Anda di halaman 1dari 16

BAB XVIII

MEMILIH DAN MENGLOLA SALURAN


PEMASARAN/DISTRIBUSI

1. Saluran pemasaran/distribusi
Terdiri dari seperangkat lembaga yang melakukan
semua kegiatan untuk menyalurkan produk dan status
pemiliknya dari produsen ke konsumen

2. Fungsi saluran distribusi

Informasi
Promosi
Pemesanan
Negosiasi
Distribusi fisik
Kepentingan
Pengambilan resiko

3. Pola saluran distribusi


(a). Saluran distribusi barang Konsumen
(b). Saluran distribusi barang industri

4. Faktor-faktor yang mempengaruhi dalam


penyaluran

Pertimbangan pasar
Pertimbangan produk
Pertimbangan perantara
Pertimbangan perusahaan
Pertimbangan lingkungan

5. Yang perlu diperhatikan dalam mengidentifikasi


alternatif saluran

Jenis perantara
Jumlah perantara
Syarat dan tanggung jawab anggota saluran

6. Konflik dalam saluran

Konflik saluran vertikal


Konflik saluran horizontal
Konflik multi saluran

7. Penyebab konflik saluran pemasaran

Ketidaksesuaian sasaran
Peran dan hak yang tidak jelas
Perbedaan persepsi
Ketergantungan perantara terhadap produsen

8. Mengelola konflik saluran pemasaran

Kooptasi
Diplomasi
Mediasi
Arbitrasi

BAB XX
MERANCANG DAN MENGELOLA KOMUNIKASI
PEMASARAN

Bauran komunikasi pemasaran (bauran promosi) :


1. Saluran promosi:

Advertising
Sales promotion
Personal selling
Publicity
Direct Marketing

The Marketing Communications Mix


Advertising

Sales Promotion

Public Relations
Personal Selling

Direct Marketing

Any Paid Form of Nonpersonal


Presentation by an Identified
Sponsor.

Short-term Incentives to
Encourage Trial or Purchase.
Protect and/or Promote
Companys Image/products.

Personal Presentations.

Direct Communications
With Individuals to Obtain
an Immediate Response.

2. Langkah-langkah komunikasi effektif:


a. Mengidentifikasi target audeience
- Analisis citra
b. Menentukan tujuan komunikasi
- Model AIDA
c. Merancang pesan
- Isi pesan
- Struktur pesan
- Format pesan
d. Menyeleksi saluran komunikasi
- Saluran komunikasi personal
- Saluran komunikasi non personal

e. Menentukan anggaran promosi


- metode semampunya
- metode persentase penjualan
- metode penjualan dengan pesaing
- metode tugas dan sasaran
f. Menentukan bauran promosi
g. Mengukur hasil promosi
h. Mengelola dan mengkoordinasi proses komunikasi
pemasaran

Steps in Developing
Effective
Communication

Menentukan Bauran Promosi:


a. Berdasarkan tipe produk
Barang Konsumen

Advertising

Sales
Promotion
Personal
Selling
Publicity

Barang Industri
Personal
Selling

Sales
Promotion

Advertising
Publicity

b. Berdasarkan tahapan produk dalam daur hidupnya

Sales
Promotion
Advertising
And Publicity

Personal
Selling

Introduction

Growth

Maturity

Decline

C. Tahapan kesiapan pembeli