Anda di halaman 1dari 128

MODUL

MATA KULIAH KEWIRAUSAHAAN

MODUL MATA KULIAH KEWIRAUSAHAAN SEMESTER V DOSEN IBU SUUD EMA FAUZIAH, S.E,SH.,M.HP UNIVERSITAS KALTARA TANJUNG SELOR

SEMESTER V DOSEN IBU SUUD EMA FAUZIAH, S.E,SH.,M.HP

UNIVERSITAS KALTARA TANJUNG SELOR FAKULTAS EKONOMI JURUSAN MANAJEMEN

BAB I

PENGANTAR KEWIRAUSAHAAN

A. Materi kewirausahaan

Mata kuliah ini membahas kewirausahaan yang berbasis prinsip ekonomi, mengingat

perkembangan serta paradigma pelayanan kesehatan kewirausahaan orientasinya tidak

saja pada pelajaran yang berkualitas tetapi juga berorientasi ekonomi yang dilakukan oleh

industri jasa, sebelum membahas tentang kewirausahaan lebih dalam ada baiknya kita

kupas dalam tentang Ilmu Ekonomi sebagai berikut.

1. Apa itu ilmu Ekonomi ? a. Menurut Wonnacott Ilmu Ekonomi adalah Ilmu yang mempelajari bagaimana

masyarakat dapat memenuhi kebutuhan.

b. Menurut Albert L Meyers Ilmu Ekonomi adalah Ilmu yang mempelajari kebutuhan

manusia dan kepuasan kepuasan akan kebutuhan tersebut.

Kaitannya dengan kewirausahaan (entrepreneurship) bagaimana seorang pengusaha

atau manager dengan memberikan atau memenuhi kebutuhan masyarakat.

2. Pembagian Ilmu Ekonomi

a. Macro Economy Theory (Teori Ekonomi Makro)

b. Micro Economy Theory (Teori Ekonomi Mikro)

Yang dimaksud dengan Teori Ekonomi Makro adalah pengetahuan ekonomi yang

mempelajari secara keseluruhan, misalnya Pendapatan Nasional, Produksi Nasional,

Investasi Nasional artinya tidak mempelajari secara Individu (Perusahaan). Pendapatan

Nasional adalah Jumlah/seluruh pendapatan yang diterima masyarakat dalam periode

tertentu (dalam 1 Tahun).

B. Teori Permintaan Dan Penawaran

I. Permintaan dan Kurve Permintaan Untuk lebih jelasnya akan dikemukakan pengertaian permintaan dan kurve permintaan

yang memuat pendapat beberapa akhli sebagai berikut;

a.

Permintaan

1.

Albert L. Meyers : Jumlah barang dimana para pembeli bersedia membelinya dengan harga yang mungkin pada suatu ketika

2.

George L. Bach : Jumlah barang dimana para pembeli bersedia membelinya pada berbagai kemungkinan harga

b.

Kurve Permintaan

1. Samuelson Paul A : Hubungan antara harga dan jumlah barang dibeli/diminta suatu garis/sekala yang menggambarkan berbagai 2. P. Wonnocott : Kemu ngkinan suatu barang atas jasa dimana pembeli bersedia membelinya pada berbagai kemungkinan tingkat harga Pada pengertian diatas maka jelas bahwa yang dimaksud dengan permintaan adalah sejumlah barang dimana pembeli bersedia membelinya pada suatu tingkat harga tertentu. Hubungan antara jumlah barang yang dibeli dengan tingkat harga disebut “Demand Function

Faktor-faktor yang mempengaruhi permintaan

1. Selera Konsumen

2. Harga barang cendrung naik, turun

3. Tingkat pendapatan masyarakat

4. Adanya barang lain (Substitusi)

5. Jumlah Penduduk yang mengkonsumsi barang tesebut

6. Intensitas kebutuhan

2. Penawaran dan Kurve Penawaran

a. Penawaran ialah sejumlah suatu barang dan jasa dimana penjualan besedia menjual pada suatu atau berbagai tingkat harga.

b. Kurve penawaran ialah suatu garis yang menunjukan suatu titik antara berbagai kemungkinan tingkat harga dengan jumlah yang ditawarkan. Hubungan antara tingkat harga dan jumlah yang ditawarkan tersebut adalah “Supply

Function”.

Faktor yang mempengaruhi :

1. Harga Barang

2. Harga barang lain yang erat hubungannya

3. Teknologi

4. Biaya produksi

5. Tujuan perusahaan

6. Jumlah produksi lain

BAB II PENGERTIAN WIRAUSAHA

A. Pengertian/Definisi Kewirausahaan Kewirausahaan pertama kali muncul pada abad 18 diawali dengan penemuan- penemuan baru seperti mesin uap, mesin pemintal, dll. Tujuan utama mereka adalah pertumbuhan dan perluasan organisasi melalui inovasi dan kreativitas. Keuntungan dan kekayaan bukan tujuan utama.

Pengertian kewirausahaan relatif berbeda-beda antar para ahli/sumber acuan dengan titik berat perhatian atau penekanan yang berbeda-beda, diantaranya adalah penciptaan organisasi baru (Gartner, 1988), menjalankan kombinasi (kegiatan) yang baru (Schumpeter, 1934), ekplorasi berbagai peluang (Kirzner, 1973), menghadapi ketidakpastian (Knight, 1921), dan mendapatkan secara bersama faktor-faktor produksi (Say, 1803).

Secara sederhana arti wirausahawan (entrepreneur) adalah orang yang berjiwa berani mengambil resiko untuk membuka usaha dalam berbagai kesempatan Berjiwa berani mengambil resiko artinya bermental mandiri dan berani memulai usaha, tanpa diliputi rasa takut atau cemas sekalipun dalam kondisi tidak pasti. (Kasmir, 2007 : 18). Kewirausahaan berasal dari kata wira dan usaha. Wira, berarti pejuang, pahlawan, manusia unggul, teladan, berbudi luhur, gagah berani dan berwatak agung. Usaha, berarti perbuatan amal, bekerja, berbuat sesuatu. Jadi wirausaha adalah pejuang atau pahlawan yang berbuat sesuatu. Ini baru dari segi etimologi (asal usul kata). Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia, wirausaha adalah orang yang pandai atau berbakat mengenali produk baru, menentukan cara produksi baru, menyusun operasi untuk mengadakan produk baru, mengatur permodalan operasinya serta memasarkannya.

Sedangkan hasil lokakarya Sistem Pendidikan dan Pengembangan di Indonesia tahun 1978, mendefinisikan “Wirausahawan adalah pejuang kemajuan yang mengabdikan diri kepada masyarakat dengan wujud pendidikan dan bertekad dengan kemampuan sendiri membantu memenuhi kebutuhan masyarakat yang makin meningkat dan memperluas lapangan kerja”. Dalam lampiran Keputusan Menteri Koperasi dan Pembinaan Pengusahan Kecil Nomor 961/KEP/M/XI/1995, dicantumkan bahwa:

Jadi wirausaha itu mengarah kepada a. Wirausaha adalah orang yang mempunyai semangat, sikap, perilaku dan kemampuan kewirausahaan. b. Kewirausahaan adalah semangat, sikap, perilaku dan kemampuan seseorang dalam menangani usaha atau kegiatan yang mengarah pada upaya mencari, menciptakan serta menerapkan cara kerja, teknologi dan produk baru dengan meningkatkan efisiensi dalam rangka memberikan pelayanan yang lebih baik dan atau memperoleh keuntungan yang lebih besar. Orang yang melakukan usaha/kegiatan sendiri dengan segala kemampuan yang dimilikinya. Sedangkan kewirausahaan menunjuk kepada sikap mental yang dimiliki seorang wirausaha dalam melaksanakan usaha/kegiatan. Pengertian dan Penggunaan istilah wirausaha sama dengan wiraswasta. Wirausaha dalam bahasa asing disebut Entrepreneur, kewirausahaan disebut Entrepreneurship. Pengertian wirausaha = wiraswasta = Saudagar, wiraswasta berasal dari kata Wira yang berarti manusia unggul, pahlawan, teladan, berbudi luhur, berani, pahlawan, berjiwa besar. Swa artinya sendiri dan Sta artinya berdiri sedangkan saudagar berasal dari kata Sau yang berarti seribu ; dagar artinya akal.

Jadi pengertian/definisi wirausaha = wiraswasta : Menurut beberapa pandangan para ahli mengemukaan definisi wirausaha adalah :

1. Richard Cantillon (1775) Kewirausahaan didefinisikan sebagai bekerja sendiri (self-employment). Seorang wirausahawan membeli barang saat ini pada harga tertentu dan menjualnya pada masa yang akan datang dengan harga tidak menentu. Jadi definisi ini lebih menekankan pada bagaimana seseorang menghadapi resiko atau ketidakpastian.

2. Jean Baptista Say (1816) Seorang wirausahawan adalah agen yang menyatukan berbagai alat-alat produksi dan menemukan nilai dari produksinya.

3. Frank Knight (1921) Wirausahawan mencoba untuk memprediksi dan menyikapi perubahan pasar. Definisi ini menekankan pada peranan wirausahawan dalam menghadapi ketidakpastian pada dinamika pasar. Seorang worausahawan disyaratkan untuk melaksanakan fungsi-fungsi manajerial mendasar seperti pengarahan dan pengawasan

4. Joseph Schumpeter (1934) Wirausahawan adalah seorang inovator yang mengimplementasikan Perubahan- perubahan di dalam pasar melalui kombinasi-kombinasi baru. Kombinasi baru tersebut bisa dalam bentuk (1) Memperkenalkan produk baru atau dengan kualitas baru, (2) Memperkenalkan metoda produksi baru, (3) Membuka pasar yang baru (new market), (4) Memperoleh sumber pasokan baru dari bahan atau komponen baru, atau (5) Menjalankan organisasi baru pada suatu industri. Schumpeter mengkaitkan wirausaha dengan konsep inovasi yang diterapkan dalam konteks bisnis serta mengkaitkannya dengan kombinasi sumber daya.

5. Penrose (1963) Kegiatan kewirausahaan mencakup indentifikasi peluang-peluang di dalam sistem ekonomi. Kapasitas atau kemampuan manajerial berbeda dengan kapasitas kewirausahaan.

6. Harvey Leibenstein (1968, 1979) Kewirausahaan mencakup kegiatan-kegiatann yang dibutuhkan untuk menciptakan atau melaksanakan perusahaan pada saat semua pasar belum terbentuk atau belum teridentifikasi dengan jelas, atau komponen fungsi produksinya belum diketahui sepenuhnya.

7. Israel Kirzner (1979) Wirausahawan mengenali dan bertindak terhadap peluang pasar. Entrepreneurship Center at Miami University of Ohio Kewirausahaan sebagai proses mengidentifikasi, mengembangkaan, dan membawa visi ke dalam kehidupan. Visi tersebut bisa berupa ide inovatif, peluang, cara yang lebih baik dalam menjalankan sesuatu. Hasila akhir dari proses tersebut adalah penciptaan usaha baru yang dibentuk pada kondisi resiko atau ketidakpastian.

8 . Peter F. Drucker Kewirausahaan merupakan kemampuan dalam menciptakan sesuatu yang baru dan berbeda. Pengertian ini mengandung maksud bahwa seorang wirausahan adalah orang yang memiliki kemampuan untuk menciptakan sesuatu yang baru, berbeda dari yang lain. Atau mampu menciptakan sesuatu yang berbeda dengan yang sudah ada sebelumnya. 9. Zimmerer Kewirausahaan sebagai suatu proses penerapan kreativitas dan inovasi dalam memecahkan persoalan dan menemukan peluang untuk memperbaiki kehidupan (usaha).

Salah satu kesimpulan yang bisa ditarik dari berbagai pengertian tersebut adalah bahwa kewirausahaan dipandang sebagai fungsi yang mencakup eksploitasi peluang - peluang yang muncul di pasar. Eksploitasi tersebut sebagian besar berhubungan dengan pengarahan dan atau kombinasi input yang produktif. Seorang wirausahawan selalu diharuskan menghadapi resiko atau peluang yang muncul, serta sering dikaitkan dengan tindakan yang kreatif dan innovatif. Wirausahawan adalah orang yang merubah nilai sumber daya, tenaga kerja, bahan dan faktor produksi lainnya menjadi lebih besar daripada sebelumnya dan juga orang yang melakukan perubahan, inovasi dan cara-cara baru. Selain itu, seorang wirausahawan menjalankan peranan manajerial dalam kegiatannya, tetapi manajemen rutin pada operasi yang sedang berjalan tidak digolongkan sebagai kewirausahaan. Seorang individu mungkin menunjukkan fungsi kewirausahaan ketika membentuk sebuah organisasi, tetapi selanjutnya menjalankan fungsi manajerial tanpa menjalankan fungsi kewirausahaannya. Jadi kewirausahaan bias bersifat sementara atau kondisional. Kesimpulan lain dari kewirausahaan adalah proses penciptaan sesuatu yang berbeda nilainya dengan menggunakan usaha dan waktu yang diperlukan, memikul resiko finansial, psikologi dan sosial yang menyertainya, serta menerima balas jasa moneter dan kepuasan pribadi. Istilah wirausaha muncul kemudian setelah dan sebagai padanan wiraswasta yang sejak awal sebagian orang masih kurang sreg dengan kata swasta. Persepsi tentang wirausaha sama dengan wiraswasta sebagai padanan entrepreneur. Perbedaannya adalah pada penekanan pada kemandirian (swasta) pada wiraswasta dan pada usaha (bisnis) pada wirausaha. Istilah wirausaha kini makin banyak digunakan orang terutama karena memang penekanan pada segi bisnisnya. Walaupun demikian mengingat tantangan yang dihadapi oleh generasi muda pada saat ini banyak pada bidang lapangan kerja, maka pendidikan wiraswasta mengarah untuk survival dan kemandirian seharusnya lebih ditonjolkan.

Untuk lebih jelas ilustrasi dari gambar dalam bentuk pengertian atau definisi apa sebenarnya wirausaha yang dapat kita lihat dalam kehidupan sehari-hari.

Gambar 1: arti wirausaha (sumber: Susilo, 2006)

sebenarnya wirausaha yang dapat kita lihat dalam kehidupan sehari-hari. Gambar 1: arti wirausaha (sumber: Susilo, 2006)

BAB III WIRASWASTA DAN WIRAUSAHA

A. Apa Itu Wiraswasta Istilah wiraswasta sering dipakai tumpang tindih dengan istilah wirausaha. Dalam berbagai literatur dapat dilihat bahwa pengertian wiraswasta sama dengan wirausaha, demikian pula penggunaan istilah wirausaha seperti sama dengan wiraswasta. Seorang pelopor yang gigih mengintrodusir dan memasyarakatkan istilah wiraswasta ini adalah

DR. Suparman Sumahamijaya sejak tahun 1967 salah satu dosen Fakultas Ekonomi UNPAD sangat menekankan peluang kelompok kreatif entrepreneur Indonesia untuk mengangkat bangsa Indonesia dari lembah kemiskinan. Selain itu ada beberapa pengertian/definisi wiraswasta : Menurut pandangan para ahli mengemukaan adalah :

1. Menurut Wasty Soemanto wiraswasta adalah keberanian, keutamaan serta keperkasaan dalam memenuhi kebutuhan serta memecahkan permasalahan hidup dengan kekuatan yang ada pada diri sendiri.

2. Menurut Daued Yoesoef menyatakan bahwa wiraswasta adalah ; 1). Memimpin usaha baik secara teknis atau ekonomis dengan berbagai aspek fungsional ;

a. Memiliki dipadang dari sudut permodalan (owner)

b. Memanage (manager)

c. Menanggung resiko.

d. Pelopor usaha artinya menciptakan sesuatu yang new and different

e. Innovative, imitator

2). Membawa keuntungan uang maksimal 3). Membawa usaha kearah kemajuan perluasan, pengembangan melalui jalan kepemimpinan ekonomi.

Wiraswasta lebih fokus pada objek, ada usaha yang mandiri, sedang wirausaha lebih menekankan pada jiwa, semangat, kemudian diaplikasikan dalam segala aspek kehidupan. Apapun profesi seseorang, jika ia memiliki jiwa kewirausahaan maka jiwa dan semangatnya berbeda. Mereka akan menjadi lebih kreatif, efisien, inovatif, berpandangan terbuka (open mind), dan lain sebagainya. Ada 5 Tipe Pokok Wiraswasta yaitu :

1. Wiraswasta sebagai orang Vak (Captain of industry) dibidang tertentu ia membangkitkan dirinya untuk berprestasi mempertahankan dan mengembangkan kewirausahaan.

2. Wiraswasta adalah orang bisnis baik untuk dirinya keluarga maupun untuk lingkungannya.

3. Wiraswasta adalah sosial engineer artinya owner mengingatkan pegawainya meminimalisir kerugian perusahaan

4. Wiraswasta adalah manager untuk memajukan usahanya dengan managemen modern

5. Wiraswasta adalah sebagai orang uang.

Untuk menjadi seorang wiraswasta, sikap mental berani tetapi dengan perhitungan yang matang sangat membantu keberhasilannya. Secara nasional, berharap memiliki bangsa yang kelak dapat berdiri penuh atas nilai-nilai kepribadian yang bermutu tinggi. Jadi kewiraswastaan terdiri dari 3 bagian pokok yang tidak dapat dipisahkan satu dengan lainnya, yaitu :

1. Sikap mental wiraswasta

2. Kewaspadaan mental wiraswasta

3. Keahlian dan keterampilan wiraswasta

Gambaran ideal manusia wiraswasta adalah orang yang dalam keadaan bagaimanapun daruratnya, tetap mampu berdiri atas kemampuan sendiri untuk menolong dirinya keluar dari kesulitan yang dihadapinya, termasuk mengatasi kemiskinan tanpa bantuan instansi sosial. Dan dalam keadaan yang bisa (tidak darurat) manusia-manusia wiraswasta bahkan akan mampu menjadikan dirinya maju, kaya, berhasil lahir batin. DR. Suparman mengatakan ciri manusia wiraswasta sebagai berikut:

1. Tahu apa maunya, dengan merumuskannya, merencanakan upaya, dan menentukan program batas waktu untuk mencapainya.

2. Berpikir teliti dan berpandang kreatif dengan imajinasi konstruktif.

3. Siap mental untuk menyerap dan menciptakan kesempatan serta siap mental dan kopetensi untuk memenuhi persyaratan kemahiran mengerjakan sesuatu yang

positif.

4. Membiasakan diri bersikap mental positif maju dan selalu bergairah dalam setiap pekerjaan.

5. Mempunyai daya penggerak dari yang selalu menimbulkan inisiatif.

6. Tahu menyesuaikan dirinya, waktu dan mensyukuri lingkungannya.

7. Bersedia membayar harga kemajuan, yaitu kesediaan berjerih payah.

8. Memajukan lingkungan dengan menolong orang lain, agar orang lain dapat menolong dirinya sendiri.

9. Membiasakan membangun disiplin diri, bersedia menabung dan membuat

anggaran waktu dan uang. 10. Selalu menarik pelajaran dari kekeliruan, kesalahan dan pengalaman pahit, selalu berprihatin selalu.

11. Menuasai

salesmanship

kemampuan memperhitungkan resiko.

(kemampuan

jual),

memiliki

kepemimpinan,

dan

12. Mereka berwatak maju dan cerdik, serta percaya pada diri sendiri.

13. Mampu memusatkan perhatian terhadap setiap tujuannya.

14. Berkepribadian menarik, memahami seni berbicara dan seni bergaul.

15. Jujur, bertanggung jawab, ulet, tekun dan terarah.

16. Memperhatikan kesehatan diri.

17. Menjauhkan diri dari sifat iri dengki, rakus, dendam atau takut tersaingi.

18. Bersyukur kepada Tuhan YME.

B. Apa Itu Wirausaha Kewirausahaan (Entrepreneurship) adalah satu proses dari menjalankan kegiatan baru kreatif, inovatif dalam memproses sesuatu untuk dirinya dengan memberi nilai tambah bagi masyarakat. Jadi tidak hanya bertumpu pada faktor ekonomi saja tetapi pertimbangan sosiologis dan politis. Wirausaha berasal dari bahasa Perancis yaitu entrepreneur yang selanjutnya di terjemahkan kedalam bahasa Inggeris menjadi between taker atau go-between. Istilah between taker muncul pada abad 17 ketika banyak negara eropa sedang memajukan sektor industri dan between taker diartikan sebagai seseorang pengambil resiko. Istilah go-between sendiri muncul pada zaman Marcopolo ketika memulai pelayaran dengan melakukan kesepakatan pinjaman dagang. Go-between sendiri artinya perantara yaitu perantara pemilik modal dan kekayaan yang diharapkan, sehingga posisi Marcopolo sebagai peminjam modal adalah sebagai go-between. Pengertian wirausaha lebih lengkap diungkapkan oleh Joseph Schumpeter: ” entrepreneur as the person who destroys the existing economic order by introducing new products and services, by creating new forms of organization, or by exploitation new raw materials” (Bygrave, 1994).

Dari definisi atas dapat diartikan wirausaha adalah orang yang mendobrak sistem ekonomi yang ada dengan memperkenalkan barang dan jasa yang baru, dengan menciptakan bentuk organisasi baru atau mengolah bahan baru. Jika seorang wirausaha berhasil mendefinisikan resiko kemudian membatasinya, dan mereka secara sistematis dapat menganalisis berbagai peluang, serta mengeksploitasinya maka mereka akan dapat meraih keuntungan membangun sebuah bisnis besar. Melihat uraian di atas, juga dari literatur yang lain tampak adanya pemakaian istilah saling bergantian antara wiraswasta dan wirausaha. Kesimpulannya adalah kedua istilah tersebut sama saja, namun ada perbedaan fokus antara kedua istilah tersebut. Wirausaha tidak hanya berkaitan dengan usaha yang menawarkan produk berupa barang jadi seperti industri, perdagangan, persewaan, makanan, tapi juga sektor jasa seperti konsultan, perhotelan, pariwisata, dll. Selanjutnya pengertian produk yang tercantum dalam buku ajar ini bermakna produk barang maupun jasa. Sedikit perbedaan persepsi wirausaha dan wiraswasta harus dipahami, terutama oleh para pengajar agar arah dan tujuan pendidikan yang diberikan tidak salah. Jika yang diharapkan dari pendidikan yang diberikan adalah sosok atau individu yang lebih bermental baja atau dengan kata lain lebih memiliki kecerdasan emosional (EQ) dan kecerdasarn advirsity (AQ) yang berperan untuk hidup (menghadapi tantangan hidup dan kehidupan) maka pendidikan wiraswasta yang lebih tepat. Sebaliknya jika arah dan tujuan pendidikan adalah untuk menghasilkan sosok individu yang lebih lihai dalam bisnis atau uang, atau agar lebih memiliki kecerdasan finansial (FQ) maka yang lebih tepat adalah pendidikan wirausaha.

Karena kedua aspek itu sama pentingnya, maka pendidikan yang diberikan sekarang lebih cenderung kedua aspek itu dengan menggunakan kata wirausaha. Persepsi wirausaha kini mencakup baik aspek financial maupun personal, sosial, dan profesional (Soesarsono, 2002 : 48) Pengertian wirausaha yang lebih luas tercantum dalam buku “The portable MBA In Entrepreneurship”. Secara lengkap definisinya sebagai berikut Entrepreun is the person who perceives on opportunity and creates an organization ro pursue it

(Bygrave,1994).

Dalam definisi ini ditekankan bahwa seorang wirausaha adalah orang yang melihat adanya peluang kemudian menciptakan sebuah organisasi untuk memanfaatkan peluang tersebut. Pengertian wirausaha di sini menekankan pada setiap orang yang memulai sesuatu bisnis yang baru. Proses kewirausahaan meliputi semua kegiatan fungsi dan tindakan ntuk mengejar dan memanfaatkan peluang dengan menciptakan suatu organisasi. Peter Drucker menyatakan bahwa wirausaha tidak mencari resiko, mereka mencari peluang (Osborne,1992). Seorang inovator dan wirausaha yang terkenal dan sukses bukan sekedar penanggung resiko, tapi mereka mencoba mendefinisikan resiko yang harus mereka hadapi dan meminimalkannya.

C. Berbagai Macam Tipe Wirausaha Dari pengamatan prilaku wirausaha maka dapat dikemukakan tiga tipe wirausaha, yaitu:

1. Wirausaha yang memiliki inisiatif. 2. Wirausaha yang mengorganisir mekanisme sosial dan ekonomi untuk menghasilkan sesuatu. 3. Yang menerima resiko atau kegagalan.

Bila ahli ekonomi seorang entrepreneur adalah orang yang mengkombinasikan resources, tenaga kerja, material dan peralatan lainnya untuk meningkatkan nilai yang lebih tinggi dari sebelumnya, dan juga orang yang memperkenankan perubahan- perubahan, inovasi dan perbaikan produksi lainnya. Dengan kata lain wirausaha adalah seorang atau sekelompok orang yang mengorganisir faktor-faktor produksi alam, tenaga, modal dan skill untuk tujuan berproduksi. Bagi seorang psychologist seorang wirausaha adalah seorang yang mempunyai dorongan kekuatan dari alam untuk memperoleh sesuatu tujuan, sukamengadakan eksperimen atau untuk menampilkan kebebasan orang lain. Bagi seorang businessman atau wirausaha adalah merupakan ancaman, pesaing baru atau juga bisa seorang partner, pemasok, konsumen atau seseorang yang bisa diajak kerjasama. Bagi seorang pemodal melihat wirausaha adalah seorang yang menciptakan kesejahtraan buat orang lain, yang menemukan cara-cara untuk menggunakan, resources, mengurangi pemborosan, dan membuka lapangan kerja yang disenangi oleh masyarakat. Sedangkan kewirausahaan adalah proses dinamika untuk menciptakan tambahan kemakmuran. Tambahan kemakmuran ini diciptakan oleh individu wirausaha yang menanggung resiko, menghabiskan waktu, dan menyediakan berbagai produk barang dan jasa. Barang dan jasa yang dihasilkannya boleh saja bukan merupakan barang baru tetapi mesti mempunyai nilai yang baru dan berguna dengan memanfaatkan skill dan resourcs yang ada. Dalam pengertian wirausaha di atas tersimpul konsep-konsep sepeti situasi baru, mengorganisir, menciptakan, kemakmuran, dan menanggung resiko, wirausaha ini dijumpai pada semua profesi seperti pendidikan, kesehatan, peneliti, hukum, arsitektur, engineering, pekerjaan social dan distribusi. Kewirausahaan adalah proses menciptakan sesuatu yang ain dengan menggunakan waktu dan kegiatan disertai modal dan resiko serta menerima balas jasa dan kepuasan serta kebebasan pribadi.

Raymond Kao & Russel Knight (1987:13), memberikan definisi tentang wirausaha dengan menekankan pada aspek keberhasilan berusaha yang dinyatakannya sbb: An entrepreneur is an independent growth oriented owner-operator. Manager sebuah divisi pada suatu perusahaan bebas melakukan kegiatan dalam melakukan devinisinya akan tetapi dia harus tunduk kepada aturan-aturan umum perusahaan. Sebagai kesimpulan Raymond Kao menyatakan bahwa adalah sulit untuk menggambarkan secara pasti pengertian wirausaha untuk tujuan akademis. Selanjutnya diungkapkan pula 3 tipe utama dari wirausaha yaitu:

1. Wirausaha Ahli (Craftman). Wirausaha Ahli atau seorang penemu memiliki suatu ide yang ingin mengembangkan proses produksi sistem produksi, dan sebagainya. Dia cendrung bergerak dalam bidang penelitian membuat model percobaan laboratorium dan sebagainya. Dia juga menjual lisensi idenya untuk dijadikan produk komersial. Pengetahuannya lebih banyak pada bidang teknis produksi dibandingkan pengetahuan di bidang pengawasan, finance dan sebagainya. Misalnya seorang tukang mendirikan sebuah perusahaan kontruksi seorang sopir truk membuka perusahaan pengangkutan, seorang dokter membuka sebuah perusahaan klinik kesehatan. Sebagian besar wirausaha berasal dari tipe-tipe individu seperti ini.

2. The Promoter.

The Promoter adalah seorang individu yang tadinya mempunyai latar belakang pekerjaan sebagain seles atau bidang marketing yang kemudian mengembangkan perusahaan sendiri. Keterampialan yang sudah ia miliki biasanya merupakan faktor pendorong untuk mengembangkan perusahaan yang baru ia rintis. 3. General Manager General Manager adalah seorang individu yang ideal yang secara sukses bekerja pada sebuah perusahaan dia banyak menguasai keahlian bidang produksi, permasalahan, permodalan dan pengawasan).

Berdasarkan uraian diatas istilah entrepreneur mempunyai arti yang berbeda pada setiap orang karena mereka melihat konsep ini dari berbagai sudut pandang. Namun demikian ada beberapa aspek umum yang terkandung dalam pengertian entrepreneur yaitu adanya unsur resiko, kreatifitas, efisiensi, kebebasan dan imbalan. Pertumbuhan wirausaha dimasa yang akan datang di Negara kita sangat cerah, kita menghadapi masa depan yaitu masa pengembangan kegiatan wirausaha yang ditunjang oleh lembaga pendidikan yang mengembangkan pengetahuan kewirausahaan didorong pula oleh kebijaksanaan pemerintah dan berbagai bantuan dari perusahaan-perusahaan swasta. 1. Peranan Wirausaha :

1. Harus mampu memecahkan persoalan bangsa dari belenggu kemiskinan dan pengangguran.

2. Sebagai Generator pembangunan lingkungan dibidang produksi, distribusi, pemeliharaan lingkungan, kesejahteraan.

3. Memberi contoh pada masyarakat demi sebagai pribadi unggul yang patut di contoh dan diteladani karena Rajuber.

4. Menghormati hukum dan perundang-undangan

5. Membangun dirinya dan membantu masyarakat

6. Mendidik karyawan menjadi mandiri disiplin dan jujur

7. Memberi contoh bagaimana bekerja keras tetapi tidak melupakan perintah agama.

8. Hidup efisien tidak boros.

2. Manfaat Wirausaha :

Ada dua darma bakti wirausaha dalam pembangunan bangsa yaitu :

1. Sebagai pengusaha memberikan darmabakti melaksanakan proses produksi,

distribusi dan konsumsi dalam berusaha mengingatkan pendapatan masyarakat.

2. Sebagai pejuang bangsa dalam bidang ekonomi mengingatkan ketahanan Nasional

dan mengurangi ketergantungan pada bangsa asing.

Dari uraian tersebut diatas, kemudian mengapa masyarakat kurang berminat

terhadap profesi wirausaha ? banyak faktor dari jawaban ialah ;

1. Menjadi wirausaha memiliki sifat agresif

2. Ekspansif

3. Bersaing

4. Egois

5. Tidak jujur

6. Kikir

7. Sumber penghasilan tidak setabil

8. Pekerjaan rendah

9. Tidak terhormat

Pandangan semacam ini dianut oleh sebagaian penduduk, sehingga mereka tidak

tertarik, mereka tidak menginginkan anaknya terjun ke dunia wirausaha bahkan cita-

citanya diarahkan untuk menjadi Pegawai Negeri bukan Pedagang. Landasan filosofis

ini yang menyebabkan Putra-putri (Anak bangsa) ini tidak termotifasi terjun kedunia

bisnis.

Rakyat Indonesia sebagaian besar beragama Islam seharusnya meniru/mencontoh

Rosullullah SAW yang bergerak dibidang bisnis. “Pekerjaan apa yang paling baik ya

Rosullullah? Rosullullah menjawab seseorang bekerja dengan tangannya sendiri dan

setiap jual beli yang bersih”. Yang bersih berarti sebagaian dari kegiatan profesi bisnis.

3. Keuntungan dan Kelebihan menjadi Wirausaha :

a. Keuntungan menjadi wirausaha.

1. Terbuka peluang untuk mencapai tujuan yang dikehendaki sendiri,

2. Terbuka peluang untuk mendemonstrasikan kemampuan serta potensi seseorang

secara penuh,

3. Terbuka peluang untuk memperoleh manfaat dan keuntungan secara maksimal,

4. Terbuka seseorang untuk membantu masyarakat dengan usaha-usaha kongkrit,

5. Terbuka kesempatan untuk menjadi bos.

b. Kelemahan menjadi wirausaha.

1. Memperoleh pendapatan yang tidak pasti, dan memikul berbagai resiko, jika resiko ini diantisipasi secara baik, maka berarti wirausaha telah menggeser resiko tersebut.

2. Bekerja keras dan waktu / jam kerjanya panjang

3. Kualitas kehidupannya masih rendah, sampai usahanya berhasil, sebagai dia harus berhemat.

4. Tanggung jawabnya sangat besar, banyak keputusan yang harus dia buat walaupun dia kurang menguasai permasalahan yang dihadapinya.

BAB IV FAKTOR KRITIS UNTUK MEMULAI USAHA BARU

A. Beberapa Faktor Kritis Untuk memulai usaha baru

Ada beberapa faktor kritis yang berperan dalam membuka usaha baru yaitu:

1. Personal attributes, menyangkut aspek-aspek kepribadian seseorang. David Mc Clelland di dalam bukunya The Achieving Society, menyatakan bahwa seorang wirausaha adalah seseorang yang memiliki keinginan berprestasi yang sangat tinggi dibandingkan dengan orang yang tidak berwirausaha. Dalam suatu penelitian di Inggris menyatakan bahwa motivasi seseorang membuka bisnis adalah 50% ingin mempunyai kebebasan dengan berbisnis sendiri, hanya 18% menyatakan ingin memperoleh uang dan 10% menyatakan jawaban membuka bisnis untuk kesenangan, hobi, tantangan atau kepuasan pribadi dan melakukan kreativitas. Sedangkan penelitian di Rusia 80% menyatakan mereka membuka bisnis karena ingin menjadi bos dan memperoleh otonomi serta kemerdekaan pribadi. Faktor- faktor atribut lainnya dapat dilihat konsep 10D pada bab lain.

2. Sociological, menyangkut masalah hubungan dengan family dsb. Apabila seseorang mempunyai ide untuk membuka suatu usaha baru maka dia mencari faktor-faktor lain yang dapat mendorongnya. Dorongan-dorongan ini tergantung pada beberapa faktor antara lain faktor famili, teman, pengalaman, keadaaan ekonomi, keadaaan lapangan kerja dan sumber daya yang tersedia. Faktor sosial lainnya yang berpengaruh terhadap minat memualai bisnis ini ialah masalah tangung jawab terhadap keluarga. Orang yang berumur 25 tahun akan lebih mudah membuka bisnis dibandingkan dengan seseorang yang berumur 45 tahun, yang sudah punya istri, beberapa anak, banyak beban, cicilan rumah, biaya rumah tangga dan sebagainya. Di samping ini ada faktor sosial lainnya yang berpengaruh.

Faktor lain yang berpengaruh dalam membuka bisnis ialah pertimbangan antara pengalaman dengan spirit, energi dan rasa optimis. Biasanya orang-orang muda lebih optimis energik, dibandingkan dengan orang-orang yang sudah berumur. Oleh sebab itu pembukaan usaha sebaiknya dilakukan pada saat seseorang memiliki rasa optimis dan sudah dipertimbangkan secara matang. 3. Environmental, mengangkut hubungan dengan lingkungan (Bygrave, 1994:3). Disamping faktor personal dan sosial yang ada didalam diri pribadi wirausaha maka ada pengaruh faktor luar terhadap pembentukan watak wirausaha. Dinegara kita ini ada beberapa daerah atau lokasi yang banyak wirausahanya. Demikian pula di Amerika terkenal daerah Silicon Valley dimana dijumpai banyak pengusaha- pengusaha besar. Didaerah tersebut dijumpai kegiatan wirausaha membeli dan menjual barang, transportasi, pengudangan, perbankan, dan berbagai jenis jasa konsultan. Suasanan semacam ini sangat berpengaruh kepada warga masyarakat untuk menumbuhkan minat berwirausaha.

B. Model Proses Kewirausahaan Model proses perintisar dan pengembangan kewirausahaan ini digambarkan oleh Bygrave menjadi urutan langkah-langkah berikut ini.

a. Innovation (Inovasi)

1. Proses inovasi Proses awal sebelum wirausaha dimulai adalah inovasi. Seorang wirausaha perlu menemukan hal baru yang akan mewarnai usaha maupun produk yang akan ditawarkan. Inovasi bisa berawal dari mimpi, yang kemudian diwujudkan dalam bentuk visi, misi dan tujuan. Usaha maupun produk tanpa inovasi akan sulit menerobos persaingan dengan bisnis lain yang serupa. Dua hal yang mendorong munculnya inovasi, yaitu faktor personal dan faktor lingkungan (environment)

Beberapa faktor personal yang mendorong inovasi adalah keinginan berprestasi, adanya sifat penasaran, keinginan menanggung resiko, faktor pendidikan dan faktor pengalaman. Adanya inofasi yang berasal dari diri seseorang akan mendorong dia menjadi pemicu kearah memulai usaha. Faktor personal adalah inovasi yang berasal dari dalam diri seseorang akan mendorongnya mencari pemicu kea rah memulai usaha. Misalnya sifat penasaran, keberanian mengambil resiko, pendidikan dan pengalaman. Faktor lingkungan: adalah peluang, pengalaman dan kreativitas Sedangkan faktor-faktor enfiroment mendorong inovasi adalah adanya peluang, pengalaman dan kreatifitas tidak diragukan lagi pengalaman adalah sebagai guru yang berharga yang memicu perintisan usaha apalagi ditunjang oleh adanya peluang dan kreatifitas. 2. Proses pemicu Triggering event adalah kejadian yang terjadi pada diri seseorang atau diluar diri tapi berpengaruh, yang memicu atau memaksa seseorang untuk terjun ke dunia bisnis. Beberapa faktor personal yang mendorong Trigger Event artinya memicu atau memaksa seseorang untuk terjun kedunia bisnis adalah:

a. Faktor dari dalam diri:

- Adanya ketidak puasan terhadap pekerjaan yang sekarang, karena desakan ekonomi

- Adanya pemutusan hubungan kerja (PHK), tidak ada pekerjaan lain,

- Dorongan karena factor usia, Tidak puas dengan pekerjaan atau aktivitas yang saat ini digeluti.

- Keberanian menanggung resiko, kesukaan menghadapi tantangan

- Keinginan mewujudkan mimpi, minat dan komitmen yang tinggi terhadap bisnis,

b. Faktor dari luar diri:

Faktor-faktor Environment yang mendorong pemicu bisnis adalah:

- Adanya persaingan dalam dunia kehidupan

- Adanya sumber-sumber yang bisa dimanfaatkan, misalnya memiliki tabungan, modal, warisan, memiliki bangunan yang lokasi strategis dan sebagainya

- Mengikuti latihan-latihan atau incubator bisnis sekarang banyak kursus-kursus bisnis dan lembaga manajemen fakultas ekonomi melaksanakan pelatihan dan incubator bisnis.

- Kebijaksanaan pemerintah misalnya adanya kemudahan-kemudahan dalam lokasi berusaha ataupun fasilitas kredit, dan bimbingan usaha yang dilakukan oleh depnaker.

- Ada relasi atau rekanan yang membuka peluang usaha, atau bisa diajak bekerjasama.

- Dorongan dari keluarga, teman atau kerabat c. Faktor pemicu akan mendorong inovasi yang sudah ada terwujud menjadi usaha. Sedangkan faktor-faktor sociological yang menjadi pemicu serta pelaksanaan bisnis adalah:

- Adanya hubungan-hubungan atau relasi-relasi dengan orang lain

- Adanya tim yang dapat kerjasama dalam berusaha.

- Adanya dorongan dari orang tua untuk membuka usaha

- Adanya bantuan family dalam berbagai kemudahan.

- Adanya pengalaman-pengalaman dalam dunia bisnis sebelumnya.

3. Proses pelaksanaan Setelah ada inovasi yang didukung dengan pemicu, selanjutnya adalah proses pelaksanaan. Proses pelaksanaan bisa jalan apabila seorang wirausaha memiliki kesiapan mental, rekanan (bisa juga asisten atau partner, komitmen bisnis yang tinggi, dan adanya visi, pandangan jauh ke depan guna menncapai keberhasilan. Beberapa faktor personal yang mendorong pelaksanaan dari sebuah bisnis adalah sebagai berikut:

- Adanya seorang wirausaha yang sudah siap mental secara total.

- Adanya menejer pelaksana sebagai tangan kanan, pembantu utama

- Adanya komitmen yang tinggi terhadap bisnis

- Dan adanya visi, pandangan yang jauh kedepan guna mencapai keberhasilan

4. Proses pertumbuhan Usaha yang telah dilaksanakan dan berjalan, tentu mengalami proses. Proses ini disebut dengan growth (pertumbuhan). Tentunya setiap wirausaha mengingkan

usahanya bertumbuh dengan baik. Pertumbuhan positif suatu usaha dapat ditengarai dengan keberhasilan yang dicapai. Proses pertumbuhan ini didorong oleh faktor organisasi antara lain:

- Adanya tim yang kompak dalam menjalankan usaha sehingga semua rencana dan pelaksanaan oprasional berjalan produktif.

- Adanya strategi yang mantap sebagai produk dari tim yang kompak.

- Adanya struktur dan organisasi yang sudah membudidaya. Budaya perusahaan jika sudah terbentuk dan diikuti dengan penuh tanggung jawab oleh seluruh karyawan maka pertumbuhan perusahaan akan berkembang pesat.

- Adanya produk yang dibanggakan, atau keistimewaan yang dimiliki misalnya kualitas makanan, lokasi usaha, manajemen, personalia dan sebagainya.

Sedangkan faktor environment yang mendorong implementasi dan

pertumbuhan

bisnis adalah sebagai berikut:

- Adanya unsur persaingan yang cukup menguntugkan dunia persaingan saat ini sangat tajam, ada berbagai bentuk persaingan yang ada di pasar muali dari pengusaha pasar yang sangat dominan, yang mempunyai kekuatan yang sedang dan yang lemah. Dalam istilah pemasaran mereka ini terdiri atas market, leader, market challenger, market folowwer dan market nicher. dipasar ditemukan pemimpin pasar, pada setiap produk, atau merek yang dijual dipasar ada merek yang melekat dihati konsumen. Mereka ini market share nya paling banyak/luas ini disebut market leader. Kemudian menyusul penantang pasar (market challenger), yang berusaha menunggu kesempatan mengatasi leader. Setelah itu ada market follower yang ikut-ikutan saja karena modal terbatas, merek belum terkenal dan terakhir market nicher yang menjual produknya pada relung-relung celah pasal yang belum terisi oleh merek lain.

- Adanya konsumen dan pemasok barang yang kontinyu.

- Adanya bantuan dari investor Bank yang memberikan fasilitas keuangan.

- Adanya sumber-sumber yang tersedia yang masih bisa dimanfaatkan.

- Adanya kebijaksanaan Pemerintah yang menunjang berupa peraturan bidang ekonomi yang menguntungkan. Pertumbuhan suatu usaha dapat pula dilihat dari bagaimana usaha tersebut dapat bertahan di tengah persaingan. Dunia persaingan menimbulkan dampak terhadap usaha, ada pengusaha pasar yang sangat dominan ada pula yang lemah. Dalam istilah pemasaran mereka terdiri dari :

a. Market leader Yaitu usaha yang produknya menjadi pelopor atau pemimpin pasar. Biasanya ada produk atau merek tertentu yang populer atau melekat di hati konsumen, sehingga market sharenya paling banyak. Contoh: pasta gigi merk pepsodent, motor merk honda, sate ambal pak Kasman, bakpia pathuk 75

b. Market challenger Merupakan penantang pasar, yang menunggu kesempatan mengatasi leader. Contoh : motor merk yamaha

c. Market follower Usaha yang ikut-ikutan saja, karena modal terbatas dan belum terkenal. Contoh : penjual musiman

d. Market nicher Adalah usaha yang menjual produknya pada celah pasar yang belum terisi oleh merek lain. Usaha yang tumbuh dengan baik bisa merubah posisi yang tadinya market chalenger, market follower maupun market nicher menjadi market leader. Hal seperti ini dapat kita lihat pada produk-produk yang awalnya hanya merupakan pesaing produk lain, tapi karena keunggulan kualitas maupun harga yang lebih murah, atau strategi marketing yang baik, akhirnya menjadi lebih disukai konsumen dan menjadi market leader. Contoh: pembalut wanita yang pertama populer adalah softex. Sehingga orang mengidentikkan pembalut wanita adalah softex. Meskipun sekarang orang masih menyebut pembalut wanita itu softex, penjualan softex sudah tersaingi oleh merk pembalut wanita yang lain.

BAB V PROFIL WIRAUSAHA

A. Macam Profil Wirausaha

1. Womon Entrepreneur Banyak wanita yang terjun kedalam bidang bisnis. Alasannya mereka menekuni bidang bisnis ini didorong oleh faktor-faktor antara lain ingin memperlihatkan kemampuan prestasinya, membantu ekonomi rumah tangga, frustasi terhadap pekerjaan sebelumnya dan sebagainya.

2. Minority Enterpreneur Kaum minoritas terutama di negeri kita Indonesia kurang memiliki kesempatan kerja dilapangan pemerintah sebagaimana layaknya warga negara pada umumnya. Oleh sebab itu, mereka berusaha menekuni kegiatan bisnis dalam kehidupan sehari- hari. Demikian pula para perantau dari daerah tertentu yang menjadi minoritas pada suatu daerah, mereka juga bergiat mengembangkan bisnis. Kegiatan bisnis mereka ini makin lama makin maju, dan mereka membentuk organisasi minoritas di kota- kota tertentu.

3. Immigrant Entrepreneurs Kaum pendatang yang memasuki suatu daerah biasanya sulit untuk memperoleh pekerjaan formal. Oleh sebab itu, mereka lebih leluasa terjun dalam pekerjaan yang bersifat non formal yang dimulai dari berdagang kecil-kecilan sampai berkembang menjadi perdagangan tingkat menengah.

4. Pare Time Entrepreneurs Memulai bisnis dalam mengisi waktu lowong atau part time merupakan pintu gerbang untuk berkembang menjadi usaha besar. Bekerja part time tidak mengorbankan pekerjaan dibidang lain misalnya seorang pegawai pada sebuah kantor mencoba mengembangkan hobi yang menarik. Hobi ini akhirnya mendatangkan keuntungan yang lumayan. Ada kalanya orang ini beralih propesi, dan beralih menjadi pegawai, beralih ke bisnis yang merupakan hobinya.

5. Home-Based Entrepreneurs Apa bila ibu-ibu rumah tangga yang memualai kegiatan bisnisnya dari rumah tangga misalnya ibu-ibu yang pandai membuat kue dan aneka masakan, mengirim kue-kue ke toko eceran disekitar tempatnya. Akhirnya usaha makin lama makin maju. Usaha catering banyak dimulai dari rumah tangga yang bisa masak. Kemudian usaha catering ini berkembang melayani pesanan untuk pesta.

6. Family-Owned Business Sebuah keluarga dapat membuka berbagai jenis dan cabang usaha. Mungkin saja usaha keluarga ini dimulai lebih dulu oleh bapak setelah usaha bapak maju dibuka cabang baru dan dikelola oleh ibu. Kedua perusahan ini maju dan membuka beberapa cabang lain mungkin jenis usahanya berbeda atau lokasinya berbeda. Masing-masing usahanya ini bisa dikembangkan atau dipimpin oleh anak mereka. Dalam keadaan sulitnya lapangan kerja pada saat ini maka kegiatan semacam ini perlu dikebangkan.

7. Copreneurs Copreneurs antrepreneurial comples who work together as co-owners their businesses. (zimmerer & Scarborough, 1996:9) Cppreneurs ini berbeda dengan usaha famili yang disebut sebagai usaha Mom & Pop (“Pop as “boss” and Mom as “subordinate”)

Coprenears disebut dengan cara menciptakan pembagian pekerjaan yang disadasarkan atas keahlian masing-masing orang. Orang-orang yang ahli dibidang ini diangkat menjadi penanggung jawab divisi-divisi tertentu dari bisnis yang sudah ada.

B. Karakteristik Wirausaha atau Konsep 10 D dari Bygrave Selanjutnya dapat digambarkan beberapa karakteristik dari wirausahaan yang berhasil memiliki sifat-sifat yang dikenal dengan istilah 10 D (Bygrave, 1994:5) 1. Dream (Visi ke Depan) Seorang wirausaha mempunyai visi bagaimana keinginannya terhadap masa depan pribadi dan bisnisnya dan yang paling penting adalah dia mempunyai kemampuan untuk mewujudkan impiannya tersebut.

2.

Decisiveneness (Keputusan dengan Cepat) Seorang wirausaha adalah orang yang tidak bekerja lambat. Mereka membuat keputusan secara tepat dengan penuh perhitungan. Kecepatan dan ketepatan dia mengambil keputusan adalah mempunyai faktor kunci (key factor) dalam kesuksesan bisnisnya.

3.

Doers (Melaksanakan Keputusan) Begitu seorang wirausaha membuat keputusan maka dia langsung menindak lanjutinya. Mereka melaksanakan kegiatan secepat mungkin yang dia sanggup artinya seorang wirausaha tidak mau menunda-nunda kesempatan yang dapat dimanfaatkan.

4.

Determination (Penentuan/Kebulatan Tekad) Seorang wirausaha melaksanakan kegiatannya dengan penuh perhatian. Rasa tanggung jawabnya tinggi dan tidak mau menyerah, walaupun dia dihadapkan pada halangan dan rintangan yang tidak mungkin diatasi.

5. Dedication (Pengabdian) Dedikasi seorang wirausaha terhadap bisnisnya sangat tinggi, kadang-kadang dia mengorbankan hubungan kekeluargaan, melupakan hubungan dengan keluarganya untuk sementara. Mereka bekerja tidak mengenal lelah, 12 jam sehari atau 7 hari dalam seminggu. Semua perhatian dan kegiatannya dipusatkan semata-mata untuk kegiatan bisnisnya.

6. Devotion (Mencintai Pekerjaan) Devation berarti kegemaran atau kegila-gilaan. Demikian seorang wirausaha mencintai pekerjaan bisnisnya dia mencintai pekerjaan dan produk yang dihasilkannya. Hal inilah yang mendorong dia mencapai keberhasilan yang sangat efektif untuk menjual produk yang ditawarkannya.

7. Details (Dapat Memerinci)

Seorang wirausaha sangat mperhatikan faktor-faktor kritis secara rinci. Dia tidak mau mengabaikan faktor-faktor kecil tertentu yang dapat menghambat kegiatan usahanya.

8. Destiny (Bertanggung Jawab atas Nasib Usahanya) Seorang wirausaha bertanggung jawab terhadap nasib dan tujuan yang hendak dicapainya. Dia merupakan orang yang bebas dan tidak mau tergantung kepada orang lain.

9. Dollars (Kekayaan) Wirausaha tidak sama mengutamakan mencapai kekayaan. Motifasinya bukan memperoleh uang. Akan tetapi uang dianggap sebagai ukuran kesuksesan bisnisnya. Mereka berasumsi jika mereka sukses berbisnis maka mereka pantas mendapat laba/bonus/hadiah.

10. Distribute (Membagi-bagi)

Seorang wirausaha bersedia mendistribusikan kepemilikan bisnisnya terhadap

orang-orang kepercayaannya. Orang-orang kepercayaan ini adalah orang-orang yang kritis dan mau diajak untuk mencapai sukses dalam bidang bisnisnya.

BAB VI

JALAN MENUJU WIRAUSAHA SUKSES

A. Ciri Wirausaha Sukses Pada awalnya tidak semua wirausaha sukses mempunyai ciri-ciri kewirausahan. Mungkin hanya beberapa saja, tetapi ciri tersebut dapat menjadi kenyataan atau dikebangkan apabila seorang mempunyai energi dan motivasi untuk berkembang. Paling tidak ada 12 yang mencirikan suksesnya kewirausahaan seseorang yaitu:

1. Adaptability, Adalah kecakapan dalam menyesuaikan diri dari lingkungan yang baru dan menciptakan pemecahan yang kreatif pada masalah yang timbul.

2. Competitveness, yaitu kemauan untuk bersaing, mempersiapkan diri untuk persaingan dan mencari keuntungan bersaing.

3. Confidence, mempunyai keyakinan bahwa apa yang sudah direncanakan akan berhasil dilaksanakan.

4. Discipline, kemampuan untuk fokus pada masalah dan tepat pada schedule dan deadline yang telah digariskan sebagai tolak ukur kerjanya.

5. Drive, Kemampuan untuk bekerja keras dalam mencapai tujuan yang telah dibuat.

6. Honesty, mempunyai komitmen untuk berbuat atau bertindak jujur dan

berhubungan bisnis dengan cara fair.

7. Organization, dengan merumuskan tugas-tugas yang dijalankan dengan cara

benar dan teratur, pandai mendapatkan dan menggunakan informasi serta memfile kegiatan-kegiatan yang dilakukan dengan baik.

8. Perseverance, pantang menyerah, tujuan menjadi bagian terdalam dalam hidupnya untuk dicapai, dan tidak mudah patah semangat dalam menghadapi hambatan-hambatan.

9. Persuasiveness, pandai meyakinkan kepada orang lain perihal ide dan rencananya. Pandai mencari waktu yang tepat dalam menyampaikan idenya

kepada orang lain. 10. Risk taking, siap bila tidak berhasil dan pandai mengkalkulasi risiko sehingga dapat menghindari hambatan-hambatan

11. Understanding, kemampuan mendengarkan, pendapat orang dan mempunyai

jiwa teposeliro kepada orang lain atau selalu mengapresiasi keberhasilan orang lain dan mau share (berbagi rasa) dalam kesukaran orang lain.

12. Vision, mempunyai pandangan kedepan dan mempunyai ramalan hari depan yang baik dalam mencapai goalnya. Proses kewirausahaan yang dapat dipakai sebagai pedoman seseorang untuk

jiwa

Entrepreneurship”. Sepuluh Program Kewirausahaan :

mempraktekan

kewirausahaan

disebut

The

Ten

Commandments

of

1. Dibuat tujuan usaha dan diupayakan untuk dicapai (Set your goal and for it).

2. Kerja keras (tidak loyo) dan tidak pernah semangat (Be tireless and persevere).

3. Fokus pada ceruk pasar (Focus on niche markets).

4. Jangan berlarut-larut, dan laksanakan keputusan segera (Be decisive and implement decision quickly).

5. Organisasi yang responsif terhadap stakeholders.

6. Mengelola CF (Cash Flow) dengan baik.

7. Creative dan innovative

8. Minimisasi lapisan manajemen (delayerisasi)

9. Maksimisasi profit melalui pembiayaan minimal dan tingginya produktivitas.

10. Percaya pada diri sendiri

Murphy and peck, menggambarkan delapan anak tangga untuk mencapai puncak karir. Delapan anak tangga ini dapat pula digunakan oleh seorang wirausaha dalam mengembangkan propesinya. 1. Mau kerja keras (Capacity for hard work). Kerja keras murupakan modal dasar untuk keberhasilan seseorang. Rosullullah sangat marah melihat orang pemalas dan suka berpangku tangan bahkan beliau secara simbolik member hadiah kampak dan tali kepada seseorang lelaki agar mau bekerjakeras mencari kayu dan menjualnya kepasar. Demikian pula jika mau berusaha, mulailah berusaha sejak subuh, jangan tidur sesudah subuh, cepatlah bangun dan mulailah kegiatan untuk hari itu akhirnya laki- laki itu sukses dalam hidupnya. Demikianlah setiap pengusaha yang sukses selalu menempuh saat-saat ia harus bekerja keras membanting tulang dalam merintis perusahaannya. Seorang pengusaha taksi mungkin tadinya ia hanya seorang supir angkutan umum seorang mengusaha tekstil mungkin tadinya seorang pedagang kredit tekstil atau tukang jait, dan banyak lagi contoh yang dapat kita jumpai dalam riwayat hidup pengusaha yang sukses. Sikap kerja keras harus dimiliki oleh seorang wirausahawan. Dalam hal ini, unsur disipin memainkan peranan penting sebab, bagaimana orang mau bekerja keras jika disiplin tidak ada. Dia harus mengatur waktu, sesuai irama kehidupan, bangun pagi, siap-siap untuk bekerja, mulai bekerja, istirahat (tidak terlalu lama), dan seharusnya sampai malam tiba malam hari ia tidur (tidak begadang sampai larut malam). Ada satu lagi elemen penting dalam keberhasilan kerja keras, yaitu berserah diri kepada Allah SWT, dengan selain berdoa kepadan-Nya.

2. Bekerja sama dengan orang lain (Getting Things Done With and Through people). Perbanyaklah teman dengan orang-orang dibawah ataupun dengan orang-orang diatas kita. Murah hati, banyak senyum kepada bawahan dan patuh serta disiplin menghadapi atasan dan hindarkan permusuhan. Dengan menggunakan tenaga orang lain, maka tujuan mudah tercapai. Inilah yang disebut ”manajemen” yaitu ilmu atau seni menggunakan tenaga orang lain untuk mencapai tujuan yang sudah ditetapkan. Seorang wirausahawan mudah bergaul, disenangi oleh masyarakat. dia tidak suka fitnah, sok hebat, arogan, tidak suka menyikut, menggunting dalam lipatan, menohok kawan seiring, dan sebagainya. Dia harus berprilaku yang menyenangkan bagi setiap orang, sehingga memudahkannya berkerjasama dalam mencapai keberhasilan. 3. Penampilan yang baik (Good Appearance). Ini bukan berarti penampilan bodiface / muka yang elok atau paras yang cantik akan tetapi lebih ditekankan pada penampilan prilaku jujur, disiplin, banyak orang tertipu dengan rupa nan elok tetapi ternyata orangnya penipu ulung. Ingatlah, pribadi yang baik dan jujur akan disenangi orang dimana-mana dan akan sukses berkerjasama dengan siapa saja. Seorang lulusan sekolah menengah atau alumni sebuah perguruan tinggi melamar dan diterima bekerja di sebuah perusahaan. Dia berpenampilan baik seperti diceritakan diatas, maka dengan cepat ia naik pangkat menduduki posisi kunci dalam perusahaan tersebut. Berkat naluri wirausahanya ia bisa menabung dari income-nya tiap bulan, kemudian mencari peluang-peluang usaha lain. Setelah modal tabungan dirasa cukup, maka ia dapat menjelma menjadi wirausahawan sukses. Peluang usahanya wirausahanya bisa dalam bentuk mensuplai komoditi yang diperlukan oleh bekas perusahaan tempat ia semuala bekerja atau merintis wirausaha dalam jenis komoditi yang sama dikota yang sama atau ia pindah ke kota lain.

4. Yakin (Self Confidence). Kita harus memiliki keyakinan diri bahwa kita akan sukses melakukan sesuatu usaha, jangan ragu dan bimbang niatlah berjalan baik, kemudian berserah diri, tawakal kepada Allah Swt. Self confidence ini diimplementasikan dalam tindakan sehari-hari, melangkah pasti, tekun, sabar, tidak ragu-ragu. Setiap hari otaknya selalu berputar membuat rencana dan perhitungan-perhitungan alternatif. Dia bisa saja menguji buah pikiranya dengan teman-teman lain, baik yang pro maupun yang kontra dengan rencananya.

5. Pandai membuat keputusan (Making Sovnd Decision). Jika anda dihadakan pada alternatif, harus memilih, maka buatlah pertimbangan yang matang. Kumpulkan berbagai informasi, boleh minta pendapat orang lain, setelah itu ambil keputusan, jangan ragu-ragu. Dengan berbagai alternatif yang ada dalam pikirannya ia akan dapat mengambil keputusan terbaik.

6. Mau Menambah Ilmu Pengetahuan (College Education). Zaman sekarang pendidikan adalah nomor satu. Tenaga tak terdidik harganya murah sekali. Sebaliknya orang terdidik, memiliki ilmu dan keterampilan akan dibayar mahal. Benarlah Rosulullah yang mewajibkan semua muslim menuntut ilmu dari ayunan sampai keliang kubur. Pendidikan ini bukan berarti harus masuk keperguruan tinggi, melainkan pendidikan dalam bentuk kursus-kursus, penataran dikantor, membaca buku, dan sebagainya. Pendidikan college dalam bentuk diploma akan sangat membantu seseorang menemukan dan mengembangkan jiwa serta oprasional wirausaha. Akan tetapi hal yang penting disini adanya tambahan pengetahuan.

7. Ambisi untuk maju (Ambition Drice) Kita jangan loyo, pasrah menyerah tak mau berjuang. Kita harus punya semangat tinggi, mau berjuang untuk maju. Orang-orang yang gigi dalam menghadapi pekerjaan dan tantangan, biasanya banyak berhasil dalam kehidupan. Apapun jenis pekerjaan yang dilakukan, propesi apapun yang dihadapi, kita harus mampu melihat kedepan dan berjuang untuk menggapai apa yang diidam-idamkan.

8. Pandai berkomunikasi (Ability to Communicate). Pandai berkomunikasi berarti pandai berorganisasi buah pikiran kedalam bentuk ucapan yang jelas, menggunakan tutur kata yang enak didengar, mampu menarik perintah orang lain. Komunikasi baik, diikuti dengan prilaku jujur, konsisten dalam pembicaraan akan sangat membantu seseorang dalam mengembangkan karir masa depannya. Akhirnya dengan keterampilan berkomunikasi itu seseorang dapat mencapai puncak karir meraih kursi empuk yang menjadi idaman setiap orang.

9. Karakteristik wirausaha yang sukses dari zimmerer.

a.

Memiliki komitmen tinggi terhadap tugasnya. Boleh dikata setiap saat pikiran

b.

tidak lepas dari perusahaannya. Mau bertanggung jawab. Apa saja tindakan yang ia lakukan, selalu diikuti dengan penuh rasa tanggung jawab ia tidak takut rugi.

c.

Keinginan bertanggung jawab ini erat hubungannya dengan mempertahankan internal locus of contor yaitu minat kewirausahaan dalam dirinya.

d.

Peluang untuk mencapai obsesi. Seorang wirausaha mempunyai obsesi mencapai prestasi tinggi dan ini bisa diciptakannya.

e.

Toleransi menghadapi resiko kebimbangan dan ketidak pastian.

f.

Yakin pada dirinya.

g.

Kreatif dan fleksibel.

h.

Ingin memperoleh balikan segera. Dia mempunyai keinginan yang kuat untuk menggunakan pengetahuan dan pengalaman guna memperbaiki penampilannya.

i.

Enerjik tinggi seorang wirausaha lebih enerjik dibandingkan rata-rata orang lain.

j.

Motifasi untuk lebih unggul seorang wirausaha mempunyai motifasi untuk bekerja lebih baik dan lebih unggul dari apa yang sudah dia kerjakan.

k.

Berorientasi kemasa depan.

l. Mau belajar dari kegagalan. Seorang wirausaha tidak takut gagal, dia memusatkan

perhatiannya pada kesuksesan dimasa depan dan menggunakan kegagalan ini sebagai guru yang berharga.

m. Kemampuan memimpin. Seorang wirausah harus mampu menjadi pemimpin yang baik dia memimpin sumberdaya manusia yang berbagai macam karakternya. Dan juga dia memimpin sumberdaya non manusia yang harus dikelola sebaik-baiknya.

B. Syarat

Menjadi Wirausaha Yang Sukses

Beberapa persyaratan dasar untuk menjadi seorang wirausaha terdiri dari 8K dan 7P. 8K meliputi kriteria sebagai berikut.

a. Ketakwaan kepada Tuhan Yang Maha Esa.

b. Kemauan, keuletan, dan ketekunan.

c. Kemampuan dan keahlian.

d. Kesempatan yang ada dan digunakan.

e. Keteraturan dan kecepatan kerja serta ketaatan (disiplin).

f. Keberanian mengambil risiko dan menghadapi ketidakpastian.

g. Kesadaran sosial dan kemerdekaan.

h. Kapital dan keuangan.

Adapun yang dimaksud 7P adalah sebagai berikut.

a. Pendidikan.

b. Pengajaran dan atau latihan.

c. Penerangan, penyuluhan, dan bimbingan.

d. Pengelolaan dan perlindungan serta kepastian hukum.

e. Pendekatan strategis.

f. Penghayatan hakiki kehidupan.

g. Perbankan.

Sektor Kewirausahaan Sektor-sektor usaha dalam hubungannya dengan wirausaha dapat dikelompokkan menjadi sektor formal dan informal. a. Sektor formal adalah kegiatan-kegiatan usaha yang dikelola sedemikian rupa, sehingga kegiatannya bersifat tetap atau menjadi tumpuan harapan pengelola. Sektor ekonomi formal yang dapat diusahakan antara lain:

1) Industri, baik industri besar, industri menengah, industry kecil, industri kerajinan, maupun industri pariwisata, 2) Perdagangan, baik dalam negeri maupun luar negeri atau perdagangan internasional, dan pedagang besar, pedagang menengah atau pedagang kecil. 3) Jasa dan transportasi, yang meliputi pedagang perantara, pemberi kredit atau perbankan, pengusaha angkutan, pengusaha hotel dan restoran, pengusaha biro jasa atau travel pariwisata, pengusaha asuransi, pergudangan, perbengkelan, koperasi, tata busana, dan lain sebagainya. 4) Agraris, yang meliputi pertanian, perkebunan dan kehutanan, perikanan dan peternakan. 5) Lapangan pertambangan dan energi, meliputi bidang minyak bumi dan gas alam yang ada, dan 6) Usaha-usaha lainnya yang berbentuk perusahaan, berbadan hukum maupun yang tidak berbadan hukum.

b. Sektor informal Adalah kegiatan usaha yang bersifat sampingan, biasanya tidak berbentuk perusahaan serta berbentuk home industri (industri rumah tangga). Sektor ekonomi informal yang bisa diusahakan antara lain:

1) Perdagangan, artinya sebagai pedagang kecil atau retailer. 2) Industri rakyat atau industri rumah tangga, meliputi pengrajin, pengolahan hasil pertanian, pengolahan hasil perkebunan, pengolahan hasil perikanan, pengolahan hasil peternakan, dan pengolahan hasil kehutanan, 3) Jasa, meliputi perantara perdagangan, angkutan, warung makan, perbengkelan, biro jasa travel/perjalanan, tata busaha atau penjahit, dan sebagainya, 4) Agraris, meliputi pertanian tanaman pangan, perkebunan kecil, perikanan darat, peternakan unggas, dan sebagainya, atau 5) Usaha-usaha lainnya yang tidak berbentuk perusahaan.

BAB VII MENINGKATKAN PRODUKTIFITAS USAHA

A. Pengertian Produktifitas

Didalam beberapa ensiklopedia, produktifitas didefinisikan sebagai berikut :

1. Productivity in economics is a term used to describe how well or how efficiently an economy's resources are used in the processes of production

2. Productivity in economics is the ratio of what is produced to what is require to produce it

economics history, economics analysis and economics policy Inti dari pengertian produktifitas yang diungkap tadi adalah menyangkut perbandingan hasil yang di peroleh dengan sumber-sumber ekonomi yang digunakan. Ada yang mengatakan produktifitas itu adalah kuantitas atau volume dari produksi atau jasa yang dihasilkan, akan tetapi produktifitas bukan hanya kuantitas, tetapi juga kualitas produk yang dihasilakan yang juga dipakai sebagai pertimbangan mengukur tingkat produktifitas.

Jadi dalam menentukan produktifitas tidak hanya dilihat dari faktor kuantitas saja tetapi juga kualitas jika seseorang menghasilkan produksi 100 unit per bulan dari bulan berikutnya menghasilkan 150 unit maka tingkat produktifitas naik 50%, akan tetapi jika menghasilkan sama seperti bulan lalu 100 unit tetapi kualitasnya bagus maka itupun disebut produktifitas. Ada 3 ukuran produktifitas yang harus di pertimbangkan dalam mengelola organisasi yaitu :

1. Untuk tujuan strategi, apakah organisasi sudah benar sesuai dengan yeng telah digariskan.

2. Efektifitas, sampai tingkat manakah tujuan itu sudah dicapai baik kuantitas maupun kuantitas.

3. Efisiensi, bagaimana perbandingan output dibagi input dimana pengukuran output semurah diadakannya kualitas dan kuantitas

Produktivitas adalah suatu kuantitas atau volume dari produk atau jasa yang dihasilkan. Akan tetapi banyak yang menyatakan bahwa produktivitas bukan hanya

kuantitas, tapi juga kualitas produk yang dihasilkan, yang harus juga dipakai sebagai pertimbangan mengukur tingkat produktivitas.

Dalam menentukan produktivitas tidak hanya dilihat faktor kuantitas saja, tapi juga faktor kualitasnya. Melihat definisi diatas maka produktivitas ini dapat diukur menurut

tiga tingkatan, yaitu:

→ Individu

→ Kelompok

→ Organisasi

B. Pengertian Motivasi Motivasi adalah kemauan untuk berbuat sesuatu, sedangkan motif adalah kebutuhan.

Motivasi seseorang tergantung pada kekeuatan motifnya. Motif dengan kekuatan yang sangat besarlah yang akan menentukan perilaku seseorang.

Kekuatan motif dapat berubah karena:

- Terpuaskannya kebutuhan

- Karena adanya hambatan, maka orang mencoba mengalihkan motifnya kea arah lain.

1. Teori Motivasi Hirarki kebutuhan Maslow Teori motivasi yang sangat popular adalah teori hirarki kebutuhan yang

dikemukakan oleh Abraham Maslow. Yang berpendapat bahwa hirarki kebutuhan manusia dapat dipakai untuk melukiskan dan meramalkan motivasinya.

Teori tentang motivasi didasarkan oleh dua asumsi, pertama kebutuhan seseorang

tergantung dari apa yang telah dipunyainya. Kedua, kebutuhan dilihat dari hirarki

pentingnya.

2. Teori Motivasi Hawthorn

penting dan sangat berarti ditemukan bahwa untuk

meningkatkan prestasi kerja karyawan, perlu adanya faktor relation. Jadi karyawan

mendapat perhatiankhusus secara pribadi terhadap dirinya dan juga kelompoknya,

maka produktivitasnya akan meningkat. Oleh sebab itu seorang wirausaha harus

pandai mendekati dan memperhatikan pekerjaan yang sedang dikerjakan karyawan.

Suatu

hal

yang

sangat

3. Teori X dan teori Y Teori X

a. Pekerjaan pada dasarnya tidak disenangi orang banyak

b. Kebanyakan orang lemah tanggung jawabnya dan suka dipimpin.

c. Kebanyakan orang kurang kreatip

d. Kebanyakan orang harus dikontrol secara ketat. Teori Y

a. Pekerjaan itu sebetulnya sama dengan bermain

b. Setiap orang mempunyai kemampuan kreativitas

c. Orang mempunyai kemampuan mengawasi diri sendiri guna mencapai tujuan.

4. Teori Pola A dan Pola B Teori pola A beranggapan bahwa orang atau individu tidak punya perasaan, tidak

terbuka, suka menolak eksperimen, dan tidak mau menolong orang lain. Pola B

beranggapan bahwa setiap orang memiliki perasaan, ada tenggang rasa, bersifat

terbuka, mau melakukan eksperimen.

5. Teori Hygiene dari Frederick Herzberg

Kesimpulan Hezberg adalah ada dua kategori yang berlainan yang mempengaruhi

perilaku. Ia menemukan bahwa bila orang merasa tidak puas dengan pekerjaannya

maka mereka akan memperhatikan lingkungan sekitar tempatnya bekerja.

Sebaliknya

memperhatikan pekerjaannya.

bila

seseorang

merasa

senang

dengan

pekerjaannya,

maka

ia

akan

6. Teori Ekspektsi dari Vroom Teori ini mendasarkan pemikirannya pada dua asumsi:

a. Manusia biasanya meletakkan nilai kepada sesuatu yang diharapkan dari hasil karyanya.

b. Selain mempertimbangkan hasil yang dicapai, juga mempertimbangkan keyakinan

orang tersebut bahwa yang dikerjakannya itu akan memberikan sumbangan terhadap tercapainya tujuan yang diharpkan. 7. Teori Motivasi Model Porter dan Lawyer Penampilan sesungguhnya dalam suatu pekerjaan ditentukan oleh upaya yang dicurahkan serta dipengaruhi oleh kemampuan untuk melaksanakan dan persepsinya tentang tugas. 8. Teori Prestasi dari Mc Clelland Teori ini berusaha menjelaskantingkah laku yang berorientasi pada prestasi yang didefinisikan sebagi tingkah laku yang diarahkan terhadap tercapainya standart of excellent 9. Teori Z dari William G. Ouchi William G. Ouchi meneliti rahasia kesuksesan yang dinikmati oleh perusahaan- perusahaan jepang yang melejit maju meninggalkan partnernya para pengusaha Amerika. Dikatakan bahwa issu yang popular bagi Amerika untuk decade yang akan dating bukan persoalan teknologi, investsi atau inflasi. Akan tetapi issu pokok adalah bagaimana menghadapi suatu kenyataan keunggulan Jepang yang bekerja jauh lebih baik dari Amerika

BAB VIII KEPUASAN PELANGGAN

A. Pelayanan Prima Pelayanan prima (Excellent service) adalah pelayanan sebaik-baiknya kepada pelanggan sehingga dapat menimbulkan rasa puas pada pelanggan. Pelayanan prima merupakan pelayanan yang berorientasi pada pemenuhan tuntutan pelanggan mengenai kualitas produk (barang atau jasa) sebaik-baiknya. Melalui pelayanan prima, perusahaan dapat menarik pelanggan baru dan perusahaan dapat mempertahankan pelanggan lama. Untuk menunjang pelaksanaan playanan prima, telah dikembangkan konsep total quality management (TQM), yaitu sistem manajemen yang melibatkan semua manajemen dan pegawai untuk memperbaiki kualitas dan kuantitas proses organisasi agar kebutuhan, keinginan dan harapan pelanggan terpenuhi. Pelayanan prima dikembangkan berdasarkan konsep A3, yaitu Attitude (sikap), attention (perhatian) dan action (tindakan). 1. Konsep Attitude (Sikap) Calon pembeli/pelanggan selalu mengharapkan sikap dan perilaku yang baik dan menyenangkan dari pelayan/petugas yang ada di toko/perusahaan sehingga kepuasan pembeli terpenuhi serta kemungkinan besar pengalamannya disampaikan kepada orang lain, yang akhirnya menjadi promosi gratis bagi perusahaan. Pelayanan berdasarkan attitude (sikap) terdiri dari beberapa bentuk, antara lain seperti berikut ini. a) Pelayanan pelanggan dengan penampilan serasi Hal-hal yang dapat mendukung penampilan serasi

Penampilan serasi dengan cara berhias

Penampilan serasi dengan cara berbusana

Penampilan serasi dengan ekspresi wajah

b) Pelayanan dengan berpikir positif Cara berpikir positif dalam melayani pembeli

Tidak mencari atau memanfaatkan kelemahan pembeli

Tidak bersikap apriori terhadap pembeli

Melayani pembeli secara terhormat

c) Pelayanan pelanggan dengan sikap menghargai

Tutur bahasa baik, disertai senyum ramah

Sikap sopan santun

Melayani dengan memuaskan

Mendengarkan saran, pendapat dan kritikan pembeli

Mendengar dan mencatat setiap pesanan pembeli

Mengusahakan untuk memenuhi kebutuhan pembeli

Bersikap konsisten dalam melayani pembeli

1. Konsep attention Bentuk-bentuk pelayanan berdasarkan konsep attention adalah sebagai berikut. a) Mendengarkan dan memahami kebutuhan pelanggan

Mendengarkan tutur kata pembeli mengenai kebutuhannya

Mencatat dengan cermat yang dibutuhkan pembeli

Berusaha memahami semua kebutuhan pembeli

Berusaha mewujudkan kebutuhan pembeli dengan cepat

b) Mengamati perilaku pelanggan

Ketika sedang mendengarkan dan memahami kebutuhan pelanggan, penjual harus

mengadakan pengamatan terhadap segala perilaku ini.

pelanggan dalam hal berikut

Body language

Body movement

Motive pembeli

c) Mencurahkan perhatian penuh pada pelanggan

Mendengarkan dan mencatat kebutuhan pembeli

Menjelaskan kembali setiap pesanan

Memberikan dan mengajukan saran dan perhatian penuh kepada pembeli

Memberikan dan mengajukan saran dan perhatian penuh kepada pembeli

Menghargai setiap pendapat dan saran yag diajukan pembeli

Memenuhi kebutuhan pelanggan akan barang dan jasa yang dipesannya.

3. Konsep Action

a) Pencatatan pesanan adalah sebagai berikut

Memberi kemudahan kepada pembeli/pelanggan

Mempercepat pelayanan

Menghindari kesalahan sekecil mungkin

Memudahkan dalam pencarian dan pengambilan barang

b) Pencatatan kebutuhan pelanggan Untuk memberikan pelayanan yang baik, sebaiknya pelayanan atau penjual mendengarkan memahami kebutuhan para pelanggan para pelanggan dan membuat daftar kebutuhan dengan mengelompokkan sesuai dengan kegunaan, merek, ukuran, dan jenis pesanan.

c) Penegasan kembali kebutuhan pelanggan

Barang yang telah dicatat, ditegaskan kembali agar tidak terjadi kesalahan pelayanan.

Menanyakan penggunaan alat pembungkusan barang

Menanyakan cara pengiriman barang yang dikehendaki pembeli

Menegaskan cara pembayaran (cash, credit, dengan cek)

d) Mewujudkan kebutuhan pelanggan

e) Menyatakan terimakasih dengan harapan pelanggan kembali Hal-hal yang dapat dilakukan dengan harapan pelanggan kembali untuk membeli barang jasa diataranya adalah sebagai berikut:

Pernyataan terima kasih kepada setiap pelanggan.

Pemberian bonus kepada pelanggan yang membeli dalam jumlah besar

Pemberian potongan harga

Pemberian hadiah pada waktu-waktu tertentu kepada pelanggan.

B. Promosi 1. Pengertian Promosi Promosi yaitu kegiatan dalam pemasaran yang dilakukan dengan cara memperkenalkan barang kepada masyarakat dan bertujuan untuk meningkatkan penjualan. Promosi merupakan salah satu alat untuk mempengaruhi konsumen, baik langsung maupun tidak langsung. 2. Tujuan Promosi

1)

Merubah tingkah laku dan pendapat konsumen

2) Mendorong konsumen agar lebih banyak menggunakan produk dan membeli produk dalam jumlah besar, serta mengingatkan konsumen akan manfaat produk 3) Untuk menarik konsumen merek lain yang bersaing dengan produk yang sedang

dipromosikan 4) Mempertahankan merek produk perusahaan

c. Sasaran promosi Secara terperinci dapat disebutkan bahwa sasaran dari promosi adalah sebagai berikut 1) Seluruh masyarakat konsumen agar mereka mau membeli produk 2) Para pembeli/pelanggan produk dari perusahaan tersebut 3) Para pemakai produk pada waktu sekarang 4) Masyarakat yang mempunyai daya beli 5) Para distributor dan para agen yang menjual produknya 6) Pemerintah yang memerlukan produk dari pengusaha yang bersangkutan 7) Mereka yang mempunyai kekuasaan dan ia dapat memerintahkan untuk membelinya Apabila promosi dapat dilakukan secara baik, efektif dan tepat sasaran, maka diharapkan dapat memberikan keuntungan, yang berupa berikut ini. 1) Meningkatnya omset penjulan produk 2) Mengingatkan para pembeli tentang barang yang akan dibeli 3) Membentuk produk motives dan patronage motives 4) Produk menjadi lebih terkenal 5) Meningkatnya produksi perusahaan 6) Meningkatnya laba perusahaan

d. Merencanakan Bentuk Promosi

Bentuk promosi yang paling efektif dilakukan saat ini adalah bauran promosi. Bauran promosi adalah promosi yang dilakukan dengan membaurkan empat alat penting dalam promosi yaitu advertensi, personal selling, sales promotion dan publicity.

a) Advertensi (periklanan) Bedasarkan macam media yang digunakan, maka advertensi dibedakan menjadi berikut:

1) Advertensi Cetak yaitu berupa iklan surat kabar dan majalah 2) Advertensi Elektronik yaitu berupa iklan melalui radio dan televisi 3) Transit advertising yaitu berupa bulletin, poster, striker dan lain-lain 4) Kiriman langsung yaitu berupa barang cetakan yang dikirim langsung dengan pos

kepada calon pembeli 5) Advertensi khusus yaitu segala macam barang, berupa hadiah atau pemerian secara Cuma-Cuma. 6) Advertensi di luar ruma berupa yaitu papan reklame Ada beberapa hal yang perlu dipertimbangkan oleh perusahaan di dalam memilih jenis media yang digunakan yaitu sebagai berikut:

1)

Biaya

2)

Produk

3)

Pesan

4)

Sifat media yang dituju

Untuk penyajian advertensi setiap perusahaan perlu memperhatikan persyaratan diantaranya adalah

1)

Harus dapat menimbulkan perhatian konsumen

2)

Harus dapat menarik konsumen

3)

Harus dapat menimbulkan keinginan mau membeli

Agar penyusunan advertensi lebih efektif dan efisien, sebaiknya perusahaan

memperhatikan langkah-langkah dalam mernyusun advertensi diantaranya sebagai berikut:

a. Tetapkan maksud dan tujuan

b. Tentukan siapa yang akan menggunakan produk yang diiklankan

c. Tentukan tempat, jumlah dan kebiasaan konsumen yang akan di tuju

d. Persiapan kata-kata dan bahasa, gambar, layout, dan penyajian advertensi.

e. Pilih media yang akan digunakan

f. Siapkan tenaga ahli yang akan menyusun advertensi

g. Sediakan biaya yang diperlukan

h. Lakukan pengawasan dan pengendalian pelaksanaan advertensi

b) Personal Selling Personal selling adalah penyajian barang secara lisan dan bertatap muka kepada satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan agar barang yang ditawarkan terjual. Personal selling sangat dibutuhkan oleh perusahaan dalam usahanya. 1) Menciptakan Kepercayaan Kontak pribadi antara pembeli dan penjual dapat menimbulkan kepercayaan pembeli terhadap barang yang ditawarkan. 2) Peragaan Personal selling sangat diperlukan untuk memperagakan jenis barang yang belum dikenal konsumen 3) Pembelian yang sifatnya sekali-sekali Mengatasi penjualan terhadap produk yang hanya sekali-sekali saja dibeli oleh konsumen 4) Produk yang mempunyai nilai perunit sangat tinggi Personal selling dapat memasarkan barang yang bernilai tinggi seperti: Mobil, Kamera. 5) produk yang didesain sesuai dengan kebutuhan personal selling dapat menjualkan jenis-jenis barang yang bentuk warna maupun ukuran disesuaikan dengan permintaan konsumen, seperti tas, pakaian dan sebagainya. Adapun yang menjadi ciri-ciri personal selling yaitu:

1) Hubungan akrab Penjual harus menggunakan keahliannya untuk memperoleh rasa simpati dari pembeli, misalnya memuji para pembeli, sehingga akan terbentuk hubungan yang akrab dengan pembeli.

2) Hubungan langsung Hubungan langsung akan menyebabkan adanya kebutuhan saling mengamati sifat penjual dengan pembeli mengadakan penyesuaian secara langsung. 3) Adanya tanggapan Personal selling membuat para pembeli merasa berkewajiban untuk mendengarkan pembicaraan penjual memberi reaksai dan tanggapan, walaupun reaksi tersebut hanya merupakan suatau persyaratan ucapan terima kasih. c) Sales Promotion Ada beberapa alat-alat yang biasa digunakan untuk sales promotion yaitu:

a. Sampel/contoh yaitu memberikan produk secara gratis kepada konsumen, dengan harapan mereka menyukai sehingga melakukan pembelian ulang.

b. Kupon/voucher yaitu memberikan sertifikat hak potongan kepada pemegangnya

sehingga dapat menghemat pembelian produk tertentu

c. Premi yaitu barang yang ditawarkan dengan harga yang sangat rendah atau bahkan gratis sebagai suatu insentif bila orang membeli produk tersebut.

d. Paket harga yaitu produk yang memuat harga yang lebih rendah daripada harga biasa

e. Tawaran uang kembali (money refun offer), yaitu tawaran pengembalian uang jika

terjadi kesesuaian produk dengan harga atau terjadi kerusakan produk yang dibeli

berdasarkan perjanjian.

f. Promosi dagang (trade promotion) yaitu penawaran potongan harga pada setiap pembelian selama jangka waktu tertentu.

g. Pemajangan di tempat penjualan

h. Pameran dagang

i. Kontes yaitu mengundang konsumen untuk ikut perlombaan melakukan sesuatu

j. Undian, misalnya konsumen diajak mengumpulkan label yang memuat nama produk/perusahaan untuk kemudian diundi dan mendapatkan hadiah

d) Publicity Publicity adalah upaya pengaturan ruang editorial agar terpisah dari ruang lainnya di semua media yang dapat dibaca, dilihat atau didengar oleh konsumen atau calon konsumen suatau produksi perusahaan untuk mencapai tujuan penjualan. Alat-alat yang diperlukan untuk melaksanakan publicity adalah sebagai berikut:

1) Jumpa pres (press relation) Pertemuan antara wartawan dengan produsen untuk memberikan informasi untuk dimuat dalam media massa agar menrik perhatian masyarakat terhadap produk dan jasa. 2) Publisitas produk (product publicity) Usaha mempublikasikan produk khusus 3) Komunikasi perusahaan (corporate communication) Komunikasi intern dan ekstern dalam upaya menciptakan rasa saling pengertian diantara perusahaan. 4) Pendekatan (Lobbying) Kerja sama dengan ahli hukum dan pejabat pemerintah un tuk mendukung atau menghapuskan peraturan/UU 5) Bimbingan (conselling) Pemberian bimbingan kepada manajemen tentang masalah kemasyarakatan, posisi perusahaan maupun citra perusahaan. Adapun tujuan dari Publicity yaitu:

1)

membuat berita mengenai produk atau perusahaan

2)

membuat berita berbagai aspek yang berkaitan dengan produk/perusahaan

3)

mengembangkan publisitas khusus untuk berbagai segmen pasar

Hasilnya jumlah penonjolan yang ditampilkan oleh media

1)

2) perubahan kesadaran, pemahaman atau sikap yang dihasilkan oleh pelaksanaan publisitas.

C. Teknik menjual Salah satu teori menjual yang dikemukakan adalah teori AIDAS, teori ini menerangkan dengan rinci mengenai tahapan-tahapan yang harus dilalui oleh seorang penjual di dalam melakukan kegiatan penjualan.

a. Tahapan-tahapan teori AIDAS adalah sebagai berikut. 1) Attention (Perhatian) Pada tahap ini, penjual harus berusaha agar calon pembeli memperhatikan penawaran yang dilakukan calon penjual. 2) Interest (Minat) Pada tahap ini, penjual harus mengubah perhatian calon pembeli menjadi minat yang kuat. 3) Desire (keinginan) Perlu diketahui, bahwa kebiasaan calon pembeli dalam mengambil keputusan membeli tidaklah sama. 4) Action Pada tahap ini, penjual harus menyakinkan kepada pembeli bahwa keputusan untuk membeli produk yang ditawarkan adalah keputusan yang tepat. 5) Satisfaction (kepuasan) Pada tahap ini, penjual harus memastikan bahwa kualitas produk yang ditawarkan sesuai apa yang dijelaskan.

b. Keterampilan Penjual

Seorang penjual yang terampil dan profesional dalam menjual adalah:

1) Memiliki kemampuan menjual yang memuaskan pembeli

2) Memiliki suatu kebanggan terhadap profesinya 3) Mau belajar untuk menambah pengathuan dalam menjual

4) Memiliki standar ekstra yang tinggi dalam menjual 5) Tidak menyalahi janji jika menjual 6) Memahami bahwa pekerjaan menjual berarti melayani 7) Menjaga keutuhan pribadinya dan kemerdekaannya dalam menjual Ada beberapa sifat yang harus dimiliki oleh penjual yang baik, antara lain 1) Mampu berkomunikasi

2) Penuh inisiatif 3) Berpikir kreatif

4) Penuh perhatian 5) Tidak mudah putus asa

6) Menarik, mudah bergaul dan selalu gembira 7) Sopan santun, lurus hati dan disiplin

8) Ketajaman daya ingat 9) Bijaksana

c. Ilmu menjual adalah suatu ilmu yang dapat digunakan dan diterapkan dalam kehidupan sehari-hari, yaitu suatu seni untuk mempengaruhi orang lain agar

bersedia membeli barang atau jasa yang ditawarkan. Manfaat ilmu menjual:

1) Memperlancar tugas penjual dalam melakukan kegiatan dagang. 2) Penjual dapat mengatasi segala macam tantangan atau hambatan yang kadang

timbul ditengah kegiatan jual beli. 3) Membantu penjual dalam mengatasi persaingan yang makin ketat, baik dalam

negeri maupun luar negeri. 4) Meningkat omset penjualan

d. Objek Ilmu Menjual 1) Penjual sebelum melakukan penjualan barang/jasa, seorang penjual harus mengenali dan mengetahui keadaan fisik. 2) Barang atau jasa yang dijual Penjual harus mengetahu seluk-beluk barang atau jasa yang akan dijual

D. Kepuasan Pelanggan Kepuasan pelanggan adalah penilaian pelanggan terhadap produk atau pelayanan yang memberikan tingkat kenikmatan seperti yang diharapkan. Harapan itu adalah berupa kemampuan perusahaan menyediakan produk, pelayanan, harga dan aspek lain sesuai dengan yang diinginkan pelanggan atau melebihi keinginan pelanggan. a. Prinsip Kepuasan pelanggan 1) Kepuasan pelanggan adalah sesuatu yang penting 2) Pahamilah harapan pelanggan 3) Pilihlah pelanggan dengan tepat melalui strategi segmentasi kemudian bangun kepuasan pelanggan 4) Pelajarilah faktor-faktor yang mempengaruhi kepuasan pelanggan 5) Pelanggan yang loyal adalah pelanggan yang mau komplain 6) Beri jaminan kepada pelanggan 7) Dengarkan suara pelanggan 8) Arti penting karyawan dalam memuaskan pelanggan 9) Kepemimpinan adalah teladan dalam kepuasan pelanggan b. Faktor-faktor yang mempengaruhi kepuasan pelanggan

1. Kualitas Produk

2. Harga

3. Faktor Emosional : (Rasa bangga, rasa percaya diri, simbol seks)

4. Kualitas Pelayanan

Negoisasi Negoisasi diartikan sebagai perundingan antara dua pihak yang berkepentingan untuk

mencapai kesepakatan.

a. Negoisasi atau perundingan terjadi karena beberapa sebab antara lain:

a) ada pihak yang berkepentingan

b) ada suatu masalah yang harus dirundingkan

c) ada keinginan untuk mencapai kesepakatan dalam membagi hak atau kewajiban di

antara pihak yang berkepentingan

d) ada upaya untuk menghindarkan persengketaan di masa yang akan datang atau

menyelesaikan persengketaan yang telah terjadi

e) upaya menjaga kehormatan dan kedaulatan masing-masing pihak

b. Strategi bernegiosasi

Strategi

mengantisipasi berbagai masalah dan segala kemungkinan yang terjadi dalam suatu

pandangan.

Bernegoisasi adalah rencana mengenai berbagai persiapan dalam

c. Ada strategi negoisasi yang dapat dipelajari, antara lain sebagai berikut.

1)

Strategi menang-menang (win-win strategy)

Negoisasi yang berorientasi pada kemenangan kedua belah pihak

2)

Stretegi menang-kalah (win-lose strategy)

Strategi Perudingan untuk memperoleh kemenangan mutlak dengan mengalahkan

orang lain.

3)

Strategi kalah-kalah

Strategi yang dipilih sesorang karena di dasari oleh persaan untuk melampiaskan

kemarahan dan cenderung tidak menggunakan akal sehat.

d. Adapun persyaratan atau kriteria yang harus dimiliki oleh seseorang yang ditunjuk

untuk melakukan negoisasi antara lain:

a) Mempunyai wawasan yang luas dalam bidang yang akan dirundingkan

b) Mempunyai kemampuan berkomunikasi

c) Mempunyai kemampuan mengungkapan dan mengekspresikan substansi permasalahan

d) Mempunyai kepercayaan diri yang kuat, tetapi tidak berlebihan

e) Sikap dan penampilan yang baik

f) Mempunyai kepandaian dalam mengambil keputusan

g) Selalu berpikir secara positif

h) Pandai mengendalikan emosi

i) Negoisasi dalam jual beli

e. Di dalam kegiatan jual beli pada umumnya materi yang diperbicangkan antara pihak pembeli meliputi:

1)

Harga barang yangdiperjual belikan

2)

Banyaknya barang yang diperjualbelikan

3)

Waktu dan lamanya pengiriman

4)

Cara pengiriman dan alat transportasi yang digunakan

5)

Cara dan waktu pembayaran

6)

Cara pengajuan klaim apabila terjadi hal-hal yang tidak diinginkan, misalnya keterlambatan penyampaian barang, keterlambatan pembayaran, kerusakan barang, serta ketidak cocokan barang yang diterima

7)

Asuransi dan ongkos pengiriman

8)

Pembuatan surat kesepakatan dan perjanjian

9)

Penentuan jangka waktu berlakunya perjanjian

BAB IX SIFAT SIFAT YANG PERLU DIMILIKI WIRAUSAHA

A. Kepribadian Wirausaha Terdapat beberapa definisi tentang kepribadian, salah satunya adalah definisi dari para teoritikus bahwa kepribadian merupakan bagian dari individu yang paling mencerminkan atau mewakili si pribadi, bukan hanya membedakan ia dengan yang lain, tapi yang lebih penting itulah dirinya yang sebenarnya (Hall & Lindzey, 1996). Seorang wirausahawan haruslah memiliki watak yang mampu melihat ke depan, yaitu melihat, berpikir, dengan penuh perhitungan, mencari alternatif masalah dan pemecahannya. Secara umum dapat digambarkan kepribadian yang perlu dimiliki wirausahawan, sebagai berikut:

1. Percaya diri Kepercayaan diri adalah keyakinan yang tumbuh dalam diri seseorang setelah melakukan penilaian terhadap kemampuan yang dimiliki (Safriyani, 2000). Orang yang tinggi percaya dirinya adalah orang yang jiwanya sudah matang. Kematangan seseorang ditunjukkan dari sikap yang:

- tidak tergantung pada orang lain

- bertanggung jawab

- obyektif kritis : tidak begitu saja menyerap pendapat atau opini orang lain, tetapi mempertimbangkannya secara kritis

- emosional stabil

- berjiwa social

- memiliki kedekatan dengan sang khalik (Alloh SWT)

Kepercayaan diri sangat dibutuhkan oleh seorang wirausahawan. Saat seseorang menawarkan produknya, dibutuhkan kepercayaan diri untuk bisa berinteraksi dengan baik dan meyakinkan. Saat seseorang akan memulai untuk berwira usaha, jika ia percaya diri maka ia akan berusaha sedemikian hingga agar usahanya bisa dibuka dan berjalan. Sebaliknya, orang yang tidak percaya diri akan kerap patah sebelum melangkah, dan ini tidak menguntungkan untuk wira usaha. Salah satu hal yang bisa membantu agar seseorang bisa memiliki kepercayaan diri yang baik, adalah dengan mensyukuri semua yang telah diberikan Tuhan kepadanya. Selanjutnya orang tersebut harus yakin bahwa dia bisa melakukan segala sesuatu dengan baik jika dia mempersiapkannya dengan matang. 2. Merujuk pada tujuan akhir (tugas dan hasil) Setiap orang pasti memiliki tujuan. Dalam dunia wirausaha, orientasi terhadap tujuan ke depan sangat penting artinya. Seorang wirausahawan bisa berhasil biasanya karena ia memiliki visi ke depan yang berusaha ia capai dengan bersungguh-sungguh. Jalan menuju sukses tidak selalu mudah. Seseorang kadang harus menempuh atau melakukan pekerjaan yang tampaknya remeh, membutuhkan banyak energi dan tidak bergengsi. Orang yang berorientasi pada hasil atau merujuk pada tujuan akhir, akan bersedia menjalani proses yang tidak mengenakkan ataupun melakukan hal yang tidak disukai, karena dirinya fokus pada tujuan yang ingin dicapai. Misalnya seseorang yang akan memulai usaha membuka warung burger, maka ia harus bersedia bekerja keras, mulai dari membuat menu burger sampai melayani pembeli. Awalnya ia harus mengalami pasang surut, dagangannya tidak laku atau ada complain dari pembeli, belum lagi harus “berani malu” karena harus agresif menawarkan dagangannya ke siapa saja, serta harus masuk menjadi anggota corps kaki lima.

Semua itu dilakukannya karena merujuk pada tujuan akhir: menjadi pemilik resotran burger. Jika ia tidak bersedia melewati proses ini, maka cita-citanya membuat restoran akan semakin jauh dari jangkauan.

3. Gigih

Seorang yang berjiwa wira usaha, perlu memiliki sifat pantang menyerah. Ibarat seorang

pendaki, semakin sulit tantangannya semakin keras usahnya untuk bisa mencapai puncak. Sama halnya dengan seorang wirausahawan, ia membutuhkan semangat pantang menyerah saat berusaha mewujudkan inovasi maupun ide barunya. Apabila wirausahawan tidak gigih, maka nasibnya akan sama dengan pendaki yang tidak pernah sampai puncak gunung karena selalu kembali ke bawah sebelum bisa mencapai setengah perjalanan. Tingkat kegigihan seseorang bisa dilihat dari kemampuannya untuk bertahan dalam situasi sulit. Kemampun ini dikenal dengan Adversity Intelligence dan tingkat penguasaannya dikenal dengan adversity quotient (AQ). Adversity Quotient memiliki empat dimensi yaitu:

Control : seberapa besar individu mampu memberi pengaruh secara positif terhadap situasi Ownership : sejauh mana individu mangendalikan diri sendiri untuk memperbaiki situasi yang dihadapi tanpa mempedulikan penyebabnya Reach : penilaian seseorang mengenai seberapa jauh kesulitan akan menjangkau atau menyebar ke bagian-bagaian lain dari kehidupannya. Endurance : seberapa lama individu menganggap kesulitan akan berlangsung atau bertahan. (Helmi, 2004).

4. Berani mengambil resiko

Dunia wirausaha penuh dengan tantangan, dan terkadang spekulatif. Keberanian seseorang dalam mengambil resiko memiliki arti penting dalam hal ini. Persaingan, perubahan selera maupun kebutuhan pasar, harga bahan yang turun naik, kerugian dan masih banyak lagi tantangan lain yang mesti dihadapi jika memang berniat memasuki dunia wirausaha.

Seseorang yang tidak memiliki keberanian mengambil resiko akan cenderung selalu memilih untuk berada di zona aman. Zona aman adalah wilayah dimana seseorang merasa nyaman, aman, terhindar dari resiko konflik atau situasi yang tidak menyenangkan. Orang yang memilih selalu berada di zona aman akan mencari hal-hal yang menghindarkannya dari resiko, sehingga cenderung mandeg atau bertahan dalam situasi atau posisi tertentu. Sikap bertahan di zona aman tersebut jelas tidak mendukung dalam dunia wira usaha yang menuntut inovasi, keberanian mencoba, bahkan spekulasi. Seorang wirausahawan sejati akan memilih untuk keluar dari zona aman, melakukan hal yang mungkin tidak dilakukan oleh orang lain, menelurkan ide-ide baru dan melaksanakannya, serta berani menghadapi resiko dari apa yang ia lakukan. Manajemen resiko menjadi faktor penting yang mendukung keberanian pengambilan resiko ini. Keberanian mengambil resiko juga perlu didukung oleh perhitungan yang matang, sehingga tidak sekedar modal nekat. Semakin baik seseorang membuat pertimbangan, maka resiko akan semakin bisa terantisipasi. Pepatah mengatakan :

Jika seseorang berani mencoba, maka 50% ia akan gagal. Tapi jika seseorang tidak berani mencoba, maka 100% ia akan gagal. Seseorang yang berani mengambil resiko akan mengambil peluang keberhasilan yang hanya 50% itu, lalu kecermatan dan persiapan yang matang akan membantunya meningkatkan probabilitas keberhasilan itu menjadi 70% atau 90%.

Kepemimpinan Jiwa kepemimpinan atau leadership dapat dilihat dari bagaimana seseorang mampu mempengaruhi, mengkoordinir, memimpin dan mengambil keputusan dalam sebuah tim. Salah satu kepemimpinan yang patut dimiliki oleh seorang wirausaha adalah prophetic leadership (kepemimpinan kenabian). Kepemimpinan prophetic adalah pemimpin yang memiliki kemampuan mengendalikan diri dan mempengaruhi orang lain dengan tulus, dilakukan dengan kesadaran, tidak dipaksa atau memaksa.

5.

Karakteristik kepemimpinan prophetic adalah shiddiq (jujur, berpedoman pada nurani dalam berpikir, bersikap dan bertindak), amanah (bertanggung jawab, berkomitmen tinggi, dapat dipercaya), tabligh (komunikatif, mengamalkan, memberi contoh), fathanah (kompeten dalam menyelesaikan masalah) (Tim Trainer OCB, 2007).

6. Keorisinilan Orisinil dapat diartikan sebagai sesuatu yang baru, tidak mengekor ide orang lain, atau belum ada sesuatu yang sama sebelumnya. Baru disini disini tidak selalu berarti belum pernah ada sama sekali, tapi bisa juga merupakan modifikasi, kombinasi atau reintegrasi dari komponen yang sudah ada, sehingga memunculkan fungsi, cita rasa maupun variasi baru. Bobot orisinalitas suatu ide maupun produk akan tampak dari sejauh manakah ia berbeda dari apa yang sudah ada sebelumnya.

7. Kreativitas

Kreativitas merupakan kemampuan seseorang untuk melahirkan sesuatu yang baru, baik berupa gagasan maupun karya nyata, yang relative berbeda dengan apa yang telah

ada sebelumnya (Supriadi dalam, 2005). Seorang wirausaha yang kreatif memiliki peluang lebih besar untuk menciptakan produk yang unik dan berbeda, serta dapat

merespon kesempatan dengan lebih baik. Kemampuan untuk berpikir kreatif menuntut beberapa hal, antara lain:

- Sikap terbuka

- Keberanian untuk berbeda dengan biasanya

- Menguasai satu bidang dengan sangat baik

- Buying low, selling high: melihat sesuatu dari yang tidak disukai banyak orang, kemudian mengolahnya dan memunculkan kembali menjadi sesuatu yang berbeda di saat yang tepat sehingga bernilai tinggi.

8. Selalu berusaha memberikan yang terbaik

Wirausaha akan selalu berusaha memberikan yang terbaik terhadap pelanggan, client

maupun customer. Memberikan yang terbaik tidak hanya berupa produk, tapi juga layanan dan sikap.

Dengan memberikan sikap terbaik maka orang tersebut telah membuka peluang bagi dirinya untuk dipercaya, dan pada saatnya, memperoleh keuntungan dari kepercayaan tersebut. 9. Beberapa Kelemahan Wirausaha Indonesia Heidjrachman Ranu Pandojo (1982:16) menulis bahwa sifat-sifat kelemahan orang kita bersumber pada kehidupan penuh raga, dan kehidupan tanpa pedoman, dan tampa orientasi yang tegas Lebih rinci kelemahan tersebut adalah sebagai berikut:

B.

1. Sifat mentalitet yang meremehkan mutu.

2. Sifat mentalitet yang suka menerabas.

3. Sikap tak percaya kepada diri sendiri.

4. Sikap tak disiplin murni.

5. Mengabaikan rasa tanggung jawab yang kokoh.

Visi dan Misi Wirausaha Visi Dalam penjelasan kepribadian telah dibahas mengenai merujuk pada tujuan akhir, serta berorientasi ke masa depan. Baik tujuan akhir maupun orientasi ke masa depan bias lebih jelas arahnya jika seseorang memiliki visi. Kekuatan visi sangat luar biasa. Seorang wirausaha yang memiliki gambaran yang jelas akan masa depannya akan melakukan tahapan yang lebih terorganisir disbanding wirausaha yang tidak memiliki visi. Visi berasal dari kata vision yang berarti pandangan, yang jika dimaknai lebih dalam bisa diartikan pandangan tentang masa depan. Dengan melihat kemampuan dan kekuatan, seseorang mencoba untuk membuat impian atau cita-cita yang akan menentukan kemana kita melangkah selanjutnya. Visi adalah harapan tentang masa depan yang menarik, realistik dan bisa dicapai.

1.

Visi hendaknya mampu meningkatkan semangat dalam berbisnis sehingga tercapai apa yang diinginkan dengan cara sebagai berikut:

a. Menarik Visi hendaknya menarik, menantang dan sesuai jiwa kita maka dalam mewujudkan visi tersebut kita lalui dengan semangat dan senang. b. Realistik Visi hendaknya Sesuatu yang mungkin dicapai atau realistis. Realistis diperlukan agar tercipta optimisme untuk meraih visi tersebut. Ibarat orang yang akan membangun rumah, visi adalah gambaran seseorang terhadap bagaimana rumah tersebut nantinya. Bayangan atau desain rumah itu yang akan menentukan bagaimana pondasinya, langkah- langkah, bahan bakunya, siapa yang akan mengerjakan, dan lain sebagainya. Wirausaha yang baik haruslah memiliki gambaran ke depan tentang usahanya tersebut. Dengan memiliki visi yang jelas, menarik dan realistis seorang wira usaha akan memiliki

daya juang yang lebih tinggi dan lebih konsisten dalam meraih harapan atau cita-citanya. Visi tersebut akan membantu wirausaha untuk menentukan langkah untuk mewujudkan mimpinya, apa saja yang dibutuhkan, dan siapa yang bisa diajak bekerjasama. Berbeda dengan wirausaha yang bergerak tanpa visi, langkahnya tidak terarah, karena tidak punya bayangan keberhasilan seperti apa yang dicapai. Wirausaha tanpa visi, cenderung mudah patah semangat, dan mudah berbelok sebelum benar-benar menguasai bidang yang digarap, akibatnya keberhasilan semakin susah tercapai. Manfaat visi yang benar dalam usaha meraih kesuksesan:

1. Menarik dan menumbukan komitmen pribadi

2. Menumbuhkan kebermaknaan hidup

3. Memacu dan memfokuskan pengembangan diri

4. Memotivasi untuk bekerja dan berkualitas prima Pencapaian visi didukung oleh statement yang jelas dan dan efektif. Ciri statemet visi yang jelas dan efektif adalah:

- Terfokus, jelas dan mudah dibayangkan perwujudannya dalam kenyataan

- Mengundang sesuatu yang bermakna “mulai”

- Peluang suksesnya dapat diperkirakan

- Realistis dan mungkin dicapai

2. Misi Definisi misi adalah batasan tentang hal-hal yang akan dilakukan oleh seseorang. Misi lebih spesifik dari visi, berupa peran yang akan dilakukan untuk mencapai visi. Perbedaan antara visi dan misi dapat dilihat pada contoh berikut:

Visi : membangun bisnis pengolahan singkong yang berhasil dan mampu menghidupi orang banyak. Misi: wirausaha di bidang pengolahan pangan berbahan singkong yang berkualitas, bergizi, murah dan sesuai dengan selera pasar dan memiliki banyak cabang dan menyerap banyak tenaga kerja. Misi membantu seorang wirausaha menentukan lahan garap, bidang yang ingin ditekuni, keunggulan produk dan system pemasarannya. Agar bisa membuat langkah

yang lebih operasional, visi dan misi perlu diterjemahkan menjadi tujuan. Tujuan (goal) adalah sasaran yang spesifik dan membantu kita merencanakan berbaagai aktifitas serta strategi. Tujuan terbagi menjadi tujuan jangka panjang dan tujuan jangka pendek. Dalam penetapan tujuan (goal setting) seseorang memutuskan apa yang ingin dicapai (pengetahuan/keahlian/perilaku tertentu) dan bergerak secara bertahap menuju pencapaian tujuan. Dengan mengetahui secara pasti tujuan yang ingin dicapai maka seorang wirausaha tahu apa yang menjadi prioritas untuk dikerjakan dan apa yang hanya merupakan selingan. Tujuan disusun berdasarkan criteria berikut:

- Tujuan diturunkan dari visi dan misi

- Tujuan adalah sesuatu yang penting

- Memiliki skala prioritas yang tinggi

- Jumlahnya tidak terlalu banyak supaya dapat fokus

- Dapat disusun strategi untuk dapat mencapainya.

Lebih jelasnya, bisa disimak dalam contoh berikut:

Visi: Membangun bisnis pengolahan pangan yang berhasil dan mampu menghidupi orang banyak Misi: Menjadi wirausaha di bidang pengolahan pangan yang berkualitas, bergizi, murah dan sesuai dengan selera pasar dan memiliki banyak cabang dan menyerap banyak tenaga kerja Tujuan jangka panjang:

1. Bisnis pengolahan singkong menjadi beberapa jenis makanan

2. Produk tersebut menjadi brand ternama, berkembang dan tersebar di 20 besar di dengan 100 tenaga kerja

Tujuan jangka pendek:

1. Dalam waktu 1 tahun ke depan, usaha sudah dimulai, dengan membuka kedai singkong. Persiapan menuju pembukaan:

a. Memperkuat keahlian mengolah bahan

b. Cari lokasi yang tepat

c. Asesmen selera pasar

d. Dari cara mendapatkan bahan baku yang murah

e. Menentukan strategi pemasaran

f. Brand image yang mau dibangun

g. Rekanan usaha

h. Modal

2. Produk unggulan yang akan ditawarkan di awal : bakpau singkong dan bakso singkong

3. Setelah 6 bulan jalan evaluasi untuk menentukan produk unggulan baru dan strategi pemasaran plus penguatan SDM

Beberapa langkah yang perlu diperhatikan untuk membuat tujuan adalah:

1. Putuskan apa yang ingin kita capai pada skala jangka pendek dan jangka panjang

2. Pecahkan tujuan tersebut menjadi target-target yang lebih kecil

3. Ketika kita membuat rencana, kita harus mulai menjalankannya

4. Evaluasi: jika sesuai dengan rencana, teruskan strategi. Jika tidak, cari alternative lain. Tujuan akan efektif jika menggunakan metode SMART, yaitu:

Specific : menyatakan dengan jelas target apa yang sebetulnya ingin diraih Measurable : dapat diamati dan diukur Attainabble : tujuan memang mungkin dicapai, tidak terlalu ambisius Realistic : sesuai dengan sumber daya yang dimiliki Timely : dapat dicapai pada jangka waktu tertentu

BAB X KEPRIBADIAN WATAK DAN TEMPERAMEN

A. Hubungan antara Temperamen Kepribadian, dan Watak Temperamen adalah gejala karakteristik daripada sifat emosi individu, termasuk juga mudah tidaknya terkena rangsangan emosi, kekuatan serta kecepatannya bereaksi, kualitas kekuatan suasana hatinya, segala cara daripada fluktuasi (gelombang) dan identitas suasana hati. Istilah temperament menunjukkan cara bereaksi atau bertingkah laku yang bersifat tetap. Sedangkan istilah watak dibentuk oleh pengalaman semasa kanak-kanak dan dapat berubah pada batas-batas tertentu karena diperolehnya pengalaman-pengalaman tertentu.

1. Jenis Jenis Temperamen Secara umum jenis temperamen dapat dibedakan menjadi 4 bagian, dimana masing- masing bagian memiliki kelebihan dan kekurangan. Kita bisa memiliki secara dominan dari salah satu temperamen yang ada atau bahkan perpaduan dari beberapa temperamen. Untuk dapat menentukan seseorang itu memiliki temperamen yang mana maka personal tersebut dapat mengikuti tes kepribadian (psikotes), tes ini harus diisi dengan sejujurnya, agar hasil yang didapatkan sesuai atau hampir sama dengan kepribadian kita yang sesungguhnya. Dengan demikian kita akan dapat mengetahui, kita itu sebenarnya cenderung memiliki kepribadian atau sifat yang bagaimana? Maka kita akan tahu kelebihan dan kekurangan yang ada dalam diri kita. Adapun jenis-jenis tempramen adalah sebagai berikut :

1. Sanguinis

Kelebihan:

Kepribadian yang menarik

Suka berbicara, suka bercerita

Mudah berteman, orangnya bersifat suppel, tidak jaim alias mau bergaul sama siapa saja yang penting nyambung atau asyik diajak bicara.

Memukau pendengar

Baik di panggung

Lugu dan polos, orangnya tidak banyak neko-neko atau tampil dengan apa adanya, tidak terlalu banyak penambahan gaya yang bukan menjadi karakteristiknya.

Antusias dan eksresif

Penuh rasa ingin tahu

Kekanak-kanakan

Suka relawan untuk tugas

Kreatif dan inovatif

Kelemahan:

Tidak disiplin

Emosi tidak stabil

Tidak produktif

Eksentris

Membesar-besarkan masalah

2. Koleris Kelebihan:

Dilahirkan sebagai pemimpin

Sangat memerlukan perubahan

Berkemauan kuat dan tegas

Bisa menjalankan apa saja

Berorientasi tujuan

Mengorganisir degan baik

Mendelegasikan pekerjaan

Berkembang karena tantangan

Tidak terlalu perlu teman

Biasanya selalu benar

Unggul dalam keadaan darurat

Kelemahan:

Dominan

Ceroboh

Merasa puas diri

Pekerja keras (terlalu)

Pemarah

Sarkastis (kasar)

3. Melankolis Kelebihan :

Serius dan tekun

Berbakat dan kreatif

Sadar perincian

Tertib dan terorganisasi

Teratur dan rapi

Perfeksionis dan standar tinggi

Ekonomis

Perhatian dan belas kasihan yang mendalam

Mencari teman hidup yang ideal

Kelemahan :

Pemurung

Berpusat pada diri

Pembalas (pendendam)

Perasa

Sangat teoritis

Kurang bermasyarakat

Berfikiran negatif terhadap diri sendiri

4. Flegmatis (stabil)

Kelebihan :

Rendah hati

Selalu santai

Diam, tenang dan terkendali

Sabar

Berbahagia menerima kehidupan

Punya kemampuan administrasi

Menengahi masalah

Mudah diajak bergaul

Punya banyak teman

Menjadi pendengar yang baik

Kelemahan :

Tidak punya motivasi

Tampaknya malas

Tidak tegas

Penakut suka khawatir

B. Pengertian Kepribadian Dan Watak 1. Pengertian Kepribadian Kepribadian seseorang tidak persis sama dengan kepribadian orang lain. Kepribadian

ini adalah sangat unik, demikian dinyatakan oleh para ahli. Dengan kepribadian yang

dimiliki oleh seseorang dia dapat memikat orang lai, orang menjadi simpati padanya,

orang dapat tertarik pada pembicaraannya, orang terkesima olehnya.

2. Kepribadian Yang Produktip

Macam-macam utility:

- Utility of place (kegunaan tempat)

- Utility of time (kegunaan waktu)

- Utility of form (Kegunaan bentuk)

- Utility of possesion (kegunaan kepemilikan)

Dua Dimensi Pokok Dari Social Responsibility:

a. Skill of social Interction, yaitu adanya keterampilan berinteraksi dalam masyarakat

- Qualities of spontaneity

- Friendiiness

- Tolerance

- Open relationship

b. Value structure, memiliki struktur nilai:

- Deep empaty

- concern for others

2. Watak Menurut ahli psikologi behavioristi, sifat-sifat waak dapat disamakan dengan sifat

yang sukses sebagai salah satu kuncinyaia harus

mempunyai kepribadian yang menarik, dengan melihat adanya kekurangan yang terdapat

tingkah

laku.

Seorang

wirausaha

pada dirinya, ia harus berusaha belajar dari sesama manusia atau lingkingannya.

Faktor-faktor yang dapat dipelajari untuk mengembangkan bakat yang kita miliki

diantaranya:

- Pikiran

- Perasaan

- Pertimbangan

- Sikap

Kepribadian adalah organisasi dinamis di dalam individu yang terdiri dari sistem psikolgis yang menentukan tingkah laku dan pikiran secara karakteristik dalam menyesuakan diri terhadap lingkungan atau bisa juga dikatakan sebagai sifat, pembawaan yang khas. Watak adalah sifat yang lebih mendasar berasal dari turunan atau totalitas dari keadaan dan cara bereaksi jiwa terhadap perangsang. Watak biasanya berasal dari bawaan sejak lahir, dimana ketika personal itu dilahirkan maka dia telah memiliki satu watak atau suatu sikap yang mendasar yang ada pada dirinya. Watak ada juga yang berasal dari pengaruh lingkungan, maksudnya disini watak ini diperoleh berdasarkan pengaruh dari lingkungan yang telah memberikan perubahan terhadap kehidupannya ataupun gaya hidup yang dia jalankan. Jadi dapat kita katakan di sini bahwa watak merupakan bagian dari pada kepribadian atau watak itu terdapat di dalam kepribadian, watak juga bisa membentuk suatu kepribadian sedangkan tempramen merupakan suatu karakteristik daripada sifat emosi yang juga terdapat di dalam kepribadian dan watak. 3. Tujuan kita untuk mempelajari Kepribadian, Sikap dan Watak adalah :

Supaya kita dapat mengenali watak kita tergolong kedalam jenis tempramen yang mana sehingga kita akan lebih mengetahui akan kelebihan dan kekurangan yang kita miliki, dan dapat melakukan usaha untuk menutupi kekurangan itu, sehingga kekurangan bukan lagi menjadi suatu hambatan dalam mengembangkan diri. 4.Manfaat yang didapatkan dalam mempelajari Kepribadian, Watak danTempramen Kita akan lebih memahami watak masing-masing personal (orang lain), bisa bersikap lebih dewasa karena kita sudah mengetahui karakteristik yang mereka miliki, mengurangi rasa buruk sangka dan lebih sabar dalam menghadapi sikap orang lain yang bertentangan dengan diri kita, karena kita

BAB XI

WANITA WIRAUSAHA

A. Dorongan Wanita Berwirausaha

1. Dorongan R. A. kartini Surat-surat Ibu Kartini di bukukan pula dengan judul Letters of A Javanese Princess dan

beredar

Charles Seribner Sons, New York.

Penterjemahnya bernama Agnes Louise symmers menyebutkan bahwa Ibu Kartini dalam

perjuangannya menyadari bahwa The Freedom Of Women Could Only Come Throught

Economic Independence (kebebasan wanita hanya bias dating dari kebebasan ekonomi).

Karya tulis ibu Kartini tidak hanya sumber inspirasi bagi wanita-wanita negeri Belanda,

tapi merupakan sumber inspirasi jutaan wanita seluruh dunia.

2. Skala Mengukur Minat Wirausaha

di

Amerika

sejak

tahun

1921

oleh

Mengukur diri sendiri dengan cara melingkari salah satu angka yang sesuai dengan

pribadi anda. Arti dari masing-masing angka adalah:

5

= Sangat Kuat

4

= Kuat

3

= Sedang

2

= Lemah

1

= Lemah Sekali

Pedoman wawancara adalah sebagai berikut.

1. Bagaimana sejarah hidup pemiliknya?

2. Apakah salah seorang famili dari pemilik memiliki usaha/

3. Apakah pemilik ini pernah bekerja di perusahaan sebelumnya?

4. Pernakah ia memimpin perusahaan sebelumnya?

5. Adakah dasar pengetahuan yang ia miliki yang mendorong untuk membuka

usaha?

6. Mengapa ia terdorong untuk membuka bisnis/

7.

Mengapa ia memilih bisnis di bidang ini?

8.

Apakah bentuk hokum dari usaha ini?

9.

Apakah ada perijinan yang perku diurus dulu sebelum perusahaan berjalan?

10.

Berapa jumlah uang yang ia miliki pada saat membuka usaha/

11.

Dari mana ia mendapatkan uang itu?

12.

Apakah jumlah uang itu ideal untuk memulai usaha?

13.

Berapa lama ia mampu untuk mencapai titik “break event”

14.

Bagaimanakh perencanaan yang dibuat oleh pemilik sebelum membuka usaha?

15.

Berapa lama ia menyusun perencanaan, dan apakah selalu dikembangkan?

16.

Adakah tenaga ahli yang ia gunakan? Tenaga ahli dalam bidang apa?

17.

Bagaimana dan mengapa ia memilih lokasi di tempat ini

18.

Apakah ia mempromosikan pembukaan usahanya?

19.

Masalah apakah yang ia hadapi sejak membuka usaha sampai sekarang?

20.

Bagaimana mengatasi masalah itu?

21.

Catatan apa saja yang ia buat dalam perusahaan?

22.

Bagaimana reaksi familinya terhadap kegiatan usahanya?

23.

Apakah keuntungan dan kerugian membuka usaha?

24.

Informasi dan keterampilan apa saja yang diperlukan untuk membuka usaha ini?

25.

apa yuang ia berikan apabila ada wanita lain yang ingin membuka usaha sejenis?

26.

bagaiman masa depan dari usaha ini?

Pada umumnya orang terdorong membuka usaha sendiri karena faktor berikut:

1. Membuka kesempatan untuk memperoleh keuntungan

2. Memenuhi keinginan dan minat pribadi

3. terbuka kesempatan untuk menjadi “Bos”

4. Adanya kebebasan dalam manajeman

3. Faktor-faktor Yang Menunjang/Menghambat Wanita Wirausaha Faktor penunjang wanita karir untuk berkembang dalam bidang wirausaha

1. Naluri kewanitaan yang bekerja lebih cermat, pandai mengantisipasi masa depan

2. Mendidik anggota keluarga agar lebih berhasil di kemudian hari, dapat

dikembangkan dalam personel manejemen perusahaan

3. Faktor adat-istiadat, contohnya diBalidan Sumatra Barat dimana wanita memegang peranan dalam mengatur ekonomi rumah tangga

4. Lingkungan kebutuhan hidup seperti jahit menjahit, menyulam membuat kue mendorong wanita pengusaha yang mengembangkan komoditi tersebut.

5. majunya dunia pendidikan wanita sangat mendorong perkembangan wanita karir, menjadi pegawai atau membuka usaha sendiri dalam berbagai bidang usaha.

Faktor-faktor yang menghambat

1. Faktor kewanitaan, dimana sebagai ibu rumah tangga ada masa hamil, menyusui, tentu agak mengganggu jalannya bisnis. Namun hal ini dapat diatasi dengan mendelegasikan tugas kepada karyawan lain.

2. Faktor sosial budaya, adat istiadat. Wanita sebagai ibu rumah tangga, bertanggung jawab penuh dalam urusan rumah tangga, bila anak atau suami sakit, ia harus memberikan perhatian penuh, dan ini akan menggangu aktivitas usahanya.

3. Faktor emosional yang dimiliki wanita, disamping menguntungkan juga bisa merugikan. Misalnya dalam pengambilan keputusan, karena ada faktor emosional, maka keputusan yang diambil akan kehilangan rasionalitasnya.

4. Sifat pandai, cekatan, hemat dalam mengatur keuangan rumah tangga, akan berpengaruh terhadap keuangan perusahaan.

4. Perbedaan Wanita Wirausaha dan Pria Wirausaha Wanita pengusaha bertumbuh sangat pesat di Amerika, terutama di segmen bisnis kecil. Wanita membuka bisnis dua kali lipat banyaknya dari pria. Pada saat ini wanita memiliki sepertiga dari semua bentuk bisnis, dan diharapkan akan tumbuh menjadi 50% wanita pengusaha pada tahun 2000.

5. Menjual Kegiatan Dasar Wirausaha Wanita

Walaupun seorang wirausaha tidak menjadi wiraniaga, namun seorang wirausaha harus mengetahui dan memahami seluk beluk ilmu menjual. Kegiatan menjual merupakan kegiatan dasar wirausaha. Seperti telah disebutkan bahwa wirausaha seseorang yang mengorganisir faktor-faktor produksi untuk tujuan produksi, maka produksi yang dihasilkan harus dapat terjual. Jika wirausaha ini tidak berhasil menjual produknya, maka

kegiatan usahanya akan mengalami kegagalan. Sejak awalnya, seorang wirausaha yang akan membuka usaha, ia harus mendesain ide- idenya, kemudian menjual ide tersebut atau mungkin mendiskusikan dengan teman- temannya agar dapat membuat keputusan yang tepat. Keputusan yang dibuat dapat dijadikan landasan kokoh pelaksanaan dengan keyakinan akan berhasil, tanpa ragu-ragu.

BAB XII PROFESI PENJUAL

A. Profesi Penjual Menjual ialah masalah perorangan yang sifatnya kreatif. Pekerjaan menjual merupakan keahlian yang tidak mungkin diganti dengan mesin. Pada zaman modern seperti sekarang ini seorang penjual yang pandai masih sangat dibutuhkan. Lebih-lebih di negara yang sedang berkembang pekerjaan penjual mendapat kedudukan istimewa. Di negara yang telah maju, peranan penjual sangat dominan sekali karena mereka dibutuhkan untuk menjual kelebihan produksi dan menjaga tetap berputarnya roda industri. Dengan demikian maka penjual bukan hanya sekedar tugas sampingan saja, tetapi penjual adalah suatu pekerjaan yang menghasilkan dan sebagai karir dalam hidup yang paling menantang. Memang kita kenal ada mesin yang bisa menjual secara otomatis yang disebut dengan vending machine. Pembeli memasukkan uang (coin ke dalam lubang mesin itu, kemudian dengan menekan tombol pilihan barang yang kita inginkan akan keluar sendiri. Namun pelayanan mesin itu terbatas pada barang-barang tertentu saja, seperti minuman botol, makanan kaleng, rokok dan sebagainya. Sangat beruntung sebuah perusahaan yang mempunyai seorang penjual ahli, seorang penjual profesional. Perusahaan akan merasa sangat terpukul bila penjual profesionalnya meninggal dunia atau keluar dari perusahaannya. Untuk mendapat gantinya diperlukan waktu yang sangat lama karena tenaga penjual yang baru harus dididik, dilatih, dan dibekali mulai dari bawah lagi. Seorang penjual profesional harus dapat menjawab pertanyaan: What can I do for my prospects and customers ? (Charles Atkinson Kirkpatrick). Apa yang dapat saya lakukan untuk kepentingan langganan dan masa depan saya? Bukan sebaliknya: What can mu prospects and customers do for me ? (Apa yang saya harapkan dari langganan dan kemungkinan masa depan saya ?)

Seorang penjual profesional harus memiliki dedikasi tinggi untuk melayani kebutuhan dan mengatasi masalah yang dihadapi oleh pembeli. Seorang penjual harus memberi advis kepada pembeli, apa yang harus dibeli, bagaimana cara menggunakan barang, dan sebagainya. Gambaran seorang penjual profesional adalah sebagai berikut :

1. He posses a satisfactory amount of basic ability to sell. (memiliki kemampuan menjual yang memuaskan)

2. He consciously chose the selling field and is proud of it. (dia bangga memilih

pekerjaan menjual ini).

3. He is loyal to high ethical standards (dia memiliki standar etika yang tinggi).

4. He is skilled in his work (terampil dalampekerjaannya)

5. His knowledge is through (memiliki pengetahuan)

6. He is true to his obligations (benar bila berjanji)

7. He stays up to date because he ever stops learning (dia tidak ketinggalan jaman

karena selalu belajar).

8. He maintains his self-respect and his independence. (dia memelihara keutuhan

pribadinya dan kemerdekaannya).

9. He knows that to sell is to sera (dia mengetahui bahwa pekerjaan menjual artinya

melayani). (Charles Atkinson Kirkpatrick). Kaum profesional dalam segala bidang pekerjaan tidak dibentuk dalam sekejap mata, dia tidak dilahirkan tetapi harus melewati proses panjang dan kerja keras. Seorang dokter akan tersohor dan banyak pasiennya setelah dia praktik puluhan tahu. Seorang dosen profesional harus mempunyai pengalaman mengajar puluhan tahun, seorang petinju profesional akan terbentuk berkat latihan yang lama dan pengalaman bertarungnya. Semua hal tersebut didukung dengan membaca buku-buku yang relevan dengan bidangnya.

Ada beberapa keuntungan dan kelemahan bila seseorang terjun ke dalam bidang profesi penjualan ini. Keuntungannya :

1. Akan memperoleh gaji/penghasilan yang cukup tinggi dibandingkan dengan orang- orang yang menerima upah/gaji tetap

2. Memiliki kesempatan yang lebih luas untuk berkembang, dibandingkan dengan pegawai tetap pada umumnya.

3. Memiliki kesempatan mengadakan tour ke berbagai daerah dan ini akan menambah wawasan pengetahuan dan pengalaman, bergaul dengan banyak orang dari segala

lapisan.

4. Rasa bangga akan pekerjaannya dan lebih bebas, tidak selalu bekerja di bawah seorang mandor seperti dalam pabrik.

5. Pribadinya dapat berkembang, karena banyak mendapat ide-ide baru dari hasil interelasinya dengan orang lain.

6. Memiliki rasa tanggung jawab tinggi karena sudah terlatih. Kelemahannya

1. Kurang waktu tinggal di rumah, karena seorang penjual banyak bepergian ke luar daerah.

2. Kurang kekuasaan, karena segala kegiatan yang dilakukan sudah ditetapkan oleh perusahaan.

3. Monoton, pekerjaan bisa membosankan karena hari-hari yang dilakukan tidak ada

perubahan Bagaimanapun juga karir seorang penjual, banyak tergantung pada orang itu sendiri. Jika ada bakat, mau belajar, gandrung dengan prestasi, bukan mengejar prestise, maka seorang penjual akan sukses menjadi seorang pengusaha besar. Banyak contoh dapat dilihat dari sejarah hidup para pengusaha besar, baik dalam negeri maupun luar negeri di mulai dari pekerjaan menjual ini.

Di Jepang seorang sarjana ekonomi perusahaan yang baru masuk bekerja pada satu perusahaan harus memulai karirnya dari bawah. Dia harus menjadi pelayan/pramuniaga lebih dulu, baru kemudian naik pangkat secara bertahap.

B. Seni Menjual Seni kita artikan sebagai suatu usaha mencapai hasil yang diinginkan dengan jalan menggunakan kepandaian. Jadi merupakan tindakan untuk menerapkan ilmu yang kita miliki dalam praktik atau juga merupakan keahlian dalam melaksanakan penjualan. Keahlian dalam menjual mungkin karena seseorang itu telah mempunyai bakat sejak kecil. Kemudian bakat itu dikembangkan dengan intuisi, pengetahuan langsung serta pengalaman pribadinya dalam melakukan praktik penjualan, sehingga ia menjadi ahli. Orang yang ahli melakukan kegiatan tertentu sehingga mendapat pengakuan dari masyarakat atau lingkungannya disebut “JENI”. Ia dapat melakukan keahliannya dengan baik, mempunyai keistimewaan dari yang lain dan dapat mengembangkannya sehingga ia mempunyai pribadi yang besar. Sering juga orang demikian disebut Self-Made man. Ia menjadi orang yang penting, disegani dan luwes dalam pergaulan dan dalam menjalankan tugasnya. Dengan adanya orang-orang yang mempunyai bakat istimewa dalam berjualan sehingga ia sukses, sehingga timbul pendapat yang mengatakan: salesman are born, not made; artinya seorang penjual yang berhasil karena memang ia telah dikaruniai bakat istimewa sejak lahir dan ditakdirkan untuk menjadi penjual yang sukses. Bukannya ia diberi teori- teori menjual yang muluk-muluk di bangku sekolah. Pandangan tersebut terlalu ekstrim untuk dipakai sebagai pegangan oleh calon pedagang. Sebab mungkin akan timbul rasa pesimis pada diri seseorang karena ia merasa seolah-olah tidak berbakat, sekalipun sebenarnya ia mempunyai minat dan keinginan untuk menjadi seorang penjual. Pendapat tadi baru merupakan pendapat beberapa orang ahli yang masih harus diuji kebenarannya.

Kita juga harus ingat bahwa Tuhan telah mewajibkan kepada setiap umat untuk merubah nasibnya, diantaranya dengan mencari ilmu pengetahuan dan cara baru untuk memecahkan setiap persoalan hidup. Keberhasilan seseorang tersebut tidak ditentukan oleh bakat saja, tetapi juga oleh segala daya upaya pikirannya yang mendorong ke arah keberhasilan.

C. Penjual sebagai Artist dan Scientist Banyak para penjual mengalami rintangan dan kesulitan serta kerugian dalam tugasnya. Apakah orang itu berbakat, tidak berbakat, ataupun tidak berilmu? Mereka membuat kesalahan dalam mengambil keputusan karena terdapat kelemahan pada dirinya. Mungkin karena ia tidak bersekolah, hanya mengandalkan nasibnya pada bakat yang ada sehingga setiap tindakannya yaitu terlampau subyektif, didorong oleh perasaannya bukan oleh pertimbangan yang rasional. Padahal bagaimanapun juga, sikap yang jernih, pandangan yang obyektif serta penuh perhitungan berdasarkan data keterangan nyata dalam mengambil keputusan perlu pertimbangan, sehingga dengan cara demikian kerugian minimum dapat dieliminir (dikurangi) dan keuntungan maksimal bisa diperjuangkan. Oleh karena yaitu untuk mengatasi kelemahan-kelemahan seseorang yang dibawa sejak lahir dan dibesarkan dengan intuisi serta pengalaman, maka para ahli telah mencoba menyusun pengetahuan menjual itu secara sistematis dari data dan informasi yang terus dikembangkan menjadi teori-teori y dapat dipelajari. Sekarang bagi setiap orang yang berminat menjadi penjual, teori menjual dapat dipelajari di bangku sekolah ataupun perguruan tinggi.

Kemudian teori menjual tersebut dipraktekkan melalui latihan kerja dalam dunia usaha, sehingga ia akan memperoleh pengalaman yang mendekatkan teorinya dengan praktik. Dengan ketekunan, kerja keras, penuh inisiatif dan kemauan, maka lama kelamaan seseorang akan menjadi ahli dalam menjual. Jadi seorang penjual harus berlaku sebagai “Artist” dalam melakukan transaksi penjualan dan bersikap “Scientist” dalam memecahkan persoalan-persoalan menjual melalui analisa secara ilmu pengetahuan agar diperoleh cara-cara menjual yang obyektif, rasional, dan menguntungkan.

D. Obyek Ilmu Menjual Bagi seorang penjual agar berhasil dalam menjalankan usahanya, perlu mengetahui tujuan serta bidang pekerjaan yang harus dilakukannya. Adapun yang menjadi obyek penjualan adalah :

1. Diri penjual Dalam praktik terjadinya jual beli, umumnya melalui tahap persiapan, membuka pembicaraan, memajangkan barang, mengarahkan pembeli agar terjadinya penjualan dan tercapainya kepuasan pada pembelinya. Seorang penjual sebelum melakukan penjualan harus mengetahui keadaan dirinya yang menyangkut keadaan fisik, pendengaran, penglihatan, nada suara, cara berbicara dan sebagainya. 2. Barang yang akan dijual Sebelum penjualan dilakukan, penjual perlu mengetahui dahulu keadaan, sifat dan guna dari barang yang akan dijualnya. Hal ini bisa dipelajari dari buku petunjuk, keterangan atau label, surat kabar, atau meminta bantuan kepada orang yang ahli tentang barang tersebut yang biasanya pula disediakan oleh produsen, sehingga dapat menarik dan mempercepat proses terjadinya penjualan.

3. Keadaan pembeli atau langganan Langganan merupakan jiwa perusahaan, mereka harus diperlakukan seperti raja, artinya mereka harus mendapat pelayanan yang baik sehingga menyenangkan dan memuaskan. Caranya bisa dipelajari secara kejiwaan atau mungkin dari kartu keadaan langganan sudah dapat membayangkan keadaan jiwanya atau profesinya. Jiwa yang ikhlas, sikap yang terbuka dan menyenangkan merupakan unsur yang perlu diperhatikan bagi pembeli. Sikap yang bersahabat dapat memberikan iklim yang baik bagi terjadinya jual beli, dan kemungkinan besar menjadi langganan tetap.

E. Politik dan Hukum Penjualan 1. Politik penjualan Politik penjualan merupakan suatu cara atau siasat untuk mencapai keberhasilan dalam melakukan penjualan. Dalam menjalankan politik penjualan harus berdasarkan ilmu dan seni. Diusahakan agar siasat penjualan dapat memperbesar jumlah penjualan dan menguntungkan serta memuaskan para langganan. 2. Hukum penjualan Dalam perniagaan, kita tidak hanya membiarkan penjual dan pembeli saja, tetapi dua obyek itu tidak dapat dipisahkan dalam jual beli. Dalam hal ini, dipakai hubungan sebab dan akibat atau saling pengaruh mempengaruhi, dan hubungan inilah yang disebut hubungan hukum. Dalam terjadinya jual beli, kita kenal ada hukum pembeli dan hukum penjual. Dalam hukum pembelian dikatakan bahwa tiap-tiap orang mau membeli suatu barang dengan uangnya, karena ia berpendapat bahwa barang itu lebih berharga, menguntungkan, dan memuaskan dari pada uang yang dikeluarkannya.

Sedangkan dalam hukum penjualan dikemukakan bahwa tiap orang mau menukarkan barangnya dengan uang, karena ia menganggap bahwa uang itu sangat diharapkannya dan akan menguntungkan serta memuaskan hatinya. Urutan hukum penjualan adalah sebagai berikut :

1. Tiap manusia adalah penjual

2. Jual beli merupakan pertukaran antara dua jenis barang atau jasa.

3. Orang mau menjual sesuatu karena didorong oleh keuntungan dan kepuasan yang

akan diperoleh dari hasil penjualan itu. Jadi, antara hukum pembeli dan hukum penjualan di lapangan jual beli perlu diperhatikan oleh penjual agar bisa menyiapkan rencana penjualannya dengan baik.

F. Cara -cara Menemui dan Mempengaruhi Calon Pembeli Sebelum melakukan penjualan, maka terlebih dahulu harus dipikirkan bagaimana cara mendekati calon pembeli. Adapun beberapa cara yang dapat ditempuh untuk mengadakan kontak dengan calon pembeli, yaitu :

1. Datang sendiri dengan memperkenalkan diri Seorang penjual itu bukan hanya menunggu pembeli datang ke toko, bila perlu didatangi. Pada zaman sekarang, masalah komunikasi bukan lagi masalah yang sukar, kalau mau dapat segera dilakukan. Siapkanlah sebelumnya apa yang diperlukan untuk mendatangi seseorang atau toko sehingga semua berjalan lancar. Perkenankanlah diri serta kemukakan maksud dan tujuan kedatangan sehingga orang yang dijumpai senang dan seolah-olah kedatangan kita seperti seorang sahabat yang sudah lama tidak berjumpa. Jangan lupa, apabila perlu berikan kartu nama sehingga jabatan, profesi, dan alamat kita dapat diketahuinya.

2. Dengan perantara orang lain

Apabila kita akan berkunjung atau mendatangi calon-calon pembeli yang belum kita kenal, maka mintalah pertolongan teman yang berada di daerah tersebut atau melalui orang-orang penting yang berpengaruh agar membantu memperkenalkan. Dengan demikian rasa kaku dan asing dapat teratasi dan akan melancarkan komunikasi.

3. Dengan perantara surat

Mungkin penjual telah mendapatkan alamat calon-calon pembelinya. Akan tetapi, karena jaraknya cukup jauh maka untuk mempercepat pertemuan kita dapat mengirimkan surat pemberitahuan kedatangan kita atau menyampaikan order barang yang akan ditawarkan. Biasanya kalau dalam surat itu termasuk tujuan untuk menawarkan, maka disertakan pula daftar barang disertai harganya. Apakah itu prospektus atau katalogus yang disertai syarat- syarat pembayaran dan penyerahannya. Hal ini memudahkan pembeli mengambil pertimbangan akan berbagai kemungkinan barang yang akan dipesannya.

4. Dengan perantaraan telepon

Zaman sekarang telepon sudah umum digunakan, perusahaan mendapat prioritas utama pemasangan telepon. Selain itu, munculnya telepon selular juga semakin memudahkan komunikasi berlangsung dimanapun kita berada. Dalam pembicaraan telepon orang harus pandai, seolah-olah orang yang diajak bicara itu ada di hadapan kita. Jadi, gunakanlah sopan santun dalam berbahasa, tekanan suara atau tertawa yang tidak mengganggu lawan bicara dan cukup mengasyikkan serta bersahabat. Dalam pembicaraan telepon janganlah terlalu lama sebab bisa mengganggu, tetapi tidak berarti membatasi apabila orang yang diajak bicara itu cukup punya luang waktu.

5. Melalui organisasi/perkumpulan

Kita mengetahui ada perkumpulan/organisasi ibu-ibu seperti arisan, PKK, perkumpulan olah raga, sepak bola, tenis, volleyball, dan sebagainya. Semua ini dapat dijadikan media untuk menemui para pembeli.

G. Cara Menghadapi Pembeli Untuk mengetahui dan mendapatkan calon pembeli, kita harus melakukan hal-hal sebagai berikut :

a. Menciptakan suasana yang menyenangkan Bagaimana kita dapat menciptakan suasana yang dapat menyenangkan perasaan hati pembeli. Perlu dipikirkan langkah-langkah yang akan Kita lakukan dalam menghadapi pembeli. Sebab menciptakan suasana yang menyenangkan berarti memberikan keleluasaan

bagi si pembeli untuk menyampaikan berbagai isi hatinya yang kadang-kadang sukar ditebak sebelumnya. Apabila telah jelas apa yang diinginkannya kita berusaha untuk lebih mengkhususkan pembicaraan pada barang yang menjadi obyek sehingga calon pembeli dapat mengambil keputusan membeli barang tersebut. Adapun langkah-langkah yang dapat dijalankan untuk menciptakan suasana menyenangkan bagi pembeli adalah :

1. Buatlah suasana persahabatan yang intim

2. Besarkanlah perasaan hati konsumen agar merasa dirinya itu adalah orang yang penting.

3. Tanamkanlah kepercayaan pada dirinya agar mempunyai ilham atau inspirasi/pikiran.

4. Berikanlah jalan untuk mempermudah pembeli dalam menentukan keputusannya. Kalau keinginan pembeli sudah ada, maka pikiran orang itu pindah kepada berbagai pertimbangan serta alasan baik kualitas, harga barang, substitusi lainnya yang semuanya dapat dipengaruhi oleh penjual.

b. Mengadakan pendekatan terhadap pembeli Pendekatan terjadi sejak pembeli memasuki toko serta berakhir setelah pramuniaga menawarkan barang dagangannya. Pada dasarnya tujuan utama dari pendekatan itu adalah untuk mengenali pembeli. Pada dasarnya pendekatan ke pembeli tergantung pada situasi yang berbeda-beda. Cara ini perlu diketahui oleh pramuniaga, sehingga suasana penjualan dapat berjalan dengan menyenangkan.

Perbedaan masing-masing cara itu berpangkal pada kata pertama yang memberikan kesan pada pembeli atas sifat para pramuniaga yang memberikan kesan pada pembeli yang juga dapat mempengaruhi keputusan para pembeli.

1. Memberi salam

Sebagai kata pembuka untuk mendekati penjual pada pembelinya sewaktu masuk ke dalam toko misalnya ucapan: selamat sore, selamat siang, atau selamat malam, mungkin juga kepada pelanggan yang sudah kenal akrab Kita cukup mengatakan: “Halo, wah sudah lama

tak kesini!” dan sebagainya. Tujuan kita menegur/menyapa demikian itu adalah untuk menarik simpati pembeli atau mendekatkan persahabatan.

2. Menunggu sejenak

Dalam hal ini, kita mencoba membantu dengan menanyakan apakah ada sesuatu yang dicari oleh p0embelinya. Tentu saja dalam cara ini jangan tergesa-gesa, pembeli baru masuk langsung ditanya. Cara ini hanya dapat dijalankan bila pembeli telah melihat-lihat sejenak, dan dari raut wajahnya ia mengharapkan bantuan dari Kita. Tidak perlu calon pembeli yang masuk kita buntuti dan diikuti terus menerus, karena akan timbul rasa kesal seakan-akan calon pembeli dicurigai. Biarkan calon pembeli itu jalan-jalan secara bebas dan setelah berhenti baru didekati pelan-pelan.

3. Pendekatan dagang

Car ini dapat dilakukan apabila pembeli langsung melihat dan meraba suatu barang kemudian memeriksanya. Sambutlah dengan gembira, lalu cobalah berikan bantuan dengan sedikit menjelaskan barang yang diperiksanya dengan sugesti, seperti “Nah, barang yang tuan pegang ini baru kemarin tiba, seminggu yang lalu banyak orang yang menanyakan tetapi tidak dapat kami layani. Rupanya tuan datang tepat pada saat barangnya ada”.

4. Dengan menaruh perhatian Mungkin pada saat anda sedang melayani pembeli, datang pembeli yang baru. Cukup kita memberi perhatian dengan mengangguk. Kalau pembeli yang pertama belum ada kepastian membeli, maka anda dapat menyapa pembeli yang baru masuk dengan menanyakan apa yang diperlukannya. Perhatian yang dapat diberikan kepada calon pembeli ini hanya dapat Kita lakukan apabila kita menghadapi lebih dari satu calon pembeli. c. Cara untuk Memperoleh Perhatian Pembeli Masalah yang pertama-tama dihadapi oleh para penjual ialah bagaimana dapat menarik perhatian calon pembeli. Bila perlu, penjual harus sanggup menjual kesan sebelum menjual barangnya. Setelah timbul perhatian, berikanlah kesan yang baik dengan sikap yang sesuai. Kesan pertama sebagai pembuka jalan transaksi ialah harus dapat menimbulkan perhatian pembeli. Untuk mendapatkan perhatian dari calon pembeli, maka penjual harus ingat akan sikap, tindak-tanduk, bahasa, dan cara berbicara serta cara berpakaian. Calon pembeli akan selalu memperhatikan hal-hal kecil tersebut. Seorang ahli dalam ilmu menjual mengatakan bahwa kesan pertama yang menyenangkan akan membawa pengaruh yang lebih intim dari pada berulang kali datang. Pada mesin pertama suatu pendekatan penjual adalah saat-saat yang penting. Selagi calon pembeli menaruh perhatian, maka penjual harus menggunakan kesempatan tersebut sebagai pembuka jalan. Timbulkan rasa pada diri calon pembeli bahwa “sekali melihat” terus ingin mendengarkan keterangan-keterangan selanjutnya. Tunjukkan keuntungan- keuntungan yang diperoleh jika membeli barang tersebut. d. Bagaimana supaya tetap ada perhatian pembeli? Perhatian dari calon pembeli bersifat sementara. Oleh sebab itu, penjual harus berusaha agar perhatian itu cukup lama sehingga membangkitkan keinginan calon pembeli. Untuk dapat menjaga perhatian calon pembeli, maka percakapan harus dimulai dari calon pembeli. Berbicaralah tentang suatu yang menarik perhatiannya, berceritalah dan berikanlah bantuan yang dikehendaki olehnya, akhirnya tunjukkanlah manfaat pembelian barang itu kepadanya.

Dalam setiap percakapan, penjual harus sanggup menjawab atau menjelaskan apa yang tersimpan dalam hatinya. Penjual harus dapat membangkitkan rasa melihat dan mendengarkan. Cara lain yang lebih efektif ialah dengan mendemonstrasikan barang yang akan dijual. Mengusahakan agar perhatian menjadi minat pembeli merupakan tingkat kedua dalam proses pendekatan penjualan. Perlu diingat proses pendekatan berikut ini.

1. Perhatian pembeli hanya bersifat sementara

2. Perhatian perlu dijaga supaya cukup lama sehingga berubah menjadi minat untuk membeli.

3. Adanya perhatian yang memusat sangat diperlukan / membangkitkan minat untuk

membeli. Tegasnya, selama masih ada perhatian dari calon pembeli, penjual harus segera mulai pembicaraan masalah penjualan. Langkah seterusnya membangkitkan minat pembeli dengan cara mendemonstrasikan barang untuk membuktikan atau memperkuat keterangan- keterangan yang diberikan. Agar perhatian menjadi minat pembeli, penjual tidak boleh bosan-bosan melayani dan selalu siap sedia setiap saat. Dalam beberapa hal, penjual harus pandai menempatkan diri sebagai pendengar, tidak mungkin terjadi jual beli tanpa mendengar keinginan dari pembeli. e. Mendorong Keinginan Membeli Penjual harus dapat mengetahui dasar-dasar kejiwaan, faktor-faktor apakah yang diperlukan untuk mendorong pembeli melakukan tindak pembelian. Kita jangan lupa bahwa kebebasan pembeli dalam mengambil keputusan tidak semuanya sama. Pembeli dipengaruhi oleh faktor-faktor yang tergantung pada pendapatnya, statusnya, pendidikannya, dan hal-hal lainnya. Sehingga ada pembeli yang cepat mengambil keputusan dan ada yang pikir-pikir dulu. Ada yang membutuhkan persetujuan penjual atau perlu didesak agar ia segera membeli, jika tidak maka ia akan kehilangan keuntungan yang akan diperolehnya.

Pembeli pada umumnya mengambil keputusan karena didorong oleh :

1. Untung yang akan diperoleh bila ia memiliki barang tersebut

2. Akan menyenangkan dan memberi kenikmatan

3. Akan menyebabkan dan menyelamatkan dalam hidupnya

4. Akan meninggikan harga dirinya untuk mendapatkan penghormatan atau pujian

orang lain.

5. Akan mendapat kebahagiaan tersendiri

Jadi, apabila ia tidak memiliki barang tersebut, ia akan merasa rugi dan takut barang tersebut nanti dibeli oleh orang lain. Bagaimana usaha penjual untuk mendorong pengambilan keputusan oleh calon pembeli, maka ia perlu memberikan motivasi dengan memberikan keterangan atau penjelasan yang bersifat sugesti tentang :

1. Manfaat atau daya guna yang ada pada barang tersebut, sebab apabila pembeli telah menyadari dan tidak meragukan lagi akan manfaat barang tersebut bagi dirinya, keluarganya atau yang dipentingkannya ia akan berusaha untuk memilikinya.

2. Setiap orang berpendirian untuk mendapatkan suatu barang yang baik dengan harga yang pants atau murah. Apabila penjual dapat meyakinkan bahwa kualitas barang itu baik dan harganya bersaing dibandingkan dengan toko-toko lainnya, maka pembeli

akan cepat memberi reaksinya yang menunjukkan keinginannya untuk memiliki barang tersebut. Setiap penjual harus dapat meyakinkan pembeli, ada beberapa acara untuk meyakinkan pembeli. 1. Jangan mengelabuhi pembeli, maksudnya penjual harus dapat membuktikan kebenaran kata-katanya.

2. Jangan berbohong, maksudnya penjual harus jujur dalam menjelaskan mutu barang

atau jasa yang dijualnya.

H. Prinsip The Customer is King Hormati dan perlakukan setiap pelanggan seperti seorang raja. Penjual harus menyediakan diri membantu dan melayani pelanggan tanpa merasa jemu dan mengeluh. Layanilah pelanggan seperti yang ia harapkan sehingga merasa puas. Di bawah ini dikemukakan 11 pernyataan yang harus dipelajari oleh penjual dalam prinsip the customer is king,yaitu:

1. Pembeli adalah orang penting dalam dunia usaha

2. Pembeli tidak tergantung pada Kita, justru kita tergantung padanya

3. Pembeli bukan pengganggu terhadap pekerjaan kita, tetapi sebaliknya sebagai tujuan usaha.

4. Pembeli berbuat kepada Kita sebagai suatu hal yang menyenangkan, janganlah kita berbuat sesuatu yang tidak menyenangkan.

5. Pembeli adalah sebagian dari usaha dan kegiatan kita

6. Pembeli bukanlah sebuah benda yang beku, melainkan seorang manusia berdarah daging dengan perasaan dan emosinya, seperti kita sendiri.

7. Pembeli bukanlah lawan berdebat, tepti8a kawan-kawan yang bersahabat.

8. Pembeli seorang yang membawa kebutuhan kepada kita dan merupakan pekerjaan kita untuk memenuhinya.

9. Pembeli adalah orang yang harus dilayani dan dimengerti dengan penuh perhatian

10. Pembeli adalah orang yang memungkinkan membuat keuntungan bagi pendapatan kita 11. Pembeli adalah jiwa penghidupan bagi dunia usaha Argumen-argumen tersebut dapat dipakai sebagai pegangan bagi penjual dalam menghadapi pembelinya dengan sebaik-baiknya, tidak ada salahnya apabila kita dapat menghafal nama-nama para langganan kita. Tentu pula kita harus dapat membedakan langganan-langganan itu berdasarkan lamanya ia berhubungan dengan Kita, banyak sedikitnya ia membeli, pembayaran cash atau kredit, sehingga Kita tidak dapat melupakan jasa-jasa mereka terhadap usaha yang kita jalankan.

Tidak ada salahnya pula untuk memberikan perhatian kita pada para langganan dengan membedakan berbagai kelas-kelas pembeli, kita dapat membedakan menjadi 3 kelas, yaitu :

1. Langganan kelas satu yaitu mereka yang selalu berbelanja pada toko kita.

2. Langganan kelas dua, dimana merek yaitu berbelanja sewaktu-waktu ke toko kita, tetapi di lain waktu ke toko lain.

3. Langganan kelas tiga, yaitu mereka yang berbelanja pada toko Kita sewaktu-waktu,

sedangkan toko langganannya tidak ada atau mereka yang berbelanja karena hanya kebetulan saja masuk ke toko kita. Berdasarkan pengamatan tersebut, penjualan harus lebih berhati-hati dalam memberikan servisnya, bilamana perlu memberikan korting maka berikanlah, atau hadiah-hadiah yang dapat lebih mengikat sehingga ia menjadi langganan yang setia.

1. Sifat-sifat Penjual yang Disenangi Pembeli

Para penjual perlu memiliki sifat-sifat yang baik. Sifat-sifat penjual yang baik menurut

pembeli ialah :

1. Jujur dalam informasi

2. pengetahuan yang baik tentang barang

3. Tahu kebutuhan konsumen

4. pribadi yang menarik

Empat sifat di atas adalah sifat-sifat yang pokok saja. Di samping itu masih banyak sifat lain yang dituntut oleh pembeli, seperti cepat dan terampil dalam melayani,

informatif, bersahabat, tidak memperlihatkan rasa kesal, sabar.

2. Beberapa Tipe Pembeli

Selanjutnya mengenai langganan atau para konsumen ada beberapa golongan sebagai berikut :

1. The decided customer Mereka ini telah mengetahui dan memutuskan apa yang akan dibeli dan penjual harus cepat melayani dan mengambilkan barangnya.

Dalam menjawab pertanyaan-pertanyaan dan memberi keterangan harus merupakan keterangan yang bersifat khusus tidak usah memberikan keterangan yang bersifat umum. Kalau langganan itu tidak terlalu tergesa-gesa, maka kemungkinan penjual juga bisa menjual barang-barang yang lain.

2. The know it all customers

Ini adalah tipe pembeli yang mengetahui segalanya, dialah yang bercerita kepada penjual. Walaupun apa yang diceritakannya itu tidak seluruhnya benar, tetapi penjual tidak usah membantahnya. Penjual dapat memberi keterangan-keterangan yang tepat secara bijaksana dengan menempuh cara yang tidak langsung dan ini bisa mempengaruhi sikap langganan tersebut.

3. The deliberate customers

Langganan ini menghendaki fakta-fakta yang kadang-kadang advis tentang konstruksi

dan cara-cara penggunaan barang yang akan dibelinya. Langganan ini banyak mengambil waktu untuk mempertimbangkan setiap pembeliannya.

4. The undecided customers

Customers ini tidak dapat memutuskan ukuran, warna dari barang yang kana dibelinya. Tugas penjual disini ialah mencoba menentukan apa sebenarnya yang dibutuhkan langganan. Penjual harus berusaha mengarahkan atensi langganan dan membantu si langganan mengambil keputusan. Setelah penjual menunjukkan berbagi macam barang, harus pula dengan cepat menyingkirkan barang-barang yang tidak menarik perhatian langganan. Dengan demikian perhatian langganan dipersempit agar lebih mudah mengambil keputusan.

5. The talkative customers

Langganan ini senang ngobrol, tetapi tidak mengarah kepada pembelian. Jika pada saat

itu tidak banyak langganan yang lain maka penjual bisa melayani obrolan itu dan mengarahkan sedikit ke arah pembelian. Jika pembelian sudah terjadi, segera barang- barangnya dibungkus dan bersiap menghadapi langganan yang lain.

6.

The silent timid customers

Customer ini merasa canggung di dalam toko dan merasa takut kalau-kalau kekurangan pengetahuannya tentang suatu barang akan diketahui jika ia bertanya- tanya. Salesman harus pandai melayani langganan ini, jangan sekali-kali menunjukkan kesan bahwa langganan itu memang tidak mengerti apa-apa tentang barang-barang yang dilihatnya.

7. The decided but mistaken customers

Langganan ini mendatangi toko dengan suatu keputusan dalam pikirannya untuk membeli suatu barang tertentu. Akan tetapi, menurut penjual pilihannya itu tidak

sesuai dengan maksud penjualannya. Dalam hal ini, salesman tidak perlu berdebat dengan langganan tetapi cukup memberitahukan manfaat dan kegunaan dari barang- barang itu.

8. The I get discount customers

Ini adalah customer yang selalu menghendaki discount atau potongan harga dari

barang yang dibelinya.

I. Mengatasi Keberatan Pembeli 1. Bagaimana meyakinkan calon-calon pembeli? Untuk meyakinkan langganan atau calon pembeli agar mau membeli tak dapat dipisahkan dengan cara menawarkan. Supaya pembeli merasa yakin, seorang penjual harus benar-benar mengenal barang yang dijual serta mempunyai kemampuan untuk mengatasi setiap keberatan dan keluhan para langganan. Dalam usaha meyakinkan pembeli, penjual harus memperkecil kekurangan-kekurangan yang terdapat pada barang dagangannya. Sebaliknya, tunjukkanlah setiap kelebihan yang terdapat dalam barangnya. Akan tetapi jangan lupa semua keterangan tersebut harus dibuktikan, dan jangan bohong!

Kelurusan hati dan kejujuran penjual akan menimbulkan keyakinan baik terhadap barang, jasa maupun terhadap diri penjual sendiri, jelaskan segalanya seperti apa adanya, jangan berlebih-lebihan. Demonstrasi merupakan salah satu cara yang paling efektif untuk meyakinkan, sebab melihat dengan mata kepala sendiri maka calon pembeli akhirnya dapat menilai apakah barang-barang itu diperlukan. Misalnya menjual ballpoint, coba coretkan ballpoint tersebut pada secarik kertas pasti hal ini akan menarik calon pembeli, bila mungkin ajaklah pembeli ikut serta dalam mengadakan demonstrasi suatu barang. Termasuk bagaimana meyakinkan pembeli, penjual harus sanggup mengatasi bila timbul keberatan dan celana-celaan dari calon pembeli. Mengatasi keberatan tersebut, seorang penjual dapat menggunakan segala kemampuannya yang diperoleh dalam praktik keterampilan menjual, antara lain bijaksana dan tidak mudah putus asa. Hal yang diperlukan dalam mengatasi keberatan calon pembeli ialah ajaklah calon pembeli berbicara. Jangan hanya penjual sendiri yang berbicara. Terimalah dan dengarkanlah segala keberatan dan keluhannya dengan senang hati. Kemudian ajukan beberapa pertanyaan dan pengaruhi dengan anjuran atau tawarkan barang jenis lain sebagai alternative pengganti. 2. Beberapa Cara Praktis Mengatasi Keberatan-keberatan yang Diajukan oleh Calon Pembeli Dalam segala bentuk jual beli barang, selalu saja ditemui keberatan-keberatan yang diajukan oleh calon pembeli. Para penjual harus sudah terlatih mengatasi keberatan- keberatan yang diajukan ini. Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam mengatasi persoalan ini ialah sebagai berikut:

1. Penjual harus mengetahui lebih dulu, berupa apa saja keberatan yang diajukan. Misalnya calon pembeli sebuah kemeja, mengajukan keberatan.

Penjual harus cepat menangkap apakah keberatannya terletak pada ukuran kemeja, harga kemeja, motif, corak, warna, dan sebagainya. Jika sudah jelas, maka penjual mencarikan jalan keluarnya. 2. Dengarkan baik-baik segala keberatan yang diajukan dan jangan memotong pembicaraan calon pembeli. Jauhkanlah diri dari pertengkaran, walaupun calon pembeli tersebut mencela barang dagangan anda. 3. Ulangi keberatan yang dikemukakan calon pembeli tadi secara pelan-pelan, tetapi yakin bahwa segala keberatan itu dapat diatasi. Sebenarnya, mungkin saja keberatan- keberatan yang dikemukakan itu tidak beralasan atau alasan yang dicari-cari agar tidak jadi membeli. Dalam hal ini penjual tidak perlu menyesali calon pembeli, tetapi atasi dengan baik sehingga calon pembeli merasa puas, dan lain kali dia kana datang kembali ke tempat anda. Penjual tidak boleh menganggap keberatan yang diajukan calon pembeli itu salah, artinya jangan ditentang, tetapi ulaslah pertanyaan pembeli itu secara baik. Kita harus ingat semboyan bahwa pembeli itu adalah raja. Penjual harus memuaskan sang raja. Oleh sebab itu, proses penjualan ini merupakan suatu drama. Drama membutuhkan suatu persiapan, ada permulaan, pertengahan, dan klimaks akhir atau penutup. Penjualan dimulai dengan anggukan, tegur sapa antara penjual dan pembeli, menanyakan dan melihat-lihat barang, tawar menawar, dan akhirnya klimaks terjadi transaksi. Tugas penjual disini ialah membantu calon pembeli, mengarahkan dia menuju titik klimaks yang memuaskan, sehingga dia kelak menjadi langganan yang setia.

K. Sifat-sifat yang Perlu Dimiliki Penjual Hubungan antara ilmu menjual dengan kepribadian erat sekali, boleh diaktakan sebagai dwitunggal yang tak terpisahkan. Seorang yang berhasil menjadi penjual ulung tentu merupakan seorang yang berkepribadian menarik. Sebaliknya seorang yang pribadinya menarik tentu berbakat menjadi penjual yang sukses. Kadang-kadang ada juga orang yang tidak memiliki kepribadian dapat memperoleh sukses dalam hidupnya. Dalam hal ini, kita tak perlu heran karena setiap hal tentu saja ada

kecualinya. Akan teptia, sudah dapat dipastikan seandainya orang tersebut memiliki kepribadian yang menarik tentu akan lebih sukses. Kepribadian penjual dapat diartikan sebagai kualitas pribadi penjual yang memiliki daya tarik dan menimbulkan kesan pertama yang baik pada para langganannya. Dipandang dari sudut ilmu jiwa, setiap orang memiliki dua kepribadian yaitu:

a. Kepribadian bakat

b. Kepribadian didikan

Kepribadian bakat antara lain senang berkawan, ramah tamah, sabar, dan sebagainya. Kepribadian bakat tersebut dapat dikembangkan (dididik) sehingga orang-orang yang memiliki sifat-sifat sabar, ramah tamah setelah dikembangkan dapat menjadi seorang penjual yang sukses. Inilah yang dimaksud dengan kepribadian didikan. Memang sulit untuk mengetahui kepribadian bakat seseorang. Untuk mengembangkan

kepribadian, penjual dapat melakukannya dengan belajar intensif dan latihan-latihan. Untuk mengembangkan kepribadian penjual perlu ditanamkan pengetahuan dasar, seperti :

a. Pengetahuan akan diri sendiri

b. Pengetahuan tentang barang-barang yang dijual

c. Pengetahuan tentang langganan-langganan calon-calon pembeli Pengetahuan kepribadian penjual yang baik, selalu berdasarkan pada diri sendiri. Dengan rasa kepercayaan pada diri sendiri yang kuat, akan menghasilkan seorang penjual yang sukses dan mampu mengatasi segala kesulitan.

Rasa percaya pada diri sendiri dapat dilihat dari pancaran mata, ekspresi air muka, dan sikap. Keelokan paras, kecantikan belum menjamin berhasilnya penjualan. Seorang pemuda atau pemudi dari desa yang memiliki kepribadian, ramah tamah, dan suka berkawan, suka humor dan mau bekerja keras ditambah dengan ilmu menjual dan latihan yang terarah akan menjadi seorang penjual yang sukses. Paling tidak ada sepuluh macam sifat kepribadian penjual yang perlu dipelajari.

a. Selalu gembira Gembira adalah satu kebiasaan yang baik. Mulai sekarang, cobalah untuk melatih diri “bergembira” tersenyumlah sedikit setiap jam sekali dan tersenyumlah seandainya pada hari ini anda tidak mendapat pesanan sama sekali.

b. Lurus hati dan disiplin

Setiap perbuatan yang lurus akan membawa perasaan menyenangkan, membawa suasana yang terbuka dan tidak kaku, sebab dengan selalu berlurus hati kita punya rasa bebas dosa. Rasa berdosa membuat kita resah dan kaku, bahkan palsu. Biasakanlah berbuat lurus dalam pekerjaan dan perbuatan, karena semua yang dilakukan dengan dibuat-buat akan kelihatan tidak wajar. Dalam hal ini, disiplin perlu dipegang teguh, jadi jangan melanggar rencana yang sudah ditentukan.

c. Bijaksana

Seorang yang bijaksana ialah seorang yang dapat melihat situasi serta dapat mengambil

keputusan dengan cepat guna kepentingan relasi-relasinya. Setiap perbuatan harus didasarkan atas tidak merugikan kepentingan kedua belah pihak, yaitu penjual dan pembeli.

d. Sopan santun

Berlaku sopan santun menimbulkan penghargaan orang terhadap diri kita. Oleh karena itu, tindakan penjual harus sopan santun serta menyenangkan calon pembeli. Ingat kesan

pertama itulah yang menentukan penjualan.

e. Periang

Setiap orang Periang akan menimbulkan kesan baik serta menimbulkan suasana menyenangkan. Wajahnya selalu menyunggingkan senyuman dan terutama tidak kurang bahan pembicaraannya.

f. Mudah bergaul

Kalau orang ingin pandai bergaul harus berusaha mendengarkan pembicaraan orang lain. Jangan suka membantah dan menghargai pikiran orang lain. Sikap ini perlu dimiliki oleh seorang penjual yang ingin memiliki kepribadian yang menarik.

g. Penuh inisiatif

Selalu bertindak dengan memberikan saran-saran dan mengajukan usul yang berharga

untuk kepentingan calon-calon pembeli atau para langganannya.

h. Tidak putus asa

Kadang-kadang kita melihat orang-orang begitu ulet dalam perjuangan hidupnya. Tidak

mudah putus asa, begitu juga mereka bangun lagi untuk meneruskan perjuangannya. Orang yang demikian akan lebih menarik dan dikagumi oleh orang-orang sekitarnya.

i. Ketajaman daya ingatan

Orang yang pelupa akan menimbulkan perasaan tidak enak. Sebagai penjual yang berkepribadian menarik haruslah memiliki daya ingat yang kuat. Jangan salah menyebut

nama barang langganan, jangan salah menyebut produksi keluaran tahun berapa dan model-modelnya. Dengan menyebut secara tepat semua apa yang akan dikerjakan, maka penjual menjadikan dirinya seorang yang berkepribadian kuat.

j. Penuh perhatian

Di dalam pekerjaan kita harus selalu penuh perhatian. Tidak boleh berbicara dengan

perhatian kurang kepada apa yang menjadi inti pembicaraan, apalagi mengalihkan perhatian kepada soal-soal yang bukan menjadi tujuan.

Kesepuluh sifat di atas sangat diperlukan untuk berhasilnya penjualan. Sifat-sifat tersebut dapat dipelajari dan dikembangkan untuk diri penjual. Seorang penjual yang baik akan merubah sifatnya yang jelek dan mengembangkan sifat-sifat di atas supaya tugasnya berhasil dengan memuaskan. Barang siapa yang berusaha memperbaiki sifat-sifatnya sesuai dengan sepuluh sifat di atas maka diharapkan dia akan menjadi penjual yang baik. 1. Syarat Fisik Penjual Seorang penjual harus memperbaikan dan memelihara keadaan dirinya (jasmani) agar selalu terlihat segar, menarik, dan simpatik. Oleh karena itu, perhatikanlah selalu persyaratan-persyaratan di bawah ini.

a. Kesehatan, misalnya dengan memperhatikan makanan yang bernilai gizi, waktu

istirahat yang teratur, dan sekali-sekali perlu diadakan pemeriksaan badan oleh dokter, jangan kelihatan lesu, letih karena kurang darah.

b. Badan tegap, diusahakan dengan melakukan olah raga, permainan atau atletik

sehingga mempunyai potensi tubuh yang tegap atletis.

c. Mudah tersenyum. Senyuman adalah modal bagi penjual untuk memikat dan menarik dengan ketulusan hati bukan dibuat-buat.

d. Lancar berbicara, seorang penjual jangan gugup, sebab kelancaran berbicara merupakan alat komunikasi yang baik dengan pembeli dalam memberikan penjelasan dan mengendalikan keberatan pembeli. Pembicaraan mengarah kepada pembelian, jangan berbicara ketus, to the point, tetapi diberi penjelasan dengan baik.

e. Muka riang dan peramah, seorang yang bermuka riang dan ramah bisa membawa orang yang diajak berbicara terhibur dan merasa senang.

f. Mata jernih, peliharalah mata agar tidak terdapat kotoran yang bis menyebabkan mata sakit. Kadang-kadang kita dapat menangkap perasaan orang lain melalui sinar

matanya.

gerakan olah raga menghirup dan

mengeluarkan udara pada pagi yang segar. Makanlah pastilles atau semacamnya agar napas terasa lega dan nyaman, sehingga waktu berbicara tidak mengganggu.

yang harmonis akan

mempunyai daya tarik yang besar sebagai promosi tidak langsung. Aturlah cara berpakaian mulai kemeja, dasi, dan sepatu yang harmonis dalam warnanya, rapih dipakainya dan tidak perlu dari bahan yang mahal. 2. Syarat Mental dan Karakter Penjual Seorang penjual dituntut memiliki sikap yang jujur, tulis, dan halus. Mempunyai

inisiatif, kreatif, dinamis, dan optimis dengan kesungguhan hati. Memang karakter adalah pembawaan, tetapi dalam hal mental bisa kita ubah melalui pendidikan atau pengaruh lingkungan yang baik. Adapun syarat mental yang perlu diperhatikan oleh penjual yaitu :

g. Napas

bersih,

peliharalah

napas

dengan

h. Pakaian

rapi,

bersih,

dan

pantas.

Kombinasi

pakaian

a. Seksama

b. Waspada

c. Simpati

d. Berinisiatif

e. Berkeahlian

f. Optimis

g. Percaya diri

h. Jujur

i. Berani

j. mempunyai daya imajinasi

k. Tanggung jawab, dan

l. Kontrol

Sedangkan syarat-syarat karakter yang diperlukan adalah :

a. Kesetiaan

b. Rajin

c. Teliti

e. Hati-hati

f. Sungguh-sungguh

g. Tepat waktu dan

h. Patuh

3. Syarat-syarat Sosial Penjual Oleh karena penjual berhubungan dengan setiap manusia pembeli, maka wajib dan patutlah ia memiliki sifat-sifat yang bisa menyesuaikan dirinya dengan lingkungan manusia. Sifat-sifat yang perlu dimilikinya ialah :

a. Pandai bergaul

b. Lancar berbicara

c. Sopan santun

d. Bijaksana

e. Halus budi pekerti

f. Toleran

g. Simpati

h. Sikap mau bekerja dan

i. tenang dan tabah Dengan meneliti persyaratan-persyaratan di atas yang harus dimiliki oleh seorang penjual, terlintaslah dalam alam pikiran kita betapa penjual itu harus mempunyai

kepribadian yang merupakan integrasi dari segala sifat dan persyaratan fisik mental, karakter ataupun kemampuan menyesuaikan diri dengan lingkungannya. Perpaduan antar

yang dipelajari serta seni penyesuaian dan keterampilan memberikan

penyajian barang-barang yang dijualnya adalah merupakan suatu kesatuan yang tak dapat

dipisahkan pada waktu penjual melaksanakan tugasnya. Kematangan jiwa seorang penjual akan lebih dimiliki apabila ia sudah berpengalaman dapat ia peroleh karena melihat, memandang, mendengar atau melakukan sendiri melalui job training misalnya atau tugas-tugas khusus yang dilakukan dalam berjualan.

bakat,

ilmu

Memang pengalaman itu adalah merupakan salah satu unsur yang sangat diperlukan seperti orang mengatakan the experience is the best teacher artinya pengalaman merupakan guru yang terbaik dalam mematangkan jiwa atau kepribadian penjual.

M. Mengapa Ada Penjual yang Gagal Sebab-sebab apakah sehingga banyak penjual gagal dalam melakukan usahanya. Kirk

Patrick telah mengadakan suatu survey kepada 500 perusahaan di Amerika, diantaranya 450 perusahaan menjelaskan kegagalan para penjual itu karena:

1. Kurang inisiatif

2. Tidak membuat rencana dan organisasi yang kurang baik

3. Tidak memiliki pengetahuan tentang barang produksi

4. kurang sungguh-sungguh

5. penjual tidak berorientasi pada langganan

6. Kurangnya latihan yang memadai

7. Kurang luwes dalam mengikuti keinginan pembeli

8. Tidak mempunyai pengetahuan pasar

9. Kurang memiliki pengetahuan perusahaan

10. Karir penjual kurang menguntungkan

11. Tidak memiliki pengalaman menjual

12. Kurang disiplin

13. Kurang menaruh perhatian pada perkembangan masa depan dengan pribadinya

14. Bekerja tidak dengan penuh perhatian

15. Kegagalan dalam mengikuti instruksi

16. Kurang percaya pada diri sendiri

17. Tak cakap dalam mengarahkan dan membimbing pembeli ke arah pembelian

18. Tak pandai berbicara

19. Kurang daya imajinasi

20. Banyak terpengaruh tentang persoalan pribadi

21. Kesukaran dalam mengadakan komunikasi

22. Kurang bijaksana

23. Sikap tidak meyakinkan

24. Kegagalan mengatasi keberatan yang diajukan pembeli

25. Kurang sopan dan kurang ramah

26. Suka berjudi dan minuman keras

27. Banyak melamun

28. Sering terganggu kesehatan dan selalu mengeluh

Di samping faktor-faktor yang disebutkan di atas tentu masih banyak lagi faktor yang dapat menyebabkan orang gagal dalam menjual. Aktor cinta dan menjadikan pekerjaan sebagai hobby yang mengasyikkan akan sangat berpengaruh pada diri dan keberhasilan penjual. Cinta pekerjaan dapat dipengaruhi oleh lingkungan, teman sekerja, majikan, kepastian masa depan, faktor tipe dan macam barang yang dijual, faktor hasutan, issu kurang baik, hal negatif dari orang-orang yang iri, dan sebagainya. Oleh sebab itu majikan yang membawahi pramuniaga (penjual) harus selalu memperhatikan perilaku pramuniaga dan harus lebih dekat dilihat dari segi psikologis antara atasan dan bawahan tersebut.

BAB XIII

PERENCANAAN USAHA BARU

A. Perencanaan Usaha Baru Tahukah kita apa itu perencanaan usaha? Perencanaan adalah proses menentukan bagaimana organisasi atau suatu usaha dapat mencapai tujuannya, dimana ditujukan pada tindakan yang tepat melalui proses analisa, evaluasi dan seleksi diantara kesempatan kesempatan yang diprediksi terlebih dahulu. Tujuan dari perencanaan adalah untuk membentuk suatu usaha yang terkoordinasi dalam organisasi. Lalu apa saja yang dibutuhkan sebuah wiraswasta atau pengusaha untuk memulai bisnisnya. Berikut adalah beberapa unsur terpenting dalam membuka awal usaha. Unsur unsur utama perencanaan usaha :

1. Unsur Pengetahuan, unsur ini sangatlah penting dalam membuat seorang untuk tidak

dapat terpengaruh dalam penipuan usaha.

2. Unsur Keterampilan, unsur ini mengacu pada kreatifitas serta inisiatif seseorang untuk membuat sebuah hal yang baru.

3. Unsur Kewaspadaan, unsur yang berkaitannya dengan sikap mental dalam mengatasi

sebuah permasalahan yang akan datang serta rencana-rencana kedapan yang diduga

akan dialami.

4. Rencana pemasaran

5. Rencana produksi

Alasan utama diperlukan perencanaan adalah Tujuan Perlindungan (Protective): meminimisasikan resiko dengan mengurangi ketidakpastian di sekitar kondisi bisnis dan menjelaskan konsekuensi tindakan manajerial yang berhubungan

Tujuan Kesepakatan (Affirmative) : meningkatkan tingkat keberhasilan organisasional Koontz O’Donnel menyatakan maksud perencanaan adalah :

“untuk melancarkan pencapaian usaha dan tujuan” Ada beberapa Manfaat Perencanaan usaha diantaranya :

1. Standar pelaksanaan dan pengawasan

2. Penyusunan skala prioritas, baik sasaran maupun kegiatan

3. Dapat mendekati asumsi kebenaran

4. Membandingkan hasil dengan rencana

5. Alat komunikasi untuk meyakinkan pihak lain

6. Wirausaha dapat berfikir kritis dan objektif

a. Tipe-Tipe Perencanaan

1. Dasar pengklasifikasian rencana :

Bidang fungsional Tingkatan organisasional Sifat rencana Waktu Unsur-unsur rencana :

2. Tipe utama rencana (pengelompokkan rencana), yaitu :

a. Rencana Strategis (strategic plans):

Langkah-langkah proses penyusunan strategic ini :

- Penentuan misi dan tujuan - Pengembangan profil perusahaan

- Analisa lingkungan eksternal

- Analisa internal perusahaan

Identifikasi kesempatan dan ancaman strategic. - Pembuatan keputusan strategic - Pengembangan strategi perusahaan

- Implementasi strategi

- Peninjauan kembali dan evaluasi (strategic control). 2. Rencana operasional (operational plans):

Rencana operasional dibagi menjadi 2 (dua) bagian :

a. Rencana sekali pakai (single use plans)

b. Rencana tetap (standing plans)

B. Penempatan SDM dalam organisasi Kewirausahaan Sumber daya manusia atau biasa disingkat menjadi SDM adalah potensi yang terkandung dalam diri manusia untuk mewujudkan perannya sebagai makhluk sosial yang adaptif dan transformatif yang mampu mengelola dirinya sendiri serta seluruh potensi yang terkandung di alam menuju tercapainya kesejahteraan kehidupan dalam tatanan yang seimbang dan berkelanjutan. Sedangkan dalam hubungannya denagan kewirausahaan, SDM merupakan Individu- individu dalam organisasi kerwirausahaan yang dapat memberikan kontribusi atau sumbangan yang berharga berupa peroduktivitas dari posisi yang mereka pegang untuk mencapai tujuan sistem organisasi kewirausahaan. a. Langkah-langkah penyediaan sumber daya manusia :

1. Perekrutan karyawan

Penarikan tenaga kerja adalah langkah pertama di dalam menyediakan sumber daya manusia bagi organisasi kewiraswastaan setiap kali terdapat posisi yang kosong.

2. Seleksi calon karyawan

Seleksi tenaga kerja adalah penyaringan awal dari calon sumber daya manusia yang tersedia untuk mengisi suatu posisi. Tujuannya adalah untuk memperkecil hingga jumlah

yang relatif sedikit calon karyawan dari mana seseorang akhirnya akan disewa.

3. Pelatihan karyawan

Pelatihan karyawan adalah keterampilan yang diajarkan pihak perusahaan kepada

karyawannya.

4. Penilaian hasil kerja

Penilaian tentang hasil kerja yang telah dilakukan oleh karyawannya, apakah sesuai dengan

yang diharapkan atau belum. b. Sumber Dari Sumber Daya Manusia Sumber dari dalam organisasi :

Karier

Karir pekerjaan dari seorang karyawannya yang begitu meningkat, memungkinkan

karyawan tersebut akan mengisi posisi yang kosong.

Promosi jabatan

Promosi dari dalam biasanya mempunyai keuntungan (1) membangun moral, (2) mendorong karyawan untuk bekerja lebih keras dengan harapan akan mendapatkan

promosi, dan (3) membuat individu cendrung tinggal dengan organisasi kewiraswastaan tertentu karena kemungkinan promosi di masa depan.

Rotasi jabatan

Rotasi jabatan bisa dilakukan apabila itu diperlukan untuk kepentingan perusahaan.

Sumber dari luar organisasi :

Para pesaing

Satu sumber eksternal sumber daya manusia yang umumnya terbuka adalah organisasi kewiraswastaan pesaing. Karena terdapat beberapa keuntungan membajak sumber daya manusia dari pesaing, tipe pembajakan ini telah menjadi praktek yang umum.

Badan/agen penempatan kerja

Suatu agen penempatan kerja adalah suatu organisasi yang mengkhususkan diri di dalam menyesuaikan individu dengan organisasi. Agen-agen tersebut membantu orang- orang untuk menemukan pekerjaan dan organisasi yang memerlukan tenaga kerja.

Lembaga pendidikan

Beberapa wiraswastawan pergi secara langsung ke perguruan tinggi untuk mewawancarai mahasiswa-mahasiswa yang mendekati kelulusan. Sekolah bisnis, sekolah teknik, sekolah seni, dan lain-lain mempunyai sumber daya manusia yang agak berbeda untuk ditawarkan. Usaha penarikan tenaga kerja hendaknya dipusatkan pada sekolah-sekolah dengan kemungkinan tertinggi untuk menyediakan sumber daya

manusia semestinya bagi posisi lowong.

Mass media informasi

Mungkin sumber tenaga kerja manusia yang potensial yang paling luas adalah pembaca dari publikasi-publikasi tertentu. Untuk bisa menemukan sumber ini, wiraswastawan bisa memasang iklan pada media masa. Teknik Pengembangan Keterampilan Teknik pengembangan keterampilan dalam program pelatihan bisa dibagi menjadi dua kategori:

(1) Teknik dalam jabatan untuk mengembangkan keterampilan (on the job teckniques for develoving skill), (2) teknik ruang kelas untuk mengembangkan keterampilan (classroom techniques for develoving skill). Teknik tertentu yang diajukan pada pengembangan keterampilan dalam ruang kelas termasuk berbagai tipe permainan manajemen (management games) dan suatu macam aktivitas permainan peranan (role playing activities)

1. Evaluasi Program Pelatihan

Sesudah program pelatihan selesai program tersebut hendaknya dievaluasi keefektivitasannya. Karena program pelatihan merupakan suatu investasi biaya, manajemen hendaknya mendapatkan hasil pengembalian yang layak. Biaya-biaya termasuk bahan, waktu bagi pelatihan, dan kehilangan produksi akibat individu yang dilatih dan bukannya bekerja. Pada dasarnya, program pelatihan harus dievaluasi untuk

menentukan apakah ia memenuhi kebutuhan di mana program tersebut dirancang.

2. Penilaian Hasil Kerja (Performance Appraisal)

Sesudah individu direkrut, diseleksi dan dilatih, tugas membuat mereka menjadi individu yang produktif dalam organisasi belumlah selesai. Langkah keempat dalam

proses penyediaan sumber daya manusia yang tepat bagi organisasi kewiraswastaan adalah penilaian hasil kerja. Satu dari tujuan utamanya adalah untuk memberikan umpan balik pada anggota organisasi kewiraswastaan mengenai seberapa baik mereka bisa menjadi lebih produktif.

BAB XIV RENCANA PEMASARAN

A. Pengertian Rencana Pemasaran Perencanaan adalah proses menentukan dengan tepat apa yang di lakukan organisasi untuk mencapai tujuannya. Sedangkan pemasaran adalah seluruh sistem yang berhubungan dengan kegiatan untuk merencanakan dan mentukan harga hingga mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli. Jadi Rencana Pemasaran adalah proses menentukan dengan tepat untuk mempromosikan dan medistribusiakan barang dan jasa sampai mencapai tujuannya yaitu memuaskan kebutuhan pembeli. Tujuan dibuat Rencana Pemasaran sebelum memasarkan sebuah produk adalah agar apa yang dilakukan dalam memasarkan produk tesebut sesuai denagn tujuan yang ingin dicapai. Tetapi ada 2 maksud Rencana Pemasaran Itu dibuat :

1. Protective (Perlindungan), maksudnya meminimalisasi resiko dengan mengurangi ketidak pastian di sekitar kondisi bisnis dan menjelaskan tentang konsekuensi dari setiap tindakan. 2. Affirmatif (Kesepakatan), maksudnya untuk meningkatkan tingkat keberhasilan suatu usaha. a. Analisis Lingkungan Analisis Lingkunagn dalam pemasaran terbagi dalam dua bagian yaitu lingkunagan eksternal dan lingkunagn internal. 1. Lingkungan eksternal Pada umumnya lingkungan eksternal dipandang sebagai hal yang tidak dapat dikendalikan oleh para pengusaha.

Akan tetapi untuk membuat rencana pemasaran seorang pengusaha harus melihat hal- hal yang terdapat di dalam lingkunagn eksternal yaitu:

a. Lingkunagn Perekonomian Pengusaha harus mempertimbangkan perubahan dalam pendapatan nasional bruto), pengangguran menurut daerah geografis, pendapatan siap konsumsi, dan lain-lain. b. Lingkungan Kebudayaan Seorang pengusaha untuk dapat membuat rencana pemasaran harus mengevaluasi perubahan kebudayaan karena mungkin semunya mempunyai dampak dalam perencanaan pasar.

c. Lingkungan Teknologi Kemajuan teknologi memang sulit di prediksi, tapi seorang pengusaha harus memperhatikan perkembangan teknologi untuk membuat keputusan pemasaran jangka pendek. d. Lingkungan Permintaan Konsumen Perencanaan pemasaran akan mempersiapkan pengusaha terhadap adanya perubahan dalam permintaan konsumen dan memberikan cara persiapan terhadap perubahan permintaan konsumen yang memerlukan tindakan tertentu pada produk/jasa, saluran distribusi, harga atau promosi.

e. Lingkungan Hukum Terdapat banyak persoalan hukum dalam memulai usaha baru. Pengusaha hendaknya bersiap-siap dengan adanya perubahan peraturan hukum dari pemerintah yang mungkin akan mempengaruhi produk/jasa.

f. Lingkunagan Persaingan Sebagian besar wiraswastawan umumnya menghadapi ancaman potensial dari perusahaan yang lebih besar. Wiraswastawan harus bersiap-siap dengan ancaman tersebut dan hendaknya membuat rencana pemasaran yang menguraikan strategi paling efektif dalam lingkungan persaingan.

g. Lingkungan Bahan Mentah Jika dalam usaha terjadi kelangkaan bahan mentah seorang pengusaha harus mmepunyai alternative untuk bahan mentah agar usah yang dijalankannya tidak gulung tikar hanya karna kekurangan bahan mentah.

2. Lingkungan Intrnal Faktor internal merupakan variabel di mana pengusaha mempunyai suatu kendali atas variabel tersebut.

a. Sumber Daya Finansial Sumber daya finansial hendaknya menguraikan kebutuhan financial dari usaha baru.

b. Manajemen

Wiraswastawan harus membangun tim manajemen efektif dan memberikan tanggung jawab kepada mereka untuk mengimplementasikan rencana pemasaran.

c. Pemasok Seorang pengusaha mempunyai kendali yang kecil untuk memutuskan keputusan tentang bahan mentah dari pemasok. Jadi sangat penting memasukan factor-faktor tentang pemasokan.

d. Sasaran dan Tujuan

Setiap usaha baru hendaknya menetapkan sasaran dan tujuan yang akan menuntun perusahaan melalui pembuatan keputusan jangka panjang. Akan tetapi, harus dipahami bahwa tujuan dan sasaran adalah berarti garis pedoman jangka panjang dan perubahan konstan akan menunjukkan ketidakstabilan dan ketidakamanan bagian manajer.

B. Bauran Pemasaran Bagi pengusaha, saluran distribusi atau perantara merupakan faktor penting karena mencerminkan harga, promosi, dan citra produk. Di samping itu, saluran distribusi bisa membantu pengusaha dalam peramalan, Bauran pemasaran merupakan interaksi ‘empat variabel utama dalam sistem pemasaran: produk/jasa, penentuan harga, distribusi, dan promosi. Keempat unsur utama dalam bauran pemasaran mengandung sejumlah variable lainnya. Mengetahui faktor-faktor tersebut sangat penting karena mungkin termasuk dalam rencana pemasaran. 1. Produk/Jasa Unsur ini dalam pemasaran sepenuhnya menguraikan sifat produk/jasa yang harus dipertimbangkan dalam rencana pemasaran untuk membedakan produk/jasa dari para pesaing.

2. Penentuan Harga

Suatu keputusan paling sulit untuk suatu usaha baru adalah memutuskan harga yang tepat untuk produk/jasa. Karena perubahan harga bias mnciptakan citra terhadap

produk/jasa yang berbeda.

3. Distribusi

Perencanaan dan strategi pasar, serta pengembangan produk.

4. Promosi Suatu usaha yang baru didiriakn sangan memerlikan promosi yang baik untuk kemajuan usahanya. Dalam variable ini pengusah memerlukan marketing yang handal untuk mempromosikan produk/jasa nya.

C. Batasan Rencana Pemasaran Batasan rencana pemasaran harus dipahami agar seorngan pengusaha mengerti masalah-masalh yang akan di hadapi oleh usahanya nanti dan agar pengusaha dapat mentukan keputusan yang benar dan yang paling penting batasan rencana pemasaran itu bertujuan untuk memfokuskan seorang pengusaha terhadap tujuan usahanya. Untuk mmebuat batasan rencana pemasaran seorang pegusaha harus memepunya dua hal yang sangat mempengaruhi yaitu (1) Peramalan Pemasaran dan (2) Memperoleh Informasi Pasar yang Dibutuhkan.

1. Peramalan Pemasaran Kemampuan wiraswastawan untuk membuat peramalan realistik merupakan tugas yang sangat sulit dengan perubahan lingkungan bersaing, restrukturisasi pasar, dan perubahan teknologi baru yang menyumbang pada sulit dipahaminya kondisi pasar. Bantuan dari saluran distribusi, data industri dan riset pemasaran akan membantu dalam peramalan. Penting juga untuk menetapkan mekanisme pengawasan dalam rencana pemasaran yang memungkinkan modifikasi strategi pemasaran jika terjadi perubahan.

2. Memperoleh Informasi Pasar yang Dibutuhkan Untuk mengembangkan rencana pasar yang efektif, sangat diperlukan informasi mengenai kecenderungan pasar, kebutuhan konsumen, teknologi perubahan pangsa pasar, reaksi pesaing, dan lain-lain. Wiraswastawan umumnya tidak mampu ataupun tidak yakin bagaimana mendapatkan semua informasi yang dibutuhkan. Terdapat sumber kedua yang bisa digunakan oleh wiraswastawan. Kadin, jurnal perdagangan, badan-badan pemerintah (Departemen Perdagangan) merupakan sumber informasi pasar yang sangat berguna. Informasi yang dibutuhkan dan kemampuan mendapatkan informasi tersebut tergantung pada pasar dan industri.

3.Karakteristik Rencana Pemasaran

Rencana pemasaran hendaknya dirancang sedemikian rupa sehingga kriteria tertentu terpenuhi. Beberapa karakteristik penting yang harus ada pada rencana pemasaran efektif adalah sebagai berikut :

1. Rencana pemasaran hendaknya memberikan strategi untuk mencapai tujuan atau misi perusahaan.

2. Rencana pemasaran hendaknya didasarkan pada fakta dan asumsi valid.

3. Rencana pemasaran hendaknya memungkinkan penggunaan sumber daya yang ada. Alokasi semua peralatan, sumber daya finansial, dan sumber daya manusia harus diuraikan.

4. Organisasi yang tepat harus diuraikan untuk mengimplementasikan rencana pemasaran.

5. Rencana pemasaran harus memberikan kesinambungan sehingga tiap rencana pemasaran tahunan yang dibuat berdasar hal tersebut bisa memenuhi tujuan dan sasaran dalam jangka panjang.

6. Rencana pemasaran hendaknya singkat dan simpel.

7. Keberhasilan rencana tergantung pada fleksibilitas. Perubahan rencana bias dilakukan dengan melihat perubahan lingkungan.

8. Rencana pemasaran hendaknya menspesifikasi kriteria kinerja yang akan dimonitor dan dikendalikan.

D. Langkah-langkah Dalam Pembuatan Rencana Pemasaran

1. Mendefinisikan Segmen Pasar/Peluang dan Ancaman Segmentasi pasar adalah proses membagi pasar kedalam kelompok homogeny yang lebih kecil. Hal ini membantu wiraswastawan mendefinisikan peluang dan memberikan pendekatan untuk memenuhi kebutuhan konsumen yang bisa di manage.

2. Menganalisis Kekuatan dan Kelemahan

Pentingnya seorang pengusaha untuk dapat menganalisis kekuatan dan kelemahan produk/jasa yang akan dipasarkan karena untuk memudakan pengusaha memasarkan produknya.

3. Penetapan Tujuan dan Sasaran Sasaran dan tujuan tersebut harus menguraikan kemana perusahaan diarahkan dan menspesifikasi hal-hal seperti pangsa pasar, laba, penjualan (menurut wilayah dan daerah), penetrasi pasar, jumlah distributor, tingkat kesadaran, peluncuran produk baru, kebijakan penentuan harga promosi penjualan dan dukungan periklanan. Semua tujuan di atas bisa dikuantifikasi dan bisa diukur untuk tujuan pengawasan. Perlu pula dibatasi tujuan dan sasaran karena terlalu banyaknya tujuan yang hams dipenuhi akan mempersulit pengawasan dan monitor.

4. Mengidentifikasikan Strategi Pemasaran dan Usaha yang Dilakukan Sekali tujuan dan sasaran pemasaran ditetapkan, wiraswastawan bias mengembangkan strategi untuk tujuan tersebut. Strategi tersebut merespons pertanyaan,” Bagaimana kita akan kesana? Penting sekali bahwa strategi dan tindakan yang diambil bersifat spesifik dan terperinci.

5. PerencanaanTanggung Jawab Implementasi Rencana harus diimplementasikan dengan efektif untuk memenuhi semua tujuan yang diinginkan. Seseorang, dan biasanya adalah wiraswastawan, hams bertanggung jawab bagi implementasi tiap-tiap strategi dan tindakan yang diambil dalam rencana pemasaran.

6. Penganggaran Strategi Pemasaran Langkah ini harus dibuat dengan jelas berapa anggaran yang harus dikeluarkan untuk usaha yang didirikan.

7. Memonitori Kemajuaan Usaha Pemasaran Monitoring rencana melibatkan penjajakan hasil-hasil tertentu dari usaha pemasaran. Data penjualan menurut produk, daerah, perwakilan penjualan, dan tempat penjualan adalah hasil tertentu yang harus dimonitor.

E. Perencanaan Kontigensi Perencanaa Kontigensi atau rencana alternative,rencana yang jarang dibuat oleh para pengusaha pada umumnya. Sebenarnya rencana ini sangat penting karena rencana kontigensi dapatmengendalikan kegagalan dalam usaha. Berapa kegagalan yang dapat dikendalikan yaitu :

1. Kurangnya rencana nyata. Rencana pemasaran dangkal dan kurangnya rincian dan substansi, khususnya mengenai tujuan dan sasaran.

2. Kurangnya analisis situasi yang memadai. Penting untuk mengetahui di mana anda sekarang, sebelum memutuskan ke mana anda akan pergi. Analisis lingkungan 17 secara seksama bisa menghasilkan tujuan dan sasaran yang tidak bias diterima.

3. Tujuan dan sasaran yang tidak realistic. Hal ini terjadi karena kurangnya pemahaman situasi.

4. Perubahan persaingan yang tidak diantisipasi, kekurangan produk, dan perubahan mendadak. Dengan analisis situasi yang baik, maupun monitoring proses yang efektif, keputusan bersaing bisa dinilai dan diprediksi dengan akurasi tinggi. Kekurangan produk sering terjadi karena tingginya permintaan. Kelangkaan bahan bakar, banjir, dan perang di luar kendali wiraswastawan.

BAB XVI ETIKA BISNIS KEWIRAUSAHAAN

A. Pengertian Etika Bisnis Menurut Zimmerer, etika bisnis adalah suatu kode etik perilaku pengusaha berdasarkan nilai-nilai moral dan norma yang dijadikan tuntunan dalam membuat keputusan dan memecahkan persoalan-persoalan yang dihadapi. Menurut Ronald J. Ebert dan Ricky M. Griffin, etika bisnis adalah istilah yang sering digunakan untuk menunjukan perilaku etika dari seorang manajer atau karyawan suatu organisasi. Etika bisnis sangat penting untuk mempertahankan loyalitas pemilik kepentingan. Jadi, Etika bisnis adalah suatu kode etik perilaku pengusaha berdasarkan nilai-nilai moral dan norma yang dijadikan tuntunan dalam berusaha dan memecahkan persoalan- persoalan yang dihadapi dalam suatu perusahaan. Menurut Pengertiannya, etika dapat dibedakan menjadi 2 yaitu :

1. Etika sebagai praktis (apa yang dilakukan sejauh ini sesuai atau tidak sesuai dengan nilai dan norma moral).

2. Etika sebagai refleksi (dalam hal ini menyoroti dan menilai baik-buruknya seseorang). Pengertiannya dapat dibedakan menjadi :

1. Secara makro, etika bisnis mempelajari aspek-aspek moral dari sistem ekonomi secara keseluruhan.

2. Secara meso, etika bisnis mempelajadi masalah-masalah etis dibidang organisasi.

3. Secara mikro, etika bisnis difokuskan pada hubungan individu dengan ekonomi dan bisnis.

B. 6 Tingkatan Membangun Moral Menurut ahli psikologi, Lawrence Kohlberg, dengan risetnya selama 20 tahun,menyimpulkan, bahwa ada 6 tingkatan (terdiri dari 3 level, masing-masing 2 tahap) yangteridentifikasi dalam perkembangan moral seseorang untuk berhadapan dengan isu-isu moral. Tahapannya adalah sebagai berikut :

1. Level satu : Tahap Prakonvensional Pada tahap pertama, seorang anak dapat merespon peraturan dan ekspektasi sosial dandapat menerapkan label-label baik, buruk, benar dan salah. Tahap satu : Orientasi Hukuman dan Ketaatan. Tahap dua : Orientasi Instrumen dan Relativitas.

2. Level dua : Tahap Konvensional

Pada level ini, orang tidak hanya berdamai dengan harapan, tetapi menunjukkan loyalitasterhadap kelompok beserta norma-normanya. Remaja pada masa ini, dapat melihat situasidari sudut pandang orang lain, dari perspektif kelompok sosialnya. Tahap Tiga : Orientasi pada Kesesuaian Interpersonal. Tahap Empat : Orientasi pada Hukum dan Keteraturan.

3. Level tiga : Tahap Postkonvensional, Otonom, atau Berprinsip.

Pada tahap ini, seseorang tidak lagi secara sederhana menerima nilai dan norma kelompoknya. Dia justru berusaha melihat situasi dari sudut pandang yang secara adilmempertimbangkan kepentingan orang lain. Dia mempertanyakan hukum dan nilai yang diadopsi oleh masyarakat dan mendefinisikan kembali dalam pengertian prinsip moral yang dipilih sendiri yang dapat dijustifikasi secara rasional. Hukum dan nilai yang pantas adalah yang sesuai dengan prinsip-prinsip yang memotivasi orang yang rasional untuk menjalankannya.

4. Tahap Lima : Orientasi pada Kontrak Sosial Tahap ini, seseorang menjadi sadar bahwa mempunyai beragam pandangan dan pendapatpersonal yang bertentangan dan menekankan cara yang adil untuk mencapai consensusdengan kesepahaman, kontrak, dan proses yang matang. Dia percaya bahwa nilai dannorma bersifat relative, dan terlepas dari consensus demokratis semuanya diberi toleransi. Tahap Enam : Orientasi pada Prinsip Etika yang Universal. Tahap akhir ini, tindakan yang benar didefinisikan dalam pengertian prinsip moral yang dipilih karena komprehensivitas, universalitas, dan konsistensi. Alasan seseorang untuk melakukan apa yang benar berdasarkan pada komitmen terhadap prinsip-prinsip moral tersebut dan dia melihatnya sebagai criteria untuk mengevaluasi semua aturan dan tatanan moral yang lain.

C. Moralitas Moralitas adalah pedoman yang dimiliki individu atau kelompok mengenai apa itu benar dan salah, atau baik dan jahat. Nilai-nilai moral biasanya diekspresikan sebagai pernyataan yang mendeskripsikan objek-objek atau ciri-ciri objek yang bernilai, semacam “kejujuran itu baik” dan “ketidakadilan itu buruk”. Standar moral pertama kali terserap ketika masa kanak-kanak dari keluarga, teman, pengaruh kemasyarakatan seperti gereja, sekolah, televisi, majalah, musik dan perkumpulan. Hakekat standar moral :

1. Standar moral berkaitan dengan persoalan yang kita anggap akan merugikan secara serius atau benar-benar akan menguntungkan manusia.

2. Standar moral tidak dapat ditetapkan atau diubah oleh keputusan dewan otoritatif tertentu.

3. Standar moral harus lebih diutamakan daripada nilai lain termasuk (khususnya) kepentingan diri.

Standar moral diasosiasikan dengan emosi tertentu dan kosa kata tertentu. Standar moral, dengan demikian, merupakan standar yang berkaitan dengan persoalan yang kita anggap mempunyai konsekuensi serius, didasarkan pada penalaran yang baik bukan otoritas, melampaui kepentingan diri, didasarkan pada pertimbangan yang tidak memihak, dan yang pelanggarannya diasosiasikan dengan perasaan bersalah dan malu dan dengan emosi dan kosa kata tertentu

Contoh Pelanggaran Etika Bisnis

- Manipulasi laporan keuangan PT KAI Dalam kasus tersebut, terdeteksi adanya kecurangan dalam penyajian laporan keuangan. Ini merupakan suatu bentuk penipuan yang dapat menyesatkan investor dan stakeholder lainnya. Kasus ini juga berkaitan dengan masalah pelanggaran kode etik profesi akuntansi. - Skandal Enron, Worldcom dan perusahaan-perusahaan besar di AS Worldcom terlibat rekayasa laporan keuangan milyaran dollar AS. Dalam pembukuannya Worldcom mengumumkan laba sebesar USD 3,8 milyar antara Januari 2001 dan Maret 2002. Hal itu bisa terjadi karena rekayasa akuntansi. Penipuan ini telah menenggelamkan kepercayaan investor terhadap korporasi AS dan menyebabkan harga saham dunia menurun serentak di akhir Juni 2002. Dalam perkembangannya, Scott Sullifan (CFO) dituduh telah melakukan tindakan kriminal di bidang keuangan dengan kemungkinan hukuman 10 tahun penjara. Pada saat itu, para investor memilih untuk menghentikan atau mengurangi aktivitasnya di bursa saham.

- Kasus Tylenol Johnson & Johnson Kasus penarikan Tylenol oleh Johnson & Johnson dapat dilihat sebagai bagian dari etika perusahaan yang menjunjung tinggi keselamatan konsumen di atas segalanga, termasuk keuntungan perusahaan. Johnson & Johnson segera mengambil tindakan intuk mengatasi masalahnya. Dengan bertindak cepat dan melindungi kepentingan konsumennya, berarti perusahaan telah menjaga trustnya.

-

Kasus obat anti nyamuk Hit Pada kasus Hit, meskipun perusahaan telah meminta maaf dan berjanji untuk menarik produknya, ada kesan permintaan maaf itu klise. Penarikan produk yang kandungannya bisa menyebabkan kanker tersebut terkesan tidak sungguh-sungguh dilakukan. Produk berbahaya itu masih beredar di pasaran.

-

Kasus Baterai laptop Dell Dell akhirnya memutuskan untuk menarik dan mengganti baterai laptop yang bermasalah dengan biaya USD 4,1 juta. Adanya video clip yang menggambarkan bagaimana sebuah note book Dell meledak yang telah beredar di internet membuat perusahaan harus bergerak cepat mengatasi masalah tersebut.

D.

Etika Wirausaha

1. Gejala tidak jujur di masyarakat Merosotnya rasa solidaritas, tanggung jawab social, dan tingkat kejujuran dikalangan kelompok bisnis dan anggota masyarakat, merupakan gejala umum, dan meruntuhkan teori-teori soliditas, likuiditas, bonafiditas, yang menyangkut kepercayan, bias dipercaya dari segi moral, segi keuangan, tepat bila berjanji. Dalam dunia bisnis, semua orang tidak mengharapkan memperoleh perlakuan tidak jujur dari sesamanya. Praktek manipulasi tidak akan terjadi jika dilandasi moral yang tinggi. Moral dan tingkat kejujuran rendah akan menghancurkan tata nilai etika bisnis itu sendiri. 2. Pengertian etika Etika ialah suatu studi mengenai yang benar dan yang salah dan pilihan moral yang dilakukan seseorang. Keputusan etika ialah suatu hal yang benar mengenai perilaku standar. Etika bisnis mencakup hubungan antara perusahaan dengan orang yang menginvestasi uangnya dalam perusahaan, dengan konsumen, pegawai kreditur,saingan dan sebagainya. Orang-orang bisnis diharapkan bertindak etis dalam berbagai aktivitasnya di masayarakat.

3. Keuntungan menjaga etika Menjaga etika adalah suatu hal yang sangat penting untuk melindungi reputasi perusahaan. Masalah etika ini selalu dihadapi oleh para manajer dalam keseharian kegiatan bisnis, namun harus selalu dijaga terus menerus, sebab reputasi sebagai perusahaan yang etis tidak dibentuk dalam waktu pendek, tapi akan terbentuk dalam jangka panjang. Dan ini merupakan asset yang tak ternilai sebagai goodwill bagi sebuah perusahaan. 4. Konsumerisme Konsumerisme adalah gerakan protes dari para konsumen atau masyarakat, karena perlakuan para pengusaha/wirausaha yang kurang baik dalam melayani konsumen. Artinya bahwa konsumerisme ialah suatu tindakan dari individu atau organisasi konsumen, lembaga pemerintah dan perusahaan sebagai jawaban ketidakpuasan yang diterima dalam hubungan dengan jual beli. Hak hak konsumen :

Hak untuk memilih, jangan hanya ditawarkan komoditi satu jenis saja, tanpa ada pilihan.

Konsumen berhak memperoleh informasi dari produsen, terhadap barang yang akan dibeli, baik mengenai bahan, cara pemakaian, daya tahan, dsb.

Jika ada keluhan konsumen, harus didengar. Jika ada tuntutan konsumen harus segera diperhatikan oleh produsen

Apabila konsumen menggunakan produk, harus dijaga keselamatan konsumen, jangan sampai barang yang telah dibeli membahayakan konsumen terutama dalam hal mainan anak anak , atau obat.

5. Masalah polusi Green Marketing adalah mendesain kegiatan marketing untuk melestarikan lingkungan, agar menimbulkan citra baik terhadap perusahaan. Usaha melestarikan lingkungan ini bisa berbentuk kegiatan menanam pepohonan dilingkungan perusahaan, mengolah air limbah sebelum dibuang ke selokan /sungai , memberi filter udara pada cerobong asap pabrik, mengurangi polusi tanah, dengan recycling atau mengolah kembali sampah yng dihasilkan pabrik dsb. Para pengusaha berkeyakinan bahwa kebijaksanaan green marketing yang dilancarkan oleh perusahaan, akan berpengaruh terhadap keputusan membeli konsumen terhadap suatu produk.

6. Budaya perusahaan Untuk menanamkan kebiasaan baik pada karyawan, maka perlu dikembangkan budaya perusahaan dalam sebuah organisasi. Budaya Perusahaan ialah karakteristik suatu organisasi perusahaan yang mencakup pengalaman, cerita, kepercayaan dan norma-norma bersama yang dianut oleh seluruh jajaran perusahaan. Jika pada sebuah perusahaan ada kebiasaan-kebiasaan yang kurang baik, ini harus cepat diubah. Kemampuan mengubah budaya perusahaan merupakan kunci keberhasilan menyusun dan melaksanakan strategi perusahaan untuk masa depan. Dalam hal ini, contoh atau suri tauladan dari unsur pimpinan sangat berpengaruh terhadap pembentukan budaya perusahaan. Oleh sebab itu pengembangan budaya perusahaan hrus dilakukan, karena sangat bermanfaat untuk: meningkatkan sense of identity, sense of belonging, komitmen bersama, stabilitas internal perusahaan, pengendalian sifat-sifat yang kurang baik, dan akhirnya akan menjadi pembeda satu perusahaan dengan perusahaan lain, dan akhirnya akan menimbulkan citra tersendiri bagi kemajuan perusahaan.