Anda di halaman 1dari 38

Negosiasi pada Usaha dalam Pemasaran

Produk dan Jasa


Negosiasi dapat diartikan sebagai perundingan dua pihak atau lebih yang berkepntingan
untuk mencapai kesepakatan.
Pelaksanaan negosiasi dutujukan untuk memfasilitasi kehendak pembeli dan penjual, yakni
merundingkan masalah yang berkaitan dengan hak dan kewajiban pihak pembeli dan penjual.
Negosiasi dilakukan karena beberapa hal seperti berikut:
1. Ada pihak yang berkepentingan;
2. Ada masalah;
3. Ada keinginan untuk bersepakat;
4. Menghindari persengketaan;
5. Menjaga kehormatan;
Langkah-langkah yang harus dipelajari dalam bernegosiasi meliputi sebagai berikut:
1. Mengetahui keinginan pihak lain dengan cara menelusurinya terlebih dahulu.
2. Mengetahui segala risiko yang mungkin timbul bila bernegosiasi gagal dilakukan.
3. Menawarkan saran-saran dan langkah-langkah yang harus dilakukan supaya negosiasi
dapat diselesaikan.
4. Mewujudkan agar kedua belah pihak sama-sama diuntungkan sehingga tidak ada yang
merasa dikalahkan.
Pelaksanaan negosiasi dapat berhasil dengan baik jika disertai dengan strategi negosiasi.
Strategi tersebut adalah rencana mengenai beberapa persiapan dalam rangka mengantisipasi
berbagai masalah dan kemungkinan yang terjadi dalam suatu pandangan.
Strategi tersebut adalah sebagai berikut:
1. Win-win strategy (Stragegi menang-menang), yaitu negosiasi yang berorientasi pada
kemenangan kedua belah pihak.
2. Win-lose-strategy (strategi menang kalah), yakni negosiasi untuk memperoleh
kemenangan mutlak dengan mengalahkan orang lain.
3. Lose-lose strategy (strategi kalah-kalah), yaitu strategi yang didasari oleh perasaan untuk
melampiaskan kemarahan dan kecenderungan emosional. Strategi seperti ini banyak
dihindarkan karena merugikan kedua belah pihak.
Berikut ini adalah perbedaan antara win-win strategy dan win lose strategy:
Win-win Solution
1. Berusaha mencapai kata sepakat untuk tujuan bersama
2. Diperlukan adanya pengendalian emosi yang kuat agar dapat tercapai kesepakatan.
3. Lebih bersifat bagaimana agar tercapai kesepakatan.
Win Lose Solution
1. Sering terjadi kebuntuan (dead lock)
2. Sering terjadi kegagalan negosiasi karena masing-masing pihak keluar dari tujuan
negosiasi.
3. Lebih bersifat negosiasi tawar menawar.

Dalam sebuah buku yang berjudul Teach Yourself Negotiating oleh Phil Bagnley dijelaskan
bahwa definisi negosiasi adalah cara untuk menetapkan keputusan yang dapat disepakati dan
diterima oleh dua pihak dan menyetujui apa dan bagaimana tindakan yang akan dilakukan di
masa yang akan datang.
Dalam melakukan negosiasi, seorang wirausaha memerlukan strategi agar tujuan yang
diharapkan dapat tercapai. Taktik bernegosiasi meliputi sebagai berikut:
1. Pot besar, yakni penjual atau perusahaan memulai bernegosiasi dengan memasang
persyaratan tinggi. Misalnya penjual memasang harga dengan penawaran tinggi.
2. Persediaan terbatas, yakni seorang penjual dalam melakukan negosiasinya dengan
menyebutkan bahwa persediaan barang dagangannya terbatas dan laku keras.
3. Lambungan bola rendah, yakni pada awal negosiasi pengusaha memberikan syarat ringat.
Misalnya membeli biasa membeli dengan cara kredit dan cicilan ringan.
4. Memberi pilihan, memberikan masalah kualitas dalam produk atau jasa.
Disamping taktik tersebut, dalam urusan negosiasi terdapat beberapa cara lain dalam
memuluskan bernegosiasi. Adapun cara tersebut adalah sebagai berikut:
1. Lelang;
2. menipu (paking);
3. Kalah atau menang;
4. Pura-pura tidak cocok;
5. Ya atau tidak;
6. Pura-purat batal;
7. kami yang terhebat;
8. batas waktu;
9. nambah ekstra
10. membuka kartu lawan usaha
11. lebih serius
12. uang tipuan
13. lihat catatan
14. bersabar
15. tekanan terus menerus
16. menggigit sedikit demi sedikit
Pada umumnya, materi yang diperbincangkan antara penjual dan pembeli dalam negosiasi,
antara lain sebagai berikut:
1. harga barang yang diperjualbelikan
2. Jumlah barang yang diperjualbelikan
3. Cara dan waktu pembayaran;
4. Asuransi dan ongkos pengiriman;
5. Waktu dan lamanya pengiriman;
Adapun negosiasi dalam jual beli biasanya berkaitan dengan hal-hal berikut ini:
1. kerja sama dalam manajemen usaha;
2. kerja sama dalam pelatihan sumber daya manusia;
3. kerja sama dalam hal keuangan;
4. wilayah penjualan produk;
5. keagenan dalam bisnis

Syarat Menjadi Seorang Negosiator


Siapa bilang kalau kemampuan bernegosiasi hanya dimiliki seorang pebisnis, politikus atau
pengacara saja. Kita juga bisa belajar dari sekarang, kok. Hal tersebut juga bisa dimulai dengan
bernegosiasi dengan orang tua terlebih dahulu tentang peraturan atau hukuman yang akan mereka
berikan. Tentunya kita juga boleh mengajukan naik banding lho, kalau hukuman yang diberikan
kepada kita dirasa terlalu berat.
Untuk menjadi seorang negosiator tidaklah mudah perlu kemapuan dan keterampilan dasar yang
harus dimiliki seorang negosiator, dan juga dia harus tau bagaimana untuk bernegosiasi yang benar :
Nah, berikut adalah beberapa kemampuan dan keterampilan dasar yang harus dimiliki oleh seorang
negosiator :

Ketajaman pikiran / kelihaian


Sabar
Kemampuan beradaptasi
Daya tahan
Kemampuan bersosialisasi
Konsentrasi
Kemampuan berartikulasi
Memiliki selera humor

Itulah beberapa kemampuan dan keterampilan dasar yang harus dimiliki seorang negosiator.

Jika Anda ingin mengetahui lebih lanjut atau ingin belajar negosiasi mungkin Anda dapat mengikuti
pembelajaraan mengenai belajar negosiasi dari kami yang nantinya Anda akan dibimbing ahlinya
secara langsung tidak hanya itu Anda juga akan sekaligus bagaimana menjadi seorang relationship
yang baik

Syarat-syarat menjadi negosiator


12.33

Khairul Maddy

No comments

Kirimkan Ini lewat Email BlogThis! Berbagi ke Twitter Berbagi ke Facebook

Syarat-syarat menjadi negosiator


Untuk menjadi seorang negosiator yang sukses terhadap aktivitas negosiasinya
harus memiliki kemampuan untuk bernegosiasi, sehingga sasaran dapat tercapai
secara efektif dan efi sien.
Adapun kemampuan dasar yang harus dimiliki oleh seorang negosiator adalah
sebagai barikut:

1) Kemampuan berhubungan keadaan fi sik


(a) Kecerdasan
Tidak dapat dipungkiri bahwa kecerdasan membuat seorang negosiator
sukses dalam bernegosiasi. Kecerdasan dapat berkembang seiring dengan
pengalaman dan pengetahuan yang diperoleh. Dengan adanya kecerdasan
akan mudah beradaptasi dan bersikap fl eksibel terhadap calon pembeli.
(b) Berpenampilan fresh
Penampilan diri yang segar akan menambah kepercayaan dalam diri.
Hal seperti itu akan memberikan kebebasan pada diri negosiator dalam
mempresentasikan segala sesuatu yang berkenaan dengan sasaran.
(c) Memiliki rasa humor
Berdasarkan penelitian yang pernah dilakukan, diketahui bahwa rasa
humor dapat mengurangi ketegangan dan rasa stress. Jadi tidak ada
salahnya sebagai negosiator memiliki rasa humor sehingga suasana yang
tercipta akan lebih akrab dan santai, dan itu memberikan keuntungan sendiri
bagi negosiator dalam mencapai sasaran.
(d) Pengertian
Dengan adanya rasa pengertian atau kesadaran tinggi pada diri
seorang negosiator secara tidak langsung dapat meningkatkan hubungan
yang baik dengan calon pelanggan. Dengan kata lain, negosiator harus
dapat menempatkan diri, kapan dia harus berbicara dan kapan dia harus
mendengarkan calon pelanggannya sehingga calon pelanggan merasa
dihargai. Hal ini berguna untuk menciptakan hubungan yang baik antara
kedua belah pihak.
(e) Perhatian
Seorang negosiator juga diharapkan mempunyai perhatian kepada
calon pelanggannya. Dengan demikian calon pembeli merasa nyaman
berada didekat negosiator dan negosiasi dapat berjalan dengan baik.
Karena dengan perhatian yang diberikan calon pelanggan akan merasa
dihargai dan tertarik untuk mengikuti jalannya negosiasi dengan lebih
saksama lagi.
(f) Pandai bergaul
Seorang negosiator harus pandai bergaul dengan siapa saja dan
tidak membeda-bedakan golongan dan kelas. Dengan demikian kegiatan
negosiasi akan berjalan dengan lancar. Karena dengan bergaul negosiator
akan memperoleh banyak pengalaman dan pengetahuan yang sangat
berguna sebagai bahan bernegosiasi. Disamping itu juga negosiator akan
mengenal berbagai macam karakter manusia yang berbeda dan ini akan
sangat berguna sekali untuk negosiator menyesuaiakan diri dengan orang
lain. Sikap fl eksibel inilah yang dapat memperlancar proses negosiasi yang
dijalankan.
(g) Memiiliki toleransi kepada orang lain
Bagi seorang negosiator sifat toleran sangat dibutuhkan untuk dapat
menahan terhadap rasa dan pendirian yang bertwentangan dengan dirinya.
Sehingga memudahkannya untuk menguasai diri (tidak emosional) dan
negosiasipun dapat berjalan dengan lancar.
(h) Dapat menerima rangsangan dari luar
Kadang berita yang tidak mengenakan dari luar juga dapat mempengaruhi
negosiator dalam melakaukan negosisasi. Hal ini dapat menimbulkan rasa
marah, kecemasan dan segala hal yang dapat menimbulkan emosi. Oleh

karena itu penting kiranya bagi negosiator menjaga situasai yang demikian
agar tidak mengganggu jalannya negosiasi.
2). Kemampuan yang berhubungan dengan sifat/karakter/ kepribadian
Kepribadian negosiator juga dapat mempengaruhi kelancaran negosiasi.
Adanya kepribadian yang baik juga akan menjadikan kegiatan negosiasi
berjalan dengan baik. Adapun kepribadian yang baik yang harus dimiliki oleh
seorang negosiator adalah:
a). Bersikap jujur
Dalam melakukan negosiasi diperlukan kejujuran. Memang sangat sulit
mengungkapkan kejujuran. Yang dimaksud dengan kejujuran disini adalah
jujur dalam menyampaikan informasi, tidak membohongi calon pelanggan
khususnya yang berkaitan dengan produk yang dijual. Dengan kejujuran
dapat menambah hubungan yang lebih harmonis antara negosiator dengan
calon pelanggan.
b). Inisiatif dan kreatif.
Pada umumnya orang yang memiliki inisiatif dan kreatif dalam
melakukan sesuatu dengan penuh semangat, melakukan pekerjaan tanpa
diperintah lagi dan mampu mengatasi masalah yang sedang dihadapinya.
Dengan sikap ini seorang negosiator dalam menghadapi calon pelanggan
tidak meiliki keraguan, antusias dan mampu mengambil keputusan
secara cepat dan tepat. Sehingga memberikan pengaruh pada calon
pelanggan untuk merasa yakin dan menerima sesuatu yang ditawarkan
oleh negosiator.
c). Konsekuen dalam perbuatan.
Dalam dunia bisnis, segala sesuatu harus sesuai dengan apa yang
telah diucapkan atau dilakukan, dan tidak menyimpang dari apa yang telah
diputuskan. Sikap yang demikian adalah sikap dari orang yang berwatak
teguh atau konsekuen dalam perbuatannya. Bicara tidak terlalu muluk dan
sesuai dengan kenyataan yang sesungguhnya. Hal ini akan menimbulkan
kepercayaan pada diri calon pelanggan yang pada akhirnya negosiator
dapat mengarahkan calon pembeli sesuai dengan apa yang diinginkan
oleh negosiator.
3) Berhubungan dengan pengetahuan
Selain dituntut sebagai seorang yang berkepribadian baik, seorang
negosistor juga diharapkan mempunyai pengetahuan yang luas, baik yang
menyangkut dengan negosiasi itu sendiri juga pengetahuan lain yang
mendukung negosiasi.
Adapun pengetahuan yang harus dimilki oleh seorang negosiator antara
lain:
(a). Memiliki pengetahuan tentang negosiasi
Untuk menjadi seorang negosiator sebaiknya mengetahui terlebih
dahulu hal-hal yang berhubungan dengan negosiasi. Atau minimal
mengetahui teorinya, sehingga memudahkan negosiator mencapai sasaran
yang telah telah ditetapkan.
(b). Memiliki pengetahuan tentang kepribadian
Pengetahuan tentang kepribadian penting bagi seorang negosiator
untuk mengetahui karakter calon pembeli yang dihadapinya. Hal tersebut
akan memudahkan negosiator dalam menentukan langkah apa yang harus

dilakukannya nanti pada saat bernegosiasi.


(c). Memiliki pengetahuan tentang lingkungan
Seorang negosiator harus memiliki pengetahuan tentang lingkungan.
Yang dimaksud dengan lingkungan disini adalah lingkungan dimana akan
dilakukan negosiasi, apakah negosiasi akan dilakukan pagi hari, siang
hari, sore hari dst. Dengan demikian negosiator dapat mempersiapkan diri
dengan sebaik-baiknya.
(d). Memiliki pengetahuan tentang organisasi
Pengetahuan tentang organisasi yang harus dimiliki oleh seorang
negosiator disini adalah pengetahuan tentang seberapa besar wewenang
yang diberikan oleh perusahaan kepada negosiator dalam pengambilan
kesputusan sesuai dengan kebijakan atau prosedur perusahaan yang
berlaku yang berkaitan dengan negosiasi yang akan dilakukan.
(e). Sering melakukan latihan negosiasi
Untuk dapat melakukan negosiasi dengan berhasil, sebelumnya
negosiator mempersiapkan dirinya dengan sebaik-baiknya. Adapun
persiapan yang dapat dilakukan antara lain:
Mempersiapkan dan membaca kembali materi negosiasi, mempersiapkan
alat bantu demontrasi (jika perlu), dan mempersiapkan fi sik dan mental.
Sebaiknya negosiator berlatih melakukan negosiasi dengan rekan kerja
agar pada saat melakukan negosiasi yang sebenarnya tidak melakukan
kesalahan.

Teknik Bernegosiasi
Teknik-teknik Bernegosiasi
Negosiasi adalah sebuah kemampuan yang sangat penting, baik untuk kehidupan pribadi maupun
bisnis.
Semua orang sebenarnya bisa menjadi negosiator ulung. Yang perlukan hanyalah kemampuan untuk
mengetahui: kapan sebuah situasi siap untuk dinegosiasikan, siapa dari pihak lawan yang punya
kekuasaan untuk mengambil keputusan, dan tahu teknik-teknik negosiasi.
Berikut ini taktik-taktik negosiasi yang akan membuat anda menjadi seorang negosiator yang efektif.
Teknik 1: Ketahui Alternatif Terbaik Anda.
Pada tahap apa anda akan keluar dari negosiasi?
Posisi anda dalam negosiasi akan meningkat jika anda sudah tahu alternatif terbaik anda. Alternatif
terbaik adalah hasil kesepakatan yang lebih anda sukai dibanding yang diusulkan oleh pihak lain.
Jika anda sudah mendefenisikan sejak awal, maka kecil kemungkinannya anda untuk menyetujui
sesuatu selama diskusi yang emosional dan setelah itu menyesalinya.

Teknik 2: Ketahui Tujuan Pihak Lawan yang Sebenarnya.


Pada tahap-tahap tertentu, masing-masing pihak yang bernegosiasi akan tahu, apa yang diinginkan
oleh pihak lain. Dan yang tidak kalah pentingnya untuk diketahui juga adalah alasan kenapa mereka
menginginkan itu.
Anda akan memiliki sebuah keunggulan dan berada dalam posisi yang bisa menghasilkan
kesepatakan lebih baik jika anda memahami apa yang menjadi motivasi pihak lain, dan alasan
"tersembunyi" apa yang yang berada dibelakang posisi mereka.
Sebagai contoh, seseorang yang terpaksa harus menjual rumah karena perusahannya telah
memindahkannya ke daerah lain, mungkin tidak akan mau mengurangi harga yang dimintanya,
sebab dia tahu bahwa perusahaannya telah setuju untuk membeli rumah tersebut jika dia tidak bisa
menjualnya.
Ini adalah sesuatu yang penting untuk diketahui, karena jka perusahaan tidak menyediakan
keuntungan dari relokasi, maka dia mungkin terpaksa harus menerima harga yang lebih murah agar
bisa pindah.
Jika anda adalah pihak yang menawar rumah, maka mengetahui keputusan apa yang melandasi sang
penjual akan menjadi suatu keuntungan bagi anda.
Teknik 3: Kendalikan Setting.
Ada alasan yang logis kenapa para negosiator profesional punya aturan dasar untuk selalu
melakukan pembicaraan ditempat yang netral, misalnya hotel atau ruang konferensi. Negosiator
yang tidak berpengalaman, biasanya gagal untuk menyadari bahwa pihak lain akan mendapat
keuntungan jika negosiasi dilakukan diwilayah pihak lain tersebut.
Keuntungan yang didapat oleh pihak lain tersebut misalnya, mereka akan merasa lebih nyaman,
punya dan bisa mengakses semua informasi dengan mudah, mengontrol berbagai faktor lingkungan
dan keputusan, dan sebagainya. (Contohnya taktik showroom yang digunakan oleh penjual mobil).
Jadi, persiapkan negosiasi dengan cara mengontrol setting agar bisa menguntungkan anda, dan
bukan menguntungkan pihak lain.
Teknik 4: Gunakan Kriteria Objektif.
Gunakan kriteria objektif untuk menilai kualitas penawaran dari masing-masing pihak, sebab itu
mungkin akan meningkatkan peluang anda untuk mendapatkan kepuasan.
Jika anda merasa bahwa pihak lain lebih tahu dibanding anda, maka sepertinya anda jadi tidak
menyukai mereka dan bertahan, dari pada memberikan mereka "keuntungan." Ini bisa menghambat
kesepatakan dan pada akhirnya merugikan anda.
Persiapkan negosiasi dengan memiliki pihak luar yang berwenang untuk mengukur atau menimbang
posisi dari masing-masing pihak, berdasarkan kriteria yang objektif.

Teknik 5: Data Semua Item yang akan di Negosiasikan


Data semua masalah yang akan diselesaikan menjadi item-item yang terpisah, dan mintalah pihak
lain untuk menambahkannya.
Begitu kedua belah pihak sepakat mengenai semua masalah yang akan dinegosiasikan, maka anda
seharusnya mengelompokkan beberapa item dalam daftar tersebut menjadi sebuah "paket" dan
mulai menegosiasikannya untuk mendapatkan solusi yang sama-sama menguntungkan.
Strategi ini bisa digunakan untuk membangun rasa saling percaya dalam proses bernegosiasi.
Teknik 6: Pemilihan Waktu adalah Segalanya
Tanggal, bulan, waktu, dan berbagai kondisi umum, bisa mempengaruhi hasil dari negosiasi. Tekanan
eksternal yang dirasakan oleh pilhak yang terlibat (yang mungkin tidak berhubungan dengan
masalah yang dinegosiasikan) terkadang bisa dimanfaatkan untuk menguntungkan anda jika anda
mengetahuinya.
Persiapkan dengan seksama, dan kerjakan tugas anda. Pemilihan waktu adalah segalanya.
Teknik 7: Putuskan Seberapa "Tinggi" yang Anda Anggap Tinggi
Tuntutan awal anda dalam proses negosiasi adalah keputusan paling penting yang akan anda buat.
Jadi, pikirkan dulu hal ini baik-baik. Anda sepertinya tidak akan mendapat lebih dari yang anda
minta.
Jadi, jangan meremehkan apa yang mungkin tidak bisa anda capai. Akan tetapi, permintaan anda
seharusnya juga tidak terlalu rendah sehingga pihak lain akan menyimpulkan bahwa anda tidak
sungguh-sungguh dalam bernegosiasi.
Tuntutan anda seharusnya cukup tinggi untuk memberikan ruang agar bisa berkompromi, tapi juga
tidak terlalu tinggi sehingga membuat pihak lain membatalkan negosiasi.
Realistislah, dan kemudian nilailah tuntutan tersebut dari sudut pandang pihak lawan. Jika anda
mengangap bahwa tuntutan anda itu menggelikan, maka sepertinya pihak lawan juga akan
mempunyai anggapan yang sama.
Taktik 8: Rutinitas Good Guy/Bad Guy.
Rutinitas "good guy/bad guy" itu sangat berguna.
Salah satu anggota team anda akan bersikap bersahabat pada orang-orang dari pihak lawan
(menjadi good guy) agar mendapat kepercayaan dan support dari mereka.
Sementara itu, anggota team yang lain akan bersikap menyulitkan, maran, mengancam, dan lainlain, (menjadi bad guy) dan menyiratkan bahwa dia akan mempertahankan tuntutannya.
Maka, pihak lawan akan berusaha untuk menghindari konfrontasi dan memusuhi sang "bad guy,"
sehingga mereka sepertinya akan lebih memilih untuk bekerja sama dengan anda.

Taktik 9: Kendalikan Emosi Anda, Tetap Tenang.


Menampakkan emosi atau rasa frustasi bisa mengindikasikan pada pihak lawan bahwa anda tidak
nyaman dengan posisi anda dalam negosiasi, dan mereka akan berasumsi bahwa itu adalah
kelemahan. Ini akan menempatkan anda pada kerugian yang besar, dan bahkan mungkin akan
semakin menempatkan pihak lawan pada posisi yang tidak menguntungkan (baik untuk anda
maupun kedua belah pihak).
Jadi, pastikan bahwa emosi yang anda tunjukkan sudah diperhitungkan dan strategis. Sebuah
penampakan temperamen yang dilakukan secara strategis pada sebuah penawaran yang
"menyinggung" yang diberikan oleh pihak lawan bisa memberikan anda waktu karena anda bisa
membuat gerakan tiba-tiba untuk keluar dari negosiasi tanpa pelu meresponnya.
Pihak lawan mungkin akan menyimpulkan bahwa mereka telah membuat penilaian yang sangat
salah dan ingin memperbaikinya dan meminta anda untuk kembali bernegosiasi. Kendalikan emosi
anda dan manfaatkan untuk keuntungan anda.
Taktik 10: Penawaran Jual-Beli Timbal Balik.
Apa yang akan anda lakukan saat kedua belah pihak mencari cara untuk memiliki sesuatu dimana
sesuatu tersebut cuma ada satu dan tidak bisa dibagi rata?
Berarti anda punya tiga pilihan: 1) Masing-masing pihak akan menawar untuk memilikinya, dengan
pihak yang menawar tertinggi akan membayar pihak lain sebagai kompensasi atas kekalahan
mereka. 2) Anda bisa memutar sebuah coin, dan yang jadi pemenang akan mengambil semuanya. 3)
Anda berdua bisa sepakat untuk menjualnya pada pihak ketiga yang objektif, lalu membagi hasilnya.
Sedangkan pilihan yang ke empat, disebut dengan "Penawawan Jual-Beli Timbal Balik," yang
direkomendasikan oleh Howard Raiffa, seorang professor dibidang negosiasi dari Harvard University.
Pihak pertama akan memutuskan harga dari objek tersebut, yang akan dia tawarkan saat membeli
atau menjualnya kepada pihak kedua.
Pihak kedua kemudian memutuskan apakah akan membelinya dengan harga tersebut dan
membayar pihak pertama, atau menjualnya pada pihak pertama dan sebagai konsekuensinya,
mendapatkan bayaran dari pihak pertama dengan memberikan objek tersebut.
Taktik 11: Gunakan seorang "Saksi Ahli."
Membuat diri anda menjadi seorang yang ahli dalam topik tertentu agar bisa mendapatkan apa yang
anda inginkan, bisa menjadi taktik yang efektif dalam sebuah situasi yang tepat. Cara sebaliknya juga
sama efektifnya: buat pihak lawan sebagai seseorang yang ahli, dan paksa dia untuk mengontrol
diskusi.
Taktik 12: Temukan Kesamaan.
Anda sepertinya akan mendapatkan hasil yang memuaskan jika anda dan pihak lain mengatur tahap
untuk kesepakatan. Ini bisa dilakukan dengan cara memutuskan hasil apa yang membuat anda
berdua jadi memiliki kesamaan, antara lain: Anda berdua sama-sama ingin mencapai kata sepakat;
Anda berdua sama-sama ingin menyelesaikan negosiasi sesuai jadwal; Anda berdua tidak ingin
merasa malu terhadap hasil yang didapat; Anda berdua ingin mencapai kesepakatan yang sama-

sama menguntungkan; dan seterusnya.


Hal-hal positif ini adalah bagian dari target dan tujuan anda. Kemukakan hal ini semenjak awal
negosiasi dan gunakan hal ini sebagai rujukan selama proses negosiasi berjalan, terutama saat situasi
sepertinya tidak berjalan lancar. Sebelum memulai, anda harus benar-benar jelas mengenai apa
yang anda berdua miliki sebagai kesamaan.
Taktik 13: Tentukan Deadline.
Pastikan bahwa anda sudah tahu kapan batas waktu terakhir untuk menyelesaikan negosiasi.
Deadline bisa ditentukan secara external (misalnya oleh deadline pemerintah yang menentukan
batas waktu pembayaran pajak) maupun internal (ditentukan oleh kedua belah pihak).
Deadline juga bisa ditentukan oleh kedua belah pihak saat mereka ingin memberikan tekanan pada
diri masing-masing agar bisa menghasilkan kesapakatan secepat mungkin. Sebuah deadline bisa
membantu anda untuk menghasilkan kesepakatan yang sebaik mungkin dalam waktu yang sesingkat
mungkin, tapi juga bisa menjadi musuh anda jika anda menetapkan deadline yang tidak realistis atau
gagal membuat rencana untuk menepatinya.
Taktik 14: Jangan Selalu Menyembunyikan Kelemahan Anda.
Pastikan anda untuk tahu kelebihan dan kelemahan anda, juga kelebihan dan kelemahan yang
dimiliki oleh pihak lain. Tujuan anda adalah untuk bernegosiasi dari sebuah posisi yang
memanfaatkan kelebihan anda, dan ini biasanya berarti anda harus memiliki semua informasi yang
benar. Anda harus punya target yang jelas dan semua informasi yang anda butuhkan untuk
memperkuat posisi anda, tapi anda juga harus ingat bahwa kedua belah pihak masing-masing
mempunyai kelemahan dan kelebihan.
Akan ada waktu-watkunya selama masa negosiasi dimana anda akan ingin memanfaatkan
kelemahan pihak lain, dan salah satu cara untuk melakukannya adalah dengan mengungkapkan
kelemahan tersebut mulai dari awal, sebelum pihak lawan memanfaatkan kelemahan anda.
Gunakan informasi yang ada, dan anda bisa menetralisir efeknya di dalam negosiasi.
Taktik 15: Mengadakan Rapat.
Jika anda adalah bagian dari team negosiasi, manfaatkan peluang untuk mengadakan rapat dengan
memanggil anggata team untuk rehat sejenak dan meninggalkan meja negosiasi untuk berbicara
secara tertutup.
Ada banyak cara untuk memanfaatkan strategi ini. Jika proses negosiasi sepertinya macet, mintalah
waktu untuk mengadakan rapat agar kedua belah pihak punya waktu mencari solusi baru untuk
membuat negosiasi bisa terus berjalan, tanpa mengungkapkan ide-ide mereka pada pihak lain.
Jika tiba-tiba arah negosiasi melenceng ke arah yang tidak di duga, maka dengan mengadakan rapat
itu memberikan peluang pada masing-masing pihak untuk mengetahui kembali dimana posisi
mereka dan menentukan apakah semua orang yang terlibat setuju bahwa mereka seharusnya tetap
menuju kearah tersebut.
Jika negosiasi jadi memanas, maka rapat bisa digunakan sebagai waktu untuk rehat dan
menenangkan situasi. Jika anggota team merasakan tekanan untuk menyetujui item-item tertentu,
maka dengan mengadakan rapat itu akan memberikan anda peluang untuk membuat team kembali

berkomitmen pada arah aksi tertentu.


Sebuah rapat akan sangat diperlukan jika masing-masing anggota team sepertinya menjadi gelisah
atau frustasi terhadap proses negosiasi, atau jika salah seorang anggota team mengambil tempat
dalam negosiasi padahal itu bukanlah tugas yang diberikan kepadanya.
Sebuah rapat akan memberikan anda peluang untuk mencari solusi dengan anggota team anda
secara tertutup. Jika melakukan itu didepan pihak lain, maka jelas itu akan melemahkan posisi team
anda dalam negosiasi.
Taktik 16: Manfaatkan Item-item yang Dibuang.
Sebelum bernegosiasi, sediakan waktu untuk mengidentifikasi item-item yang anda anggap
berharga, dan item-item yang menurut anda tidak terlalu penting, atau item-item yang bisa dibuang.
Item-item yang bisa dibuang adalah hal-hal yang menurut anda tidak terlalu berharga atau penting.
Akan tetapi, anda tidak boleh membiarkan pihak lain untuk mengetahui bahwa apa saja item-item
yang dibuang ini. Jadi, pastikan bahwa anda menampilkannya dengan sebuah cara yang membuat
item-item tersebut tampak penting.
Berikut ini bagaimana cara kerjanya: Pihak A melalukan pertukaran untuk sesuatu yang benar-benar
berharga, tapi dia tidak mengungkapkan bahwa item yang diberikannya adalah sesuatu yang
menurutnya tidak berharga lagi untuknya.
Sedang pihak B mengira bahwa pihak A telah mengorbankan sesuatu yang penting untuk
mendapatkan sesuatu darinya, tapi sebenarnya, pihak A telah mendapatkan sesuatu yang benarbenar berharga dengan memberikan apa yang tidak lagi berharga untuknya.
Taktik ini sangat bermanfaat dalam setiap negosiasi. Tapi kunci untuk membuatnya bisa bekerja
adalah dengan menyertakan item-item yang bisa dibuang ke dalam tuntutan awal atau
menambahkannya pada waktu-waktu yang telah direncanakan.
Taktik 17: Mempaket Item-item.
Dalam sebuah negosiasi, dimana ada sejumlah masalah atau item yang akan dinegosiasikan, maka
seringkali akan sangat membantu jika mempaket item-item tersebut ke dalam kelompok-kelompok
tertentu, lalu menegosiasikan setiap paket secara terpisah.
Sebagai contoh, seseorang mungkin akan mempaket semua hal yang menyangkut finansial, dan
menegosiasikan paket tersebut sebagai satu masalah, dengan menyadari bahwa hasil kesepakatan
mungkin akan sangat menguntungkan atau malah sangat merugikannya.
Proses dari pengelompokkan item-item ini bisa menjadi sebuah latihan yang bermanfaat, sebab
respon yang diberikan salah satu pihak terhadap paket yang disarankan oleh pihak lain, akan
mengungkapkan bagaimana cara pihak tersebut memandang item-item yang ada.
Sebagai contoh, keengganan untuk menyertakan item finansial tertentu dengan item-item finansial
yang lain, bisa mengindikasikan bahwa sesuatu yang tadinya anda anggap hal kecil sebenarnya
adalah sesuatu yang menjadi perhatian utama dari pihak lain.

Taktik 18: Setujui Sesuatu Secepat Mungkin.


Negosiasi akan lebih sukses jika kedua belah pihak bisa segera menyetujui sesuatu secepatnya.
Kesepakatan awal, tidak peduli sebesar atau sekecil apapun itu, akan membuat kedua belah pihak
jadi saling mempercayai, dan itu akan memperlancar komunikasi.
Kesepakatan itu mengindikasikan pada pihak lain bahwa anda adalah seorang negosiator yang layak,
dan bahwa anda memasuki arena negosiasi dengan niat untuk mencapai kata sepakat.
Coba pertimbangkan untuk memulai negosiasi dengan memberikan penawaran yang anda yakin
bahwa pihak lain akan segera menyetujuinya tanpa lebih dulu berargumentasi. Anda juga bisa
berusaha untuk menyetujui sesuatu yang ditawarkan oleh pihak lain diawal negosiasi, tanpa
menyarankan untuk melakukan perubahan atau modifikasi.
Taktik 19: Berikan Penawaran Pertama dan Terbaik.
Jika anda ingin segera memenangkan negosiasi tapi anda tidak menyukai proses "memberi dan
mengambil," maka cobalah pertimbangkan untuk menggunakan taktik "Pertama dan Terbaik." Tapi
anda juga harus ingat, gunakan taktik ini hanya jika anda sudah tahu pasti apa yang akan anda
terima sebagai sebuah kesepakatan, dan anda percaya bahwa pihak lain akan memberikan
penawaran yang seimbang.
Sangat penting bagi kedua belah pihak untuk tahu bahwa tidak akan ada lagi negosiasi setelah
"penawaran terbaik," bahwa penawaran pertama hanya bisa diterima atau ditolak, titik. Anda harus
tegas dengan apa yang anda katakan, dan bersiaplah untuk menerima jika penarawan anda ditolak.
Taktik 20: Bersikap.
Diawal negosiasi, anda mungkin harus sedikit berakting. Ini disebut dengan bersikap, yaitu
menampakkan kesan bahwa posisi anda kuat dan tidak tergoyahkan, dan tampak sedikit tidak
peduli. Sebab, mungkin hanya saat itulah kesampatan untuk untuk menjelaskan posisi anda tanpa
terinterupsi.
Tampilkan kesan bahwa posisi dan tuntutan anda adalah satu-satunya hal yang logis, dan abaikan
atau tolak semua kelemahan yang ada didalamnya. (Setelah proses negosiasi berjalan, anda mungkin
akan harus memodifikasi sikap anda jika ingin mencapai kesepakatan.)
Selama masa bersikap, carilah indikasi dari pihak lain mengenai apa yang dia percayai sebagai posisi
terbaiknya. Bersikap memang sebenarnya hanyalah "akting," tapi itu jua asalah sebuah sumber
informasi berharga yang bisa membantu melancarkan proses negosiasi untuk mencapai
kesepakatan.
Taktik 21: Hindari "Kutukan Pemenang."
Seringkali sulit untuk membuat penawaran pertama, terutama jika anda tidak tahu batasan yang
dimiliki oleh pihak lain. Penawaran pertama yang sempurna, tentu saja, adalah penawaran paling
rendah yang bisa diterima oleh pihak lain, karena anda harus menetapkan posisi anda secepatnya,
dengan biaya yang sekecil mungkin.
Penawaran yang terburuk adalah penawaran yang terlalu tinggi sehingga pihak lain akan segera
menerimanya, atau dikenal juga sebagai "Kutukan Pememang." (Anda memenangkan posisi anda,

tapi anda merasa dikutuk karena telah memberikan terlalu banyak, dan tidak bisa mengurungkan
niat tanpa merusak kesepakatan.)
Untuk mencegah hal ini, bisa dilakukan dengan cara:

1. Biarkan pihak lain yang pertama kali memberikan penawaran (ini berarti
bahwa anda harus memberikan peluang untuk menjadi pengendali dari proses
negosiasi, yang sebenarnya bisa sangat bermanfaat);
2. Mulailah dengan sebuah angka lama, misalnya harga tahun lalu; atau
3. Berikan penawaran yang tidak realistis (misalnya menawarkan harga 150
juta untuk rumah yang tiga tahun yang lalu terjual dengan harga 185 juta).
Pihak lain mungkin juga akan membalas dengan penawaran yang menggelikan,
sehingga akan membutuhkan kelonggaran yang besar dari masing-masing pihak.

Hindari untuk memberikan terlalu banyak. Pikirkan dulu semuanya sebelum anda membuat atau
menerima penawaran pertama.
Taktik 22: Tawarkan Benerapa Pilihan
Jarak terdekat antara dua titik adalah sebuah garis lurus, kecuali saat anda bernegosiasi. Dengan
hanya menawarkan satu solusi pada sebuah masalah, meski itu mungkin adalah pilihan anda yang
terbaik, namun itu hanya akan membatasi pihak lawan bahkan mungkin memperpanjang atau
merusak negosiasi. Tapi jika anda menawarkan beberapa cara untuk mencapai target, maka anda
akan bisa mencapainya dengan lebih cepat.
Dengan berusaha untuk mencari berbagai pilihan (dimana semuanya bisa anda terima) maka anda
akan menemukan beberapa cara tambahan untuk "memenangkan" negosiasi. Dan dengan
memberikan kesempatan untuk mereview dan memilih berbagai pilihan yang ada, dari pada cuma
memberikan satu pilihan, berarti anda juga memberikan jalan kepada pihak lawan untuk menang.
Taktik 23: Pendekatan "Sama-sama Menang."
Pendekatan "sama-sama menang" pada negosiasi adalah sebuah strategi dasar yang mencari
manfaat maksimum bagi masing-masing pihak. Strategi ni biasanya hanya digunakan jika kedua
pihak punya beberapa tuntutan. Cara kerjanya adalah dengan cara mengelompokkan tuntutan ke
dalam tiga kategori:

1. Item-item yang compatible (item-item yang bisa disepakati dengan segera


oleh kedua pihak karena item-item tersebut seimbang.)
2. Item-item yang dipertukarkan (item-item yang bisa dipertukarkan dengan
mudah satu sama lain karena nilainya sama, dan lain-lain.)
3. Item-item yang distributif (item-item yang kedua pihak punya

ketertarikan yang berlawanan, hingga membuatnya perlu untuk menemukan titik


temu pada masing-masing. Item-item ini melibatkan uang.) Dengan item-item
distributif, disatu pihak akan mendapat dan pihak yang lain akan kehilangan.
Sebagai contoh, jika pembeli menegosiasikan pengurangan sebanyak 5 juta dari
tagihan kontrak, maka kontraktor akan kehilangan keuntungan sebanyak 5 juta.

Pendekatan dengan cara ini adalah sebuah taktik yang penting, karena bisa mempercepat proses
negosiasi dan memperbesar kemungkinan untuk menghasilkan output yang diinginkan.
Hindari untuk berasumsi bahwa kedua belah pihak punya perbedaan pada masing-masing masalah
(dalam kasus dimana anda mungkin harus melakukan pengorbanan yang sebenarnya tidak perlu)
dengan lebih dulu mengidentifikasi item-item dimana kedua belah pihak punya keinginan yang
mirip, kemudian item-item yang bisa dipertukarkan dengan mudah, dan terakhir barulah item-item
yang distributif. Pada intinya, ketiga strategi digunakan.
Taktik 24: Menunggu Sebelum Membalas.
Saat negosiasi dimulai, masing-masing pihak diharapkan untuk melakukan penawaran. Maka sangat
penting bagi anda untuk melakukan dua hal: pikirkan dulu sebelum anda menolak penawaran
apapun yang diberikan oleh pihak lain, dan dari sisi strategis, jangan segera melakukan penawaran
balasan.
Penawaran balasan yang dilakukan terlalu cepat, akan membuat pihak lain jadi berpikir bahwa anda
tidak menanggapi penawaran mereka dengan serius, dan anda sepertinya meremehkan mereka.
Dengan memberikan waktu yang cukup untuk lebih dulu berpikir sebelum memberikan penawaran
balasan, meski jika anda tidak ingin menerima penawaran mereka, maka itu akan membuat pihak
lain jadi merasa senang terhadap proses negosiasi.
Anda bisa menolak penawaran dan memberikan penawaran balasan setelah tampak jelas bahwa
anda menyediakan waktu untuk mempertimbangkannya. Saling menghormati harus menjadi bagian
dari proses negosiasi, dan bisa membantu anda mencapai tujuan.
Taktik 25: Fleksible.
Negosiasi dimulai dengan kedua belah pihak punya ide yang jelas mengenai dimana mereka ingin
berakhir. Keduanya telah melakukan research, menetapkan target, dan mengidentifikasi berbagai
pilihan yang mereka anggap cukup nyaman untuk dinegosiasikan.
Tapi setelah negosiasi berjalan, seorang negosiator yang ulung akan tetap fleksible karena solusi
yang baru untuk masalah yang lama seringkali akan muncul selama proses negosiasi. Jika anda
fleksible, maka anda bisa menyesuaikan tuntutan atau target anda untuk menyertakan ide-ide baru
tersebut. Bersikaplah terbuka, dan jangan mengabaikan sesuatu yang dikatakan oleh pihak lain cuma
karena itu berasal dari pihak lain.

Negosiasi Pihak Ketiga


Dalam melakukan proses negosiasi terkadang individu atau perwakilan kelompok
mencapai kebuntuan dan tidak mampu menyelesaikan perbedaan-perbedaan di antara
mereka melalui negosiasi langsung. Dalam kasus ini, mereka dapat berpaling ke pihak ketiga
untuk membantu mencari solusi. Ada 4 peran pokok pihak ketiga :
a) Mediator
Pihak ketiga bersikap netral yang memfasilitasi negosiasi solusi dengan menggunakan
penalaran dan persuasi, menyodorkan alternative dan semacamnya.
b) Arbitrator
Pihak ketiga memiliki wewenang untuk menentukan kesepakatan. Bisa bersifat sukarela
maupun paksaan (berdasarkan kontrak atau undang-undang yang berlaku). Wewenang
arbitrator beragam sesuai dengan aturan yang ditetapkan oleh para perunding.
Kelebihan arbitrasi daripada mediasi adalah bahwa arbitrasi selalu menghasilkan
penyelesaian entah win-win solution maupun kemenangan di salah satu pihak yang
berunding. Namun dapat menimbulkan konflik dikemudian hari.
c) Konsilitator
Pihak ketiga dipercaya membangun relasi komunikasiinformal antara perunding dengan
lawannya. Dalam prakteknya, konsiliator tidak hanya sebagai saluran komunikasi namun
juga terlibat

dalam pencarian

fakta, penafsiran pesan, membujuk pihak-pihak

yangbersengketa untuk membangun kesepakatan


d) Konsultan
Pihak ketiga yang terlatih dan tak berpihak yang berupaya memfasilitasi pemecahan
masalah melalui komunikasi dan analisis dengn dibantu oleh pengetahuan mereka
mengenai menajemen konflik. Peran konsultan memperbaiki hubungan antara pihak-pihak
yang berkonflik sehingga dapat mencapai penyelesaian sendiri. Pendekatan ini
membutuhkan jangka waktu yang panjang karena membangun persepsi dan sikap yang baru
dan positif antara pihak-pihak bersengketa.

Pengertian Negosiasi
Negosiasi adalah sesuatu yang kita lakukan setiap saat tanpa kita sadari dan terjadi hampir di setiap
aspek kehidupan kita dan merupakan salah satu cara yang paling efektif untuk mengatasi dan menyelesaikan
konflik atau perbedaan kepentingan.
Negosiasi adalah sebuah proses dimana dua atau lebih orang atau kelompok bersama-sama memberikan
perhatian pada minat untuk mendapatkan sebuah kesepakatan yang akan saling menguntungkan
(menguntungkan kedua belah pihak).
Negosiasi merupakan cara yang lebih baik dalam mencari solusi dibanding dengan sebuah pengadilan ataupun
kekerasan. Untuk mendapatkan solusi terbaik, negosiasi dilakukan dengan menjalin hubungan yang baik dan
dengan professional.
Semua orang memerlukan kemampuan negosiasi yang baik, karena negosiasi hampir setiap saat terjadi tanpa
kita sadari.
Negosiasi yang tidak efektif dalam organisasi akan berdampak :
1. Tidak dapat mempertahankan kontrol emosi dalam diri dan lingkungan
2. Tidak tercapainya tujuan dikarenakan masing-masing pihak belum dapat mempunyai persepsi yang
sama.
3. Timbulnya suatu konflik yang menyebabkan hubungan menjadi kurang baik
4. Timbulnya stress pada orang yang terlibat pada negosiasi.
5. High Cost dalam sisi waktu, pikiran, tenaga dan biaya.
Pendekatan Negosiasi
Integrative Bargaining Strategy
Pada saat pihak negotiator yakin bahwa win-win solution dapat tercapai, tujuannya adalah menghasilkan satu
atau lebih solusi yang baik dan dapat diterima oleh kedua belah pihak. Pendekatan ini hanya dapat dilakukan
jika kedua belah pihak sepakat untuk lebih mempertahankan hubungan yang baik. Pendekatan ini juga
membutuhkan kemampuan untuk menyelesaikan masalah dengan baik dan kreatif, sehingga dapat menghasilkan
sebuah tujuan yang dapat disetujui oleh kedua belah pihak.
Tahap tahap dalam Negosiasi
Preparation and Planing

Adalah kunci sukses dari sebuah negosiai, dimana pada bagian ini kita mengatur tujuan dan batasanbatasan. Pada tahap ini kita juga harus mengetahui tipe orang yang akan bernegosiasi dengan kita.
Definition of ground rules
Menetapkan prinsip sebuah negosiasi, dengan demikian dapat membantu dalam merencanakan sebuah
strategi yang sukses.
Clarification and justification
Untuk memulai negosiasi, harus jelas mengenai suatu kepentingan dan harapan.
Bargaining and problem solving
Dalam tingkatan ini kedua belah pihak akan saling tawar-menawar / akan aktif dalam menemukan sebuah
solusi.
Closure and implementation
Adalah kesimpulan akhir dari sebuah negosiasi dimana kedua pihak telah memiliki sebuah perjanjian /
persetujuan yang dibuat didalam suatu surat perjanjian dan ditandatangani oleh kedua belah pihak.
Strategi Negosiasi yg efektif
1. Scripting / membuat suatu naskah
Salah satu cara yang terbaik pada waktu kita berada pada tahap persiapan untuk melakukan negosiasi.
Dimana pada tahap persiapan kita harus mengetahui tujuan-tujuan negosiasi, batasan-batasan negosiasi.
2. Framing / membuat suatu kerangka
Sebuah kerangka adalah bagian utama dari sebuah pandangan yang dapat memberikan sebuah interaksi
pada suatu negosiasi. Dengan fokus kepada suatu prioritas yang diinginkan melalui data dan dasar
pemikiran.
3. Managing
Setiap negosiasi dalah suatu kesepakatan untuk mengatur diri sendiri, harapan, waktu, cara yang mana
melalui pendekatan situasi. Mengatur emosi dengan mendengar dan menjelaskan (kemampuan
berkomunikasi) dapat membantu untuk fokus terhadap permasalahan, tidak dengan bagaimana merespon
emosi itu sendiri.
Selain itu ada beberapa tips untuk mendapatkan Negosiasi yang efektif yaitu :

Memutuskan hasil yang terpenting


Sebelum memulai negosiasi, kita harus menetapkan apa yang paling kita butuhkan dari negosiasi tersebut
dengan cara memilih satu dari beberapa masalah yang ada yang penting untuk dinegosiasikan.
Selalu melihat ke depan
Dalam melakukan negosiasi usahakan jangan melihat masa lalu (backward), karena negosiasi akan
menghasilkan suatu keputusan sekarang dan yang akan datang.
Memisahkan orang dari masalah yang dibahas
Dalam suatu negosiasi dibutuhkan orang yang obyektif (tidak terpengaruh suatu masalah yang dibahas)
untuk mendapatkan keputusan yang terbaik.
Memiliki sikap yang baik (win-win attitude)
Mendengarkan, menampung pendapat, mengeluarkan pendapat tanpa menyinggung perasaan yang lain
dalam mengambil keputusan.
Mempersiapkan alternative dari suatu keputusan organisasi
Apabila keputusan negosiasi tidak berjalan sesuai yang ditetapkan, maka akan diambil langkah alternative
yang sudah disiapkan.
Fokus terhadap apa yang mempengaruhi (hubungan) dari keputusan negosiasi
Keputusan suatu negosiasi mempunyai jembatan (hubungan) dengan keputusan lain.
Memakai criteria yang obyektif
Kriteria dari suatu negosiasi harus obyektif.
Merespon
Merespon dengan jangan menimbulkan reaksi yang berlebihan.
Memakai pihak ketiga
Pihak ketiga yang dipakai harus obyektif, karena sebagai rujukan/masukan pendapat apabila sulit mencapai
kata sepakat.
Gaya-gaya negosiasi

Dalam gaya negosiasi dapat dijelaskan dalam dua dimensi, yaitu arah dan kekuatan.
1) Arah berbicara tentang cara kita menangani informasi.
Mendorong [push] : memberi informasi, mengajukan usul, melalaikan kontribusi orang lain, mengkritik,
bertindak sebagai pengganggu semua taktik yang berlaku tergantung sifat dan konteks negosiasi.
Menarik [pull] : mengajukan pertanyaan untuk mendapatkan informasi, meminta saran,
memastikan pemahaman, meminta kejelasan, menyatakan perasaan kita.
2) Kekuatan berbicara tentang keluwesan kita untuk beranjak dari kedudukan kita yang
semula.
Bersikap keras : kita ingin menang berapapun harganya, tidak akan mengalah atau mundur, tidak akan
menerima tawaran apapun kita mengejar sasaran yang tinggi
Bersikap lunak : kita mengalah, ragu-ragu, sulit untuk berkata tidak, menyesuaikan diri ,
sasaran yang kita kejar rendah. Kita dapat mengambil sikap keras dalam beberapa persoalan dan bersikap lunak
dalam persoalan-persoalan yang lain : hal ini memberikan petunjuk jelas mengenai hasil yang menjadi prioritas.
Pihak ketiga dalam Negosiasi
Mediator
Pihak ketigayang netral, hanya menjembatani kedua belah pihak (tidak memiliki kepentingan dalam
negosiasi).
Arbitrator
Pihak ketiga yang netral, dimana pihak ini memiliki kewenangan yang legal untuk meyatukan dua atau
lebih pendapat (masukan atau saran) dari masalah yang diputuskan arbitrator secara obyektif.
Conciliator
Pihak ketiga yang dipercaya untuk membuat pendekatan terhadap keputusan yang akan disetujui dan
memberikan keterangan pendekatan apa saja yang sudah dibuat.
Consultant
Pihak ketiga yang netral dimana memberi masukan (saran) dalam melakukan negosiasi.

Global Negosiasi
Mengurusi negosiasi domestic dengan organisasi atau perusahaan asing (luar negeri).
Hubungan antara Negosiasi dengan Manajemen Diri dan komunikasi
Kemampuan bernegosiasi memerlukan manajemen diri dan komunikasi yang baik agar dapat mengetahui motif, pilihan, alternatif,
kepribadian, pengaruh terhadap pengambilan keputusan dan interaksi terhadap orang-orang yang ada di sekitarnya, sehingga dalam
bernegosiasi dapat memiliki gaya komunikasi yang baik.

Negoisasi dan Cakupannya


a. Pengertian Negoisasi
Salah satuketerampilan komunikasi yang seringkali kita laksanakan adalah negosiasi.
Negosiasi dapat terjadi setiap hari antar anggota keluarga, di toko, kampus atau di tempat
kerja. Secara sederhana negosiasi terjadi bila orang lain memiliki apa yang kita inginkan dan
kita bersedia menukarnya dengan apa yang diinginkan mereka. Negosiasi adalah ketrampilan
yang bisa dipelajari dan dilatih
Negoisasi merupakan kosakata yang sering kita dengar. Negoisasi merupakan proses
yang sering sekali kita lakukan dalam hidup dan sering pula kita tidak sadar kalau kita tengah
melakukan negoisasi. Untuk itu perlu terlebih dahulu dijelasakan pengertian negoisasi.
Negoisasi dipahami sebagai sebuah proses dimana terdapat pihak ingin menyelesaikan
permasalahan, melakuakan suatu persetujuan untuk melakukan suatu perbuatan, melakukan
penawaran untuk mendapatkan keuntungan tertentu, dan atau berusaha menyelesaikan
permasalahan untuk keutungan tertentu (win-win solution). Negoisasi biasa dikenal sebagai
salah satu bentuk alternatif dispute resulation.
Dengan demikian, secara sederhana dapat disimpulkan negoisasi adalah satu cara
antara dua orang atau lebih yang berbedakepentingan baik itu berupa pendapat, pendirian,
maksud atau tujuan dalammencari kesepahaman dengan cara mempertemukan penawaran
dan permintaan darimasing-masing pihak sehingga tercapai suatu kesepakatan atau
kesepahamankepentingan baik itu berupa pendapat, pendirian, maksud atau tujuan
(mencapaikesepakatan bersama).

b. Karakteristik Negoisasi
1. Senantiasa melibatkan orang baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau perusahaan,
sendiri atau dalam kelompok,
2. Memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang terjadi mulai dari
awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi,
3.

Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu baik berupa tawar menawar (bargain) maupun
tukar menukar (barter),

4. Hampir selalu berbentuk tatap-muka yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun
ekspresi,
5. Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan
kita inginkan terjadi,
c. 4 Prinsip Negoisasi
1. Memisahkan perasaan pribadi dengan masalah yang sedang dihadapi,
2. Berfokus pada kepentingan bukan pada posisi,
3. Mengumpulkan beberapa pilihan sebelum membuat keputusan akhir,
4. Kharismatik, vokal yang terdengar meyakinkan pada saat negoisasi.
d. Kemampuan Bernegoisasi
Meskipun secara lahiriah manusia telah dibekali dengan kemampuan untuk bernegosiasi,
namun untuk dapat bernegoisiasi dengan baik, kemampuan dasar tersebut pelu
dikembangkan. Adapun, beberapa kemampuan dasar untuk dapat bernegosiasi yang baik
adalah:
1.

Kemampuan menentukan serangkaian tujuan, namun tetap fleksibel dengan sebagian


diantaranya. Selain harus mampul mempertahankan serangkaian tujuan, dalam organisasi,
seorang negosiator harus mampu bersikap fleksibel dalam membaca keseimbangan atau
perubahan posisi tawar yang terjadi selama negosiasi,

2. Kemampuan untuk mencari kemungkinan-kemungkinan dari pilihan yang banyak. Dalam hal
ini, seorang megosiator harus jeli membaca kemungkinan dan memprediksi konsekuensi
yang mungkin timbul dari masing-masing pilihan. Sebaiknya seorang negosiator sudah harus
mampu memprediksi kemungkinan terbaik dan terburuk yang mungkin timbul,
3.

Kemampuan untuk mempersiapkan dengan baik. Tidak ada negosiasi yang baik tanpa
persiapan yang baik. Negosiator ulung selalu mempersiapkan segala sesuaatu, mulai dari hal
besar hingga hal kecil jauh sebelum pelaksanaan negosiasi. Namun, tak jarang seorang
negosiator harus mampu melakukan negosiasi pada saat yang tidak terduga,

4.

Kompetensi interaktif, yaiut mampu mendengarkan dan menanyakan pihak-piahk lain.


Menjawab lebih mudah dari memberikan pertanyaan yang baik, karena setiap jawaban lahir
karena ada pertanyaan. Tanpa adanya pertanyaan yang baik, jawaban yang baik tidak bisa
diharapkan,

5. Kemampuan menentukan prioritas. Dalam negosiasi, segala hal yang dinegosiasikan adalah
penting, hanya saja seorang negosiator harus mampu memberikan prioritas kepada
permasalahan yang ada, hingga tersusun dalam tingkatan prioritas.

Dengan memiliki kemampuan dasar tersebut, diharapkan negosiator sudah memiliki


dasar pemikiran dan kemampuan untuk bernegosiasi. Selanjutnya, selain kemampuan dasar
tersebut, seorang negosiator harus memiliki kemampuan berbicara (retorika) dan kemampuan
memimpin (leadership) serta manajemen yang baik agar mampu menetukan alur negosiasi
dan melangsungkan negosiasi hingga tujuan tercapai.
e. Dua Jenis Negosiator
1. Value Claimers
Memandang negosiasi sebagai proses pertikaian.

Masing-masing pihak berusaha

mendapatkan sebanyak mungkin jatah atau kemenangan dan memberikan sesedikit mungkin
jatah atau kemenangan bagi lawannya.
2. Value Creators
Mengutamakan proses yang akan menguntungkan kedua belah pihak. Mencoba untuk
menciptakan nilai tambah bagi kedua belah pihak yang bernegosiasi.
f. Cakupan Negoisasi
Dalam konteks organisasi, negosiasi dapat terjadi:
1. Antara dua orang
misal: pada saat manajer dan bawahannya memutuskan tanggal penyelesaian proyek yang
harus diselesaikan oleh bawahan,
2. Dalam kelompok
misal: untuk mengambil keputusan kelompok atas suatu kasus,
3. Antar kelompok
Misal: bagian pembelian dengan pemasok dalam kesepakatan harga, kualitas atau tanggal
penyerahan barang.

g. Unsur-unsur Negosiasi
1. Ketergantungan dalam suatu tingkatan, antara pihak pihak yang terlibat,
2. Ketidaksepakatan atau konflik (baik konflik nyata atau yang tersembunyi),
3.

Interaksi yang oportunistik (setiap pihak punya keinginan untuk berusaha mempengaruhi
orang lain),

4. Kesepakatan.
h. Tujuan Negoisasi
1. Tujuan agresif - berusaha memperoleh keuntungan dari kerugian (damage) pihak lawan,
2.

Tujuan kompetitif - berusaha memperoleh sesuatu yang lebih (getting more) dari pihak
lawan,

3. Tujuan kooperatif - berusaha memperoleh kesepakatan yang saling menguntungkan (mutual


gain),
4. Tujuan pemusatan diri - berusaha memperoleh keuntungan tanpa memperhatikan penerimaan
pihak lain,
5. Tujuan defensif - berusaha memperoleh hasil dengan menghindari yang negatif,
6. Tujuan kombinasi.

i. Gaya-gaya Negoisasi
Dalam gaya negosiasi dapat dijelaskan dalam dua dimensi, yaitu arah dan
kekuatan:
1.

Arah berbicara tentang cara kita menangani informasi.


a. Mendorong [push]
memberi informasi, mengajukan usul, melalaikan kontribusi orang lain, mengkritik, bertindak
sebagai pengganggu semua taktik yang berlaku tergantung sifat dan konteks negosiasi.
b. Menarik [pull]
mengajukan pertanyaan untuk mendapatkan informasi, meminta saran, memastikan
pemahaman, meminta kejelasan, menyatakan perasaan kita.

2.

Kekuatan berbicara tentang keluwesan kita untuk beranjak dari kedudukan kita yangn
semula.

a. Bersikap keras : kita ingin menang berapapun harganya, tidak akan mengalah atau
mundur, tidak akan menerima tawaran apapun, kita mengejar sasaran yang tinggi.
b. Bersikap lunak : kita mengalah, ragu-ragu, sulit untuk berkata tidak, menyesuaikan
diri
sasaran yang kita kejar rendah. Kita dapat mengambil sikap keras dalam beberapa persoalan
dan bersikap lunak dalam persoalan-persoalan yang lain : hal ini memberikan petunjuk jelas
mengenai hasil yang menjadi prioritas.

j. Prasyarat Negoisasi Yang Efektif


Prasyarat Negoisasi yang Efektif
1. Kemauan (wilingness), mau menyelesaikan masalah dan bernegoisasi secara sukarela
2. Kesiapan (preparedness), siap melakukan negoisasi,
3. Kewenangan (authoritative), mempunyai wewenang mengambil keputusan,
4. Keseimbangan kekkuatan (equal bargaining power), memiliki kekuatan yang relatif
seimbang sehingga dapat menciptakan saling ketergantungan,
5. Keterlibatan seluruh pihak terkait (stakeholdership), dukungan seluruh pihak terkait
dalam proses negoisasi,
6. Holistik (comprehensive), pembahasan permasalahan secara menyeluruh,
7. Komunikasi dan rasa percaya antara sesama pihak masih ada,
8. Sengketa tidak terlalu pelik,
9. Tanpa prasangka, segala komunikasi atau diskusi dalam rangka menyelesaikan
sengketa tidak dapat sebagai bukti.

2.2 Proses Negoisasi


Seperti proses dan teknik komunikasi yang lain,negosiasi mengharuskan kita untuk
mempersiapkan diri dari persiapan, pelaksanaan sampai bagaimana kita menutup proses
tersebut. Persiapan dimulai dengan rencana sasaran akhir dan strategi untuk mencapainya,
tujuan yang diinginkan, persiapan diri, melihat posisi lawan komunikasi, pendekatan dan
strategi yang tepat, dan suasana yang mendukung. Saat pelaksanaan negosiasi, membaca
tanda-tanda nonverbal, membuat dan menanggapi usulan, menentukan posisi kita,

dan

menanggapi siasat yang diberikan lawan kita. Pada proses menutup negosiasi, bagaimana

membahas konsesi dan posisi kita, cara menutup yang berkesan, mengatasi kemacetan dan
menghasilkan sebuah hasil yang diharapkan bila tidak mencari solusi lain yang tepat dan
terakhir melaksanakan keputusan yang dibuat. Berikut akan dijelaskan mengenai proses
negoisasi:
a. Langkah-langkah bernegoisasi
1.

Persiapan
Langkah pertama dalam melakukan negosiasi adalah langkah persiapan. Persiapan yang baik
merupakan fondasi yang kokoh bagi negosiasi yang akan kita lakukan. Hal tersebut akan
memberikan rasa percaya diri yang kita butuhkan dalam melakukan negosiasi. Yang pertama
harus kita lakukan dalam langkah persiapan adalah menentukan secara jelas apa yang ingin
kita capai dalam negosiasi. Tujuan ini harus jelas dan terukur, sehingga kita bisa membangun
ruang untuk bernegosiasi. Tanpa tujuan yang terukur, kita tidak memiliki pegangan untuk
melakukan tawar-menawar atau berkompromi dengan pihak lainnya. Hal kedua dalam
persiapan negosiasi adalah kesiapan mental kita. Usahakan kita dalam kondisi relaks dan
tidak tegang. Cara yang paling mudah adalah dengan melakukan relaksasi. Bagi kita yang
menguasai teknik pemrograman kembali bawah sadar (subconscious reprogramming) kita
dapat melakukan latihan negosiasi dalam pikiran bawah sadar kita, sehingga setelah
melakukannya berkali-kali secara mental, kita menjadi lebih siap dan percaya diri.

2.

Pembukaan
Mengawali sebuah negosiasi tidaklah semudah yang kita bayangkan. Kita harus mampu
menciptakan atmosfir atau suasana yang tepat sebelum proses negosiasi dimulai. Untuk
mengawali sebuah negosiasi dengan baik dan benar, kita perlu memiliki rasa percaya diri,
ketenangan, dan kejelasan dari tujuan kita melakukan negosiasi. Ada tiga sikap yang perlu
kita kembangkan dalam mengawali negosiasi yaitu: pleasant (menyenangkan), assertive
(tegas, tidak plin-plan), dan firm (teguh dalam pendirian). Senyum juga salah satu hal yang
kita perlukan dalam mengawali sebuah negosiasi, sehingga hal tersebut akan memberikan
perasaan nyaman dan terbuka bagi kedua pihak. Berikut ada beberapa tahapan dalam
mengawali sebuah negosiasi:
a. Jangan memegang apa pun di tangan kanan anda ketika memasuki ruangan negosiasi;
b. Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dulu;
c. Jabat tangan dengan tegas dan singkat;
d. Berikan senyum dan katakan sesuatu yang pas untuk mengawali pembicaraan.

Selanjutnya dalam pembicaraan awal, mulailah dengan membangun common ground, yaitu
sesuatu yang menjadi kesamaan antar kedua pihak dan dapat dijadikan landasan bahwa pada
dasarnya selain memiliki perbedaan, kedua pihak memiliki beberapa kesamaan yang dapat
dijadikan dasar untuk membangun rasa percaya.
3. Memulai proses negosiasi
Langkahpertama dalam memulai proses negosiasi adalah menyampaikan (proposing) apa
yang menjadi keinginan atau tuntutan kita. Yang perlu diperhatikan dalam proses
penyampaian tujuan kita tersebut adalah:
a. Tunggu saat yang tepat bagi kedua pihak untuk memulai pembicaraan pada materi pokok
negosiasi;
b. Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan pihak anda secara jelas, singkat dan penuh
percaya diri;
c. Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk mencapai suatu kesepakatan
dengan mereka
d. Sediakan ruang untuk manuver atau tawar-menawar dalam negosiasi, jangan membuat hanya
dua pilihan ya atau tidak;
e. Sampaikan bahwa jika mereka memberi anda ini anda akan memberi mereka itu if youll
give us this, well give you that. Sehingga mereka mengerti dengan jelas apa yang harus
mereka berikan sebagai kompensasi dari apa yang akan kita berikan.
f. Mendengarkan dengan efektif apa yang ditawarkan atau yang menjadi tuntutan pihak lain.
Mendengar dengan efektif memerluka kebiasaan dan teknik-teknik tertentu. Seperti misalnya
bagaimana mengartikan gerakan tubuh dan ekspresi wajah pembicara. Usahakan selalu
membangun kontak mata dengan pembicara dan kita berada dalam kondisi yang relaks
namun penuh perhatian.
4. Zona Tawar Menawar (The Bargaining Zone)
Dalam proses intidari negosiasi, yaitu proses tawar menawar, kita perlu mengetahui apa itu
The Bargaining Zone (TBZ). TBZ adalah suatu wilayah ruang yang dibatasi oleh harga
penawaran pihak penjual (Sellers Opening Price) dan Tawaran awal oleh pembeli (Buyers
Opening Offer). Di antara kedua titik tersebut terdapat Buyers Ideal Offer, Buyers Realistic
Price dan Buyers Highest Price pada sisi pembeli dan Sellers Ideal Price, Sellers Realistic
Price dan Sellers Lowest Price pada sisi pembeli. Kesepakatan kedua belah pihak yang
paling baik adalah terjadi di dalam wilayah yang disebut Final Offer Zone yang dibatasi oleh

Sellers Realistic Price dan Buyers Realistic Price. Biasanya kesepakatan terjadi ketika
terdapat suatu overlap antara pembeli dan penjual dalam wilayah Final Offer Zone.
5. Membangun Kesepakatan
Babakterakhir dalam proses negosiasi adalah membangun kesepakatan dan menutup
negosiasi. Ketika tercapai kesepakatan biasanya kedua pihak melakukan jabat tangan sebagai
tanda bahwa kesepakatan (deal or agreement) telah dicapai dan kedua pihak memiliki
komitmen untuk melaksanakannya. Yang perlu kita ketahui dalam negosiasi tidak akan
pernah tercapai kesepakatan kalau sejak awal masing-masing atau salah satu pihak tidak
memiliki niat untuk mencapai kesepakatan. Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau
niat dari kedua belah pihak, sehingga kita tidak bertepuk sebelah tangan. Karena itu, penting
sekali dalam awal-awal negosiasi kita memahami dan mengetahui sikap dari pihak lain,
melalui apa yang disampaikan secara lisan, bahasa gerak tubuh maupun ekspresi wajah.
Karena jika sejak awal salah satu pihak ada yang tidak memiliki niat atau keinginan untuk
mencapai kesepakatan, maka hal tersebut berarti membuang waktu dan energi kita. Untuk itu
perlu dicari jalan lain, seperti misalnya: conciliation, mediation dan arbitration melalui pihak
ketiga.

2.3 Manajemen Konflik


Karena setiap negosiasi memiliki potensi konflik dalam seluruh prosesnya, penting
sekali bagi kita untuk memahami cara mengatasi atau menyelesaikan konflik. Untuk
menjelaskan berbagai alternatif penyelesaian konflik dipandang dari sudut menang kalah
masing-masing pihak, ada empat kuadran manajemen konflik:
1. Kuadran Kalah-Kalah (Menghindari konflik)
Kuadran keempat ini menjelaskan cara mengatasi konflik dengan menghindari konflik dan
mengabaikan masalah yang timbul. Atau bisa berarti bahwa kedua belah pihak tidak sepakat
untuk menyelesaikan konflik atau menemukan kesepakatan untuk mengatasi konflik tersebut.
Kita tidak memaksakan keinginan kita dan sebaliknya tidak terlalu menginginkan sesuatu
yang dimiliki atau dikuasai pihak lain. Cara ini sebetulnya hanya bisa kita lakukan untuk
potensi konflik yang ringan dan tidak terlalu penting. Jadi agar tidak menjadi beban dalam
pikiran atau kehidupan kita, sebaiknya memang setiap potensi konflik harus dapat segera
diselesaikan.
2. Kuadran Menang-Kalah (Persaingan)

Kuadran kedua ini memastikan bahwa kita memenangkan konflik dan pihak lain kalah.
Biasanya kita menggunakan kekuasaan atau pengaruh kita untuk memastikan bahwa dalam
konflik tersebut kita yang keluar sebagai pemenangnya. Biasanya pihak yang kalah akan
lebih mempersiapkan diri dalam pertemuan berikutnya, sehingga terjadilah suatu suasana
persaingan atau kompetisi di antara kedua pihak. Gaya penyelesaian konflik seperti ini sangat
tidak mengenakkan bagi pihak yang merasa terpaksa harus berada dalam posisi kalah,
sehingga sebaiknya hanya digunakan dalam keadaan terpaksa yang membutuhkan
penyelesaian yang cepat dan tegas.
3. Kuadran Kalah-Menang (Mengakomodasi)
Agak berbeda dengan kuadran kedua, kuadran ketiga yaitu kita kalah mereka menang ini
berarti kita berada dalam posisi mengalah atau mengakomodasi kepentingan pihak lain. Gaya
ini kita gunakan untuk menghindari kesulitan atau masalah yang lebih besar. Gaya ini juga
merupakan upaya untuk mengurangi tingkat ketegangan akibat dari konflik tersebut atau
menciptakan perdamaian yang kita inginkan. Mengalah dalam hal ini bukan berarti kita
kalah, tetapi kita menciptakan suasana untuk memungkinkan penyelesaian yang paripurna
terhadap konflik yang timbul antara kedua pihak. Mengalah memiliki esensi kebesaran jiwa
dan memberi kesempatan kepada pihak lain untuk juga mau mengakomodasi kepentingan
kita sehingga selanjutnya kita bersama bisa menuju ke kuadran pertama.
4. Kuadran Menang-Menang (Kolaborasi)
Kuadran pertama ini disebut dengan gaya manajemen konflik kolaborasi atau bekerja sama.
Tujuan kita adalah mengatasi konflik dengan menciptakan penyelesaian melalui konsensus
atau kesepakatan bersama yang mengikat semua pihak yang bertikai. Proses ini biasanya
yang paling lama memakan waktu karena harus dapat mengakomodasi kedua kepentingan
yang biasanya berada di kedua ujung ekstrim satu sama lainnya. Proses ini memerlukan
komitmen yang besar dari kedua pihak untuk menyelesaikannya dan dapat menumbuhkan
hubungan jangka panjang yang kokoh . Secara sederhana proses ini dapat dijelaskan bahwa
masing-masing pihak memahami dengan sepenuhnya keinginan atau tuntutan pihak lainnya
dan berusaha dengan penuh komitmen untuk mencari titik temu kedua kepentingan tersebut.

2.4 Negoisasi Dengan Hati

Padadasarnya negosiasi adalah cara bagaimana kita mengenali, mengelola dan


mengendalikan emosi kita dan emosi pihak lain. Di sinilah seringkali banyak di antara kita
tidak menyadari bahwa negosiasi sebenarnya lebih banyak melibatkan apa yang ada di dalam
hati atau jiwa seseorang. Ini seperti gambaran sebuah gunung es, di mana puncak yang
kelihatan merupakan hal-hal yang formal, tuntutan yang dinyatakan dengan jelas, kebijakan
atau prosedur perusahaan, maupun hubungan atau relasi bisnis yang didasarkan pada
hitungan

untung

rugi.

Sedangkan yang sering dilupakan dalam proses negosiasi adalah hal-hal yang tidak kelihatan,
seperti misalnya hasrat,keinginan, perasaan, nilai-nilai maupun keyakinan yang dianut oleh
individualyang terlibat dalam konflik atau yang terlibat dalam proses negosiasi. Hal-hal
yang di dalam inilah justru seringkali menjadi kunci terciptanya negosiasi yang sukses dan
efektif.
Negosiasi sebenarnya melibatkan tiga hal pokok yang kami sebut sebagai Negotiation
Triangle, yaitu terdiri dari HEART (yaitu karakter atau apa yang ada di dalam kita yang
menjadi dasar dalam kita melakukan negosiasi), HEAD (yaitu metoda atau teknik-teknik
yang kita gunakan dalam melakukan negosiasi), HANDS (yaitu kebiasaan-kebiasaan dan
perilaku kita dalam melakukan negosiasi yang semakin menunjukkan jam terbang kita
menuju keunggulan atau keahlian dalam bernegosiasi).
Jadi, sebenarnya tidaklah cukup melakukan negosiasi hanya berdasarkan hal-hal
formal, kebijakan dan prosedur, atau teknik-teknik dalam negosiasi. Justru kita perlu
menggunakan

ketiga

komponen

tersebut

yaitu:

karakter,

metoda

dan

perilaku.

Dalam banyak hal, negosiasi justru tidak terselesaikan di meja perundingan atau meja rapat
formal, tetapi justru dalam suasana yang lebih informal dan relaks, di mana kedua pihak
berbicara dengan hati dan memanfaatkan sisi kemanusiaan pihak lainnya. Karena pada
dasarnya selain hal-hal formal yang ada dalam proses negosiasi, setiap manusia memiliki
keinginan, hasrat, perasaan, nilai-nilai dan keyakinan yang menjadi dasar bagi setiap langkah
pengambilan keputusan yang dilakukannya.

A. Pengertian Saluran Distribusi


Saluran distribusi adalah:
Saluran/cara yang digunakan produsen untuk menyalurkan/menyebatkan (menjual) produk
dari produsen (penghasil) pada konsumen (pemakai)
Distribusi merupakan bagian dari kegiatan pemasaran yang meliputi:
- penjualan
- pembungkusan
- pengepakan
- pengangkutan dan
- pengiklanan
B. Pokok-pokok saluran distribusi:
Perusahaan (pengusaha) berhak memilih dan menetapkan penyaluran produknya melalui
distributor (pedagang besar) yang dapat menyalurkan pada sub distributoir (pedagang
menengah) dan diteruskan kepada pengecer (pedagang kecil) nselanjutnya pengecer menjual
kepada konsumen akhir (pemakai).
Penyaluran penjualan dari produsen pada pemakai :
a. Sarana saluran distribusi ada beberapa cara :
1. door to door (pintu ke pintu)
2. dengan surat menyurat
3. disalurkan melalui took/warung/kios sendiri
4. dititipkan di took/warung/kios pihak lain
5. mengadakan kerjasama dengan persh lain.
C. Jenis-Jenis Saluran Distribusi
Dalam perekonomian yang telah maju, para produsen tidak menjual hasil produksi mereka
secara langsung kepada pemakai akhir. Banyak cara yang dapat digunakan untuk
mendistribusikan barang dan juga kepada pembeli. Sebuah perusahaan mungkin
mendistribusikan barangnya secara langsung kepada konsumen meskipun jumlahnya cukup
besar, sedangkan perusahaan lain mendistribusikan produknya lewat perantara. Dan tidak
sedikit perusahaan yang menggunakan beberapa kombinasi saluran distribusi untuk mencapai
segmen pasar yang berbeda.
D. Alternatif Penyaluran Barang
Setelah menentukan saluran distribusi yang akan dipakai, perusahaan/produsen perlu
menentukan jumlah perantara untuk ditempatkan sebagai pedagang besar atau pengecer.
Dalam hal ini produsen mempunyai tiga alternatif, yaitu:
1. Distribusi Intensif Distribusi intensif ini dapat dilakukan oleh produsen yang menjual
barang konvenien. Perusahaan berusaha menggunakan penyalur, terutama pengecer
sebanyak- banyaknya untuk mencapai konsumen. Semua ini dimaksudkan untuk
mempercepat pemenuhan kebutuhan konsumen. Makin cepat konsumen terpenuhi
kebutuhannya, mereka makin merasakan kepuasan. Sedangkan untuk barang industri,
distribusi intensif ini biasanya untuk jenis operating supplies atau barang standard lainnya,
seperti minyak pelumas, dan sebagainya.
2. Distribusi Selektif
Perusahaan yang menggunakan distribusi selektif ini berusaha memilih suatu jumlah
pedagang besar dan atau penyalur yang terbatas dalam suatu daerah geografis tertentu. Hal ini
dimaksudkan untuk lebih memfokuskan pemasaran produknya kepada konsumen tertentu,
sehingga dapat menjamin produknya sampai dan dapat memenuhi kebutuhan konsumen
3. Distribusi Ekslusif

Distribusi ekslusif digunakan oleh perusahaan atau produsen dengan menggunakan satu
pedagang besar atau pengecer dalam daerah pasar tertentu. Jadi perusahaan atau produsen
hanya menjualkan barangnya kepada satu pedagang besar ataupun pengecer saja. Hal ini
dilakukan untuk memudahkan pengawasan, terutama pengawasan terhadap tingkat harga
eceran yang dibebankan kepada konsumen, dan juga pada usaha kerja dengan penyalur dalam
periklanan. Dalam hal ini penyalur sendiri juga memiliki keuntungan karena banyak pembeli
yang akan membeli kepadanya. Pada umumnya distribusi eksklusif ini banyak digunakan :
a) Untuk barang-barang special
b) Apabila penyalur bersedia membuat persediaan dalam jumlah besar, sehingga
pembeli lebih leluasa dalam memilih produk yakan dibelinya.
c) Apabila produk yang dijual memerlukan servis sesudah penjualan, seperti:
pemasangan, reperasi, dan sebagainya.
E. Fungsi Fungsi Utama Saluran Distribusi
Sebuah saluran pemasaran melakukan tugas memindahkan barang atau jasa dari produsen ke
konsumen. la mengatasi sepanjang waktu, tempat dan kepemilikan yang memisahkan barang
dan jasa dari calon pemakainya. Anggota saluran pemasaran melaksanakan sejumlah fungsi
utama sebagai berikut:
1) Informasi; Pengurnpulan dan penyebaran informasi riset pemasaran mengenai pelanggan,
pesaing dan pelaku lain,serta kekuatan dalam lingkungan pemasaran yang potensial pada saat
ini.
2) Promosi; Pengembangan dan penyebaran komunikasi persuasif mengenai penawaran yang
dirancang untuk menarik pelanggan.
3) Negosiasi; usaha untuk meneapai persetujuan akhir mengenai harga, dan syarat lain
sehingga transfer kepemilikan dapat dilakukan.
4) Pemesanan; Komunikasi terbaik dari anggota saluran pemasaran dengan produsen
mengenai minat untuk membeli.
5) Pembiayaan; perolehan dan alokasi dana yang dibutuhkan untuk membiayai persediaan
pada tingkat saluran pemasaran yang berbeda.
6) Pengambilan resiko; asumsi resiko yang berhubungan dengan pelaksanaan fungsi saluran
pemasaran tersebut.
7) Pemilikan fisik; kesinambungan penyimpanan dan pergerakan produk fisik dari bahan
mentah sampai ke pelanggan akhir.
8) Pembayaran; pembeli membayar tagihannya kepada penjual lewat bank dan institusi
keuangan lainnya.
9) Hak milik; transfer kepemilikan sebenarnya dari satu organisasi atau orang ke organisasi
atau orang yang lain.
F. Transportasi / Pengangkutan
Transportasi dan pergudangan secara historis tercakup dalam logistik atau distribusi fisik
Biasanya kegiatan pengangkutan dan pergudangan dipandang sebagai kegiatan terpisah.
lstilah pengangkutan dan penyimpanan dapat didefinisikan sebagai berikut:
Pengangkutan adalah: Pemindahan barang melalui suatu jalur yang mengambil tempat
diantara lembaga-lembaga saluran atau antara lembaga saluran dengan konsumen.
Penyimpanan atau pergudangan adalah : Pengamanan barang-barang selama dibutuhkan.
Memilih Jenis Alat Angkutan Umum
Pemilihan jenis alat angkutan umum yang akan digunakan oleh perusahaan dapat dilakukan
dengan mendasarkan kepada berbagai faktor yaitu:
a. Karakteristik Operasinya

b. Biaya Total
c. Pendekatan Biaya Transport
a. Karakteristik Operasinya
Keputusan manajemen untuk menggunakan. Alat angkutan umum dapat didasarkan kepada
penilaian karakteristik operasinya, yaitu: kecepatan dalam pengiriman, kapasitas, fleksibilitas
operasinya, dan ketergantungan dari jasa tersebut. Untuk memilih jenis alat angkutan umum
yang digunakan, dapat dibuat urutan-urutan penilaian dengan mendasarkan pada karakteristik
operasinya.
b. Pendekatan Biaya Total
Adanya manajemen logistik yang baik akan memudahkan bagi manajer dalam mengadakan
pengawasan serta menguranagi biaya operasinya. Pengangkutan dengan kereta api memang
lebih menghemat biaya dibandingkan dengan pesawat udara, tapi pengangkutan dengan
kereta api yang lebih lambat tersebut dapat memperpanjang jangka waktu pembayaran dari
langganan, bahkan pelanggan dapat beralih kepada pesaing yang menawarkan pengiriman
yang lebih cepat. Dengan pendekatan biaya total, jumlah biaya dari suatu sistem distribusi
dapat dilihat dengan rumus :
O = T + FW + VW + S
Dimana
D = Biaya distribusi total
T = Biaya pengangkutan total
FW = Biaya simpan (digudang tetap total)
VW = Biaya simpan (digudang) variabel total, termasuk persediaan
S = Total dari penjualan yang hilang untuk menyeimbangkan kelambatan dalam
pengiriman.
c. Pendekatan Biaya Transport
Sebelum menyesuaikan biaya distribusinya, sering perusahaan sudah mendirikan pabrik dan
gudangnya. Akibatnya perusahaan harus menyusun kembali fasilitas logistik yang dipakai.
Dalam hal ini perusahaan mempunyai beberapa alternatif pilihan untuk menggunakan alat
angkut dipabrik dan gudang yang sudah berdiri yaitu:
Alat angkut yang diperlukan harus dibeli
Alat angkut yang diperlukan harus disewa dari perusahaan lain dan menggunakannya
dengan bebas.
Menggunakan alat angkut umum
Menggunakan kombinasi dari ketiganya.
G. Penentuan Lokasi Gudang
Dalam penentuan lokasi gudang, kepurusan manajemen dipengaruhi oleh beberapa faktor
yaitu:
a. Jenis barang
b. Biaya transport
c. Pasar
d. Sewa
e. Penyediaan tenaga kerja
f. Pajak
g. Kondisi Geografis
h. Persaingan
Penting tidaknya faktor tersebut tergantung pada keadaan pabrik atau perantara dalam

saluran. Disini lebih ditekankan pada penggunan fasilitas milik sendiri walaupun pemilihan
untuk menggunakan gudang umum juga didasarkan pada faktor yang sama.
Untuk beberapa jenis barang tertentu seperti hasil tambang, dan hasil pertanian sering
memerlukan tempat penyimpanan yang dekat dengan tempat sumbernya. Selain ongkos
transportnya rendah, pengangkutannya juga lebih mudah. Penentuan gudang yang didekatkan
dengan sumber bahan bakunya disebut product oriented location. Sedangkan market oriented
location merupakan penentuan letak gudang yang dekat dengan langganan atau pasarnya.
Gudang yang letaknya dekat dengan pasar ini diperuntukkan bagi barang yang mudah rusak,
seperti: roti basah, buah-buahan, dan sebagainya.
Jenis fasilitas gudang yang digunakan dapat dibedakan menjadi dua macam, apakah untuk
kepeluan dalam ruangan dengan satu lantai atau lebih. Untuk keperluan dalam ruangan yang
memiliki dua lantai atau lebih memerlikan adanya alat angkutan yang bisa dinaik turunkan,
sedang untuk ruangan yang satu lantai cukup menggunakan Alat-alat yang dapat bergerak
secara vertikal.Persediaan dan peralatan, penempatannya perlu dikombinasikan sedemikian
rupa untuk mencapai suatu tingkat yang efisien. Peralatan yang dipakai, seperti forklif, truck,
conveyer, dan sebagainya harus disesuaikan dengan produk yang disimpan. Barang-barang
yang mudah rusak sebelum dipindahkan harus dibuatkan tempat atau pembungkus sebagai
pelindung. Ini dimaksudkan agar supaya tidak menga1ami kerusakan dalam
pengangkutannya.

A. Saluran Dan Jaringan Distribusi


Agar berhasil dalam pendistribusian maka perusahaan
haeus menentukan saluran dan jaringan distribusi yang
tepat. Yang dimaksud dengan saluran dan jaringan
distribusi adalah saluran yang digunakan untuk penyebaran
barang dari produsen sampai kepara konsumen atau kepada
para pemakai industry. Peranan saluran distribusi itu
sendiri adalah sebagi berikut :
1. Melancarkan arus barang dan jasa
2. Mendekatkan barang-barang atau jasa-jasa kepada para
konsumen
Saluran distribusi pada dasarnya terbagi menjadi beberapa jenis yaitu:
1. Saluran Distribusi Barang Konsumen
a. Produsen konsumen
1) Pembeli mendatangi produsen
2) Pembeli memesan kepada pos

3) Produsen mendatangi rumah-rumah konsumen


b. Produsen pengecer konsuumen
c. Produsen pedagang besar pengecer konsumen
d. Produsen agen pengcer konsumen
e. Produsen agen pedagang besar- pengecer konsumen
2. Saluran Atau Jaringan Distribusi Barang Industri
Barang industry terdapat empat macam saluran dan jaringan distribusi yang dapat digunakan
unutk mencapai pemakai industry, yaitu sebagai berikut:
a. Produsen pemakai industry
b. Produsen distributor industry Pemakai industri
c. Produsen agen pemakai industry
d. Produsen agen distributor industry pemakai industry
3. Saluran dan jaringan distributor produk pertanian
Untuk produk pertanian dapat memilih distribusi berikut :
a. Produsen (petani) pemakai industry
b. Produsen (petani) pengumpul - konsumen
c. Produsen perusahaan industry produk pertanian - konsumen
d. Produsen pengumpul perusahaan industry - konsumen
e. Produsen pengumpul perantara perusahaan industry perantara - konsumen
Beberapa macam pedagang perantara yang dapata menghubungkan antara produsen dengan
konsumen, antara lain sebagai berikut:
1. Grosir (wholesaler) adalah orang atau badan yang membuka usaha dagangan yang
membeli atau menjual kembali brang dagangan kepada para pengecer,pedagan besar dan lainlain
2. Makelar adalah orang attau pengusaha yang melakukan kegiatan usaha perdagangan besar
dengan bertindak sebagai yang mewakili pihak penjual atau pihak pembeli dengan wewenang
yang terbatas

3. Komisioner adalah orang atau pengusaha yang melakukan persetujauan jual beli barang
dagangan atas namanya sendiri untuk pihak tertentu yang menyuruh untuk mendapatkan
komisi
4. Agen adalah pedagang atau pengusaha yang melaksanakan kegiatan penjualan attau
pembelian berdasarkan kontrak jangka panjang dengan produsen dan memperoleh komisi
5. Pengecer adalah orang atau pemilik toko atau perusahaan yang kegiatan utamanya adalah
menjual barang eceran
- See more at: http://top-studies.blogspot.com/2013/12/saluran-dan-jaringan-disribusiwirausaha.html#sthash.8WT2m8GU.dpuf

SALURAN JARINGAN DISTRIBUSI


Distribusi adalah kegiatan menyebarkan / menyalurakan barang atau jasa ke tangan
konsumen
Saluran jaringan distribusi: adalah lelbaga-lembaga yang memasarkan produk yang berupa
barang atau jasa dari produsen ke konsumen.
Pokok-pokok saluran jaringan distribusi:
1. Secara langsung: produk/jasa disampaikan langsung dari produsen ke konsumen tanpa
perantara
PRODUSEN ===>

KONSUMEN

2. Secara semi langsung: produk / jasa disalurkan melalui saluran milik perusahaan sendiri
PRODUSEN ===> PEDAGANG ECERAN (RETAILER) ===>

KONSUMEN

3. Saluran tidak langsung: produk/jasa disalurkan kepada konsumen melalui lembagalembaga penyaluran
PRODUSEN ===>LEMBAGA PENYALUR ===>PEDAGANG ECERAN (RETAILER)
===>KONSUMEN
Alasan menggunakan saluran jaringan distribusi:
1.
2.
3.
4.

Adanya kebutuhan yang harus dipenuhi


Penghematan biaya dan waktu
Produsen dapat mengkonsentrasikan waktu dalam berproduksi
Jarak yang terlalu jauh memerlukan adanya saluran distribusi

Pertimbangan dalam memilih dan menentukan saluran jaringan distribusi:

1.
2.
3.
4.
5.

Sifat-sifat konsumen (jauh, banyak, terpencar atau berada pada satu lokasi)
Sifat dan jenis produk, (apakah barang konsumsi atau produksi, tahan lama atau tidak)
Sifat perantara: kelemahan dan kekurangan tipe perantara
Sifat persaingan: produk yang sama dengan produk pesaing
Sifat perusahaan sendiri: besar kecilny perusahaan, kondisi keuangan, komposisi
produk yang dihasilkan dan politik pemasarannya.

PERANTARA DALAM PERDAGANGAN:


Alasan menggunakan perantara:
1.
2.
3.
4.
5.

Alasan stategi pemasaran


Alasan politis
Alasan spesialisasi dalam tugas perdagangan
Alasan efisiensi modal
Alasan manajemen

Macam-macam perantara perdagangan:


Perantara perdagangan yang berkaitan langsung dengan jual beli yang memiliki hak
milik atas barang dagangan:
1. Saudagar (wholesale merchant): pengusaha yang membeli barang, memperoleh hak
milik, menyimpan, dan menjual kembali barnag dagangan.
2. Pedagang eceran (retailer): perusahaan yang melakukan penjualan eceran langsung
kepada konsumen.
Perantara perdagangan yang berkaitan langsung dengan jula beli tanpa mempunyai
hak atas barang dagangan:
1. Perusahaan

Pegawai atau karyawan


Para pedagang musafir (salesman)

2. Berdiri sendiri

Agent (AGEN): suatu perusahaan/seseorang yang melakukan kegiatan tawar menawar


penjualan atau pembelian maupun kedua-duanyadengan tidak memperoleh hak milik
atas barang yang diperdagangkannya. Agen menerima imbalan yang disebut dengan
komisi
Makelar (BROKER): perusahaan/seseorang yang melakukan usaha perdagangan
dengan bertindak mewakili pihak pembeli atau penjual dalam persetujuan jual beli.
Makelar menerima balas jasa berupa provisi atau kurtase (courtage)
Komisioner : perusahaan (agen) yang melakukan persetujuan-persetujuan jula beli
atas namanya sendiri untuk pihak tertentu dengan mendapatkan upah provisi atau
factorage. Komisioner memiliki beberapa hak, yaitu:

1)
Hal privilege: hak mendahului terhadap barang-barang yang berada di dalam
kekuasaannya, untuk memperhitungkan ongkos-ongkos lainnya yang belum diterima dari
commitment atau principalnya.
2)
Hak retensi: hak untuk menahan barang-barang milik commitmennya, supaya ia
mendapat bayaran dari commitment/ principal atas jasanya.
3)
Hak tagih untuk commitment yang pailit: komisioner dengan tegas disamakan dengan
pemegang gadai yang dapat menjalankan hak-haknya seolah-olah tidak terjadi kepailitan.
Jenis komisioner berdasarkan kegiatannya:
1)

Komisioner penjual

Tugas:
o
o
o
o
o
o
o

2)

Menerima dan menyimpan barang dagangan


Mengasuransikan barang dagangan
Membayar biaya/ongkos yang berkaitan dengan barang dagangan tersebut
Menjual barang dagangan tersebut dengan harga tertentu
Menagih piutang atas penjualan yang dilakukannya
Membuat dan mengirimkan perhitungan kepada commitment/principalnya
Menyerahkan hasil bersih penjualan kepada commitment/principalnya, yaitu
hasil kotor penjualan dikurangi ongkos-ongkos dan komisi

Komisioner pembeli

Tugas:
o
o
o
o
o

Membeli barang dagangan untuk commitment/principalnya


Membayar harga pembelian dan biaya lainnya yang berkaitan dengan itu
Mengirimkan atau menyerahkan barang kepada commitment/principalnya
Menyimpan barang yang dibeli
Menagih atau mengirimkan faktur pembelian (yang nilainya sebesar harga beli
barang ditambah ongkos-ongkos dan komisi) kepada commitment/
principalnya

Perantara perdagangan yang tidak berkaitan langsung dengan jual-beli


Adalah orang-orang/para pengusaha yang hanya memberikan jasa tertentu dalam membantu
kelancaran distribusi barang dagangan (sebagai fasilitator)
Fasilitator dibagi dua:
1. Fasilitator penunjang: adalah perusahaan-perusahaan tertentu yang memungkinkan
pemeliharaan dan pemindahan barang, misalnya:
o
o
o

Perusahaan pembungkus dan pengepakan barang


Perusahaan bongkar muat barang
Perusahaan pergudangan

Perusahaan angkutan

2. Fasilitator pelengkap: perusahaan-perusahaan yang memberikan jasa dalam penanggungan


kerugian, penyediaan dana, promosi, dsb, misalnya:
o
o
o
o

Perusahaan asuransi
Lembaga keuangan dan bank
Biro iklan
Media (radio, TV, surat kabar, majalah,dll)

Perantara di bidang jasa lainnya


Dalam bentuk perantara jasa hotel, pariwisata, hiburan, dsb.
Hak perantara:
Agen perdagangan, komisioner, maupun makelar mempunyai hak sama yaitu hak retensi
(hak bagi pemegang atau penerima kuasa untuk menahan segala apa yang menjadi kepunyaan
pemberi kuasa yang berada ditangannya, apabila provisi (upah) dan biaya-biaya lainnya
belum dibayar lunas.
Kewajiban perantara:

Penerima kuasa (perantara) selama belum dibebaskan dari tugasnya sebagai kuasa,
kerugian, dan bunga yang mungkin timbul ia tidak melaksanakan tugasnya
Harus melaksanakan tugas dengan sebaik-baiknya. Apabila tidak, maka ia akan
dianggap melalaikan kewajibannya dan karenanya dapat dituntut untuk membayar
gantui rugi yang timbul karena kelalaiannya.
Berkewajiban untuk memberi laporan tentang segala aktivitas tentang
pertanggungjawaban keuangan kepada pemberi kuasa.

Kewajiban makelar lainnya:

Tiap-tiap perjanjian yang dibuat dengan perantaranya harus dicatat dan salinannya
harus secepat mungkin disampaikan kepada masing-masing pihak.
Kalau hakim memerintahkannya, makelar harus menunjukkan catatan-catatannya
dengan maksud agar hakim dapat membandingkannya dengan surat-surat perjanjian
yang diserahkan padanya.. mengenai hal-hal ini, hakim bewenang meminta
keterangan dari makelar yang bersangkutan
Menyimpan contoh barang dalam hal jual beli
Diwajibkan melakukan perintah dari pemberi kuasa sebaik mungkin

Persyaratan menjadi perantara:

Sudah dewasa
Cakap/wenang menurut hukum, artinya tidak dalam sakit ingatan, sakit jiwa, atau di
bawah pengampunan untuk melakukan perjanjian-perjanjian