Anda di halaman 1dari 56

Pertemuan 2

D3 Pemasaran Institut Manajemen Telkom


Dosen : Heppy Millanyani, S.Sos, MM

Riset teman-teman kalian :


- Berapa umurnya?
- Berapa pengeluarannya per bulan?
- Tinggal dengan ortu / kos?
- Apa hobinya?
- Apa cita-citanya?
(5-10 menit)

Riset : wawancara, observasi

Strategi Pemasaran :
- STP
- 4P

Iklan Huggies

Riset konsumen yang dilakukan :


- observasi langsung terhadap bayi
- wawancara dengan orang tua bayi
- focus group discussion orang tua bayi
-?

d prncs gak ada susu hamil, tp ada bbrp macam susu


sesuai dgn kbutuhan kita, misalnya yg rendah lemak
tinggi kalsium, yg lebih bnyk vit D, atau yg bener2
fullcream, biasanya orang sana minumnya susu seger
cair pasteurisasi, susu bubuk ada, tp gak recomended.
anak2 diatas 1 th jg pake susu cair yg buat
pertumbuhan. iklannya gak segencar d indonesia. oh
iya susu formula d sana yg bubuk untuk 0-1 th.kl d
sana iklannya g bilang lbh masuk akal...mis: susu yg
bnyk vit D. iklannya d terangin fungsi vit D or kalsium,
kl d indo kan iklan susu berlomba2 bikin pinter anak.

Konsep pemasaran : riset konsumen

Karakteristik konsumen (Indonesia VS Prancis)

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku


konsumen

Strategi pemasaran (STP & 4P)

Personal vs Corporation
Buyer, user, influencer
What for ?
- wiser consumer
- future marketer strategic marketing concept

Berdasarkan Buku Perilaku Konsumen


Karangan Schiffman - Kanuk

Pemasar tidak menciptakan kebutuhan;


kebutuhan lebih dulu ada sebelum pelaku
pemasaran

Tugas pemasar adalah memastikan konsumen


terpenuhi kebutuhannya dan merasa puas

Pemasar membuat para konsumen lebih


menyadari berbagai kebutuhan yang tidak
dirasakan

Adalah tenaga pendorong dalam diri individu


yang memaksa mereka untuk bertindak, yang
timbul sebagai akibat kebutuhan yang tidak
terpenuhi.

Belajar

Kebutuhan,
Keinginan
dan Hasrat
yang Belum
Terpenuhi

Ket
ega
nga
n

Dorongan

Perilaku

Proses
Kesadaran

Pengurangan
Ketegangan

Pemenuhan
Tujuan atau
Kebutuhan

Kebutuhan Dasar = Kebutuhan Primer


yaitu kebutuhan sejak lahir, bersifat fisiologis
(biogenis)

Kebutuhan Perolehan = Kebutuhan


Sekunder
yaitu kebutuhan yang kita pelajari sebagai
jawaban terhadap kebudayaan atau lingkungan
kita, bersifat psikologis (psikogenis)

Adalah hasil yang diinginkan dari perilaku yang


didorong oleh motivasi

Sasaran Umum
yaitu kelas atau kategori sasaran umum yang
dipandang konsumen sebagai cara untuk
memenuhi kebutuhan mereka
Misalnya ingin memperoleh gelar
Sasaran Produk Khusus
yaitu berupa berbagai produk dengan merk
khusus yang dipilih konsumen sebagai sasaran
mereka
Misalnya ingin memperoleh gelar diploma 3
pemasaran dari IMT

PLAY

PLAY

Tergantung pada pengalaman pribadi,


kemampuan fisik, norma dan nilai yang berlaku,
serta kemudahan mencapai sasaran itu dalam
lingkungan fisik dan sosial.

Obyek sasaran haruslah dapat diterima secara


sosial maupun dapat diperoleh secara fisik. Jika
tidak, maka harus dipilih sasaran pengganti
yang lebih sesuai dengan lingkungan sosial.

Kebutuhan dan sasaran saling tergantung; tidak


ada yang akan bisa eksis tanpa yang lainnya

Kesadaran seseorang terhadap sasarannya tidak


sebesar kesadaran orang tsb terhadap
kebutuhannya

Orang biasanya lebih menyadari kebutuhan


fisiologisnya daripada kebutuhan psikologisnya

Sasaran yang didekati


Misalnya X menjadi anggota klub kebugaran
agar sehat dan bugar

Sasaran yang dijauhi


Misalnya Y menjadi anggota klub kebugaran
agar tidak menjadi gemuk dan penyakitan

Rasional
Jika konsumen secara teliti membandingkan
semua alternatif dan memilih alternatif yang
memberikan kegunaan terbesar pada mereka,
didasarkan pada kriteria yang betul-betul
obyektif, seperti ukuran, berat, harga

Emosional
Jika pemilihan sasarannya menurut kriteria
pribadi atau subyektif (misalnya kebanggaan,
ketakutan, kasih sayang atau status)

Kebutuhan tidak akan sepenuhnya terpuaskan


Kebutuhan baru muncul jika kebutuhan lama
terpenuhi
Kesuksesan dan kegagalan mempengaruhi
sasaran
Sasaran pengganti
Rasa frustasi

Abraham Maslow
Hierarchy of Needs

Clayton Alderfer
ERG Theory

Frederick Herzberg
Motivation-Hygiene Theory

David McClelland
Need for : affiliation, achievement, power

Kebutuhan pada urutan yang lebih tinggi


menjadi kekuatan penggerak dibelakang
perilaku manusia jika kebutuhan tingkat yang
lebih rendah telah dipuaskan

Hierarki kebutuhan sering digunakan sebagai


dasar segmentasi pasar, yakni daya tarik iklan
yang membidik satu atau lebih tingkat
kebutuhan segmen

Kekuasaan
Berkaitan dengan keinginan individu untuk
mengendalikan lingkungannya (orang lain/obyek)
Berkaitan erat dengan kebutuhan ego dan
keamanan

Afiliasi
Orang yang memiliki kebutuhan afiliasi yang tinggi
cenderung tergantung secara sosial kepada orang
lain
Serupa dengan kebutuhan sosial Maslow

Pencapaian Prestasi
Orang yang mempunyai kebutuhan yang tinggi
untuk berprestasi cenderung lebiih percaya diri,
senang menngambil risiko yang diperhitungkan,
secara aktif mengamati lingkungan mereka dan
menghargai umpan balik
Erat kaitannya dengan kebutuhan egoistis
maupun kebutuhan aktualisasi diri

Hygiene Factor
: faktor-faktor yang tidak memberikan kepuasan
secara langsung, akan tetapi ketiadaannya akan
menyebabkan ketidakpuasan. Misalnya gaji,
kebijakan perusahaan.
Motivation
: faktor-faktor yang akan memberikan kepuasan,
yang muncul dari kondisi intrinsik pekerjaan itu
sendiri. Misalnya peluang untuk berkembang,
pengakuan terhadap hasil kerja

Berdasarkan Buku Perilaku Konsumen


Karangan Schiffman - Kanuk

Kepribadian adalah ciri-ciri kejiwaan dalam diri


yang menentukan dan mencerminkan
bagaimana seseorang berespon terhadap
lingkungannya
Unique, relatively consistent pattern of thinking,
feeling and behaving
Kepribadian cenderung mempengaruhi pilihan
seseorang terhadap suatu produk

Kepribadian mencerminkan perbedaan individu


Kepribadian dibentuk dari kombinasi unik
berbagai faktor

Kepribadian bersifat konsisten dan tahan lama

Kepribadian dapat berubah


Sebagai respon terhadap berbagai peristiwa
yang terjadi secara tiba-tiba dan sebagai bagian
dari proses menuju ke kedewasaan

Id
gudang dari berbagai dorongan primitif dan
impulsif
Kebutuhan fisiologis dasar yang harus segera
dipenuhi
Superego
Pernyataan diri individu mengenai moral dan
kode etika yang berlaku dalam masyarakat
Berperan dalam menjaga agar individu
tersebut memuaskan kepuasan dengan caracara yang dapat diterima masyarakat

Ego
Merupakan pengendali individu secara sadar
Berfungsi sebagai pemantau dalam diri yang
menyeimbangkan tuntutan id dan supergego

Personality is result of the battle for control


between id, ego & superego

Kepribadian terutama bersifat naluriah dan


seksual

Consciousness

Superego

ConsciousAcute

Ego

Id

awareness
PreconsciousJust
under awareness;
easily known

UnconsciousWell

below awareness;
Difficult to know
but very influential

Oral (Birth to 1 yrs)

Gratification is centered around the mouth


(e.g., breast-feeding, sucking, biting)

Anal (1 to 3 yrs)

Gratification is centered around the pleasure


of defecation; toilet-training is issue for
resolution and development

Phallic (3 to 6)
Resolution for development lies in
identification w/ same-sex parent
Oedipus Complex

Boys have unconscious jealous love for mother and

desire to kill the father; fear of castration by father


leads to internalization of fathers values

Electra Complex
Girls discover that they do not have a penis and

desire one (penis envy); identification with


mother results

Latency (6 to puberty)

Sexual urges are repressed and transformed


into socially acceptable activities, such as
schoolwork and peer activities

Genital (puberty adulthood)

Successful resolution and development into a


mature sexual relationship

Freud menamakan keempat tahap


perkembangan ini sesuai dengan bagian tubuh
yang ia yakini merupakan naluri seksual anakanak yang terfokus pada masing-masing tahap

Kepribadian orang dewasa ditentukan oleh


seberapa baik dia menghadapi krisis yang
dialami selama melalui setiap tahap ini
(terutama tiga tahap pertama)

Pembelian konsumen atau situasi


konsumsi merupakan cerminan dan
perpanjangan dari kepribadian konsumen
sendiri

Berpendapat bahwa hubungan sosial


merupakan dasar pembentukan dan
pengembangan kepribadian.
Harry Stack Sullivan menekankan bahwa
manusia terus berusaha membangun hubungan
yang berarti dan bermanfaat dengan orang lain.
Ia terutama tertarik pada usaha individu untuk
mengurangi tekanan, seperti kegelisahan.
Alfred Adler memandang manusia berusaha
supaya dapat mencapai berbagai sasaran yang
disebut gaya hidup.

The Getting or Leaning type are those who selfishly take


without giving back. These people also tend to be
antisocial and have low activity levels.
The Avoiding types are those that hate being defeated.
They may be successful, but have not taken any risks
getting there. They are likely to have low social contact in
fear of rejection or defeat in any way.
The Ruling or Dominant type strive for power and are
willing to manipulate situations and people, anything to
get their way. People of this type are also prone to antisocial behavior.
The Socially Useful types are those who are very
outgoing and very active. They have a lot of social contact
and strive to make changes for the good.

Karen Horney fokus pada pengaruh hubungan


anak-orang tua dan keinginan individu untuk
mengatasi perasaan gelisah.

Tiga golongan individu menurut Horney :


1. Individu yang patuh, adalah mereka yang
ingin mendekati orang lain (ingin disayangi,
dibutuhkan, dihargai)
2. Individu yang agresif, adalah mereka yang
ingin menjauhi orang lain (ingin mengungguli
dan dikagumi)
3. Individu yang ingin lepas, adalah mereka
yang ingin lepas dari orang lain yang dulu
berhubungan dengan dia (ingin kebebasan)

Teori sifat (trait theory) memfokuskan pada


pengukuran (kuantitatif) kepribadian menurut
karakteristik psikologis yang khusus, yang
disebut sikap.

Sikap adalah cara yang khas dan relatif


bertahan lama yang dapat membedakan
seorang individu dari individu yang lain.

Inovator konsumen adalah mereka yang


cenderung menjadi orang pertama yang
mencoba berbagai produk, jasa atau praktik
baru.

Sifat kepribadian yang berkaitan :


- keinovatifan
- dogmatisme
- karakter sosial
- tingkat stimulasi optimum
- sifat pencari variasi-kesenangan baru

Berpengaruh ketika akan membuat iklan

Kebutuhan Akan Kognisi


Mengukur kebutuhan atau kesenangan
seseorang untuk berpikir.

Orang Yang Suka Visual VS Orang Yang


Suka Verbal

Ciri-ciri orang yang materialistis :

Sangat menghargai barang yang dapat


diperoleh dan dipamerkan

Sangat egosentris dan egois

Mencari gaya hidup dengan banyak barang

Kebanyakan milik mereka tidak memberikan


kepuasan pribadi yang lebih besar

Ciri-cirinya :

Minat yang dalam terhadap barang atau


golongan produk tertentu

Kesediaan untuk bepergian jauh dalam rangka


menambah contoh barang atau golongan
produk yang diminati

Dedikasi untuk mengorbankan uang dan waktu


yang banyak secara bebas untuk mencari
barang atau produk tersebut
memunculkan klub-klub kolektor

Konsumen yang kompulsif menjadi kecanduan,


tidak dapat mengendalikan diri dan tindakan
mereka dapat merusak diri dan orang sekeliling

Misalnya berjudi yang tidak dapat dikendalikan,


kecanduan obat bius, alkoholisme dan berbagai
penyimpangan makanan dan minuman

Beberapa konsumen menggunakan kebiasaan


menghadiahi diri sendiri, pembelian impulsif dan
pembelian kompulsif sebagai cara untuk
mempengaruhi atau mengatur suasana hati

An impulse purchase or impulse buy is an


unplanned or otherwise spontaneous purchase.
Marketers and retailers tend to exploit these
impulses which are tied to the basic want for
instant gratification.
Compulsive buying disorder (CBD) is
characterized by an obsession with shopping and
buying behavior that causes adverse
consequences.
CBD is found in 5.8% of the United States
population, of which approximately 80% are
female.

Berkaitan dengan kesediaan konsumen


untuk menggunakan produk dalam atau
luar negerinya

Misalnya :

Volvo sebagai keamanan

Nike sebagai atlit dalam diri kita

Levis sebagai dapat diandalkan

Cari contoh iklan sebanyak-banyaknya


Klasifikasikan berdasarkan pendekatan yang
dipakai oleh iklan tersebut (dihubungkan
dengan motivasi dan kepribadian konsumen)
Kumpulkan pada saat kuliah berakhir
Cari 1 (satu) contoh iklan TV atau iklan media
cetak, analisa berdasarkan materi yang telah
dibahas tidak boleh sama
kumpulkan softcopy via email

Persepsi
Pembelajaran
Sikap