Anda di halaman 1dari 147

Kumpulan Artikel Tentang

Pemasaran Pariwisata

Tourism Marketing

Daftar Isi
Artikel 1
Artikel 2
Artikel 3
Artikel 4
Artikel 5
Artikel 6
Artikel 7
Artikel 8
Artikel 9
Artikel 10
Artikel 11
Artikel 12
Artikel 13
Artikel 14
Artikel 15
Artikel 16
Artikel 17
Artikel 18
Artikel 19
Artikel 20
Artikel 21
Artikel 22
Artikel 23
Artikel 24

Pemasaran ........................................................................................1-3
Pemasaran dan Perkembangannya ..................................................2-17
Teori Pemasaran, Aspek Pasar dan Strategi Pemasaran ...................3-39
Internet Marketing for Tourism, Bagaimana Meningkatkan
Hunian Hotel-Vila via Online ............................................................4-66
Internet Marketing Strategies for Tourism Products ........................5-69
Internet Marketing: Konsep dan Persoalan Baru Dunia
Pemasaran ......................................................................................6-71
Strategi Pengembangan dan Pemasaran Pariwisata di Daerah
Kurang Berkembang ........................................................................7-85
5 Konsep Pemasaran .......................................................................8-88
Mengenal Lebih Dekat Manajemen Pemasaran Pariwisata
Indonesia.........................................................................................9-91
10 Konsep Marketing Menurut Hermawan Kertajaya ....................10-96
Network Marketing, Konsep Bisnis Terakhir 2018..........................11-98
Pengertian / Definisi Pemasaran Menurut Para Ahli .................... 12-100
Telemarketing : Strategi Alternatif Menembus Pasar................... 13-102
Membangun Relationship Marketing ....................................... 14-104
Perspektif Orientasi Pasar............................................................ 15-108
Bali Tourism Watch: Warisan Budaya dan Alam dan Pariwisata
di Era Postmodernisme ............................................................... 16-110
Konsep Terbaru di Indonesia: PTC dipadukan dengan Network
Marketing.................................................................................... 17-117
Horizontal Marketing and Communication .................................. 18-118
Pariwisata: dari Vertikal ke Horizontal ......................................... 19-121
New Wave Marketing for Indonesian Tourism" oleh
Hermawan Kartajaya ................................................................... 20-124
New Wave Marketing-nya Hermawan Kertajaya ......................... 21-126
Arah Pemasaran Pariwisata 2010-2014 ....................................... 22-128
Experiential Marketing (Sebuah Pendekatan Pemasaran) ............ 23-130
Ubah Perilaku Pemasaran ............................................................ 24-144

1-2

Tourism Marketing

Artikel 1
Pemasaran
http://trialagung.blogspot.com/2011/03/pemasaran.html
1.1.
1.1.1.

BAB I : PENGERTIAN, KONSEP, DEFINISI PEMASARAN DAN


MANAJEMEN PEMASARAN
Pengertian Pemasaran
Ada beberapa definisi mengenai pemasaran diantaranya adalah :
1. Philip Kotler (marketing) pemasaran adalah kegiatan manusia
yang diarahkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran.
2. Menurut Philip Kotler dan Amstrong pemasaran adalah sebagai
suatu proses sosial dan managerial yang membuat individu dan
kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan
lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai
dengan orang lain.
3. Pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang
dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, promosi
dan mendistribusikan barang- barang yang dapat memuaskan
keinginan dan mencapai pasar sasaran serta tujuan perusahaan.
4. Menurut W Stanton pemasaran adalah sistem keseluruhan dari
kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan
jasa yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli maupun pembeli potensial.
Secara substantif pemasaran (atau manajemen pemasaran) dan
pemasaran stratejik memiliki perbedaan dalam beberapa aspek
seperti kerangka waktu, proses keputusan, hubungan dengan lingkungan dan lainnya. Aspek waktu dari manajemen pemasaran bersifat jangka pendek dan keputusan yang diambil berkaitan dengan
waktu tertentu, proses keputusan cenderung top-down, serta lingkungan dianggap konstan. Sedangkan pemasaran stratejik bersifat
jangka panjang dan keputusan yang diambil memiliki implikasi jangka panjang, proses keputusan cenderung bottom-up, serta lingkungan dianggap sering berubah dan dinamis.
Cravens dan Piercy mengemukakan bahwa pemasaran stratejik merupakan proses market-driven dari pengembangan strategi yang
mempertimbangkan perubahan lingkungan dan kebutuhan untuk
menawarkan superior customer value. Fokus dari pemasaran stra-

1-3

Tourism Marketing

tejik yaitu pada kinerja organisasi. Dalam hal ini, pemasaran stratejik
menghubungkan organisasi dengan lingkungan serta memandang
pemasaran sebagai suatu fungsi yang memiliki tanggungjawab
melebihi fungsi lain dalam keseluruhan aktivitas bisnis.
Proses pemasaran stratejik meliputi empat tahapan, yaitu:
1. analisis situasi stratejik
2. penyusunan strategi pemasaran
3. pengembangan program pemasaran
4. implementasi dan pengendalian strategi pemasaran.
Ini sesuai dengan yang dikemukakan Cravens dan Piercy (2003:32),
sebagai berikut:
1. Strategic
2. Situation
3. Analysis
4. Designing
5. Marketing strategy
6. Marketing
7. Program
8. Development
9. Implementing
10. Managing marketing strategy
1.1.2.

Konsep Pemasaran
Konsep-konsep inti pemasaran meluputi: kebutuhan, keinginan,
permintaan, produksi, utilitas, nilai dan kepuasan; pertukaran, transaksi dan hubungan pasar, pemasaran dan pasar. Kita dapat membedakan antara kebutuhan, keinginan dan permintaan. Kebutuhan
adalah suatu keadaan dirasakannya ketiadaan kepuasan dasar
tertentu. Keinginan adalah kehendak yang kuat akan pemuas yang
spesifik terhadap kebutuhan-kebutuhan yang lebih mendalam. Sedangkan Permintaan adalah keinginan akan produk yang spesifik
yang didukung dengan kemampuan dan kesediaan untuk membelinya.

1.1.3.

Fungsi pemasaran
1. Fungsi Pertukaran
Dengan pemasaran pembeli dapat membeli produk dari produsen baik dengan menukar uang dengan produk maupun pertukaran produk dengan produk (barter) untuk dipakai sendiri atau
untuk dijual kembali.

1-4

Tourism Marketing

2. Fungsi Distribusi Fisik


Distribusi fisik suatu produk dilakukan dengan cara mengangkut
serta menyimpan produk. Produk diangkut dari produsen mendekati kebutuhan konsumen dengan banyak cara baik melalui
air, darat, udara, dsb. Penyimpanan produk mengede-pankan
menjaga pasokan produk agar tidak kekurangan saat dibutuhkan.
3. Fungsi Perantara
Untuk menyampaikan produk dari tangan produsen ke tangan
konsumen dapat dilakukan pelalui perantara pemasaran yang
menghubungkan aktivitas pertukaran dengan distribusi fisik. Aktivitas fungsi perantara antara lain seperti pengurangan resiko,
pembiayaan, pencarian informasi serta standarisasi / penggolongan produk.
1.1.4.

Manajemen Pemasaran
Manajemen pemasaran berasal dari dua kata yaitu manajemen dan
pemasaran. Menurut Kotler dan Armstrong pemasaran adalah analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian dari programprogram yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran
untuk mencapai tujuan perusahaan. Sedangakan manajemen adalah
proses perencanaan (planning), pengorganisasian (organizing) penggerakan (actuating) dan pengawasan.
Jadi dapat diartikan bahwa Manajemen Pemasaran adalah sebagai
analisis, perencanaan, penerapan, dan pengendalian program yang
dirancang untuk menciptakan, membangun, dan mempertahankan
pertukaran yang menguntungkan dengan pasar sasaran dengan
maksud untuk mencapai tujuan tujuan organisasi.
Dari uraian diatas dapat disimpulkan bahwa manajemen pemasaran
adalah sebagai kegiatan yang direncanakan, dan diorganisasiknan
yang meliputi pendistribusian barang, penetapan harga dan dilakukan pengawasan terhadap kebijakan-kebijakan yang telah dibuat
yang tujuannya untuk mendapatkan tempat dipasar agar tujuan
utama dari pemasaran dapat tercapai.

1.2.
1.2.1.

BAB II : MACAM-MACAM KONSEP PEMASARAN


Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunci untuk mencapai tujuan
organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar
sasaran serta memberikan kepuasaan yang diharapkan secara lebih
efektif dan efisien dibandingkan para pesaing.

1-5

Tourism Marketing

Konsep pemasaran yang telah diungkapkan dengan berbagai cara:


1. Temukan keinginan pasar dan penuhilah.
2. Buatlah apa yang dapat dijual dan jangan berusaha menjual apa
yang dapat dibuat.
3. Cintailah pelanggan, bukan produk anda.
4. Lakukanlah menurut cara anda (Burger King)
5. Andalah yang menentukan (United Airlines)
6. Melakukan segalanya dalam batas kemampuan untuk menghargai uang pelanggan yang sarat dengan nilai, mutu dan
kepuasan (JC. Penney).
Dalam pemasaran terdapat enam konsep yang merupakan dasar
pelaksanaan kegiatan pemasaran suatu organisasi yaitu : konsep
produksi, konsep produk, konsep penjualan, konsep pemasaran,
konsep pemasaran sosial, dan konsep pemasaran global.
1. Konsep Produksi
Konsep produksi berpendapat bahwa konsumen akan menyukai
produk yang tersedia dimana-mana dan harganya murah. Konsep ini berorientasi pada produksi dengan mengerahkan segenap upaya untuk mencapai efesiensi produk tinggi dan distribusi
yang luas. Di sini tugas manajemen adalah memproduksi barang
sebanyak mungkin, karena konsumen dianggap akan menerima
produk yang tersedia secara luas dengan daya beli mereka.
2. Konsep Produk
Konsep produk mengatakan bahwa konsumen akan menyukai
produk yang menawarkan mutu, performansi dan ciri-ciri yang
terbaik. Tugas manajemen di sini adalah membuat produk berkualitas, karena konsumen dianggap menyukai produk berkualitas tinggi dalam penampilan dengan ciri ciri terbaik
3. Konsep Penjualan
Konsep penjualan berpendapat bahwa konsumen, dengan
dibiarkan begitu saja, organisasi harus melaksanakan upaya
penjualan dan promosi yang agresif.
4. Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunsi untuk mencapai
tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan
pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diharapkan
secara lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing.
5. Konsep Pemasaran Sosial
Konsep pemasaran sosial berpendapat bahwa tugas organisasi
adalah menentukan kebutuhan, keinginan dan kepentingan pa-

1-6

Tourism Marketing

sar sasaran serta memberikan kepuasan yang diharapkan


dengan cara yang lebih efektif dan efisien daripasda para pesaing dengan tetap melestarikan atau meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat.
6. Konsep Pemasaran Global
Pada konsep pemasaran global ini, manajer eksekutif berupaya
memahami semua faktor- faktor lingkungan yang mempengaruhi
pemasaran melalui manajemen strategis yang mantap. tujuan
akhirnya adalah berupaya untuk memenuhi keinginan semua
pihak yang terlibat dalam perusahaan.
1.3.
1.3.1.

BAB III : SISTEM PEMASARAN


Pengertian Sistem Pemasaran
Sistem adalah sekolompok item atau bagian-bagia yang saling berhubungan dan saling berkaitan secara tetap dalam membentuk satu
kesatuan terpadu. Jadi dapat diartikan sistem pemasaran adalah
kumpulan lembaga-lembaga yang melakukan tugas pemasaran barang, jasa, ide, orang, dan faktor-faktor lingkungan yang saling memberikan pengaruh dan membentuk serta mempengaruhi hubungan
perusahaan dengan pasarnya..
Dalam pemasaran kelompok item yang saling berhubungan dan
saling berkaitan itu mencakup :
1. Gabungan organisasi yang melaksanakan kerja pemasaran.
2. Produk, jasa, gagasan atau manusia yang dipasarkan.
3. Target pasar.
4. Perantara (pengecer, grosir, agen transportasi, lembaga keuangan).
5. Kendala lingkungan (environmental constraints).
Sistem pemasaran yang paling sederhana terdiri dari dua unsur yang
saling berkaitan, yaitu organisasi pemasaran dan target pasarnmya.
Unsur-unsur dalam sebuah sistem pemasaran serupa dengan unsurunsur yang ada pada sistem radio stereo. Bekerja secara terpisah,
tetapi pada waktu dipertemukan secara tepat.

1.3.2.

Macam Macam Sistem Pemasaran


1. Sistem pemasaran dengan saluran vertikal
Pada sistem ini produsen, grosir, dan pengecer bertindak dalam
satu keterpaduan yang bertujuan untuk :
a. Mengendalikan perilaku saluran
b. Mencegah perselisihan antara anggota saluran

1-7

Tourism Marketing

2. Sistem pemasaran dengan saluran horizontal


Pada sistem ini, ada suatu kerjasama antara dua atau lebih
perusahaan yang bergabung untuk memanfaatkan peluang pemasaran yang muncul.
3. Sistem pemasaran dengan saluran ganda
Pada sistem ini beberapa gaya pengeceran dengan pengaturan
fungsi distribusi dan manajemen digabungkan, kemudian dari
belakang dipimpin secara sentral.
1.3.3.

Lingkungan Pemasaran
1. Pengertian dan Pembagian Lingkungan Pemasaran
Lingkungan pemasaran terdiri dari sejumlah pelaku dan atau
kekuatan yang terlibat dalam aktivitas pemasaran dan mempengaruhi keberhasilan pemasaran. Menurut Kotler dan Armstrong,
pelaku dan kekuatan dalam lingkungan pemasaran mempengaruhi kemampuan manajemen dalam mengembangkan dan
memelihara keberhasilan hubungan dengan pasar sasarannya.
2. Pelakudan Kekuatan Utama Dalam Sistem Pemasaran
Lingkungan pemasaran terdiri dari lingkungan mikro dan lingkungan makro. Lingkungan pemasaran mikro terdiri dari perusahaan, pemasok, perantara, konsumen dan pesaing. Sedangkan lingkungan pemasaran makro terdiri dari kekuatan societal
lebih luas yang mempengaruhi lingkungan mikro; meliputi demographic, economic, natural, technological, political dan cultural
3. Lingkungan Pemasaran Mikro
Sebagai salah satu pelaku dalam lingkungan mikro, perusahaan
mengelola kegiatan pokok meliputi produksi, keuangan, sumber
daya manusia, pemasaran, serta riset dan pengembangan. Kelima kegiatan pokok perusahaan ini merupakan lingkungan internal. Sedangkan pemasok, perantara, konsumen dan pesaing
berada di luar perusahaan merupakan lingkungan eksternal
perusahaan.Dengan demikian lingkunganm ikro terdiri dari:
a. lingkungan mikro eksternal yang meliputi pemasok, perantara, konsumen dan pesaing; dan
b. lingkungan mikro internal yang meliputi produksi, keuangan,
sumber daya manusia, pemasaran, serta riset dan pengembangan.
Pelaku utama dalam sistem pemasaran dan berada di luar perusahaan yang terdiri dari konsumen, pemasok, perantara dan pesaing menggambarkan kekuatan dalam lingkungan mikro eksternal. Sedangkan kegiatan pokok perusahaan yang terdiri dari

1-8

Tourism Marketing

produksi, keuangan, sumber daya manusia, pemasaran, serta


riset dan pengembangan menggambarkan kekuatan inter-nal
perusahaan. Menurut Bowman, kekuatan-kekuatan dalam
lingkungan mikro itu saling mempengaruhi.
Urban, Star, Holley, Sounders, Walker, Boyd, Larreche serta
Bowman mengidentifikasi sejumlah indikator kekuatan pelaku
dalam lingkungan mikro eksternal, sebagai berikut:
a. Kekuatan konsumen mencakup jumlah konsumen dibandingkan dengan jumlah produsen, kemudahan kondumen berpindah dari produsen satu ke yang lain, tingkat kepentingan barang yang dibeli konsumen, tuntutan konsumen dan daya
beli konsumen;
b. Kekuatan pesaing mencakup cakupan bisnis, penguasaan
pangsa pasar, arah tujuan yang ingin dicapai, kinerja pesaing dan strategi pemasaran;
c. Kekuatan pemasok bahan baku mencakup jumlah pemasok
bahan baku, kemampuan pemasok dalam mengendalikan
bahan baku, kemampuan pemasok dalam mengendalikan
harga bahan baku, hubungan pemasok dengan perusahaan
dan tingkat kepentingan bahan baku yang dipasok;
d. Kekuatan perantara mencakup tingkat saluran distribusi,
jumlah perantara untuk setiap saluran distribusi, pemahaman
perantara tentang pasar, pemahaman perantara tentang
produk, kemampuan perantara dalam mendistribusikan dan
menjual produk, serta hubungan perantara dengan perusahaan.
Indikator kekuatan internal yang tersebar pada fungsi atau
bidang kegiatan perusahaan diidentifikasi oleh Jain, Perreault,
McCarthy, Urban serta Star, sebagai berikut:
a. Kekuatan produksi atau operasi mencakup kapasitas produksi, fasilitas produksi, teknologi produksi yang digunakan,
efisiensi produksi dan kemampuan mengendalikan pasokan
bahan baku
b. Kekuatan keuangan mencakup struktur dan nilai aset, akses
memperoleh kredit, alokasi dana untuk setiap kegiatan perusahaan, dukungan sumber daya keuangan dalam memenuhi kebutuhan dana setiap kegiatan dan efisiensi penggunaan sumber daya keuangan
c. Kekuatan sumber daya manusia mencakup jumlah pegawai,
kualifikasi pegawai, perencanaan sumber daya manusia, penarikan dan pengembangan pegawai, serta sistem kompensasi.
d. Kekuatan pemasaran mencakup citra perusahaan atau pro-

1-9

Tourism Marketing

duk, pemahaman tentang pasar, jaringan distribusi, pengembangan produk, efektivitas promosi,penetapan harga, serta
hubungan dengan konsumen, pemasok dan perantara
e. Kekuatan riset dan pengembangan mencakup kualitas riset,
relevanasi riset dengan kebutuhan pengembangan, ketersediaan sumber daya riset, komitmen manajemen terhadap
riset dan pemanfaatan hasilnya, kerjasama dengan pihak
lain, serta waktu pelaksanaan riset.
1.4.
1.4.1.

BAB IV : STRATEGI PEMASARAN


Pengertian Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran adalah pengambilan keputusan-keputusan tentang biaya pemasaran, bauran pemasaran, alokasi pemasaran dalam hubungan dengan keadaan lingkungan yang diharapkan dan
kondisi persaingan. Dalam strategi pemasaran, ada tiga faktor utama
yang menyebabkan terjadinya perubahan strategi dalam pemasaran
yaitu :
1. Daur Hidup Produk
Strategi harus disesuaikan dengan tahap-tahap daur hidup, yaitu
tahap perkenalan, tahap pertumbuhan, tahap kedewasaan dan
tahap kemunduran.
2. Posisi Persaingan Perusahaan di Pasar
Strategi pemasaran harus disesuaikan dengan posisi perusahaan dalam persaingan, apakah memimpin, menantang, mengikuti
atau hanya mengambil sebagian kecil dari pasar.
3. Situasi Ekonomi
Strategi pemasaran harus disesuaikan dengan situasi ekonomi
dan pandangan kedepan, apakah ekonomi berada dalam situasi
makmur atau inflasi tinggi.

1.4.2.

Macam-Macam Strategi Pemasaran


Macam strategi pemasaran diantaranya:
1. Strategi kebutuhan primer
Strategi-strategi pemasaran untuk merancang kebutuah primer
yaitu:
a. Menambah jumlah pemakai dan
b. Meningkatkan jumlah pembeli.
2. Strategi Kebutuhan Selektif
Yaitu dengan cara :
a. Mempertahankan pelanggan misalnya:

1-10

Tourism Marketing

1) Memelihara kepuasan pelanggan;


2) Menyederhanakan proses pembelian;
3) Mengurangi daya tarik atau jelang untuk beralih merk;
b. Menjaring pelanggan (acquistion strategier)
1) Mengambil posisi berhadapan (head to heas positioning)
2) Mengambil posisi berbeda (differentiated positin)
Secara lebih jelas, strategi pemasaran dapat dibagi kedalam
empat jenis yaitu:
a. Merangsang kebutuhan primer dengan menambah jumlah
pemakai.
b. Merangsang kebutuhan primer dengan memperbesar tingkat
pembelian.
c. Merangsang kebutuhan selektif dengan mempertahankan
pelanggan yang ada.
d. Merangsang kebutuhgan selektif dengan menjaring pelanggan baru.
1.4.3.

Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadi
kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan,
karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang berbeda. Atau segmentasi
pasar bisa diartikan segmentasi pasar adalah proses pengidentifikasian dan menganalisis para pembeli di pasar produk, menganalisia
perbedaan antara pembeli di pasar.
1. Dasar-dasar dalam penetapan Segmentasi Pasar
Dalam penetapan segmentasi pasar ada beberapa hal yang
menjadi dasarnya yaitu:
a. Dasar dasar segmentasi pasar pada pasar konsumen
1) Variabel geografi, diantaranya : wilayah, ukuran daerah,
ukuran kota, dan kepadatan iklim.
2) Variabel demografi, diantaranya : umur, keluarga, siklus
hidup, pendapatan, pendidikan, dll
3) Variabel psikologis, diantaranya : kelas sosial, gaya
hidup, dan kepribadian.
4) Variabel perilaku pembeli, diantaranya : manfaat yang
dicari, status pemakai, tingkat pemakaian, status kesetiaan dan sikap pada produk.

1-11

Tourism Marketing

b. Dasar dasar segmentasi pada pasar industri


1) Tahap 1
menetapkan segmentasi makro, yaitu pasar pemakai
akhir, lokasi geografis, dan banyaknya langganan.
2) Tahap 2
yaitu sikap terhadap penjual, ciri ciri kepribadian,
kualitas produk, dan pelanggan.
2. Syarat segmentasi Pasar
Ada beberapa syarat segmentasi yang efektif yaitu :
a. Dapat diukur
b. Dapat dicapai
c. Cukup besar atau cukup menguntungkan
d. Dapat dibedakan
e. Dapat dilaksanakan
3. Tingkat Segmentasi Pasar
Karena pembelian mempunyai kebutuhan dan keinginan yang
unik. Setiap pembeli, berpotensi menjadi pasar yang terpisah.
Oleh karena itu segmentasi pasar dapat dibangun pada beberapa tingkat yang berbeda.
a. Pemasaran massal
Pemasaran massal berfokus pada produksi massal, distribusi massal, dan promosi massal untuk produk yang sama
dalam cara yang hampir sama keseluruh konsumen.
b. Pemasaran segmen
Pemasarn segmen menyadari bahwa pembeli berbeda dalam kebutuhan, persepsi, dan perilaku pembelian.
c. Pemasaran ceruk
Pemasaran ceruk (marketing niche) berfokus pada sub
group di dalam segmen-segmen. Suatu ceruk adalah suatu
group yang didefiniskan dengan lebih sempit.
d. Pemasaran mikro
Praktek penyesuaian produk dan program pemasaran agar
cocok dengan citarasa individu atau lokasi tertentu. Termasuk dalam pemasaran mikro adalah pemasaran lokal dan
pemasaran individu.
4. Manfaat Segmentasi Pasar
Sedangkan manfaat dari segmentasi pasar adalah:

1-12

Tourism Marketing

a. Penjual atau produsen berada dalam posisi yang lebih baik


untuk memilih kesempatan- kesempatan pemasaran.
b. Penjual atau produsen dapat menggunakan pengetahuannya
terhadap respon pemasaran yang berbeda-beda, sehingga
dapat mengalokasikan anggarannya secara lebih tepat pada
berbagai segmen.
c. Penjual atau produsen dapat mengatur produk lebih baik dan
daya tarik pemasarannya.
1.4.4.

Menentukan Pasar Sasaran


Langkah-langkah dalam menetukan pasar sasaran yaitu :
1. Langkah Pertama
Menghitung dan menilai potensi keuntungan dari berbagai
segmen yang ada
2. Langkah Kedua
Mencatat hasil penjualan tahun lalu dan memperkirakan untuk
tahun yang akan datang.

1.5.
1.5.1.

BAB V : PERILAKU KONSUMEN


Pengertian Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen merupakan tindakan-tindakan individu yang melibatkan pembelian penggunaan barang dan jasa termasuk proses
pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan tindakantindakan tersebut sebagai pengalaman dengan produk, pelayanan
dari sumber lainnya.

1.5.2.

Faktor Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen


Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah
Faktor kebudayaan. Faktor kebudayaan meliputi :
1. Budaya : faktor-faktor budaya memberikan pengaruhnya paling
luas pada keinginan dan perilaku konsumen. Budaya (culture)
adalah penyebab paling mendasar teori keinginan dan perilaku
seseorang.
2. Subbudaya : setiap kebudayaan mengandung sub kebudayaan
yang lebih kecil, atau sekelompok orang yang mempunyai sistem
nilai yang sama berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan
yang sama. Sub kebudayaan meliputi: kewarganegaraan, agama, ras, dan daerah gegrafis.
3. Kelas sosial : hampir setiap masyarakat memiliki beberapa bentuk struktur kelas sosial. Kelas-kelas sosial adalah bagian-bagian
masyarakat yang relatif permanen dan tersusun rapi yang anggota-anggotanya mempunyai nilai-nilai, kepentingan dan perilaku
yang sama.

1-13

Tourism Marketing

Perilaku konsumen juga dapat dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial,


seperti kelompok kecil, keluarga serta aturan dan status sosial konsumen. Di sini keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen
yang paling penting dalam masyarakat. Keputusan orang ingin
membeli juga dipenggaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur
dan tahap siklus hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup dan
kepribadian serta konsep diri.
Selain dari beberapa faktor di atas yang mempengaruhi perilaku konsumen juga dipengaruhi juga oleh faktor-faktor psikologis seseorang,
yang meliputi motivasi, persepsi, pengetahuan dan keyakinan serta
sikap.
1.5.3.

Proses Pengambilan Keputusan Pembeli


1. Proses Pengambilan Keputusan Pembeli Terhadap produk
Baru
Sebuah produk baru adalah barang, jasa, atau ide yang dianggap baru oleh pembeli potensial. Terkadang produk yang beredar di pasaran telah lama ada, di sini konsumen dapat membuat
keputusan untuk menerima / mengadopsinya. Proses adopsi
adalah proses mental yang dilalui seseorang, mulai dari
pengenalan pertama sampai pada penerimaan / adopsi final.
Tahap-tahap proses adopsi:
a. Sadar
Konsumen menjadi sadar akan adanya produk baru, tetapi
kekurangan informasi mengenainya.
b. Tertarik
Konsumen akan menjadoi tertarik untuk mencari informasi
mengenai produk baru.
c. Evalusi
Konsumen harus mempertimbangkan apakah produk baru
tersebut masuk akal atau tidak untuk dikonsumsi.
d. Mencoba
Konsumen mencoba produk baru tersebut dalam skala kecil
untuk meningkatkan perkiraan nilai produk tersebut.
e. Adopsi
Konsumen memutuskan secara penuh dan teratur menggunakan produk baru tersebut.
2. Tipe-Tipe Perilaku Membeli
Ada empat tipe perilaku membeli, yaitu :

1-14

Tourism Marketing

a. Perilaku Pembelian Yang Kompleks


Di sini konsumen mengakui keterikatan yang tinggi dalam
proses pembeliannya, harga produk tinggi, jarang dibeli,
memiliki resiko yang tinggi. Perilaku konsumen melalui proses tiga langkah, yaitu: pertama, mengembangkan keyakinan tentang produk tersebut. Kedua, membangun sikap, dan
ketiga melakukan pilihan.
b. Perilaku Pembelian Yang Mengurangi Ketidakefisienan
Di sini konsumen mengalami keterlibatan tinggi akan tetapi
melihat sedikit perbedaan, diantara merek-merek. Konsumen
mengunjungi beberapa tempat untuk mencari yang lebih
cocok.
c. Perilaku Pembelian Karena Kebiasaan
Di sini konsumen rendah sekali dalam proses pembelian
karena tidak ada perbedaan nyata diantara berbagai merek
dan harga barang relatif rendah
d. Perilaku Pembelian Yang Mencari Keragaman
Di sini keterlibatan konsumen yang rendah akan dihadapkan
pada berbagai pemilihan merek.
3. Tahap-Tahap Proses Membeli
Tahap-tahap dalam proses membeli mwliputi :
a. Pengenalan Kebutuhan/Masalah
Di sini orang yang akan memasarkan produk meneliti mengenai apa yang dibutuhkan, apa yang menyebabkan semua
itu muncul dan mengapa seseorang membutuhkan sesuatu.
Seorang pemasar akan mengenalkan pada konsumen agar
lebih tertarik.
b. Pencarian Informasi
Sumber informasi konsumen terbagi dalam empat kelompok,
yaitu :
1) Sumber pribadi, meliputi: keluarga, teman-teman, tetangga, dan kenalan.
2) Sumber niaga, meliputi : periklanan, petugas penjualan,
penjual kemasan dan pemajangan.
3) Sumber umum, meliputi : media massa dan organisasi
konsumen.
4) Sumber pengalaman, meliputi: pernah menangani,
menguji, dan mempergunakan produk.

1-15

Tourism Marketing

c. Pencarian Alternatif
Terdapat lima konsep dasar bagi pemasar dalam penilaian
alternatif konsumen, yaitu :
1) Sifat-sifat produk, apa yang menjadi ciri-ciri khusus dan
perhatian konsumen terhadap produk atau jasa tersebut.
2) Pemasar lebih memperhatikan pentingnya ciri-ciri produk
daripada penonjolan Ciri-ciri produk.
3) Kepercayaan konsumen terhadap ciri merek yang
menonjol
4) Fungsi kemanfaatan, yaitu bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan yang diperoleh dari produk dengan
tingkat alternatif yang berbeda-beda setiap hari
5) Bagaimana prosedur penilaian yang dilakukan konsumen dari sekian banyak ciri-ciri barang.
d. Keputusan Membeli
Ada dua faktor yang menyebabkan seseorang mengambil
keputusan untuk membeli, yaitu :
1) Sikap orang lain : keputusan membeli itu banyak dipengaruhi oleh teman-teman, tetangga, atau siapa saja
yang dipercayai
2) Faktor-faktor situasi yang tidak terduga : seperti faktor
harga pendapatan.

1-16

Tourism Marketing

Artikel 2
Pemasaran dan Perkembangannya
http://akur-stbajia.blogspot.com/2011/03/modul-i-pemasaran-danperkembangannya.html
2.1.

Definisi
Manajemen pemasaran berasal dari dua kata yaitu manajemen dan
pemasaran. Menurut Kotler dan Armstrong pemasaran adalah analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian dari program-program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk
mencapai tujuan perusahaan. Sedangkan manajemen adalah proses
perencanaan (planning), pengorganisasian (organizing) penggerakan
(actuating) dan pengawasan.
Jadi dapat diartikan bahwa Manajemen Pemasaran adalah sebagai
analisis, perencanaan, penerapan, dan pengendalian program yang
dirancang untuk menciptakan, membangun, dan mempertahankan
pertukaran yang menguntungkan dengan pasar sasaran dengan
maksud untuk mencapai tujuan tujuan organisasi.Istilah pemasaran
berasal dari bahasa inggeris Marketing yang diartikan dengan istilah
pemasaran dengan asal kata pasar (Market).
a. Charles F. Philip, Ph.D & Delbert J. Duncan dalam Buku Marketing Principles and Methods : Marketing wich is opten refered
to as distribution by bussinessman-includes all the activities necessary to place tangible goods in the hand of house hold consumers and users. Marketing oleh para pengusaha diartikan sama
dengan distribusi yang dimaksuskan segala kegiatan untuk menyampaikan barang-barang ketangan konsumen rumah tangga
dan ke konsumen industri.
b. Maynard & Beckman dalam Principes of marketing mendefinisikan marketing embraces all business activities involved in the
flow of goods and services from physical production to comsumption. Marketing berarti segaa usaha yang meliputi penyaluran barang dan jasa dari sector produksi ke sector konsumsi.
c. Philip Kotler (1997:8) menyatakan :
Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang di
dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mere-

2-17

Tourism Marketing

ka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, mena-warkan,


dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain .
d. William J. Stanton (1993:7) yaitu :
Pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis
yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga,
mempromosikan dan mendistribusikan barang-barang yang
dapat memuaskan keinginan dan jasa baik kepada konsumen
saat ini maupun konsumen potensial .
e. Hermawan Kartajaya (2002), pemasaran diartikan sebagai :
1) Menghubungankan penjual dan pembeli potensial.
2) Menjual barang dan barang tersebut tidak kembali ke orang
yang menjualnya.
3) Memberikan standar kehidupan
4) Sebuah disiplin bisnis strategis yang mengarahkan proses
penciptaan, penawaran dan perubahan values dari inisiator
kepada stakeholder
f.

Peter Drucker (1954): penjulaan bukan sekedar perluasan penjualan, pemasaran meliput keseluruhan bisnis dan harus dilihat
dari sudut pelanggan. Hanya pemasan dan inovasilah yang bisa
menghasilkan uang, kegiatan lainnya merupakan pos biaya saja

g. The American Marketing Asociation (AMA) : marketing is the


process of planning and executing the conception, pricing, promotion and distribution of ideas, goods, services to create exchanges that satisfy individual and organization goals. proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penentuan harga, promosi
dan pendistribusian barang, jasa dan ide dan dapat memuaskan
pelanggan individu atau organisasi secara menguntungkan
2.2.

Konsep Pemasaran
Konsep-konsep inti pemasaran meluputi: kebutuhan, keinginan, permintaan, produksi, utilitas, nilai dan kepuasan; pertukaran, transaksi
dan hubungan pasar, pemasaran dan pasar. Kita dapat membedakan
antara kebutuhan, keinginan dan permintaan. Kebutuhan adalah suatu
keadaan dirasakannya ketiadaan kepuasan dasar tertentu. Keinginan
adalah kehendak yang kuat akan pemuas yang spesifik terhadap
kebutuhan-kebutuhan yang lebih mendalam. Sedangkan Permintaan
adalah keinginan akan produk yang spesifik yang didukung dengan
kemampuan dan kesediaan untuk membelinya.
Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunci untuk mencapai tujuan
organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasaan yang diharapkan secara lebih

2-18

Tourism Marketing

efektif dan efisien dibandingkan para pesaing.Konsep pemasaran


yang telah diungkapkan dengan berbagai cara:
a. Temukan keinginan pasar dan penuhilah.
b. Buatlah apa yang dapat dijual dan jangan berusaha menjual apa
yang dapat dibuat.
c. Cintailah pelanggan, bukan produk anda.
d. Lakukanlah menurut cara anda (Burger king)
e. Andalah yang menentukan (United Airlines)
f. Melakukan segalanya dalam batas kemampuan untuk menghargai
uang pelanggan yang sarat dengan nilai, mutu dan kepuasan (JC.
Penney).
Dalam pemasaran terdapat enam konsep yang merupakan dasar
pelaksanaan kegiatan pemasaran suatu organisasi yaitu : konsep
produksi, konsep produk, konsep penjualan, konsep pemasaran, konsep pemasaran sosial, dan konsep pemasaran global.
2.2.1.

Konsep Produksi
Konsep produksi berpendapat bahwa konsumen akan menyukai
produk yang tersedia di mana-mana dan harganya murah. Konsep
ini berorientasi pada produksi dengan mengerahkan segenap upaya
untuk mencapai efesiensi produk tinggi dan distribusi yang luas. Di
sini tugas manajemen adalah memproduksi barang sebanyak
mungkin, karena konsumen dianggap akan menerima produk yang
tersedia secara luas dengan daya beli mereka.

2.2.2.

Konsep Produk
Konsep produk mengatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang menawarkan mutu, performansi dan ciri-ciri yang terbaik.
Tugas manajemen di sini adalah membuat produk berkualitas, karena konsumen dianggap menyukai produk berkualitas tinggi dalam
penampilan dengan ciri ciri terbaik

2.2.3.

Konsep penjualan
Konsep penjualan berpendapat bahwa konsumen, dengan dibiarkan
begitu saja, organisasi harus melaksanakan upaya penjualan dan
promosi yang agresif.

2.2.4.

Konsep pemasaran
Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunsi untuk mencapai tujuan
organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar
sasaran serta memberikan kepuasan yang diharapkan secara lebih
efektif dan efisien dibandingkan para pesaing.

2-19

Tourism Marketing

2.2.5.

Konsep pemasaran sosial


Konsep pemasaran sosial berpendapat bahwa tugas organisasi
adalah menentukan kebutuhan, keinginan dan kepentingan pasar
sasaran serta memberikan kepuasan yang diharapkan dengan cara
yang lebih efektif dan efisien daripasda para pesaing dengan tetap
melestarikan atau meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat.

2.2.6.

Konsep Pemasaran Global


Pada konsep pemasaran global ini, manajer eksekutif berupaya
memahami semua faktor- faktor lingkungan yang mempengaruhi pemasaran melalui manajemen strategis yang mantap. tujuan akhirnya
adalah berupaya untuk memenuhi keinginan semua pihak yang
terlibat dalam perusahaan.

2.3.

Sistem Pemasaran
Sistem adalah sekolompok item atau bagian-bagian yang saling
berhubungan dan saling berkaitan secara tetap dalam membentuk
satu kesatuan terpadu. Jadi dapat diartikan sistem pemasaran adalah
kumpulan lembaga-lembaga yang melakukan tugas pemasaran barang, jasa, ide, orang, dan faktor-faktor lingkungan yang saling memberikan pengaruh dan membentuk serta mempengaruhi hubungan
perusahaan dengan pasarnya..
Dalam pemasaran kelompok item yang saling berhubungan dan saling
berkaitan itu mencakup :
a. Gabungan organisasi yang melaksanakan kerja pemasaran.
b. Produk, jasa, gagasan atau manusia yang dipasarkan.
c. Target pasar.
d. Perantara (pengecer, grosir, agen transportasi, lembaga keuangan).
e. Kendala lingkungan (environmental constraints).
Sistem pemasaran yang paling sederhana terdiri dari dua unsur yang
saling berkaitan, yaitu organisasi pemasaran dan target pasarnmya.
Unsur-unsur dalam sebuah sistem pemasaran serupa dengan unsurunsur yang ada pada sistem radio stereo. Bekerja secara terpisah,
tetapi pada waktu dipertemukan secara tepat.

2.3.1.

Macam Macam Sistem Pemasaran


1. Sistem Pemasaran Dengan Saluran Vertikal
Pada sistem ini produsen, grosir, dan pengecer bertindak dalam
satu keterpaduan. Tujuan :
a. Mengendalikan perilaku saluran
b. Mencegah perselisihan antara anggota saluran

2-20

Tourism Marketing

2. Sistem Pemasaran Dengan Saluran Horizontal


Pada sistem ini, ada suatu kerjasama antara dua atau lebih
perusahaan yang bergabung untuk memanfaatkan peluang
pemasaran yang muncul.
3. Sistem Pemasaran Dengan Saluran Ganda
Pada sistem ini beberapa gaya pengeceran dengan pengaturan
fungsi distribusi dan manajemen digabungkan, kemudian dari
belakang dipimpin secara sentral.
2.3.2.

Lingkungan Sebuah Sistem Pemasaran


1. Lingkungan Makro Ekstern
Lingkungan makro tersebut ialah:
a. Demografi (kependudukan).
b. Kondisi ekonomi.
c. Teknologi.
d. Kekuatan sosial dan budaya.
e. Kekuatan politik dan legal.
f. Persaingan.
2. Lingkungan Mikro Eksternal
a. Pasar (market)
b. Pemasok
c. Pialang (marketing intermediaries)
3. Lingkungan Non Pemasaran Intern
Kekuatan non pemasaran lainnya adalah lokasi perusahaan,
ketangguhan bagian penelitian dan pengembangan. Kekuatan
intern bersifat menyatu (interest) dalam organisasi dan dikendalikan oleh manajemen.

2.4.

Evolusi Pemasaran
Produksi-Produk-Penjualan-Pemasaran-Pemasaran Kesejahteraan

2.4.1.

Konsep Produksi
Pemasar berkonsentrasi pada proses produksi, produsen beramaramai membuat produk dalam jumlah besar untuk di jual ke
konsumen. Model ini hidup pada masa awal industrialisasi. Contoh
Ford dengan mobil model T yang diproduksi secara masal.

2.4.2.

Konsep Produk
Pemasar tidak hanya sekedar melempar produk ke pasar dalam
jumlah besar akan tetapi mulai berkonsentrasi pada kualitas. Kualitas
produk menjadi senjata utama untuk bersaing di pasar.

2-21

Tourism Marketing

Contoh Ford meluncurkan produk inovasinya yaitu mobil bermesin


V.8.
2.4.3.

Konsep Penjualan
Orientasi pasar tidak lagi pada jumlah produk yang banyak atau
pengembangan kualitas produk, namun bagaimana cara menjual
produk tersebut. Mulai saat itu para pemasar memperkenalkan produk ke konsumenya melalui distribusi, promosi, periklanan, dan
public relations.
Contoh Ford, General Motor, Chysler tidak hanya memproduksi
mobil dalam jumlah banyak dengan berbagai macam tipe dan keunggulannya, namun berkonsentrasi pada penjualan.

2.4.4.

Konsep Pemasaran :
Konsep pemasaran lebih luas ketimbang konsep penjualan. Pemasar tidak hanya sekedar bermain pada distribusi, promosi, periklanan, dan public relations. Konsentrasi pemasar diarahkan kepada
konsumen. Membangun kepuasan konsumen menjadi tujuan utama
melalui kualitas, pelayanan, dan nilai.
Contoh Ford, General Motor, Chysler memproduksi mobil dengan
kualitas prima ditambah pelayanan istimewa yang memunculkan
istilah baru seperti pelayanan purna jual, 24 jam service, saluran hotline atau gratis spare part yang kesemuanya demi kepuasan konsumen.

2.4.5.

Konsep Pemasaran Kesejahteraan :


Konsep ini di ilhami oleh teori perilaku (behavior theory)-nya Abraham Maslow. Pada tingkat kelima dikenal dengan istilah aktualisasi
diri, lalu memunculkan konsep pemasaran kesejahteraan. Pada konsep pemasaran ini perusahaan mulai memperhatikan ma-syarakat
yang telah turut membesarkan perusahannya. Perusahaan merasa
perlu membalas jerih payah masyarakat.
Contoh Ford meluncurkan program Ford Foundation yang memberikan bantuan beasiswa bagi para mahasiswa dari dunia ketiga untuk
belajar di negara maju.
General Motor dengan progam AIDS, MC Donald dengan program
penggalangan dana olah raga di tanah air, dimana MC Donald akan
menyisihkan Rp.100 dari setiap produk yang disantap oleh konsumennya, dll.

2.5.

Sejarah Perkembangan
Jika dikatakan bahwa marketing adalah ilmu yang dinamis, itu memang benar adanya. Sejarah teori dan konsep marketing selalu

2-22

Tourism Marketing

mengikuti perubahan struktur sosial dan ekonomi masyarakat.


Kemunculan ide-ide baru yang memperkaya ilmu marketing terus
berkembang seiring revolusi besar peradaban manusia.
Mungkin masih banyak yang belum tahu bahwa peradaban bisnis
modern berkembang sejak adanya revolusi industri di tahun 1900.
Revolusi ini benar-benar mengubah tatanan struktur dan perilaku
masyarakat pada saat itu. Bisnis yang tadinya berciri merkantilis
(berdagang) kemudian berubah menjadi kapitalis. Kekuatan modal
dipergunakan untuk membangun pabrik dan organisasi perusahaan,
memproduksi barang, dan memperdagangkannya.
Pada proses ini muncullah pandangan-pandangan baru tentang
bagaimana perilaku pasar terjadi dan bagaimana sebuah lembaga
menjalankan kegiatan operasional untuk memenuhi kebutuhan pasar.
Hal-hal inilah yang kemudian melatarbelakangi munculnya ilmu praktik
manajemen bisnis, termasuk marketing.
Boleh jadi, ilmu marketing ketika itu memang menjadi jawaban atas
berbagai pertanyaan yang tidak bisa diakomodasi oleh ilmu ekonomi
yang telah berkembang terlebih dahulu. Marketing awalnya tak lebih
dari aktivitas bisnis yang sederhana. Para ekonom pun hanya
memasukkannya sebagai salah satu bentuk aktivitas ekonomi.
Namun, pendekatan yang lebih berciri sosiologis kemudian menunjukkan adanya pengembangan dari institusi (lembaga) yang disebut sebagai "market" dalam bahasa ekonomi. Pendekatan sosiologis melihat
institusi market bisa dilihat sebagai institusi sosial dibandingkan
ekonomi. Artinya, di market bukan hanya tempat bertemunya supply
dan demand. Market adalah tempat bertemunya penjual dan pembeli.
Market merupakan sebuah sistem sosial di mana kebutuhan setiap
pihak akan materi tertentu akan bertemu.
Pada waktu itu, konsumsi dianggap sebagai akhir dari kegiatan produksi di dunia ekonomi.
Padahal perilaku konsumsi sendiri sebenarnya merupakan ilmu yang
bisa dieksplorasi lebih dalam. Demikian halnya dengan istilah "value".
Ilmu ekonomi meletakkan value berhubungan dengan penambahan
input dari faktor-faktor produksi. Padahal di dunia bisnis, value juga
mencakup sesuatu yang intangible seperti pelayanan. Pendekatan
marketing juga mempertanyakan apakah market dipengaruhi hanya
oleh purchasing power (daya beli) masyarakat? Lebih jauh dari itu,
para praktisi bisnis melihat bahwa market bukan sekadar dipengaruhi
oleh daya beli, tetapi juga keinginan membeli yang dipengaruhi oleh
iklan dan tenaga penjual. Advertising Muncul Lebih Dulu

2-23

Tourism Marketing

Kabarnya kelas pertama dari pelajaran marketing diberikan oleh ED


Jones pada tahun 1902 di University of Michigan dan kemudian oleh
Simon Litman di University of California pada tahun yang sama. Saat
itu, pemikiran marketing masih berfokus pada masalah distribusi. Ini
sesuai dengan ciri industri tahap awal yang berfokus pada distribusi
massal. Namun, pengembangan pemikiran awal teori marketing justru
banyak bermunculan dari universitas seperti Wisconsin, Harvard, Ohio
State, University of Illinois dan Northwestern University.
Sebenarnya, walaupun belum dimasukkan dalam disiplin ilmu marketing, pemikiran tentang dunia iklan (advertising) sudah lebih dulu
ada. Buku History of Advertising sudah muncul pada tahun 1875. Demikian pula halnya dengan selling sudah mendahului pengembangan
ilmu marketing itu sendiri. Selling awalnya hanya sekadar sebuah seni
menjual, tetapi kemudian dijadikan sebuah formula untuk dipelajari
dan dianalisis.
Mulanya pendekatan marketing memang menyangkut tiga elemen:
advertising, selling dan distribusi. Namun, banyak pemikiran yang
kemudian menambahkan elemen-elemen dalam marketing. Seperti
Ralph Butler dan Arch Shaw, dua ahli ini menambahkan elemen lain
dalam marketing, yakni: komoditas, institusi, dan fungsional. Artinya
marketing menyangkut pula soal produk, organisasi pemasaran dan
juga proses serta kegiatan.
Untuk elemen distribusi, berkembang pula pemikiran baru yang disebut retailing sejak tahun 1914. Nystrom pada waktu itu menulis literatur ritel bukan saja dari sisi proses distribusi, tapi juga manajemen
ritel. Dengan banyaknya tambahan elemen-elemen baru dalam marketing, maka ilmu marketing kemudian masuk ke dalam tahapan integrasi. Pada tahap ini para pemikir dan ilmuwan mencoba menggabungkan berbagai ilmu, literatur serta elemen yang berdiri sendiri
menjadi sebuah konsep yang terintegrasi.
Buku Principles of Marketing pertama muncul lewat tangan Paul Ivey
pada tahun 1920-an. Buku ini menggabungkan semua teori dan pemikiran yang berkembang di dunia marketing. Tetapi, yang lebih mengemuka kemudian adalah buku Principles of Marketing karangan Maynard, Weidler dan Beckman. Berbeda dibandingkan Ivey yang berfokus pada sisi pengusaha, buku ini lebih berfokus pada sudut
pandang konsumen.
Teori marketing belum berakhir dengan dimunculkannya buku-buku
tadi. Pada dekade-dekade berikutnya masuklah berbagai unsur yang
memperkaya marketing. Ilmu-ilmu psikologi dan sosial mulai masuk.
Demikian pula dengan konsep seperti segmentasi baru hadir bela-

2-24

Tourism Marketing

kangan setelah muncul konsep-konsep lain seperti marketing mix


(4P).
Elemen-elemen dalam marketing sendiri mengalami perkembangan.
Sebagai contoh, ilmu advertising semakin berkembang dengan masuknya media-media baru seperti televisi yang mulai populer pada
tahun 1960-an. Pada tahun 1960-an dan 1970-an ilmu marketing justru memecahkan diri ke dalam berbagai diferensiasi (kekhususan)
seperti international marketing, social marketing, marketing for nonprofit organization dan lain-lain. Konsep social responsibility juga menjadi salah satu konsep yang sudah mulai terbentuk pada tahun 1970.
2.5.1.

Peran Kotler
Kejayaan Kotler sebagai "bapak marketing" sendiri dimulai pada
periode 1970-an. Peran Kotler dalam dunia marketing memang pada
kemampuannya menerjemahkan konsep marketing ke terminologi
yang mudah dipahami oleh banyak orang. Kotler-lah yang mengubah
konsep marketing ke bentuk-bentuk aplikasi tertentu seperti marketing untuk health service, public service, educational service, politik,
dan lain-lain.
Tahun 1967, misalnya, Kotler sudah memperkenalkan konsep manajemen marketing modern yang meliputi analisis marketing opportunities, mengorganisasikan aktivitas marketing, kegiatan perencanaan
marketing serta kontrol. Buku-buku Kotler kemudian menginspirasi
banyak para pengajar dan praktisi di dunia marketing seluruh dunia.
Bahkan, tak ada kuliah marketing yang tak lepas dari karya-karya
Kotler. Buku Principles of Marketing dan Marketing Management dari
Kotler membentuk pemikiran-pemikiran dasar dan fundamental yang
mempengaruhi berbagai pemikiran baru lainnya di dunia marketing.
Pada dekade 1980-an, pemikiran baru di dunia marketing seperti
positioning yang dipopulerkan oleh Jack Trout dan Al Ries serta
brand equity yang dipopulerkan oleh David Aaker semakin menguat.
Era kemajuan bisnis di banyak negara pada dekade tersebut
menciptakan kompetisi bisnis yang semakin ketat. Karenanya, peran
dari sebuah merek dan upaya untuk mendiferensiasikan diri juga
mengemuka. Dekade 1980 dan 1990-an adalah dekade menguatnya
unsur service dan kepuasan pelanggan di dalam marketing. Konsep
seperti Servqual, Service profit chain dan juga services marketing
mulai bermunculan.

2.5.2.

Gelombang Baru
Ketika dunia memasuki gelombang revolusi berikutnya, yakni revolusi teknologi informasi, maka pemikiran-pemikiran marketing baru
pun bermunculan mengikuti gelombang revolusi tersebut. Salah

2-25

Tourism Marketing

satunya konsep experiential marketing. Dengan adanya teknologi


informasi, internet dan multimedia membuat experiential marketing
lebih bisa berkembang. Demikian pula di dunia service, peran IT
membuat konsep CRM (Customer Relationship Management) juga
ikut berkembang. Belum lagi jargon-jargon baru seperti buzz marketing, viral marketing dan lain-lain.
Tentu saja, seiring dengan revolusi ini, maka marketing pun harus
berubah dalam cara memandang kompetisi. Aliansi dan co-branding
adalah cara memandang kompetisi baru, di mana kerja sama dengan segenap pihak, termasuk kompetitor bisa menjadi kunci kemenangan. Juga konsep "blue ocean" yang mendesak para marketer
untuk menciptakan kompetisi yang baru daripada bersaing di pasar
yang sudah semakin sesak.
Revolusi baru juga berimbas pada perkembangan media periklanan.
Semakin berkembang dan kompleksnya media untuk berpromosi
membuat marketer semakin berhati-hati menginvestasikan dananya.
Oleh karena itu muncul pemikiran-pemikiran baru yang menggugah.
orang marketing untuk menghitung return on investment dari aktivitas
marketing yang dilakukannya. Marketing dihadapkan pada kenyataan bahwa kegiatan mereka harus mampu dijelaskan dengan bahasabahasa finansial. Marketing ROI, CLV (Customer Lifetime Value),
dan lain-lain adalah pemikiran-pemikiran yang kemudian mulai muncul.
Dari berbagai pergolakan pemikiran marketing tadi kita bisa menyimpulkan bahwa pemikiran marketing, mau tidak mau, harus terus berubah dan berkembang sesuai dengan perubahan struktural yang terjadi dalam tatanan sosial ekonomi masyarakat, bentuk dan tingkat
kompetisi yang ada serta perkembangan teknologi. Setelah revolusi
industri dan IT, dunia diramalkan akan masuk ke revolusi bioteknologi.
2.6.

Pengambilan Keputusan Dalam Pemasaran


Menejer pemasaran sering menghadapi masalah kurangnya informasi
untuk mengambil sebuah keputusan sehingga harus menerapkan
proses penyelesaian masalah yang sistematis. Keputusan secara
sistematis diambil oleh menejer pemasaran akan selalu berada dalam
suatu lingkungan yang kompleks dan penuh dengan ketidak pastian
terutama menyangkut masalah penetapan harga, produk, distribusi,
dan promosi. Semua itu tidak terlepas dari pengaruh faktor faktor
ekstern seperti, demografi, kondisi perekonomian, kebudayaan, persaingan, dan sebagainya. Keputusan yang rasional menghendaki
adanya proses keputusan yang selaras dan logis.

2-26

Tourism Marketing

Metode tradisional dapat membantu sebagai pendekatannya, yang


terdiri dari :
a. Harus mengetahui dulu masalahnya dan mendefinisikan masalah
tersebut juga mampu untuk mengindentifikasi masalah dan kesempatan lebih awal. Informasi untuk mengambil keputusan dapat
dikumpulkan dengan memonitori para pembeli.
b. Merumuskan berbagai alternatif penyelesaian terhadap masalah
yang dihadapi.
c. Dengan adanya suatu alternatif maka dapat dianalisa dan dinilai,
jika ada kekurangan data maka menejer harus membuat anggapan anggapan atau pendapat lain dan diadakan penyesuaian
dan perubahan seperlunya untuk mengambil keputusan yang disertai dengan pernyataan untuk menentukan kebaikan dan keburukannya.
d. Mengusulkan suatu penyelesaian dan menyarankan suatu
rencana tindakan, meskipun kenyataannya kesempatan resiko
yang dihadapi sama, tetapi kesimpulan yang diambil dapat berbeda beda di antara para menejer. Rencana tindakan mungkin
dapat menemukan beberapa factor penting yang belum dimasukkan kedalam analisa. Menejer dapat menetapkan berbagai
alternative dan memberikan perkiraan tentang ketidak pastian,
dan mengkuantitatifkan berbagai macam konsekuensi tindakan.
2.6.1.

Pengambilan Keputusan Yang Efektif Dengan Menggunakan


Marketing Mix
Pengambilan keputusan hampir selalu berkaitan dengan variable
variable marketing mix. Yang utama dari marketing mix adalah pasar, karena pasar merupakan pusat perhatian untuk semua keputusan yang menyangkut marketing mix maka pasar dipakai sebagai
dasar untuk menentukan macam produk, alternatif harga, promosi
dan distribusi dan dapat dikatakan bahwa produk dapat memberikan
akibat penting terhadap keputusan. Juga efektivitas keputusan keputusan marketing mix, dibandingkan dengan perusa-haan saingan,
dapat meningkatkan volume penjualan. Karena, pada umumnya
semakin besar usaha usaha yang dikeluarkan dalam marketing
mix, akan semakin besar pula penjualannya.
Efektivitas marketing mix dapat dipakai sebagai syarat penting untuk
menguasai pasar. Tapi pengeluaran yang dilakukan oleh perusahaan
untuk marketing mixnya bukanlah satu syarat mutlak yang harus
dipertimbangkan untuk menghasilkan volume penjualan, tetapi faktor
efektivitas pengeluaran yang menyangkut seberapa jauh efektivitas
pengeluaran yang dilakukan oleh perusahaan terhadap volume
penjualannya. Jadi perusahaan yang memiliki tingkat efektivitas lebih
tinggi akan mendapatkan hasil volume penjualan total dalam persen-

2-27

Tourism Marketing

tase lebih besar, maka manajemen harus berusaha memanfaatkan


sumber produknya seefektif mungkin disamping tingkat pengeluarannya.
Biasanya marketing mix yang dipakai untuk barang konsumsi
berbeda dengan marketing mix yang dipakai untuk industri. Demikian
juga marketing mix untuk jasa juga sangat berbeda dengan marketing mix untuk barang. Kegiatan promosi misalnya, sedangkan barang
industri lebih menekan pada personal selling daripada barang konsumsi, sedangkan barang konsumsi lebih banyak menitikberatkan
pada perkiraan.
2.6.2.

Model Pengambilan Keputusan


Ada beberapa faktor yang harus dipertimbangkan untuk mengambil
keputusan secara efektif tentang produk. Faktor tersebut adalah :
1. Analisa pasar, memberikan kemungkinan pada menejer untuk
mengidentifikasikan kebutuhan dan keinginan para pembeli.
Juga dapat menunjukkan sampai seberapa jauh penawaran
yang ada bisa memberikan kepuasan pada mereka. Jadi analisa
pasar membuka kesempatan untuk memperkenalkan produk
baru yang menguntungkan ataupun untuk mengubah, memperbaikki, dan melengkapi produk yang ada.
2. Memonitor Lingkungan, perusahaan harus berusaha memanfaatkan secara penuh kesempatan yang ada dengan sumber
sumber yang terbatas dan dipengaruhi oleh faktor faktor lingkungan ekstern, seperti : demografi, kondisi perekonomian, sosial dan kebudayaan, politik dan hukum, teknologi dan persaingan.
3. Menentukan tujuan produk, tujuan produk dikaitkan dengan
masalah pengembangan investasi, laba dan market share atau
volume penjualan.
4. Menentukan Marketing Mix, manajemen dihadapkan pada tiga
masalah yang harus dipertimbangkan, yaitu :
a. Dari variabel variabel marketing mix manakah yang harus
dikembangkan untuk setiap produk yang ditawarkan ?
b. Dari variabel marketing mix yang dipilih, macam variabel
manakah yang tepat untuk diambil ?
c. Pertimbangan yang ketiga adalah mengembangkan usaha
pemasaran keseluruhan untuk produk tersebut ?
Penerapan keputusan keputusan marketing mix, keputusan ini
dapat dilaksanakan dengan menentukan :
1. Tugas apa yang harus dilaksanakan ?
2. Siapakah yang melaksanakan tugas tersebut ?
3. Mengapa tugas tersebut dilaksanakan ?

2-28

Tourism Marketing

4. Bagaimana tugas tersebut dilaksanakan ?


5. Kapan tugas tersebut dilaksanakan ?
6. Dimana tugas tersebut dilaksanakan ?
Mengadakan prosedur pengawasan, ada lima tahap system pengawasan, yaitu :
1. Memilih krietria pengawasan untuk menilai keberhasilan atau
kegagalan produk tertentu
2. Pengukuran kriteria, harus dapat diukur dalam berbagai macam
situasi secara rasional
3. Penentuan standard kerja dan jangka waktu pencapaiannya,
missal ditentukan standard kerja untuk produk X market sharenya 20 % untuk bulan Januari
4. Memonitor kejadian, apakah standard yang telah ditentukan
dapat dicapai. Cara yang dapat dipakai dengan observasi
langsung atau menganalisa data konsumen
5. Membandingkan hasil dengan standard, kalau hasil yang dicapai
telah memenuhi standardnya, berarti baik. Tetapi jika hasil yang
dicapai tidak memenuhi standard, maka perlu dianalisa lebih
lanjut mengapa tujuan tersebut tidak tercapai, mungkin disebabkan karena penetapan standardnya keliru. Oleh karena itu perlu
dianalisa kembali dari awal.
2.7.

Tugas Manajemen Pemasaran


Tugas manajer adalah sebagai berikut :
a. Bagaimana proses manajemen dijalankan untuk mengubah
sumber sumber ekonomi menjadi produk yang dapat memenuhi
kebutuhan manusia dan kebutuhan pasar
b. Mempelajari kebutuhan dan keinginan konsumen
c. Menguji berlakunya konsep produk
d. Membuat design produk
e. Mengembangkan pembukuan dan merk
f. Menetapkan harga
g. Mengatur distribusi
h. Menciptakan komunikasi pemasaran
i. Memeriksa penjualan
j. Memperhatikan kepuasan konsumen
k. Memperbaiki dan mengembangkan rencana pemasaran
Tugas tugas manajer pemasaran disebut juga sebagai proses pemasaran strategis. Proses strategis adalah suatu proses manajemen
yang menganalisa kesempatan pasar dan memilih posisi, program
dan mengendalikan pemasaran yang menciptakan dan mendukung
bisnis bisnis yang aktif untuk mencapai tujuan serta sasaran perusahaan, yaitu :

2-29

Tourism Marketing

a. Analisa kesempatan pasar


b. Perencanaan :
1) Tujuan perusahaan
2) Strategi pemasaran
3) Rencana pemasaran
c. Pengawasan :
1) Pelaksanaan kegiatan pemasaran
2) Pengukuran kriteria
Selain tugas tugas tersebut, manajer pemasaran juga harus mengadakan penyesuaian terhadap permintaan pasarnya. Ini dilakukan
agar dapat membantu perusahaan dalam rangka mencapai tujuannya. Adapun macam macam keadaan permintaan, tugas pemasaran dan nama resminya adalah sbb :
2.7.1.

Permintaan Negatif (Negatif Demand)


Adalah keadaan sebagian terbesar dari segmen pasar potensial
yang penting tidak menyukai produk atau jasa yang ditawarkan,
bahkan mereka bersedia membayar untuk menghindarinya. Tugas
Pemasarannya adalah positif permintaan dan nama resminya adalah
conversional marketing.

2.7.2.

Tidak Ada Permintaan (No Demand)


Berarti orang tidak berminat sama sekali terhadap penawaran suatu
produk atau jasa. Penawaran yang ada dalam keadaan tidak ada
permintaan dapat digolongkan menjadi 3, yaitu :
1. Barangnya sudah dikenal tetapi dianggap tidak mempunyai nilai,
misal barang barang bekas
2. Barangnya sudah dikenal dan dianggap bernilai, tetapi tidak
mempunyai nilai untuk pasar tertentu, missal penawaran perahu
di daerah pegunungan
3. Barangnya baru ditemukan dan menghadapi keadaan tidak ada
permintaan Karena pasarnya tidak mengetahui tentang adanya
barang barang tersebut, missal barang barang perhiasan
Tugas manajer pemasaran pada keadaan permintaan ini adalah
menciptakan permintaan atau "stimulation marketing" adalah sebagai
berikut :
1. Mencoba menghubungkan produk atau jasa dengan kebutuhan
yang ada di pasar. Misal, barang bekas dapat dibuat barang seni
2. Mencoba mengubah lingkungan sedemikian rupa agar barang
barang yang ditawarkan menjadi bernilai, misal membuat danau
rekreasi untuk menciptakan permintaan terhadap perahu

2-30

Tourism Marketing

3. Menyebar informasi tentang suatu barang yang baru ditemukan


kepasar agar diketahui bahwa barang tersebut ada dan orang
tertarik untuk membeli
2.7.3.

Permintaan Terpendam (Latent Demand)


Adalah jika sebagian besar orang orang mempunyai kebutuhan
yang kuat akan sesuatu yang tidak ada dalam bentuk barang atau
jasa yang nyata. Dalam keadaan permintaan seperti ini maka manajer pemasaran mempunyai tugas untuk mengembangkan permintaan
atau disebut "development marketing'

2.7.4.

Permintaan Menurun (Falling Demand)


Adalah suatu keadaan di mana permintaan untuk suatu produk atau
jasa semakin berkurang dari tingkat sebelumnya, dan diperkirakan
akan menurun terus dan jika tidak memperbaiki pasar yang dituju
atau usaha usaha pemasaran. Tugas pemasarannya adalah "remarketing"

2.7.5.

Permintaan Tidak Teratur (Irregular Demand)


Perusahaan dapat mengalami masa masa penuh dan masa
masa sepi atau permintaan tidak teratur, yaitu suatu keadaan dimana
pola pemintaan pada saat saat tertentu dipengaruhi oleh fluktuasi
musim atau hal hal lain. Tugas manajemen marketing adalah menyelaraskan permintaan atau "syncromarketing", yaitu dengan menyesuaikan permintaan dan penawaran dengan mengubah pola permintaan misal dengan memberikan harga yang murah pada masa
masa sepi atau mengenakan harga yang tinggi pada masa masa
ramai

2.7.6.

Permintaan Penuh (Full Demand)


Adalah suatu keadaan di mana tingkat dan saat permintaan yang
sekarang sama dengan tingkat dan saat permintaan yang diharapkan. Permintaan pasar dipengaruhi oleh kekuatan kekuatan
yang bersifat menekan, seperti perubahan kebutuhan dan selera di
pasar, persaingan yang aktif. Biasanya para pesaing akan muncul
bilamana suatu produk mengalami permintaan penuh. Tugas manajer permasaran adalah "maintenance marketing", yaitu dengan mempertahankan harga jual, mengendalikan biaya, tetap mengadakan
promosi

2.7.7.

Permintaan Yang Berlebihan (Overfull Demand)


Adalah suatu keadaan dimana permintaan lebih besar dari pada
penawarannnya. Perusahaan merasa tidak mampu untuk memenuhi
permintaan yang lebih besar. Dalam hal ini tugas manajer pema-

2-31

Tourism Marketing

saran adalah mengurangi permintaan atau disebut "demarketing",


yaitu dengan menaikkan harga, mengurangi kegiatan promosi.
2.7.8.

Permintaan Tidak Sehat (Unwholesome Demand)


Adalah permintaan beberapa jenis produk yang dapat dinilai tidak
baik dari segi kesejahteraan konsumen, kemakmuran masyarakat
atau penyedia, seperti permintaan rokok, obat obatan terlarang
atau ganjadll. Dalam hal ini manajer pemasaran mempunyai tugas
untuk merusak atau meniadakan permintaan atau disebut "countermarketing"

2.8.

Analisa Kesempatan Pasar


Kesempatan pasar dapat dibedakan menjadi dua, yaitu :
a. Kesempatan lingkungan, adalah bilamana masih terdapat kebutuhan yang belum terpenuhi.
b. Kesempatan perusahaan, adalah kesempatan yang dapat
dinikmati oleh suatu perusahaan yang memiliki keunggulan
keunggulan dari para pesaing, kesempatan tersebut tidak dapat
dipisahkan dari perusahaan. Jadi apabila kesempatan perusahaan
sesuai dengan kesempatan lingkungan maka dapat diharapkan
perusahaan dapat berhasil.

2.9.

Perencanaan Pemasaran
Perencanaan dapat mencakup suatu periode waktu panjang atau
pendek. Ada tiga macam konsep perencanaan, yaitu :
a. Perencanaan perusahaan secara keseluruhan
b. Perencanaan pemasaran
c. Perencanaan pemasaran tahunan
Tujuan dan strategi jangka panjang ini menjadi suatu kerangka untuk
mengembangkan rencana rencana yang mencakup di dalamnya,
seperti masalah keuangan, produksi, kebutuhan tenaga kerja, riset
dan pengembangan, penentuan sasaran pasar dan program pemasaran. Pertimbangan pemasaran lebih cenderung mempengaruhi
kebijakan perusahaan baik jangka panjang atau jangka pendek, oleh
karena itu perencanaan pemasaran sering dijadikan satu dengan
perencanaan perusahaan.
Perencanaan pemasaran mencakup pengembangan program jangka
panjang untuk masalah masalah yang luas dalam marketing mix.
Perencanaan pada masing masing variabel harus dikoordinasikan
dan ditangani dengan baik, sebab setiap variabel marketing mix
tersebut selalu mengadakan interaksi dengan variabel yang lainnya

2.10. Proses Perencanaan


Tahap tahap dalam proses perencanaan, yaitu :

2-32

Tourism Marketing

a. Menganalisa situasi, membuat suatu analisa yang teliti tentang


situasi perusahaan seperti pasarnya, pesaingnya, produknya,
saluran distribusinya dan program promosinya.
b. Menentukan tujuan
c. Memilih strategi dan taktik
d. Menilai hasil operasinya
Ada beberapa pertimbangan dalam menetapkan tujuan perusahaan,
yaitu :
a. Adanya pertentangan antara kesempatan lingkungan dengan
kesempatan perusahaan
b. Adanya kemungkinan keterbatasan sumber sumber yang dimiliki
oleh perusahaan untuk memenuhi semua kesempatan setiap
kesempatan yang ada tidak selalu mempunyai data tarik yang
sama
Tujuan perusahaan dapat dibedakan menjadi dua, yaitu :
a. Tujuan umum, menetapkan tujuan untuk mencari laba
b. Tujuan khusus, tujuan yang diperlukan sebagai pegangan dalam
melaksanakan kegiatan untuk memenuhi kebutuhan pasar,
seperti : meningkatkan kualitas produk, memeperluas pasar, mendapatkan laba untuk jangka pendek. Adapun kegunaan dari tujuan
khusus adalah :
1) Untuk menentukan peranan setiap individu dalam organisasi
2) Untuk mempertahankan adanya keseimbangan dalam pengambilan keputusan dari beberapa manajer
3) Untuk dipakai sebagai dasar dalam perencanaan khusus
4) Untuk mendorong pelaksanaan kegiatan
5) Untuk dijadikan dasar dalm mengambil tindakan koreksi dan
pengawasan
Strategi Pemasaran ada tiga, yaitu :
a. Memilih konsumen yang dituju
b. Mengindentifikasi keinginan konsumen
c. Menentukan marketing mix
Merumuskan Rencana Pemasaran, mengembangkan rencana tertulis
dalam bentuk sasaran, anggaran, penentuan tugas. Setelah itu baru
dibuat keputusan keputusan dibidang pemasaran, produksi, keuangan dan personalia.
Masalah pokok dalam pengembangan rencana pemasaran, yaitu :
a. Target penjualan, ditetapkan berdasarkan analisa, untuk itu perlu
diadakan alokasi target penjualan pada daerah penjualan dan
masing masing salesman dengan memperhatikan penjualan
masa lampau serta perkiraan potensinya

2-33

Tourism Marketing

b. Anggaran pemasaran, biasanya ditetapkan berdasarkan suatu


persentase dari target penjualan. Perusahaan perlu menganalisa
tugas pemasaran yang akan dilaksanakan untuk mencapai suatu
tingkat penjualan tertentu (market share). Kemudian menetapkan
besarnya biaya yang diperlukan pada masing masing tugas
tersebut.
c. Alokasi marketing mix, menetapkan bagaimana cara mengalokasi
anggaran pemasaran suatu produk ke berbagai alat pemasaran,
seperti periklanan, promosi penjualan dan personal selling
d. Penetapan harga, perusahaan harus menetapkan harga dan daftar harga sebelum diberikan potongan serta penghargaan. Bagian
pemasaran perlu mempertimbangkan tiga elemen yang terdapat
pada perkiraan, yaitu : tingkat, saat dan sifat juga harus mempertimbangkan factor biaya dan persaingan dalam menetapkan
harga yang direncanakan
e. Alokasi anggaran pemasaran pada produk, biasanya perusahaan
tidak hanya menghasilkan satu macam produk tetapi beberapa
macam, maka perlu menentukan produk mana yang memerlukan
tambahan anggaran pemasaran dan produk mana yang perlu
dikurangi anggarannya.
Untuk itu maka perusahaan perlu mempertimbangkan beberapa
faktor, yaitu : jumlah produk line, banyaknya produk mix, jenis produk
yang mempunyai permintaan cukup banyak dan jenis produk yang
permintaannya sedikit
2.11. Organisasi Pemasaran
Struktur organisasi pemasaran masing masing perusahaan berbeda
beda tergantung dari luas perusahaan atau kompleksitas pasar yang
dikuasainya. Sebuah organisasi perusahaan mempunyai pelaksana
pimpinan sebanyak enam orang untuk enam bidang utama dengan
tingkatan yang sama, yaitu pemasaran, produksi, keuangan, riset dan
pengembangan, personalia dan pelayanan konsumen (customer
service). Secara langsung mereka bertanggung jawab pada direktur.
Wakil direktur pemasaran membawahi kegiatan kegiatan seperti :
a. Periklanan, mengelola program periklanan sehari hari baik
menyangkut produk yang ada atau produk baru
b. Promosi, mengelola program promosi secara keseluruhan untuk
produk yang ada atau produk baru
c. Produk, mengelola program pemasaran sehari hari menyangkut
produk yang ada. Penjualan, mengawasi seluruh tenaga penjualan, pergudangan, pengangkutan dan persediaan barang yang
dibutuhkan pembeli

2-34

Tourism Marketing

d. System informasi pemasaran, merupakan pusat pengumpulan


data baik menyangkut produk baru atau produk yang ada
termasuk kegiatan riset dan pengembangan
e. Departemen produk baru, mengkoordinir kegiatan kegiatan
tentang penemuan dan pembuatan produk baru
2.12. Penerapan dan Pengendalian Pemasaran
Rencana merupakan pedoman yang baik untuk selalu memperkirakan
cara cara pelaksanaannya untuk jangka waktu tertentu. Salah satu
fungsi pokok manajer adalah perencanaan, pelaksanaan / penerapan
dan pengawasan / pengendalian. Manajer juga perlu mengadakan
pengawasan kemampuan mendapatkan laba dengan cara menguji
kemampuan mendapatkan laba dari berbagai macam produknya,
pasarnya, daerah pemasarannya dan saluran distribusinya.
Proses pengawasan yang harus dilakukan manajemen ada tiga tahap,
yaitu :
a. mengetahui apa yang terjadi, manajemen dapat membandingkan
antara hasil riil dengan rencananya, sehingga dapat ditentukan
ada atau tidak ada penyimpangan
b. mengetahui mengapa hal tersebut dapat terjadi, menyangkut
beberapa alas an tentang dicapainya suatu hasil
c. menentukan tindakan selanjutnya, merencanakan program untuk
periode mendatang dan merencanakan kegiatan kegiatan untuk
memperbaiki kondisi yang kurang baik
2.13. Strategi Pemasaran
Perbedaan antara strategi, taktik dan tujuan, adalah :
a. Tujuan perusahaan adalah memberikan kepuasan kepada pembeli dan masyarakat lain dalam pertukaran untuk mendapatkan
sejumlah keuntungan
b. Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai
tujuan tersebut. Strategi pemasaran memerlukan keputusan
keputusan dari manajemen tentang elemen elemen dari
marketing mix perusahaan. Strategi bersifat lebih permanen
c. Taktik adalah tahap tahap atau langkah langkah tertentu yang
dipakai untuk melaksanakan strategi. Taktik pemasaran hanya
merupakan program tertentu untuk jangka pendek saja yang
memerlukan keputusan keputusan marketing mix. Taktik dapat
diganti bila dianggap kurang memuaskan
Dalam strategi penetrasi pasar, perusahaan berusaha memenuhi
kebutuhan pasar yang ada dengan produk yang ada. Salah satu cara
yang efektif, yaitu dengan menawarkan harga lebih rendah secara
terus menerus, atau menggunakan program periklanan khusus.

2-35

Tourism Marketing

Pasar yang ada juga dapat dimasuki dengan cara me reformulasikan produk produk yang ada supaya kondisinya lebih baik.
Strategi penggantian mencoba untuk meningkatkan penjualan dengan
menawarkan produk produk baru yang mempunyai karakteristik
lebih baik kepada pembeli. Sedangkan perluasan produk line
diterapkan untuk menguasai saluran distribusi dengan menawarkan
pilihan yang lebih banyak kepada konsumen.
Strategi pengembangan pasar berkaitan dengan peningkatan penjualan di pasar yang baru, yaitu dengan mendapatkan pembeli baru
untuk produk yang ada. Strategi perluasan pasar dilakukan dengan
mengubah produk yang ada untuk menarik pembeli baru. Dan strategi
diferensiasi produk berusaha mencapai pembeli baru dengan memperluas golongan barangnya. Strategi diversifikasi berusaha memasuki kelompok pembeli baru dengan menghantam jalur bisnis yang
baru lebih dulu. Tahap pertama dalam perumusan strategi pemasaran
adalah menentukan konsumen tertentu yang dituju. Tahap kedua
dalam perumusan strategi pemasaran adalah penentuan. Tahap
ketiga adalah menentukan marketing mix.
2.14. Pengembangan Strategi Pemasaran
Tujuannya merupakan suatu pernyataan, kemana perusahaan akan
pergi, sedangkan strategi merupakan cara umum yang akan ditempuh
untuk mencapai arah tujuan tersebut. Ada lima konsep yang mendasari suatu strategi pemasaran. Yaitu :
a. Segmentasi pasar merupakan dasar untuk mengetahui bahwa
setiap pasar terdiri atas beberapa segmen yang berbeda beda,
misal kebutuhan yang berbeda, pola pembelian yang berbeda
atau tanggapan yang berbeda terhadap berbagai macam
penawaran. Setiap segmen pasar mencerminkan kesempatan
yang berbeda beda, sehingga perusahaan tidak dapat mencapai
pasar dengan memuaskan semua pembeli.
b. Sebagai dasar dari Strategi pemasaran adalah penentuan posisi
pasar (market positioning). Perusahaan berusaha memilih pola
konsentrasi pasar khusus yang dapat memberikan kesempatan
maksimum untuk mencapai tujuan, setelah memperoleh posisi
tertentu di pasar. Untuk mencapai posisi yang kuat perusahaan
harus dapat memasuki segmen pasar yang menghasilkan
penjualan serta tingkat laba yang paling besar. Dalam penentuan
posisi pasar terdapat dua macam strategi, yaitu :
1) Konsentrasi segmen tunggal, merupakan strategi yang dapat
ditempuh perusahaan jika ingin mempunyai posisi yang kuat
pada satu segmen saja

2-36

Tourism Marketing

2) Konsentrasi segmen ganda, merupakan strategi dimana


perusahaan menginginkan posisi yang kuat dalam beberapa
segmen. Pencapaian segmen pasar yang satu dilakukan bersama sama dengan pencapaian segmen pasar yang lainnya.
c. Yang mendasari Strategi pemasaran adalah menentukan
bagaimana memasuki segmen pasar yang dituju. Ada tiga cara
untuk memasuki segmen pasar yang dituju, yaitu :
1) membeli perusahaan lain, merupakan cara yang paling mudah
dan cepat untuk memasuki pasar, karena perusahaan yang
dibeli sudah mempunyai pasar tertentu. Sehingga dapat
menghindari proses pengujian yang mahal dan waktu yang
lama.
2) berkembang sendiri, perusahaan menggangap bahwa posisi
yang kuat hanya dapat dicapai dengan menjalankan riset dan
pengembangan sendiri
3) kerjasama dengan perusahaan lain, sehingga resiko ditanggung bersama dan dapat saling melengkapi atau menutup
kekurangan yang ada
d. Pengembangan strategi pemasaran adalah menetapkan bentuk
penawaran pada segmen pasar tertentu, yaitu dengan marketing
mix. Jadi perusahaan tidak hanya sekadar memilih kombinasi
yang terbaik saja, tetapi juga harus mengkoordinasikan variabel
variabel marketing mix, yaitu :
1) Produk, mencakup penentuan bentuk penawaran secara fisik,
merk, pembungkusan, garansi dan service sesudah penjualan. Pengembangan produk dapat dilakukan setelah menganalisa kebutuhan dan keinginan pasarnya
2) Harga, menentukan harga pokoknya berdasarkan biaya,
keuntungan, praktek saingan dan perubahan keinginan pasar
3) Distribusi, meliputi aspek :
a) Sistem transportasi perusahaan, meliputi pemilihan alat
transport, penentuan jadwal pengiriman, penentuan rute
yang ditempuh
b) Sistem penyimpanan, meliputi menentukan letak gudang,
jenis peralatan yang dipakai
c) Pemilihan saluran distribusi, meliputi penggunaan penyaluran (pedagang besar, pengecer, agen dan makelar), dan
bagaimana menjalin kerjasama dengan penyalur
4) Promosi, meliputi kegiatan kegiatan :
a) Periklanan, meliputi pemilihan media, penentuan bentuk
iklan dan pesannya
b) Personal selling, meliputi penarikan, pemilihan, latihan,

2-37

Tourism Marketing

konpensasi dan supervise


c) Promosi penjualan, mengadakan pameran, peragaan,
demonstrasi, contoh contoh dan sebagainya
d) Publisitas, merupakan kegiatan yang hampir sama dengan periklanan dan biasanya dilakukan tanpa biaya
e. Penentuan waktu. Perusahaan telah menemukan kesempatan
yang baik, menetapkan tujuan dan pengembangan strategi pemasaran, ini bukan berarti perusahaan dapat segera beroperasi.
Perusahaan perlu menentukan waktu yang tepat untuk melaksanakan program program pemasarannya. Perusahaan dapat
mengalami kegagalan dalam mencapai tujuan apabila bergerak
terlalu cepat atau terlalu lambat.

2-38

Tourism Marketing

Artikel 3
Teori Pemasaran, Aspek Pasar dan
Strategi Pemasaran
http://dinanovia.lecture.ub.ac.id/files/2010/05/modul-5.doc
3.1.

Teori Pemasaran
Pemasaran adalah aliran produk secara fisis dan ekonomik dari
produsen melalui pedagang perantara ke konsumen. Definisi lain
menyatakan bahwa pemasaran adalah suatu proses sosial dan
manajerial yang membuat individu/kelompok mendapatkan apa yang
mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan
dan mempertukarkan produk yang bernilai kepada pihak lain. Pemasaran melibatkan banyak kegiatan yang berbeda yang menambah
nilai produk pada saat produk bergerak melalui sistem tersebut.
Kegiatan-kegiatan dalam usaha pemasaran tidak hanya kegiatan
memindahkan barang /jasa dari tangan produsen ke tangan konsumen saja dengan sistem penjualan, tetapi banyak kegiatan lain
yang juga dijalankan dalam kegiatan pemasaran. Penjualan hanyalah
salah satu dari berbagai fungsi pemasaran. Apabila pemasar melakukan pekerjaan dengan baik untuk mengidentifikasi kebutuhan konsumen, mengembangkan produk dan menetapkan harga yang tepat,
mendistribusikan dan mempromosikannya secara efektif, maka akan
sangat mudah menjual barang-barang tersebut. Konsep-konsep inti
pemasaran dapat ditunjukkan dalam gambar pada halaman mendatang.
Konsep paling pokok yang melandasi pemasaran adalah kebutuhan
manusia. Dengan adanya perkembangan jaman, kebutuhan berkembang menjadi suatu keinginan mengkonsumsi suatu produk dengan
ciri khas tertentu. Munculnya keinginan akan menciptakan permintaan
spesifik terhadap suatu jenis produk. Seseorang dalam menentukan
keputusan pembelian akan mempertimbangkan nilai dan kepuasan
yang akan didapat dari mengkonsumsi suatu produk. Apabila
konsumen yakin akan nilai dan kepuasan yang akan didapat, maka
konsumen akan melalukan pertukaran dan transaksi juall beli barang
dan jasa. Hal inilah yang mendasari terjadinya pasar.

3.1.1.

Tujuan Sistem Pemasaran


Secara umum, tujuan sistem pemasaran adalah sebagai berikut :
1. Memaksimumkan konsumsi

3-39

Tourism Marketing

2. Memaksimumkan utilitas (kepuasan) konsumsi


3. Memaksimumkan pilihan
4. Memaksimumkan mutu hidup
Kualitas, kuantitas, ketersediaan, harga, lingkungan

Gambar 3.1
Konsep-konsep Inti Pemasaran
3.1.2.

Efisiensi Pemasaran
Yang dimaksud dengan efisiensi pemasaran adalah seberapa besar
pengorbanan yang harus dikeluarkan dalam kegiatan pemasaran
menunjang hasil yang bisa didapatkan dari kegiatan pemasaran
tersebut. Efisiensi pemasaran dapat dicari dengan menghitung rasio
keluaran-masukan dalam kegiatan pemasaran yang dilakukan.
Semakin tinggi nilai rasio keluaran-masukan, maka pemasaran yang
dilakukan semakin efisien. Umumnya efisiensi dapat dicapai dengan
salah satu di antara empat cara berikut :
1. Keluaran tetap konstan, masukan mengecil
2. Keluaran meningkat, masukan konstan
3. Keluaran meningkat dalam kadar yang lebih tinggi dari peningatan masukan
4. Keluaran menurun dalam kadar yang lebih rendah dari penurunan masukan

3.2.
3.2.1.

Fungsi Pemasaran
Fungsi Pertukaran
Produk harus dijual dan dibeli sekurang-kurangnya sekali selama

3-40

Tourism Marketing

proses pemasaran. Misal :


1. Produsen Konsumen
2. Produsen Tengkulak
3. Tengkulak Pedagang Besar
4. Tengkulak Pengecer
Didalam proses jual beli terbentuklah harga. Harga terbentuk dari
bertemunya antara penawaran dengan permintaan dalam pasar
persaingan. Pihak yang terlibat bisa banyak, yaitu produsen, tengkulak, pedagang besar, agen/distributor, pedagang antar kota, pedagang pengecer, konsumen, dan sebagianya. Pihak-pihak tersebut
ada yang mempunyai hak milik, ada yang tidak tetapi masing-masing
mendapat imbalan sesuai dengan jasanya. Kebanyakan produk
Agribisnis dijual/dibeli beberapa kali selama proses pemasaran
tergantung panjang pendeknya saluran pemasaran.
3.2.2.

Fungsi Fisis
Yang termasuk dalam kegiatan-kegiatan fungsi fisis yaitu pengangkutan, penggudangan, dan pemrosesan produk. Mengingat sifat
produk pertanian yang musiman, mudah rusak dan tidak tahan lama,
membuat fungsi fisis sangat perlu diperhatikan. Mudah rusaknya
komoditi pertanian membuat perlua adanya pena-nganan khusus
pada saat pendistribusian dan pengangkutan, seperti pengemasan
yang tepat untuk setiap jenis produk, pengiriman dengan sarana
transportasi dengan lemari pendingin, dan sebagainya.
Beberapa komoditi pertanian yang bersifat musiman, tidak mungkin
memenuhi permintaan pasar setiap saat dalam bentuk segar. Sehingga pada saat tidak musimnya, konsumen tidak dapat mendapatkannya. Tetapi dalam bentuk olahan, memungkinkan produsen
dan pemasar memenuhi permintaan sepanjang tahun. Untuk itulah
diperlukan fungsi fisis berupa pemrosesan produk. Adanya kegiatan
pemrosesan, berarti juga sangat terkait dengan kebutuhan penyimpanan dan penggudangan untuk mengatur stok.

3.2.3.

Fungsi Penyediaan Sarana


1. Informasi pasar
Sumber/produsen, harga pada beberapa pasar, mutu, tarif
angkutan, dsb
2. Standarisasi mutu
Standarisasi komoditi pertanian dalam bentuk segar lebih sulit
distandarisasi dari pada produk dalam bentuk olahan
3. Pembiayaan
Lembaga keuangan negara & swasta, kebijakan pemerintah

3-41

Tourism Marketing

(kredit ringan, bantuan modal), dsb


4. Penanggungan resiko
a. Resiko Fisis : angin, kebakaran, banjir, pencurian, kerusakan.
b. Resiko Pasar :tidak laku, harga jatuh, persaingan ketat
Untuk mengurangi resiko, usaha yang bisa dilakukan antara lain
adalah :
5. Resiko fisis
Misal : asuransi, pengemasan, transportasi dg pendingin,
pemasangan tanda bahaya, dsb
6. Resiko pasar
Misal : diversifikasi usaha, kontrak di muka, dsb
3.2.4.

Biaya Pemasaran
Biaya pemasaran menunjukkan bagian dari pembayaran konsumen
yang diperlukan untuk menutup biaya yang dikeluarkan dalam
proses pemasaran. Yang termasuk biaya pemasaran produk-produk
pertanian antara lain adalah :
1. Biaya transportasi
2. Biaya pengemasan
3. Biaya penyimpanan/ penggudangan
4. Biaya pemesanan
5. Biaya merek dagang
6. Pajak
7. Biaya resiko kerusakan
8. dsb

3.2.5.

Saluran Pemasaran
Yang dimaksud dengan saluran pemasaran adalah jejak perpindahan barang dari produsen ke konsumen akhir. Contoh : saluran
pemasaran komoditi jeruk adalah :
Petani Tengkulak Pedagang Pengumpul Pedagang
Pengecer Konsumen
Semakin panjang saluran pemasaran, biaya pemasaran akan semakin besar karena semakin banyak pelaku-pelaku yang ikut serta
dalam kegiatan pemasaran. Yang menyebabkan biaya pemasaran
semakin besar, tidak hanya dari semakin banyaknya biaya transportasi saja karena perpindahan produk berkali-kali tetapi juga
karena setiap pelaku pasar mengambil keuntungan.

3-42

Tourism Marketing

3.2.6.

Margin Pemasaran
Marjin pemasaran didefinisikan sebagai selisih harga di tingkat
produsen dengan di tingkat konsumen. Marjin pemasaran berbeda
dengan biaya pemasaran meskipin ada kemungkinan besarnya
marjin pemasaran sama dengan biaya pemasaran. Terkadang marjin
pemasaran lebih kecil dari pada biaya pemasaran karena ada pelaku
pasar yang menanggung kerugian.

3.3.

Aspek Pasar dan Strategi Pemasaran


Aspek pasar dan strategi pemasaran dalam studi rancangan usaha
menempati posisi yang penting, karena sebagai titik tolak penilaian
apakah suatu usaha akan dapat berkembang, tetap seperti saat
didirikan, atau bahkan cenderung akan mengalami penurunan. Pada
tahap ini besarnya permintaan produk serta kecenderungan
perkembangan permintaan yang akan datang selama usaha yang
dijalankan perlu dianalisis dengan cermat. Tanpa perkiraan jumlah
permintaan produk yang cermat dikemudian hari usaha dapat
terancam yang disebabkan karena kekurangan atau kelebihan
permintaan.Tidak sedikit suatu usaha yang berjalan tersendat-sendat
hanya karena permintaan produknya jauh lebih kecil dari perkiraan,
ataupun karena sebelum mengembangkan usaha tidak dilakukan
analisis perkiraan permintaan. Kekurangan permintaan produk
mengakibatkan mesin dan peralatan bekerja di bawah kapasitas,
jumlah karyawan yang berlebihan, organisasi perusahaan tidak
sepadan sehingga beban biaya menjadi berat. Oleh karena itu, maka
analisis aspek pasar dan strategi pemasaran dalam studi rancangan
usaha agribisnis menjadi sangat penting untuk dilakukan.

3.3.1.

Analisis Pasar
1. Luas Pasar
Luas pasar bagi perusahaan tidak selalu berarti penjumlahan
seluruh populasi penduduk. Populasi penduduk tidak selalu
berarti populasi pasar. Populasi pasar (Market population) atau
sering disebut sebagai potensial pasar adalah keseluruhan
permintaan terhadap produk tertentu pada wilayah dan periode
waktu yang berbeda pula.
Tidak semua potensi permintaan tersebut mampu dicapai
(accesable) atau dilayani oleh industri produk tertentu
(keseluruhan perusahaan sejenis). Dan juga tidak semua total
pasar tersebut sesuai dengan kapasitas total perusahaan
maupun tujuan perusahaan, bagi pasar potensial ini merupakan
bagian pasar yang tersedia (available market) bagi perusahaan.
Dari potensi pasar yang tersedia tidak semua permintaannya

3-43

Tourism Marketing

dapat dipenuhi oleh perusahaan produk tertentu karena


diperlukan beberapa persyaratan tertentu, misalnya kualitas
produk. Sehingga perlu dibedakan lagi pasar yang tersedia dan
sekaligus juga memenuhi persyaratan (qualified available
market) tertentu.
Meskipun demikian, bagian pasar yang tersedia tersebut itupun
masih pula diperebutkan oleh pesaing-pesaing perusahaan.
Sehingga dapat terjadi, bagian pasar yang dilayani (served
marked) perusahaan akan menjadi kecil. Dan juga tidak semua
bagian pasar yang dilayani akan menjadikan sasaran (target)
pasar bagi perusahaan sesuai dengan kemampuan maupun
tujuan perusahaan.
Bagi pasar (target market) yang akan dilayani perusahaan
adalah sasaran yang merupakan rencana penguasaan pasar.
Akan tetapi dalam realisasi, dapat terjadi penguasaan pasar
yang dicapai dapat lebih rendah dari rencana. Bagian pasar yang
dapat dikuasai adalah pasar actual yang direalisir. Bagian ini bila
dibandingkan dengan pasar yang dapat dipenuhi oleh
keseluruhan
industri
adalah
kemampuan
penguasaan
perusahaan atas pasar (market share).
Secara ringkas beberapa pengertian tentang tingkatan luas
bagian-bagian pasar dapat ditujunkan sebagai berikut :

Gambar 3.2
Tingkatan Luas Pasar
2. Analisis Potensi Pasar (Market Share Perusahaan)
Bagian pasar yang mampu dikuasai oleh perusahaan apabila
dibandingkan dengan penjualan seluruh industrinya (total penjualan perusahaan yang sejenis) dikenal sebagai Market Share.
Sehingga dapat dikatakan bahwa market share merupakan proporsi kemampuan perusahaan terhadap keseluruhan penjualan

3-44

Tourism Marketing

seluruh pesaing, termasuk penjualan perusahaan itu sendiri.


Tingkat market share ditunjukan dan dinyatakan dalam angka
prosentase.
Atas dasar angka tersebut dapat diketahui kedudukan perusahaan dan juga kedudukan pesaing-pesaingnya dipasar. Sehingga seringkali tingkat market share dapat dipergunakan dalam
pedoman atau standart keberhasilan pemasaran perusahaan
dalam kedudukannya dengan pesaing-pesaingnya.
Market-Share (absolute maupun relatif) yang merupakan indikator perusahaan yang mampu menjelaskan tentang :
a. Kemampuan Perusahaan Menguasai Pasar
Kemampuan penguasaan pasar dapat dipandang sebagai
salah satu indikator keberhasilan. Tujuan perusahaan pada
umumnya adalah mempertahankan atau meningkatkan
tingkat market share. Sehingga pencapaian tujuan berarti
juga dianggap sebagai keberhasilan perusahaan.
b. Kedudukan (Posisi) Perusahaan di Pasar Persaingan
Berdasaar tingkat market share, kedudukan masing-masing
perusahaan dapat dilakukan urutan atau rangkingnya dalam
pasar persaingan. Secara berturut-turut posisi perusahaan
dapat dibedakan sebagai : Marker Leader, Challenger,
Follower, dan Market Nicher.
Perlu memilih dan menentukan perusahaan-perusahaan lain
yang dianggap sebagai pesaing perusahaan. Rasio ini, dikenal
sebagai Relative Market Share adalah lebih realistis.
3.4.

Analisis Strategi Pemasaran


Strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan
serta aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran dari
waktu ke waktu pada masing-masing tingkatan serta lokasinya. Strategi pemasaran modern secara umum terdiri dari tiga tahap yaitu:
segmentasi pasar (segmenting), penetapan pasar sasaran (targeting),
dan penetapan posisi pasar (positioning) (Kotler, 2001). Setelah
mengetahui segmen pasar, target pasar, dan posisi pasar maka dapat
disusun strategi bauran pemasaran (marketing mix) yang terdiri dari
strategi produk, harga, penyaluran/ distribusi dan promosi (Assauri,
1999).

3.4.1.

Segmentasi Pasar (Segmenting)


Secara umum, terdapat tiga falsafah dasar sebagai pedoman bagi
perusahaan untuk mendekati pasar, yakni pemasaran masal dimana
keputusan untuk memproduksi dan mendistribusi produk secara

3-45

Tourism Marketing

masal, pemasaran berbagai produk yang menyajikan pilihan produk


berbeda untuk segmen berbeda, dan pemasaran terarah yang
mengembangkan produk untuk pasar yang spesifik.
1. Pemasaran masal, di mana para penjual memproduksi secara
masal, mendistribusikan secara masal, dan mempromosikan
secara masal satu produk kepada semua pembeli. Pemikirannya, bahwa biaya produksi dan harga menjadi murah dan
dapat menciptakan pasar potensial paling besar.
2. Pemasaran berbagai produk, di mana penjual memproduksi dua
macam produk atau lebih yang mempunyai sifat, gaya, mutu,
ukuran dan sebagainya yang berbeda. Pemikirannya, bahwa
konsumen memiliki selera berbeda yang berubah setiap waktu,
dan selalu mencari variasi serta perubahan.
3. Pemasaran terarah, di sini penjual mengenali berbagai segmen
pasar, memilih satu atau beberapa di antaranya, dan mengembangkan produk serta bauran pemasaran yang disesuaikan
dengan karakteristik masing-masing konsumen.
Produsen atau perusahaan modern, kini menjauhi pemasaran masal
dan pemasaran berbagai produk, dan mendekati pemasaran terarah.
Penjual dapat mengembangkan produk yang tepat untuk setiap
pasar sasaran dan menyesuaikan harga, saluran distribusi, dan
iklannya untuk mencapai pasar sasaran secara efisien.
Dengan menggunakan pemasaran terarah, yang semakin dekat
dengan bentuk pemasaran mikro, perusahaan menyesuaikan program pemasaran pada kebutuhan dan keinginan dari segmen geografik, demografik, psikografik, atau tingkah laku, yang telah ditentukan secara sempit. Bentuk akhir dari pemasaran terarah adalah
pemasaran yang disesuaikan, yaitu bila perusahaan menyesuaikan
produk dan program pemasaran pada kebutuhan pelanggan secara
spesifik.
Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang
bersifat heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar
(segmen pasar) yang bersifat homogen (Kotler, 2001). Dengan kata
lain, segmentasi pasar adalah kegiatan membagi pasar menjadi
kelompok pembeli yang terbedakan dengan kebutuhan, karakteristik,
atau tingkah laku berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau
bauran pemasaran terpisah.
Perusahaan membagi pangsa pasar ke dalam segmen-segmen
pasar tertentu di mana masing-masing segmen tersebut bersifat
homogen. Perbedaan keinginan dan hasrat konsumen merupakan
alasan yang utama untuk diadakannya segmentasi pasar. Jika

3-46

Tourism Marketing

terdapat bermacam-macam hasrat dan keinginan konsumen, maka


perusahaan dapat mendesain suatu produk untuk mengisi suatu
heterogenitas keinginan dan hasrat tersebut. Dengan demikian dapat
berkreasi dengan suatu penambahan penggunaan yang khusus
untuk konsumen dalam segmen yang diinginkan. Konsumen akan
mau membayar lebih tinggi terhadap produk yang mereka butuhkan
bila mereka menerima berbagai keuntungan dari produk tersebut.
Perusahaan atau para penjual mengklasifikasikan beberapa kelompok sasaran segmen pemasaran, yakni segmentasi pasar konsumen, segmentasi pasar industri, dan segmentasi pasar internasional.
Kelompok segmen pasar tersebut memiliki karakteristik berbeda,
sehingga memerlukan cara tersendiri untuk menanganinya.
1. Membuat Segmentasi Pasar Konsumen
Tidak ada cara tunggal untuk membuat segmen pasar. Pemasar
harus mencoba variabel segmentasi yang berbeda, secara
sendiri atau kombinasi untuk mencari cara terbaik untuk
memetakan struktur pasar. Terdapat beberapa variabel utama
yang sering digunakan untuk menentukan segmentasi pasar,
yakni variabel geografik, demografik, psikografik, dan tingkah
laku tertentu.
a. Segmentasi Geografik
Segmentasi geografik membagi pasar menjadi beberapa unit
secara geografik seperti negara, regional, propinsi, kota, wilayah kecamatan, wilayah kelurahan dan kompleks perumahan. Sebuah perusahaan mungkin memutuskan untuk
beroperasi dalam satu atau beberapa wilayah geografik ini
atau beroperasi di semua wilayah tetapi tidak memperhatikan kebutuhan dan keinginan psikologis konsumen.
Banyak perusahaan dewasa ini merigionalkan program
pemasaran produknya, dengan melokalkan produk, iklan,
promosi dan usaha penjualan agar sesuai dengan kebutuhan
masingmasing regional, kota, bahkan kompleks perumahan.
b. Segmentasi Demografi
Segmentasi pasar demografik membagi pasar menjadi
kelompok berdasarkan pada variabel seperti jenis kelamin,
umur, status perkawinan, jumlah keluarga, umur anak,
pendapatan, jabatan, lokasi geografi, mobilitas, kepemilikan
rumah, pendidikan, agama, ras atau kebangsaan. Faktorfaktor demografik ini merupakan dasar paling populer untuk
membuat segmen kelompok konsumen.

3-47

Tourism Marketing

Alasannya utamanya, yakni kebutuhan konsumen, keinginan, dan mudah diukur. Bahkan, kalau segmen pasar mulamula ditentukan menggunakan dasar lain, maka karakteristik
demografik pasti diketahui agar mengetahui besar pasar
sasaran dan untuk menjangkau secara efisien.
1) Umur dan Tahap Daur Hidup
Perusahaan menggunakan segmentasi umur dan daur
hidup, yakni menawarkan produk berbeda atau menggunakan pendekatan pemasaran yang berbeda untuk kelompok umur dan daur hidup berbeda. Misalnya,
beberapa perusahaan makanan ringan ciki membuat
produknya untuk konsumsi kaum anak-anak dan remaja.
2) Jenis Kelamin
Perusahaan menggunakan segmentasi jenis kelamin
untuk memasarkan produknya, misalnya pakaian, kosmetik, dan majalah. Banyak perusahaan kosmetika, yang
mengembangkan produk parfum yang hanya ditujukan
kepada para wanita atau kaum pria.
3) Pendapatan
Pemasar produk telah lama menggunakan pendapatan
menjadi segmentasi pemasaran produk dan jasanya, seperti mobil, kapal, pakaian, kosmetik dan jasa transportasi. Banyak perusahaan membidik konsumen kaya
dengan barang-barang mewah dan jasa yang memberikan kenyamanan dan keselamatan ekstra, sebaliknya
ada beberapa perusahaan kecil yang membidik konsumen dengan level social-ekonomi menengah ke bawah.
4) Segmentasi Demografik Multivariasi
Perusahaan banyak yang mensegmentasi pasar dengan
menggabungkan dua atau lebih variabel demografik.
Misalnya, suatu pemasaran produk yang segmentasi
pasarnya diarahkan pada umur dan jenis kelamin.
c. Segmentasi Psikografik
Segmentasi psikografik membagi pembeli menjadi kelompok
berbeda berdasarkan pada karakteristik kelas sosial, gaya
hidup atau kepribadian. Dalam kelompok domografik, orang
yang berbeda dapat mempunyai ciri psikografik yang berbeda.

3-48

Tourism Marketing

1) Kelas Sosial
Kelas sosial ternyata mempunyai pengaruh kuat pada
pemilihan jenis mobil, pakaian, perabot rumah tangga,
properti, dan rumah. Pemasar menggunakan variabel
kelas sosial sebagai segmentasi pasar mereka.
2) Gaya Hidup
Minat manusia dalam berbagai barang dipengaruhi oleh
gaya hidupnya, dan barang yang mereka beli mencerminkan gaya hidup tersebut. Atas dasar itu, banyak
pemasar atau produsen yang mensegmentasi pasarnya
berdasarkan gaya hidup konsumennya. Sebagai misal,
banyak produsen pakaian remaja yang mengembangkan desain produknya sesuai dengan selera dan gaya
hidup remaja.
3) Kepribadian
Para pemasar juga menggunakan variabel kepribadian
untuk mensegmentasi pasar, memberikan kepribadian
produk mereka yang berkaitan dengan kepribadian konsumen. Strategi segmentasi pasar yang berhasil
berdasarkan pada kepribadian telah dipergunakan untuk
produk seperti kosmetik, rokok, dan minuman ringan.
d. Segmentasi Tingkah Laku
Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi
mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar meyakini
bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik
untuk membentuk segmen pasar.
1) Kesempatan
Segmentasi kesempatan membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan kesempatan ketika pembeli mendapat
ide untuk membeli atau menggunakan barang yang
dibeli. Pembeli dapat dikelompokkan menurut kesempatan ketika mereka mendapat ide untuk membeli, benarbenar membeli, atau menggunakan barang yang dibeli.
Segmentasi kesempatan dapat membantu perusahaan
meningkatkan pemakaian produknya.
Sebagai misal, Kodak menggunakan segmentasi kesempatan untuk merancang dan memasarkan kamera sekali
pakai. Konsumen hanya perlu memotrek dan mengembalikan film, kamera, dan semuanya, untuk diproses.

3-49

Tourism Marketing

Dengan menggabungkan lensa, kecepatan film, dan


peralatan tambahan yang lain. Kodak mengembangkan
kamera versi khusus untuk hampir segala macam kesempatan, dari fotografi bawah air sampai memotret
bayi.
2) Manfaat yang Dicari
Salah satu bentuk segmentasi yang ampuh adalah mengelompokkan pembeli menurut manfaat yang mereka
cari dari produk. Segmentasi manfaat membagi pasar
menjadi kelompok menurut beragam manfaat berbeda
yang dicari konsumen dari produk. Segmentasi manfaat
menuntut ditemukannya manfaat utama yang dicari
orang dalam produk, jenis orang yang mencari setiap
manfaat, dan merek utama yang mempunyai manfaat.
Perusahaan dapat menggunakan segmentasi manfaat
untuk memperjelas segmen manfaat yang mereka
inginkan, karakteristiknya, serta merek utama yang
bersaing. Mereka juga dapat mencari manfaat baru dan
meluncurkan merek yang memberikan manfaat itu.
3) Status Pengguna
Pasar dapat disegmentasi menjadi kelompok bukan
pengguna, mantan pengguna, pengguna potensial,
pengguna pertama kali, danpengguna regular dari suatu
produk. Pemimpin pemasaran akan memfokuskan pada
cara menarik pengguna potensial, sedangkan perusahaan yang lebih kecil akan memfokuskan pada cara
menarik pengguna saat ini agar meninggalkan pimpinan
pemasaran.
4) Tingkat Pemakaian
Dalam segmentasi tingkat pemakaian, pasar dapat dikelompokkan menjadi kelompok pengguna ringan,
menengah dan berat. Jumlah pengguna berat seringkali
hanya sebagian kecil dari pasar, tetapi menghasilkan
persentase yang tinggi dari total pembelian.
Pengguna produk dibagi menjadi dua bagian sama
banyak, yakni separuh pengguna ringan, dan separuh
pengguna berat, menurut tingkat pembelian dari produk
spesifik. Sebagai contoh, ditunjukkan bahwa sejumlah
41% rumah tangga yang disurvai membeli bir, sebesar
87% pengguna berat peminum bir (hampir tujuh kali lipat
dari pengguna ringan).

3-50

Tourism Marketing

5) Status Loyalitas
Sebuah perusahaan dapat disegmentasikan berdasarkan loyalitas konsumen. Konsumen dapat loyal terhadap
merek, toko dan perusahaan. Pembeli dapat dibagi
beberapa kelompok menurut tingkat loyalitas mereka.
Beberapa konsumen benar-benar loyal(membeli selalu
membeli satu jenis produk), kelompok lain agak loyal
(mereka loyal pada dua merek atau lebih dari suatu
produk, atau menyukai satu merek tetapi kadang-kadang
membeli merek yang lain).
Pemasar harus berhati-hati ketika menggunakan loyalitas merek dalam strategi segmentasinya. Pola pembelian yang loyal pada merek ternyata mencerminkan
sebagai kebiasaan, sikap acuh tak acuh, harga yang
rendah atau daftar yang telah tersedia.
2. Membuat Segmentasi Pasar Industri
Tahapan penentuan segmentasi industri pada umumnya, pertama memilih dan menentukan industri yang dilayani; dalam
industri terpilih, para pemasar bisa mensegmentasi berdasarkan
ukuran pelanggan dan lokasi geografik; lebih lanjut segmentasi
dapat difokuskan berdasarkan pendekatan atau kriteria
pembelian.
Basis segmentasi untuk pasar industrial adalah aspek geografis,
demografis, faktor situasional, dan karakteristik-karakteristik personal.
a. Geografis (wilayah, sentra industri dan perdagangan).
b. Demografis (jenis industri, kapasitas atau luas produksi).
c. Variabel operasional (tingkat teknologi, pola konsumsi, kapabilitas dan kebutuhan pelanggan).
d. Pendekatan pembelian (tingkat wewenang bagian pembelian, struktur wewenang, kebijakan pembelian, kriteria pembelian).
e. Faktor situasional (tingkat kepentingan, penggunaan, tingkat
pemesanan).
f. Karakteristik personal (kesamaan pembeli-penjual, sikap
terhadap resiko, tingkat loyalitas terhadap pemasok).
3. Membuat Segmentasi Internasional
Perusahaan dapat mensegmentasi pasar internasional dengan
menggunakan satu variabel atau suatu kombinasi dari beberapa
variabel. Segmentasi dapat dilakukan berdasarkan lokasi geografik, yakni mengelompokkan negara menurut regional, seperti

3-51

Tourism Marketing

Eropa Barat, Sekitar Pasifik, Timur Tengah, atau Afrika, atau


Negara-negara yang sudah diorganisasikan secara geografis
menjadi kelompok pasar, atau zona perdagangan bebas,
seperti Uni Eropa, Asosiasi Perdagangan Bebas Eropa, atau
Asosiasi perdagangan bebas Amerika Utara. Segmentasi geografik ini menganggap bahwa bangsa yang hidup berdampingan
mempunyai banyak sifat dan tingkah laku yang sama.
Pasar internasional dapat juga disegmentasikan berdasarkan
faktor-faktor ekonomi. Misalnya, negara-negara dapat dikelompokkan menurut tingkat pendapatan penduduk atau menurut
tingkat perkembangan ekonomi secara keseluruhan, seperti negara Kelompok Tujuh, yakni Amerika Serikat, Inggris, Perancis,
Jerman, Jepang, Kanada dan Italia yang memiliki industri telah
mantap. Selain itu, negara-negara dapat juga disegmentasi
berdasarkan faktor-faktor politik dan peraturan, seperti tipe
dan stabilitas pemerintahan, penerimaan terhadap perusahaan
asing, peraturan moneter, dan jumlah birokrasi. Faktor-faktor
budaya, dapat juga dipergunakan, pengelompokan pasar
berdasarkan pada bahasa, pengelompokkan pasar berdasarkan
pada bahasa, agama, nilai-nilai dan sikap, ke-biasaan dan pola
tingkah laku bersama. Mensegmentasi pasar internasional
mengganggap bahwa segmen tersebut terdiri atas faktor-faktor
geografi, ekonomi, politik, dan budaya lain, yang menganggap
bahwa segmen tersebut terdiri atas kumpunan negara.
4. Proses Segmentasi Pasar
Proses segmentasi mempunyai beberapa langkah.
a. identifikasi basis segmentasi pasar,
b. mengumpulkan informasi pasar,
c. mengembangkan komposisi profil segmen,
d. penetapan konsekuensi pemasaran,
e. estimasi masing-masing potensi segmen pasar,
f. analisis peluang pasar, dan
g. penetapan penguasaan pasar.
Langkah-langkah proses segmentasi pasar tersebut dapat
digambarkan dalam skema sebagai berikut:

3-52

Tourism Marketing

Gambar 3.3
Proses Segmentasi Pasar
5. Pentingnya Melakukan Segmentasi
Segmentasi pasar diperlukan karena :
a. Peusahaan dapat lebih baik memahami perilaku segmensegmen pasar yang lebih homogen sehingga dapat lebih
baik dalam melayani kebutuhan-kebutuhan mereka.
Program pemasaran dapat lebih diarahkan sesuai dengan
perilaku dan kebutuhan masing-masing segmen pasar.
b. Apabila pasar terlalu luas dan berperilaku sangat beragam,
perusahaan dapat memilih satu atau beberapa segmen
pasar saja. Sehingga kapasitas pasar dapat lebih sesuai
dengan luas segmen-segmen pasar yang terbentuk.
c. Pasar bersifat dinamis, tidak statis, yang berarti bahwa
pasar berkembang terus yang ditandai dengan perubahanperubahan seperti sikap, siklus kehidupan, kondisi keluarga,
pendapatan, pola geografis dan sebagainya.

3-53

Tourism Marketing

d. Produk barang atau jasa berubah sesuai dengan siklus


kehidupan produk tersebut, dari tahap perkenalan sampai
tahap penurunan.
6. Persyaratan Segmentasi Yang Efektif
Ada banyak cara untuk mensegmentasi pasar, namun tidak
semua segmentasi efektif. Terdapat beberapa faktor yang harus
dipertimbangkan untuk melakukan segmentasi pasar yang
efektif. Keempat faktor tersebut adalah:
a. Dapat diukur (Measurability), yaitu informasi mengenai sifatsifat pembeli yang mencakup ukuran, daya beli dan segmen
yang dapat diukur. Misalnya, jumlah segmen masyarakat
kaya sebagai calon pembeli mobil yang dijadikan segmen
penjualan mobil Toyota Kijang.
b. Dapat dijangkau (Accessibility), yaitu segmen pasar dapat
dijangkau dan dilayani secara efektif.
c. Besarnya cakupan (Substantiality), yaitu tingkat keluasan
segmen pasar dan menjanjikan keuntungan bila dilayani.
Suatu segmen sebaiknya merupakan kelompok yang homogen dengan jumlah yang cukup besar, sehingga cukup bernilai jika dilayani dengan program pemasaran yang disesuaikan.
d. Dapat dilaksanakan, yakni program yang efektif dapat
dirancang untuk menarik dan melayani segmen tersebut.
Sebagai misal, walaupun sebuah perusahaan angkutan
antar kota mengidentifikasi sepuluh segmen pasar, namun
stafnya terlalu sedikit untuk mengembangkan pemasaran
terpisah bagi tiap segmen.
e. Memberikan keuntungan (profitable)
Segmentasi pasar bukanlah pekerjaan yang mudah. Apabila
segmen-segmen pasar yang telah terbentuk masing-masing atau
sebagian besar tidak memberikan keuntungan dari perbedaan
tersebut, maka usaha ini tidak bermanfaat. Artinya hanya
segmen-segmen yang memberikan peluang untuk keuntungan
rancangan tersebut yang bermanfaat.
3.4.2.

Target Pasar (Targetting)


Dalam menetapkan sasaran pasar (target pasar), perusahaan
terlebih dulu harus melakukan segmentasi pasar, dengan cara
mengelompokkan konsumen (pembeli) ke dalam kelompok dengan
ciri-ciri (sifat) yang hampir sama. Setiap kelompok konsumen dapat
dipilih sebagai target pasar yang akan dicapai. Segmentasi pasar

3-54

Tourism Marketing

dimaksudkan untuk mengkaji dan mencari kesempatan segmen


pasar yang dihadapi perusahaan, menilai segmen pasar, dan
memutuskan berapa banyak dari segmen pasar yang ada tersebut
yang akan dilayani oleh perusahaan. Penentuan target pasar sangat
penting karena perusahaan tidak dapat melayani seluruh konsumen
atau pembeli yang ada di pasar. Pembeli yang ada terlalu banyak
dengan kebutuhan dan keinginan yang beragam atau bervariasi,
sehingga perusahaan harus mengidentifikasi bagian pasar mana
yang akan dilayaninya sebagai target pasar.
Kegiatan pemasaran akan lebih berhasil jika hanya diarahkan
kepada konsumen tertentu sebagai target pasar yang dituju. Target
pasar adalah kelompok konsumen yang agak homogen, yang akan
dijadikan sasaran pemasaran perusahaan. Dalam hal ini perusahaan
harus memperhatikan jenis kebutuhan dan keinginan konsumen.
Selain itu perlu diperhatikan pula kebutuhan dan keinginan kelompok
konsumen manakah yang akan dipenuhi. Konsumen memang
pembeli yang harus dilayani perusahaan dengan memuaskan.
Namun, tidak mungkin perusahaan benar-benar dapat memberikan
kepuasan kepada seluruh konsumen yang ada di pasar, karena
terbatasnya kemampuan atau sumber daya perusahaan. Untuk itu
perusahaan perlu menentukan batas pasar yang akan dilayani atau
yang menjadi target pasar, melalui pengelompokkan konsumen
berdasarkan ciri-ciri atau sifatnya dikaitkan dengan kebutuhan dan
keinginan mereka.
Adapun yang dimaksud dengan target pasar adalah kelompok
konsumen yang mempunyai ciri-ciri atau sifat hampir sama
(homogen) yang dipilih perusahaan dan yang akan dicapai dengan
strategi bauran pemasaran (marketing mix). Dengan ditetapkannya
target pasar, perusahaan dapat mengembangkan posisi produknya
dan strategi bauran pemasaran untuk setiap target pasar tersebut.
Target pasar perlu ditetapkan, karena bermanfaat dalam :
1. Mengembangkan posisi produk dan strategi bauran pemasaran.
2. Memudahkan penyesuaian produk yang dipasarkan dan strategi
bauran pemasaran yang dijalankan (harga yang tepat, saluran
distribusi yang efektif, promosi yang tepat) dengan target pasar.
3. Membidik peluang pasar lebih luas, hal ini penting saat
memasarkan produk baru.
4. Memanfaatkan sumber daya perusahaan yang terbatas seefisien
dan seefektif mungkin
5. Mengantisipasi persaingan
Dengan mengidentifikasikan bagian pasar yang dapat dilayani
secara efektif, perusahaan akan berada pada posisi lebih baik
dengan melayani konsumen tertentu dari pasar tersebut.

3-55

Tourism Marketing

Dalam memilih pasar yang dituju (target pasar), perusahaan dapat


menempuh tiga alternatif strategi, yaitu: (1) Strategi yang Tidak
Membeda-bedakan Pasar (Undifferentiated Marketing), (2) Strategi
yang Membeda-bedakan Pasar (Differentiated Marketing), (3) Strategi yang Terkonsentrasi (Concentrated Marketing).
1. Undifferenciated Marketing
a. Meninjau pasar secara keseluruhan.
b. Memusatkan perhatian pada kesamaan kebutuhan konsumen.
c. Menghasilkan dan memasarkan satu macam produk.
d. Menarik semua konsumen dan memenuhi kebutuhan semua
konsumen
e. Pasar yang dituju dan teknik pemasarannya bersifat massal.
f. Ditujukan kepada segmen terbesar yang ada dalam pasar.
2. Differentiated Marketing
a. Melayani 2 atau lebih kelompok konsumen tertentu dengan
jenis produk tertentu pula.
b. Menghasilkan dan memasarkan produk yang berbeda-beda
melalui program pemasaran yang berbeda-beda untuk tiap
kelompok konsumen tertentu tersebut.
c. Mengarahkan usahanya pada keinginan konsumen.
d. Memperoleh loyalitas, kepercayaan, serta pembelian ulang
dari kelompok konsumen tertentu tersebut.
3. Concentrated Marketing
a. Memilih segmen pasar tertentu.
b. Memusatkan segala kegiatan pemasarannya pada satu atau
lebih segmen pasar yang akan memberikan keuntungan
terbesar.
c. Mengembangkan produk yang lebih ideal dan spesifik bagi
kelompok konsumen tersebut.
d. Memperoleh kedudukan/posisi yang kuat di dalam segmen
pasar tertentu yang dipilih.
Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi strategi target pasar,
antara lain :
1. Sumber-sumber perusahaan. Bila sumber daya yang dimiliki
sangat terbatas maka strategi target pasar yang tepat adalah
concentrated marketing.
2. Homogenitas produk. Untuk produk yang homogen, maka
strategi yang tepat untuk target pasarnya adalah undifferentiated.
3. Tahap-tahap dalam siklus kehidupan produk. Strategi yang tepat
bagi produk baru adalah undifferentiated marketing. Untuk

3-56

Tourism Marketing

produk-produk yang banyak variasinya dapat digunakan juga


concentrated marketing. Pada tahap kedewasaan produk digunakan strategi differenciated marketing.
4. Homogenitas pasar. Undifferentiated marketing cocok digunakan
karena pembeli punya cita rasa yang sama, jumlah pembelian
yang sama dan memiliki reaksi yang sama terhadap usaha
pemasaran perusahaan.
5. Strategi pemasaran pesaing. Bila menghadapi pesaing yang
menempuh strategi sama dengan strategi perusahaan, maka
perusahaan harus lebih aktif mengadakan segmentasi untuk
mendapat keberhasilan.
Untuk melakukan evaluasi target pasar diperlukan informasi dan
analisis data yang berkenaan dengan :
1. Produk yang Dipasarkan dan Strategi Bauran Pemasaran
Yang Dijalankan
Perusahaan dapat mengembangkan produk yang tepat untuk
setiap target pasar dengan mempertimbangkan apakah produk
tersebut masih sesuai dengan kebutuhan dan keinginan target
pasar. Strategi bauran pemasaran yang dijalankan diarahkan
pada target pasar dengan penyesuai harga yang tepat, saluran
distribusi yang efektif, dan promosi yang tepat pola guna
menjangkau target pasar.
2. Kepuasan Konsumen Yang Menjadi Target Pasar
Kepuasan konsumen dapat diukur dari suara konsumen, kritik,
saran, atau keluhan terhadap strategi pemasaran produk
perusahaan. Makin kooperatif konsumen, makin puas pula
konsumen terhadap strategi pemasaran produk perusahaan.
3. Laba Perusahaan
Pencapaian tingkat laba ditentukan oleh pencapaian tingkat
penjualan yang direncanakan dan harga penjualan yang ditetapkan. Makin tinggi tingkat berarti makin berhasil strategi
perusahaan tersebut.
Evaluasi ini dimaksudkan untuk menilai apakah target pasar yang
dilayani perusahaan masih dapat diharapkan memberikan kontribusi
pada pencapaian tujuan perusahaan. Jadi, bila Anda ingin menentukan suatu target pasar yang dikehendaki, perhatikan hal-hal berikut
ini:
Lakukan segmentasi pasar Kembangkan profil dan daya tarik
segmen pasar yang ada Pilih segmen pasar yang dituju
Kembangkan posisi produk untuk setiap segmen pasar yang dituju

3-57

Tourism Marketing

Kemudian kembangkan bauran pemasaran untuk setiap segmen


pasar yang dituju.
3.4.3.

Diferensiasi dan Positioning


Setelah mengidentifikasi segmen pasar, maka sebuah perusahaan
juga harus mengidentifikasi cara-cara spesifik yang dapat mendiferensiasikan produknya dan memilih competitive positioning.
1. Diferensiasi
Pada dasarnya diferensiasi adalah tindakan merancang satu set
perbedaaan yang berarti untuk membedakan penawaran perusahaan dari penawaran pesaing (Kotler, 1997). Diferensiasi dapat
dilakukan melalui lima dimensi berikut ini :
a. Diferensiasi Produk, membedakan produk utama berdasarkan keistimewaan, kinerja, kesesuaian, daya tahan, keandalan, kemudahan untuk diperbaiki, gaya dan rancangan
produk.
b. Diferensiasi Pelayanan, membedakan pelayanan utama berdasarkan kemudahan pemesanan, pengiriman, pemasangan, pelatihan pelanggan, konsultasi pelanggan, pemeliharaan dan perbaikan.
c. Diferensiasi Personil, membedakan personil perusahaan berdasarkan kemampuan, kesopanan, kredibilitas, dapat diandalkan, cepat tanggap dan komunikasi yang baik.
d. Diferensiasi Saluran, langkah pembedaan melalui cara membentuk saluran distribusi, jangkauan, keahlian dan kinerja
saluran-saluran tersebut.
e. Diferensiasi Citra, membedakan citra perusahaan berdasarkan perbedaan identitas melalui penetapan posisi,
perbedaan lambang dan perbedaan iklan.
2. Pemposisian Produk di Pasar (Positioning)
Positioning adalah tindakan merancang penawaran dan citra
perusahaan sehingga menempati suatu posisi kompetitif yang
berarti dan berada dalam benak pelanggan sasarannya (Kotler,
1997). Positioning merupakan elemen yang sangat utama dalam
suatu strategi pemasaran. Sebuah perusahaan dapat
menentukan posisinya melalui persepsi pelanggan terhadap
produknya dan produk pesaingnya sehingga akan dihasilkan
peta persepsi. Dengan menggunakan informasi dari peta
persepsi itu, dapat dikenali berbagai strategi penentuan posisi
antara lain :

3-58

Tourism Marketing

a. Positioning Menurut Atribut Produk


Usaha memposisikan diri menurut atribut produknya.
b. Positioning Menurut Manfaat
Produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu manfaat
tertentu
c. Positioning Menurut Harga/ Kualitas
Produk diposisikan sebagai nilai (harga dan kualitas) terbaik.
d. Positioning Menurut Penggunaan/ Penerapan
Usaha memposisikan produk sebagai yang terbaik untuk
sejumlah penggunaan/ penerapan.
e. Positioning Menurut Pemakai
Usaha memposisikan produk sebagai yang terbaik untuk
sejumlah kelompok pemakai
f.

Positioning Menurut Pesaing


Produk memposisikan diri sebagai lebih baik daripada
pesaing utamanya.

g. Positioning Menurut Kategori Produk


Produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu kategori
produk.
Setelah kita menentukan dan memilih pasar sasaran, maka
langkah selanjutnya adalah menentukan strategi pokok untuk
masuk ke dalam persaingan bisnis dan pasar yaitu :
a. Memposisikan produk Anda di pasar sebagai langkah
merebut pasar di pikiran konsumen (mind share).
Memposisikan produk Anda dalam pikiran konsumen (mind
share) sebagai langkah awal yang jitu untuk memenangkan
pertempuran (positioniong).
Perusahaan harus berpikir bahwa merek harus diposisikan
berbeda agar tidak masuk ke dalam jebakan komoditas
produk (commodity trap). Oleh karena itu, tawarkan suatu
produk yang berbeda untuk pasar anda, sebab konsumen
mempunyai kebutuhan, keinginan, dan permintaan yang
berbeda-beda.
Banyak pemasar menganjurkan untuk melakukan promosi
sesuai dengan pemosisian produk Anda, yaitu satu manfaat
terhadap pasar sasaran. Hal ini karena pembeli cenderung
mengingat pesan nomor satu terutama dalam masyarakat

3-59

Tourism Marketing

yang penuh komunikasi. Hal ini membuat konsumen selalu


teringat akan produk Anda dalam jangka waktu lama. Pesan
pemosisian bisa dicontohkan sebagai berikut :
1) Kualitas terbaik
2) Layanan terbaik
3) Harga termurah
4) Nilai terbesar
5) Teknologi paling mutakhir, dll.
Namun ada juga konsumen yang senang dengan pemosisian dua manfaat , agar perusahaan mendapat ceruk khusus
dalam segmen sasaran (niche market). Contoh mobil Volvo
yang memosisikan diri sebagai mobil paling aman dan paling
awet.
b. Strategi diferensiasi produk Anda (differentiation) sebagai
langkah strategis untuk membedakan produk Anda dengan
produk pesaing dalam pikiran konsumen (mind share).
c. Strategi penguatan merek (branding) dari propduk Anda
sebagai langkah strategis untuk menahan konsumen agar
tetap loyal, setia, bangga, dan puas dengan cara
memasarkan dan menjual secara experiential (pengalaman)
dan emotional (emosi) di hati para calon konsumennya
(heart share).
3.4.4.

Strategi Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Gambar 3.4
Empat Komponen P dalam Bauran Pemasaran
Marketing mix atau bauran pemasaran adalah perangkat alat
pemasaran taktis yang dapat dikendalikan, yang dipadukan oleh

3-60

Tourism Marketing

perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkan pasar


sasaran.
Marketing mix adalah semua faktor yang dapat dikuasai oleh
seseorang manajer pemasaran dalam rangka mempengaruhi
permintaan konsumen terhadap barang dan jasa
Faktor-faktor yang mempengaruhi, yaitu: Product, Place, Price,
Promotion. Sementara itu, sebagai tambahan dari 4P di atas, Booms
& Bitner telah menambah 3P lagi kepada bauran pemasaran
tersebut yaitu People (faktor manusia yang terlibat secara langsung
atau tidak langsung dalam, Process (proses/prosedur kerja) dan
Physical Evidence.
1. People: Faktor manusia (yang terlibat secara langsung & tidak
langsung) dalam aktiviti penyampaian produk di pasaran tidak
patut dikecualikan. Peranan kakitangan yang menjalankan
pelbagai aktiviti berkaitan pemasaran perlu dijadikan sebagai
strategi. Oleh itu inisiatif dari aspek kebolehan, kemampuan dan
kepakaran para pekerja dan pihak pengurusan di industri perlu
juga di beri perhatian dalam strategi meningkatkan keupayaan
pemasaran.
2. Process: Proses / aliran kerja termasuk arahan dan prosedur
yang bertepatan bagi setiap aktiviti merupakan elemen yang
akan menentukan keberkesanan dan kejayaan pemasaran. Oleh
itu, ianya juga adalah inisiatif yang strategik sesebuah industri
untuk memasukkan unsur process ini kedalam strategi
pemasarannya.
3. Physical Evidence: Kebolehan dan keupayaan industri dalam
penyampaian perkhidmatan mestilah dipadankan bersesuaian
dengan persekitaran pasaran di mana perkhidmatan diberikan.
Ini akan meningkatkan lagi keberkesanan dalam berkomunikasi
dan melaksanakan penyampaian produk, khasnya dalam aspek
kepuasan kepada pengguna sasaran.
Strategi pemasaran 4 P boleh dikatakan sebagai tindakan empat
serangkai oleh pemasar untuk menawarkan produk kepada
pelanggan sasaran dengan cara yang lebih efektif. Sementara
tambahan 3P lagi kepada bauran tersebut adalah sebagai pelengkap
yang khususnya disarankan bagi industri yang menawarkan produk
jenis perkhidmatan/servis.
1. Strategi Marketing Mix
Tujuan strategi pemasaran :
a. untuk mendapatkan calon pembeli.
b. untuk
mempertahankan
dan
meningkatkan

jumlah

3-61

Tourism Marketing

pelanggan.
c. untuk memenangkan persaingan.
2. Analisis Persaingan
Uraian analisis tentang persaingan, keunggulan dan kelemahan
pesaing meliputi : produk, harga, dll
3. Mengembangkan Bauran Pemasaran (MarketingMix)
a. Membuat anggaran pemasaran dan mengalokasikan
anggaran tersebut ke berbagai bauran pemasaran (4 P)
b. Tawaran PRODUK ke pasar meliputi : kualitas, bentuk,
merek, dan kemasan serta dilengkapi dengan pelayanan
c. Harga (PRICE) yang ditetapkan harus sebanding dengan
penawaran nilai kepada pelanggan
d. Tempat (PLACE) distribusi merupakan hal yang penting agar
pelanggan dapat memperoleh produk dengan mudah
e. PROMOSI, diperlukan untuk mengkomunikasikan produk ke
pasar sasaran
4. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Strategi Pemasaran
a. Lingkungan Makro
1)
2)
3)
4)

Demografi dan kondisi ekonomi


Situasi politik/hukum
Teknologi
Sosial budaya

b. Lingkungan Mikro
1)
2)
3)
4)
3.4.5.

Perantara pemasaran
Pemasok
Pesaing
Masyarakat

Konsep Siklus Hidup Produk (Product Life Cycle PLC)


Dalam menentukan strategi pemasaran terhadap suatu produk,
maka perlu dianalisis mengenai siklus hidup produk (Product Life
Cycle PLC) dari produk sejenis yang dibuat, hal ini disebabkan
karena :
1. Produk, pasar (permintaan konsumen), dan pesaing akan
berubah sepanjang siklus hidup produk.
2. Produk memiliki umur yang terbatas.
3. Penjualan produk akan melalui berbagai tahap yang khas, dan
masing-masing memberikan tantangan, peluang, dan masalah
yang berbeda bagi penjualnya.
4. Laba akan naik dan turun pada berbagai tahap yang berbeda
selama siklus hidup produk.

3-62

Tourism Marketing

5. Produk memerlukan strategi pemasaran, keuangan, manufaktur,


pembelian, dan sumber daya manusia yang berbeda dalam tiap
tahap siklusnya.
Kebanyakan kurva siklus hidup produk digambarkan berbentuk
lonceng, dimana kurva tersebut umumnya terbagi menjadi empat
tahap sebagai berikut :
1. Tahap Perkenalan (Introduction)
Merupakan periode pertumbuhan penjualan yang lambat saat
produk itu diperkenalkan ke pasar. Pada tahap ini tidak ada laba
karena besarnya biaya-biaya untuk memperkenalkan produk.
2. Tahap Pertumbuhan (Growth)
Merupakan periode penerimaan
peningkatan laba yang besar.

pasar

yang

cepat

dan

3. Tahap Kematangan (Maturity)


Merupakan periode penurunan pertumbuhan penjualan karena
produk itu telah diterima oleh sebagian besar calon pembeli.
Laba akan stabil atau menurun karena persaingan yang
meningkat.
4. Tahap Penurunan (Decline)
Merupakan periode saat penjualan menunjukkan arah yang
menurun dan laba yang menipis.

Gambar 3.5
Tahapan dalam Kurva Siklus Hidup Produk
Terkait dengan siklus hidup produk, beberapa strategi yang
umumnya diterapkan pada masing-masing tahapan yaitu:
1. Produk yang baru diperkenalkan di pasar (introduction),
strateginya:
a. Berusaha selalu memperbaiki penampilan produknya.
b. Menyebarkan barang sebanyak-banyaknya ke seluruh toko.

3-63

Tourism Marketing

c. Melakukan sell out.


2. Produk yang sudah dikenal (growth), strateginya:
a. Berusaha terus mencari segmen baru, menambah jumlah
tenaga penjual, menambah armada pengangkutan.
b. Selalu memperbaiki mutu produk
c. Mempertimbangkan strategi menurunkan harga untuk
barang-barang yang harganya tinggi.
3. Pasar yang sudah matang/ jenuh (masa maturity), strateginya:
a. Berusaha mencari segmen-segmen kecil yang belum terisi.
b. Menciptakan produk dengan kemasan besar.
c. Memperbaiki penampilan produk dengan sesuatu yang baru.
4. Jika strategi ini tidak berhasil, maka akan timbul masa
penurunan (decline). Strategi yang diterapkan:
a. Jika gejala sudah parah, anggaran promosi harus dihentikan
b. Pusatkan perhatian pada pasar yang masih ada harapan,
untuk pasar yang lain dihentikan.
c. Menghentikan pemasaran produk secara menyeluruh dan
menciptakan produk baru.

3-64

Tourism Marketing

Penguatan
merk

Penempatan
kembali merk
produk

Modifikasi
merk produk

Meraih
posisi
pasar

Memperluas
target pasar

Mencari
segmen
pasar baru

persiapan
reentry

STRATEGI
PRODUK

kualitas
produk

identifikasi
kelemahan

menyesuaikan
atribut produk

penyesuaian
dengan
perubahan

STRATEGI
PROMOSI

kesadaran
merk

penyebaran
diferensiasi
informasi

modifikasi
feature
produk

STRATEGI
DISTRIBUSI

jaringan
distribusi

memperluas memeliharan
jaringan
jaringan

reorientasi
saluran
distribusi

STRATEGI
HARGA

skimming/
penetrasi

Pengembangan
merk

TUJUAN

mengikuti
pesaing

diskon

stabilitas
harga

Gambar 3.6
Strategi Pemasaran pada Berbagai Tahap Siklus Kehidupan Produk

3-65

Tourism Marketing

Artikel 4
Internet Marketing for Tourism, Bagaimana
Meningkatkan Hunian Hotel-Vila via Online
http://www.virtual.co.id/blog/internet-marketing/internet-marketing-fortourism-bagaimana-meningkatkan-hunian-hotel-vila-via-online/
May 26, 2008
Oleh Nukman Luthfie
Industri pariwisata Bali adalah industri global. Wisatawan datang dari seluruh
penjuru dunia. Oleh karena itu, memiliki situs web bagi para pelaku industri
pariwisata di Bali, wajib hukumnya. Saya yakin, sudah banyak hotel, vila,
serta pelaku industri pariwisata Bali yang goes Internet. Namun, seperti
dikisahkan oleh seorang general manager sebuah hotel bintang lima di
Denpasar ketika saya berkunjung ke sana awal tahun lalu, amat sulit
mendapatkan wisatawan yang booking via website mereka. Bagaimana
menjawab tantangan tersebut, bagaimana memaksimalkan peran Internet
untuk online reservation, itulah yang saya sampaikan ketika diundang
sebagai pembicara pada perayaan ulang tahun kedua Bali Villa Association,
Sabtu 24 Mei 2008, di The Patra Hotel, Denpasar, Bali. Saya membawakan
makalah berjudul Internet Marketing for Tourism.
Di hadapan 400-an peserta, yang kebanyakan terdiri dari para pemilik dan
manajer vila di Bali tersebut, saya mengatakan, bahwa sukses tidaknya
meningkatkan hunia vila via online, bukanlah sekadar pada memiliki website
semata. Yang lebih penting adalah, mengetahui betul bagaimana customer
experience pelancong, mulai dari ketika akan memilih tujuan wisata,
berkunjung, hingga pulang ke negerinya. Tanpa memahami itu, memiliki
website seperti apapun, dan upaya online marketing apapun yang dilakukan,
tidak akan memberikan hasil yang optimal.
Ada lima tahapan customer experience pelancong.
Pertama, Pengenalan.
Apa sesungguhnya yang mempengaruhi calon wisatawan mau berkunjung di
sebuah tempat? Faktor ini harus diperhatikan betul oleh pemilik vila, karena
nyaris tidak ada wisata yang tidak direncanakan. Lebih dari 71% perjalanan
wisata sudah direncanakan tiga bulan sebelumnya. Dan rencana itu
biasanya makin matang setelah mendengar masukan dari teman dan sanak
saudara, serta mencari lewat Internet. Sekitar 18% wisatawan mengatakan
bahwa mereka masuk ke Internet untuk mencari informasi tujuan wisata, dan
68% diantaranya mengaku menggunakan Google sebagai sumber

4-66

Tourism Marketing

pencarian. Nah, dari sini, bayangkan sendiri seandainya situs vila Anda tidak
ada di daftar hasil pencarian hingga halaman ketiga.

Kedua, Kualifikasi.
Setelah menemukan situs web yang diinginkan, mereka akan
mengeksplorasi situs tersebut. Kalau situs Anda cukup menarik, mereka
akan mempertimbangkan untuk tinggal di situ. Tetapi, untuk memutuskan
apakah akan benar-benar memilih tujuan wisata dan tempat menginapnya,
mereka tetap akan mencari tahu dari berbagai sumber, termasuk artikel di
berbagai majalah, petugas pariwisata terdekat, serta para pelancong lain.
Mereka akan mencari rekomendasi dan review tujuan wisata yang dipilih ke
portal-portal pariwisata seperti Yahoo! Travel Plan, Boo.com, TripAdvisor,
atau bahkan para blogger. Mereka ini bisa mempengaruhi pilihan calon
wisatawan.
Pertanyaanya: Situs web seperti apakah yang akan memikat para
wisatawan sehingga mereka mantap untuk memilihnya sebagai tujuan wisata
dan kemudian melakukan kontak atau booking via web? Jawaban atas
pertanyaan ini saya bahas agak panjang dibanding tahap lain.
Ketiga, Visit.
Bagaimana kita memperlakukan mereka selama mereka menginap akan
sangat menentukan pengalaman mereka. Karena pengalaman yang
mengesankanlah yang akan membawa mereka ke fase berikutnya.
Keempat, Endorsment.
Mereka yang terkesan dengan pelayanan, keramahan dan keunikan vila,
akan memberikan komentar positif dan memberi rekomendasi ke orang lain.
Kelima, Evangelism.

4-67

Tourism Marketing

Nah, jika anda bisa memuaskan mereka dengan sentuhan emosional yang
amat dalam, mereka akan menjadi duta anda di mana-mana. Mereka akan
cerita ke siapa saja, baik secara lisan, atau menulisnya di blog atau di
jaringan sosial online mereka baik di Facebook, Friendster, Multiply atau
lainnya, serta me-review-nya di portal-portal wisata dunia.
Setelah memahami kelima customer experience itulah baru dibangun strategi
web dan online marketing-nya. Saya usahakan mengupas hal ini. Namun
karena keterbatasan waktu bicara yang hanya satu jam bahkan saya
sempat diberi tambahan 30 menit tidak banyak yang bisa saya berikan
dalam hal strategi dan eksekusinya ini, apalagi mengenai bagaimana
menghitung efektivitasnya. Namun, setidaknya, dari beberapa komentar
yang hadir, terutama para pengelola vila, mata mereka kini semakin terbuka,
bahwa memiliki website saja tidak cukup. Harus ada upaya optimalisasi
website serta melakukan upaya online marketing yang sesuai dengan
customer experience

4-68

Tourism Marketing

Artikel 5
Internet Marketing Strategies for Tourism Products
http://www.optimum7.com/internet-marketing/internet-marketingstrategy/internet-marketing-strategies-for-tourism-products.html
As a rule, internet marketing strategies are all inclusive in that most online
business will engage in nearly all of the common strategies in order to
publicize their business, such as SEO, Sponsored Search, Social Marketing,
etc. It is important to note, however, that some strategies are more important
for specific industries. Never has this been truer than with internet marketing
strategies for tourism products.
Tourism is a unique business. Back in the days of brick and mortar
businesses, most tourism products were sold through travel agencies. Airline
flights, hotel bookings, car rentals and package tours were handled by a
select group of trained professionals who took a fee for their service. As the
internet continued to grow and ecommerce tools were developed, tourism
was a natural fit for the internet. The ability to access millions of pieces of
information instantaneously, track things like miles, and even plan
complicated itineraries was made possible with just a few clicks of the
mouse. Large national companies took advantage of this almost immediately,
although recently, smaller companies that promote tourism products are
beginning to emerge with some prominence.
It is these companies in particular that must learn to take advantage of
internet marketing strategies for tourism products. Of all the popular online
marketing tactics, there are four that all business owners promoting tourism
products should focus extensively on.
1. Newsletters, Deals and Tweets The ability to quickly send out short text
like blogs of information regarding hot destinations, good deals and even
changes in itineraries is vital for the tourism industry. By allowing quick
and concise contact with potential clients, it is often possible to pique
interest and get them to your site the first step towards conversion
2. SEO / Article Marketing writing fun and interesting articles about travel
is easy. By creating interest generating pieces about exotic travel
localities or little known travel tips, tourism web business owners can
easily generate additional targeted traffic to their sites. Getting these
articles indexed and ultimately ranked on major search engines will allow
travel sites to target niche terms and acquire customers across the board
with varied, but targeted, interests.

5-69

Tourism Marketing

3. Content While content is important for any web-based business, it is a


critical tool for internet marketing for tourism products. Create interesting
content about travel destinations, providing attractive information, and
insider tips by providing content that is, not just keyword rich for the
spiders, but full of information travelers will actually want to read about.
Always remember that people will naturally want to research their chosen
destination, so provide that information for them right on your site through
well written and updated content.
RSS Feeds and API Integration This is the reason sites such as
Expedia.com and Orbitz.com were able to make millions of dollars in
revenue. The rapid sharing of data across the globe enables travel sites,
agencies, airlines and hotels to share the same information and conduct
business.
Marketing tourism products and services online is very competitive and the
right execution plan is necessary to be successful. This execution strategy
involves hundreds of elements including but not limited to Search Engine
Optimization, Affiliate Marketing, Email Marketing, Sponsored Search,
Banner Advertising and more. A full service internet marketing company can
assist you in executing this complex marketing strategy.

5-70

Tourism Marketing

Artikel 6
Internet Marketing:
Konsep dan Persoalan Baru Dunia Pemasaran
Oleh:
Bertha Silvia Sutejo
(Staf Pengajar Fakultas Ekonomi Universitas Surabaya)
6.1.

Pendahuluan
Meningkatnya globalisasi ekonomi di dunia membuka kesempatan
pasar yang luas bagi para perusahaan. Hal ini tentu menimbulkan
persaingan bagi para pelaku pasar agar dapat mencapai kinerja yang
lebih baik (Paul, 1996:27). Globalisasi juga mengakibatkan batasbatas bisnis antara negara satu dengan yang lain semakin tidak
tampak. Ekonomi suatu negara tidak lagi berdiri sendiri tetapi menjadi
satu dengan sistem ekonomi global (Talha, Shrivastva, Kabra, dan
Salim). Kaburnya batas-batas negara dalam konteks perdagangan
dunia, membawa konsekuensi persaingan yang semakin luas dan
bergesernya kekuasaan produsen ke tangan konsumen (Simatupang,
1996:46). Globalisasi juga menyebabkan penyimpangan strategi dan
taktik komersial secara tradisional (Paul, 1996:27). Manajer yang
inovatif perlu mencari cara dan menciptakan bisnis yang unik agar
lebih efektif baik di lokal, regional, maupun global sehingga mereka
dapat memperluas pendapatan mereka, menekan cost mereka, serta
meningkatkan keuntungan mereka (Paul, 1996:27; Talha et al.).
Informasi sangatlah dibutuhkan untuk mendukung pencapaian
keunggulan kompetitif (competitive advantage) bagi perusahaan.
Informasi merupakan media penting yang berperan dalam
pengambilan keputusan. Informasi yang cepat akan membantu para
pemasar agar dapat memenangkan persaingan. Adanya kemajuan
dalam jaringan telepon digital, interactive cable television, personal
computers, jasa/pelayanan online, dan internet, membuat informasi
semakin cepat dan mudah diperoleh (Paul, 1996:27). Internet
merupakan sumber informasi yang paling banyak digunakan oleh
perusahaan. Hal ini karena internet dapat menjangkau semua wilayah,
potensial dan cepat untuk menyampaikan berbagai informasi secara
universal, berkualitas, dan hampir tidak memerlukan cost (Adelaar,
2000; Talha et al.). Selain itu, internet juga memiliki beberapa daya
tarik dan keunggulan bagi para konsumen maupun organisasi,
misalnya dalam kenyamanan, akses 24 jam sehari, efisiensi, alternatif

6-71

Tourism Marketing

ruang maupun pilihan yang relatif tak terbatas , personalisasi,


sumber informasi potensial, dan lain-lain (Chandra, 2001).
Sejalan dengan berkembangnya internet, muncul pemahaman baru
mengenai paradigma pemasaran berupa konsep pemasaran modern
berorientasi pasar/konsumen atau revolusi pemasaran berupa
electronic marketplace (Arnott dan Bridgewater, 2002:86; Bakos,
1999:1613; Chaffey et. al., 2000; Eid dan Trueman, 2002:54). Dalam
konteks bisnis, internet membawa dampak transformasional yang
menciptakan paradigma baru dalam bisnis, berupa digital marketing
(Chandra, 2001). Jika dulu dikenal model interaksi bisnis tradisional
yang bersifat face to face, maka kini model interaksi itu telah
berkembang ke arah interaksi modern berbasis elektronik atau ecommerce yang faceless, yakni Business to Business (B2B), Business
to Customer (B2C), dan Customer to Customer (C2C) dengan target
akhir melayani segment of one (Arnott dan Bridgewater, 2002:86;
Mulyanto, 2001:41).
Internet juga membawa pengaruh terhadap pengembangan dan
pilihan strategi pemasaran termasuk marketing mix (Eid dan Trueman,
2002:54; Tjandra, 1996:56). Artikel ini berusaha membangun dasar
mengenai internet marketing sebagai paradigma baru pemasaran.
Perubahan paradigma tersebut berpengaruh terhadap model bisnis
untuk penciptaan nilai pelanggan (customer value creation), cara
merebut dan mempertahankan nilai pelanggan di web (analisis 4C dan
4P) serta cara pemasaran lewat internet.
6.2.

Internet dan Perubahan Marketing Mix


Perkembangan teknologi komputer dan telekomunikasi telah berhasil
menciptakan infrastruktur informasi baru yang dikenal dengan istilah
internet. Infrastruktur ini meliputi serangkaian jaringan elektronik yang
bermanfaat dalam memfasilitasi transfer informasi dan komunikasi
interaktif. Ditilik dari sejarahnya, internet sukses dikembangkan dan
diujicoba pertama kali pada tahun 1969 oleh US Departement of
Defense dalam proyek ARPANet (Advanced Research Projects
Network). Menjamurnya penggunaan internet ditunjang oleh
perkembangan World Wide Web (WWW) yang dirancang oleh
laboratorium CERN (Conseil European pour la Recherche Nucleaire)
di Jenewa tahun 1991 dan dikendalikan W3 Organization yang juga
berpusat di CERN (Chandra, 2001:105).
Internet memiliki beberapa daya tarik dan keunggulan bagi para
konsumen maupun organisasi. Internet juga merupakan media
elektronik mutakhir yang menunjang e-commerce (electronic
commerce) dan mengalami pertumbuhan pesat. Secara simplistik
dengan membuat homepage dan melayani pesanan produk melalui

6-72

Tourism Marketing

internet, maka sudah dapat dikatakan sebagai pemasar global yang


menjalankan e-commerce. Internet menciptakan interaksi yang
potensial dengan pelanggan pada skala global (Arnott dan
Bridgewater, 2002:87). Furash (1999), Dutta dan Segev (1999) seperti
dikutip Arnott dan Bridgewater (2002) mengungkapkan bahwa
kemungkinan interaksi ditangkap oleh pemasar sebagai target
pelanggan mereka pada basis one-to-one dan membangun brand
loyal relationships. Interaksi dengan pelanggan melalui internet
tersebut diharapkan dapat meningkatkan kinerja pemasaran.
Secara garis besar, aplikasi internet dalam keperluan bisnis meliputi 8
(delapan) bidang pokok, yaitu (Chandra, 2001:112):
a. Yellow pages, berupa database terorganisasi yang memuat aneka
ragam informasi produk, perusahaan, iklan, berita, hiburan, dan
sebagainya.
b. Web traffic control, berfungsi gerai penjualan virtual seperti
amazon.com maupun mal-mal virtual yang kini semakin marak
dijumpai.
c. Standard websites, berupa homepages dan alamat e-mail untuk
kontak atau layanan pelanggan.
d. Business-to-business links, berupa koneksi pada jaringan bisnis
yang dimiliki perusahaan.
e. Community sites, seperti ruang ngobrol (chatting room) khusus
kelompok tertentu.
f. Information/image sites, yang tidak memiliki fungsi komersial
langsung namun lebih menekankan aspek penyajian informasi,
misalnya ABS (Australian Bureau of Statistics).
g. Content-based sites, di mana pemakai harus membayar biaya
keanggotaan (membership fee) agar bisa mendapatkan akses ke
isi situs bersangkutan.
Pada umumnya strategi pemasaran melalui sebuah web di internet
sama seperti strategi pemasaran secara tradisional (traditional
marketing), yaitu meliputi penciptaan nilai pelanggan, merebut nilai
pelanggan, dan mempertahankan nilai pelanggan. Namun, bagaimanapun juga strategi pemasaran melalui sebuah web mengubah konsep marketing mix yang ada sebelumnya. Hal ini karena sebuah web
mempengaruhi pengembangan dan keputusan dalam strategi pemasaran terutama marketing mix (analisis 4C dan 4P). Eid dan Trueman
(2002:54) juga menyetujui bahwa web berpengaruh terhadap perubahan marketing mix karena pemasaran melalui internet memiliki proses yang sangat berbeda dari pemasaran secara tradisional. Adapun
kunci sukses usaha pemasaran melalui internet adalah strategi interaktif (Arnott dan Bridgewater, 2002:87; Eid dan Trueman, 2002:54).
Pada bagian ini dijelaskan lebih lanjut mengenai perubahan dimensi

6-73

Tourism Marketing

marketing mix yang dimudahkan dengan adanya internet.


6.3.

Product
Product mix menunjukkan pengembangan dan komersialisasi dari
produk baru seperti keputusan, penentuan lamanya siklus produk,
yaitu peremajaan dan perbaikan produk atau keputusan eliminasi (Eid
dan Trueman 2002:55). Menurut Porter dan Millar (1985) seperti
dikutip oleh Peattie (1997:147), teknologi informasi potensial dan
penting untuk memberikan informasi mengenai isi suatu produk.
Avlonitis dan Karayanni (2000) seperti dikutip oleh Eid dan Trueman
(2002:55) mengungkapkan bahwa melalui web di internet, konsumen
dapat semakin cepat menemukan apa yang mereka butuhkan, produk
semakin customize, percobaan produk tercepat (faster product
testing), dan PLC (product life cycle) atau daur hidup produk semakin
pendek. Seorang pemasar internasional yang menggunakan internet,
menurut Quelch dan Klein (1996) seperti dikutip oleh Eid dan Trueman
(2002:55) seharusnya memiliki pemahaman yang dalam mengenai
lingkungan pemasaran luar negeri untuk meningkatkan keuntungan
relatif bagi produk dan jasa mereka. Melalui internet produk ditransformasikan kedalam bentuk digital produk. Oleh karena itu sebagai
bagian dari perencanaan pemasaran yang baik, perusahaan harus
mendesain produk baru atau memperbaiki produk sehingga dapat
mempertemukan keinginan atau kebutuhan terpendam pelanggan
dengan produk yang ditawarkan kepada pelanggan.

6.4.

Price
Komponen harga produk dan jasa terdiri dari 3 (tiga) elemen, yaitu
biaya produksi, biaya koordinasi (co-ordination cost), dan profit margin
(Peattie, 1997:147). Menurut Benjamin dan Wigand (1995) seperti
yang dikutip Peattie (1997:147), biaya koordinasi dapat dikurangi dengan electronic market, supplier profit margin juga dapat ditingkatkan.
Internet memiliki banyak pengaruh pada strategi harga. Melalui
internet, harga menjadi lebih standar, hanya ada sedikit perbedaan
harga bagi konsumen sehingga konsumen menjadi mengetahui dan
membandingkan harga (Poon dan Jevons, 1997:30). Internet juga
dapat membantu pelanggan untuk menganalisis harga dengan membandingkan harga lintas perusahaan dan lintas batas dari web satu ke
web yang lainnya serta menciptakan interactive internet commerce
(Peattie, 1997:147).
Dalam area B2B, bargaining power dari pelanggan mungkin meningkat semenjak mereka sadar akan alternatif produk dan jasa. Sebaliknya menggunakan internet channel memudahkan konsumen untuk
saling tukar dengan supplier. Hal inilah yang menjadi alasan menurut
Chaffey et al. (2000) seperti yang dikutip oleh Eid dan Trueman

6-74

Tourism Marketing

(2002:56) bahwa perusahaan yang mengunakan sebuah web sebelum pesaing mereka merupakan suatu keunggulan kompetitif (competitive advantage). Persoalan akhir dalam dimensi harga adalah nilai
mata uang (currency rate). Belanja melalui internet membutuhkan
kemudahan atau kenyamanan (convenient). Menurut Eid dan
Trueman (2002:56), konsumen tidak menyukai apabila harus mencari
konversi nilai mata uang (currency conversion rates).
6.5.

Promotion
Menurut Kotler (1991) seperti yang dikutip oleh Eid dan Trueman
(2002:56), promosi merupakan berbagai cara organisasi untuk mengkomunikasikan keunggulan produknya dan meyakinkan konsumen
untuk membeli produk mereka. Menggunakan iklan melalui internet
dan mengembangkan promosi penjualan yang smart menjadi perhatian yang baik, tetapi media promosi lainnya juga berubah (Peattie,
1997:148).
Efek dari penggunaan internet pada strategi promosi bagi perusahaan
muncul dalam banyak penelitian seperti Avlonitis dan Karayanni,
2000; Bennet, 1997; Hamill, 1997a,b; Poon dan Jevons, 1997; Quelch
dan Klein, 1996; Wilson dan Abel, 2002 (Eid dan Trueman, 2002:57).
Bagi departemen penjualan, menggunakan internet memiliki komunikasi interaktif dengan konsumen. Menurut Poon dan Jevons (1997:
30), penjualan yang harus ekstra keras (hard-selling) dan strategi
promosi yang harus mendorong rangsangan (advertiser-push) bagi
konsumen tidak perlu dilakukan dengan media internet. Internet juga
dapat mengurangi biaya periklanan (advertising) global sehingga
menjadi lebih murah (Hamill, 1997:310). Bagaimanapun, Wilson dan
Abel (2002) mengemukakan bahwa teknik promosi online yang
banyak dilakukan ternyata didalamnya juga masih terdapat teknik
promosi offline seperti bentuk advertising tradisional yaitu dari mulut
ke mulut (mouth by mouth). Menurut Bennet (1997:325), advertising di
web pages dimungkinkan namun ternyata tidak diterima baik karena
konsumen kadang mengharapkan bentuk nyata dari produk.

6.6.

Physical Distribution
Distribusi fisik merupakan aspek tempat dari marketing mix (Eid dan
Trueman, 2002:57). Menurut Kotler (1991) seperti dikutip Eid dan
Trueman (2002:57), marketing channel didefinisikan sebagai organisasi interdependen menyangkut mulai proses pembuatan produk atau
jasa sampai produk atau jasa tersebut tersedia untuk digunakan atau
dikonsumsi. Penciptaan saluran pasar elektronik (electronic market
channel) yang baru lebih perhatian pada pengaruh teknologi informasi
terhadap pemasaran. Kesempatan baru muncul melalui database
yang dijalankan pemasaran secara langsung (database-driven direct

6-75

Tourism Marketing

marketing), teleshopping, dan homeshopping.


Pada banyak kasus, distribusi melalui internet dinyatakan cukup
berhasil apabila mempertimbangkan manfaat yang akan diperoleh
(Peattie, 1997:148). Internet, menghubungkan konsumen akhir (endusers) dengan produsen secara langsung. Hal ini akan mengurangi
peran perantara secara tradisional yaitu agen dan distributor dalam
pemasaran internasional. Keuntungan yang diperoleh jelas untuk
mengurangi biaya-biaya yang tidak diperlukan oleh produsen dalam
memasarkan produk serta dapat menekan harga sampai ketangan
konsumen lebih murah dibandingkan jika melalui perantara-perantara.
Berdasarkan hal tersebut, terlihat bahwa adanya internet merubah
beberapa elemen traditional marketing mix. Bagaimanapun juga,
marketing mix melalui internet mengubah fokus dari yang sebelumnya
hanya berfokus pada pandangan produsen menjadi situasi yang lebih
interaktif melibatkan konsumen. Penggunaan media internet dalam
dunia pemasaran membawa perubahan baru dalam sisi pemasaran
radisional. Perubahan tersebut ditunjukkan dalam Gambar 1.
6.7.

Internet Marketing
Terdapat perbedaan dasar antara pendekatan pemasaran tradisional
dan pemasaran lewat internet (Talha et al.). Perbedaan ini dapat
dilihat pada Tabel 6.1.
Menurut Parkinson (1994) seperti dikutip oleh Peattie (1997:143),
teknologi komputer memberikan kesempatan untuk micromarketing
dan kontrol yang lebih baik pada hubungan pemasaran. Teknologi
komputer mengakibatkan perkembangan internet. Internet sebagai
salah satu produk era informasi memungkinkan produk atau jasa
menjadi lebih kreatif dan inovatif dalam marketspace (Tjandra,
1996:57). Internet telah membuka marketspace dengan beberapa
karakteristik khusus. Marketspace meliputi saling berbagi (shared)
antar produsen dengan produsen atau produsen dengan konsumen,
waktunya nyata saat itu juga (real-time), global, dan terbuka (open)
(Arnott dan Bridgewater, 2002:86). Menurut Arnott dan Bridgewater
(2002:86) melalui marketspace, kesempatan pemasaran menjadi
terbuka luas. Pemasar sekarang dapat mengikutsertakan konsumen
pada skala global, waktunya nyata saat itu juga, interaksi dua arah
(two-way interaction) (Peattie, 1997:143). Hal yang sama juga diungkapkan oleh Chandra (2001:103). Chandra mengungkapkan bahwa
internet dipandang sebagai salah satu metode masuk (entry) pasar
luar negeri yang efektif. Saat ini, sudah mulai banyak perusahaan
yang memanfaatkan internet untuk keperluan memasarkan produk
dalam pasar global.

6-76

Tourism Marketing

Sumber : Eid dan Trueman (2002:59)

Gambar 6.1
Efek Internet pada International Marketing Mix
Tabel 6.1
Perbedaan Pendekatan Pemasaran Tradisional dan
Pemasaran Lewat Internet
Traditional
Mass Marketing
Saluran Distribusi

Penyiaran dan media


cetak (konsumsi pasif)

Strategi Pasar (dan


contoh produk)

Volume tinggi
(makanan,bir,autos,
personal dan produkproduk rumah tangga)

Teknologi yang

Storyboards dan

Direct
Marketing
Jasa kartu pos
menggunakan
daftar alamat
(pelanggan
pasif)
Targetnya
barang (credit
cards, travel,
autos,
subscriptions)
Databases dan

Internet
Interactive
Marketing
Internet (pelanggan
aktif dan menjadi
katalisator untuk apa
yang terlihat di layar)
Targetnya audience
(jasa dan semua tipe
informasi produk)

Information

6-77

Tourism Marketing

Traditional
Direct
Marketing

Mass Marketing
mungkin

desktop publishing

alat-alat statistik

Pengarang bahan
pemasaran (Authors
of Marketing Material)
Hasil yang diharapkan
untuk kesuksesan
pengimplementasian

agen-agen

agen-agen dan
perusahaan

Volume penjualan

Loncatan
penjualan, data
untuk analisis

Internet
Interactive
Marketing
servers,client
browsers,bulleting
boards, dan agenagen software
Perusahaan dan
pelanggan
Tanggal untuk
analisis, hubungan
dengan pelanggan,
ide produk baru,
volume penjualan

Sumber: Kalakota dan Whinston (2002)

Secara garis besar, kemajuan teknologi internet yang disertai dengan


berkembangnya berbagai macam titik-titik akses (access point) seperti
WWW membawa tiga implikasi utama, yaitu (1) percepatan globalisasi
industri, (2) multidimensionalitas proses penciptaan nilai (valueaddition process), dan (3) tingkat hambatan masuk industri (Chandra,
200:108).
6.7.1.

Percepatan globalisasi industri


Akses ke WWW membuka peluang bagi perusahaan untuk memasuki pasar global. Perkembangan infrastruktur jaringan intra dan
interkorporasi memudahkan perusahaan untuk melakukan co-RdanD
dan co-marketing di berbagai kawasan geografis dan zone waktu
berbeda di seluruh dunia. Era RdanD dan pemasaran global 24 jam
melalui jaringan aliansi stratejik yang kompleks kini telah menjadi
kenyataan.

6.7.2.

Multidimensionalitas proses penciptaan nilai


Pada prinsipnya, WWW dan jaringan sejenis lainnya bukan sekedar
infrastruktur, namun juga sekaligus pasar. Terjadi pergeseran dari
transaksi pasar traditional yang menekankan interaksi fisik antara
penjual dan pembeli menjadi transaksi elektronik. Dengan kata lain,
terjadi perubahan dari marketplace ke marketspace di mana nilai
diciptakan melalui manajemen 3C yang berlaku di seluruh level
individual, bisnis, maupun struktur bisnis, yaitu Content mencakup
produk/jasa fisik, Context berupa saluran elektronik atau outline
produk atau jasa, dan Carrier (infrastructure) merupakan operator
infrastruktur elektronik yang digunakan.

6.7.3.

Tingkat hambatan masuk industri


Infrastruktur informasi berdampak signifikan pada hambatan masuk

6-78

Tourism Marketing

industri. Akses ke infrastruktur informasi menghadirkan peluang


bisnis global yang belum pernah dibayangkan sebelumnya tetapi
juga menimbulkan hambatan masuk yang signifikan.
Dalam traditional marketplace, lalu lintas informasi, produk/jasa, dan
pembayaran bersifat fisik (location-based) dengan model bisnis yang
berlaku geographic business model. Sebaliknya, dalam dunia virtual
marketspace, aliran informasi produk, proses komunikasi antara produsen dan konsumen, distribusi produk/jasa dan transaksi berlangsung dalam dunia maya/virtual melalui internet. Adanya pemasaran
melalui internet atau internet marketing ini mengubah atau mentransformasikan aktivitas perdagangan tradisional dari non-electronic menjadi electronic plat form. Adanya e-commerce secara radikal merubah
keseluruhan marketing mix.
Marketing mix dalam internet marketing terdiri dari 5P, yaitu harga
(price), produk (product), personalisasi (personalization), promosi (promotion), dan tempat (place). Dalam price, terdapat tiga faktor penting
strategi harga pada internet marketing menurut Walter Baker, Mike
Marn, dan Craig Zawada (2001) seperti yang dikutip oleh Talha et. al.
adalah ketepatan, kecocokan, dan segmentasi. Sedangkan produk
pada internet marketing didasarkan pada ide, penemuan, dan inovasi.
Personalization dalam internet marketing meliputi proses pencarian
yang dilakukan pelanggan di mana harus efektif dan efisien, proses
interaksi yang mudah dan konsekuen sehingga meningkatkan kepuasan pelanggan dan memungkinkan mereka mengunjungi situs mereka
kembali. Terdapat 2 (dua) kategori dalam personalisasi yaitu (Talha et.
al.):
a. Pengguna dijalankan oleh personalisasi (User driven personalization). Pada tipe ini, pengguna dapat membuka homepages sesuai dengan selera atau minat mereka dan tidak perlu membuka
sebuah account ketika ada di sebuah web site.
b. Pemasar dijalankan oleh personalisasi (Marketer driven personalization). Pada tipe ini, pemasar menggunakan pemahaman pelanggan untuk menyarankan produk yang mereka inginkan berdasarkan informasi dari pengguna. Pemasar mempelajari pilihan
pelanggan mengenai apa yang mereka sukai.
Internet marketing juga berpengaruh pada promotion di internet. Hal
tersebut mengakibatkan adanya pergantian fundamental dari mass
marketing menjadi personalized marketing. Hal ini tentu mengubah
traditional promotion. Menurut Talha et. al., terdapat beberapa model
promosi di internet yaitu:
a. Active or Push Based Advertising, didasarkan pada adaptability,
flexibility, dan responsiveness :

6-79

Tourism Marketing

1) The Broadcast Model. Model ini digunakan oleh direct mail,


sport television, dan cable television. Keuntungan model ini
sering ditayangkan dan ditonton serta mempunyai kemampuan untuk menyampaikan pesan dengan penglihatan, pendengaran, dan gerakan. Sedangkan kerugiannya adalah biaya
produksi yang relatif tinggi, waktu penayangan yang terbatas,
dan airtime yang singkat sehingga sulit mengutarakan pesan
secara detail atau lengkap.
2) The Junk Mail Model. Model ini lebih kacau dari keseluruhan
bentuk advertising di internet tetapi model ini mudah diimplementasikan menggunakan electronic mail.
b. Passive or Pull-Based Advertising, memberikan feedback loop,
menghubungkan perusahaan dengan pelanggan. Model ini
penting untuk truly market-driven company, yaitu perusahaan
yang dapat beradaptasi pada perubahan kebutuhan pelanggan.
1) World Wide Web (WWW) Model. Model ini sering digunakan
untuk memperkuat atau mengingatkan pesan advertising yang
dikomunikasikan kepada pelanggan melalui media lain. Pengimplementasian model ini tidak mudah tanpa adanya kerjasama dari yang menghubungkan keberadaan perusahaan
dengan yang membuatnya menjadi bagian dari World Wide
Web. Keuntungan model ini tidak ada biaya dan dapat dilihat
semua pelanggan di dunia. Kerugiannya iklan dikomunikasikan dengan sedikit kata, waktu pelanggan melihat iklan di
WWW tidak rutin seperti di media TV.
2) Endorsements. Advertising di internet yang lebih efektif karena
melibatkan komunikasi interaktif dengan pelanggan. Pelanggan dapat memberikan atau berbagi pendapat mereka
mengenai produk/jasa yang mereka inginkan.
Menyangkut marketing mix yang terakhir yaitu place, terdapat perbedaan saluran distribusi secara tradisional dengan saluran distribusi
internet marketing. Perbedaan tersebut dapat dilihat pada Gambar
6.2. (Talha et. al.).
Selain mengubah marketing mix, internet marketing juga mempengaruhi posisi stratejiknya (strategic positioning). Adapun posisi
stratejik (strategic positioning) di internet menurut Hamill (1997:304)
dapat dilihat pada Gambar 6.3.
Adanya internet marketing juga membawa beberapa keuntungan
dalam bisnis suatu perusahaan, antara lain: kesempatan produk/jasa
mereka dikenal seluruh dunia, pelanggan mendapat kesempatan
untuk memutuskan apa yang mereka inginkan, dimana, dan kapan
saja, menambah kemampuan perusahaan untuk mengidentifikasi

6-80

Tourism Marketing

pergantian produk dan tren pelanggan serta untuk mengetes nilai


usulan atau tanggapan yang baru (Paul, 1996:29-30).

Sumber: Pailwar Veena (October, 2001)

Gambar 6.2
Perbedaan Sistem Distribusi Tradisional dan Cyber
Paradigma baru dalam pemasaran internasional mulai mempengaruhi
konsep pemasaran. Hal ini sejalan dengan pendapat yang menyatakan bahwa perusahaan dalam mendesain dan beraktivitas langsung
dalam memilih target pasar didasarkan pada kebutuhan dan keinginan
dari pelanggan (Eid dan Trueman, 2002:58). Bagaimanapun juga,
internet memberikan lingkungan dan pendekatan yang berbeda bagi
pemasaran internasional. Paradigma baru pemasaran internasional
kemungkinan dikembangkan untuk menjelaskan pergeseran pemasaran nasional ke arah elektronik.
Menurut Hoffman dan Novak (1996:55), paradigma baru pemasaran
dikarakteristikkan sebagai pergantian aktivitas dari model komunikasi
konvensional One-to-Many menjadi model komunikasi Many-to-Many.
Pada model One-to-Many, perusahaan tunggal berusaha merebut
perhatian banyak konsumen melalui cara tradisional dan media massa

6-81

Tourism Marketing

non-interaktif (non-interactive mass media) seperti TV dan surat kabar.


Pada model Many-to-Many, informasi tidak mudah dikirim dari
pengirim kepada penerima tetapi dimediasi oleh lingkungan yang
dibentuk dari partisipasi dan harapan. Oleh karena itu, konsumen
dapat berinteraksi dengan media komunikasi dan memberikan
kontribusi pada isi komersial (Eid dan Trueman, 2000:60).

Sumber: Cronin (1996)

Gambar 6.3
Penggunaan Strategic Positioning di Internet
Internet: Paradigma Baru Pemasaran Internasional
Kompetisi bisnis saat ini dalam usaha penciptaan nilai konsumen
terdiri dari 2 (dua) macam dunia strategi pemasaran, yaitu pasar fisik
(marketplace) dan pasar maya/virtual (marketspace). Werbach (2000)
seperti yang dikutip oleh Eid dan Trueman (2000:60-61) juga menyatakan bahwa internet menggulingkan peran strategi dan persaingan
yang lama dengan peran baru berupa konsep sindikat, yaitu suatu
cara kerja bisnis dengan memperluas struktur ke E-Business.
Perusahaan yang masuk dalam jaringan sindikat akan berpikir kembali
mengenai produk, hubungan, dan kemampuan inti mereka.
Menggunakan internet memperbaiki keefektifan operasional yang
tidak memberikan keunggulan kompetitif (competitive advantage).
Competitive advantage di internet cenderung menjadi singkat karena
pesaing mudah memonitor. Ketika perusahaan melihat bahwa pesaing
memiliki pelayanan atau menyediakan lebih baik, maka mereka juga
akan melakukan yang sama (Chaffey et al., 2000). Rayport dan
Sviokla (1995) seperti dikutip Eid dan Trueman (2002)
menggambarkan perhatian untuk replacing supply dan demand. Hal
senada juga diungkapkan oleh Urban et. al. bahwa internet memiliki

6-82

Tourism Marketing

kekuatan untuk mengubah pelanggan sehingga diperlukan penjelasan


mengenai pergantian paradigma yang mereka sebut dengan
customer-to-business marketing (Eid dan trueman, 2002:60).

Sumber : Eid dan Trueman (2002:63)

Gambar 6.4
Beberapa Dasar yang Membangun Adanya Paradigma Baru Pemasaran
Brynjolfsson dan Smith (2000) seperti yang dikutip oleh Eid dan
Trueman (2002) menyatakan bahwa melalui internet akan semakin
dekat menuju pasar sempurna (perfect market) karena informasi yang
spontan dan pembeli dapat membandingkan produk/jasa yang
tersedia dengan penjual lain di seluruh dunia. Akhirnya, berdasarkan

6-83

Tourism Marketing

literatur-literatur beberapa dasar yang membangun paradigma baru


pemasaran dapat dilihat dalam Gambar 4.
6.8.

Kesimpulan
Artikel ini menyinggung mengenai efek internet marketing pada marketing mix dan dasar pembangunan paradigma baru pemasaran.
Didasarkan pada literatur yang ada, maka kesimpulan yang dapat
diambil adalah sebagai berikut :
a. Penggunaan internet mengubah beberapa elemen pendekatan
marketing mix tradisional. Kunci sukses strategi pemasaran
melalui internet adalah strategi interaktif.
b.

Internet memberikan lingkungan dan pendekatan berbeda untuk


pemasaran
internasional.
Internet
membuat
pergantian
fundamental dari mass marketing menjadi personalized marketing.
Marketing mix untuk internet marketing 5P, yaitu product, price,
personalization, promotion, dan place. Internet marketing
memungkinkan transformasi aktivitas perdagangan tradisional dari
non-electronic menjadi electronic plat form.

Oleh karena itu, muncul paradigma baru pemasaran untuk


menjelaskan pemasaran internasional dalam era elektronik. Banyak
peneliti sebelumnya menggambarkan bahwa internet dan WWW
memiliki karakteristik unik yang membuat mereka mendapatkan
competitive advantage. Paradigma baru pemasaran (lihat Gambar 6.4)
dibangun berdasarkan 7 (tujuh) dimensi yang membedakan traditional
marketing dan internet marketing, yaitu perspektif waktu (time
perspective), fungsi pemasaran pendominasi (dominating marketing
function), cara komunikasi (communication mode), penciptaan nilai
(value creation), dasar kompetisi (competition base), kondisi pasar
(market nature), dan pemikiran ekonomi (economic thinking).

6-84

Tourism Marketing

Artikel 7
Strategi Pengembangan dan Pemasaran Pariwisata di
Daerah Kurang Berkembang
http://webcache.googleusercontent.com/search?q=cache:w4SxYYttJNIJ:ww
w.sumbawanews.com/berita/opini/strategi-pengembangan-dan-pemasaranpariwisata-di-daerah-kurangberkembang.html+pemasaran+pariwisata&cd=12&hl=id&ct=clnk&gl=id&sour
ce=www.google.co.id
Berbagai potensi wisata yang dimiliki oleh daerah destinasi wisata di tanah
air, baik di daerah yang sudah maju maupun yang kurang berkembang
kepariwisatannya adalah modal dasar pengembangan kepariwisataan
Indonesia. Namun, mengandalkan kekayaan alam, budaya dan kesenian
saja belum cukup untuk mendongkrak angka kunjungan wisatawan,
diperlukan langkah strategis untuk memasarkan dan merancang pola
pengembangan pariwisata yang sesuai dengan karakter daerah setempat.
Tak ada objek wisata yang tak layak jual. Layaknya menjual sebuah produk,
kepariwisataan perlu strategi pemasaran yang andal dan tepat sasaran.
Berbagai upaya startegis yang dapat dilakukan untuk memajukan
kepariwisataan di daerah kurang berkembang antara lain: Pertama,
mengidentifikasi dan menggali potensi Objek Daya Tarik Wisata (ODTW).
Langkah ini harus dilakukan dengan cermat agar dapat mengetahui secara
keseluruhan mengenai kekuatan, potensi dan daya tarik wisata yang dimiliki.
Dikuti dengan pendataan berbagai fasilitas penunjang pariwisata seperti
akomodasi, transportasi, restoran, pasar seni, kerajinan rakyat dan yang
lainnya.
Berikutnya adalah memoles dengan sentuhan seni, menata ulang objek
wisata secara fisik agar keindahan dan kebersihannya terjamin sehingga
menarik dan nyaman untuk dikunjungi. Pengembangan sarana dan
prasarana pariwisata terus ditingkatkan tanpa mengorbankan kepentingan
masyarakat setempat. Optimalisasi dan pengembangan potensi pariwisata di
daerah kurang berkembang dapat dijadikan tantangan dan motor penggerak
pembangunan guna mengejar ketertinggalan yang dialami masyarakat dan
daerah itu sendiri.
Kedua, menjalin kemitraan dengan berbagai pihak. Pengembangan kawasan
wisata merupakan salah satu konsep pengembangan jaringan (Baiquni,
2004). Pola pengembangan jaringan pariwisata memerlukan kerjasama antar
pemerintah daerah maupun sektor swasta secara sinergis. Pengelolaan
pariwisata secara parsial oleh suatu daerah karena alasan kewenangan dan

7-85

Tourism Marketing

kepentingan daerah merupakan penyekatan terhadap pengembangan


ODTW dan akan menghambat pengembangan sektor pariwisata. Landasan
pola pikir yang diperlukan dalam pengembangan dunia pariwisata adalah
berorientasi pada kebersamaan (mutuality). Melalui pola pikir ini diupayakan
dapat meningkatkan kerjasama antara jenis jenis usaha pariwisata sebagai
suatu kekuatan bersama yang bersinergi dalam membangun pariwisata
daerah kurang berkembang. Ketiga, perbaikan image dan revitalisasi produk
pariwisata.
Strategi ini dapat dilakukan melalui promosi di berbagai media, baik cetak
maupun elektronik serta brosur/leaflet yang menyajikan informasi potensi
wisata dan kondisi keamanan suatu daerah. Promosi merupakan salah satu
bagian dari bauran pemasaran pariwisata yang tidak bisa berjalan sendiri
dan terpisah dari indikator-indikator bauran pemasaran pariwisata yang
lainnya. Strategi pengembangan pariwisata harus memberikan rasa aman
dan ketenangan bagi wisatawan untuk dapat menikmati obyek wisata yang
disajikan. Melalui cara ini, citra suatu daerah dapat ditingkatkan, dan kesan
baik bangsa lain terhadap bangsa kita dapat ditumbuhkembangkan.
Berkembang atau tidaknya suatu daerah menjadi destinasi wisata
bergantung pada produk pariwisata yang ditawarkan oleh daerah tersebut.
Semakin bagus dan bersaingnya produk yang dihasilkan, semakin banyak
wisatawan yang berkunjung ke daerah tersebut.
Produk pariwisata yang ada memerlukan sentuhan baru, dan dikemas lebih
bervariatif agar tidak terkesan monoton dan murahan. Apabila ingin
memperoleh kunjungan wisatawan yang lebih banyak, produk yang akan
dijual harus mempunyai nilai tambah dan memiliki ciri khas yang
membedakan dengan daerah lain. Sebagai ilustrasi, kalau selama ini kita
menjual pulau Lombok yang oleh wisatawan identik dengan keindahan
pantai Senggiginya, maka wisatawan yang berkunjung kebanyakan yang
menyukai wisata pantai. Kedepan, Lombok juga perlu memasarkan
misalnya; cerita putri Nyale yang cantik jelita, perang topat, ayam taliwang,
gerabah, tenunan khas daerah dan yang lainnya, sehingga wisata budaya,
kuliner dan belanja juga dapat berkembang secara bersamaan yang pada
akhirnya akan mampu membangkitkan gairah wisatawan untuk berkunjung
dan memperpanjang masa tinggal.
Keempat, menentukan target dan segmen pasar. Pemasaran yang efektif
mencakup estimasi jumlah angka kunjungan dan calon wisatawan. Strategi
komunikasi pemasaran yang tepat dan andal akan membantu
mempertemukan komponen penawaran pariwisata dengan komponen
permintaanya, yaitu jumlah wisatawan yang berkunjung, lama tinggal, dan
anggaran pengeluaran. Rencana terpadu tersebut juga akan memberikan
sinyal dan arahan kepada segenap pelaku industri pariwisata dalam
menjalankan usahanya. Disamping itu, produk pariwisata yang ditawarkan
harus bervariatif agar dapat memenuhi selera wisatawan, karena masing-

7-86

Tourism Marketing

masing segmen pasar menghendaki produk dan tema yang berbeda-beda.


Pemasaran pariwisata yang baik dapat mendorong peningkatan lapangan
kerja yang memadai, karena di dalamnya terdapat kegiatan ekonomi
produktif mulai dari kerajinan, kesenian, makanan, transportasi, travel,
herbal, dan sebagainya. Pengembangan pariwisata perlu diarahkan pada
terciptanya kesempatan kerja dan berusaha di daerah sekitar obyek wisata.
Oleh karena itu, penataan dan pemeliharaan obyek-obyek wisata perlu
ditingkatkan baik dari segi kualitas maupun kuantitas. Hambatan budaya
yang dialami oleh masyarakat lokal dalam menangkap peluang bisnis
pariwisata, maupun potensi budaya yang unggul pada sekelompok
masyarakat setempat tertentu, perlu diidentifikasi, dipahami dan ditangani
dengan segala kepekaan budaya secara tepat dan bijaksana.
Dengan memahami berbagai potensi dan hambatan kultural yang ada pada
masyarakat setempat, maka potensi wisata di daerah kurang berkembang
dapat dimaksimalkan. Pengembangan pariwisata bukan hanya tugas
pemerintah saja, tetapi juga pelaku bisnis pariwisata diharapkan dapat
berperan aktif dalam mengembangkan destinasi sekaligus melaksanakan
strategi pemasaran yang tepat, efisien, dan efektif terutama bagi ODTW
yang potensial untuk dipasarkan. Dengan strategi tersebut daerah kurang
berkembang akan menjadi daerah destinasi pariwisata yang mempesona
dan menggairahkan.

7-87

Tourism Marketing

Artikel 8
5 Konsep Pemasaran
http://infosky.wordpress.com/2007/04/08/5-konsep-pemasaran/
SESEBUAH industri mempraktik konsep pemasaran tertentu untuk mencapai
objektif pemasarannya. Konsep pemasaran dipilih berasaskan kepada
kesediaan produk dan keupayaan fasiliti pemasaran oleh industri tersebut,
serta bersesuaian pula dengan faktor-faktor persekitaran pasaran dan
pembelian oleh pengguna sasaran.
Secara umum, terdapat lima konsep pemasaran, di mana setiap konsep
tersebut dibezakan oleh bentuk orientasi dan penumpuan industri dalam
melaksanakan aktiviti pemasaran masing-masing, iaitu:
8.1.

Konsep Pengeluaran
Konsep Pengeluaran adalah berasaskan kepercayaan bahawa
pengguna lebih berminat membeli produk yang berharga murah serta
mudah diperolehi. Oleh itu, industri akan memberi tumpuan kepada
kecekapan pengeluaran produk dalam jumlah yang tinggi,
menggunakan kos sumber yang rendah, menawarkan harga jualan
yang murah dan mengadakan liputan pengedaran yang luas.
Konsep ini sesuai sebagai strategi untuk meluaskan pasaran produk.
Pengguna sasaran adalah golongan yang membeli produk
disebabkan keperluan dan tidak mengutamakan ciri -ciri produk
tersebut.
Oleh kerana konsep pemasaran ini mengutamakan prestasi dalam
pengeluaran serta penjualan produk, maka industri yang memilih
konsep pemasaran ini biasanya kurang menitikberatkan aspek kualiti
layanan dan perkhidmatan kepada pelanggan.

8.2.

Konsep Produk
Konsep Produk adalah berasaskan kepada prinsip bahawa pengguna
akan menghargai dan lebih mengutamakan produk yang menawarkan
kualiti, prestasi dan ciri-ciri inovatif yang terbaik. Untuk itu, industri
akan memberi lebih tumpuan kepada merekacipta produk yang
berprestige mempunyai attribute dan value yang terbaik dalam
kelasnya yang tersendiri - serta menyempurnakan pengeluarannya
walaupun dengan kos yang tinggi.
Segmen pasaran dan pengguna sasaran adalah terpilih kerana ciri-ciri
produk yang spesifik serta harga tawaran yang tinggi. Sementara

8-88

Tourism Marketing

keuntungan pula tidak diasaskan kepada volume jualan, sebaliknya ia


ditentukan melalui margin keuntungan yang telah ditetapkan.
Bagaimana pun, disebabkan terlalu committed terhadap usaha
mengadakan kualiti dan inovasi produk, industri yang berorientasikan
konsep pemasaran ini cenderung tidak memperhatikan trend sebenar
pengguna di pasaran. Produk yang dikeluarkan kadangkala
mengalami kesulitan dalam pemasaran kerana faktor-faktor
persekitaran pasaran yang sering terlepas pandang seperti timing,
perubahan kuasa belian pengguna dan persaingan produk.
8.3.

Konsep Jualan
Konsep Jualan berorientasikan menjual produk melalui kaedah
pemasaran yang lebih agresif. Industri yang memilih konsep ini
percaya bahawa pengguna mempunyai minat yang rendah untuk
membeli produknya serta tidak akan membeli produk dengan
mencukupi sebagaimana diharapkan sekiranya tidak didorong.
Konsep ini dipraktik apabila industri mempunyai kelebihan keupayaan
dalam menyediakan produk serta berkeyakinan bahawa ia mempunyai
fasiliti yang cukup untuk melaksanakan aktiviti pemasaran yang
dirancang.
Produk yang dipasarkan biasanya terdiri dari kategori bukan keperluan
yang mana pengguna mungkin tidak berusaha atau terfikir untuk
membelinya. Sebagai contoh, penjual insuran, kad diskaun dan
encyclopedia biasa menggunakan kaedah hard-sell supaya pengguna
membeli produknya. Selain itu, konsep ini juga sesuai bila industri
mempunyai stok yang banyak bagi sesuatu produk. Di sini, tujuan
pemasaran adalah lebih kepada untuk menghabiskan stok, sementara
faedah di pihak pengguna kurang diutamakan.
Memandangkan prestasi jualan adalah berasaskan faktor dorongan
terhadap pengguna, maka aktiviti mempromosi akan dijalankan dalam
berbagai versi yang lebih menarik semaada secara direct atau melalui
media pengiklanan yang luas.

8.4.

Konsep Pemasaran
Konsep Pemasaran berbeza dengan tiga konsep yang dinyatakan di
atas. Konsep ini berorientasikan memenuhi keperluan dan kemahuan
pengguna dengan efektif, sedangkan tiga konsep sebelumnya
berorientasikan kepentingan industri untuk menjual produk.
Empat perkara berikut merupakan prinsip utama yang menjadi
tonggak kepada konsep pemasaran ini, iaitu:
a. Pasar sasaran memiilih pasar sasaran yang tepat dan
membentuk aktiviti pemasaran dengan sempurna.

8-89

Tourism Marketing

b. Keperluan pengguna - memahami kehendak sebenar pengguna


dan memenuhinya dengan lebih efektif.
c. Pemasaran berintegrasi - kesemua fungsi / sub-unit industri
bekerjasama memenuhi tanggungjawab pemasaran.
d. Keuntungan - mencapai keuntungan melalui kepuasan pelanggan.
8.5.

Konsep Kesejahteraan
Konsep Kesejahteraan adalah langsungan daripada Konsep Pemasaran di mana ia ditambah dengan unsur-unsur kepekaan industri
terhadap kesejahteraan pengguna serta masyarakat keseluruhan.
Ianya berasaskan prinsip bahawa industri mempunyai tanggunjawab
sosial yang perlu dipenuhi dalam masa ia bertindak mencapai
objektifnya.
Melalui konsep ini, industri sentiasa mengambilkira kepentingan sosial
dan etika sebagai satu agenda bersama dalam membuat keputusan
pemasaran. Oleh itu, dalam pemasarannya, industri perlu menyeimbangkan antara tiga kriteria berikut:
a. keuntungan yang perlu diperolehi
b. kepuasan penguna yang perlu dipenuhi
c. kesejahteraan masyarakat yang perlu di pelihara
WALAU apa pun konsep pemasaran yang akan digunapakai oleh
sesebuah dustri bersesuaian dengan objektif dan orientasinya, namun
aktiviti pemasaran sepatutnya berpandukan filosofi yang berasaskan
kecekapan dan keberkesanan dalam penyampaian produk serta
perlulah mengambilkira faktor kesejahteraan terhadap masyarakat.

8-90

Tourism Marketing

Artikel 9
Mengenal Lebih Dekat Manajemen Pemasaran
Pariwisata Indonesia
http://webcache.googleusercontent.com/search?q=cache:o3ioG9pZhksJ:yuli
arahmiaccountingunand08.blogspot.com/2010/04/mengenal-lebih-dekatmanajemen.html+pemasaran+pariwisata&cd=6&hl=id&ct=clnk&gl=id&source
=www.google.co.id
OLEH:
Yulia Rahmi
0810531002
Pemasaran pariwisata jauh lebih kompleks sifatnya dibandingkan dengan
memasrkan produk perusahaan manufaktur,yang umumnya berbentuk atau
berwujud. Manajemen Pemasaran pariwisata itu sendiri, memiliki sifat
,karakter dan tantangan yang berbeda dari yang lain.
Setiap negara di dunia berkompetensi untuk merebut pangsa pasar wisatawan mancanegara, termasuk negara kita. Dengan mengkibarkan semangat
VISIT INDONESIA 2010 YEARS. Hampir semua media komu-nikasi
digunakan bangsa Indonesia untuk mempromosikan pariwisata Indonesia.
Masalah pemasaran pariwisata, bukan sebuah tantangan yang ringan, karena para penikmat wisata akan dengan mudah untuk melupakan Indonesia,
jika Indonesia tidak memberikan high quality value bagi konsumennya. Kita
sadar, sektor pariwisata memberikan lapangan pekerjaan serta sumbangan
devisa yang besar. Oleh karena itu, manajemen pemasaran pariwisata
sangat diperlukan,agar citra Indonesia tetap melekat di hati wisatawan.
9.1.

Pendahuluan
Potensi keindahan alam Indonesia tidak dapat diragukan lagi keberadaannya. Indonesia yang terletak di daerah jamrud khatulistiwa selalu menyimpan keindahan dan keasrian alam. Secara tidak sengaja potensi pariwisata telah menjadi anugrah yang terindah. Tetapi, Pariwisata itu hanya dikenal sebagian wisatawan mancanegara. Itu terjadi
karena Indonesia masih terbelenggu dengan konsep penjualan. Maka
dari itu jelas, Indonesia masih harus memperbaiki system manajemen
pemasaran pariwisata. Dari latar belakang tersebut, dapat dirumuskan
suatu masalah, Seberapa efektif dan efisienkah manajemen pemasaran pariwisata Indonesia?

9-91

Tourism Marketing

9.2.
9.2.1.

Pembahasan
Potensi Pariwisata
Indonesia yang beriklim iklim tropis menyimpan potensi pariwisata
yang indah. Hampir setiap provinsi kita memiliki keunikan pariwisata
tersendiri. Bentuk pariwisata kita adalah: pariwisata bahari, pariwisata museum, pariwisata pantai, pariwisata budaya dan lain- lain.
Kita memiliki Pulau Bali yang sangat terkenal, Danau Toba di Medan,
Taman Laut Bunaken di Sulawesi, Kebun Raya Bogor, Candi
Borubudor, Pantai Pangandaran dan masih banyak lagi.
Tapi sayangnya potensi wisata kita belum ditanggani secara cermat,
sehingga tidak semua objek wisata dikenal wisatawan.Kebanyakan
wisatawan mancanegara hanya mengenal PULAU BALI, tapi mereka
tidak tahu bahwa bali ada di Indonesia.Ini merupakan tugas besar
bagi kita semua untuk memasarkan pariwisata kita.
Data BPS menunjukan, jumlah wisatawan mancanegara yang datang ke Indonesia sepanjang Oktober 2009 mencapai 547,2 ribu
orang atau naik 3,36 persen dibandingkan posisi tahun 2008
sebanyak 529,4 ribu orang.
Kunjungan terbesar pelancong asing tersebut sepanjang 10 bulan
pertama 2009 sebagian besar tiba melalui Bandara Ngurah Rai, Bali,
sebanyak 1.978.593 orang atau naik 14,23 persen. Sementara kunjungan Wisman melalui Bandara Soekarno-Hatta mengalami
penurunan sebesar 5,46 % menjadi 1.132.158orang.

9.2.2.

Daya Saing Pariwisata Indonesia


Bila kita tiba-tiba ditanya : apa sesungguhnya kekuatan atau daya
tarik pariwisata Indonesia yang membedakannya dengan negara
lain, sehingga layak dijual ? Pada umumnya akan menjawab keindahan alamnya. Untuk yang jarang melakukan perjalanan wisata ke
mancanegara maka jawaban tersebut mungkin benar karena
memang tidak pernah melihat alam lain.
Bahkan di kawasan ASEAN saja pengelolaan pariwisata kita masih
ketinggalan dibandingkan dengan Thailand atau Kamboja dengan
Angkor Wat nya. Kesemuanya ini perlu dikemukakan agar tidak
timbul arogansi yang sempit bahwa Indonesia adalah segalanya,
terindah di dunia, cepat berpuas diri; sehingga dikiranya setiap
warga dunia mendambakan untuk dapat berkunjung ke Indonesia
dengan cara menabung atau cara lainnya.
Sesungguhnya keindahan alam ataupun peninggalan budaya secara
fisik tidak lebih dari seonggokan gunung atau candi ataupun benda/
bangunan lainnya, ataupun pantai yang indah yang juga dimiliki oleh

9-92

Tourism Marketing

berbagai negara yang lokasinya berdekatan dengan lumbung turis


internasional. Karena tanpa adanya komunitas disekitar monumen,
gunung atau pantai maka obyek wisata tersebut tidak lebih dari
benda mati, tidak ada roh kehidupan dan bahkan tidak berarti apaapa bagi pengunjung.
Oleh karena itu haruslah disadari bahwa kekuatan pariwisata
Indonesia adalah terletak pada manusianya. Manusia yang hangat,
ramah tamah, murah senyum dan gemar menolong tamunya,
sehingga membuat kangen untuk kembali lagi. Karena sudah
menemu kenali bahwa kekuatan pariwisata kita adalah manusia
maka berbagai langkah penggarapan harus difokuskan kepada
manusia sebagai pengelola.
Selain itu hendaklah disadari bahwa sektor pariwisata adalah
penyedia kesempatan kerja yang sangat dominan yakni 10 % dari
lapangan kerja di Indonesia dengan jumlah tenaga kerja langsung
7,3 juta dan yang tidak langsung 5 juta orang. Sehingga bila terjadi
permasalahan yang menghambat kemajuan pariwisata pasti akan
membawa dampak yang negatif terhadap ketersediaan lapangan
kerja. Oleh karena itu berbagai strategi pun harus diarahkan ke
sasaran penciptaan lapangan kerja atau paling tidak memelihara
jumlah tenaga kerja yang ada sekarang.
9.2.3.

Kegagalan Pariwisata Indonesia


Indonesia telah berusaha untuk mengenalkan pariwisata Indonesia
dengan tema Visit Indonesia 2010. Tapi, kenyataannya, belum
sesuai yang diharapkan. Indonesia kalah saing dengan negeri jiran,
dengan moto Malaysia TRULY ASIA. Apa penyebabnya? Tentu
pemasaran serta bauran pemasarannya.
Jaminan keamanan juga menjadi faktor utama, meskipun tidak ada
satu pun negara di dunia yang menjamin bahwa wisman nya akan
aman ketika tinggal di negaranya. Pada tahun 2009, pasca ledakan
Bom di hotel J.W marriot dan aktivitas gempa sangat mempengaruhi
pariwisata.Yang mereka perlukan adalah signal bahwa Indonesia
bersungguh-sungguh menjaga keamanan.
Pemerintah dan pelaku pariwisata sepakat untuk lebih fokus memasarkan Indonesia dengan prioritas ke negara jiran (short-haul) dan
rejional (medium haul). Di samping 70% wisman Indonesia memang
berasal dari segmen pasar ini, terdapat pula kecenderungan akan
makin sedikit manusia yang berpergian terlalu jauh dari tempat
tinggalnya hanya untuk berwisata. Terlalu banyak resiko terutama
yang terkait dengan keamanan dan kenyamanan serta efisiensi
karena pariwisata saat ini berhadapan dengan time poor money

9-93

Tourism Marketing

rich people (punya harta tetapi miskin waktu).


Menempati kedudukan ke-81 di antara 133 negara di dunia,
Indonesia berada di posisi ke-15 dari 25 negara di kawasan Asia
Pasifik dan ke-5 di antara 8 negara ASEAN (yang ikut dinilai).Dalam
hal kekuatannya, Indonesia menempati kedudukan ke-28 dalam hal
kekayaan alamnya, karena dukungan beberapa obyek wisata
Warisan Dunia serta kekayaan faunanya yang dinilai melalui spesies
yang terkenal sebagai miliknya.
9.2.4.

Sistem Manajemen Pariwisata Indonesia


Pemasaran pariwisata jauh lebih kompleks sifatnya dibandingkan
dengan memasarkan produk perusahaan manufaktur yang umumnya
berbentuk atau berwujud. Oleh karena itu sebelum memasarkan
pariwisata, seorang penjual haruslah memahami dan mengerti benar
sifat dan karakter produk yang akan ditawarkan kepada pembeli
(wisatawan). Dalam pariwisata transaksi penjualan tidak mengakibatkan pemindahan hak milik,proses produksi dan konsumsi jatuh
pada saat bersamaan.
Travel Motivation are Heterogeneous. Tiap orang melakukan
perjalanan wisata dengan motivasi yang berbeda-beda. Motivasi itu
ada yang rasional dan ada pula yang tidak rasional. Seseorang
mungkin ikut tour untuk menyaingi tetangganya yang baru saja
kembali Umroh (tidak rasional), sedang orang lainnya ikut tour
karena ingin menyaksikan EURO di Negeri Belanda.
Dari sisi industri harus pula dilakukan restrukturisasi industri mirip
yang dilakukan oleh industri perbankan yang mempersyaratkan minimal modal setor, mengingat kondisi struktur permodalan industri
pariwisata Indonesia sangat lemah, bila kita ambil contoh kelompok
biro perjalanan wisata (BPW) yang seharusnya dijadikan prioritas
pembenahan. Karena ujung tombak kegiatan pariwisata sesungguhnya ada pada biro perjalanan wisata (BPW) yang mempunyai fungsi
mengemas paket-paket wisata untuk ditawarkan kepada konsumen
baik di dalam maupun di luar negeri, sehingga setiap BPW benarbenar mempunyai kemampuan sebagai DMC (destination management corporation) tidak hanya sekedar berfungsi sebagai agen
penjualan tiket seperti yang terjadi saat ini.
Dengan adanya DMC maka setiap perjalanan akan menjadi lebih
efisien, berkualitas dan dapat dibuatkan standar harga yang ditaati
oleh pihak-pihak terkait dan persaingan hanya boleh dilakukan di segi pelayanan saja. Hal ini yang tidak pernah terpikirkan oleh pemerintah Indonesia sehingga walaupun secara formal mereka bernaung
dalam satu asosiasi tapi perselisihan bahkan upaya saling memati-

9-94

Tourism Marketing

kan sering terjadi. Kelemahan BPW lainnya adalah lemahnya permodalan sebagian besar perusahaan tersebut dan tidak memiliki akses
kepada sumber pendanaan (bank). Sehingga dalam negosiasi dengan mitra kerja asing, BPW Indonesia akan selalu berada di pihak
yang lemah dan tidak dapat menentukan, tetapi selalu ditentukan.
Kondisi ini sebenarnya dapat dimaklumi karena lebih dari 90 % BPW
tergolong UKM dengan permodalan yang lemah. Mereka umumnya
berasal dari para pemandu wisata yang ingin mandiri dengan mendirikan BPW lepas dari induk asalnya. Sehingga otomatis kemampuan manajerial terbatas dan visi bisnis pun akan terbatas pula. Untuk
menyiapkan Indonesia dimasa depan maka harus ada keberanian
untuk melakukan restrukturisasi BPW dengan menetapkan permodalan minimal ataupun merger sehingga BPW dapat lebih kuat posisi
tawarnya (bargaining position). Dan pada lima tahun mendatang diharapkan Indonesia sudah memiliki BPW yang kuat, dan profesional
sehingga memiliki kemampuan penetrasi ke pasar mancanegara.
Demikian pula dengan kualitas sumber daya manusia (SDM) pemandu wisata pun harus dapat ditingkatkan dengan melakukan
pengketatan pemberian linsensi sebagai pemandu wisata yang
selalu di perbaharui pada periode tertentu untuk meningkatkan
standar kualitas kemampuannya.
Dalam hal ini Indonesia dapat mencontoh dan belajar dari Malaysia
dan Thailand dalam menyiapkan tenaga terampil dibidang ini. Selain
itu penguasaan di bidang teknologi informasi pun harus lebih ditingkatkan mengingat bahwa kita berhadapan dengan computer literate
generation, sehingga if you are not online- you are not on sale.
9.3.

Kesimpulan
a. Indonesia memiliki potensi pariwisata yang indah, tapi belum
dikelola dengan baik.
b. Manajemen pemasaran yang kompetitif sangat dibutuhkan untuk
perkembangan pariwisata.

9.4.

Saran
a. Industri travel Indonesia harus lebih berani promosi ke luar negeri
agar tidak kalah saing.
b. Untuk pemerintah, agar lebih focus serta menyediakan dana yang
optimal.
c. Dan untuk bangsa Indonesia, agar melakukan sapta pesona serta
cintailah bangsa kita sendiri.

9-95

Tourism Marketing

Artikel 10
10 Konsep Marketing Menurut Hermawan Kertajaya
http://indocashregister.com/2010/03/15/10-konsep-marketing-mesin-kasir/
1. LOVE YOUR CUSTOMER, RESPECT YOUR COMPETITOR
Cintailah customer anda. Masak anda mau menjual barang yang jelek.
Kalau anda tidak love your customer mereka akan memusuhi anda.
Respect your competitor, lihat Nabi! Terhadap musuh-musuhnya, even
orang yahudi yang meninggal ia tetap menghormati karena Yahudi tetap
manusia kendati ia musuh kita. Jadi bersaing ya bersaing tapi jangan
sampai menjatuhkan. Karena competitor itu kan sama-sama
membangun industri.
2. BE SENSITIVE TO CHANGE, BE READY TO TRANSFORM
Kita harus selalu sensitif terhadap perubahan
3. GUARD YOUR NAME BE CLEAR WHO YOU ARE
Anda harus memiliki nama
4. CUSTOMERS ARE DIVERS GO FIRST TO WHO REALLY NEED YOU
Customers itu macam-macam. Anda harus pergi ke orang yang benarbenar membutuhkan anda. Kalau tidak butuh jangan dijualin. Jangan
membujuk orang. Marketing kan sering dituduh membuat orang
konsumtif. Tidak perlu barang itu dibujuk-bujuk. Itu jelas tidak baik.
5. ALWAYS OFFER A GOOD PRODUCT AT A FAIR PRICE
Jadi produk yang bagus harus diberi harga seimbang. Kalau jelek jangan
bujukin orang.
6. BE ALWAYS AVAILABLE AND SPREAD THE GOOD NEWS
Itu prinsip promosi sebenarnya. Anda harus selalu ada kalau orang
membutuhkan anda. Pemberitaan itu harus kabar gembira terus jangan
ngancam-ngancam. Orang dagang itu sebenarnya jangan ngancam
pakai katabelece segala.
7. GET YOUR CUSTOMERS AND KEEP GROW THE BUSINESS WITH
THEM
Carlah customer dan bekerja/berbisnis bersama mereka. Intinya keep
contact dengan customer lama, jangan hanya terfokus pada mencari
customer baru saja. Customer lama jika di-maintenance akan
megnhasilkan reperat order yg lebih besar dan continue.

10-96

Tourism Marketing

8. WHAT EVER YOUR BUSINESS IS A SERVICE BUSINESS


Pelayanan itu ibadah
9. ALWAYS REFINE YOUR PROCESS IN TERM OF QUALITY, COST
AND DELIVERY
Selalu usahakan meningkatkan kualitas, menurunkan cost supaya customers juga ikut menikmati dan delivery makin lama harus on time
10. GATHER RELEVAN INFORMATION BUT MAKE DECISIONS BASES
ON YOUR WISDOM
Kumpulkan informasi sebanyak mungkin tapi keputusan terakhir berdasarkan hati nurani

10-97

Tourism Marketing

Artikel 11
Network Marketing, Konsep Bisnis Terakhir 2018
http://abudiarso.wordpress.com/2007/06/22/network-marketing-konsepbisnis-terakhir-2018/
Pada jaman dahulu sebelum ada media Koran, Radio, atau Televisi konsep
ini telah di pakai oleh para nabi untuk mensyiarkan agama. Informasi tentang
kenabian dan ajaran agama di suarakan dari mulut ke mulut, hingga saat ini
telah menjadi struktur sosial kemasyarkatan yang sangat kuat di kehidupan
kita semisal ajaran Nabi Muhammad SAW dengan Agama Islam dan juga
nabi-nabi yang lain.
Tren marketing dalam tahun-tahun terakhir memang mengalami banyak
sekali perubahan apalagi setelah krisis moneter yang hampir mempengaruhi
banyak Negara beberapa tahun lalu. Kondisi ini telah menciptakan
paradigma baru bagi semua sektor bisnis untuk segera pulih dan
berkembang sehingga perlu menempuh berbagai cara untuk segera bangkit
dan salah satunya adalah Network Marketing.
Sebagai konsep bisnis terakhir di perkirakan akan mengalami perkembangan
sampai dengan tahun 2018 (Info; LNI Business Seminar 17 Juni 2007).
Kalau kita amati banyak perusahaan mengadopsi system Network Marketing
atau yang lebih di kenal dengan MLM (Multi Level Marketing), sebut saja
Program Member Get Member (MGM) salah perbankan untuk merefrensikan
rekan atau sahabat untuk memiliki kartu Kredit HSBC, pasca bayar
kartuHALO & Xplor merupakan bukti bahwa konsep bisnis ini efektif untuk
dilakukan bahkan ada informasi kontrsibusinya sampai dengan 25%.
Network Marketing yang telah diadopsi dan dikemas sedemikian rupa oleh
perusahaan yang tidak menjalankan bisnis Network Marketing memacu
pemilik bisnis seperti Sido Muncul tertarik untuk mengembangkannya di
Triple-S Network Marketing dan juga beberapa perusahaan yang mencoba
kreatif dengan mendirikan perusahaan Network Marketing terpisah dari
intinya.
Beberapa tahun ini pertumbuhan Network Marketing sangat dinamis ada
yang bisa bertahan 5 Tahun lebih, atau kurang dari 5 atau bahkan lebih dari
10 tahun. Bahkan banyak Network Marketing yang informasinya dari Negara
Asing, dapat tumbuh dan berkembang di Negara kita seperti AMWAY
(Amerika), REVELL (Malaysia) atau TIANSHI (Cina) membuktikan bahwa
Indonesia adalah pasar yang sangat potensial untuk konsep bisnis ini.
Pemerintah Indonesia dalam bisnis ini harus benar-benar mengaturnya

11-98

Tourism Marketing

melalui APLI (Asosiasi Penjual Langsung Indonesia) agar masyarakatnya


tidak terjebak dalam permainan Money Game semisal POMAS (Pohon
Emas) yang jelas-jelas merugikan masyarakat, dan sangat mungkin untuk
ikut serta mendorong pertumbuhan Network Marketing seperti yang
ditunjukan pemerintahan Gorbachev & Megawati Hamzah Haz dalam
peresmian Network Marketing TIANSHI di Negara ini beberapa waktu lalu.
Banyak istilah yang dipakai oleh anggota Network Marketing untuk memperkenalkan bisnisnya, seperti Personal Franchise, Direct Selling, Direct Network dan sebagainya tentunya adalah strategi dimana nama MLM yang telah
tercoreng karena kasus penipuan beberapa oknum untuk memperkaya diri
sendiri yang mengatasnamakan Network Marketing tertentu.
Sebagai Konsep bisnis yang mutakhir, konsep bisnis ini kalau memang dijalankan dengan aturan yang benar dari masing-masing perusahaan Network
Marketingnya tentu akan berdampak besar bagi perkembangan kehidupan
bangsa kita. TIANSHI misalnya mempunyai support system untuk membuat
keberhasilan anggotanya dengan Lion Network Internasional dan Unicore,
yang terbukti mempercepat keberhasilan bisnis Up line Downline ini.
Berita baiknya masih sangat sedikit orang yang berkecimpung di konsep
bisnis terakhir ini kurang lebih cuma 15% an saja, dan informasinya tahun
2018 sebagai boomingnya jadi kesempatan kita yang mau mencoba di bisnis
ini untuk mempersiapkan mulai sekarang.
Berita baik lainnya konsep bisnis ini gak perlu modal gede, flexible di waktu &
tempat, keanggotaan seumur hidup dan dapat diwariskan bahkan semakin
besar jaringan dan omzet kita semakin kita punya banyak waktu untuk
keluarga (passive income) tidak seperti bisnis umumnya yang terkadang
harus siap lembur 24 jam atau kata seorang teman Bisnis GAUL (gak ulihulihan). Jadi mungkin ini adalah saat yang tepat untuk GO FREEDOM, GO
SUCCES & LIFE (Living In Freedom). 91217159

11-99

Tourism Marketing

Artikel 12
Pengertian / Definisi Pemasaran Menurut Para Ahli
http://ngapackers.blogspot.com/2008/10/pengertian-definisi-pemasaranmenurut.html
1. Menurut WY. Stanton Pemasaran adalah sesuatu yang meliputi seluruh
sistem yang berhubungan dengan tujuan untuk merencanakan dan
menentukan
harga
sampai
dengan
mempromosikan
dan
mendistribusikan barang dan jasa yang bisa memuaskan kebutuhan
pembeli aktual maupun potensial. (Fundamental of marketing, 1997)
2. Menurut H. Nystrom Pemasaran merupakan suatu kegiatan penyaluran
barang atau jasa dari tangan produsen ke tangan konsumen.
3. Menurut Philip dan Duncan Pemasaran yaitu sesuatu yang meliputi
semua langkah yang dipakai atau dibutuhkan untuk menempatkan
barang yang bersifat tangible ke tangan konsumen. (pemasaran, 2001)
4. Menurut Asosiasi Pemasaran Amerika Serikat / American Merketing
Association Pemasaran adalah pelaksanaan kegiatan usaha
pedagangan yang diarahkan pada aliran barang dan jasa dari produsen
ke konsumen.
5. Menurut Organisasi.Org Marketing atau Pemasaran adalah suatu
perpaduan dari aktivitas-aktivitas yang saling berhubungan untuk
mengetahui kebutuhan konsumen serta mengembangkan promosi,
distribusi, pelayanan dan harga agar kebutuhan konsumen dapat
terpuaskan dengan baik pada tingkat keuntungan tertentu. Dengan
adanya pemasaran konsumen tidak perlu lagi memenuhi kebutuhan
pribadi secara sendiri-sendiri dengan melakukan pertukaran antara
konsumen dengan pelaku pemasaran sehingga akan ada banyak waktu
konsumen untuk kegiatan yang dikuasai atau disukai.
6. Menurut Kotler Pemasaran adalah suatu proses social dan manajerial
yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka
butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik
produk dan nilai dengan orang lain. (manajemen pemasaran 2000)
7. Menurut Badroni Yuzirman (TDA Community) pemasaran adalah
bagaimana merayu agar prospek tahu, tertarik dan membeli produk/jasa
kita sesring dan sebanyak mungkin dan merekomendasikannya kepada
prospek lain.
8. Menurut Annissa Wardani (TDA Community) Pemasaran adalah selalu
berusaha mengetahui apa yang konsumen inginkan (dan butuhkan),

12-100

Tourism Marketing

kemudian membuat produk dan mempersuasi sesuai dengan keinginan


dan kebutuhan konsumen produk tersebut, untuk membuat konsumen
tertarik dan membeli produk kita.
9. George E. Belch dan Michael A. Belch, dalam buku Advertising &
Promotion: an IMC Perspective, 2007:8 mengemukakan definisi konsep
pemasaran sebagai fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk
kreasi, komunikasi dan penyampaian nilai kepada para pelanggan dan
mengelola hubungan pelanggan yang memberikan manfaat bagi
organisasi dan para pemangku kepentingan (stakeholders) yang memiliki
hubungan erat dengan organisasi.
10. Menurut Alex S Nitisemito dalam buku Marketing, 1984 pemasaran
adalah semua kegiatan yang bertujuan untuk memperlancar arus barang
dan jasa dari produsen ke konsumen secara paling efisien dengan
maksud menciptakan permintaan yang efektif.

12-101

Tourism Marketing

Artikel 13
Telemarketing : Strategi Alternatif Menembus Pasar
http://abudiarso.wordpress.com/2008/06/25/telemarketing-strategi-alternatifmenembus-pasar/
Halo Selamat Pagi, saya ANA dari PT.., maaf apakah betul dengan
Bapak..? .. Oya pak, kebetulan kita dari PT.. sedang meluncurkan program bagi-bagi GRATIS ! (akhirnya percakapan ini berlanjut kurang lebih
10 menit sambil tetap mengerjakan pekerjaan kantor, namun luar biasanya
saya dapat bercerita kisah telpon ini kurang lebih 10 menit lebih ke orang
lain)
Dulu ketika telekomunikasi belum se heboh sekarang ini, telemarketing memang menjadi pilihan beberapa operator besar untuk menawarkan produknya. Sebagai produk yang boleh dibilang high end penawaran melalui
telemarketing memang cenderung mudah diterima, karena sifatnya memang
secara personal langsung ke end user.
Telemarketing tidak saja populer dibidang marketing bahkan juga dinamai
dengan Telesales, dengan tujuan menjual sebagai target utamanya bukan
sebagai media branding semata. Penawaran seperti ini sangat effektif kalau
sasaran market kita adalah corporate atau personal, yang biasanya berada
di kota-kota yang sangat sibuk seperti surabaya atau Jakarta.
Menembus medan market dengan lebih cepat dan to the point, menjadi
alasan kenapa beberapa perusahan seperti perbankan, telekomunikasi,
bahkan consumer good (susu misalnya) untuk memilih cara ini. Produsen
susu bayi misalnya mempunyai cara tersendiri untuk selalu mengingatkan
konsumennya tentang susu terbaik untuk putra/putrinya.
Kunjungan lebih banyak, dengan telemarketing dalam satu hari memungkinkan sekali mengunjungi 30 50 orang untuk memprospek dengan rata2
10 menit (dulu di perusahaan saya, telemarketing wajib call 40 calon customer). Tanpa melalui prosedur buat proposal, ketemu satpam, orangnya sulit ditemui alias sibuk terus dan mungkin kan masih banyak alasan yang lain.
Selling Plus Branding, dengan telemarketing fungsi pemasaran mengena
semua, tidak hanya penjualan namun juga brand image apalagi kalau produk
kita masih baru tentu akan sangat berguna untuk menunjang iklan kita yang
ada di media. Dan terkadang kita akan mendapat informasi-informasi metode
penjualan yang lebih baik, karena kita mendapatkan feedback langsung dari
pelanggan atau calon pelanggan.

13-102

Tourism Marketing

Memulai telemarketing sangat tepat kalau dimulai kalau dari pelanggan yang
sudah exist, selain menciptakan repeat order, mungkin akan mendapatkan
referensi positif dari pelanggan tersebut. Selain database mudah didapat
karena pelanggan kita sendiri juga untuk memberikan informasi terbaru
tentang produk kita sebagai bagain dari pelayanan.
untuk langkah strategis, mengolah ketersediaan database utk di call,
program reward untuk agen, akan kita bahas pada edisi berikutnya.

13-103

Tourism Marketing

Artikel 14
Membangun Relationship Marketing
http://ekonomi.kompasiana.com/marketing/2010/06/28/membangunrelationship-marketing/
Perkembangan pemasaran sangat cepat bila dibandingkan dengan fungsi
manajemen lainya, seperti; keuangan, produksi, dan sumber daya manusia.
Sejak terjadinya revolusi industri pada akhir abad 19, yang mendorong
kehadiran industri-industri baru, dengan menghasilkan produk dalam jumlah
yang besar. Setelah revolusi industri mulai terjadi persaingan antar produsen
dalam menjual produk-produk yang dihasilkan. Guna memenangkan persaingan di pasar, pemasaran digunakan sebagai alat oleh para produsen.
Dalam perjalanannya pemasaran mengalami evolusi sejak awal abad 20,
hingga akhir abad 20.
Memahami pelanggan dan mengidentifikasi apa yang menjadi kebutuhan
mereka tidak pernah terdengar dalam banyak bisnis di awal abad 20, ketika
pemasaran berorientaasi pada produksi. Perusahaan umumnya tahu bahwa
apapun yang diproduksi dapat dijual. Sedikit sekali perhatian yang diberikan
apa yang diinginkan pelanggan, pada zaman ketika barang siap pakai sedikit
jumlahnya, orang Pada pertengahan abad ke 20-an banyak perusahaan
mulai mengambil pandangan pemasaran yang lebih berfokus pada pelanggan. Banyak yang mulai menyadari bahwa mungkin mereka seharusnya
memproduksi apa yang dibutuhkan dan diinginkan pada pelanggan. Orientasi ini kemudian dikenal sebagai konsep pemasaran. Konsep ini didasarkan 3
tujuan; orientasi pelanggan, koordinasi dan integrasi dari semua aktivitas
pemasaran, dan fokus pada kemampuan organisasi untuk menghasilkan
keuntungan jangka panjang. Konsep pemasaran kemudian secara erat
dihubungkan dengan 4P dari McCharthy yaitu; product, price, promotion, dan
place. Implikasi dari pandangan ini adalah bahwa jika kita dapat memadukan
keempat elemen ini dengan tepat, kita akan menikmati sukses pemasaran.
Konsep pemasaran yang terefleksi dalam perpaduan unsur 4P dalam pemasaran sangat menonjol dalam pemikiran dan praktek pemasaran sampai
pertengah tahun 1980-an. Ketika referensi tentang hubungan pelanggan dan
membangun hubungan mulai muncul dalam leteratur dan menjadi fokus dari
banyak penelitian. Konsep pemasaran walaupun masih relevan, telah dikembangkan untuk memasukkan dimensi hubungan. Barnes (2003:27) menyatakan bahwa ada 4 konsep lain yang harus dipandang sama seriusnya untuk
mencapai kesuksesan, kempat konsep ini merupakan konsep yang lebih
mutakhir tentang apa yang berperan dalam mencapai sukses pemasaran,
empat konsep tersebut adalah 4R. Konsep 4R dari pemasaran adalah; re-

14-104

Tourism Marketing

tention, relationship, referrals, dan recovery (ketahanan, hubungan, perekomendasian, dan pemulihan), adalah penting dalam penciptaan program
pemasaran yang sukses. Dari pada memusatkan perhatian manajemen pada
alat-alat pemasaran, pandangan ini mensyaratkan bahwa manajemen
memahami apa yang akan mengarahkan pada kesuksesan jangka panjang
dan peningkatan nilai bagi pemegang saham.
Dalam banya hal, ini adalah gagasan yang masuk akal tentang bagaimana
seharusnya organisasi dioperasikan agar perusahaan dapat memuaskan
pelanggan mereka sampai pada titik dimana pelanggan akan terus berbisnis
dengan mereka di masa depan, membelanjakan banyak uang mereka pada
perusahaan tersebut, dan membawa teman-teman dan anggota keluarga
untuk berbisnis dengan perusahaan.
Pendekatan pemasaran berbasis hubungan memperluas pandangan kita
tentang pemasaran untuk memasukkan pula segala hal yang berpotensi
mempengaruhi perasaan pelanggan dalam berbisnis dengan perusahaan
tersebut. Menggunakan pendekatan hubungan untuk berbisnis sering
memerlukan perubahan penekanan dan budaya dalam banyak perusahaan.
Mengelola hubungan pelanggan yang sejati memerlukan strategi jangka
panjang dan investasi pada orng-orang dan proses yang akan menciptakan
kepuasan pelanggan yang bertahan lama, bukan karena biaya dan haraga
yang murah, tetapi karena pelanggan merasa lebih nyaman dalam berurusan
dengan perusahaan tersebut.
Membangun hubungan jangka panjang yang kokoh dengan pelanggan
memerlukan usaha yang penuh konsentrasi dari semua karyawan dan pihak
manajemen untuk mengetahui apa yang memuaskan pelanggan dan apa
yang dihargai oleh pelanggan, karena apa yang dihargai oleh pelanggan
lebih luas dari apa yang tampaknya disadari oleh banyak manajer. Untuk
membangun hubungan sejati, yang dekat, dan berjangka panjang dengan
pelanggan membutuhkan lebih sekedar program belanja, lebih dari database
yang memungkinkan kita mengirim surat secara teratur dengan target minat
pelanggan yang refleksi dari apa yang beli akhir-akhir ini, lebih dari sekedar
mengunci pelanggan dengan suatu perjanjian yang membuat mereka tidak
punya pilihan selain kembali pada kita. Tak satupun dari pendekatan untuk
membangun hubungan pelanggan ini cukup memadai, karena tak satupun
menjawab pertanyaan mendasar tentang apa yang merupakan sebuah
hubungan dalam pikiran pelanggan, yang hilang adalah kandungan emosi
yang biasanya dihubungkan orang dengan sebuah hubungan, dan inilah
yang akan kita ungkapkan.
Perkembangan yang terjadi belakangan ini memberikan kesadaran di benak
para marketer dan para pengelola perusahaan bahwa loyalitas harus
dibangun dengan usaha keras dalam bentuk personalisasi, customize
marketing program atau disebut juga dengan one- to-one marketing. Oleh

14-105

Tourism Marketing

sebab itu, untuk menjamin terjadinya repetition purchase dari pelanggan


yang sama, maka dibangun suatu konsep yang menjalin hubungan antar
perusahaan dan pelangan secara harmonis, suatu konsep yang dilandasi
hubungan yang saling menguntungkan, konsep ini disebut dengan
Reletionship Marketing. Konsep relationship marketing pertamakali
dipopulerkan oleh Leonard Barry pada dekade tahun 1980-an.
Andrian Rayne (2001:39) menyatakan bahwa pelanggan merupakan focus
utama bagi kegiatan pemasaran, tetapi focus perlu dikurangi pada
pemasaran transaksional penekanan pada one-of sale atau menjaring
pelanggan baru dan penekanan lebih penciptaan hubungan jangka panjang
dua pendekatan ini dibedakan sebagai berikut: Pemasaran Transaksional
meliputi;
1. focus pada penjualan tunggal,
2. orientasi pada karakteristik produk,
3. skala waktu pendek,
4. sedikit penekanan pada layanan pelanggan,
5. komitmen pelanggan rendah,
6. kontak pelanggan moderat,
7. kualitas terutama merupakan perhatian produksi.
Sedangkan Relationship Marketing meliputi;
1. fukos pada customer relation,
2. orientasi pada manfaat produk,
3. skala waktu panjang,
4. penekanan tinggi pada layanan pelanggan,
5. komitmen pelanggan tinggi,
6. kontak pelanggan tinggi,
7. kualitas merupakan perhatian semua orang
Dalam Relationship Marketing, hubungan transaksi antara penyedia jasa dan
pelanggan berkelanjutan, tidak berakhir setelah penjualan selesai. Dengan
kata lain, suatu kemitraan jangka panjang dengan pelanggan dan secara
terus menerus sehingga diharapkan dapat terjadi bisnis ulangan (repeat
business).
Membangun hubungan jangka panjang yang kokoh dengan pelanggan
memerlukan usaha yang penuh konsentrasi dari semua karyawan dan pihak
manajemen untuk mengetahui apa yang memuaskan pelanggan dan apa
yang dihargai oleh pelanggan, karena apa yang dihargai oleh pelanggan
lebih luas dari apa yang tampaknya disadari oleh banyak manajer
Relationship marketing melibatkan penciptaan, pemeliharaan dan
peningkatan hubungan yang kuat dengan pelanggan, relationship marketing
berorientasi pada jangka waktu yang panjang dan bertujuan untuk
memberikan nilai pada pelanggan mengenai produk/jasanya dan ukuran
kesuksesannya adalah kepuasan pelanggan pada jangka panjang..

14-106

Tourism Marketing

(Barnes,2003, Kotler dan Amstrong 1999) Futrell (1996:370) memberikan


definisi mengenai relationship marketing sebagai suatu penciptaan loyalitas
dan retensi pelanggan.
Pendapat para ahli tersebut mendasarkan bahwa relationship marketing
didasarkan pada sebuah ide bahwa pelanggan yang penting memerlukan
perhatian secara terus menerus. Organisasi yang menggunakan relationship
marketing tidak hanya bertujuan untuk secara sederhana membuat transaksi
penjualan. Tujuan yang lebih besarnya adalah menjual pada saat ini dan
dimasa yang akan datang.
Pelanggan diberikan produk atau jasa yang berkualitas secara konsisten
melalui rantai nilai (value chain) pada setiap kesempatan, sehingga semakin
kecil kemungkinannya mereka akan dapat direbut oleh pesaing, apabila para
pelanggan merasa bahwa pihak perusahaan telah memahami kebutuhan
mereka yang terus berkembang secara konsisten, serta terus melakukan
perbaikan (improvement) untuk meningkatkan loyalitas pelanggan (customer
loyalty) dengan mengembangkan produk dan jasanya (Kotler, 2006).
Relationship marketing menjadi pembicaraan menarik dikala perusahaan
mencoba mengembangkan strategi yang tepat menghadapi konsumen yang
memiliki banyak pilihan. Betapa tidak, berbagai konsep yang selama ini
digunakan, ternyata ada kurang tepatnya untuk mengatisipasi masalahmasalah yang muncul. Konsep-konsep pemasaran yang berbentuk
transaksional ternyata kurang tepat menghadapi situasi persaingan bisnis
yang semakin ketat. Dalam situasi demikian. Kemunculan konsep
relationship marketing merupakan suatu solusi yang tepat. Konsep
relationship marketing menekankan pada proses transaksi yang sedang
berlangsung dan memanfaatkannya sebagai dasar untuk hubungan
pemasaran yang berkelanjutan di masa depan.

14-107

Tourism Marketing

Artikel 15
Perspektif Orientasi Pasar
http://webcache.googleusercontent.com/search?q=cache:qHxiQMBq2ZoJ:ed
dhies.blogdetik.com/category/ekonomi/marketingekonomi/+pemasaran+konsep+mutakhir&cd=58&hl=id&ct=clnk&gl=id&sourc
e=www.google.co.id
Orientasi pasar bagi perusahaan merupakan suatu keharusan untuk bertahan hidup di lingkungan yang dinamis dan penuh dengan persaingan. Perusahaan pada kondisi intensitas persaingan yang tinggi sangat diperlukan
strategi orientasi pasar, perusahaan dengan orientasi pasar yang minimum
akan kalah bersaing dengan perusahaan pesaing. Menurut Cravens & Peircy
(2006) menyatakan bahwa ada dua pendekatan yang dapat dilakukan untuk
berorientasi pasar, yaitu pendekatan market driven dan pendekatan driving
market. Market driven merujuk pada orientasi bisnis yang berdasarkan pada
pemahaman dan reaksi terhadap pilihan-pilihan dan perilaku pemain di
struktur pasar yang ada. Strategi tradisional berfokus pada konsumen
dimana diasumsikan bahwa konsumen mengetahui apa yang mereka
inginkan. Implikasi dari hal tersebut adalah the rules of the competitive game
dibentuk oleh pembeli (Carpenters et.,al., 2001). Sedangkan pendekatan
driving market mengimplikasikan pengaruh terhadap struktur pasar atau
prilaku pasar, dengan tujuan meningkatkan posisi persaingan. Baik pendekatan market driven dan driving market, sama-sama berfokus pada konsumen, pesaing, dan kondisi pasar secara umum.
Meskipun terdapat berbagai pengertian yang dikembangkan mengenai orientasi pasar, tetapi empat orang yang memberikan kontribusi penting bagi pengembangan konsep orientasi pasar adalah Kohli & Jaworski dan Narver &
Slater. Diantara para ahli terdapat beberapa keragaman dalam mengindentifikasi orientasi pasar sebagai pengembangan market intellegence untuk
mengetahui kebutuhan konsumen saat ini dan yang akan datang. Penyebaran informasi antar departemen dan respon organisasi terhadap hasil-hasil
dari market intallegence, mereka mengidentifikasikan tiga elemen dari
orientasi pasar yaitu intallegence generation, dissemination dan response.
serta orientasi pasar sebagai budaya organisasi yang mengembangkan
perilaku untuk selalu menciptakan superior value bagi pelanggan. Mereka
juga mengidentifikasikan tiga elemen dari orientasi pasar yaitu customer
orientation, competitor orientation dan interfunctional orientation.
Perencanaan stratejik berorientasi pasar adalah sebuah proses manajerial
untuk membangun dan memelihara jalan yang baik antara tujuan-tujuan
organisasi, keahlian-keahlian, sumber daya dan peluang-peluang yang

15-108

Tourism Marketing

diakibatkan perubahan pasar.


Perusahaan dengan orientasi pasar yang rendah hanya memiliki pemahaman yang dangkal terhadap persaingan dan kebutuhan pelanggan. Dengan begitu, pelanggan lebih mudah tertarik kepada pesaing yang memberikan penawaran customer value (nilai pelanggan) lebih baik atau bahkan
sama. Bagi perusahaan, hal ini akan menyebabkan posisi persaingan yang
tidak terfokus. Perusahaan yang berorientasi pasar harus menekankan
perhatian dan kemampuannya pada pelanggan (customer) guna terciptanya
nilai pelanggan yang superior guna meningkatan keunggulan bersaing
perusahaan.
Perusahaan yang mampu bertahan dan berkembang adalah perusahaan
yang mengacu kepada strategi orientasi pasar. Orientasi pasar merupakan
suatu keharusan, jadikanlah orientasi pasar sebagai budaya atau kultur pada
perusahaan. Hal ini akan mengakibatkan terciptanya; kinerja bisnis yang
superior, nilai pelanggan yang superior, profitabilitas jangka panjang dan
keunggulan daya saing perusahaan.
Posted on on Oktober 15th, 2010 in Marketing | No Comments

15-109

Tourism Marketing

Artikel 16
Bali Tourism Watch: Warisan Budaya dan Alam dan
Pariwisata di Era Postmodernisme
http://webcache.googleusercontent.com/search?q=cache:IOWJUj1wxCwJ:su
badra.wordpress.com/category/artikelpariwisata/page/2/+pemasaran+konsep+mutakhir+pariwisata&cd=13&hl=id&
ct=clnk&gl=id&source=www.google.co.id
Warisan merupakan sesuatu yang ditransformasi dari satu generasi ke
generasi berikutnya. Perannya adalah sebagai pembawa nilai-nilai budaya di
masa lampau ke generasi sekarang. Warisan dipandang sebagai salah satu
bagian dari tradisi masyarakat di suatu daerah. Di sisi lain, dalam konsep
pariwisata warisan dipandang sebagai bentuk kesadaran (awareness) yang
modern. Sifat utama pariwisata adalah dinamis atau berkembang sesuai
dengan perubahan yang terjadi.
Studi terkini tentang warisan budaya dan pariwisata cendrung terfokus pada
kekuatan tradisi yang identik dengan kestabilan dan kesinambungan,
sedangkan dalam pariwisata terjadi perubahan. Sehingga warisan budaya
dan pariwisata adalah dua hal yang bertentangan (contradictive). Sejumlah
pendekatan teoritis telah dipergunakan untuk menganalisa hubungan antara
warisan budaya dan pariwisata. Hubungan antara warisan budaya dan
pariwisata dapat dilihat melalui produksi budaya dan konsumsi pariwisata.
Menurut pandangan masyarakat modern, pariwisata dianggap sebagai
kegiatan yang berhubungan dengan produksi yang sangat kompleks karena
berkaitan erat dengan waktu, daerah regional, nasional dan internasional.
Keinginan orang untuk bepergian ke luar daerahnya bukan hanya sebagai
mimpi saja tetapi telah manjadi kenyataan. Abad ke-19 yang ditandai dengan
revolusi industri merupakan penghancur dari masa lampau dan diganti
dengan hal-hal yang baru. Abad ke-20 ditandai dengan kembalinya
kesadaran baru untuk mengingat kembali dan berkomunikasi dengan hal-hal
yang terjadi di masa lampau. Ini berimplikasi terhadap perkembangan
pariwisata sekarang ini yang mana wisatwannya cendrung mencari dan
mengunjungi objek-objek wisata yang memiliki nilai-nilai budaya untuk
mendapatkan keaslian dan identitas dari suatu pola tradisi.
Bentuk baru dari produksi lampau atau warisan berasosiasi dengan pola
konsumsi mempengaruhi wisatawan dalam pemilihan destinasi pariwisata.
Keinginan untuk mengunjungi daerah yang asli dan meningkatnya kesadaran
dan rasa hormat wisatawan terhadap warisan dan tradisi merupakan
penanda adanya hubungan antara lokal (tradisi yang ada di destinasi

16-110

Tourism Marketing

pariwisata) dan global (budaya dan wisatawan yang berasal dari berbagai
negara yang berbeda). Trend inilah yang dipandang sebagai manifestasi
posmodernisme.
Heritage tourism menawarkan kesempatan untuk menikmati tradisi-tradisi di
masa lampau. Wisatawan posmodernisme menggunakan intelektualitas dan
imajinasinya untuk menerima dan mengkomunikasikan pesan yang ada pada
warisan tersebut dan mengkonstruksi pandangannya terhadap tempattempat bersejarah. Negara-negara berkembang sangat potensial dijadikan
sebagai destinasi pariwisata postmodernisme karena merupakan pusat dari
tradisi, budaya, agama dan tahayul yang belum tersentuh modernisasi.
Memahami Warisan Budaya dan Alam Buatan
Arti istilah warian buatan sangat kompleks. Ini digunakan sehubungan
dengan pelestarian monumen dan bangunan-bangunan bersejarah selama
bertahun-tahun. Dalam konteks pariwisata, warisan mencakup wariasan
alam dan budaya. Dalam konteks budaya, warisan digunakan untuk
menjelaskan bentuk-bentuk material seperti monumen, peninggalan sejarah
dan arsitektur dan artefak yang ditayangkan di museum atau bentuk-bentuk
bukan material seperti filosofi, tradisi, kesenian, perayaan besar atau sejarah
kepribadian seseorang, cara hidup yang berbeda, dan pendidikan.
Dalam konteks alam, warisan digunakan untuk mendeskripsikan kebun,
ladang, taman nasional, hutan belantara, gunung, sungai, flora dan fauna.
Warisan buatan berhubungan dengan struktur dan bangunan bersejarah.
Warisan-warisan tersebut dilindungi oleh undang-undang monumen kuno,
undang-undang kawasan arkeologi, atau undang-undang warisan nasional
karena memiliki jasa yang sangat besar. Selain itu juga bertujuan untuk
melestarikan, membangun kembali dan memperkenalkan properti warisan
budaya dan alam yang ada di suatu daerah.
Warisan buatan sering kali dikenal sebagai salah satu bentuk warisan
budaya. Menurut United Nations World Heritage Convention Concerning
Protection of the World Cultural and Natural Heritage, ada tiga komponen
warisan buatan yaitu:
1. monumen, mencakup karya-karya arsitektur, karya patung dan lukisan
yang besifat monumental, elemen atau struktur sifat arkeologi, prasasti,
gua dan penghuninya, dan kombinasi bentuk dari nilai-nilai sejarah, seni
dan ilmu.
2. kelompok bangunan,
mencakup
sekelompok bagunan
yang
arsitekturnya, keanekaragamannya atau tempatnya memiliki nilai
sejarah, seni dan ilmu.
3. tempat atau kawasan, mencakup karya manusia atau merupakan
perpaduan antara buatan manusia dengan alam dan kawasan arkeologi
yang memiliki nilai sejarah, estetik, etnologi, dan antropologi.

16-111

Tourism Marketing

Menurut Prentice (1993) dalam Nuryanti (1996), warisan buatan juga


dideskripsikan sebagai warisan sejarah dan seni sebagai kebalikan dari
warisan ilmu dan budaya. Yang termasuk di dalamnya adalah elemen fisik
sebagai peninggalan dari sumber-sumber air suci hingga bangunanbangunan keagamaan, benteng dan kota modern. Warisan yang memiliki
nilai pendidikan meliputi tumbuh-tumbuhan, burung, binatang, karang, dan
habitat alam. Warisan budaya mencakup kesenian rakyat dan fine art,
budaya dan bahasa.
Warisan buatan terdiri dari elemen-elemen material. Elemen-elemen tersebut
dapat dibagi menjadi tiga yaitu: elemen fixed, elemen semi-fixed dan elemen
non fixed. Elemen fixed adalah elemen yang jarang dirubah dan berstruktur
tetap seperti bangunan, kota dan reruntuhan bangunan. Elemen semi-fixed
adalah elemen yang dapat dirubah secara agak cepat seperti furnitur dan
tanaman. Elemen non-fixed adalah elemen yang berhubungan dengan
manusia yang ada di dalamnya.
Keanekaragaman dimensi warisan yang disuguhkan dapat digunakan untuk
memahami lebih mendalam tentang makna dari suatu warisan buatan.
Warisan budaya lebih berhubungan dengan budaya dari pada dengan alam.
Warisan buatan merupakan gabungan dari warisan bawaan manusia
(human-made) dan fixed element yang memiliki nilai dan makna.
Interpretasi Warisan Budaya dan Alam
Tantangan utama dalam menghubungkan antara warisan dan pariwisata
terletak pada rekonstruksi masa lampau dengan masa sekarang melalui
interpretasi. Pariwisata warisan merupakan produksi atau reproduksi dari
masa lampau sangat bermasalah khususnya berkaitan dengan warisan
buatan. Interpretasi warisan buatan bukan hanya melibatkan isu-isu seperti
penapsiran arti dari suatu peristiwa di masa lampau, sensitivitas lintas
budaya, profesionalisme, pendidikan dan pelatihan tetapi juga dipengaruhi
oleh berbagai kegiatan yang berkaitan termasuk perencanaan konservasi,
desain arsitektur dan teknik rekonstruksi.
Menurut Tilden (1997) dalam Nuryanti (1996), interpretasi harus dilakukan
lebih jauh dari pada sekedar pertukaran informasi dan harus diinspirasi dan
bahkan harus dihasut. Ada enam prinsip dasar interpretasi yaitu:
1. interpretasi yang tidak berhubungan dengan apa yang ditampilkan atau
dijelaskan ke sesuatu di antara kepribadian dan pengalaman
pengunjung;
2. informasi;
3. interpretasi merupakan seni yang mengkombinasikan berbagai jenis
seni, apakah materi yang ditampilkan bersifat ilmiah, sejarah atau
arsitektur;
4. tujuan dari interpretasi bukanlah instruksi tetapi provokasi;
5. interpretasi harus menampilkan keseluruhan daripada bagian-bagian

16-112

Tourism Marketing

tertentu saja;
6. interpretasi ditujukan kepada berbagai segmen pengunjung dengan
menggunakan pendekatan yang berbeda.
Kompleksnya penginterpretasian warisan budaya buatan ini mengakibatkan
sulitnya pemaknaan dari suatu objek. Sehingga pemaknaanya terletak pada
pengamat atau pengunjung.
Menurut Herbert (1989) dalam Nuryanti (1996) interpretasi dapat menghasilkan keluaran bagi penginterpretasi dan pengunjung. Pengunjung akan
memberikan apresiasi terhadap objek warisan, kesadaran dan pemahamannya meningkat, puas dan menikmati objek-objek tersebut. Keuntungan
bagi para penginterpretasi adalah akan meningkatnya kunjungan wisatawan
apabila wisatawan tersebut memperoleh informasi dan pelayanan yang
memuaskan. Oleh karena itu, interpretasi harus dilihat sebagai satu kesatuan
yang utuh dalam pemasaran, manajemen dan perencanaan pariwisata
warisan budaya dan alam.
Memasarkan Warisan Budaya dan Alam Buatan
Sekarang ini, kawasan-kawasan warisan budaya dan alam dikunjungi oleh
wisatawan domestik dan manca negara. Tetapi umumnya dikunjungi oleh
wisatawan domestik karena berasosiasi dengan sejarah dan budayanya. Ini
memiliki implikasi yang sangat penting dalam musim kunjungan, pemasaran
dan pola prilaku wisatawan dan manajemen kawasan.
Segmentasi merupakan konsep penting dalam pemasaran pariwisata
khususnya untuk pemasaran pariwisata minat khusus. Pangsa pasar
pariwisata warisan budaya dan alam sangat heterogen. Menurut Prentice
(1993), segmen pasar pariwisata warisan budaya dan alam dapat dibedakan
menjadi lima kelompok utama yaitu:
1. wisatawan berpendidikan,
2. profesional,
3. keluarga atau kelompok,
4. murid sekolah, dan
5. pencari tempat-tempat nostalgia.
Pemasaran yang sukses sangat pandai dalam membidik calon wisatawan
untuk membeli atau mengkonsumsi produk pariwisata yang dijual.
Pariwisata warisan budaya dan alam dipandang sebagai salah satu
pariwisata minat khusus. Tetapi diperlukan penentuan skala warisan yang
bisa dipasarkan karena hanya beberapa kawasan warisan budaya dan alam
yang menjadi daya tarik wisata internasional. Penentuan skala apakah
sebagai daya tarik internasional, nasional, daerah atau lokal memiliki
implikasi yang sangat penting misalnya; mempengaruhi lama tinggal dan
wisatawan dan pemilihan produk wisata.
Pariwisata warisan merupakan bagian dari pariwisata budaya dalam skala

16-113

Tourism Marketing

yang lebih luas. Bagi kebanyakan wisatawan, budaya merupakan hal kedua
dalam pemilihan tempat berlibur dan terkadang sama sekali tidak menjadi
tujuan. Oleh karena itu, pariwisata warisan tidak dapat dipisahkan dari atraksi
wisata di suatu kawasan, tetapi harus dipandang sebagai satu komponen
pariwisata secara keseluruhan.
Di negara-negara maju, konsep perencanaan pemasaran pariwisata warisan
biasanya dilakukan oleh sektor publik atau merupakan kerja sama antara
sektor publik dan swasta. Sektor publik memegang peranan yang sangat
penting terutama dalam penyelesaian masalah atau konflik. Sedangkan di
negara-negara berkembang yang kekurangan akan sektor swasta dan
pengalaman dalam industri pariwisata, peran sektor publik lebih kompleks.
Sektor publik bukan hanya bertanggung jawab terhadap pendidikan
pariwisata dan pengaturan industri pariwisata tetapi juga harus mengambil
peran pengusaha.
Merencanakan Warisan Budaya dan Alam
Metode-metode yang dilakukan untuk mencapai tujuan melibatkan penilaian
dan keputusan dari berbagai perspektif: sosial-budaya, konservasi, ekonomi
dan arsitektur. Perspektif tersebut mempengaruhi keputusan mengenai apa
yang harus dipreservasi, apa yang harus dibangun, apakah struktur lama
memiliki fungsi yang baru, penggunaan kembali atau tidak digunakan sama
sekali.
Pendekatan dan metode perencanaan warisan buatan umumnya
mengunakan beberapa tingkat revitalisasi untuk mencapai preservasi dan
pembangunan yang seimbang. Pendekatan yang dimaksud bisa merupakan
gabungan dari bagian atau keseluruahan konsep berikut ini:
1. konservasi merupakan usaha untuk mempreservasi bentuk fisik dan
kegiatan sehingga nilai dan makna dari bentuk dan kegiatan tersebut
dapat berkelanjutan. Nilai dan maknanya termasuk aspek budaya,
sejarah, tradisi, artistik,sosial, ekonomi, fungsi, lingkungan dan
pengalaman. Perspektif nilai dan maknanya harus mencakup masa
lampau, sekarang dan yang akan datang.
2. gentrifikasi merupakan usaha untuk meningkatkan vitalitas dari bentuk
fisik dan kegiatan dengan cara meningkatkan kualitas tempat dengan
merubah strukturnya.
3. rehabilitasi merupakan usaha untuk membawa kembali bentuk fisik dan
kegiatan di wilayah yang telah mengalami degredasi.
4. renovasi merupakan usaha untuk merubah bentuk fisik dan kegiatan
agar bisa mengadopsi fungsi-fungsi baru.
5. restorasi merupakan usaha untuk memperbaiki kondisi bentuk fisik dan
kegiatan dengan mengurangi elemen baru atau tambahan dan
menggantikan elemen-elemen yang hilang agar sesuai dengan bentuk
semula.

16-114

Tourism Marketing

6. rekonstruksi merupakan usaha untuk membawa kembali kondisi bentuk


fisik dan kegiatan semirip mungkin ke suatu keadaan pada suatu masa
sebelumnya.
Ketergantungan antara Warisan dengan Masyarakat
Di negara-negara berkembang, kebanyakan dari struktur-struktur warisan
seperti bangunan, peninggalan arkeologi, kota kuno, museum dan lain-lain
ditemukan di tengah masyarakat seperti; kota besar, kota atau desa.
Masyarakat lokal berinteraksi langsung dengan struktur tersebut sebagai
bagian dari kehidupan sehari-harinya.
Pariwisata bisa mempromosikan rehabilitasi kawasan bersejarah sekaligus
meningkatkan taraf hidup masyarakat lokal. Bagi masyarakat lokal,
keuntungan terpenting yang diinginkan dari pariwisata adalah keuntungan
ekonomi dalam hal ini meningkatkan pendapatan dan kesempatan kerja.
Dampak ekonomi ini dapat diklasifikasikan menjadi tiga yaitu: dampak
langsung, dampak tidak langsung dan motivasi (induce).
Dampak langsung dapat dilihat pada keterlibatan masyarakat dalam industri
pariwisata dalam bentuk penerimaan upah, gaji dan keuntungan dan juga
temasuk pendapatan pemerintah melalui pajak dan biaya. Dampak tidak
langsung disebabkan karena adanya kebutuhan industri pariwisata untuk
membeli sesuatu untuk mempertahankan kegiatan bisnisnya seperti buruh,
makanan, minuman dan hal-hal yang dikonsumsi oleh industri pariwisata.
Dampak induce dapat dilihat dengan meningkatnya pendapatan masyarakat
sehingga ada pertukaran ekonomi di antara masyarakat.
Beberapa kasus yang terjadi di negara-negara berkembang, perkembangan
pariwisata warisan budaya dan alam bukan hanya mengkontruksi kembali
hal-hal yang terjadi di masa lampau tetapi juga mengkonstruksi ekonomi.
Tetapi hubungan antara pariwisata warisan alam dan budaya dengan
masyarakat lokal lebih dari hanya dalam pekerjaan dan pendapatan.
Termasuk di dalamnya adalah mengenai kepemilikan tanah, kompetisi
antara yang baru dengan yang lama, perubahan gaya hidup.
Di kebanyakan negara-negara maju masalah yang berhubungan dengan
pariwisata warisan budaya dan alam lebih biasa terjadi pada permasalahan
perencanaan dan pembangunan seperti pemusnahan bangunan-bangunan,
keramaian, pengaturan lalu lintas dan parkir.
Di negara-negara berkembang menghadapi sumber dana yang terbatas dan
kemampuan istitusioanal yang tidak memadai. Sehingga tidak hanya
mengalami kendala dalam perencanaan dan manajemen tetapi juga masalah
pendanaan pembangunan.
Kesimpulan
Heritage tourism merupakan pariwisata minat khusus yang berbasiskan

16-115

Tourism Marketing

budaya dan alam. Agar dapat berkembang dengan baik, maka diperlukan
perencanaan, pembangunan, pengembangan, manajemen dan pemasaran
yang baik oleh para stakeholder pariwisata, antara lain; pemerintah,
masyarakat, lembaga swadaya masyarakat, industri pariwisata, dan
wisatawan.

16-116

Tourism Marketing

Artikel 17
Konsep Terbaru di Indonesia: PTC dipadukan dengan
Network Marketing
http://webcache.googleusercontent.com/search?q=cache:6xaRJNTvVO0J:w
ww.pusatiklan.com/iklan/konsep-terbaru-di-indonesia-ptc-dipadukan-dengannetworkmarketing.html+pemasaran+konsep+mutakhir+pariwisata&cd=21&hl=id&ct=c
lnk&gl=id&source=www.google.co.id
PTC (paid to click = dibayar jika mengklik iklan) adalah konsep yang sudah
tidak asing lagi, di mana kita akan dibayar jika kita klik iklannya. Namun
bagaimana jika sudah klik iklan lantas dibayar, dan dipadukan dengan
networking marketing?
Jika dalam PTC tradisional, kita memiliki referral hanya satu level saja,
namun di sini kami menawarkan referral sampai kedalaman 20 level.
Sistem yang diterapkan adalah matriks (2 x 20). Artinya, Anda akan
mendapatkan komisi dari klik iklan semua referral anda sampai kedalaman
20 level. Di samping itu, jika mereka upgrade dengan biaya Rp. 150.000,maka anda akan mendapatkan Rp. 5.000 dari setiap referral anda baik
langsung maupun tidak langsung sampai kedalaman 20 level.
Jadi jika sistemnya matriks 2 x 20, dan semua anggota upgrade, maka anda
akan mendapatkan 2 milyar lebih. Bayangkan. Belum lagi dari komisi per
kliknya. Seandainya per klik anda mendapatkan komisi 5 rupiah dari setiap
referral. Jika anda memiliki 2 x 20 forced matrix, maka anda akan
mendapatkan 5 juta rupiah lebih dalam sehari.

17-117

Tourism Marketing

Artikel 18
Horizontal Marketing and Communication
http://webcache.googleusercontent.com/search?q=cache:_ukck8bJQXgJ:arti
kelmu.com/%3Fp%3D344+horizontal+marketing+pariwisata+konsep&cd=1&
hl=id&ct=clnk&gl=id&source=www.google.co.id
Anda pasti sudah mengetahui bahwa sekarang kebutuhan komunikasi sudah
hampir menjadi kebutuhan primer. Andai saja bisa menambahkan, mungkin
sekarang ada empat kebutuhan primer, sandang, pangan, papan, dan satu
lagi komunikasi. Media komunikasi pun sudah sangat banyak ber-evolusi
kalo tidak boleh dibilang ber-revolusi. Sedemikian dahsyatnya revolusi
komunikasi ini (tentu saja dengan dukungan teknologi), tidak semua fase
bisa kita cicipi.
Sebagai contoh, beberapa waktu yang lalu (awal tahun 2000-an, walapun
rasanya belum sampai 5 tahun yang lalu), teknologi data transfer sekelas
GPRS sudah sangat mumpuni, dan masih sangat jarang yang
menggunakannya. Tidak sampai 3 tahun, sudah muncul teknologi transfer
data yang disebut-sebut orang 2,5G alias EDGE. Belum sampai 2 tahun
kemudian muncul teknologi 3G yang sudah membawa- bawa kemampuan
video-call. Aksi telepon sambil tatap muka ini membawa dimensi baru dalam
kegiatan perkomunikasian.
Toh, nasibnya sepertinya tidak lebih baik dari EDGE, karena tidak lama
muncul lagi teknologi 3,5G dengan nama lain HSDPA/HSUPA yang
sepertinya juga umurnya tidak lama karena teknologi 4G alias WIMAX sudah
menanti diimplementasikan. WIMAX yang menurut perhitungan memberikan
proporsi cost-benefit yang lebih optimal akan dengan segera membuat
perangkat 3G menjadi obsolete. Perlu impairment? Mungkin saja, tapi
sementara ini kita nikmati saja dulu layanan 3G dan 3,5G sebelum waktunya
habis.
Kembali ke topik permasalahan, komunikasi dengan dukungan teknologi itu
pula lah yang mengakibatkan pergeseran pada pola pendekatan pribadi
maupun perusahaan. Public Relations konon sekarang memiliki kekuatan
yang lebih dahsyat ketimbang marketing. Seminar mengenai how to nya
mensiasati public relation agar bukan hanya menjadi sidekick dari marketing
tetapi menjadi jagoan baru sudah dan masih sering diadakan. Aktualisasi diri
menjadi senjata paling ampuh untuk lebih mendekatkan diri pada lingkungan.
Metode self-selling atau corporate-selling melalui media-media yang tertarget akan memberikan feedback yang lebih baik dan tepat sasaran.
Lalu

apa

hubungannya

dengan

horizontal

marketing?

Sebenarnya

18-118

Tourism Marketing

terminologi horizontal marketing sendiri lebih didasari pada kenyataan bahwa


sekarang ini dunia sudah semakin rata. Mengapa rata? Karena pada
kenyataannya dengan dibantu media sosialisasi seperti facebook, twitter,
multiply, yuwie dan lain-lainnya, hampir tidak ada lagi batasan komunikasi
yang terkait dengan faktor geografis. Walaupun bukan hal yang baru, karena
media chatting sudah ada sejak awal tahun 1990-an dengan hadirnya mIRC
dan ICQ, toh dengan hadirnya media semacam facebook yang mampu
memberikan pengalaman interaktif yang lebih baik antara satu anggota dan
lainnya, mampu lebih meratakan dunia.
Dalam satu akun facebook misalnya, bisa saja seseorang di Indonesia
memiliki sejumlah teman di berbagai negara, berbagi pengalaman, dan
dengan mediasi lain bertukar foto, file, dll. Nah itu baru dari akun facebook
saja, seandainya dia juga memiliki akun twitter dengan teman yang berbeda
lagi? Sejauh mana sebenarnya multipliernya effect-nya? Hal ini sulit diukur,
tapi pada kenyataannya mailing-list semakin banyak bermunculan, forumforum di internet penuh sesak sengan berbagai topik diskusi, istilahnya mau
diskusi tentang apapun, wadahnya tersedia. Bahkan sebagian forum seperti
kafemotor.com, seringkali dilirik oleh pihak ATPM kendaraan roda dua untuk
mengumpulkan berbagai informasi pelanggan yang bisa menjadi dasar
perbaikan produk mereka.
Jadi kalau mau lebih simple, tanpa ingin terpaku pada definisi horizontal
marketing itu sendiri, sebenarnya pendekatan horizontal marketing lebih
kepada bagaimana suatu pihak mampu mengkomunikasikan diri ataupun
produknya secara luas dan bagaimana menindaklanjuti umpan balik dari
komunikasi itu. target komunikasi juga sangat tergantung kepada jenis
produk maupun segmen yang disasar.
Contoh konkritnya adalah Harley-Davidson, perusahaan manufaktur sepeda
motor yang dari namanya saja sudah terasa hawa eksklusifnya. Sepeda
motor berharga ratusan juta rupiah ini memiliki ribuan penggemar fanatik
yang tersebar di seluruh dunia. Bagaimana mereka bisa menjadi penggemar
fanatik? Karena pihak Harley-Davidson sangat memperhatikan feedback
yang mereka berikan, HD sangat concern dengan apa yang diinginkan
pelanggannya. HD bahkan ikut membina dan memberi dukungan penuh
pada klub-klub motor HD di seluruh dunia. Selain membangkitkan fanatisme,
kepemilikan atas sebuah sepeda motor HD memberikan rasa aktualisasi diri
yang tidak ada duanya. Mengapa ? Karena mereka merasa bahwa sepeda
motor yang mereka miliki seolah-olah memang dibuat hanya untuk mereka.
Eksklusif kan ?
Dan tentunya fanatisme ini memang berakar dari HD sendiri yang
memberikan peluang yang sedemikian besar pada pelanggannya untuk
mengkustomisasi sepeda motornya. Highly customized bike ini kemudian
diproduksi massal setelah mendapat lampu hijau dari para pelanggannya.

18-119

Tourism Marketing

Di sinilah horizontal marketing sangat berperan, pelanggan terlibat aktif mulai


dari perencanaan, proses produksi, finishing, bahkan mungkin sampai ke
distribusi produk.
Pada saat produk sampai ke tangan pelanggan, hampir tidak ada komplain
dari pelanggan karena sejak awal mereka memang sudah dilibatkan.
Tentu metode horizontal marketing ini tidak serta merta bisa diterapkan ke
seluruh industri manufaktur, karena tidak semua cocok menerapkan metode
keterlibatan pelanggan seperti itu. Untuk industri manufaktur consumer
goods, tetap lebih cocok menerapkan konsep vertical marketing. Mereka
melakukan proses produksi secara end to end dari mulai R&D sampai
distribusi, baru kemudian melakukan promosi yang diperlukan untuk
mengedukasi pelanggan, bisa melalui media above the line maupun below
the line.
Pada akhirnya, penerapan horizontal marketing atau vertical marketing akan
kembali memunculkan perdebatan mengenai cost-benefitnya. Tetapi metode
aktualisasi diri sebagaimana halnya disinggung diatas tetap dapat diterapkan
apapun metode marketing yang diterapkan. Era web 2.0 bukan hanya di
depan mata, tetapi sudah terjadi. Ratusan ribu orang di dunia sudah memiliki
blog pribadi, lalu mengapa hanya segelintir perusahaan yang melirik
corporate blog sebagai media aktualisasi diri ? Blog memberikan keleluasaan
bagi perusahaan untuk bersentuhan dengan lingkungannya melalui tata
bahasa yang tidak harus formal.
Membangun citra perusahaan tidak melulu harus melalui bahasa
formal/bahasa dewa yang justru menimbulkan kesulitan untuk menyamakan
persepsi.
Jadi mau horizontal atau vertical, mau individu atau institusi, mau perorangan
atau perusahaan, mau sosial atau komersial, pentingnya aktualisasi diri
melalui komunikasi dengan media apapun tetap fundamental.

18-120

Tourism Marketing

Artikel 19
Pariwisata: dari Vertikal ke Horizontal
http://majalahtraveltrend.multiply.com/journal/item/46/Pariwisata_Dari_Vertik
al_ke_Horizontal
Ternyata krisis finansial global, yang berhembus dari AS, mulai kwartal
ketiga 2008, relatif tak berdampak kepada sektor parwisata nasional.
Buktinya, arus wisman mampu menembus 6,4 juta. Lebih dahsyat lagi,
perolehan devisa mencapai US$7,65 milyar, sebuah rekor baru yang
melampaui pencapaian tertinggi 2000 senilai US$5,74 milyar.
Karena itu, penganugerahan rekor baru dari Museum Rekor Indonesia
(MURI) kepada Departemen Kebudayaan dan Pariwisata 5 Februari lalu,
yang diserahkan kepada Menbudpar Jero Wacik, sudah sangat tepat. Kita
patut bangga dan mengacungkan jempol kepada segenap jajaran
Depbudpar.
Duet Jero Wacik sebagai manajer dan Dirjen Pemasaran Sapta Nirwandar
sebagai kapten tim Depbudpar telah mengantar negeri ini menjadi salah
satu negara di dunia, yang sektor pariwisatanya tetap berkibar pada 2008,
meski, sebenarnya Sapta baru bertugas di pos tersebut pada sekitar medio
tahun lalu.
Berdasarkan data Depbudpar dan Badan Pusat Statistik, tahun lalu rata-rata
belanja wisman tercatat US$1.178,54 per kunjungan atau US$137,38 per
hari, sehingga naik dibanding 2007 senilai US$907,98 per kunjungan atau
US$107,69 per hari. Apa kunci sukses sektor pariwisata 2008?
Menurut Sapta, peran aktif segenap kalangan industri merupakan kontribusi
yang terbesar, selain memang daya saing (pricing) Indonesia yang sangat
baik dibanding negara-negara di kawasan Asean. Di luar itu, lanjutnya,
mungkin karena switching strategi pemasaran Depbudpar dari pendekatan
bersifat vertikal ke horizontal, yang pada 2009 akan lebih diintensifkan.
New Wave
Kami menggandeng Hermawan Kertajaya MarkPlus, sebagai pencetus new
wave marketing [NWM] untuk membantu strategi pemasaran mulai 2009.
Ternyata, hasil observasi strategi yang sudah diterapkan selama 2008,
dalam banyak hal memiliki kesamaan konsep new wave marketing. Ya, jadi
tinggal mematangkannya, kata Sapta kepada Travel Trend belum lama ini.
Konsep NWM, yang lebih mendekati konsumen secara horizontal dan jauh
dari kesan indoktrinatif sekaligus menempatkan mereka sebagai subyek
yang sejajar dan dekat dengan produsen adalah pilihan pemasaran

19-121

Tourism Marketing

pariwisata 2009. Yang vertikal, pelan-pelan dikurangi, tandas Sapta.


Dalam praktiknya, dia melanjutkan, sejumlah komunitas tertentu kini secara
aktif didekati Depbudpar melalui berbagai event. Ya, semacam penajaman
praktif below the line. Kami masih melakukan pendekatan above the line, tapi
selektif dan fokus pada branding atas event-event yang digelar para
komunitas saat tampil di media eletronik maupun internasional. Ini, otomatis
dapat menekan biaya promosi melalui iklan, yang selama ini sangat sulit
mengukur efektivitasnya.
Untuk itu, lanjutnya, interaksi dengan kalangan seniman, asosiasi olahraga,
asosiasi profesi, dan komunitas terus dipacu. Turnamen olaharaga
internasional, seperti golf, tenis, bulutangkis, bahkan sepakbola, akan
semakin banyak yang didekati untuk branding. Nanti kan diliput media
internasional, otomatis kami tidak perlu beriklan, tapi sudah terpublikasi
secara global. Daripada kami pasang iklan di CNN misalnya, sudah mahal
dan sulit mengukur efektivitasnya. Tapi, tidak berarti kami tidak kampanye
iklan di media, tapi selektif sesuai konsep NWM, tandas Sapta.
Langkah Depbudpar ini, tentu sudah sejalan dengan program nasional Visit
Indonesia, yang tahun ini fokus ke MICE (meeting, incentive, convention,
exhibition). Sedikitnya ada 50 agenda MICE internasional, yang bakal digelar
di Tanah Air, salah satunya adalah World Ocean Conference di Manado
pada 11 15 Mei.
Tapi penajaman 10 destinasi utama, yang dirintis tahun lalu tetap
dilanjutkan. Yaitu, Sumatra Utara, Kepulauan Riau, Kalimantan Timur,
Sumatra Selatan, Papua Barat, Sumatra Barat, Sulawesi Utara, Sulawesi
Selatan, Nusa Tenggara Barat dan Nusa Tenggara Timur, kata Jero Wacik.
Ke-10, lanjutnya, diharapkan terus dikembangkan agar memiliki keunggulan
untuk menarik minat berwisata bagi masyarakat lokal maupun internasional.
Begitu pula 100 kegiatan kebudayaan dan pariwisata, yang digelar selama
2008, akan dilanjutkan khususnya yang terbukti banyak menarik wisman.
Tren Wisman
Satu hal patut dicatat, pada 2008 telah terjadi penurunan lama tinggal
wisman menjadi 8,58 hari dari 9,02 hari pada 2007. Ini sejalan dengan tren
wisman global hasil survai Determining Travel Preferences in 2009 and
Beyond oleh Visa PATA (Pacific Asia Travel Association).
Dalam survai terhadap 5.554 pelancong internasional itu terungkap 64%
responden akan merivisi rencana wisata mereka tahun ini. Dari jumlah itu,
57% tetap akan melancong tapi fokus ke alternatif destinasi lebih murah,
sementara 38% fokus ke destinasi domestik, dan 36% akan mem-postpone
rencananya sampai ekonomi global membaik.
Survai online itu, yang dilakukan Synovate 7 - 28 Agustus 2008 di 11 negara

19-122

Tourism Marketing

(Australia, China, Taiwan, Prancis, Hong Kong, India, Jepang, Korea,


Singapura, Inggris dan AS), juga menempatkan Asia Pasifik (60%) sebagai
destinasi paling utama bagi para pelancong hingga 2010, dengan tiga besar
destinasi pilihan di kawasan itu adalah Australia (43%), Jepang (37%) dan
Hong Kong (35%).
Karena itu, melakukan kolaborasi dan promosi NWM ke destinasi-destinasi
favorit itu harus menjadi catatan penting skala prioritas Budpar. Apalagi,
kawasan Asia Pasifik hingga kini menempati peringkat kedua arus wisman
ke Tanah Air.
Di luar itu, kawasan Asean, yang hingga kini masih mendominasi arus
wisman tetap harus menjadi fokus lainnya. Arus wisman global ke kawasan
Asean, yang sudah mencapai 100 juta tahun lalu, harusnya menjadi
perhatian untuk lebih meningkatkan kerjasama, terutama dengan Singapura
yang hingga kini masih berada di puncak peringkat arus wisman ke
Indonesia.
Memang berat perjuangan tahun ini dan mendatang untuk mempertahankan
rekor, yang telah diraih tahun lalu. Tapi, sektor yang menyerap sekitar 40 juta
tenaga kerja (langsung dan tidak langsung) atau setara dengan angka
kemiskinan nasional ini, memang masih memiliki alternatif potensi wisnus,
yang tahun lalu mencatat pergerakan 223 juta (dengan belanja Rp107,1
triliun) atau meningkat hampir 5% dibanding 2007 sebanyak 211 juta (Rp102
triliun).
Potensi wisnus ini patut diberi perhatian karena dapat menjadi alternatif
solusi untuk menekan angka kemiskinan, sekaligus pilar utama menyiasati
krisis finansial global. Seperti pernah dialami AS, pasca tragedi WTC 2001,
kebangkitan ekonomi dan pariwisatanya justru dipacu oleh turis
domestiknya.*(ins)

19-123

Tourism Marketing

Artikel 20
New Wave Marketing for Indonesian Tourism"
oleh Hermawan Kartajaya
http://www.stptrisakti.net/index.php?option=com_content&view=article&id=69
:seminar-qnew-wave-marketing-for-indonesian-tourismq&catid=1:latestnews&Itemid=18
Sejak pariwisata menjadi disiplin ilmu di Indonesia pada tahun 2008, telah
membuka peluang dan kewajiban kita untuk memperdalam dan
mengembangkan ilmu pariwisata itu sendiri, disamping pariwisata itu sendiri
adalah suatu sektor jasa hospitaliti yang telah berkembang sebagai bisnis
tersendiri.
Lansekap bisnis hospitaliti dan pariwisata harus segera berubah mengikuti
arus perubahan bisnis dan pemasaran yang sedang bergerak dengan
cepatnya, sehingga memerlukan berbagai pendekatan baru untuk
menyikapinya. Konsep-konsep pemasaran yang ada dalam buku teks saat
ini menjadi kurang relevan lagi di tengah gelombang perubahan yang dipicu
dan dipacu oleh perkembangan teknologi, komunikasi, dan informasi.
Pendekatan pemasaran hospitaliti dan pariwisata yang saat ini masih
konvensional dan bersifat vertical seperti top-down, dan one-to-many,
harus digantikan oleh pendekatan yang bersifat horizontal seperti bottomup, peer-to-peer dan many-to-many.
Dengan demikian konsepLegacy Marketing dari MarkPlus, Inc yang
mengandalkan 9 prinsip pemasaran the nine-core elements of marketing
dan terdiri atas: segmentation, targeting, positioning, differentiation,
marketing-mix, selling, brand, service, dan process, perlu digantikan dengan
New Wave Marketing yang berintikan 12 Cs yang terdiri atas:
communication, confirming, clarifying, coding, crowd-combo (co-creation,
currency, communal activation, conversation), commercialization, character,
caring, dan collaboration. Kedua konsep ini pertama kali diperkenalkan oleh
Hermawan Kartajaya, Asian Marketing Guru, Founder and President of
MarkPlus, Inc sebagai jawaban atas tuntutan aktifitas pemasaran yang
disesuaikan dengan perubahan pasar dan kebutuhan pelanggan terkini.
Menurut Hermawan Kartajaya, hospitaliti dan pariwisata Indonesia juga
harus menerapkan New Wave Marketing agar dapat bersaing. New Wave
Marketing for Indonesia Tourism adalah suatu keharusan dalam
pemasaran hospitaliti dan pariwisata saat ini dan juga masa depan, dengan
salah satu pokok utamanya adalah memanfaatkan aktifitas pemasaran yang
low-budget high-impact.

20-124

Tourism Marketing

Untuk mengantisipasi hal tersebut, maka Sekolah Tinggi Pariwisata (STP)


Trisakti telah menyiapkan 9 bidang kajian atau bidang studi (Meeting,
Incentive, Conference, and Exhibition Studies; Indonesian Culinary Studies;
Lodging and Property Studies; Attraction and Destination Studies, Indonesian
Heritage and Culture Tourism Studies, Hospitality and Tourism Marketing
Studies; Hospitality and Tourism Human Resources Studies; Hospitality and
Tourism Planning Studies; Information and Communication Technology in
Hospitality and Tourism Studies) termasuk diantaranya bidang kajian
pemasaran hospitaliti dan pariwisata (Hospitality and Tourism
Marketing Studies) yang dikembangkan bersama MarkPlus Institute of
Marketing atau MIM (unit bisnis pendidikan dan pelatihan di bawah
MarkPlus, Inc). Bidang kajian pemasaran hospitaliti dan pariwisata ini di
bawah naungan Program Pascasarjana yang akan menghasilkan tenaga
terdidik berkualifikasi Magister dengan jalur Magister Pariwisata (M.Par) dan
Magister Sain Pariwisata (M.Si.Par). Kedua jalur pilihan ini adalah program
pascasarjana S2 pariwisata atau magister pariwisata pertama di Indonesia,
setelah dicanangkannya pariwisata sebagai suatu disiplin ilmu tersendiri di
Indonesia pada tahun 2008.

20-125

Tourism Marketing

Artikel 21
New Wave Marketing-nya Hermawan Kertajaya
http://seokita.com/new-wave-marketing-nya-hermawan-kertajaya.html
Hermawan Kertajaya disetiap pemunculannya di televisi maupun di setiap
event akan selalu mengatakan saatnya kita melakukan horizontal action.
Pada kondisi krisis seperti ini, apabila kita ingin melesat bak panah mencapai
tujuan kita harus melakukan horizontal action yang dinamakan dengan
gerakan New Wave Marketing. Inti dari New Wave Marketing itu adalah
strategi Low Budget Hight Impact. Gak usah boros dalam membuat biaya
pemasaran, dan membuat biaya pemasaran bisa sepadan dengan hasilnya.
Pemasar harus bisa melibatkan pelanggan dan kecanggihan teknologi agar
semua program pemasaran yang dilakukan bisa berjalan efektif dan efisien.
New Wave Marketing di claim menjadi kunci sukses para pemasar dalam
menghadapi tantangan global dimasa depan yang semakin tidak menentu.
Saya pernah hadir di seminar beliau (di Bali) membahas mengenai
pariwisata dengan metode ini, bagi saya mungkin sebenarnya yang terjadi
yang harus kita pelajari adalah konsep Hablum Minannas, konsep ini
mendetil mengantar kita di kehidupan universal. Sampai sampai internet pun
menggunakan konsep hablum minannas. Trus caranya gimana untuk bikin
profit bagus dengan New Wave Marketing ini? apa harus punya blog,
account facebook? dan punya online community? ternyata gak cukup. Lha
cukupnya seberapa? kata Hermawan Many to Many Marketing!
Ladalah puyeng aku Konsep itu How to donya jujur deh, saya belom
jelas banget.
Apa yang telah saya jalani masih salah atau sudah bener atau malah dari
dulu saya sudah bener? atau saya melakukan yang salah banget. Anda pasti
masih bingung harus ngapain di konsep itu;)) Ada 12 inti dari New Wave
Marketing ini yaitu: communication, confirming, clarifying, coding, cocreation, currency, communal activation, conversation, commercialization,
character, caring, collaboration. 12 inti tadi cukup membantu saya untuk saya
berpikir menyesuaikan apa yang harus saya lakukan.
Ternyata (jangan kaget) saya sudah melakukannya jauh sebelum Hermawan
memperkenalkan itu. Karena saya berbisnis mengacu pada Hablum
Minannas (itu untuk offline business) karena saya diajarkan untuk melakukan
itu, dan karena saya praktisi Search Engine Optimization ternyata saya
sudah melakukannya juga untuk aplikasi SEO dari web 1.0 sampai web 2.0
dan tehnik membuat permanen backlink yang semuanya bersumber pada
teori ini (itu untuk online business). Untuk itu semua akhirnya saya

21-126

Tourism Marketing

berkesimpulan, konsep New Wave Marketing sebagai arahan untuk


mempertajam konsep jualan dari apa yang telah saya lakukan. Tapi jujur
banget konsep itu masih gak bisa di identifikasi How To Do-nya. Jadi gak
heran ketika seminar di Bali yang saya ikuti (rata rata tourism expert) pada
bingung mo ngapain dengan konsep ini. Karena hampir 80% bisnis tourism
di Bali sudah online dan menerapkan web 2.0 Bisnis offline mereka lakukan
terus menerus dan konsisten dengan memperkuat link business di negara
lain dan menjalin silaturahmi dengan travel agent luar negeri dan dalam
negeri.
Mungkin SEO 3.0 saya menyebutnya demikian, untuk jawaban konsep How
To Do dari New Wave Marketing. Bener bener Low Budget High Impact!.
SEO 3.0 workshop akan diadakan di Solo di Super Indonesia Bootcamp.
Makanya di blog indonesiabootcamp.com saya bilang Hermawan Kertajaya
layak ikut belajar di sini, bersama mereka pelaku new wave marketing sejati;)
Selamat datang pak Hermawan, kita tunggu di Solo di Super Indonesia
Bootcamp. Online Marketer nongkrong disana semua;) Bagi Anda yang
belom daftar join di sini.

21-127

Tourism Marketing

Artikel 22
Arah Pemasaran Pariwisata 2010-2014
http://traveltourismindonesia.com/arah-pemasaran-pariwisata-2010-2014/
Mulai tahun 2010, Amerika Serikat dan Taiwan dimasukkan kembali sebagai
dua di antara 15 fokus pasar wisman bagi Indonesia, tetapi Filipina tidak lagi
sebagai fokus pasar. Maka kini 16 fokus pasar wisman untuk Indonesia
terdiri dari : Australia, Singapura, Malaysia, Korea Selatan, India, Jepang,
Cina, UAE, Saudi Arabia, Rusia, Jerman, Perancis, Belanda, Inggris,
Amerika Serikat dan Taiwan. Demikian menurut Direktur Pengembangan
Pasar, Kemenbudpar, Syamsul Lussa.
Direktorat Jendral Pemasaran Pariwisata untuk periode 2010-2014 hendak
melaksanakan kegiatan pemasaran dengan tiga basis utama, yaitu: (1)
Meningkatkan jumlah wisatawan mancanegara dan wisatawan nusantara
sebesar 20% secara bertahap dalam lima tahun. (2) Mempromosikan 10
tujuan pariwisata Indonesia melalui saluran pemasaran dan pengiklanan
yang kreatif dan efektif. (3) Melakukan konsolidasi akses transportasi
mancanegara dan dalam negeri, terutama ke 10 tujuan pariwisata Indonesia.
Dalam salah satu paparan dari Dirjen Pemasaran Pariwisata Kemenbudpar,
Sapta Nirwandar, berkaitan itu, mengungkapkan strategi pemasarannya
mencakup ide membangun country image akan dilaksanakan oleh
Pemerintah Pusat, untuk image destinasi pariwisata hendaknya dilaksanakan
oleh Pemerintah Daerah, sedangkan mengenai promosi produk pariwisata
oleh pihak swasta atau industri.
Strategi pemasaran akan berfokus dengan menerapkan horizontal
marketing, antara lain menggunakan on-line. Melaksanakan integrated
marketing communication, yang mencakup kegiatan public relations melalui
penyebaran materi yang kuat dengan news value, melaksanakaan comarketing, dan meningkatkan peran VITO, Visit Indonesia Tourism Office.
Vito merupakan kantor-kantor yang ditunjuk mempromosikan pariwisata di 10
kota internasional. Selain itu, juga kerjasama dengan KBRI.
Adapun pemasaran produk wisata, akan difokuskan dengan thematic
product, seperti tema tour untuk menikmati spa, diving, golf dst. Produk di
luar kaitan alam dan budaya, mencakup religious tourism, green tourism,
MICE dst.
Arah dan strategi pemasaran tersebut, hendak dilaksanakan melalui pokokpokok program pemasaran, meliputi :
1. Fasilitasi consumer show , direct selling di luar negeri.

22-128

Tourism Marketing

2. Familiarization trip untuk wartawan, tokoh dan selebritis dari luar negeri
ke Indonesia.
3. Skema pemberian stimulus.
4. Publikasi destinasi pariwisata.
5. Mendorong kegiatan pariwisata dalam negeri, wisnus.
6. Penambahan aksesibilitas udara dan
7. Meningkatkan kualitas pelayanan termasuk di bandara, taksi, Visa on
Arrival, dls.

22-129

Tourism Marketing

Artikel 23
Experiential Marketing
(Sebuah Pendekatan Pemasaran)
23.1. Abstrak
Experiential marketing merupakan sebuah pendekatan dalam
pemasaran yang sebenarnya telah dilakukan sejak jaman dulu hingga
sekarang oleh para pemasar. Pendekatan ini dinilai sangat efektif
karena sejalan dengan perkembangan jaman dan teknologi, para
pemasar lebih menekankan diferensiasi produk untuk membedakan
produknya dengan produk kompetitor. Dengan adanya experiential
marketing, pelanggan akan mampu membedakan produk dan jasa
yang satu dengan lainnya karena mereka dapat merasakan dan
memperoleh pengalaman secara langsung melalui lima pendekatan
(sense, feel, think, act, relate), baik sebelum maupun ketika mereka
mengkonsumsi sebuah produk atau jasa. Experiential marketing
sangat efektif bagi pemasar untuk membangun brand awareness,
brand perception, brand equity, maupun brand loyalty hingga
purchasing decision dari pelanggan. Oleh karena itu pemasar juga
harus berhati-hati dalam memilih sarana yang benar dan media yang
tepat agar tujuan pemasaran dapat tercapai seperti yang diharapkan.
23.2. Pendahuluan
Ketika seseorang bermaksud membeli mobil baru untuk keluarganya,
tentu langkah pertama yang dilakukan adalah mendatangi beberapa
showroom mobil untuk mencari informasi harga serta spesifikasi mobil
yang hendak dibelinya. Informasi yang diperoleh dari sales man
showroom adalah jenis mobil dan segala spesifikasi yang diperlukan,
termasuk cara pembelian secara tunai maupun kredit, dan mungkin
tidak segan-segan mempersilahkan untuk melakukan test drive. Calon
pembeli mungkin akan merasakan kenyamanan atas spesifikasi dari
mobil yang ditawarkan melalui test drive yang sudah dilakukan dan
berjanji akan kembali lagi untuk melakukan transaksi.
Ketika seorang calon konsumen berbelanja di sebuah swalayan, dan
datang Sales Promotion Girl (SPG) sebuah produk susu berkalsium
tinggi menawarinya untuk mencicipi segelas kecil susu tersebut. Sales
Promotion Girl tersebut menerangkan kandungan nutrisi dan gizi dari
produk yang dijualnya dan berusaha meyakinkan calon pembelinya
akan manfaat susu itu bagi kaum berusia baya. Setelah mencicipi dan
rasanya sesuai dengan seleranya, calon konsumen tersebut

23-130

Tourism Marketing

menanyakan harga produk susu dan akhirnya membeli sekotak.


Kedua contoh di atas merupakan beberapa contoh dari experiential
marketing. Pengalaman yang dirasakan pelanggan sangatlah unik dan
memberikan dampak yang berbeda dalam proses pemasaran,
sehingga perlu diketahui apakah yang dimaksud dengan experiential
marketing, mengapa pemasar perlu melakukan ini dan bagaimana
implementasinya dalam dunia industri.
23.3. Experiential Marketing
Experiential marketing merupakan sebuah pendekatan untuk
memberikan informasi yang lebih dari sekedar informasi mengenai
sebuah produk atau jasa.
Ada beberapa teori mengenai experiential marketing yang antara lain:
a. Experiential marketing is a new approach for the branding and
information age. It deals with customer experiences and is quite
different from traditional forms of marketing, which focus on
functional features and benefits of products.1
Kutipan di atas menyatakan bahwa experiential marketing merupakan sebuah pendekatan baru untuk memberikan informasi mengenai merek dan produk. Hal ini terkait erat dengan pengalaman
pelanggan dan sangat berbeda dengan sistem pemasaran tradisional yang berfokus pada fungsi dan keuntungan sebuah produk.
b. . . .experiential marketing defined as "a fusion of non-traditional
modern marketing practices integrated to enhance a consumer's
personal and emotional association with a brand,"2
Inti kutipan itu experiential marketing merupakan perpaduan praktek antara pemasaran non tradisional yang terintegrasi untuk meningkatkan pengalaman pribadi dan emosional yang berkaitan
dengan merek.
c. Importantly, the idea of experiential marketing reflects a right brain
bias because it is about fulfilling consumers aspirations to experience certain feelings comfort and pleasure on one hand, and
avoidance of discomfort and displeasure on the other.3
Kutipan ini menyatakan bahwa inti experiential marketing sangat
penting dalam merefleksikan adanya bias dari otak kanan karena
menyangkut aspirasi pelanggan untuk memperoleh pengalaman

(http://pioneer.netserv.chula.ac.th/~ckieatvi/Fathom_Exp_Marketing.htm)

(http://agelessmarketing.typepad.com/ageless_marketing/2005/01/exactly_what_is.html)

(http://agelessmarketing.typepad.com/ageless_marketing/2005/01/exactly_what_is.html)

23-131

Tourism Marketing

yang berkaitan dengan perasaan tertentu kenyamanan dan


kesenangan di satu pihak dan penolakan atas ketidaknyaman dan
ketidaksenangan di lain pihak.
Dari definisi-definisi tersebut dapat dikatakan experiential marketing
merujuk pada pengalaman nyata pelanggan terhadap brand/product/
service untuk meningkatkan penjualan/ sales dan brand image/ awareness. Experiential marketing adalah lebih dari sekedar memberikan
informasi dan peluang pada pelanggan untuk memperoleh pengalaman atas keuntungan yang didapat dari produk atau jasa itu sendiri
tetapi juga membangkitkan emosi dan perasaan yang berdampak
terhadap pemasaran, khususnya penjualan.
Secara rinci Schmitt mengatakan bahwa pengalaman yang didapat
pelanggan menyangkut beberapa pendekatan berikut ini:
23.3.1. Sense
Sense berkaitan dengan gaya (styles) dan simbolsimbol verbal dan
visual yang mampu menciptakan keutuhan sebuah kesan. Untuk
menciptakan kesan yang kuat, baik melalui iklan, packaging ataupun
website, seorang pemasar perlu memilih warna yang tepat sejalan
dengan company profile. Pilihan warna ini harus menarik untuk
membangkitkan perhatian pelanggannya.
Sebagai contoh warna kuning atau merah biasanya lebih baik
daripada biru atau abu-abu. Meskipun kedua warna terakhir ini
merupakan warna yang umum dalam sebuah perusahaan karena
merupakan simbol daerah yang aman, tetapi warna ini bukanlah
warna yang sangat baik untuk menarik perhatian pelanggan.
Pemilihan warna harus sesuai dengan kriteria dan image
perusahaan.
Selain itu pilihan gaya (styles) yang tepat juga tak kalah pentingnya.
Perpaduan antara bentuk, warna dan elemen-elemen yang lain
membentuk berbagai macam gaya (styles) antara lain minimalis,
ornamentalis, dinamis dan statis. Sebagai contoh adanya hotel
dengan bermacam-macam gaya. Business hotel tentunya berbeda
dengan resort hotel dari pemilihan warna, lokasi, furniture maupun
gaya arsitekturnya.
23.3.2. Feel
Perasaan di sini sangatlah berbeda dengan kesan sensorik karena
hal ini berkaitan dengan suasana hati dan emosi jiwa seseorang. Ini
bukan sekedar menyangkut keindahan, tetapi suasana hati dan
emosi jiwa yang mampu membangkitkan kebahagiaan atau bahkan
kesedihan.

23-132

Tourism Marketing

Perusahaan Hallmark adalah contohnya. Pada saat menjelang Natal,


Hallmark meluncurkan iklan TV yang menceritakan tentang seorang
anak laki-laki yang hampir tidak dapat pulang berkumpul dengan
keluarganya di hari Natal karena kendala salju yang tebal. Dia
akhirnya dapat mewujudkan keinginannya pada saat adik laki-lakinya
mulai menyanyikan Christmas Carols sehingga seluruh keluarga
merasa bahagia dapat berkumpul bersama. Hallmark mampu
menyampaikan feel Natal sebagai momen untuk berbagi kasih
bersama seluruh anggota keluarga.
23.3.3. Think
Dengan berpikir (think) dapat merangsang kemampuan intelektual
dan kreativitas seseorang. Sebagai contoh, perusahaan komputer
Apple melakukan kampanye iklan komputer yang tidak umum. Iklan
ini tidak menampilkan adanya komputer tetapi menampilkan tokohtokoh heroik abad 20 mulai dari Einstein hingga John Lennon.
Hal ini dilakukan Apple untuk memperbaiki kinerja pemasarannya
disamping untuk menarik pelanggannya agar berpikir lebih luas dan
berbeda mengenai perusahaan dan produknya.
Contoh lainnya adalah Benetton yang menampilkan serangkaian
iklan foto jurnalistik yang berupa foto-foto sederetan orang yang
meninggal. Iklan ini terlalu mengejutkan. Oleh karena itu pemasar
perlu berhati-hati dalam melakukan pendekatan Think dan tidak
terlalu provokatif serta berlebihan karena dapat merugikan. Dengan
membuat pelanggan berpikir beda hal ini akan berakibat mereka
mengambil posisi yang berbeda pula. Kadangkala posisi yang
diambil ini bertentangan dengan harapan pemasar.
23.3.4. Act
Act berkaitan dengan perilaku yang nyata dan gaya hidup
seseorang. Hal ini berhubungan dengan bagaimana membuat orang
berbuat sesuatu dan mengekspresikan gaya hidupnya. Riset pasar
menunjukkan banyak orang membeli Volkswagen Beetle sebagai
mobil kedua setelah BMW atau Lexus. Mereka mempunyai gaya
hidup tertentu; mereka ingin mengendarai mobil yang lebih enak
untuk dikendarai daripada mobil pertama mereka yang lebih
profesional. Jadi Act di sini meliputi perilaku yang nyata atau gaya
hidup yang lebih luas.
Ada berbagai cara untuk mengkomunikasikan Act. Dalam Web
pemasar dapat menggunakan flash animations; di TV dengan iklan
pendek. Sedangkan di lingkungan sosial dapat dilakukan dengan
gambar hidup yang dapat bergerak dengan cepat. Media cetak
bukanlah pilihan yang baik untuk ini. Pemilihan sarananya harus hati-

23-133

Tourism Marketing

hati dan tepat sehingga dapat membangkitkan pengalaman yang


diinginkan.
23.3.5. Relate
Relate berkaitan dengan budaya seseorang dan kelompok
referensinya yang dapat menciptakan identitas sosial. Seorang
pemasar harus mampu menciptakan identitas sosial (generasi,
kebangsaan, etnis) bagi pelanggannya dengan produk atau jasa
yang ditawarkan. Pemasar dapat menggunakan simbol budaya
dalam kampanye iklan dan desain Web yang mampu
mengidentifikasikan kelompok pelanggan tertentu.
Harley-Davidson merupakan contoh kampanye Relate yang mampu
menarik beribu-ribu pengendara motor besar di Amerika dalam rally
di penjuru negara itu. Pelanggannya kebanyakan mempunyai tattoo
berupa logo Harley-Davidson di lengan atau bahkan di seluruh
tubuhnya. Mereka menunjukkan kelompok referensi tertentu dengan
apa yang dimilikinya..
Berdasarkan riset, dalam prakteknya Relate selalu berhubungan
dengan keempat aspek sebelumnya. Sense biasanya berkaitan
dengan Relate, Feel dengan Relate, atau Act dengan Relate
tetapi Relate hampir selalu ada dimanapun.4
Seorang pemasar harus hati-hati dalam menentukan pendekatan
yang akan dipilihnya karena masingmasing pendekatan mempunyai
dampak yang berbeda.. Dengan pilihan pendekatan yang tepat atas
produk dan jasa yang dijual, pelanggan akan memperoleh
pengalaman seperti yang diharapkan pemasarnya.
23.4. Perlunya Experiential Marketing
Zarem (2000, p.28-31) mengutip pernyataan Sanders, Direktur Yahoo,
yang
menyatakan
bahwa
pengalaman
merupakan
dasar
perekonomian baru untuk semua industri. Sebagai contoh industri
penerbangan berkompetisi menawarkan harga yang kompetitif dan
keselamatan yang tinggi. Mereka berusaha menawarkan pengalaman
terbang (flying experience) sebagai senjata bersaingnya. Lebih lanjut
Sanders menyatakan bahwa saat ini adalah masanya experience
economy. Tanpa mempedulikan produk atau jasa yang dijual, seorang
pemasar perlu memberikan pengalaman yang tak terlupakan pagi
pelanggannya karena hal inilah yang sangat mereka hargai.
Lippman, president of corporate sales and marketing Emap USA, tidak
sependapat dengan Sanders. Menurut Lippman, pengalaman ini

(http://pioneer.netserv.chula.ac.th/~ckieatvi/Fathom_Exp_Marketing.htm)

23-134

Tourism Marketing

bukan merupakan hal yang baru karena konsep pemasaran seperti ini
sudah dilakukan sejak jaman dahulu. Yang membedakan adalah caracara memasarkan produk dan jasa. Sekarang ini pemasar
menggunakan internet dan TV kabel, yang belum tersedia bertahuntahun lalu. Lippman tidak menyangkal akan efektifitas konsep ini
karena menurut beliau konsepnya tetap sama tetapi kemasannya atau
caranya saja yang berbeda.
Menurut Wong (2005, p.11), pengalaman merupakan sebuah alat
yang membedakan produk atau jasa. Tidak dapat disangkal bahwa
dengan semakin berkembangnya teknologi produk dan jasa maka
penciptaan product differentiation sangatlah sulit, bahkan kadang kala
tidak mungkin dilakukan. Dengan kematangan sebuah produk maka
kompetisi menjadi sangat ketat karena para kompetitor menawarkan
core product dengan fungsi dan fitur yang sama. Oleh karena itu
hanya ada sedikit perbedaan yang bisa diciptakan.
Lalu apa yang bisa dilakukan untuk mengatasi hal ini? Menurut Wong
(2005, p.11) ada 2 pilihan yang dapat disiasati : Differentiate on how
well you do it (i.e., compete on operational quality) or differentiate on
how and where you do it. Kutipan itu artinya membedakan dengan
cara sebaik mungkin yang bisa dilakukan pemasar (misalnya bersaing
dalam memperbaiki kinerja dan kualitas operasional) atau
membedakan dengan cara bagaimana dan di mana pemasar
melakukannya. Sebagai contoh dengan teknologi yang canggih,
pemasar dapat memberikan kemudahan checkout bagi pelanggannya,
memberikan pelanggan kesempatan untuk melakukan sendiri dengan
caranya sendiri atau dengan proses-proses inovatif lainnya.
Seringkali product differentiation tergantung pada hal-hal yang bersifat
subyektif dan estetik sejalan dengan usaha pemasar untuk
membangkitkan ikatan emosi pelanggannya. Sekarang ini pelanggan
menganggap fungsi, fitur, kualitas produk serta brand image yang
positif sebagai hal yang biasa atau umum.
Oleh karena itu pemasar seharusnya tidak hanya melakukan promosi
saja tetapi juga harus mampu merealisasikan janji-janjinya secara
operasional dan nyata sehingga merek produk dapat tertanam dalam
benak konsumen (brand awareness) dengan memberikan kejutankejutan emosional dan membangkitkan suasana jiwa mereka dengan
pengalaman yang unik.
Experiential marketing juga digunakan sebagai sarana untuk
membangun brand equity. Brand equity mencakup interaksi gaya
hidup pelanggan yang tidak dapat dipisahkan. Pemasar perlu
mengkomunikasikan asosiasi, minat, gaya hidup dari produk dan jasa
yang dijual dalam kontek sosial yang luas serta dalam ikatan emosi

23-135

Tourism Marketing

yang kuat. Menurut Widdis (2001, p.18) hal ini dapat dilakukan melalui
public relations, special events, sponsorship promotions atau
advertising (iklan). Internet juga dapat mengkomunikasikan semua ini
dan menciptakan pengalaman yang tak terlupakan. Selain itu point of
sale displays dapat menyampaikan pesan atas pengalaman yang
ingin dikomunikasikan. Jika disampaikan secara tepat, pemasar dapat
membidik pelanggan yang lebih setia (brand loyalty) dengan point-ofsale ini. Lebih lanjut Zarem (2000, p.28-31) juga mengutip Sanders
yang menyatakan experiential marketing dapat dilakukan secara on
line, menggunakan streaming media-audio, video, live events, seminar
dan interview.
Sebagai tambahan Kotler & Keller (2006, p.229) mengutip pernyataan
Schmitt bahwa pengalaman pelanggan dapat dilakukan melalui
experience providers (sarana/alat yang memberikan/menyediakan
pengalaman bagi pelanggan)) berikut ini:
a. Communications: iklan, public relations, laporan tahunan, brosur,
newsletters dan magalogs.
b. Visual/ verbal identity: nama merek, logo, signage, kendaraan
sebagai transportasi.
c. Product presense: desain produk, packaging, point-of-sale
displays.
d. Co-branding: event marketing, sponsorships, alliances &
partnership (kemitraan), licencing (hak paten), iklan di TV atau
bioskop.
e. Environments: retail and public spaces, trade booths, corporate
buildings, interior kantor dan pabrik.
f. Web sites and electronic media: situs perusahaan, situs produk
dan jasa, CD-ROMs, automated emails, online advertising, intranets.
g. People: salespeople, customer service representtatives, technical
support/repair providers (layanan perbaikan), company spokepersons, CEOs dan eksekutif terkait.
Menurut Irwin& Greenberg (2003, p.8), disamping perkembangannya
yang sangat cepat experiential marketing menghadapi beberapa tantangan, utamanya terkait dengan ukuran keberhasilannya (measurement). Tetapi Hazlett menanggapi bahwa meskipun terlalu dini untuk
mengharapkan ukuran hasil yang dicapai, para pemasar tidak akan
menunggu untuk ini karena mereka membenarkan/ menyetujui apa
yang telah dibuktikan oleh sebuah riset: Pelanggan tidak mampu
membedakan perbedaan diantara produk-produk. Perkembangan
teknologi menghasilkan banyak persamaan diantara produk-produk
itu. Perubahan yang ditawarkan customer service menimbulkan efek
yang sama bagi pelanggannya.

23-136

Tourism Marketing

Meskipun demikian keefektifan experiential marketing telah dibuktikan


oleh Bigham berdasarkan riset yang dilakukannya terhadap 14 kategori produk dan jasa. 11 diantara 14 pelanggan mengatakan bahwa
mereka lebih suka memperoleh pengalaman pribadi atau mendengarnya dari orang yang mereka kenal atas produk atau jasa yang
baru. Hal ini bertentangan dengan strategi yang dilakukan melalui TV,
radio. media cetak, surat dan internet. Oleh karena itu metode pemasaran harus inovatif dan mengikuti perkembangan jaman karena experiential marketing menawarkan strategi yang berharga bagi sebuah
merek untuk membidik targetnya. Riset itu juga membuktikan bahwa
experiential marketing secara keseluruhan sangat efektif dalam
mempengaruhi brand perception (persepsi atas sebuah merek) dan
purchasing decisions (keputusan pembelian), meskipun ini tidak terlalu
banyak dimanfaatkan.5
Jadi dengan experiential marketing, pemasar diharapkan dapat
menggunakan berbagai pilihan strategi yang sesuai sesuai dengan
tujuan yang diharapkan, baik itu untuk mencapai brand awareness,
brand perception, brand equity ataupun brand loyalty. Experiential
marketing memberikan peluang pada pelanggan untuk memperoleh
serangkaian pengalaman atas merek, produk dan jasa yang memberikan cukup informasi untuk melakukan keputusan pembelian. Aspek
emosional dan rasional adalah beberapa aspek yang hendak dibidik
pemasar melalui program ini dan seringkali kedua aspek ini
memberikan efek yang luar biasa dalam pemasaran.
23.5. Implementasi Experiential Marketing
Seperti yang dinyatakan oleh Lippman bahwa konsep experiential
marketing bukanlah merupakan hal baru karena telah diterapkan sejak
dulu kala. Hal ini bisa dilihat dari praktek yang terjadi di pasar
tradisional. Seorang penjual mangga, misalnya, memberikan sampel
atau contoh buah mangga untuk dicicipi calon pembelinya. Calon
pembeli akan melakukan transaksi harga (tawar menawar) setelah
mencicipi buah mangga yang hendak dibelinya. Karena rasanya
manis dan harganya cocok maka dia akan membeli mangga tersebut.
Di sini terlihat jelas pengalaman calon pembeli yang meliputi sense
karena tampilan buah mangga yang ranum dan segar, feel karena
rasa buahnya yang manis dan kemudian dikaitkan relate atas harga
yang sesuai dengan harapannya mampu mengarahkannya dalam
keputusan pembelian. Bahkan untuk menarik pelanggannya,
pedagang ini tak lupa juga memberikan bonus sebuah mangga jika
pelanggannya membeli 10 buah mangga sekaligus. Praktek seperti ini

(http://www.jackmorton.com/360/industry_insight/jun05_industryin.asp)

23-137

Tourism Marketing

sudah diterapkan sejak dulu kala oleh masyarakat Jawa dan Madura
di Indonesia.
Quantity discount atau pengurangan harga untuk pembelian produk
tertentu dengan volume yang lebih besar juga masih diterapkan
hingga sekarang ini. Beberapa merek produk juga dipasarkan dengan
strategi ini antara lain: Indo Mie (bonus 1 kemasan untuk setiap
pembelian 5 kemasan dengan rasa yang sama), Baygon & Hit (bonus
sebesar 20% dengan volume yang lebih banyak), Pantene (bonus 1
kemasan produk yang sama sebesar 100 ml untuk setiap pembelian
kemasan 200ml), Clear (bonus 1 kemasan sebesar 50 ml untuk setiap
pembelian kemasan 200ml). Strategi ini bertujuan agar pelanggan
yang sudah memperoleh pengalaman setelah mengkonsumsi produk
tetap awas (brand awareness) dan senantiasa akan mengkonsumsi
produk yang telah dikonsumsinya (brand loyalty).
Pemberian bonus atau sampel produk yang diberikan secara cumacuma (baik secara langsung maupun tak langsung, dalam bentuk
paket dengan pembelian produk lain) digunakan untuk mengenalkan
produk baru ke pelanggan. Ini dilakukan Nestle ketika meluncurkan
Nescafe Ice, Unilever dengan produk sabun cair Dove dan Sunsilk
Hair Nourisher.
Melalui sampel tersebut diharapkan pelanggan mendapatkan
pengalaman langsung ketika mengkonsumsi produk. Dengan
experiential marketing pemasar berharap dapat menanamkan citra
dari produk baru itu (brand perception dan brand awareness) yang
dapat mempengaruhi pelanggan untuk melakukan pembelian.
Menurut Hazlett, Consumers who don't have an opportunity to see a
product in action don't appreciate why one brand is better than
another.
(http://retailtrafficmag.com/development/casestudy/re
tail_coming_store_near/index.html). Yang artinya pelanggan yang
tidak
mempunyai
kesempatan
memperoleh
pengalaman
nyata/langsung dalam menggunakan produk tidak akan menghargai
mengapa produk yang satu lebih baik dari yang lain.
Strategi ini dipakai oleh produsen deterjen merk Rinso, So Klin, dan
Surf dimana dalam iklan yang ditampilkan di televisi mereka
membandingkan produknya dengan produk sejenis lainnya melalui
demo mencuci pakaian di depan massa dengan menunjukkan hasil
cucian yang lebih putih cemerlang dan warna pakaian yang tidak
berubah/pudar serta air cucian yang lebih keruh. Pemasar
memadukan aspek sense (kemasan yang menarik serta hasil cucian
yang cemerlang), think (air cucian yang keruh dikonotasikan sebagai
deterjen yang ampuh), dan relate (dengan memakai deterjen itu akan

23-138

Tourism Marketing

menunjukkan kelompok masyarakat yang peduli kebersihan dan


kesehatan).
Selain itu, pemasar juga membagikan pengalaman pelanggannya di
berbagai bentuk media massa, baik melalui iklan, seminar, interview,
brosur, dll. untuk meningkatkan penjualan. Energen, sebuah produk
cereal, dalam iklan TV menampilkan pengalaman berbagai pelanggannya dari kalangan eksekutif, mahasiswa, arsitek , ibu rumah tangga yang menyatakan bahwa produk itu mempunyai kandungan vitamin
dan nutrisi yang tinggi serta cocok dikonsumsi oleh semua orang.
Strategi serupa juga dilakukan oleh produk sabun cair pembersih
wajah Dove (berupa pengalaman yang disajikan oleh berbagai pelanggannya dari kalangan remaja dan wanita usia baya yang menyatakan
bahwa dengan Dove kulit menjadi lembut seperti marshmellow), krim
pemutih Olay dengan menampilkan pengalaman artis Audy dengan
kulit wajahnya yang putih dan mulus, krim pengusir nyamuk Lavenda,
sabun cair Sunlight (menampilkan bintang Krisna Mukti yang
mendatangi beberapa ibu rumah tangga, catering service, depot
makan/ restoran dan membuktikan bahwa produk sabun cair ini dapat
digunakan untuk mencuci sejumlah tumpuk piring kotor dan
berminyak), dll. Dengan melihat iklan ini diharapkan pemirsa televisi
akan terpengaruh secara emosional untuk membeli dan mencoba
produk tersebut setelah melihat keampuhan produk yang telah
disajikan dalam iklan itu. Di sini terlihat bahwa pemasar mencoba
membidik aspek feel, act dan relate pelanggannya.
Contoh lainnya adalah iklan TV Rexona for Men. Dalam iklan itu
ditampilkan sekelompok pria yang menjadi cheer-leaders dan mengeluarkan banyak keringat dari ketiaknya. Pelanggan diharapkan mampu
berpikir (think) beda karena selama ini anggota cheer-leaders umumnya adalah perempuan. Selain itu pemasar juga berharap agar
pelanggan mampu mengkaitkan (relate) bahwa ada produk deodoran
untuk kaum pria yang membuatnya lebih percaya diri. Iklan sejenis
juga ditampilkan oleh produk rokok Sampoerna (A Mild) dengan
adanya 2 penyelam yang menyelam dalam banjir -Banjir kok tradisi.
dan Tanya kenapa?- untuk meningkatkan brand awareness
produknya.
Beberapa produk alat kesehatan dan olah raga, kosmetika, peralatan
rumah tangga juga dipasarkan melalui TV media. Kadangkala pemasar juga melakukan personal selling (dengan menempatkan Sales
Promotion Girl di counter penjualannya) atau door-to-door marketing
(dengan mendatangi calon pelanggannya dan melalui acara arisan).
Pemasar mengadakan demonstrasi mengenai fungsi dan keuntungan
produk yang dijual dan mempersilakan calon pelanggannya untuk
mencoba serta memperoleh pengalaman langsung dari produk itu.

23-139

Tourism Marketing

Aspek emosional (sense, feel) dan rasional (think, act, relate)


pelanggannya diharapkan dapat mempengaruhi keputusannya membeli produk tersebut atau paling tidak pemasar dapat menanamkan
citra produknya.
Strategi lain yang dilakukan adalah brosur, newsletters, point-of
displays seperti yang dilakukan oleh supermarket Giant, Hero, Alfa,
Bonnet. Mereka memberikan informasi mengenai produk-produk
tertentu yang dijual dengan harga lebih murah dari pesaingnya dalam
kurun waktu tertentu dengan program Gebyar Murah, Super Murah
1 Hari, Special Price dan program sejenis lainnya. Matahari,
Ramayana, Rimo Department Store, UFO juga menggunakan strategi
diskon antara 20 70 % pada special events (Bact-to-school Days,
Idul Fitri, Natal dan Tahun Baru, Imlek, dsb.) untuk membangkitkan
aspek emosional pelanggannya. Jika apa yang ditawarkan ternyata
sesuai dengan harapan dan pengalaman pelanggannya, maka tak
segan-segan pelanggan ini akan menyampaikan hal ini kepada orang
lain melalui word-of- mouth. Dalam pemasaran word-of-mouth diyakini
sebagai salah satu strategi yang ampuh.
Penyedia jasa tak mau ketinggalan dalam mengimplementasikan
experiential marketing. Beberapa kursus komputer dan lembaga pendidikan (matematika, menggambar, bahasa, musik) misalnya Scomtec, Kumon, Cyberkids, Purwacarakamendesain interior ruangannya
sedemikian rupa sesuai dengan misi dan visi perusahaan dalam
kelas-kelas kecil ber-AC (air conditioner) dan membagi-bagikan brosur
atau memasang spanduk yang memberi kesempatan calon pelanggannya untuk memperoleh pengalaman langsung mengikuti kursus
dengan COBA GRATIS dalam kurun waktu tertentu. Dengan cara ini
diharapkan pelanggan akan memperoleh informasi tentang sense
(desain kelas dan interior kantor yang nyaman), feel (mengalami
secara langsung apa yang ditawarkan pemasar) serta relate (gengsi
yang ditawarkan sebagai kelompok referensi yang trampil, tidak gagap
teknologi dan menghargai karya musik dan keindahan).
Industri pariwisata juga menawarkan experiential marketing bagi pelanggannya. Dunia Fantasi dan Sea World (Jakarta), Taman Safari
(Bogor dan Prigen), Wisata Bahari Tanjung Kodok (Lamongan), Tanjung Benoa (Bali) menjual pengalaman yang tak terlupakan bagi
pelanggannya. Misalnya, di Dunia Fantasi, pelanggan memperoleh
pengalaman untuk bereksplorasi ke dunia impian dengan bertemu
bajak laut dan hantu. Di Sea World, pelanggan dapat menikmati
keindahan alam bawah laut dengan beraneka ragam jenis ikan dan
karang laut yang menarik dan langka dalam ruangan berkaca tembus
pandang. Di Taman Safari, pelanggan dapat berinteraksi dan melihat
berbagai jenis binatang dari 5 benua, menunggang gajah dan kuda

23-140

Tourism Marketing

poni, memegang dan menggendong anak harimau, simpanse dan


lainnya. Di Wisata Bahari Tanjung Kodok dan Tanjung Benoa, pelanggan dapat menikmati pengalaman terbang di angkasa dengan
parasailing dan parachuting, merasakan kerasnya deburan ombak di
lautan dengan banana boat, memancing ikan, menikmati indahnya
teluk dan panorama alam yang damai serta menghirup udara segar di
alam bebas.
Beberapa hotel berbintang empat dan lima di Bali, misalnya Amanusa,
Amandari, Amankila dan Aston, menawarkan pengalaman hidup dengan tinggal di alam pedesaan dan nuansa tradisional Bali. Amanusa,
misalnya, berlokasi di daerah yang terpencil dengan nuansa alam
pedesaan Bali yang khas. Interior dan desain hotel serta kamarnya
benarbenar alamiah dan elegan. Hotel ini menawarkan kedamaian
bagi mereka yang menginap di sana. Kamar mandi dalam kamarnya
didesain dengan partisi kaca tembus pandang dan pancuran yang
terbuat dari bambu (seperti pancuran air di daerah pedesaan) dengan
gayung air dari batok kelapa. Kesan open-area (terbuka), natural dan
romantisme yang ditawarkan merupakan product differentiation hotel
ini. Selain itu Amanusa juga menjunjung tinggi privasi pelanggannya
dengan tidak menyediakan sambungan telpon atau internet di kamar.
Tak heran kalau mendiang Lady Diana Spencer, di samping selebriti
dan kaum jet set dunia lainnya, memilih Amanusa sebagai tempat
berlibur jauh dari kejaran pemburu berita dan kaum papparazi. Di sini
hampir semua pendekatan dalam experiential marketing (sense, feel,
think, act, relate) terkait erat antara satu dengan lainnya.
Dari beberapa negara, orang mengenal Amazon. com, Starbucks dan
Singapore Airlines (SQ) sebagai outstanding providers of customer
experiences (Kottler & Keller, 2006, p. 229). Ketiga perusahaan itu
memang pantas dianugerahi predikat sebagai perusahaan terbaik
yang mampu memberikan pengalaman tak terlupakan bagi pelanggannya untuk produk dan jasa yang dijualnya.
Amazon.com adalah perusahaan yang menjual buku ke berbagai
penjuru dunia secara on line melalui internet. Dengan desain Web
yang menarik dan up-todate serta sistem informasi dan teknologi yang
canggih, Amazon.com mampu menyediakan informasi dan pelayanan
yang tepat serta pengiriman buku yang cepat bagi pelanggannya.
Perusahaan ini mampu menarik perhatian pelanggannya dengan
referensi-referensi buku yang ditampilkan di website nya dan ini
menjadi nilai tambah bagi perusahaan itu sendiri.
Starbucks tak mau ketinggalan dengan geraigerainya yang tersebar di
seluruh penjuru dunia, termasuk di Indonesia. Keunggulan Starbucks
terletak pada konsep open-kitchen (dapur yang terbuka) sehingga

23-141

Tourism Marketing

pelanggan yang datang dapat menikmati interior gerai kopinya nyaman dengan menghirup aroma kopinya yang khas, menikmati alunan
musik jazz dan melihat secara langsung kemampuan/ ketrampilan
bartender nya dalam menyajikan cita rasa kopi yang khas. Dengan
konsep open-kitchen ini, pelanggan juga dapat melihat dengan mata
kepalanya sendiri kebersihan dan higienitas produk kopi yang akan
dikonsumsinya. Starbucks mampu menciptakan penga-laman minum
kopi yang sensasional dan memberikan gengsi/gaya hidup tersendiri
dengan melibatkan aspek emosional dan rasional pelanggannya
(Zarem : 2000, p. 28-31). Contoh perusahaan lain yang menerapkan
open-kitchen adalah BreadTalk, Bread Story dan Jesslyns. Untuk
industri jasa, Singapore Airlines (SQ) merupakan salah satu contoh
jasa penerbangan yang diakui di seluruh dunia dengan kualitas
layanan yang prima. Experiential marketing biasanya dimulai sebelum
seseorang mengkonsumsi produk atau jasa.
Sebelum melakukan reservasi tiket, calon pelanggan mungkin
memperoleh informasi tentang maskapai penerbangan dari iklan,
rekomendasi dari teman atau dengan mengunjungi website maskapai
itu. Ada berbagai macam cara untuk melakukan kontak pertama
dengan sebuah produk atau jasa. Untuk itu calon pelanggan harus
memperoleh informasi yang tepat sejak dari awal.
Ketika seorang pelanggan mengangkat telpon untuk melakukan reservasi di Singapore Airlines, maka agen-agen reservasi yang sangat
ramah, terlatih dan trampil akan menjawab telpon itu. Mereka adalah
agen yang tahu apa yang dibutuhkan oleh pelanggannya. Sebagai
contoh, para pelanggan kelas satu (first-class customers) SQ akan
disapa dengan ramah begitu mereka keluar dari mobilnya sehingga
mereka tidak perlu melakukan prosedur check-in yang normal karena
prosesnya dilakukan di ruangan tersendiri/ terpisah yang prosesnya
lebih cepat daripada yang normal. Pengalaman pelanggan sebenarnya dimulai beberapa saat sebelum mereka naik ke pesawat.
23.6. Kesimpulan
Dari uraian di atas dapat ditarik beberapa simpulan sebagai berikut:
a. Experiential marketing sebenarnya lebih dari sekedar memberikan
peluang/ kesempatan pada pelanggan untuk memperoleh pengalaman emosional dan rasional dalam mengkonsumsi produk atau
jasa.
b. Ada beberapa tujuan yang bisa dicapai seorang pemasar dengan
melibatkan perasaan dan emosi pelanggannya berkaitan dengan
produk atau jasa yang dijual antara lain untuk meningkatkan brand
awareness, brand equity dan brand loyalty.
c. Seringkali aspek emosional ini memberikan dampak yang sangat

23-142

Tourism Marketing

d.

e.

f.

g.

h.

efektif dalam proses pemasaran tetapi kadangkala juga memberikan dampak yang tidak sesuai.
Dengan experiential marketing pemasar yang handal dituntut untuk dapat memilih strategi yang tepat dengan sasaran yang hendak dibidik sesuai dengan kondisi sosial, perkembangan jaman
dan teknologi.
Strategi komunikasi yang dapat dipilih melalui internet dan multimedia diyakini yang paling ampuh, karena mampu memberikan
efek dramatis bagi pelanggan dengan melibatkan semua panca
indra yang melihatnya.
Pilihan strategi yang tepat dapat membuat pelanggan menjadi
setia, sebaliknya strategi yang terlalu provokatif dan berlebihan
harus dihindari karena akan memberikan hasil yang tidak sesuai
dengan yang diharapkan.
Pemasar perlu melakukan riset pasar dan melakukan inovasi produk atau jasa dengan product differentiation. Product differentiation dapat dilakukan dengan memodifikasi logo perusahaan,
memperbaharui packaging, menciptakan produk dan jasa yang
unik, menampilkan iklan-iklan baru secara berkala, memberikan
layanan tambahan dan masih banyak lagi cara yang bisa
ditempuh.
Pemasar dituntut untuk jeli, kreatif dan inovatif dalam menerapkan
experiential marketing, dengan memahami apa yang diinginkan
dan diharapkan pelanggannya, sehingga akan mempunyai keunggulan kompetitif.

23-143

Tourism Marketing

Artikel 24
Ubah Perilaku Pemasaran
http://webcache.googleusercontent.com/search?q=cache:3I27WALS8QMJ:q
alammag.wordpress.com/2010/05/11/ubah-perilakupemasaran/+horizontal+Marketing+pariwisata&cd=13&hl=id&ct=clnk&gl=id&
source=www.google.co.id
Islahuddin
Seorang praktisi pemasaran yang handal, harus bisa merespon keadaan
pasar dengan cepat dan tepat. Karena setiap waktu pasti ada tantangannya,
dan setiap tantangan pasti memiliki solusi yang bisa dipakai. Apalagi
sepanjang tahun 2010, perekonomian diprediksi akan lebih baik daripada
2009.
Prediksi baik itu menumbuhkan optimisme bagi pelaku usaha untuk
meningkatkan hasil usaha mereka. Menurut Presiden MarkPlus, Inc.
Hermawan Kartajaya, Indonesia sukses menghindari tahun 2009 yang
mencekam seperti yang diprediksi banyak orang.
Meski demikian, Hermawan mewanti-wanti bahwa ketidakpastian tetap ada,
karena ketidakpastian merupakan sesuatu yang normal (biasa) di era new
wave (gelombang baru) seperti sekarang. The sky looks brighter, however
uncertainty is the new normality, kata Hermawan.
Perubahan lengkap harus terus diawasi, dan pemasar sangat dianjurkan
untuk tetap terconnect dengan perubahan apapun. Para marketer juga harus
mengerti dan sadar diri bahwa marketing sudah bergeser dari vertikal ke
arah horisontal.
Bahkan pada 2012 mendatang, Hermawan memprediksikan legacy
marketing sangat mungkin tak lagi terpakai. Maka pada saat itu perlu
sejumlah strategi yang sesuai dengan keadaan.
Untuk menyikapinya, setidaknya ada tiga hal yang harus dicermati. Pertama,
horizontal marketing akan semakian cocok diterapkan pada 2010. Kedua,
perlu adanya connect guna menyongsong tren horisontalisasi pada 2010.
Dan ketiga, ada tiga tipe connect, yaitu mobile, experiential and social.
Sementara ada tiga level connect yang paralel dengan hal tersebut. yaitu
connected, connection dan connectivity. Juga ada cycle of connect yang
menggambarkan on-line dan off-line connect yang berkesinambungan.
Market Sasaran

24-144

Tourism Marketing

Menurut Hermawan, dari sisi subkultul, saat ini ada tiga subkultul yang
sangat potensial untuk dimanfaatkan sebagai sasaran pemasaran. Yaitu:
pemuda (youth), perempuan (women), dan jaringan dunia maya (netizen).
Saat ini pembuat iklan sudah mulai sadar akan potensi pemuda dan
perempuan.
Potensi pemuda misalnya sangat besar. Jika klasifikasi pemuda adalah
mereka yang berusia 15 hingga 35 tahun, maka ada sekitar 35% penduduk
Indonesia adalah pemuda.
Ada beberapa karakter pemuda yang bisa dimaksimalkan. Seperti 70%
pemuda tergolong sebagai pengikut (follower), dengan hal ini maka mereka
adalah pasar besar yang bisa dimanfaatkan, apalagi mereka sangat
menyukai public figure.
Pemuda juga cenderung menyukai hal baru dan cepat bosan terhadap hal
lama. Sehingga produk baru hendaknya menggandeng kalangan ini. Mereka
juga suka tampil beda dan tak suka disamakan dengan orang lain, serta suka
berkompetisi.
Hal inilah yang membuat potensi pemuda sangat besar. Orang-orang muda
ini, di Indonesia memang sudah sering dipakai oleh para marketer untuk
mencapai mindshare. Biasanya jika pemudanya bisa disasar, maka pasar
yang lain bisa mengikuti. Pemuda juga menjadi sumber lifestyle. Jika
sebuah produk digemari pemuda, akan lebih mudah digemari usia di atas
mereka, kata Hermawan.
Sementara potensi perempuan tak kalah besar. Mereka bisa menjadi
marketshare. Selain dari jumlah yang lebih dari 50% populasi masyarakat,
perempuan mempunyai kemampuan promosi yang lebih besar.
Hingga tak heran jika kalangan ini secara langsung atau tak langsung terus
dimanfaatkan untuk promosi. Misalnya dengan menjadi sales girl atau agen
seperti yang dipraktikkan banyak produk sabun dan peralatan kecantikan.
Perempuan sangat berpotensi menjadi sasaran marketing, karena biasanya
mereka membeli bukan hanya untuk diri sendiri, namun juga untuk keluarga
dan orang terdekat, kata Hermawan.
Sementara netizen saat ini juga sangat berkembang. Jika pada 2000 hanya
1% orang yang akrab dengan dunia maya, maka pada 2008 lalu sudah
meningkat menjadi 10%. Memang terbilang masih sedikit, namun dilihat dari
perkembangannya hal ini sangat potensial. Apalagi saat ini banyak sekali
produk atau wacana yang dengan cepat menyebar melalui netizen.
Low Budget
Karena arus pemasaran yang cenderung horizontal saat ini, semua
perusahaan harus mengambil posisi sejajar dengan konsumen. Jangan lagi
berada di atas yang akhirnya hanya menembaki konsumen dengan produk.

24-145

Tourism Marketing

Karena jika hanya itu startegi yang dilakukan, maka di masa mendatang tak
menutup kemungkinan produknya akan ketinggalan zaman. Pada 2010 para
marketer ditantang berani untuk beralih kepada horizontal marketing, kata
Hermawan.
Dengan kesejajaran ini, perusahaan akan mudah berkomunikasi, yang
akhirnya akan memmunculkan connectivity. Begitu juga dengan iklan-iklan
yang mereka layangkan, harus memunculkan komunikasi. Karena marketing
pada dasarnya bukan hanya beriklan, namun juga berkomunikasi. Mereka
harus mampu berkolaborasi dengan konsumen.
Kalau sekarang advertising agency hanya bisa membantu orang kesusahan
beriklan. Namun ke depan mesti membantu orang untuk kesulitan
berkomunikasi, tambah Hermawan.
Dengan cara ini, promosi yang rendah biaya (low budget) akan lahir. Karena
bergaul dengan konsumen tidak memerlukan biaya besar. Hanya butuh
usaha yang lebih besar dan menguras tenaga karena harus langsung terjun
ke lapangan. Tapi efektifitas promosinya akan besar bagi konsumen, dan
jauh lebih kuat daripada beriklan.
Pendekatan Komunitas
Para tenaga pemasaran merupakan ujung tombak perusahaan. Mengingat
pentingnya pemasaran dalam mengemas sebuah produk, MarkPlus Inc
bekerjasama dengan Indonesia Marketing Association (IMA) memilih
sejumlah marketer terbaik 2009.
Marketer of the Year Indonesia 2009 dianugerahkan kepada CEO Garuda
Indonesia Emirsyah Satar. Di bawah kepimpinannya, maskapai penerbangan
nasional ini bisa melewati tahun lalu dengan gemilang.
Garuda berhasil membangun brand bahwa mereka yang terbaik.
Kenyamanan, keamanan pelayanan dan ketepatan waktu adalah brand yang
berhasil diciptakan Garuda. Bahkan saat ini kelas eksekutif yang menjadi
andalan Garuda selalu penuh, apalagi pada saat-saat pick season, ujar
Hermawan.
Sedangkan di sektor pemerintah (government) Dirjen Pemasaran
Departemen Pariwisata Sapta Nirwandar dianugerahi penghargaan yang
sama. Menurut Sapta, saat ini pihaknya sedang menggenjot pemasaran
pariwisata kepada sejumlah negara. Setiap negara tujuan promosi didekati
dengan pendekatan yang beragam, tergantung pariwisata favorit yang biasa
mereka nikmati.
Sapta mencontohkan, orang Korea lebih senang dengan wisata olahraga
golf, maka wisata itu yang ditonjolkan kepada mereka.
Sapta menargetkan Indonesia akan kedatangan tujuh juta wisatawan. Dalam
mengejar target itu ia akan merangkul semua komunitas yang ada di negara

24-146

Tourism Marketing

tujuan promosi. Pendekatan komunitas ini menurutnya sangat penting,


karena calon wisatawan didekat dengan cara horizontal bukan vertikal yang
hanya mencokoki mereka dengan iklan.
Ia mencontohkan pendekatan komunitas yang dilakukan kepada masyarakat
Singapura. Penduduk di negara kecil di kawasan Asia Tenggara itu terdiri
atas empat kategori besar, yaitu Melayu, China, India dan ekspatriat.
Masing-masing golongan akan didekati dengan pendekatan berbeda, dan
mengintensifkan komunikasi. Kita akan menggunakan marketing horizontal,
ujar Sapta kala mendapatkan penghargaan sambil mengenakan pin
bertuliskan Vote Komodo.
Menurut Presiden MarkPlus Hermawan Kertajaya, upaya Sapta
mempromosikan pariwisata Indonesia dilakukan dengan biaya kecil namun
banyak cara, sehingga hasilnya cukup optimal. Biaya promosi pariwisata
Indonesia pada 2009 hanya sebesar Rp 450 miliar. Setelah masa krisis,
ukuran ini cukup baik. Pada periode Januari hingga Agustus 2009, terdapat
kenaikan kunjungan sebesar 1,6%.
Sementara Malaysia dengan biaya promosi yang jauh lebih besar dari
Indonesia hanya mengalami kenaikan 2,5%. Namun dengan dana yang
minim itu promosi wisata Indonesia cukup efektif. Dengan low budget ia bisa
menghasilkan high impact, jelas Hermawan.

24-147