7 calitati pentru un manager de vanzari

Perfectionarea nu este optionala; este obligatorie daca vrei sa supravietuiesti!

Daca te gandesti ca este usor sa devii manager de vanzari iata cateva lucruri la care iti propun sa
te gandesti:
Cei mai multi manageri de vanzari sunt promovati in functie de rezultatelor obtinute in ipostaza
de vanzator. De multe ori, acestia nu au nici cea mai mica idee despre ce inseamna sa lucreze cu
oamenii.
Cei mai multi proaspat manageri urmaresc evolutia conturilor cheie, stabilesc planul de vanzari
si omit sa le comunice vanzatorilor ce asteapta de la ei. Conducerea echipelor este bazata pe
intimidare, nu pe motivare. Astfel de manageri sunt usor de observat pentru ca de cele mai multe
ori se ascund in birourile lor si iau contact cu echipa doar pentru a verifica daca s-au atins
planurile de vanzari si nu pentru a le oferi coaching, indrumare.
A fi manager de vanzari inseamna mai mult decat a incheia contracte si a stabili bugete. Oamenii
pe care ii ai in subordine trebuie sa invete ceva de la tine. Nu poti conduce eficient daca exerciti
un control total asupra colegilor.
Daca esti un foarte bun vanzator nu inseamna ca poti fi la fel de bun manager. Asta este un lucru
pe care trebuie sa il inveti.
1. Devino un lider al schimbarii
Orice organizatie trebuie sa fie pregatita sa abandoneze ceea ce face, spune Peter Drucker.
Managerii de vanzari buni sunt lideri ai schimbarii. O afacere nu este o serie de predictii logice a
ceea ce urmeaza sa se intample. In zilele noastre afacerile sunt rezultatul necontrolabil al unor
revolutii simultane in domeniile economic, finanicar si tehnologic. Managerul de vanzari trebuie
sa stie sa infrunte cu calm haosul, sa imbratiseze cu entuziasm schimbarea si sa conduca echipa
prin toate schimbarile care vor aparea in cale.
2. Castiga-le increderea!
Oamenii care lucreaza in vanzari nu sunt foarte atenti la ce le spune managerul lor. Sunt atenti la
ce face acesta! Increderea este cea care creaza relatiile. Nu iti schimba punctul de vedere in
functie de persoana care a intrat ultima la tine in birou. Cantareste toate informatiile si pastreazati cuvantul dat! Daca stabilesti reguli si termene limita fii primul care le respecta. Programezi
intalniri, tine-le, altfel vor lua in gluma data viitoare acest lucru. Arata-le ca lucrezi pentru binele
echipei si esti gata sa mergi pana in panzele albe daca este nevoie pentru ei. Ai facut o greseala?
Nu incerca sa o acoperi: recunoaste-o si asuma-ti responsabilitatea. Daca incepi sa te plangi, ai o
atitudine urata, faci comentarii rautacioase sau abuzive, incerci sa minti si sa pacalesti, le vei
trada increderea si nu vei avea altceva decat o echipa demoralizata si nemotivata.
3. Da feedback
De multe ori si cei mai buni vanzatori inceteaza sa mai munceasca din greu daca managerul lor
nu le da feedbackuri obiective. Fara o incurajare, o sarbatorire a unei victorii, oamenii vor incepe
sa se intrebe "de ce muncesc atat de mult?" si asta se va vedea in productivitatea lor. Acordand
mereu feedback, oamenii vor sti unde se afla, care este rolul lor, vor avea increderea ca sunt niste
profesionisti si ca trebuie sa ramana asa sau sa fie chiar mai buni. Chiar si criticile constructive
sunt un feedback atunci cand ceva nu a mers bine. Insa formulate in asa fel incat sa ofere un
impuls celuilalt de a schimba ceea ce nu a mers bine. Ai grija sa nu devii genul de manager care
prin feedback intelege "trebuie sa faci mai mult data viitoare; a fost bine, dar nu de ajuns; ceilalti
ar fi facut mult mai bine"..

4. Creste-le entuziasmul
Doreste-ti ca oamenii tai sa fie fericiti si sa lucreze cu entuziasm. Stabileste o competivitate
creativa intre ei, nu demoralizanta. Atunci cand treceti prin perioade grele, gaseste modalitati
prin care sa faci ca totul sa para mult mai usor si mai amuzant (pune-i sa joace roluri si sa
formeze echipe inspirandu-se din emisiuni tv, sau filme etc si astfel sa incerce sa gaseasca
solutii, sa castige marele premiu, sa ajunga la o comoara s.a.m.d ). Oamenilor le place sa se joace
oricand. Iar daca stii sa imbini acest lucru cu problemele reale, atunci vei vedea ca oamenii tai
vor munci cu entuziasm, nu vor mai vedea doar greutatile problemei, ci vor fi distrasi de gasirea
de solutii. Si nu uita ca si tu sa faci parte din echipa, nu sa fii cel care sta deoparte observator
pentru ca se vor simti stanjeniti.
5. Implica-te
Multi vanzatori sunt extrem de preocupati de eforturile lor si mai putin de rezultate. Sunt
preocupati de ce ar trebui sau ar vrea sa faca pentru ei managerul de vanzari. Secretul unui
manager de vanzari de succes este sa se implice si sa fie foarte vizibil pentru proprii clienti si
foarte accesibil pentru echipa sa. Nu te adanci in hartii si nu te ascunde in birou pana cand uiti
cum muncesc oamenii. Arata-le practic ce trebuie sa faca, nu da indicatii prin biletele sau
rapoarte.
6. Creste si dezvolta-ti echipa
Traim intr-o lume bazata pe cunoatere unde informatia creste si se schimba cu viteza luminii.
Acest lucru creeaza noi provocari. Oamenii de vanzari au acces mai mare la universul de
cunostinte al companiei decat clientii, insa acestia din urma isi cunoasc mai bine situatia. Poate
ca cea mai buna strategie a unui training de vanzari ar fi sa ii incurajeze pe participanti sa
petreaca cat mai mult timp invatand despre situatia clientilor lor si apoi sa caute cat mai adanc
solutii care sa se si potriveasca clientilor.
Marii manageri ofera in permanenta coaching, training, dezvoltare. Vad asta ca pe o investitie
continua. Ei nu lasa la voia intamplarii dezvoltarea oamenilor, ci isi creaza un focus plan, isi
propun obiective masurabile pe care le si implinesc. Ei stiu sa faca diferenta intre dezvoltarea
carierei si dezvoltarea abilitatilor. Un curs de negociere ii ofera vanzatorului un impuls pe termen
scurt, insa nu ii va afecta cariera pe termen lung.
7. Condu-ti oamenii spre perfectionare fara sfarsit
Excelenta in vanzari inseamna angajarea fiecarui vanzator intr-un proces continuu si nesfarsit de
perfectionare. Este foarte usor pentru un manager de vanzari sa implementeze cateva schimbari
rapide si utile; este dificil insa sa faca acest moment sa dureze. De de? Deoarece isi face de cele
mai multe ori griji pentru cum sa isi atinga obiectivele trimestriale, ce presupun inovatie,
schimbari in ultimul minut in strategia de vanzari si care adesea omoara ideea de perfectionare
continua.
Exista diferente subtile insa profunde intre inovatie si perfectionare permanenta. Inovatia cere
pasi mari care sa duca la reusita si rezultate rapide. Perfectionarea continua depinde de pasi
marunti, de simtul comun conventional, acorda o mare atentie procesului si elibereaza rezultatele
in doze mici de-a lungul timpului.
Asa ca, indiferent cat de bine faci alte lucruri, daca confuzi inovatia cu imbunatatirea risti sa fii
dezamagit.
Iata si 5 zone pe care te poti concentra pentru a imbunatati eforturile de perfectionare continua:
- Imbunatateste-ti metodele de masurare. Cantarirea mai atenta a activitatii duce la intelegerea
mai buna a lucrurilor care aduc rezultate pozitive.
- Imbunatateste-ti procesul de vanzare. Priveste fiecare componenta si cauta impreuna cu
echipa ta modalitati mai bune de executare a fiecarui task.

- Arunca-ti o privire la procesul de management. Cat timp petreci cu top perfomerii, ajutandu-i
sa faca mai bine lucrurile, sa munceasca mai eficient, sa prinda mai multe oportunitati? Dar cat
timp investesti in vanzatorii mai slabi care sunt incapabili sa creasca?
- Cum iti motivezi oamenii? Intreaba-ti oamenii "Cum ma descurc?" sau "Cum pot sa te ajut sa
castigi?" sau "Cum pot sa te ajut sa cresti?". Nu trebuie decat sa intrebi. Iti vor spune singuri
unde trebuie facute imbunatatiri.
- Angajeaza-te pe tine insuti la perfectionare continua