1.1 INTRODUCCION
La ciudad que ms consume carne de cerdo en nuestro pas segn datos
estadsticos es La Paz, por diversos motivos, como las bajas temperaturas que
permiten realizar varios platos tpicos con carne porcina, uno de los factores que
influye al consumo de carne porcina y tal vez el ms importante son las
tradicionales
incremente su demanda como ser las fiestas de fin de ao, las entradas que se
realizan en nuestra ciudad y simplemente el antojo por la gastronoma que ofrece
una variedad de platos como el fricase , lechn, fritanga, etc.
El mercado informal es el mayor competidor para muchas de las empresas que se
dedican al rubro de la comercializacin de la carne de cerdo, ofreciendo precios
ms econmicos y pudiendo encontrar el producto en diferentes puntos de la
ciudad pero debemos tomar en cuenta que el manipuleo y el manejo de la
mercanca no es el ms adecuado.
La avcola Sofa, cuenta con una experiencia de ms de 15 aos en la produccin
de cerdos comerciales, y en la actualidad a desarrollado el programa Gentico
Porcino Delta Hbridos Bolivia, convirtindose en la empresa lder en la gentica
porcina en el pas.
Sofa cuenta con una gama de produccin muy amplia en la produccin de carne
porcina y cuenta con granjas reproductoras, de incubacin, fabrica de alimentos
de cerdo, y la importancia por velar por las exigencias del cliente por medio de
herramientas de comercializacin y a la vez de posicionamiento.
Se pretende desarrollar factores importantes como ser canales de distribucin bien
escogidos para que la empresa puedas llegar al consumidor final por medio de
intermediarios con mayor eficiencia y dar a los productos los beneficios del lugar y
los beneficios del tiempo al consumidor.
1
1.2 ANTECEDENTES
Avcola Sofa empez con la comercializacin de productos de cerdo el ao 2000
integrando a su cadena productiva una planta de procesado ulterior y embutido de
pollo y cerdo y los hbitos que tiene el mercado paceo para la compra de
procesados y embutidos. La variedad de
1.5 . OBJETIVOS
1.5.1 OBJETIVO GENERAL
Disear estrategias de promocin de ventas y publicidad que sean necesarias
para que el producto llegue a ser conocido e incrementar el nivel de ventas en el
3
corto plazo de los productos procesados del cerdo elaborados por la empresa
SOFA.
1.5.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS
Prcticos
Realizar una serie de promociones para que se llegue a conocer el
producto.
Estimular a consumir los productos procesados de cerdo.
Dar a conocer los procesados de cerdo Sofa en base a publicidad y
promociones.
Tericos
MARCO REFERENCIAL
2.1 Resumen Empresa
Sofa cuenta con una gama de produccin muy amplia ya que cuenta con granjas
reproductoras, granjas de incubacin, centros de produccin para ganado vacuno
y porcino, fabrica de alimentos de aves, bovinos y cerdos, planta procesadora de
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ulterior y embutidos, la importancia de velar por las exigencias del cliente por
medio de herramientas de comercializacin y posicionamiento ocupan un factor
importante en la toma de decisiones para sus productos , que si bien favorecen
directamente a los a los beneficios e ingresos por ventas, se descuidan factores
muy importantes como es la imagen, publicidad dentro de un mercado que permita
al consumidor tener en claro cul es la diversa gama de productos de Sofa.
La empresa Sofa que dio inicio a sus actividades de produccin y
comercializacin en el ao 1976, al inicio de sus actividades la empresa solo se
dedicaba y estaba dirigida al mercado de la produccin y comercializacin de
pollo, pero a medida que iba creciendo, la empresa tambin empez a
diversificarse y empez a tener otras lneas de productos los cuales no eran bajo
la elaboracin del pollo, pero solo tienen la imagen de una empresa que se dedica
a la produccin y comercializacin de carne de pollo, es algo que la empresa
quiere cambiar para poder ser una empresa con una variedad de productos.
A continuacin se detalla la lnea de productos con los cuales cuenta Sofa en sus
diferentes lneas de produccin:
Veterinaria- corte canal y lavado, este proceso est dividido en rea sucia y rea
limpia contemplando las BPM.
El Sistema de cmaras de fro que consiste en Sala de Oreo Antecmaras
Salas de desposte Cmaras para conservacin Cmaras de Menudos y sector
de despacho. Todas estas cmaras contemplan una temperatura adecuada de
Fro que permite iniciar la cadena de fro que debe conservarse hasta la llegada a
los centros de Consumo del Mercado regional y nacional, de esta forma se
garantiza la higiene y conservacin de la carne del Cerdo hasta el consumidor.
As mismo el Frigorfico consta con caminos de circulacin delimitados en rea
limpia y rea sucia, al igual que baos, comedor filtros Sanitarios que sern
utilizados por el personal en cada rea
Costilla Ahumada
Especificaciones:
Las milanesas Sofa estn fabricadas con filetes de pechuga (pollo) y con
filetes de lomo (cerdo) que son marinados y luego apanados y
congelados. Estn presentadas en cajas de cartn con cuatro unidades de
milanesa y un peso aproximado de 500 gramos y listas para frer. Su vida
de estantera es 180 das conservado a -18C.
2.3 PROMOCIN ACTUAL
La nica promocin que tiene Sofa para sus productos elaborados a base de
cerdo es la del plan de Concurso de Tv
Plan de Concurso TV.
Esta campaa se realizo en el mes de Agosto con menciones y entrevistas en
vivo en medios de T.V. a nivel Nacional por medio de un panel de juego en los
siguientes programas: Da a Da con Sandra: ATB y Sin Secretos:
Promocionando las comidas Tpicas Bolivianas Reforzando y apoyando las lneas
genricas de Pollo y Cerdo. En este juego se podan ganar hasta Bs. 400 en vales
de compras en productos Sofa (canjeable en la Agencia Ventas Menores en el
Parque Industrial).
2.4 MEDIOS EMPLEADOS PARA LA PROMOCIN DEL PRODUCTO
Para promocionar el producto de procesados de cerdo se utilizaran:
a nivel nacional.
Vallas publicitaria: Se colocaran en puntos estratgicos de la ciudad
como ser Prez Velasco, Plaza Tejada Sorzano
(estadio), San
Miguel
Posters: que se repartirn en diferentes mercados informales
Muestras: Obsequio de una pequea cantidad de un producto para
Precios
rebajados
esfuerzo extra.
Entrega de volantes: Se repartirn en diferentes puntos de la ciudad.
2.5 CALENDARIZACIN
Esta publicidad se realizar durante todo el mes de diciembre, las cuas radiales
se pasarn de lunes a sbado en el horario de 8:30 am y en la tarde a las 18:30
horas.
Los spots televisivos se pasarn de lunes a domingo en tres horarios: 8:30, 12:30
y 19:00 horas
En el caso de los otros medios de promocin se realizaran todos los das, en el
caso de las muestras se realizarn en los diferentes supermercados de la ciudad
los das sbados y domingos.
MARCO TEORICO
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3. MEZCLA PROMOCIONAL
La promocin, sin importar a quin vaya dirigida, es un intento de influir. Tiene
cuatro formas: la venta personal, la publicidad, la promocin de ventas y las
relaciones pblicas. Cada forma tiene caractersticas definidas que determinan
la funcin que puede representar en un programa de promocin:
La venta personal: Es la presentacin directa de un producto a un
cliente prospecto por un representante de la organizacin que lo vende.
Las ventas personales tienen lugar cara a cara o por telfono y pueden
dirigirse a una persona de negocios o a un consumidor final. Las
ponemos primero en la lista porque, entre todas las organizaciones, se
gasta ms dinero en las ventas personales que en cualquier otra forma
de promocin.
La publicidad: Es una comunicacin no personal, pagada por un
patrocinador
claramente
identificado,
que
promueve
ideas,
eventos,
programas
de
frecuencia,
concursos,
exposiciones
Estrategia de Empujar:
Cuando un miembro de canal dirige su promocin directamente a los
intermediarios que son el siguiente eslabn adelante en el canal de
distribucin. El producto es empujado a lo largo del canal.
Una estrategia de empujar abarca una gran cantidad de ventas personales y
de promocin de ventas, lo que incluye concursos de venta y exhibiciones en
exposiciones comerciales Esta estrategia promocional es apropiada para
muchos fabricantes de productos de negocios, as como para bienes de
consumo indiferenciados o que no tienen una fuerte identidad de marca.
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Estrategia de Jalar:
Aqu la promocin se dirige a los usuarios finales, por lo comn a los
consumidores ltimos. La intencin es motivarlos a que pidan el producto a los
detallistas, estos, a su tiempo pedirn el producto a los mayoristas, y los
mayoristas lo pedirn al productor. En realidad, la promocin entre los
consumidores esta ideada para Jalar del producto a lo largo del canal. Esta
estrategia se apoya en intensas publicidad y promocin de ventas, como los
premios, las muestras y las demostraciones en tienda.
Del mismo. Cuando se presenta un producto nuevo, se debe informar a los
compradores prospectos de su existencia y beneficios, y hay que convencer a
los intermediarios de que lo manejen, por consiguiente, tanto la publicidad
(entre consumidores) como la venta personal (entre los intermediarios) son
cruciales en la etapa introductiva. En la presentacin de un nuevo producto
ofrece asimismo excelentes oportunidades para la publicidad no pagada. Mas
adelante si el producto tiene xito, la competencia se intensifica y se hace ms
hincapi en la publicidad persuasiva.
Conocimiento:
El conocimiento va ms all de la conciencia del producto para entender las
caractersticas de est
Agrado
Se refiere a lo que el mercado siente por el producto. La promocin puede
utilizarse para mover a un auditorio conocedor de la indiferencia al agrado por
una marca. Una tcnica es comn es asociar el articulo con un smbolo o
persona atractivos.
Preferencia
Crear preferencia implica distinguirse entre marcas de modo que al mercado le
parezca ms atractivas la marca de usted que las alternativas. No es raro
gustar de varias marcas del mismo producto, pero el cliente no puede tomar
una decisin mientras no se prefiera una marca sobre las alternativas. Los
anuncios de comparacin contra los competidores tienen como fin crear una
preferencia.
Conviccin
La conviccin entraa la decisin o compromiso real del comprar. El objetivo de
la promocin en este caso es acrecentar la necesidad del comprador. Probar
un producto y experimentar los beneficios de usarlo son muy eficaces para
fortalecer la conviccin de que es necesario poseerlo.
Compra
Incluso los clientes convencidos de que deben comprar un producto pueden
aplazar indefinidamente la compra. El inhibidor puede ser un factor de
situacin, como no tener de momento el dinero suficiente, o una resistencia
natural al cambio.
Los esfuerzos promocinales se encaminan tambin a obtener compras de
repeticin o a crear lealtad entre clientes que han comprado un producto.
16
acarrea
poco
riesgo
para
el
comprador
atrae
(entre
consumidores)
como
la
venta
personal
(entre
los
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RESULTADOS
Para la investigacin se tomo una muestra de 40 personas al azar entre
hombres y mujeres de diferentes edades, niveles socioeconmicos, en 4
puntos de la ciudad de La Paz. Realizndose 6 tipos de preguntas con el
objetivo de conocer el posicionamiento que tiene Sofa en la ciudad de La Paz,
en cuanto a su lnea de productos.
FIGURA 1.
Pregunta 4. Por qu desconoce la lnea de procesados de cerdo de la marca
Sofia?
La pregunta 5, indica la mejor manera para hacer publicidad de los productos que
ofrecer la empresa, e! 37% de las personas sugiere la publicidad por medio de la
televisin, el 30% mediante el peridico, el 15% mediante 'la radio, el 10%
mediante Internet y el 8% mediante panfletos.
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FIGURA 3
Pregunta 6: Qu promocin sugerira para los productos procesados de cerdo?
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FIGURA 4
22
FIGURA 5
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FIGURA 6
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FIGURA 7.
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FIGURA 8
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FIGURA 9
sern
mediante
estrategias
promocionales
denominados:
Estrategias
publicitarias Push y Estrategias publicitarias Pull, los cuales sern con regalos y muestras
gratuitas a las personas el momento de comprar los embutidos.
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la
ESTRATEGIAS DE MEDIOS
La televisin representa un medio masivo de gran alcance y penetracin, que
presenta a los productos con mayor dinmica. Los anuncios televisivos que se
efectuaran de Sofa sern mediante empresa como Unitel, ATB, en horarios de
mayor audiencia.
ESTRATEGIAS DE PROMOCIN
Se trata de una serie de tcnicas integradas en el modelo de marketing, cuya
finalidad consiste en alcanzar una serie de objetivos especficos a travs de
diferentes estmulos y acciones limitadas en el tiempo dirigidas a un mercado
objetivo determinado, las estrategias promocionales que se utilizaran sern:
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