Ketrampilan Negosiasi
Manajemen Konflik
NEGOSIASI
proses penetapan keputusan
2.
3.
4.
5.
6.
VALUE CREATORS
Mengutamakan proses yang akan menguntungkan kedua belah
pihak. Mencoba untuk menciptakan nilai tambah bagi kedua belah
pihak yang bernegosiasi.
Cara yang digunakan adalah dengan mengembangkan hubungan
yang kolaboratif, mengutamakan penyesuaian kepentingan kedua
belah pihak, bersikap ramah dan kooperatif.
4
Unsur-unsur Negosiasi
Ketergantungan dalam suatu tingkatan,
antara pihak pihak yang terlibat
Ketidaksepakatan atau konflik (baik konflik
nyata atau yang tersembunyi)
Interaksi yang oportunistik (setiap pihak
punya keinginan untuk berusaha
mempengaruhi orang lain)
Kesepakatan.
6
Tujuan Negosiasi
Tujuan agresif - berusaha memperoleh keuntungan dari
kerugian (damage) pihak lawan.
Tujuan kombinasi
7
Paradigma Negosiasi
Negosiasi Menang-Kalah (WIN-LOSE)
Sudut pandang klasik yang memandang bargaining
sebagai situasi win-lose, jika salah satu pihak
menang, maka pihak lain akan kalah.
Disebut juga negosiasi zero-sum atau negosiasi
distributive
Asumsi: sumberdaya terbatas (limited resources),
dan proses negosiasi untuk menentukan siapa akan
mendapakan sumberdaya tersebut
Integrative Bargaining
Distributive Bargaining
Win-win
Win-lose or lose-lose
Importance of
High
continued relationship
with bargaining partner
Low
Goal
Collaborate and
generate multiple
options or solutions;
expand the pie
Bargaining climate
Open, communicative,
creative, willing to
change
Determination to win,
willingness to walk away,
cards held close to the chest,
end justify the means
Amount of time
needed
More
Less
Time horizon in
consideration
Immediately only
10
11
Power
Power
Rights
Rights
Interests
Interests
Distressed System
Effective System
13
14
Interests
Rights
Power
The reconciliation of interests takes place within the context of the parties rights and
power.
Similarly, the determination of rights takes place within the context of power.
In the process of resolving a dispute, the focus may shift from interest to rights to
power and back again
15
16
KONFLIK
proses dimana satu pihak mempersepsikan pihak lain
17
atau kelompok
pengakuan tentang adanya kepentingan yang
berlawanan tersebut
keyakinan dari tiap pihak bahwa pihak lain akan
mengancam (sudah mengancam) kepentingankepentingan mereka
adanya tindakan-tindakan nyata yang
menghasilkan ancaman tersebut
18
STAGES OF CONFLICT
Perceived conflict exist when there is a cognitive
awareness on the part of at least one group that events have
occurred or that conditions exist favorable to creating overt conflict
19
High
Low
Accommodating
or Smoothing
Allowing other
group to win
Avoiding
Working together
to solve
Compromising problems
Finding
acceptable solution
so everyone
feels good
Ignoring or steering
clear of other group
Low
Problem Solving
or Collaboration
Dominating
Working to dominate
and control
High
20
Manajemen Konflik
1. Kuadran Kalah-Kalah (Menghindari konflik)
21
2.
22
23
24
DOMINATING (DOMINASI)
Usaha yg digunakan untuk
memuaskan kebutuhan
diri sendiri
Dilakukan dengan cara:
Menggunakan otoritas
yg dipunyai
Ancaman secara fisik
Manipulasi
Tidak memperhatikan
hak-hak orang lain
TEPAT DIGUNAKAN
APABILA:
Perlu diambil
keputusan dengan
cepat
Isu sangat penting
Menghadapi orang
yang hanya
mengambil
keuntungan dari
peristiwa tersebut
25
ACCOMODATING (AKOMODASI)
Berusaha mengutamakan
kepentingan orang lain
dengan mengorbankan
kepentingan pribadi
Ada posisi kalah
Ada kecenderungan
untuk lebih
mengutamakan
harmonisasi hubungan
Ada kemungkinan pihak
yang satu akan
memanfaatkan pihak
yang lain
TEPAT DIGUNAKAN
APABILA
Mengetahui dirinya
salah
Untuk menunjukkan rasa
tanggung jawab
Isunya lebih penting
daripada kepentingan
pribadi
Untuk meminimalkan
kekalahan yang lebih
besar
26
PROBLEM SOLVING/COLLABORATING/
INTEGRATING (KOLABORASI)
Dilakukan dengan
tujuan utk memenuhi
kebutuhan kedua belah
pihak
Diarahkan pada
pemecahan masalah
Kegiatan lebih
difokuskan pada
mencari solusi atas
konflik yang terjadi
Fokus pada
superordinate goal
Akan muncul win-win
solution
TEPAT DIGUNAKAN
APABILA:
Ingin mencapai solusi yg
terintegrasi dan
memuaskan kedua belah
pihak
Untuk meningkatkan
komitmen dengan cara
pengambilan keputusan
berdasar pada konsensus
Ingin mengetahui dan
memahami pihak lain yang
mempunyai perspektif
berbeda
27
AVOIDING (MENGHINDAR)
Menyampaikan kebutuhan
kedua belah pihak dengan
cara menunda
penyelesaian atau
menganggap seolah-olah
tidak ada masalah
Biasanya dilakukan oleh
individu yang secara
emosional tidak siap
dalam menghadapi
konfrontasi
Akan menimbulkan
frustasi pada pihak lain
TEPAT DIGUNAKAN
APABILA:
Tidak ada kemungkinan
untuk memuaskan kedua
belah pihak
Membutuhkan waktu untuk
berpikir lebih jernih
Membutuhkan waktu untuk
mendapatkan informasi
yang lebih lengkap
Ada kemungkinan orang
lain bisa menangani konflik
secara lebih baik
28
COMPROMISING (KOMPROMI)
Usaha untuk memuaskan
kedua belah pihak
Kedua belah pihak
mengorbankan beberapa
kepentingan yang
dipunyai agar terjadi titik
temu
Ada kecenderungan
masih menyisakan
permasalahan yang
kemungkinan potensial
untuk menimbulkan
konflik lagi
Negotiation Triangle
HEART
yaitu karakter atau apa yang ada di dalam kita yang
menjadi dasar dalam kita melakukan negosiasi
HEAD
yaitu metoda atau teknik-teknik yang kita gunakan dalam
melakukan negosiasi
HANDS
yaitu kebiasaan-kebiasaan dan perilaku kita dalam
melakukan negosiasi yang semakin menunjukkan jam
terbang kita menuju keunggulan atau keahlian dalam
bernegosiasi
31
KEANGGUNAN NEGOSIATOR
Cara memandang
diri sendiri:
IM NOT OK
IM NOT OK
IM OK
IM OK
Cara memandang
orang lain:
YOURE NOT OK
YOURE OK
YOURE NOT OK
YOURE OK
32
Langkah-langkah Negosiasi
PERSIAPAN
Dilakukan jauh hari sebelum negosiasi
dilaksanakan, meliputi:
1. Mengumpulkan sebanyak mungkin informasi
berkaitan dengan pihak lain, misal sejarah,
kebiasaan perilaku, interaksi sebelumnya,
kesepakatan sebelumnya
2. Mengindentifikasi harapan dan keinginan pihak
sendiri
3. Mempelajari situasi pada organisasi pesaing
sebagai pembanding
33
PERSIAPAN
Persiapan yang baik merupakan fondasi yang kokoh bagi
negosiasi yang akan kita lakukan. Hal tersebut akan memberikan
rasa percaya diri yang kita butuhkan dalam melakukan
negosiasi.
Yang pertama harus kita lakukan dalam langkah persiapan
adalah menentukan secara jelas apa yang ingin kita capai dalam
negosiasi.
Tujuan ini harus jelas dan terukur, sehingga kita bisa
membangun ruang untuk bernegosiasi. Tanpa tujuan yang
terukur, kita tidak memiliki pegangan untuk melakukan tawarmenawar atau berkompromi dengan pihak lainnya.
35
Bargaining-range Strategy
Disebut mix-max strategy
1. Berapa jatah minimum yang dapat kita terima?
2. Berapa jatah minimum yang kita tawarkan?
3. Berapa jatah maksimum yang dapat kita berikan?
4. Berapa jatah maksimum yang dapat kita tawarkan?
5. Berapa jatah minimum yang dapat mereka terima?
6. Berapa jatah minimum yang dapat mereka tawarkan?
7. Berapa jatah maksimum yang dapat mereka berikan?
8. Berapa jatah maksimum yang dapat mereka ajukan?
36
37
Mengidentifikasi Kepentingan
1.
2.
3.
4.
39
40
42
e.
f.
Membangun Kesepakatan
Babak terakhir dalam proses negosiasi adalah
membangun kesepakatan dan menutup negosiasi.
Ketika tercapai kesepakatan biasanya kedua pihak
melakukan jabat tangan sebagai tanda bahwa
kesepakatan (deal or agreement) telah dicapai dan
kedua pihak memiliki komitmen untuk melaksanakannya.
Yang perlu kita ketahui dalam negosiasi tidak akan
pernah tercapai kesepakatan kalau sejak awal masingmasing atau salah satu pihak tidak memiliki niat untuk
mencapai kesepakatan.
Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau niat
dari kedua belah pihak, sehingga kita tidak bertepuk
sebelah tangan. .
46
47
48
Conflict
Disputing
Party B
Arbitration
(impose terms of
agreement between
disputing parties)
49
Strategi-strategi Negosiasi
No concessions
No further concessions
Making only deadlock-breaking concessions
High realistic expectations with small systematic
concessions
Concede first
Problem solving
Goals other than to reach agreement
Moving for close
50
No Concessions
Strategi ini bisa membahayakan karena umumnya
pihak lawan menginginkan adanya kompromi.
Strategi ini membuat proses negosiasi bersifat
unilateral. Sekali posisi ditetapkan, kesepakatan akan
tercapai hanya jika pihak lain menyetujui posisi
tersebut.
Kapan strategi ini dapat digunakan, jika:
1. Kekuatan tidak seimbang, jauh lebih kuat dari pihak
lawan
2. Berada pada posisi yang sangat lemah
3. Ada kandidat lain yang menyetujui apa yang
ditawarkan
4. Waktu mendesak dan nilai moneter terlalu kecil
51
No Concessions (cont.)
Strategi yang digunakan:
Hubungi pihak yang memiliki otoritas yang lebih tinggi
dan minta posisi lawan diubah
Abaikan tawaran tersebut dan anggap seolah-olah
kesepakatan mungkin didapatkan
Hentikan proses negosiasi
No Further Concessions
Strategi ini dapat diterapkan manakala pihak
lawan dapat dipaksa untuk memutuskan
kesepakatan akhir.
Strategi ini hanya diterapkan setelah adanya
kesepakatan-kesepakatan.
Strategi dan taktik yang dapat digunakan untuk
melawan strategi ini sama dengan yang
digunakan untuk melawan strategi no
concessions.
53
54
55
Concede First
Strategi ini adalah strategi negosiasi yang
dijalankan dengan cara memberikan
kesepakatan lebih dahulu hingga pada saatnya
akan ada waktu untuk meminta imbalan
kesepakatan.
Strategi ini amat bermanfaat untuk menurunkan
ketegangan, menciptakan goodwill dan
mendorong suasana kerjasama dan kompromi.
56
Problem Solving
Strategi ini yang digunakan untuk
menciptakan prosedur kesepakatan guna
memecahkan masalah yang telah
diidentifikasi.
57
Taktik-taktik Negosiasi
Pemberian informasi
Penciptaan fakta baru
Pencarian informasi
60
2.
3.
4.
5.
61
65
Trust
Memiliki sikap positif kepada pihak lawan
Memperlihatkan kemauan kerja sama
Berkemauan untuk membuat konsesi dan
pemecahan masalah bersama
Terbuka dan tidak mengancam
Memahami keadaan pihak lawan
66
NEGOTIATING GLOBALLY
Being familiar with the communication style, time
orientation, group vs individual orientation,
religious orientation, and customs of the culture
of the counterpart negotiator would be an
important step to take in preparing for
negotiations.
Knowing something about another persons
culture is a sign of respect that is appreciated at
the negotiating table.
68
3.
4.
5.
6.
7.
8.