22/11/2011

Pengantar Teknik dan Sistem Industri

GET ORDER
Oleh
Ir.LantipTrisunarno,MT

STRUKTUR MATERI KULIAH

Sesi 1: Diskusi Mandiri
Sesi 2: Kuliah (Ceramah)
Sesi 3: Tanya jawab
PengantarTeknikdanSistemIndustri

22/11/2011

Sesi 1: Diskusi Mandiri

Pertanyaan 1

Menurut anda, apa perbedaan konsep

MARKETING dengan SELLING ?

22/11/2011

Pertanyaan 2

Menurut anda, apa hubungan antara

Manajemen Pemasaran dengan
kebutuhan, keinginan seseorang?

Pertanyaan 3

Menurut anda, apa tugas

ORDER GETTER ?

22/11/2011

Pertanyaan 4

Pada arsitektur CIM-OSA, bolehkah

Get order dilakukan sebelum Riset dan
Pengembangan
g
g Produk ?

Pertanyaan 5

Apa yang saudara pahami

tentang GET ORDER ?

22/11/2011

Sesi 2: Kuliah
(
(Ceramah)
)

CIMOSA
(ComputerIntegratedManufacturingforOpenSystemArchitecture)

ManageProcess
SetDirection

SetStrategy

DirectBusiness

CoreBusinessProcess
Develop
Product/Service

GetOrder

FulfillOrder

ProductSupport

HumanResources
Management

Finance&
Accounting

Information
Technology

Maintenance
Management

SupportProcess

22/11/2011

THE CORE
CONCEPTS OF MARKETING

PhilipKotlerMarketingManagement

Needs, Wants, and Demand

Needs:
Kebutuhan dasar manusia.
Wants:
Keinginan manusia untuk kepuasan yang lebih spesifik.
Demands:
Keinginan akan produk tertentu yang didukung oleh
kemauan dan kemampuan untuk membeli.

22/11/2011

Products(Tangibles)
Segala sesuatu
yang ditawarkan
kepada seseorang
untuk
memuaskan
kebutuhan atau
keinginannya.
(istilah lain: Offers, satisfiers,
resources)

Services(Intangibles)
Persons

Places

Actitives

Organizations

Ideas

Ideas

22/11/2011

Value,Cost,Satisfaction
Value:
Estimasipelangganakankapasitasprodukyangbisamemuaskan
Estimasi
pelanggan akan kapasitas produk yang bisa memuaskan
kebutuhannya.

Cost:
Biayayangdikeluarkanuntukpilihanproduktertentu

Satisfaction:
Nilaikepuasanapabilasuatuproduktertentumemberikannilaiminimal
samadengannilaiyangdiharapkan

SangatpentingdalamPemasaran

Exchange,Transactions,Relationships
Exchange:
Salah satu dari 4 cara manusia untuk memperoleh produk yang
diinginkan (exchange, self-production, coersion, begging).
Penukaran ini bisa dengan uang, barang lain, atau jasa.

Transactions:
Kegiatan penukaran nilai produk tertentu yang diakhiri dengan
k
kesepakatan
k
kedua
k d belah
b l h pihak.
ih k

Relationships:
Hubungan yang dibangun minimal dua pihak didasarkan atas
kepercayaan dan saling menguntungkan.

22/11/2011

Markets
Didasariolehkonsepexchange.
Adaberbagaipelangganpotensialdansalingbertukarproduk
Ada berbagai pelanggan potensial dan saling bertukar produk
tertentuuntukmemuaskankebutuhanataukeinginannya.
Komunikasi

Industri(kumpulan
penjual)

Barang/Jasa
Uang

Pasar
(kumpulan pembeli)
(kumpulanpembeli)

Informasi
SistemPemasaransederhana

Marketing
A social and managerial
process by which individuals
and groups obtain what they
need and want through
creating, offering, and
exchanging products of value
with others
PhilipKotlerMarketingManagement

22/11/2011

A MARKETING MANAGEMENT
FRAMEWORK
COMPANY
COMP.ANALYSIS
COMPT.ANALYSIS

MARKETING
MANAGEMENT

CUS.ANALYSIS

COMPETITION

CUSTOMER
P1

P3

P2

P4

P1=Product
P2=Price
P3=Promotion
P4=Place

PRODUCTMARKET

SISTEM INFORMASI PEMASARAN

IKLAN
DATA
SURVEY

SURVEY

HARGA

DATA
DATA
BASE

PROMOSI
PENJUALAN
PUB.RELATION

MAR
KET

TARGET

PROMOSI

PERSONAL
SELLING

PREFERENSI
SALES
FORCE

PENJUALAN

DESAIN
PRODUK

Rencana+
Realisasi

ESTIMASI:
Pesanan+
Penjualan

10

22/11/2011

PUSH VERSUS PULL STRATEGY

INTERMEDIARIES

MANUFACTURER

PUSH

ENDUSER

Marketing
activities

INTERMEDIARIES

MANUFACTURER

ENDUSER

Marketing
activities

PULL

RELATIVE IMPORTANCE OF PROMOTION

TOOLS IN CONSUMER VS INDUSTRIAL
Consumer Goods

Industrial Goods

Iklan

Personal Selling

Promosi Penjualan

Promosi Penjualan

Personal Selling

Iklan

Pubblic
relation

Pubblic
relation

Relative Importance

Relative Importance

11

22/11/2011

Personal Selling in Marketing

Promotion

Personal
Selling

Number and
kind of
salespersons
needed

Kind of sales
presentation

Mass
Selling

Selection and
training
procedure

Sales
Promotion

Motivation
approach

Personal Selling dan Strategi

Pemasaran
 Promosi adalah komunikasi dengan pelanggan potensial
 Personal Selling adalah cara terbaik untuk komunikasi
 Manajer pemasaran harus mengambil keputusan strategis
 Manajer penjualan memberikan masukan kepada Manajer Pemasaran
 Keputusan manajer pemasaran merupakan job deskripsi Manajer penjualan
 Salah satu tugas utama manajer penjualan adalah mengimplementasikan
personal selling
 Jadi, personal selling bagian dari strategi pemasaran.

12

22/11/2011

Keputusan Strategis
Manajer Pemasaran
1)
2))
3)
4)
5)

Berapa banyak tenaga penjualan (salespeople) yang diperlukan,

Tenaga penjualan
j l sepertii apa yang diperlukan,
di l k
Seperti apa bentuk presentasi penjualan yang akan digunakan,
Bagaimana tenaga penjualan harus diseleksi dan di training,
Bagaimana tenaga penjualan harus di supervisi dan di motivasi.

Mengapa Personal Selling penting ?

1. Menentukan pendapatan
p
p
2. Komponen biaya yang cukup besar
3. Salespeople merupakan sumber
informasi penting bagi pelanggan
(industrial buyers)
4. Salespeople tidak sekedar menjual
barang tetapi membantu pelangan
untuk membeli barang.

13

22/11/2011

Dua Peran Utama Salespeople

THE REAL
PROFESSIONALS
Membantu perusahaan

Membantu pelanggan

Beberapa istilah salespeple

Field Manager
Market Specialist
Account Representative
Sales Engineer

14

22/11/2011

Three Basic Sales Tasks

Supporting

Order
Takers

Order
d
Getters

Order Getting
" Adalahkegiatanyang
dilakukansecara
agresifolehorder
gettersuntukmencari
pembelidengancara
yangterorganisir
(welldesignedsales
presentation)

15

22/11/2011

Apa yang harus dipahami oleh

Order Getters?
Diri sendiri
Perusahaan
Produk

Order Getters :
Manufactures
ordergetters

Wholesalers
ordergetters

Peran: Negosiator dan provokator.

Tugas: Mencari pelanggan baru,memenuhi targetpenjualan,membangun relasi
Kemampuan: Conceptual&Technicaldan Problemsolver(knowhow).

Peran:counselors&advisorsdan sebagai partnersretailers

Tugas:cek stock,mencatat pesanan,demoproduk,merencanakan iklan,melakukan
promosi khusus,menjalankan aktivitas retailyanglain.
Kemampuan:counselorsdan advisor.Sering diperankan oleh agen distributor.

Peran:Mengenalkan &meyakinkan produk yangtidak dicari orang (unsoughtgoods).

Tugas:Menjual unsoughtproductdan shoppinggoods.
Kemampuan:meyakinkan pelanggan akan manfaat produk.Friendlyadvisor

Retailorder
getters

16

22/11/2011

Order Taking
" Kegiatan rutin yang
dilakukan oleh order
order
takerssebagai hasil
akhir transaksi
penjualan yangdi awali
oleh kegiatan order
getters,supporting,
iklan atau promosi
khusus.Seringkali peran
ordertakerstidak se
agresif ordergetters.

Beberapa tugas utama order takers

Memberikan penjelasan detail
Menangani komplain
Melakukan adjustments
Menjelaskan perubahan harga
Mendistribusikan sarana
promosi penjualan
Menginformasikan
M
i f
ik pengembangan
b
produk
d k
ke pelanggan
Melatih pegawai pelanggan untuk
penggunaan mesin atau produk.

17

22/11/2011

Karakteristik order takers

 Mempunyai jadwal rutin
 Energik
 Persintence
 Antusias
 Bersahabat
 Mampu meluluhkan hati pelanggan,
kh
khususnya
jik ada
jika
d masalah
l h pemasaran
 Memahami kebutuhan pelanggan kunci
 Keahliannya diperlukan oleh order getters
atau manajer pemasaran.

OrderTakers
Manufactures
Manufactures
ordertakers

Wholesalers
ordertakers

Retailorder
takers

Peran: FollowUprutin.
Tugas:Menjelaskan detail,menangani komplain,melakukan adjustments,menjelaskan &negosiasi
perubahan harga,membagi materialpromosi,menginformasikan pengembangan produk baru,
melatih karyawan pelanggan.
Kemampuan:Bisa mengambil hati pelanggan,memahami detailproduk,komunikasi efektif.

Peran:Menjual ribuan itemproduk.

Tugas:Melakukan pertemuan rutin,menangani komplain,sebagai laison perusahaan dan
pelanggan,cek inventori,mencatat order.
Kemampuan:Membangun hubungan sosial dan bersahabat,memahami variasi produk.

Peran:Klerikal retail.Mekanistis.Biasanya ada di depan checkoutcounter.

Tugas:Mengatur stockbarang.Membantu pelangggan mencari apa yangdibutuhkan.Pekerjaannya
palingringan dan seringkali dibayar murah.
Kemampuan:Melakukan pekerjaan yangmekanistis untuk membantu mengatur stok barang.

18

22/11/2011

Supporting Sales Force

" Kegiatan yang
mendukung order
getters atau order
takers. Hampir
semua supporting
salespeople bekerja
untuk manufaktur.
manufaktur
Supporting
salespeople tidak
mencari order.

Ada dua tipe Supporting Salespeople

Supporting
Salespeople:
Membantuordergetters
dan order takers
danordertakers

Missionary salespeople:

Technical Specialist:

Menstimulate demand.
Membantu memberikan
pelatihan teknis kepada
middlemen
iddl
salespeople.
l
l
Seringkali disebut
merchandisers atau detailers.
Bekerja dengan middlemen
mengatur display, implementasi
sales promotion plans.
Akhirnya, membantu
meningkatkan penjualan.

Menyediakan bantuan teknis

kepada Order getter untuk
menjelaskan hal-hal detail
mengenaii produk.
d k
Biasanya dilakukan oleh
ilmuwan atau insinyur. (knowhow)
Menjelaskan detail teknis.
Mereka di tranning skill
presentasi.
Persuasif salespeople.
Good komunikator.

19

22/11/2011

Mengelola Sales Force

Differenttargetmarketsneeddifferent
sellingtasks
lli t k

Salestasksaredoneinsalesteritory

Sizeofsalesforcedependsonworkload

Menyeleksi dan Melatih Sales Force?

Training is on going

Step 4
Good salespeople are trained, so all sales people need some training

Step 3
Job descriptions should be in writing and specific

Step 2
Selecting good salespeople takes judgment

Step 1

Materitraining
berupa1.Company
policiesandpractices
2.Product
information3.Selling
techniques

20

22/11/2011

Kompensasi dan Motivasi

Salespeolple
Level of compensation depens on needed
skills and job.
j
There are three basic methods of payment:
Straight Salary, supplies the most security for
the salespeople.
Straight Commission, the most incentive
A combination p
plan,, balance between
incentive and security.
Sales managers must plan, implement and
control salespeople and their tasks

4 Pilihan untuk Pay Plan

Salary givescontrolifthereisclosesupervision
Pemberian gaji perlu pengawasan ketat

Incentive canbedirectorindirect
Perencanaan insentif harus sederhana. Bisa bonus atau komisi

Flexibility isdesirablebutdifficulttoachieve
1. Flexibility in selling cost
2. Flexibility among territories

3. Flexibility among people

4. Flexibility among products

Simplicity
Rencana pengupahan yangrumit ,sulit dimengerti oleh salespeopledan sulit
dilakukan oleh departemen accounting dan administrasi.

21

22/11/2011

Proses Komunikasi Personal Selling

Newor
regular
Searchfor
prospect

Meet
objections
Plansales
promotion

Get
attention

Create
interest

Arouse
desire

Getaction
closein
thesale

Followup
afterthe
sale

Mencari Pelanggan Baru (propecting)

Newor
regular
Search
for
prospect

Mengidentifikasikan
orang atau
Mengidentifikasikanorangatau
perusahaanyangbisajadimemiliki
prospekbukanyanghanyapelanggan
yangadasaatini.
Prospectingsystemharus
diorganisasikandenganbaik,dengan
diorganisasikan dengan baik dengan
mengaturprioritasprospekyangakan
ditindaklanjutiberdasarkanfeedback
danvolumepenjualan.

22

22/11/2011

Sales Presentation
Setelah melakukan perjanjian dengan orang
atau perusahaan yang akan diprospek maka
langkah selanjutnya adalah merencanakan
presentasi penjualan.
Plansales
promotion

Ada 2 jenis pendekatan dasar berbeda yang

digunakan dalam presentasi penjualan yaitu
prepared approch sales presentation dan
need-satisfaction approach sales presentation.
Pendekatan lain adalah kombinasi dari 2
pendekatan tersebut yaitu the selling formula
approach.

Pendekatan Sales Presentation

Presentasiyang
disiapkandalam
formattertentu,
berusaha
mengkondisikan
mengkondisikan
targetprospekuntuk
setujudengan
penawarantetapi
kurang
memperhatikanapa
yangdipikirkanoleh
targetyang
diprospek.

Berusahamengetahui
kebutuhanatau
kepuasanyang
diharapkanoleh
konsumendulusetelah
itubarumelakukan
penawaran.

Memulai presentasi
Memulaipresentasi
denganformatyang
disiapkan,
mendiskusikan
keinginankonsumen
kemudian
mengarahkan
konsumenberfikirke
tahappembelian.

23

22/11/2011

Partisipasi Salesperson untuk Tiap

Pendekatan

Time

Customer

Salesperson

Partisipation

Customer

Salesperson

Partisipation

Partisipation

Salesperson

Customer
Time

Time

AIDA-Attention,Interest, Desire and Action

Meetobjections

Getattention

Createinterest

Arousedesire

Getactionclose
inthesale

Setiap presentasi penjualan harus memperhatikan

tahapan-tahapan komunikasi di atas. Pemahaman
terhadap AIDA akan membantu mengevaluasi proses
presentasi yang dilakukan.

24

22/11/2011

Sesi 3: Tanya Jawab

Pertanyaan 5

Apa yang saudara pahami

tentang GET ORDER ?

25

22/11/2011

Pertanyaan 6
Kompetensi apa yang harus
dimiliki untuk bisa
menjalankan peran Order
G tt
Getters
secara efektif
f ktif ?

Pertanyaan 7
Jelaskan, mengapa dalam
Arsitektur CIM-OSA
digunakan istilah Get
O d ?
Order

26

22/11/2011

SEKIAN
TERIMA KASIH

27