MAKALAH

MANAJEMEN STRATEGIK

KELOMPOK :
Sandy Lukman / 072
Gusnario Pranata / 076
Mohammad Fachrizal / 083
Andrew Kharisma Putra / 089
Harris Dharmawan / 093

Universitas Padjadjaran
2013

KATA PENGANTAR

Kami bersyukur kepada Tuhan Yang Maha Esa karena terselesaikannya makalah ini. Makalah
ini dibuat sebagai tugas kelompok mata kuliah manajemen keuangan lanjutan.
Kami berharap dengan adanya makalah ini pemahaman kami serta pembaca makalah tentang
setiap pokok bahasan yang kami kupas secara detail menjadi lebih baik. Semoga pembahasan kami
diterima dan sesuai dengan kenyataan yang ada dalam dunia manajemen. Selain itu, kami juga
berharap makalah kami ini berguna bagi penggunanya yang berasal dari berbagai kalangan.
Mohon maaf apabila masih terdapat banyak kesalahan dari pihak penyusun makalah
mengenai isi maupun hal lain yang menyangkut makalah ini.

Penyusun

Profil Perusahaan
Nama : PT Pertamina
Pertamina adalah perusahaan milik Negara yang didirikan Pemerintah Republik
Indonesia pada tanggal 10 Desember 1957 berdasarkan UU Nomor 8 tahun 1971 dengan
tujuan membangun dan melaksanakan pengusahaan minyak dan gas bumi.
Bisnis utama Pertamina adalah eksplorasi dan produksi (upstream), pemrosesan,
pengangkutan, pemasaran, dan perdagangan (downstream) produk-produk yang terkait
dengan minyak bumi dan gas alam.
Berdasarkan Keppres Nomor 18 tahun 1988 tentang Penyediaan dan Pelayanan
Pelumas, Pertamina memperoleh kewenangan penuh untuk mengatur tata niaga perdagangan
pelumas dalam negeri. Alasan pemerintah menjadikan pasar pelumas sebagai pasar yang
monopoli dikarenakan pasar migas masih memperoleh subsidi pemerintah dan terkait dengan
sifat pasarnya yang menyangkut pemenuhan kebutuhan hidup orang banyak sehingga
pemerintah perlu menjamin ketersediaan pasokannya.
Pertamina memproduksi minyak dengan berbagai merek, dimana setiap merek
memiliki spesifikasi sendiri. Pertamina memiliki tiga pabrik minyak pelumas yang berlokasi
di Tanjung Priuk, Jakarta (kapasitas produksi 280.000 Kilo Liter per tahun), Cilacap, Jawa
Tengah (135.000 KL/tahun). Surabaya, Jawa Timur (90.000 KL/tahun), dengan total
kapasitas sebesar 505.000 KL/tahun.
Minyak pelumas yang dijual oleh Pertamina secara garis besar dapat dibagi menjadi
tiga kelompok sector, yaitu pelumas untuk industry, pelumas otomotif, dan pelumas untuk
sector-sektor lainnya. Total penjualan minyak pelumas Pertamina pada tahun 2003 adalah 291
juta liter, atau sekitar 55% dari total penjualan pelumas di dalam negeri pada saat itu.

Identifikasi Masalah
Permasalahan yang dihadapi oleh PT Pertamina adalah menurunnya pangsa pasar PT
Pertamina dimana pada saat memegang hak monopoli PT Pertamina memiliki pangsa pasar
sebesar sampai 85%, tetapi semenjak ada Keppres Nomor 21 tahun 2001 mengenai
liberalisasi pasar pelumas di dalam negeri otomatis menghapus hak monopoli PT Pertamina
dalam memproduksi dan memasarkan minyak pelumas yang mengakibatkan turunnya pangsa
pasar Pertamina menjadi yang hanya mampu mencapai 55% pada tahun 2003.

Analisis Masalah
SWOT
Strenght
1. Pertamina memiliki unit pengolahan pelumas dengan kapasitas produksi terbesar di
Indonesia sehingga otomatis Pertamina unggul dalam hal menekan biaya, karena itu
Pertamina dapat menjual produk pelumasnya dengan harga yang jauh lebih murah di
bandingkan dengan para pesaingnya.
2. Pertamina telah dan hanya menjadi pemain lama dan utama pasar pelumas di dalam
negeri sebelum adanya peraturan liberalisasi.
3. Pertamina memiliki saluran distribusi yang banyak di indonesia yang terdiri dari 210
diler, melalui graha mesran, 2400 pompa bensin, 87 point of sales dan 20 sales
engineer yang siap melayani konsumen industri
Weakness
1. Ekspor minyak pelumas yang masih relative rendah dibandingkan dengan impornya.
2. Jumlah produksi yang belum mencukupi kebutuhan pasar pelumas di Indonesia.
3. Setelah sekian lama memonopoli pasar pelumas ada kemungkinan pertamina belum
terlalu siap bersaing saat terjadi liberalisasi
Opportunity
1. Seiring berjalannya waktu, populasi kendaraan bermotor juga semakin meningkat
yang menyebabkan pembelian akan minyak pelumas bisa meningkat.
Threat
1. Semenjak diberlakukannya peraturan Keppres Nomor 21 Tahun 2001 tentang
liberalisasi pasar pelumas di Indonesia menyebabkan munculnya para pesaing-pesaing
yang dapat mengganggu pangsa pasar Pertamina yang telah tinggi.
2. Munculnya minyak pelumas illegal dan palsu yang mengganggu sistem ekonomi
pasar pelumas bagi Pertamina.

Alternatif Solusi

1. Menggencarkan Promosi
Kelebihan :
Promosi dapat lebih mengenalkan produk lebih lanjut kepada para konsumen,
dengan begitu para konsumen yang pernah membeli atau belum membeli akan
mencoba produk Pertamina tersebut.
Meningkatkan kualitas merek.
Kekurangan :
- Membutuhkan biaya yang besar karena promosi pertamina harus lebih baik
secara kualitas dan kuantitas dibanding pesaingnya agar bisa merebut kembali
pangsa pasarnya.
2. Mengembangkan jaringan distribusi, karena dirasakan aspek distribusi merupakan
tulang punggung kesuksesan penjualan pelumas secara keseluruhan.
Kelebihan :
Saluran distribusi yang tersebar luas dan menjangkau konsumen tentunya akan
meningkatkan pangsa pasar.
Kekurangan :
- Membutuhkan waktu yang lama jika harus membangun infrastruktur distribusi
milik sendiri .
3. Menjalankan strategi penetapan harga (pricing)
Kelebihan :
Bisa mengontrol harga yang kemungkinan lebih murah dibanding pesaing.
Kualitas produk tetap sama walaupun harganya murah.
Kekurangan :
- Harga yang murah bisa menimbulkan persepsi konsumen bahwa produk yang
dijual bermutu rendah.

Rekomendasi Solusi
Untuk dapat mewujudkan pola keunggulan menggunakan strategi bertahan yang
bersifat menyerang dan sesuai dengan dinamika perubahan yang diinginkan pertamina maka
pertamina harus tetap menggunakan strategi pricing (penetapan harga) disertai agresifitas

pertamina dalam melakukan promosi yang unggul baik secara kuantitas maupun kualitas.
Pertamina bertahan untuk menonjolkan keunggulannya pada produk-produk pertamina yang
harganya murah namun tidak murahan. Strategi ini bisa diterapkan selama pertamina masih
memiliki unit pengolahan pelumas dengan kapasitas produksi terbesar di Indonesia. Agar
keunggulan di bidang pricing ini dapat dimaksimalkan, pertamina harus melakukan promosi
secara maksimal pula. Promosi bisa dilakukan di berbagai media dengan menggunakan iklan
yang menampilkan keunggulan pertamina yang dengan harga murah konsumen akan tetap
mendapatkan produk bermutu. Promosi juga sebaiknya dilakukan dengan menjalin kerja
sama dengan bengkel kendaraan ternama dan tersebar di banyak tempat di Indonesia.
Pertamina bekerja sama agar produk-produknya menjadi produk yang paling
direkomendasikan di seluruh cabang bengkel tersebut. Kerjasama dengan bengkel ini juga
akan membantu pertamina dalam usaha memperluas jaringan distribusi pertamina. Pertamina
akan lebih menghemat waktu jika dibandingkan dengan membangun infrastruktur distribusi
milik sendiri yang akan memakan waktu dan biaya yang lebih.

Implementasi
Strategi pricing Pertamina melaksanakan strategi ini dengan menetapkan harga
yang bersaing. Harga yang bersaing dimaksudkan dengan menjadikan harga barang lebih
murah dibandingkan para pesaingnya. Harga yang murah dan kualitas yang tidak murahan lah
yang konsumen cari. Demi untuk mencapai harga yang bersaing, Pertamina perlu menekan
cost, sehingga strategi pricing bisa dilancarkan. Akan percuma apabila Pertamina mencoba
melancarkan strategi pricing apabila cost untuk suatu barang tidak bisa ditekan.
Strategi distribusi Pertamina melaksanakan strategi ini dengan membuka peluang
kerjasama dengan berbagai bengkel di seluruh Indonesia. Adanya kerjasama antara Pertamina
dengan bengkel menghasilkan banyak benefit, diantaranya produk-produk Pertamina bisa
menjadi produk yang paling direkomendasikan di seluruh cabang bengkel tersebut. Tentu saja
hal ini akan mendongkrak penjualan barang Pertamina. Selain itu, Pertamina akan lebih
menghemat waktu jika dibandingkan dengan membangun infrastruktur distribusi milik
sendiri yang akan memakan waktu dan biaya lebih.
Strategi Promosi Pertamina melaksanakan strategi ini dengan cara menampilkan
produk-produk Pertamina diberbagai media, dalam bentuk iklan di televisi, media cetak, situs
web, dan poster di daerah-daerah. Promosi sangat penting untuk membangun image produk
dan perusahaan di mata masyarakat. Promosi memegang peranan penting dalam citra produk
Pertamina.

Ketiga strategi ini saling berkesinambungan satu sama lain. Pertamina harus
memaksimalkan ketiga strategi ini untuk mencapai keunggulan perusahaan. Kerjasama
distribusi harus dilakukan terlebih dahulu untuk menekan cost dan mendongkrak penjualan
perusahaan. Selanjutnya strategi pricing diterapkan setelah produk Pertamina dikenal dan

mendapat tempat dimasyarakat, untuk mempertahankan para pelanggan ataupun menarik

pelanggan baru. Kemudian, barulah strategi promosi dilakukan untuk memaksimalkan kedua
strategi sebelumnya. Dengan menggunakan strategi ini Pertamina dapat mencapai target
pangsa pasar yang diinginkan.