Pasar dan Perilaku Pasar Konsumen + PENGERTIAN PASAR + PERILAKUPASAR + PERILAKU PASAR KONSUMEN 25anaseceonimasstannnatns Pasar dan Perilaku Pasar Konsumen PENGERTIAN PASAR Pengertian pasar secara umum dan sering dikenal adalah tempat pertemuan pembeli dan penjual. Pengertian tersebut adalah pengertian pasar tradisional. Pengertian pasar menurut konsep pemasaran berbeda dengan pengertian pasar tradisional sehari-hari. Perbedaan tersebut karena pasar menurut pemasaran dipandang sebagai sasaran atau tujuan kegiatan pemasaran, Oleh karena itu, pengertian pasar bukanlah bersifat tempat yang statis. Pengertian pasar menurut pemasaran adalah: Pasar adalah kelompok individual (perorangan maupun organisasi) yang mempunyai permintaan terhadap barang tertentu, berdaya beli, dan berniat merealisasikan pembelian tersebut. Secara keseluruhan, perilaku pasar bersifat heterogen. Sebagian pasar berperilaku tertentu sedang bagian pasar yang lain berperilaku lain pula. Pemasarmemerlukan kelompok- kelompok pasar yang berperilaku lebih seragam. Untuk tujuan tersebut, pasar dikelompok- kelompokkan dalam beberapa bagian. Atas dasar perilaku tujuan pembeliannya, pasar dibedakan menjadi dalam dua kelompok. Yaitu pasar konsumen akhir (end users) dan pasar konsumen antara (intermediate consum- ers). Pasar konsumen akhir sering hanya disebut sebagai pasar konsumen, meliputi pribadi atau rumah-tangga. Tujuan pasar konsumen mengkonsumsi barang adalah untuk keperluan sendiri dan untuk rumah tangganya. Pasar konsumen antara sering dikenal sebagai pasar produsen, pasar industrial atau pasar organisasional. Tujuan pasar industrial mengkonsumsi barang adalah untuk keperluan (diproses atau dijual) pihak lain. PERILAKU PASAR Perilaku pasar adalah pola kebiasaan pasar meliputi proses (mental) pengambilan keputusan serta kegiatan fisik individual atau organisasional terhadap produk tertentu, konsisten selama periode waktu tertentu. Kegiatan-kegiatan perilaku meliputi tindakan penilaian, keyakinan, usaha memperoleh, pola penggunaan, maupun penolakan suatu produk. Pemahaman terhadap profil dan perilaku pasar akan menjelaskan tentang: 26Syma SSSR 1. Siapa, Apa, Berapa, Kapan, Dimana pembelian dilakukan? 2. Mengapa suatu produk dibeli (ditolak)? 3. Bagaimana proses pembelian terjadi? Profil dan perilaku pasar tidaklah selamanya Konstan, selalu akan mengalami perubahan. Perilaku pasar kemarin berbeda dengan perilaku pasar sekarang. Dan akan berbeda dengan perilakunyadimasamendatang. Oleh karena itu, pertanyaan-pertanyaan tersebut tidak hanya perlu dipertanyakan untuk masa sekarang saja, tetapi perlu diberikan juga untuk menjelaskan profil dan perilaku pasar di masa-masa mendatang. Jawaban pertanyaan-pertanyaan tersebut dapat dijelaskan melalui: 1. Informasi statistik: Informasi statistik mampu menjawab siapa, apa, berapa, kapan, dan dimana pembelian dilakukan. Jenis. luas, dan peranan individu dalam pasar (pasar potensial, pasar tersedia, atau pasar dilayani) yang memerlukan produk tertentu (jenis, jumlah, frekuensi, saat, tempat pembelian) sekarang maupun masa mendatang. 2. Informasi psikolojik: Informasi psikolojik mampu menjelaskan mengapa seseorang membeli atau menolak suatu produk. Meliputi peranan motivasi, persepsi, pemahaman, sikap, kepercayaan, dan kepribadian seseorang yang mendasari tindakan pengambilan keputusan atau tindakan melakukan kegiatan tertentu (membeli atau tidak membeli). Informasi dinamik mampu menjelaskan bagaimana proses pembelian terjadi. Proses pembelian merupakan proses individu untuk mengatasi persoalan yang dihadapi konsumen dalam usaha memenuhi kebutuhan dan keinginannya. Model proses pembelian mendasarkan pada model pengambilan keputusan (decision making process) atau model pemecahan masalah (problem solving process) PASAR KONSUMEN Pasar konsumen adalah kelompok individual (perorangan maupun rumah-tangga) yang membeli dan mengkonsumsi barang atau jasa untuk kepentingan pribadi maupun keluarganya, tidak untuk maksud lain. PROFIL PASAR KONSUMEN Informasi statistik mampu menjelaskan tentang profil pasar konsumen dengan baik. Data konsumen dapat diperoleh dari laporan-laporan atau penerbitan-penerbitan statistik yang diterbitkan oleh lembaga-lembaga pemerintah (misalnya BPS, BI, Pemda, dsb) atau Iembaga-lembaga swasta (PDBI, PPM, dsb). Akan tetapi informasi pasar konsumen yang lebih sesuai dengan kebutuhan peneliti perlu dikumpulkan oleh peneliti yang bersangkutan secara langsung. Melalui penelitian pasar (market research) secara khusus dapat dibangun profil pasar yang lebih relevan dan informatif. Informasi yang baik harus dapat menjelaskan tidak hanya profil pasar saat sekarang tetapi juga profil pasar untuk masa yang akan datang. Untuk itu di samping perlu dilakukan pengukuran pasar konsumen masa sekarang tetapi juga perlu 27ee RSD ERE dikembangkan perkiraan (forecast) pasar konsumen masa depan. Untuk itu perlu juga dipikirkan ukuran-ukuran atau variabel-variabel yang sesuai dengan masa-masa yang akan datang. Karena perubahan waktu, ukuran-ukuran instrumentasi maupun variabel pengukurnya dapat juga berubah. MODEL PERILAKU KONSUMEN: Untuk menjelaskan perilaku pasar Konsumen perlu dibangun model analisis yang memadai. Keputusan pembelian konsumen untuk membeli atau tidak membeli merupakan respons perilaku atas stimulan yang diterima konsumen. Model yang mendasarkan pada arus proses perilaku konsumen ini sering dikenal sebagai model rangsang-tanggapan (stimulus- respons model). Didasarkan pada konsep pemahaman yang memperkuat kembali (reinforcement theory oflearning) atas motivasi seseorang sebagai respons atas stimulan yang diterima sebelumnya. Respons yang terjadi (effects of learning) akan menjadikan perilaku seseorang (merupakan faktor keluaran). Model ini dikembangkan oleh ahli psikologi, BF Skinner (1971). Stimulan yang merupakan masukan proses perilaku dibedakan atas rangsangan pemasaran dari perusahaan dan rangsangan dari lingkungan konsumen itu sendiri. Sedang proses pengambilan keputusan dipengaruhi oleh faktor personal maupun sosial konsumen. Respons perilaku pasar konsumen sebagai faktor keluaran dapat merupakan keputusan pembelian (dan pembelian selanjutnya) atau tidak melakukan pembelian (menolak produk yang ditawarkan). Model rangsang-tanggapan (S-R model) adalah sebagai berikut: STIMULUS |—>|_PROSESPERILAKU [>|_ResPoNs Pemasaran | [ss Faktor Personal Proses er pengambilan) | | Perlaky | Ungkungan | ranto ssi eputusan a — skema 3.1 : Model perllaku konsumen STIMULUS: STIMULUS PEMASARAN: Faktor-faktor stimulan aspek pemasaran meliputi seluruh kegiatan pemasaran yang ditujukan kepada pasar. Meliputi: Aspek Produk : _ kualitas, model baru, bahan yang dipergunakan, features, popularitas merk, garansi, dsb. Aspek Harga —:_-iharga murah, harga prestis, pemberian diskon, fasilitas kredit, dsb. Aspek Promosi_: _iklan, promosi penjualan, salesgirls, publisitas. Aspek Distribusi_ : _kemudahan memperoleh, window display yang menarik, kemudahan membandingkan, dsb. 28sone STIMULUS LINGKUNGAN: Stimulan selain pemasaran adalah faktor-faktor lingkungan eksternal pribadi seseorang. Merupakan kondisi yang terjadi saat itu atau kondisi harapan yang diperkirakan akan terjadi. Berdasar kenyataanmaupun Guess konsumen terpengaruh untuk melakukan sesuatu, Kondisi Ekonomi : pendapatan sekarang, harapan pendapatan dimasa depan, tingkat konsumsi, inflasi, dsb. Perkembangan Teknologi: _inovasiproduk baru, adanya barang atau kebutuhan substitusi atau komplementer, dsb. Situasi Politik : resiko, fasilitas, kemudahan, peraturan pembatasan, dsb. Kondisi Budaya : tradisi, kebutuhan sosial, strata sosial, seremonial, kepercayaan, dsb. FAKTOR PENGARUH PADA PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN, Pengambilan keputusan (untuk membeli atau tidak membeli) seseorang dipengaruhi oleh faktor personal dan sosialnya. Faktor personal meliputi motivasi, persepsi, pemahaman, kepercayaan, sikap, dan kepribadian seseorang. Kehidupan personal seseorang dipengaruhi oleh lingkungan sosialnya. Misalnya, motivasi seseorang membeli baju bermerk terkenal sebenarnya adalah karena untuk dapat diterima dalam kelompok masayarakat kalangan tertentu. Faktor sosial tersebut meliputi aspek kultur, subkultur, klas sosial, kelompok seferensi, keluarga, serta peran dan status seseorang dalam kehidupan kelompok. FAKTOR SOSIAL ultur Subkultur Kias sosial Kelompok reterensi Keluarga eran dan Status FAKTOR PERSONAL KONSUMEN Motivasi Persepsi Pemahaman Kepercayaan Si ka Kepribadian ‘skema 3.2 :faktor-taktor pengaruh proses pengambllan keputusan 29FAKTOR PERSONAL: MOTIVASI Motivasi adalah dorongan (drive) internal untuk metakukan tindakan sesuatu sebagai usaha pemenuhan kebutuhan (needs). Manusia Perlu memenuhi kebutuhan-kebutuhan: Fisik : lapar, haus, seks, aktivitas, istirahat, santai, olah-raga, dsb. Psikis 2 agresi, preservasi, kasih-sayang, tanggung-jawab, kebebasan, dominasi, power, ekspresi-diri, kebanggaan, jati-diri, meniru, dsb. Hasrat_ —_:_penerimaan, afiliasi, respek, status, apresiasi, pengembangan, kegembiraan, simpati, cantik, afeksi, kenikmatan, kepuasan, variasi, sosialisasi, berbeda, dsb. Di samping itu, manusia juga perlu menghindari dari: Perasaan : kecemasan, kepedihan, tekanan, depresi, imitasi, kehilangan, kesedihan, ketakutan, kesakitan, dsb. Memahamii motivasi seseorang tidaklah mudah. Karena keadaan itu merupakan situasi yang sifatnya sangat pribadi. Di samping itu, terlalu banyak variabel yang mempengaruhinya, Banyak teori dikembangkan untuk menjelaskan motivasi. Teori motivasi paling dikenal adalah teori kognitif tentang kebutuhan manusia dari Abraham H. Maslow (1973) dan Herzberg. Teori Motivasi Kebutuhan Maslow: Motivasi kegiatan seseorang adalah usaha untuk memenuhi kebutuhan-kebutuhan pribadi yang bertingkat-tingkat (yaitu kebutuhan fisik, keamanan, sosialisasi, penghargaan, dan jati-diri). Pemenuhan kebutuhan tersebut dilakukan secara progresif (dari tingkatan yang terbawah naik ke tingkatan yang diatasnya). Teori Motivasi Dua-faktor Herzberg: Menurut Herzberg, motivasi seseorang meiakukan kegiatan atau tindakan adalah usaha untuk mencapai tingkat kepuasan (faktor motivasi) dan atau untuk menekan rasa ketidak- puasan (faktor hijienik). PERSEPSI: Persepsi adalah proses pemilihan, pengorganisasian, dan pengartian informasi berdasar pengalaman pribadi. Seseorang melihat suatu obyek atau persoalan yang dihadapinya tidaklah sama satu dengan yang lain. Perbedaan tersebut terjadi karena persepsi seseorang tidak selalu sama. Untuk obyek atau persoalan yang sama, apabila dipandang dari sudut pandang yang berbeda akan memberikan interpretasi yang berbeda, Demikian juga persepsi. Perbedaan proses interpretasi seseorang terutama dipengaruhi oleh kadar dan proses pengalaman seseorang. Persepsi seorang dapat berbeda dengan orang lain Karena adanya subproses selektif terhadap obyek yang menjadi stimulan masukannya. Subproses selektif meliputi eksposur selektif, atensi selektif, dan retensi selektif. 30Eksposur selektif: Hanya stimuli yang terekspose secara menarik akan mendapat pethatian seseorang. Atensi selektif: Stimuli akan memperoleh perhatian (atau sebaliknya mengalami distorsi) apabila terdapat kesesuaian dengan kepercayaannya. Retensi selektif: Seseorang hanya akan mengingat stimulus apabila memang berkehendak untuk mengingatnya. PEMAHAMAN: Pemahaman (learning), adalah proses perubahan pemikiran atau pemahaman seseorang karenaadanya pengalaman-pengalaman pribadi (diri sendiri maupun orang lain) sebelumnya, Proses interpretasi atau intensitas pemahaman suatu obyek juga tidak sama tingkatannya. Seseorangmempunyaitingkat pemahaman yang baik sedang yang lain tidak. Hasil pemahaman atau interpretasi seseorang akan memberikan pengaruh pada tindakan-tindakannyakemudian. Dengan kata lain, pemahaman seseorang akan menjadikan dasar motivasi tindakan-tindakan lebih lanjut. Pengaruh-pengaruh terhadap pemahaman seseorang dapat memperkuat kembali (positif reinforcement) tetapi bahkan juga memperlemah (negatif reinforcement) bagi tindakan lebih lanjut. Oleh karena pemahaman tergantung dari tingkatan pengalamannya, maka seseorang yang mempunyai pengalaman luas akan mempunyai tingkat pemahaman atau wawasan yang luas pula. Proses pemahaman terjadi sebagai berikut: [ones |—>{_cues_ || esronse : REINFORCEMENT skema 3.3 : model proses pemahaman Drives, adalah stimulus internal dari diri seseorang yang berusaha untuk mengatasi masalah karena adanya kebutuhan yang dirasakan, Misalnya dorongan untuk mengatasi kelaparan, kehausan, dsb. Cues, adalah stimulus (minor) eksternal yang terekspos agar memperoleh respons seseorang. Misalnya, produk, simbol, iklan, dsb. Response, adalah reaksi atau tanggapan seseorang atas stimulus (internal atau eksternal) yang diterimanya. Response dapat berwujud kesediaan untuk memenuhi atau menolak pemenuhan kebutuhan. Reinforcement, adalah penguatan terhadap perilaku usaha pemenuhan (penolakan) kebutuhan berdasarkan pengalaman yang diperolehnnya. Reinforcement mempererat (memperlonggar) hubungan antara cues dan response. 31Proses penguatan yang berulang-ulang akan membentuk (generalisir atau diskriminasi) proses pemahaman (learning) seseorang. KEPERCAYAAN (belief): Kepercayaan adalah deskripsi tingkat penerimaan pemikiran seseorang atas sesuatu obyek atau gejala. Sikap seseorang terbentuk karena kepercayaan yang diyakini terhadap suatu obyek. Menumbuhkan kepercayaan seseorang berarti juga membentuk sikapnya. Tingkatan kepercayaan seseorang menentukan citra terhadap suatu obyek sebagai dasar sikap untuk melakukan suatu tindakan. SIKAP (attitude): Sikap adalah penilaian relatif seseorang suatu obyek atau pemikiran tertentu secara konsisten. Keputusan membeli atau tidak membeli merupakan konsekuensi dari sikap seseorang. Meskipun dapat dipengaruhi oleh faktor lingkungan, sikap merupakan penilaian yang sangat subyektif, Sikap seseorang akan membentuk pola perilaku (menerima atau menolak) yang seringkali sulit untuk dirubah. Meskipun demikian, pemasar perlu melakukan usaha membentuk sikap konsumen agar tidak menolak produk maupun perusahaan. Penelitian dengan pengukuran indeks sikap merupakan langkah untuk memahami sikap masyarakat. KEPRIBADIAN (personality): Kepribadian adalah karakterstik psikologis yang relatif konsistenterhadap respons akhir suatu obyek di lingkungannya. FAKTOR SOSIAL Faktor sosial adalah pengaruh-pengaruh eksternal terhadap keputusan seseorang. Faktor- faktor tersebut meliputi dari peran seseorang di masyarakat dan hubungan sosial yang terdekat yaita keluarga sampai ke pengaruh budaya. PERAN DAN STATUS: Peran adalah Kegiatan-kegiatan seseorang untuk menyatakan keberadaan atau yang diharapkan pada dirinya dalam lingkungannya. Status adalah penghargaan umum kelompok atau masyarakat terhadap seseorang. KELUARGA: Keluarga adalah kelompok terkecil dalam masyarakat yang meliputi orang-tua dan anak-anaknya. Keluargamerupakan kelompok yang paling langsung mempengaruhi perilaku seseorang. KELOMPOK REFERENSI: Kelompok referensi adalah kelompok yang secara langsung atau tidak langsung mempengaruhi pembentukan perilaku dan sikap seseorang. 32>on tems tsp SSS ESS SAD KLAS SOSIAL: Klas sosial adalah tingkatan dari struktur klas masyarakat yang berjenjang dan relatif permanen dalam persamaan nilai, minat, dan perilaku. SUBKULTUR: Subkultur adalah kelompok masyarakat yang mempunyai kebersamaan sistem nilai berdasarkan kesamaan situasi dan pengalaman hidupnya. KULTUR: Kultur adalah sistem nilai, persepsi, kebutuhan, dan perilaku yang dipahami oleh setiap anggauta masyarakat melalui keluarga atau kelompok penting lainnya. PERANAN SESEORANG DALAM PROSES PEMBELIAN KONSUMEN: Dalam proses pembelian, sebenarnya terjadi beberapa kegiatan. Yaitu: kegiatan munculnya gagasan untuk membeli (initiating), pengembangan atau dorongan agar gagasan tersebut direalisir (influencing), kegiatan pengambilan keputusan untuk membeli (decision making), pelaksanaan pembelian (purchasing), dan akhirnya kegiatan pemanfaatan atau pemakaian barang yang telah dibeli (using). Initiator Influencer Decider Purchase este = || Keseluruhan kegiatan tersebut dapat dilakukan oleh beberapa orang yang melakukan fungsinya masing-masing, tetapi dapat juga terjadi pada diri seorang. Atau seorang dapat melakukan dua-tiga fungsi kegiatan pembelian saja. Satu atau lebih kegiatan dapat mempunyai peran sangat dominan. Artinya, sangat menentukan kelancaran proses pembelian, Pemasar sangat berkepentingan terhadap pemahaman hal ini. Dengan mengendalikan pemeran dan kegiatan yang kritis atau dominan, proses pembelian dapat diarahkan sesuai dengan maksud pemasar. Misalnya, proses pembelian susu atau makanan bayi sangat dipengaruhi oleh influencer, yaitu peranan bidan atau dokter anak. Sehingga promosi penjualan yang dilakukan di BKIA atau puskesmas melalui tokoh- tokoh medis sangat berpengaruh terhadap penjualan makanan bayi. MODEL PROSES PENGAMBILAN. KEPUTUSAN PEMBELIAN: Proses pengambilan keputusan (untuk membeli atau tidak membeli) oleh decider meliputi kegiatan: (1) perumusan masalah, (2) pengumpulan informasi, (3) pengembangan dan penilaian alternatif, (4) penentuan alternatif terbaik atau pengambilan keputusan, dan (5) kegiatan setelah keputusan diambil. 33PERUMUSAN |_| KEBUTLMAN EVALUAS! PENGAMBILAN |_| PERILAKU | MASALAH |] INFORMASI ALTERNATIF [>| KEPUTUSAN | P)TINDAK-LANJUT, skema 3.4: model proses pengambilan keputusan Masalah: ‘Adanya kesenjangan antara keadaan sekarang (kondisi nyata) dengan keadaaan yang diharapkan (kondisi ideal). Kesenjangan ini dikuatkan oleh stimuli (internal dan eksternal).. Masalah yang umumnya dihadapi oleh calon pembeli adalah kebutuhan yang perlu dipenuhi. Ketiadaan makanan merupakan persoalan bagi seseorang yang lapar, misalnya. Makanan yang berkolesterol tinggi merupakan permasalah bagi orang yang sangat memperhatikan kesehatan. Informasi Informasi diperlukan untuk pendukung dasar pengambilan keputusannya. Sumber informasi meliputi: personal (berita tentang dibukanya restoran baru dari tetangga atau teman kantor), komersial (iklan dimajalah), publik (berita dari Televisi atau radio), dan pengalaman (merasakan kelezatan makanan di restoran baru). Evaluasi alternatif: Alternatif membeli atau tidak membeli produk (merk) tertentu, dipengaruhi oleh pertimbangan atribut produk. Yaitu meliputi: manfaat, kepentingan, image, dan fungsi yang diharapkan. Pertimbangan tersebut seringkali diperbandingkan antara manfaat yang akan diperoleh dengan biaya yang akan dikeluarkan untuk memperoleh atau setelah membeli produk tersebut. Mempertimbangkan untuk membeli mobil kedua adalah pilihan antara keleluasaan pemakaian dan tambahan investasi maupun biaya perawatan. Keputusan: Hasil evaluasi alternatif adalah penentuan keputusan membeli (apa, berapa, kapan, dimana, dst.) atau keputusan tidak membeli sesuatu. Perilaku tindak-lanjut setelah pembelian: Pengalaman setelah pembelian akan merupakan masukan yang akan memperkuat (memperlemah) perilaku pembelian kemudian. PERILAKU PEMBELIAN Perilaku pembelian konsumen dapat dibedakan dalam beberapa kategori menurut dasar: (J)usaha pemecahan masalah yang dihadapi calon pembeli serta (2) keterlibatan pembeli dan perbedaan merk produk yang hendak dipilih untuk dibeli. Perilaku pembelian berdasarkan usaha pemecahan masalah: Proses pembelian seseorang yang konsisten pada periode tertentumembentuk perilakunya. Pembentukan perilaku pembelian sebenamya merupakan usaha-usaha seseorang mengatasi masalah yang dihadapinya.Berdasarkan usaha pemecahan masalah tersebut, perilaku pembelian dapat dibedakan menjadi: (1) Perilaku respons rutin (Routinezed Response Behavior), (2) Perilaku pemecahan masalah yang terbatas (Limited Problem Solving), (3) Perilaku pemecahan masalah yang ekstensif (Extensive Problem Solving). (1) Perilaku respons rutin (Routinezed Response Behavior) Adalah perilaku pembelian rutin untuk persoalan yang sering dihadapi. Umumnya frekvensi kebutuhan produk tinggi, misalnya kebutuhan barang-barang sehari-hari: makanan, sabun, dsb. Oleh karena sering dibeli, maka keterlibatan konsumen terhadap produk tidak tinggi (tidak terlalu memerlukan usaha pemikiran yang besar untuk membanding-bandingkan dengan merk produk lain). Ini dimungkinkan karena pada pemtikiran konsumen sudah mempunyai gambaran yang jelas akan kelas dan konsep produknya. Perilaku pemecahan masalah yang terbatas (Limited Problem Solving) Adalah perilaku pembelian yang memerlukan usaha pemecahan persoalan yang terbatas. Karena frekuensi pembeliannya tidak begitu tinggi, maka perlu pemikiran yang agak tinggi. Sehingga diperlukan keterlibatan terhadap barang yang akan dibeli. Perilaku pemecahan masalah yang ekstensif (Extensive Problem Solving) Adalah perilaku pembelian untuk mengatasi persoalan yang sangat tidak rutin. Karena frekuensi pembelian yang dilakukan sangat jarang, maka diperlukan usaha-usaha pertimbangan pembelian barang atau pemilihan merk yang tinggi. Diperlukan keterlibaran terhadap barang tinggi karena ketidak dikuasai akan konsep kelas produk maupun konsep produk. Secara ringkas ketiga perilaku pembelian berdasarkan usaha pemecahan masalah adalah sebagai berikut: Q) 3 | Routnezes Response Limited Probiom Extonsive Problem | ‘ahavior Solving Solving Frekuensi pembelian tinggi rendah Keterlibatan konsumen rendah tinggi Konsep kelas produk jolas aber, Konsep merk jolas kabur, Sea Usaha pembelian endah tinggi ‘skema 3.5 : perilaku proses pembelian Perilaku pembelian berdasarkan keterlibatan pembeli dan perbedaan merk: Perilaku pembelian konsumen berdasarkan keterlibatan konsumen terhadap produk syang akan dibeli dan perbedaan merk yang akan dipilih dan merk lain dapat dibedakan dalam empat kelompok perilaku pembelian: (1) Perilaku pembelian yang kompleks, (2) Perilaku pembelian pencarian variasi, (3) Perilaku pembelian menekan ketidaksesuaian, dan (4) perilaku pembelian kebiasaan..(1) Perilaku pembelian yang kompleks Perilaku pembelian akan menjadi persoalan yang kompleks apabilamenuntutketerlibatan pembeli terhadap produk yang akan dipilih adalah tinggi. Misalnya diperlukan pertimbangan untuk membeli sebuah mobil baru untuk pertama kalinya. Di samping itu juga karena apabila perbedaan tawaran produk yang akan dipilih dengan alternatif produk lain adalah cukup besar. (2) Perilaku pembelian pencarian variasi Meskipun perbedaan produk yang ditawarkan cukup tinggi dan pembeli tidak begitu menghiraukannya maka pilihan alternatif produk hanyalah sebagai variasi. Pergantian merk bukan karena ketidakpuasan tetapi lebih karena sekedar merasakan berbagai ragam merk saja. (3) Perilaku pembelian menekan ketidaksesuaian Pembeli sangat memperhatikan produk yang dibeli, tetapi karena perbedaan antar merk tidak memenuhi maka pembeli akan mengalihkan perhatiannya pada hal-hal lain yang dipakai sebagi penentu pilihannya. Misalnya kemudahan dalam pembelian, kondisi tempat penjualan, dan sebagainya. Perilaku pembelian kebiasaan. Kondisi seperti ini seringkali dijumpai. Pembeli tidak banyak menghiraukan akan merk untuk memilih barang yang sebenarnya tidak banyak berbeda dengan yang lain. Olehkarena itu dasar pembelian suatu produk tertentu bukan karena setia terhadap merk, tetapi lebih banyak karena kebiasaan terhadap merk. Secara skematis, perbedaan perilaku pembelian berdasar keterlibatan konsumen dan perbedaan merk produk tersebut adalah sebagai berikut: 4 Keterlbatan tinggi Keterliatan rendah Perbedaan merk tinggi PERILAKU PEMBELIAN PERILAKU PEMBELIAN ‘YANG KOMPLEKS, PENCARIAN VARIASI Perbedaan merk rendah PERILAKU PEMBELIAN PERILAKU PEMBELIAN MENEKAN KETIDAK SESUAIAN | KEBIASAAN = ‘skema 3.6: tipe perilaku pembelian berdasar keterlibatan konsumen dan perbedaan merk PERILAKU PEMBELIAN DAPAT DIPAHAMI MELALUE: Pemahaman perilaku pembelian konsumen dapat dilakukan melalui beberapa cara, yaitu: (1) metode introspektif (Instrospective method), (2) metode retrospektif (Recrospec- tive method), (3) metode prospektif (Prospective method), dan (4) metode preskriptif (Prescriptive method). (1) Metode introspektif: Melalui tindakan-tindakan diri sendiri sebagai dasar untuk menjelaskan perilaku pembelian konsumen. 36(2) GB) @) Metode retrospektif: Adalah usaha mengungkapkan tindakan-tindakan yang telah dilakukan oleh pembeli terhadap pembelian produk tertentu waktu lalu. Misalnya dengan meminta pembeli menceritakan sikapnya atas pembelian yang telah dilakukan. Informasi ini akan dapat digunakan untuk melakukan perbaikan apabila produknya mengecewakan atau mempertahankan produk apabila mampu memuaskan konsumen. Metode prospektif: Dengan usaha menanyakan tindakan-tindakan yang akan dilakukan oleh calon pembeli apabila hendak membeli sesuatu pada masa yang akan datang. Dengan demikian akan dapat dipahami sebenarnya produk yang diharapkan oleh calon pembeli. Informasi ini dapat dipakai oleh produsen untuk masukan terhadap rancangan produknya. Metode preskriptif: Adalah dengan menanyakan kepada pembeli, tindakan apa yang seharusnya paling baik dilakukan untuk pembelian produk tertentu. Informasi ini tidak saja mampu menggali harapan pembeli tetapi juga persoalan yang dihadapi oleh pembeli, yaitu tindakan yang paling baik untuk mengatasi persoalannya. LATIHAN SOAL Ill: 1. Untuk menjelaskan perilaku pasar konsumen, kita lebih banyak memerlukan: A. informasi statistik B._informasi psikolojik C._ informasi dinamik D. informasi pemasaran —_-E._ tidak ada jawaban yang benar Kebiasaan pengambilan keputusan pembelian konsumen atau produsen dapat ditunjukkan dari: A. informasi statistik B. informasi psikolojik C.__informasi dinamik D. informasi pemasatan _E.__tidak ada jawaban yang benar Sedang profil pasar dapat lebih dijelaskan melalui: A. informasi statistik B. informasi psikolojik C.__informasi dinamik D. informasi pemasaran —_-E.__tidak ada jawaban yang benar Untuk memahami perilaku pasar, sering mendasarkan pada: A. S-S model B, $-R model C. R-R model D. S-T model E. tidak ada jawaban yang benar Black box model sering dipergunakan untuk menjelaskan perilaku pasar, sebenarnya adalah: A. S-S model B. $-R model C. RR model D. S-T model E, tidak ada jawaban yang benar Teori kebutuhan yang berjenjang merupakan teori motivasi dari: A. Maslow B. Herzberg C. DavidMcClelland D. McGregor E. tidak ada jawaban yang benar v77, Pengalaman konsumen dari pembelian tertentu akan memperkuat kembali motivasinya, merupakan teori: A. persepsi B. kepercayaan. C. reinforcement D. kepribadian E. tidak ada jawaban yang benar 8. Peranan tetangga yang turut mempengaruhi seseorang untuk membeli barang-barang konsumen adalah: A. initiator B. influencer C. decision maker D. purchaser E. tidak ada jawaban yang benar JAWABAN LATIHAN SOAL Ill: 1.B2.D3.A 4.B 5.B6.A7.C 8B