3/23/2012

1-1

Reference:

Effective
Sales Management

Manajemen
Penjualan

By: Siswanto

Sutojo

Lecturer:

M. Mulyana Mubarak
http://moebsmart.co.cc

Copyright 2003 by The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved.

Sessi

1-3

Jenjang Karier Pekerjaan Seorang Sales Executive

Sales Executive
Sebagai

Karier Pekerjaan
The best executive is the one
who has enough sense to pick
good people to do what he
wants done and self-restraint
enough to keep from meddling
with them while they do it.
Theodore Roosevelt

Copyright 2003 by The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved.

Peranan Sales Executives Dalam Dunia Bisnis

Sales

Executive merupakan jabatan yang menjanjikan,

terutama bagi para eksekutif muda dan karyawan
pemula yang berbakat dan ingin maju dalam karier
pekerjaannya
Peranan SE dalam perusahaan adalah sebagai ujung
tombak mata rantai kegiatan distribusi produk yang
dihasilkan oleh puluhan dan ratusan ribu produsen
skala kecil, menengah dan besar di setiap negara di
dunia ini.

Copyright 2003 by The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved.

3/23/2012

Jenjang Karier Pekerjaan Seorang Sales Executive

Jenjang Karier Pekerjaan Seorang Sales Executive

Peranan Sales Executives Dalam Dunia Bisnis

Ciri Khusus Karier Pekerjaan Sales Executives

Bahan Baku

Bahan Pembantu

SALES EXECUTIVE

SALES EXECUTIVE

Selain gaji tetap dan tunjangan sosial yang standar, SE sering pula memperoleh
bonus dan komisi penjualan yang dapat berupa uang, barang sampai liburan ke
luar negeri atas tanggungan perusahaan.

Suku Cadang & Lainnya

SALES EXECUTIVE

PRODUSEN

Jika tidak dapat mengelolanya dengan baik dapat membawa

dampak yang kurang menyenangkan bagi keluarga.
Sales Executive termasuk pekerja lapangan, sebagian besar waktu kerjanya
dihabiskan di lapangan, sehingga waktu untuk keluarga cenderung berkurang.

SALES EXECUTIVE

DISTRIBUTOR

Penghasilan yang Tak Terbatas.

Pekerjaan SE adalah bercorak liat (tough).

Setiap hari mereka harus bersaing dgn SE perusahaan lain dan waktu. Target
penjualan selalu membayanginya.

SALES EXECUTIVE

KONSUMEN AKHIR
Copyright 2003 by The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved.

Copyright 2003 by The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved.

Penugasan Sales Executives

di Tiga Bidang Usaha Utama

Penugasan Sales Executives

di Tiga Bidang Usaha Utama

Tugas Utama Sales Executives adalah:

Tiga Bidang Usaha Utama garapan Sales Executives

menjual produk perusahaannya.

Mereka harus mengetahui manfaat yang dibutuhkan atau
diinginkan calon pembeli,
mengidentifikasi motivasi pembelian konsumen yang
dominan dan
membantu calon pembeli menyelesaikan seluruh tahap
pengambilan keputusan membeli secepat mungkin

Copyright 2003 by The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved.

INDUSTRIAL SALESMANSHIP,

menjual produk ke perusahaan

industrial dan komersial untuk diproses kembali menjadi produk baru, sbg
peralatan produksi atau membiayai kegiatan operasi bisnis. Contoh Produk
Industrial: Bahan baku, bahan setengah jadi, suku cadang mesin, peralatan
pabrik, peralatan kantor dan jasa.

MERCHANT SALESMANSHIP,

CONSUMER SALESMANSHIP,

menjual produk kepada para

distributor, yang kemudian menjualnya kembali kepada distributor lain dan
konsumen akhir
menjual produk kepada pembeli
peorangan, yang selanjutnya akan menggunakan produk tersebut untuk
memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka.

Copyright 2003 by The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved.

3/23/2012

Penugasan Sales Executives

di Tiga Bidang Usaha Utama

Penugasan Sales Executives

di Tiga Bidang Usaha Utama

Sales Executives dalam Bidang Industrial Salesmanship

Sales Executives dalam Bidang Merchant Salesmanship

GENERAL INDUSTRIAL SALES EXECUTIVES, menjual produk dari

produsen manufaktur langsung kepada perusahaan pemakai, pedagang

komisioner, pedagang besar atau grosir.

SALES ENGINEER, menjual produk yang lebih spesifik, mampu menjawab

dan atau memperkenalkan produk baru ke pasar. Sasarannya adalah para agen
tunggal, pedagang besar, grosir dan pedagang eceran.

pertanyaan teknis dan mengajukan saran kepada calon pembeli, mampu

mengajari konsumen dlm menggunakan/mengoperasikan produk tsb.

SERVICE SALES EXECUTIVES, Tugas utamanya adalah menjual produk

PIONEER SALES EXECUTIVES, menjual produk di daerah pemasaran baru

DEALER-SERVICE SALES EXECUTIVES, tugasnya adalah melanjutkan

tugas Pioneer SE, secara periodik akan berkunjung ke distributor yang berhasil
didapatkan, agar terus memperoleh pesanan secara konstan.

kemudian memberikan layanan purna jual. Ia harus mampu membongkar pasang

WHOLESALE SALES EXECUTIVES, sebagai wakil beberapa produsen dan

memperdagangkan berbagai macam jenis dan merek produk, berkunjung secara
periodik dgn hanya membawa katalog, daftar harga dan contoh produk.

produk secara baik

DETAIL SALES EXECUTIVES, Tugas utamanya adalah mempromosikan

produk kepada orang-orang yang ahli dalam produk tersebut. Mereka harus
menguasai pengetahuan tentang produk yang dijual secara lengkap dan rinci.

Copyright 2003 by The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved.

Penugasan Sales Executives

di Tiga Bidang Usaha Utama

Copyright 2003 by The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved.

Tunjukkan Buasmu !!

Sales Executives dalam Bidang Consumer Salesmanship

RETAIL (COUNTER) SALES EXECUTIVES, menjual produk melalui counter

(toko) secara eceran, cenderung menunggu pembeli datang.

SPECIALITY SALES EXECUTIVES, menjual produk tertentu pada satu

kelompok konsumen akhir tertentu secara langsung di rumah atau kantor
mereka.

DOOR-TO-DOOR SALES EXECUTIVES, menjual produk dengan

mengunjungi para calon pembeli dari rumah ke rumah tanpa perjanjian
sebelumnya. Produk yang dijual relatif murah.

ROUTE SALES EXECUTIVES, Tugas utamanya adalah mengirimkan barangbarang pesanan kepada para pelanggan tetap, sekaligus menjajakan produk lain,
di samping itu mereka mencoba mencari pelanggan baru pada jalur perjalanan
yang mereka lewati sehari-hari

Copyright 2003 by The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved.

Copyright 2003 by The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved.