1

2014

Cuprins

1.Comunicarea internaional.....................................................................................................3
2.Comunicarea intercultural......................................................................................................6
2.1.Contextul cultural......................................................................................................6
2.2.Cultura de schimb......................................................................................................8
2.3.Diferenele culturale n lume...................................................................................13
ACADEMIAculturale
DE STUDII
A MOLDOVEI
2.3.1.Caracteristicile
ale unor tari ECONOMICE
europene
.........................................13
2.3.2. Negocierea n patru tipuri de

culturi.............................................................14
2.4.Concluzii.................................................................................................................17

Disciplina: Arta comunicri

ma: Aspecte interculturale i internaionale ale

Elaborat de: Ivancenco Olesea

Verificat de : Manca Maria
2

1.Comunicarea internaional
n societate, respectiv existena uman i procesul comunicrii, exist o relaie
de strns dependen i interaciune. Procesul comunicrii joac un rol major n viaa
cotidian a fiecrei persoane, ncepnd cu cele mai simple i continund cu cele mai complexe
activiti pe care aceasta le desfoar. Suntem parte a unei lumi care face absolut zilnic apel
la cuvntul vorbit (comunicarea oral), comunicarea electronic (att oral ct i
scris), comunicarea nonverbal i forma tiprit. Nevoia unei comunicri efective i eficiente
nu are un caracter de noutate. Necesitatea de a dobndi anumite ndemnri n comunicare
a fost recunoscut de secole. Condiiile sociale din Grecia Antic n care existau legi care
prevedeau ca fiecare cetean s-i fie propriul avocat au impulsionat studiul procesului
comunicrii care i are nceputurile nc dinaintea erei noastre.
Termenul de comunicare internaional se refer la studiul fluxului de comunicare media ntre
ri. O alt accepiune a termenului vizeaz studiul comparativ al sistemelorcomunicaionale n
mas i studiul comunicrii ntre guverne naionale. Comunicarea internaional se ocup de
putere, politic, procesul influenei asupra altor natiuni-state. nelegerea caracteristicilor
culturale asigur o eficien sporit a comunicrii cu persoanele provenind din alte ri sau
culturi. Aceste elemente comune includ evoluia cultural, limba, religia,percepia
asupra timpului,comportamentul uman i stilul de comunicare.
n Webster, cultura este definit ca fiind "modelul integrat al comportamentului uman
care include gnduri, vorbe, aciuni i vestigii i care depinde de capacitatea oamenilor de
a nva i transmite cunotine generaiilor urmtoare". Aceste modele ale comportamentului uman
sunt responsabile pentru determinarea identitii rasiale, religioase sau sociale i asigur
crearea seturilor de valori, gnduri i sentimente ale fiecrei persoane din grupul respectiv.
ntruct aceast identitate variaz n funcie de grupuri i societi, modul n care se comunic
va depinde ntr-o manier esenial de nelegerea culturii respective. Altfel spus, ceea ce
poate fi pozitiv ntr-o cultur, poate fi considerat scandalos n alta.
Limba englez este considerat ca fiind limba de afaceri, tiinific i diplomatic
utilizat n comunicarea internaional. Acest fapt este uor de observat i de explicat
dac inem cont de faptul c afacerile internaionale sunt dominate sau au fost dominate de
ri n care engleza este limba matern. n realitate, orice limb de circulaie internaional
reprezint un plus pentru cel care o cunoate. Cazurile n care o astfel de limb poate fi
folosit sunt numeroase i bine cunoscute nct nu mai merit menionate. Sunt bine cunoscute
ntmplri n care traducerea defectuoas a determinat momente stnjenitoare sau momente comice.
n multe ri din lume problemele religioase sunt separate de cele politice sau de cele ale
statului, garantndu-se libertatea religioas cetenilor acestor ri. Astfel, n aceste ri,
3

politicile i procedurile de afaceri sunt stabilite fr a se lua n considerare credina religioas,

respectndu-se n maniere diferite credinele indivizilor. O firm productoare de frigidere
a greit enorm fcndu-i reclam la produsele sale n India printr-o imagine n care se gsea o
pulp de vac n interiorul unui frigider. Din moment ce foarte muli indieni nu mnnc
aceast carne, vaca fiind animal sfnt, reclama a fost considerat drept de prost-gust, ea
neinfluennd nici mcar o persoan.
n general, atitudinile oamenilor fa de ceilali indivizi sunt influenate de
comportamentele acestora din urm, iar comportamentul reflect atitudinile indivizilor.
Aceast afirmaie este valabil n majoritatea culturilor, numai c atitudinile sunt diferite fa
de unele comportamente care n alte culturi ar putea prea exagerate sau lipsite de sens.
Limbajul nonverbal, o gestic inadecvat , un limbaj nepotrivit al corpului, toate acestea pot
strica ntr-o singur clip toate eforturile depuse pn n acel moment pentru stabilirea unui
acord. Chiar i lucrurile considerate ca fiind foarte simple, cum ar fi utilizarea culorilor,
numerelor sau expunerea anumitor pri ale corpului trebuie luate n considerare n
comunicarea intercultural sau internaional.
Dei americanii doresc ntotdeauna s treac direct la subiect, profesionitii din alte
ri sunt de obicei cu mult mai sensibili n ceea ce privete protocolul i alte aspecte sociale.
Muli indivizi apreciaz mai mult formalitile dect timpul. Astfel, americanii sunt catalogai
de multe ori ca fiind prea grbii i nepoliticoi, acetia consider c ceea ce este lipsit de
necesitate reprezint o pierdere de timp.
De exemplu, o firm american a ofensat cu adevrat o companie din Grecia atunci
cnd le-a impus acestora din urm orele ntre care urma s se desfoare ntlnirea pentru
negocierea unui contract. Iar grecii au apreciat comportamentul deschis al americanilor
precum i percepia lor despre timp ca fiind total lipsit de bun-sim.
Impactul elementelor culturale care influeneaz limbajul verbal i nonverbal poate fi
att de mare nct poate modifica procesul i rezultatele negocierii, n raport cu diferenele
culturale existente ntre negociatori dac nu se gsesc soluii de compromis i concesii. Aceste
diferene culturale ntre prile care negociaz reprezint distana cultural. Ea face ca ntre
negociatori s se stabileasc interaciuni ce in de comunicarea verbal i nonverbal ce pot
avea efecte adverse asupra scopului i desfurrii negocierii, dac nu sunt manageriate
corect.
Managementul conflictelor se ntinde pe o palet larg de abordri n funcie inclusiv
de influenele culturale. Francezii, germanii, nord-americanii care negociaz nu evit
confruntarea direct a situaiilor n care interesele prilor sunt divergente. Atitudinea deschis
i cinstea sunt receptate favorabil de ctre nord-americani, care adopt stilul de
4

comunicare direct. n culturi complexe precum cea japonez i chinez negocierile stau sub
semnul pericolului de a-i pierde cinstea obrazului. De aceea, potenialele conflicte de
interese sunt negociate cu modestie i respect, folosindu-se mai degrab limbajul indirect care
s nu-l supere pe partener.
Comunicarea nu mai reprezint doar un simplu proces i cu att mai mult ntr-un mediu
internaional, n care comunicarea este cu mult mai complex dect ne-am putea imagina.
nelegerea unor elemente ca ras, naionalism, istorie, teritoriu, religie, limb i a
altor caracteristici culturale distincte este necesar pentru o comunicare corect i eficient n
mediile internaionale.

2.COMUNICAREA INTERCULTURAL
2.1. Context cultural
Nenelegerile apar atunci cnd partea A transmite un mesaj n conformitate cu normele
specifice culturii sale, n timp ce partea B decodific mesajul lund n considerare un alt set de
valori, corespunztoare propriei culturi. Asemenea probleme apar pentru c nu se cunosc
tiparele unei anumite culturi. De multe ori ignorm faptul c oamenii ce aparin altor culturi
difer de noi prin religie, statut, luarea deciziilor, atitudinea fa de timp, limbaj non-verbal
etc.
Pe lng aspectele considerate mai sus, n pregtirea unei negocieri cu un partener
extern, mai trebuie luat n considerare i aspectul comunicrii interculturale. ntruct
organizaiile de astzi se extind foarte rapid i dincolo de graniele rii de origine, oamenii
trebuie s colaboreze i s urmreasc aceleai obiective pentru a crea nalta performan. De
aceea, ei trebuie s exceleze n domeniul comunicrii interculturale.
Cultura este un sistem mprtit de simboluri, credine, atitudini, valori i norme de
conduit, reflectnd sub toate aspectele modul de via al unui grup de oameni, popor,
societate. Cuprinde att motenirea material, ct i cea nematerial, aceasta din urm
referindu-se la sistemul de valori, la motenirea social (modele nvate de gndire, de
percepie, atitudini i comportamente), precum i la motenirea religioas. Cultura i pune
amprenta att asupra comunicrii verbale, prin intermediul limbii vorbite, ct i asupra
comunicrii non-verbale. Ea determin anumite comportamente non-verbale care reprezint
sau simbolizeaz gnduri, sentimente, stri specifice ale comunicatorului. La nivel de individ
i de subculturi (fac parte dintr-o cultur-mam) apar anumite diferene, care determin tipuri
de comportament ce sunt nrdcinate n fiecare membru i pot duce la perturbaii n
comunicare, n special n domeniul afacerilor internaionale.
n concluzie, datorit specificului fiecrei culturi, exist numeroase diferene n modul
de a comunica n mediul internaional. De aceea, un bun manager, pe lng cunotine, trebuie
s manifeste toleran i respect fa de valorile i obiceiurile celor cu care vine n contact i
trebuie s accepte cu rbdare ambiguitatea sau confuzia. Edward Hali susine c exist o
corelare i o dependen reciproc ntre cultur i comunicare. Pe lng aceasta mai introduce
i ideea de efect al contextului cultural asupra atitudinilor i comportamentelor de
comunicare, realiznd o clasificare a culturilor n funcie de gradul de influen a acestui
context, ncepnd cu rile n care influena culturii asupra comunicrii este foarte mare i
terminnd cu cele n cadrul crora aceste influene sunt foarte mici:
6

1. Comunicarea n rile cu context cultural puternic este n principal oral, se bazeaz

pe cunoatere personal, ncredere, credibilitate, etica celui care comunica, pe imaginea
psiho-social a individului n general. Conteaz ns i reputaia organizaiei n cadrul
comunitii bazat pe modul n care ea face afaceri, crearea relaiei de comunicare nainte de
discutarea afacerilor, ndeplinirea unor ritualuri legate de procesul de cunoatere.
Negociatorii, managerii, oamenii de afaceri din aceste ri vor dori s cunoasc modul de
gndire al partenerilor de discuii i organizaia din care fac parte acetia. Timpul necesar
ncheierii unui acord este foarte lung i rbdarea este una din atitudinile de baz ale
managementului n procesul de comunicare. Promisiunile fcute se respect nu att de frica
legii, ct pentru pstrarea bunei reputaii personale, a familiei i a firmei.
2. Comunicarea n rile cu o influen redus a contextului cultural prezint
caracteristici opuse. Accentul se pune pe comunicarea n scris, pe documentaia scris, pe
discutarea amanunit nc de la nceput a tuturor aspectelor. Conteaza doar ceea ce se poate
dovedi prin scris i prin lege. Falimentul sau insuccesul nu sunt o ruine sau o ntmplare i se
acord mai multe anse firmelor care ncearc i nu reuesc.

2.2. Cultura de schimb

Atunci cnd contactm o persoan aparinnd unei alte culturi i ncercm s
comunicm i s negociem cu ea, apare ceva nou. Apare un trm de grani, numit "cultura
de schimb".
Cultura de schimb este un fel de "no man's land", adic un ansamblu insuficient definit
de reguli, conduite , obiceiuri, tradiii, tabu-uri i tendine comportamentale specifice unei
culturi, pe care nici una din pri nu le va mai respecta cu exactitate. n nici un caz, prile nu
vor aciona exact aa cum ar face-o n aria propriei culturi.
Cultura de schimb se manifest ca o zon tampon, n care culturile aflate n contact se
amestec i se combin una cu cealalt. n interiorul acestei zone, nu exist reguli i norme
obligatorii pentru nici una dintre pri. Totui, nelegerea dintre ele poate fi influenat pozitiv
sau negativ, prin respectarea sau nclcarea conduitei specifice fiecreia dintre culturile aflate
n contact. Ca regul general, aflai pe un teritoriu strin, vom respecta "lex loci" (legea
locului).
Dac port negocieri i fac afaceri cu un japonez, nu trebuie ns sa devin i eu japonez.
Totui contractele pot fi mai fructuoase dac apreciez i respect cultura japonez. Totodat,
orict a fi de dornic s adopt cultura partenerului, orict de mult a vrea s vin n ntmpinarea
nevoilor lui de comunicare, nu voi putea abandona complet modul de gndire i
comportamentul specific propriei mele culturi. Nu voi renuna, deci, la valorile eseniale ale
culturii proprii, dar voi cuta s neleg i s asimilez ceva din tradiia cultural a partenerului.
Exista dousprezece surse de nenelegeri i erori de comunicare intercultural: relaia
dintre brbai i femei, maniera de a arta respect, percepia timpului i spaiului, tabu-urile,
eticheta de afaceri, mesajele non-verbale, limba i translatorul, mbrcmintea, argumentaia
i puterea de convingere , mediul politic i religios, prejudecile i importana acordat
cuvntului scris.
1. Relaia brbai-femei. n lumea islamic, de exemplu, statutul femeilor este altul
dect cel din lumea cretin. n Europa Occidental, practic, nu exist diferene de
comportament i etichet n raport cu sexul. n Est, femeilor li se sruta mna .a.m.d. Toate
aceste diferenieri posibile dintre brbat i femeie sunt consecine ale unor diferenieri
culturale i pot genera confuzii i situaii penibile. n occident, nu vei sruta mna i nu vei
acorda ntietate unei femei, partener de afaceri, fr s trezeti suspiciuni. Poate fi un risc, n
SUA de pild, s o intuieti prea mult cu privirea: riscul de a fi acuzat de hruire sexual. Ca
regul general, n Orient, femeia este cea care coboar privirea, iar n Occident, brbatul. A
deschide ua pentru a lsa sa treac o femeie cu rang ierarhic nalt, nainte de intrarea ntr-o

edin de consiliu de administraie, poate fi considerat un gest ofensator, n mediile de afaceri

occidentale.
2. Respectul. Problema care se ridic este aceea de a cunoate modurile n care se
manifest respectul fa de partener, n aria sa culturala. Poate fi indicat prin daruri, prin
tacere, prin respectarea distantei, a orelor de rugaciune sau siesta, prin gesturi specifice, prin
contact vizual, prin postura , etc. Cum se respecta vrsta n Germania, n Japonia? Rangul
ierarhic? Pozitia sociala? Femeia? n Occident, de pilda, daca respecti o femeie, n calitatea sa
de om de afaceri, nu-i vei oferi cutii cu bomboane si ciocolata. n Romnia, nu e neaparat o
problema, dar poate fi. Maniera de a saluta poate deveni o problema. S-a putut vedea la TV
cum secretarul de stat al SUA, Madeleine Albright, a ramas cteva secunde bune cu mna
ntinsa, n timp ce un demnitar japonez o saluta cu mna la inima.
3. Timpul si spatiul. Problema timpului priveste, n special, punctualitatea si ordinea
sosirii la ntruniri de afaceri. Latinii tin mai putin la acest lucru. Germanii si englezii, mai
mult. Asiaticii respecta ritualuri mai complicate. Problema spatiului priveste, n special,
distanta fizica care trebuie respectata ntre partenerii ce apartin unor culturi diferite.
Americanii, de pilda, au nevoie de un spatiu personal mai mare. Arabii pot negocia mult mai
bine "nas n nas".
4. Tabu-urile. Acestea privesc diverse interdictii cu caracter sacru, cuvinte, expresii si
gesturi ofensatoare, altele de la o cultura la alta. n tarile islamice, de pilda, carnea de porc
este tabu. n Anglia, nu se ofera cravate n dungi; de regula, barbatii poarta cravata clubului.
n Argentina, nu se ofera cutite partenerului de afaceri; ele simbolizeaza dorinta de a rupe
relatia. n Israel, de Sabat, nu se cere unt, pine si lapte. Nu vom darui cureluse de piele de
vitel unui indian pentru care vaca este simbolul sfnt al mamei. Nu vom fuma n casa unui
american. Nu vom cere alcool n tarile islamului. Nu vom oferi flori albe sau ceasuri, n
China, unde culoarea alba si ceasul sunt simboluri ale doliului si mortii. n treacat fie spus, n
China, legea interzice categoric primirea de cadouri s.a.m.d.
5. Eticheta afacerilor. Eticheta afacerilor prezinta suficiente ciudatenii si particularitati
culturale. De pilda, n Europa si America, daca esti invitat, este nepoliticos sa te ridici si sa
pleci imediat dupa ce s-a terminat masa. Din contra, n Arabia Saudita si alte tari arabe este
nepoliticos sa nu te ridici si sa nu pleci nainte de a se termina masa. O problema poate fi si
alegerea momentului n care ncepi discutiile de afaceri. Europenii si americanii pot ncepe
chiar dupa primele schimburi de cuvinte. n Arabia saudita, asa ceva ar fi o necuviinta; mai
nti, este obligatoriu schimbul de favoruri si daruri, odata cu servitul ceaiului sau cafelei. n
general, la arabi, discutiile au loc nainte de masa, iar la europeni, dupa. Acordurile verbale
telefonice pot fi suficiente pentru americani. Strngerea minilor este aproape omniprezenta,
9

dar mbratisarile n public pot fi penibile n China, de exemplu. Japonezul ar putea saluta ca la
el acasa. n Egipt, barbatii pot fi luati de mna, pot merge de mna pe strada. n general, n
cultura asiatica, ritualul si ambianta pot fi mai importante dect mesajul verbal. Cuvintele nu
conteaza; ritualul este important. Totusi, exprimarea acordului prin semnarea documentatiilor
scrise tinde sa devina o regula transculturala.
6. Mesajul non-verbal. Gestul de a da din cap poate avea semnificatii contradictorii n
tari si culturi diferite. n Bulgaria, de pilda, a da din cap de sus n jos nseamna NU, iar a
clatina din cap de la dreapta la stnga nseamna DA. La turci, se semnalizeaza "NU" lasnd
capul pe spate, cu ochii nchisi. Gestul de a face din ochi poate avea, iarasi, semnificatii
contradictorii, n tari diferite. Multe alte gesturi, precum privitul printre degete, indicarea cu
piciorul (la turci) sau mascarea ochilor cu mna, por fi considerata ofensatoare. Cele mai
obisnuite mesaje non-verbale sunt purtate de gesturi si mimica. Ele au o puternica amprenta
culturala. De pilda, "V"-ul format prin deschiderea degetelor aratator si mijlociu, folosit de
Churchill n al doilea razboi mondial, a devenit semnul victoriei, n ntreaga lume. Cu toate
acestea, chiar si n Anglia, acest gest are si semnificatia unei propuneri indecente, chiar
obscene, daca palma este rasucita cu dosul catre partener. Aratarea bratului drept ncordat, cu
pumnul nchis, strngnd cu cealalta mna ncheietura antebratului, constituie o insulta
sexuala, la noi. Acelasi gest, n Austria, n Tunisia si n tarile scandinave, indica forta
masculina, adica este un fel de a omagia si nu are nimic obscen. n Austria se ureaza succes
aratnd pumnul. Pumnul strns, cu degetul mare ntre aratator si mijlociu, are la romni, la
francezi, greci, turci, s.a. semnificatia unei insulte ("ciuciu"). Pentru portughezi, n acelasi
schimb, acelasi gest are semnificatia unei urari de bine, anume "a fi ferit de tot ceea ce este
rau".
7. Limba si translatorul. Probleme de acest gen se ridica, inevitabil, n cazul n care nu
cunoastem limba partenerului strain, dar si atunci cnd (din ratiuni tactice) nu vrem sa vorbim
n limba lui. n mod firesc, se va formula optiunea pentru o limba vorbita n comun sau se va
apela la translator. Cine propune translatorul ? Eu sau el ? Nu-i mai sigur sa am translatorul
meu, chiar daca exista unul, din oficiu ? Dar daca asta va ofensa partenerul ? N-ar fi bine sa
nvat cteva cuvinte n limba partenerului, pentru a-i arata consideratie si bunavointa ? Sunt
doar cteva din ntrebarile care apar n astfel de situatii.
8. mbracamintea. Ca regula generala, cel mai bine este sa ne mbracam asa cum o
facem de obicei. Nu vom face aceasta ntr-o situatie sau ntr-o tara n care ar putea fi periculos
sau total nepoliticos. inuta de afaceri este, practic, obligatorie n mediile de afaceri
occidentale si, n special, n cele bancare si de asigurari. Este respectata chiar si de seicii arabi
si de presa acreditata la diverse ntlniri internationale de afaceri.
10

9. Argumentatia si puterea de convingere. Problemele care se ridica, din acest punct de

vedere, privesc gradul de importanta pe care l au factorii subiectivi n comunicarea
interculturala. ntr-o relatie cu un fundamentalist arab, de pilda, nu se va putea trece usor peste
argumentele de ordin religios. A le aduce n discutie, poate fi o greseala tactica.
Comunicarea mai poate fi distorsionata de ncrederea sau nencrederea atribuita vrstei,
sexului, studiilor si calificarii, descendentei aristocratice, etc. n Germania, de pilda, vrsta
poate fi un element cu mare forta de convingere, n special, n mediul functionarilor publici.
Aici, salariile si pretentiile cresc semnificativ o data cu vrsta.
10. Mediul politic si religios. Pe aceasta tema, ne putem ntreba daca anumite grupuri,
separate pe criterii politice sau religioase, pot sau nu sa lucreze mpreuna. Ce agenda de lucru
sa propunem partenerului? Care sunt zilele de sarbatoare n care nu se fac afaceri n tara sa?
care sunt orele de rugaciune? Aceste ntrebari nu privesc doar tarile din lumea araba, ci chiar
si pe cele europene. n Germania sau Spania, de pilda, de Paste, nu se fac afaceri dect, ca
exceptie, n micul comert stradal. Asta ca sa nu mai vorbim de sarbatoarea Sabatului, n cultul
mozaic, sau cea a Ramadanului, n lumea islamica.
11. Prejudecatile. Problemele care se ridica, din acest punct de vedere, se refera la
aceea ca putem fi nevoiti sa luptam pentru a modifica si corecta parerile pe care alte popoare
si culturi si le-au format, n mod eronat, fata de noi. Occidentalii, de pilda, ne percep pe noi,
romnii, ca fiind nu tocmai loiali si harnici din fire. Ba chiar, uneori ne vad si putintel barbari.
Pur si simplu, ne confunda cu "romanian gipsy" (prescurtarea "rom" din pasaport favorizeaza
acest lucru). Ei si-au format aceasta prejudecata din prima pagina a ziarelor si din observarea
directa a tiganilor romni din Occident.
Ca un alt exemplu, est-europenii nu acorda o importanta speciala asigurarilor de capital si
accidente, n folosul familiei. Occidentalii percep aceasta ca pe o dovada de iresponsabilitate.
Noi, romnii, percepem pe americani ca fiind buni bautori, fumatori, jucatori, etc., conform cu
imaginea vnduta n filmele comerciale. n realitate, nu este deloc asa; noua din zece
americani sunt ofensati de fumul de tigara.
12. Comunicarea prin scriere. n principiu, exista corespondenta de afaceri purtata
formal, cu respectarea unor canoane precise, dar exista si o corespondenta informala legata de
afaceri. Exista culturi, cea japoneza de pilda, n care scrierea nu poate avea dect caracter
oficial. Este, ntotdeauna, de foarte mare importanta si luata foarte n serios. Americanii sunt
mult mai neconventionali, din acest punct de vedere. Europenii, la fel.
n orice caz, documentarea afacerilor n tari diferite, nu se deosebeste doar n forma de
prezentare, ci si n structura, n ton, stil si grad de detaliere. Documentele germane, de
exemplu, sunt concise, sobre si cu un grad ridicat de detaliere. Cele specifice popoarelor latine
accentueaza stilul politicos si ramn la nivelul unor concepte generale, imprecise.
11

Corespondenta pentru japonezi trebuie pregatita cu mult formalism si rigoare, iar deschiderile
onorifice sunt obligatorii. Formulele finale de politete (de genul: "with our best regards")
difera mult de la o cultura la alta. n tarile europene, de regula, se folosesc doua semnaturi, din
care una a superiorului. La nord-americani este suficienta una singura. Francezii sau
americanii folosesc repede numele mic, ca semn de prietenie si ncredere, dar germanii l
considera mai curnd un semn de dispret. La ei, respectul nseamna titlul si numele de familie.
n plus, toti tin mult la titlul de doctor.

2.3. Diferentele culturale n lume

2.3.1. Caracteristicile culturale ale unor tari europene
Pe baza cercetarilor sale, S. Ronen a oferit o scurta descriere a caracteristicilor culturale ale
tarilor studiate de Hofstede.

12

Belgia. Accentul este pe ndeplinirea datoriei, dar toleranta fata de risc este scazuta. Important
este sa fii descurcaret; este mai putin important sa fii tolerant sau gnditor. Belgienii au un
grad ridicat de evitare a incertitudinii, sunt moderati n ceea ce priveste masculinitatea si au o
puternica distantare fata de putere.
Germania are o toleranta fata de risc scazuta, accentul fiind pus pe realizarea de sine,
conducere si independenta ca obiective n viata. (Vest) Germanii sunt foarte competitivi,
acordnd o mica importanta rabdarii si ncrederii. Masculinitatea este ridicata, iar distanta fata
de putere este redusa.
Olanda. Olandezii sunt preocupati de specializari si sarcini de serviciu, fiind mai putini
interesati de realizarea de sine. Au un grad ridicat de toleranta a riscului si prefera sa fie mai
degraba reactivi dect activi, cu accent pus pe a fi descurcaret.
Franta. Francezii pun mare accent pe logica si ratiune, tinnd seama de opiniile individuale.
Stilul si energia sunt esentiale prin succesul organizational. Este important sa fii n aceeasi
masura descurcaret, matur, stabil si om de ncredere. Comunicarea ntr-un singur sens este
relativ acceptata. Autoperceptia este una de toleranta a conflictului. Franta are un grad ridicat
de evitate a incertitudinii, un grad redus de masculinitate si o puternica distanta fata de putere.
Italia are un grad redus de toleranta a riscului si un grad ridicat de evitare a incertitudinii.
Italienii sunt receptivi la afectiune si caldura, dar prezinta totusi un grad ridicat de
masculinitate. Sunt competitivi, dar prefera sa foloseasca deciziile de grup si prezinta un grad
moderat de distanta fata de putere.
Danemarca, ca si celelalte tari scandinave, se situeaza deasupra mediei tolerantei fata de risc;
cu accentul pe maturitate si stabilitate si un premiu oferit pentru toleranta si sociabilitate.
Feminitatea este combinata cu o slaba evitare a incertitudinii si o distanta fata de putere
redusa.
Marea Britanie. n aceasta tara exista puternice traditii ale claselor sociale. Securitatea este
un obiectiv de baza, desi placerea este prezentata ca un scop n viata. Inventivitatea, logica si
adaptabilitatea sunt considerate importante; britanicii sunt foarte competitivi. Prezinta un
indice al distantei fata de putere si al evitarii incertitudinii destul de redus, un puternic
individualism si o masculinitate relativ ridicata.

13

2.3.2. Negocierea n patru tipuri de culturi

Culturi orientate spre realizari

Asigurati-va ca dumneavoastra sau altcineva din echipa de negociere detine

suficiente cunostinte si experienta pentru a convinge cealalta parte ca propunerea

dumneavoastra va functiona foarte bine.

Respectati placerea celeilalte parti de a parea puternica, competenta si
experimentata. Provocarea adusa profesionalismului lor este posibil sa produca

resentimente si razbunare.
Folositi-va de calificarile si titlurile profesionale pentru a sublinia competenta si
realizarile dumneavoastra personale.
Culturi orientate spre statutul social

Asigurati-va ca echipa dumneavoastra are suficienti membrii n vrsta sau

importanti, cu roluri formale si statut bine stabilit n societate. Trimiterea unui
tnar, chiar foarte inteligent, ca reprezentant n unele negocieri n India sau China,

se va percepe ca o insulta grava la adresa negociatorilor indieni sau chinezi.

Asa cum Trompeaars a aratat, este foarte deranjant pentru unii oameni din culturi
ce pun accentul pe statut sa negocieze cu tineri agresivi, care si etaleaza
cunostintele ca si cum ar fi un gen de munitie, n fata carora cealalta parte este

asteptata sa se predea.
Respectati linia ierarhica a celeilalte echipe de negociere. Nu subminati
credibilitatea celui mai vrstnic membru al echipei (care deseori este si persoana
care vorbeste), chiar daca l suspectati ca nu are pregatirea necesara. Nu uitati ca n
multe parti ale lumii, cnd se negociaza cu cineva de acelasi nivel sau nivel
superior se obisnuieste sa se spuna public ca cealalta persoana ar dori mai degraba

sa auda dect sa ofere informatii.

Folositi titluri si simboluri pentru a indica statutul dumneavoastra n societate. Din
acest motiv, japonezii ntotdeauna si prezinta cartile de vizita nainte de a ncepe

conversatia.
Folositi o tinuta conservatoare. Nu apelati persoanele folosind prenumele.
Abtineti-va de la glume. Evitati negocierile la telefon sau prin posta; este
considerat mult mai politicos si mai eficient sa tratati afacerile prin contact direct.
Culturi orientate spre viitor

14

Evitati sa va afisati nerabdarea. Asteptati si acceptati perioadele n care nu se

discuta nimic concret pe parcursul negocierilor. Americanii, fiind n mod special
preocupati de orizonturi scurte de timp, se asteapta ca negocierile sa dureze o
perioada minima de timp. Acest spirit de graba i dezavantajeaza comparativ cu
partenerii mai putin grabiti din culturi cu orientare pe termen lung, cum ar fi
Brazilia, Singapore si Taiwan. De exemplu, o companie braziliana a invitat un
grup de negociatori americani pentru a discuta rennoirea unui contract cu o
saptamna nainte de expirarea acestuia, stiind ca americanii vor face mai multe

concesii ntruct se vor grabi.

Acordati mai mult timp relatiilor interpersonale pe parcursul negocierii. Oamenii
proveniti din culturi cu orientare pe termen lung deseori au ncredere n prietenie si
respect personal, mai degraba dect n sistemul legislativ atunci cnd este vorba de
adoptarea unui contract. Ei pun accent pe relatia dintre oameni, nu pe ntelegerile
scrise. De aceea, gnditi-va la propunerea dumneavoastra n perspectiva unei

relatii pe termen lung cu cealalta parte.

Reciprocitatea salutului, cadourilor si favorurilor personale este un ritual social
foarte important n culturile cu orientare spre viitor. Preocuparile legate de costuri,
cstig si salvarea aparentelor sunt n general subordonate mentinerii relatiilor
interpersonale.
Culturi orientate spre evitarea incertitudinii

Nativii din tarile cu puternica orientare spre evitarea incertitudinii (cum ar fi

Germania, Belgia si Franta) se simt amenintati de situatiile ambigue si
necunoscute. Atunci cnd cumpara ceva, ei se asteapta ca acel lucru sa fie
prezentat ntr-un anume mod si sa fie descris n detaliu. De aceea cnd se
negociaza cu oameni ce provin din astfel de culturi ar fi ntelept sa fiti pregatiti,

avnd toate detaliile la ndemna.

Nevoia sentimentala de reguli si reglementari ntr-o cultura orientata spre evitarea
incertitudinii solicita un spirit considerabil de punctualitate. Nu uitati de ntlniri,
programati-le n avans si nu ntrziati. Discutati doar un subiect o data. Evitati

ntreruperile si ntrzierile
n aceste culturi exista si o nevoie acuta de formalitati. n Germania, Japonia si
alte tari este potrivit sa va adresati oamenilor folosind titlurile lor formale.
Comentarii critice referitoare la situatii, conditii si oameni nu se fac niciodata n
15

public. Astfel de remarci vor insulta profund simtul de proprietate si auto-pretuire

al persoanelor respective.
Oamenii apartinnd culturilor orientate spre evitarea incertitudinii au reputatia de
a negocia greu. Ei folosesc din obisnuinta cereri deschise si fac foarte greu
concesii. Tocmeala este obisnuita si este asteptata ca fiind o parte esentiala a
jocului.

2.4. Concluzii
Comunicare n scris sau oral, ca si cea intentionata sau involuntara realizata
prin limbajul trupului (mimica, gestica, proxemica, vestimentatie etc.) contin un mesaj (o
informatie) si creeaza o relatie ntre parteneri.
Barierele n calea unei comunicari corecte si eficiente pot fi, deci, legate
de: limbajul sau semantica celor doi sau mai multi parteneri, de canalele de comunicare

16

utilizate (influentate hotartor de nivelul tehnic) precum si de contextul n care se desfasoara

procesul (fizic, cultural, social, psihologic si temporal).
Pentru domeniul afacerilor au fost create regulile care sa ghideze modul de desfasurare
a comunicarii n scris, a celei orale, precum si reguli de comportament n diverse ocazii (vezi,
de pilda, L. Baldrige, 1985 sau st. Prutianu, 2000 sau N. Stanton, 1995).
Daca este vorba, nsa, de parteneri de afaceri din tari sau regimuri diferite, barierele
apar tocmai datorita diferentelor ntre regulile de comportament, reguli cuprinse n
documentele oficiale, legislatie sau traditie si obiceiuri.
Dar procesul comunicarii orale este n general determinat de limbajul verbal (7%), limbajul
paraverbal (sunetul vocii, ritmul si accentele n vorbire: 38%) si limbajul trupului (55%).
Diferentele de la o cultura la alta pot influenta comunicare verbala prin sensuri diferite
ale acelorasi cuvinte, ntr-o limba vorbita diferit n mai multe tari sau zone geografice (ex.
diferente ntre engleza britanica si cea americana).
Procesul comunicarii este totusi relativ putin influentat de limbajul verbal (7%). Ceea
ce mpiedica o buna comunicare n cuvinte poate fi neutralizat de aspecte care tin de conduita,
gestica, proxemica, vestimentatie etc. Dar tocmai n acest domeniu diferentele culturale pot fi
radicale: un costum alb, foarte elegant pentru o vreme calduroasa n Romnia poate fi
nepotrivit pentru o ntlnire cu un asiatic, care considera albul ca fiind culoarea de doliu sau
un gest curtenitor pentru romnce - sarutatul minii - poate fi considerat ofensator pentru o
femeie de afaceri americana etc.
Fiind vorba de o influenta n proportie de 55%, nu ne putem permite sa gresim n acest
domeniu.
Impactul intercultural are efecte pe plan social, politic, economic, tehnic si tehnologic
chiar, dar n problemele de afaceri, ceea ce ne ajuta la gasirea solutiilor ramne
negocierea (contractelor individuale sau colective de munca, contractelor cu furnizori si
clienti, ntelegerilor cu banci si alte genuri de creditori, ntelegerilor cu organizatii
profesionale, etc.).

17