1.2 Objetivos y Funciones.

1.Objetivos
Primarios
o
Generales:
Dentro de sta categora superior de objetivos se encuentran aquellos que
benefician a la empresa en su conjunto, como:

Identificar oportunidades de mercadotecnia: Es decir, "detectar" aquellas

situaciones en las que existe posibilidades de que la empresa obtenga una
utilidad o beneficio al satisfacer una o ms necesidades y/o deseos.
Identificar mercados rentables en los que la incursin de la empresa sea
factible: Luego de identificar las oportunidades de mercadotecnia, la
mercadotecnia tiene como objetivo identificar mercados que por sus
caractersticas (tamao, ubicacin, predisposicin a satisfacer sus
necesidades y/o deseos, capacidad econmica, nmero de competidores,
etc...) tengan altas probabilidades de ser rentables para la empresa, pero,
considerando que la incursin y la permanencia sea factible, lo cual,
depende de la capacidad financiera, de produccin, distribucin, etc..
Lograr una buena participacin en el mercado: En otras palabras, y como
se dice en la jerga mercadotcnica, conseguir una buena "tajada del
pastel", y en lo posible, lograr la "tajada ms grande" o el liderazgo en el
mercado.
Lograr este objetivo es muy importante porque ayuda, adems de lograr
buenos volmenes de venta y de consolidarse en el mercado, a lograr una
buena reputacin ante los ojos de clientes, proveedores, socios, inversores,
competidores, etc., porque se transmite una imagen de que "algo se est
haciendo bien" como para lograr que una buena parte del mercado est
adquiriendo el producto de la empresa en vez de otros de la competencia.
Lograr un crecimiento acorde a la realidad del mercado y al ciclo de vida del
producto: Uno de los principales objetivos de la mercadotecnia es lograr un
crecimiento sostenido en las ventas (en unidades y valores). Dicho en otras
palabras, lograr que la empresa venda ms unidades y obtenga ms
ingresos econmicos con relacin a un periodo de tiempo anterior, por
ejemplo, el 2007 con relacin al 2006 o el segundo trimestre del 2007 con
relacin al segundo trimestre del 2006, etc...
Claro que debe considerarse que este objetivo de la mercadotecnia guarda
estrecha relacin con la realidad del mercado y con el ciclo de vida del
producto (introduccin, crecimiento, madurez y declinacin) por lo que es
recomendable comparar el crecimiento obtenido o que se desea obtener
con el crecimiento real del mercado.
Lograr utilidades o beneficios para la empresa: Este es un objetivo crucial
de la mercadotecnia porque todos los anteriores objetivos, si bien son

importantes, no son suficientes como para olvidar que la empresa existe

para obtener una utilidad o beneficio. Por tanto, los mercadlogos deben
estar conscientes de que todos los objetivos que se puedan lograr, estn
condicionados al hecho de conseguir utilidades para la empresa, caso
contrario, no habra un xito real, sino un fracaso.

2.- Objetivos Especficos:

Obtener informacin actualizada y fidedigna: Se refiere al hecho de adquirir
conocimientos actualizados y precisos acerca de lo que est sucediendo en
el mercado (por ejemplo, con los clientes, la competencia, entre otros), el
entorno, etc., de manera tal, que se puedan tomar decisiones con la menor
incertidumbre posible. Para ello, la mercadotecnia debe realizar
constantemente una actividad fundamental que se conoce como:
investigacin de mercados.
Conceptualizar productos y/o servicios que satisfagan necesidades y/o
deseos de los clientes: En la actualidad, la mercadotecnia tiene el objetivo
de lograr que los productos que la empresa produce, distribuye y pone a la
venta, no sean fruto de la casualidad o el capricho de alguien, sino que
estn diseados y elaborados para satisfacer necesidades y/o deseos del
mercado meta.
Lograr una ptima distribucin del producto y/o servicio: Es decir, que se
debe lograr que el producto y/o servicio est en las cantidades y
condiciones adecuadas, y en los lugares y momentos precisos en el que los
clientes lo necesitan o desean.
Fijar un precio que los clientes estn dispuestos a pagar y tengan la
capacidad econmica para hacerlo: Este es un objetivo clave porque como
se recordar, el precio es la nica herramienta de la mezcla de
mercadotecnia que produce ingresos. Por ello, este objetivo tiene su
enorme complejidad, especialmente al momento de fijar un precio que sea
aceptado por el mercado meta y que al mismo tiempo produzca una
determinada utilidad o beneficio para la empresa.
Ingresar Exitosamente en los Mercados: Esto significa que la
mercadotecnia tiene el importante objetivo de introducir en el mercado
productos y/o servicios que: 1) han sido conceptualizados conforme a las
necesidades y/o deseos de los clientes, 2) se les ha fijado un precio que los
clientes estn dispuestos a pagar y puedan hacerlo, 3) se ha logrado que
estn en las cantidades adecuadas y en el lugar y momento en que los
clientes lo necesitan y/o desean, y 4) se los ha promocionado de forma tal
que los clientes recuerdan su marca, sus principales caractersticas,
ventajas y/o beneficios, y adems, sienten la necesidad y/o deseo de
adquirirlo.

Captar nuevos clientes: Se entiende por captacin de nuevos clientes al

acto de lograr que aquellos clientes meta que nunca compraron un
determinado producto o servicio, lo hagan en un momento determinado.
Cabe sealar, que este objetivo es muy importante para que una empresa
incremente sus volmenes de venta y sus beneficios.
Fidelizar a los clientes actuales: Se refiere a lograr la simpata y la
preferencia de los clientes actuales para que elijan las marcas de la
empresa en lugar de otras de la competencia.
Lograr la satisfaccin de los clientes: Es decir, lograr que las expectativas
de los clientes sean cubiertas e incluso superadas con el producto y/o
servicio.
Funciones de la Mercadotecnia.
1. La investigacin de mercado: sta funcin implica la realizacin de
estudios para obtener informacin que facilite la prctica de la
mercadotecnia, por ejemplo, para conocer quines son o pueden ser
los consumidores o clientes potenciales, identificar sus
caractersticas (qu hacen, dnde compran, porqu, dnde estn
localizados, cules son sus ingresos, etc...), determinar sus
necesidades o deseos y el grado de predisposicin que tienen para
satisfacerlos, etc...
2. Decisiones sobre el producto: sta funcin est relacionada con el
diseo del producto, en cuanto a su variedad, calidad, diseo, marca,
envase y caractersticas; en sntesis, todo aquello con lo que se
pretender satisfacer las necesidades o deseos del grupo o mercado
meta para el que fue creado. En este punto, cabe recordar que un
producto es cualquier ofrecimiento que puede satisfacer una
necesidad o deseo y podra ser una de las diez ofertas bsicas: 1)
Bienes, 2) servicios, 3) experiencias, 4) eventos, 5) personas, 6)
lugares, 7) propiedades, 8) organizaciones, 9) informacin y 10)
ideas.
3. Decisiones de precio: sta funcin implica la fijacin de un precio
que sea conveniente por una parte, para el mercado meta (para que
pueda adquirirlo) y por otra, para la empresa u organizacin (para
que perciba utilidades).
4. Distribucin o Plaza: sta funcin es la que se encarga de establecer
las bases para que el producto llegue del fabricante al consumidor,
por ejemplo, mediante un sistema de distribucin directa (del
productor al cliente final) o indirecta (cuando existe al menos un nivel
de intermediarios).

5. Promocin: Esta funcin de la mercadotecnia, se encarga de: 1) Dar

a conocer el producto al mercado meta, 2) persuadirlo para que lo
adquiera o 3) recordarle la existencia de un producto que ya conoce.
En este punto, cabe recordar que las principales herramientas de la
mezcla o mix de promocin son: La venta personal, la publicidad, la
promocin de ventas, las relaciones pblicas y el marketing directo.
6. Venta: sta funcin implica la realizacin de toda actividad que
genere en los clientes el ltimo impulso hacia el intercambio. Es en
este punto, donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades
anteriores
7. Posventa: sta funcin est relacionada con toda actividad (por lo
general, servicios) que se realiza despus de la venta para asegurar
la plena satisfaccin del cliente. La premisa de sta funcin es: "Lo
importante no es vender una vez, sino permanecer en el mercado
(en este punto se analiza nuevamente el mercado con fines de
retroalimentacin)"

1.5 Ambiente interno y externo de la mercadotecnia.

FACTORES MACROAMBIENTALES:
Es el conjunto de influencias amplias en una empresa como factores econmicos,
polticos y legales, sociales y culturales, etctera. A continuacin se examinan
cada uno de ellos:
FACTORES POLTICOS Y LEGALES:
Los avances en el medioambiente poltico afectan las decisiones sobre la
mercadotecnia de bines y servicios. El sistema poltico es un aspecto amplio que
abarca las normas e instituciones por medio de las cuales se gobierna una nacin;
consiste en un conjunto interactuante de leyes, agencias gubernamentales y
grupos de presin que influyen y limitan la conducta de organizaciones y personas
en la sociedad.
FACTORES SOCIALES Y CULTURALES:
Las fuerzas sociales influyen en la estructura y en la dinmica de individuos y
grupos, as como en sus problemas ms importantes. La cultura es considerada
como la representacin de una serie de factores como son: conocimientos,
creencias, valores, arte, moral, leyes, costumbres y hbitos adquiridos por el
hombre como miembro de una sociedad, es decir, el ser humano es resultado de
una cultura particular; por ejemplo, la cultura alimentaria mexicana est basada en
productos provenientes de maz, frijol y chile, en los pases asiticos la base es el
arroz, en los pases europeos es el trigo, etctera.
FACTORES DEMOGRFICOS:
Dentro de los factores demogrficos que afectan ms las decisiones
mercadolgicas de las empresas, encontramos: edad, sexo, nivel socioeconmico,
ocupacin, profesin, nacionalidad, estado civil, tamao de la familia, religin y
actividad. En Mxico, las estadsticas demogrficas ms importantes y recientes al
ltimo censo de poblacin pueden consultarse pueden consultarse en la pgina
web del instituto nacional de estadstica y Geogrfica.
FACTORES ECOLGICOS:
Los factores ambientales se han hecho cada vez ms importante en la dcada de
los noventa y principios del siglo XXI. Los consumidores son ms conscientes del
problema ecolgico y lo expresan abiertamente, es un movimiento que no se limita
pas, esta inquietud es una manifestacin mundial, en los ltimos tiempos han
aparecido un sin nmero de organizaciones que protegen el medioambiente como

son: Green Peace, Secretaria del Medio Ambiente y Recursos Naturales, Centro
de Investigacin y Extensin Forestal Andino Patagnico, Asociacin Espaola de
Ecologa Terrestre, entre otras, en Latinoamrica.
FACTORES ECONMICOS:
Las fuerzas econmicas influyen en las reacciones de los consumidores ante las
decisiones de mercadotecnia de una empresa. En otras palabras, las condiciones
de la economa son una fuerza significativa que afecta el sistema mercadotcnico
de cualquier empresa, ya sea comercial o no lucrativa. Los factores econmicos
afectan fuertemente los sistemas de mercadotecnia; entre dichos factores se
encuentran: tasa de inters, oferta de dinero, inflacin y disponibilidad de crditos.
FACTORES TECNOLGICOS:
La tecnologa es el conocimiento de cmo llevar a cabo tareas y lograr metas. Con
frecuencia este conocimiento proviene de la investigacin cientfica. A la
tecnologa se le debe su aportacin de mquinas, edificios, materiales y procesos
que han permitido alcanzar un alto nivel de vida; no obstante, tambin se le
atribuye la contaminacin, el desempleo, el crimen y otros problemas sociales y
del medio ambiente.
FACTORES MICROAMBIENTALES
Elementos relacionados estrechamente con la empresa como los proveedores,
COMPETENCIA:
Es muy importante destacar la importancia de la competencia para la toma de
decisiones en mercadotecnia. Se haba entendido como competencia a todos
aquellos productos que son iguales o semejantes a los que nosotros producimos,
es decir, aquellos artculos que satisfacen las mismas necesidades y deseos de
los consumidores, actualmente el concepto es ms amplio, la competencia es todo
aquel producto que luche por el dinero del consumidor, que interese al cliente y lo
haga adquirirlo.
INTERMEDIARIOS:
Son instituciones que facilitan el flujo de artculos y servicios entre la empresa y
los mercados finales. Entre ellos tenemos: mayoristas, minoristas, agentes y
comisionistas, compaas de transportes, almacenes, etctera.

PROVEEDORES:

Son empresas encargadas de facilitarnos los insumos necesarios para la

fabricacin de nuestros productos, no solamente se habla de materia prima sino
tambin de diferentes servicios que requiere la empresa y que es proporcionada
por otra. Actualmente muchas grandes compaas buscan una integracin con sus
proveedores ya que requieren estndares de calidad; para que una empresa
pueda producir con calidad necesita que todas aquellas empresas involucradas
con ella tambin trabaje con calidad. Es muy importante ser muy cuidadoso en la
eleccin de todos los proveedores no solo buscar menor precio sino que ofrezca
calidad, puntualidad y servicio.
MEDIOS DE INFORMACIN:
Participantes muy activos del microambiente son los reporteros capaces de
colocar un producto/servicio en los cuernos de la luna o de enterrar lo para
siempre. Los reporteros estn vidos de noticias y dispuestos a todos con tal de
superar a sus propios competidores directos. Adems, siguen los eventos hasta el
mismo momento en que dejan de ser noticias por no prestarle ms raiting o
audiencia.
BIBLIOGRAFIA:
Miguel Santesases Mestre, Francisco Valderrey Villar & Adriana Snchez Guzmn,
(2013). Fundamentos de Mercadotecnia. 1st ed. Mxico: Grupo Editorial PATRIA.