CHAPTER 15

HARGA DAN MANAJEMEN PENDAPATAN DI SUPPLY

CHAIN

Peran Harga dan Manajemen Pendapatan dalam Rantai Pasokan

Harga adalah tuas penting untuk meningkatkan keuntungan rantai pasokan
dengan pencocokan pasokan yang lebih baik dengan permintaan. Harga
mempengaruhi jumlah produk yang diminta dan total pendapatan dihasilkan.
Manajemen pendapatan adalah penggunaan harga untuk meningkatkan laba yang
dihasilkan dari pasokan terbatas aset rantai pasokan. Aset rantai pasokan yang ada
di dua bagian yaitu kapasitas dan persediaan. Kapasitas aset dalam rantai pasokan
yang ada untuk produksi, transportasi, dan penyimpanan. Inventarisasi aset ada di
seluruh rantai pasokan dan dilakukan untuk meningkatkan ketersediaan produk.
Untuk meningkatkan total marjin yang diperoleh dari aset tersebut,
manajer harus menggunakan semua alat yang tersedia, termasuk harga. Ini adalah
peran utama dari manajemen pendapatan. Secara tradisional, perusahaan sering
diinvestasikan dalam aset atau dihilangkan untuk mengurangi ketidakseimbangan
antara penawaran dan permintaan. Perusahaan membangun kapasitas tambahan
selama bagian pertumbuhan siklus bisnis dan menutup beberapa kapasitas selama
penurunan. Ide dari manajemen pendapatan menunjukkan bahwa perusahaan
pertama harus menggunakan harga untuk mencapai keseimbangan antara
penawaran dan permintaan dan hanya kemudian berinvestasi dalam atau
menghilangkan aset.
Manajemen pendapatan menyesuaikan harga dan pasokan aset tersedia
untuk memaksimalkan keuntungan. Manajemen pendapatan memiliki dampak
yang signifikan terhadap rantai pasokan profitabilitas ketika satu atau lebih dari
empat kondisi berikut:
1. Nilai produk bervariasi dalam segmen pasar yang berbeda.
2. Produk ini sangat mudah rusak atau pemborosan produk terjadi.
3. Permintaan memiliki musiman dan lainnya puncak.
4. Produk ini dijual baik dalam jumlah besar dan di pasar spot.
Harga dan Pengelolaan Pendapatan untuk Segmen Pelanggan Multiple
Secara teori, konsep harga meningkat diferensial total laba bagi
perusahaan. Ada dua isu fundamental, bagaimanapun, yang harus ditangani dalam

praktek. Pertama, bagaimana perusahaan membedakan antara dua segmen dan

struktur harga untuk membuat satu segmen membayar lebih dari yang lain?
Kedua, bagaimana bisa kontrol perusahaan menuntut sedemikian rupa sehingga
segmen rendah membayar tidak memanfaatkan seluruh ketersediaan aset? Untuk
membedakan antara berbagai segmen, perusahaan harus menciptakan hambatan
oleh mengidentifikasi produk atau jasa atribut yang mempunyai segmen nilai
berbeda.
Dengan adanya beberapa segmen yang dapat dipisahkan, perusahaan harus
memecahkan berikut dua masalah:
1. Berapa harga untuk mengisi setiap segmen
2. Bagaimana mengalokasikan kapasitas yang terbatas di antara segmen
Dalam kebanyakan kasus penetapan harga diferensial, permintaan dari
segmen yang membayar harga lebih rendah muncul sebelumnya dalam waktu
daripada permintaan dari segmen membayar harga yang lebih tinggi. Pemasok
dapat menetapkan harga yang lebih rendah untuk pembeli yang bersedia untuk
melakukan transaksi jauh di muka dan harga yang lebih tinggi untuk pembeli
yang ingin memesan mereka pada menit terakhir. Untuk memanfaatkan
pengelolaan pendapatan, pemasok harus limit. Jumlah kapasitas yang dilakukan
untuk pembeli-harga yang lebih rendah bahkan jika ada permintaan yang cukup
dari segmen-harga yang lebih rendah untuk menggunakan seluruh kapasitas
tersedia. Hal ini menimbulkan pertanyaan tentang berapa banyak kapasitas untuk
menyimpan untuk segmen-harga yang lebih tinggi. Jawabannya akan sederhana
jika permintaan yang diprediksi. Dalam prakteknya, permintaan tidak pasti dan
perusahaan harus membuat keputusan ini mengambil ketidakpastian ke rekening.
Dasar trade-off yang harus dipertimbangkan oleh pemasok dengan
kapasitas produksi antara berkomitmen untuk pesanan dari pembeli-harga yang
lebih rendah atau menunggu harga tinggi pembeli untuk tiba di kemudian hari.
Kedua risiko dalam situasi seperti ini adalah pembusukan dan tumpahan.
Kerugian terjadi ketika kapasitas disediakan untuk pembeli-harga yang lebih
tinggi yang terbuang karena permintaan dari segmen-harga yang lebih tinggi
tidak terwujud. Tumpahan terjadi jika pembeli-harga yang lebih tinggi harus
berbalik pergi karena kapasitas telah berkomitmen untuk pembeli-harga yang
lebih rendah. Pemasok harus memutuskan pada kapasitas untuk melakukan untuk
pembeli-harga yang lebih tinggi sehingga meminimalkan biaya yang diharapkan
dari pembusukan dan tumpahan. Perintah arus dari rendah pembeli harga harus
dibandingkan dengan pendapatan yang diharapkan dari menunggu pembeli-harga
yang lebih tinggi. Itu order dari pembeli-harga yang lebih rendah harus diterima
jika pendapatan yang diharapkan dari pembeli-harga yang lebih tinggi lebih
rendah dari pendapatan saat ini dari pembeli-harga yang lebih rendah.

Untuk menggunakan manajemen pendapatan berhasil ketika melayani

segmen pelanggan multiple, perusahaan harus menggunakan taktik berikut efektif:
1. Harga berdasarkan nilai yang diberikan oleh masing-masing segmen
2. Gunakan harga yang berbeda untuk setiap segmen
3. Prakiraan pada tingkat segmen
Dua taktik manajemen pendapatan yang digunakan untuk aset yang mudah
rusak adalah
1. Harga dinamis dari waktu ke waktu untuk memaksimalkan pendapatan
yang diharapkan
2. Pesanan berlebih penjualan aset untuk menjelaskan pembatalan
Menggunakan Harga dan Manajemen Pendapatan dalam Praktek
1. Evaluasi pasar dengan hati-hati.
Langkah pertama dalam pengelolaan pendapatan adalah untuk
mengidentifikasi segmen pelanggan yang dilayani dan kebutuhan mereka.
Tujuannya adalah untuk memahami apa pelanggan membeli, karena
bertentangan dengan apa yang Anda jual
2. Mengukur manfaat manajemen pendapatan.
Hal ini penting untuk mengukur manfaat yang diharapkan dari pengelolaan
pendapatan sebelum memulai proyek. Idealnya, data historis dan model
yang baik dari preferensi pelanggan harus digunakan untuk
memperkirakan manfaat melalui simulasi. Hasil dari langkah ini harus
menjadi target penerimaan eksplisit bahwa harus dicapai sebagai hasil dari
pengelolaan pendapatan. Target pendapatan harus sehingga semua orang
yang terlibat percaya pada mereka. Upaya pengelolaan pendapatan harus
kemudian dibandingkan dengan manfaat yang diharapkan.
3. Melaksanakan proses peramalan.
Dasar dari sistem manajemen pendapatan adalah fungsi peramalan.
Dengan peramalan kita tidak berarti mendapatkan perkiraan yang selalu
akurat. Peramalan melibatkan estimasi permintaan dan juga
menghubungkan kesalahan diharapkan untuk perkiraan sendiri. Kedua
nilai estimasi dan kesalahan diharapkan merupakan masukan penting ke
4. Terapkan optimasi untuk memperoleh keputusan manajemen pendapatan.
Tujuan dari optimasi adalah dengan menggunakan perkiraan dari perilaku
pelanggan untuk mengidentifikasi manajemen pendapatan taktik yang
akan paling efektif. Keputusan untuk menggunakan overbooking oleh
sebuah hotel hanya awal dari proses manajemen pendapatan. Keberhasilan
utama dari upaya ini tergantung pada tingkat overbooking digunakan oleh
hotel.

5. Melibatkan kedua penjualan dan operasi.

Wiraniaga harus memahami taktik manajemen pendapatan di tempat
sehingga mereka dapat menyesuaikan promosi dagang mereka sesuai. Hal
ini tidak membuat akal bagi perusahaan untuk menawarkan diskon offpeak jika tenaga penjualan terus mendorong orang menuju periode dengan
harga tertinggi. Tenaga penjualan harus membedakan antara mereka
pelanggan yang benar-benar membutuhkan aset rantai pasokan selama
periode puncak dan mereka yang akan mendapatkan keuntungan dari
pesanan mereka bergerak dengan periode off-peak. Pendekatan seperti itu
akan meningkatkan keuntungan bagi perusahaan sementara juga
memuaskan pelanggan. Operasi harus memahami potensi hasil taktik
manajemen pendapatan di tempat dan menjadi informasi dari hasil yang
sebenarnya terjadi.
6. Memahami dan menginformasikan pelanggan.
Pelanggan akan memiliki persepsi negative taktik manajemen pendapatan
jika mereka hanya disajikan sebagai mekanisme untuk mengekstraksi
pendapatan maksimal. Persepsi semacam ini cenderung mengurangi
loyalitas pelanggan di jangka panjang. Dengan demikian, penting bagi
perusahaan untuk menyusun program pengelolaan pendapatan dengan cara
yang pendapatan meningkat sementara meningkatkan layanan bersama
beberapa dimensiyang penting bagi pelanggan yang membayar harga
tertinggi.
7. Mengintegrasikan perencanaan pasokan dengan manajemen pendapatan.
Meskipun perencanaan pasokan dan ide-ide manajemen pendapatan kita
bahas dalam buku ini sangat berharga dalam hak mereka sendiri,
menggabungkan mereka dapat menciptakan nilai secara signifikan lebih.
Intinya di sini adalah untuk tidak menggunakan pendapatanmanajemen
dalam isolasi, melainkan menggabungkan dengan keputusan pada pasokan
side.

TUGAS
RANTAI PASOK

CHAPTER 15
HARGA DAN MANAJEMEN PENDAPATAN DI SUPPLY CHAIN

OLEH
MURTI SARI DEWI
1110932072

DOSEN PENGAMPU
DICKY FATRIAS Dr. Eng

JURUSAN TEKNIK INDUSTRI

FAKULTAS TEKNIK
UNIVERSITAS ANDALAS
PADANG
2014