Anda di halaman 1dari 30

MAKALAH

TEKNIK NEGOSIASI BISNIS


Tugas Mata Kuliah Kewirausahaan

Disusun oleh :
1. Aulia Nur Rachmawati

H0810023

2. Ayu Soraya

H0810024

3. Bimoseno S

H0810025

4. Cahyaningtia A

H0810026

5. Cahyo Wisnu R

H0810027

6. Cicik Gamiarsi

H0810029

7. Dedi Supriyadi

H0810031

KELAS AGB A

PROGRAM STUDI AGRIBISNIS


FAKULTAS PERTANIAN
UNIVERSITAS SEBELAS MARET
SURAKARTA
2012

BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Dalam menjalankan teknik negosiasi kita mengenal 4 pendekatan, yakni
bargaining, kompromi, kalah menang dan menang merang. Namun yang paling
ideal dalam kegiatan bisnis adalah negosiasi yang berorientasi pada situasi
menang-menang. Oleh karena selain berorientasi terhadap pemecahan masalah,
juga berorientasi pada terpenuhinya kepuasan kedua belah pihak dan tercipta dan
terpelihara hubungan jangka panjang yang harmonis. Dalam menang-menang
pihak lain tidak dipandang sebagai lawan melainkan sebagai mitra bisnis.
Negosiasi biasa dilakukan dari hal-hal yang kecil, misalnya, negosiasi di
pasar ketika berbelanja barang kebutuhan sehari-hari sampai, kepada negosiasi
yang sifatnya lebih formal dalam mewakili kepentingan organisasi, atau
perusahaan tempat kita bekerja. Negosiasi yang formal lazimnya kita lakukan
dalam kapasitas kita sebagai profesional yang mewakili organisasi atau
perusahaan kita di meja perundingan. Namun negosiasi informal yang
berkembang dalam pembicaraan yang bersifat tak resmi, dalam bentuk lobi-lobi
tertentu, sering juga diperlukan untuk membuka jalan atau menunjang kelancaran
proses negosiasi formal yang berlangsung di meja perundingan resmi. Sebagian
besar proses pengambilan keputusan di seluruh bidang pekerjaan baik di dalam
internal organisasi maupun dengan pihak luar, dapat diperlancar melalui proses
negosiasi baik formal maupun informal yang efektif.
Sebagian besar permasalahan bisnis di lapangan ternyata disebabkan oleh
kurangnya pemahaman para pelaku bisnis akan arti penting negosiasi dan cara
melakukannya dengan benar. Padahal, negosiasi kadang lebih menentukan
ketimbang perjanjian hitam di atas putih, terutama di awal-awal memulai kerja
sama. Bahkan tidak jarang pula negosiasi dilakukan tanpa persiapan. Akibatnya,
ketika dilakukan, negosiasi hanya menjadi sia-sia dan kita jadi rugi waktu dan
tenaga. Padahal, kerugian itu bisa dihindari apabila pelaku bisnis memposisikan
negosiasi sebagai elemen krusial dalam menjalankan kerjasama bisnis.

B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah di atas rumusan masalah dalam
makalah ini adalah:
1. Apakah pengertian negosiasi?
2. Bagaimana karakteristik negosiator yang baik?
3. Apa yang harus dilakukan untuk mencapai kemenangan dalam negosiasi?
4. Bagaimana prinsip pelaksanaan negosiator?
5. Bagaimanakah teknik negosiasi bisnis?
C. Tujuan Penulisan
Tujuan yang ingin dicapai dalam pembuatan makalah ini antara lain:
1. Mengerti apa yang dimaksud dengan negosiasi.
2. Mengetahui bagaimana karakteristik seorang negositor yang baik
3. Memahami apa saja yang harus dilakukan untuk mencapai kemenangan
dalam negosiasi
4. Mengetahui prinsip-prinsip pelaksanaan negosiator.
5. Mengetahui teknik negosiasi bisnis.

BAB II
PEMBAHASAN

A. Pengertian Negosiasi
Negosiasi merupakan salah satu cara penyelesaian sengketa bisnis yang
sudah lama dikenal dan banyak digunakan oleh berbagai pihak dalam
menyelesaikan permasalahan ataupun sengketa di antara mereka. Negosiasi
berasal dari bahasa Inggris, negotiation yang artinya perundingan. Dalam bahasa
sehari-hari negosiasi sepadan dengan istilah berunding, bermusyawarah atau
bermufakat. Orang yang mengadakan perundingan disebut negosiator. Hal
tersebut dikarenakan negosiasi yang baik dan efektif adalah negosiasi yang
berdasarkan data riil, akurat, dan faktual. Negosiasi memiliki beberapa
karakteristik, diantaranya:
1. Senantiasa melibatkan orang, baik sebagai individual, perwakilan organisasi
atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok;
2. Memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang
terjadi mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi;
3. Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu, baik berupa tawar menawar
(bargain) maupun tukar menukar (barter);
4. Hampir selalu berbentuk tatap-muka yang menggunakan bahasa lisan, gerak
tubuh maupun ekspresi wajah;
5. Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang
belum terjadi dan kita inginkan terjadi;
6. Ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua
belah pihak, meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah pihak sepakat
untuk tidak sepakat.
Negosiasi merupakan cara yang lebih baik dalam mencari solusi dibanding
dengan sebuah pengadilan ataupun kekerasan. Untuk mendapatkan solusi terbaik,
negosiasi dilakukan dengan menjalin hubungan yang baik dan dengan
professional. Pada umumnya negosiasi digunakan dalam sengketa yang tidak
terlalu pelik, di mana para pihak masih beriktikad baik dan bersedia untuk duduk

bersama memecahkan masalah. Ada beberapa kemampuan dasar yang harus


dimiliki seorang negosiator, antara lain:
1. Informasi Seorang negosiator harus memiliki kemampuan untuk mencari,
mengolah dan memanfaatkan informasi yang riil, akurat, dan faktual.
2. Ilmu Pengetahuan Seorang negosiator diharuskan memiliki pengetahuan
tentang bagaimana cara bernegosiasi yang efektif.
3. Penilaian Seorang negosiator harus memiliki ketepatan dan kecepatan dalam
menilai situasi dan kondisi proses negosiasi.
4. Bijak/Arif. Seorang negosiator diharapkan bertindak dengan pegangan moral
(etika bisnis) dalam proses negosiasi.
B. Karakteristik Negosiator yang Baik
Negosiasi merupakan suatu proses dan terkadang akan melahirkan perang
urat syaraf yang kadang berakhir pada kekalahan semua pihak. Karena itu,
kesantunan dalam berkata-kata, perhatian yang diberikan pada pihak lain, dan
sikap baik yang ditunjukkan kadang akan melunturkan suasana sehingga
negosiasi lebih mudah dilaksanakan. Negosiasi merupakan suatu hal yang pokok
dan terpenting dalam bisnis untuk melalkukan rencana pengembangan dengan
mitra bisnis. Negosiasi bisnis berbeda dengan jenis negosiasi lainnya. Dalam
suatu negosiasi bisnis, setiap pihak yang terlibat berusaha untuk menemukan
suatu win-win solution. Dalam win-win solution, kedua pihak sama-sama mencari
solusi yang dapat memuaskan bagi kedua belah pihak. Negosiasi bisnis adalah
untuk memastikan bahwa di akhir negosiasi, baik Anda dan orang-orang, yang
bernegosiasi dengan Anda, akan merasa seperti pemenang.
Tuntutan dalam persaingan global sangat berarti dalam negosiasi bisnis,
tentunya dengan konsep yang kita gunakan win-win solution akan mengambilkan
suatu hasil yang berarti dengan mitra bisnis kita. Karakreistik negosiasi yang baik
yaitu:
1. Senantiasa melibatkan orang, baik sebagai individual, perwakilan organisasi
atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok.
2. Memiliki ancaman terjadinya atau didalamnya mengandung konflik yang
terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi.

3. Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu, baik berupa tawar menawar


(bargain) maupun tukar menukar (barter).
4. Hampir selalu berbentuk tatap muka yang menggunakan bahasa lisan, gerak
tubuh maupun ekspresi wajah.
5. Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di depan ata sesuatu yang belum
terjadi dan kita inginkan terjadi.
6. Ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua
belah pihak, meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah pihak sepakat
untuk tidak sepakat.
Negosiator seperti yang telah diungkapkan di atas adalah orang yang
melakukan negosiasi atau perundingan. Negosiator dibedakan menjadi 2 dilihat
dari tujuan dalam negosiasi tersebut, yaitu:
1. Value Claimers
Seorang negosiator yang memandang negosiasi sebagai proses pertikaian.
Masing-masing pihak berusaha mendapatkan sebanyak mungkin jatah atau
kemenangan dan memberikan sesedikit mungkin jatah atau kemenangan bagi
lawannya. Cara yang digunakan adalah taktik yang manipulatif, argumen
yang memaksakan, konsesi terbatas dan tawar-menawar yang alot.
2. Value Creator
Seorang negosiator yang mengutamakan proses dinama akan menguntungkan
kedua belah pihak. Mencoba untuk menciptakan nilai tambah bagi kedua
belah pihak yang bernegosiasi. Cara yang digunakan adalah dengan
mengembangkan hubungan yang kolaboratif, mengutamakan penyesuaian
kepentingan kedua belah pihak, bersikap ramah dan kooperatif.
Untuk menjadi seorang negosiator yang baik, seseorang tidakhanya
dituntut untuk memiliki kemampuan dan ilmu pengetahuan. Selain itu, seorang
negosiator yang baik dituntut untuk memiliki sifat-sifatberikut:
1. Percaya Diri dalam Bernegosiasi
Kepercayaan diri sangat diperlukan, karena yang dipertimbangkan bukan
hanya materi yang disampaikan tetapi juga bagaimana cara penyampaiannya.
Ketika seseorang memiliki kepercayaan diri yang kurang, maka penyampaian

materi juga kurang optimal, sehingga secara tidak langsung akan membuat
ragu pihak lain yang diajak bernegosiasi.
2. Menghargai orang lain
Sifat menghargai orang lain mungkin dinilai tidak ada kaitannya dengan
negosiasi. Tetapi sebenarnya hal tersebut sangat penting, karena ketika kita
menghargai orang lain kita akan membina sebuah awal hubungan yang baik,
sehingga akan mempermudah proses negosiasi. Menghargai orang lain dapat
berupa kita mengenali orang- orang disekitar, kemudian lebih fokus pada
kelebihan tanpa mencari kekurangan dan kesalahan orang lain, dan yang
paling penting adalah membangun hubungan saling percaya.
3. Menciptakan penampilan yang baik
Ketika bernegosiasi kita akan dihadapkan pada sebuah interaksi dengan pihak
lain. Dalam sebuah interaksi penampilan yang sopan tapi menarik akan lebih
membuat nyaman, sehingga akan tercipta suasana yang kondusif untuk
mencapai sebuah kesepakatan.
4. Dapat mengendalikan emosi
Dalam bernegosiasi tidak bisa dipungkiri kita akan berada pada sebuah
konflik antara kedua belah pihak. Dalam situasi tersebut, seorang negosiator
harus mampu mengendalikan emosi dan egonya, karena jika emosi tidak
terkendali maka tujuan dari negosiasi tidak akan tercapai.
5. Tidak merasa sempurna
Ketika seseorang merasa bahwa dirinya sempurna, maka orang tersebut tidak
akan mau menerima kritik atau saran yang ditujukan kepadanya. Seorang
negosiator yang baik harus mampu dan mau menerima kritik dan saran,
karena hal tersebut akan membantu meningkatkan kemampuan dan ilmu
pengetahuan dalam bernegosiasi.
6. Ramah, sopan, simpatik dan humor
Sikap ramah dan sopan merupakan sikap yang wajib dimiliki setiap orang
bukan hanya seorang negosiator. Dalam bernegosiasi, sikap tersebut akan
menciptakan persepsi dari pihak lain bahwa kita memiliki pembawaan yang
menyenangkan dan bersahabat kepada siapa saja. Untuk sikap simpatik, hal

tersebut akan menunjukkan bahwa kita tidak hanya memikirkan dan


mementingkan diri sendiri tetapi juga memperhitungkan keadaan dan
kepentingan orang lain. Humoris juga diperlukan dalam bernegosiasi, karena
dengan sedikit humor akan mencairkan suasana yang tegang sehingga
kembali ke suasana kondusif.
7. Berpikir positif
Seseorang yang berpikir positif akan selalu optimis dalam setiap langkah
yang dijalaninya. Berpikir positif sangat diperlukan untuk mewujudkan
mimpi-mimpi dan rancangan-rancangan yang dinegosiasikan untuk ke
depannya.
8. Sabar, ulet dan tidak mudah putus asa
Sabar dan tidak terburu-buru dalam bernegosiasi menandakan bahwa kita
akan berpikir berulang kali sebelum membuat sebuah keputusan, dan hal
tersebut akan menambah kesan positif kepada pihak yang kita ajak
bernegosiasi. Sifat ulet dan tidak mudah putus asa akan

mencerminkan

bahwa kita pekerja keras dan tidak mudah menyerah untuk mencapai apa
yang menjadi tujuan kita.
9. Mencintai dan memiliki profesi yang ditekuni
Ketika kita mencintai apa yang kita lakukan, kita akan melakukan hal tersebut
dengan bersungguh-sungguh dan seoptimal mungkin dengan mengharapkan
hasil yang sesuai keinginan. Ketika kita memiliki sikap tersebut, pihak lain
tidak akan ragu apabila bekerjasama dengan kita.
C. Kemenangan dalam Negosiasi
Memenangkan negosiasi adalah dambaan dan tujuan setiap negosiator.
Namun, sebelum memenangkan sebuah negosiasi kita perlu menang terhadap halhal berikut:
1. Kelemahan pribadi kita. Menang dari kelemahan pribadi bagi sebagian orang
bukan hal yang sulit, tetapi tidak sedikit yang merasa sulit mengalahkan
kelemahan dirinya sendiri. Hal tersebut bisa sulit karena terkadang kita tidak
tahu apa kelemahan kita, atau ketika kita sudah tahu apa kelemahan diri kita
tetapi tidak tahu bagaimana mengalahkannya. Atau bahkan ada yang sudah

mengetahui kelemahan dan bagaimana mengalahkannya tetapi tidak mau


melakukan sesuatu. Kenapa kita perlu menyingkirkan kelemahan pribadi
kita? Karena kelemahan dari dalam sendiri akan menghancurkan kita suatu
saat nanti. Misal, kita sudah mengetahui kelemahan kita yang emosional,
maka kemudian apa yang seharusnya dilakukan agar dapat terpenuhi
tujuannya, caranya adalah dengan mengatur emosi kita , maka dari itu perlu
diperhatikan yang

namanya

emosi. Karena dari emosi tersebutlah

kemenangan atau kekalahan kita akan ditentukan.


2. Godaan-godaan di sekitar kita. Godaan dari luar yang mungkin dapat
menghancurkan jalan kemenangan, bisa diatasi ketika kita sudah teguh
pendirian dan istiqomah dengan apa yang kita niatkan dan kita tuju dari awal,
sehingga dapat dipastikan kemenangan dapat dengan mudah kita raih.
3. Siasat orang yang ingin merugikan Untuk mengatasi siasat dari orang-orang
yang merugikan, kita bisa belajar dari pengalaman pribadi ataupun
pengalaman orang lain. Karena pengalaman adalah guru terbaik bagi siapa
saja yang memperhatikan. Kita dapat saling berbagi informasi dan ilmu
dengan orang yang berpengalaman yang memiliki pelajaran lebih banyak
tentang bagaimana menebas siasat-siasat tersebut atau kilas balik melihat
bagaimana pengalaman kita terdahulu jangan sampai kita terperosok dalam
lubang yang sama.
4. Jebakan dan tipuan realitas-realitas palsu. Jebakan dan tipuan realitas-realitas
palsu juga bisa dipelajari dari pengalaman pribadi maupun orang-orang
disekitar kita. Sehingga kita perlu sering melakukan sharing atau tukar
pengalaman untuk meningkatkan pengetahuan tentang jebakan dan tipuan
yang ada di masyarakat saat ini, karena seperti kita ketahui jaman sekarang
banyak orang menghalalkan segala cara untuk mendapatkan apa yang ia
inginkan. Maka, diharapkan kita tetap selalu waspada atau hati-hati agar tidak
terperosok dalam jebakan dan tipuan tersebut.
5. Keterbatasan-keterbatasan alam. Tidak semua sumber daya yang ada di alam
akan selalu ada, ada beberapa sumber daya yang akan habis suatu hari nanti.
Untuk mengatasi hal tersebut seseorang harus membuat inovasi guna menang

terhadap keterbatasan alam, misalnya melakukan daur ulang produk,


melakukan penghematan sumber daya dan lain sebagainya. Di jaman modern
seperti saat ini kita lihat sudah banyak gerakan untuk senantiasa melestarikan
sumber daya alam agar tidak punah atau selalu tersedia bagi semua makhluk,
dengan mengikuti salah satu atau beberapa gerakan tersebut dapat dijadikan
stategi bagi kita memenangkan keterbatasan alam di masa depan.
6. Keterbatasan-keterbatasan organisasi. Pada sebuah organisasi pasti ada
keterbatasan yang dimiliki, mulai sarana dan prasarana, sumber daya yang
ada, maupun keterbatasan kekuasaan yang dimiliki. Oleh karena itu, kita
dapat memenangkan keterbatasan organisasi tersebut dengan pengelolaan
atau manajemen organisasi yang baik, terampil dan bermutu meskipun sarana
dan prasarana tidak memadai, sumber daya tidak mencukupi dan lain
sebagainya.
Setelah memenangkan beberapa hal di atas, untuk memenangkan sebuah
negosiasi seorang negosiator memerlukan beberapa hal pendukung, diantaranya:
a. Siapa atau apa lawan kita
b. Pemahaman akan sifat, karakter, dan kodrat lawan tersebut
c. Analisis atas kekuatan dan kelemahan lawan
d. Situasi dan kondisi medan pertempuran
e. Sasaran pertempuran yang jelas
f. Pilihan strategi dan taktik yang cukup
g. Peralatan dan amunisi perang yang ampuh
h. Keterampilan menggunakan alat-alat perang
i. Disiplin diri dan kelompok yang kuat
j. Daya juang, daya tahan dan optimisme tinggi
k. Last but not at least yaitu Restu Ilahi
D. Prinsip-prinsip Pelaksanaan Negosiator
1. Persiapan negosiator (pre-negotiation)
Negosiator yang profesional dalam memasuki tahapan pra negosiasi
perlu menjawab pertanyaan penting berikut. Jawaban dari pertanyaan ini
akan menjadi pegangan sang negosiator dalam mempersiapkan suatu

negosiasi yang positif dan efektif. Berikut sederet pertanyaan mendasar yang
perlu dicarikan jawabannya :
a. Apa pokok persoalan yang sebenarnya? (identifikasi persoalan yang
akan dibahas dan upayakan agar dapat masuk dalam agenda
pembahasan/perundingan)
b. Bagaimana dimensi dan kompleksitas masalahnya? (apakah dimensinya
jangka panjang atau jangka pendek)
c. Apakah memang benar perlu dilakukan negosiasi?
d. Dengan siapa kita akan bemegosiasi?
e. Siapa saja yang perlu dilibatkan dalam perundingan dan apa perlu
dibentuk tim negosiasi?
f. Bagaimana kualitas hubungan diantara kita dengan lawan negosiasi serta
diantara pihak-pihak lain yang terkait dalam negosiasi?
g. Apa kepentingan mereka dan siapa dibelakang mereka (bila ada) ?
h. Apakah kita memerlukan mediator (penengah) dan siapa mediator yang
cocok untuk dilibatkan?
i. Persoalan teknis apa saja yang mungkin bisa timbul selama kita
melakukan proses negosiasi?
j. Apa saja yang perlu dipersiapkan? (mungkin berupa konsep atau naskah
tertulis, bukti-bukti otentik, hasil rekaman, foto, data dan informasi
penunjang yang diperlukan)
2. Langkah Pertemuan Pelaksanaan Negosiasi (During Negotiation)
Dalam tahap ini, kompetisi untuk mencapai hasil akhir yang
diharapkan, dimulai. Para negosiator duduk berhadapan dalam satu meja
perundingan yang dinamis. Mereka mengajukan proposal atau penawaran,
memperdebatkan

kepentingan

mereka,

saling

melontarkan

argumen,

keberatan dan komentar, sampai pada akhimya mencapai kesepakatan yang


diharapkan bisa mengadopsi usulan dari semua pihak yang berunding. Pada
umumnya, tahap-tahap pokok selama berlangsungnya negosiasi meliputi
tahapan sebagai berikut :

a. Menetapkan persoalan yang akan dibahas : Seringkali negosiator maju


tanpa persiapan yang matang dan tidak memahami dengan jelas apa
persoalan pokok yang perlu mendapatkan pembahasan, serta sampai
seberapa jauh ruang lingkup masalahnya dan cakupan pembahasannya.
Upaya untuk mempersempit masalah atau menggiring kearah yang lebih
positif dan terfokus, sangat diperlukan untuk membuat jalannya
negosiasi menjadi lebih efektif dan efesien. Dengan demikian akan
menghemat pengorbanan waktu, tenaga dan pemikiran pihak-pihak yang
berunding. Selain itu, sebelum kita melangkah lebih jauh dan terlanjur
menghadapi kerancuan, dalam memulai perundingan para negosiator
yang baik, yang selalu berpikir dan bersikap positif, perlu terlebih
dahulu saling memeriksa. lni dilakukan sebelum terjun ke dalam
pertarungan argumen yang lebih dalam dan menghangat. Disini
negosiator mengupayakan perolehan kesamaan pandangan awal dalam
menyikapi dan membahas masalah yang akan dibahas. Misalnya,
kesamaan dalam membuat atau menggunakan paradigma, definisi,
pendekatan (approach), patokan atau tolok ukur yang akan digunakan
dalam pembahasan, dlsb. Dengan demikian, perbedaan atau kesenjangan
yang mungkin sekali ada diantara kedua belah pihak yang akan
bemegosiasi lebih lanjut, sebagian sudah dapat dieliminasi di tahap awal
negosiasi.
b. Menetapkan posisi awal : Disini masing-masing pihak mengemukakan
apa yang diinginkannya. Jika negosiasi itu menyangkut masalah tuntutan
salah satu pihak, maka pihak yang menuntut perlu terlebih dahulu
diberikan kesempatan untuk memaparkan tuntutannya. Sedang pihak
yang dituntut atau pantas memberikan jawaban atas tuntutan tersebut,
perlu mendengar dan mencermati pemaparannya dengan cara yang
saksama dan menunjukkan kepedulian pada lawan bicara. Hal ini
dimaksudkan untuk menimbulkan first impression atau mengundang
munculnya rasa-rasa simpati dari lawan negosiasi kepada kita. Dalam
talian ini, hal yang penting untuk dilakukan adalah mengendalikan emosi

kita. Sekalipun pemaparannya menggebu-gebu, atau bahkan cenderung


emosional, upayakan untuk tidak memotong penguraian tuntutan dari
pihak penuntut. lni merupakan respon awal yang baik dan simpatik dari
kita untuk dapat lebih mengenali apa sebenarnya yang menjadi tuntutan
mereka. Dengan demikian, kita dapat melangkah lebih lanjut dengan
cara 1ebih arif dan cermat ke dalam tahapan negosiasi yang lebih
mendalam.
c. Diskusi disertai pelontaran argumen, keberatan atau sanggahan. lni
mernpakan tahapan yang panas dimana pihak yang bernnding
melakukan diskusi, saling melontarkan argumen untuk mendukung
tuntutannya, mempertahankan pandangan, mengajukan keberatan at as
tuntutan pihak lawan, atau melontarkan sanggahan atas tudingan dan
upaya penyudutan yang datang dari pihak lawan. Dalam pada itu posisi
awal yang sudah diperoleh (kesepakatan untuk menggunakan paradigma,
definisi, dan tolok ukur yang sama) kemungkinan akan diuji dan
mendapatkan tantangan yang berat. Jika diskusi ternyata berjalan dengan
begitu hangat dan alot, dimana para negosiator saling bersikeras dengan
argumennya masing-masing, bukan tak mungkin akan terjadi penolakan
dari kesepakatan awal, atau pementahan dari kesepakatan awal yang
sebelumnya sudah diperoleh dengan susah payah.
d. Mencari kemungkinan-kemungkinan (alternatif) pemecahan. Dalam
tahap ini para perunding yang merasa tawaran yang masing-masing
mereka lontarkan mengalami benturan (bahkan bila dibiarkan cendernng
menimbulkan konflik), mencoba mencari gagasan-gagasan baru,
memodifikasi usulannya (menurunkan penawaran) atau merumuskan
usulan-usulan barn.
e. Mencapai kesepakatan dan penanda-tanganan Apabila kedua belah pihak
berhasil menurunkan tekanan penawarannya serta memperoleh titik temu
(rumusan baru), maka jelas pada akhirnya kesepakatan akan dapat
diperoleh. Kesepakatan mana harns disusun dalam kalimat-kalimat yang

ringkas, jelas sistematis dan dapat dimengerti oleh para pihak yang
bernegosiasi.
3. Tahapan Setelah Negosiasi (Post Negotiation)
Seringkali setelah tercapai kata kesepahaman, negosiasi dianggap
sudah final. Para negosiator langsung kembali ke tempatnya masing-masing.
Negosiator yang baik memahami bahwa sebenarnya tahapan negosiasi belum
berakhir: Masih ada perlu satu tahapan proses lainnya yakni tahapan "cooling
down" (pendinginan) dan penyegaran (refreshing). Cooling down dan
refreshing diperlukan agar setelah mengalami proses negosiasi yang panjang
para negosiator dapat melakukan refreshing, releksasi dan saling meminta
maaf apabila selama perundingan ada kata yang kurang berkenan pada pihak
terkait dan melontarkan canda ringan yang bersifat menghibur dan
menghilangkan ketegangan.
Kadang-kadang event penutup ini diakhiri dengan acara santap
makanan bersama, mendengarkan musik, bernyanyi atau berkaraoke ria
bersama. Dengan demikian, hal-hal yang tidak positif, kurang mengenakkan
di hati selama masa perundingan (yang mungkin saja dapat menimbulkan
kesan kurang baik, bahkan kelak dapat mempengaruhi kelancaran
pelaksanaan hasil kesepakatan), dapat dieliminasi secara lebih dini. Para
perunding pulang dengan membawa kesan pertama (first impression) yang
menyenangkan dan bersahabat. Selain itu untuk mencegah hal-hal yang
kurang diinginkan dalam tahapan pelaksanaannya, perlu diupayakan hal-hal
sebagai berikut :
a. Buat langkah tindak lanjut atau agenda lanjutan dan kalau mungkin

program pelaksanaan dari persetujuan yang dicapai.


b. Bentuk tim bersama untuk memonitor dan mengevaluasi tindak lanjut

dan pelaksanaan hasil kesepakatan,


c. Pastikan diperolehnya informasi dan penjelasan yang memadai dari

pelaksanaan persetujuan tersebut yang bermanfaat sebagai umpan balik


(feed back) bagi penyempurnaan rencana pelaksanaan berikutnya.

4. Menentukan Jalur Negosiasi


Langkah-langkah sebagai berikut :
a. Mengenal gaya negosiator.
1) Kooperatif artinya gaya negosiator tersebut apakah mudah diajak kerja
sama atau tidak, karena tidak dapat dipungkiri manusia adalah
makhluk sosial yang saling membutukan dan saling berinteraksi antar
sesama.
2) Agresif artinya gaya negosiator tersebut memperlihatkan perilaku yang
cenderung (ingin) menyerang kepada sesuatu yang dipandang sebagai
hal yang mengecewakan, menghalangi atau menghambat.
b. Mengenal tipe negosiator.
1) Orang yang mencari keuntungan kecil dan resiko yang kecil. Tipe
negosiator ini memperlihatkan negosiator yang sedikit pesimis karena
hanya berani mengambil resiko kecil dan keuntungan yang
diperolehpun juga kecil.
2) Orang yang mencari keuntungan besar dan resiko yang besar. Tipe
negosiator ini memperlihatkan negosiator yang optimisme karena
berani mengambil resiko yang besar demi keuntungan besar pula
meskipun nantinya resiko bertubi-tubi datang silih berganti, semua
dihadapi dan tidak akan mengurungkan niat negosiator tersebut untuk
memperoleh apa yang ia inginkan.
3) Mengenal teknik negosiator.
a) Garis keras (jelas dan mudah dipahami). Teknik negosiasi ini jelas
tujuannya dan mudah dimengerti oleh orang awam sekalipun.
b) Lunak (tidak jelas apa yang menjadi kemauannya). Teknik
negosiasi ini tidak jelas tujuan yang hendak dicapai sehingga
orang awampun sulit memahami teknik negosiator tersebut.
Dengan mengenal gaya, tipe dan teknik negosiator, maka seorang
negosiator harus segera memutuskan jalur negosiasi, maka akan ditempuh.
Jalur win-win adalah negosiasi yang prospek keuntungan kedua belak pihak,
dikenal dengan nama situasi menang-menang.

5. Taktik
Secara garis besar ada dua teknik yang umum dipakai dalam
bernegosiasi yaitu teknik garis keras dan garis lunak (pitty me). Masingmasing teknik dalam prakteknya akan dibarengi macam-macam taktik.
Beberapa taktik yang umum digunakan :
a. Taktik permintaan yang melewati batas.
Tujuan : membuat lawan yang tidak siap, taktik ini akan lebih mudah
untuk melumpuhkan lawan apalagi jika lawan tersebut tidak siap.
b. Taktik berpura-pura kasar.
Tujuan : taktik berpura-pura kasar membuat lawannya akan merasa
bersalah dan lawan terpojokkan.
c. Taktik wewenang terbatas.
Tujuan : Mengurangi tanggapan akan kekuatan diri dan menurunkan
tingkat harapan.
Peringatan : Sesekali pun hal ini mungkin dapat merugikan
6. Strategi Negosiasi
Strategi digunakan untuk mempengaruhi orang lain agar orang
memperhatikan dan menuruti kehendak seorang negosiator. Strategi biasanya
digunakan oleh seorang sales untuk memasarkan produk-produk barang dan
jasa. Ada 4 strategi dalam memasarkan barang, yaitu :
a. Asosiasi
Memanfaatkan nama institusi/produk yang sudah dikenal luas.
Dengan strategi tersebut seorang negosiator mengharapkan efek positif
dari nama yang terkenal tersebut dan diharapkan pembeli atau konsumen
sangat tertarik atau antusias untuk membeli karena produk tersebut terkait
dengan nama institusi yang sudah terkenal bahkan mungkin berkualitas.
Contoh : sepatu ini sama seperti sepatu merk adidas.
b. Disasosiasi
Memanfaatkan nama/produk palsu atau jasa yang ditawarkan
sehingga klien akan berpaling pada produk lain. Cara atau strategi ini
cenderung memperlihatkan perbandingan antara dua produk yang berbeda

baik kualitas, harga dan lain sebagainya sehingga kita akan lebih memilih
untuk menonjolkan kelebihan dari produk yang kita tawarkan. Contoh :
produk itu palsu kualitasnya buruk sedangkan produk ini bagus.
c. Random sample
Menawarkan dengan cara memamerkan suatu produk yang terbaik
sehingga wakil dari keseluruhan produk yang ditawarkan. Strategi ini akan
berdampak negative apabila secara keseluruhan produk tidak seperti
contoh sample yang dipamerkan. Sebaliknya, strategi ini akan berdampak
positif apabila pelanggan merasa puas karena keseluruhan produk sama
seperti contoh yang ditawarkan. Maka, diharapkan apabila kita memilih
strategi Random sample, maka lebih baik memilih sample yang dapat
mewakilkan keseluruhan produk yang kita tawarkan, sehingga nantinya
tidak mengecewakan konsumen.
d. Salami
Menawarkan produk atau jasa dengan cara membuat pihak lain
semakin lama semakin mempercayai dan mendapatkan kewenangan yang
meningkat. Misalnya kita dapat menawarkan produk atau jasa yang
manfaatnya akan selalu dinikmati konsumen dalam jangka panjang (pulsa
gratis, pulsa unlimited, dan lain-lain), jika perlu manfaat tersebut semakin
meningkat dalam memuaskan konsumen.
e. Win-win
Strategi ini dipilih bila pihak-pihak yang berselisih menginginkan
penyelesaian masalah yang diambil pada akhirnya menguntungkan kedua
belah pihak. Strategi ini juga dikenal sebagai Integrative negotiation.
Contoh : pihak manajemen sepakat untuk memberikan paket PHK di atas
ketentuan pemerintah, dan pihak pekerja sepakat untuk dapat segera
mengakhiri hubungan kerja dengan damai. Dengan strategi Win-win kedua
belah pihak berusaha untuk melakukan rekonsiliasi kepentingan mereka
ditandai dengan komunikasi yang terbuka dan empati.
f. Win-lose

Strategi ini dipilih karena pihak-pihak yang berselisih ingin


mendapatkan hasil yang sebesar-besarnya dari penyelesaian masalah yang
di ambil. Dengan strategi ini pihak yang berselisih saling saling
berkompetensi untuk mendapatkan hasil yang mereka inginkan. Win-lose
merupakan proses dengan masing-masing pihak cenderung mencari
perolehan dan keinginan maksimum dengan kerugian dipihak lain Contoh:
pihak pekerja terpaksa menyepakati kenaikan gaji di bawah target yang
telah mereka usulkan sebelumnya kepada pihak perusahaan.
g. Lose-lose
Strategi ini dipilih sebagai dampak kegagalan dari pemilihan strategi
yang tepat dalam bernegosiasi. Akibatnya pihak-pihak yang berselisih,
pada akhirnya tidak mendapatkan sama sekali hasil yang diharapkan.
Kedua pihak sama-sama kalah atau sama-sama mengalami kerugian.
Contoh : pihak pengusaha akhirnya melakukan upaya lock out karena
pihak pekerja tidak bersedia untuk menghentikan pemogokan.
h. Lose win
Strategi ini dipilih bila salah satu pihak sengaja mengalah untuk
mendapatkan manfaat dengan kekalahan mereka. Sedangkan pihak lain
dapat dengan leluasa memperoleh hasil dan keinginan yang sebesarbesarnya dari kekalahan pihak lain tersebut. Contoh : pihak pengusaha
sengaja memberikan beberapa konsesi yang tidak terlalu signifikan kepada
pihak pekerja, dengan harapan dapat membangun kepercayaan di masa
yang akan datang.
7. Kesalahan umum dalam bernegosiasi
Dalam Bernegosiasi tidak hanya memiliki taktik dan strategi tetapi
memiliki kesalahan-kesalahan yang perlu dipahami dalam bernegosiasi,
Berikut ini adalah beberapa macam kesalahan, yaitu :
a. Peningkatan komitmen yang tidak rasional.
Hal ini disebabkan karena adanya keinginan untuk menang dengan
harga berapa pun. Disini negosiator berkomitmen tinggi dan menghalalkan
segala cara untuk mendapatkan apa yang ia inginkan. Ada beberapa faktor

psikologis yang mempengaruhi keinginan memenangkan penawaran


dengan cara apapun. Faktor pertama, komitmen terhadap sasaran
seringkali mempengaruhi pandangan dan penilaian seseorang. Komitmen
terhadap sasaran yang tinggi akan semakin menimbulkan antusiasme
penilaian seseorang terhadap sasaran tersebut. Faktor kedua, kebutuhan
untuk mempertahankan reputasi. Mereka yang merasa memiliki reputasi
sebagai orang yang berhasil tidak akan mau mengaku kalah dan cenderung
memiliki semangat yang tinggi apabila ada pesaing yang muncul untuk
memperoleh keinginan yang sama.
Faktor terakhir, komitmen terhadap sasaran yang berlebihan
membuat orang merubah negosiasi sebagai tempat untuk bekerjasama
menjadi arena pertandingan adu kemampuan.
b. Mitos kue tart.
Banyak orang yang beranggapan bahwa kerjasama itu seperti kue
tart, bila satu orang mendapat lebih banyak maka yang lain akan mendapat
kurang. Hal ini disebut negosiasi distributive, yang umpamanya
menyangkut satu masalah saja. Sebagai contoh ialah dalam tawar menawar
membeli buah, dimana masalah utama hanyalah membeli dengan harga
yang semurah-murahnya.
Akan tetapi, sebagian besar negosiasi bukanlah sekedar siapa yang
mendapat bagian tart terbesar, tetapi biasanya melibatkan berbagai hal
yang dinilai berbeda bagi masing-masing pihak. Membawa berbagai hal
untuk ditawarkan memungkinkan dilakukannya negosiasi terintegrasi yang
menguntungkan semua pihak. Untuk menghindari kesalahan ini, sangat
perlu mengetahui urutan prioritas dari berbagai hal yang mungkin
dirundingkan, sehingga diharapkan kerja sama dapat berjalan adil dan
merata, tidak hanya satu pihak saja yang bekerja lebih banyak atau bahkan
lebih sedikit, namun semua memiliki bagian yang sama dalam
menjalankan tugas-tugasnya dan hasilnya nanti juga dibagi-bagi sehingga
memperoleh bagian yang sama untuk semua pihak.

c. Bertahan
Negosiasi memerlukan kesediaan semua pihak untuk memberi dan
menerima. Jika satu pihak terus terus bertahan pada penawaran semula,
maka kesepakatan akan sulit dicapai. Hal ini disebabkan karena negosiator
yang bersangkutan menggunakan tawaran pertama sebagai pegangan
dalam bernegosiasi. Jika negosiasi ingin berlanjut, maka tiap pihak perlu
terus menyesuaikan penawarannya hingga kesepakatan tercapai. Disini
maksudnya tidak ada pihak yang saling mempertahankan suatu
penawaran, penawaran yang diambil nantinya merupakan penawaran yang
disepakati oleh kedua belah pihak dimana kesepakatan tersebut
memberikan keadilan dan manfaat yang sama.
d. Sudut pandang penawaran.
Penawaran atau usulan dapat dilihat sebagai suatu yang membawa
beberapa keuntungan atau sesuatu yang membawa kerugian. Karena itu
jika faktor keuntungan ditekankan ketika menawarkan atau mengusulkan
sesuatu, maka pihak lain akan lebih mudah untuk menerima usulan
tersebut. Misal, apabila seorang negosiator menawarkan produk pulsa dan
lebih menawarkan berbagai macam manfaat dari produk pulsa tersebut
kedepannya seperti pulsa gratis 6bulan pertama atau pulsa unlimited, maka
konsumen akan mudah tertarik untuk membeli. Tidak perlu juga membuat
nilai-nilai positif, karena setiap usulan yang benar pasti memiliki nilai
positif dan negatif.
e. Tersedianya informasi.
Sebagai negosiator, informasi sangatlah penting untuk mendukung
strategi penawaran produk yang akan dilakukan. Tanpa informasi kita
tidak akan mengetahui kelebihan dan kelemahan produk yang kita
tawarkan. Memiliki informasi yang cukup yang akurat penting sekali
untuk bernegosiasi. Akan tetapi salah jika terlalu bersandar pada informasi
yang dimiliki. Ingatlah bahwa informasi (baik jumlahnya maupun cara
penyebarannya) mempunyai kekuatan sendiri yang dapat merugikan kita

juga. Karena itu amatlah penting untuk menangani informasi yang ada
dengan hati-hati dan bijaksana.
f. Terlalu percaya diri.
Sesuatu hal yang sudah paling umum dijumpai dalam negosiasi.
Kepercayaan diri penting dalam negosiasi agar tidak gentar menghadapi
gertakan lawan. Tetapi percaya diri yang berlebihan akan membuat
seorang negosiator berfikir dan bertindak kurang rasional. Percaya diri
yang berlebihan juga dapat menimbulkan asumsi orang kepada kita
sebagai orang yang sombong dan konsumen justru tidak tertarik untuk
membeli produk kita. Kepercayaan diri yang berlebihan dan amat terlihat
akan membuat pihak lain menjadi segan untuk bernegosiasi lebih lanjut.
Percaya diri yang berlebihan juga disebabkan oleh ilusi yang berlebihan.
Ilusi membuat orang melihat dunia seperti yang dia inginkan dan bukan
seperti apa adanya. Akibatnya orang tersebut akan kurang memperhatikan
lingkungan sekitarnya.
8. Cara Mengatasi Hambatan Dalam Bernegosiasi
Dalam melakukan negosiasi bisnis tentu saja ada hambatan-hambatan
yang menyebabkan alotnya proses negosiasi. Adapun beberapa cara untuk
mengatasi hambatan dalam bernegosiasi antara lain dengan mengetahui:
a. Apa yang menyebabkan buntunya negosiasi?
b. Apakah masih ada jalan lain/aspek lain yang dapat anda kerjakan agar
menjadi duri penyebab jalan buntu menjadi sesuatu yang menarik tanpa
harus ada konsep lain?
c. Apakah mungkin dibuat kepakatan baru yang mengurangi kemacetan
bernegosiasi?
Bila pertanyaan-pertanyaan tersebut telah dijawab ternyata jawaban
semuanya tidak maka proses negosiasi sebaiknya ditinjau kembali
apakah memang masih menguntungkan untuk diteruskan, karena bila tidak
benar menguntungkan sebaiknya didrop saja kondisi negosiasi seperti itu.
Pada umumnya ada beberapa kendala dalam bernegosiasi. Namun,
ada juga cara untuk mengatasi kendala tersebut.

1) Ketidakpuasan mereka
Cara mengatasinya :build them a golden bridge atau membangun
sebuah jembatan emas, maksudnya membangun hubungan kepada
pihak lain tersebut dengan sebaik-baiknya sehingga diharapkan dapat
memberi peluang kepada kita agar pihak lain menerima penawaran dan
menjamin mereka memperoleh kepuasan yang diinginkan sehingga kita
juga diuntungkan.
a) Identifikasi kepentingan mereka, terutama kepentingan yang
bersifat substantive, procedural dam psikologis.
b) Gambarkan hasil yang akan mencerminkan keberhasilan mereka.
2) Kekuatan mereka
Cara mengatasinya :use power to educated atau "Menggunakan
kekuatan untuk berpendidikan" maksudnya kedua belah pihak samasama menggunakan kekuatan untuk saling bertukar informasi dan
melengkapi kelemahan yang ada bukan untuk saling bersaing.
Meyakinkan mereka bahwa harga (keinginan mengalahkan yang
harus mereka bayar akan win pihak lain-loose lebih mahal
dibandingkan apabila mereka berhasil mencapai kesepakatan.
3) Reaksi mereka
Cara mengatasinya : go to the balcony atau pergi ke balkon. Tidak
bereaksi lebih baik daripada bereaksi timbal balik yang nantinya justru
dapat menimbulkan permasalahan atau kesalahpahaman antara kedua
belah pihak.
4) Emosi mereka (marah, takut, curiga)
Cara mengatasinya : step to the their side atau melangkah ke sisi
mereka, maksudnya kita mengambil jalan ke sisi pihak lain, kita dapat
mengenal karakter, watak atau sikap dan sisi lain pihak tersebut, kita
dapat mencari tahu apa saja yang menjadi penyebab jalan buntu
negosiasi yang dihadapi pihak lain sehingga kita dapat membantu
meruntuhkan jalan buntu tersebut yang hasil nantinya akan berimbas

pada keuntungan kita kelak apabila pihak lain tersebut yakin bersedia
menerima negosiasi kita. Jangan melakukan kotra serangan.
5) Posisi mereka
Cara mengatasinya :reframe. Coba memahami keinginan pihak
lawan. Apabila kita mampu memahami keinginan pihak lawan, kita
mampu melakukan strategi-strategi lebih lanjut untuk melakukan
penawaran dalam memenuhi keinginan mereka sehingga keinginan
mereka akan dapat terpenuhi.
E. Teknik Negosiasi Bisnis
Negosiasi adalah sebuah kemampuan yang sangat penting, baik untuk
kehidupan pribadi maupun bisnis. Untuk menjadi seorang negosiator yang ulung
diperlukan kemampuan untuk mengetahui kapan sebuah situasi siap untuk
dinegosiasikan, siapa dari pihak lawan yang punya kekuasaan untuk mengambil
keputusan, dan tahu teknik-teknik negosiasi. Berikut ini teknik-teknik negosiasi
untuk menjadi seorang negosiator yang efektif.
1.

Mengetahui alternatif terbaik negosiator


Posisi negosiator dalam negosiasi akan meningkat jika negosiator
sudah tahu alternatif terbaiknya. Alternatif terbaik adalah hasil kesepakatan
yang lebih disukai oleh negosiator dibanding yang diusulkan oleh pihak lain.
Jika

negosiator

sudah

mendefenisikan

sejak

awal,

maka

kecil

kemungkinannya negosiator untuk menyetujui sesuatu selama diskusi yang


emosional dan setelah itu menyesalinya.
2.

Mengetahui tujuan pihak lawan yang sebenarnya


Pada tahap-tahap tertentu, masing-masing pihak yang bernegosiasi
akan tahu, apa yang diinginkan oleh pihak lain. Dan yang tidak kalah
pentingnya untuk diketahui juga adalah alasan kenapa mereka menginginkan
itu. Negosiator akan memiliki sebuah keunggulan dan berada dalam posisi
yang bisa menghasilkan kesepatakan lebih baik jika negosiator memahami
apa yang menjadi motivasi pihak lain, dan alasan tersembunyi apa yang
berada dibelakang posisi mereka.

Sebagai contoh, seseorang yang terpaksa harus menjual rumah karena


perusahannya telah memindahkannya ke daerah lain, mungkin tidak akan
mau mengurangi harga yang dimintanya, sebab dia tahu bahwa
perusahaannya telah setuju untuk membeli rumah tersebut jika dia tidak bisa
menjualnya. Ini adalah sesuatu yang penting untuk diketahui, karena jka
perusahaan tidak menyediakan keuntungan dari relokasi, maka dia mungkin
terpaksa harus menerima harga yang lebih murah agar bisa pindah. Jika
negosiator adalah pihak yang menawar rumah, maka mengetahui keputusan
apa yang melandasi sang penjual akan menjadi suatu keuntungan bagi
negosiator.
3.

Mengendalikan setting
Ada alasan yang logis kenapa para negosiator profesional punya
aturan dasar untuk selalu melakukan pembicaraan ditempat yang netral,
misalnya hotel atau ruang konferensi. Negosiator yang tidak berpengalaman,
biasanya gagal untuk menyadari bahwa pihak lain akan mendapat
keuntungan jika negosiasi dilakukan diwilayah pihak lain tersebut.
Keuntungan yang didapat oleh pihak lain tersebut misalnya, mereka akan
merasa lebih nyaman, punya dan bisa mengakses semua informasi dengan
mudah, mengontrol berbagai faktor lingkungan dan keputusan, dan
sebagainya. (Contohnya taktik showroom yang digunakan oleh penjual
mobil). Jadi, persiapkan negosiasi dengan cara mengontrol setting agar bisa
menguntungkan negosiator, dan bukan menguntungkan pihak lain.

4.

Menggunakan kriteria objektif


Menggunakan kriteria objektif untuk menilai kualitas penawaran dari
masing-masing pihak, sebab itu mungkin akan meningkatkan peluang
negosiator untuk mendapatkan kepuasan. Jika negosiator merasa bahwa
pihak lain lebih tahu dibanding negosiator, maka sepertinya negosiator jadi
tidak menyukai mereka dan bertahan, dari pada memberikan mereka
keuntungan. Ini bisa menghambat kesepatakan dan pada akhirnya merugikan
negosiator. Persiapkan negosiasi dengan memiliki pihak luar yang

berwenang untuk mengukur atau menimbang posisi dari masing-masing


pihak, berdasarkan kriteria yang objektif.
5.

Mendata semua item yang akan di negosiasikan


Mendata semua masalah yang akan diselesaikan menjadi item-item
yang terpisah, dan mintalah pihak lain untuk menambahkannya. Begitu
kedua belah pihak sepakat mengenai semua masalah yang akan
dinegosiasikan, maka anda seharusnya mengelompokkan beberapa item
dalam daftar tersebut menjadi sebuah paket dan mulai menegosiasikannya
untuk mendapatkan solusi yang sama-sama menguntungkan. Strategi ini bisa
digunakan untuk membangun rasa saling percaya dalam proses bernegosiasi.

6.

Pemilihan waktu adalah segalanya


Tanggal,

bulan,

waktu,

dan

berbagai

kondisi

umum,

bisa

mempengaruhi hasil dari negosiasi. Tekanan eksternal yang dirasakan oleh


pilhak yang terlibat (yang mungkin tidak berhubungan dengan masalah yang
dinegosiasikan) terkadang bisa dimanfaatkan untuk menguntungkan anda
jika negosiator mengetahuinya. Persiapkan dengan seksama, dan kerjakan
tugas anda. Pemilihan waktu adalah segalanya.
7.

Memutuskan seberapa "tinggi" yang anda anggap tinggi


Tuntutan awal anda dalam proses negosiasi adalah keputusan paling
penting yang akan negosiator buat. Jadi sebaiknya dipikirkan terlebih dahulu
hal ini dengan baik-baik. Negosiator sepertinya tidak akan mendapat lebih
dari yang negosiator minta. Jadi tidak boleh meremehkan apa yang mungkin
tidak bisa negosiator capai. Akan tetapi, permintaan negosiator seharusnya
juga tidak terlalu rendah sehingga pihak lain akan menyimpulkan bahwa
negosiator tidak sungguh-sungguh dalam bernegosiasi. Tuntutan negosiator
seharusnya cukup tinggi untuk memberikan ruang agar bisa berkompromi,
tapi juga tidak terlalu tinggi sehingga membuat pihak lain membatalkan
negosiasi. Realistis dan kemudian menilai tuntutan tersebut dari sudut
pandang pihak lawan. Jika anda mengangap bahwa tuntutan negosiator itu
menggelikan, maka sepertinya pihak lawan juga akan mempunyai anggapan
yang sama.

8.

Rutinitas Good Guy/Bad Guy


Rutinitas "good guy/bad guy" itu sangat berguna. Salah satu anggota
team negosiator akan bersikap bersahabat pada orang-orang dari pihak
lawan (menjadi good guy) agar mendapat kepercayaan dan support dari
mereka. Sementara itu, anggota team yang lain akan bersikap menyulitkan,
maran, mengancam, dan lain-lain, (menjadi bad guy) dan menyiratkan
bahwa dia akan mempertahankan tuntutannya. Maka, pihak lawan akan
berusaha untuk menghindari konfrontasi dan memusuhi sang "bad guy,"
sehingga mereka sepertinya akan lebih memilih untuk bekerja sama dengan
negosiator.

9.

Mengendalikan emosi dan tetap tenang


Menampakkan emosi atau rasa frustasi bisa mengindikasikan pada
pihak lawan bahwa anda tidak nyaman dengan posisi anda dalam negosiasi,
dan mereka akan berasumsi bahwa itu adalah kelemahan. Ini akan
menempatkan anda pada kerugian yang besar, dan bahkan mungkin akan
semakin menempatkan pihak lawan pada posisi yang tidak menguntungkan
(baik untuk anda maupun kedua belah pihak). Jadi, pastikan bahwa emosi
yang ditunjukkan sudah diperhitungkan dan strategis. Sebuah penampakan
temperamen yang dilakukan secara strategis pada sebuah penawaran yang
menyinggung yang diberikan oleh pihak lawan bisa memberikan anda waktu
karena negosiator bisa membuat gerakan tiba-tiba untuk keluar dari
negosiasi

tanpa

pelu

meresponnya.

Pihak

lawan

mungkin

akan

menyimpulkan bahwa mereka telah membuat penilaian yang sangat salah


dan ingin memperbaikinya dan meminta anda untuk kembali bernegosiasi.
Kendalikan emosi anda dan manfaatkan untuk keuntungan anda.
10. Penawaran jual-beli timbal balik
Ada tiga pilihan yang dapat dilakukan saat kedua belah pihak mencari
cara untuk memiliki sesuatu dimana sesuatu tersebut cuma ada satu dan
tidak bisa dibagi rata: 1) Masing-masing pihak akan menawar untuk
memilikinya, dengan pihak yang menawar tertinggi akan membayar pihak
lain sebagai kompensasi atas kekalahan mereka. 2) Negosiator bisa memutar

sebuah coin, dan yang jadi pemenang akan mengambil semuanya. 3) Kedua
belah pihak bisa sepakat untuk menjualnya pada pihak ketiga yang objektif,
lalu membagi hasilnya. Sedangkan pilihan yang ke empat, disebut dengan
"Penawawan Jual-Beli Timbal Balik," yang direkomendasikan oleh Howard
Raiffa, seorang professor dibidang negosiasi dari Harvard University. Pihak
pertama akan memutuskan harga dari objek tersebut, yang akan dia
tawarkan saat membeli atau menjualnya kepada pihak kedua. Pihak kedua
kemudian memutuskan apakah akan membelinya dengan harga tersebut dan
membayar pihak pertama, atau menjualnya pada pihak pertama dan sebagai
konsekuensinya, mendapatkan bayaran dari pihak pertama dengan
memberikan objek tersebut.
11. Menemukan Kesamaan
Negosiator sepertinya akan mendapatkan hasil yang memuaskan jika
dia dan pihak lain mengatur tahap untuk kesepakatan. Ini bisa dilakukan
dengan cara memutuskan hasil apa yang membuat kedua pihak menjadi
memiliki kesamaan, antara lain: kedua pihak sama-sama ingin mencapai
kata sepakat, kedua pihak sama-sama ingin menyelesaikan negosiasi sesuai
jadwal, kedua pihak tidak ingin merasa malu terhadap hasil yang didapat,
kedua pihak ingin mencapai kesepakatan yang sama-sama menguntungkan;
dan seterusnya. Hal-hal positif ini adalah bagian dari target dan tujuan anda.
Kemukakan hal ini semenjak awal negosiasi dan gunakan hal ini sebagai
rujukan selama proses negosiasi berjalan, terutama saat situasi sepertinya
tidak berjalan lancar. Sebelum memulai, negosiator harus benar-benar jelas
mengenai apa yang dimiliki kedua pihak sebagai kesamaan.

BAB III
PENUTUP

A. Kesimpulan
Berdasarkan penjelasan pada makalah yang telah dipaparkan di atas dapat
ditarik kesimpulan antara lain:
1. Negosiasi (perundingan) adalah suatu upaya untuk mengatasi perbedaan
pendapat antara kedua belah pihak. Dalam dunia bisnis negosiasi merupakan
hal yang penting karena dengan melakukan negosiasi tidak ada pihak yang
merasa dirugikan.
2. Kemampuan dasar yang harus dimiliki seorang negosiator, antara lain: a)
Informasi, b) Ilmu Pengetahuan, c) Penilaian, d) Bijak/Arif. Karakteristik
negosiator yang baik antara lain: percaya diri, menghargai orang lain,
menciptakan penampilan yang baik, dapat mengendalikan emosi, tidak merasa
sempurna, ramah, sopan, simpatik dan humoris, berpikir positif, sabar, ulet
dan tidak mudah putus asa, mencintai dan memiliki profesi yang ditekuni.
3. Untuk memenangkan sebuah negosiasi seorang negosiator memerlukan
beberapa hal pendukung, diantaranya: siapa atau apa lawan kita, pemahaman
akan sifat, karakter, dan kodrat lawan tersebut, analisis atas kekuatan dan
kelemahan lawan, situasi dan kondisi medan pertempuran, sasaran
pertempuran yang jelas, pilihan strategi dan taktik yang cukup, peralatan dan
amunisi perang yang ampuh, keterampilan menggunakan alat-alat perang,
disiplin diri dan kelompok yang kuat, daya juang, daya tahan dan optimisme
tinggi, last but not at least yaitu Restu Ilahi.
4. Prinsip-prinsip pelaksanaan negosiator, diantaranya: pre-negotiation, during
negotiation, post negotiation, menentukan jalur negosiasi, taktik, strategi

negosiasi, kesalahan umum dalam bernegosiasi, dan cara mengatasi hambatan


dalam bernegosiasi.
5. Negosiasi memiliki teknik, yaitu: mengetahui alternatif terbaik negosiator,
mengetahui tujuan pihak lawan yang sebenarnya, mengendalikian setting,
menggunakan kriteria obketif, mendata semua item yang akan di

negosiasikan, pemilihan waktu adalah segalanya, memeutuskan seberapa


"tinggi" yang anda anggap tinggi, rutinitas Good Guy/ Bad Guy,
mengendalikan emosi dan tetap tenang, penawaran jual-beli timbal balik,
mengunakan seorang "Saksi Ahli", sampai dengan fleksibel.
B. Saran
Berdasarkan kesimpulan di atas, maka saran kami untuk teknik negosiasi
yakni Teknik negosiasi sangatlah penting maka setiap teknik dan apa yang perlu
di perhatikan dalam bernegosiasi haruslah sesuai dengan etika dan norma yang
ada tidak menyimpang dari norma-norma yang ada.

DAFTAR PUSTAKA

Anonim. 2010. Pentingnya Negosiasi. http://suryaafrilian.blogspot.com. Diakses


pada tanggal 27 November 2012.
______a. 2011. Negosiasi Dalam Bisnis. http://id.shvoong.com/. Diakses pada
tanggal 27 November 2012.
______b. 2012. Tips Cara Bernegosiasi. http://artikelkarir.com. Diakses pada
tanggal 27 November 2012.
Budi. 2008. Negosiasi: Ketrampilan Negosiasi dan Manajemen Konflik.
Yogyakarta. <http://mti.ugm.ac.id/~budi/static.php?kat=I>. Diakses pada
tanggal 5 Desember 2012.
Matohar, Tonding. 2012. Negosiasi Bisnis. http://tohirmatondang.blogspot.com.
Diakses pada tanggal 27 November 2012.
Purba, Kamsia. 2011. Kesepakatan Negosiasi Bisnis dalam Persaingan Global.
http://heropurba.blogspot.com. Diakses pada tanggal 20 November 2012.
Ramelan, Mariana. 1998. Seminar Pengembangan Pribadi Public Speaking dan
Table
Manners.
Jakarta.
<http://www.oocities.org/winayan/
tatakrama.html>. Diakses pada tanggal 5 Desember 2012.
Riani, Asri Laksmi, dkk. 2005. Usaha: Dasar-dasar Kewirausahaan. Surakarta:
UNS Press