Anda di halaman 1dari 7

Tugas: Analisis Strategi Pemasaran Teh Botol Sosro (STP&4P)

Strategi Pemasaran STP (Segmentation, Targetting and Positioning)

1. SEGMENTASI PRODUK
Segmentation: Adalah upaya memetakan atau pasar dengan memilah-milahkan
konsumen sesuai persamaan di antara mereka. Pemilahan ini bisa berdasarkan usia, tempat
tinggal, penghasilan, gaya hidup, atau bagaimana cara mereka mengkonsumsi produk.
PT. Sinar Sosro merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di bidang agro
industri yang memproduksi berbagai macam produk dengan menggunakan pucuk daun teh
sebagai salah satu bahan baku utamanya, dimana salah satu produknya adalah Teh Botol
Sosro. Teh Botol Sosro merupakan produk teh siap minum pertama di Indonesia yang di
kemas dalam botol dan telah dikenal oleh masyarakat luas.
Persaingan yang begitu ketat dari banyaknya teh dalam kemasan botol yang beredar di
pasaran. Berdasarkan data pada PT. Sinar Sosro terdapat tujuh merek teh dalam kemasan
botol yang beredar di Indonesia, yaitu Teh Botol Sosro, Fruit Tea, TEBS, S-tee, Frestea,
Tekita.
PT. Sinar Sosro pada saat ini dihadapkan pada berbagai saingan produk minuman
ringan yang tidak hanya dari pesaing lokal, namun juga pesaing asing. Persaingan berbagai
merek teh dalam kemasan botol membuat perusahaan lebih berhati hati dalam merancang
strategi pemasarannya.
Perusahaan akan berhasil memperoleh pelanggan dalam jumlah yang banyak apabila
dinilai memiliki citra baik dalam benak konsumen. Terciptanya citra baik dalam benak
konsumen akan menumbuhkan kepuasan pelanggan yang dapat memberikan beberapa
manfaat.
Keberhasilan Sosro tidak lepas dari brand teh botol yang didapatkannya, persis
seperti aqua menjadi brand pada air putih. Berikutnya Sosro semakin kuat karena jaringan
distribusi Teh Botol yang sangat kuat sampai di titik akhir pelosok. Persis seperti Aqua
dengan air putihnya, pemain lain terlambat masuk di segmen teh dalam botol, karena
menganggap lalu ide air teh masuk dalam botol.

Yang masih kurang dari Teh Botol adalah upaya upaya mempertahankan image
secara above the line. Upaya iklan di media massa, event, maupun promosi yang akan terus
membuat teh botol tertancap di kepala konsumen masih jarang dilakukan. Terkesan Teh Botol
merasa sudah besar dan yakin dengan penetrasi produk yang telah dilakukannya sehingga
tidak perlu lagi melakukan promosi above the line secara intensif.
2. TARGETTING
Targeting Suatu kegiatan dalam mengevaluasi dan membandingkan kelompok yg sdh
teridentifikasi utk kemudian dipilih satu atau beberapa yang memiliki potensi tertinggi.
Identifikasi target pasar adalah merupakan langkah awal yang dibutuhkan dalam perencanaan
dan pengembangan strategi pemasaran. Dalam situasi dimana konsumen menghadapi banyak
pilihan, maka kesuksesan pemasaran produk akan banyak ditentukan oleh kesesuaian produk.
Target dari teh botol ini adalah yang menyukai rasa asli teh (non fruity) dan praktis,
para supir atau pejalan kaki. Diberikanlah kemasan botol yang praktis dan disediakan di kios
kios yang ada di pinggir jalan. Jadi jika ada yang haus, ya tinggal minum sosro. Plus
ditempatkan dalam boks es, sehingga menjadi dingin. Sosro memiliki target pasar yang jelas,
dengan target orang yang sedang melakukan perjalanan. Pada waktu itu, strategi promosi
yang dilakukan juga baik dengan menetapkan harga tidak lebih dari biaya parker pada waktu
itu (mengingat target adalah orang yang sedang melakukan perjalanan). Pada waktu
pengenalan produk, Sosro juga memiliki keunggulan kompetitif karena merupakan teh siap
minum dalam kemasan botol yang dipasarkan pertama kali di Indonesia.
3. POSITIONING
adalah bagaimana kita menjelaskan posisi produk kepada konsumen. Apa beda produk
kita dibandingkan kompetitor dan apa saja keunggulannya. Sosro melakukan positioning
dengan mengedukasi masyarakat agar tidak merasa aneh untuk meminum teh dalam kemasan
botol dan dengan diasajikan dingin. Karena pada awal kemunculan produk, masyarakat
Indonesia masih terbiasa untuk minum teh yang disajikan panas. Ternyata proses diferensiasi
yang dilakukan Sosro membuahkan hasil baik, sehingga Sosro dikenal sebagai minuman teh
dalam kemasan botol yang dapat memberikan kesegaran. Dalam perkembangannya, untuk
bersaing dengan competitor Sosro mulai melakukan kampanye bahwa dengan mengkonsumsi
teh akan membuat tubuh menjadi sehat, karena teh mengandung anti oksidan. Hal ini
menambah keunggulan kompetitif dari Sosro.

Strategi Pemasaran 4P (Product, Price, Place and Promotion)


1. PRODUCT STRATEGY
Strategi produk yang dilakukan oleh PT Sinar Sosro, sedikit banyak mengacu pada
developing the positioning strategyyang menurut Kotler diartikan sebagai tindakan
merancang tawaran dan citra perusahaan sehingga menempati posisi yang khas (dibandingkan
dengan para Kompetitor) didalam benak pelanggan yang menjadi targetnya yang tujuannya
adalah menempatkan Brand dalam pikiran konsumen untuk memaksimalkan potensi manfaat
perusahaan, sehingga dengan menentukan positioning brand yang baik membantu strategi
marketing dalam hal mengklarifikasi esensi merek, tujuan, yang hasil akhirnya adalah
penciptaan Proporsi nilai yang berfokus pada pelanggan.
Brand Sosro tersebut telah terbentuk melalui proses yang panjang. Sosro telah berhasil
mengembangkan merek Teh Botol Sosro menjadi merek dengan brand equity yang kuat.
Beberapa hal yang dapat dicermati dalam pembentukan brand equity ini adalah :
1. Brand Awareness yang dimiliki Teh Botol Sosro dapat dikatakan telah memasuki
tingkatan top of mind. Hal ini dapat dilihat dari Teh Botol Sosro dapat menjadi
pemimpin pasar dalam kategori teh siap minum dalam kemasan botol.
2. Perceived Quality dari Teh Botol Sosro telah terbukti selama puluhan tahun. PT. Sinar
Sosro telah berhasil menjaga kualitas produk ini sehingga mendapat anggapan baik dari
konsumen.
3. Brand Association dari Teh Botol Sosro kuat, dapat dilihat bahwa ketika orang
menyebut teh botol kemudian yang menjadi maksud dari teh botol itu sendiri adalah
Teh Botol Sosro.
4. Brand Loyalty dari Teh Botol Sosro juga kuat. Ini merupakan hasil dari pengembangan
saluran distribusi, menjaga kualitas, dan strategi promosi yang dilakukan dengan jargon
apapun makanannya minumannya teh botol sosro.
Hasil dari brand equity yang kuat ini telah dirasakan oleh Sosro yaitu memudahkan
PT. Sinar Sosro untuk melakukan pengembangan pasar dengan mengenalkan produk Fruit
Tea untuk kalangan muda dan Tebs untuk pengkonsumsi minuman berkarbonasi, selain itu

PT. Sinar Sosro juga menikmati profit margin yang lebih besar, yang terlihat dari profit
margin antara agen dan distributornya .
Ada Hal menarik untuk brand Teh Botol Sosro karena dengan penggunaan kata Teh
Botol kemudian memberikan asosiasi pada Sosro sendiri, yang menjadi keunggulan dari
brand ini, sehingga tidak menjadi merek biasa. Selain itu kekuatan brand equity harus dijaga
agar tetap bisa menghadapi kompetisi yang semakin ketat, karena ketika sebuah poduk dari
sebuah produsen berhasil maka kemudian produsen lain akan mengeluarkan produk serupa.
Hal ini terjadi pada munculnya teh dalam botol dari bermacam-macam produsen seperti tekita
dan frestea yang di produksi oleh coca cola dan pepsi .
Dalam melakukan pengembangan brand PT. Sinar Sosro menerapkan beberapa
strategi. Diantaranya adalah :
1. Line Exten s ion dengan mengeluarkan produk Fruit Tea dengan pangsa pasar generasi
muda, dan juga peluncuran produk Tebs untuk menarik minat pelanggan yang
mengkonsumsi minuman berkarbonasi. Kedua produk ini dapat meraih sukses di pasar,
terutama untuk produk Fruit Tea yang kemudian mulai menggerogoti pasar dari
minuman berkarbonasi. Akibat dari itu, maka kemudian produk ini diikuti oleh Coca
Cola yang merasa terancam dengan mengeluarkan produk Fruitcy. Kesuksesan produk
ini adalah karena kekuatan saluran distribusi dari PT. SInar Sosro, dan dengan produk
Fruit Tea dan Tebs sekali lagi PT. Sinar Sosro menghadirkan inovasi dan menjadi
pioneer dengan menyajikan produk teh dengan rasa buah dan produk teh yang
mengandung soda.
2. Brand Exten s ion dengan meluncurkan produk Air Minum Dalam Kemasan (AMDK)
dengan merek PRIMA. Walaupun dengan dukungan saluran distribusi yang baik namun
PRIMA tidak dapat merebut pasar AMDK yang sudah dikuasai oleh AQUA.
2. PRICE STRATEGY
Pertama kali mengenalkan teh siap minum dalam kemasan botol, Sosro memiliki
target pasar yang jelas, dengan target orang yang sedang melakukan perjalanan. Pada waktu
itu, strategi promosi yang dilakukan juga baik dengan menetapkan harga tidak lebih dari
biaya parkir pada waktu itu (mengingat target adalah orang yang sedang melakukan
perjalanan). Pada waktu pengenalan produk, Sosro juga memiliki keunggulan kompetitif
karena merupakan teh siap minum dalam kemasan botol yang dipasarkan pertama kali di
Indonesia.

Selain itu, Teh Botol Sosro hingga saat ini didistribusikan ke pelosokpelosok daerah.
Konsumen menjadi tidak sulit membeli teh botol sosro karena mudah di cari dan harganya
terjangkau. Yakni antara Rp 3000,00 hingga Rp 5000,00.

3. PLACE STRATEGY
Place atau Distribusi (penempatan) adalah bagian dari bauran pemasaran yang
mempertimbangkan cara menyampaikan produk-produk dari produsen ke konsumen.
Perusahaan harus membuat keputusan mengenai saluran (channel) yang akan digunakan
dalam mendistribusikan produk-produk mereka. PT Sinar Sosro merupakan salah satu contoh
perusahaan terbaik yang sukses mengolah minuman ringan (soft drink) teh, salah satu produk
yang dihasilkan adalah teh dalam kemasan botol dengan merek Teh Botol Sosro. Sukses
pemasaran produk dan besarnya keuntungan yang diraih perusahaan tidak terlepas dari
strategi distribusi yang jitu dalam menjangkau pasar. Strategi penjualan yang dilakukan Sosro
adalah dengan mengembangkan saluran distribusi secara luas dan terus menerus.
Mengutamakan availability dan kualitas produk sehingga berbuah pada kesetiaan pelanggan.
Distribusi Sosro mencakup hampir seluruh wilayah nasional mulai dari Batam,
Jabotabek, Jabar, Jatim, hingga Kalimantan dan Sulawesi. Bahkan teh dalam kemasan botol
Sosro diekspor ke Australia, Vietnam, Brunei Darussalam dan Amerika Serikat. Sosro dikenal
memiliki jaringan distribusi yang sangat mengakar. Keputusan mengenai pergudangan dan
pengendalian persediaan juga merupakan keputusan distribusi. Ketersediaan (availability)
menjadi kunci sukses pemasaran. Pihak Sosro selalu memantau outlet-outlet Sosro dari
pengaruh pesaing (competitor) yang berniat menggantikan Teh Botol Sosro. Survei AC
Nielsen beberapa waktu lalu menemukan availability Sosro mencapai 100 persen. Namun
Coca-Cola juga tidak kalah kuat dalam saluran distribusi. Database Coca-Cola diketahui
memiliki ratusan ribu warung pinggir jalan yang siap menjajakan produk Coca-Cola termasuk
Freshtea. Kini Coca Cola bersaing head to head dengan Sosro yang mengusung teh botol dan
Fruit Tea. Maka menarik melihat persaingan di antara kedua pemain besar ini.
Pengembangan proses yang dilakukan oleh Sosro adalah dengan mengintegrasikan
supply chain, seperti memiliki kebun teh sendiri. berbeda dengan proses distribusi produk
dilakukan dengan bekerja sama dengan banyak agen penjualan untuk memperluas cakupan
distribusi dari Sosro
Bahan baku teh untuk PT. Sinar Sosro berasal dari:

Perkebunan Teh Gunung Rosa di Cianjur

Perkebunan Teh Gunung Manik di Cianjur

Perkebunan Teh Gunung Cempaka di Cianjur

Perkebunan Teh Gunung Satria di Garut

Perkebunan Teh Daerah Neglasari di Garut

Perkebunan Teh Daerah Cukul di Pangalengan

Perkebunan Teh Daerah Sambawa di Tasikmalaya

4. PROMOTION STRATEGY
Kesuksesesan sosro dalam merebut hati konsumen Indonesia sesungguhnya dilihat
dari aspek pemasaran cukup unik. Sosro,dalam beberapa hal, telah mengabaikan hukumhukum umum yang terdapat di ilmu pemasaran. Misalnya saja mengenai perlunya riset pasar
sebelum meluncurkan produk. Konon kabarnya sebelum sosro hadir, ada sebuah perusahaan
asing yang ingin mengeluarkan produk teh dalam botol sepert i yang dilakukan sosro saat ini.
Kala itu sang perusahaan menyewa jasa sebuah biro riset pemasaran untuk menguji kelayakan
dan prospek produk tersebut di Indonesia. Setelah meneliti dan mengamati kebiasaan minum
teh di masyarakat sang biro pun menyimpulkan bahwa produk ini tidak memiliki prospek
bagus untuk dipasarkan di Indonesia. Biro itu beralasan bahwa budaya minum teh pada
bangsa Indonesia umumnya dilakukan pagi hari dalam cangkir dan disajikan hangat sehingga
kehadiran

teh

dalam

kemasan

botol

justru

akan

dianggap

sebuah

keanehan.

Sosrodjojo, pendiri perusahaan sosro, justru berpikir sebaliknya. Awalnya ide kemasan botol
berasal dari pengalaman tes cicip (on place test) di pasar-pasar tradisional terhadap teh tubruk
cap botol. Pada demonstrasi pertama teh langsung diseduh di tempat dan disajikan pada calon
konsumen yang menyaksikan. Namun cara tersebut memakan waktu lama sehingga calon
konsumen cenderung meninggalkan tempat. Kemudian pada uji berikutnya teh telah diseduh
dari pabrik dan kemudian dimasukkan ke dalam tong-tong dan dibawa dengan mobil. Akan
tetapu cara ini ternyata membuat banyak teh tumpah selama perjalanan karena saat itu struktur
jalan belum sebaik sekarang. Akhirnya sosro mencoba untuk memasukkannya pada kemasankemasan botol limun agar mudah dibawa. Beranglkat dari itu merekaberpikir bahwa
penggunaan kemasan botol adalah alternatif yang paling praktis dalam menghadirkan
kenikmatan teh lansung ke konsumen.
Dari awal produk ini ditargetkan untuk konsumen yang sering melakukan perjalanan
seperti supir dan pejalan kaki sosro . Sosro menyadari bahwa segmen konsumen ini memiliki
keinginan hadirnya minuman yang dapat menghilangkan dahaga di tengah kelelahan dan
kondisi panas selama perjalanan. Atribut kepuasan ini dicoba untuk dipenuhi dengan

menghadirkan minuman teh dalam kemasan botol yang praktis dan tersedia di kios-kios
sepanjang jalan. Untuk menambah nilai kepuasan teh botol ini disajikan dingin dengan
menyediakan boks-boks es pada titik-titik penjualannya (penggunaan kulkas pada saat itu
belum lazim).
Kini SOSRO telah menjadi perusahaan minuman yang besar dan otomatis strategi
pemasaran yang dipakai pun semakin besar pula. Promosinya kini bukan menggunakan
metode cicip rasa tetapi kini banyak iklan-iklan sosro yang terlihat di berbagai stasiun televisi,
internet, majalah, surat kabar, radio, dan berbagai acara-acara besar maupun kecil.

KORELASI ANTARA STP & 4P


Dalam rangkaian proses marketing, STP ini ada di tahap awal yang paling penting
yakni

mengidentifikasikan

customer

value.

STP

ada

di

level

strategis

karena

menentukanbagaimana kita menggarap pasar. Setelah STP di susun barulah dapat membuat
bauran pemasaran (4P) sehingga 4P bermain dalam level eksekusi.