Principios básicos de una política crediticia

1) Mercado Objetivo
a. El cliente debe pertenecer al mercado objetivo
b. El mercado objetivo debe definir
i. Tamaño de clientes a operar
ii. Riesgo que esta dispuesta aceptar
iii. Rentabilidad mínima con que trabajará
c. Seguimiento de los clientes que deberán estar dispuestos a pagar
d. No debe otorgarse créditos a empresas sin fines de lucro
(cooperativas) pues su objetivo es otorgarle beneficios a los
dueños incluso en desmedro de su capacidad de pago.

2) Políticas Generales
a. Riesgo de la cartera
i. evitar cualquier tipo de concentración de cartera (por
monto de crédito, número de clientes, sector económico,
ubicación geográfica, etc), porque la diversificación reduce
el riesgo global de la cartera
b. Riesgo por cliente
i. Cualquier extremo es malo
ii. La calidad del crédito es lo más importante (más
importante que explotar una oportunidad de negocio)
c. Posición respecto del destino, otros acreedores, socios, etc
i. No otorgar crédito sin conocer su destino, (fines
especulativos, poco prudentes, etc)
ii. No otorgar crédito para pagar a otra institución financiera
(salvo excepciones)
iii. Nunca financiar 100% de un proyecto
iv. Nunca ser el último en otorgar un crédito a un cliente
v. Importante nuestra posición relativa en plazos y en montos
(si somos los únicos en C Plazo vs otros estamos en
buena capacidad negociadora)
d. Requerimientos de la información
i. Necesidad de estar al día siempre de la evolución y
cambios del entorno (tanto política económica como de la
industria)
ii. Si hay limitación de información tal que hace difícil
determinar el riesgo es mejor no darlo
3) Tipos de Crédito
a. Los créditos más seguros son aquellos de corto plazo que su
fuente de repago son la liquidación del activo circulante sin
necesidad de requerir una generación de caja (por ej: los
préstamos puntuales para aprovechar descuentos de los
proveedores, etc)
b. Las líneas de crédito para capital de trabajo nunca deben superar
6 meses a 1 año
c. El plazo es proporcional al crédito

4) Análisis de Créditos
 a. Generalidades
i. Todo crédito tiene que pasar por evaluación
ii. Todo crédito tiene riesgo (por bueno garantizado que sea)
iii. El análisis de crédito busca disminuir la incertidumbre
iv. Es importante el buen criterio y sentido común
b. Moralidad o Seriedad
v. Antes cualquier duda de honestidad del cliente, es mejor
abstenerse
vi. La honestidad es muy importante, sobretodo en tiempos
difíciles
vii. A pesar de que el cliente sea serio, si ha tenido problemás
financieros son malos clientes de crédito.
c. Aspectos necesarios en la Evaluación
viii. Debe realizarse una evaluación profunda cuantitativa
(balances, etc) y cualitativa (honorabilidad, etc)
ix. La conducta anterior es muy relevante en la decisión de
crédito futuro. Sin embargo es necesario pero no
suficiente, debe complementarse con la información del pto
i.
x. La decisión de crédito es decidir si un cliente pagara en
diversas condiciones, por tanto requiere de una proyección
xi. Es necesario hacer una sensibilización suponiendo
cambios en variables criticas
xii. Las variables críticas nunca pueden ser más de 3 o 4,
después de analizar más de 100.
d. Segunda fuente de pago
xiii. Debe existir más de una fuente de pago, cuando exista 1
debe ser muy segura, y rápidamente convertible en
efectivo
xiv. La fuente secundaria actúa como un seguro, debe ser
independiente de la primera
xv. No debe concederse un crédito por las garantías
xvi. Debe tratarse de garantizar un crédito en una proporción
mayor a su riesgo y que la garantía no tenga relación con
su flujo
xvii. Es sano quedar en las mismas condiciones que el resto de
los acreedores en términos de garantías
e. Casos Especiales
xviii. Clientes nuevos deben tener un análisis más profundo, y
dar montos de créditos más bajos
xix. Los créditos de empresas pertenecientes a grupos
económicos deben ser evaluados en forma consolidada
xx. El proyecto de una empresa nueva tiene más riesgo que el
mismo en una empresa en marcha

5) Operatoria del Crédito

a. Para iniciar el proceso se requiere la solicitud por el monto
deseado, destino de los fondos y la fuente de pago
b. Todo puede ser motivo de negociación
 c. Una vez dado el crédito, es fundamental fijar un calendario de
pago por escrito
d. Necesario estar teniendo información del clientes constantemente
para ver como esta variando el riesgo del crédito
6) Las cuatro S en la evaluación de Créditos
a. Seriedad: Se refiere a la honestidad, moralidad de un cliente.
Disminuye el riesgo de que genere flujos y no los destine a
cumplir compromisos.
b. Simulación de capacidad de pago (1ª fuente de pago):
Estimación de la caja que generara a futuro. situación de flujos
futuros provenientes de su negocio (flujos netos), es decir, la
capacidad de pago. Deben incluirse todos los aspectos
cualitativos y cuantitativos.
c. Situación patrimonial: Situación de balance o stock, a pesar que
un cliente tenga buenos flujos si no tiene patrimonio no se le
entregará crédito. Patrimonio funciona como respaldo, y reflejaría
la credibilidad de los socios en el negocio
d. Segunda Fuente de Pago (Garantías): Se usara en caso falle la
1ª fuente de pago. Toma relevancia en caso falle cualquier a de
las otras Ss.

Este análisis debe complementarse con montos y condiciones adecuados que

estén de acuerdo a las cuatro S mencionadas.