Psihologia negociatorilor

Apartenena cultural
- semnalat ca problem de diplomai
- Cultura totalitatea normelor, valorilor, rolurilor, axiomelor i credinelor
mprtite de membrii unui grup
- Shalom Schwartz (1992): tipuri valorice culturale = seturi de idei abstracte
privind ce este bun, drept, dezirabil ntr-o societate. Culturile se deosebesc
ntre ele dup msura n care prefer:
1 - colectivismul apreciaz dependena de grup i scopurile colective
2 - individualismul (autonomia) importana dat independenei i urmririi
intereselor personale
3 - ierarhia importana rolurilor ierarhice n structurarea interaciunilor
sociale i alocarea resurselor
4 - stpnirea mediului importana acordat eforturilor de a transf. mediul
5 - angajamentul egalitarist angajamentul fa de principiile abstracte i
promovarea intereselor celorlali
6 - armonia acceptarea lumii aa cum este
- Consecine: distorsiuni ale judecilor i percepiilor, percepii diferite asupra
comportamentelor etice n timpul negocierilor (moralitatea i acceptabilitatea
tacticilor utilizate), comportamentul temporal (monocron sau policrom)
- Negociatorii individualiti (USA, Anglia, Olanda) prefer negocierile directe,
ader la normele de reciprocitate, folosesc mai des tactici instrumentale
(ameninri, angajamente poziionale), percep mai acut incompatibilitile de
interese, stocheaz n memorie mai multe situaii n care ei au fost cinstii i
ceilali nu, n criz de timp acord prioritate intereselor personale
- Negociatorii colectiviti (Grecia, Columbia, Pakistan, Japonia) urmresc
meninerea relaiilor, respect standardele colectiviste, folosesc deseori
nelarea i minciuna pentru a evita confruntrile, folosesc des tactici
cooperative (ntrebri, autodezvluiri), consider conflictul determinat de
nendeplinirea unor obligaii, n criz de timp devin mai cooperani
- Culturile monocronice (timpul e preios i trebuie exploatat eficient, anglosaxonii) abordeaz activitile pe rnd, respect programul i orarul
- Culturile policronice (timpul e abundent i poate fi risipit) nu respect
programul i orarul, prefer s fac mai multe activiti simultan
- NOT de evitat introducerea n aceeai echip a negociatorilor aparinnd
unor culturi de origine diferite

Brbaii negociatori
-

independeni, ncreztori n forele proprii

rezervai n auto-dezvluiri
i mascheaz emoiile
au tendina de a-i exploata partenerul
percep oponentul ca fiind diferit de ei

Femeile negociatori
-

evit angajarea n dispute

preocupate de meninerea armoniei (prin cooperare)
au dificulti n recunoaterea ameninrilor
au tendina de a empatiza cu partenerii
percep oponenii ca fiind similari lor

Personalitatea negociatorilor
- negociatorii caracterizai de complexitate cognitiv integreaz mai mult
informaie n timpul negocierilor i ncheie mai multe acorduri victorievictorie
- nsuiri psihologice de dorit: inteligena, calm, spirit de observaie, orientare
social (extraversiune, farmec, ospitalitate, nevoie de aprobare social,
machiavelism, creativitate, bun asculttor [a rezista dorinei de a vorbi, a
ndura pe ignorani]), empatie [poate exprima clar i atrgtor cazul
adversarului]

Concluzii
- cnd partenerii se cunosc i au ncredere reciproc, negocierile se desfoar
ca o problem de colaborare
- relaiile pozitive genereaz aspiraii altruiste
- negocierile repetate stimuleaz atracia interpersonal i relaiile pozitive
- relaiile interpersonale negative i fac pe negociatori competitivi i centrai
doar pe interesele personale