Anda di halaman 1dari 34
MMR 52 B Adlyn Pangestu Putra Nissa Kamila Yuliana Bisnis Pelumas di Indonesia Consumer Behavior

MMR 52 B Adlyn Pangestu Putra Nissa Kamila Yuliana

Bisnis Pelumas di Indonesia

Consumer Behavior & Marketing Strategy

Our I. Discussion Today
Our
I.
Discussion
Today

Case Analysis

II. Research Results

III.

Conditioning & Learning Process

IV. Sales Promo

V. Conclusion & Recommendation

Analysis II. Research Results III. Conditioning & Learning Process IV. Sales Promo V. Conclusion & Recommendation
Analysis II. Research Results III. Conditioning & Learning Process IV. Sales Promo V. Conclusion & Recommendation
Case Background  Bahan Pelumas : zat kimia (umumnya cairan) yang diberikan di antara dua

Case Background

Bahan Pelumas : zat kimia (umumnya cairan) yang diberikan di antara dua benda bergerak untuk mengurangi gaya gesek.

Fungsi Pelumas : memperlancar mesin, anti korosi, pendingin, pembersih,

memperpanjang umur mesin & peralatan

Jenis Pelumas

Pelumas Industri

Pelumas Kendaraan bermotor

Pelumas Perkapalan

Pelumas Penerbangan

Keppres No. 21/2001: Monopoli pasar pelumas (awalnya dikuasai oleh Pertamina)

22 Perusahaan, lebih dari 200 merek (SWA 2004)

Menjual ke end user & bengkel maupun toko pelumas (peritel)

Cara komunikasi pemasaran: above the line (iklan

tv) & below the line (trade promo)

Case Background Di tahun 2014 Pertamina market leader , dengan menguasai 60 % industri pelumas

Case Background

Case Background Di tahun 2014 Pertamina market leader , dengan menguasai 60 % industri pelumas nasional.

Di tahun 2014

Pertamina market

leader, dengan

menguasai 60 %

industri pelumas

nasional.

Case Background Di tahun 2014 Pertamina market leader , dengan menguasai 60 % industri pelumas nasional.
Questionnaire Online Kuisioner 75 Responden 8 Pertanyaan Tujuan: mengetahui perilaku konsumen Indonesia dalam membeli

Questionnaire

Online Kuisioner 75 Responden 8 Pertanyaan

Tujuan: mengetahui perilaku konsumen Indonesia dalam membeli produk pelumas

Wirausaha Lainnya 7% 1% Karyawan Pelajar/ 36% Mahasiswa 56%
Wirausaha
Lainnya
7%
1%
Karyawan
Pelajar/
36%
Mahasiswa
56%

Hipotesis Kelompok?

dalam membeli produk pelumas Wirausaha Lainnya 7% 1% Karyawan Pelajar/ 36% Mahasiswa 56% Hipotesis Kelompok?
Questionnaire (1 of 4) Q1 : Kendaraan bermotor apa yang sering anda gunakan sehari-hari? Mobil

Questionnaire (1 of 4)

Q1: Kendaraan bermotor apa yang sering anda gunakan sehari-hari?

Mobil Motor 36% Angkutan 10.67% umum
Mobil
Motor
36%
Angkutan
10.67%
umum

53.33%

Tidak Pernah 11% Pernah 89%
Tidak
Pernah
11%
Pernah
89%

Q2: Apakah Anda pernah membeli produk pelumas untuk kendaraan bermotor Anda?

Q3:Dari mana Anda memperoleh informasi terkait produk pelumas? Media Cetak 78.67% Media Elektronik Rekomendasi
Q3:Dari mana Anda memperoleh informasi
terkait produk pelumas?
Media
Cetak
78.67%
Media
Elektronik
Rekomendasi Montir di bengkel,
teman dan keluarga
Rekomendasi

Questionnaire (2 of 4)

0%

21.33%

78.67%

Retail Store 14.86% (swalayan) Bengkel resmi & 85.14% rekanan
Retail Store
14.86%
(swalayan)
Bengkel
resmi &
85.14%
rekanan

Q4:Dimana Anda membeli produk pelumas?

85.14%

Bengkel resmi & rekanan

Questionnaire (3 of 4) Q5 : Produk Pelumas apa yang paling sering Anda gunakan? Lainnya

Questionnaire (3 of 4)

Q5: Produk Pelumas apa yang paling sering Anda gunakan?

4) Q5 : Produk Pelumas apa yang paling sering Anda gunakan? Lainnya Top One 3.02% Pertamina
4) Q5 : Produk Pelumas apa yang paling sering Anda gunakan? Lainnya Top One 3.02% Pertamina
4) Q5 : Produk Pelumas apa yang paling sering Anda gunakan? Lainnya Top One 3.02% Pertamina
4) Q5 : Produk Pelumas apa yang paling sering Anda gunakan? Lainnya Top One 3.02% Pertamina
4) Q5 : Produk Pelumas apa yang paling sering Anda gunakan? Lainnya Top One 3.02% Pertamina
4) Q5 : Produk Pelumas apa yang paling sering Anda gunakan? Lainnya Top One 3.02% Pertamina
4) Q5 : Produk Pelumas apa yang paling sering Anda gunakan? Lainnya Top One 3.02% Pertamina
Lainnya Top One 3.02% Pertamina 19.70% 31.82% Castrol 22.73% Shell 22.73%
Lainnya
Top One
3.02%
Pertamina
19.70%
31.82%
Castrol
22.73%
Shell
22.73%

Q6: Mengapa Anda lebih memilih merek tersebut dibandingkan merek lainnya?

Produk (37.40%)

Rekomendasi (48.73%)

Lainnya (13.87%)

Kualitas Bagus (pengalaman)

Rekomendasi bengkel/ teknisi

Tetarik dengan iklan

Produk Indonesia

Kebiasaan orang tua

Terkenal

Harga terjangkau

Tahu dari teman

Pertama muncul

Questionnaire (4 of 4) Q7 : Pilih salah satu kondisi yang paling mencerminkan Anda dalam

Questionnaire (4 of 4)

Q7: Pilih salah satu kondisi yang paling mencerminkan Anda dalam membeli produk Pelumas?

78.38%

18.92%

Memilih karena mendapat rekomendasi terbaik dari orang lain (Montir, teman, keluarga)

Pilihan Pribadi berdasarkan keyakinan Anda terhadap

kualitas produk tersebut

Pilihan Pribadi karena program promo dan harga yang

ditawarkan oleh merk tertentu

Tidak 85.14% Ya 14.86%
Tidak
85.14%
Ya
14.86%

2.7%

Q8:Apakah Anda termasuk orang yang sering mengganti merek pelumas?

Ya

Tidak

Mencoba-coba

Sudah cocok & terbiasa

Tergantung ketersediaan barang / bengkel

Tidak baik untuk mesin

In-depth Interview Latar Belakang Nama: Andi Kesuma Umur : 53 tahun Beliau bekerja di salah

In-depth

Interview

Latar Belakang

Nama: Andi Kesuma Umur : 53 tahun

Beliau bekerja di salah satu perusahaan Palm oil dan memiliki bisnis

pribadi dibidang yang sama.

Di waktu luang beliau aktif mengikuti club tennis di kompleks rumahnya dan bersosialisasi dengan rekan-rekannya.

Beliau menggunakan mobil sebagai transportasi dalam aktivitas sehari-

hari. Sering menggunakan bahan pelumas untuk kendaraannya dan

selalu mengikuti rekomendasi dari montir dalam memilih produk pelumas. Produk yang digunakan Pertamina (Fastron) dan beliau merasa cocok menggunakan produk tersebut.

memilih produk pelumas. Produk yang digunakan Pertamina (Fastron) dan beliau merasa cocok menggunakan produk tersebut.
 Berdiri tahun 1957  2013, Pertamina menempati peringkat 122 dari 500 perusahaan terbaik dunia

Berdiri tahun 1957

2013, Pertamina menempati peringkat 122 dari 500 perusahaan terbaik dunia versi Fortune Global

Kegiatan Pertamina dalam menyelenggarakan usaha di bidang energi dan petrokimia

PT Pertamina (Persero)

Hulu

Hilir

Eksplorasi dan produksi minyak, gas dan panas bumi  

Eksplorasi dan produksi minyak, gas dan panas bumi

 
Pengolahan, pemasaran & niaga dan perkapalan serta distribusi produk Hilir baik di dalam maupun keluar

Pengolahan, pemasaran & niaga dan perkapalan serta distribusi produk Hilir baik di dalam maupun keluar negeri

7 kilang minyak, 18 anak perusahaan

Kategori Produk: BBM, non minyak, gas dan pelumas

Merek Pelumas: Fastron, Prima XP, Mesran, Mesrania, Enviro, Enduro, Meditran Rored

Target 2015: tembus market share 62% dalam negeri

Video

Video

Video
Video
Bahan Pelumas Pertamina

Bahan Pelumas Pertamina

Bahan Pelumas Pertamina Latar Belakang Konsumen • Mesin Awet • • Handal • •

Bahan Pelumas Pertamina

Latar Belakang Konsumen

Mesin Awet

Handal

Memperpanjang umur mesin

Nilai

Mesin Tahan LamaHandal • • Memperpanjang umur mesin Nilai Motivasi Kebutuhan Memperlancar fungsi mesin Persepsi Resiko

Motivasi

Kebutuhan

Memperlancar fungsi mesin umur mesin Nilai Mesin Tahan Lama Motivasi Kebutuhan Persepsi Resiko Resiko Performa Produk (Bahan Pelumas tidak

Persepsi Resiko

Motivasi Kebutuhan Memperlancar fungsi mesin Persepsi Resiko Resiko Performa Produk (Bahan Pelumas tidak cocok dengan

Resiko Performa Produk (Bahan Pelumas tidak cocok dengan mesin)Motivasi Kebutuhan Memperlancar fungsi mesin Persepsi Resiko Kemampuan • Pengetahuan • Umur • Daya beli •

Kemampuan

Pengetahuan

Umur

Daya beli

Pengalaman
• Pengalaman

Kesempatan

Pelumas tidak cocok dengan mesin) Kemampuan • Pengetahuan • Umur • Daya beli • Pengalaman Kesempatan

WaktuPelumas tidak cocok dengan mesin) Kemampuan • Pengetahuan • Umur • Daya beli • Pengalaman Kesempatan

Bahan Pelumas Pertamina Lingkungan Lingkungan Pemasaran • Iklan, koran, majalah   • Rekomendasi teman

Bahan Pelumas Pertamina

Lingkungan

Lingkungan

Pemasaran

Iklan, koran, majalah

 

Rekomendasi teman & kerabat

Komunitas

Lingkungan

Lingkungan Sosial

Lingkungan Fisik

Interior dan exterior toko bahan pelumas/supermarket/Bengkel

Komunitas Lingkungan Lingkungan Sosial Lingkungan Fisik Interior dan exterior toko bahan pelumas/supermarket/Bengkel
Komunitas Lingkungan Lingkungan Sosial Lingkungan Fisik Interior dan exterior toko bahan pelumas/supermarket/Bengkel
Behavior Sequence A Common Behavior Sequence for a Retail Store Consumer Goods Purchase Consumption Stage

Behavior Sequence

Behavior Sequence A Common Behavior Sequence for a Retail Store Consumer Goods Purchase Consumption Stage Type

A Common Behavior Sequence for a Retail Store Consumer Goods Purchase

Consumption Stage

Type of Behavior

Examples of Behavior

 

Information Contact

Rekomendasi

Prepurchase

Prepurchase
Prepurchase

Funds Access

Tunai/ Debit/ Kredit

 
 
 

Store Contact

Menuju ke Bengkel

Debit/ Kredit   Store Contact Menuju ke Bengkel Purchase Product Contact Perolehan Jenis Bahan Pelumas
Debit/ Kredit   Store Contact Menuju ke Bengkel Purchase Product Contact Perolehan Jenis Bahan Pelumas

Purchase

Product Contact

Perolehan Jenis Bahan Pelumas

Purchase Product Contact Perolehan Jenis Bahan Pelumas Transaction Transaksi   Consumption &
Purchase Product Contact Perolehan Jenis Bahan Pelumas Transaction Transaksi   Consumption &

Transaction

Transaksi

Perolehan Jenis Bahan Pelumas Transaction Transaksi   Consumption & Disposition Penggunaan produk
Perolehan Jenis Bahan Pelumas Transaction Transaksi   Consumption & Disposition Penggunaan produk
 

Consumption & Disposition

Penggunaan produk pelumas

Postpurchase

Postpurchase
Postpurchase

Communication

Merekomendasikan ke yang lain

Conditioning and Learning Processes

Conditioning and Learning Processes

Conditioning and Learning Processes
Classical Conditioning Program Pertamina GoGreen adalah program yang mendukung program udara bersih di Jakarta ,

Classical Conditioning

Program Pertamina GoGreen adalah program yang mendukung program udara bersih di Jakarta, dimana Pertamina mengadakan kegiatan uji emisi gas buang kendaraan bermotor di sekitar kawasan Pondok Indah, Jakarta Selatan.

Classical Conditioning Program CSR PERTAMINA: 1000 Mekanik Dapat Jaminan Asuransi Kesehatan “Sehat Bersama Pertamina

Classical Conditioning

Program CSR PERTAMINA: 1000 Mekanik Dapat Jaminan Asuransi Kesehatan

CSR PERTAMINA: 1000 Mekanik Dapat Jaminan Asuransi Kesehatan “Sehat Bersama Pertamina merupakan wujud sinergi antara

“Sehat Bersama Pertamina

merupakan wujud sinergi antara program CSR Pertamina dengan Unit Bisnis Pelumas Pertamina untuk membantu pemerintah dalam upaya memberikan perlindungan kesehatan bagi masyarakat luas. Melalui pemberian asuransi kesehatan

khususnya untuk mekanik

dan anggota keluarganya, maka ini diharapkan

berujung pada pertumbuhan penjualan”.

Operant Conditioning Methods Operation       perfomed after behavior Name Effect Example

Operant Conditioning Methods

Operation

     

perfomed after behavior

Name

Effect

Example

Present positive consequences

Positive

Increase the probability of behavior

+ Discount

reinforcement

+ Buy 1 get 1 free

Remove aversive consequences

Negative

Increase the probability of behavior

+ Friendly mechanic

reinforcement

+ Convincing

   

salesperson

Neutral

Extinction

Decrease the probability of behavior

- Out of stocks (switch to other brand)

consequences

occur

 

Present aversive

Punishment

Decrease the

- Unfriendly

consequences

probability of behavior

mechanic

- Rude salesperson

The Vicarious Learning Process Model performs behavior and experiences consequences Observer sees modeled behavior and

The Vicarious Learning Process

Model performs behavior and experiences consequences

Process Model performs behavior and experiences consequences Observer sees modeled behavior and consequences Observer

Observer sees modeled behavior and consequences

consequences Observer sees modeled behavior and consequences Observer performance of modeled behavior may increase or

Observer performance of

modeled behavior

may increase or

decrease, depending on modeled consequences

consequences Observer performance of modeled behavior may increase or decrease, depending on modeled consequences
Video

Video

Video

Pertamina Conditioning and Learning Processes

Perilaku terjadi karena adanya pengamatan terhadap orang lain Operant Perilaku terjadi karena adanya konsekuensi
Perilaku
terjadi karena
adanya pengamatan
terhadap orang lain
Operant
Perilaku
terjadi karena
adanya konsekuensi
sebelum dan atau
setelah perilaku
Vicarious
Melalui exposures
figur orang
conditioning
learning
lain sebagai
model
Melalui exposures
“penghargaan”
Classical
conditioning
Perilaku (kebiasaan)
terjadi karena
exposures lingkungan
Melalui exposures
yang konsisten
Sales Promotions Sales Promotions Trade Promotion Sampling Sales Price Deals Promotions Bonus Packs Rebates &

Sales Promotions

Sales Promotions

Trade Promotion Sampling Sales Price Deals Promotions Bonus Packs Rebates & Refunds Consumer Promotions
Trade Promotion
Sampling
Sales
Price Deals
Promotions
Bonus Packs
Rebates & Refunds
Consumer Promotions
Sweepstakes & Contest
Premiums
Coupons
Trade Promo (1 of 3) JENIS   STANDARD ISI Harga (Rupiah) Termasuk PPn 10% PELUMAS

Trade Promo (1 of 3)

Trade Promo (1 of 3) JENIS   STANDARD ISI Harga (Rupiah) Termasuk PPn 10% PELUMAS SAE

JENIS

 

STANDARD

ISI

Harga (Rupiah) Termasuk PPn 10%

PELUMAS

SAE GRADE

KEMASAN(per

   

API

dos)

> 20 dos

Sampai 20

dos

Fastron Full Synthetic (biru)

0w-50

SM

6

x 1L

128.500

132.000

Fastron Synthetic Gold

5w-30

SN/CF

6

x 1L

107.000

110.000

Fastron Synthetic Gold

5w-30

SN/CF

6

x 4L

399.000

410.000

*Fastron Synth (hijau)

10w-40

SM/CF

20 x 1L

53.100

54.500

*Fastron

         

Synth (hijau)

10w-40

SM/CF

6

x 4L

202.700

208.000

*Fastron Synth (hijau)

10w-40

SL/CF

20 x 1L

52.200

53.500

Trade Promo (2 of 3)

Trade Promo (2 of 3)

Trade Promo (2 of 3)
Trade Promo (2 of 3)
Trade Promo (2 of 3)
Trade Promo (3 of 3)

Trade Promo (3 of 3)

Trade Promo (3 of 3)
Trade Promo (3 of 3)
Consumer Promotion P r i c e D e a l s Bonus Package Sweeptakes

Consumer Promotion

Consumer Promotion P r i c e D e a l s Bonus Package Sweeptakes &

Price Deals

Consumer Promotion P r i c e D e a l s Bonus Package Sweeptakes &

Bonus Package

Consumer Promotion P r i c e D e a l s Bonus Package Sweeptakes &

Sweeptakes & Contest

Consumer Promotion Premium Rebate

Consumer Promotion

Premium

Consumer Promotion Premium Rebate

Rebate

Conclusion Lingkungan Perilaku Pembelian • Mempengaruhi konsumen dengan segera menjadi pelanggan • Mempengaruhi

Conclusion

Conclusion Lingkungan Perilaku Pembelian • Mempengaruhi konsumen dengan segera menjadi pelanggan • Mempengaruhi

Lingkungan

Conclusion Lingkungan Perilaku Pembelian • Mempengaruhi konsumen dengan segera menjadi pelanggan • Mempengaruhi

Perilaku Pembelian

Conclusion Lingkungan Perilaku Pembelian • Mempengaruhi konsumen dengan segera menjadi pelanggan • Mempengaruhi

Mempengaruhi konsumen dengan segera menjadi pelanggan

Mempengaruhi konsumen

untuk membeli lebih banyak lagi

Recommendation Lebih gencar melakukan sales promo (trade promo maupun consumer promo)

Recommendation

Lebih gencar melakukan sales promo (trade promo maupun

consumer promo)

Recommendation Lebih gencar melakukan sales promo (trade promo maupun consumer promo)
Recommendation Lebih gencar melakukan sales promo (trade promo maupun consumer promo)
Recommendation Lebih gencar melakukan sales promo (trade promo maupun consumer promo)
Recommendation Lebih gencar melakukan sales promo (trade promo maupun consumer promo)
Recommendation Menjaga costumer engagement (peduli terhadap kebutuhan konsumen) Laboratorium Oil Clinic Alamat : Jl.

Recommendation

Menjaga costumer engagement (peduli terhadap kebutuhan

konsumen)

costumer engagement (peduli terhadap kebutuhan konsumen) Laboratorium Oil Clinic Alamat : Jl. Yos Sudarso, Jembatan

Laboratorium Oil Clinic Alamat : Jl. Yos Sudarso, Jembatan Tiga, Plumpang

Tugas : membantu konsumen untuk memonitor pelumas yang telah dipakainya.

Laboratorium Oil Clinic tersebut adalah salah satu cara memanjakan konsumen sehingga konsumen puas dengan pemakaian pelumas Pertamina

Recommendation Meningkatkan brand awareness Pertamina

Recommendation

Meningkatkan brand awareness Pertamina

Recommendation Meningkatkan brand awareness Pertamina
Recommendation Meningkatkan brand awareness Pertamina
Recommendation Meningkatkan brand awareness Pertamina
Recommendation Meningkatkan brand awareness Pertamina