TEKNOPRENEUR

Fahrudin

Pahami Seluk Beluk Konsep Pemasaran. Ujntuk

Menyusun Marketing Plan Hrs Bisa Menjawab :
Dari Mana Kita Berangkat ?

Kemana Arah Yang Dituju ?

Bagaimana Mencapai Sasaran Itu ?

Sebagian besar bisnis pemula berfikir tentang

bagaimana Membuat, bukan bagaimana Menjual

Kiat Menang Persaingan

(Seni Berperang Sun Tzu)

Kenali Dirimu
Pahami Medan
Kenali Lawanmu
Dan KAU akan
MENANG !!

Kemampuan Kita
Customer Need
Produk Substitusi
(Kompetitor)

Aplikasi Bisnis

e-Business (bisnis elektronis) adalah bisnis yang segala

aktivitasnya dilaksanakan di atas infrastruktur sistem
informasi, khususnya Internet. mulai dari pemasaran, order,
penagihan dan tracking pengiriman barang, semuanya
dilaksanakan secara on-line

Aplikasi Business-to-Consumer
Perdagangan Elektronik, Toko & Mall
Industri Layanan Online
Lelang (Auctions)

Pengertian E-Commerce
Pembelian, penjualan, pertukaran barang atau
layanan secara elektronik

Proses Sistem Penjualan ON LINE

1. Pembeli Memesan Barang Kepada Penjual
2. Pembeli Membayar Via Bank Yang Telah Ditunjuk
3. BANK MEMBERITAHU ADANYA KEGIATAN TRANSFER MELALUI EBANKING KEPADA PENJUAL (atau Print Out buku tabungan)
4. Penjual Mengirimkan Barang Pesanan Ke Jasa Pengiriman Barang
5. Jasa Pengiriman Barang Mengirimkan Barang Ke Kantor Cabang Lain
6. Kantor Cabang Jasa Pengiriman Mengirimkan Barang Pesanan
Pembeli Kepada Pembeli
7. Selesai

SISTEM PENJUALAN ONLINE

e-business khususnya
e-commerce,
tampaknya akan
menjadi model bisnis
masa depan yang
ideal, merupakan
peringatan bagi para
pe-bisnis
konvensional

Tidak perlu ruang

kantor formal
Investasi ringan
Wilayah pemasaran
sangat luas
Kerugian akibat
operasional minimum
Barang dan harga
mudah di-update

Hampir semua jenis usaha dapat dikonversi

menjadi e-business. Bagi yang sudah memiliki
usaha konvensional, maka mendirikan ebusiness merupakan upaya membuat
perusahaan kembaran, dan keduanya dapat
beroperasi secara sinergi, saling memperkuat

INTERNET MARKETING
EFEKTIF

INTERNET MARKETING ?
Internet marketing, juga dikenal sebagai pemasaran
digital , pemasaran Web, pemasaran online,
pemasaran pencarian atau e-pemasaran, adalah
pemasaran (umumnya promosi) produk atau jasa
melalui internet .

Mengapa memasarkan di WEB?

Pasar baru yang mulai dilirik oleh pelanggan.
Pelanggan tersebar dimana saja (banyak sekali).
Tidak mengganggu kesibukan yang telah ada.
(tambah sibuk sedikit, pasti)
Modal kecil (bikin toko online).
Langsung ke pembeli.
Toko dapat dipantau dari mana saja.
Toko dapat dibuat banyak sekali.

10 Tips Menjalankan
Usaha di dunia Maya
Jangan kerjakan hal tersebut sendirian,
dapatkan bantuan profesional
Tulis perencanaan bisnis
Lakukan riset / Survey pasar
Usahakan yang spesifik / khas
Jadi lah profesional semenjak memulai

Melalui apa internet marketing ?

Melalui email
Melalui web personal
Melalui web komersil
Melalui komunitas web

Search Engine Optimalise (SEO)?

Mengapa perlu SEO ?
Agar website kita bisa terpampang dihalaman awal
sebuah search engine
Search engine :

mesin pencari di internet dengan

menggunakan kata kunci.
Google, yahoo, opera, dll

Agar optimal dalam membuat web diusahakan :

1. Gunakan kata kunci yang sering dicari
pelanggan.
2. Kata kunci harus mudah dimengerti
3. Kata kunci yang digunakan harus terdapat:
Head , Body , footer.

Apa yang perlu dipersiapkan dalam

memasarkan produk di web ?
1. Produk yang akan dijual / foto produk
2. Membuat WEB yang sudah dioptimalise.
3. Account Bank yang mudah dilihat sewaktu
waktu.
4. Email.
5. Yahoo Masanger ( YM), Nimbus, FB
6. Nomer HP, No Fax, No Tlp line., PIN BB
7. Lokasi, Peta
8. Profil Pribadi

Alur menjual barang di internet

Membuat web untuk jualan (web pribadi)
dan memastikan di peringkat atas di search
engine (yahoo, google)
Memasang dagangan di komunitas web.
(kaskus, indoforum, facebook)

Alur pembeli mencari barang di internet

Buka web browser ( internet exploler, mozila
firefox, opera, dll
Buka search engine / mesin pencari
(google, yahoo)
Ketik barang yang dicari di yahoo, google.
Di yahoo, google muncul web yang berkaitan
dengan barang yang dicari
Memilih / melihat barang yang dicari di web.

Siapa yang berjualan di web.

Ada beratus ratus orang yang
menawarkan barang yang serupa yang
dicari di web.
Bersaing merebut tempat yang mudah di
kenali pelanggan di search engine.
Menawarkan harga yang murah yang
menarik pembeli.

Ada dua macam penjual di web

Kebanyakan penjual hanya membuat 1
web saja untuk berjualan di internet.
Web didesign sebagus mungkin agar
pembeli tertarik.
Sedikit orang yang menjual barang yang
sama di beberapa web sederhana / yang
mudah dikenali di search engine (kaskus
indoforum) dll

Tipe penjual mana yang diuntungkan ?

Penjual yang mempunyai banyak dagangan di web
sederhana, karena punya kesempatan lebih banyak dilihat
oleh pencari barang.
Contoh toko mesin maksindo dengan web :
www.tokomesin.com
www.maksindo.com
www.tokomesin.net
www.alatmesin.com
www.mesinsurabaya.com
www.mesinjakarta.com
www.pusatmesin.com
mesin.blogspot.com

www.pusatmesin.com
www.bengkelmesin.com
www.twitter.com/maksindo
www.mesinpengemas.com
id-id.facebook.com/pages/.
..Mesin-Maksindo.../1903297509858.
www.maksindo.videomesin.com
www.mesin-es-krim.com

Penjualan di web harus didukung apa saja ?

Email, no telepon pasif

Email aktif, sms aktif,
Web sederhana (banyak)
Link ke web utama (web pribadi).

Tertipu beli di web ?

Sangat mungkin !
Beli barang, barang tidak dikirim !
Beli barang, barang cacat !
Beli barang, barang tidak sesuai !
Karena pembeli terlalu percaya kepada penjual.

KOMPUTER MATI

Mengapa pembeli tertipu di web.

Pembeli dan penjual tidak saling kenal,
lahan empuk bagi penipu.
Pembeli tidak menelusuri siapa
penjualnya.
Pembeli mudah percaya dengan harga
miring.(asumsi tidak buka toko)
Pembeli percaya saja dengan akun bank
dari penjual, padahal akun bank tidak
dapat ditelusuri / digunakan untuk
menuntut penjual.
Penuntutan kepada penjual memakan
waktu yang lama dan kemungkinan
kembali uangnya sulit dll

Cara aman untuk membeli barang di internet

Harus mengetahui jelas siapa penjual di internet.
Caranya :
Telusuri no tlp (line / fax)
Minta penawaran harga kepada penjual melalui fax.(lihat
logo peusahaan ada tidak ? nomer tlp. Line sesuai ndak.
Lihat web personal / perusahaannya. Yakin tidak ?
Alamatnya harus jelas.
Penjual yang serius biasanya punya banyak web sederhana
selain web utama dan testimoni pelanggan.
Telepon / sms untuk menanyakan sesuatu.
Barang-barang tertentu yang sering dipakai untuk menipu :
HP, Jam, komputer, dll

NASEHAT BIJAK
Rahasia menjadi yang terdepan (berhasil)
dalam segala hal adalah dengan sesegera

memulainya.

(Mark Twin)
25

GROUP DISCUSSION
1. MENGAPA PELANGGAN HARUS MEMBELI
Dari Usaha Anda?
Produk yang anda tawarkan?

Dari ANDA?

2. SEBUTKAN KRITERIA PROSPEK POTENSIAL

UNTUK PRODUK ANDA

Cara aman menjual di web ?

Diskusikan bagaimana cara aman
menjual di web dalam kelompok!
Presentasikan di depan kelas.

INTI PEMASARAN
UPAYA MENDORONG TERJADINYA
PERTUKARAN

Marketing Mix

Product

Price

(Barang/Jasa)

(Harga)

Target
Pasar

Place

Promotion

(Tempat)

(Promosi)

Marketing Mix
Kombinasi Variabel Promosi yang dapat dikendalikan
untuk mendongkrak penjualan.
1. Produk (desain, diversifikasi, deferensiasi)
2. Harga (harga beli, biaya prod & harga jual)
3. Distribusi (saluran distribusi &lokasi)
4. Promosi (media, dan jenis promosi)

MENGAPA PEMASARAN ITU

PENTING?
Untuk mengidentifikasi peluang pasar
sesuai dengan kebutuhan penjualan produk
atau jasa
Memilih segmen pasar yang menerima
manfaat secara tepat sehingga akan ada
dampak permintaan yang tinggi
Mengoptimalkan sumber daya secara tepat
Membuat rencana pemasaran yang lebih
efektif di masa mendatang

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Salah memilih Produk (right product)

Salah menaksir Jumlah (right quantity)
Salah menyesuaikan Waktu (the right time)
Salah menentukan Harga (the right price)
Salah memilih Tempat (place)
Salah memilih Daya tarik (the right appeal)
Salah Pelayanan (the right services)

APAKAH
PENELITIAN PASAR?
PENELITIAN PASAR artinya mendapatkan
informasi tentang pelanggan & pesaing.
Semakin banyak informasi yang anda miliki
tentang pelanggan dan pesaing anda,
semakin baik baik keputusan yang anda
buat mengenai usaha yang anda jalankan

BAGAIMANA MELAKUKAN
PENELITIAN PASAR?
BERBICARALAH dengan pelanggan/ calon pelanggan anda
DENGARKAN apa yang dibicarakan oleh sesama pelanggan
tentang bisnis anda, produk dan pelayanan anda
PELAJARI tentang bisnis pesaing anda

TANYAKAN kepada pemasok dan teman bisnis tentang barang

yang laku terjual dari bisnis mereka, apa pendapat mereka tentang
produk anda dan produk pesaing anda
BACALAH koran, katalog, jurnal usaha untuk mendapatkan ideide tentang produk atau jasa yang baru
JAJAKI kemungkinan penggunaan internet untuk mempromosikan
dan menjual barang anda

Strategi Pemasaran
Siapa pelanggan
Siapa pesaing

GOAL

Bagaimana Produk bisa

INFORMASIKAN

RENCANA PEMASARAN
Siapa yang akan menjadi pelanggan
dan dari mana mereka
Bagaimana saya bisa menjelaskan
setiap pelanggan
Berapa unit yang akan dibeli oleh
pelanggan dalam setahun

BAURAN PEMASARAN (6 P)
PRODUCT (BARANG): produk atau jasa apa yang
diinginkan oleh pelanggan anda
PRICE (HARGA): berapa harga yang bersedia
dibayarkan oleh pelanggan anda
PLACE (TEMPAT): di mana lokasi bisnis anda
seharusnya berada agar anda dapat menjangkau
pelanggan anda.
PROMOTION (PROMOSI): promosi apa yang dapat
anda gunakan untuk memberi informasi kepada pelanggan
anda dan menarik mereka untuk membeli barang atau jasa
anda
PEOPLE (PELAKU) : Siapa yang melakukannya, apa
keahliannya, bagaimana pembangian kerjanya
POWER (NETWORKING) : Jejaring apa yang anda miliki
dan bagaimana melakukannya

PRICE
Kemampuan melakukan Efisiensi sehingga
harga murah (Cost)

Perhitungan HPP

Harga Atas

Survai Pasar

Harga Bawah

PROMOSI

ADVERTISING
PERSONAL SELLING
SALES PROMOTION
PUBLIC RELATION

BENTUKBENTUK ADVERTISING

PAPAN REKLAME
POSTER
KATALOG
FOLDER
SPANDUK
SLIDE
IKLAN
PAPAN NAMA PEURSH
PERMEN, BALLPOIN, NOTE BOOK
Materi kuliah Kewirausahaan

40

Iklan Cetak Ciri-cirinya

Harus Unik & Punya Ciri Khas
Harus Sederhana & Mudah Dimengerti
Mengandung Informasi Faktual, Yang
Menyorot Satu Ciri Utama
Harus Mencerminkan Citra Yang Sangat
Positif Dari Perusahaan

Materi kuliah Kewirausahaan

1.Simple
2.Shocking

1. Gratis !
2. Pengumuman !
3. Peringatan / perhatian !
4. Lowongan kerja !
5. Shocking !
6. Ups

Trick Iklan

Radio,SMS Request
Sticker
Toilet Umum
Kartu Nama
Informasi Mall
Karangan Bunga
Co Branding
Back To Back
Member Card
Rushing Effect

MENCIPTAKAN URGENSI
Tawaran Khusus (Spesial Offer)

Keterbatasan Persediaan (Limited Availability)

Keterbatasan Waktu (Limited Period)
Potongan Harga Tambahan (Additional Discount)
Peningkatan Harga dalam Waktu Dekat
Daftar Tunggu

Terjual

5 FAKTA TERPENTING MENJUAL

1. 80% pelanggan membeli karena faktor EMOSIONAL;
2. Pelanggan LEBIH suka DIDENGAR;
3. Pelanggan TERTARIK dengan IDE/SOLUSI/MANFAAT
BUKAN produknya;
4. Sebelum menjual, Anda harus
DITERIMA-DISENANGI-

DIDENGARKAN oleh calon pelanggan;

5. Anda akan LAKU saat TIDAK KELIHATAN seperti

PENJUAL; kenapa?

Who am I

1. Spreading Good Feeling

(Tebarkan Perasaan Senang)

2. Point of Interest
Common Ground
(titik ketertarikan),
(kesamaan minat)

3. Synch
(kesamaan bahasa tubuh)

INGAT !!

Beberapa Tipe Pembeli

1. The Decided Customer : Mengetahui dan
memutuskan apa yang akan dibeli
2. The know it all customers : Pembeli yang
mengetahui segalanya(wawasan luas
tentang barang yang akan dibeli
3. The Deliberate costumers : Pembeli yang
menghendaki fakta-fakta tentang keadaan
barang yang akan dibeli
4. The Undecided customers : Pembeli yang
awam terhadap barang yang akan dibeli

KEPUASAN

PELANGGAN
Adalah

NILAI SEBUAH BISNIS

PELANGGAN & KONSUMEN

PELANGGAN ORANG YANG HARUS DILAYANI DAN DIMEGERTI DENGAN

PENUH PERHATIAN YANG DAPAT KITA BERIKAN KEPADANYA

PELANGGAN ADALAH ORANG YANG YANG MEMUNGKINKAN MEMBUAT

KEUNTUNGAN BAGI PENDAPATAN KITA

PELANGGAN ADALAH JIWA PENGHIDUPAN BAGI DUNIA USAHA

PELANGGAN SESEORANG YANG MEMBAWA KEBUTUHAN KEPADA

KITA, DAN INI ADALAH PEKERJAAN KITA BERIKAN KEPADANYA

JIKA PELANGGAN PUAS AKAN BERCERITA, MENJADI MEDIA PROMO

YANG EFEKTIF

ASET YANG PENTING

PELANGGAN ADALAH ORANG TERPENTING

DALAM USAHA KITA

PELANGGAN TIDAK TERGANTUNG PADA

KITA, JUSTRU KITA TERGANTUNG PADA
PELANGGAN

Menurut Tjiptono (1994) manfaat-manfaat yang dapat

diperoleh dengan adanya kepuasan pelanggan adalah
sebagai berikut :

Hubungan antar perusahaan dan para pelanggannya

menjadi lebih harmonis.
Memberikan dasar yang baik bagi pembelian ulang.
Mendorong terciptanya loyalitas pelanggan.
Membentuk suatu rekomendasi informal dari mulut ke
mulut (word of mouth) yang akan sangat
menguntungkan bagi perusahaan.
Reputasi peursahaan menjadi baik di mata pelanggan
Laba yang diperoleh dapat meningkat.

LANGKAH MENINGKATKAN KEPUASAN PELANGGAN

1. Mulailah dengan PERCAYA akan

PENTINGNYA KEPUASAN
PELANGGAN
2. Pilihlah PELANGGAN dengan
BENAR untuk MEMBANGUN
KEPUASAN PELANGGAN
3. Pahami HARAPAN PELANGGAN
adalah KUNCI
4. PELANGGAN yang KOMPLAIN
adalah PELANGGAN Anda
5. Dengarlah suara PELANGGAN

TEKNIK MENINGKATKAN
PENJUALAN

TUJUAN
Memahami Profesionalisme Tenaga
Penjual.
Memahami Langkah-langkah Utama
dalam Penjualan yang Efektif.
Memahami berbagai teknik untuk
meningkatkan penjualan.

LANGKAH-LANGKAH UTAMA PENJUALAN

MENCARI PROSPEK & MENGKUALIFIKASI

PENDEKATAN AWAL
PENDEKATAN
PRESENTASI & DEMONTRASI
MENGATASI KEBERATAN
MENUTUP
TINDAKLANJUT & PEMELIHARAAN

PENCARIAN PROSPEK
Jadikan prospecting sebagai aktivitas teratur
Metode :
-

Pelanggan saat ini

Eks Calon Pembeli / Pelanggan
Rantai Bisnis
Organisasi / Asosiasi
Sumber-sumber Data Umum

PENGELOMPOKAN PROSPEK

Ukuran Bisnis
Kemampuan Keuangan
Persyaratan Khusus
Lokasi
Kesinambungan Bisnis

PENDEKATAN AWAL
Mempelajari Prospek : Kebutuhan, KeyPersons,
Karakteristik Pribadi & Gaya Pembelian.
Menentukan Tujuan Kunjungan
Menentukan Pendekatan Terbaik
Menentukan Waktu Kunjungan
Merencanakan Strategi Penjualan

PENDEKATAN :
MENUJU SASARAN

Menciptakan kesan awal yang baik:

Penampilan
Kesopanan : Perilaku & Tutur Kata.
Menemui orang yang tepat
Peran dari Penjaga Gerbang
(Gatekeepers)

TIP MENJUAL DI TEMPAT

KONSUMEN

Bebaskan beban pikiran.

Jangan terlambat.
Parkirlah kendaraan dengan baik
Tinggalkan peralatan penjualan dalam
kendaraan.
Jabatlah tangan mereka.

TIP MENJUAL DI TEMPAT

KONSUMEN
Bersihkan sepatu
Minta atau tunggu sampai dipersilahkan
duduk
Berikan pujian atas kerapian tempat.
Jangan tergesa-gesa
Terima tawaran untuk minum teh atau
kopi.

TIP MENJUAL DI TEMPAT

KONSUMEN
Tumbuhkan percakapan mengenai
kesukaan.
Jangan mengabaikan penonton
Minta ijin sebelum meletakkan barangbarang.
Tunggulah sampai reda setiap interupsi
Tinggalkan suatu barang .

PRESENTASI &
DEMONTRASI
Cara presentasi produk dapat bervariasi.
Penjual perlu memahami proses
keputusan membeli konsumen

TRIK PERDAGANGAN
Menghentikan bualan
Menciptakan Urgensi

MENCIPTAKAN URGENSI
Tawaran Khusus (Spesial Offer)
Keterbatasan Persediaan (Limited
Availability)
Keterbatasan Waktu (Limited Period)
Potongan Harga Tambahan (Additional
Discount)
Peningkatan Harga dalam Waktu Dekat
Daftar Tunggu
Terjual

MENJALIN HUBUNGAN
(MEMBUAT TERTARIK)

Buatlah konsumen tertawa & senang

Keep Smile !
Jagalah kontak mata.
Sebutlah nama konsumen
Cerminkan citra positif konsumen
Bersikaplah selalu sopan dan santun.

Kebanggaan Memiliki
Tekanan Kawan
Ambisi
Gengsi dan Status
Ketamakan
Takut Kehilangan
Kesombongan
Keamanan

Harga
Cara atau Waktu Pembayaran
Waktu Pengiriman
Karakteristik tertentu dari produk

Jangan menginterupsi
Lemparkan kembali
Tunjukkan rasa empati atau pujian
Mengisolasi
Mengatasi
Melanjutkan / Menutup dengan Transaksi
Penjualan.

PEMILIHAN WAKTU
(TIMING)
Melihat / memandang pasangannya.
Menggigit bibirnya
Menggaruk kepala ketika melihat
kebawah
Mengangguk tanda setuju dengan apa
yang Anda katakan.
Biji mata membesar menunjukkan
setuju.

PEMILIHAN WAKTU
(TIMING)
Menggosok-gosok dagu atau tengkuk
kepalanya.
Memulai mengetuk-ngetukkan jarinya.
Memandang ke luar jendela dengan ekspresi
wajah sedang berfikir.
Mengusap jenggotnya atau menarik-narik
kumisnya.
Tersenyum senang

PEMILIHAN WAKTU
(TIMING)
Bersandar ke depan, tertarik
Mengangkat atau memegang materi
penjualan.
Menjilat bibirnya.
Terus menerus membelai rambutnya
Terus menerus memandangi produk ke
Sales dan kembali lagi.
Menggerakkan bibirnya dengan pelan
seolah-olah menghitung.

MENUTUP TRANSAKSI
Jika anda tidak meminta, anda tidak
mendapatkannya.
Memanfaatkan keheningan
Jangan percaya janji akan menelpon
kembali

Workshop
Pembuatan Rencana Kegiatan Direct Selling
Target Market : Siapa ? Dan Bagaimana karakteristik
demography dan perilaku mereka ?
Prospecting: Bagaimana anda akan melakukannya ?
Dan bagaimana anda akan mengelompokkannya ?
Sales presentation :Bagaimana strategi yang anda akan
lakukan ? Apa saja yang anda butuhkan ?

Apa saja keberatan-keberatan yang mungkin muncul ?

Bagaimana rencana anda untuk mengatasi keberatankeberatan tersebut ?

Cenderawasih

Burung Irian,
Terima Kasih dan

Cukup Sekian