Zato je analiza

trita kljuna
kod pokretanja
posla?
Poslovanje uvelike ovisi o
poznavanju konkurencije i analizi
trita. Doznajte to o tim
smjernicama za ostvarivanje
pozitivnih poslovnih rezultata kau
strunjaci
Pie: Suzana Badrov

Ako elite pokrenuti vlastiti posao, postoji

nekoliko kljunih faktora o kojima svakako
morate voditi rauna. Prije svega, vano je
da prije bilo kakvog uputanja u poslovanje
napravite plan o tome u kojem smjeru e
se ono kretati i kako uope ostvariti
zacrtane ciljeve.
Analiza trita uvelike je bitna jer dovodi
do procjene djelotvornosti trinog
natjecanja, odnosno do procjene vrste,
veliine i kvalitete konkurencije. Svatko tko
eli biti uspjean poduzetnik, vrlo dobro
mora poznavati kretanja na tritu kojim se
eli baviti, rast te same razloge rasta. O
vanosti razmiljanja o konkurenciji i
potencijalnim kupcima razgovarali smo i s

tri lana irija projekta ''Pametnom idejom

do uspjeha''.

Dobra ideja poinje od

potencijalnih kupaca
Nika Tomuli, direktor i osniva
neovisnog portala za usporedbu
uslugakompare.hr, smatra kako su
potencijalni kupci najbitnija komponenta u
procesu kreiranja i realizacije poslovne
ideje. ''Svaka dobra ideja, projekt, posao u
biti poinje od potencijalnih kupaca,
njihovih problema, potrebe ili elja.
Najea pogreka poduzetnika jest da
preesto kreu od rjeenja usluge ili
proizvoda pa tek onda trae potencijalne
kupce za njega. To je najee krivi pristup
koji moe rezultiratiutroenim

vremenom, novcem te razoaranjem'', tvrdi

te dodaje kako dobar poslovni pothvat
mora imati jasnu sliku iji (tko su kupci) se
problem (ili potreba) rjeava, na koji nain
(proizvod ili usluga) i zato smo drukiji
(bolji) od drugih (usporedba s
konkurencijom).

Vano je poznavanje trita

nabave i prodaje
Dario Pali, zamjenik direktora Sektora za
poslovanje sa stanovnitvom i malim
poduzetnicima u Volksbank d.d. tvrdi kako
je jedan od prvih i kljunih koraka u
postupku realizacije poslovne ideje
kvalitetno istraivanje trita
nabave, prodaje kao i postojee
konkurencije. ''Bez poznavanja ovih

kategorija upitan je uope poetni ulazak

na trite kao i opstanak na njemu'', tvrdi
te dodaje kako je vano poznavanje trita
nabave kako bi se mogli pronai dobavljai
koji mogu pruiti traenu kvalitetu, povoljnu
cijenu te pravodobnu i kontinuiranu
isporuku sukladno potrebama i planovima.
''Trite prodaje morate iznimno dobro
prouiti kako biste znali postoji li uope
potranja za proizvodom ili uslugom koju
namjeravate ponuditi ili je tek trebate
kreirati, kakve su navike vaih
potencijalnih kupaca, koliki im je broj,
moe li on biti konstantan te koja bi im
cijena proizvoda bila prihvatljiva'', tvrdi.

Kljuno je izraditi neovisnu trinu

analizu

eljko Kova, direktor i vlasnik Centra za

poduzetnitvo Zagreb, smatra kako je vrlo
mali broj onih koji prije pokretanja projekta
ili izlaska na trite potrae odgovore na
pitanja poput treba li netko uope to to
nudim, postoji li ve isto ili slino
rjeenje?''Svi su vrlo optimistini i misle da
trite eka njihovu ideju rairenih ruku i
da e od sutra krenuti potranja za onim
to nude'', tvrdi te dodaje kako je izrada
neovisne trine analize za ponuenu
ideju ili proizvod neto to se mora
napraviti.
''Naglasak stavljam na neovisnu trinu
analizu jer su predlagai vrlo subjektivni u
procijeni vrijednosti ideje, moguim
prihodima i dobiti. Subjektivnim i vrlo esto

nerealnim pristupom, nesvjesno,

zavaravaju sami sebe u potencijalima ideje
ili projekta'', dodaje. ''Ukoliko nema trine
analize onda je sve preputeno sluaju, a
rezultati su slabi ili nikakvi.'' Kako bi bolje
pojasnio vanost istraivanja trita, Kova
nam je prepriao poznati primjer slabog
istraivanja trita i odline ideje.

''Sir Geoffrey Houndsfielda izumio je CT

ureaj za potrebe medicinskih pregleda
pacijenata. Za tu inovaciju dobio je i
Nobelovu nagradu, ali je u svojim
pokuajima da izae na trite doveo svoju
tvrtku do ruba steaja i nije uspio. Krivo je
procijenio trini segment, vodio je krivu
promotivnu politiku itd. Tek kad su taj izum
prepoznali i otkupili Siemens i General

Electric, poela je masovna proizvodnja i

nezapamen uspjeh te inovacije. Danas
moderna medicinska dijagnostika gotovo ne
moe bez tog ureaja. Iz tog primjera se
moe iitati vanost istraivanja trita.''

Poznavanje i prouavanje
konkurencije
to se tie vanosti poznavanja
konkurencije, Tomuli smatra kako je
najea greka poduzetnika u
razmiljanju ''na proizvod nema
konkurenciju''. ''Poduzetnik uvijek treba
gledati veu sliku, a to je kako se isti taj
problem ili potreba rjeava nekim drugim
nainima'', tvrdi te to pojanjava sljedeim
primjerom:

''Poduzetnik razmilja o uvoenju avionske

linije (hidroavioni) Zagreb Rab. Rjeava se
problem prijevoza putnika, primarna ciljna
skupina su plateno bolji turisti u sezonskom
razdoblju. Brza evaluacija ideje: problem
postoji (trenutno putovanje Pleso Grad
Rab traje 4 sata i vie), potencijalni kupci su
neupitni (naravno, potrebno potvrditi
istraivanjem hipotezu koliko su spremni
platiti i je li na USP, odnosno unique selling
proposition, dovoljan), USP je skraeno
vrijeme putovanja na 30 min (uz
nezaboravan doivljaj). Naoko, direktna
konkurencija ne postoji, no poduzetnik
svakako mora analizirati i indirektne
konkurente, a to su sve alternativne
prijevozne mogunosti (autobus u sklopu

angamana, redovne linije, rent-a-car, vlak,

bus, trajekt, itd.).''
Pali takoer smatra kako je izuzetno
vano prouavanje konkurencije kako bi se
znalo na koji nain je najbolje pozicionirati
se na tritu, postoje li ve slini proizvodi,
tko su glavni konkurenti i koliko su snani,
koju dodatnu vrijednost kupcu moe
ponuditi konkurencija (kvaliteta usluge,
garancija, servis, komplementarni
proizvodi itd.), na koji nain konkurenciji
preuzeti dio kupaca i/ili stvoriti dodatnu
potranju i slino.
Vie o vanosti poznavanja analize trita
moete proitati ovdje, u redovitoj kolumni
eljka Kovaa za Pametnu kunu.