MANAJEMEN DISTRIBUSI PRODUK-

PRODUK AGROINDUSTRI
Dr. Ir. H.S. Dillon
Direktur Eksekutif Centre for Agriculture Policy Studies, Mantan Staf Ahli Menteri
Pertanian


I. LATAR BELAKANG
Kegiatan distribusi adalah suatu kegiatan ekonomi yang berperanan menghubungkan
kepentingan produsen dengan konsumen, baik untuk produksi primer, setengah jadi
maupun produk jadi. Melalui kegiatan tersebut produsen memperoleh imbalan sesuai
dengan volume dan harga produk per unit yang berlaku pada saat terjadinya
transaksi. Hasil pemasaran tersebut diharapkan dapat memberikan keuntungan
yang proporsional bagi petani atau produsen komoditas yang bersangkutan sesuai
dengan biaya, resiko dan pengorbanan yang sudah dikeluarkan. Dilain pihak para
pelaku pemasaran diharapkan memperoleh imbalan jasa pemasaran
proporsional dengan pelayanan dan resiko yang ditanggungnya. Dalam bidang
agroindustri, untuk istilah distribusi lebih sering digunakan istilah tataniaga
atau pemasaran.
Karakteristik produk-produk agroindustri Indonesia adalah didominasi oleh usaha-
usaha kecil (mikro) dan disisi lain, kebutuhan suatu industri menghendaki volume
pasokan yang cukup besar, sehingga untuk mencapai skala ekonomi diperlukan
adanya keterpaduan dengan perusahaan besar dalam bentuk kerjasama kemitraan
usaha yang adil dan proporsional bagi masing-masing pelaku. Selain itu, sifat-
sifat produk agroindustri yang antara lain adalah bulky, risky, perishable,
volumineous, heterogen dalam mutu, standar dan lain-lain akan
sangat mempengaruhi upaya dan kegiatan manajemen distribusinya.
Manajemen distribusi produk-produk agroindustri merupakan bagian yang sangat
penting dalam rangkaian usaha pengembangan produk yang bersangkutan maupun
dalam pengembangan ekonomi secara keseluruhan, terutama dikaitkan dengan
aspek globalisasi produksi dan globalisasi
pasar yang akhirnya akan menimbulkan persaingan global. Dalam globalisasi
produksi, setiap negara atau perusahaan dapat melakukan kegiatan produksi dimana
saja yang paling menguntungkan baginya baik untuk seluruh komponen maupun
sebagian komponen produknya ; atau menurut
bentuk agroindustri primer, setengah jadi maupun produk jadi (batasan produk
agroindustri disini adalah produk-produk hilir pertanian). Dalam era globalisasi,
maka akan terjadi proses integrasi pasar domestik dengan pasar dunia, sehingga
dengan demikian semua kegiatan harus berwawasan
competitiveness dan efisiensi, termasuk kegiatan distribusinya.
Bilamana dikaitkan dengan inti kebijaksanaan pangan nasional yaitu penyediaan
pangan yang cukup tersebar merata pada tingkat harga yang terjangkau oleh daya beli
masyarakat dan masih mampu menggairahkan petani/produsen sehinggga tercipta
upaya untuk meningkatkan produksi, maka terdapat 3 (tiga) aspek yang saling
berkaitan dalam kebijaksanaan tersebut, yaitu aspek produksi, aspek distribusi dan
aspek konsumsi. Aspek distribusi dalam hal ini sangat berperan dalam rangka
stabilisasi harga pangan nasional.
Selanjutnya akan dibahas manajemen distribusi/tataniaga/pemasaran produk-produk
agroindustri yang mencakup efisiensi saluran distribusi /pemasaran, perlunya jaringan
distribusi yang efektif dan efisien dalam rangka stabilisasi harga dan kegiatan
manajemen produk-produk spesifik
agroindustri.

II. SALURAN DISTRIBUSI /TATANIAGA/PEMASARAN PRODUK
AGROINDUSTRI
Distribusi sebagaimana dikatakan sebelumnya adalah pergerakan produk disemua
tahap pengembangannya, dari pemerolehan sumberdaya melalui proses produksi
sampai ke penjualan akhir. Dari pengertian ini, distribusi produk agroindustri dapat
dilihat sebagai suatu proses penambahan nilai atau kepuasan kepada bahan baku
dengan mengalihkan bahan baku itu ke
produsen, ke pedagang perantara, dan akhirnya ke konsumen akhir.
Saluran distribusi/pemasaran adalah rute dan status kepemilikan yang ditempuh oleh
suatu produk ketika produk ini mengalir dari penyedia bahan mentah melalui
produsen sampai ke konsumen akhir. Saluran ini terdiri dari semua lembaga atau
pedagang perantara yang memasarkan produk
atau barang/jasa dari produsen sampai ke konsumen. Di sepanjang saluran distribusi
terjadi beragam pertukaran produk, pembayaran, kepemilikan dan informasi. Saluran
distribusi diperlukan karena produsen menghasilkan produk dengan memberikan
kegunaan bentuk (form utility) bagi konsumen setelah sampai ke tangannya,
sedangkan lembaga penyalur membentuk atau memberikan kegunaan waktu, tempat
dan pemilikan dari produk itu.
Saluran distribusi produk-produk agroindustri terutama dibutuhkan karena adanya
perbedaan yang menimbulkan celah-celah atau kesenjangan (gap) diantara produksi
dan konsumsi, yang terdiri dari:

1. Geographical gap : perbedaan jarak geografis yang disebabkan oleh
perbedaan tempat pusat produksi dengan lokasi konsumen yang tersebar
dimana-mana, sehingga jarak yang semakin jauh menimbulkan peranan
lembaga penyalur menjadi bertambah penting ;
2. Time gap : perbedaan jarak waktu yang disebabkan oleh celah waktu yang
terjadi antara produksi dan konsumsi dari produk-produk yang dihasilkan
secara besar-besaran. Hal ini terjadi karena pembelian dan konsumsi
produk timbul dalam waktu tertentu, sedangkan produksi dilakukan secara
lebih hemat dengan kegiatan produksi yang terus menerus, sehingga
terdapat perbedaan waktu antara saat produksi dengan saat konsumsi atau
penggunaannya ;
3. Quantity gap : dimana produksi dilakukan dalam skala besar untuk
memperoleh biaya per unit/satuan rendah, sedangkan konsumsi dalam
jumlah
yang kecil-kecil untuk jenis produk pada saat tertentu ;
4. Variety gap : sebagian besar produsen/perusahaan agroindustri
menspesialisasikan dirinya dalam memproduksi produk tertentu, sedangkan
konsumen menginginkan produk yang beraneka ragam, sesuai dengan selera
atau cita rasanya, dan
5. communication & information gap : konsumen sering tidak mengetahui
sumber-sumber produksi dari produk-produk agroindustri yang dibutuhkan,
sedangkan produsen tidak mengetahui siapa dan dimana konsumen
potensial
berada. Akibatnya dibutuhkan fungsi distribusi yang dijalankan dalam
saluran distribusi yang ada.

III. MANAJEMEN SISTEM DISTRIBUSI TATANIAGA/PEMASARAN
AGROINDUSTRI

Sistem tataniaga agroindustri kita seringkali dikatakan merupakan bagian yang
paling lemah dalam mata rantai perekonomian atau dalam aliran barang-
barang. Dengan kata lain efisiensi di bidang tataniaga masih rendah, sehingga
kemungkinan atau peluang untuk peningkatan efisiensinya
masih besar.

Secara konsepsional, sistem tataniaga/pemasaran dapat dianggap efisien apabila
memenuhi 2 (dua) syarat sebagai berikut :
(1) Mampu menyampaikan hasil-hasil dari petani produsen kepada konsumen
dengan biaya semurah-murahnya, dan
(2) Mampu mengadakan pembagian yang adil dari pada keseluruhan harga
yang dibayar oleh konsumen terakhir kepada semua pihak yang ikut serta
dalam kegiatan produksi dan tataniaga barang itu.

A. Sistem Distribusi/Tataniaga/Pemasaran yang Efisien

Banyaknya rangkaian jual beli yang dialami oleh suatu komoditi sejak di produksi
sampai pada konsumen akhir juga mempengaruhi efisiensi pemasaran produk-produk
yang bersangkutan. Semakin banyak jumlah transaksi yang dialami suatu barang
sebelum mencapai konsumen akhir
semakin besar biaya pemasaran yang ditimbulkannya, karena setiap transaksi akan
dijadikan sumber keuntungan bagi pelakunya. Semakin tinggi biaya pemasaran
menunjukkan semakin rendahnya efisiensi sistem pemasarannya.

Efisiensi pemasaran juga sangat dipengaruhi oleh efisiensi sistem transportasi yang
menghubungkan lokasi produsen dan konsumen. Untuk komoditas ekspor hal ini
menjadi lebih penting karena biaya transportasi akan mempengaruhi harga
penawaran, yang pada akhirnya akan mempengaruhi daya saing produk yang
bersangkutan di pasar internasional. Biaya administrasi di pelabuhan, retribusi dan
pungutan-pungutan lain merupakan tambahan biaya pemasaran yang cukup
mempengaruhi harga penawaran. Hal demikian mempunyai peranan yang
cukup besar terhadap lemahnya daya saing produk-produk ekspor Indonesia di luar
negeri.

Sistem pemasaran komoditas pertanian yang tidak efisien, seperti yang terjadi pada
hampir semua daerah produksi pertanian, menyebabkan posisi petani yang kurang
menguntungkan. Upaya untuk memperbaiki posisi petani dalam sistem
pemasaran komoditas perlu dilakukan dengan
memperhatikan :
Lemahnya permodalan di tingkat petani ;
Sistem transportasi yang relatif mahal dan belum menjangkau sebagian
besar sentra-sentra produksi dan
Lembaga-lembaga pemasaran yang belum bisa berfungsi seperti yang
diharapkan.
Menghadapi permasalahan petani, pemerintah telah mengusahakan agar petani
mendapat kesempatan untuk meraih marjin yang lebih besar sehingga pendapatan
mereka proporsional dengan pendapatan pedagang dan pengolah maupun dengan
pelaku ekonomi di sektor lainnya.
Memperpendek rantai tata niaga adalah suatu alternatif untuk mengurangi
biaya pemasaran
sehingga memberi peluang peningkatan harga di tingkat petani. Alternatif yang lain
adalah mengusahakan pemasaran yang lebih terarah oleh petani, dimana penjualan
dapat dilakukan pada saat harga menguntungkan, dan bukan pada saat panen. Untuk
dapat melakukannya, petani harus mempunyai sarana penyimpanan produk dan
keuangan yang kuat untuk membiayai keperluan hidupnya selama produknya belum
terjual.
Sistem distribusi/pemasaran berbagai komoditas menunjukkan bahwa secara umum
pemasaran komoditi pertanian mempunyai ciri yang sama. Volume komoditas yang
diproduksi atau dikelola per-satuan waktu merupakan faktor penentu jumlah
keuntungan yang bisa diperoleh masing-masing pelaku kegiatan produksi dan
pemasaran agribisnis tersebut. Dalam hal ini petani sangat
tergantung pada luas lahan dan siklus tanaman, disamping modal kerja.

Sebaliknya pada pedagang, faktor penentu adalah modal, karena dengan
lahan terbatas dapat mengelola komoditi yang jauh lebih besar volumenya.
Konsekuensi dari kondisi demikian adalah peluang yang tidak seimbang
diantara mereka untuk meraih pendapatan dari komoditi yang sama. Petani
mempunyai peluang yang paling kecil karena batasan lahan, umur dan siklus
tanaman,
ditambah dengan resiko kegagalan panen yang disebabkan oleh faktor-faktor yang
tidak bisa mereka kuasai, seperti iklim, bencana alam, gangguan hama dan
sebagainya.

Selain itu, kondisi yang ditentukan oleh sifat alam komoditas pertanian
tersebut masih sering ditambah dengan ketidak seimbangan antara jumlah petani
produsen dan pembeli sehingga proses penentuan harga lebih menguntungkan
pedagang. Pemasaran menjadi tidak transparan
karena kenaikan harga di tingkat konsumen tidak ditransmisikan ke tingkat petani.

Untuk komoditi yang bersifat musiman, petani menghadapi tambahan faktor
pembatas, karena pada saat musim panen produksi komoditas sejenis melimpah
sehingga harga cenderung menurun. Petani yang terdesak kebutuhan hidup, akan
menerima harga yang kurang menguntungkan tersebut.

Biaya transportasi dan pungutan-pungutan merupakan komponen yang cukup besar
dalam biaya pemasaran. Biaya yang besar tersebut menyebabkan petani merasa berat
untuk memasarkan sendiri produknya. Untuk meningkatkan peluang petani
memperoleh keuntungan yang lebih tinggi,
faktor-faktor pembatas dalam sistem pemasaran yang dapat ditanggulangi antara lain
adalah : melakukan penjualan produk secara bersama-sama/massal, pengembangan
sarana dan prasarana transportasi terutama yang menghubungkan sentra produksi
dengan lokasi pemasaran, penyediaan informasi pasar mengenai harga, volume dan
lokasi yang membutuhkan.


B. Jaringan Distribusi yang Efektif dan Efisien

Penciptaan harga yang stabil perlu diupayakan dengan menjamin cukupnya suplai
diseluruh wilayah Indonesia sepanjang masa terutama yang berasal dari produksi
dalam negeri, sehingga kebijaksanaan stabilisasi harga pangan sebagai pencipta harga
yang terjangkau oleh daya beli
masyarakat dan masih mampu menjamin gairah berproduksi petani dilaksanakan
melalui fungsi-fungsi pengadaan dan penyaluran. Dengan demikian, usaha stabilisasi
harga harus menjamin tersedianya pasokan yang tepat jumlah dan waktu serta
tersedia di seluruh daerah dan disalurkan melalui
jaringan distribusi yang efektif dan efisien.

Jaringan distribusi pangan selama ini dilakukan oleh pedagang besar, menengah,
kecil dan koperasi dalam saluran distribusi sesuai dengan kemampuan dan
lingkungannya. Sebagai bagian dari sistem pangan, jaringan distribusi mempunyai
peranan yang penting dilihat dari aspek upaya mendorong dalam meningkatkan
produksi, menjamin stabilitas harga, memberi kesempatan kerja dan usaha serta
menyediakan pangan kepada konsumen.

Dari aspek peningkatan produksi, sektor distribusi menjadi penghela karena dapat
mendorong / mengarahkan pengalokasian sumber-sumber produksi secara efisien dan
efektif oleh produsen. Dari sisi stabilitas harga, jaringan distribusi yang efektif
mampu menjamin penyediaan pangan yang cukup antar waktu dan antar daerah
sehingga memudahkan konsumen untuk mendapatkan pangan sesuai kebutuhannya
pada tingkat harga yang terjangkau.

Dari sisi penyediaan kesempatan kerja dan usaha, saluran distribusi yang efektif
mampu menciptakan kesempatan usaha bagi pedagang bahan baku, pengumpul,
pengolah, pedagang besar, grosir, pengecer dan buruh yang terlibat dalam setiap
mata rantai aktivitas perdagangan
tersebut. Oleh karena itu, gangguan dalam sistem distribusi memiliki dampak ganda
dilihat dari penurunan kesempatan kerja baik dari sisi produksi yang menghasilkan
barang tersebut serta sisi pemasaran yang melaksanakan kegiatan distribusi. Dampak
selanjutnya adalah pada konsumen yang juga mengalami kerugian.

C. Manajemen Transaksi

Mengingat sifat-sifat produk agroindustri yang telah disebutkan sebelumnya, maka
mengharuskan distribusi dilakukan dengan sistem transaksi yang memperkecil resiko
dan memperbesar nilai tambah. Hal ini dapat dilakukan misalnya dengan sistem
hedging dan future trading.

D. Manajemen Sarana dan Prasarana
Harus diupayakan agar sesuai dengan sifat-sifat produknya. Bagi produk yang bulky
dan volumineous dapat diupayakan kedekatan konsumen dalam pengembangan
produknya. Sedangkan bagi produk yang risky dan perishable dapat dilakukan
pengembangan sarana dan prasarana transportasi spesifik seperti pendingin dan
sebagainya.

E. Manajemen Kelembagaan

Mengingat produk agroindustri seringkali heterogen karena produsen yang kecil dan
jumlahnya banyak, maka diperlukan institutional building dalam kelembagaan
distribusinya.
Berbagai lembaga pemasaran telah dibentuk oleh pemerintah maupun swadaya
masyarakat dengan maksud membantu petani, seperti koperasi maupun pusat-
pusat pemasaran lainnya. Namun demikian masih banyak yang belum mampu
menjalankan tugasnya karena alasan kekurangan modal dan lemahnya keahlian
manajemen, keuangan maupun manajemen komoditas, juga keahlian
pemasarannya. Hal ini banyak terjadi terutama pada KUD. Akibat arus barang dan
uang yang tidak lancar, maka merugikan petani.

IV. KESIMPULAN
Terdapatnya beberapa kesenjangan yaitu geographical gap, time gap, quantity gap,
variety gap dan communication & information gap diantara kegiatan produksi dan
konsumsi produk-produk agroindustri, maka dibutuhkan saluran distribusi untuk
dapat menyalurkan produk dari pihak
produsen kepada pihak konsumen pada waktu yang tepat dan tempat yang sesuai
dengan kebutuhan.

Faktor-faktor penyebab lemahnya posisi petani dalam sistem pemasaran adalah
disamping lemahnya permodalan, sifat komoditas yang mudah rusak, skala usaha
yang kecil, sistem transportasi yang kurang memadai, lembaga-lembaga pemasaran
yang belum berfungsi baik dan resiko kegagalan panen serta struktur pasar yang
cenderung oligopsonis.
Pengembangan daerah sentra produksi baru hendaknya diikuti oleh kesiapan
lembaga pemasaran dan infrastrukturnya dalam membantu menyerap produksi
petani. Kesiapan ini sangat diperlukan agar produksi yang dihasilkan petani dapat
disalurkan ke daerah konsumsi. Jika hal ini tidak diperhatikan maka petani akan
kesulitan memasarkan produksinya.
Kurangnya informasi mengenai kebutuhan dan produksi pada daerah konsumsi juga
merupakan kelemahan struktur kelembagaan perdagangan pada pusat produksi
dengan pusat konsumsi serta infrastruktur yang tersedia. Oleh karena nya perlu
diciptakan koordinasi yang baik dalam sistem
perdagangan dari daerah produksi ke daerah konsumsi serta penyempurnaannya
melalui pengembangan jaringan usaha koperasi.
Pembentukan jaringan usaha koperasi ini didasarkan pada tidak adanya arus
informasi tentang situasi daerah produksi pada pedagang di daerah konsumsi dan
terbatasnya informasi daerah konsumsi pada pedagang di daerah produksi. Informasi
yang tidak diketahui pedagang umumnya
mengenai musim panen, jumlah produksi dan harga di daerah produksi, sedangkan
pedagang di daerah produksi tidak mengetahuii informasi tentang waktu yang tepat
untuk mengirim barang sesuai dengan permintaan setiap bulan pada berbagai wilayah
konsumsi.
Jaringan distribusi yang efektif dan efisien mampu menjamin stabilitas harga pangan
yaitu dengan menjamin ketersediaan pangan yang cukup antar waktu dan antar
daerah pada tingkat harga yang terjangkau.
Dalam upaya mengembangkan manajemen distribusi spesifik produk-produk
agroindustri, manajemen transaksi dan manajemen sarana dan prasarana serta
manajemen kelembagaan perlu disesuaikan dengan sifat-sifat dan karakteristik
produk-produk agroindustri.

























Contoh Makalah Tentang Manajemen Pemasaran
BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar belakang
Perusahaan dalam menjalankan aktivitasnya baik perusahaan yang bergerak dalam bidang jasa maupun
barang mempunyai tujuan yang sama yaitu memperoleh keuntungan. Selain itu perusahaan juga ingin
memberikan kepuasan kepada konsumen atas produk yang yang dihasilkannya, karena kepuasan
konsumen menjadi tolak ukur dari keberhasilan perusahaan dalam menghasilkan produk
yangberkualitas, dan yang diinginkan oleh konsumen.

Dalam mencapai strategi pemasaran yang tepat dan terbaik untuk diterapkan, salah satunya perusahaan
dapat melihat dari faktor bauran pemasaran. Hal tersebut penting karena bauran pemasaran merupakan
salah satu pokok pertimbangan konsumen dalam melakukan keputusan pembelian suatu produk. Jika
perusahaan tidak peka terhadap apa yang dibutuhkan oleh konsumen, maka dapat dipastikan bahwa
perusahaan akan kehilangan banyak kesempatan untuk menjaring konsumen dan produk yang
ditawarkan akan sia-sia.
Pemasaran merupakan salah satu ilmu ekonomi yang telah lama berkembang, dan sampai pada saat
sekarang ini pemasaran sangat mempengaruhi keberhasilan suatu perusahaan untuk bisa bertahan di
dalam pangsa pasar. oleh karena itu diperlukan strategi pemasaran yang dapat memberikan pengaruh
untuk menentukan berhasil atau tidaknya dalam memasarkan produknya. Apabila strategi pemasaran
yang dilaksanakan perusahaan tersebut mampu memasarkan produknya dengan baik, hal ini akan
berpengaruh terhadap tujuan perusahaan.
1.2. Tujuan Pembahasan Makalah.
1. Untuk mengetahui apa yang di maksud dengan teori pemasaran dan semua kegiatan yang
berhubungan dengan pemasaran.
2. Untuk memberikan pengetahuan dasar bagaimana cara melakukan kegiatan pemasaran dan apa saja
yang harus dilakukan dalam kegiatan pemasaran.
3. Untuk mengetahui apa yang dimaksud dengan bauran pemasaran atau marketing mix.

BAB II
PEMBAHASAN

2.1. Landasan Teori
2.1.1 Pengertian Pemasaran.
Pemasaran adalah suatu proses sosial manajerial di mana individu dan kelompok mendapatkan
kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai
satu sama lain. Definisi ini berdasarkan pada konsep inti, yaitu : kebutuhan, keinginan dan permintaan;
pasar, pemasaran dan pemasar.
Tujuan Pemasaran adalah mengenal dan memahami pelanggan sedemikian rupa sehingga produk yang
di jual akan cocok sesuai dengan keinginan pelanggan,sehingga produk tersebut dapat terjual dengan
sendirinya. Idealnya pemasaran menyebabkan pelanggan siap membeli sehingga yang harus di fikirkan
selanjutnya adalah bagaimana membuat produk tersebut tersedia.
Pengertian pemasaran oleh beberapa ahli diartikan menjadi :
1. William J Stanton, menyatakan bahwa:
Pemasaran adalah keseluruhan intern yang berhubungan dengan kegiatan-kegiatan usaha yang
bertujuan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan
jasa yang akan memuaskan kebutuhan pembeli baik pembeli yang ada maupun pembeli yang potensial.
2. Philip dan Duncan.
Pemasaran meliputi semua langkah yang digunakan atau diperlukan untuk menempatkan barang-
barang berwujud kepada konsumen.
3. American Marketing Association.
Pemasaran meliputi pelaksanaan kegiatan usaha niaga yang diarahkan pada arus aliran barang dan jasa
dari produsen kepada konsumen.

Fungsi utama mengapa kegiatan pemasaran dilakukan :
1. Untuk memberikan informasi tentang produk yang dijual perusahaan.
2. Untuk mempengaruhi keputusan membeli konsumen.
3. Untuk menciptakan nilai ekonomis suatu barang.
2.1.2 Kegiatan Utama pemasaran
Kegiatan utama pemasaran atau juga disebut marketing mix adalah suatu perangkat perusahaan yang
terdiri dari 4 variable yaitu produk, struktur harga, kegiatanpromosi dan saluran distribusi dengan tujuan
untuk menentukan tingkat keberhasilan pemasaran perusahaan yang bisa memberikan kepuasan dalam
pemenuhan kebutuhan konsumen yang dipilih atau segmen pasar yang di harapkan.



2.2 Pembahasan.
2.2.1 Bauran Pemasaran
Kotler (2000) mendefinisikan bahwa bauran pemasaran adalah kelompok kiat pemasaran yang
digunakan perusahaan untuk mencapai sasaran pemasarannya dalam pasar sasaran. Sedangkan
Jerome Mc-Carthy dalam Fandy Tjiptono (2004) merumuskan bauran pemasaran menjadi 4 P (Product,
Price, Promotion dan Place).

1. Product (Produk).
Merupakan bentuk penawaran organisasi jasa yang ditujukan untuk mencapai tujuan melalui pemuasan
kebutuhan dan keinginan pelanggan. Produk disini bisa berupa apa saja (baik yang berwujud fisik
maupun tidak) yang dapat ditawarkan kepada pelanggan potensial untuk.memenuhi kebutuhan dan
keinginan tertentu. Produk merupakan semua yang ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, diperoleh
dan digunakan atau dikonsumsi untuk dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan yang berupa fisik, jasa,
orang, organisasi dan ide.
Produk merupakan hasil dari kegiatan produksi perusahaan yang nantinya akan di jual perusahaan atau
barang yang dibeli perusahaan untuk dijual kembali kepada konsumen akhir (bagi perusahaan dagang).
Dalam membahas apa itu produk sebagai salah satu dari keempat variable marketing mix maka kita bagi
menjadi 3 bagian :
a. Pemilihan produk
b. Pembungkus barang
c. Merk barang

a. Pemilihan barang/produk
Kebijaksanaan perusahaan dalam memilih produk yang akan dijual atau produk yang akan dibeli (bagi
perusahaan dagang) amat berpengaruh pada penentuan harga, strategi, promosi, yang akan dilakukan
agar berhasil dalam melaksanakan fungsi penjualan dari bidang pemasaran. Pemilihan barang atau
produk yang tepat untuk dipasarkan atau sesuai dengan perilaku pembeli ataupun daya beli konsumen
akan menguntungkan perusahaan sehingga hasil kegiatan perusahaan yang dicapai akan dapat
mempertahankan atau ditingkatkan demi kelangsungan hidup perusahaan.
Yang penting disini adalah bagaimana cara mengantisipasi masalah-masalah yang mungkin dihadapi
perusahaan karena terjadi proses tahapan siklus kehidupan barang. Siklus kehidupan barang ini akan
selalu terjadi di mana pada suatu saat kalau produk tersebut sudah mencapai tahap kejenuhan akan
mengalami penurunan penjualan yang berarti juga terjadi turunnya tingkat pendapatan perusahaan. Oleh
karena itu sebelum perusahaan terlambat dalam mengatasi perjalanan produk dalam siklus kehidupan
produk maka tindakan yang harus dilakukan adalah strategi apa yang akan dilakukan atau kebijaksanaan
apa yang akan dilakukan agar sebelum produk tersebut sudah tidak laku lagi perusahaan sudah
menyiapkan produk baru,sebagai pengganti atau strategi baru.
Tahap-tahap siklus kehidupan dibagi menjadi 5 tahapan di mana untuk masing-masing tahap suatu
perusahaan harus memasang strategi atau kebijaksanaan yang berlainan untuk menjaga agar
kelangsungan hidup perusahaan terjamin. Lima tahap tersebut adalah sebagai berikut :
1. Tahap perkenalan
2. Tahap pertumbuhan
3. Tahap kedewasaan
4. Tahap kejenuhan
5. Tahap penurunan

Apabila di gambarkan maka akan menjadi sebagai berikut:

Penjualan


1 2 3 4 5
Waktu
Gambar 1. Daur siklus kehidupan barang.
(Produck life cycle)


1. Tahap Perkenalan
Tahap perkenalan ini menunjukan bahwa barang yang dipasarkan benar-benar baru atau masyarakat
belum tahu atau belum mengenalnya sehingga perlu memperkenalkan barang tersebut pada masyarakat
melalui penyampaian informasi dengan kegiatan promosi yang gencar dan agresif menekankan merk
penjualan, kelebihannya dibandingkan dengan produk sejenis ataupun bagaimana kegunaanya bagi
konsumen dan lain-lain.
Tahap perkenalan ini biasanya memerlukan ongkos promosi yang sangat tinggi sedangkan hasil
penjualan masih berjumlah sedikit dalam memberikan tambahan pendapatan produsen. Tujuan utama
promosi adalah agar konsumen tahu dan mengenal dengan baik produk perusahaan dan mulai
menyukainya.
2. Tahap Pertumbuhan
Tahap pertunbuhan ditunjukan dengan meningkatnya volume penjualan dengan cepat karena produk
sudah menempatkan pada segmen pasar yang sesuai. Usaha yang dilakukan dalam tahap ini adalah
menurunkan kegiatan promosinya untuk diganti dengan memperluas dan meningkatkan distribusi ke
daerah-daerah (lokasi-lokasi segmen pasar) yang belum dimasuki atau kegiatan promosi digantikan
dengan persaingan harga dengan perusahaan pesaing.
Pada tahap ini bermunculan perusahaan-perusahaan pesaing yang mencoba merebut segmen pasar
yang kita kuasai dengan menggunakan strategi-strategi yang dengan perlahan dan pasti dapat
menggeser kedudukan perusahaan yang lebih dulu masuk pasar.
3. Tahap kedewasaan dan kejenuhan
Tahap kedewasaan merupakan titik puncak kejayaan perusahaan yang ditunjukan dengan peningkatan
volume penjualan yang sangat tinggi. Pada tahap ini produk perusahaan sudah dikenal dengan baik oleh
konsumen, sehingga usaha promosi amat sedikit peranannya dalam meningkatkan atau menambah
volume penjualan.
Tambahan volume penjualan sudah dilakukan sedangkan bagian pasar yang kita kuasai sudah banyak
yang dimasuki produk-produk pesaing yang sedikit demi sedikit mulai mengikis segmen pasar kita,
ditambah lagi dengan konsumen sudah mulai melirik produk sejenis lainnya yang sekiranya mempunyai
keunggulan lebih banyak atau dengan kata lain konsumen sudah mulai jenuh dengan produk yang kita
jual.

4. Tahap kemunduran/penurunan
Akibat buruk perilaku konsumen tersebut menurunkan volume penjualan perusahaan sehingga
perusahaan harus cepat-cepat mengambil kebijaksanaan agar perusahaan tidak bangkrut. Adapun
kebijaksanaan yang akan di ambil oleh perusahaan pada umumnya terdiri dari 2, yaitu :

1. Menghentikan produk yang sudah tidak dapat bersaing dengan digantikan oleh barang yang benar-
benar baru dan lain dibandingkan dengan produk lama. Kebijaksanaan ini dapat berjalan dengan lancar
asalkan perusahaan mempunyai tenaga yang punya kemampuan dalam membuat motivasi baru, kreasi,
atau menciptakan barang yang akan menggantikannya.

2. Tetap mempertahankan barang lama tetapi memperbaharui atribut-atribut lamanya baik dari segi
kemasan atau dapat juga menonjolkan kelebihan lain. Kalau alternatif ini tidak dapat dilakukan
perusahaan harus dapat membuat barang yang benar-benar baru yang memerlukan penelitian dari awal
baik dari segi mutu, merk dagang, pembungkus, cara mendistribusikan dan lain-lain.
b. Pembungkus barang
Bungkus barang merupakan pertimbangan ke dua setelah produk yang sejenis ternyata mempunyai
kualitas yang sama kualitas yang sama, rasa yang sama atau kegiatan yang relative berbeda. Maka bagi
pembeli yang merasa bingung dengan berbagai merk tersebut akhirnya akan mempertimbangkan
bungkus luar produk yang akan dipilih. Oleh karena itu bungkus juga memegang peranan penting dalam
penjualan produk.
Untuk membuat bungkus agar menarik pembeli maka perusahaan harus mempertimbangkan dari
berbagai aspek baik aspek ekonomis, keindahan maupun praktisnya.
Adapun hal-hal yang perlu diperhatikan dalam pembungkusan diantaranya:
Bungkus yang membangkitkan hasrat untuk membeli.
Bungkus yang mudah diingat.
Bungkus yang tidak menambah harga jual sehingga tidak dapat besaing dengan produk sejenis yang
lain.
Bungkus di design agar dapat menjaga mutu barang, memudahkan pengangkutan, penyimpanan,
penyusunan di rak took, atau memmpunyai kegiatan setelah dipakai habis (ada kegiatan ganda).
c. Merk Barang
Merk barang yang dinyatakan dengan kata-kata saja atau disertai dengan gambar tertentu untuk
mempertegaskan adalah sangat penting bagi perusahaan untuk membedakan perusahaan yang satu
dengan yang lain. Dengan melihat merk seseorang yang sudah menggemari atau fanatic terhadap
rasanya, mutunya atau keadaanya tidak akan nemilih lagi dalam memilih lagi dalam membeli barang
cukup hanya dengan melihat gambar tertentu atau kata-kata tertentu dalam suatu prroduk menganggap
sudah cukup memutuskan untuk membeli.
Dengan merk yang sudah menjadi langganan pemakai dapat menghemat waktu dalam membeli karena
dapat menyuruh orang lain untuk membelinya (praktis) dan membuat anggaran tertentu dalam
memakainya.
Banyaknya manfaat yang dapat diperoleh konsumen ini ternyata terlihat juga oleh produsen sehingga
sering sekali produsen menggunakan merek tersebut sebagai salah satu strategi pemasarannya dengan
jalan perusahaan memproduksi barang yang tidak terlalu berbeda setiap memakai berbagai merk, hal ini
dilakukan untuk menguasai pasar.
2. Price (Harga)
Bauran harga berkenaan dcngan kebijakan strategis dan taktis seperti tingkat harga, struktur diskon,
syarat pembayaran dan tingkat diskriminasi harga diantara berbagai kelompok pelanggan. Harga
menggambarkan besarnya rupiah yang harus dikeluarkan seorang konsumen untuk memperoleh satu
buah produk dan hendaknya harga akan dapat terjangkau oleh konsumen.
Definisi harga menurut Philip Kotler adalah : price is the amount of money charged for a product or
service. More broadly, price is the sum of all the value that consumers exchange for the benefits of
having or using the product or service. Harga adalah sejumlah uang yang dibebankan untuk sebuah
produk atau jasa. Secara lebih luas, harga adalah keseluruhan nilai yang ditukarkan konsumen untuk
mendapatkan keuntungan dari kepemilikan terhadap sebuah produk atau jasa. Sedangkan Stanton
mendefinisikan harga: Price is the amount of money and or goods needed to acquire some combination
of another goods and its companying services. Pengertian di atas mengandung arti bahwa harga adalah
sejumlah uang dan atau barang yang dibutuhkan untuk mendapatkan kombinasi dari barang yang lain
yang disertai dengan pemberian jasa. Harga merupakan elemen dari bauran pemasaran yang bersifat
fleksibel, dimana suatu saat harga akan stabil dalam waktu tertentu tetapi dalam seketika harga dapat
juga meningkat atau menurun dan juga merupakan satu-satunya elemen yang menghasilkan pendapatan
dari penjualan.
Harga adalah sejumlah uang yang harus dibayar oleh pengguna untuk mendapatkan produk. Dengan
kata lain seseorang akan membeli barang kita jika pengorbanan yang dikeluarkan (uang dan waktu)
sesuai dengan manfaat yang diperoleh dari prouksi tersebut (Moenroe, 1990). Jika hal ini dikaitkan
dengan produk layanan, maka seseorang akan datang ke tempat kita jika waktu atau dana yang
dikorbankan untuk mendapatkan produk layanan kita sesuai dengan produk layanan yang ditawarkan.
Harga dan kebijaksanaan harga adalah elemen yang paling banyak diperdebatkan dalam pemasaran.
Harga adalah satu-satunya variabel strategi pemasaran yang berkaitan dengan pemasukan,
bagaimanapun harga mendatangkan masalah tersendiri. Condous (1983) menyarankan, apabila
pengenaan biaya (charging) merupakan suatu keharusan, maka besarnya harus disesuaikan dengan
kemampuan pengguna.
Dalam hal pemasaran jasa, kreatifitas dan keahlian manajemen paling banyak dibutuhkan dalam
masalah penetapan harga. Ciri-ciri yang dimiliki jasa menyebabkan dampak yang penting dalam
penetapan harga. Ciri-ciri yang dimiliki jasa menyebabkan dampak yang penting dalam penetapan harga.
Hal yang menarik sekali adalah bahwa para penjual kerap kali mengetahui permintaan in-elastis. Oleh
karena itu mereka menetapkan harga yang paling tinggi. Akan tetapi mereka lalai bertindak yang
sebaliknya, jika menghadpi permintaan yang elastis, walaupun harga lebih rendah akan menaikkan
penjualan unit, pendapatan total, penggunaan fasilitas dan mungkin juga naiknya laba bersih.
Prinsip penetapan harga barang dapat juga diterapkan daam penetapan harga jasa. Secara singkat
prinsip-prinsip penetapan harga menurut Zeithaml dan Bitner (1996) adalah sebagai berikut:
1. Perusahaan harus mempertimbangkan sejumlah faktor dalam menetapkan harganya, yang mencakup:
pemilihan tujuan penetapan harga, menentukan tingkat permintaan, prakiraan biaya, menganalisis harga
yang ditetapkan dan produk yang ditawarkan pesaing, pemilihan metode penetapan harga, dan
menentukan harga akhir.
2. Perusahaan tidak selalu harus berupaya mencari profit makasimum melalui penetapan harga. Sasaran
lain yang bisa mereka capai adalah mencakup survival, memakasimumkan penerimaan sekarang,
memakasimumkan pertumbuhan penjualan, memakasimumkan penguasaan (skimming) pasar dan
kepemimpinan produk atau kualitas.
3. Para pemasar hendaknya memahami seberapa responsif permintaan terhadap perubahan harga.
Untuk mengevaluasi sensitifitas harga, para pemasar bisa menghitung elastisitas permintaan, yang dapat
dirumuskan sebagai berikut:

Elastisitas = Persen (%) perubahan dalam kuantitas yang dibeli
Persentase perubahan dalam harga

4. Berbagai jenis biaya harus sipertimbangkan dalam menetapkan harga, termasuk di dalamnya adalah
biaya langsung dan tidak langsung, biaya tetap dan biaya variabel, biaya tidak langsung yang bisa
dilacak, dan biaya-biaya yang teralokasi. Bila suatu produk atau jasa harus mendatangkan keuntungan
bagi perusahaan, harga harus mampu menutup semua biaya mencakup mark-upnya.
5. Harga-harga para pesaing akan mempengaruhi tingkat permintaan barang dan jasa yang ditawarkan
peruasahaan dan karenanya harus dipertimbangkan dalam proses penetapan harga.
6. Berbagai cara penetapan yang ada mencakup mark-up, sasaran perolehan, nilai yang bisa diterima,
going rate, sealed-bid, dan harga psikologis.
7. Setelah menetapkan struktur harga, perusahaan menyesuikan harganya dengan menggunakan harga
geografis, diskon harga, harga promosi, dan harga diskrimiasi, serta harga bauran produk.

Dalam situasi tertentu, pengguna melakukan penilaian atau menghitung-hitung tentang apa yang akan
mereka peroleh sebagai balasan dari apa yang mereka berikan. Dengan demikian, harga merupakan
pembatas (trade-of) untuk sejumlah benefit (nilai) yang akan diberikan oleh suatu produk (barang atau
jasa) dengan sejumlah biaya yang dikaitkan dengan sejumlah biaya yang dikaitkan dengan penggunaan
produk tersebut (Yazid), 1999). Pusat informasi yang menghendaki profit harus mampu menutup semua
biaya yang berkaitan dengan proses memproduksi dan memasarkan suatu jasa. Selanjutnya
menetapkan marjin secukupnya sehingga mampu memberikan keuntungan yang memuaskan.

Yazid (1999) yang mengatakan bahwa, Harga atau biaya sebuah jasa akan mencakup harga yang
bersifat moneter dan harga yang bersifat non-moneter. Harga yang bersifat moneter mempuyai peranan
penting bagi bagian pemasaran untuk mengukur tingkat atau porsi penerimaan dari konsumen.
Selanjutnya dikatakan bahwa, di samping itu beberapa biaya non-moneter yang mungkin diperhitungkan
konsumen ketika menggunakan suatu jasa mencakup:
1. Waktu. Waktu merupakan komoditas utama bagi sejumlah orang, dan bagi seseorang yang
menawarkan jasa dengan pelayanan yang berbeda kepada setiap individu, tetapi mempunyai
keterbatasan waktu, mereka akan memperhitungkan biaya terhadap waktu yang digunakan dalam
mencari/memburu suatu jasa, karena barangkali waktu yang terbuang itu sebenarnya dapat digunakan
untuk keperluan lain.
2. Upaya-upaya yang bersifat fisik. Biaya untuk melakukan upaya-upaya fisik yang diperlukan unruk
memperoleh sejumlah jasa bisa saja dimasukkan, khususnya bila penyajian jasa dilakukan secara
swalayan.
3. Biaya-biaya sensor. Biaya-biaya ini bisa saja dikenakan sehubungan dengan adanya kebisingan, bau
tidak sedap, aliran udara yang tidak lancar, terlalu panas atau terlalu dingin ruangannya, tempat duduk
yang tidak nyaman, lingkungan yang terkesan jorok, bahkan rasa yang tidak mengenakkan.
4. Biaya-biaya psikologis. Biaya-biaya ini kadang-kadang dikenakan untuk penggunaan suatu jasa
tertentu, seperti upaya yang bersifat mental (berpikir), perasaan adanya ketimpangan atau ketidakadilan
bahkan rasa takut. (Yazid, 1999)


3. Promotion (Promosi)
Bauran promosi meliputi berbagai metode, yaitu Iklan, Promosi Penjualan, Penjualan Tatap Muka dan
Hubungan Masyarakat. Menggambarkan berbagai macam cara yang ditempuh perusahaan dalam
rangka menjual produk ke konsumen.
3.1.1 Promosi
1. Pengertian Promosi.
Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dapat mengarahkan organisasi atau
seseorang untuk menciptakan transaksi antara pembeli dan penjual.
Promosi merupakan kegiatan terakhir dari marketing mix yang sangat penting karena sekarang ini
kebanyakan pasar lebih banyak bersifat pasar pembeli di mana keputusan terakhir terjadinya transaksi
jual beli sangat dipengaruhi oleh konsumen. Oleh karena itu pembeli adalah raja. Para produsen
berbagai barang bersaing untuk merebut hati pembeli agar tertarik dan mau membeli barang yang
dijualnya.
Pada dasarnya keputusan membeli sangat dipengaruhi oleh motif-motif pertimbangan secara emosional,
seperti : merasa bangga, sugesti, angan-angan dan sebagainya. Tetapi bisa juga pembeli membeli
secara rasional seperti: karena mempertimbangkan riwatnya, ekonomisnya, segi kepraktisan, harganya,
pengangkutannya dan sebagainya.
Dalam promosi terdapat beberapa kegiatan yang dilakukan, pada umumnya ada 4 kegiatan yang biasa
dilakukan yaitu:
a. Periklanan.
b. Personal selling.
c. Promosi penjualan.
d. Publisitas dan humas.

a. Periklanan (Advertensi)
Periklanan merupakan salah satu bentuk kegiatan promosi yang sering dilakukan perusahaan melalui
komunikasi non individu dengan sejumlah biaya seperti iklan melalui media masa, perusahaan iklan,
lembaga non laba, individu-individu yang membuat poster dan sebagainya.
Periklanan dilakukan untuk memasarkan produk baru, memasuki segmen pasar yang baru atau yang
tidak terjangkau oleh salesman maupun personal selling. Periklanan sering dilakukan baik melalui surat
kabar, radio dan TV, pos langsung atau bahkan melalui biro periklanan.
b. Personal selling
Personal selling adalah kegiatan promosi yang dilakukan antar individu yang sering bertemu muka yang
ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran
yang saling menguntungkan kedua belah pihak.*)
Proses personal selling adalah sebagai berikut:


Pelayanan sesudah penjualan
*) Nichles : Principles of marketing Prentice Hall 1978.
c. Promosi penjualan
Promosi penjualan adalah salah satu bentuk kegiatan promosi dengan menggunakan alat peraga seperti:
Peragaan, pameran, demonstrasi, hadiah, contoh barang dan sebagainya.
d. Publisitas
Publisitas merupakan kegiatan promosi yang hampir sama dengan periklanan yaitu melalui media masa
tetapi informasi yang diberikan tidak dalam bentuk iklan tetapi
berupa berita.
Biasanya lembaga yang dipublisitaskan tidak mengeluarkan biaya sedikitpun tetapi bisa merugikan kalau
lembaga yang dipublisitaskan diberitakan kejelekannya.
4. Saluran Distribusi ( Place )
Merupakan keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap jasa bagi para pelanggan.
Tempat dimana produk tersedia dalam sejumlah saluran distribusi dan outlet yang memungkinkan
konsumen dapat dengan mudah memperoleh suatu produk.

4.1. Pengertian Saluran Distribusi.
Definisi menurut Philip Kotler mengenai distribusi adalah : The various the company undertakes to make
the product accessible and available to target customer. Berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan
untuk membuat produknya mudah diperoleh dan tersedia untuk konsumen sasaran.
Sebagai salah satu variabel marketing mix, place / distribusi mempunyai peranan yang sangat penting
dalam membantu perusahaan memastikan produknya, karena tujuan dari distribusi adalah menyediakan
barang dan jasa yang dibutuhkan dan diinginkan oleh konsumen pada waktu dan tempat yang tepat.
4.2 Pemilihan saluran distribusi
Keputusan penentuan lokasi dan saluran yang digunakan untuk memberikan jasa kepada pelanggan
melibatkan pemikiran tentang bagaimana cara mengirimkan atau menyampaikan jasa kepada pelanggan
dan dimana hal tersebut akan dilakukan. Ini harus dipertimbangkan karena dalam bidang jasa sering kali
tidak dapat ditentukan tempat dimana akan diproduksi dan dikonsumsi pada saat bersamaan. Saluran
distribusi dapat dilihat sebagai kumpulan organisasi yang saling bergantungan satu sama lainnya yang
terlibat dalam proses penyediaan sebuah produk/pelayanan untuk digunakan atau dikonsumsi.
Penyampaian dalam perusahaan jasa harus dapat mencari agen dan lokasi untuk menjangkau populasi
yang tersebar luas.
Saluran distribusi adalah saluran yang dipakai produsen untuk menyalurkan barang hasil produksinya
kepada konsumen, baik sampai berpindahnya hak (penguasaan) sampai dengan pemindahan barang
maupun hanya pemindahan hak kepemilikannya saja.
Pemilihan saluran distribusi harus mempertimbangkan hal-hal sebagai berikut:
a. Sifat pembeli, seperti kebiasaan membeli, frekuensi pembelian, letak geografis dsb.
b. Sifat produk.
c. Sifat perantara.
d. Sifat pesaing
e. Sifat perusahaan, dan sebagainya
Sifat pembeli sangat mempengaruhi keputusan produsen dalam memilih saluran distribusi yang dipakai.
Sebagai contohnya, kalau jumlah pembeli hanya, frekuensi pembelian dalam jumlah yang kecil-kecil
maka akan membuat produsen cenderung memilih saluran distribusi yang panjang.
Demikian juga sifat produk juga merupakan pertimbangan produsen yang tidak kalah pentingnya.
Misalnya, apakah barang tersebut mudah rusak atau tidak, bagaimana ukurannya, bagaimana kualitas
barang kalau dilihat dari segi konsumen, harganya dan sebagainya. Kesemuanya itu perlu dijadikan
bahan pertimbangan yang penting juga.
Demikian juga masalah sifat perantara, perusahaan, pesaing, pasar yang dituju dan sebagainya menjadi
faktor yang penting dalam memilih saluran distribusi yang akan digunakan perusahaan. Saluran distribusi
yang digunakan itu dengan tujuan agar barang yang ditawarkan sampai pada konsumen industry
maupun konsumen akhir.
4.3 Alternatif pemilihan saluran distribusi.
Untuk memakai saluran distribusi tertentu di samping mempertimbangkan faktor-faktor di atas
perusahaan juga perlu mengetahui unsure apa saja yang sebenarnya juga mempengaruhi pemilihan
saluran distribusi, diantaranya:
a. Tipe perantara.
Perantara dalam kenyataannya juga melakukan beberapa macam fungsi pemasaran seperti
penyimpanan, pengangkutan, penjualan, pembelian dan sebagainya. Kalau fungsi pemasaran yang
dilakukan perantara ternyata lebih efisien disbanding dengan kalau fungsi pemasaran dilakukan oleh
produsen maka produsen yang bersangkutan biasanya memasukan perantara kedalam saluran distribusi
yang dipilihnya.
Pada dasarnya ada 3 jenis perantara yaitu :
1. Pedagang (Wholesaler) adalah perantara yang secara nyata mempunyai barang dagangan dan
melakukan fungsi pemasaran di mana barang yang di dagangkan dalam jumlah volume penjualan yang
besar sehingga pedagang besar ini biasanya hanya melayani pembelian dalam jumlah yang banyak atau
dengan kata lain tidak melayani kosumen akhir yang membeli untuk memenuhi kebutuhan pribadinnya
(atau besifat non-bisnis).

2. Pengecer (retailer) adalah perantara yang berhubungan langsung dengan konsumen akhir baik
konsumen untuk keperluan pribadi maupun konsumen industri.
Kalau digambarkan saaluran distribusi tersebut adalah sebagai berikut:


Gambar 5.3. Saluran distribusi pemasaran.
3. Agen, Agen merupakan perantara yang ketiga, agen mempunyai perbedaan baik dengan pedagang
besar mupun pengecer. Hal ini diperlihatkan pada masalah hak kepemilikan barang yang dijualnya. Kalau
pedagang besar dan pengecer memiliki hak milik pada barang yang dijual maka kalau pada agen
sebaliknya. Biarpun sebagai agen mereka bisa menjual dalam partai besar tetapi tetap hak miliknya ada
pada produsennya.
Kalau digambarkan sebagai berikut:


Gambar 5.4. Saluran distribusi yang memasukan agen dan langsung ke konsumen akhir.
b. Jumlah Perantara.
Kalau ditinjau dari jumlah perantara, ini menyangkut untuk tingkat penyebaran pasar yang diinginkan oleh
produsen.
Dengan mempertimbangkan jumlah perantara/penyalur maka produsen mempunyai 3 jenis
kebijaksanaan alternative pemakaian saluran distribusi, yaitu:

1. Distribusi Insentif.
Kebijaksanaan yang dipakai perusahaan dengan jalan memakai sebanyak mungkin penyalur atau
pengecer untuk mencapai dengan cepat kebutuhan konsumen dapat terpenuhi dengan segera. Biasanya
kebijaksanaan ini dilakukan kalau produsen menjual barang-barang konsumsi sejenis, konvinen atau
kebutuhan pokok sehari-hari.
2. Distribusi selektif.
Distribusi yang dipilih produsen dengan hanya memakai beberapa perantara saja, untuk memudahkan
pengawasan terhadap penyalur. Distribusi ini dipakai untuk memasarkan barang-barang baru, barang
spesial maupun barang industri jenis peralatan ekstra. Sehingga dalam pemakaian saluran distribusi ini
produsen berusaha memilih berapa penyalur yang benar-benar baik dan mampu melaksanakan fungsi
pemasaran.
3. Distribusi eksklusif.
Distribusi yang dipilih produsen dengan hanya memilih satu perantara saja dalam wilayah geografis
tertentu. Hal ini digunakan untuk pengawasan yang lebih intensif dan mendorong semangat penyalur
agar agresif dalam melaksanakan fungsi pemasarannya. Distribusi ini dipakai produsen penghasil
barang-barang yang relatif mahal/berat.
Karena pemasaran bukanlah ilmu pasti seperti keuangan (finance), teori Marketing mix juga terus
berkembang. Dalam perkembangannya, dikenal juga istilah 7P dimana 3P yang selanjutnya adalah
People (Orang), Physical Evidence (Bukti Fisik), Process (Proses). Penulis buku Seth Godin, misalnya,
juga menawarkan teori P baru yaitu Purple Cow.[1]
Perencanaan saluran distribusi dilakukan dengan maksud untuk memperlancar penyaluran produk agar
sampai kepada konsumen. Dengan kegiatan distribusi ini diharapkan dapat mempermudah konsumen
untuk memperoleh produk setiap saat. Kecepatan dan ketepatan dari saluran distribusi yang dilakukan
oleh perusahaan akan sangat membantu konsumen dalam mendapatkan produk perusahaan, hal ini agar
dapat menaikkan citra keberadaan produk dan perusahaan itu sendiri.


BAB III
PENUTUP

3.1 Kesimpulan
Dalam konsep pemasaran modern banyak perusahaan yang mengacu pada bauran pemasaran di dalam
merancang program pemasarannya. Bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, promosi dan
saluran distribusi mempunyai peranan yang sangat penting guna mensukseskan program pemasaran
dari suatu perusahaan. Dengan melakukan perencanaan terhadap empat bauran pemasaran diharapkan
perusahaan dapat merumuskan program pemasaran yang tepat bagi produk yang akan ditawarkan
kepada konsumen.
Perencanaan produk yang dihasilkan oleh perusahaan harus benar- benar sesuai dengan kebutuhan
konsumen. Selain itu, produk yang dihasilkan harus mencerminkan kualitas yang baik. Hal tersebut agar
sesuai dengan tujuan perusahaan yang mana produk yang dihasilkan dapat diterima dan sesuai dengan
kebutuhan konsumen dan dapat memuaskan konsumen. Karena produk merupakan titik sentral dari
kegiatan pemasaran, keberhasilan suatu perusahaan dapat diketahui dari respon yang ditunjukkan oleh
konsumen.
Pada situasi persaingan dan perubahan yang bergerak begitu cepat ini perusahaan ditekan oleh faktor-
aktor eksternal seperti perubahan teknologi, ekonomi, sosial kultural dan pasar. Di sisi lain, secara
internal perusahaan menghadapi perubahan organisasi yang tak kalah peliknya, seperti masalah budaya
perusahaan, struktur, karyawan, pemegang saham. Dalam situasi seperti ini konsep pemasaran tidak lagi
cukup hanya berbicara tentang penjualan, periklanan atau bahkan konsep bauran pemasaran 4P
(product, place, pricing, dan promotion).
Pemasaran harus dilihat sebagai suatu konsep bisnis strategi (strategic business concept). Artinya
pemasaran tidak lagi sekadar marketing as it is, melainkan harus diintegrasikan dengan strategi
perusahaan secara keseluruhan.


DAFTAR PUSTAKA

- Hermawan Kartajaya dan Philip Kotler, 2002, Rethinking Marketing; Sustainable Marketing Enterprise in
Asia. Jakarta: Prenhallindo.
- Keegan, Warren J. 1996, Manajemen Pemasaran Global: Alih Bahasa, Alexander Sindoro Jilid 1,
Jakarta: Prenhallindo.
- Widyatmini,1995, Pengantar Bisnis,Cetakan ke IV edisi 1,seri,Depok,Seri Diktat Kuliah: Gunadarma
- Gruenwald, G. 1985. Seri Pemasaran dan Promosi, Pengembangan Produk Baru, PT Alex Media
Komputindo, Jakarta
- Kotler, P. 1995. Manajemen Pemasaran; Analisa, Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian. Jilid I,
edisi kedelapan, Penerbit Salemba Empat, Jakarta.
- Dan Berbagai sumber lainnya.


Contoh judul skripsi manajemen pemasaran Pelaksanaan Kebijakan Distribusi Pada PT. Ateja Multi
Industri Di Indonesia (1999)
Contoh judul skripsi manajemen pemasaran Pengembangan Produk Yang Dilaksanakan
Oleh Contoh judul skripsi manajemen pemasaran PT.National Motor Co. Dalam Usahanya Untuk
Meningkatkan Penjualan (1999)
Contoh judul skripsi manajemen pemasaran Evaluasi Pelaksanaan Program Humas Di Children
Center Jakarta (1999)
Contoh judul skripsi manajemen pemasaran Evaluasi Pelaksanaan Tahap-Tahap Pengembangan
Produk Tabungan Pada Bank BNI 46 (1999)
Contoh judul skripsi manajemen pemasaran Sistem Multi Level Marketing Dan Pelaksanaan Pada PT.
Centranusa Insan Cemerlang (1999)
Contoh judul skripsi manajemen pemasaran Kebijaksanaan Pengembangan Produk Meja Tulis Pada
PT. Cahaya Sakti Furintralo (1999)

Contoh judul skripsi manajemen pemasaran Kualitas Produk Bedak Ratu Mas Pada PT. Mustika Ratu
(2000)
Peranan Kepercayaan Terhadap Pemasok Dalam Menentukan Keputusan Pembelian Pada PT. Alfa
Retailindo Tbk (2000)
Tanggapan Konsumen Terhadap Slogan Produk Fruit Tea Pada PT. Sasana Caraka Mekar Jaya (2000)
Efektivitas Kemasan Produk Minuman Jamu Segar Gula Asem Pada PT. Mustika Ratu (2000)
Pelaksanaan Pengembangan Produk Sepatu Aero Sole Pada PT. Sepatu Bata Tbk Indonesia (2000)
Analisis Persepsi Konsumen Terhadap Bonus Dalam kemasan Pada Produk Nivea And Body Lotion Di
Jakarta (2000)
Penerapan Strategi Penentang Pasar Yang Dilakukan PT. HM Sampoerna (2000)
Strategi Pemimpin Pasar Pada Garuda Food Group (2000)
Pelaksanaan Pengembangan Produk Sirup Golden Valley Pada PT. Semesta Ampuh Jakarta (2000)
Kualitas Produk Bedak Ratu Mas Pada PT. Mustika Ratu (2000)
Penjualan pada PT unibindo Pertiwi (2000)
Efektivitas Kemasan Produk Minuman Jamu Gula Asem Pada PT. Mustika Ratu (2000)
Pelaksanaan Langkah-Langkah Positioning Untuk Produk Jamu Celup Lokal Tea Pada PT. Mustika Ratu
(2000)
Pengaruh penanganan complain terhadap trust dan commitment pada PT Rutan machinery company
(2000)
Kebijakan Kemasan Gatsby Water Gloss Pada PT. Tancho Indonesia Tbk (2000)
Pelaksanaan Pengembangan Produk Mie Instant Pop Mie Pada PT. Indofood Sukses Makmur (2000)
Pelaksanaan Pengembangan Produk Minuman Teh Dalam Kemasan Merek Fruit Tea Pada PT. Sinar
Sosro (2000)
Pelaksanaan Saluran Distribusi Pada PT. Etona Abadi (2000)Strategi Pemimpin Pasar Pada Garuda
Food Group (2000)
Pelaksanaan Strategi pelayanan Pada Restoran Sari Kuring Batu Ceper (2000)
Pelaksanaan Distribusi Fisik Pada PT. Pusri PPD Lampung (2000)
Kebijakan Distribusi Fisik Produk Emas Pada PT. Aneka Tambang (Persero) Tbk Unit Pengolahan Dan
Pemurnian Logam Mulia Di Jakarta (2000)
Pelaksanaan Distribusi Fisik Minyak Goreng Dan Margarin Di PT. Inti Boga Sejahtera (2000)
Pelaksanaan Saluran Distribusi Lem Dextone Pada PT. Karya Lestari (2000)
Pelaksanaan Strategi Diferensiasi Pada Delika Tirta Prima Jakarta (2000)
Evaluasi Pelaksanaan Strategi Diferensiasi Pada Rumah Sakit St. Carolus (2000)
Pelaksanaan Pengembangan Produk Minuman Teh Dalam Kemasan Merek Fruit Tea Pada PT. Sinar
Sosro (2000)
Pelaksanaan Strategi Kaizen Pada PT. Alfa Retailindo (2000)
Pelaksanaan Saluran Distribusi Pada PT. Tancho Indonesia Tbk (2000)
Efektivitas Pelaksanaan Saluran Distribusi Beras Oleh Bulog (2000)
Pelaksanaan Distribusi Fisik Pada Perusahaan Percetakan PT. Pajar Inter Pratama Jakarta (2000)
Pelaksanaan Distribusi Fisik Pada PT. Bhineka Karya Manunggal Jakarta (2000)
Pengaruh Nama Merek Favorable (Brand Favorable) Terhadap Persepsi Produk Oleh Konsumen (2000)
Pelaksanaan pemasaran Langsung Melalui Telepon Pada Citibank Di Jakarta (2000)
Desain Strategi Pensponsoran Dalam Meningkatkan Citra Produk Kosmetika Sari Ayu Pada PT. X Di
Jakarta (2000)
Pengaruh Harga Dalam Penilaian Konsumen Terhadap Kualitas Mobil Mitsubishi (2000)
Strategi Penempatan Produk Pada Radio Sonora, Jakarta (2000)

Contoh judul skripsi manajemen pemasaran Strategi Kemasan PO Powder Mbk Pada CV. Bahagia
Jakarta (2001)
Strategi Nama Merek Pada Perusahaan Jasa Transportasi Kereta Api PT. Kereta Api (Persero) Dalam
Rangka Membangun Kekuatan Merek (2001)
Pelaksanaan Saluran Distribusi Pada Perusahaan Baso Sapi Sari Murni (2001)
Pelaksanaan Penetapan Posisi Produk Pada PT. X Di Bekasi (2001)
Kualitas Pelayanan Pada Restoran Akung Baso Sapi Asli Di Jakarta (2001)
Devaluasi Pelaksanaan Promosi Penjualan Permen Kopiko Pada PT. Mayora Indah Di Jakarta (2001)
Kemitraan asing sebagai strategi usaha dalam industri komponen otomotif (kasus PT Astra Otoparts,
Tbk) (2001)
Kualitas Produk, Kepuasan Dan Kecenderungan Berprilaku Pada Mobil Toyota Kijang Di Jakarta (2001)
Le projet pineapple concentrate PT. JAU etude de cas Thyssen Krupp (Indonesie) (2001)
Pelaksanaan promosi penjualan pada PT Bumi Serpong Damai di Tanggerang (2001)
Pengaruh pemberian merek berbahasa asing terhadap persepsi konsumen pada produk minuman
kesehatan BGS Jelly (2001)
Analisis kepuasan konsumen di Hotel Menteng Group Jakarta (2001)
Bentuk- bentuk pelayanan purna jual utama sebagai kunci sukses usaha PT Wira Andra Wina , Medan
(2001)

Contoh judul skripsi manajemen pemasaran Brand Quality Produk obat sakit maag PROMAG pada
PT Kalbe Farma (2002)
Analisa Hubungan Reputasi dan Ukuran Pemasok Terhadap kepercayaan Pada PT. Tirta Ratna (2002)
Pelaksanaan Periklanan Produk Miyako Pada PT. Bangun Indo Tbk Di Jakarta (2002)
Pelaksanaan Program Perikalanan Produk Gaga Mie 100 Pada PT. Jakarana Taiya (2002)
Faktor-Faktor Yang Menunjang Kualitas Merek Fruit tea Pada PT. Sinar Sosro Bekasi Ja-Bar (2002)
Kebijakan Saluran Distribusi Hot Roller Coil (HRC) Pada PT. Krakatau Steel Di Jakarta (2002)

Contoh judul skripsi manajemen pemasaran Analisis Persepsi Konsumen Terhadap Tabloid Olahraga
(Dalam Kasus Tabloid BOLA) (2003)
Outsourcing Sebagai Alternatif Aktivitas Distribusi Pada PT. Pupuk Kaltim (2003)
Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perusahaan Multinasional Dalam Mengambil Keputusan Untuk
Melakukan Joint Venture (2003)
Pengaruh sumber pesan terhadap persepsi konsumen dalam iklan rokok (2003)
Pengaruh karateristik franchise terhadap tingkat kepuasan franchise (2003)
Membangun ekuitas merek Sim Card Mentari pada PT Satelindo di Jakarta (2003)
Pelaksanaan customer relationship pada Hero Supermarket cabang Gatot Subroto (2003)
Pelaksanaan kualitas pelayana pada PT Bank X TBK di Jakarta Selatan (2003)

Contoh judul skripsi manajemen pemasaran Kualitas pelayanan pada rumah makan ayam goring Toh
Jonodi Jakarta selatan (2004)
Membangun komunitas merek pada mentari club (2004)
Faktor-faktor yang dipertimbangkan konsumen dalam dalam melakukan pembelian sepeda motor Honda
di Jakarta (2004)
Mutu buah Tbs plasma sebagai upaya untuk meningkatkan pendapatan petani pada PT Sumber Indah
Perkasa, Lampung (2004)
Faktor- faktor yang membentuk kepercayaan dan komitmen dalam upaya menjalin hubungan antara
pelanggan dengan perusahan bengkel mobil korea , jepang dan eropa di Jakarta (2004)
Pelaksanaan diferensasi kelayakan produk televisi Panasonic pada PT National Panasonic Gobel di
Jakarta (2004)
Faktor- faktor yang mempengaruhi kualitas produk baru- (2004)
Loyalitas konsumen terhadap merek putrid pada PT Mustika Ratu,Tbk (2004)
Pengaruh kepuasan pelanggan terhadap kesetiaan pelanggan provider hand phone simpati (2004)
Pengaruh kepercayaan merek terhadap kesetiaan konsumen pada kendaraan merk Toyota (2004)