Anda di halaman 1dari 19

BAB I

PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Setiap orang sejatinya adalah seorang negosiator. Tanpa disadari, setiap
orang sesungguhnya kerap melakukan negosiasi dalam keseharian hidup sebagai
upaya mewujudkan keinginannya. Bahkan selagi masih kecil, seorang anak kerap
menggunakan cara tertentu untuk meminta dibelikan uang jajan atau dibelikan
mainan oleh orangtuanya, entah dengan merayu, merajuk, sampai menangis.
Negosiasi juga terjadi antara istri dan suami, pedagang dan pembeli, pejabat dan
stafnya, antar politisi, antar pengusaha, dan seterusnya. Singkatnya, negosiasi
hampir selalu muncul dalam setiap aspek kehidupan manusia, baik itu individual
maupun kelompok.
Dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia (KBBI), negosiasi diartikan sebagai
proses tawar-menawar dengan jalan berunding untuk memberi atau menerima guna
mencapai kesepakatan bersama antara satu pihak (kelompok atau organisasi) dengan
pihak lain. Dengan definisi ini, negosiasi pada prinsipnya memiliki makna yaitu
membuka ruang pertukaran sumber daya untuk memenuhi kebutuhan.
Tuntutan untuk melakukan negosiasi memang biasanya muncul ketika
seseorang atau suatu kelompok tidak memiliki sumber daya yang cukup untuk
memenuhi kebutuhan atau kepentingannya, sehingga dibutuhkan tambahan atau
bantuan dari pihak lain. Implisit di dalamnya, seseorang atau kelompok itu juga
harus siap memberikan atau merelakan sesuatu yang bernilai yang dapat kita tukar
dengan sesuatu yang dibutuhkannya itu.
B. Rumusan Masalah
Adapun rumusan masalah dari penulisan makalah ini adalah:
1. Apa yang dimaksud dengan negosiasi?
2. Apa tujuan dilakukannya negosiasi?
3. Apa saja karakteristik dari negosiasi?
4. Apa saja jenis-jenis negosiator?
5. Apa saja strategi yang dapat digunakan dalam bernegosiasi?
6. Bagaimana taktik dalam bernegosiasi?
7. Apa saja pendekatan yang dapat dilakukan dalam bernegosiasi?
8. Bagaimana langkah-langkah dalam melakukan negosiasi?
C. Tujuan

Berdasarkan rumusan masalah di atas, maka tujuan dari penulisan makalah


ini adalah:
1. Untuk mengetahui definisi dari negosiasi.
2. Untuk mengetahui tujuan dilakukannya negosiasi.
3. Untuk mengetahui karakteristik dari negosiasi.
4. Untuk mengetahui jenis-jenis negosiator.
5. Untuk mengetahui strategi yang dapat digunakan dalam bernegosiasi.
6. Untuk mengetahui taktik dalam bernegosiasi.
7. Untuk mengetahui pendekatan yang dapat dilakukan dalam bernegosiasi.
8. Untuk mengetahui langkah-langkah dalam melakukan negosiasi.

BAB II
PEMBAHASAN
A. Pengertian Negosiasi
Negosiasi berasal dari bahasa Inggris negotiation yang artinya
perundingan. Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia edisi ketiga dikatakan yang
dimaksud dengan negosiasi, yaitu:
1. Proses tawar menawar dengan jalan berunding guna mencapai kesepakatan
bersama antara satu pihak (kelompok atau organisasi) dan pihak (kelompok atau
organisasi) yang lain. Masing-masing pihak ini memiliki kepentingan yang
sama, akan tetapi mereka memiliki kebutuhan sasaran dan motivasi yang
berbeda. Oleh karena itu, mereka melakukan negosiasi untuk mencapai
kesepakatan.

2. Penyelesaian sengketa secara damai melalui perundingan antara pihak yang


bersengketa.
Negosiasi dapat dikatakan sebagai perundingan yang dilakukan oleh dua
belah pihak untuk mencapai kesepakatan bersama, didalam usaha memenuhi
kebutuhan. Negosiasi/perundingan tidak sama dengan mempengaruhi karena
negoisasi merupakan proses timbal balik atau proses dua arah, sedangkan
mempengaruhi lebih merupakan proses satu arah. Menurut Patrick Collins (2009:
7), Negotiation is different from any other type of conversation youll ever havedifferent in two main ways from storytelling, information sharing, or just plain
gossip. First, negotiation is structured ti achieve a specific outcome, usually in the
form of an agreement. Second, negotiation is the only form of conversation that
carries with it the constant possibility of success or failure-meaning you might not
get what you want or you may fail to reach an agreement at all. Negosiasi berbeda
dengan percakapan yang biasa kita lakukan, melainkan merupakan percakapan yang
terstruktur untuk memperoleh suatu kesepakatan, dan hasil akhirnya adalah kita
mendapatkan apa yang kita inginkan dan orang yang kita ajak bernegosiasi juga
mendapatkan sesuatu sebagai balasan.
Suatu negoisasi akan berhasil bila negoisatornya:
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Mempersiapkan diri secara intensif;


Berorientasi pada sasaran (goal oriented);
Siap untuk mengatasi masalah;
Mengerti kondisi psikologi mitra negosiasi;
Dapat menganalisis situasi dan mengambil posisi yang fleksibel;
Didukung oleh teknologi mutakhir (komputer, e-mail, website dan lain-lain).

B. Tujuan Negoisasi
1. Tujuan agresif - berusaha memperoleh keuntungan dari kerugian (damage) pihak
lawan,
2. Tujuan kompetitif - berusaha memperoleh sesuatu yang lebih (getting more) dari
pihak lawan,
3. Tujuan

kooperatif

berusaha

memperoleh

kesepakatan

yang

saling

menguntungkan (mutual gain),


4. Tujuan pemusatan diri - berusaha memperoleh keuntungan tanpa memperhatikan
penerimaan pihak lain,

5. Tujuan defensif - berusaha memperoleh hasil dengan menghindari yang negatif,


6. Tujuan kombinasi. Dalam bisnis, negosiasi mempunyai tujuan,antara lain :
a. Untuk mendapatkan atau mencapai kata sepakat yang mengandung kesamaan
persepsi, saling pengertian dan persetujuan.
b. Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi penyelesaian atau jalan keluar dari
masalah yang dihadapi bersama.
Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi saling menguntungkan dimana
masing-masing pihak merasa menang (win-win solution).
C. Karakteristik Negoisasi
1. Senantiasa melibatkan orang baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau
perusahaan, sendiri atau dalam kelompok,
2. Memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang terjadi
mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi,
3. Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu baik berupa tawar menawar
(bargain) maupun tukar menukar (barter),
4. Hampir selalu berbentuk tatap-muka yang menggunakan bahasa lisan, gerak
tubuh maupun ekspresi,
5. Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang belum
terjadi dan kita inginkan terjadi.
D. Dua Jenis Negosiator
1. Value Claimers
Memandang negosiasi sebagai proses pertikaian. Masing-masing pihak
berusaha mendapatkan sebanyak mungkin jatah atau kemenangan dan
memberikan sesedikit mungkin jatah atau kemenangan bagi lawannya.
2. Value Creators
Mengutamakan proses yang akan menguntungkan kedua belah pihak.
Mencoba untuk menciptakan nilai tambah bagi kedua belah pihak yang
bernegosiasi.
E. Syarat-syarat menjadi negosiator
Untuk menjadi seorang negosiator yang sukses terhadap aktivitas
negosiasinya, maka harus memiliki kemampuan untuk bernegosiasi sehingga
sasaran dapat tercapai secara efektif dan efisien. Adapun kemampuan dasar yang
harus dimiliki oleh seorang negosiator adalah sebagai berikut:
1. Kemampuan berhubungan keadaan fisik
a. Kecerdasan
4

Tidak dapat dipungkiri bahwa kecerdasan membuat seorang negosiator


sukses dalam bernegosiasi. Kecerdasan dapat berkembang seiring dengan
pengalaman dan pengetahuan yang diperoleh. Dengan adanya kecerdasan
akan mudah beradaptasi dan bersikap fleksibel terhadap calon pembeli.
b. Berpenampilan fresh
Penampilan diri yang segar akan menambah kepercayaan dalam diri. Hal
seperti itu akan memberikan kebebasan pada diri negosiator dalam
mempresentasikan segala sesuatu yang berkenaan dengan sasaran.
c. Memiliki rasa humor
Rasa humor dapat mengurangi ketegangan dan rasa stress, jadi tidak ada
salahnya sebagai negosiator memiliki rasa humor sehingga suasana yang
tercipta akan lebih akrab dan santai, dan itu memberikan keuntungan sendiri
bagi negosiator dalam mencapai sasaran.
d. Pengertian
Dengan adanya rasa pengertian atau kesadaran tinggi pada diri seorang
negosiator secara tidak langsung dapat meningkatkan hubungan yang baik
dengan calon pelanggan. Dengan kata lain, negosiator harus dapat
menempatkan diri, kapan dia harus berbicara dan kapan dia harus
mendengarkan calon pelanggannya sehingga calon pelanggan merasa
dihargai. Hal ini berguna untuk menciptakan hubungan yang baik antara
kedua belah pihak.
e. Perhatian
Seorang negosiator juga diharapkan mempunyai perhatian kepada calon
pelanggannya. Dengan demikian calon pembeli merasa nyaman berada
didekat negosiator dan negosiasi dapat berjalan dengan baik. Karena dengan
perhatian yang diberikan calon pelanggan akan merasa dihargai dan tertarik
untuk mengikuti jalannya negosiasi dengan lebih saksama lagi.
f. Pandai bergaul
Seorang negosiator harus pandai bergaul dengan siapa saja dan tidak
membeda-bedakan golongan dan kelas. Dengan demikian kegiatan negosiasi
akan berjalan dengan lancar. Karena dengan bergaul negosiator akan
memperoleh banyak pengalaman dan pengetahuan yang sangat berguna
sebagai bahan bernegosiasi. Disamping itu juga negosiator akan mengenal
berbagai macam karakter manusia yang berbeda dan ini akan sangat berguna
sekali untuk negosiator menyesuaiakan diri dengan orang lain. Sikap
fleksibel inilah yang dapat memperlancar proses negosiasi yang dijalankan.
5

g. Memiiliki toleransi kepada orang lain


Bagi seorang negosiator, sifat toleran sangat dibutuhkan untuk dapat
menahan rasa dan pendirian yang bertentangan dengan dirinya. Sehingga
memudahkannya untuk menguasai diri (tidak emosional) dan negosiasi pun
dapat berjalan dengan lancar.
h. Dapat menerima rangsangan dari luar
Kadang, berita yang tidak mengenakkan dari luar juga dapat mempengaruhi
negosiator dalam melakaukan negosisasi. Hal ini dapat menimbulkan rasa
marah, kecemasan dan segala hal yang dapat menimbulkan emosi. Oleh
karena itu, penting kiranya bagi negosiator menjaga situasi yang demikian
agar tidak mengganggu jalannya negosiasi.
2. Kemampuan yang berhubungan dengan sifat/karakter/ kepribadian
Kepribadian negosiator juga dapat mempengaruhi kelancaran negosiasi.
Adanya kepribadian yang baik juga akan menjadikan kegiatan negosiasi berjalan
dengan baik. Adapun kepribadian yang baik yang harus dimiliki oleh seorang
negosiator adalah:
a. Bersikap jujur
Dalam melakukan negosiasi diperlukan kejujuran. Memang sangat sulit
mengungkapkan kejujuran. Yang dimaksud dengan kejujuran disini adalah
jujur dalam menyampaikan informasi dan tidak membohongi calon
pelanggan khususnya yang berkaitan dengan produk yang dijual. Kejujuran
dapat menambah hubungan yang lebih harmonis antara negosiator dengan
calon pelanggan.
b. Inisiatif dan kreatif.
Pada umumnya, orang yang memiliki inisiatif dan kreatif akan melakukan
sesuatu dengan penuh semangat, melakukan pekerjaan tanpa diperintah dan
mampu mengatasi masalah yang sedang dihadapinya. Dengan sikap ini,
seorang negosiator dalam menghadapi calon pelanggan tidak memiliki
keraguan, antusias dan mampu mengambil keputusan secara cepat dan tepat.
Sehingga memberikan pengaruh pada calon pelanggan untuk merasa yakin
dan menerima sesuatu yang ditawarkan
c. Konsekuen dalam perbuatan.
Dalam dunia bisnis, segala sesuatu harus sesuai dengan apa yang telah
diucapkan atau dilakukan, dan tidak menyimpang dari apa yang telah
diputuskan. Sikap yang demikian adalah sikap dari orang yang berwatak
teguh atau konsekuen dalam perbuatannya. Bicara tidak terlalu muluk dan

sesuai dengan kenyataan yang sesungguhnya. Hal ini akan menimbulkan


kepercayaan pada diri calon pelanggan yang pada akhirnya negosiator dapat
mengarahkan calon pembeli sesuai dengan apa yang diinginkan oleh
negosiator.
3. Berhubungan dengan pengetahuan
Selain dituntut sebagai seorang yang berkepribadian baik, seorang
negosistor juga diharapkan mempunyai pengetahuan yang luas, baik yang
menyangkut dengan negosiasi itu sendiri maupun pengetahuan lain yang
mendukung negosiasi. Adapun pengetahuan yang harus dimilki oleh seorang
negosiator antara lain:
a. Memiliki pengetahuan tentang negosiasi
Untuk menjadi seorang negosiator sebaiknya mengetahui terlebih dahulu
hal-hal yang berhubungan dengan negosiasi. Atau minimal mengetahui
teorinya, sehingga memudahkan negosiator mencapai sasaran yang telah
telah ditetapkan.
b. Memiliki pengetahuan tentang kepribadian
Penting bagi seorang negosiator untuk mengetahui karakter calon pembeli
yang dihadapinya. Hal tersebut akan memudahkan negosiator dalam
menentukan langkah apa yang harus dilakukannya nanti pada saat
bernegosiasi.
c. Memiliki pengetahuan tentang lingkungan
Seorang negosiator harus memiliki pengetahuan tentang lingkungan. Yang
dimaksud dengan lingkungan disini adalah lingkungan dimana akan
dilakukan negosiasi, apakah negosiasi akan dilakukan pagi hari, siang hari,
sore hari dst. Dengan demikian, negosiator dapat mempersiapkan diri dengan
sebaik-baiknya.
d. Memiliki pengetahuan tentang organisasi
Pengetahuan tentang organisasi yang harus dimiliki oleh seorang negosiator
disini adalah pengetahuan tentang seberapa besar wewenang yang diberikan
oleh perusahaan kepada negosiator dalam pengambilan keputusan sesuai
dengan kebijakan atau prosedur perusahaan yang berlaku yang berkaitan
dengan negosiasi yang akan dilakukan.
e. Sering melakukan latihan negosiasi
Untuk dapat melakukan negosiasi dengan berhasil, sebelumnya negosiator
harus mempersiapkan dirinya dengan sebaik-baiknya. Adapun persiapan
yang dapat dilakukan antara lain: Mempersiapkan dan membaca kembali
7

materi negosiasi, mempersiapkan alat bantu demontrasi (jika perlu), dan


mempersiapkan fisik dan mental. Sebaiknya negosiator berlatih melakukan
negosiasi dengan rekan kerja agar pada saat melakukan negosiasi yang
sebenarnya tidak melakukan kesalahan.
F. Strategi dalam bernegosiasi
Terdapat tiga strategi utama dalam negosiasi yaitu distributive strategy,
integrative strategy, dan mix strategy.
1. Distributive strategy merupakan suatu strategi yang digunakan oleh salah satu
pihak ketika pihak tersebut merasa hasil negosiasi tidak akan menguntungkan
pihaknya maupun pihak lawan atau menemui jalan buntu. Pihak yang
menggunakan strategi ini akan selalu mengedapankan keuntungan atau
kemenangan dari sisinya atau paling tidak pihaknya tidak mengalami kerugian.
Taktik utama strategi ini yaitu mengajukan penawaran yang tinggi, bersifat
tertutup, lamban dalam bernegosiasi (tidak cepat atau gampang menerima
penawaran pihak lawan), menunda-nunda proses negosiasi dan beberapa taktik
lainnya.
2. Integrative strategy, yaitu strategi yang mengedepankan tercapainya hasil yang
saling menguntungkan bagi kedua belah pihak. Taktik dari pihak yang
menggunakan strategi ini yaitu menawarkan penyusunan suatu perjanjian yang
saling menguntungkan, selalu berusaha mencari solusi alternatif di luar
penawaran yang telah diajukan oleh pihak lawan maupun pihaknya dan beberapa
hal lainnya.
3. Mix strategy, merupakan strategi yang lebih sering digunakan dalam prosesproses negosiasi. Strategi ini merupakan gabungan dari strategi distributive dan
integrative, pihak yang menggunakan taktik ini berkomitmen untuk memberikan
hasil yang menguntungkan bagi pihaknya maupun lawan, tetapi ada
kecenderungan untuk tidak terlalu terbuka terhadap pihak lawan dan selalu
berusaha membawa negosiasi ke arah yang lebih menguntungkan bagi pihaknya.
Strategi ini dapat lebih cenderung ke arah distributive ataupun integrative,
begitu pun alurnya dapat dimulai (awal negosiasi) dari menggunakan strategi
integrative dan berubah menjadi distributive di akhir negosiasi.

Arbono (2005) dalam Guntur (2010: 18), menyatakan bahwa ada beberapa
macam strategi negosiasi yang dapat kita pilih, sebagai berikut :
1. Winwin
Strategi ini dipilih bila pihakpihak yang berselisih menginginkan
penyelesaian masalah yang diambil pada akhirnya menguntungkan kedua
belah pihak. Strategi ini juga dikenal sebagai integrative negotiation. Contoh:
Pihak manajemen sepakat untuk memberikan paket PHK di atas ketentuan
pemerintah, dan pihak pekerja sepakat untuk dapat segera mengakhiri
hubungan kerja dengan damai.
2. Winlose
Strategi ini dipilih karena

pihakpihak

yang

berselisih

ingin

mendapatkan hasil yang sebesarbesarnya dari penyelesaian masalah yang


diambil. Dengan strategi ini, pihakpihak yang berselisih saling berkompetisi
untuk mendapatkan hasil yng mereka inginkan. Contoh: Pihak pekerja
terpaksa menyepakati kenaikan gaji di bawah target yang telah mereka
usulkan sebelumnya kepada pihak perusahaan.
3. Loselose
Strategi ini biasanya dipilih sebagai dampak kegagalan dari pemilihan
strategi yang tepat dalam bernegosiasi. Akibatnya, pihakpihak yang berselisih
pada akhirnya tidak

mendapatkan

sama sekali hasil yang diharapkan.

Contoh: Pihak pengusaha akhirnya melakukan upaya Lock out, karena pihak
pekerja tidak bersedia untuk menghentikan pemogokan.
4. Losewin
Strategi ini dipilih bila salah satu pihak sengaja

mengalah untuk

mendapatkan manfaat dengan kekalahan mereka. Contoh: Pihak pengusaha


sengaja memberikan beberapa konsesi yang tidak terlalu signifikan kepada
pihak pekerja, dengan harapan dapat membangun kepercayaan dengan pihak
pekerja di masa yang akan datang.
G. Taktik Negosiasi
Sebelum mencoba mempraktikkan negosiasi, akan lebih baik lagi jika kita
mengetahui rahasia sukses untuk menjadi seorang negosiator. Patrick Coolins dalam
bukunya Negotiate To Win menyebutkan bahwa ada lima rahasia untuk suksesnya
sebuah negosiasi;
1. Get around the rules (Mengetahui aturan main)
2. Go straight to the top (Berbicara pada tingkat yang lebih tinggi)
3. Dont get angry; get action (Jangan marah dan lakukanlah)
4. Never negotiate in crowd (Jangan bernegosiasi dalam keramaian)
9

5. Give in order to get (Seolah-olah memberikan sesuatu)


Dalam proses negosiasi, pihakpihak yang

berselisih

seringkali

menggunakan berbagai taktik agar agar dapat memperoleh hasil yang dinginkan.
Arbono (2005) dalam Guntur (2010: 19), menyarankan beberapa taktik sebagai
berikut :
1. Membuat agenda
Taktik ini harus digunakan karena dapat memberikan waktu kepada
pihakpihak yang berselisih setiap masalah yang ada secara berurutan dan
mendorong mereka untuk mencapai kesepakatan atas keseluruhan paket
perundingan.
2. Bluffing
Taktik klasik yang sering digunakan para negosiator, bertujuan
mengelabui lawan berundingnya dengan membuat distorsi kenyataan yang ada
dan membangun suatu gambaran yang tidak benar. Contoh: Pihak pengusaha
menunjukkan bahwa mereka tidak peduli sama sekali dengan ancaman pihak
pekerja untuk melakukan pemogokan bila perundingan gagal (padahal
sebenarnya mereka khawatir bila pemogokan terjadi).
3. Membuat tenggat waktu (deadline)
Taktik ini digunakan bila salah satu pihak yang berunding ingin
mempercepat penyelesaian proses perundingan dengan cara memberikan
tenggat waktu kepada lawannya untuk segera mengambil keputusan. Contoh:
Pihak pengusaha menyatakan kepada pihak pekerja, bahwa bila paket PHK
yang ditawarkan tidak diambil sekarang, maka paket PHK yang akan diberikan
berikutnya akan lebih rendah dari yang ditawarkan saat ini.
4. Good Guy Bad Guy
Taktik ini digunakan dengan cara menciptakan tokoh jahat dan
baik pada salah satu pihak yang berunding. Tokoh jahat ini berfungsi untuk
menekan pihak lawan sehingga pandangan pandangannya selalu ditentang oleh
pihak lawannya, sedangkan tokoh baik ini yang akan menjadi pihak yang
dihormati oleh pihak lawannya karena kebaikannya, pendapatpendapat yang
dikemukakannya untuk menetralisir pendapat tokoh jahat sehingga dapat
diterima oleh lawan berundingnya.
5. The art of Concecion
Taktik ini diterapkan dengan cara selalu meminta konsesi dari lawan
berunding atas setiap permintaan pihak lawan berunding yang akan dipenuhi.
Contoh: Pihak pengusaha sepakat untuk memberikan kenaikan gaji yang

10

diminta

pihak

pekerja

asal pihak

pekerja sepakat untuk

mendukung

pihak pengusaha mengurangi jumlah pekerja.


6. Intimidasi.
Taktik ini dilakukan bila salah satu pihak membuat ancaman kepada
lawan berundingnya agar menerima penawaran yang ada, dan menekankan
konsekuensi

yang

akan

diterima

bila

tawaran

ditolak. Contoh:

Pihak pekerja mengancam bahwa bila permintaan kenaikan gaji mereka tidak
dipenuhi oleh pihak pengusaha, maka mereka akan melakukan pemogokan
selama 1 bulan.
H. Pendekatan dalam Negosiasi
Berbicara mengenai negosiasi, ada beberapa pendekatan yang dapat
dilakukan, yaitu soft bargaining, hard bargaining dan principled negotiation.
1. Soft bargaining
Soft bargaining melibatkan bentuk negosiasi yang menitikberatkan pada
posisi (menang/kalah), dibandingkan kepentingan dari diadakannya negosiasi itu
sendiri. Akan tetapi, untuk menghindari masalah-masalah yang kerap muncul
dalam perundingan yang melibatkan posisi, para negosiator akan melakukan
pendekatan soft seperti memperlakukan lawan bicaranya sebagai teman,
mencari kesepakatan dengan harga apapun, dan menawarkan sebuah hasil
perundingan atas dasar penciptaan hubungan yang baik dengan lawan bicara.
Para pelaku negosiasi yang melakukan pendekatan dengan cara seperti berikut
akan mempercayai lawan bicaranya, dan akan bersikap terbuka dan jujur
mengenai prinsip-prinsip dasar atau alasan mendasar yang mereka miliki
mengenai perundingan tersebut kepada lawan bicara mereka. Hal ini akan
membuat mereka menjadi rentan bagi para hard bargainers yang akan
bertindak secara kompetitif dengan menawarkan hanya beberapa pilihan saja
yang benar-benar sesuai dengan alasan mendasar mereka, bahkan melakukan
ancaman. Di dalam sebuah perundingan yang melibatkan perunding keras dan
lembut, maka akan kita temui bahwa perunding keras hampir selalu tampil
dengan kesepatakan yang lebih baik secara mendasar.
2. Hard bargaining
Sebagaimana yang sudah diutarakan pada bagian soft bargaining, hard
bargaining juga menitikberatkan pada posisi dibanding kepentingan dari
perundingan yang terjadi. Negosiator dengan pendekatan semacam ini sangatlah
11

bersifat kompetitif, dengan melihat kemenangan sebagai satu-satunya tujuan


akhir. Bagi beberapa orang pakar, perunding-perunding keras ini memadang
lawan bicara mereka sebagai saingan. Mereka tidak mempercayai lawan bicara
mereka dan berusaha untuk bermain secerdik mungkin untuk mencoba
mendapatkan keuntungan maksimal dalam negosiasi. Sebagai contohnya,
mereka akan tetap berpegang teguh dengan posisi awal mereka, atau tawaran
pertama mereka dan menolak untuk melakukan perubahan. Mereka mencoba
untuk mengecoh lawan bicara mereka khususnya terhadap alasan mereka (soft
bargainers) datang ke perundingan tersebut dan menuntut keuntungan sepihak
dalam pencapaian kesepakatan. Mereka akan memberlakukan trik dan tekanan
dalam usaha mereka untuk menang pada sesuatu yang mereka anggap sebagai
sebuah kontes kemauan. Bilamana mereka berhadapan dengan perunding lunak,
maka para perunding keras ini cenderung untuk selalu menang. Lain halnya jika
berhadapan dengan perunding keras lainnya, dimana ada kemungkinan tidak
3.

tercapainya kata sepakat sama sekali (no outcome).


Principled Negosiation
Principled negotiation adalah pendekatan yang berbasiskan pada
kepentingan. Ada empat dasar di dalam negosiasi: 1) pisahkan antara pelaku
dengan masalah; 2) fokus pada kepentingan, bukan posisi; 3) ciptakan pilihan
untuk hasil yang sama; 4) tekankan pada kriteria yang bersifat objektif.
Memisahkan pelaku dari masalah berarti meniadakan hal-hal yang
berhubungan dengan masalah personal dari isu inti, dan bila ingin dibicarakan,
sebaiknya dibicarakan secara independen. Masalah personal/orang umumnya
akan melibatkan masalah yang berkaitan dengan persepsi, emosi dan
komunikasi. Persepsi adalah sesuatu yang penting karena hal tersebut membantu
dalam pendefinisian masalah serta solusinya. Dan bilamana terdapat kenyataan
yang sifatnya objektif dan kenyataan tersebut diinterpretasikan secara berbeda
oleh orang-orang yang berbeda dalam situasi yang berbeda pula, pada akhirnya
kata sepakat akan sulit tercapai. Masalah personal juga terkait dengan kesulitankesulitan emosi contohnya: ketakutan, kemarahan, ketidakpercayaan dan
keresahan. Bilamana emosi-emosi ini dilibatkan di dalam perundingan, maka
kata sepakat akan semakin sulit tercapai. Masalah di dalam komunikasi juga
dapat dikategorikan sebagai masalah personal.

12

Negosiasi terhadap kepentingan berarti negosiasi mengenai hal-hal yang


benar-benar dibutuhkan dan diinginkan oleh orang-orang, bukan apa yang
mereka katakan mereka inginkan atau butuhkan. Seringkali, kedua hal tersebut
tidaklah sama. Orang-orang cenderung untuk mengambil sikap yang ekstrim
yang dibuat untuk melakukan tindakan balasan untuk lawan bicara mereka. Jika
mereka ditanya mengapa mereka mengambil sikap demikian, maka alasan utama
mereka adalah bahwa sesungguhnya keinginan mereka yang sebenar-benarnya
adalah kompatibel, bukan mutually exclusive.
Dengan berfokus pada kepentingan, para pelaku perundingan akan dapat
dengan mudah memenuhi prinsip dasar yang ketiga yaitu, menciptakan pilihan
yang bersifat mutual. Hal ini berarti bahwa para negosiator seharusnya berusaha
untuk mendapatkan solusi-solusi baru untuk masalah yang dibicarakan dan
membuat kedua pihak untuk menang, bukan berusaha menang, dan lainnya
harus kalah.
Prinsip yang keempat adalah untuk menekankan pada kriteria yang
objektif. Meskipun tidak tersedia secara gamblang, tapi hal tersebut dapat dicari.
Hal ini akan sangat memudahkan proses negosiasi. Jika sebuah serikat dan
manajemen berusaha/berjuang atas sebuah kontrak, mereka dapat melihat apa
yang disetujui atau dilakukan oleh perusahaan serupa di luar sana sebagai
kriteria objektif mereka. Jika orang melakukan negosiasi atas harga sebuah
rumah ataupun mobil, mereka akan mencari berapa harga yang ditawarkan untuk
benda yang serupa. Hal ini akan memberikan kedua belah pihak tuntunan
terhadap keadilan.
Para pelaku negosiasi harus sudah mengetahui alternatif-alternatif apa
saja yang mungkin ada. Karena jika tidak mengetahui alternatif-alternatif yang
ada, maka mungkin akan menerima kesepakatan yang jauh lebih buruk
dibandingkan dengan apa yang mungkin diharapkan, atau menolak sesuatu yang
lebih baik dari apa yang sudah dicapai/disepakati.
I. Langkah-langkah bernegoisasi
Sebelum melakukan negosiasi, akan lebih baik jika kita mengetahui terlebih
dulu langkah-langkah bernegosiasi agar negosiasi yang kita lakukan dapat berjalan
dengan lancar. Adapun langkah-langkah dalam bernegosiasi:
1. Persiapan

13

Langkah pertama dalam melakukan negosiasi adalah langkah persiapan.


Persiapan yang baik merupakan fondasi yang kokoh bagi negosiasi yang akan
kita lakukan. Hal tersebut akan memberikan rasa percaya diri yang kita butuhkan
dalam melakukan negosiasi. Yang pertama harus kita lakukan dalam langkah
persiapan adalah menentukan secara jelas apa yang ingin kita capai dalam
negosiasi. Tujuan ini harus jelas dan terukur, sehingga kita bisa membangun
ruang untuk bernegosiasi. Tanpa tujuan yang terukur, kita tidak memiliki
pegangan untuk melakukan tawar-menawar atau berkompromi dengan pihak
lainnya. Hal kedua dalam persiapan negosiasi adalah kesiapan mental kita.
Usahakan kita dalam kondisi relaks dan tidak tegang. Cara yang paling mudah
adalah dengan melakukan relaksasi. Bagi kita yang menguasai teknik
pemrograman kembali bawah sadar (subconscious reprogramming) kita dapat
melakukan latihan negosiasi dalam pikiran bawah sadar kita, sehingga setelah
melakukannya berkali-kali secara mental, kita menjadi lebih siap dan percaya
diri.
2. Pembukaan
Mengawali sebuah negosiasi tidaklah semudah yang kita bayangkan.
Kita harus mampu menciptakan atmosfir atau suasana yang tepat sebelum proses
negosiasi dimulai. Untuk mengawali sebuah negosiasi dengan baik dan benar,
kita perlu memiliki rasa percaya diri, ketenangan, dan kejelasan dari tujuan kita
melakukan negosiasi. Ada tiga sikap yang perlu kita kembangkan dalam
mengawali negosiasi yaitu: pleasant (menyenangkan), assertive (tegas, tidak
plin-plan), dan firm (teguh dalam pendirian). Senyum juga salah satu hal yang
kita perlukan dalam mengawali sebuah negosiasi, sehingga hal tersebut akan
memberikan perasaan nyaman dan terbuka bagi kedua pihak.
Berikut ada beberapa tahapan dalam mengawali sebuah negosiasi:
a. Jangan memegang apa pun di tangan kanan anda ketika memasuki ruangan
negosiasi;
b. Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dulu;
c. Jabat tangan dengan tegas dan singkat;
d. Berikan senyum dan katakan sesuatu yang pas untuk mengawali
pembicaraan.
Selanjutnya dalam pembicaraan awal, mulailah dengan membangun
common ground, yaitu sesuatu yang menjadi kesamaan antar kedua pihak dan
dapat dijadikan landasan bahwa pada dasarnya selain memiliki perbedaan, kedua
14

pihak memiliki beberapa kesamaan yang dapat dijadikan dasar untuk


membangun rasa percaya.
3. Memulai proses negosiasi
Langkah pertama dalam memulai proses negosiasi adalah menyampaikan
(proposing) apa yang menjadi keinginan atau tuntutan kita. Yang perlu
diperhatikan dalam proses penyampaian tujuan kita tersebut adalah:
a. Tunggu saat yang tepat bagi kedua pihak untuk memulai pembicaraan pada
materi pokok negosiasi;
b. Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan pihak anda secara jelas,
singkat dan penuh percaya diri;
c. Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk mencapai
suatu kesepakatan dengan mereka
d. Sediakan ruang untuk manuver atau tawar-menawar dalam negosiasi, jangan
membuat hanya dua pilihan ya atau tidak;
e. Sampaikan bahwa jika mereka memberi anda ini anda akan memberi
mereka itu if youll give us this, well give you that. Sehingga mereka
mengerti dengan jelas apa yang harus mereka berikan sebagai kompensasi
dari apa yang akan kita berikan.
f. Mendengarkan dengan efektif apa yang ditawarkan atau yang menjadi
tuntutan pihak lain. Mendengar dengan efektif memerlukan kebiasaan dan
teknik-teknik tertentu, seperti bagaimana mengartikan gerakan tubuh dan
ekspresi wajah pembicara. Usahakan selalu membangun kontak mata dengan
pembicara dan kita berada dalam kondisi yang rilaks namun penuh
perhatian.
4. Zona tawar menawar (The Bargaining Zone)
Dalam proses inti dari negosiasi, yaitu proses tawar menawar, kita perlu
mengetahui apa itu The Bargaining Zone (TBZ). TBZ adalah suatu wilayah
ruang yang dibatasi oleh harga penawaran pihak penjual (Sellers Opening
Price) dan Tawaran awal oleh pembeli (Buyers Opening Offer). Di antara kedua
titik tersebut terdapat Buyers Ideal Offer, Buyers Realistic Price dan Buyers
Highest Price pada sisi pembeli dan Sellers Ideal Price, Sellers Realistic Price
dan Sellers Lowest Price pada sisi pembeli. Kesepakatan kedua belah pihak
yang paling baik adalah terjadi di dalam wilayah yang disebut Final Offer Zone
yang dibatasi oleh Sellers Realistic Price dan Buyers Realistic Price. Biasanya

15

kesepakatan terjadi ketika terdapat suatu overlap antara pembeli dan penjual
dalam wilayah Final Offer Zone.
5. Membangun kesepakatan
Babak terakhir dalam proses negosiasi adalah membangun kesepakatan
dan menutup negosiasi. Ketika tercapai kesepakatan, biasanya kedua pihak
melakukan jabat tangan sebagai tanda bahwa kesepakatan (deal or agreement)
telah dicapai dan kedua pihak memiliki komitmen untuk melaksanakannya.
Yang perlu kita ketahui, dalam negosiasi tidak akan pernah tercapai kesepakatan
kalau sejak awal masing-masing atau salah satu pihak tidak memiliki niat untuk
mencapai kesepakatan. Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau niat dari
kedua belah pihak sehingga kita tidak bertepuk sebelah tangan. Karena itu,
penting sekali dalam awal-awal negosiasi kita memahami dan mengetahui sikap
dari pihak lain, melalui apa yang disampaikan secara lisan, bahasa gerak tubuh
maupun ekspresi wajah. Karena jika sejak awal salah satu pihak ada yang tidak
memiliki niat atau keinginan untuk mencapai kesepakatan, maka hal tersebut
berarti membuang waktu dan energi kita. Untuk itu perlu dicari jalan lain,
seperti: conciliation, mediation dan arbitration melalui pihak ketiga.
J. Kendala Suksesnya Suatu Negosiasi
1. Melihat negosiasi sebagai konfrontasi
Perlu diingat bahwa negosiasi bukanlah suatu konfrontasi. Pada kenyataannya,
negosiasi dikategorikan sebagai kerjasama antara dua belah pihak untuk mencari
pemecahan masalah, dibandingkan dengan individu yang menginginkan
KEMENANGAN dari suatu kontes.
Ketahuilah bahwa sikap yang ditimbulkan pada saat negosiasi (bermusuhan,
bekerjasama) akan membawa pengaruh dari interaksi yang dilakukan. Suatu
perkelahian akan anda hadapi bila anda seseorang yang konfrontasi.
2. Selalu berusaha untuk memenangkan di setiap situasi
Jika Anda Menang pasti ada yang kalah, dan itu akan menjadikan kesulitan
pada suatu saat. Suatu pandangan yang bagus dalam negosiasi adalah mencoba
untuk menemukan solusi dimana kedua belah pihak Menang.
3. Menjadi emosional
Memang wajar bila emosional timbul saat bernegosiasi. Tapi ingat juga bahwa
kemampuan Anda untuk bernegosiasi dengan benar akan berkurang bila Anda

16

semakin emosional. Mengontrol emosi adalah hal yang juga tidak boleh
terlupakan.
4. Tidak berusaha untuk mengerti orang lain
Mengertilah kebutuhan orang lain dan cobalah untuk memahami keinginan
tersebut. Mengapa? sebab anda berusaha untuk mendapatkan solusi yang dapat
diterima oleh kedua belah pihak.
Apabila anda tidak dapat mengerti kebutuhan dan keinginan orang lain, dapat
dipastikan negosiasi akan gagal. Seringkali, pada saat mencari tahu tentang
seseorang, kadang malah menemukan bahwa sebenarnya tidak banyak
pertentangan yang berarti.
5. Fokus pada pribadi, bukan pada masalah
Kadang, persepsi sulitnya orang lain diajak bekerjasama hadir saat berhadapan
dengan orang yang tidak anda sukai. Pada saat ini terjadi, negosiasi yang efektif
akan gagal. Penting sekali untuk tetap pada masalah (issue) yang ada dan
menyingkirkan ketidaksukaan kita dari orang tersebut.
6. Menyalahkan orang lain
Dalam setiap pertikaian ataupun negosiasi, setiap pihak akan memberikan
sesuatu yang akan membuat lebih baik ataupun lebih buruk. Suasana yang tidak
menyenangkan akan tercipta jika anda menyalahkan seseorang. Namun jika anda
bertanggung jawab terhadap masalah tersebut, anda menciptakan suatu semangat
dalam bekerjasama.

17

BAB III
PENUTUP
A. Kesimpulan
Negosiasi adalah perundingan yang dilakukan oleh dua belah pihak untuk
mencapai

kesepakatan

bersama,

didalam

usaha

memenuhi

kebutuhan.

Negoisasi/perundingan tidak sama dengan mempengaruhi karena negosiasi


merupakan proses timbal balik atau proses dua arah, sedangkan mempengaruhi lebih
merupakan proses satu arah.
Adapun karakteristik dari negosiasi itu sendiri: (1) Senantiasa melibatkan
orang baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau perusahaan, sendiri atau
dalam kelompok, (2) Memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung
konflik yang terjadi mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir
negosiasi, (3) Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu baik berupa tawar
menawar (bargain) maupun tukar menukar (barter), (4) Hampir selalu berbentuk
tatap-muka yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun ekspresi, dan (5)
Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang belum
terjadi dan kita inginkan terjadi.
B. Saran
Diharapkan dengan adanya makalah ini, pembaca dapat lebih memahami
secara mendalam mengenai negosiasi dan dapat mempraktikkannya ke dalam
kehidupannya.

DAFTAR PUSTAKA
18

Collins, Patrick. 2009. Negotiate To Win. New York: Sterling


Guntur,

Agus.

2010.

Strategi

http://www.stekpi.ac.id/informasi/datas/users/1/negosiasi.pdf,

Negosiasi.
diakses

pada

Minggu, 04 Januari 2015.


Kemitraan,

Lobby,

Negosiasi,

http://www.p2kp.org/pustaka/files/modul_pelatihan08/B/1/d/Modul-KemitraanLobby-Negosiasi.pdf ,diakses pada Jumat, 02 Januari 2015.


Melakukan Negosiasi. http://smkpsm1ngawi.files.wordpress.com/2012/05/negosiasi.pdf
, diakses pada Minggu, 04 Januari 2015.
Pengertian Negosiasi. http://id.wikipedia.org/wiki/Negosiasi , diakses pada Senin, 29
Desember 2014.
Proses Negosiasi dalam Penyusunan Perjanjian Perdagangan Bebas di Bidang
Perdagangan Barang ASEAN-India, http://lib.ui.ac.id/file?file=digital/128624-T
%2026761-Proses%20negosias i-Pendahuluan.pdf, diakses pada Senin, 29
Desember 2014.
Teknik

Negosiasi

dan

Peyelesaian

Konflik,

http://staff.uny.ac.id/sites/default/files/tmp/OPPEK2012.teknik%20negosiasi
%20dan%20penyelesaian%20konflik.pdf, diakses pada Jumat, 02 Januari 2015.
Wibowo,

Lili

A.

Melakukan

Negosiasi.

http://file.upi.edu/Direktori/FPIPS/PRODI._MANAJ._PEMASARAN_WISATA
/LILI_ADIWIBOWO/Makalah@Lili_Adi_WIbowo/Negosiasi@Lili_Adi_WIbo
wo.pdf , diakses pada Jumat , 02 Januari 2015.

19