un$e s aplicai n c6ip automat i %r s%orare a-ceste principii, ast%el
ca ele s devin a doua dv. natur.
:I. Cernard 56aw ne spunea c a nva nu n seam a deprinde o tiin. ;ractica este
necesar.
56aw avea dreptate. ;entru a nva este nevoie de o atitudine activ i nu de una pasiv.
Numai e8ersnd ne per%ecionm. ;entru a stimula complet aceste principii punei-le n aplicare
de %iecare dat cnd avei un prile+. Dac nu, le vei uita repede. Numai tiina pus n aciune
rmne n noi.
;oate c vei $si cteodat neplcut s urmai aceste s%aturi. * tiu, pentru c nici mie
nu-mi este ntotdeauna uor s %ac ceea eu nsumi am preconizat. De e8emplu, cnd suntei
iritat e mai lesne de a critica i de a condamna dect a v pune n locul altuia. ( mal simplu de a
vedea un de%ect dect de a descoperi o calitate. De aceea tre&uie s nele$ei c studiind aceast
carte vei do&ndi cunotine, vei deprinde noi o&inuine, vei pre$ti o nou re$ul de via i
asta cere timp, strduin, o aplicare cotidian.
Deci, consultai adesea aceste pa$ini. #artea de %a s v %ie manualul, cluza in
raporturile cu semenii. 9i cnd v vei $si n %aa unei pro&leme neo&inuite, ca de e8emplu
aceea de a cori+a un copil, de a mprti prerea dv. nevestei, de a satis%ace pe un client
suprcios, re%lectai nainte de a %ace $estul natural. ?ezistai pornirii dv. dinti. In $eneral ea
este ne%ast.
.G
ARTA DE A REUSI IN VIATA
:II. *%erii soiei, %iului, cole$ului dv. o prim de cinci %ranci, de pild, ori de cte ori v
prind c ai nclcat cutare sau cutare precept. )cest e8erciiu s devin pentru dv. un +oc
amuzant i pasionant.
:III. ;reedintele unei mari &nci din 'all 5treet, elev al unuia din cursurile noastre, ne-a
descris dat sistemul su de per%ecionare. (l l-a ima$inat i este remarca&il. )cest om, cu toata
instrucia rudimentar, este unul dintre cei mai mari %inanciari ai )mericii i mi-a mrturisit c
datora n &un parte reuita sa aplicrii re$ulate a metodei.
De ani de zile in o a$end n care nsemn toate ntlnirile zilei. -amilia mea nu se
an$a+eaz niciodat sm&ta seara, cci este ziua consacrat revizuirii sptmnii, a e8amenului
de contiina Dup mas, m retra$ n sin$urtate, la &iroul meu mi desc6id carnetul i meditez
asupra %iecrei convor&iri, discuii sau demers pe care le-am avut n cursul celor apte. zile.
1 ntre&2 ,,#e $reeal am comis de astdat, sau aici am %cut &ine 4 N-a %i putut %ace
mai &ine #um4 #e nvtur pot tra$e din acest incident, #teodat se ntmpl ca aceast
trecere n revista s m lase perple8, s %iu uluit de propriile meleE $a%e. !otui, cu ct
m&trnesc, aceste $reeli devin tot mai rare. )cest sistem de analiz i re%orm personal a
%cut mai mult pentru mine dect orice alt ncercare.
1ulumit metodei, +udecata mea a devenit mai si$ur, mai lucid E 6otrrile mele mai
drepte. 1-au a+utat mult n relaiile mele cu oamenii..- De ce n-ai ntre&uina o metod similar
pentru a controla %elul cum vei aplica re$ulile aici descrise 4 Dac v decidei, dou lucruri se
vor produce si$ur2
)Q-In primul rnd, vei ntreprinde un studiu n acelai timp pasionant i de o valoare
educativ incompara&ilE
CQ-Nn al doilea rnd, %acultatea dv. de a plcea i a in%luena pe alii va crete si se va
dezvolta ca un laur.
5 rezumm. ;entru a tra$e ma8imum de %oloase din cartea de %a tre&uie2
.. ) poseda dorina arztoare de a nva i aplica principiile care cluzesc raporturile ntre
oameni.
2. ) citi de dou ori %iecare capitol nainte de a trece la urmtorul
G. ) ntrerupe adesea lectura dv. pentru a v ntre&a asupra posi&ilitilor de a aplica %iecare
principiu.
H. ) su&linia ideile importante.
I. ) revizui cartea n %iecare lun.
J. ) pune aceste principii n practic ori de cte ori se ivete prile+ul. ) %ace din aceast
carte cluza care v va a+uta s v rezolvai pro&lemele i s trecei peste piedicile
zilnice.
K. ) trans%orma acest studiu ntr-un +oc amuzant, o%erind celor apropiai recompense pentru
a sesiza ori de cte ori vei clca una din re$uli.
L. ) controla n %iecare sptmn pro$resele %cute. ) v ntre&a ce $reeli ai comis, ce
pro $rese ai %cut, ce lecii ai nvat.
.H
ARTA DE A REUSI IN VIATA
PARTEA a II-a
ASE MIJLOACE PENTRU A ClTIGA SIMPATIA OAMENILOR
CAPITOLUL I - Pentru a (i !retutindeni *ine venit
;rintre cele mai plcute pa$ini ale copilriei mele mi amintesc mereu de un cel $al&en,
cu coada scurt, care se numea !ippy. !ippy nu citise niciodat vreo carte de psi6olo$ie. Nu
avea nevoie. Nici pro%esorul 'illiam >ames, nici Ilarry ). *verstreet nu ar %i putut s-. nvee
ceva despre arta de a plcea.
)vea o metod admira&il de a se %ace iu&it de oameni2 i iu&ea el. Interesul ce mi-l arta
era att de spontan i de sincer, c nu m puteam opri s nu-l iu&esc.
:rei s cti$ai simpatii 4 -acei ca !ippy. 3itai-v pe dv. "ndii-v la alii. : vei
%ace mai muli prieteni n dou luni interesindu-v cu sinceritate de alii, dect v vei %ace n
doi ani %cndu-i pe ei s se intereseze de dv.
9i totui, e8ist oameni care comit $reeli peste $reeli i &at pasul pe loc %iindc nu
cunosc aceast le$e. (i vor cu orice pre ca alii s se intereseze de ei. 0adarnice s%orri,
*amenii nu se $ndesc la dv. Nu se $ndesc la mine. (i se $ndesc numai la ei2 dimineaa, la
prnz i seara.
#ompania de !ele%oane din New-/ork a %cut o anc6et pentru a a%la care este cuvntul
cel mai des ntre&uinat in timpul conversaiilor. ?ezultai tul 4 (i &ine, ai $6icit,... (ste
pronumele personal eu, eu... #nd e8aminai %oto$ra%ia -unui $rup din care %acei parte, care
este persoana pe care o privii mai nti 4
Dac credei c lumea se intereseaz de dv. rspundei la ntre&area aceasta2 ,,#te
persoane vor urma nmormntarea dv., dac ai muri n seara aceasta 4
De ce s-ar interesa alii de dv., dac nu v interesai mai nti dv. de ei 4 7uai un creion i
rspundei la aceast ntre&are.
Dac ne strduim s impresionm pe semenii notri, s atra$em atenia lor asupra noastr,
nu, vom avea niciodat prieteni sinceri. ;rietenii adevrai nu se cti$ ast%el.
Napoleon o tia &ine si n ultima sa ntrevedere cu >ose%ina i-a spus2 )m %ost
&inecuvntat cum nu oricine pe acest pmnt. 9i totui, n acest moment, tu eti sin$ura
persoan pe lume pe care pot conta. 9i istoricii se ntrea& dac se putea &izuiE c6iar i pe
dnsa...
)l%red )dler, cele&rul %iloso%, a scris o carte minunat, intitulat2 )devratul sens al
vieii, n care spune2 Individul care nu se intereseaz de semenii si este acela care ntlnete
cele mai mari $reuti n via i care este cel mai periculos pentru societate. ;rintre aceste
%iine se $sete cel mai mare numr de ratai. ;utei citi duzini de volume asupra psi6olo$iei
pn s $sii o %raz att de adevrat i de &o$at n neles.
Directorul marelui ma$azin #ollier=s, om in%ormat i e8perimentat, a%irma n timpul unei
con%erine c-i este destul s parcur$ dou sau trei para$ra%e din nenumratele povestiri i
nuvele ce-i snt adresate zilnic ca s tie dac autorul i iu&ete semenii. Dac scriitorul nu
iu&ete pe oameni, a-cetia nu-i vor admira niciodat povestirile declara el.=
Dac e adevrat cnd e vor&a de nuvele sau de romane, s %ii si$uri c e de trei ori mai
adevrat cnd vine momentul de a vor&i cu oamenii %a n %a.
1i-am petrecut o sear n lo+a lui Aoward !6urston, ultima oar cnd s-a artat n Croadway.
!6urston, decanul ma$icienilor, re$ele prestidi$itatorilor, !imp de patruzeci de ani a cutreierat
.I
ARTA DE A REUSI IN VIATA
lumea, crend iluzii, misti%icnd pe auditor i lsnd cu $ura cscat sli ntre$i. ;este aizeci
de milioane de persoane au asistat la spectacolele sale E el a cti$at cu meteu$ul su aproape
dou milioane de dolari. 7-am ru$at s-mi spun secretul succesului su. 1i-a mrturisit
desc6is c nu-l datora educaiei sale2 prsise cminul prinilor de copil, va$a&ondnd,
cltorind n va$oane de animale, dormind n sto$uri de %n, cerind pinea din poart in poart
i nvnd s citeasc privind a%iele de-a lun$ul cilor %erate.
#unotea poate temeinic tiina ma$iei 4 Declara el nsui a recunoscut c e8istau sute de
cri asupra acestui su&iect i c nu lipseau oamenii care tiau cel puin tot att ca i dnsul. Dar
el poseda dou caliti pe care alii nu le aveau2 nti, o personalitate ce plcea, era un actor
versat i un e8celent psi6olo$. )poi, !6urston se interesa sincer de oameni. mi zicea c n
vreme ce ali ma$icieni i msurau auditorul zicnd2 #e &and de ntn$i,, el i zicea,
intrnd n scen2 5nt recunosctor acestor oameni c au venit s m vadE (i mi n$duiesc
s-mi cti$ n c6ip plcut e8istena. )m s le druiesc deci tot ce am mai &un n mine,
D-na 5c6umann Aeincke, cntreaa, mi spunea cam acelai lucru. #u toate mizeriile i
necazurile cu toate $reutile unei viei pline de nenorociri - odat a ncercat s se sinucid
mpreun cu copil si - ea a cunoscut pn la urm trium%ul devenind una dintre cele mai
admira&ile cntree wa$neriene. 9i mi-a mrturisit, de asemenea, c unii din secretele
succesului ce-l o&inuse consta n interesul intens ce-l purta semenilor.
)ceasta a %ost i ori$inea minunatei populariti a lui ?oosevelt. ;n i servitorii l
adorau. -eciorii su ne$ru, >ames (. )mos, a scris c6iar o nuvela intitulat2 !6eodor
?oosevelt, eroul valetului su, n ea se relata urmtoarea ntmplare semni%icativa2
*dat nevast-mea l-a ntre&at pe preedinte ceva despre potrnic6i, pe care nu le
vzuse niciodat. ;reedintele i le-a descris n c6ip amnunit, puin timp dup aceea sun
tele%onul nostru. Nevast-mea rspunse. ?oosevelt n persoan vor&ea la .cellalt capt al
%irului. * c6emase s-i dea de veste c o potrnic6e se $sea n %aa %erestrei i dac vrea s
vad cum arat... ,,)ceste mici atenii l caracterizau. #nd trecea pe ln$ csua noastr, c6iar
dac nu ne vedea, el stri$a2 (i, )nnie, >ames, 5ntate,...
De asemenea, din pricina %ier&intelui interes pe care-l purta altora, doctorul #6arles '.
(liot a %ost unul dintre cei mai populari i mai iu&ii preedini de universitate. 9i s nu uitm c
$loria sa a nceput cu patru ani dup rz&oiul de 5ecesiune, pentru a nu s%ri dect cu puin
naintea e8ploziei din .@.H.
Intr-o zi, el primi vizita unui elev, venit s mprumute IBB de dolari la #asa 5tudenilor. I
se acord mprumutul. )m mulumit clduros - mrturisete eroul povestirii - i tocmai vroiam
s plec cnd preedintele (liot m-a oprit i mi-a zis2 5tai puin. i prepari sin$ur masa, cred, n
camera dumitale. ( %oarte &ine. #u condiia ca s ale$i 6rana ce-i convine i s ai destul. n
tinereea mea, ca student, %ceam la %el. #unoti vielul rece 4 (ste una din mncrurile cele mai
superioare. mi e8plic %elul de a ale$e &ucata de viel i %elul de a o pre$ti ca s %ie $ustoas.
9tiu din e8perien c se poate cuceri i o&ine atenia persona+elor celor mal importante
i solicitate din )merica numai artndu-le interesul i admiraia sincer.
De e8emplu, snt mai muli ani de cnd conduceam un curs de redactare la Institutul
)rtelor i i 9tiinelor n Crooklyn. Doream ca Ida !nr&ell> Oat6leen Noris, -annie Ilurst, )l&ert
;ayson !or6une i ali civa autori cele&ri s in con%erine la cursurile noastre. )m scris,
deci, %iecruia dintre ei o scrisoare n care le artam ct admiram opera lor i ct le-am %i de
recunosctori dac ne-ar s%tui i ne-ar %ace s cunoatem taina succesului lor.
-iecare misiv, purtnd aproape .IB de semnturi, cuprindea i o list de ntre&ri
privitoare la viata i metoda lor de lucru, cci tiam c snt %oarte ocupai ca s prepare o
con%erin. ;rocedeul le-a plcut. 9i au venit cu toii n Crooklyn ca s ne dea concursul. In
acelai c6ip am adus i alte cele&riti ca s vor&easc elevilor cursului meu de elocin.
.J
ARTA DE A REUSI IN VIATA
!oi, orice am %i - mcelar, &rutar sau re$ii pe tron - toi i iu&im pe cei ce ne admir.
7uai, e8emplul Oaizerului. 7a s%ritul rz&oiului, el era, %r ndoial, omul cel mai sl&atic i
mai unanimi urt din toat lumea. ;oporul su s-a ntors mpotriv-i i el a tre&uit s %u$ n
*landa, ca s-i salveze viaa. )tt de &lestemat era, c milioane de oameni ar %i vrut s-l ard
de viu, s-l s%ie. *r, n aceast dezlnuire de ur, s-a $sit un &ieel care i-a scris Oaizerului
o scrisoare simpl i sincer, plin de simpatie i admiraie.
#opilul mrturisea c ori ce-ar crede restul lumii, el l va iu&i ntotdeauna pe mpratul
lui. 'il6elm a %ost adnc micat de acest mesa+ i l-a invitat pe &ieel la dnsul, n *landa.
)cesta a venit nsoit de mama sa si toate s-au s%rit printr-o cstorie,.. Iat un puti care nu
avea nevoie s citeasc cri asupra artei de a se %ace plcut. (l avea acest 6ar de la natur.
5nt civa ani &uni de cnd notez cu $ri+a ntr-un carnet zilele de natere ale amicilor
mei. #um %ac s le descopr 4 5implu. #u toate c nu cred deloc n astrolo$ie, ncep prin a-l
ntre&a pe prieten dac crede c data naterii are vreo le$tur cu caracterul i destinul. 1
interesez apoi de luna i ziua naterii sale. Dac rspunde2 DH noiem&rie, de e8emplu, scriu
aceast dat n carnetul meu. 7a nceputul anului nsemn %iecare aniversare pe pa$ina
corespunztoare a calendarului, ast%el c la timpul cuvenit mi atra$e atenia n mod automat. In
ziua respectiv e8pediez scrisoarea sau o tele$ram de %elicitare... #e surpriz, #e succes i
)desea snt sin$urul care i-a amintit de aniversare.
:rei s v %acei simpatizat 4 )tunci vor&ii cu cldur. 7a tele%on, de asemenea,
rspundei alo pe un ton care arat c v &ucurai c auzii $lasul care v c6eam. #ompania
tele%oanelor din New-/ork nva standistele s spun aceast %ormul2 ,,#e numr dorii 4,
ntr-un %el att de plcut c sun ca2 Cun ziua, 5nt %ericit s v servesc.
)ceast tactic d rezultate &une i n comer. ) putea 5 v citez duzina de cazuri, dar
mi lipsete spaiul2 tre&uie s m limitez la dou2
#6arles ?. 'alter, e%ul conta&ilitii unei mari &nci din New-/ork, a %ost nsrcinat s
%ac un raport con%idenial asupra creditului unei anumite %irme. Nu cunotea dect un sin$ur
om care avea in%ormaiile dorite. 5-a dus la el. (ra preedintele unei mari ntreprinderi
industriale. #um a intrat a vzut o secretar ce-i &$a capul pe u anunnd pe e%ul ei c nu
are tim&re azi. ,.#olecionez tim&re pentru %iul meu, care are doisprezece ani, i-a e8plicat
preedintele.
Dl. 'alter a e8plicat scopul misiunii sale i a pus cteva ntre&ri. Dar industriaul s-a
artat %oarte va$, reticent, ne&ulos. Nu voia s se compromit i nimic nu l-ar %i %cut s
vor&easc. ntrevederea a %ost scurt i steril. 'alter nu tia ce. s %ac.
)tunci mi-am adus aminte de spusele secretarei2 tim&rele... copilul... 1i-am amintit,
de-asemenea, c serviciul pentru strintate al &ncii noastre adun toate mrcile din cele cinci
pri ale lumii. (ram salvat. ) doua zi, dup amiaz, m-am dus din nou la industria. I-am trimis
un &ilet, n care l in%ormam c aduceam mrci pentru %iul su... )6, prieteni, ce primire, Nu
mi-ar %i strns mna cu mai mult entuziasm de-a %i %ost un ale$tor i el un candidat la
#on$res. Nu %cea dect s surd de plcere, repetnd2 "eor$e al meu va %i ncntat de asta,
9i de asta, ( o minune,
!imp de o +umtate de or am vor&it despre tim&re, uitndu-ne mereu la %oto$ra%ia
copilului. )poi acest om important, mi-a dat. timp de o or toate desluirile ce le doream i pe
care nici n-a mai %ost necesar s i le cer. Dup ce mi-a spus tot ce tia el, a c6emat pe civa
%uncionari de-ai si s-i ntre&e. Ca, a tele%onat, de %a cu mine, i altor persoane, care
cunoteau c6estiunea, cerndu-le date suplimentare. 1-a umplut cu rapoarte, ci%re i
coresponden. (ra o victorie %r precedent.
Iat un alt caz2 ?eprezentantul unui ne$ustor de com&usti&il, 1. Onap6le din -iladel%ia,
se strduia de ani de zile s ia comanda unei mari ntreprinderi cu numeroase sucursale. Dar era
.K
ARTA DE A REUSI IN VIATA
zadarnic2 aceasta continua s-i comande cr&unii de la un %urnizor ce locuia n a%ara oraului i
s-i aduc n camioane ce treceau c6iar pe su& %ereastra &iroului su. Onap6le %ier&ea. ntr-o
sear, la cursul nostru, a atacat n pu&lic ntreprinderile cu multe sucursale, denunndu-le ca pe
o pacoste a naiunii. 9i se mai mira c nu le putea cti$a simpatia,
I-am su$erat o alt tactic. 3rma s or$anizm o dez&atere cu su&iectul2 5nt trusturile
vtmtoare pentru economia rii 4
Dup s%atul meu, Onap6le tre&uia s adopte n discuie o atitudine %avora&il societilor
cu multe sucursale. (l a acceptat. )poi, s-a dus la unul dintre conductorii ntreprinderii care-i
provoca dureri de cap i i-a spus2 Domnule, n-am venit aici s v vnd cr&uni... )m venit s
v cer un s%at... Numai dv. m putei a+uta E nu vd nici o alt persoan care mi-ar %urniza mai
&ine ca dv. in%ormaiile de care am nevoie. Doresc s am succes n aceast dez&atere i v-a %i
%oarte recunosctor de a+utorul ce mi l-ai putea da...
Iat s%ritul acestei poveti relatat de Onap6le nsui2
#erusem acestui om numai cteva minute din timpul su E su& aceast condiie
consirnise s m primeasc. *r, dup ce m-a ascultat, m-a po%tit sa ed, apoi mi-a vor&it timp
de un ceas i patruzeci de minute despre realul serviciu pe care-l %ac ntreprinderile cu multe
sucursale umanitii. (ra mndru c datorit #asei sale sute de orae snt aprovizionate mai
sntos, mai repede, mai avanta+os. n timp ce vor&ea, oc6ii lui luceau de entuziasm. !re&uie s
mrturisesc c el mi-a desc6is mie nsumi oc6ii asupra unor adevruri la care nici nu m
$ndisem pn atunci.
#nd am plecat m-a condus pn la u, mi-a urat reuit i m-a po%tit s revin ca s-i
anun rezultatul dez&aterii. 3ltimele cuvinte ce le-a pronunai au %ost acestea2 !recei la
primvar... ) vrea sa v dau o comand de cr&uni.
;entru mine era aproape o minune. Nmi o%erise comanda %r mcar s i-o %i cerut.
Iz&utisem n dou ceasuri, interesndu-m sincer de a%acerile lui ceea ce n-am putut realiza n
doi ani.
Nu-i un adevr nou ce l-ai descoperit, domnule Onap6le. De mult, cu o sut de ani
nainte de lisus #6ristos, un poet roman, ;u&lius 5yrus, o&serva2 Ne interesm de ceilali
atunci cnd i ei se intereseaz de noi.
Deci, dac vrei s cti$ai prietenia oamenilor, iat cea dinti re$ul de urmat2
Interesai-v sincer de ei,=
CAPITOLUL II - Un i+"'c u'r de a (ace i!resie *un
)sistam la un dineu Ia casinoul #entral ;ark din New-/ork. * doamn %oarte &o$at se
strduia s strluceasc i s le %ac tuturor o impresie &un. #6eltuise o avere ca s se
mpodo&easc cu zi&eline, diamante i perle. Din ne%ericire, nu %cuse nimic pentru o&razul ei
care respira amrciune i e$oism. (a nu nelesese c n oc6ii oamenilor e8presia %i$urii unei
%emei este mai important dect roc6iile ce le poart.
#6arles 5c6wa& a%irma c sursul su preuia un milion de dolari i este pro&a&il c se
su&evalua. 5uccesul ce l-a do&ndit, n adevr, era n ntre$ime datorat personalitii, puterii
sale de a se %ace iu&it, %armecului personal, al crui element preios era i acel surs cuceritor.
*dat, am petrecut o sear n tovria Iui 1aurice #6evalier. 5incer vor&ind, am %ost
dezam$it, 1o6ort, era cu totul deose&it de ceea ce-mi nc6ipuisem. Dar, deodat a surs i m-
a cucerit. -r zm&etul su, 1aurice #6evalier ar %i %ost un nimeni la ;aris, ca i tatl sau %raii
si.
Cineneles, vor&esc aici de sursul sincer, lar$ i spontan, care seduce i recon%orteaz i
nu acel surs %ormal, pre$tit, mecanic, cci acesta din urm nu neal pe nimeni i, n loc de a
.L
ARTA DE A REUSI IN VIATA
plcea, supr. 9e%ul personalului unui mare ma$azin din New-/ork mi spunea c pre%er s
an$a+eze o vnztoare care n-are dect o instrucie elementar dar cu un surs delicios, dect o
liceniat cu %i$ura rece.
De ce cinii ne snt att de simpatici 4 ;entru c ne&unele demonstraii de &ucurie ce le
arat ne mic i ne %lateaz.
Directorul uneia din marile societi productoare de cauciuc din )merica a%irma c un
om nu poate reui n ceea ce ntreprinde dac nu-i place lu8ul. (l nu mprtete prerea
$eneral c numai munca ndr+it poate duce la succes. !re&uie spunea el, s lucrm cu voie
&un. Dac ne s%orm, dac meteu$ul nostru ne plictisete, mer$em la eec si$ur. De
asemenea, tre&uie s ne plac societatea semenilor notri, dac vrem ca ei s-o a$reeze pe-a
noastr.
Iat s%atul ce l-am dat la mii ele &usinessman, timp de o sptmn i la %iecare ceas
din zi surdei cuiva dimpre+urul vostru, n ma$azinul dv., n drumul dv... i apoi venii i
spunei-mi care snt rezultatele noii voastre atitudini.
?edau, n acest sens, o scrisoare a d-lui C. 5tein6ardt, a$ent de sc6im& la Cursa din New-
/ork2
5nt nsurat de .L ani i n acest timp n-am surs niciodat soiei mele. De a&ia i
adresam vreo duzinii de cuvinte de la deteptarea mea i pn a pleca la lucru. (ram %iina cea
mai ursuz i cea mai suprtoare care a clcat vreodat pe Croadway.
Dup s%atul dv., m-am 6otrt s ncerc limite de o sptmn e8periena sursuluiM. ) doua zi,
%cndu-mi toaleta privii n o$lind trista mea %i$ur i-mi zisei2 Ctrne Cill, de astzi s-a
s%rit cu mutra asta... !otul se va sc6im&a. De acum nainte vei %i ama&il, vei surde .
- )ezndu-m la-mas i-am adresat soiei un Cun dimineaa ntovrit de un surs.
1-ai prevenit c va %i poate surprins. Nu, ) %ost pur i simplu uluit, nmrmurit.
)ceast sc6im&are de atitudine care ine de mai &ine de dou luni ne-a adus mai mult
%ericire dect nu ne-ar %i druit viaa noastr n comun un an ntre$.
)cum, cnd ies. din apartament, l ntmpin pe li%tier cu un &un ziua i un zm&et. Nntre&
cordial pe portar, surd casierului metroului cnd i cer &iletul, iar la &irou zm&esc oamenilor
care nu m-au vzut niciodat ama&il.
Nmpart &iroul meu cu un alt a$ent de sc6im& care are un cola&orator, un &iat %oarte
simpatic. )m %ost att de ncntat de rezultatele noii mele %iloso%ii, incit am mprtit-o i
cole$ului meu. (l mi mrturisi c la nceput m-a $sit %oarte deza$rea&il i c nu i-a sc6im&at
prerea despre mine dect n ultima vreme.
Nu mai critic pe nimeniE in loc de a &lama, ncura+ez i laud. Nu mai vor&esc altora de
preocuprile meleE ncerc mai de$ra& s le pricep pe-ale lor. )ceast nou tactic a mea mi-a
revoluionat cu desvrire viaa. )ducndu-mi i avanta+e materiale, ea a %cut din mine alt
om, %ericit, &ine%ctor, n con+urat de simpatii. ;oate e8ista o rsplat mai &un 4,
7uai aminte c aceast scrisoare a %ost redactat de un om si$ur de eS, e8perimentat, un
a$ent de sc6im& care i cti$ e8istena la Cursa din New- /ork. ndeletnicire deose&it de
$rea, n care eueaz, @@@@ din .BBBB,
N-avei po%t s zm&ii. 5trduii-v. -acei ca i cum ai %i cu adevrat &ine dispus. Iat
cum e8plic pro%esorul 'illiam >ames de la Aarvard acest proces2
)ciunea pare s urmeze $ndirii dar, in realitate, aciunea i $ndirea se produc
simultan. ?e$lnd aciunea ce este controlat de voin, putem, indirect, diri+a sentimentele ce
scap in%luenei ei.
)st%el deci, dac am pierdut &una dispoziie, cel mai &un mi+loc de a o re$si este ca i
cum ea s-ar $si n noi...
.@
ARTA DE A REUSI IN VIATA
( si$ur c mi+locul cel mai &un de a cunoate %ericirea const n capacitatea de a ne
controla $ndurile. -ericirea nu depinde de condiiile din a%ar, ea este dictat de atitudinea
noastr mental.
Da, mulumirea noastr nu vine din ce avem, ce %acem sau unde suntem E ea vine din ce
$ndim, 5 lum dou persoane trind n acelai loc, e8ercitnd aceeai pro%esie, posednd
aceeai avere i ocupnd acelai ran$ social2 una este %ericita, cealalt dimpotriv. De ce 4
-iindc au mentaliti di%erite.
Nimic nu este ru, nimic nu este &un, spunea marele 56akespeare. "ndirea noastr
creeaz %ericirea sau nenorocirea.
#itii s%aturile nelepte ce urmeaz date de pro%esorul (l&ert 1u&&ord i urmai-le2
Ieind din casa voastr purtai capul susE umplei-v plmnii cu cit mai mult aerE
aspirai razele soarelui, druii-v zm&etul tuturor i punei i inim n strn$erea de mn. Nu
pierdei nici o clip $ndindu-v la dumanii votri. 5trduii-v s determinai limpede in
mintea voastr scopul atins, apoi mer$ei drept nainte spre idealul propus. *dat %i8ate n
mintea voastr marile i %rumoasele lucruri ce vrei s le ndeplinii, vei vedea c vei prinde, zi
cu zi, toate ocaziile de a v realiza proiectele, aa precum coralii prind din valul marin
elementele necesare vieii lor. )+un$e s creai nuntrul vostru ima$inea omului capa&il, leal i
util, ce vrei sa devenii, pentru ca treptat, treptat, s se produc trans%ormarea dorit... ;strai o
&inevoitoare atitudine mental, o atitudine de cura+, loialitate i veselie. "ndurile &une snt
constructive. Dorina le aduce pe toate. *rice ru$minte sincer este ndeplinita. Devenim
asemntori idealului ce-l purtm n inima noastr. #apul sus. 3n Dumnezeu este nc6is n
templul %iinei umane.
#6inezii snt plini de nelepciune. (i au un prover& pe care ar tre&ui s ni-l ntiprim n
memorie2 *mul care nu tie a zm&i, nu tre&uie s-i desc6id prvlie. 3n surs nu cost
nimic, dar n%ptuiete mult. Nu ine dect o clip dar amintirea Iui dinuie cteodat o via
ntrea$. Nu poate %i cumprat, cerit, mprumutat sau %urat. Dar nu servete la nimic atta timp
cit nu a %ost druit. )a c, dac n drumul vostru ntlnii un om prea o&osit ca s v druiasc
un surs, o%erii-i-l pe al vostru.
#ci nimeni nu are mai mult nevoie de un surs dect acela care nu-l poate drui. Deci,
domnilor, dac vrei s %ii iu&it, urmai re$ula nr. D2 5urdei.
CAPITOLUL III - Dac nu vei ura acest !rinci!iu,,, cu at&t ai ru !entru dv,
In ?ockland #ountry, din statul New-/ork, s-ai produs un eveniment tra$ic. 3n copil a
murit i vecinii %amiliei se pre$teau pentru nmormntare. 3nul dintre ei, >oe -arley s-a dus s-
i scoat calul din $ra+d ca s-l n6ame. (ra un %ri$ neptor, pmntul era acoperit cu zpad,
animalul nu mai %usese scos de cteva zile. In timp ce stpnul su l ducea la adpost, calul se
nvrti n loc, asvrlind din copite i-l iz&i att de puternic pe -arley nct l ucise pe loc. )st%el
c, n acea sptmn,2 stucul 5tony ;oint avu dou nmormntri n loc de una.
>oe -arley lsa n urma sa *2 vduv i trei or%ani, ale cror resurse erau reduse la cele
.cteva sute de dolari ce constituiau asi$urarea vieii capului de %amilie.
#el mai mare dintre &iei, >im, avea zece ani se tocmi la lucru, la un antier, unde cra
crmid i nisip. N-avea timp s nvee, dar avea n el $eniul %iilor Irlandei2 poseda arta
nnscut de a se %ace iu&it. )lese cariera politic... N-a %recventat nici o coal superioar. Dar,
nainte de a atin$e vrsta de HJ de ani, a+unse s posede diplomele de la patru cole$ii, titlul de
preedinte al #omitetului naional democratic i pe cel de ministru - %oarte popular - al potelor
5.3.).
DB
ARTA DE A REUSI IN VIATA
n cursul unei ntrevederi avut cu >im -arley l-am ntre&at asupra secretului reuitei sale.
1unca mi-a rspuns el.
5 vor&im serios, l-am ntrerupt. (i &ine, atunci care este, dup prerea dumitale, acest
secret 4 m-a ntre&at la rndu-i. I-am zis2 5e spune c suntei capa&il s stri$ai zece mii de
persoane pe numele lor mic. ;ardon l a e8clamat el. "reeti, pot c6ema cincizeci de mii de
persoane cu numele lor mic.
)ceast memorie prodi$ioas, tre&uie s o tii, a contri&uit %oarte mult i la instalarea lui
-ranklin D. ?oosevelt n %otoliul prezidenial, cci >im -arley a %ost a$entul lui electoral. #u
multe luni nainte de campania electoral a lui ?oosevelt, >im -arley s-a apucat s scrie zilnic
sute de scrisori populaiilor din Nord i :est. )poi a plecat n turneu i, n .@ zile, a parcurs DB
de state i mai mult de GB BBB de kilometri. Descindea ntr-un ora, vizita pe reprezentanii
electorali la prnz i la cin, le vor&ea, i entuziasma i apoi pleca n alt direcie. )&ia ntors n
(st, el scria celor pe care i vizitase, cerndu-le numele celor prezeni n ziua ntlnirii sale cu
ale$torii. )st%el a a+uns s sta&ileasc o list $eneral ce cuprindea mii i mii de nume. 9i
%iecare din ale$torii nscrii pe ea a avut surpriza de a primi un mesa+ al lui -arley. 5crisorile
ncepeau ntotdeauna cu 5cumpul meu Cilly sau 5cumpul meu >oe i era semnat >im.
>im -arley tia c individul mi+lociu pre%er numele su tuturor numelor pmntului
adunate la un loc. )mintii-v numele, pronunai-l cu uurin i vei %ace purttorului su un
compliment su&til i %oarte preuit. Dar dac-I uitai, dac l orto$ra%iai $reit, l vei indispune.
#are a %ost cauza succesului lui )ndrew #arne$ie 4 (ra numit re$ele oelului, dar nu
cunotea deloc metalur$ia i numeroii si te6nicieni tiau mult mai mult despre aceast tiin
dect el.
Numai c el tia s conduc pe oameni i de aceea a %cut avere. De tnr, el i-a dovedit
simul de or$anizator de e8cepie, de %in psi6olo$ i de conductor E n-avea dect zece ani cnd
a descoperit importana de necrezut pe care o dau oamenii numelui lor. n ara sa natal, 5coia,
el prinse ntr-o zi un iepure %emel care i drui numeroi iepurai. Nu avea, ns, ce s le dea de
mncare. )tunci i-a venit o idee minunat2 va da %iecrui pui numele acelui &iat care i va
aduce tri%oi sau lptuci. ?ezultatul a %ost ma$ic i #arne$ie nu l-a uitat niciodat.
1ai trziu el s-a %olosit n a%acerile sale de aceeai tactic. :roia s cti$e clientela
#ompaniei de ci %erate din ;ensylvania, al crei preedinte era (d$ard !6omson. ;rin urmare,
cnd a construit la ;itts&ur$6 o mare uzin metalur$ic el a &otezat-o ,,)telierele metalur$ice
(d$ard !6omson. Cineneles c e uor de $6icit n ce direcie mer$eau acum comenzile de
ine ale companiei, %cute Ia ndemnul preedintelui acesteia.
#nd "eor$e ;ullman i #arne$ie i-au disputat monopolul va$oanelor-paturi, re$ele
oelului i-a amintit din nou de lecia cu iepurii. #ei doi adversari luptau s o&in comenzile lui
3nison ;aci%ic ?ailroad, se atacau reciproc, scdeau preurile dar nu a+un$eau la nici un rezultat
na%ara aceluia c-i pierdeau din &ene%iciu amndoi. ntr-o sear s-au ntlnit n 6olul unui 6otel
din New-/ork. #arne$ie .-a salutat pe ;ullman, zicndu-i2
- Nu credei c-am apucat-o amndoi pe un drum $reit 4
- #e vrei s spunei 4 a replicat cellalt.
#arne$ie i-a propus atunci proiectul pe care l avea n cap2 %uzionarea celor dou
companii. ;ullman l-a ascultat dar nu se arta prea convins. (l a ntre&at2 9i cum s se
numeasc noua societate4 ;ullman ;alace #ar #ompany, %irete, a rspuns prompt #arne$ie.
(%ectul a %ost instantaneu. *&razul lui ;ullman s-a luminat i i-a spus prietenete2 :enii
n camera mea s stm de vor&....
Din aceast conversaie a ieit un contract care a sc6im&at %aa industriei %eroviare
americane.
D.
ARTA DE A REUSI IN VIATA
)ceast %acultate de a ine minte numele prietenilor i cola&oratorilor i de-ai cinsti la
momentul cuvenit a reprezentat unul din secretele popularitii lui #ar ne$i e. 5e mndrea c
tie pe de rost prenumele a unui mare numr din lucrtorii si i a%irma c att timp ct a condus
el uzinele nu a e8istat n acestea nici o $rev.
*amenii snt att de mndri de numele lor nct se strduiesc s-l perpetueze cu orice
pre. 5 ne amintim de &trnul ;.!. Carnum, care, dezam$it de a nu avea un %iu, a o%erit
nepotului su ". A. 5eely, DI BBB de dolari dac consimea s se numeasc Carnum 5eely.
Nu pn demult, persoanele &o$ate o%ereau sume importante de &ani scriitorilor pentru ca
acetia s primeasc s le dedice crile lor. Ci&liotecile i muzeele i datoreaz cele mai
&o$ate colecii oamenilor care nu puteau suporta $ndul c numele lor ar putea disprea pe veci.
7a &i&lioteca pu&lic din New-/ork se pot vedea lucrrile o%erite de )stori i 7eno8i.
1etropolitan 1useum o% )rts perpetueaz numele lui Cen+amin )ltman i >.;. 1or$an.
Indeo&te, uitm numele pentru c nu ne dm osteneala s le notm i nu c suntem prea
ocupai, cum ncercm s ne scuzm adesea.
Nu cred c e8ist oameni care s %i %ost mai, copleii de tre&uri dect ?oosevelt. !otui,
el $sea timp s-i aminteasc pn i numele mecanicilor care se ocupau de maina sa.
Iat un e8emplu2 #asa #6rysler a construit pentru preedinte un automo&il special care a
%ost livrat la #asa )l& mpreun cu un mecanic, #nd s-a prezentat n %aa lui ?oosevelt, acesta
n-a ndrznit s desc6id $ura iar numele su a %ost pronunat o sin$ur dat de reprezentantul
%irmei. #u toate astea, nainte de plecare, dup ce-l instruise n ale condusului, ;reedintele l-a
c6emat la el, i-a spus pe nume i i-a strns mna, mulumindu-i c a venit la 'as6in$ton.
#uvintele sale nu erau pur-protocolare, ci dimpotriv sincere i cordiale.
Napoleon al III-lea pretindea c i amintete de numele %iecrei persoane ce i este
prezentat. #nd nu auzea &ine numele, spunea imediat E Iertai-m, n-am neles &ine. In
timpul conversaiei cu cel interesat avea $ri+ s-i pronune numele de dou, trei ori. Dac era
vor&a de un persona+ important, mpratul i scria numele pe 6rtie, se uita la el, i concentra
atenia i nu arunca 6rtia dect atunci cnd numele respectiv era $ravat n memorie. !oate
acestea cereau timp, dar, spunea (merson, curtoazia se %ace cu anumite sacri%icii.
Deci, dac dorii s cti$ai simpatii, atenie la re$ula, nr. G2 )mintii-v c numele unui
om este pentru el cuvntul cel mai plcut i cel mai important din tot voca&ularul.
CAPITOLUL IV - Vrei s devenii un v'r*it'r !"cut - Este ('arte u'r
)m %ost de curnd invitat Ia o serat de &rid$e. Nu +oc &rid$e i cum nici vecina mea de
asemenea nu cunotea +ocul, ne-am aezat la tai%as.
(a cunotea c lucrrile mele m-au o&li$at s stau vreo cinci ani n (uropa i, de aceea,
mi-a zis2 Domnule #arne$ie, a dori s-mi vor&ii despre toate locurile %rumoase pe care le-ai
vizitat.
In timp ce ne aezam pe o canapea, ea mi-a spus ca tocmai se-ntorsese dintr-o cltorie n
)%rica. )m o&servat2 -oarte interesant )%rica, dar n-am putut s mer$ niciodat acolo...
5punei-mi, ai vnat acolo 4 Da 4 #it v invidiez, ;ovestii-mi,. 9i ea a vor&it timp de HI de
minute. 9i n-a mai pomenit un cuvnt despre cltoriile mele. !ot ce dorea era s ai& un
asculttor docil, pentru a vor&i despre ea i despre amintirile ce le avea. De alt%el, este o
realitate, oamenilor le place s vor&easc atunci cnd vd c snt ascultai cu interes. 7a un
dineu o%erit de un editor new-yorkez am ntlnit un distins &otanist. (ra prima oar cnd
stteam de vor& cu un specialist n acest domeniu, 7-am ascultat cu o struitoare atenie n
timp ce-mi vor&ea de plantele $rase, de 6ai, de climatul serei i-mi ddea interesante detalii
despre umilul carto%. 1ai erau acolo poate o duzin de invitai, dar i$noram pe toat lumea,
violnd re$ulile politeii mai multe ceasuri pentru a asculta pe &otanistul meu.
DD
ARTA DE A REUSI IN VIATA
5-a %cut miezul nopii. 1i-am luat rmas &un i m-am retras. )tunci Pam a%lat-o mai
trziuQ savantul m-a elo$iat %a de $azd, spunndu-i c tovria mea era %oarte ,,stimulatorie
i c snt un minunat vor&itor. 3n minunat vor&itor, eu care nu spusesem nimic 4 Nici n-a %i
putut, de alt%el, s vor&esc %r s sc6im& su&iectul, ntruct &otanica mi-era tot att de strin
ca i anatomia pin$uinilor. )scultasem doar cu interes i el a simit asta i i-a plcut.
I-am spus c m instruise i m captivase - ceea ce era adevrat.
I-am mai spus c mi-ar plcea s am cunotinele lui - i asta era adevrat. Ni declarasem
i c a %i ncntat s rtcesc cu dnsul prin natur - i iar spuneam adevrul.
Iat de ce omul m cali%icase drept un strlucit vor&itor, cnd n realitate nu %usesem
dect un e8celent asculttor, ncura+ndu-l pe el s vor&easc. #um s iz&utii pe ln$ clienii
dv.4 #um s-i convin$ei 4 Dup $enialul pro%esor #6arles :. (liot nu e8ist nici un mister n
asta. ;entru a cuceri simpatia unei persoane tre&uie s-i acordm toat atenia noastr cnd
vor&ete. Nimic nu-i mai m$ulitor ca aceasta.
Nu-i nevoie s pierzi patru ani la Aarvard ca s descoperi acest adevr i totui cunosc
comerciani care nc6iriaz localuri ma$ni%ice i ruintoare, care cumpr ie%tin mr%urile,
aran+eaz, %rumos vitrinele, c6eltuiesc o $roaz de &ani cu pu&licitatea i an$a+eaz %uncionari
care nu-i cunosc meteu$ul, nu tiu s asculte, ntrerup clienii, i contrazic i %ac parc totul
ca s-i alun$e din ma$azin.
)scultai, de pild, povestea lui I.#. 'ootom elev Ia cursurile noastre. Ni cumprase un
costum dintr-un ma$azin din New >ersey. Dup puin vreme a %ost %oarte dezam$it de
ac6iziie o&servnd ca ieea culoarea pe $ulerul cmii, nne$rindu-l. ) mpac6etat vestonul i
l-a dus napoi la ma$azin unde l-a $sit pe vnztorul care-l servise i i-a spus necazul ce-l
avea. De %apt nici n-a apucat si termine c %uncionarul i-a i tiat vor&a, zicndu-i2 Noi am
vndut mii de asemenea costume i e pri+ma oar cnd cineva se pln$e,. )cestea au %ost
cuvintele, dar tonul a %ost cu mult mai urt. ;arc vroia s zic2 1ini, Ii nc6ipui c am s-
n$6it eu asta... vom vedea noi,. 3n alt vnztor a %ost atras de discuie, care la rndu-i a
adu$at2 *rice, costum iese puin la nceput. Nu se poate alt%el mai ales la preul sta. ( de
vin vopseaua,. -ier-i &eam de mnie, mi-a mrturisit 'ootom. ;rimul vnztor insinua c
snt de rea credin E al doilea mi ddea s-nele$ c am cumprat un articol de calitate
in%erioar. 1i-am ieit din srite, era s le arunc cu costumul n cap i s-i dau dracului cnd
deodat a aprut n scen e%ul raionului... 3n om care-i cunotea meseria. (l trans%orm un
om %urios ntr-un client satis%cut,
#um 4 In %elul urmtor2 Nnti, a ascultat povestea de la nceput pn la s%rit %r a
scoate un cuvnt. )poi, cnd am terminat i cei doi vnztori i-au e8pus i ei ar$umentele, le-a
rspuns, punndu-se n locul meu i ntre&ndu-m2 Domnule, spunei-ne ce avem de %cut cu
acest costum i ne vom con%orma dorinelor dv.. #u cinci minute nainte eram $ata s le stri$2
Tinei-v costumul,. Dar acestui om i-am rspuns2 :oiam numai s tiu prerea dv., s a%lu
dac este un de%ect trector i dac are vreun remediu. )m plecat din ma$azin linitit. Nu ne
mirm c= e%ul raionului i cucerise acest post. #at despre cei doi vnztori, acetia i vor
pstra toat viaa acest post. )dic nu, m-nel E vor %i pro&a&il mutai la am&ala+ sau la
manutan, acolo unde nu vor avea ocazia s vin n contact cu clientela, cu care 6a&ar n-aveau
s se comporte.
)cum civa ani, #ompania de !ele%oane din New-/ork a descoperit c are clientul cel
mai irasci&il din ci s-au vzut vreodat. !una i %ul$era, amenina s distru$ aparatul
tele%onic. ?e%uza s plteasc anumite ta8e care, zicea el, erau $reite. 5cria reclamaii la
$azete. Depusese o mulime de pln$eri la #omisia 5erviciilor pu&lice i intenta mai multe
procese mpotriva #ompaniei de !ele%oane.
DG
ARTA DE A REUSI IN VIATA
;lictisit de acest scandal, #ompania se decise s dele$e pe cel mai iste dintre
am&asadorii ei pe lin$ acest zur&a$iu. !rimisul l ascult ncrit, l ls s-i verse tot veninul
i se mulumi s apro&e i s zic amin. Iat cum istorisete aventura dele$atul2 Dup ce am
ascultat timp de trei ceasul pln$erile lui, ama&il, mut i apro&ator m-a lsat sa plec. )m mai
revenit s-l vd de patru ori. Intre timp m-am %cut mem&ru al $rupului pe care acea ta l
%ondase2 5ocietatea pentru protecia a&onaii lor de tele%on.... 7-am ascultat mereu cu ateni
i am apro&at punctele ce le ridica n timpul ntreii vederilor noastre. Niciodat nu mai %usese
tratat %el de #ompania de !ele%oane i s-a umanizat. 1otivul ce determinase demersul meu n-a
%ost menionat dect la s%rit. Dar, n acel moment, liti$iul era de+a de%initiv re$lat, am primit
plata tuturor notelor restante i, pentru prima oar n analele certurilor cu #ompania, omul i-a
retras pln$erile de la #omisia serviciilor pu&lice...
Nntr-o zi, un client suprat ptrunse n &iroul lui >.-. Detmer, %ondatorul Testoriilor
Detmer cea mai mare ntreprindere n acest $en din lume *mul - povestea mister Detmer - ne
datora .I dolari. Nu recunotea datoria, dar eu tiam c ne neal. I-am trimis de mai multe ori
%actura noastr, dar nimic. 9i iat-l acum lund trenul de #6ica$o i poposind n &iroul meu.
1i-a spus clar nu numai c nu va plti suma reclamat dar c nu ne va mai cumpra nici mcar
de un dolar mar%, 7-am ascultat cu r&dare. #nd s-a linitit, i-am spus cu &lndee2 :
mulumesc c-ai venit la #6ica$o s-mi e8punei cazul. Imi %acei un mare serviciu, ntruct
conta&ilitatea noastr v-a suprat i este n stare s supere ali clieni &uni i asta n-o dorim.
#redei-m, snt mai ner&dtor s v ascult nemulumirile, dect vrei dv. s le povestii.
(ra ntr-adevr rspunsul ce-l atepta cel mai puin. #red c era c6iar dezam$it %iindc %cuse
cltoria special ca s-mi tra$ o spuneal. 9i iat, in loc s m ncaier cu el, eu i o%eream
mulumirile noastre, I-am promis s-i anulez datoria, i-am spus c-i nele$ toate sentimentele i
c, dac a %i %ost n locul su a %i procedat la %el. ;e de alt parte, cum avea s nu mai cumpere
de la noi, i-am recomandat ali %urnizori similari. )ltdat cnd venea la #6ica$o l invitam la
mas. De data asta am procedat la %el i el... a acceptat cu plcere. Dar rentorcndu-se la &iroul
su mi-a %cut comanda cea mai mare ce ni s-a prezentat vreodat. )poi, ducndu-se acas &ine
dispus, a rscolit prin dosare i a dat de %actura rtcit, e8pediindu-ne imediat &anii cu scuzele
de ri$oare. 1ai trziu, cnd %iul su s-a nscut i-a dat ca al doilea prenume Detmer i a rmas
clientul i amicul casei pn la moarte, timp de peste DD de ani.
De mult, un &iet imi$rant olandez se ocupa, dup orele de studiu, cu splatul $eamurilor
unei &rutrii. ;rinii si erau att de sraci nct l trimiteau zilnic, cu un co n min, s adune
&uci de cr&une care cdeau din camioane. (l se numea (dward Coit (ducaia sa a %ost
a&solut rudimentar. #u toate astea el a a+uns mai trziu unul din primii editori de ma$azine din
)merica. #um a reuit 4 )r %i mult de povestit. 5 ncercm a v prezenta %ie i numai ori$inea
succesului su.
(l a prsit coala la .G ani i i-a luat un serviciu de $room la 'estern 3nion. Dar nu
prsise $ndul de a se cultiva. ;rin urmare, a nceput s studieze sin$ur. -cea economii la
transport i se lipsea de mncare, pn ce a strns destui &ani s cumpere o enciclopedie a
oamenilor mari american. )tunci el realiz ceva cu totul ori$inal. Dup ce le-a citit &io$ra%ia, el
a scris multora dintre ei, cerndu-le detalii inedite asupra copilriei lor. 1ai mult, a vizitat c6iar
pe unii dintre ei i cum tia s asculte, i-a m&iat la vor&. ;e $eneralul "ar%ield, atunci candidat
la preedinie, l-a ntre&at clac e adevrat c %iind copil tr$ea alupele de-a lun$ul canalului.
9i "ar%ield i-a rspuns... De asemenea, l-a ru$at pe $eneralul "rant s-i dea detaIii asupra uneia
din &tliile sale. )tunci "rant i-a desenat o 6art i l-a invitat la mas Coit n-avea atunci dect
.H aniQ, petrecndu-i seara cu el. I-a scris i lui (merson, ru$ndu-l s-i dea desluiri asupra
vieii i operei sale. In curnd, micul %uncionar de la 'estern 3nion se $sea n le$tur cu un
mare numr de persoane cele&re din )merici. Nu numai c coresponda cu ei, dar n vacan a
DH
ARTA DE A REUSI IN VIATA
%ost c6iar invitatul unora dintre acetia. (8periena cptat n acest mod i-a con%erit si$uran,
am&iie i viziune asupra viitorului, sc6im&ndu-i radical viaa. 9i aceasta datorit numai
aplicrii principiilor e8puse mai sus i urmate cu s%inenie.
;rintre +urnalitii cei mai renumii, Isaac 1aw cosson a %ost pro&a&il campionul
interviewitilor de cele&riti. (l a%irma c %oarte muli $azetari nu-i atin$ scopul pentru c nu
tiu s asculte cu atenie. 5unt att de a&sor&ii de ce vor s spun, nct nu se pot concentra
asupra celor ce aud... 1uli oameni mari mi-au mrturisit c pre%er un auditor &un dect un
&un vor&itor. Din pcate, aceast calitate pare a %i dintre cele mai rare...
Dac vrei s tii ce avei de %cut pentru ca oamenii s v ocoleasc, s rd de voi i s
v dispreuiasc, iat reeta2 Nu ascultai niciodat ce spune altul E vor&ii necontenit numai
despre voi. Dac, v vine o idee n timp ce cellalt vor&ete, nu ateptai s isprveasc. 7a ce
&un 4 #eea ce el povestete nu este att de interesant, de sclipitor, precum ceea ce vrei s spui
tu. De ce s pierzi timpul cu vor&ria altuia 4 !aie %raza drept la mi+loc, #unoatei oameni care
procedeaz aa 4 (u, da,... *ameni imposi&ili, plini de ei, &ei de propria lor importan, #el
mai amuzant e c unii dintre ei i au numele n rndul somitilor...
*mul care nu vor&ete dect de sine, nu se $ndete dect la sine. 9i ,,omul care se
$ndeste numai la sine este iremedia&il prost crescut a zis N.1. Cuttler, preedintele
3niversitii din #olum&ia.
Deci, dac dorii s trecei drept un vor&itor plcut nvai s i ascultai. 3rmai s%atul
unei %emei detepte2 ;entru a %i interesant artai-v interesul pentru alii. ;unei ntre&ri care
stimuleaz plcut pe interlocutorul dv. ntre&ai-l de viaa lui, despre ceea ce a %cut.
)mintii-v c pe persoana cu care vor&ii o intereseaz de o sut de ori mai mult dorinele ei
dect persoana i preocuprile dv. Durerea ei de msea o supr mai ru dect %oametea care a
secerat un milion de viei n #6ina. 3n %uruncul o neliniteti cu mult mai mult dect patruzeci
de cutremure de pmnt n )%rica. "ndii-v la toate astea, datai viitoare, cnd vei avea o
conversaie.
CAPITOLUL V - Cu s-i c'interes !e 'aeni -
!oi cei ce-l vizitau pe !eodore ?oosevelt la *yster Cay erau surprini de ntinderea i
diversitatea cunotinelor sale. 3n cow-&oy s se %i prezentat n %aa lui, un politician sau un
diplomat, scria un cronicar, oricui, ?oosevelt tia cum s-i vor&easc. 5ecretul 4 -oarte simplu.
#nd ?oosevelt atepta un vizitator, cu o sear nainte studia su&iectul ce-l interesa mai mult.
"enialul 'iliam 7. ;6elps, %ost pro%esor la 3niversitatea din /ale, a neles acest adevr
%oarte de timpuriu. #nd aveam opt ani i-mi petreceam vacana la mtua mea - povestete el
n eseul asupra naturii umane - un domn n vrst veni ntr-o sear s ne vad. Dup ce sc6im&
cteva ama&iliti cu mtua mea, mi acord ntrea$a sa atenie. ;e vremea aceea eram pasionat
pentru vapoare i oaspetele nostru tiu s-mi capteze interesul cu o mulime de in%ormaii n
domeniu. Dup plecarea sa mi-am dat drumul ntre$ului entuziasm. #e om, #um i plceau
vapoarele, cum le cunotea, #u toate astea, mtua mea mi spuse c el era avocat la New-/ork
i c vapoarele i erau cu totul indi%erente. )tunci de ce n-a vor&it dect despre , asta 4 am
ntre&at eu contrariat. ;entru c este un om &ine crescut i i-a dat toat osteneala s-i %ie pe
plac. Niciodat n-am uitat o&servaia mtuii mele adu$ ;6elps.
)m n %aa mea o scrisoare de la mr. (dward 7. #6ali%, care se ocup activ de asociaiile
de &oy-scouts PcercetaiQ. Nntr-o zi, mi scrie el, am a%lat c o mare ntrecere de cercetai urma
s ai& loc n (uropa i cum doream ca unul din %iii mei s ia parte, m-am dus s-. caut pe
preedintele unei mari ntreprinderi din )merica pentru a-i cere s %inaneze cltoria. !ocmai
a%lasem c el emisese un cec de un milion de dolari, pe care-l pusese n ram - o curiozitate,
desi$ur dup ce-l anulase.
DI
ARTA DE A REUSI IN VIATA
#um m-am a%lat n %aa lui, i-am cerut s vd i eu acest document. 3n cec de un milion
de dolari, I-am zis cu admiraie c e ceva ce nc n-am vzut n viaa mea. 1i l-a artat cu
plcere. 7-am cercetat cu atenie i i-am cerut unele lmuriri. *&servai, desi$ur, c mr. #6ali%
nu a vor&it nimic despre cercetai, nici de concurs, nici de scopul vizitei sale. (l a vor&it numai
de ceea ce tia c-l intereseaz pe cellalt. 9i iat cum ama&ilitatea sa a %ost rspltit. Dup
cteva minute, preedintele i s-a adresat Despre ce vroiai s-mi vor&eti 4 I-a e8pus cererea
sa. 5pre surpriza mea, continu mr. #6ali% n scrisoare, nu numai c mi-a acordat ceea ce
doream,= dar mi-a depit cu mult ateptrile. (u menionasem cltoria doar pentru un &iat iar
el s-a o%erii s acopere c6eltuielile tuturor celor cinci &iei ai mei i pe a mea, recomandndu-
mi s stau apte sptmni n (uropa. 1i-a dat c6iar i recomandri ca s %iu introdus la
sucursalele sale. De atunci, el a o%erit posturi multora dintre cercetaii ai cror prini snt
nevoiai i a ocupat un rol activ n asociaia noastr.
(ste aceasta o metod recomandat n raportu-l rile comerciale 4 5 lum cazul lui Aenry
". Duver%noy, care conducea una dintre cele mai mari casa productoare de &iscuii din New-
/ork. De patru-E ani el ncerca s-i vnd &iscuiii i pinea la unul dintre 6otelurile New-
/orkului. In %iecare sptmn se ducea la director. Ca s-a instalat c6iar i ntruna din camerele
6otelului pentru a-l putea lucra mai &ine pe acesta. ?ezultatul2 nul. Dup ce a urmat cursul
nostru, s-a decis s sc6im&e strate$ia., 5e strdui s descopere $usturile i prerile omului de
care avea nevoie. ,,)m a%lat, povestea el mai trziu, c %ace parte, &a c6iar este preedintele
unei societi 6oteliere numit Cun venit n )merica., #nd l-am vzut prima oar i-am vor&it
cu entuziasm despre Cun venit. )6, prieteni, ce... &un venit, :i&rnd de &ucurie mi-a vor&it o
+umtate+ de or despre or$anizaia sa. 1i=-am dat seama c asociaia era marota sa, pasiunea
vieii lui. nainte de nc6eierea ntrevederii noastre eram nrolat... N-am scos un cuvnt despre
&iscuii. Dar nu mult mai trziu, economul 6otelului mi tele%ona s vin cu nite mostre de
&iscuii i cu preurile. Nu tiu ce i-ai %cut patronului, mi-a zis el intri$at, dar vor&ete numai
despre dumneata,
"ndii-v, De patru ani m strduiam s o&in acest om de client i a mai aler$a i acum
dup el dac nu i-a %i descoperit la timp $usturile i lucrurile ce-i plceau.
Daca vrei s cti$ai simpatia oamenilor, vor&ii-le despre ceea ce i intereseaz, de ceea
ce au pe su%let2
CAPITOLuL VI - Cu s !"ce iediat -
1 a%lam la pot, ateptndu-mi rndul la $6ieul ?ecomandate. )m %ost surprins de
aerul plictisit cu care lucra %uncionarul. Desi$ur, nu era amuzant s-i petreci zilele cntrind
plicuri, vnznd tim&re, completnd recipise. 1i-am zis2 Aai s-i %ac pe plac acestui &iat i
s-i smul$ un zm&et... ;entru asta tre&uia s-. spun ceva dr$u. Nu e c6iar uor de $sit
motivul, dar atunci mi-a %ost simplu, &iatul avnd un pr minunat. )st%el, n timp ce-mi
cntrea scrisoarea, i-am zis2 ) vrea s am prul dumitale, ) ridicat capul, surprins i
radiind. ,,*6, a e8clamat el cu modestie, nu mai e cum era nainte, 7-am asi$urat c era
minunat indi%erent cum ar %i %ost nainte. (ra ncntat. )m prelun$it nc puin conversaia
plcut apoi cnd am dat s plec mi-a spus si$ur de el2 1i s-au mai %cut adesea complimente
pentru prul meu.
;ariez c acest &iat a plecat acas uor ca o pasre, c i-a repetat nevestei ce i-am spus i
c seara, %cndu-i toaleta, s-a mai uitat odat n o$lind, zicndu-i2 )devrat, %rumos pr
mai am, #nd am povestit aceast istorioar, unul dintre elevii mei m-a ntre&at2 Cine, dar ce
vroiai s o&inei de la acest om 4
DJ
ARTA DE A REUSI IN VIATA
#e vroiam 4 Doream s o&in de la acest tnr ceva %oarte preios2 delicioasa satis%acie
de a %i %cut un $est cu totul dezinteresat, unul din acele + acte de $enerozitate, a crui amintire
rmn mereu n memoria noastr mult timp dup ce incidentul care l-a provocat a %ost uitat.
)cum .@ secole, Iisus spunea discipolilor si ( mai dulce s dai, dect s primeti.
#um am mai spus-o, dorina de a %i importani este, dup pro%esorul >o6n Dewey, cea mai
puternic dorin omeneasc. )ceasta este, o repet, cea care ne separ de animale. !imp de
milenii, %iloso%ii au speculat principiile care cluzesc raporturile dintre oameni i toate studiile
lor au s%rit prin a a+un$e, n cele din urm, la un sin$ur precept. (l este tot att de vec6i ca
istoria omenirii. 0oroastru l predica adoratorilor %ocului n ;ersia, acum trei mii de ani.
#on%ucius l e8punea n #6ina n urm cu DH de secole. #u cinci sute de ani nainte de #6ristos,
Cud6a l proclama pe malurile "an$elui cel s%nt i crile &udiste l menionau cu o mie de ani
naintea lui.
1ai trziu, Iisus l predica pe colinele pietroase ale Iudeei. (l rezuma ntr-o sin$ur %raz
aceast re$ul care e poate cea mai important din lume2 ;oart-te cu alii aa cum ai vrea ca
ei s se poarte cu tine.
Tinei la stima celor ce v ncon+oar 4 :rei ca meritele s v %ie recunoscute 4 : place
s v simii important n mica dv. s%er 4 )lunei detestai lin$uirile mincinoase i $rosolane i
dorii-v numai elo$ii sincere. :rei s %ii onorai 4 )tunci ncura+ai i ludai. !oi aspirm la
aceasta. 5 ascultm, deci, le$ea 5cripturii... #um 4 #nd 4 3nde 4 ?spunsul e simplu2 mereu
i peste tot.
)scultai istoria romancierului Ilall #ine. (ra %iul unui %ierar i nu primise dect o
instrucie rudimentar. !otui a a+uns cele&ru. Iat ori$inea carierei sale2
)dora poezia i toate poemele lui Dante-"a&riel ?osetti. #um inuse o con%erin asupra
operei poetului, i-a adresat acestuia o copie, care l-a ncntat mult. 3n tnr care are o +udecat
att de elevat despre mine tre&uie s %ie %oarte inteli$ent i-a zis, pro&a&il, poetul. 9i l-a
invitat pe %iul de %ierar la el, ncredinndu-i postul de secretar. "raie noii sale situaii, tnrul a
avut ansa de a veni n contact cu maetrii literaturii. 5%tuit i ncura+at de ei, s-a apucat de
scris i a atins succese, trium%ale. ;roprietatea sa de la "ree&a #astle, din insula 1an, a devenit
un loc de pelerina+ pentru turiti, iar el a lsat avere dou milioane i +umtate de dolari. 9i, cine
tie, poate ar %i murit srac i necunoscut dac n-ar %i scris acel eseu n care-i e8prima
admiraia %a de un om ilustru.
)ceasta este puterea prodi$ioas a laudei, cnd vine din inim. ?osetti se considera un
persona+ important. De ce s ne mire 4 -iecare ne credem important, %oarte important. Naiile
nu di%er de indivizi : simii superiori +aponezilor 4 )devrul e c +aponezii se cred in%init
superiori nou. 3n +aponez de coal vec6e, de e8emplu, este indi$nat cnd vede o doamn din
ara lui dansnd cu un al&. #redei c valorai mai mult dect un indian 4 ( dreptul dv. !otui,
e8ist un milion de indieni care v dispreuiesc ntr-att nct n-ar consimi s se spurce
atin$nd mncarea pe care um&ra dv. murdar a atins-o,
-iecare naie se crede superioar alteia. )ceasta este, de alt%el, i ori$inea patriotismului,
a rz&oaielor.
5 privim acest adevr &ine n %a. *rice om U pe care-l ntlnim crede c ne domin
ntr-un %el sau altul. )mintii-v de cuvintele lui (merson2 *rice om mi este superior cu
ceva E de aceea pot nva ceva de la oricare. #eea ce e trist e s vezi pe unii care neavnd cu ce
s se mndreasc ncearc s-i acopere lipsurile cu vanitatea lor z$omotoas... #um zicea
56akespeare2 *m, *m detept, nvluit n puin autoritate, tu +oci n %aa #erului o comedie
att de $rotesc nct %aci s pln$ n$erii,
DK
ARTA DE A REUSI IN VIATA
"eor$e (astman, re$ele Oodakului care a inventat %ilmul transparent i a simpli%icat
te6nica %ilmrii, a adunat o avere de o sut de milioane de dolari, devenind cele&ru n lumea
ntrea$. )sta nu-l mpiedica s se lase micat de cele mai simple laude.
)cum civa ani, (astman a construit 9coala de 1uzic din ?oc6ester i un teatru n
memoria mamei sale. Directorul unei importante %a&rici de scaune, mr. )damson, dorea s
o&in ad+udecarea mr%ii sale pentru cele dou cldiri. (l tele%ona ar6itectului pentru a cere o
ntrevedere lui (astman, la ?oc6ester. #nd sosi, ar6itectul i zise2 9tiu c vrei aceast
comand, dar te previn c n-ai nici o ans cu (astman dac i iei mai mult de cinci minute. (
%oarte ocupat. Intr, zi repede ce vroi i pleac.
)damson a %ost introdus nuntru. (astman era aplecat peste &iroul su. Dup o clip s-a
ridicat zicnd2 Cun ziua domnilor, ce pot %ace pentru dumneavoastr 4 )r6itectul l-a
prezentat pe )damson. )cesta i-a zis importantului persona+2 Domnule (astman, ateptndu-
v v-am admirat &iroul. ( o plcere s lucrezi ntr-o ast%el de camer. 9tii, i noi %acem
&oazerie mural. Dar mai %rumoase ca acestea n-am mai vzut,
(astman i-a rspuns $nditor2 mi aminteti un lucru pe care aproape c l-am uitat. Da, e
un &irou %rumos. mi plcea mult la nceput. Dar acum rn-am o&inuit cu el, apoi luat cu
tre&urile zilnice nu rnai o&serv aceste decoraiuni.
)damson %rec cu de$etul unul din ornamente. (ste ste+ar en$lezesc, nu-i aa 4 ( puin
di%erit de cel italienesc. ,,=( adevrat, rspunse (astman. 7-am adus din )n$lia. (astman i
art apoi toat decoraia camerei, proporiile, coloritul, sculpturile de mn i toate celelalte
detalii la care cola&orase. #ei doi &r&ai se apropiar de %ereastr i (astman, discret i modest
ca de o&icei, i art cteva din instalaiile realizate de el. )damson l %elicit cu cldur.
5timulat de ntre&ri, (astman i-a descris apoi e8perienele sale cu clieele %oto$ra%ice, nopile
consumate pentru a reui. ,,n s%rit, i-a spus (astman lui )damson, n timpul cltoriei mele n
>aponia am cumprat scaune. 7e-am adus pentru veranda mea. Din pcate, vopseaua a crpat de
cldur, :ino cu mine la mas i i le voi arta. Dup mas, (asman i-a artat scaunele din
>aponia. :alora %iecare cte un dolar, dar marele (astman, care cti$ase o sut de milioane de
dolari, era mndru de ele pentru c le vopsise sin$ur. #omanda de scaune de acum se ridica la
@BBBB dolari. 1ai e nevoie s v spunerii cine a primit aceast comand 4 >ames )damsori
evident. Iar din acel moment, cei doi &r&ai au %ost prieteni pn la moarte.
)ceast ma$ie a elo$iului n-ar tre&ui s-o introducem nainte de orice n cminul nostru 4
Nu cunosc loc unde s %ie mai necesar sau mai ne$li+at. 5oia dv. are oarecari caliti E sau
asta o credeai la nceput, alt%el n-o luai de soie. De cnd, ns, nu i-ai mai %cut vreun
compliment4 De cnd4 #ele&ra cronicar Dorot6y Di8 scria ntr-un articol2 Nu v nsurai
pn nu ai nvat arta de a %ace complimente. ) %lata o %emeie nainte de cstorie e o c6estie
de $ust, dar dup e o necesitate i o $aranie de %ericire. 3niunea con+u$al cere nu att
%ranc6ee, ct diplomaie.
Dac vrei zilnic %estinuri re$eti, nu criticai niciodat &uctria soiei, nu %acei
comparaii suprtoare ntre reetele ei i ale mamei dv. Dimpotriv, ludai nencetat talentele
ei $ospodreti i %elicitai-v pe %a c ai luat o soie care ntrunete deopotriv calitile lui
:enus, 1inerva i 1ary )nn Ppersonalitatea per%ectei $ospodineQ.
9tii ce tre&uie s %acei ca o %emeie s se ndr$osteasc de dv. 4 ( un secret mprumutat
tot de la Dorot6y Di8. ntr-o zi ea intervieva un cele&ru poli$am, care cucerise inimile i
economiile a DH de %emei. #nd l-a ntre&at cum a reuit, el a rspuns dezinvolt2 Nu e mare
lucru... Nu ai dect s le vor&eti despre ele.
)ceeai tactic reuete admira&il i la &r&ai. :or&ete-i unui &r&at despre el, spunea
Disraeli, unul dintre cei mai ndemnatici politicieni din ci au $uvernat Imperiul Critanic,
vor&ete-i numai despre el i te va asculta ore ntre$i.
DL
ARTA DE A REUSI IN VIATA
(i, ai citit destul aceast carte. Nnc6idei-o. 5cuturai cenua din pip. ncercai s
e8perimentai aceast tactic a elo$iului asupra primei persoane ce o vei ntlni i vei vedea
minunea ndeplinind-se.
)adar, ase mi+loace pentru a cti$a simpatia lumii2
I. Interesai-v sincer de alii
II. 5urdeti
III. )mintii-v c numele unui om este pentru el cuvntul cel mai dulce i mai
important din tot voca&ularul.
I:. 5 tii a asculta. Nncura+ai pe alii s vor&easc despre dnii.
:. :or&ii interlocutorului dv. de ceea ce i place.
:I. -acei-i n c6ip sincer s-i simt importana.
PARTEA a III-a - 12 MIJLOACE DE A OBINE CONSENSUL
CAPITOLUL I, - .ntr-' discuie nu e/ist nici'dat &nvin0t'r
;uin dup rz&oi am primit o lecie preioas. ;e vremea aceea eram mana$erul lui 5ir
?oss 5mit6 i asistam ntr-o sear la un &anc6et dat n onoarea sa. In timpul mesei, vecinul meu
mi-a istorisit o poveste n care se a%la citatul urmtor2 (8ist un Dumnezeu care aran+eaz
destinele noastre dup placul su, oricare ar %i voina noastr. ;ovestitorul pretindea c acest
citat provine din Ci&lie. 5e nela, l cunoteam. (ram si$ur. De aceea, pentru a-mi arta
superioritatea i a-mi arta importana, l-am corectat - ceea ce nimic nu-mi cerea s-o %ac -
e8plicndu-i c %raza este din 56akespeare 4 Dar celalalt nu vroia s cedeze deloc. #e4 -raza
aceea din 56akespeare 4 Imposi&il, a&surd, ( din Ci&lie, )utorul susinerii era aezat n dreapta
mea iar -rank "ammond, un vec6i prieten de-al meu, dar i unul dintre cei mai avizai
cunosctori ai marelui 'ill n stn$a. De comun acord, ne-am adresat lui ca s ne ar&itreze.
Dup ce ne-a ascultat, "ammond mi-a tras una cu piciorul pe su& mas, apoi a anunat senin2
Dale, te neli, domnul are dreptate. )cest citat e din Ci&lie.
)m tcut pn ce am pornit amndoi, eu i "ammond, spre cas i atunci l-am atacat2
-rank tiai %oarte &ine c acel citat e din 56akespeare, #e i-a venit cu. Cineneles c tiam,
mi-a rspuns el. 5e $sete n Aamlet, actul :, scena a D-a Dar eram invitai la o reuniune
vesel, dra$ul meu. De ce vrei s-i dovedeti unui om c ai dreptate (ste acesta un mi+loc de a
te %ace simpatic 4 Ti-a cerut el prerea 4 Nu tii c e mai &ine s evii ntotdeauna certurile 4
(vit ntotdeauna certurile. *mul care mi-a inoculat-o este mort acum, dar lecia lui mi
%olosete i azi. 9i era o lecie de care aveam nevoie, )doram controversele. Nn tineree
discutam cu %ratele meu toate su&iectele posi&ile. 7a cole$iu nvam lo$ica i ar$umentaia i
niciodat nu lipseam S de la con%erinele contradictorii. Nu de$ea&a m-am nscut n 1issouri,
ara crcio$arilor i scepticilor... 4 1ai trziu am inut un curs de dialectic i c6iar, o
mrturisesc spre ruinea mea, mi propusesem s scriu o carte asupra acestui su&iect. De atunci,
am asistat la mii de discuii, le-am analizat, am luat parte la ele. 9i concluzia, dup attea
e8periene, este c mi+locul cel mai &un de a nvin$e ntr-o controvers este acela de a o evita.
-u$ii de discuii contradictorii cum %u$ii de arpele cu clopoei sau de cutremurele de
pmnt, De nou ori din zece, %iecare din adversari rmne cu convin$erea c el are dreptate.
)ceste &tlii nu le cti$ nimeni. Nntr-o companie de asi$urri cuvntul de ordine pentru toi
a$enii este urmtorul2 Nu discutai niciodat. ;entru c nu discutnd convin$i pe cineva. Nu
aceasta este modalitatea ele a in%luena spiritul omenesc.
De e8emplu, snt muli ani de-atunci, aveam ca elev un irlandez &elicos, ;atrick *=Aaire.
(ra un &iat &un i simplu, dar Doamne, cum i mai plcea s se certe, 1i-a mrturisit c este
D@
ARTA DE A REUSI IN VIATA
reprezentant al unei %irme de vnzri de autocamioane i automo&ile dar c nu reuea deloc n
meseria lui. Descosndu-l am a%lat c mereu i contrazicea pe auditori i ast%el i irita tocmai pe
cei de care avea nevoie, discuta, se certa, i pierdea cumptul. Dac un client ndrznea s-i
critice mainile, ;at vedea rou n %aa oc6ilor i aproape c-l lua de $uler. *6, pe vremea aceea
avea ntotdeauna ultimul cuvnt, ci era ntotdeauna nvin$torul n discuii. 1ai trziu mi-a
mrturisit2 :ai, de cte ori am plecat de la un client, spunndu-mi cu satis%acie - cum l-am
n%undat pe sta, - dar, din ne%ericire, %r s-i vnd ceva,...
;rima mea $ri+ cu ;at nu a %ost s-l nv s vor&easc, ci s-l %ac s-i in $ura. (l este
astzi cel mai &un vnztor al lui '6ite 1otor din New. /ork. #um se poart acum 4 Ne spune
el nsuiE #nd m duc la un client i-mi zice2 #e 4 3n camion '6ite 4 Nu-mi tre&uie, (
mar% uoar. Nici $ratis nu-mi tre&uie. (u vreau camionul #utarea i rspund cu dulcea2
)scultai-m, prietene, camioanele cutare snt %oarte &une. Dac vei lua unul din acela nu v
vei nela. Deodat nu mai spune nimic. Nu mai are ce discuta contradictoriu cu mine. #6iar
dac mai zice o dat c #utare este un camion stranic, eu i rspund pe loc2 ( adevrat,
domnuleM Dar tiu c n-o s-o in toat ziua cu... camioanele #utare snt e8celente. )a c
prsim acest su&iect i eu ncep a descrie calitile camionului '6ite. 5 convin$...
"ndindu-m la trecut, m ntre& cum am putut vinde mcar un sin$ur camion 4 1i-am
pierdut ani de zile discutnd, ncierndu-m, crend anta$onisme )zi tiu s tac. ( mult mai
pro%ita&il.
Nneleptul -ranklin spunea2 !ot 6ruindu-l i ar$umentnd vei reui poate s-l ncurci pe
interlocutor, dar victoria ta va %i deart, %iindc nici o dat nu vei o&ine ca adversarul s %ie
sincer de acord cu tine.
)tunci, ale$ei sin$uri2 un succes spectaculos i teoretic sau nele$erea sincer a unui
om. ( rar s le poi o&ine pe amndou n acelai timp.
3n +urnal din Coston reproducea ntr-o zi acest amuzant epita%2
)ici zace corpul Iui 'illiam >ai.
(l muri aprndu-i cu ardoare opiniile.
(l avea dreptate, toat viaa a avut dreptate.
Dar nu a murit mai puin.
Dect dac nu ar %i avut.
Dup ani de zile de activitate politic, 'illiam 1c )doo, secretar de stat su& preedinia
lui 'ilson, declara c e imposi&il s-l convin$i pe un i$norant prin lo$ic.
3n i$norant, (ti modest, domnule 1c )doo, * lun$ e8perien m-a nvat c e
imposi&il s sc6im&i prin lo$ic prerea oricrui om, oricare ar %i %ost $radul inteli$enei sau al
culturii sale,
#onstant, primul valet al lui Napoleon, +uca adesea &iliard cu >ose%ina. In )mintirile
vieii particulare a lui Napoleon el scria2 #u toate c aveam oarecare ndemnare, %ceam
ntotdeauna n aa %el ca ea s cti$e, ceea ce-i %cea o mare plcere...
Din e8emplul lui #onstant s lum o nvtur... constant. 5 lsm clienilor,
prietenilor, soiei plcerea de a trium%a n micile noastre certuri...
Cud6a a zis2 Niciodat ura nu pune capt urii, ci numai dra$ostea. * nenele$ere nu
este risipit printr-o discuie, ci prin tact, diplomaie i dorina $eneroas de a ne pune n locul
adversarului.
Nntr-o zi, 7incoln a spus2 *mul care vrea s se ridice nu are timp de pierdut n certuri.
)cestea ncresc caracterul i te %ac s-i pierzi controlul a-supra ta. Nu v temei de a %ace
concesii. 1ai &ine s cedezi calea unui cine, dect s te mute certndu-te cu el si nevoind s-l
GB
ARTA DE A REUSI IN VIATA
lai s treac. #ci c6iar omornd cinele, nu vei anula e%ectul mucturii. #el mai &un mi+loc
de a trium%a ntr-o cearta este de a o evita,
CAPITOLUL II - Un i+"'c (r 0re de a-i (ace duani, Cu s-" 'c'"i -
;e timpul cnd !eodore ?oosevelt era preedintele 5tatelor 3nite, mrturisea c el nu
putea %i si$ur de +udecata sa mai mult de aptezeci i cinci de ori dintr-o sut2 aceasta era limita
e8trem a posi&ilitilor sale.
Dac acesta era recordul unuia dintre oamenii cei mai distini ai secolului FF, ce
speran mai rmne muritorilor de rnd, dumitale, mie 4
Iat, dac putei %i si$ur c avei dreptate numai de cincizeci de ori dintr-o sut, nu v
rmne dect s v instalai n 'all 5treet, s cti$ai un milion de dolari pe zi, s cumprai un
yac6t i s v cstorii cu o stea. Dar dac nu putei a+un$e la aceste proporii, cum v permitei
s le spunei altora c nu au dreptate 4
;utei %ace pe un om s nelea$ c se neal cu o privire, o intonaie, un $est, tot att
ct i prin cuvinte. 9i dac-i zicei c nu are dreptate, credei c-l vei convin$e 4 Niciodat, I-
ai dat o lovitur direct inteli$enei sale, +udecii sale, amorului propriu. ;utei s-i aruncai n
cap toat lo$ica lui ;laton sau a lui Immanuel Oant, nu-i vei sc6im&a convin$erea pentru c l-
ai +i$nit. Nu ncepei niciodat prin2 Ii voi dovedi... )ceasta vrea s spun2 ,,5nt mai
detept dect tine. !e voi convin$e eu. Dac dorii s dovedii ceva, nimeni s n-o &nuiasc.
3rmai s%atul poetului2 nvai pe alii %r s avei aerul c-i nvai. 7ordul #6ester%ield i
spunea %iului su2 ,,-ii mai nelept ca alii, dac poiE dar nu o arta.
)stzi nu mai cred aproape nimic din ceea ce credeam acum DB de ani, a%ar de ta&la
nmulirii. ;este ali DB de ani poate nu voi mai crede un cuvnt din ceea ce am scris n aceast
carte. *piniile mele snt din ce n ce mai puin de%initive. 5ocrate repeta discipolilor si2 9tiu
un sin$ur lucru2 acela c nu tiu nimic. Nu am pretenia s m cred mai tare ca 5ocrate, de
aceea nu mai spun de mult oamenilor c nu au dreptate. 9i &ine am %cut, Dac cineva a%irm
un lucru care vi se pare %als nu e mai &ine s ncepei ast%el2 ,,9tii, nu snt deloc de prerea
asta, dar poate m-nel. 1i se ntmpl adesea. ) vrea s cunosc adevrul... .5 e8aminm
pro&lema mpreun, vrei 4... -raze ca acestea snt miraculoase. Nimeni pe lume nu poate s se
supere de cuvinte ca acestea. 5 e8aminezi %aptele este metoda savantului.
1r. 5..., tnr avocat, la New-/ork,2 pleda o cauza important n %aa #urii 5upreme. In
timpul pledoariei, unul dintre +udectori i-a spus acestuia n le$ea maritim prescrierea este de
ase ani, nu4 1r. 5... s-a oprit, s-a uitat %i8 la +udector, apoi, &rusc, a e8clamat2 ,.*norate
domnule +udector, n le$ea maritim nu e8ist prescriere, * tcere adnc s-a lsat n sal i.
temperatura prea c a sczut la zero. ,,>udectorul se nelase i i-am spus > $ndi 1r. 5... Dar
era acesta mi+locul de a-i cti$a prietenia i de a-l aduce de partea cauzei mele 4 Nit. 5nt
convins c le$ea era de partea mea i vor&isem mai &ine ca niciodat. !otui n-am cti$at acel
proces. -cusem $reeala de neiertat de a arta eroarea ce o %cuse unui cele&ru persona+ din
lumea pailor pierdui i mi primisem plata.
?are snt persoanele a cror +udecat este sntoas, o&iectiv i lucid. #ei mai muli
dintre noi snt plini de su&iectivism i parialitate. 1intea noastr este ntunecat de $elozie, de
&nuial, de team, de invidie i vanitate. 1area mulime nu dorete s-i sc6im&e prerile
despre credina lor reli$ioas, despre marca automo&ilului pre%erat sau despre #lark "a&ie. Iat
ce spune >ames II. ?o&inson n -ormarea spiritului2 ,,5e ntmpl s ne sc6im&m spontan
opiniile, %r s%orare i %r emoie. Dar dac ni se a%irm c $reim ne revoltm mpotriva
acestei acuzaii i lum atitudine de%ensiv imediat. #onvin$erile ni le %acem cu o nespus
G.
ARTA DE A REUSI IN VIATA
uurin, dar a+un$e s %im ameninai de a le pierde ca s ne cramponm de ele cu o pasiune
sl&atica
Desi$ur, nu ne temem att pentru ideile a%late n prime+die, ct pentru amorul nostru
propriu... )d+ectivul posesiv al meu, a mea= este pentru om unul dintre cele mai importante
cuvinte i a ine seama- de acest adevr este nceputul nelepciunii. #nd $reim ne-o
mrturisim nou nine. 1rturisim, uneori i altora, care tiu cum s ne ia, cu toat &lndeea i
diplomaia i ne %lim c6iar cu sinceritatea i cura+ul nostru. Dar nu la %el se ntmpl cnd se
ncearc s ni se vre pe $t, cu %ora, un adevr neplcut.
Dac dorii s v per%ecionai, dac dorii s nvai a v stpni i a convin$e i pe alii
s-o %ac, citii auto&io$ra%ia lui Cen+amin -ranklin. (a e una dintre cele mai pasionante
povestiri, una din operele clasice ale literaturii americane.
;e cnd -ranklin nu era dect un adolescent sl&atic i nendemnatic, un vec6i prieten l-
a luat de o parte i l-a mustrat, zicnd2
(ti imposi&il, teri&il de tios cu toi cei care nu snt de prerea ta E contrazicerile tale
snt asemenea unor palme. Din aceast cauz, toat lumea %u$e de tine E prietenii ti snt
&ucuroi s nu te mai ntlneasc. !e crezi att de $rozav nct consideri c n-ai ce nva de la
nimeni. Nntr-adevr, nimeni nu va ncerca s te nvee ceva, cci ar %i o trud zadarnic. De
aceea, nu prea vd cum ai s-i nmuleti cunotinele actuale care, crede-m, snt, totui, tare
srace.
-ranklin a primit aceast &iciuitoare mustrare cu nelepciune i s-a strduit s se
sc6im&e.
1i-am %cut o re$ul, spune el, de a evita orice rezisten %i la prerile
interlocutorului meu ca i orice a%irmare prea accentuat a prerilor mele. Nmi interzic c6iar
ntre&uinarea unor cuvinte i e8presii care implic o prere de%initiv, ca desi$ur, nele$
sau snt si$ur c....
#urnd, avanta+ele acestei noi metode au nceput s apar. )m simit c ntlnirile cu
amicii mei erau mai a$rea&ile. )poi, prerile mele, e8primate cu modestie, erau primite mai
repede i ntmpinau mai puin opoziie. Nn a%ar de aceasta, m simeam mai puin m6nit n
cazul cnd $reeam E i aduceam mai lesne pe adversarii mei s-si prseasc punctul lor de
vedere pentru a-l adopta pe al meu, cnd era +ust. )ceast tactic, care la nceput %ora %elul meu
natural, mi-a devenit att de %amiliar i %acil nct nimeni nu m-a mai auzit s rostesc o
e8presie do$matic n ultimii cincizeci de ani. Dup prerea mea, n primul rnd acestei metode
Pca i strictei mele pro&itiQ datorez apro&area concetenilor mei cnd am propus noi instituii
sau modi%icarea celor vec6i, ca i marea mea in%luen n adunrile pu&lice dup ale$erea mea...
;entru c, dei eram un prost orator, cu totul lipsit de elocven, ovitor, nesi$ur de
voca&ularul meu, totui a+un$eam s-i convin$....
1etoda lui -ranklin poate da rezultate i n raporturile comerciale 4 >udecai dv. niv2
D. 1a6oney, %a&ricant de maini speciale pentru industria de petrol a primit de la un
client din 7on$ Island o mare comand. 5upuse apro&rii un plan, apro&at imediat, i puse
ndat la lucru maina. Din nenorocire, se produse n acel moment ceva neplcut. #lientul a
vor&it despre proiectul su prietenilor i le-a artat sc6ia lui 1a6oney. Dup ce au e8aminat-
o, acetia au declarat c maina e prost conceput i-l nne&unir att pe &ietul om nct acesta
lu tele%onul i-i anun %urnizorul c nu primete livrarea unei ast%el de maini.
1a6oney s-a apucat s veri%ice din nou tot ce a ntreprins. (ram si$ur c totul era
per%ect. 9tiam, de asemenea, c att clientul meu, cit i prietenii si nu aveau 6a&ar n aceast
c6estiune. !otui, m-am %erit s i-o spun. )r %i %ost prea prime+dios. )m plecat s-i %ac o vizit
Ia 7on$ Island. #nd am intrat n &iroul su a srit n picioare, m-a insultat, a condamnat
materialul meu i a nc6eiat cu aceste cuvinte2 9i acum ce-ai s %aci 4.
GD
ARTA DE A REUSI IN VIATA
)m rspuns %oarte linitit c m-am $ndit i voi %ace e8act ceea ce va spune domnia sa.
Dv. ntei cel care pltii i e %iresc ca lucrul s %ie %cut aa cum dorii... !otui, e necesar ca
s-i asume cineva rspunderea noii comenzi. Deci, dac suntei convins c ideea dv. este cea
&un, %ii &un i ne %urnizai planul mainii i, cu toate c e8ecuia prii realizate pn acum ne-
a costat D BBB de dolari, vom rencepe pe c6eltuiala noastr lucrul. :om pierde aceti D BBB de
dolari pentru a v da satis%acie, dar v repet, dac struii n sc6im&area proiectului tre&uie s
v asumai ntre$ riscul. Iar dac ne n$duii a ne ndeplini sarcina dup proiectul nostru, care
credem noi c este cel mai &un, atunci cei care i vor asuma rspunderea vom %i noi....
In timp ce vor&eam, clientul s-a calmat i cnd am s%rit a declarat2 Cine, %ie.
#ontinuai proiectul dv. Dar dac nu iese, Dumnezeu s v a+ute,.
1aina a ieit e8celent i domnul client nencreztor ne-a %cut dou comenzi similare i
pentru sezonul ce urma.
#nd omul m-a insultat i mi-a artat pumnul, mi-a tre&uit, desi$ur, toat puterea s m
stpnesc pentru a nu-i rspunde pe acelai ton. Dac i-a %i spus ce $ndeam, dac ne-am %i
certat ce s-ar %i ntmplat 4 )m %i pornit un proces, a %i pierdut &ani i dintr-un client &un mi-a
%i %cut un duman. Da, snt convins, a spune unui om direct n %a c $reete este o tactic
dezastruoas....
De alt%el, eu nu dezvlui aici nimic nou. n urm cu .@ secole, Iisus #6ristos spunea2 -ii
$ra&nic la mprtania prerii potrivnicului tu.
#u alte cuvinte2 nu discutai cu interlocutorul dv., %ie client, so sau vr+ma. Nu-i artai
c se neal, nu-l mniai, ci %olosii-v, dimpotriv, de diplomaie i vei reui mai lesne.
#u dou mii de ani naintea lui #6ristos, &trnul re$e )k6toi al ($iptului ddea %iului
su s%aturi nelepte de care am avea mult nevoie i astzi. i optea la urec6e2 -ii diplomat,
vei a+un$e ast%el mai uor la inta ta,
Deci, dac vrei s-i cti$ai pe oameni de partea voastr reinei re$ula nr. D2
?espectai prerile interlocutorului vostru. Nu-i spunei niciodat c $reete.
CAPITOLUL III , C&nd 0reii1 recun'atei-'
7ocuiesc n mpre+urimile New-/orkului. !otui, nu departe de casa mea se a%l un col
de pdure sl&atic ce se numete -orest ;ark i unde-mi place s m plim& uneori n tovria
lui ?e8, micul meu &uldo$. ?e8 e un animal &un, dr$stos i ino%ensiv i, cum nu prea
ntlnim pe nimeni, i n$dui s va$a&ondeze li&er, %r les i &otni.
Nntr-o zi m-am ntlnit, totui cu un +andarm, care ardea de ner&dare s-i demonstreze
autoritatea.
- De ce lsai animalul s aler$e prin parc %r, les i &otni4 Nu tii c nu e permis4
- Da, tiu, i-am rspuns cu &lndee, dar credeam c nu poate %ace nici un ru...
- #redeai 4 ;uin i pas le$ii de ceea ce credei dv., )nimalul e n stare s omoare o
veveri, s mute un copil... : las de ast-dat, dar daca mai prind cainele li&er voi %i silit s
v nc6ei proces-ver&al...
)m promis s m supun. 9i mi-am inut cuvntul... cteva zile. Dar lui ?e8 nu-i plcea
&otnia i am 6otrt s ne mai ncercm norocul. !otul a mers de minune pn ntr-o dup
amiaz cnd +andarmul clare m-a surprins din nou cu ?e8 li&er. N-am mai ateptat ca poliistul
s m interpeleze i m-am $r&it s m scuz2
- Domnule, m-ai prins n %la$rant. ( $reea la mea. N-am nici o scuz. 1-ai prevenit
data trecut aa c acum merit amenda.
>andarmul rspunse pe un ton potolit.
- Da... desi$ur... #teodat eti ispitit s mai lai un cel ca sta s z&urde, mai cu seam
ca nu-i nimeni prin mpre+urimi.
GG
ARTA DE A REUSI IN VIATA
- (ti ispitit, am rspuns, dar... e oprit...
- *, nu cred c un &iet animal ca acesta s %ac vreun ru... )lun$ celul mai ncolo, ca
s nsemne c nu l-am vzut...
7a urma urmei +andarmul nu era dect un om care vroia s-i arate importana. Deci, cnd
m-am nvinovit eu nsumi, sin$urul mod de a-i pstra stima era s se arate $eneros.
Deci, cnd tim c meritm vreo pedeaps mai &ine s-o lum nainte cu cura+ i s ne
%acem mea culpa.
"r&ii-v de a spune dv. toate lucrurile neplcute pe care cealalt persoan e $ata s le
e8prime, spunei-le nainte si o vei dezarma. 5nt @@ la sut anse ca ea s adopte o atitudine
$eneroas i ca s nc6id oc6iul asupra $reelii voastre, ca +andarmul din -orest ;ark.
;rimul prost venit poate ncerca de a-i +usti%ica $reelile E este, de %apt, ceea ce %ac toi
protii. Dar omul care-i recunoate $reelile se nal deasupra mediei i cunoate o &ucurie
no&il i rar. De pild, una dintre cele mai %rumoase amintiri ale istoriei este %elul cum
$eneralul 7ee s-a nvinovit de n%rn$erea de la ;ickett, n timpul rz&oiului de secesiune.
9ar+a de la "ettys&ur$6 a %ost una dintre cele mai sn$eroase $reeli ale carierei lui 7ee.
*rict de eroic i strlucit a %ost, ea nsemna, totui, nceputul s%ritului. 7ee era nvins E nu
putea ptrunde n 5tatele Nordice, o tia. #auza suditilor era pierdut. 7ee a %ost att de
desnd+duit, att de lovit, nct i-a naintat demisia lui >e%%erson Davis, ru$ndu-l s numeasc
n locul su un om mai tnr i mai capa&il. Dac 7ee ar %i vrut s arunce asupra altuia
rspunderea dezastrului de la ;ickett, ar %i putut s o %ac E unii din e%ii si de divizie l
prsiser..., cavaleria nu sosise la timp pentru a susine atacul in%anteriei etc.
Dar 7ee era prea no&il pentru a arunca vina asupra altora. #nd trupele zdro&ite i nvinse la
;ickett se ntorceau spre liniile #on%ederaiilor, 7ee le-a ieit n ntmpinare i i-a primit cu
urmtoarea declaraie realmente su&lim2 "reeala este a mea. (u sin$ur snt rspunztor de
aceast n%rn$ere....
Istoria reine puini $enerali care s %i avut4 cura+ul i $enerozitatea s %ac o ast%el de
mrturisire.
(l&ert Au&&ard a %ost unul din cronicarii cei mai ori$inali care au pasionat vreodat
)merica scrisorile sale &iciuitoare trezeau uri, dar mulumit di&ciei sale, el iz&utea s-i
trans%orme adversarii n prieteni.
De pild, cnd vreun cititor %urios l n+ura prin scrisoare spunndu-i c nu-i deloc de
acord cu articolul lui, el rspundea2 "ndindu-m &ine, nici eu nu snt cu desvrire de acord
cu acest articol. !ot ce am scris ieri nu-mi place neaprat azi. 5nt -%ericit s cunosc opinia dv.
asupra acestui su&iect. #u primul prile+ cnd vei trece pe aici, %acei-mi o vizit i vom discuta
pe ndelete c6estia. #e se mai poate rspunde unui -om care vor&ete n acest c6ip 4
(levii cursului meu tre&uie s dea un e8amen-. ori$inal. -iecare pe rnd tre&uie s se
prezinte n %aa cole$ilor si i acetia i spun despre persoana lui aa cum el apare n oc6ii lor.
Ni desvluie cu sinceritate ceea ce le place i le displace la el. Cineneles, o&servaiile snt
%ormulate n scris i snt nesemnateE ast%el c autorii lor i pot e8prima $ndurile cele mai
intime.
Dup un asemenea e8amen, un tnr a venit disperat la mine. #riticii si l &iciuiser ca
pe un ocna, tratndu-l cu epitetele cele mai urte.
7a edina urmtoare, vinovatul s-a ridicat si a citit cu $las tare insultele ce i-au %ost
aduse. par n loc s-i condamne pe +udectori, aa cum %usese ispitit, el le-a spus2
;rieteni, vd c nu v snt deloc simpatic. 1i-a %ost peni&il s citesc criticile, dar ele mi-
au %ost %olositoare. 1i-au dat o admira&il lecie. In %ond nu snt dect un &iet &iat i am
nevoie de prietenie la %el ca i alii. :rei s m a+utai 4 :rei s-mi spunei sincer ce tre&uie s
GH
ARTA DE A REUSI IN VIATA
%ac ca s m per%ecionez 4 :oi %ace totul ca s m ndrept. Nu era o comedie. !nrul era
sincer, de aceea i-a micat pe cole$ii si. (i i-au ludat sinceritatea, umilina, dorina de a se
per%eciona. 7-au ncura+at, i-au dat s%aturi &une i i-au mrturisit c de+a ncepuse s Ic %ie
simpatic.
Dup cuvntul 5cripturii, VWrspunsul su smerit ndeprtase %uriaM.
#nd suntem si$uri c avem dreptate, s ne strduim cu tact i &lndee de a %ace pe alii
s mprteasc prerea noastr. Dar cnd $reim - ceea ce se-ntmpl adesea, dac avem
sinceritatea de a o admite - i recunoatem repede $reeala i clin toat inima, nu numai c vom
o&serva rezultate surprinztoare, dar va %i i mai amuzant dect a ncerca s ne aprm.
?einei acest prover&2 nvinovind nu se o&ine destul. Dar cednd se o&ine mai mult dect
se nd+duia.
Deci, dac dorii s cti$ai pe cineva pentru cauza dv., respectai re$ula nr. G.
#nd $reii, recunoatei-o i din toat inima
CAPITOLUL IV - Prin ini se a+un0e "a inte
#nd suntei cuprini de mnie ncercai o mare uurare dnd drumul %uriei n %aa
adversarului,.. Dar el ce simte 4 mprtete el plcerea dv. 4
RDac venii la mine cu pumnii strni, spunea 'oodrow 'ilson, v asi$ur c i pumnii
mei se vor strn$e la %el de repede. Dar dac mi spunei2 s ne aezm i s stm de vor& i s
cutm cauzele diver$enelor noastre, atunci vom descoperi, poate, c nu sntem c6iar att de
departe unul de altul E vom vedea c punctele ce ne deose&esc snt rare, n timp ce acelea ce ne
apropie snt numeroase i c, dac avem dorina sincer i r&darea de a ne pune de acord, vom
reui.
Nimeni n-a putut mai &ine dovedi adevrul acestor cuvinte ca >o6n D. ?ocke%eller +r. ;e
la nceputul carierei sale, el era cel mai urt om din #olorado. De doi ani inutul era &ntuit de
cea mai sn$eroas $rev ce s-a cunoscut vreodat n istoria industriei americane. 1inerii
5ocietii de #om&usti&ile i 1etale din #olorado - condus de ?ocke%eller - reclamau o mrire
de salariu. 1ateriale i uzine %useser devastate E poliia %usese c6emat s intervinE sn$ele
cursese pe strzi i muli mineri czuser su& $loane. ntr-o ast%el de clip, intr-o atmos%er de
ur si rz&unare, ?ocke%eller 6otr s-i cti$e pe revoltai la cauza sa i s nc6eie pacea cu
dnii.
Dup ce a preparat terenul sptmni de-a rndul printr-o propa$and activ n rndul
populaiei, ?ocke%eller le-a inut un discurs $revitilor adunai. )cest discurs a %ost o
capodoper. (l a avut darul s liniteasc valurile dumnoase ce ameninau s-l n$6it pe
industria. (l a prezentat lucrurile n aa %el i cu atta ndemnare nct &eli$eranii au reluat
lucrul %r a su%la un cuvnt despre sporirea salariului pentru care se &tuser att de drz.
?eproduc nceputul acestui speec6 remarca&il, plin de simpatie, cldur i &unvoin2
0iua de astzi este nsemnat pentru mine cu o piatr al&. Dac aceast adunare s-ar %i
inut acum dou sptmni n-a %i %ost dect un strin pentru cei mai muli dintre dv. Dar acum
cteva zile am str&tut toate cmpiile &azinelor miniere din 5ud, m-am ntreinut cu
reprezentanii votri, v-am vizitat cminele i am vor&it cu nevestele i copiii votri... De aceea,
nu ne vedem aici ca adversari, ci ca prieteni i n acest spirit de simpatie reciproc snt %ericit s
pot discuta cu voi despre interesele noastre comune.
Numai ama&ilitii dv. i datorez %aptul c am %ost admis n aceast adunare de directori ai
#ompaniei i de reprezentani ai personalului, cci nu aparin nici primului, nici celui de-al
doilea $rup, 9i totui, m simt strns le$at de voi, cci, ntr-un %el, reprezint n acelai timp att
patronatul, ct si pe lucrtori...
GI
ARTA DE A REUSI IN VIATA
Nu este acesta cel mai ma$ni%ic e8emplu al artei de a-i trans%orma pe vr+mai n
prieteni4
Dac un om v urte, nu vei iz&uti, cu toate ar$umentele din lume, s-l aducei la
punctul dv. de vedere. ;rinii mustrtori, patronii i soii autoritari, %emeile ciclitoare ar tre&ui
s nelea$ c oamenii detest s-i sc6im&e prerile. Nu-i vom sili niciodat cu %ora s
mprteasc prerile noastre, ;entru aceasta este nevoie de &lndee i amiciie, de mult
&lndee i amiciie.
)cum un secol 7incoln spunea2 * vec6e i neleapt ma8im ne arat c. un strop de
miere a-tra$e mai multe mute dect o can de %iere.
Dac vrei s cti$ai pe un om pentru cauza voastr, convin$ei-l mai nti c-i sntei
prietenul su sincer. :a %i stropul de miere ce-i va cuceri inima i prin inim se a+un$e la inim.
Daniel 'e&ster era %rumos ca un zeu, elocvent i unul dintre cei mai cutai avocai ai
timpului. !otui, el i ntovrea ar$umentele cele mai, puternice cu %raze curtenitoare de
$enul2 .,?evine +uriului s aprecieze..., ,,#u tiina dv. asupra su%letului omenesc vei sesiza
uor semni%icaia acestor acte.... Nici o &rutalitate, nici o s%orare de a-i impune punctul de
vedere. 'e&ster i interpela auditoriul cu un ton &lnd, msurat, amical, pentru c nelesese ce
nseamn 6arul de a te %ace plcut oamenilor.
Nu vom avea vreodat prile+ul de a ar&itra un con%lict do $rev, nici de a convin$e un
+uriu, dar snt destule alte mpre+urri cnd aceast tactic poate %i %olositoare. #ine tie dac nu
ne vom $si odat n situaia domnului 5trau&, care dorea s o&in de la 6rpreul su
proprietar o scdere a c6iriei i care a procedat ast%el2
VI-am scris proprietarului ca s-l anun c voi prsi apartamentul la e8pirarea
contractului. n realitate, nu aveam ctui de puin intenia de a pleca, dar socoteam c aceast
ameninare l va decide poate s-mi acorde reducerea scontat. )li locatari procedaser aa i
reuiser. 1i-am zis2 iat momentul s pro%it de tiina ce o nv acum.
Dup primirea scrisorii, proprietarul se prezent la mine, nsoit de secretarul su. I-am
ntmpinat la u cu un surs, adevratul surs al lui #6arlie 5c6wa&. 1-am %erit s ncep prin a
m pln$e de c6irie. I-am vor&it mai nti de %armecul apartamentului su, i-am spus c-mi
plcea %oarte mult, n %ine n-am cruat nici un compliment. 7-am %elicitat i pentru modul cum
administra imo&ilul i am nc6eiat spunndu-i c mi-ar plcea mult s mai rmn un an, dar
mi+loacele mele %inanciare nu-mi permit.
Desi$ur, proprietarul nu mai auzise niciodat un ast%el de discurs din $ura vreunuia dintre
c6iriaii si. Nu mai tia ce s cread. ncepu prin a-mi povesti necazurile sale. 1ereu
reclamaii de la c6iriai, 3nul i adresase .H scrisori din care unele erau de-a dreptul
insulttoare. 3n altul amenina c pleac dac nu $sete mi+locul de a mpiedica vecinul de
deasupra s s%orie toat noaptea. #e plcere s mai ntlneti o persoan ca dumneata,. 9i
%r s-l %i ru$at, mi-a propus s-mi reduc puin c6iria numai s mai rmn. I-am pomenit o
ci%r mult mai mic dect a lui, pe care c6ipurile mi-o permiteam, i el a acceptat-o %r
crcnire. ;lecnd a mai adu$at2 #e zu$rveal ai dori n apartament 4.
Dac m-a %i %olosit de metoda celorlali locatari snt si$ur c n-a %i reuit. Dac am
iz&utit, totui, snt si$ur c asta se datoreaz atitudinii mele &inevoitoare, cordiale i
nele$toare.
Iat un alt e8emplu, povestit de unul dintre elevii mei, doctorul ).A.C.2
Nntr-un timp, ziarele din Coston erau pline de pu&licitatea arlatanilor, ale cror leacuri, n loc s
vindece pe &olnavi, le ntreinea &oala, i de a moaelor care pricinuiser moartea multor %iine
nenorocite. 3nele %useser arestate, dar $raie in%luenelor politice, scpau cu o amend modic.
5candalul a luat, ast%el, proporii, cetenii Costonului revoltndu-se cu indi$nare. ;astorii
tunau din amvoane, acuzau $azetele i se ru$au )totputernicului s nceteze in%amia.
GJ
ARTA DE A REUSI IN VIATA
#6estiunea a %ost discutat eu aprindere c6iar i n ;arlament, dar corupia politic i +uca i
acolo rolul ei omnipotent.
Doctorul C, era preedintele )sociaiei &unilor ceteni i &unilor cretini din Coston.
)+utat de cola&oratorii si, ncercase totul, dar vai, %r vreun rezultat E lupta mpotriva
criminalilor prea zadarnic, ntr-o sear, ns, doctorul C. avu o idee $enial. -(l se $ndi la un
mi+loc pe care nu-l luase nimeni n seam pn atunci2 &lndeea, cordialitatea, elo$iul. ;rin
urmare, scrise o scrisoare directorului lui Coston Aerald, n care-i e8prima admiraia pentru
calitatea $azetei2 o citea zilnic, articolele erau interesante, dezinteresate, editorul e8celent. (ra
un minunat ziar pentru %amilii, una dintre cele mai &une pu&licaii din )merica. Dar, continua
doctorul C., unul dintre amicii mei este tatl unei %ete... (l mi-a mrturisit ast sear c ea i-a
citit anunul unui avort pro%esional i .-a ntre&at ce este acela. "azeta dv. ptrunde n snul
celor mai &une %amilii din Coston. Incidentul cu amicul meu se repet, pro&a&il, i n alte case.
Dac ai avea o %at, v-ar place s citeasc asemenea lucruri 4 9i dac v-ar pune ntre&ri asupra
acestui su&iect, dv. ce i-ai rspunde 4.
Dou zile mai trziu, directorul lui Coston Aerald i-a rspuns doctorului C., rspuns pe
care acesta l pstreaz i astzi. l am acum su& oc6i. Iat-l2 Domnule, v snt %oarte
recunosctor pentru scrisoarea dv., deoarece ea m-a %cut s iau o decizie pe care o plnuiam
din ziua cnd am luat direcia $azetei.
Nncepnd de luni, Coston Aerald va +i complet curat de orice pu&licitate vrednic de
do+ana. 1edicamentele pentru avorturi, serin$ile cu nire circular vor %i complet eliminate.
#it despre anunurile medicale interesante, n $eneral, care snt imposi&il de re%uzat cu totul,
vor %i att de &ine cenzurate incit vor deveni cu totul ino%ensiva moral... 1ulumindu-v pentru
&inevoitoarea dumneavoastr scrisoare, v ro$ sW=
(sop, sclavul $rec, i compunea %a&ulele nemuritoare cu ase sute de ani naintea venirii
lui #6ristos. !otui, nvtura lui este tot att de %olositoare acum ca i atunci. 5oarele va reui
mai &ine ca vntul s dez&raceE &lndeea, cuvintele &une vor avea mai mult in%luen asupra
oamenilor dect toat %uria i $l$ia lumii.
Deci, dac vrei s cti$ai pe cineva luai-l cu &lndee.
CAPITOLUL V Secretu" "ui S'crate
#nd vrei s v convin$ei auditoriul, oricare ar %i el, ocolii s ridicai, c6iar de la
nceputul conversaiei, c6estiuni asupra crora nu suntei de acord-
5trduii-v, dimpotriv, ca pn la s%rit s su&liniai punctele de vedere asupra crora
suntei de aceeai prere. ;e cit v e cu putin, ncercai a-i arta c lucrai mpreun pentru
acelai scop i c v deose&ii numai n ceea ce privete mi+loacele de a a+un$e la el. ncercai
de a-l %ace pe om s spun ct mai curnd da i nu nu.
V3n rspuns ne$ativ, a%irm pro%esorul *verstreet n cartea sa R#um se in%lueneaz
conduita uman, este o piedic $reu de trecut. #nd o persoan a spus ,,nu, toat mndria ei i
cere ca s-i pstreze atitudinea i s continue a spune ,,nu. #6iar dac pricepe mai trziu c
re%uzul a %ost ne+usti%icat, ea nu va retracta, pentru c nu e dispus s-i lezeze amorul propriu.
Iat de ce este %oarte important ca s do&ndii de la nceput consimmntul interlocutorului
vostru, n sensul cel mai &un.
#nd o persoan spune nu n c6ip sincer, ea %ace mai mult de a rosti un cuvnt de dou
litere. Nntre$ or$anismul - $lande, nervi, muc6i - se concerteaz ntr-o atitudine de re%uz.
ntrea$a %ptur este n de%ensiv, ntre$ sistemul neuro-muscular se apr mpotriva
consimmntului. Dimpotriv, cnd persoana rspunde da, or$anismul ei ia o atitudine de
consimire. ;rin urmare, cu ct vom iz&uti mai mult de a cuceri pe ,,da, cu att vom reui s
crem interlocutorului nostru o dispoziie mai %avora&il propunerii noastre.
GK
ARTA DE A REUSI IN VIATA
(ste o te6nic c6iar att ele complicat aceea de a pune ntre&ri care aduc neaprat rspunsuri
a%irmative4 9i totui, ct este de ne$li+at...
Dac de la nceput ai provocat un nu din partea copilului dv., a clientului dv., a
elevului, soiei etc, va tre&ui apoi mult nelepciune i o r&dare de n$er pentru a sc6im&a
ne$area n a%irmare.
;rin aceast metod, 1. >ames (&erson, casier de &anc, a evitat casei sale pierderea unui
client. Ddusem, relateaz el, unui domn care dorea s desc6id un cont la &anca noastr,
%ormularul tip de completat. (l rspunse la unele ntre&ri, apoi re%uz net s rspund la altele.
Nnainte de a %i studiat psi6olo$ia, a %i spus viitorului client c dac nu %urnizeaz toate
in%ormaiile cerute, nu-i vom putea primi depozitul. De altminteri, aa %cusem altdat ntr-o
mpre+urare similar, %r a m n$ri+i de ceea ce va spune clientul, ci numai ca s-mi dau
importan. De astdat, am 6otrt s procedez cu mai mult &un sim. 1-am $ndit, deci, nu la
mine, ci la dorinele clientului i la %elul cum l-a putea %ace s spun ,,da de la nceput. I-am
declarat, prin urmare, c detaliile ce re%uza s le nscrie nu erau a&solut necesare. !otui, am
continuat eu, presupunnd c ai disprea su&it, nu v-ar plcea ca aceti &ani s %ie trans%erai
rudei dv. celei mai apropiate 4 Desi$ur admise el. )a %iind, am continuat eu, nu credei c ar
%i prudent s ne artai numele acestei rude pentru a ne permite, pentru orice eventualitate, s
e8ecutm dorinele dv. %r $re i %r ntrziere 4 ?spunse i la aceast ntre&are a%irma-. tiv.
;uin cte puin s-a nduplecat, vznd c i cerem in%ormaiile nu din curiozitate, ci numai n
interesul lui. Nu numai c mi-a %urnizat toate detaliile, &a, dup s%atul meu, mi-a ncredinat i
$estiunea porto%elului su....
5ocrate a %cut ceea ce puini oameni au realizat de-a lun$ul secolelor2 a creat o %iloso%ie
nou i astzi, la DG de secole dup moartea sa, el este cinstit ca unul din cei mai su&tili
psi6olo$i ce au in%luenat vreodat universul nostru turmentat.
#are era metoda lui 4 5punea vecinilor c $reesc 4 Nu. (ra prea di&aci. ntrea$a sa
te6nic - astzi denumit metoda socratic - consta n a pune ntre&ri la care adversarul su
s nu poat rspunde dect a%irmativ. 3na dup alta el cucerea o consimire. 9i ast%el, din
ntre&are irezisti&il n rspuns a%irmativ, el l atr$ea pe interlocutor la o nc6eiere pe care
acesta ar %i respins-o violent cu cteva clipe mai nainte.
;rima dat cnd ne va mnca lim&a ca s-i spunem trium%tor vecinului nostru c se
neal, s ne amintim de &trnul 5ocrate i s %ormulm cu modestie o ntre&are - o ntre&are
ce ne va aduce un Da.
#6inezii au un prover& ce conine ntrea$a nelepciune a &trnului *rient2 )cela care
mer$e ncet a+un$e departe....
Dac vrei s-i cti$ai pe oameni de partea %elului vostru de a vedea lucrurile urmai
re$ula nr. I2 -acei-l pe adversarul vostru s rspund daaa de la nceputul convor&irii.
CAPITOLUL VI - Su!a!a de si0uran
#ea mai mare parte din oameni, cnd ncearc s convin$ pe cineva vor&esc mult.
:nztorii, ndeose&i, %ac aceast costisitoare $reeal. 7sai pe cellalt s-i $oleasc sacul.
#unoate mai &ine ca dv. dorina i nevoile sale. ;unei-i ntre&ri i lsai-l s vor&easc n
voie. Dac nu suntei de acord cu dnsul, vei %i ispitit s-l ntrerupei. 5 n-o %acei. (
prime+dios. Nu v va asculta. 1ai &ine ascultaii dv. cu r&dare i %r prtinire. )cordai-i
ntrea$a dv. atenie sincer.
D aceast strate$ie rezultate &une n a%aceri4 )scultai povestea unui om care a %ost silit
s-o ntre&uineze.
3na din marile %irme de automo&ile din )merica ceruse la trei %a&ricani de esturi s-i
prezinte pro&e de pnz pentru caroseriile ei. (ra vor&a de o a%acere serioas - un contract pe un
GL
ARTA DE A REUSI IN VIATA
an. -iecare cas 9i-a trimis reprezentanii cu mostre. 3rma ca ei s-i apere cauza, ntr-o zi
dinainte %i8at, dup ce %useser n preala&il e8aminate mostrele.
#nd a venit rndul d-lui ". C. ?., unul dintre cei trei prezentatori, el se pomeni &olnav
de larin$it.
)m %ost introdus ntr-un &irou unde se $sea + in$inerul te8tilelor, e%ul comercial,
precum i preedintele #ompaniei. )m %cut o mare s%orare s vor&esc, clar n-am iz&utit s
scot dect un %el de croncnit r$uit.
Ne $seam cu toii n +urul mesei. 7uai o %oaie de 6rtie, pe care scrisei2 Domnilor,
scuzai-m, am o larin$it i nu pot scoate un sunet.
:oi vor&i eu pentru dumneata, a zis preedintele. 9i ntr-adevr, a vor&it pentru mine. )
prezentat mostrele, ludnd calitatea lor. 5-a ncins o discuie aprins. #um preedintele m
reprezenta, el mi lu aprarea. 5in$ura mea participare la conversaie a constat din zm&ete,
cltinri din cap i $esturi.
?ezultatul acestei con%erine unice a %ost c ni s-a dat nou %urnitura unui milion de metri
de esturi, n valoare de .,J milioane dolari. (ra comanda cea mai %ormida&il pe care o
o&inusem vreodat- ) %i ratat a%acerea dac a %i putut vor&i normal, cci aveam o concepie
$reit asupra propunerii=, n acest %el, cu totul ntmpltor, am descoperit cum eti rspltit
adesea tcnd i lsndu-i pe alii s vor&easc.
>osep6 5. 'e&&, inspectorul #ompaniei (lectrice din ;6iladelp6ia, %cu aceeai
descoperire n cursul unui turneu n ;ensylyania. Nnsoit de un reprezentant local al #ompaniei,
el a str&tut un &o$at district de %ermieri olandezi.
- De ce oamenii acetia nu au electricitate 4 a ntre&at el trecnd pe ln$ o proprietate
&ine ntreinut.
- Nimic de %cut cu tia, i-a rspuns cellalt dezam$it. 5nt ostili #ompaniei. )m
ncercat totul. Nici o speran...
- 5 ncercm, totui, a zis 'e&&.
Ctu la poart, aceasta a&ia se ntredesc6ise + &trna doamn Drucken&ord i scoase
nasul prin desc6iztur. Nndat ce ne vzu, ne trnti ua n nas. )m &tut din nou E ea se art de
astdat spre a ne spune ceea ce $ndea despre noi i #ompania noastr.
I-am zis2
- D-n Drucken&ord, re$ret c v-am deran+at, dar n-am venit pentru electricitate, ci
doream numai s cumpr cteva ou.
(a ne privi cu un aer &nuitor.
- )m vzut %rumoasele dv. clocitoare DominXues, nu-i aa 4 9i a vrea o duzin de ou
proaspete.
Ni trezisem de+a curiozitatea.
De unde ai tiut c snt DominXues 4 zise ea desc6iznd de astdat lar$ ua.
9i eu cresc pui dar niciodat n-am vzut aa de %rumoi ca ai dv.
- Dac i dv. avei ou, ce nevoie avei s cumprai de la mine 4, ntre& ea cu o urm de
&nuial.
- ;entru c psrile mele snt 7e$6orns, care %ac doar ou al&e. 9i tii de &un seam c
oule al&e nu snt att de &une precum cele ca%enii pentru o &un patiserie. Nevast-mea ine
%oarte mult la reuita pr+iturilor ei.
Ctrna iei n cerdac i se art mai ama&il. In acest timp o&servasem o lptrie ce
prea &ine $ospodrit. #ontinuai,
- De altminteri, snt convins c avei mai mare cti$ cu $inile dect domnul
Drucken&ord cu lptria.
G@
ARTA DE A REUSI IN VIATA
)tt i-a tre&uit. Desi$ur, oule produceau mai mult dect laptele, dar era cu neputin s
intre asta n capul de lemn al &r&atului ei,
Ne-a po%tit s vizitm cresctoria de psri. )m stat de vor&, de una, de alta, i-am %cut
complimente, am %elicitat-o pentru or$anizarea ei i ne-am mprietenit n aa %el nct ne ddeam
s%aturi unul altuia. (a mi-a mrturisit c unii dintre vecinii ei instalaser electricitate n coteele
de psri i erau mulumii de rezultate. ( &ine s-i imite 4 #are este prerea mea 4
Dup dou sptmni lumina electric era instalat la %erma respectiv.
Dar - asta e %ormula %a&ulei - niciodat n-a %i o&inut contractul de a&onament dac n-a
%i lsat-o pe &trna %ermier olandez s vor&easc cea dinti, ct i plcea, i s se convin$ ea
nsi.
(8ist oameni care snt %cui s nu cumpere dect dac 6otrrea vine numai de la ei.
Nntr-o zi apru n pa$ina %inanciar a lui New-/ork Aerald !ri&une un anun prin care se cuta
un om cu capacitate i e8perien e8cepionale. #6arles #u&ellis se o%eri i %u convocat. -r a
pierde o clip el se duse n 'all 5treet s a%le toate in%ormaiile posi&ile despre ntemeietorul i
e%ul casei la care tre&uia s se prezinte.
Nndeo&te, oamenilor care au reuit le place s-i aduc aminte de $reutile nceputului.
)cesta nu %cea e8cepie de la re$ul. Nncepuse cu -.IB de dolari n &uzunar i... o idee. 7uptase
mpotriva descura+rii, sarcasmelor, lucrase dousprezece i aisprezece ore pe zi, duminicile i
de sr&tori i &iruise totul. 9i acum ma$naii din 'all 5treet veneau s-i cear s%atul. (ra
mulumit de sine E avea dreptul s %ie.
9i i %cea plcere de a povesti despre aceasta., De aceea, #u&ellis i declar de la nceput
c ar %i mndru s aparin unei case al crei e% are un ast%el de trecut. )cesta l ntre& scurt pe
#u&ellis despre activitatea trecut, apoi l c6em pe vicepreedinte i-i zise2 #red c domnul
este omul care ne tre&uie.
Dl. #u&ellis i dduse osteneala de a se documenta asupra viitorului su e%, dovedise c
se interesase de dnsul i de mpre+urrile n care reuise. l ncura+ase s vor&easc. Iat de ce
%cuse o impresie &un.
5 tim c prietenii notri pre%er mult mai mult s vor&easc de meritele lor dect s
asculte despre ale noastre.
7a ?oe6e%ucauld zicea2 ,,De vrei s v %acei dumani ntrecei-i pe prietenii votri E dar
dac vrei s v %acei aliai, lsai pe prietenii votri s v n treac.
Nntr-adevr, cnd ne domin, prietenii notri i a%irm importana E n caz contrar, ei i
simt in%erioritatea i asta strnete invidia i $elozia lor.
3n prover& $erman a%irm2 Cucuria cea mai curat este plcerea rutcioas ce o
simim vznd nenorocirea altora pe care i-am invidiat.
De aceea, s nu vor&im de succesele noastreE s %im discrei i vom %i iu&ii. 5criitorul
Irwin #o&& tia acest mare adevr. Nntr-o zi, pe cnd depunea mrturie la tri&unal pentru un
prieten, un avocat i spuse2 5e pare c suntei unul dintre scriitorii cele&rii ai )mericii : #o&&
rspunse2 )m avut %r ndoial, mult noroc,.
5 %im modeti, cci nu suntem dect nite &iei oameni. Nntr-o sut de ani vom %i
disprui i eu i dumneata i vom %i uitai. :iaa este scurt. (ste ceva mai &un de %cut dect a
plictisi pe cei din +urul nostru cu povestea calitilor i succeselor noastre. 5 lsrn mai &ine s
vor&easc alii. De %apt, $ndindu-ne &ine, nici nu avem cu ce ne %li. 9tii ce ne deose&ete de
im&ecilitate. -oarte puin. * mic cantitate de iod din $landa noastr tiroid. Dac un medic ar
desc6ide aceast $land i ar scoate iodul ai deveni imediat un minus 6a&ens.
Dac vrei s-l cti$ai pe interlocutorul vostru pentru %elul vostru de a vedea lucrurile,
atunci... 7sai-l s vor&easc %r stin$6erite. (ste re$ula nr. J.
HB
ARTA DE A REUSI IN VIATA
CAPITOLUL VII - Idei"e !e care "e desc'!erii sin0ur nu v ins!ir ai u"t &ncredere
dec%t ace"ea ce vi se !re2int !e un ta"er de ar0int -
Dac asta e adevrat, nu-i oare lipsit de ndemnare ncercarea de a impune cu orice pre
opiniile voastre celor ce v ncon+oar 4 N-ar %i mai cuminte s %urnizm numai cteva su$estii
a&ile, %cnd pe cellalt s tra$ propriile sale concluzii 4
1r. )dolp6e 5elz, din ;6iladelp6ia, e%ul vnzrii ntr-o mare cas de automo&ile, avea o
ec6ip de vnztori complet descura+ai i dezor$anizai. !re&uia in+ectat entuziasm tuturor
acestor &iei. i a-dun pe toi n sala de con%erine i-i ru$ s vor&easc cu inima desc6is. #e
ateptau de la el 4... :a %ace tot ce poate pentru ei. -iecare i-a prezentat revendicrile. 7a
rndu-i, i-a ntre&at2 9i acum, spunei-mi ce pot atepta eu din partea voastr 4. #u toii au
spus2 Dreptate, cinste, iniiativ, optimism, cooperare, opt ore de lucru entuziast pe zi. 3nul
dintre vnztori s-a o%erit c6iar s lucreze paisprezece ore pe zi. 9e%ul a notat toate rspunsurile
pe o ta&l. Dup aceast con%erin a rezultat o sporire a cura+ului i optimismului pentru %iecare
i vnzarea a nre$istrat o urcare %enomenal. *amenii mei au %cut cu mine un pact de ordin
moral a declarat 5elz - i n msura n care mi voi ine %$duiala, i ei o vor ine pe a lor. )
%ost dea+uns s-i consult, s-i tratez cu consideraie pentru a o&ine tot ce am dorit.
Nu ne place s ni se impun un lucru, nu ne place s %im %orai. Ne place cu mult mai
mult s %acem un lucru din proprie iniiativ. Ne place s %im consultai asupra $ustului nostru,
asupra dorinelor noastre.
#nd !6eodore ?oosevelt era $uvernatorul New-/orkului, el a %cut un lucru
e8traordinar2 a reuit s rmn n relaii &une cu toi e%ii de partide, impunnd, totui, re%orme
mpotriva crora acetia se opuneau din rsputeri.
Iat cum %cea. #nd un post important devenea vacant, el invita e%ii pentru a-i spune
recomandrile lor. 1ai nti, povestea ?oosevelt, ei mi propuneau, de e8emplu, pe unul dintre
vec6ii stlpi ai $ruprii lor, pro%itnd ast%el de a lic6ida cu el. (u le rspundeam c aceast
numire ar %i imprudent, ntruct nu ar %i apro&at de pu&lic. )tunci, mi propuneau pe altul,
care nu era nici &un, nici ru. li %ceam ateni c acest candidat ar dezam$i toat ara i-i
ntre&am dac nu ar $si unul mai potrivit pentru acest post. ) treia oar, propuneau pe unul
mai &un, dar care ns nu reprezenta candidatul ideal. n %ine, numeau candidatul pe care-l
doream. )cceptam cu entuziasm, e8primndu-le ntrea$a mea recunotin. Dar i lsam s
cread c ei au ales pe acest om, apoi le spuneam c am %cut aceasta pentru a le %i pe plac i c
n sc6im&, contam pe ntre$ul lor devotament. )st%el,, reueam s-i %ac s-mi spri+ne %ormele
radicale n le$islaie.
"raie acestei metode, un %a&ricant de instalaii radio$ra%ice a reuit s vnd aparatele
unuia dintre cele mai mari spitale din Crooklyn. !ocmai %usese cumprat un serviciu de
radio$ra%ie, cel mai modern i mai per%ecionat din )merica. Doctorul si e%ul serviciului, era
mereu asaltat de diveri reprezentani de aparate, %iecare ludndu-i mar%a. !otui, unul dintre
acetia se art mai priceput dect concurenii si, cunoscnd mai &ine ca ei natura omeneasc.
(l scrise doctorului urmtoarea scrisoare2
3zina noastr, a scos o serie a&solut nou de instrumente radio$ra%ice. ;rimul lot ne-a
parvenit azi. Nu snt per%ecte, o tim, dar dorim s le punem la punct. De aceea, v-am %i
recunosctori dac ai &inevoi s le e8aminai, apoi s ne e8plicai care ar %i modi%icrile
necesare. 9tiind ct suntei de ocupat, ne-ar %ace onoare s primii de a v trimite o%erul nostru
s v ia la ora pe care ne-ai indicat-o.
)m %ost surprins de aceast scrisoare, declara doctorul 7., surprins i %latat. ;n acum
nici una din %a&ricile productoare nu-mi ceruser prerea. )ceasta m-a %cut s-mi dau seama
H.
ARTA DE A REUSI IN VIATA
de importana ce o am. 1-am dus, %irete, s vd aparatele. 5tudiindu-le, le-am descoperit
calitile. (rau valoroase. Nimeni nu mai tre&ui s m convin$ s le cumpr.
;reedintele 'ilson avea drept consilier secret pe colonelul Aouse. )vea pentru acest om
o pro%und stim i-l consulta %oarte des. Iat cum se comporta Aouse2
#nd vroiam s-l convertesc pe preedinte la o idee, o menionam ca din ntmplare n %aa lui,
o semnm ca pe un $runte n mintea lui, dar %r a insista. Din ntmplare cunoscusem
valoarea acestei strate$ii2 ntr-o zi, la #asa )l&, i su$erasem o idee pe care pru c o
dezapro&. *r, peste cteva zile, nu mic a %ost mirarea mea auzindu-l enunnd propunerea
mea, ca i cum ar %i %ost a lui,.
Aouse era mult prea %in pentru a ine la complimente i de aceea l-a lsat pe 'ilson s
cread c ideea era c6iar a lui. Ca mai mult, mai trziu, a dat ;reedintelui. Nn pu&lic, creditul
propriilor sale idei.5 tim c persoanele importante au aceleai sl&iciuni ca i cele o&inuite.
Deci s apucm principiile lui Aouse...
Dac vrei s in%luenai pe oameni lsai-i s cread c ceea ce %ac, %ac din propria lor
iniiativ.
CAPITOLUL VIII - Iat ' ('ru" 0raie creia vei !utea (ace inuni
Tinei minte2 dac vecinul vostru $reete, el nu crede c se neal. Nu-l condamnaiE
primul prost o poate %ace, ncercai mai de$ra& s-l nele$ei. )ceasta ar %ace-o nelepii,
oamenii n$duitori i poate c6iar cei e8cepionali. ;entru a se purta i a $ndi aa, vecinul dv.
are un motiv. Descoperii acest motiv i vei avea secretul actelor sale i. pro&a&il, al
personalitii sale. 5trduii-v de a v pune n locul lui. 5punei-v2 !e-a simi eu, cum a
reaciona dac a %i n pielea lui 4.
"ndii-v un moment, scria un psi6olo$, la contrastul ce e8ist ntre interesul pasionat
ce-l avei pentru propriile voastre tre&uri i atenia mediocr ce artai restului lumii. "ndii-v
c toi oamenii universului simt e8act ca i voi. #a i 7incoln sau ?oosevelt vei nele$e c
pentru a reui n oricare meserie, n a%ar de cea de ocna, tre&uie s pricepi punctul de vedere
al altuia.
3na din distraciile mele pre%erate este, v repet, s m plim& n parcul de lin$ casa mea.
mi plac ste+arii. De aceea eram nec+it s vd cum ar&ori tineri snt mistuii de %oc i asta
datorit unor copii care se +ucau de-a sl&aticii prin pduri i-i %ceau mncare pe un %oc ntre
dou pietre. (8ista o t&li la mar$inea pdurii care avertiza c incendiatorii vor %i amendai
sau nc6ii, dar cine o &$a n seam, ntr-o zi m-am dus la un a$ent de poliie pentru a-l preveni
c ard copacii, dar mi-a rspuns cu nepsare c acolo nu e sectorul su. :znd aceasta, m-am
6otrt s %ac eu nsumi pe aprtorul pdurii. 7a nceput, cnd vedeam un $rup de tineri
poposind n +urul unui %oc m repezeam la ei, cuprins de %ric pentru tinerii mei copaci, dar cum
ntorceam spatele i %ceau mai departe mendrele, sperd s incendieze ntre$ul parc...
#u timpul, am nceput s cunosc su%letul omenesc, am cptat mai mult tact, mai mult
nele$ere i indul$en. )st%el, cnd vedeam pe &ieii din pdure, m apropiam i le ziceam2
Aei, &iei, v distrai 4 #e pre$tii pentru mas 4 9i mie n copilrie mi plcea s aprind I
%ocul n pdure. Numai c, tii, e %oarte prime+dios aici, n parc... :d c &$ai de seam... Dar
snt alii care nu snt ateni i uit s stin$ %ocul... Nu va mai rmne un copac aici dac nu
avem $ri+... Nu vreau s v plictisesc, nu v dau nici un ordin, Dar ai vrea s luai la o parte
acele %runze uscate ca s nu se aprind 4 9i rndul viitor, +ucai-v mai ncolo, dac vrei, la
nisip... )colo nu-i nici o prime+die. 5alutare, prieteni,... Noroc i la revedere,... #e di%eren de
rezultat, #opiii s-au $r&it s m-asculte. Nici o suprare, nici o ranc6iun. Nimeni nu i-a o&li$at
s se supun. (i au cola&orat cu mine, din propriul lor ndemn. #u toii eram satis%cui, pentru
c acum tiusem s iau n considerare punctul lor de vedere.
HD
ARTA DE A REUSI IN VIATA
;ro%esorul care ine un curs comercial la 3niversitatea din Aarvard spunea2 ;re%er s
m plim& in sus i n +os dou ore, n %aa &iroului unui client, dect s intru la el %r a ti
dinainte ce-i voi spune i-mi va rspunde.
Deci, dac vrei s ndreptai oamenii %r a-i I enerva sau o%ensa, ncercai de a-i
nele$e. )ceasta este re$ula nr. :III,
CAPITOLUL I3 - Ce v'r t'i 'aenii -
Nu v-ar place s cunoatei o %raz $raie creia s putei evita certurile, ranc6iuna, cu
care s-l putei %ace pe auditor s v asculte cu atenie4
)ceast %raz, iat-o2 )vei dreptate. : nele$ %oarte &ine. Dac a %i n locul dv. a
proceda la %el, 3n ast%el de rspuns va calma pe cel mai %urios dintre rinoceri, pe cel mai
a$resiv porc mistre. )%ar de asta, nu v temei s %ii sinceri. #ci, %iind n locul altora, natural
c vei %ace ca ei.
De pild, )l #apone. Nnc6ipuii-v c avei constituia lui, c ai primit aceeai educaie
ca el, aceleai in%luene. :ei %i e8act ceea ce a %ost i el i v vei a%la e8act unde s-a a%lat i el -
n nc6isoare. #ci numai prinii i societatea l-au %cut ceea ce a %ost.
5in$urul motiv pentru care nu sntei un arpe, de e8emplu, este %iindc prinii dv. n-au
%ost erpi, ci oameni. Nu %ii prea mndri de a %i oameni. Nu rdei de alii, de de%ectele lor, de
i$norana, de %uria nestpnit a altora. ;ln$ei-i. )rtai-le simpatia, a+utai-i. !rei s%erturi din
oamenii pe care i ntlnii au o sete nemr$init de simpatie, de nele$ere, 1ulumii-i i v
vor adora.
1r. 5ol Aurok a %ost pro&a&il cel mai cele&ru impresar din )merica. !imp de douzeci de
ani el a lucrat cu artiti ca E 9aliapin, Isadora Duncan, ;avlova... ;rincipala caracteristic ce a
$sit n ei a %ost acea nevoie constant de a %i nelei, %latai i ncura+ai, pn n cele mai
ridicole ciudenii ale caracterului lor.
!imp de trei ani a %ost ataat ele ilustrul 9aliapin, care des%ta pe atunci cu splendida-i
voce de &as pe ele$anii a&onai ai operei 1etropolitane. 1nzul i %cea mereu &uclucuri
mana$erului. (ra un adevrat copil rs%at i, dup e8presia savuroas a lui Aurok, un tip
in%ernal.
)st%el, n ziua cnd tre&uia s cnte, i tele%ona pe la amiaz lui Aurok i-i zicea2 ,,5ol,
tii c lucrurile stau prost. "tul mi e ca o roztoare. 1i-e imposi&il s cnt ast sear...
#redei c Aurok discuta cu el 4 (l tia de mult c asta era metoda de lucru cu artitii.
5e repezea la 6otelul lui 9aliapin i e8clama cu un aer de sincer m6nire2 #e pcat
&ietul meu prieten, #e pcat, -irete c nu poi cnta. )m s anulez imediat an$a+amentul. )sta
te va costa dou mii de dolari, dar ce nseamn asta n comparaie cu reputaia ta 4==
9aliapin suspina i spunea2 Ia stai... poate c ar %i &ine s mai treci pe aici mai trziu...
pe la vreo cinci, de pild, ca s vd cum mi mai este.
7a cinci, Aurok se prezenta iar, adnc nduioat. 5truia din nou s anuleze contractul, iar
9aliapin suspina din nou i declara2 :ino, te ro$, puin mai trziu. ;oate o s-mi %ie mai &ine.
;e la apte i +umtate marele cntre consimea s cnte... cu condiia ca mana$erul s anune
pu&licului c 9aliapin era rcit i nu prea n %orm. 1r. Aurok %$duia tot ce i se cerea i i
ducea - n s%rit -1nzul n scen.
!oi avem nevoie de simpatie, a zis un cele&ru psi6olo$, %ie c se mani%est su& %orm
de apro&are, de ncura+are sau mn$iere. #opilul i arat tietura sau cucuiul, &a c6iar se
lovete intenionat ca s %ie comptimit sau mn$iat. )dulii i descriu pe lar$ accidentele,
&olile i, mai cu seam, amnuntele operaiilor c6irur$icale. )devrate sau nu aceste &oli, omul
se complace n a se nduioa asu-pr-i.
Dac vrei s-l cti$ai pe interlocutorul vostru2 )rtai-i c simpatizai cu dinsul.
HG
ARTA DE A REUSI IN VIATA
CAPITOLUL 3 - )acei a!e" "a *une"e sentiente
>esse >ames, &anditul, +e%uia trenurile, ataca &ncile, apoi druia &anii %ermierilor din
mpre+urimi ca s plteasc ipotecile proprietilor lor... (l se credea pro&a&il idealist, ca i
Dutc6 5c6ultz, !wo "un #rowley i )l #apone, care au venit cu dou $eneraii mai trziu..
Nntr-adevr, toi oamenii - i acela pe care l vedei n o$linda voastr - in la propria lor
stim, vor s apar no&ili i $eneroi n oc6ii lor proprii.
1r. ;ierpont 1or$an o&serv c aciunile oamenilor au ndeo&te dou mo&ile2 unul
ascuns - cel adevrat E i cellalt - mrturisit, pentru c pare luda&il i %rumos.
;entru a semna cu idealul ce-l poart ntrnii, oamenii snt $ata c6iar la unele sacri%icii.
De aceea, cnd vrei s in%luenai pe cineva, %acei apel la &unele sale sentimente. Dac acest
principiu nu v apare potrivit cu nevoile vieii comerciale atunci citii urmtoarele2
D. -arell avea un c6iria n vila lui care denun contractul cu patru luni nainte, tocmai
cnd nu putea nc6iria altcuiva vila, deoarece era n toiul iernii.
In plin sezon, m-a %i repezit la c6iriaul meu i l-a %i ru$at s reciteasc atent clauzele
contractului. 7-a %i prevenit c dac pleac tre&uie s-mi plteasc ntre$ soldul de c6irie, alt%el
l voi urmri n +ustiie %r ovire. Nn loc s m n%urii, m-am $ndit i am 6otrt s %olosesc
alt tactic. 1-am dus la dl. Doe i i-am spus2 )m primit ntiinarea dumitale, dar sincer
vor&ind, nu cred cu adevrat n intenia dumitale de a pleca.
)nii de ndeletnicire n ale c6iriailor m-au luminat asupra %irii omeneti i te-am socotit
de la prima vedere ca pe un om de cuvnt i de onoare. 5nt att de si$ur de asta c mi-a da
mna la tiat. )m s-i %ac o propunere. 1ai $ndete-te cteva zile, pn la s%ritul lunii.
Dac, venind atunci s-mi plteti c6iria, mi vei spune c vrei s te mui, am s m nclin. )m
s te las s pleci i am s spun c prerea ce mi-o %cusem despre dumneata a %ost %als. Dar
snt ncredinat c n-ai dect un cuvnt i vei %ace %a an$a+amentelor ce i le-ai asumat.
(i &ine, la nti ale lunii urmtoare, mr. Doe s-a prezentat la mine ca s re$leze datoria ce-o
avea. 1-a anunat, de asemenea, c s%tuindu-se cu soia sa a 6otrt s rmn, acesta %iind
sin$urul %el de comportare onora&il.
Iat nc un e8emplu, relatat de unul dintre elevii notri2
* cas de automo&ile avea ase clieni care re%uzau s plteasc %acturile reparaiilor
e%ectuate. 1ai &ine zis, nu re%uzau tocmai s plteasc, ci protestau mpotriva unei datorii ce o
socoteau $reit. *r, cei ase interesai i dduser semntura de a-pro&are pentru e8ecutarea
lucrului. #ompania tia c avea dreptate. 9i a spus-o. (ra cea dinti $reeal.
Iat cum a procedat ca s ncaseze %acturile2
.. 5erviciul conta&ilitii a trimis %iecrui client un %uncionar care le-a cerut %r ocol s ac6ite
%actura restant.
D. -uncionarul le-a dat clar s nelea$ c %irma avea dreptate i deci clientul $reea evident.
G. 5-a lsat a se su&nele$e c in$inerii casei se pricep mult mai &ine n materie de automo&ile
dect clienii.
?ezultatul2 contestaii peste contestaii. 7ucrurile au mers att de departe nct e%ul
conta&ilitii se pre$tea s intenteze aciune +udiciar cnd, din %ericire, a%acerea a a+uns la
urec6ile patronului, care interesndu-se despre clieni a a+uns la concluzia c metoda %olosit
pentru ncasare nu %usese cea mai +ust. De aceea, l-a c6emat la el pe unul dintre cola&oratorii
si cei mai apropiai, instruindu-l cum s duc trea&a la &un s%rit. )cesta s-a prezentat %iecrui
client n parte, l-a ascultat atent, tcut, %r a rspunde la mustrri, la tonul ridicat.
,,Nn s%rit cnd a devenit mai calm i mai rezona&il, povestete trimisul, am %cut apel la
simul lui de dreptate i cinste. I-am zis2 1ai nti snt cu totul de prerea dv. )%acerea aceasta
HH
ARTA DE A REUSI IN VIATA
a %ost prost condus E ai %ost inoportunat i suprat pe unul din %uncionarii notri. )sta n-ar %i
tre&uit s se ntmple i v cer iertare n numele casei. )scultndu-v povestind suprarea ce v-
a %ost produs, am o&servat r&darea i imparialitatea dv. 9i pentru c m-am putut convin$e de
aceste caliti mi-a permite s v cer un serviciu. :rei s recti%icai c6iar dv. %actura, n %ond,
nimeni nu-i mai cali%icat dect dv. s-o %ac, cci nimeni nu cunoate mai &ine ca dv. pro&lema.
Iat socoteala, tiu c-o vei a+usta tot att de scrupulos ca i cum ai %i preedintele #ompaniei
noastre. :om accepta, apoi, ceea ce vei decide.#redei c s-a apucat s recti%ice %actura 4
#tui de puin. ) ac6itat %r alte comentarii ntrea$a sum i la %el ca el au procedat i
ceilali.
(8periena m-a nvat un lucru, conc6ide emisarul companiei, cnd o crean este
contestat i este cu neputin de a o&ine precizrile necesare, cei mai &un lucru este s admii
din prima clip &una credin i onestitatea clientului. Nn $eneral, cumprtorii in s %ac %a
an$a+amentelor lor. (8cepiile snt rare. 9i snt ncredinat c i individul care are tendina de a
tria va reaciona %avora&il dac-i ari c-l socoteti un comerciant inte$ru i respecta&il.
Dac vrei s cti$ai pe oameni de partea cauzei voastre e &ine, ndeo&te, s urmai
re$ula nr. .B2 -acei apel la &unele lor sentimente.
CAPITOLUL 3I 4'cai v2u" i ia0inaia
)cum civa ani, ;6iladelp6ia (venin$ Culletin a %ost calomniat prin zvonuri viclene. 5e
spunea c $azeta cuprinde prea mult pu&licitate i prea puin te8t i c nu prea are priz la
cititori... !re&uia s se acioneze repede, s se curme zvonurile.
Culletin scoase ntr-un volum intitulat * zi, toate te8tele nepu&licitare aprute ntr-o
sin$ur zi n coloanele $azetei. :olumul cuprindea GBK pa$ini, tot att ct i cele de D dolari. 9i
totui, toate acestea - nuvele, articole - %useser pu&licate n Culettin ntr-o sin$ur zi i vndute
nu cu doi dolari, ci cu doi ceni.
;u&licarea acestei cri accentua %aptul c Culletin cuprindea o mulime de te8te
interesanteE ea oca spiritele ntr-un mod att de plcut i convin$tor, cum n-ar %i putut-o %ace
nenumrate ci%re i reclame.
1ulte ntreprinderi procedeaz asemenea pu&licaiei Culletin. ;entru a convin$e pe
cumprtor de %uncionarea tcut a %ri$iderelor, vnztorii casei (lectrolu8 %rn$ un & de
c6i&rit ca s se aud per%ect z$omotul uor n timp ce aparatul mer$e. )$entul de pu&licitate
'ell&aum arat c o vitrin animat pierde LB la sut din spectatori cnd se oprete... 7a radio,
un comerciant stimuleaz pe reprezentanii si prezentndu-le reporta+ul ima$inar al unui meci
de &o8 ntre produsul su i cel al concurentului. #6rysler urc ele%ani n automo&ilele sale
pentru a demonstra soliditatea lor...
) spune un adevr nu este su%icient. !re&uie ocat ima$inaia, %aptele tre&uie redate viu,
interesant, impresionant. (ste ceea ce %ace cinemato$ra%ul i radioul. (ste ceea ce tre&uie s
%acei i dv. dac vrei s cucerii atenia.
Dac vrei s convin$ei auditoriul dv. reinei re$ula nr. ..2 9ocai vzul i ima$inaia
CAPITOLUL 3II - Du! ce ai &ncercat t'tu" 2adarnic1 &ncercai i asta,,,
#6arlie 5c6wa&, omul de ncredere al lui )ndrew #arne$ie, re$ele oelului, avea un
maistru ai cror lucrtori nu ddeau randamentul scontat n munc. #um se %ace, i-a spus
5c6wa&, ca un om cu e8periena dumitale s nu poat o&ine un randament superior de la
lucrtori 4. Nu tiu, a rspuns cellalt. I-am ncura+at, i-am m&oldit, i-am n+urat i c6iar
ameninat cu concedierea. Nimic de %cut.
)sta se petrecea seara, tocmai la sosirea ec6ipei de noapte. D-mi o &ucat de cret, i-a
zis 5c6wa&. #te turnri ai azi 4 mai ntre& el. ,,9ase.
HI
ARTA DE A REUSI IN VIATA
-r a adu$a un cuvnt, 5c6wa& scrise un ,,J mare pe pmnt i plec. #nd se
prezentar cei din ec6ipa de noapte i vzur ci%ra ntre&ar ce nseamn. ) venit patronul,
rpuser cei care vzuser scena, a ntre&at cte turnri am %cut astzi, am rspuns ,,J i el a
scris un ,,J pe pmant....
) doua zi dimineaa, 5c6wa& veni din nou. J din a+un %usese nlocuit cu un K. #nd
venir cei din ec6ipa de zi $sir un K. )a, deci, cei din sc6im&ul de noapte se cred mai tari,
:om vedea,. 5-au pus pe lucru voinicete i la prsirea lucrului ei au lsat n urma lor un .B
uria i %an%aron. 7ucrurile mer$eau din ce n ce mai &ine.
In curnd, acest atelier a+unse n %runtea uzinei. 1orala 4 ;entru a o&ine rezultate -
spune 5c6wa& - stimulai concurena, dar nu prin murdara competiie a &anului, ci prin no&ila
emulaie, prin stimularea dorinei de a %ace mai &ine, de a depi pe alii i a se depi pe sine.
#a i #6arlie 5c6wa&, )l. 5mit6 cunotea imensa putere a provocrii. ;e vremea cnd era
$uvernator al New-/orkului, cele&rul penitenciar de la 5in$-5in$ a rmas %r director.
-useser scandaluri, a&uzuri... !re&uia un om cu mn de oel. Dar care 4 5mit6 l-a c6emat pe
7ewis (. 7ewis, de la nc6isoarea din New Aampton. #nd acesta se prezent, l-a ntre&at pe un
ton +ovial2 (i, ce-ai zice s te %ac directorul 5in$-5in$ului 4 Ne tre&uie un om capa&il.
7ewis, de mirare, nu tia ce s zic. #unotea riscurile 5in$-5in$ului, insta&ilitatea unui post
supus %anteziilor politice. 7a 5in$-5in$ un director nu rmnea mult timp niciodat. 7ewis avea
o carier de mena+at. !re&uia el s-o rite 4
)tunci 5mit6, vzndu-l c ezit, se rsturn n %otoliu i zise surznd2 !inere, nele$
c te temi. ( un post tare $reu. 9i numai un as poate s-l in. 7ewis, &ineneles, %u imediat
vr+it de ideea de a ntreprinde un lucru demn de un as. ;lec la 5in$-5in$ i rmase. #ariera sa
a %ost strlucitoare. (l a scris i o carte2 DB de mii de ani la 5in$-5in$, care a avut un succes
imens, i a inut o mulime de con%erine asupra vieii din nc6isoare.
Aarvvey -irestone, %ondatorul produciei de articole pneumatice spunea2 )m constatat
c numai cu &anii nu poi convin$e oamenii. #eea ce-i tenteaz e riscul, lupta, posi&ilitatea de
a-i dovedi valoarea, de a cti$a o victorie. !oate competiiile nu au dect un mo&il2 acela de
a-i ntrece pe alii, de a-i demonstra superioritatea.
Deci, dac vrei s-i in%luenai, pe oamenii inimoi, punei rma$ cu am&iia lor.
DOU5SPRE6ECE )ELURI DE A-I CONVINGE PE OA#ENI
.. 5in$urul mi+loc de a nvin$e ntr-o discuie este de a o evita.
D. ?espectai opiniile adversarului. Nu-i spunei niciodat c $reete.
G. Dac v nelai, admitei-o ndat i de &un voie.
H. ncepei-v discuiile cu &lndee.
I. ;unei ntre&ri care aduc rspunsuri a%irmative n mod automat.
J. 7sai pe alii s vor&easc n voie.
K. 7sai-l s cread c ideea su$erat de dv. e a lui.
L. Nncercai cu sinceritate de a vedea lucrurile din punctul celuilalt de vedere.
@. )cordai simpatia i nele$erea celor care au nevoie de ele.
.B. -acei apel la &unele sentimente ale interlocutorului.
... )ai vzul i ima$inaia.
.D. ;unei rma$ cu am&iia lor.
HJ
ARTA DE A REUSI IN VIATA
PARTEA a IV-a - NOUA MIJLOACE DE A NDREPTA PE OAMENI FR A-I OFENSA
SAU A-I IRITA
CAPITOLUL I Dac tre*uie nea!rat s criticai1 &nce!ei ast(e"
;e timpul cnd #alvin #oolid$e era preedintele 5tatelor 3nite, unul din amicii si,
invitat la #asa )l&, a intrat n &iroul su tocmai n momentul cnd acesta i spunea secretarei
sale2 ,,)i o roc6ie %rumoas azi, domnioar... (ti %ermectoare.
Niciodat linititul #oolid$e nu %usese auzit elo$iind ast%el pe %uncionarii si. ) %ost att
de e8traordinar, de neprevzut, c %ata s-a nroit de emoie. )tunci #oolid$e a continuat2 Nu
%ii prea mndr de ceea ce i-am spus E am vrut numai s-i %ac plcere... In viitor s caui s %ii
mai punctual.
;rocedeul era alam&icat dar de o psi6olo$ia admira&il. Ne este mult mai puin peni&il s
auzim o&servaii deza$rea&ile dup ce am %ost ludai pentru calitile noastre.
Desi$ur, ceea ce vrei s tii este cum ai putea aplica aceast metod n a%acerile dv. 5
reinem atunci cazul d-lui "aw, ar6itect la o mare ntreprindere de construcii.
Dl. "aw era un om o&inuit. #asa lui %usese nsrcinat s construiasc n ;6iladelp6ia o
mare cldire, care tre&uia s %ie $ata Ia o anumit dat. !otul mer$ea de minune E construcia era
pe s%rite, cnd, deodat, %a&ricantul care tre&uia s %urnizeze ornamentele de &ronz pentru
%aad comunic c-i va %i imposi&il s livreze mar%a la timp. Desp$u&iri de pltit, pierderi
$rele, complicaii, din pricina unui sin$ur om,... !ele%oane... Discuii... )meninri... totul a %ost
zadarnic. "aw se 6otr s plece la New-/ork pentru a-l seduce pe leu n petera lui...
#nd a ptruns n &iroul industriaului, i-a zis2,,9tii c numele dv. este unic n Crooklyn
#ellalt se art surprins2 Nu. N-o tiam. "aw continu2 )m o&servat, cutnd adresa
dv., n cartea de tele%on.
-a&ricantul lu cartea de tele%on i o rs%oi cu interes. ( si$ur, zise el cu mndrie, c e un
nume puin comun. -amilia mea a emi$rat din *landa i s-a sta&ilit aici acum dou sute de
ani.... !imp de cteva minute a vor&it despre prinii i str&unii si. #nd s%ri, "aw i %cut
complimente pentru uzin, zicnd2
- (ste una din instalaiile cele mai curate i mai &ine or$anizate pe care le-am vzut
vreodat.
- 1i-am consumat viaa s ridic asta i snt mndru de ea... :rei s dai o rait prin
atelierele mele 4
In timpul vizitei, "aw admir mainile i metodele de lucru, precum i anumite
dispozitive speciale pe care am%itrionul su le inventase. 7a s%rit, "aw a %ost po%tit la mas,
iar a&ia dup aceea, industriaul i-a spus2 ,,5 vor&im de a%aceri. #ci pentru asta ai venit
aici... Nu m $ndeam c ntrevederea noastr va %i att de a$rea&il. : putei napoia la
;6iladelp6ia cu %$duiala mea c %urniturile vor %i livrate la timp, c6iar dac va tre&ui s
suspend alte comenzi.
"aw a o&inut ceea ce dorea %r mcar a cere. Deci, pentru a in%luena pe interlocutorul
vostru %r a-l o%ensa i supra...Incepei prin a-i aduce cteva laude sincere. (ste re$ula nr. ..
CAPITOLUL II Cu s criticai (r a v crea anti!atii
#6arlie 5c6wa&, omul de ncredere al lui )nd-rew #arne$ie, re$ele oelului, care prin
tactul i diplomaia sa tiuse s cti$e simpatia i consideraia universal, se plim&a ntr-o zi,
pe la amiaza, prin atelierele sale. (l s-a ntlnit cu un $rup de muncitori care %umau. Deasupra
capetelor lor spnzura un a%i mare2 -umatul oprit. #e a %cut 5c6wa& 4 7e-a artat a%iul
urlnd la ei2 #e, nu tii s citii 4,. Nu. 5c6wa& s-a apropiat de ei, a ntins %iecruia o i$ar,
adu$ind2 1i-ai %ace plcere dac ai %uma i$rile a%ar.
HK
ARTA DE A REUSI IN VIATA
7ucrtorii tiau c le notase nclcarea de re$ulament i l-au admirat pentru c nu le
%cuse o&servaie, &a le mai druise i cte o i$ar &un, %cndu-i s-i simt importana...
>o6n 'anamaker, %ondatorul ma$azinelor ce-i poart numele, se %olosea de aceeai
tactic. (l o&inuia s treac zilnic prin numeroasele raioane. *dat o&serv o client care
atepta la o te+$6ea. Nimeni nu-i ddea vreo atenie. :nztoarele rdeau i plvr$eau ntr-un
col. 'anamaker n-a zis un cuvnt, s-a strecurat n dosul te+$6elei i a servit-o el nsui pe
client, a dus articolul la am&ala+... )poi i-a vzut de trea&. Cineneles c vnztoarele au
nvat ceva din lecia asta...
3n pastor cele&ru n 5tatele 3nite, 7yman )&&ot, a %ost la nceputul carierei sale po%tit s
in un discurs despre naintaul su care tocmai murise. Dorind s se depeasc pe sine, el a
le%uit ntr-att discursul nct prea o creaie a lui -lau&ert. )poi l citi nevestei sale. 1rs.
)&&ot, dac ar %i %ost mai puin inteli$ent, i-ar %i putut spune2 )scult 7ytnan, nu-i prea
$rozav... 7umea o s adoarm.
;arc e o enciclopedie. ;entru numele lui Dumnezeu vor&ete ca un om, %ii mai natural,.
)sta ar %i putut spune. Dar ea &nuia ce ar putea iei dintr-o ast%el de replic. )a c se mulumi
doar s o&serve c discursul ar %i potrivit pentru ?evista nord-american de cultur. #u alte
cuvinte, ea l lud, dar i atrase atenia cu su&tilitate c nu e &un pentru o predic. )&&ot
nelese. ?upse manuscrisul i i %cu discursul %r a se %olosi mcar de vreun citat.
;entru a modi%ica atitudinea unei persoane %r a o o%ensa i supra2 -acei-o s-i
o&serve $reelile ntr-un mod indirect.
(ste re$ula nr. D.
CAPITOLUL III V'r*ii ai &nt%i de !cate"e duneav'astr
)cum civa ani, nepoata mea, >osep6ine #arne$ie, prsi oraul ei natal, Oansas, pentru
a veni la New-/ork ca secretar la mine. )vea .@ ani, a&ia prsise &ncile colii i e8periena
ei comercial era, ca s zic aa, nul. )stzi este una dintre cele mai desvrite secretare din
cte cunosc. Dar la nceput...
Nntr-o zi, cnd m pre$team s-i %ac o&servaie, m-am $ndit2 * clip, Dale #arne$ie,
eti de dou ori mai mare dect %etia asta. (8periena ta este de zece ori superioar %a de a ei.
#um poi crede s ai& punctul tu de vedere, +udecata ta. )mintete-i $a%ele monumentale,
$reelile stupide pe care le comiteai cnd erai ca ea....
Dup ce am cntrit totul, cinstit i neprtinitor, am a+uns la concluzia c la vrst e$al,
per%ormanele >osep6inei erau mult superioare celor ale mele. De aceea, cnd eram silit s-i %ac
o o&servaie, ncepeam cam aa E )i %cut o $reeal, dar ea nu-i mai mare dect multe alte ale
mele. (ti mult mai cuminte dect eram eu la vrsta ta. )m comis eu nsumi attea prostii c nu
mai pot critica pe alii... !otui, nu crezi c ar %i %ost mai potrivit s %aci aa 4.
Ne este mult mai puin peni&il s ascultm lista pcatelor noastre cnd acuzatorul ncepe
prin a mrturisi cu smerenie c el nsui este departe de a %i %r $re.
;entru a modi%ica atitudinea oamenilor %r a-i +i$ni sau supra, respectai re$ula nr. G2
nainte de a critica pe alii, avei $ri+ de a %ace o&servate propriile voastre pcate.
CAPITOLUL IV - Ninui nu-i !"ace s !rieasc 'rdine
3n om care a lucrat trei ani n acelai &irou cu *vven D. /oun$, cele&rul economist,
autorul planului /oun$, spunea c nu l-a auzit pe acesta niciodat s dea vreun ordin cuiva.
/oun$ nu spunea de e8emplu2 - asta, - aia,... Nu %ace asta, Nu %ace aceea,. Nu. (l
spunea2 )i putea studia aceasta 4... #redei c ar %i &ine aa 4... Dup ce dicta o scrisoare,
el ntre&a adesea pe cola&oratorii si2 ;oate c ar %i &ine ca %raza s %ie ntoars alt%el 4....
HL
ARTA DE A REUSI IN VIATA
)vea notdeauna $ri+ s lase iniiativ i cola&oratorilor siE niciodat nu-i constrn$ea.
Ii lsa s acioneze li&er i s se per%ecioneze prin $reelile lor. Iat %elul de tratament care
m&ie un om s se ndrepte cu dra$ inim, care i mena+eaz mndria i i d sentimentul
importanei sale, care i d dorina de cooperare i a nu se rzvrti. Deci, pentru a-i ndrepta pe
oameni %r a-i o%ensa sau supra2 Nu dai ordine direct. Dai s%aturi su& %orm de ntre&ri.
CAPITOLUL V - Cruai a'ru" !r'!riu a" inter"'cut'ru"ui v'stru
)cum civa ani, #ompania "eneral de (lectricitate din New-/ork a %ost nevoit s-i
retra$ lui #6arles 5teinmetz %uncia de e% de serviciu conta&ilitate. 5teinmetz, care era un
$eniu de prim mrime n materie de electricitate, era cu totul incapa&il de a conduce serviciul
conta&ilitate. 5e temeau s nu-l +i$neasc. (l era deopotriv indispensa&il dar i de o
suscepti&ilitate e8trem. )tunci, directorii companiei i-au dat un alt titlu2 in$iner consilier al
#ompaniei, ceea ce era o numire nou pentru activitatea ce o des%ura. )poi au numit alt e%
de conta&ilitate. 5teinmetz era ncntat, Directorii, de asemenea. 1nuindu-l pe marele
specialist cu atenie i &lndee, n$duindu-i s salveze aparenele, i-au atins scopul, %r
z$omot i pa$u&.
#eea ce preuiete pentru oameni este salvarea aparenelor. !otui, ci dintre noi se
$ndesc la asta cnd e vor&a de alii 4 #lcm pe sentimentele semenilor notri, ne impunem
voina, acuzm, ameninm E mustram %a de martori pe copiii notri sau pe %uncionarii din
su&ordine, %r a ne $ndi o clip la reaciile ce le vom provoca.. )r %i necesare o clip de
$ndire, cteva vor&e &une, o s%orare sincer pentru a ne uita pe noi i a-i nele$e pe alii, ar
tre&ui att de puin pentru a ndulci loviturile ce sntem nevoii a le da.
#ruai, deci amorul -propriu al adversarului, lsai-l s ias cu %aa curat. (ste re$ula nr. I.
CAPITOLUL VI - Cu se stiu"ea2 'aenii
)cum IB de ani tria la Neapole un copil de zece ani, care lucra ntr-o uzin. (l visa s
a+un$ cntre. Din nenorocire, pro%esorul su l-a descura+at2 Nu ai voce deloc, i spunea el
mereu. #nd cni parc ar scri o u,. Dar mama sa, o &iat ranc, l consola. Nl lua n
&rae i i zicea c e si$ur de talentul lui, l asi$ura c6iar c %ace pro$rese. (a muncea din $reu,
se lipsea de orice pentru a-i plti &iatului orele de canto. Nncura+area mamei a trans%ormat viaa
acestui &iat. ;ro&a&il ai auzit de el, se numea... #aruso.
!ot aa, un tnr din 7ondra dorea s devin scriitor. Nu avea dect o va$ cultur E tatl
su %usese nc6is pentru neplata datoriilor. #unotea adesea c6inul %oamei. n %ine, i-a $sit o
ocupaie2 avea s lipeasc etic6ete pe %lacoanele de colorani, ntr-un antrepozit unde miunau
$uz$anii. Noaptea dormea Intr-o mansard ori&il, mpreun cu doi $olani. )vea att de puin
ncredere n el i era att de sensi&il la &at+ocur, c numai In toiul nopii avea cura+ul s-i duc
manuscrisele la cutia de scrisori. 3nul dup altul, acestea i erau re%uzate. In s%rit, sosi i ziua
cea mare2 una din povestirile lui %u acceptat. Nu i se pltea nimic, e adevrat, dar puin i psa.
(ditorul l %elicita. #ineva $sea c avea talent. (ra att de %ericit c a %ost capa&il s rtceasc
pe strzi ore ntre$i, pln$nd. Din acel moment ncepu s spere i viitorul su s-a sc6im&at.
)cest om a devenit o cele&ritate. Numele lui 4 #6arles Dickens.
Nneleptul psi6olo$ 'iliam >ames arta s ;e ln$ ceea ce ar tre&ui s %im, sntem numai
pe +umtate trezii. Nu %acem uz dect de o mic parte din posi&ilitile noastre %izice i morale.
*mul triete mai prost dect ar putea. (l poseda tot %elul de omori pe care nu i le cunoate.
:oi, cei care citii aceste rnduri, posedai comori necunoscute sau nee8ploatate. ;rintre
ele e8ist i %acultatea ma$ic de a-i stimula pe alii, de a-i sc6im&a pe oameni %r a-i +i$ni sau
irita.
H@
ARTA DE A REUSI IN VIATA
;entru aceasta nu tre&uie dect ... s le recunoatei s%orrile, s le ludai pro$resele cu
sinceritate i $enerozitate.
CAPITOLUL VII - Artai 'u"ui c avei &ncredere &n e" i se va strdui s-' erite
;reedintele lui Caldwin 7ocomotive 'orks spunea2 ( uor de condus oamenii cnd le
artai stima dv. pentru capacitile ce le au.
Dac dorii s dezvoltai o anumit calitate la un individ %acei ca i cum aceast calitate
ar %i una din trsturile lui de cpetenie. 56akespeare a%irma c... dac v lipsete o calitate,
pre%acei-v c o avei. ;re%acei-v i dv. c credei n e8istena cutrei ori cutrei virtui la un
om pe care vrei s-l per%ecionai. )%irmai-v cu putere ncrederea n el. Dai-i o %rumoas
reputaie i el va %ace totul ca s evite de a scdea n oc6ii dv.
)m vor&it nu demult cu unul din directorii lui (8c6an$e Cu%%ets, $rupul de DJ de
restaurante care %uncioneaz dup un sistem special, sistemul as onoare. n aceste restaurante,
%ondate n .LLI, nu se prezint nota clienilor. #omandai tot ce dorii, consumai, %acei c6iar
dv. socoteala i ac6itai nota la plecare. Nici un control, nici o %i, nimic. Dar avei, totui,
civa suprave$6etori 4 i-am zis uimit. Nu putei %i si$uri de toi clienii. Nu suprave$6em
nimic, mi-a rspuns directorul. *r %i e8istnd i mec6eri, o tim, dar tiu tot aa c sistemul
nostru e &un, alt%el nu cred c ntreprinderea noastr ar %i prosperat continuu de aproape an
veac.
7a (8c6an$e Cu%%ets %iecare se simte tratat ca un om cinstit, ca om de onoare. )a c
toi - sraci, &o$ai, 6oi sau ceretori - vor s merite ncrederea ce li se acord.
Deci, dac voii s sc6im&ai o persoan %r a o +i$ni i supra... Dai-i o %rumoas
reputaie de meritat. (ste re$ula nr. K.
CAPITOLUL VIII - Ce u'are !ar 0reea"a de &ndre!tat i sarcina de &nde!"init "
5punei unul copil, unul so, unui slu+&a c-i prost, c n-are nici o dispoziie pentru
cutare lucru sau +oc, c nu pricepe nimic i distru$ei in el orice dorin de per%ecionare. Dar
ncercai tactica opusa. Nncura+ai-l i sarcina de ndeplinit %i va prea uoar )rtai celui pe
care vrei s-l stimulai c avei ncredere n capacitatea lui, spunei-i c are an talent pe care nu-
l &nuiete.,, i-l vei vedea cum va trudi s atin$ per%eciunea.
(ily #ul&erston a %ost re$ele &rid$e-ului. #rile sale au nc un succes e8traordinar i au
%ost traduse n nenumrate lim&i. (i &ine, el mi-a mrturisit c a devenit un pro%esionist al
acestui +oc numai datorit ncura+rilor unei %emei. >uca &rid$a mediocru, &a mai era i
ncpnat i crcota, aa c nimeni nu vroia s +oace cu el. )tunci o ntlni pe >osep6ine
Dillon, o %at dr$u care ddea lecii de &rid$e. * iu&i i o lu de nevast. (a a o&servat ns
cu cta $ri+ analiza (lly crile i-l convinse c avea pentru &rid$e predispoziii minunate,
ne&nuite. )cest compliment i nimic altceva, a%irma el ulterior, a stat la ori$inea carierei sale.
Dac vrei s sc6im&ai atitudinea unei persoa-se %r a o o%ensa i supra2 ncura+ai-o. 5punei-
i c $reeala este uor de ndreptat i sarcina i va prea uor de ndeplinit. (ste re$ula nr. L.
CAPITOLUL I3 - )acei ast(e" ca 'aenii s (ie u"uii de a &nde!"ini ceea ce d'rii
D. 'ant, directorul unei mari imprimerii din New-/ork, avea un mecanic cruia vroia s-
i sc6im&e cu orice pre starea de spirit. )cest om era nsrcinat cu suprave$6erea &unei
%uncionri, ziua i noaptea, a tuturor mainilor tipo$ra%ice, se pln$ea c munca sa era prea
$rea, orele prea multe i pretindea c-i .tre&uie un a+utor.
D. 'ant nu-i acord un asistent, nu-i reduse nici lucrul, nici durata orelor i totui l
mulumi. #um 4 I-a dat un &irou privat, cu o plac pe u ce-arta noul lui titlu2 Directorul
serviciului de ntreinere.
IB
ARTA DE A REUSI IN VIATA
)cum mecanicul nu mai era su&alternul cruia primul venit s-i poat porunci. (ra directorul
unui serviciu. I se recunoscuse meritele. #ontient de importana sa i de noul su presti$iu, era
satis%cut i i-a continuat munca %r a se mai tn$ui.
( o copilrie asta 4 ;oate. (ste i o&servaia ce-i s-a %cut lui Napoleon cnd a %ondat
$radul de mareal al -ranei, acordndu-l la .L $enerali ai si, i a numit cu titlu de 1area
)rmat trupele sale. #elor care rdeau de el %iindc i rspltea pe asprii si veterani cu
%leacuri el le rspundea2 *amenii se $uverneaz cu %leacuri, domnii mei,. 5 nvm ca i
Napoleon s risipim titluri i autoritate i vom o&ine aceleai rezultate ca el.
Deci, re$ula nr. @, cere ca s procedai n aa %el nct persoana de care avei nevoie s %ie
%ericit de a %ace ceea ce i propunei.
NOUA #I7LOACE PENTRU A-I .NDREPTA PE OA#ENI )ARA A-I 7IGNI SAU
SUPAR5
.. Nncepei prin a-i aduce cteva laude sincere.
D. *&servai-i $reelile sau de%ectele ntr-un mod indirect.
G. nainte de a critica, avei $ri+ de a scoate n eviden propriile voastre $reeli.
H. Nu-i dai ordine directe. 5u$erai. ;unei ntre&ri.
I. #ruai-i amorul propriu. 7sai-l s ias cu o&razul curat.
J. ?ecunoatei-i e%orturile, ludai-i sincer ce le mai uoare proiecte.
K. )cordai-i o &un reputaie de meritat.
L. ncura+ai-l, ast%el ca $reeala s par uor de ndreptat iar sarcina lesne de ndeplinit.
@. -acei n aa %el ca s %ie %ericit s %ac ceea ce-i propunei.
PARTEA a V-a - SCRISORILE #IRACULOASEI
9tiu ce $ndii citind acest titlu. : spunei #e a&surditate 1iroase de Ia o pot a
pu&licitate de crturreas i de arlatan,.
Dac aceasta e prerea dv, o $sesc %oarte natural. )cum .I ani a %i %cut i eu la %el.
5ntei sceptic4 #u att mai &ine, Im plac scepticii, 5nt din 1issouri i asta spune totul... 9i
cred c6iar c, dac $ndirea dv. este n pro$res, asta se datoreaz mulimii de curioi, de !oma
necredinciosul, a tuturor acelora care nu cred %r dovad. :reau s vor&esc %i. )cest epitet
miraculos este el e8act 4 Nu tocmai e8act. Dar totui, unele scrisori &ine concepute au dat
rezultate du&lu-miraculoase. De cine au %ost ast%el cali%icate 4 De Oen ?. Dyke, anul din cei
mai mari specialiti ai vnzrii din )merica, e%ul pu&licitii la #ol$ate ;almolive ;eet et #o.
Iat, de pild, n vreme ce la media scrisorilor adresate se primesc circa L la sut
rspunsuri, %iind cu totul e8traordinar un randament de .I la sut, o scrisoare adresat de Dyke
dup ce a urmat cursul nostru a primit miraculosul procenta+ de rspunsuri de HD la sut.
Iat aceast scrisoare... miraculoas.
Dra$ 1r. Clank,
)nul trecut, am convins pe directorii notri c cel mai &un mi+loc de a spori a%acerile
revnztorilor notri este a duce o campanie intens de vnzare direct, n ntre$ime %inanat de
%irma noastr, )m adresat de curnd un c6estionar la .JBB de depozitari care &ene%iciaz de
aceast campanie i sutele de rspunsuri primite mi-au dovedit c ei snt mulumii de aceast
%orm de cooperare. De aceea, am sta&ilit un nou plan de vnzare direct care, tiu c v va
plcea mai mult dect precedentul.
I.
ARTA DE A REUSI IN VIATA
Dar azi diminea, preedintele societii noastre a studiat cu mine rapoartele campaniei
precedente i m-a ru$at s-i art numrul ce ni l-a adus. -irete c tre&uie s m adresez dv. ca
s tiu rspunsul ce-l am de dat. P(8celent %raz2 Dv. tre&uie s m adresez ca... *mul
nele$e importana ce i se acord n luarea unei deciziiQ.
Iat ce vroiam s v ntre&2
.. Dac vrei s ne artai pe 6arta alturat numrul de nveliuri, de acoperiri sau reparaii care
credei c sau putut %ace n campania de anul trecut.
D. 5 ne ntiinai ct mai precis posi&il despre valoarea $lo&al a acestor comenzi.
Dac dorii s-mi %acei acest serviciu l-a preui %oarte mult i v-a %i recunosctor.
#u toat sinceritatea...
(ste o scrisoare %oarte simpl, nu-i aa. 9i totui, ea a %cut minuni. De ce 4 ;entru c l
ru$a pe destinatar s-i acorde o %avoare - o %avoare ce-i n$duia s-i arate importana.
?epet2 metodele e8puse n aceast carte nu vor reui dect dac snt sincere i dac pornesc din
inim. #eea ce eu v e8plic nu snt trucuri pentru a reui. Nu, (ste un nou mod de a tri, o
nou %iloso%ie.
PARTEA a VI-a - C.TEVA S)ATURI PENTRU A VA P5STRA )ERICIREA .N C5#IN
CAPITOLUL I - #um s spai mai repede mormntul %ericii con+u$ale
1area tra$edie a vieii lui 7incoln a %ost csnicia sa. Nu asasinarea lui, ci csnicia. #nd
Coot6 l-a mpucat, 7incoln nu i-a dat seama c cineva a tras n el, dar timp de DG de ani,
aproape zilnic, a cules ceea ce Aerndon, asociatul lui, a numit -ructele amare ale nenorocirii
con+u$ale. Nntr-adevr, aproape un s%ert de veac, 1rs. 7incoln l-a 6ruit cu critica, l-a epuizat
n certuri. (a se certa mereu, nu nceta de a-l critica pe soul ei2 era ncovoiat, ne$6io&, ridicol,
?dea de urec6ile lui mari, i zicea c are nasul strm&, c arta ca un tu&erculos, c minile i
picioarele snt prea mari i capul prea mic....
)&ra6am 7incoln i 1ary !odd erau di%erii din toate punctele de vedere educativ,
temperamental, $usturi.
!oate aceste scene, certuri, %urie l-au sc6im&at oarecum pa 7incoln. I-au sc6im&at mai
nti sentimentele %a de soia sa. 7-au %cut s re$rete c s-a cstorit cu ea i o evita ct putea.
!rei luni iarna i trei luni vara edea departe, evitnd s o vad. )ceasta a durat ani de zile.
:iaa aceasta nu era plcut, nici con%orta&il, dar aa cum era o pre%era cminului, unde l
atepta 1rs. 7incoln cu %uria ei.
#u $6earele lor, unele %emei i sap $roapa propriei %ericiri con+u$ale. )a c,
doamnelor, dac vrei s pstrai veselia i armonia n cmin, urmai acest s%at2 -r mustrri,
-r scene,
CAPITOLUL II Luai-i !e 'aeni aa cu s&nt
*ricare ar %i $reelile %cute de partenerul dv., nu-l criticai niciodat, nu pronunai
niciodat cuvinte aspre de mustrare, iar dac cineva ncearc s-l ridiculizeze, srii-i n a+utor i
aprai-l cu o dreptate sl&atic.
Aenry >ames spunea2 ;rima re$ul n raporturile noastre cu semenii este de a-i lsa s
%ie %ericii aa cum nele$ ei, att timp ct nu ne incomodeaz pe noi.
5criitorul 7eland -oster 'ood completa ntr-una din crile sale2 5uccesul unei csnicii
depinde mai puin de a $si soul ideal, ct de a %i tu nsui acest so ideal.
Deci, dac inei la armonia cminului vostru2 7asai partenerul aa cum e, nu ncercai a-
l sc6im&a,
ID
ARTA DE A REUSI IN VIATA
CAPITOLUL III - )acei aceasta i &n cur%d vei !'rni s!re Ren'
Dorot6y Di8, a crei competen n materie matrimonial era indiscuta&il, declara c...
mai mult de +umtate din mena+e dau %iasco. (a adu$a c dac attea %rumoase cstorii
ncrcate de sperane a+un$ s se spar$ de stncile de la ?eno Pora unde snt +udecate cele mai
multe divoruriQ, de vin este zadarnica i %unesta o&inuin a soilor de a se critica ntre ei.
Deci, dac vrei s pstrai %ericirea cminului dv. nu. criticai, nu %acei mustrri.
Dac sntei cteodat ispitit de a certa un copil am s v s%tuiesc ca nainte s-o %acei s
citii urmtorul pasa+, adresat de scriitorul 7ivin$stone %iului su care doarme2
1icule, ascult-m... !u dormi cu o&razul n mnuia ta i cu &uclele tale &londe lipite
de %runtea-i umezit. 1-am strecurat n camera ta... :reau s-i %ac o mrturisire... )dineauri,
n timp ce-mi citeam ziarul, am %ost cuprins de remucri. )stzi am %ost cam aspru cu tine.
Dimineaa, cnd te pre$teai s mer$i la coal, te-am mustrat pentru c te mulumeai s-i treci
ervetul umed pe vr%ul nasului. !e-am certat pentru c $6etele tale nu erau %cuteE am stri$at
cnd i-ai aruncat +ucriile pe +os. 7a de+un, te-am certat iar2 vrsai laptele, n$6ieai %r s
mesteci, puneai coatele pe mas, ntindeai prea mult unt pe pine... 7a plecare, te-ai ntors i
mi-ai zis2 7a revedere, tat. 9i i-am rspuns ncruntnd sprncenele2 in-te drept2 5eara,
acelai cntec. Nntorcndu-m de la lucru te-am pndit pe drum. !e +ucai cu &ilele, In $enunc6i,
n pra%, i rupsesei ciorapii. !e-am umilit %a de camarazii ti cnd i-am poruncii s ta duci
naintea mea acas...
Ii aminteti, apoi 4 !e-ai strecurat s%ios, cu un aer nenorocit, n &iroul meu, n timp ce
lucram. )m ridicat oc6ii2 #e este 4 N-ai rspuns nimic, dar. Nntr-un elan irezisti&il, ai aler$at
ctre mine i i-ai aruncat &raele n +urul $tului meu, strn$ndu-m cu acea devoiune
mictoare pe care Dumnezeu a n%lorit-o n inima ta i pe care rceala mea na putut-o
mpietri,.. )poi, ai %u$it i am auzit picioruele tale aler$nd pe scar.
(i &ine, %iul meu, atunci cartea mi-a lunecai din mini i o %ric teri&il m-a cuprins. Iat
ce a %cut din mine mania criticii i a mustrrilor2 un tat morocnos. !e pedepseam pentru c
nu erai dect un copil. Nu-mi lipsea iu&irea, dar ateptam prea mult de la tinereea ta. !e
+udecam dup e8emplul anilor mei. 9i totui, este atta $enerozitate, no&lee i loialitate n
su%letul tu. Inimioara ta e vast ca i aurora care urc de su& coline. Nu doresc dect mrinimia
elanului tu spontan pentru a-mi dori &un seara. 5 uitm restul... )sta sear vin s
n$enunc6ez, plin de remucri, ln$ patul tu...
)m $reit. !e-am tratat ca pe un om. )cum, cnd te privesc n ptucul tu, tiu &ine c nu
eti dect un copil. )&ia ieri mai erai n &raele mamei tale, cu capul pe umrul ei... )m ateptat
prea mult de la tine... ;rea mult pentru %r$ezimea ta....
CAPITOLUL IV V e u'r s (acei (ericii !e cei din +uru" Dv,
#unoatei aceast %a&ul. Dup o zi lun$ de trud, o %ermier puse n %aa lucrtorilor
ei, In ioc de cin, un &ra cu %n. 9i cum acetia o ntre&ar indi$nai dac a nne&unit, ea le
rspunse2 De unde s tiu eu care e deose&irea 4 De DB de ani de cnd $tesc pentru voi,
niciodat nu mi-ai spus un cuvnt ca s m %acei s nele$ c nu era %n ceea ce mncai,
De ce nu dovedii consideraie pentru meritele soiei dv. 4 ;rin oma$iile i devotamentul
su, un &r&at poate %ace %ericit pe cea care i e soie. 9i dac ea e %ericit, l va %ace %ericit i
pe el.
Dac vrei s %ie %ericit cminul dv., recunoatei meritele consoartei voastre.
CAPITOLUL V Ce i!resi'nea2 ' (eeie
Din timpuri imemoriale, %lorile au %ost considerate drept lim&a+ul amorului. (le nu snt
deloc scumpe. 5e vnd la colul strzii. De ce s ateptai ca nevasta s %ie ntr-o clinic ca s-i
IG
ARTA DE A REUSI IN VIATA
ducei un &uc6et 4 De ce s nu-i o%erii cteva roze c6iar ast sear 4 : plac e8perienele 4
-acei-o pe aceasta i
Cr&aii care citesc aceste rnduri nu au 6a&ar ce costum i cma purtau acum cinci ani
i nici nu-i intereseaz. Dar %emeile snt alt%el, au mult sensi&ilitate i &r&aii nu tre&uie s
uite asta. )a c luai %oar%ecule i tiai urmtoarele cuvinteE Nu voi trece de dou ori calea
vieii. Deci, toat &ucuria i tot &inele ce le pot %ace semenilor mei, acum tre&uie s le %ac,
Nimic s nu m %ac s amn, ocazia nu se va mai repeta, poate, niciodat,. Dac dorii s
avei un cmin %ericit2 -ii plini de atenii %a de sotia dv.
CAPITOLUL VI - Dac vrei s (ii (ericit nu uitai s (acei urt'are"e8
( important, desi$ur, ale$erea partenerului, dar apoi ceea ce conteaz cel mai mult este
curtoazia ntre soi. #e %rumos ar %i ca %emeile s-i trateze soii cu aceeai consideraie ce o au
pentru strini I... 3n &r&at va %u$i ntotdeauna de o soie ncrit... 7ipsa de curtoazie ucide
dra$ostea.
Numai un psi6iatru cu vederi tendenioase ar ndrzni s a%irme c principala cauz a
vra+&ei n cstorie este nepotrivirea se8ual. !otui, tre&uie recunoscut c diver$enele ce
provin din alte pricini ar pierde din trie dac raporturile se8uale ar %i satis%ctoare.
Doctorul ;openoe, o autoritate n materie de maria+, susine c dezacordul este ndeo&te
datorat urmtoarelor cauze2
.. 7ips de armonie se8ual.
D. Deose&iri de preri n ceea ce privett %olosirea timpului li&er.
G. Di%iculti %inanciare.
H. )nomalii mentale sau %izice.
Notai &ine c pro&lema se8ual vine n primul rnd i, contrar celor ce s-ar putea crede,
$ri+ile provocate de lipsa &anilor n al treilea rnd. 5atis%acerea simurilor nu este dect una din
numeroasele &ucurii ale cstoriei, dar dac aceast condiie nu e ndeplinit, ntre$ edi%iciul se
pr&uete.
C9ESTIONAR
9i, pentru a s%ri, s ne ntre&m2 putem noi rspunde a%irmativ, cu toat sinceritatea la
urmtoarele ntre&ri care s ne n$duie s ne preuim meritele de soi i soii 4 Domnule,
.. 1ai %acei, din cnd n cnd, curte soiei dv. 4Ii aducei %lori 4 5r&torii ziua naterii ei sau
pe cea a cstoriei 4
D. li dai o sum destinat e8clusiv pentru c6eltuielile ei personale 4
G. : dai osteneala s n-o criticai niciodat %a de martori 4
H. : strduii ca s o nele$ei i s-o a+utai n momentele ei de o&oseal i nervozitate 4
I. mprii cu dnsa mcar +umtate din timpul vostru li&er 4
J. : %erii de a %ace comparaii ntre talentele ei de &uctreas i $ospodin i cea a mamei dv.
sau a doamnei F..., cnd aceste comparaii nu snt n %avoarea ei 4
K. li permitei s danseze cu ali &r&ai i s primeasc ateniile lor amicale, %r a v arta
$elos 4
L. #utai orice prile+ ca s o ncura+ai i s-i e8primai admiraia 4
@. )vei $ri+ s-i mulumii pentru toate mi cile servicii ce le %ace 4
Doamn,
IH
ARTA DE A REUSI IN VIATA
.. i dai soului dv. ntrea$a li&ertate de a-i conduce a%acerile aa cum crede de cuviin 4
: %erii s-i %acei o&servaii despre cole$ii si, secretara ce i-a ales-o sau ntrzierile
sale 4
D. : dai osteneala ca s %acei casa a$rea&il 4
G. )vei $ri+a de a sc6im&a lista de mncare ast%el ca soul dv. s nu tie dinainte ce-i vei
servi 4
H. : strduii s pricepei a%acerile soului dv., ca s putei vor&i cu el despre ele sau c6iar
s-l a+utai cu su$estiile dv. 4
I. 5ntei n stare s %acei %a, cu cura+, $reutilor %inanciare, %r a-i reproa soului dv.
$reelile sale, nici s %acei comparaii de%avora&ile ntre dnsul i amicii lui mai norocoi
4
J. : dai sincer osteneala de a v nele$e cu ceilali mem&ri ai %amiliei sale 4
K. )le$nd toaletele dv. v $ndii la pre%erin ele lui de culoare i stil 4
L. 9tii s sacri%icai o prere %r importana pentru a salva armonia mena+ului 4
@. )i nvat +ocurile pre%erate ale soului dv. ca s putei lua parte la distraciile lui
.B.: ine la curent cu evenimentele, ideile, crile noi, pentru a rmne interesant din
punct de vedere intelectual 4
SCRISOARE CATRE UNII TINERI
Nncepei viaa n vremuri $rele. 5e urc uneori n istorie valuri care poart spre iz&nd
pn i pe cei mai sla&i nottori. "eneraia voastr noat mpotriva curentului, ntr-o mare
%urtunoas. )cest lucru este $reu. In primele clipe vei %i n&uit i vei %i descura+at c vei mai
a+un$e la mal. Nu v speriai. )lii, naintea voastr, au ntlnit valuri tot att de nalte i n-au
%ost acoperii de ele. #u di&cie i cura+ vei rezista pn cnd va veni din nou linite.
Nnvin$tori %iind, nu uitai c &iruinele omeneti nu snt dect pariale i vremelnice. Nici una
din tre&urile acestei lumi n-ar putea %i ornduita pentru vecie. Nici o iz&nd nu 6otrte
viitorul ndeprtat. Nici un tratat nu domnete pentru mult vreme. Nici o revoluie nu
ntemeiaz o societate care s %ie venic %ericit. ;zii-v de a $ndi c un om sau o $eneraie
au dreptul - odat menirea lor ndeplinit - la o %ericire lene. (tapa vieii nu. se isprvete
dect Ia ora cnd cade noaptea.
Nu %ii $r&ii. )verile i renumele care se nasc ntr-o clip, tot ntr-o clip mor. : urez
piedici i lupte. Ctlia v va oeli. 5pre IB sau JB de ani vei cpta n%iarea vi$uroas a
stncilor &tute de %urtuni. 7umea vr+ma are darul s v dltuiasc. :ei %i caractere dar i
vei avea caracter, iar valurile opiniei pu&lice v vor %ace s rdei. #nd eti tnr, totul pare
$rozav. ;rimele piedici par &lesteme i rutatea lumii nspimnt. ;re$iti-v un adpost
interior mpotriva cruzimii semenilor i a situaiilor. *rice om poate cldi, n str%undul
$ndurilor sale, un adpost de unde s nu-i pese de proiectele cele mai $rele i de vor&ele cele
mai viclean otrvite. De ce se poate teme un su%let mpcat cu el nsui 4 Nici persecuiile, nici
calomniile nu-i pot clinti mrturia pe care el o d celor mai tainice $nduri ale sale.
7uai dra$ostea n serios, nu n tra$ic. :ei %i surprini n tineree de %rivolitatea %emeilor,
de coc6etria, de minciunile i de cruzimea lor. 5punei-v c aceste n%iri ale %irii lor, dei
aevea, snt numai de supra%a. *&servndu-le, $ndii-v la mare, a crei o$lind este att de
sc6im&toare i care devine, totui, o prieten statornic pentru cine se apropie de ea i ncearc
s-o nelea$. #utai dincolo de %emeile prea li&ere i prea uoare, su%lete mai s%ioase care ezit
s-i arate &lndeea i ncrederea. >urai, din toat inima, credin aceleia care vi se pare
vrednic de aceasta.
-ii statornic, nu pierdei nde+dea. 9tiu c sntei ispitii, cnd lucrurile mer$ ru, s
lsai totul &alt i s rencepei viaa cu alt %emeie, cu ali prieteni, su& un alt cer. Nu v lsai
dui de aceast prere. n anumite cazuri e8treme, se poate ca unele nenorociri cu neputin de
II
ARTA DE A REUSI IN VIATA
r&dat s v o&li$e la o nou plecare dar pentru cele mai multe %iine e mai &ine s se
mulumeasc cu ce au. (ste o soart %ericit de a m&trni i de a muri n mi+locul celor cu care
am crescut i am luptat.
Nn s%rit, %ii modeti i cuteztori. ) $ndi, a iu&i, a porunci, snt aciuni $rele i nu vei
a+un$e s %acei nici una n decursul vieii voastre pmnteti asemntoare cu desvrirea
visat n adolescen. Dar orict de $rele s-ar arta, ele nu snt totui cu neputin de n%ptuit.
Nnaintea voastr, $eneraii nenumrate le-au n%ptuit i, de &ine de ru, au str&tut ntre dou
deserturi de um&r, n$usta %ie de lumin. De ce s v temei. 1enirea v este scurt i ceilali
snt muritori ca i voi.
S ) : R 4 I T
IJ