Tugas Sistem Kepemimpinan Islam

KETERAMPILAN NEGOSIASI

Oleh
Aditya Bimantara
11711135
FAKULTAS KEDOKTERAN
UNIVERSITAS ISLAM INDONESIA
2012-2013

KETERAMPILAN NEGOSIASI
Konsep Negosiasi
Negosiasi adalah proses untuk mempertimbangkan, berdiskusi, atau tindakan untuk
menyelesaikan ketentuan ketentuan serta syarat bagi suatu tawar-menawar, jual beli atau
transaksi bisnis lainnya sampai suatu penawaran diterima[1]. Negosiasi dengan perundingan
merupakan padanan kata. Namun negosiasi memiliki pengertian yang lebih luas, suatu
perundingan dianggap terjadi jika dua orang atau lebih yang memiliki kepentingan yang berbedabeda duduk atau berdiri dan berbicara satu sama lain untuk mencapai suatu kesepakatan tertentu,
yang tidak harus berbentuk tertulis. Sedangkan bernegosiasi untuk mecapai suatu kesepakatan
tertentu dalam bentuk tertulis yang lazimnya disebut kontrak. Kontrak adalah suatu persetujuan
di antara dua atau lebih orang yang mencapai kewajiban untuk melakukan atau tidak melakukan
sesuatu yang khusus. Suatu kontrak memiliki unsur-unsur yaitu pihak-pihak yang kompeten,
pokok yang disetujui, pertimbangan hukum, persetuan timbal balik, dan kewajiban timbal balik.
Ciri kontrak yang utama adalah tulisan yang memuat persetujuan dari para pihak, lengkap
dengan ketentuan dan syarat-syarat, serta berfungsi sebagai alat bukti tentang adanya
(seperangkat) kewajiban. Tujuan bernegosiasi yang dilakukan kedua belah pihak adalah untuk
mencapai kesepakan yang adil dan masuk akan sehingga memuaskan masing-masing pihak.
Contohnya, dalam hubungan pembeli dan penjual, pihak penjual berharap untuk memperoleh
laba yang masuk akan disamping menerima pengembalian semua biaya yang dikeluarkan pada
saat memproduksi barang atau hasa, sedankan pihak pembeli berusaha untuk medapatkan harga
yang paling rendah untuk barang atau jasa yang mempunyai kualitas paling baik [2].
Yang paling penting bahwa negosiasi harus dipandang sebagai kegiatan yang potensial
dan bermanfaat untuk kedua belah pihak. Negosiasi bukan hanya pelancar bagi kegiatan
perdagangan, melainkan juga bagi interaksi sosial yang lain [3].
_____________________
Imam Moedjiono, Kepemimpinan dan Keorganisasian, (Yogyakarta, UII Press; 2002) h. 181
2

Ibid., h. 182-183

Jeremi G. Thorn, Terampil Bernegosiasi, (Jakarta, Pustaka Binama Pressinda; 1995) h. 9

Untuk mendapatkan kesepakatan yang saling menguntungkan diperlukan :

1. Persiapan yang cermat
2. Prestasi dan evaluasi yang jelas mengenai posisi kedua belah pihak
3. Keterampilan, pengalaman, motivasi, pikiran yang terbuka
4. Pendekatan yang logis (masuk akal) untuk menciptakan dan mempertahankan hubungan
yang baik dan saling menguntungkan serta salung menghormati.
5. Kemauan untuk membuat konsesi untuk mencapau kesepakatan melalui kompromi bila
terjadi kemacetan.

Negosiasi harus berlangsung terus sampai terjadi kesepakatan diantara pihak-pihak yang
terlibat. Dan seorang negosiator harus mengetahui secara persis kapan harus berhenti
bernegosiasi. Selalu ada titik akhir dari setiap negosiasi. Kalau terlalu dipaksaka, pihak
yangdiajak bernegosiasi akan melakukan reaksi yang tidak masuk akan dan dapat meninggalkan
meja negosiasi. Pada dasarnya, hubungan antara kedua belah pihak akan berlangsung terus
setelah mereka mencapai kesepakatan. Kalau kedua belah pihak terikat oleh kontrak, hubungan
mereka akan terus berlanjut sampai kontrak tersebut selesai atau berakhir. Karena kontrak
tersebut akan mengikat pihak-pihak yang telah menyetujui kontrak tersebut dengan
menandatangi ( hitam diatas putih ). Biasanya yang telah memiliki kontrak satu sama lain dan
ketika kontrak tersebut telah habis, biasanya mereka akan terlibat bersama kembali dalam
peluang-peluang bisnis lainnya di masa yang akan datang [2].

Negosiasi menyangkut masalah pemecahan konflik dan biasanya dihubungakan dengan

konsesi perdangan. Namun negosiasi tidak boleh disalah artikan sebagai kegiatan menjual.
Negosiasi terkadang membutuhkan sedikit kenekatan, tapi negosiasi bukan merupakan
konfrontasi. Dalam bernegosiasi tidak boleh mengeluh, kita harus berani membuat usulan yang
lebih menarik lagi dengan negosiator lainnya. Namun kita tidak boleh bernegosiasi jika tidak
memiliki apa-apa untuk ditawarkan dan harus memiliki rencana yang telah dipersiapkan dengan
baik. [4]
____________________
4

Jeremi G. Thorn, Terampil Bernegosiasi, (Jakarta, Pustaka Binama Pressinda; 1995) h. 7-27

Untuk dapat mencapai kesepakatan dengan lebih cepat melalui negosiasi, seorang
negosiator bisa menggunakan tiga teknik utama berikut :
1. Menyusun strategi sebelum melakukan negosiasi atau selama tahap awal sesi
negosiasi.
2. Menggunakan taktik atau metode-metode yang bisa diambil dari buku setiap saat
pada waktu negosiasi berlangsung untuk mencapai kesepakatan.
3. Menciptakan taktik-taktik non-standar [4]

Negosiasi Efektif
Negosiasi yang efektif artinya para pihak yang sedanga bernegosisasi merasa sebagai
pemenang dan berada pada posisi yang sama-sama menguntungkan. Untuk meningkatkan
kemampuan bernegosiasi bisa dilakukan dengan mengadakan negosiasi secara langsung,
mengikuti workshop, membantu dalam pengembangan rencana dalam negosiasi, mempraktekkan
teknik-teknik negosiasi, dan mengevaluasi hasilnya.
Cara untuk menjadi negosiator yang handal :
1. Mengevaluasi keefektifan negosiasi selama dan sesudah menyelesaikan sesi
negosiasi, dan
2. Membuat garis besar tindakan-tindakan untuk meningkatkan kualitas kesepakatan
untuk masa mendatang.
Kemampuan untuk bernegosiasi dapat semakin baik ketika kita memiliki komunikator
yang handal, mampu mengobservasi dan membaca pikiran orang lain dan mempunyai
kemampuan untuk berfikir sendiri dengan cepat. Semua kombinasi kepribadian yang berasal dari
sifat, keterampilan, motivasi, rasa percaya diri, dan kekuatan untuk membentuk jaringan kerja
yang menyenangkan dapat mempengaruhi keperibadian negosiator [5].
1. Motivasi dapat mempengaruhi hasil negosiasi. Dengan memiliki motivasi

yang

tinggi maka akan mempunyai keinginan yang kuat untuk menunjukkan mengapa
permintaan harus diterima oleh orang lain.
___________________
5

Imam Moedjiono, Kepemimpinan dan Keorganisasian, (Yogyakarta, UII Press; 2002) h. 185

2. Rasa percaya diri, seiring dengan banyaknya pengalaman maka rasa percaya diri
tersebut akan muncul
3. Kekuatan, sangat penting dalam negosiasi, karena ketika lawan berusaha untuk
mengendalikan jalannya negosiasi maka ia akan mampu memberikan respon yang
seimbang dengan lawan tersebut. Namun seseorang harus dapat fleksibel dan bersedia
sedikit mengalah, karena kalau tidak kesepakatan bisa-bisa tidak akan tercapai [5]

Disamping terampil, mempunyai motovasi yang tinggi, mempunyai rasa percaya diri dan
mempunyai kekuatan, seorang negosiator harus mampu untuk :

1. Merencanakan (planning)
Dalam bernegosiasi sebaiknya negosiator memiliki rencana yang baik sebelum
masuk ke dalam meja negosiasi. Sehingga negosiator dapat memisahkan masalahmasalah yang dapat menimbulkan pertentangan dan dapat menghasilkan kesepakatan
yang menguntungkan. Keterampilan. Kemampuan untuk merencanakan bisa diperoleh
melalui pendidikan bisnis dan pengalaman.

2. Bertindak dengan penuh integritas (integrity)

Integritas adalah etika atau tingkah laku sangat penting dimiliki oleh negositor.
Karena jika tanpa integritas akan dapat menghancurkan perusahaan atau organisasi.

3. Berpikir jernih walau berada dibawah tekanan

Seorang negosiator yang baik harus tetap dapat berpikir tenang disaat ada
tekanan, agar dia dapat mengembangkan argumentasinya dengan baik.

4. Menggunakan penilaiaan yang baik

Sanggahan harus didasarkan atas penilaian yang hati-hati terhadap presentasi
pihak lawan sehingga dapat memberikan respon yang tepat. Penilaian yang baik dapat
didapatkan dari pengalaman dari negosiator lain yang sedang beraksi atau dapat belajar
dari pengalaman sendiri

5. Negosiator yang sukses selalu mendengarkan dengan baik semua pembicaraan

Mendengarkan dengan seksama atas presentasi atau pendapat dari orang lain
sangat diperlukan dalam bernegosiasi. Karena jika kita melewatkan sedikit saja informasi
maka kita akan tidak mengerti jalannya negosiasi atau bahkan bisa salah dalam
memberikan pendapat. Oleh karena itu untuk dapat memiliki kebiasaan mendengarkan
yang baik diperlukan disiplin dan konsentrasi yang tinggi dalam setiap langkah dalam
bernegosiasi.

6. Mempunyai empati
Empati artinya merasakan apa yang dirasakan oleh orang lain tapi tidak ikut
terlarut dalam perasan orang lain tersebut. Dengan adanya empati maka kita dapat
menciptakan hubungan yang memuaskan dengan pihak lawan.

7. Komunikasi
Seorang negosiator harus bisa berkomunikasi dengan baik secara lisan atau
tertulis. Untuk dapat meningkatkan kemampuan dalam berkomunikasi diperlukan
pendidikan dan pengalaman [6].

Langkah, Strategi dan Gaya Negosiasi

I. Langkah Negosiasi

1. Persiapan negosiasi
Sebelum melakukan negosiasi, seorang negosiator harus mempelajari sebanyak
mungkin tentang pihak yang akan diajak negosiasi. Kemudian tentukan target
kesepakatan. Jangan mecoba bernegosiasi tanpa target dan tujuan yang jelas. Negosiator
harus percaya diri bahwa ia akan mencapai kesepakatan yang telah ditentukan dan telah
memperhitungkan segala seusatu yang akan terjadi dalam negosiasi tersebut[6].
___________________
6

Imam Moedjiono, Kepemimpinan dan Keorganisasian, (Yogyakarta, UII Press; 2002) h. 186-187

Perencanaan yang masuk akal dan persiapan yang hati-hati sangat penting untuk
negosiasi yang berhasil. Karena tidak selamanya negosiasi yang kita harapkan akan
mudah atau seseuai dengan harapan kita. Jika kita gagal merencanakan berarti
merencanakan untuk gagal, itu adalah ungkapan klise jika kita tidak merencanakan
dengan hati-hati sebelum bernegosiasi [7].

Langkah-langkah sebelum negosiasi :

1. Mengumpulkan fakta
Melakukan sesi pencarian fakta untuk memperoleh informasi sebelum
dilangusngkannya sesi negosiasi kadang-kadang sangat menguntungkan. Kemudian
mempersiapkan pertanyaan-pertanyaan sebelum negosiasi berlangsung, dan
diajukan dengan bahasa yang singkat, jelas, tidak membingungkan dan tidak
kontroversial serta tidak memojokkan pihak lawan.

2. Menaksirkan posisis lawan

Seorang negosiasi jika mengetahui pihak lawan merupakan bagian yang penting
dari menaksir posisinya. Kebiasaan lawan dapar diketahui dengan mudah dengan
memperhatikan apa yang telah ia lakukan sebelumnya, karena ada kecenderungan
untuk mengulangi kembali hal yang sama.

3. Membuat rencana yang sempurna

Jika proposal telah diserahkan sebelum negosiasi dilakukan, seorang negosiator
harus mulai mengevaluasi isinya dan berlatih rencana negosiasi. Kapan akan
melakukan presentasi? Informasi apa yang akan digunakan untuk mendukung posisi
sang negosiator? Seperti apa kira-kira lawan yang akan dihadapi dan lain
sebagainya.

____________________
7

Jeremi G. Thorn, Terampil Bernegosiasi, (Jakarta, Pustaka Binama Pressinda; 1995) h. 57

4. Memilih dan mengatur tim negosiasi

Kebutuhan akan adanya tim negosiasi sangat tergantung pada kompleksitas
program kontrak yang akan di negosiasikan.

Keuntungan-keuntungan adanya tim negosiasi adalah :

1. Tim lenih kreatif
2. Anggota tim dapat memberikan bantuan pada saat menangani program yang mahal
dan komplek
3. Untuk menandingi pihak lawan yang menggunakan tim juga jadi seimbang
Keuntungan jika tidak mempunya tim yaitu :
1. Semakin sedikit peserta dalam negosiasi maka semakin cepat mencapai kesepakatan
2. Anggota tim yang sedang berbicara pada saat orang lain sedang berbicara dapat
menggangu negosiasi dan bisa jadi akan memberikan keuntunfan kepada pihak
lawan.
3. Apabila terjadi perbedaan pendapat sesama anggota tim akan dapat memperlemah
posisi dalam negosiasi

Perlu dicatat bahwa dalam memilih anggota tim jangan masukkan orang-orang yang tidak
diperlukan. Pilihlah anggota-anggota yang memiliki kemampuan yang baik dan paling
konstruktif
2. Memulai Negosiasi
Dalam melakukan negosiasi seorang negosiator harus mempertimbangakan hal-hal
seperti berikut [8] :
a. Memilih waktu yang tepat
Dalam melakukan negosiasi, seorang negosiator professional akan memperhitungkan
kapan waktu deadline pihak lawan. Karena bernegosiasi dengan pihak lawan pada saat
deadlinenya akan menguntungkan. Seperti pada hari minggu merupakan hari yang baik
untuk bernegosiasi.
____________________
8

Imam Moedjiono, Kepemimpinan dan Keorganisasian, (Yogyakarta, UII Press; 2002) h. 186-189

b. Memperhitungkan tempat yang tepat

Biasanya tempat yang terbaik melakukan negosiasi adalah di tempat negosiator itu
sendiri karena apabila pihak lawan yang akan datang kepada puhak negosiator makan ia
mempunya keuntungan psikologis dari pihak lawan.
c. Pengaturan tempat duduk dan sarana fisik lain
Meja negosiasi yang berbentuk bundar cenderung menciptakan kerjasama dan
membuat kedua belah pihak merasa seakan-akan mereka sedang menghadapi pekerjaan yang
sama. Duduk berdampingan atau dalam posisi dengan sudut 90 derajat menyebabkan
perasaan dekat satu sama lain. Tetapi posisi semacam ini akan menyebabkan pihak lawan
akan dapat membaca apa yang sedang dicatat oleh lawannya. Dengan demikian, pengaturan
tempat duduk yang paling baik adalah berdasarkan persetujuan kedua belah pihak.
d. Menciptakan suasana yang positif dan santai
Seorang negosiator hendaknya memasuki ruangan negosiasi dengan tenang dan
sopan dalam keadaan bagaimanapun juga. Selama berlangsungan negosiasi dia harus
berusaha menciptaan suasana yang positif dan iklim yang saling mempercayai dan saling
menghormati.
e. Menetapkan agenda
Sebelum mengadakan negosiasi, seorang negosiator hendaknya membuat agenda
tentang tata urutan diskusi dalam negosiasi, termasuk apa yang akan dan tidak akan
dibicarakan. Ia tidak harus mengikuti agenda yang diusulkan oleh lawan kecuali agenda
tersebut sesuai dengan tujuannya. Masalah pokok hendaknya dibicarakan menjelang akhir
sesi negosiasi, sedangkan masalah-masalah yang mudah diselesaikan di awal sesi. Hindari
konfrontasi di awal-awal sesi negosiasi.
f. Merumuskan tawaran/sesi pembuka
Negosiasi dipenuhi oleh tawaran-tawaran dari kedua belah pihak. Pihak pertama
yang melakukan negosiasi menawarkan sesuatu kemudian ditawar balik oleh pihak lawan.
Proses ini akan berlangsung terus menerus sampai kedua belah pihak merasa bahwa mereka
telah mencapai kesepakatan yang disetujui bersama.
g. Menghadapi konflik
Melakukan negosiasi merupakan pekerjaan yang penuh dengan tekanan, dan tekanan
tersebut akan meningkat pada saat diskusi mendekati kesepakatan atau sebelum konsesi

dibuat. Untuk itu, perlu dipisahkan hal-hal yang bersifat pribadi dari masalah yang sedang
dihadapi.
h. Berkomunikasi secara efektif
Dalam melakukan negosiasi, seseorang hendaknya membicarakan posisi lawan
sesering mungkin. Semua orang akan merasa puas kalau mengetahui mereka didengarkan
dan posisi mereka kita pahami.
i. Meningkatkan keterampilan mendengar
Negosiator yang baik adalah pendengar yang aktif. Sesi negosiasi dapat ditingkatkan
efektivitasnya dengan cara mendengarkan secara aktif apa yang dikatakan pihak lawan.
Dengan menunjukkan kesabaran dan perhatian terhadap apa yang dikatakan, masing-masing
pihak akan saling membantu untuk mencapai kesepakatan dalam waktu singkat tanpa
menimbulkan konflik [9].
II. Strategi dan Taktik Dalam Negosiasi
Strategi meliputi berbagai macam rencana dan teknik yang telah dipersiapkan terlebih
dahulu. Dengan adanya strategi, negosiasi dapat dilakukan dengan tenang dan mencapai hasil
yang memuaskan kedua belah pihak.
Terlepas dari itu, yang harus tetap diingat adalah bahwa negosiasi harus tetap etis.
Suasana saling menghormati diantara pihak-pihak yang melakukan negosiasi harus tetap terjaga
selama negosiasi berlangsung. Pertanyaan-pertanyaan yang diajukan sebaiknya sesuai dengan
kategori:
a. Langsung. Pertanyaan langsung adalah pertanyaan yang sangat spesifik. Misalnya,
meminta kepada lawan untuk mengemukakan pemikiran mengenai hal khusus yang
sedang dibicarakan.
b. Faktual. Pertanyaan faktual menanyakan informasi mengenai data aktual.
c. Delegasi. Pertanyaan yang didelegasikan berarti memberikan pertanyaan kepada orang
lain di pihak tim negosiasi lawan. [10].

__________________
9

10

Imam Moedjiono, Kepemimpinan dan Keorganisasian, (Yogyakarta, UII Press; 2002) h. 189-192

ibid., h. 192-193

1. Contoh-Contoh Strategi Negosiasi

a. Menggunakan kombinasi. Salah satu pihak menggunakan kombinasi beberapa masalah
yang bisa dinegosiasikan pada awal sesi negosiasi. Dengan cara ini konsesi-konsesi bisa
dibuat untuk beberapa masalah didalam kombinasi tersebut, dan hasilnya mungkin bisa
juga untuk pihak lain bila mau menerima kombinasi tersebut.
b. Menggunakan bidang yang luas. Salah satu pihak mungkin akan mencoba melakukan
peninjauan secara garis besar dan tidak akan melakukan peninjauan secara terperinci.
Sehingga, masalah-masalah atau bidang-bidang yang tidak penting bisa diselesaikan
tanpa menghabiskan tenaga dan waktu pada saat negosiasi.
c. Maju selangkah demi selangkah. Ini merupakan strategi efektif, masalah kecil
dipresentasikan satu demi satu secara meyakinkan sampai pihak yang memprakarsainya
memenangkan konsesi penting. Tetapi, setiap konsesi harus dibicarakan secara terpisah
untuk mengetahui apakah setiap konsesi tersebut sesuai dengan gambaran secara
keseluruhan.
d. Menggunakan statistik. Setiap pihak yang melakukan negosiasi harus mendapat
kepastian bahwa setiap angka dan statistik (misalnya kecenderungan inflasi dan biaya
material) yang dipresentasikan valid dan bisa dipercaya. Hal ini merupakan cara lain di
mana persiapan yang baik bisa memberikan hasil yang baik pula[10].
2. Contoh-Contoh Taktik Negosiasi
a. Menunjukkan kesabaran
Pendekatan ini meliputi penundaan dan penangguhan jawaban pada saat itu juga.
Hal ini akan memberikan peluang kepada tim negosiasi untuk memikirkan dan
membicarakan proposisi yang diajukan pihak lawan.
Di lain pihak, lawan juga mempunyai kesempatan yang sama untuk menunda
atau mungkin memberikan reaksi dengan cara mencabut kembali tawarannya setelah
mereka mempertimbangkan kembali.
b. Menggunakan kejutan
Taktik ini meliputi pergeseran posisi atau pendekatan salah satu pihak secara
tiba-tiba, yang bisa membuat lawan terperangkap tanpa menyadarinya.

c. Menggunakan diversi
Dalam hal ini, salah satu pihak bertindak seakan-akan mempunyai lebih banyak
informasi dari pada yang dimilikinya.
d. Memanfaatkan partisipasi
Salah satu pihak berusaha untuk mengurangi partisipasi menentang anggota tim
negosiasi.
e. Menyalahkan pihak ketiga
Untuk menghindari pengakuan atas kesalahan sendiri, pihak ketiga disalahkan
karena tidak memberikan informasi atau data yang cukup.
f. Menggunakan taktik tekanan
Pertimbangan untuk memberi peringatan kepada pihak lawan dengan cara
tertentu bahwa negosiasi bisa diakhiri lebih awal kalau pihak lawan tidak mau kompromi
untuk masalah tertentu[11].
3. Menghindari Kesalahan-Kesalahan Taktis
Dalam melakukan negosiasi hindari hal-hal sebagai berikut:
a. Mengajukan permintaan awal yang tidak masuk akal.
b. Membuat konsesi bebas. Konsesi yang tidak bersyarat biasanya akan berubah menjadi
konsesi bebas karena lawan tidak akan memberikan satu konsesi pun kalau tidak
dipaksa.
c. Melakukan negosiasi terlalu cepat. Membuat kesepakatan terlalu cepat bisa
mengakibatkan resiko yang lebih besar. Kesepakatan yang terlalu cepat seringkali
berarti kesepakatan menang-kalah (win-lose agreement) yang ekstrem.
d. Memulai tanpa daftar penawaran. Jangan melakukan penawaran sampai mendapatkan
tawaran dari pihak lawan.
e. Melakukan negosiasi saat terkejut. Dalam melakukan negosiasi, negosiator harus dalam
kondisi yang siap.
f. Menghargai tawaran yang tidak masuk akal. Jangan sampai pernah memberikan respon
terhadap tawaran yang tidak masuk akal dengan memberikan tawaran balik.
___________________
11

Imam Moedjiono, Kepemimpinan dan Keorganisasian, (Yogyakarta, UII Press; 2002) h. 193-194

g. Takut diam atau berbicara terus menerus. Dengan lebih banyak diam, akan membuat
pihak lawan mengalami tekanan psikologis yang sangat besar. Jangan merasa malu
untuk diam dalam waktu yang cukup lama selama sesi negosiasi.
h. Marah. Jangan sampai kehilangan kesabaran dalam melakukan negosiasi. Orang yang
terlalu emosional tidak akan bisa berpikir dengan jernih kalau mendapatkan tekanan.
i. Tidak menuliskan hasil negisoasi. Kesepakatan yang berisi hal-hal penting atau utama
harus diselesaikan dengan dokumen tertulis dan ditandatangani oleh kedua belah pihak.
j. Melakukan negosiasi pada saat lelah. Negosiasi yang dialkukan pada saat lelah dapat
menyebabkan negosiator membuat kesalahan dan mudah dipengaruhi oleh pihak lawan.
k. Tahu kapan harus melakukan negosiasi. Ada batas akhir dalam setiap negosiasi.
Negosiasi yang terlalu dipaksakan dapat menyebabkan pihak lawan bereaksi secara
irasional dan meninggalkan ruangan negosiasi [12].
4. Gamesmanship
Gamesmanship digunakan para negosiator yang berpengalaman dalam kondisi yang
ekstrem atau tegang. Seringkali gamesmanship dilalukan secara spontan dan tanpa
persiapan. Gamesmanship merupakan taktik yang tidak bisa diramalkan atau diketahui.
a. Mengatasi kemacetan
Kemacetan adalah satu atau lebih unsur negosiasi, tidak berarti bahwa
keseluruhan negoisasi macet. Beberapa cara untuk mengatasi kemacetan meliputi :
1)

Mengganti anggota tim negosiasi.

2)

Menganti isi program mendatang, jadwal, atau hal-hal lain menjadi paketpaket kerja yang lebih kecil.

3)

Mengubah persyaratan dan ketentuan, pengaturan pembayaran, tipe kontrak

atau menawarkan pilihan.

4)

Mendatangkan negosiator baru dan mengganti tim negosiasi, meminta

pemimpin lawan untuk hadir, atau menyerahkan negosiasi kepada piminan.

___________________
12

Imam Moedjiono, Kepemimpinan dan Keorganisasian, (Yogyakarta, UII Press; 2002) h. 194-195

b. Beberapa pemecahan kreatif yang lain

Kadang-kadang humor bisa menyelamatkan situasi yang tidak dapat diatasi.
Humor atau joke yang digunakan dengan bijaksana, efektif dalam mengurangi dan
menghilangkan frustasi atau mencegah adanya kegagalan. Selera humor yang baik
biasanya menunjukan keadaan atau kondisi yang positif.
c. Role Playing
Role playing (permainan peran) bisa dilakukan sebelum memasuki babak kedua
negosiasi. Tujuannya adalah untuk mempersiapkan tim-setelah seharian melakukan
negosiasi dengan pihak lawan-untuk memberikan respon terhadap apa yang
diraamalkan akan strategi lawan selanjutnya.
d. Pengakuan
Kalau semua taktik gagal, katakan dengan jujur dan akui bahwa batas
kemampuan adalah seperti yang ditawarkan.
e. Penyelamatan emosional
Jangan biarkan emosi menggangu negosiasi. Tetaplah tenang, jangan
kehilangan kontrol dan berbicaralah dengan lembut. Bila lawan berbicara dengan keras,
berikanlah respon yang sebaliknya.
Seorang negosiator ulung pada umumnya mengenal berbagai gaya negosiasi, dan
diantar gaya negosiasi tersebut [13].
1. Negosiasi Menang Kalah (gaya Sovyet).
Ahli negosiasi yang bersaing memandang hampir segala sesuatu sebagai perjuangan
berkepanjangan antara kalah dan menang. Ia adalah pejuang yang gigih yang berusaha
mencapai tujuannya sendiri dengan segala cara tanpa menghiraukan kebutuhan dan
penerimaan orang lain [14].
Cara pendekatan bersaing (menang-kalah) ini terjadi apabila seseorang atau suatu
kelompok

berusaha

mencapai

tujuanya

dengan

kerugian

pihak

yang

lawan.Negosiasi semacam ini mempunyai enam langkah, sebagai berikut:

___________________
13

14

Imam Moedjiono, Kepemimpinan dan Keorganisasian, (Yogyakarta, UII Press; 2002) h. 195-197

Ibid., h. 197-198

dianggap

a.

Posisi awal yang ekstrim

Mereka selalu memulai dengan tuntutan yang sulit atau tawaran yang mustahil,
yang mempengaruhi tingkat pengharapan pihak lain.

b.

Wewenang terbatas
Para ahli negosiasi sendiri tidak atau hanya sedikit mempunyai wewenang untuk
memberi konsesi.

c.

Taktik emosi
Mereka bermuka merah, mengangkat suara dan berlaku kasar khawatir janganjangan orang lain mengambil keuntungan dari mereka. Kadang-kadang mereka keluar
meninggalkan rapat dengan langkah-langkah besar dalam keadaan marah.

d.

Konsesi lawan dipandang sebagai kelemahan

Sekiranya lawan mengalah dan mengabulkan sesuatu, tipis kemungkinan mereka
akan memberikan imbalan.

e.

Kikir dengan konsesi mereka

Mereka menunda-nunda pemberian konsesi dan apabila akhirnya konsesi
diberikah, hal itu hanya mencerminkan perubahan yang sangat kecil dalam posisi
mereka.
Ketika menghadapi situasi negosiasi yang berdasarkan perhitungan menang-kalah ini,

hanya ada tiga pilihan yang harus dipilih:

a. Meninggalkan ruangan negosiasi.
b. Jika punya waktu dan kecenderungan, pertengkaran (negosiasi) itu dapat dimasuki.
Dengan mempersiapkan langkah-langkah balasan, mungkin kecuali lawan tersebut
dapat dikalahkan dalam permainannya sendiri.
c. Secara cerdik geserlah hubungan itu dari lomba menang-kalah yang penuh
persaingan ke perundingan kerjasama yang dapat memenuhi kebutuhan kedua belah
pihak [14].

2. Negosiasi untuk kepuasan timbal-balik (Teknik Menang-Menang)

Mencapai kepuasan timbal-balik dengan menggunakan gaya kerjasama MenangMenang melibatkan penekanan atas tiga macam kegiatan yang penting [15] :
a. Membina kepercayaan
Kepercayaan timbal balik merupakan sumber utama bagi negosiasi menangmenang. Kegiatan membangun kepercayaan ini dibagi menjadi dua bagian :
1) Tahap proses
Langkah akhir dalam proses negosiasi biasanya berbentuk pertemuan pribadi
antara pihak-pihak yang akan melakukan negosiasi namun bisa juga dengan surat.
Akan tetapi setiap peristiwa penutup yang resmi didahului oleh jangka waktu
penuntun selama berminggu-minggu atau berbulan-bulan yang tercakup dalam proses
negosiasi ini. Manfaatkan masa penuntun ini untuk menganalisa dan menentukan
penyebab kemungkinan terjadinya ketidaksepakatan.
2) Tahap pengakuan
Begitu hubungan saling percaya terbina, hubungan ini akan mencegah
berkembangannya percekcokan. Jika tahap proses digunakan untuk menimbulkan
perubahan ini, semua

pihak akan mendekati

peristiwa resminya

dengan

mengusahakan penyelesaian yang akan memenuhi kebutuhan semua orang [15].

b. Mencapai rasa terikat (komitmen)
Dalam negosiasi, adanya komitmen terhadap kepentingan kedua belah pihak dan
kesepakatan yang saling menguntungkan (win-win solution) akan mempercepat jalannya
negosiasi dan kesepakatan yang dihasilkan akan dapat diterima [16].
c. Mengatur perlawanan
Adanya perlawanan (oposisi) itu terwujud karena dua hal:
1) Lawan pikiran
Lawan pikiran adalah seseorang yang tidak sepakat mengenai suatu soal atau
alternatif tertentu. Lawan pikiran dapat dihadapi dengan kecerdikan melalui
komentar-komentar yang berdasarkan kenyataan dan uraian.

___________________
16

Imam Moedjiono, Kepemimpinan dan Keorganisasian, (Yogyakarta, UII Press; 2002) h. 199

2) Lawan perasaan
Lawan perasaan adalah lawan yang menonjolkan perasaan, yang bukan saja
tidak sepakat dalam pokok pandangan yang dikemukakan, tetapi juga secara
subyektif tidak sepakat dengan orang yang mengemukakan pokok pandangan itu.
Bagi lawan seperti ini, semua nalar, fakta, gagasan dan bukti yang dikumpulkan tidak
akan pernah cukup [17].
3. Negosiasi untuk Kompromi
Kompromi tidak sama dengan kerjasama. Menurut definisi yang sebenarnya,
kompromi menghasilkan suatu persetujuan dimana masing-masing pihak mengorbankan
sesuatu yang benar-benar diingininya. Itu adalah suatu hasil dimana tak seorang pun
memenuhi kebutuhannya dengan lengkap.
Siasat kompromi bersandar pada pendirian yang salah bahwa kebutuhan kedua belah
pihak selalu berlawanan, karenanya, tidak mungkin pernah dicapai keputusan timbal-balik.
Apabila tekanan telah berkembang pada kedua belah pihak, untuk mengesampingkan
perbedaan demi berbagai kepentingan secara keseluruhan, dibuatlah kompromi di tengah
masing-masing pihak yang amat berjauhan. Penyelesaian ini diterima untuk menghindari
jalan buntu, akan tetapi tidak satu pun dari masing-masing pihak yang benar-benar puas [17].
Tipe-tipe kompromi bisa didefinisikan di mana:
a. Setiap pihak menentukan posisi terakhir sebelum bersedia melakukan kompromi.
b. Kompromi dianggap sebagai langkah terakhir dalam negosiasi.
c. Kedua belah pihak sama-sama merasa puas (misalnya mencapai kesepakatan dengan
harga terbaik yang bisa diterima kedua belah pihak).
d. Para negosiator yang berpengalaman berhasil mencapai kompromi; tetapi kalau salah satu
pihak lebih kuat dari yang lain, kompromi yang berhasil dicapai boleh jadi tidak
seimbang.

____________________
17

Imam Moedjiono, Kepemimpinan dan Keorganisasian, (Yogyakarta, UII Press; 2002) h. 200-201

DAFTAR PUSTAKA

Moedjiyono, I., 2002. Kepemimpinan & Keorganisasian, Yogyakarta: UII Press.

Thorn, J.G., 1991. Terampil Berorganisasi, Nugroho, E., 1995 (alih bahasa), Jakarta:
Pustaka Binama Pressindo.