d.

Cara-cara menarik pembeli

Meningkatnya jumlah kebutuhan saat ini mengakibatkan besarnya persaingan di dunia
perdagangan dan ekonomi. Bukan hanya terjadi antara pelaku usaha dalam negeri tetapi juga
terjadi persaingan dengan pelaku usaha luar negeri. Melihat kondisi persaingan yang semakin
ketat tersebut, setiap usaha/bisnis perlu meningkatkan kekuatan yang ada untuk memunculkan
perbedaan atau keunikan yang dimiliki perusahaan dibandingkan dengan pesaing untuk dapat
menarik minat membeli konsumen. Menurut Tjipto Haryono, sebagai usaha/langkah yang
seharusnya ditempuh dalam menarik pembeli yaitu dengan mengembangkan strategi dari
Marketing Mix
Marketing Mix adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan inti dari sistem
pemasaran perusahaan yang meliputi :
1) Produk
Produk merupakan unsur terpenting dalam pemasaran, karena dengan adanya produk,
kebijakan harga, distribusi dan promosi dapat direncanakan lebih lanjut. Keputusan
tentang produk ini mencangkup penentuan bentuk, mutu, merk, pembungkus, garansi,
dan pelayan sesudah penjualan. Pengembangan produk ini dapat dilakukan setelah
menganalisa kebutuhan dan keinginan pasar.
2) Harga
Setiap produk atau jasa yang ditawarkan perlu ditetapkan harga pokoknya. Faktor yang
dipertimbangkan dalam penentuan harga, antara lain adalah biaya, keuntungan,
persaingan, dan perubahan keinginan pasar. Perlu juga diperhatikan adanya discount rate,
mark-up, mark down dan juga termin pembayaran.
3) Distribusi
Dalam menentukan distribusi yang harus dipilih untuk pemasaran suatu produk/jasa
adalah
a) Jenis produk
b) Alokasi biaya
c) Sistem Transportasi
d) Sistem pelayanan
e) Pemilihan saluran
4) Promosi
Bentuk promosi meliputi : periklanan, penjualan perseorangan, promosi penjualan dan
publisitas. Yang termasuk dalam kegiatan promosi di sini adalah menentukan bentuk
promosi mana yang tepat dipakai sebagai sara pemasaran produk tersebut.
Dalam memilih bentuk promosi, yang perlu dipertimbangkan adalah :
a) Jenis produk
b) Harga
c) Pangsa pasar
d) Biaya

e) Pemberian pelayanan
Kita sering mendengar istilah pembeli adalah raja. Dari hal tersebut, perusahaan harus
mendapatkan konsumen lewat pemberian pelayanan yang baik melalui sarana komunikasi
pemasaran yang efektif. Seperti diketahui bahwa komunikasi antara pembeli dan penjual
merupakan kegiatan suatu keputusan di bidang pemasaran.
Beberapa tahapan yang diperlukan dalam memberikan pelayan terhadap konsumen yaitu :
1)
2)
3)
4)
5)
6)

Kesadaran
Minat
Evaluasi
Percobaan
Keputusan
Konfirmasi

Tjipto Haryono juga menyebutkan dalam memberikan pelayan kepada konsumen tidak
dapat dilepaskan dari kerangka promosi AIDA yang diharapkan dapat mengikat konsumen untuk
melakukan transaksi penjualan suatu produk atau jasa.
Kerangka AIDA meliputi :
1)
2)
3)
4)

Attention :Usaha untuk mendapatkan perhatian

Interest ; Usaha untuk mempertahankan minat
Desire : Usaha untuk menimbulkan keinginan
Action : Usaha untuk memperoleh perlakuan/transaksi

Dengan memasukkan kerangka di atas; di dalam strategi Marketing Mix, perusahaan akan
mampu memberikan pelayanan yang terbaik bagi calon pembeli sehingga omzet penjualan
diharapkan akan meningkat.
f. Mengikat Pelanggan
Untuk membangun hubungan yang baik antara penjual dan pembeli. Pengusaha harus
memberikan pelayanan yang memuaskan bagi konsumen. Pelanggan yang puas lebih cenderung
menjadi pelanggan yang setia, dan pelanggan yang setia lebih cenderung akan memberi
perusahaan pangsa yang lebih besar dari bisnisnya. Perusahaan yang sukses adalah perusahaan
yang dapat memuaskan konsumen mereka secara riil, dengan kepiawaiannya mengikat
pelanggan agar tetap mengkonsumsi produk atau jasa yang mereka hasilkan.
Menurut Tjipto Haryono agar kelangsungan hidup suatu produk tetap eksis di pasang, ada
beberapa tahapan yang dilakukan perusahaan :
a)
b)
c)
d)
e)

Sistem pengiriman
Performa Produk/jasa
Citra (brand image)
Hubungan harga-nilai
Service penjualan

f) Kinerja perusahaan
Strategi di atas perlu dilakukan secara efektif mengingat selera konsumen akan selalu
berubah seiring dengan laju perubahan pasar dan status sosial yang ada.
g. Cara memenangkan persaingan pasar
Untuk memenangkan persaingan pasar pada lingkungan usaha yang sedang sengit saat
ini, diperlukan adanya strategi pemasaran yang berorientasi pada pasar dan diharapkan dapat
mengantisipasi seluruh keinginan dan kebutuhan konsumen. Dalam lingkungan yang kompetitif,
sifat dasar dan ruang lingkup keanekaragaman pasar yang ada memerlukan suatu pemahaman
tersendiri yang dapat diketahui melalui riset pasar yang selalu berlanjut sehingga perusahaan
akan selalu mendapatkan informasi yang selalu akurat yang berkaitan dengan jenis barang/jasa,
jalur pemasaran, harga barang, dan mutu barang.
1) Jenis Barang/Jasa
Jenis barang sangat berpengaruh terhadap penentuan strategi persaingan suatu perusahaan.
Untuk barang konsumsi tentu langkah yang diambil akan lain dengan barang industri, oleh
karena itu, perlu diketahui jenis-jenis barang yang ada.
Penggolongan barang menurut tujuan pemakaian :
a) Barang konsumsi
Yaitu barang yang di beli untuk dikonsumsi lagi dan pembeliannya didasarkan pada
kebisaan membeli. Yang termasuk dalam golongan ini antara lain, adalah barang
konsumen, barang berbelanja, dan barang spesial.
b) Barang industri
Yaitu barang-barang yang dibeli untuk proses lagi atau untuk kepentingan industri. Yang
termasuk dalam golongan ini, antara lain adalah : bahan baku, komponen dan barang
setengah jadi, perlengkapan operasi, instalasi, peralatan ekstra.
Dalam menentukan strategi persaingan pasar, barang konsumsi lebih ditentukan oleh
bentuk fisik, kemasan, dan juga merk. Jenis produk yang dihasilkan suatu merek juga
mempengaruhi loyalitas merek. Pada barang-barang konsumsi sehari-hari seperti makanan,
minuman, sabun, pembersih dan lain sebagainya, konsumen memiliki keterlibatan yang rendah
dalam proses pembeliannya
Sedangkan untuk barang industri, faktor merk kurang begitu penting, yang lebih
dipentingkan adalah reputasi dan nama perusahaan.
2) Jalur Pemasaran
Jalur pemasaran sering diartikan sebagai saluran perdagangan dari suatu produk/jasa yang
dihasilkan oleh suatu perusahaan yang mempunyai makna sebagai suatu struktur unit organisasi
dalam perusahaan dan luar perusahaan yang terdiri dari agen, dealer, pedagang besar, dan
pengecer yang memungkinkan sebuah komoditi produk. Jasa dapat dipasarkan ke tangan
konsumen.

Pedagang perantara (merchant middlemen)

Adalah perantara yang bertindak atas namanya sendiri, di mana perantara tersebut yang membeli,
mempunyai hak atas barang itu, dan menjual kembali barang-barangnya dan mengambil
keuntungan. Yang termasuk ke dalam golongan ini adalah pedagang besar (wholesaler) dan
pengecer (retailer).
Pedagang besar (wholesaler)
Pedagang perantara yang membeli barang-barang baik dari produsen maupun dari pedagang
dalam jumlah yang besar untuk dijual kembali atau untuk pengguna bisnis.
Pengecer (retailer)
Pedagang perantara yang membeli barang-barang dalam jumlah yang cukup besar untuk tujuan
dijual kembali kepada konsumen akhir dalam jumlah yang relatif kecil.
Agen Perantara (agent middlemen)
Adalah perantara yang bertindak bukan atas dirinya sendiri, jadi perantara tersebut tidak
memiliki hak atas barang, tetapi membantu dalam memindahkan hak milik atas barang tersebut
dari produsen ke konsumen. Yang termasuk di dalamnya adalah broker, perwakilan perusahaan
manufaktur, agen penjualan dan lain-lain.
Menurut Tjipto Haryono terdapat banyak faktor dalam menentukan bentuk saluran
distribusi, dan faktor yang harus dipertimbangkan oleh perusahaan antara lain:
a) Pertimbangan pasar
Yaitu memperhatikan (a) konsumen atau pasar industri , (b) jumlah pembeli potensial, (c)
konsentrasi pasar secara geografis, (d) jumlah pesanan, (e) kebiasaan dalam pembelian
b) Pertimbangan barang
Yaitu memperhatikan (a) nilai unit, (b) besar dan berat barang, (c) mudah rusaknya
barang, (d) sifat teknis,(e) barang standar dan pesanan, (f) luasnya product line.
c) Pertimbangan Perusahaan
Yaitu memperhatikan (a) sumber pembelanjaan, (b) pengalaman dan kemampuan
manajemen, (c) pengawasan saluran, (d) pelayanan yang diberikan penjual
d) Pertimbangan Perantara
e) Yang memperhatikan (a) pelayanan yang diberikan perantara, (b) kegunaan perantara, (c)
sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen, (d) volume penjualan, (e0 ongkos.
Untuk barang konsumsi, saluran distribusi yang dipilih adalah sebagai berikut :
(a) Produsen Konsumen
(b) Produsen- Pengecer Konsumen
(c) Produsen Pedagang Besar- Pengecer Konsumen
(d) Produsen- Agen - Pengecer Konsumen
(e) Produsen Agen- Pedagang Besar- Pengecer Konsumen
Adapun barang industri, saluran distribusi yang dipilih sebagai berikut :
(a) Produsen Pemakai industri
(b) Produsen Distributor Industri - Pemakai industri

(c) Produsen Agen- Pemakai industri

(d) Produsen Agen- Distributor Industri - Pemakai industri
3) Harga Barang
Harga adalah satu-satunya unsur dalam berbagai unsur bauran pemasaran ritel itu yang
bakal mendatangkan laba bagi peritel. Penentuan harga yang tepat akan sangat mendukung
tercapainya tujuan perusahaan. Dalam persaingan pemasaran, harga dapat membantu posisi
produk atau jasa di pasaran. Reaksi konsumen terhadap alternatif harga, biaya produk, harga
pesaing, serta faktor etika hukum akan membantu manajemen dalam menetapkan harga.

Daftar Pustaka
Haryono, Tjipto (2000). KEWIRAUSAHAAN. Surabaya : Unesa Unversity Press
Afif, Faisal (2012). Pendekatan Strategi Pemasaran. Jakarta : Binus University
Program Diploma III Bisnis & Kewirausahaan (2011). STRATEGI-STRATEGI PEMASARAN
Menarik, Mempertahankan dan Menumbuhkan Pelanggan. Universitas Gunadharma
Fajrianthi. Jurnal INSAN Vol. 7 No. 3, Desember 2005. Strategi Perluasan Merek dan Loyalitas Konsumen
(Rizka, format dapusnya minta tolong diperbaiki yaaa)