1.SESEBUAH industri mempraktik konsep pemasaran tertentu untuk mencapai objektif pemasarannya.

Konsep pemasaran dipilih berasaskan kepada kesediaan produk dan keupayaan fasiliti pemasaran oleh
industri tersebut, serta bersesuaian pula dengan faktor-faktor persekitaran pasaran dan pembelian oleh
pengguna sasaran.
Secara umum, terdapat lima konsep pemasaran, di mana setiap konsep tersebut dibezakan oleh bentuk
orientasi dan penumpuan industri dalam melaksanakan aktiviti pemasaran masing-masing, iaitu:

1. Konsep Pengeluaran
Konsep Pengeluaran adalah berasaskan kepercayaan bahawa pengguna lebih berminat membeli produk
yang berharga murah serta mudah diperolehi. Oleh itu, industri akan memberi tumpuan kepada
kecekapan pengeluaran produk dalam jumlah yang tinggi, menggunakan kos sumber yang rendah,
menawarkan harga jualan yang murah dan mengadakan liputan pengedaran yang luas.
Konsep ini sesuai sebagai strategi untuk meluaskan pasaran produk. Pengguna sasaran adalah
golongan yang membeli produk disebabkan keperluan dan tidak mengutamakan ciri -ciri produk tersebut.
Oleh kerana konsep pemasaran ini mengutamakan prestasi dalam pengeluaran serta penjualan produk,
maka industri yang memilih konsep pemasaran ini biasanya kurang menitikberatkan aspek kualiti layanan
dan perkhidmatan kepada pelanggan.

2. Konsep Produk
Konsep Produk adalah berasaskan kepada prinsip bahawa pengguna akan menghargai dan lebih
mengutamakan produk yang menawarkan kualiti, prestasi dan ciri-ciri inovatif yang terbaik. Untuk itu,
industri akan memberi lebih tumpuan kepada merekacipta produk yang berprestige mempunyai
attribute dan value yang terbaik dalam kelasnya yang tersendiri - serta menyempurnakan
pengeluarannya walaupun dengan kos yang tinggi.
Segmen pasaran dan pengguna sasaran adalah terpilih kerana ciri-ciri produk yang spesifik serta harga
tawaran yang tinggi. Sementara keuntungan pula tidak diasaskan kepada volume jualan, sebaliknya ia
ditentukan melalui margin keuntungan yang telah ditetapkan.
Bagaimana pun, disebabkan terlalu committed terhadap usaha mengadakan kualiti dan inovasi produk,
industri yang berorientasikan konsep pemasaran ini cenderung tidak memperhatikan trend sebenar
pengguna di pasaran. Produk yang dikeluarkan kadangkala mengalami kesulitan dalam pemasaran
kerana faktor-faktor persekitaran pasaran yang sering terlepas pandang seperti timing, perubahan kuasa
belian pengguna dan persaingan produk.

3. Konsep Jualan
Konsep Jualan berorientasikan menjual produk melalui kaedah pemasaran yang lebih agresif. Industri
yang memilih konsep ini percaya bahawa pengguna mempunyai minat yang rendah untuk membeli
produknya serta tidak akan membeli produk dengan mencukupi sebagaimana diharapkan sekiranya tidak
didorong.
Konsep ini dipraktik apabila industri mempunyai kelebihan keupayaan dalam menyediakan produk serta
berkeyakinan bahawa ia mempunyai fasiliti yang cukup untuk melaksanakan aktiviti pemasaran yang
dirancang.

Produk yang dipasarkan biasanya terdiri dari kategori bukan keperluan yang mana pengguna mungkin
tidak berusaha atau terfikir untuk membelinya. Sebagai contoh, penjual insuran, kad diskaun dan
encyclopedia biasa menggunakan kaedah hard-sell supaya pengguna membeli produknya. Selain itu,
konsep ini juga sesuai bila industri mempunyai stok yang banyak bagi sesuatu produk. Di sini, tujuan
pemasaran adalah lebih kepada untuk menghabiskan stok, sementara faedah di pihak pengguna kurang
diutamakan.
Memandangkan prestasi jualan adalah berasaskan faktor dorongan terhadap pengguna, maka aktiviti
mempromosi akan dijalankan dalam berbagai versi yang lebih menarik semaada secara direct atau
melalui media pengiklanan yang luas.

4. Konsep Pemasaran
Konsep Pemasaran berbeza dengan tiga konsep yang dinyatakan di atas. Konsep ini berorientasikan
memenuhi keperluan dan kemahuan pengguna dengan efektif, sedangkan tiga konsep sebelumnya
berorientasikan kepentingan industri untuk menjual produk.
Empat perkara berikut merupakan prinsip utama yang menjadi tonggak kepada konsep pemasaran ini,
iaitu:

Pasar sasaran memiilih pasar sasaran yang tepat dan membentuk aktiviti pemasaran dengan
sempurna.

Keperluan pengguna - memahami kehendak sebenar pengguna dan memenuhinya dengan

lebih efektif.

Pemasaran berintegrasi - kesemua fungsi / sub-unit industri bekerjasama memenuhi

tanggungjawab pemasaran.

Keuntungan - mencapai keuntungan melalui kepuasan pelanggan.

5. Konsep Kesejahteraan
Konsep Kesejahteraan adalah langsungan daripada Konsep Pemasaran di mana ia ditambah dengan
unsur-unsur kepekaan industri terhadap kesejahteraan pengguna serta masyarakat keseluruhan. Ianya
berasaskan prinsip bahawa industri mempunyai tanggunjawab sosial yang perlu dipenuhi dalam masa ia
bertindak mencapai objektifnya.
Melalui konsep ini, industri sentiasa mengambilkira kepentingan sosial dan etika sebagai satu agenda
bersama dalam membuat keputusan pemasaran. Oleh itu, dalam pemasarannya, industri perlu
menyeimbangkan antara tiga kriteria berikut:

keuntungan yang perlu diperolehi

kepuasan penguna yang perlu dipenuhi

kesejahteraan masyarakat yang perlu di pelihara

WALAU apa pun konsep pemasaran yang akan digunapakai oleh sesebuah industri bersesuaian dengan
objektif dan orientasinya, namun aktiviti pemasaran sepatutnya berpandukan filosofi yang berasaskan

kecekapan dan keberkesanan dalam penyampaian produk serta perlulah mengambilkira faktor
kesejahteraan terhadap masyarakat.

2. marketing myopia adalah strategi pemasaran yang "fokus terhadap produk

daripada pelanggan". Marketing myopia akan menjadi jalan kegagalan sebuah
bisnis karena pola pikir sempit dan ilusi bahwa perusahaan sedang berada dalam
sebuah industri yang sedang bertumbuh. Keyakinan ini mengarah pada kepuasan
diri dan hilangnya kepekaan melihat apa yang pelanggan sebenarnya inginkan.
Perusahaan hanya berfokus pada produknya, merasa produknya merupakan yang
terbaik dan mudah diserap oleh pasar saat itu.
Cara mencegahnya Menghilangkan mindset yang berujung pada myopia akan
membawa sebuah perusahaan terus berinovasi, mempersiapkan diri untuk
menghadapi pasar di masa depan. Yang dalam jangka panjang, menjaga
keberadaan perusahaan tersebut di dunia bisnis.

3.
a. kompetensi inti yaitu kemampuan

Untuk mampu bertahan dalam persaingan,

korporat harus memiliki dan menjaga sumber daya kompetensi yang membentuk esensi bisnis.

b.

Kompetensi inti mempunyai tiga karakteristik:

sumber keunggulan kompetitif,

Keunggulan kompetitif adalah merujuk pada kemampuan sebuah organisasi untuk

memformulasikan strategi yang menempatkannya pada suatu posisi yang menguntungkan
berkaitan dengan perusahaan lainnya.

dapat diterapkan di berbagai pasar, dan

sulit untuk ditiru pesaing.

Dalam memaksimalkan kompetensi inti perlu dilakukan pengaturan kembali sebuah

bisnis. Pengaturan kembali tersebut mempunyai tiga tahap:
1. Mengidentifikasikan (ulang) konsep bisnis
2. Membentuk (ulang) lingkup bisnis
3. Memposisikan (ulang) identitas merek perusahaan.

4.
a. Strategi Integratif Yaitu mengidentifikasi peluang untuk membangun atau memperoleh bisnis
yang berkaitan dengan bisnis perusahaan saat ini.
b. jenis : Pertumbuhan Integratif Dapat Dilakukan Dengan Integrasi Ke Belakang, Depan, dan
Horizontal
Depan / Hulu : perusahaan dapat mengakuisisi satu atau lebih pemasoknya, seperti produsen
obat, untuk mendapatkan lebih banyak kendali atau menghasilkan lebih banyak laba.
Belakang / Hilir : perusahaan dapat mengakuisisi beberapa pedagang grosir atau pengecer,
terutama jika mereka sangat menguntungkan.
Horizontal : perusahaan mengakuisisi satu atau lebih pesaing, jika pemerintah tidak
melarangnya.

5.
A. Ada 2 perspektif dalam keputusan pembelian oleh konsumen yang disebut sebagai perspektif
experiential dan perspektif pengaruh perilaku.
1. Perspektif ExperientialProses pengambilan
Keputusan pembelian oleh konsumen yang didasarkanatas perspektif experiental adalah bahwa b
anyak tindakan yang dihasilkan dariadanya kebutuhan manusia pada perasaan-perasaan dan
emosinya.Terdapat dua jenis keputusan pembelian ditinjau dari perspektif experiential, yaitu :
a. Purchase Impulse
Pembelian yang dilakukan ketika konsumen mengambil keputusan pembelian yang mendadak.
Dorongan untuk melakukan pembelin begitu kuat, sehingga konsumen tidak lagi berpikir
rasional dalam pembeliannya. Dengan demikian pembelian yang dilakukan
terjadi akibat letupan-letupan emosi yang bersifat kompleks.
b.Variety Seeking
Pembelian yang dilakukan ketika konsumen melakukan pembelian secaraspontan dan bertujuan
untuk mencoba merek baru dari suatu produk. Variety seeking dikategorikan pada perspektif
experiential karena dalam proses pembelian produk oleh konsumen dipengaruhi oleh
perasaannya.
2. Perspektif Pengaruh Perilaku

Proses pengambilan keputusan ditinjau dari perspektif pengaruh perilakumendasarkan pada alasa
n bahwa keputusan pembelian lebih dipengaruhi olehlingkungan yang mengitarinya. Lingkunga
dimana konsumen berada akanmempengaruhi perilaku dalam keputusan pembelian.
B. Riset pemasaran terdiri dari 10 tahap yaitu:
1. Menetapkan masalah riset
Beberapa hal yang perlu dilakukan oleh periset dalam menetapkan masalah riset
adalah:
1. Memperoleh pandangan klien mengenai masalah yang sebenarnya terjadi
2. Mempertimbangkan sumber dan jenis informasi yang sebenarnya dibutuhkan
oleh klien
3. Mengkombinasikan masukan informasi dari pihak klien dengan periset
2. Penentuan desain riset
Desain riset akan menggambarkan perencanaan yang akan dilakukan dalam riset
dan mengacu pada masalah yang telah ditetapkan sebelumnya.
Pada tahap inilah periset perlu merinci dengan detil prosedur yang diperlukan untuk
memperoleh informasi yang dibutuhkan untuk menjawab masalah riset dan
menyediakan informasi yang dibutuhkan bagi pengambilan keputusan
Terdapat tiga jenis desain riset, yaitu:
1. Eksploratori tujuan utama riset adalah untuk memperoleh pandangan yang
mendalam dan menyeluruh mengenai masalah yang sebenarnya dihadapi
perusahaan. Jadi informasi yang dicari sekedar untuk mengetahui permasalahan
dasar.
2. Deskriptif tujuan utama riset adalah untuk menggambarkan sesuatu
3. Kausal tujuan utama riset adalah untuk membuktikan hubungan sebab akibat
atau hubungan mempengaruhi dan dipengaruhi dari variabel-variabel yang diteliti
3. Metode pengumpulan data (primer atau sekunder)
Data primer adalah data asli yang dikumpulkan langsung oleh periset
untukmenjawab masalah risetnya secara khusus
Cara mengumpulkan data primer adalah dengan:
1. Wawancara
2. Focus group discussion
3. Teknik proyeksi
4. Survei
5. Observasi
6. Eksperimen
Data sekunder adalah data yang telah dikumpulkan oleh pihak lain, bukan oleh
periset sendiri. Artinya, periset sekedar mencatat, mengakses, atau meminta data
tersebut (kadang sudah berbentuk informasi) ke pihak lain yang telah
mengumpulkannnya di lapangan.

4. Penentuan desain pertanyaan, skala dan alat analisis

Pada tahap ini periset perlu melakukan tiga aktivitas sebagai berikut:
1. Merancang pertanyaan atau kuesioner yang akan ditanyakan kepada pihak yang
disurvey. Pertanyaan dalam kuesioner dapat bersifat terbuka ataupun tertutup
2. Merancang skala penilaian hasil kuesioner
3. Merancang alat analisis yang akan digunakan dalam menilai kuesioner
5. Menentukan metode pengambilan sampel dari populasi yang diteliti
6. Penulisan dan penyampaian proposal riset.
Pada tahap ini periset menyiapkan dokumentasi yang berisi:
1. Ringkasan eksekutif yang menyampaikan poin utama yang akan dijalankan
dalam riset
2. Latar belakang masalah
3. Penentuan masalah dan tujuan riset
4. Pendekatan terhadap permasalahan dengan menampilkan literatur, teori atau
pendekatan yang akan digunakan sebagai rujukan riset
5. Desain riset yang mencakup jenis data yang akan dikumpulkan dan metode yang
digunakan untuk mengumpulkan data
6. Analisis data dengan menguraikan cara menginterpretasikan data yang akan
dianalisa
7. Pelaporan yang akan dihasilkan dari riset tersebut
8. Waktu dan biaya riset
9. Lampiran-lampiran yang diperlukan dalam riset, misalnya: format kuesioner
7. Pengumpulan data
8. Pengeditan, pengkodean, dan penginputan data
9. Analisis dan penginterpretasian hasil riset
10. Penulisan dan penyampaian laporan akhir

6.

Faktor budaya
Budaya, sub budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian.
Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku paling dasar. Anak-anak yang
sedang tumbuh akan mendapatkan seperangkat nilai, persepsi, preferensi, dan
perilaku dari keluarga dan lembaga-lembaga penting lainnya. Contonhya pada
anak-anak yang dibesarkan di Amerika Serikat sangat terpengaruh dengan nilainilai sebagai berikut: prestasi, aktivitas, efisiensi, kemajuan, kenikmatan materi,
individualisme, kebebasan, humanisme, dan berjiwa muda.
Masing-masing subbudaya terdiri dari sejumlah sub-budaya yang lebih
menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya seperti

kebangsaan, agama, kelompok, ras, dan wilayah geografis. Pada dasaranya dalam
sebuah tatanan kehidupan dalam bermasyarakat terdapat sebuah tingkatan (strata)
sosial. Kelas sosial tidak hanya mencerminkan penghasilan, tetapi juga indikator
lain seperti pekerjaan, pendidikan, perilaku dalam berbusana, cara bicara, rekreasi
dan lain-lainya.
Faktor Sosial
Selain faktor budaya, perilaku pembelian konsumen juga dipengaruhi oleh faktor
sosial diantarannya sebagai berikut:
a. Kelompok acuan
Kelompok acuan dalam perilaku pembelian konsumen dapat diartikan sebagai
kelompok yang yang dapat memberikan pengaruh secara langsung atau tidak
langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang tersebut. Kelompok ini biasanya
disebut dengan kelompok keanggotaan, yaitu sebuah kelompok yang dapat
memberikan pengaruh secara langsung terhadap seseorang. Adapun anggota
kelompok ini biasanya merupakan anggota dari kelompok primer seperti keluarga,
teman, tetangga dan rekan kerja yang berinteraksi dengan secara langsung dan
terus menerus dalam keadaan yang informal. Tidak hanya kelompok primer,
kelompok sekunder yang biasanya terdiri dari kelompok keagamaan, profesi dan
asosiasi perdagangan juga dapat disebut sebagai kelompok keanggotaan.
b. Keluarga
Dalam sebuah organisasi pembelian konsumen, keluarga dibedakan menjadi dua
bagian. Pertama keluarga yang dikenal dengan istilah keluarg orientas. Keluarga
jenis ini terdiri dari orang tua dan saudara kandung seseorang yang dapat
memberikan orientasi agam, politik dan ekonomi serta ambisi pribadi, harga diri
dan cinta. Kedua, keluarga yang terdiri dari pasangan dan jumlah anak yang dimiliki
seseorang. Keluarga jenis ini biasa dikenal dengan keluarga prokreasi.
c. Peran dan status
Hal selanjutnya yang dapat menjadi faktor sosial yang dapat mempengaruhi
perilaku pembelian seseorang adalah peran dan status mereka di dalam
masyarakat. Semakin tinggi peran seseorang didalam sebuah organisasi maka akan
semakin tinggi pula status mereka dalam organisasi tersebut dan secara langsung
dapat berdampak pada perilaku pembeliannya. Contoh seorang direktur di sebuah
perusahaan tentunya memiliki status yang lebih tinggi dibandingkan dengan
seorang supervisor, begitu pula dalam perilaku pembeliannya. Tentunya, seorang
direktur perusahaan akan melakukan pembelian terhadap merek-merek yang
berharga lebih mahal dibandingkan dengan merek lainnya.
Pribadi
Keputusan pembelian juga dapat dipengaruhi oleh karakterisitik pribadi diantaranya
usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta
kepribadian dan konsep-diri pembeli.
a. Usia dan siklus hidup keluarga
Orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang hidupnya yang
dimana setiap kegiatan konsumsi ini dipengaruhi oleh siklus hidup keluarga
b. Pekerjaan dan lingkungan ekonomi
Pekerjaan dan lingkungan ekonomi seseorang dapat mempengaruhi pola
konsumsinya. Cotohnya, direktur perusahaan akan membeli pakaian yang mahal,
perjalanan dengan pesawat udara, keanggotaan di klub khusus, dan membeli mobil
mewah. Selain itu, biasanya pemilihan produk juga dilakukan berdasarkan oleh
keadaan ekonomi seseorang seperti besaran penghasilan yang dimiliki, jumlah
tabungan, utang dan sikap terhadap belanja atau menabung.

c. Gaya hidup
Gaya hidup dapat di artikan sebagai sebuah pola hidup seseorang yang terungkap
dalam aktivitas, minat dan opininya yang terbentuk melalui sebuah kelas sosial, dan
pekerjaan. Tetapi, kelas sosial dan pekerjaan yang sama tidak menjamin munculnya
sebuah gaya hidup yang sama. Melihat hal ini sebagai sebuah peluang dalam
kegiatan pemasaran, banyak pemasar yang mengarahkan merek mereka kepada
gaya hidup seseorang. Contohnya, perusahaan telepon seluler berbagai merek
berlomba-lomba menjadikan produknya sesuai dengan berbagai gaya hidup remaja
yang modern dan dinamis seperti munculnya telepon selular dengan fitur
multimedia yang ditujukan untuk kalangan muda yang kegiatan tidak dapat lepas
dari berbagai hal multimedia seperti aplikasi pemutar suara, video, kamera dan
sebagainya. Atau kalangan bisnis yang menginginkan telepon selular yang dapat
menujang berbagai kegiatan bisnis mereka.
d. Kepribadian
Setiap orang memiliki berbagai macam karateristik kepribadian yang bebeda-beda
yang dapat mempengaruhi aktivitas kegiatan pembeliannya. Kepribadian
merupakan ciri bawaan psikologis manusia yang berbeda yang menghasilkan
sebuah tanggapan relatif konsiten dan bertahan lama terhadap rangsangan
lingkungannya. Kepribadian biasanya digambarkan dengan menggunakan ciri
bawaan seperti kepercayaan diri, dominasi, kemampuan bersosialisasi, pertahanan
diri dan kemapuan beradaptsi (Harold H kasarjian 1981:160). Kepribadian dapat
menjadi variabel yang sangat berguna dalam menganalisis pilihan merek
konsumen. Hal ini disebakan karena beberapa kalangan konsumen akan memilih
merek yang cocok dengan kepribadiannya.

Psikologis
Terakhir, faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen adalah faktor
psikologis. Faktor ini dipengaruhi oleh empat faktor utama diantaranya sebagai berikut:
a. Motivasi
Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu-waktu tertentu. Beberapa dari kebutuhan
tersebut ada yang muncul dari tekanan biologis seperti lapar, haus, dan rasa ketidaknyamanan.
Sedangkan beberapa kebutuhan yang lainnya dapat bersifat psikogenesis; yaitu kebutuhan yang
berasal dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan atau rasa
keanggotaan kelompok. Ketika seseorang mengamati sebuah merek, ia akan bereaksi tidak hanya
pada kemampuan nyata yang terlihat pada merek tersebut, melainkan juga melihat petunjuk lain
yang samar seperti wujud, ukuran, berat, bahan, warna dan nama merek tersebut yang memacu
arah pemikiran dan emosi tertentu.
b. Persepsi
Seseorang yang termotivasi siap untuk segera melakukan tindakan. Bagaimana tindakan
seseorang yang termotivasi akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu. Persepsi
dapat diartikan sebagai sebuah proses yang digunkan individu untuk memilih, mengorganisasi,
dan menginterpretasi masukan informasi guna menciptakan sebuah gambaran (Bernard Barelson,
dalam Kotler 2003:217). Persepsi tidak hanya bergantung pada rangsangan fisik tetapi juga pada
rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan sekitar dan keadaan individu yang
bersangkutan.

Setiap persepsi konsumen terhadap sebuah produk atau merek yang sama dalam benak setiap
konsumen berbeda-beda karena adanya tiga proses persepsi yaitu:
Perhatian selektif
Perhatian selektif dapat diartikan sebagai proses penyaringan atas berbagai informasi yang
didapat oleh konsumen. Dalam hal ini para pemasar harus bekerja keras dalam rangka menarik
perhatian konsumen dan memberikan sebuah rangsangan nama yang akan diperhatikan orang.
Hal ini disebabkan karena orang lebih cenderung memperhatikan rangsangan yang berhubungan
dengan kebutuhnnya saat ini, memperhatikan rangsangan yang mereka antisipasi dan lebih
memerhatikan rangsangan yang memiliki deviasi besar terhadapa ukuran rangsangan normal
seperti, orang cenderung akan memperhatikan iklan yang menawarkan potongan dan bonus
sebesar rp.100.000 ketimbang iklan komputer yang hanya memberikan bonus atau potongan
yang bernilai rp.50.000
Distorsi Selektif
Distorsi selektif merupakan proses pembentukan persepsi yang dimana pemasar tidak dapat
berbuat banyak terhadap distorsi tersebut. Hal ini karena distorsi selektif merupakan
kecenderungan orang untuk mengubah informasi menjadi bermakna pribadi dan
menginterpretasikan informasi yang didapat dengan cara yang akan mendukung pra konsepsi
konsumen.
Ingatan Selektif
Orang akan banya melupakan banyak hal yang merek pelajari namun cenderung akan senantiasa
mengingat informasi yang mendukung pandangan dan keyakinan mereka. Karena adanya ingatan
selektif, kita cenderung akan mengingat hal-hal baik yang yang disebutkan tentang produk yang
kita sukai dan melupakan hal-hal baik yang disbutkan tentang produk yang bersaing.
c. Pembelajaran
Pembelajaran meliputi perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Banyak ahli
pemasaran yang yakin bahwa pembelajaran dihasilkan melalui perpaduan kerja antara
pendorong, rangsangan, isyarat bertindak, tanggapan dan penguatan. Teori pembelajaran
mengajarkan kepada para pemasar bahwa mereka dapat membangung permintaan atas suatu
produk dengan mengaitkan pada pendorongnya yang kuat, menggunakan isyarat yang
memberikan motivasi, dan memberikan penguatan positif karena pada dasarnya konsumen akan
melakukan generalisasi terhadap suatu merek. Cotohnya, konsumen yang pernah membeli
komputer merek IBM yang mendapatkan pengalaman menyenangkan dan persepsi yang positif
akan mengasumsikan bahwa merek IBM merupakan merek komputer yang terbaik, ketika
konsumen akan membeli printer merek IBM mungkin konsumen juga berasumsi hal yang sama
bahwa IBM menghasilkan printer yang baik.
d. Keyakinan dan Sikap
Melalui betindak dan belajar, orang mendapatkan keyakinan dan sikap. Keduanya kemudian
mempengaruhi perilaku pembelian konsumen . Keyakinan dapat diartikan sebgai gambaran
pemikiran seseorang tentang gambaran sesuatu. Keyakinan orang tentang produk atau merek
akan mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Contohnya studi tentang keyakinan merek
yang menemukan bahwa konsumen sama-sama menyukai Diet Coke dan Diet Pepsi ketika
mencicipi keduanya dalam tanpa merek. Tetapi, ketika mencicipi Diet yang diberi tahu

mereknya, konsumen memilih diet Coke 65% dan Diet Pepsi 23%. Dalam contoh tersebut dapat
disimpulkan bahwa keyakinan akan merek dapat mempengaruhi keputusan pembelian
konsumen.

7.
Segmentasi adalah Segmentasi pasar adalah proses membagi-bagi pasar yang semula
berperilaku heterogen menjadi beberapa kelompok pasar yang sekarang berperilaku seragam.
Atau proses mengelompokkan bagian-bagian pasar yang berperilaku sama dari keseluruhan pasar
yang beragam. Secara umum, tujuan segmentasi pasara adalah untuk memperoleh bagian pasar
yang mempunyai karakter dan perilaku yang lebih seragam.
Targeting adalah strategi mengalokasikan sumber daya perusahaan secara efektif.

4 strategi
1. Dasar-dasar dalam penetapan Segmentasi Pasar
Dalam penetapan segmentasi pasar ada beberapa hal yang menjadi dasarnya yaitu:
1. Dasar dasar segmentasi pasar pada pasar konsumen
a. Variabel geografi, diantaranya : wilayah, ukuran daerah, ukuran kota, dan kepadatan iklim.
b. Variabel demografi, diantaranya : umur, keluarga, siklus hidup, pendapatan, pendidikan, dll
c. Variabel psikologis, diantaranya :kelas sosial, gaya hidup, dan kepribadian.
d. Variabel perilaku pembeli, diantaranya : manfaat yang dicari, status pemakai, tingkat
pemakaian, status kesetiaan dan sikap pada produk.
2. Dasar dasar segmentasi pada pasar industri
a. Tahap 1: menetapkan segmentasi makro, yaitu pasar pemakai akhir, lokasi geografis, dan
banyaknya langganan.

b. Tahap 2: yaitu sikap terhadap penjual, ciri ciri kepribadian, kualitas produk, dan
pelanggan.
2. Syarat segmentasi Pasar
Ada beberapa syarat segmentasi yang efektif yaitu :
a. Dapat diukur
b.Dapat dicapai
c. Cukup besar atau cukup menguntungkan
d.Dapat dibedakan
e. Dapat dilaksanakan
3. Tingkat Segmentasi Pasar
Karena pembelian mempunyai kebutuhan dan keinginan yang unik. Setiap pembeli, berpotensi
menjadi pasar yang terpisah. Oleh karena itu segmentasi pasar dapat dibangun pada beberapa
tingkat yang berbeda.
a. Pemasaran massal
Pemasaran massal berfokus pada produksi massal, distribusi massal, dan promosi massal untuk
produk yang sama dalam cara yang hampir sama keseluruh konsumen.
b. Pemasaran segmen
Pemasarn segmen menyadari bahwa pembeli berbeda dalam kebutuhan, persepsi, dan perilaku
pembelian.
c. Pemasaran ceruk

Pemasaran ceruk (marketing niche) berfokus pada sub group didalam segmen-segmen. Suatu
ceruk adalah suatu group yang didefiniskan dengan lebih sempit.
d. Pemasaran mikro
Praktek penyesuaian produk dan program pemasaran agar cocok dengan citarasa individu atau
lokasi tertentu. Termasuk dalam pemasaran mikro adalah pemasaran lokal dan pemasaran
individu.
4. Manfaat Segmentasi Pasar
Sedangakan manfaat dari segmentasi pasar adalah:
a. Penjual atau produsen berada dalam posisi yang lebih baik untuk memilih kesempatankesempatan pemasaran.
b. Penjual atau produsen dapat menggunakan pengetahuannya terhadap respon pemasaran
yang berbeda-beda, sehingga dapat mengalokasikan anggarannya secara lebih tepat pada
berbagai segmen.
c. Penjual atau produsen dapat mengatur produk lebih baik dan daya tarik pemasarannya
D. Menentukan Pasar Sasaran
Langkah-langkah dalam menetukan pasar sasaran yaitu :
1. Langkah pertama
Menghitung dan menilai potensi keuntungan dari berbagai segmen yang ada
2. Langkah kedua
Mencatat hasil penjualan tahun lalu dan memperkirakan untuk tahun yang akan datang.

8. teu kudu diisi

9.
A.

Karena menurut saya konsep pemasaran sangat penting untuk memahami konsumen dengan baik.
konsep pemasaran mengatakan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari
penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasaan yang diharapkan
secara lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing.
Konsep pemasaran yang telah diungkapkan dengan berbagai cara:

Temukan keinginan pasar dan penuhilah.

Buatlah apa yang dapat dijual dan jangan berusaha menjual apa yang dapat dibuat.
Cintailah pelanggan, bukan produk anda.
Lakukanlah menurut cara anda (Burger king)
Andalah yang menentukan (United Airlines)
Melakukan segalanya dalam batas kemampuan untuk menghargai uang pelanggan yang sarat
dengan nilai, mutu dan kepuasan (JC. Penney).
B. Konsep pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan
konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan.
Sedangkan definisi lain menyatakan bahwa konsep pemasaran adalah menjadi lebih efektif
daripada para pesaing dalam memadukan kegiatan pemasaran guna menetapkan dan memuaskan
kebutuhan dan keinginan pasar sasaran.

10.

a.

Pengambilan keputusan dalam pemasaran, keputusan yang diambil terutama menyangkut

masalah penetapan harga, produk, distribusi, dan promosi.

Faktor eksten yang mempengaruhi pengambilan keputusan :

Demografi
Kondisi
Perekonomian
Kebudayaan
Persaingan
b.

Manajer pemasaran sering menghadapi kurangnya informasi untuk pengambilan keputusan,

sehingga harus menetapkan proses penyelesaian masalah yang sistematis. Keputusan rasional
menghendaki adanya proses keputusan yang selaras dan logis.

Metode traditional dapat membantu sebagai pendekatannya, yang terdiri dari :

1. Mengindentifikasikan masalah
2. Merumuskan berbagai alternative
3.Menganalisa alternative
4. Mengusulkan suatu penyelesaian dan menyarankan suatu rencana tindakan.
c.

Pengambilan keputusan yang efektip dengan menggunakan marketing mix Pengambilan

keputusan di bidang pemasaran hampir selalu berkaitan dengan variable-variabel marketing mix.
Yang utama dari marketing mix adalah pasar, kebutuhan pasar yang dipakai sebagai dasar untuk
menentukan macam produk, alternative harga, promosii dan distribusi. Perusahaan harus
mengalokasikan kegiatan pemasaran pada masing-masing variable marketing mix. Karena pasar
merupakan pusat perhatian untuk semua keputusan yang menyangkut marketing mix.

d.

Model pengambilan keputusan ada beberapa faktor yang harus dipertimbangkan untuk
mengambil keputusan secara efektiftentang produk. Faktor-faktor tersebut merupakan bagian
atau elemen yang ada dalam sebuah model untuk mengambil keputusan tentang produk, yaitu :

Analisis pasar, memberikan kemungkinan pada manajer untuk mengidentifikasi kebutuhan dan
keinginan para pembeli.
Memonitor lingkunagan, perusahaan harus berusaha memanfaatkan secara penuh kesempatan
yang ada dengan sumber-sumber yang terbatas dan dipengaruhi oleh faktor-faktor lingkungan
ekstern.
Menentukan tujuan produk, penentuan produk dikaitkan dengan masalah pengembangan
investasi, laba dan market share atau volume penjualan.
Menentukan marketing mix, manajemen dihadapkan pada 3 masalah yang harus
dipertimbangkan.

11.
Lingkungan Eksternal
Lingkungan eksternal meliputi variabel-variabel di luar organisasi yang dapat berupa tekanan umum dan
tren di dalam lingkungan societal ataupun faktor-faktor spesifik yang beroperasi di dalam lingkungan kerja
(industri) organisasi. Variabel-variabel eksternal ini terbagi menjadi dua jenis, yaitu ancaman dan
peluang, yang mana memerlukan pengendalian jangka panjang dari manajemen puncak organisasi.

Ada dua lingkungan yang berpengaruh disini, yaitu lingkungan societal dan lingkungan kerja. Lingkungan
societal meliputi tekanan-tekanan umum yang mempengaruhi secara luas, misalnya tekanan di bidang
ekonomi, teknologi, politik, hukum, dan sosial budaya. Tekanan ini terutama sering berpengaruh pada
keputusan jangka panjang organisasi. Sementara itu, lingkungan kerja memasukkan semua elemen yang

relevan dan mempengaruhi organisasi secara langsung. Elemen-elemen tersebut dapat berupa
pemerintah, kreditur, pemasok, karyawan, konsumen, pesaing, dan lainnya.

Globalisasi
Hill (2007:5) dalam bukunya International Business menjelaskan globalisasi sebagai pergeseran menuju
ekonomi dunia yang lebih terintegrasi dan saling bergantung satu sama lain. Globalisasi dapat berupa
globalisasi pasar dan globalisasi produksi. Faktor utama pendorong globalisasi adalah menurunnya
halangan untuk perdagangan dan investasi dan perubahan teknologi.

Perusahaan di Era Globalisasi

Pasar yang semakin terbuka dan efisiensi yang tinggi telah mendorong banyak perusahaan untuk
menjadi global, atau setidaknya go international. Perusahaan dapat dikatakan global apabila telah
beroperasi di tiga kawasan besar dunia yang disebut TRIAD, yaitu Jepang, Amerika Serikat, dan Eropa.
Indonesia sendiri juga menjadi sasaran investasi berbagai merek global, diantaranya Toyota, Nokia,
Samsung, Johnson & Johnson, Citigroup, Unilever, Procter & Gamble, dan Coca Cola.
Keputusan strategik pada perusahaan yang beroperasi di negara sendiri sangat berbeda dengan apabila
ia beroperasi di negara lain. Setiap negara berbeda dalam hal budaya, sistem politik, sistem ekonomi,
sistem hukum, dan tingkat pertumbuhan ekonomi. Semua ini menjadikan pengkajian lingkungan eksternal
perusahaan tugas yang semakin rumit karena perusahaan memerlukan praktik dan pendekatan yang
berbeda-beda di tiap negara.

12.
a. Konsumen akhir atau konsumen rumah tangga, yaitu konsumen yang melakukan pembelian
untuk kepentingan diri sendiri, keluarga, atau keperluan hadiah bagi teman maupun
saudara, tanpa bermaksud untuk menjual belikannya. Dengan kata lain, pembelian
dilakukan semata-mata untuk keperluan konsumsi sendiri.
Konsumen Bisnis (disebut pula konsumen organisasional, konsumen industrial, atau
konsumen antara) adalah jenis konsumen yang melakukan pembelian untuk keperluan
pemrosesan lebih lanjut, kemudian dijual (produsen); disewakan kepada pihak lain; dijual
kepada pihak lain (pedagang); digunakan untuk keperluan sosial dan kepentingan publik
(pasar pemerintah dan organisasi). Dengan demikian, tipe konsumen ini meliputi organisasi
bisnis maupun organisasi nirlaba (seperti rumah sakit, sekolah, instansi pemerintah,
Lembaga Swadaya Masyarakat, dan sebagainya).
b.

Manusia ekonomi : manusia dipandang sebagai seorang individu yang melalukan

keputusan secara rasional sehingga dia harus mampu mrenagking berbagai alternatif
berdasarkan kebaikan dan keburukan produk alternatif produk tersebut dan mampu

memilih yang terbaik dari alternatif yang tersedia dan berusaha mengambil keputusan

yang memberikan kepuasan maksimum.

Manusia pasif : manusia sebagai individu yang mementingkan diri sendiri dan menerima
berbagai macam promosi yang ditawarkan pemasar, digambarkan sebagai pembeli yang

irasional dan impulsif yang siap menyerah kepada usaha dan tujuan pemasar.
Manusia kognitif ; konsumen sebagai individu yang berpikir untuk memecahkan
masalah, seringkali bisa pasif dalam menerima produk dan jasa apa adanya, tetapi
seringkali juga sangat aktif dalam mencari alternatif produk yang dapat memenuhi

kebutuhan dan kepuasannya.

Manusia emosional : konsumen sebagai individu yang memiliki perasaan mendalam dan
emosi yang mempengaruhi pembelian atau pemilikan barang-barang tertentu. Jarang
berusaha untuk mencari informasi sebelum membeli, lebih banyak mementingkan mood
atau perasaan.

13.
Barang merupakan benda fisik, dia bisa dilihat dan disentuh. Sedangkan Jasa merupakan sebuah
tindakan yang dilakukan oleh sekolompok orang untuk orang lain. Jasa itu dialami, digunakan,
atau dikonsumsi. Jasa bukan berbentuk fisik mereka tidak nyata (intangible).
Barang biasanya diproduksi oleh pabrik kemudian dijual. Sedangkan jasa sering dijual terlebih
dahulu baru diproduksi. Mereka diproduksi dan dikonsumsi pada waktu yang sama. Jadi,
pembuat barang bisa jauh dari konsumen, tapi penyedia jasa sering bekerja di tempat dimana
seseorang berada. Jasa bisa hilang tidak bisa disimpan. Ini membuat keseimbangan persediaan
dan permintaan lebih sulit. Seringkali sulit dalam skala ekonomi ketika produk ditekankan pada
jasa. Jasa sering diberikan ketika ada konsumen.
Contoh produk berupa barang adalah :
Barang produksi : kain yang akan digunakan untuk di jahit menjadi pakaian.
Barang konsumsi : pakaian yang bisa langsung digunakan.
Contoh produk berupa jasa seperti jasa tukang cukur, dokter, psikiater. Perbedaan antara barang
dan jasa Barang Jasa.Nyata, homogen, produksi, distribusi, dan konsumsinya merupakan proses
yang terpisah berupa barang . Nilai intinya diproduksi di pabrik , pelanggan biasanya tidak
berpartisipasi dalam proses produksi, dapat disimpan, ada perpindahan kepemilikan, tidak nyata,
heterogen, produksi, distribusi, dan konsumsinya merupakan proses yang simultan berupa proses
atau aktivitas nilai intinya diproduksi pada saat interaksi antara pembeli dan penjual pelanggan
berpartisipasi dalam proses produksi tidak dapat disimpan dan tidak ada perpindahan
kepemilikan

14. sama dengan jawaban no 13

15.
Menurut Hensler dan Brunell (dalam scheuing dan Cristhoper, 1993) ada empat
prinsip utama dalam TQM, yaitu :
a.
Kepuasan Pelanggan
Dalam TQM, konsep mengenai kaulitas dan pelanggan diperluas. Kualitas tidak
hanya bermakna kesesuaian dengan spesifikasi spesifikasi tertentu, tetapi kualitas
tersebut ditentukan oleh pelanggan.
b.
Respek Terhadap Setiap Orang
Dalam perusahaan yang kualitasnya kelas dunia, setiap karyawan dipandang sebagai
individu yang memiliki talenta dan kreativitas tersendiri yang unik. Dengan
demikian karyawan menjadi sumber daya yang organisasi yang paling bernilai. Oleh
karena itu setiap orang dalam organisasi diperlakukan dengan baik dan diberi
kesempatan untuk terlibat dan berpartisipasi dalam tim pengambilan keputusan.
c.
Manajemen Berdasarkan Fakta
Perusahaan kelas dunia berorientasi paa fakta. Maksudnya bahwa setiap keputusan
selalu didasarkan pada data, bukan sekedar pada perasaan ( feeling ). Ada dua
konsep pokok berkaitan dengan hal ini. Pertama, prioritasi yakni suatu konsep
bahwa perbaikan tidak dapat dilakukan pada semua aspek pada saat yang
bersamaan, mengingat keterbatasan sumber daya yang ada. Oleh karena itu dengan
menggunakan data maka manajemen dan tim dalam organisasi dapat memfokuskan
usahanya pada situasi tertentu yang vital.
d.
Perbaikan Berkesinambungan
Agar dapat sukses, setiap perusahaan perlu melakukan proses secara sistematis
dalam melaksanakan perbaikan berkesinambungan. Konsep yang berlaku disini
adalah siklus PDCA ( plan-do-check-act ), yang terdiri dari langkah langkah
perencanaan rencana, pemeriksaan hasil pelaksanaan rencana, dan tindakan
korektif terhadap hasil yang diperoleh.
Ada beberapa tokoh yang mengemukakan prinsip-prinsip TQM. Salah satunya
adalah Bill Crash, 1995, mengatakan bahwa program TQM harus mempunyai empat

prinsip bila ingin sukses dalam penerapannya. Keempat prinsip tersebut adalah
sebagai berikut:
e.

Program TQM harus didasarkan pada kesadaran akan kualitas dan

berorientasi pada kualitas dalam semua kegiatannya sepanjang program,
termasuk dalam setiap proses dan produk.
f.
Program TQM harus mempunyai sifat kemanusiaan yang kuat dalam
memberlakukan karyawan, mengikutsertakannya, dan memberinya inspirasi.
g.
Progran TQM harus didasarkan pada pendekatan desentralisasi yang
memberikan wewenang disemua tingkat, terutama di garis depan, sehingga
antusiasme keterlibatan dan tujuan bersama menjadi kenyataan.
h.
Program TQM harus diterapkan secara menyeluruh sehingga semua
prinsip, kebijaksanaan, dan kebiasaan mencapai setiap sudut dan celah
organisasi.
Lebih lanjut Bill Creech (1996), menyatakan bahwa prinsip-prinsip dalam sistem
TQM harus dibangun atas dasar 5 pilar sistem yaitu; Produk, Proses, Organisasi,
Kepemimpinan, dan Komitmen.

Kasus
1.
Aspek-aspek yang dapat mempengaruhi kepuasan pelanggan secara efektif(Bhote, 1996: 56), yaitu : 1.
Warranty costs
. Beberapa perusahaan dalam menangani warranty
costs produk/jasa mereka dilakukan melalui persentase penjualan. Kegagalan perusahaan dalam memberi
kepuasan kepada pelanggan biasanya karena perusahaan tidak memberi jaminan terhadap produk yang m
ereka jualkepada pelanggan.2.
Penanganan terhadap komplain dari pelanggan. Secara statistic hal
ini penting untuk diperhatikan, namun seringkali terlambat bagi perusahaanuntuk menyadarinya. Bila
komplain/klaim dari pelanggan tidak secepatnyadiatasi, maka customer defections tidak dapat dicegah.3.
Market Share
. Merupakan hal yang harus diukur dan berkaitan dengankinerja perusahaan. Jika market share diukur,
maka yang diukur adalahkuantitas, bukan kualitas dari pelayanan perusahaan.4.
Costs of poor quality
. Hal ini dapat bernilai memuaskan bila biaya untukdefecting customer dapat diperkirakan.5.

Industry reports
. Terdapat banyak jenis dan industry reports ini, sepertiyang disampaikan oleh J.D Power dalam Bhote,
yakni report yang fairest,most accurate, dan most eagerly yang dibuat oleh perusahaan

2.