PENGARUH KEMASAN DAN MERK

DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN

INTRODUCTION
Perkembangan ekonomi yang semakin pesat membuat semakin banyaknya
perusahaan yang bermunculan baik perusahaan kecil maupun besar. Hal tersebut akan
membuat konsumen semakin banyak pilihan dengan berbagai merek dan kemasan
dalam melaksanakan keputusan pembeliannya dengan harga yang bervariasi di
.pasaran yang tersebar diberbagai daerah

Dengan keadaan tersebut perusahaan tidak dapat hanya memusatkan perhatiannya

pada produk yang telah dihasilkan. Namun sebaliknya juga memikirkan bagaimana
cara yang akan ditempuh agar produk yang dihasilkan dapat menarik perhatian
konsumen dari berbagai macam yang tersedia dipasaran, sehingga akhirnya konsumen
mau membeli produknya dan menjadi langganan yang loyal. Hal tersebut yang akan
membuat perusahaan dapat mempertahankan siklus hidupnya dan berkembang dengan
.baik dalam menghadapi para pesaingnya dari produk-produk sejenis

Untuk meningkatkan penjualan, perusahaan harus memberikan keunikan atau ciri

khas dari produk. Salah satunya yaitu kemasan dan merk produk yang mempunyai
peranan penting dalam penjualan. Dimana kemasan dan merk bukan hanya sebagai
pembungkus dan nama saja, tetapi juga bisa dijadikan sebagai salah satu alat promosi
efektif yang dapat memberikan informasi kepada konsumen mengenai produk
.perusahaan. Untuk itu dalam membuat kemasan harus dibuat sebagus mungkin

Salah satu alasan konsumen tertarik membeli produk dikarenakan kemasan yang
.menarik

THE POWER OF MERK

Menurut pakar pemasaran Philip Kotler, semua produk pada dasarnya adalah sebuah
merk. Kedaulatan Rakyat, Kompas, Jogja, Aqua, Sprite, Kris Dayanti dll, adalah merk
sekaligus produk itu sendiri. Maka dapat dikatakan bahwa suatu merk (brand) adalah
label yang mengandung arti dan asosiasi.
Bagaimana kekuatan merk?
Roberto Goizueta, mantan Presiden Direktur Coca-Cola berpendapat : Seluruh
bangunan pabrik dan fasilitas Coca-Cola bisa saja terbakar besok pagi, tapi anda akan
sulit menyentuh nilai perusahaan; sebenarnya, semua terletak pada goodwill yang
dimiliki franchise merk kami dan pengetahuan kolektif yang dimiliki oleh perusahaan
kami.
Salah satu merk hebat adalah banyak orang (konsumen) yang tetap memilihnya dan
tetap setia pada merk tersebut, walaupun mungkin ada pilihan lain lain yang lebih
baik. Harley Davidson dan Apple Macintosh adalah salah satu contoh merk yang
hebat. Merk yang hebat adalah satu-satunya jalan untuk mempertahankan laba di
atas rata-rata secara terus menerus dan menghasilkan keuntungan yang bersifat
emosional, bukan hanya yang bersifat rasional.
Merk dapat menghemat waktu penggunaannya, karena melalui merk pengguna dapat
langsung mengetahui kualitas produk, fitur yang diharapkan, dan jasa yang dapat

diperoleh. Neil Fitzgerald, Komisaris Unilever Amerika, berpendapat bahwa :Merk

adalah gudang menyimpan kepercayaan yang semakin penting peranannya seiring
dengan meningkatnya jumlah pilihan yang dihadapi masyarakat. Pada dasarnya
masyarakat hanyalah ingin membuat hidup mereka semakin mudah dan sederhana.
Tantangan sebenarnya bagi manajemen bisnis dalam membangun kekuatan merk
bukanlah bagaimana mengiklankan suatu merk, tetapi bagaimana membuat media
massa ramai membicarakan merk kita. Begitu mereka membicarakan dan memuatnya,
masyarakat akan segera mengetahui dan membagi cerita tersebut dengan teman-teman
mereka. Mengenal merk melalui orang lain akan menciptakan kredibilitas, sedangkan
mengenal merk hanya dari iklan komersial akan mudah sekali terkikis karena sifat
dari iklan komersial itu sendiri yang bias.

PACKAGING
Konsumen kini lebih banyak membutuhkan waktu untuk memilih produk yang dicari,
karena merek produk semakin banyak untuk satu jenis produk tertentu saja. Seperti,
produk sabun mandi di rak-rak toko / swalayan sudah puluhan jenisnya. Minyak
goreng branded ada lebih 30 merek dapat dijumpai konsumen di rak-rak supermarket.
Belum lagi merek air minum sudah lebih 50 merek dapat dijumpai konsumen di pasar.
Begitu pula untuk sabun cuci deterjen ada puluhan merek yang dipajang di swalayan
untuk menarik minat konsumen. Apa yang membedakan produk satu dengan produk
yang lain? Tidak lain adalah merk, dan kemasannya!
Memang kemasan kini disadari oleh produsen bukan lagi hanya memiliki fungsi
melindungi dan membungkus produk. Persaingan produk yang semakin ketat di pasar

mengharuskan produsen untuk berfikir keras meningkatkan fungsi kemasan untuk

dapat memberikan daya tarik kepada konsumen melalui aspek artistik, warna, grafis,
bentuk maupun desainnya. Banyak konsumen yang membeli secara sadar akan suatu
produk karena tertarik pada suatu produk karena alasan warna, bentuk dari kemasan.
Belum lagi konsumen yang membeli karena impulse buying, gara-gara menariknya
desain, atau bentuk kemasan suatu produk. Sehingga kemasan menjadi sangat efektif
untuk mendorong konsumen membeli suatu produk.
Melalui kemasan produk tersebut kesan (image) produk juga dapat dibentuk misalnya
image sebagai produk yang kokoh, awet, mewah atau tahan lama. Sehingga konsumen
akan memilih produk tersebut karena sesuai dengan syarat yang akan dibeli misalnya
produk yang tahan lama, tidak mudah rusak dan terjaga kualitasnya.
Konsumen seringkali membeli suatu produk tidak untuk segera dikonsumsi tetapi
untuk persediaan, sehingga ia membutuhkan produk yang terlindungi secara baik
isinya, dari kerusakan, berkurangnya isi dan pengaruh cuaca. Dari sisi distribusi,
kemasan juga memegang peranan penting karena dengan kemasan produk akan
mudah disusun, dihitung, ditangani dan disalurkan secara lebih baik dan cepat.
Kemudahan dalam distribusi menjadikan kemasan didesain tertentu dan dengan
ukuran yang mudah untuk dipindahkan dari suatu tempat ke tempat lainnya.

AREA OF CONSIDERATION
INTERNAL
Faktor faktor dalam yang mempengaruhi peningkatan penjualan suatu produk :

- Brand Management
Brand management atau manajemen merk adalah salah satu praktik pemasaran yang
spesifik menangani produk. memiliki implikasi penting terhadap citra kualitas produk
yang ingin ditampilkan ke konsumen dengan harapan bahwa dengan adanya jaminan
standart kualitas melalui merk, konsumen akan terus membeli produk dari lini produk
yang sama. Merk juga dapat meningkatkan penjualan dan membuat satu poduk lebih
mudah bersaing. Dengan merk, maka harga bisa dinaikkan sehingga berimplikasi
pada naiknya omset dan keuntungan penjualan.
- Media Relation : Komunikasi terpadu melalui media massa yang bersifat baik
nasional maupun regional/lokal seperti TV, print-ad, radio, dan kegiatan off air.
- Public Relation : Membangun dan menjaga citra serta kredibilitas perusahaan.
- inovasi : Inovasi terhadap produk untuk mencegah kebosanan terhadap konsumen.

EKSTERNAL
Faktor faktor luar yang mempengaruhi peningkatan penjualan suatu produk :
- Social Effect : Pengaruh terhadap konsumen bisa melalui iklan, rekomendasi, dll
- Brand Loyalty : Kesetian atau fanatisme konsumen terhadap suatu produk
- Competitor : Menjadi tolak ukur dan pemicu kompetisi yang sehat dalam menjaring
konsumen sebanyak banyaknya.

WANT AND MUST

WANT
Setiap perusahaan pasti menginginkan peningkatan penjualan yang signifikan dalam
setiap tahunnya. Untuk itu, sangat diperlukan strategy yang handal untuk
meningkatkan penjualan.
MUST
Dalam pembahasan kami, begitu banyak aspek yang harus diperhatikan untuk
mempertahankan bahkan meningkatkan volume penjualan suatu produk.
Langkah langkah yang harus diambil diantaranya adalah dengan menjaga kualitas
produk dan citra perusahaan, inovasi produk, iklan, hubungan baik dengan konsumen
maupun mitra kerja serta karyawan. Point terakhir yang kami sebutkan bertujuan agar
terciptanya lingkungan kerja yang sehat.

ALTERNATIVE COURSE OF ACTION

Iklan dapat menciptakan minat publik terhadap suatu merk (brand interest) atau
meningkatkan kemampuan suatu merk untuk menjadi berarti dimata publik
(brand talk)
Produsen secara bertahap melakukan inovasi terhadap kemasan produknya.
Semangat melakukan efisiensi dan alasan turunnya daya beli masyarakat, membuat
produsen mendesain kemasannya untuk dapat diisi kembali (refill). Sehingga

konsumen memiliki pilihan ekonomis membeli suatu produk yang dapat dilakukan
refill, karena akan menghemat pengeluaran belanja mereka. Disamping itu, kemasan
produk juga dapat memberikan kemudahan bagi pemakainya, agar tidak banyak
isinya yang terbuang.
Selain perubahan pada bentuk kemasan, perubahan pada design kemasan juga sangat
dibutuhkan untuk lebih menarik konsumen.
Dalam pemasaran, positioning adalah cara untuk membangun citra atau identitas di
benak konsumen untuk produk, merk atau lembaga tertentu. Positioning adalah
membangun persepsi relatif satu produk dibanding produk lain. Karena penikmat
produk adalah pasar, maka yang perlu dibangun adalah persepsi pasar. Reposisi
produk sangat ditentukan dari sudut pandang mana konsumen melihat citra produk
kita, apabila kita menerapkan family branding dalam mengembangkan produk, maka
keseluruhan citra perusahaan akan sangat mempengaruhi citra produk.
Re-positioning merupakan kegiatan yang melibatkan penggantian identitas produk ,
jalinan kompetitor yang ada dan mengubah citra yang ada di benak konsumen.
De-positioning merupakan kegiatan untuk mengganti jalinan kompetitor, tujuannya
adalah untuk mengganti segmen pasar dan kegiatan ini mengharuskan pemilik merk
untuk mengubah citra produk yang ada di benak konsumen.

STUDI KASUS

Pengaruh Perubahan Desain Kemasan Obat Sakit Kepala Paramex

Terhadap Perilaku Konsumen
Siapa tak kenal Paramex? Obat yang dikampanyekan untuk sakit kepala yang
membandel itu, dengan mudahnya ditemukan tak hanya di warung kelas sandal jepit
tapi juga apotek kelas Mercedes-Benz. Bahkan, seorang eksekutif yang begitu sibuk
menyatakan bahwa ia selalu menyimpannya dalam tas.
Tepatnya pada bulan Maret tahun 2003 yang lalu, manajemen PT Konimex
Pharmeceutical Laboratories melakukan perubahan desain kemasan terhadap salah
satu produk unggulannya yakni obat sakit kepala Paramex. Sebelum dirubah, kemasan
lama Paramex telah beredar di masyarakat dalam kurun waktu 14 tahun terhitung
sejak tahun 1989. Dalam perjalanannya, kemasan lama Paramex mampu menjalankan
fungsinya dengan baik, terbukti dengan didapatkannya beberapa penghargaan antara
lain Indonesian Customer Satisfaction Award 2002 dan Indonesian Best Brand Award
2002. Bisa jadi, gambar orang dalam lingkaran sakit kepala dan berwarna biru itu
memberi hoki yang besar sehingga ketika Mei 2003 Konimex melakukan pembaruan
kemasan, lingkaran dan warna biru tetap dipertahankan
Penghargaan tersebut menunjukkan tingkat benefisitas yang baik dari produk tersebut,
sehingga dapat dikatakan bahwa Paramex mendapatkan loyalitas dari para
konsumennya. Tetapi, selang beberapa bulan setelah mendapatkan penghargaan,
desain kemasan dari obat tersebut dirubah. Terlepas dari tujuan perusahaan untuk
melakukan perubahan tersebut, perubahan yang dilakukan ini tentunya memberikan
suatu dampak bagi konsumen penggunanya. Berkaitan dengan pengaruh perubahan
desain kemasan suatu produk terhadap perilaku konsumennya, penulis bermaksud

untuk melakukan penelitian dari fenomena di atas. Dengan tujuan untuk mengetahui
bagaimana dampak yang ditimbulkan dari perubahan desain kemasan tersebut, apakah
berdampak positif, atau sebaliknya yakni berdampak negatif.
Untuk mencapai tujuan di atas, penulis melakukan penelitian dengan menggunakan
metode korelasional yaitu menggambarkan secara sistematis hubungan antara variabel
atau beberapa variabel dengan variabel lain. Salah satu metode pengumpulan datanya
dengan cara menyebarkan angket. Angket disebarkan di daerah Linggawastu,
Bandung.
Berdasarkan hasil analisa, diketahui bahwa terjadi hubungan yang tinggi antara
perubahan kemasan Paramex baru terhadap tingkat konsumsi produk, dan hubungan
tersebut bersifat positif, yang secara langsung mampu meningkatkan angka penjualan
produk tersebut. Kemasan baru Paramex mampu menciptakan sebuah pasar baru.
Secara keseluruhan dapat dikatakan bahwa perubahan kemasan Paramex berhasil
dengan baik, dikarenakan tepatnya strategi yang diterapkan yaitu mempertahankan
beberapa unsur visual yang terdapat pada kemasan lama yang merupakan brand
property kemasan tersebut. Perubahan desain kemasan suatu produk akan membawa
pengaruh yang positif, selama perubahan yang dilakukan tersebut tepat dan efektif.
Paramex saat ini merupakan market leader di pasar obat sakit kepala dengan
penguasaan pasar 30%, dan belanja iklan mencapai Rp 15 miliar. Pesaing yang selalu
.menguntitnya dengan ketat adalah Bodrex, Oskadon, Puyer Bintang 7, dan Panadol
Bila ditotal, kelima merek papan atas ini menguasai 80% pasar obat sakit kepala

Menurut Retail Audit AC Nielsen di 12 kota besar di Indonesia pada bulan Juni-Juli
2003, produk-produk yang merajai pasar analgesik adalah Paramex dengan pangsa

pasar 28%, Bodrex 19%, Panadol untuk kelompok dewasa (termasuk Panadol Extra)
.dengan pangsa pasar 15% dan Oskadon 11%
kontribusi Paramex 70%-80% bagi perusahaan dari Solo yang ditengarai di sektor
farmasi memiliki omset Rp 400-500 miliar per tahun ini, obat ini menguasai pangsa
.pasar sekitar 28% dan mencatat penjualan Rp 160-180 miliar/tahun
Dalam hematnya, Paramex sukses karena strategi branding-nya lebih bagus
ketimbang pesaing. Tema iklannya dengan slogan: Untuk sakit kepala yang
.membandel konsisten terjaga sekalipun penggarapan iklan terus berubah

RISET
PENGARUH MERK DAN KEMASAN
DALAM KEPUTUSAN MEMBELI KONSUMEN

Untuk mengetahui pendapat masyarakat tentang seberapa besar merk dan kemasan
mempengaruhi keputusan membeli produk pada konsumen, kami menyebar 100
quisioner. Dari 100 Responden wanita usia antara 18 30 tahun, dengan kelas
Ekonomi menengah keatas, diperoleh data :
1. Setujukah anda, merk dan kemasan dapat menarik minat konsumen untuk membeli
suatu produk ?
Diperoleh data : 89 % setuju, 5 % tidak, 6 % diantaranya
2. Setujukah anda design kemasan dapat membentuk image produk tersebut ?
Diperoleh data : 79 % setuju, 6 % tidak, 13 % diantaranya
3. Apa yang membuat anda tertarik begitu melihat produk baru di swalayan ?
Diperoleh data : 48 % kemasan, 27 % harga, 25 % merk
4. Pernakah anda tertarik membeli suatu produk karena kemasan dan merk nya ?
Diperoleh data : 87 % pernah, 2 % belum, 10 % hampir
5. Menurut anda berapa persen pengaruh kemasan dan merk dalam mempengaruhi
orang untuk membeli suatu produk ?
Diperoleh data : 10 % menjawab 10 30 %, 68 % ( 40 -60 % ), 21 % ( 70 100 % )