Anda di halaman 1dari 19

PENGARUH PEMBINGKAIAN TERHADAP PERTIMBANGAN

MANAGER TENTANG HARGA TRANSFER NEGOSIASIAN


Oleh: Antonius Grivaldi Sondakh, S.E., M.Sc., Ak.
(Jurusan Akuntansi, Fakultas Ekonomi, Universitas Lambung Mangkurat
Banjarmasin)

ABSTRACT

This study examines factors that are expected to affect managers transfer price negotiation
judgments, namely the framing of information as a gain or loss. Because of the existence of
the self-serving biases, expectations of the managers who negotiate towards a fair transfer
price, will be at a different point. Seller's expectations will be closer to market prices, while
buyers expectations will be closer to the price that gives the same profit. These certainly
affect the way they interpret the economic consequences of accounting information. Forthy
undergraduated students who participated as experiments respondents, play a role as division
manager both seller and buyer, given the information that was positive frame (gain) and
negative frame (loss). The results of this study indicate that information with the negative
frames (loss) compared with a positive frame (gain), will exacerbate self-serving bias
managers and improve the transfer price expectation gap between sellers and buyers. This
result will be positive implications on the role of management accountants as information
providers in negotiating the transfer price.
Keywords: Transfer pricing; Negotiations; Framing.

PENDAHULUAN
Negosiasi merupakan sebuah metoda yang umum digunakan oleh banyak perusahaan dalam
menetapkan harga transfer (Ghosh, 2000). Bahkan, Kachelmeier dan Towry (2002)
menyebutkan bahwa meski harga pasar eksternal tersedia, negosiasi harga transfer berpotensi
digunakan sebagai mekanisme kontrol, serta memberikan keseimbangan antara pertimbangan
ekonomik dan perhatian sosial yang lebih luas oleh divisi-divisi yang terkait. Penelitian
sebelumnya telah menunjukkan bahwa penetapan harga transfer dipengaruhi oleh faktorfaktor ekonomika seperti harga pasar eksternal dan faktor-faktor perilaku termasuk keadilan
(fairness) dan pembingkaian (framing) (lihat Luft dan Libby, 1997; Kachelmeier dan Towry,
2002; Ghosh dan Boldt, 2006; Chang dkk., 2008). Dalam penelitian ini, penulis ingin
menguji apakah pengaruh informasi akuntansi pada ekspektasi harga transfer yang dimiliki
manager dalam bernegosiasi, akan dimoderasi oleh cara informasi akuntansi di bingkai (baik
sebagai keuntungan atau kerugian). Ekspektasi ini penting karena akan secara langsung
mempengaruhi biaya dan hasil dari negosiasi (Ghosh, 2000; Luft dan Libby, 1997; Chang
dkk., 2008).
Baik Luft dan Libby (1997) serta Kachelmeier dan Towry (2002) menemukan bahwa
harga transfer negosiasian akan dipengaruhi oleh perhatian (concern) manager pada keadilan
(fairness) dari distribusi laba. Mereka menemukan bahwa penjual dan pembeli akan
meletakkan bobot yang berbeda pada kedua titik referensi saat merumuskan pertimbangan
harga transfer negosiasian. Ketika terdapat harga pasar eksternal produk yang dinegosiasikan,
dan harga pasar tersebut lebih besar daripada harga yang akan menyebabkan kedua divisi
menerima keuntungan yang sama, divisi penjual biasanya akan mempertimbangkan harga
pasar sebagai harga transfer yang lebih adil karena menghasilkan laba yang lebih tinggi untuk
2

divisinya. Namun, pembeli akan melihat harga transfer yang adil sebagai harga yang
memberikan keuntungan yang sama bagi dua divisi. Perbedaan persepsi tentang keadilan ini
memperlihatkan adanya rasionalitas terbelenggu yang membawa pada konflik, yang akan
menyebabkan lebih berat untuk mencapai kesepakatan. Perbedaan perkiraan harga yang adil
dari negosiator ini, menurut Chang dkk. (2008) menunjukkan adanya self-serving bias (atau
egocentrism). Self-serving bias sendiri mengacu pada bias kognitif yang timbul dari
kecenderungan individu untuk melihat hasil yang lebih menguntungkan mereka sebagai
sebuah keadilan ketika menyelesaikan konflik (Thompson dan Loewenstein, 1992).
Berdasarkan penelitian Luft dan Libby (1997), Kachelmeier dan Towry (2002), serta
pendapat Chang dkk. (2008) terkait self-serving bias, penulis menduga bahwa self-serving
bias akan mengakibatkan ekspektasi harga transfer penjual akan lebih dekat dengan harga
pasar, sementara ekspektasi harga transfer pembeli akan lebih dekat dengan harga yang
memberi keuntungan yang sama. Pengaruh yang mungkin terjadi dari adanya kesenjangan
ekspektasi harga transfer antara pembeli dan penjual adalah proses negosiasi yang
berkepanjangan dan tidak efisien. Meskipun hal ini mungkin dapat dihindari oleh campur
tangan manajemen puncak untuk menengahi setiap sengketa antar divisi, namun pendekatan
semacam itu akan melemahkan autonomi desentralisasi manager divisi. Sebaliknya, jika
faktor-faktor yang mempengaruhi pertimbangan manager dalam penetapan harga transfer
dapat kita pahami dengan lebih baik, kita mungkin dapat mengatasi bias yang dimiliki
manager dengan merancang kembali proses negosiasi.
Pada penelitian ini, penulis ingin memperluas penelitian sebelumnya yang dilakukan
Luft dan Libby (1997) serta Kachelmeier dan Towry (2002), dengan mempertimbangkan
hasil yang ditunjukkan oleh penelitian Chang (2008) yaitu, dengan menguji dampak dari
variabel pembingkaian pada self-serving bias yang dimiliki manager dalam penetapan harga

transfer. Dua faktor (variabel) yang digunakan dalam penelitian Chang dkk. (2008) terkait
pengaruhnya terhadap pertimbangan manager dalam penetapan harga transfer adalah: 1.
Bingkai tujuan yang diadopsi oleh manager, yang mempengaruhi cara manager melihat hasil
negosiasi; dan 2. Tujuan negosiasi yang dimiliki oleh mitra negosiasi (social concern) yang
mempengaruhi cara manager merasakan mitra negosiasinya (concern-for-other). Dalam
penelitian ini, penulis akan menguji kembali apa yang disimpulkan oleh Chang dkk. (2008)
dengan memurnikan efek pembingkaian yang diduga terdistorsi oleh efek concern-for other..
Selain berkontribusi untuk memperluas dan memperkaya literatur yang sudah ada,
penelitian ini juga berkontribusi pada praktik akuntansi managemen. Dengan memahami
bahwa pembingkaian akan mempengaruhi pertimbangan manager dalam proses negosiasi
penetapan harga transfer, para akuntan managemen yang memahami dan menyediakan
informasi akuntansi untuk keputusan menjual ataupun membeli produk melalui harga
transfer, dapat menentukan informasi terbaik dan sesuai dengan tujuan organisasi.
Sebagaimana dijelaskan Chang dkk. (2008), secara khusus pembingkaian yang dilakukan
dalam penetapan harga transfer adalah dapat langsung dikontrol oleh akuntan manajemen.
Sebagai contoh, akuntan manajemen dapat menghasilkan laporan berdasarkan negosiasi
alternatif titik referensi untuk mendukung manajer divisi penjual yang terlibat dalam
negosiasi harga transfer. Ketika harga pasar digunakan sebagai titik acuan, pengelolaan
laporan akuntansi cenderung menyoroti potensi kehilangan keuntungan sebagai harga transfer
yang dinegosiasikan turun di bawah harga pasar (Perera dkk., 2003). Hal ini akan
mengarahkan manajer negosiasi untuk mengadopsi bingkai kerugian (bingkai negatif).
Sebaliknya jika laporan menggunakan kos produk sebagai titik acuan, fokus keuntungan
sebagai harga transfer yang dinegosiasikan bergerak di atas kos produk (Colbert & Spicer,
1995). Hal ini mungkin menyebabkan manager yang bernegosiasi akan mengadopsi bingkai
keuntungan (bingkai positif).
4

TINJAUAN LITERATUR DAN PENGEMBANGAN HIPOTESIS


Harga Transfer Negosiasian dan Pembingkaian Tujuan
Harga transfer adalah merupakan harga produk atau jasa yang ditransfer secara internal oleh
pusat-pusat pertanggungjawaban (divisi) dalam sebuah perusahaan yang terdesentralisasi
(Sugiri, 2009). Harga transfer mempunyai pengaruh terhadap laba divisi pembeli maupun
penjual serta laba perusahaan sebagai satu kesatuan. Selain pengaruhnya terhadap laba, harga
transfer juga memiliki dampak pada autonomi divisi. Ketika laba perusahaan terpengaruh,
maka top managemen akan terdorong untuk melakukan intervensi terhadap keputusan
membeli dari pihak eksternal ataupun memproduksi secara internal. Bentuk intervensi ini
berpeluang untuk mengurangi autonomi dari tiap divisi yang terlibat dalam harga transfer.
Untuk menjaga autonomi divisi yang ada, perusahaan tidaklah menentukan berapa rupiah
besarnya harga transfer, melainkan menetapkan kebijakan (aturan) yang secara wajar dapat
diterima oleh masing-masing manager divisi. Salah satu kebijakannya adalah penetapan harga
transfer negosiasian (negotiated transfer pricing).
Negosiasi merupakan sebuah metoda yang umum digunakan oleh banyak perusahaan
dalam menetapkan harga transfer (Ghosh, 2000). Bahkan Kachelmeier dan Towry (2002)
menyebutkan bahwa meski harga pasar eksternal tersedia, negosiasi harga transfer berpotensi
digunakan sebagai mekanisme kontrol, serta memberikan keseimbangan antara pertimbangan
ekonomik dan perhatian sosial yang luas oleh divisi-divisi yang independen. Ghosh (1994)
menemukan bahwa metoda harga transfer negosiasian menghasilkan laba perusahaan yang
lebih tinggi dan konflik managerial yang lebih kecil dibandingkan dengan metoda harga
5

transfer tersentralisasi. Watson dan Baumler (1975) menyatakan bahwa model harga transfer
negosiasian

menguntungkan

organisasi

karena

berpotensi

sebagai

wahana

untuk

mengintegrasikan tujuan organisasi dari berbagai tujuan divisi, meski memiliki kelemahan
dapat menimbulkan distorsi pengukuran kinerja yang melihat fungsi kekuatan negosiasi lebih
dominan daripada kinerja berbasis ekonomi.
Penelitian sebelumnya telah menunjukkan bahwa penetapan harga transfer
dipengaruhi oleh faktor-faktor ekonomika seperti harga pasar eksternal dan faktor-faktor
perilaku termasuk keadilan (fairness) dan pembingkaian (framing) (lihat Luft dan Libby,
1997; Kachelmeier dan Towry, 2002; Ghosh dan Boldt, 2006; Chang dkk., 2008). Argumen
ekonomika konvensional menyarankan bahwa pertimbangan harga transfer harus didasarkan
pada harapan yang secara ekonomis rasional seperti harga pasar, kos transaksi dan struktur
kos yang dimiliki divisi (misalnya Colbert dan Spicer, 1995). Namun, literatur psikologi telah
menunjukkan bahwa negosiator tidak selalu bertindak rasional, dan memiliki sejumlah bias
dalam pertimbangan yang salah satunya dapat disebabkan oleh pembingkaian (framing) yang
efeknya dijelaskan dengan teori prospek (prospect theory). Pembingkaian merupakan
penyajian informasi yang secara substansi sama namun dalam bingkai yang berbeda (bingkai
positif dan negatif). Teori prospek yang diperkenalkan oleh Kahneman dan Tversky (1979)
menjelaskan efek dari pembingkaian ini melalui fungsi nilai berbentuk S yang
menggambarkan bahwa pembuat keputusan akan cenderung risk averse saat kondisi untung
(bingkai positif), dan risk taker saat kondisi rugi (bingkai negatif) dengan tingkat titik referen
yang sama.
Dua literatur akuntansi terkait pembingkaian dalam negosiasi harga transfer
mengindikasi adanya pengaruh pembingkaian terhadap pertimbangan manager dalam
penetapan harga transfer. Ghosh dan Boldt (2006) melakukan penelitian terkait pembingkaian

informasi

sebagai

laba

yang

diperoleh/made

profit

(bingkai

positif)

dan

laba

dikorbankan/profit foregone (bingkai negatif) pada konteks penetapan harga transfer


negosiasian. Mereka dapat membuktikan bahwa bagian laba yang didapatkan manager divisi
penjual akan lebih besar ketika informasi dibingkai negatif dibandingkan dibingkai positif.
Hal ini dapat dijelaskan dengan teori prospek yang menyebutkan bahwa ketika informasi
kepada seseorang dibingkai negatif, orang tersebut cenderung untuk bersedia lebih berkorban
(risk seeking), sehingga apapun akan diupayakan untuk jangan sampai kehilangan
keuntungan. Penelitian yang spesifik ingin menguji pertimbangan manager dalam kondisi
negosiasi harga transfer dilakukan Chang et al. (2008). Mereka menguji dua faktor yang
diharapkan dapat mempengaruhi pertimbangan manajer dalam negosiasi harga transfer yaitu,
pembingkaian tujuan sebagai suatu keuntungan atau suatu kerugian (gain and losses), serta
tujuan yang dimiliki oleh mitra negosiasi (apakah tujuannya melibatkan perhatian yang tinggi
atau rendah untuk orang lain). Disini dikatakan bahwa dua faktor tadi mempengaruhi persepsi
manajer dalam konteks negosiasi, dan dengan demikian ini berpengaruh pada cara mereka
menginterpretasikan konsekuensi ekonomi dan sosial dari informasi akuntansi. Dari kedua
penelitian ini, dapat dipelajari bahwa pembingkaian tujuan (goal framing) dapat
mempengaruhi sikap mental individu dalam mengambil keputusan.
Pengembangan Hipotesis
Luft dan Libby (1997) telah menunjukkan bahwa selama negosiasi harga transfer, perkiraan
harga transfer negosiasian yang dimiliki penjual, cenderung lebih tinggi secara signifikan
daripada pembeli, terutama ketika harga pasar lebih tinggi daripada harga yang memberi
keuntungan yang sama. Mereka berpendapat bahwa penemuan tersebut menunjukkan adanya
self-serving bias, yang menyebabkan manager menilai lebih hasil negosiasi yang paling
bermanfaat bagi mereka (Luft dan Libby, 1997; Thompson dan Loewenstein, 1992). Dengan

demikian, ketika terdapat lebih dari satu definisi adil yaitu antara kedua manager yang
bernegosiasi harga transfer, manager akan menafsirkan keadilan dengan cara yang
menguntungkan posisi mereka, sehingga perkiraan harga transfer oleh penjual secara
signifikan lebih tinggi dari perkiraan harga transfer pembeli. Hipotesis berikut mereplikasi
hipotesis yang dikembangkan Luft dan Libby (1997) yang menunjukkan perbedaan
pertimbangan harga transfer antara penjual dan pembeli yang dihasilkan dari self-serving
bias.
H1: Harga transfer estimasian final manager penjual, lebih tinggi daripada harga transfer
estimasian final manager pembeli.
Dalam konteks negosiasi, bagi divisi penjual, harga transfer merupakan bagian dari
pendapatan, sehingga ketika biaya terkait ditandingkan dengan pendapatan selama satu
perioda akuntansi akan mempengaruhi labanya. Harga yang cenderung mendekati atau sama
dengan harga pasar merupakan pendapatan terbesar bagi mereka. Mereka akan membingkai
positif informasi harga yang bergerak dari titik referensi kos produk ke harga pasar, karena
persepsi yang terbentuk adalah keuntungan akibat bertambahnya penghasilan, dan
membingkai negatif informasi harga yang bergerak sebaliknya. Sementara bagi divisi
pembeli, harga transfer merupakan bagian dari kos produk, sehingga ketika kos tersebut
ditandingkan (setelah produk terjual) dengan pendapatan selama satu perioda akuntansi yang
sama, akan mempengaruhi laba. Harga yang cenderung mendekati atau sama dengan kos
produk merupakan kos terendah bagi mereka. Mereka akan membingkai negatif informasi
harga yang bergerak dari titik referensi kos produk ke harga pasar, karena persepsi yang
terbentuk adalah kerugian akibat bertambahnya pembayaran, dan membingkai positif
informasi harga yang bergerak sebaliknya. Dalam kondisi seperti ini, dapat dipahami bahwa
karena self-serving bias, para manager yang bernegosiasi akan memiliki persepsi keadilan

(keuntungan bagi divisi masing-masing) yang berlawanan. Hal ini tentu menyebabkan adanya
kesenjangan pertimbangan harga transfer yang dimiliki oleh para manager yang bernegosiasi.
Secara khusus, penjual (pembeli) dengan bingkai negatif lebih cenderung akan setuju
pada harga yang lebih tinggi (rendah) menjadi harga transfer yang adil, dibandingkan dengan
penjual (pembeli) dengan bingkai keuntungan. Dengan demikian, penulis memperkirakan
bahwa bingkai negatif akan meningkatkan self serving bias yang dimiliki negosiator. Selain
itu, sebagai manager yang dibingkai negatif, akan menjadi lebih termotivasi untuk mencapai
hasil yang lebih baik, mereka akan rela mengeluarkan biaya tawar-menawar yang lebih besar
dibandingkan manager yang mendapatkan bingkai positif. Dengan demikian, penulis
memperkirakan bahwa kesenjangan pertimbangan harga transfer antara pembeli dan penjual
akan lebih besar di bawah bingkai kerugian daripada kondisi bingkai positif.
H2: Perbedaan pada perkiraan harga transfer final antara pembeli dan penjual, akan lebih
kecil ketika informasi yang diberikan kepada manager yang bernegosiasi dibingkai
sebagai keuntungan daripada kerugian.

METODA PENELITIAN
Penelitian ini dilakukan dengan menggunakan desain eksperimen laboratorium
dengan desain faktorial 2 X 2 antar subjek. Variabel independen yang dimanipulasi adalah, 2
peran manager divisi yaitu sebagai manager divisi penjual dan manager divisi pembeli, serta
2 pembingkaian tujuan yaitu positif (untung) dan negatif (rugi). Subjek yang menjadi
partisipan dalam penelitian ini adalah 40 orang mahasiswa program studi akuntansi yang
sedang mengikuti mata kuliah Sistem Pengendalian Managemen pada program S1 di
lingkungan universitas negeri yang ada di Yogyakarta.
Instrumen yang digunakan pada penelitian ini diadopsi dari kasus yang ada pada
penelitian Luft dan Libby (1997), Kachelmeier dan Towry (2002), serta Chang dkk. (2008).
Pada penelitian ini partisipan ditempatkan pada dua peran yang berbeda secara acak.
Partisipan diminta mempersepsikan diri sebagai manager divisi PARTS (penjual) dan
manager divisi ASSEMBLY (pembeli) yang sedang menegosiasikan harga transfer sebuah
komponen (part) yang dihasilkan divisi PARTS. Sebagai dua divisi yang autonom, mereka
bebas memutuskan akan bertransaksi dengan pihak internal (diantara dua divisi tersebut)
ataupun kepada pihak eksternal dengan harga pasar $70 per unit. Pada tugas eksperimen
disertakan pula ilustrasi skedul keuntungan yang berimplikasi pada rentang harga transfer
untuk kedua pihak (antara $20/unit yang menyebabkan tidak ada laba bagi penjual, serta
$80/unit yang menyebabkan tidak ada laba bagi pembeli). Baik divisi penjual maupun divisi
pembeli, akan diminta untuk memprediksi harga transfer negosiasian final.
10

Sisipkan Gambar 1 disini


Manipulasi dilakukan pada peran responden dalam negosiasi, yaitu sebagai manager
divisi PARTS (penjual) dan manager divisi ASSEMBLY (pembeli). Sementara manipulasi
pembingkaian tujuan, dilakukan melalui instruksi yang diberikan sebagai bingkai untung
(positif) ataupun bingkai rugi (negative). Secara khusus, instruksi yang diberikan untuk
manager ASSEMBLY (pembeli) yang diberi bingkai positif adalah:
Sebagaimana yang dapat dilihat pada tabel, setiap penurunan $5 pada harga
transfer akan mendatangkan keuntungan sebesar $5.000 kepada divisi Anda.
Sebagai contoh, melalui negosiasi harga transfer ditetapkanlah $55, keuntungan
Anda adalah $25.000. Namun ketika Anda bernegosiasi, dan harga transfer lebih
rendah, katakanlah $50, keuntungan Anda adalah $30.000. Ini artinya Anda
mendapat untung sebesar $5.000. Dengan kata lain, ketika Anda menetapkan
harga transfer yang lebih rendah $5, Anda akan memberi keuntungan bagi divisi
yang anda pimpin sebesar $5.000
Untuk partisipan dengan bingkai rugi, informasi yang diberikan adalah bahwa setiap
perubahan semakin tinggi $5 pada harga transfer, akan membuat divisi merugi sebesar
$5.000. Setiap partisipan juga diberikan skedul keuntungan dengan bingkai kenaikan laba
atau penurunan laba sebagai perubahan harga transfer (lihat gambar 1 di atas).
Validitas internal dari penelitian ini diperkuat dengan melakukan cek manipulasi serta
pilot test. Cek manipulasi untuk kondisi peran manager dilakukan dengan memberi
pertanyaan apakah peran partisipan dalam negosiasi tadi. Partisipan diminta untuk memilih
salah satu jawaban yaitu peran sebagai manager divisi PARTS (penjual) atau manager divisi
ASSEMBLY (pembeli). Sementara cek manipulasi untuk kondisi pembingkaian adalah
dengan memberikan pertanyaan benarkah bahwa setiap kenaikan $5 pada harga transfer,
anda akan kehilangan keuntungan sebesar $5.000, atau setiap penurunan $5 pada harga

11

transfer, anda akan memperoleh keuntungan sebesar $5.000. Partisipan diminta untuk
memilih salah satu jawaban yaitu benar atau salah. Dari hasil cek manipulasi yang dilakukan,
semua responden telah menjawab 2 pertanyaan cek manipulasi dengan baik. Sementara pilot
test dimaksudkan untuk memberikan gambaran utuh dan mengumpulkan masukan serta saran
demi perbaikan, sehingga pada saat eksperimen utama dilakukan, kesalahan dan segala
kekurangan dapat diminimalisir. Pilot test pada eksperimen ini, dilakukan terhadap 17 orang
partisipan dan dinilai dapat merepresentasi keinginan penelitian sehingga dapat dilanjutkan
pada tahap eksperimen utama.

12

HASIL
Analisis Responden
Sebanyak 40 orang responden terbagi rata ke dalam 4 kondisi perlakuan, masing-masing sel
sebanyak 10 orang yang terpilih secara acak. Terhadap subyek responden, penulis melakukan
analisis yang meliputi jenis kelamin, usia, latar belakang pendidikan, dan pengalaman
bekerja. Hasil analisis variansi yang dilakukan adalah tidak ada perbedaan yang secara
statistik signifikan diantara setiap kondisi perlakuan untuk jenis kelamin (F = 0,001; p >
0,970) dan pengalaman kerja (F = 0,161; p > 0,690), sementara untuk usia (semua di bawah
25 tahun) dan latar belakang pendidikan (studi akuntansi) sudah jelas tidak ada perbedaan
diantara setiap kondisi perlakuan. Dari hasil ini, penulis menyakini bahwa responden yang
ditempatkan secara acak ke dalam setiap kondisi eksperimen, memiliki kesepadanan (ciri-ciri
yang ekuivalen). Hal ini penting untuk memastikan bahwa ancaman terhadap validitas
internal yaitu seleksi telah dapat dikendalikan, sehingga peneliti menyakini bahwa hasil yang
didapat benar-benar berasal dari perlakuan/treatmen yang diberikan.
Pengujian Hipotesis
Untuk menguji hipotesis 1 dan hipotesis 2 penulis melakukan pengujian Analysis of Variance
(ANOVA). Sebelumnya, hasil uji asumsi ANOVA memperlihatkan bahwa model ANOVA
memiliki variansi yang sama (F = 0,29; p > 0,829). Hasil yang ditampilkan melalui Tabel 1.

13

yang merupakan statistik deskriptif dan Tabel 2. yaitu hasil uji ANOVA digunakan untuk
menjawab hipotesis 1 serta hipotesis 2.

Sisipkan Tabel 1. Statistik Deskriptif disini

Sisipkan Tabel 2. Hasil Uji ANOVA disini

Sebagaimana dapat dilihat pada Tabel 2, harga transfer estimasian penjual (mean =
61; SD = 5,28) lebih tinggi dibandingkan harga transfer estimasian yang dimiliki pembeli
(mean = 56,25; SD = 4,55). Perbedaan harga transfer estimasian antara penjual dan pembeli
ini (lihat efek utama dari peran pada Tabel 3.), adalah signifikan secara statistik (F = 9,997; p
< 0,003). Hasil ini menunjukkan bahwa hipotesis 1 telah didukung.
Hipotesis 2 memprediksi bahwa perbedaan harga transfer estimasian antara penjual
dan pembeli akan lebih kecil ketika potensi hasil negosiasi di bingkai positif dibandingkan
negatif. Hasil Tabel 2. statistik deskriptif menunjukkan bahwa perbedaan harga transfer
estimasian antara penjual dan pembeli dibawah kondisi berbingkai untung (positif) yaitu 1,
50 (59,00 57,50 = 1,50) akan lebih rendah dibandingkan perbedaan harga transfer
estimasian antara penjual dan pembeli dibawah kondisi berbingkai rugi (negatif) yaitu 8,00
(63,00 55,00 = 8,00). Perbedaan yang ditunjukkan di atas, sebagaimana ditunjukkan pada
Tabel 3. sebagai suatu efek interaksi signifikan antara peran dan pembingkaian (F = 4,68; p <
0,037). Dengan demikian, hasil ini menunjukkan bahwa hipotesis 2 telah terdukung.

14

DISKUSI
Penelitian ini menguji faktor yang diduga mempengaruhi pertimbangan para manager yang
bernegosiasi tentang harga transfer negosiasian yaitu pembingkaian informasi sebagai
keuntungan atau kerugian. Hal ini tentunya akan berpengaruh pada cara mereka menafsirkan
konsekuensi ekonomi dari informasi akuntansi. Dalam penelitian ini, penulis menguji apakah
dampak informasi akuntansi pada harapan harga transfer yang dimiliki manager dalam
bernegosiasi, akan dimoderasi oleh cara informasi akuntansi dibingkai (baik sebagai
keuntungan atau kerugian). Harapan ini penting karena akan secara langsung mempengaruhi
biaya dan hasil dari negosiasi. Adanya self-serving bias menyebabkan harapan dari para
manager yang bernegosiasi terhadap harga transfer yang adil, akan berada pada titik yang
berbeda. Harapan penjual akan lebih dekat dengan harga pasar, sementara harapan pembeli
akan lebih dekat dengan harga yang memberi keuntungan yang sama (hasil pengujian
terhadap hipotesis 1 menyimpulkan hal ini). Hasil penelitian ini juga menunjukkan bahwa
informasi dengan bingkai negatif (rugi) dibandingkan dengan bingkai positif (untung), akan
memperburuk self-serving bias manager dan meningkatkan kesenjangan harapan harga
transfer di antara penjual dan pembeli (sebagaimana ditunjukkan oleh hasil pengujian
hipotesis 2).

15

Hasil ini tentu akan berimplikasi positif pada peran akuntan managemen sebagai
penyedia informasi dalam proses negosiasi harga transfer. Dengan memahami bahwa
pembingkaian akan mempengaruhi pertimbangan manager dalam proses negosiasi penetapan
harga transfer, para akuntan managemen yang memahami dan menyediakan informasi
akuntansi untuk keputusan menjual ataupun membeli produk melalui harga transfer, dapat
menentukan informasi terbaik dan sesuai dengan tujuan organisasi. Demikian halnya bagi
dinegosiasikannya transaksi internal lain yang terjadi pada organisasi terdesentralisasi. Misal
manager produksi yang mungkin butuh menegosiasikan managemen persediaan dan
kebijakan pengiriman dengan manager marketing, atau transaksi yang lainnya. Sebagai
contoh, ketika akuntan managemen diminta untuk menyediakan informasi akuntansi bagi
para manager yang akan bernegosiasi, informasi yang diberikan dapat merupakan
pembingkaian tujuan dengan maksud tertentu (misal, ingin harga terbaik bagi salah satu
divisi, atau harga terbaik bagi organisasi, atau mengefisienkan kos negosiasi, dll)
Sebagaimana penelitian eksperimen pada umumnya, penelitian ini tentunya memiliki
kelemahan dalam validitas eksternal atau generalisasi hasil penelitian. Kondisi dari negosiasi
yang tidak tercipta sebagaimana aslinya, dapat membuat hasil pertimbangan responden
menjadi bias. Penelitian selanjutnya dapat menggunakan desain model yang lebih dapat
merepresentasikan kondisi negosiasi yang sebenarnya.

16

DAFTAR LITERATUR

Chang, L., M. Cheng., dan K.T. Trotman. (2008). The effect of framing and negotiation
partners objective on judgments about negotiated transfer prices. Accounting,
Organizations and Society 33: 704-717
Colbert, G., dan B. Spicer (1995). A multi-case investigation of a theory of the transfer
pricing process. Accounting, Organizations and Society, 20(6), 423456.
Ghosh, D. (1994). Organization Intra-Firm Pricing: Experimental valuation of Alternative
Mechanisms. Journal of Management Accounting Research, vol 6.
(2000). Organization Design and Manipulative Behavior: Evidence from a
Negotiated Transfer Pricing Experiment. Behavioral Research in Accounting, vol 12.
dan M. Boldt. (2006). The Effect of Framing and Compensation Structure on
Sellers Negotiated Transfer Price. Journal of Managerial Issues 18 (4): 456-467.
Kachelmeier, S. J., dan K. L. Towry. (2002). Negotiated transfer pricing: Is fairness easier
said than done?. The Accounting Review 77, 571593.
Kahneman, D., dan A. Tversky. (1979). Prospect theory: An analysis of decisions under risk.
Econometrica, 47, 263291.
Luft, J. L., dan R. Libby. (1997). Profit comparisons, market prices and managers judgments
about negotiated transfer prices. The Accounting Review, 72(2), 217229.

17

Perera, S., J. L. McKinnon, dan G. L. Harrison. (2003). Diffusion of transfer pricing


innovation in the context of commercialization A longitudinal case study of a
government trading enterprise. Management Accounting Research, 14(2), 140164.
Sugiri, Slamet. (2009). Akuntansi Managemen: sebuah pengantar. UPP STIM, Yogyakarta.
Thomson, L., dan G. Loewenstein, (1992). Egocentric interpretations of fairness and
interpersonal conflict. Organizasional Behavior and Human Decision Processes, 5/(2),
176-197.
Watson, D.J.H., dan J.V. Baumler. (1975). Transfer Pricing: A Behavioral Context, The
Accounting Review, (July): hal. 466-474.

DAFTAR LAMPIRAN

Gambar 1. Ilustrasi skedul keuntungan yang disediakan untuk setiap responden

A. Skedul laba untuk divisi ASSEMBLY yang diberikan informasi bingkai untung (positif)

B. Skedul laba untuk divisi ASSEMBLY yang diberikan informasi bingkai rugi (negatif)

18

Tabel 1. Statistik Deskriptif


Variabel dependen: Harga Transfer Final
PERAN

BINGKAI

PENJUAL

UNTUNG

59.0000

5.16398

10

RUGI

63.0000

4.83046

10

Total

61.0000

5.28155

20

UNTUNG

57.5000

4.24918

10

RUGI

55.0000

4.71405

10

Total

56.2500

4.55233

20

UNTUNG

58.2500

4.66651

20

RUGI

59.0000

6.19847

20

Total

58.6250

5.42873

40

PEMBELI

Total

Mean

Std. Deviation

Tabel 2. Hasil Uji ANOVA


Tests of Between-Subjects Effects
Variabel dependen: Harga Transfer Final
Source

Df

MS

Nilai P

Corrected Model

112.292

4.975

.005

Intercept

137475.625

6091.228

.000

PERAN

225.625

9.997

.003

BINGKAI

5.625

.249

.621

PERAN * BINGKAI

105.625

4.680

.037

36

22.569

Error

Levene's Test of Equality of Error Variances


Variabel dependen: Harga Transfer Final
F
.295

df1

df2
3

Sig.
36

.829

19