1

Customer Behavior Based Pricing Model

-

membangun daerah layanan memberikan peluang

yang lebih besar bagi Telkomsel untuk membangun basis pelanggan yang lebih besar. Tetapi
seperti terlihat pada tabel I, ARPU(Average Revenue Per User) Indosat dapat melampaui Telkomsel pada layanan Pra-Bayar. Kemampuan Indosat
untuk melampaui ARPU Telkomsel pada layanan
Index TermsPricing Model, Indosat, Revenue Opti- Pra-Bayar dan peningkatan jumlah pelanggan Pasca
Bayar Indosat yang juga melampaui peningkatan
mization
jumlah pelanggan Telkomsel, menunjukkan bahwa
Indosat masih melakukan optimasi lebih lanjut unI. P ENDAHULUAN
tuk meningkatkan ARPU-nya pada bidang layanan
A. Detail Kasus
lainnya.
DA sembilan operator selular yang beroperasi
Terlihat dari tabel I bahwa terjadi peningkatan
di Indonesia. Dari kesembilan operator terse- jumlah pelanggan antara tahun 2010 dan tahun
but, ada tiga operator yang mendominasi pasar selu- 2011. Tetapi peningkatan tersebut tidak memberikan
lar di Indonesia, yaitu Telkomsel, XL, dan Indosat. peningkatan ARPU. Hal tersebut dapat disebabkan
AbstractPersaingan dibidang penyediaan internet
layanan selular di Indonesia semakin sengit. Saat ini ada
sembilan operator penyedia layanan selular di Indonesia
yang juga memberikan layanan internet pita lebar. Dari
kesembilan operator tersebut tiga operator dengan basis
pelanggan yang terbesar adalah Telkomsel, Indosat, dan
XL. Paper ini akan membahas mengenai metode perhitungan harga paket selular pada operator Indosat.

oleh beberapa hal antara lain:

Fig. 1. Persentase Pasar Tiga Besar Operator Telekomunikasi di

Indonesia [1]

Dari gambar 1, terlihat bahwa pembagian

pasar Operator Telekomunikasi di Indonesia masih
didominasi oleh Telkomsel. Hal tersebut disebabkan oleh luasnya jangkauan layanan selular
yang diberikan oleh Telkomsel. Walaupun saat
ini jangkauan tiga operator besar tersebut relatif
sama, posisi Telkomsel yang terlebih dahulu dalam

1) Banyaknya pelanggan yang tidak menggunakan langganannya sebagai langganan

seluler utama, sehingga tidak menghasilkan
revenue bagi operator.
2) Pelanggan Pra-Bayar yang berganti-ganti
layanan selular dari berbagai operator, sehingga meningkatkan jumlah pelanggan tetapi
tidak meningkatkan revenue. Hal ini menyebabkan turunnya ARPU bagi operator.
Data seperti yang terlihat pada tabel I menunjukkan masih adanya ruang bagi optimisasi
revenue dari sisi operator. Dengan memberikan
paket-paket selular yang menarik, operator dapat
memikat pelanggan untuk menggunakan operator
selular tersebut.

Data
Jumlah Pelanggan PraBayar(juta pelanggan)
Jumlah Pelanggan Pasca
Bayar(juta pelanggan)
Peningkatan
jumlah
Pelanggan Pra-Bayar dari
tahun sebelumnya (juta
Pelanggan)
Peningkatan
jumlah
Pelanggan Pasca Bayar
dari tahun sebelumnya
(juta Pelanggan)
ARPU Pra-Bayar(ribu rupiah)
ARPU Pasca Bayar(ribu
rupiah)
Peningkatan
ARPU
Pra-Bayar dari tahun
sebelumnya (ribu rupiah)
Peningkatan
ARPU
Pasca Bayar dari tahun
sebelumnya (ribu rupiah)

Telkomsel

Indosat

104,829

50.5

2,188

1.2

12,945

7,3

0.06

0,1

197

206,439

35

25,748

-3

-5,745

-15

-27,598

TABLE I
P ERBANDINGAN DATA PELANGGAN T ELKOMSEL DAN
I NDOSAT (2011)

B. Detail Problem
Dari detail kasus yang telah diuraikan dibagian I-A, masalah yang ingin diangkat dalam paper ini adalah Bagaimana mendesain sebuah paket
selular yang sesuai dengan karakteristik penggunaan
jasa selular oleh pelanggan

C. Dasar Teori
1) Komponen Harga: Dalam perhitungan harga
layanan selular, ada 2 kelompok biaya yang operator
harus pertimbangkan [2], yaitu:
CAPEX(Capital Expenditure)
CAPEX merupakan biaya-biaya yang digunakan untuk belanja modal dalam
mendirikan infrastruktur selular. Biaya-

biaya ini dikeluarkan sekali pada saat pembangunan infrastruktur jaringan selular.
OPEX(Operational Expenditure)
OPEX adalah biaya-biaya yang digunakan digunakan untuk belanja keperluan
kegiatan operasional operator. Dalam biaya ini termasuk biaya sewa lahan, biaya
lisensi peralatan, biaya pemeliharaan dan
lain sebagainya.
Selain biaya-biaya diatas juga perlu diperhatikan
biaya yang digunakan untuk pemasaran, dukungan
purna-jual, dan biaya lainnya. Total biaya-biaya
tersebut akan dimasukkan dalam perhitungan untuk menentukan total biaya yang dibutuhkan untuk
memberikan layanan selular kepada seorang pelanggan.
2) Regulasi Pemerintah: Kalkulasi harga layanan
selular di Indonesia diatur oleh pemerintah [3].
Dalam peraturan tersebut, komponen-komponen
yang diperhatikan dalam perhitungan harga layanan
adalah:
Biaya aktivasi
Biaya aktivasi adalah biaya yang dibayarkan oleh pelanggan kepada operator
untuk mengaktifkan jasa telephony.
Biaya berlangganan bulanan
Biaya berlangganan bulanan adalah biaya
bulanan yang dibebankan oleh operator
kepada pelanggan.
Biaya penggunaan
Biaya penggunaan adalah biaya yang
dibebankan operator kepada pelanggan
sebagai pembayaran atas penggunaan
layanan yang diberikan oleh operator.
Biaya fasilitas tambahan
Biaya fasilitas tambahan adalah biaya
penggunaan fasilitas yang diberikan operator, seperti fasilitas SMS(Short Messagge
Service).

3) Asumsi-asumsi: Dalam penulisan paper ini,

ada beberapa asumsi yang digunakan untuk mempermudah perhitungan, diantaranya:
Komponen penerimaan
Komponen penerimaan operator dianggap terdiri dari penerimaan data dan
suara. Komponen penerimaan diasumsikan
tidak termasuk penerimaan dari biaya interkoneksi dari operator lain.
Pelanggan
Pelanggan disimulasikan dengan tingkat
turn-over sesuai dengan hasil survey yang
dilakukan.
II. M ETODE P ENELITIAN
A. Perumusan Masalah
Masalah yang akan dibahas dalam tulisan ini
adalah bagaimana memberikan harga yang tepat
bagi paket data yang digunakan oleh pelanggan.
Harapan dari penentuan harga tersebut adalah dengan kapasitas jaringan yang sama, total revenue
yang didapatkan dapat meningkat.

E. Penarikan Kesimpulan
Pada tahap ini, analisa data yang dilakukan sebelumnya digunakan untuk memberikan saran mengenai karakter paket data yang sesuai dengan karakteristik pelanggan yang telah dibangun.
III. I MPLEMENTASI DAN PENGUJIAN
A. Model Pelanggan
Dari survey yang dilakukan didapatkan kesimpulan sebagai berikut
Data
Waktu Pemakaian Puncak
Besar Pemakaian Data
per bulan
Pelanggan Telkomsel
Pelanggan Indosat
Pelanggan Operator Lainnya

Nilai
12:00 - 18:00
0.1 - 1 GB
37.5%
25%
37.5%

TABLE II
DATA H ASIL S URVEY

Dari tabel II disimpulkan bahwa pelanggan yang

ditargetkan adalah pelanggan yang menggunakan
B. Studi Literatur
internet melalui perangkat selular pada siang hari,
Bahan-bahan yang digunakan sebagai referensi dengan kapasitas pemakaian rendah. Pelanggan
untuk tulisan ini diambil dari Peraturan Menteri, seperti demikian sebagian besar adalah pelanggan
paper-paper IEEE, dan Laporan Keuangan yang yang melakukan aktivitas onlinenya pada siang hari.
dikeluarkan oleh operator yang dijadikan fokus
pembahasan.
B. Perhitungan harga paket data
Paket data pada operator selular dapat dibagi
Data yang digunakan adalah data hasil wawan- menjadi empat kategori [4],
Metered
cara dan data-data sekunder yang didapatkan dari
Flat Priced
berbagai sumber.
Flat Priced up to cap
D. Analisa Data
Cap then metered
C. Pengumpulan Data

Dalam tahap ini, data yang didapatkan akan

diproses untuk menghasilkan behaviour model dari
seorang pelanggan. Dari behaviour model tersebut,
dapat ditarik kesimpulan mengenai paket data yang
dapat ditawarkan.

Penggunaan metered pricing, adalah sebagaimana

penggunaan paket data konvensional tanpa menggunakan paket khusus. Flat Priced merupakan paket
data yang dihargai dengan harga yang sama untuk
pemakaian sebesar apapun, model ini dapat dilihat

pada paket penggunaan Blackberry Full Service

yang menyertakan paket internet didalamnya. Flat
Priced up to cap adalah paket data yang setelah
mencapai batas pemakaian tertentu, paket tersebut
tidak dapat digunakan lagi, bentuk paket ini dapat
dilihat pada paket data yang ditawarkan oleh operator Three. Cap then Metered adalah paket data yang
menggunakan harga tertentu sampai suatu posisi
besar pemakaian tertentu pula, kemudian setelah
besar pemakaian tersebut dicapai, harga akan diperhitungkan dengan metered, model ini dapat dilihat
pada paket data Flash pada operator Telkomsel.
Selain model pricing diatas, perlu juga diperhatikan mengenai sebaran pemakaian internet dari
pelanggan yang ditarget. Dari bagian III-A diketahui
bahwa sebaran pemakaian internet terpusat pada
siang hari, hal ini menyebabkan terjadi kongesti
jaringan pada siang hari, dan kongesti jaringan
pada malam hari. Untuk mengatasi pola penggunaan
jaringan seperti diatas, operator dapat menaikkan
harga paket data pada siang hari dan menghadapi resiko kehilangan pelanggan. Selain itu operator juga
dapat tetap menggunakan harga yang sama(bahkan
mengurangi harganya) untuk menarik lebih banyak
pelanggan, tapi dengan resiko level QOS yang dirasakan oleh pelanggan akan menurun [4].
Saat ini paket data Indosat memiliki pricing yang
dipakai oleh pelanggan seperti dengan profile seperti
pada III-A dapat dilihat pada tabel III.
Solusi yang ditawarkan adalah dengan menggunakan solusi kedua dari [4] yaitu harga pada
siang hari tetap dan memberikan harga yang lebih
murah untuk akses pada malam hari. Paket yang
diberikan terlihat seperti pada tabel IV. Apabila
asumsi sebaran pelanggan dapat dinyatakan seperti
pada tabel V, perpindahan pelanggan seperti pada
tabel VI. Sehingga target perpindahan pelanggan
internal Indosat adalah y = 13% 25% 1000 =
32, 5, dibulatkan menjadi y = 32. Maka target
jumlah pelanggan paket baru sebesar x = y +

No
1
2
3
4
5

Nama paket
Promo
3G+whatsapp
Regular
Super
gadget
Indosat Super 3G
Broom
Internet Prime

Waktu

Size

Harga

24 jam

1,2 GB

50000

24 jam

750 MB

50000

24 jam
24 jam
24 Jam

500 MB
500 MB
2.5 GB

25000
50000
100000

TABLE III
P RICING PAKET DATA I NDOSAT

No
1
2
3

Fitur
Quota
Waktu
Harga

nilai
2 GB
17:00 - 24:00
50000

TABLE IV
P RICING PAKET BARU I NDOSAT

1, 5% 1000 = 32 + 15 = 47 pelanggan. Sehingga komposisi pelanggan setelah implementasi

paket baru seperti terlihat pada tabel VII. Sehingga
perhitungan revenue yang diharapkan terlihat seperti
pada tableVIII. Dari tabel VIII dapat terlihat bahwa
terjadi peningkatan revenue sebesar
14625000 14325000
= 2.09%
14325000
IV. K ESIMPULAN
Pemberian paket data baru dapat meningkatkan
revenue yang didapatkan oleh operator tanpa modNo
1
2
3
4
5

Paket
Promo
3G+whatsapp
Regular
Super
gadget
Indosat Super 3G
Broom
Internet Prime

Persentase

migrasi

Nilai

25%

0%

0%

20%

10%

2%

10%
25%
20%

40%
20%
10%

4%
5%
2%

TABLE V
P ERPINDAHAN PELANGGAN I NDOSAT

No
1
2

Dari Operator
Telkomsel
Operator Lain

Nilai
2% * 37,5 % = 0,75%
2% * 37,5 % = 0,75 %

TABLE VI
TARGET PERPINDAHAN PELANGGAN DARI OPERATOR LAIN

No
1
2
3
4
5
5

Paket
Promo
3G+whatsapp
Regular
Super
gadget
Indosat Super 3G
Broom
Internet Prime
Paket Baru

jumlah

Persentase

62

24.03%

42

16.27%

15
50
42
47

5.81%
19.37%
16.27%
18.22%

TABLE VII
TARGET PELANGGAN SETELAH IMPLEMENTASI

ifikasi pada sistem jaringan. Peningkatan yang ditargetkan pada 2.09% untuk operator ini cukup signifikan jika dipandang dari jumlah pelanggan yang
jauh melebihi jumlah sample yang diasumsikan.
Selain peningkatan revenue, perpindahan pelanggan
dapat mengurangi kongesti jaringan pada saat pembebanan puncak.
R EFERENCES
[1] DBS Group Research, Regional Industry Focus, Indonesian
Telecom Companies, Tech. Rep., 2010. [Online]. Available:

No
1
2
3
4
5
6

Paket
Promo
3G+Whatsapp
Regular
Super
Gadget
Indosat Super 3G
Broom
Internet Prime
Paket Baru
Total

before

after

3100000

3100000

2500000

2100000

625000
3100000
5000000
0
14325000

375000
2500000
4200000
2350000
14625000

TABLE VIII
TARGET REVENUE SETELAH IMPLEMENTASI

https://www.dbsvresearch.com
[2] B. Mo`Illeryd and J. Markendahl, Decoupling of revenues
and traffic-Is there a revenue gap for mobile broadband?
. . . Internet and Media . . . , 2010. [Online]. Available:
http://ieeexplore.ieee.org/xpls/abs all.jsp?arnumber=5557696
[3] Menteri Komunikasi dan Informatika, Peraturan Menteri Komunikasi dan Informatika no:15/PER/M.KOMINFO/4/2008, 2008.
[4] M.
Chiang,
P.
Hande,
and
H.
Kim,
Pricing
broadband: Survey and open problems, Ubiquitous and
Future . . . , pp. 303308, 2010. [Online]. Available:
http://ieeexplore.ieee.org/xpls/abs all.jsp?arnumber=5547185