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Marketing a rea do conhecimento que engloba todas as atividades

concernentes s relaes de troca, orientadas para a satisfao dos desejos e


necessidades dos consumidores, visando alcanar determinados objetivos de
empresas ou indivduos e considerando sempre o meio ambiente de atuao e
o impacto que essas relaes causam no bem-estar da sociedade.(Las Casas,
2004, p.26).



Uma das mais eficientes ferramentas de comunicao de marketing , sem
dvida, a venda pessoal. Consiste na comunicao direta da empresa com
seus clientes atravs de vendedores. Exatamente por ser pessoal, esta forma
de comunicao apresenta muitas vantagens. O representante da empresa
pode adaptar a mensagem ou apresentao de vendas de acordo com a
necessidade da situao.(Las Casas, 2004, p. 250).

LAS CASAS, Luzzi Alexandre. Marketing: conceitos exerccios e casos. 6. ed. So
Paulo: Atlas, 2004.
Para explorar uma oportunidade de valor, a empresa precisa de competncias
relacionadas criao de valor. Os profissionais de marketing precisam
identificar novos benefcios para o cliente sob o ponto de vista deste; utilizar
competncias centrais do domnio de sua empresa; selecionar e administrar
parceiros de negcios de sua rede colaborativa. Para desenvolver novos
benefcios para o cliente, os profissionais de marketing precisam entender as
necessidades, desejos e as preocupaes do cliente. Eles tambm devem
observar quem os clientes admiram com quem interagem e quem os
influencia.(Kotler, 1967,p. 40).

KOTLER, Philip. Administrao de Marketing. 1 ed. So Paulo: Pearson - Prentice Hall,
1967.
Nessa fase o vendedor deve tirar do produto quela somatria de
caractersticas que iro satisfazer as necessidades do cliente. Ele dever saber
vend-las como a soluo ideal, mostrando ao cliente todas as vantagens. O
sucesso da venda depende em larga escala da profundidade que a sondagem
foi realizada. (Carvalhais, 2007,p.43)




CARVALHAIS, ROSELAINE DOS SANTOS; PATTO, ANGELA
RAMALHO
Como elaborar um plano de vendas / Roselaine dos
Santos Carvalhais, Angela Ramalho Patto, organizadoras,
Vera Helena Lopes, Marli Aparecida Menezes Simes
Queiroz, Renata Duarte Foscarini . - Belo Horizonte :
SEBRAE/MG, 2007.