PERILAKU KONSUMEN

3EA27

NAMA
NPM
MATA KULIAH

: WAHYUHERDANI
: 17212636
: PERILAKU KONSUMEN

KATA PENGANTAR

Puji syukur kita panjatkan kepada Tuhan Yang Maha Kuasa yang telah menolong
kami dalam menyelesaikan makalah ini dengan penuh kemudahan. Tanpa pertolongan Dia
mungkin penyusun makalah ini tidak akan sanggup menyelesaikan dengan baik.
Makalah ini disusun agar pembaca dapat mengetahui seberapa besar pengaruh
perpustakaan sekolah terhadap mutu pendidikan yang kami sajikan. Makalah ini disusun olah
penyusun dengan berbagai rintangan. Baik dari diri penyusun maupun dari luar. Namun
dengan penuh kesabaran dan terutama pertolongan dari Tuhan akhirnya makalah ini dapat
terselesaikan.
Makalah ini memuat tentang PENGARUH KONSUMEN DAN PENYEBARAN
INOVASI sesuai dengan arahan dari dosen pembimbing.
Makalah ini masih banyak kekurangan, mohon kritik dan saran demi kebaikan dan
kesempurnaan makalah ini.
Kami yang menyusun makalah ini :

Jakarta, 29 November 2014

Penyusun ,

Wahyu Herdani

PENGARUH KONSUMEN DAN PENYEBARAN INOVASI

DIFUSI-INOVASI
1.

Pengertian

Difusi didefinisikan sebagai suatu proses dimana suatu inovasi dikomunikasikan

melalui saluran tertentu selama jangka waktu tertentu terhadap anggota suatu sistem sosial.
Difusi dapat dikatakan juga sebagai suatu tipe komunikasi khusus dimana pesannya adalah
ide baru. Disamping itu, difusi juga dapat diangap sebaai suatu jenis perubahan sosial yaitu
suatu proses perubahan yang terjadi dalam struktur dan fungsi sistem sosial.
Proses difusi adalah memperhatikan terhadap dimensi umum bagaimana kecepatan
inovasi-bagaimana proses difusi tersebut berasimilasi-dalam sebuah pasar. Lebih tepatnya,
proses difusi adalah proses dimana penerimaan sebuah inovasi (produk baru, pelayanan baru,
pendapat baru, kegiatan baru) yang cepat oleh komunikasi (media massa, salesperson,
percakapan informal) terhadap masyarakat sebuah sistem sosial (target pasar) selama satu
periode tertentu. Definisi ini termasuk empat elemen inti proses difusi :
1. Inovasi
2. Saluran komunikasi
3. Sistem sosial
4. Waktu
Secara umum, inovasi didefinisikan sebagai suatu ide, praktek atau obyek yang
dianggap sebagai sesuatu yang baru oleh seorang individu atau satu unit adopsi lain.
Thompson dan Eveland (1967) mendefinisikan inovasi sama dengan teknologi, yaitu suatu
desain yang digunakan untuk tindakan instrumental dalam rangka mengurangi ketidak
teraturan suatu hubungan sebab akibat dalam mencapai suatu tujuan tertentu. Jadi, inovasi
dapat dipandang sebagai suatu upaya untuk mencapai tujuan tertentu.
Pendefinisian mengenai arti sebuah inovasi produk atau sebuah produk baru bukan
merupakan tugas yang mudah. Bermacam-macam pendekatan yang digunakan untuk
mendefinisikan sebuah produk baru dapat diklasifikasikan sebagai definisi yang berorientasi
terhadap perusahaan, berorientasi terhadap produk, berorientasi terhadap pasar, dan
berorientasi terhadap konsumen.
Pendekatan yang berorientasi terhadap perusahaan membicarakan tentang corak baru
sebuah produk dari prospektif produksi perusahaan atau pemasaran produk; hal tersebut jika
itu baru bagi perusahaan, maka perusahaan mempertimbangkan hal tersebut. Meskipun
definisi ini ditolak atau tidak, produk merupakan hal yang benar-benar baru bagi pasar
(contohnya, bagi pesaing-pesaing dan konsumen).

Ini berbeda dengan pendekatan yeng berorientasi terhadap produk yang fokus
terhadap keistimewaan yang melekat dalam produk itu sendiri dan pengaruh keistimewaan itu
seperti sesuatu yang dimiliki konsumen yaitu corak produk yang melekat pada diri
konsumen. Tiga tipe inovasi produk:
1.

Berkesinambungan,

2.

Berkesinambungan secara dinamis, dan

3.

Tidak berkelanjutan

Pendekatan yang berorientasi terhadap pasar menentukan syarat-syarat corak baru

suatu produk dimana konsumen terbuka pada seberapa banyak produk baru tersebut. Terdapat
dua definisi yang berorientasi terhadap pasar berdasarkan inovasi produk telah digunakan
secara luas dalam pembelajaran konsumen:
1.
Sebuah produk dianggap baru jika tidak dibeli oleh lebih dari presentase kecil (tetap)
secara relatif dari jumlah pasar potensial.
2.
Produk dianggap baru jika tersedia di pasar selama periode jangka waktu pendek
secara relatif.
Pendekatan-pendekatan tersebut telah digunakan oleh peneliti konsumen dalam
penelitian mereka untuk mempelajari difusi-inovasi. Tetapi beberapa peneliti berpendapat
bahwa pendekatan yang berorientasi terhadap konsumen merupakan cara yang paling tepat
untuk mendefinisikan inovasi. Berdasarkan konteks ini sebuah produk baru adalah beberapa
produk yang seorang konsumen potensial tentukan bahwa produk itu produk baru. Dalam
kata lain, corak baru merupakan persepsi konsumen terhadap produk baru tersebut, daripada
keistimewaan fisik atau pasar nyata. Meskipun pendekatan yang berorientasi terhadap
konsumen telah didukung oleh beberapa praktisi periklanan dan ahli strategi pemasaran, hal
itu menerima sedikit perhatian yang sistematis dari peneliti konsumen.

2.

Unsur-Unsur Difusi Inovasi

1. Inovasi
Rogers (1983) mengemukakan lima karakteristik inovasi meliputi:
1) keunggulan relatif (relative advantage),
2) kompatibilitas (compatibility),
3) kerumitan (complexity),
4) kemampuan diuji cobakan (trialability) dan
5) kemampuan diamati (observability).

Keunggulan relatif adalah derajat dimana suatu inovasi dianggap lebih baik/unggul
dari yang pernah ada sebelumnya. Hal ini dapat diukur dari beberapa segi, seperti segi
eknomi, prestise social, kenyamanan, kepuasan dan lain-lain. Semakin besar keunggulan
relatif dirasakan oleh pengadopsi, semakin cepat inovasi tersebut dapat diadopsi.
Kompatibilitas adalah derajat dimana inovasi tersebut dianggap konsisten dengan
nilai-nilai yang berlaku, pengalaman masa lalu dan kebutuhan pengadopsi. Sebagai contoh,
jika suatu inovasi atau ide baru tertentu tidak sesuai dengan nilai dan norma yang berlaku,
maka inovasi itu tidak dapat diadopsi dengan mudah sebagaimana halnya dengan
inovasi yang sesuai (compatible).
Kerumitan adalah derajat dimana inovasi dianggap sebagai suatu yang sulit untuk
dipahami dan digunakan. Beberapa inovasi tertentu ada yang dengan mudah dapat dimengerti
dan digunakan oleh pengadopsi dan ada pula yang sebaliknya. Semakin mudah dipahami dan
dimengerti oleh pengadopsi, maka semakin cepat suatu inovasi dapat diadopsi.
Kemampuan untuk diuji cobakan adalah derajat dimana suatu inovasi dapat diuji-coba
batas tertentu. Suatu inovasi yang dapat di uji-cobakan dalam seting sesungguhnya umumnya
akan lebih cepat diadopsi. Jadi, agar dapat dengan cepat diadopsi, suatu inovasi sebaiknya harus mampu menunjukan (mendemonstrasikan) keunggulannya.
Kemampuan untuk diamati adalah derajat dimana hasil suatu inovasi dapat terlihat
oleh orang lain. Semakin mudah seseorang melihat hasil dari suatu inovasi, semakin besar
kemungkinan orang atau sekelompok orang tersebut mengadopsi.
Jadi dapat disimpulkan bahwa semakin besar keunggulan relatif; kesesuaian
(compatibility); kemampuan untuk diuji cobakan dan kemampuan untuk diamati serta
semakin kecil kerumitannya, maka semakin cepat kemungkinan inovasi tersebut dapat
diadopsi.
2. Saluran komunikasi
Komunikasi adalah proses dimana partisipan menciptakan dan berbagi informasi satu
sama lain untuk mencapai suatu pemahaman bersama. Seperti telah diungkapkan sebelumnya
bahwa difusi dapat dipandang sebagai suatu tipe komunikasi khusus dimana informasi yang
dipertukarkannya adalah ide baru (inovasi). Dengan demikian, esensi dari proses difusi
adalah pertukaran informasi dimana seorang individu mengkomunikasikan suatu ide baru ke
seseorang atau beberapa orang lain. Rogers menyebutkan ada empat unsur dari proses
komunikasi ini, meliputi :
1) inovasi itu sendiri
2) seorang individu atau satu unit adopsi lain yang mempunyai pengetahuan atau
pengalaman dalam menggunakan inovasi;
3) orang lain atau unit adopsi lain yang belum mempunyai pengetahuan dan pengalaman
dalam menggunakan inovasi; dan

4) saluran komunikasi yang menghubungkan dua unit tersebut. Jadi, dapat disimpulkan
bahwa komunikasi dalam proses difusi adalah upaya mempertukarkan ide baru (inovasi) oleh
seseorang atau unit tertentu yang telah mempunyai pengetahuan dan pengalaman dalam
menggunakan inovasi tersebut (innovator) kepada seseorang atau unit lain yang belum
memiliki pengetahuan dan pengalaman mengenai inovasi itu (potential adopter)
melalui saluran komunikasi tertentu.

Sementara itu, saluran komunikasi tersebut dapat dikategorikan menjadi dua yaitu:
1) saluran media massa (mass media channel)
2) saluran antarpribadi (interpersonal channel). Media massa dapat berupa radio, televisi,
surat kabar, dan lain-lain. Kelebihan media massa adalah dapat menjangkau audiens yang
banyak dengan cepat dari satu sumber. Sedangkan saluran antarpribadi melibatkan upaya
pertukaran informasi tatap muka antara dua atau lebih individu.
3. Sistem Sosial
Sangat penting untuk diingat bahwa proses difusi terjadi dalam suatu sistem sosial. Sistem
sosial adalah satu set unit yang saling berhubungan yang tergabung dalam suatu upaya
pemecahan masalah bersama untuk mencapai suatu tujuan. Anggota dari suatu sistem sosial
dapat berupa individu, kelompok informal, organisasi dan atau sub sistem. Proses difusi
dalam kaitannya dengan sistem sosial ini dipengaruhi oleh struktur sosial, norma sosial, peran
pemimpin dan agen perubahan, tipe keputusan inovasi dan konsekuensi inovasi.
4. Waktu
Waktu merupakan salah satu unsur penting dalam proses difusi. Dimensi waktu, dalam proses
difusi, berpengaruh dalam hal: 1) proses keputusan inovasi, yaitu tahapan proses sejak
seseorang menerima informasi pertama sampai ia menerima atau menolak inovasi; 2)
keinovativan individu atau unit adopsi lain, yaitu kategori relatif tipe adopter (adopter awal
atau akhir); dan 3) rata-rata adopsi dalam suatu sistem, yaitu seberapa banyak jumlah anggota
suatu sistem mengadopsi suatu inovasi dalam periode waktu tertentu.

3. Proses Adopsi
Seperti telah diungkapkan sebelumnya bahwa tujuan utama proses difusi adalah agar
diadopsinya suatu inovasi. Namun demikian, seperti terlihat dalam model proses keputusan
inovasi, ada beberapa faktor yang mempengaruhi proses keputusan inovasi tersebut. Berikut
ini adalah penjelasan dari beberapa faktor yang mempengaruhi proses keputusan inovasi.
1. Mempelajari Inovasi : Tahapan ini merupakan tahap awal ketika masyarakat mulai
melihat, dan mengamati inovasi baru dari berbagai sumber, khususnya media massa.
Pengadopsi awal biasanya merupakan orang-orang yang rajin membaca koran dan
menonton televisi, sehingga mereka bisa menangkap inovasi baru yang ada. Jika sebuah
inovasi dianggap sulit dimengerti dan sulit diaplikasikan, maka hal itu tidak akan diadopsi
dengan cepat oleh mereka, lain halnya jika yang dianggapnya baru merupakan hal mudah,

maka mereka akan lebih cepat mengadopsinya. Beberapa jenis inovasi bahkan harus
disosialisasikan melalui komunikasi interpersonal dan kedekatan secara fisik.
2. Pengadopsian : Dalam tahap ini masyarakat mulai menggunakan inovasi yang mereka
pelajari. Diadopsi atau tidaknya sebuah inovasi oleh masyarakat ditentukan juga oleh
beberapa faktor. Riset membuktikan bahwa semakin besar keuntungan yang didapat, semakin
tinggi dorongan untuk mengadopsi perilaku tertentu. Adopsi inovasi juga dipengaruhi
oleh keyakinan terhadap kemampuan seseorang. Sebelum seseorang memutuskan untuk
mencoba hal baru, orang tersebut biasanya bertanya pada diri mereka sendiri apakah mereka
mampu melakukannya. Jika seseorang merasa mereka bisa melakukannya, maka mereka akan
cenderung mangadopsi inovasi tersebut. Selain itu, dorongan status juga menjadi
faktor motivasional yang kuat dalam mengadopsi inovasi. Beberapa orang ingin selalu
menjadi pusat perhatian dalam mengadopsi inovasi baru untuk menunjukkan status sosialnya
di hadapan orang lain. Adopsi inovasi juga dipengaruhi oleh nilai yang
dimiliki individu tersebut serta persepsi dirinya. Jika sebuah inovasi dianggapnya
menyimpang atau tidak sesuai dengan nilai yang ia anut, maka ia tidak akan mengadopsinya.
Semakin besar pengorbanan yang dikeluarkan untuk mengadopsi sebuah inovasi, semakin
kecil tingkat adopsinya.
3. Pengembangan Jaringan Sosial : Seseorang yang telah mengadopsi sebuah inovasi akan
menyebarkan inovasi tersebut kepada jaringan sosial di sekitarnya, sehingga sebuah inovasi
bisa secara luas diadopsi oleh masyarakat. Difusi sebuah inovasi tidak lepas dari proses
penyampaian dari satu individu ke individu lain melalui hubungan sosial yang mereka miliki.
Riset menunjukkan bahwa sebuah kelompok yang solid dan dekat satu sama lain mengadopsi
inovasi melalui kelompoknya. Dalam proses adopsi inovasi, komunikasi melalui saluran
media massa lebih cepat menyadaran masyarakat mengenai penyebaran inovasi baru
dibanding saluran komunikasi interpersonal. Komunikasi interpersonal mempengaruhi
manusia untuk mengadopsi inovasi yang sebelumnya telah diperkenalkan oleh media massa.

Kategori pengadopsi
Rogers dan sejumlah ilmuwan komunikasi lainnya mengidentifikasi 5 kategori pengguna
inovasi :
1. Inovator: Adalah kelompok orang yang berani dan siap untuk mencoba halhal baru.Hubungan sosial mereka cenderung lebih erat dibanding kelompok sosial lainnya.
Orang-orang seperti ini lebih dapat membentuk komunikasi yang baik meskipun terdapat
jarakgeografis. Biasanya orang-orang ini adalah mereka yang memeiliki gaya hidup dinamis
di perkotaan yang memiliki banyak teman atau relasi.
2. Pengguna awal: Kelompok ini lebih lokal dibanding kelompok inovator. Kategori adopter
seperti ini menghasilkan lebih banyak opini dibanding kategori lainnya, serta selalu mencari
informasi tentang inovasi. Mereka dalam kategori ini sangat disegani dan dihormati oleh
kelompoknya karena kesuksesan mereka dan keinginannya untuk mencoba inovasi baru.
3. Mayoritas awal: Kategori pengadopsi seperti ini merupakan mereka yang tidak mau
menjadi kelompok pertama yang mengadopsi sebuah inovasi. Sebaliknya, mereka akan
dengan berkompromi secara hati-hati sebelum membuat keputusan dalam mengadopsi
inovasi, bahkan bisa dalam kurun waktu yang lama. Orang-orang seperti ini

menjalankanfungsi penting dalam melegitimasi sebuah inovasi, atau menunjukkan kepada

seluruhkomunitas bahwa sebuah inovasi layak digunakan atau cukup bermanfaat.
4. Mayoritasakhir: Kelompok yang ini lebih berhati-hati mengenai fungsi sebuah inovasi.
Mereka menunggu hingga kebanyakan orang telah mencoba dan mengadopsi inovasi sebelum
mereka mengambil keputusan. Terkadang, tekanan dari kelompoknya bisa memotivasi
mereka. Dalam kasus lain, kepentingan ekonomi mendorong mereka untuk mengadopsi
inovasi.
5. Laggard: Kelompok ini merupakan orang yang terakhir melakukan adopsi inovasi.
Mereka bersifat lebih tradisional, dan segan untuk mencoba hal hal baru. Kelompok ini
biasanya lebih suka bergaul dengan orang-orang yang memiliki pemikiran sama dengan
mereka. Sekalinya sekelompok laggard mengadopsi inovasi baru, kebanyakan orang justru
sudah jauh mengadopsi inovasi lainnya, dan menganggap mereka ketinggalan zaman.

1. Lima tahap proses adopsi

1. Tahap pengetahuan: Dalam tahap ini, seseorang belum memiliki informasi mengenai
inovasi baru. Untuk itu informasi mengenai inovasi tersebut harus disampaikan melalui
berbagai saluran komunikasi yang ada, bisa melalui media elektronik, media cetak ,
maupun komunikasi interpersonal diantara masyarakat
2. Tahap persuasi: Tahap kedua ini terjadi lebih banyak dalam tingkat pemikiran calon
pengguna. Seseorang akan mengukur keuntungan yang akan ia dapat jika mengadopsi inovasi
tersebut secara personal. Berdasarkan evaluasi dan diskusi dengan orang lain, ia mulai
cenderung untuk mengadopsi atau menolak inovasi tersebut.
3. Tahap pengambilan keputusan: Dalam tahap ini, seseorang membuat keputusan akhir
apakah mereka akan mengadopsi atau menolak sebuah inovasi. Namun bukan berarti setelah
melakukan pengambilan keputusan ini lantas menutup kemungkinan terdapat perubahan
dalam pengadopsian.
4. Tahap implementasi: Seseorang mulai menggunakan inovasi sambil mempelajari lebih
jauh tentang inovasi tersebut.
5. Tahap konfirmasi: Setelah sebuah keputusan dibuat, seseorang kemudian akan mencari
pembenaran atas keputusan mereka. Apakah inovasi tersebut diadopsi ataupun tidak,
seseorang akan mengevaluasi akibat dari keputusan yang mereka buat. Tidak menutup
kemungkinan seseorang kemudian mengubah keputusan yang tadinya menolak jadi
menerima inovasi setelah melakukan evaluasi.

PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN

Apa yang dilakukan konsumen setelah menerima pengaruh adalah bagaimana mereka
sampai pada keputusan membeli atau menolak produk. Pemasar sangat tertarik untuk
mengetahui dan memahami proses pengambilan keputusan konsumen dalam konteks
pemilihan alternatif-alternatif konsumsi untuk memenuhi kebutuhannya. Pemasar dianggap
berhasil kalau pengaruh-pengaruh yang diberikannya menghasilkan pembelian dan atau
dikonsumsi oleh konsumen.
1. Konsep Keputusan
Keputusan didefinisikan sebagai suatu pemilihan tindakan dari dua atau lebih pilihan
alternatif. Bila seseorang dihadapkan pada dua pilihan, yaitu membeli dan tidak membeli, dan
kemudian dia memilih membeli, maka dia ada dalam posisi membuat suatu keputusan. Bila
ditinjau dari alternatif yang harus dicari, sebetulnya dalam proses pengambilan keputusan,
konsumen harus melakukan pemecahan masalah. Masalah itu timbul dari kebutuhanyang
dirasakan dan keinginannya untuk memenuhi kebutuhan itu dengan konsumsi produk atau
jasa yang sesuai. Pemecahan masalah ini menurut beberapa penulis memiliki tiga tingkatan.
1. Pemecahan masalah yang mensyaratkan respons yang rutin
Keputusan yang diambil tidak disertai dengan usaha yang cukup untuk mencari
informasi dan menentukan alternatif. Kebiasaan berjalan secara otomatis. Perilaku seseorang
merupakan respons terhadap rutinitas ini, karena berulang-ulang dilakukan, terjadi begitu
saja, bahkan seringkali tanpa disadari.
2. Pemecahan masalah dengan proses yang tidak berbelit-belit (terbatas)
Karena sudah ada tahap pemecahan masalah yang telah dikuasai. Keputusan untuk
memecahkan masalah dalam hal ini sangat sederhana. Jalan pintas kognitif yang menjadi ciri
khas pemecahan masalah ini menyebabkan seseorang tidak peduli dengan ada atau tidaknya
informasi.
3. Pemecahan masalah yang dilakukan dengan upaya yang lebih berhati-hati dan penuh
pertimbangan (pemecahan masalah yang intensif).
Dalam tingkatan ini konsumen memerlukan informasi yang relatif lengkap untuk
membentuk kriteria evaluasi, karena belum mempunyai kriteria yang baku. Proses
pemecahan masalah menjadi lebih rumit dan panjang, dan biasanya mengikuti proses
tradisional, mulai dari sadar akan kebutuhan, motivasi untuk memenuhi kebutuhan itu,
mencari informasi, mengembangkan alternatif, memilih satu dari alternatif-alternatif tersebut,
dan memutuskan untuk membeli. Gambar berikut ini menguraikan tipe atau tingkatan
pemecahan masalah yang dilakukan oleh konsumen.

2. Analisis Pengambilan Keputusan Konsumen

Ada empat sudut pandang dalam menganalisis pengambilan keputusan konsumen.
1.

Sudut pandang ekonomis

Pandangan ini melihat konsumen sebagai orang yang membuat keputusan secara
rasional. Ini berarti bahwa konsumen harus mengetahui semua alternatif produk yang tersedia
dan harus mampu membuat peringkat dari setiap alternatif yang ditentukan, dilihat dari
kegunaan dan kerugiannya serta harus dapat mengidentifikasi satu alternatif yang terbaik.
Menurut para ahli ilmu sosial, model economic man ini tidak realistis. Alasan yang mereka
kemukakan adalah:
1. Manusia memiliki keterbatasan kemampuan, kebiasaan dan gerak.
2. Manusia dibatasi oleh nilai-nilai dan tujuan.
3. Manusia dibatasi oleh pengetahuan yang mereka miliki.

2. Sudut pandang pasif

Pandangan ini mengatakan bahwa konsumen pada dasarnya pasrah kepada
kepentingannya sendiri dan menerima secara pasif usaha-usaha promosi dari para pemasar.
Kenyataannya, bentuk-bentuk promosi yang dilakukan pemasar juga mengenai sasaran.
Konsumen dianggap sebagai pembeli yang impulsif dan irasional.
3. Sudut pandang kognitif
Sudut pandang ini menganggap konsumen sebagai cognitive man atau sebagai
problem solver. Menurut pandangan ini, konsumen merupakan pengolah informasi yang
senantiasa mencari dan mengevaluasi informasi tentang produk dan gerai.
4. Sudut pandang emosional
Pandangan ini menekankan emosi sebagai pendorong utama sehingga konsumen
membeli suatu produk. Favoritisme merupakan salah satu bukti bahwa seseorang berusaha
mendapatkan produk favoritnya, apa pun yang terjadi.

Model Sederhana Pembuatan Keputusan

Gambar berikut adalah model yang dikemukakan oleh Schiffman dan Kanuk (2000), yang
menggambarkan pengambilan keputusan konsumen.

Input

Komponen input merupakan pengaruh-pengaruh eksternal sebagai sumber informasi tentang

produk tertentu dan mempengaruhi nilai yang berhubungan dengan produk, sikap dan
perilaku konsumen. Input yang utama adalah kegiatan-kegiatan bauran pemasaran dan
pengaruh-pengaruh sosial-budaya.

Input pemasaran

Aktivitas-aktivitas pemasaran merupakan usaha-usaha langsung untuk menjangkau,

menginformasikan dan membujuk konsumen agar membeli dan menggunakan produk
tertentu. Usaha-usaha tersebut meliputi empat P atau bauran pemasaran, yaitu Product,
Price, Place, Promotion.

Pengaruh Sosial Budaya

Lingkungan sosial budaya yang dimaksud antara lain: keluarga, sumber informal,
sumber non komersial, kelas sosial, budaya, dan subbudaya.

Proses

Komponen proses memperhatikan bagaimana konsumen membuat keputusankeputusan. Untuk dapat mengerti proses, harus dipahami beberapa konsep psikologi terkait.
Area psikologis adalah pengaruh-pengaruh internal yang mempengaruhi proses pengambilan
keputusan konsumen. Proses pengambilan keputusan oleh seorang konsumen terdiri dari tiga
tahapan yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian pra beli, serta evaluasi terhadap alternatif.

Sadar akan kebutuhan: konsumen menyadari akan adanya kebutuhannya ketika

menghadapi suatu masalah.

Pencarian pra beli: pencarian pra beli dimulai ketika konsumen mempersepsi suatu
kebutuhan yang mungkin bisa terpuaskan dengan membeli dan mengkonsumsi suatu
produk.

Evaluasi terhadap alternatif: ketika mengevaluasi alternatif-alternatif yang potensial,

konsumen cenderung mempergunakan dua tipe informasi, yaitu:

Senarai merek yang mereka rencanakan untuk digunakan dalam memilih (evoked set).

Kriteria yang akan digunakan untuk mengevaluasi tiap-tiap merek.

Output

Komponen output menunjuk kepada dua macam kegiatan pasca keputusan yang saling
berhubungan erat, yaitu:

Perilaku beli: konsumen membuat dua tipe pembelian yaitu pembelian coba dan
pembelian ulang.

Evaluasi pasca beli: komponen terpenting dari evaluasi pasca beli adalah pengurangan
ketidakpastian atau keragu-ragu yang dirasakan oleh konsumen terhadap seleksi yang
dilakukannya.

3. Situasi sebagai
Konsumen

Peubah

dalam

Proses

Pengambilan

Keputusan

Jenis-jenis situasi

Situasi Komunikasi: situasi pada waktu konsumen menerima informasi, mempengaruhi

perilaku konsumen. Bila konsumen sedang membutuhkan produk, maka dia akan berada
dalam situasi yang kondusif untuk menerima informasi itu dan membentuk persepsi yang
penting tentang produk.

Situasi pembelian: situasi dapat pula mempengaruhi situasi pembelian. Bila seseorang
berbelanja sendiri, dia tidak akan melakukan banyak pencarian informasi, seperti apabila
dia pergi dengan teman-temannya.

Situasi penggunaan: pada waktu orang ingin menjamu tamu yang penting bagi dia, dia
tidak akan memakai alat-alat makan yang biasa dia pakai, tetapi akan membutuhkan
peralatan makan yang lebig bagus.

Situasi penyingkiran produk: keputusan untuk membuang bungkus produk sebelum dan
sesudah konsumsi, dan keputusan untuk menyingkirkan produk yang sudah tidak dipakai
lagi, di satu pihak merupakan masalah sosial, di lain pihak juga merupakan peluang bagi
pemasar.

4. Sifat-sifat Pengaruh Situasional

Maksud dari pengaruh situasional adalah faktor-faktor yang penting dalam waktu dan
di tempat pengamatan yang tidak ada hubungannya dengan atribut pribadi ataupun stimulus,
mempunyai efek yang sistematis dan bisa dilihat, terhadap perilaku seseorang. Jadi, situasi
merupakan faktor-faktor di luar dan dipisahkan dari produk dan atau iklan tentang produk
yang mempengaruhi konsumen. Konsumen tidak merespons stimulus pemasaran itu saja,
tetapi bersama-sama dengan situasi.

1. Klasifikasi Situasional

Lingkungan fisik: termasuk dekorasi, suara, aroma, pencahayaan, cuaca dan susunan
barang dagangan (produk) dan benda-benda lain yang mengelilingi obyek stimulus.

Lingkungan sosial: adalah individu-individu yang juga hadir atau berada di tempat yang
sama pada waktu pembelian atau konsumsi. Walaupun tampaknya orang membeli dan
berbelanja dengan maksud mendapatkan produk tertentu, mereka juga merasa lebih
nyaman apabila di gerai yang dikunjunginya bertemu dengan teman dari kelas sosial dan
status yang sama.

Lingkungan waktu: waktu yang tersedia untuk berbelanja, sangat mempengaruhi

keputusan konsumen untuk menentukan pilihannya.

Tujuan pembelian dan konsumsi: pemasar membagi tujuan itu menjadi pembelian untuk
digunakan atau dikonsumsi sendiri dan pembelian untuk digunakan sendiri, konsumen
lebih yakin tentang apa yang sudah diputuskannya.

Mood (suasana hati) dan kondisi sementara saat pembelian: mood yang positif mendorong
pembelian impulsif. Dalam industri jasa, mood positif secara sengaja ditimbulkan dengan
penerima tamu yang tersenyum manis dan ramah, dengan udara yang sejuk, dengan lampu
yang tidak begitu terang, dan lain-lain.

Situasi ritual: adalah seperangkat perilaku yang saling berhubungan yang dilakukan dalam
format yang terstruktur, mempunyai arti simbolik dan dilakukan untuk merespons
peristiwa-peristiwa sosial.