NEGOSIASI

Ketrampilan Negosiasi
Manajemen Konflik

NEGOSIASI
proses

penetapan keputusan
secara bersama dimana pihakpihak yang terlibat memiliki
preferensi yang berbeda.

suatu

cara untuk menetapkan

keputusan yang dapat disepakati
dan diterima oleh dua pihak dan
menyetujui apa dan bagaimana
tindakan yang akan dilakukan di
masa mendatang.
2

KARAKTERISTIK UTAMA NEGOSIASI:

1.

2.

3.

4.

5.

6.

senantiasa melibatkan orang baik sebagai individual, perwakilan

organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok;
memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik
yang terjadi mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir
negosiasi;
menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu baik berupa tawar
menawar (bargain) maupun tukar menukar (barter);
hampir selalu berbentuk tatap-muka yang menggunakan bahasa
lisan, gerak tubuh maupun ekspresi wajah;
negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu
yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi;
ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh
kedua belah pihak, meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah
3
pihak sepakat untuk tidak sepakat.

DUA JENIS NEGOSIATOR

VALUE CLAIMERS
Memandang negosiasi sebagai proses pertikaian. Masing-masing
pihak berusaha mendapatkan sebanyak mungkin jatah atau
kemenangan dan memberikan sesedikit mungkin jatah atau
kemenangan bagi lawannya.
Cara yang digunakan adalah taktik yang manipulatif, argumen yang
memaksakan, konsesi terbatas dan tawar-menawar yang alot.

VALUE CREATORS
Mengutamakan proses yang akan menguntungkan kedua belah
pihak. Mencoba untuk menciptakan nilai tambah bagi kedua belah
pihak yang bernegosiasi.
Cara yang digunakan adalah dengan mengembangkan hubungan
yang kolaboratif, mengutamakan penyesuaian kepentingan kedua
4
belah pihak, bersikap ramah dan kooperatif.

DALAM KONTEKS ORGANISASI,

NEGOSIASI DAPAT TERJADI:
1.

Antara dua orang

misal: pada saat manajer dan bawahannya

memutuskan tanggal penyelesaian proyek yang
harus diselesaikan oleh bawahan

2.

Di dalam kelompok

misal: untuk mengambil keputusan kelompok atas

suatu kasus

3.

Antar kelompok

Misal: bagian pembelian dengan pemasok dalam

kesepakatan harga, kualitas atau tanggal
penyerahan barang

Unsur-unsur Negosiasi
Ketergantungan dalam suatu tingkatan,
antara pihak pihak yang terlibat
Ketidaksepakatan atau konflik (baik konflik
nyata atau yang tersembunyi)
Interaksi yang oportunistik (setiap pihak
punya keinginan untuk berusaha
mempengaruhi orang lain)
Kesepakatan.
6

Tujuan Negosiasi
Tujuan agresif - berusaha memperoleh keuntungan dari
kerugian (damage) pihak lawan.

Tujuan kompetitif - berusaha memperoleh sesuatu yang

lebih (getting more) dari pihak lawan

Tujuan kooperatif - berusaha memperoleh kesepakatan yang

saling menguntungkan (mutual gain)

Tujuan pemusatan diri - berusaha memperoleh

keuntungan tanpa memperhatikan penerimaan pihak lain

Tujuan defensif - berusaha memperoleh hasil dengan

menghindari yang negatif

Tujuan kombinasi
7

PARADIGMA NEGOSIASI
Negosiasi
Sudut

Menang-Kalah (WIN-LOSE)

pandang klasik yang memandang

bargaining sebagai situasi win-lose, jika salah
satu pihak menang, maka pihak lain akan
kalah.
Disebut juga negosiasi zero-sum atau negosiasi
distributive
Asumsi: sumberdaya terbatas (limited
resources), dan proses negosiasi untuk
menentukan siapa akan mendapakan
sumberdaya tersebut

PARADIGMA NEGOSIASI (2)

Negosiasi
Trend

Menang-Menang (WIN-WIN)

masa kini yang memandang negosiasi

sebagai situasi win-win, dimana kedua belah pihak
mendapat keuntungan sebagai hasil dari negosiasi.
Disebut juga negosiasi positive-sum atau negosiasi
integrative
This

does not necessarily mean that everyone gets

everything they wanted. It simply mean that an
agreement has been achieved which leaves all
parties better of than they were prior to agreement

This

negotiating can work only when the issues are

integrative in nature and all parties are committed
to an integrative process

COMPARING BARGAINING APPROACHES

Consideration

Integrative Bargaining

Distributive Bargaining

Likely solution or end

result

Win-win

Win-lose or lose-lose

Importance of
High
continued relationship
with bargaining partner

Low

Goal

Collaborate and
generate multiple
options or solutions;
expand the pie

Winner take all (scarcity

mentality); distribute a fixed
pie

Bargaining climate

Open, communicative,
creative, willing to
change

Determination to win,
willingness to walk away,
cards held close to the chest,
end justify the means

Amount of time
needed

More

Less

Time horizon in
consideration

Current and future

Immediately
only
10

STRATEGI NEGOSIASI INTEGRATIF

Menetapkan tujuan yg lebih tinggi
Memisahkan antara orang dan masalah
Lebih difokuskan pada kepentingan, bukan pada
posisi
Memunculkan pilihan-pilihan yang
menguntungkan kedua belah pihak
Menggunakan kriteria yg objektif
11

Effective negotiation occurs

when issues of substance are
resolved and working
relationship among the
negotiating parties are
maintained or even improved
in the process.

12

THE GOAL: AN INTEREST-ORIENTED

DISPUTE RESOLUTION SYSTEM
Moving from a Distressed to an Effective Dispute Resolution System

Power

Power

Rights
Rights
Interests
Interests

Distressed System

Effective System

13

THE GOAL: AN INTEREST-ORIENTED

DISPUTE RESOLUTION SYSTEM
Effective

system most disputes are

resolved through reconciling interests,
some through determining who is right,
and the fewest through determining who
is more powerful.

Distressed

system few disputes are

resolved through reconciling interests,
while many are resolved through
determining rights and power.

14

INTERRELATIONSHIPS AMONG INTERESTS,

RIGHTS, AND POWER

Interests
Rights
Power
The reconciliation of interests takes place within the context of the parties rights
and power.
Similarly, the determination of rights takes place within the context of power.
In the process of resolving a dispute, the focus may shift from interest to rights to
power and back again
15

WHAT BETTER MEANS: FOUR

POSSIBLE CRITERIA
Transaction Costs minimize the costs of
disputing
Satisfaction with Outcomes satisfaction from
the fairness of the resolution and fairness of the
dispute resolution procedure
Effect on the Relationship the parties ability to
work together on a day-to-day basis
Recurrence durable resolutions

16

KONFLIK
proses

dimana satu pihak mempersepsikan pihak

lain mengambil (atau akan mengambil) beberapa
tindakan yang akan berakibat negatif pada
kepentingan utamanya

ketidak

sesuaian, pertentangan dan permusuhan

antara dua atau lebih pihak sebagai hasil dari
perbedaan pendapat, keinginan, atau tujuan dari
masing-masing pihak
17

ELEMEN KUNCI DALAM

KONFLIK:
adanya

kepentingan berlawanan antara

individu atau kelompok
pengakuan tentang adanya kepentingan
yang berlawanan tersebut
keyakinan dari tiap pihak bahwa pihak
lain akan mengancam (sudah
mengancam) kepentingan-kepentingan
mereka
adanya tindakan-tindakan nyata yang
menghasilkan ancaman tersebut
18

STAGES OF CONFLICT

Perceived conflict exist when there is a cognitive

awareness on the part of at least one group that events have
occurred or that conditions exist favorable to creating overt conflict

Felt conflict represent an escalation that includes emotional

involvement.
It is felt in the form of anxiety, tension, and/or hostility

Manifest conflict is not only perceived and felt, it is acted

upon ~ the conflicting groups are actively engaging in conflict
behavior ~ there maybe verbal, written even physical attacks
It is far better to deal with conflict at an earlier stage

19

EXTERNAL FOCUS/Concern for Others

Conflict Resolution Grid

High

Low

Accommodating
or Smoothing
Allowing other
group to win

Avoiding

Working together
to solve
Compromising problems

Finding
acceptable solution
so everyone
feels good

Ignoring or steering
clear of other group

Low

Problem Solving
or Collaboration

Dominating

Working to dominate
and control

High

INTERNAL FOCUS/Concern for Self

20

MANAJEMEN KONFLIK
1.

Kuadran Kalah-Kalah (Menghindari konflik)

Kuadran keempat ini menjelaskan cara mengatasi konflik
dengan menghindari konflik dan mengabaikan masalah
yang timbul. Atau bisa berarti bahwa kedua belah pihak
tidak sepakat untuk menyelesaikan konflik atau
menemukan kesepakatan untuk mengatasi konflik
tersebut. Kita tidak memaksakan keinginan kita dan
sebaliknya tidak terlalu menginginkan sesuatu yang
dimiliki atau dikuasai pihak lain.
Cara ini sebetulnya hanya bisa kita lakukan untuk potensi
konflik yang ringan dan tidak terlalu penting. Jadi agar
tidak menjadi beban dalam pikiran atau kehidupan kita,
sebaiknya memang setiap potensi konflik harus dapat
segera diselesaikan.
21

2.

Kuadran Menang-Kalah (Persaingan)

Kuadran kedua ini memastikan bahwa kita
memenangkan konflik dan pihak lain kalah. Biasanya
kita menggunakan kekuasaan atau pengaruh kita untuk
memastikan bahwa dalam konflik tersebut kita yang
keluar sebagai pemenangnya. Biasanya pihak yang kalah
akan lebih mempersiapkan diri dalam pertemuan
berikutnya, sehingga terjadilah suatu suasana
persaingan atau kompetisi di antara kedua pihak.
Gaya penyelesaian konflik seperti ini sangat tidak
mengenakkan bagi pihak yang merasa terpaksa harus
berada dalam posisi kalah, sehingga sebaiknya hanya
digunakan dalam keadaan terpaksa yang membutuhkan
penyelesaian yang cepat dan tegas.
22

3. Kuadran Kalah-Menang (Mengakomodasi)

Kuadran ketiga yaitu kita kalah mereka menang ini
berarti kita berada dalam posisi mengalah atau
mengakomodasi kepentingan pihak lain. Gaya ini kita
gunakan untuk menghindari kesulitan atau masalah yang
lebih besar. Gaya ini juga merupakan upaya untuk
mengurangi tingkat ketegangan akibat dari konflik
tersebut atau menciptakan perdamaian yang kita
inginkan.
Mengalah dalam hal ini bukan berarti kita kalah, tetapi
kita menciptakan suasana untuk memungkinkan
penyelesaian yang paripurna terhadap konflik yang timbul
antara kedua pihak. Mengalah memiliki esensi kebesaran
jiwa dan memberi kesempatan kepada pihak lain untuk
juga mau mengakomodasi kepentingan kita sehingga
selanjutnya kita bersama bisa menuju ke kuadran
pertama.

23

4. Kuadran Menang-Menang (Kolaborasi)

Kuadran pertama ini disebut dengan gaya manajemen
konflik kolaborasi atau bekerja sama. Tujuan kita adalah
mengatasi konflik dengan menciptakan penyelesaian
melalui konsensus atau kesepakatan bersama yang
mengikat semua pihak yang bertikai. Proses ini biasanya
yang paling lama memakan waktu karena harus dapat
mengakomodasi kedua kepentingan yang biasanya berada
di kedua ujung ekstrim satu sama lainnya.
Proses ini memerlukan komitmen yang besar dari kedua
pihak untuk menyelesaikannya dan dapat menumbuhkan
hubungan jangka panjang yang kokoh . Secara sederhana
proses ini dapat dijelaskan bahwa masing-masing pihak
memahami dengan sepenuhnya keinginan atau tuntutan
pihak lainnya dan berusaha dengan penuh komitmen
untuk mencari titik temu kedua kepentingan tersebut.

24

DOMINATING (DOMINASI)
Usaha yg digunakan
untuk memuaskan
kebutuhan diri sendiri
Dilakukan dengan cara:

Menggunakan otoritas yg
dipunyai
Ancaman secara fisik
Manipulasi
Tidak memperhatikan
hak-hak orang lain

TEPAT DIGUNAKAN
APABILA:

Perlu diambil keputusan

dengan cepat
Isu sangat penting
Menghadapi orang yang
hanya mengambil
keuntungan dari
peristiwa tersebut
25

ACCOMODATING (AKOMODASI)
Berusaha mengutamakan
kepentingan orang lain
dengan mengorbankan
kepentingan pribadi
Ada posisi kalah
Ada kecenderungan
untuk lebih
mengutamakan
harmonisasi hubungan
Ada kemungkinan pihak
yang satu akan
memanfaatkan pihak
yang lain

TEPAT DIGUNAKAN
APABILA

Mengetahui dirinya salah

Untuk menunjukkan rasa
tanggung jawab
Isunya lebih penting
daripada kepentingan
pribadi
Untuk meminimalkan
kekalahan yang lebih besar

26

PROBLEM SOLVING/COLLABORATING/ INTEGRATING (KOLABORASI)

Dilakukan dengan
tujuan utk memenuhi
kebutuhan kedua belah
pihak
Diarahkan pada
pemecahan masalah
Kegiatan lebih
difokuskan pada
mencari solusi atas
konflik yang terjadi
Fokus pada
superordinate goal
Akan muncul win-win
solution

TEPAT DIGUNAKAN
APABILA:

Ingin mencapai solusi yg

terintegrasi dan memuaskan
kedua belah pihak
Untuk meningkatkan
komitmen dengan cara
pengambilan keputusan
berdasar pada konsensus
Ingin mengetahui dan
memahami pihak lain yang
mempunyai perspektif
berbeda

27

AVOIDING (MENGHINDAR)

Menyampaikan
kebutuhan kedua belah
pihak dengan cara
menunda penyelesaian
atau menganggap seolaholah tidak ada masalah
Biasanya dilakukan oleh
individu yang secara
emosional tidak siap
dalam menghadapi
konfrontasi
Akan menimbulkan
frustasi pada pihak lain

TEPAT DIGUNAKAN
APABILA:

Tidak ada kemungkinan

untuk memuaskan kedua
belah pihak
Membutuhkan waktu untuk
berpikir lebih jernih
Membutuhkan waktu untuk
mendapatkan informasi
yang lebih lengkap
Ada kemungkinan orang
lain bisa menangani konflik
secara lebih baik
28

COMPROMISING (KOMPROMI)

Usaha untuk
memuaskan kedua belah
pihak
Kedua belah pihak
mengorbankan beberapa
kepentingan yang
dipunyai agar terjadi
titik temu
Ada kecenderungan
masih menyisakan
permasalahan yang
kemungkinan potensial
untuk menimbulkan
konflik lagi

TEPAT DIGUNAKAN APABILA:

Ingin mencapai pemecahan
masalah sementara
Tujuan yang akan dicapai
penting tetapi tidak perlu
menimbulkan gejolak
Masih membutuhkan
dukungan untuk bertindak
lebih lanjut
Sebagai middle ground.
Pendekatan backup yang
bagus ketika pendekatan lain
(terutama dominating dan
problem solving) gagal untuk
menyelesaikan konflik
29

NEGOSIASI DENGAN HATI

Pada dasarnya negosiasi adalah cara bagaimana kita mengenali,
mengelola dan mengendalikan emosi kita dan emosi pihak lain.
Di sinilah seringkali banyak di antara kita tidak menyadari bahwa
negosiasi sebenarnya lebih banyak melibatkan apa yang ada di
dalam hati atau jiwa seseorang.
Ini seperti gambaran sebuah gunung es, di mana puncak yang
kelihatan merupakan hal-hal yang formal, tuntutan yang
dinyatakan dengan jelas, kebijakan atau prosedur perusahaan,
maupun hubungan atau relasi bisnis yang didasarkan pada
hitungan untung rugi.
Sedangkan yang sering dilupakan dalam proses negosiasi adalah
hal-hal yang tidak kelihatan, seperti misalnya hasrat, keinginan,
perasaan, nilai-nilai maupun keyakinan yang dianut oleh individual
yang terlibat dalam konflik atau yang terlibat dalam proses
negosiasi. Hal-hal yang di dalam inilah justru seringkali menjadi 30
kunci terciptanya negosiasi yang sukses dan efektif.

NEGOTIATION TRIANGLE

HEART
yaitu karakter atau apa yang ada di dalam kita
yang menjadi dasar dalam kita melakukan
negosiasi
HEAD
yaitu metoda atau teknik-teknik yang kita
gunakan dalam melakukan negosiasi
HANDS
yaitu kebiasaan-kebiasaan dan perilaku kita
dalam melakukan negosiasi yang semakin
menunjukkan jam terbang kita menuju
keunggulan atau keahlian dalam bernegosiasi

31

KEANGGUNAN NEGOSIATOR
Cara memandang
diri sendiri:
IM NOT OK
IM NOT OK
IM OK
IM OK

Cara memandang
orang lain:
YOURE NOT OK
YOURE OK
YOURE NOT OK
YOURE OK
32

LANGKAH-LANGKAH NEGOSIASI

PERSIAPAN

Dilakukan jauh hari sebelum negosiasi

dilaksanakan, meliputi:
1.

2.
3.

Mengumpulkan sebanyak mungkin

informasi berkaitan dengan pihak lain,
misal sejarah, kebiasaan perilaku, interaksi
sebelumnya, kesepakatan sebelumnya
Mengindentifikasi harapan dan keinginan
pihak sendiri
Mempelajari situasi pada organisasi pesaing
sebagai pembanding
33

PERSIAPAN
Persiapan yang baik merupakan fondasi yang kokoh bagi
negosiasi yang akan kita lakukan. Hal tersebut akan
memberikan rasa percaya diri yang kita butuhkan dalam
melakukan negosiasi.
Yang pertama harus kita lakukan dalam langkah persiapan
adalah menentukan secara jelas apa yang ingin kita capai dalam
negosiasi.
Tujuan ini harus jelas dan terukur, sehingga kita bisa
membangun ruang untuk bernegosiasi. Tanpa tujuan yang
terukur, kita tidak memiliki pegangan untuk melakukan tawarmenawar atau berkompromi dengan pihak lainnya.
Hal kedua dalam persiapan negosiasi adalah kesiapan mental
kita. Usahakan kita dalam kondisi relaks dan tidak tegang. Cara
yang paling mudah adalah dengan melakukan relaksasi.
34

LANGKAH-LANGKAH
NEGOSIASI (CONT.)

EVALUASI ALTERNATIF
Mengidenfikasi bargaining range, yaitu range
dimana kedua belah pihak diperkirakan akan
dapat mencapai kesepakatan.

35

BARGAINING-RANGE STRATEGY
Disebut mix-max strategy
1.
Berapa jatah minimum yang dapat kita terima?
2.
Berapa jatah minimum yang kita tawarkan?
3.
Berapa jatah maksimum yang dapat kita berikan?
4.
Berapa jatah maksimum yang dapat kita tawarkan?
5.
Berapa jatah minimum yang dapat mereka terima?
6.
Berapa jatah minimum yang dapat mereka tawarkan?
7.
Berapa jatah maksimum yang dapat mereka berikan?
8.
Berapa jatah maksimum yang dapat mereka ajukan?

36

LANGKAH-LANGKAH
NEGOSIASI (CONT.)

IDENTIFIKASI KEPENTINGAN
Kepentingan adalah yang mendasari terjadinya
konflik.
Kadang negosiator terfokus pada
kepentingannya sendiri dan mengabaikan
kepentingan pihak lain.

37

MENGIDENTIFIKASI KEPENTINGAN
1.

2.

3.
4.

Cermati kepentingan, baik yang nyata maupun

yang mendasarinya seperti reputasi, keadilan,
preseden.
Kepentingan dapat memiliki nilai intrinsik atau
instrumental.
Sebagai contoh otonomi dapat diartikan sebagai
nilai intrinsik, yaitu menghargai otonomi itu
sendiri, atau sebagai nilai instrumental, yaitu
sebagai jalan untuk mencapai tujuan-tujuan
pribadi yang lain.
Memahami bahwa kepentingan tergantung pada
persepsi, jadi sangat subyektif.
Mencermati bahwa kepentingan dapat berubah
secara sengaja atau tidak sengaja.

38

LANGKAH-LANGKAH
NEGOSIASI (CONT.)

PEMBUKAAN
Mengawali sebuah negosiasi tidaklah semudah
yang kita bayangkan. Kita harus mampu
menciptakan atmosfir atau suasana yang tepat
sebelum proses negosiasi dimulai.
Untuk mengawali sebuah negosiasi dengan baik
dan benar, kita perlu memiliki rasa percaya diri,
ketenangan, dan kejelasan dari tujuan kita
melakukan negosiasi.
39

Ada tiga sikap yang perlu kita kembangkan dalam

mengawali negosiasi yaitu:
pleasant (menyenangkan),
assertive (tegas, tidak plin-plan), dan
firm (teguh dalam pendirian).
Senyum juga salah satu hal yang kita
perlukan dalam mengawali sebuah negosiasi,
sehingga hal tersebut akan memberikan
perasaan nyaman dan terbuka bagi kedua
pihak.

40

Berikut ada beberapa tahapan dalam mengawali sebuah

negosiasi
a. Jangan memegang apa pun di tangan kanan anda
ketika memasuki ruangan negosiasi;
b. Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dulu;
c. Jabat tangan dengan tegas dan singkat;
d. Berikan senyum dan katakan sesuatu yang pas untuk
mengawali pembicaraan.
Selanjutnya dalam pembicaraan awal, mulailah dengan
membangun common ground, yaitu sesuatu yang
menjadi kesamaan antar kedua pihak dan dapat
dijadikan landasan bahwa pada dasarnya selain
memiliki perbedaan, kedua pihak memiliki beberapa
kesamaan yang dapat dijadikan dasar untuk
membangun rasa percaya.
41

LANGKAH-LANGKAH
NEGOSIASI (CONT.)

MEMULAI PROSES NEGOSIASI

Langkah pertama dalam memulai proses

negosiasi adalah menyampaikan
(proposing) apa yang menjadi keinginan
atau tuntutan kita.

42

YANG PERLU DIPERHATIKAN DALAM PROSES

PENYAMPAIAN TUJUAN KITA TERSEBUT ADALAH:
a.
b.
c.
d.
e.

f.

Tunggu saat yang tepat bagi kedua pihak untuk memulai

pembicaraan pada materi pokok negosiasi;
Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan pihak anda
secara jelas, singkat dan penuh percaya diri;
Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk
mencapai suatu kesepakatan dengan mereka;
Sediakan ruang untuk manuver atau tawar-menawar dalam
negosiasi, jangan membuat hanya dua pilihan ya atau tidak;
Sampaikan bahwa jika mereka memberi anda ini anda akan
memberi mereka itu if youll give us this, well give you that.
Sehingga mereka mengerti dengan jelas apa yang harus mereka
berikan sebagai kompensasi dari apa yang akan kita berikan.
Hal kedua dalam tahap permulaan proses negosiasi adalah
mendengarkan dengan efektif apa yang ditawarkan atau yang
menjadi tuntutan pihak lain. Mendengar dengan efektif
memerlukan kebiasaan dan teknik-teknik tertentu. Seperti
misalnya bagaimana mengartikan gerakan tubuh dan ekspresi
wajah pembicara. Usahakan selalu membangun kontak mata
dengan pembicara dan kita berada dalam kondisi yang relaks 43
namun penuh perhatian.

 ZONA

TAWAR MENAWAR (THE BARGAINING

ZONE)

Dalam proses inti dari negosiasi, yaitu proses tawar menawar,

kita perlu mengetahui apa itu The Bargaining Zone (TBZ).
TBZ adalah suatu wilayah ruang yang dibatasi oleh harga
penawaran pihak penjual (Sellers Opening Price) dan Tawaran
awal oleh pembeli (Buyers Opening Offer).
Di antara kedua titik tersebut terdapat Buyers Ideal Offer,
Buyers Realistic Price dan Buyers Highest Price pada sisi
pembeli dan Sellers Ideal Price, Sellers Realistic Price dan
Sellers Lowest Price pada sisi pembeli.
Kesepakatan kedua belah pihak yang paling baik adalah
terjadi di dalam wilayah yang disebut Final Offer Zone yang
dibatasi oleh Sellers Realistic Price dan Buyers Realistic Price.
Biasanya kesepakatan terjadi ketika terdapat suatu overlap
antara pembeli dan penjual dalam wilayah Final Offer Zone.44

LANGKAH-LANGKAH
NEGOSIASI (CONT.)

MENCIPTAKAN KESEPAKATAN YANG

MENGUNTUNGKAN KEDUA BELAH PIHAK
Hal-hal

yang perlu dicamkan oleh para negosiator

adalah bahwa negosiasi tidak memperebutkan kue
yang besarnya tetap.
Hindari meningkatnya konflik yang tidak rasional.
Pusatkan perhatian pada pemikiran pihak lain.

45

Membangun Kesepakatan
Babak terakhir dalam proses negosiasi adalah
membangun kesepakatan dan menutup negosiasi.
Ketika tercapai kesepakatan biasanya kedua pihak
melakukan jabat tangan sebagai tanda bahwa
kesepakatan (deal or agreement) telah dicapai dan kedua
pihak memiliki komitmen untuk melaksanakannya.
Yang perlu kita ketahui dalam negosiasi tidak akan
pernah tercapai kesepakatan kalau sejak awal masingmasing atau salah satu pihak tidak memiliki niat untuk
mencapai kesepakatan.
Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau niat
dari kedua belah pihak, sehingga kita tidak bertepuk
sebelah tangan.
.

46

Oleh karena itu, penting sekali dalam awal-awal

negosiasi kita memahami dan mengetahui sikap
dari pihak lain, melalui apa yang disampaikan
secara lisan, bahasa gerak tubuh maupun
ekspresi wajah.
Karena jika sejak awal salah satu pihak ada
yang tidak memiliki niat atau keinginan untuk
mencapai kesepakatan, maka hal tersebut
berarti membuang waktu dan energi kita.
Untuk itu perlu dicari jalan lain, seperti
misalnya: conciliation, mediation dan arbitration
melalui pihak ketiga

47

USING THIRD-PARTY NEGOTIATIONS

Four basic kinds of interventions:
Mediation, where a neutral third party acts as a facilitator

through the application of reasoning, suggestion, and persuasion

Arbitration, where the third party has the power (authority) to

impose an agreement

Conciliation, where the third party is someone who is trusted

by both sides and serves primarily as a communication link
between the disagreeing parties

Consultation, where the third party trained in conflict and

conflict-resolution skills attempts to facilitate problem solving by
focusing more on the relations between the parties than on the
substantive issues

48

THIRD PARTY INTERVENTION: Mediation &

Arbitration
Mediation vs. Arbitration: The Difference
Mediation
(recommend terms of
agreement between
disputing parties)
Disputing Party
A

Conflict

Disputing Party
B

Arbitration
(impose terms of
agreement between
disputing parties)

49

STRATEGI-STRATEGI NEGOSIASI
No

concessions
No further concessions
Making only deadlock-breaking
concessions
High realistic expectations with small
systematic concessions
Concede first
Problem solving
Goals other than to reach agreement
Moving for close

50

NO CONCESSIONS

Strategi ini bisa membahayakan karena umumnya

pihak lawan menginginkan adanya kompromi.
Strategi ini membuat proses negosiasi bersifat
unilateral. Sekali posisi ditetapkan, kesepakatan
akan tercapai hanya jika pihak lain menyetujui
posisi tersebut.

Kapan strategi ini dapat digunakan, jika:

1.
Kekuatan tidak seimbang, jauh lebih kuat dari
pihak lawan
2.
Berada pada posisi yang sangat lemah
3.
Ada kandidat lain yang menyetujui apa yang
ditawarkan
4.
Waktu mendesak dan nilai moneter terlalu kecil

51

NO CONCESSIONS (CONT.)
Strategi

yang digunakan:

Hubungi

pihak yang memiliki otoritas yang

lebih tinggi dan minta posisi lawan diubah
Abaikan tawaran tersebut dan anggap seolaholah kesepakatan mungkin didapatkan
Hentikan proses negosiasi

Taktik

yang dapat digunakan:

Berikan informasi baru

Ciptakan fakta-fakta
Usulkan pemecahan menang-menang
Ciptakan kejutan-kejutan
52

NO FURTHER CONCESSIONS
Strategi

ini dapat diterapkan manakala

pihak lawan dapat dipaksa untuk
memutuskan kesepakatan akhir.

Strategi

ini hanya diterapkan setelah

adanya kesepakatan-kesepakatan.

Strategi

dan taktik yang dapat digunakan

untuk melawan strategi ini sama dengan
yang digunakan untuk melawan strategi
no concessions.
53

MAKING ONLY DEADLOCKBREAKING CONCESSIONS

Strategi

ini dapat diterapkan jika risiko yang

timbul karena ketidakpastian dapat diterima.
adalah kondisi mati yang biasanya
tercipta karena oposisi dari pihak yang tidak
mau berkompromi memiliki kekuatan seimbang.

Deadlock

54

HIGH REALISTIC EXPECTATIONS WITH

SMALL SYSTEMATIC CONCESSIONS
Strategi

ini umumnya merupakan strategi yang

paling berguna dalam proses negosiasi.

Strategi

ini diterapkan dengan jalan

menawarkan permintaan yang tinggi dan
kemudian sedikit demi sedikit memberikan
kesepakatan-kesepakatan kecil secara realistik.
55

CONCEDE FIRST
Strategi

ini adalah strategi negosiasi yang

dijalankan dengan cara memberikan
kesepakatan lebih dahulu hingga pada
saatnya akan ada waktu untuk meminta
imbalan kesepakatan.

Strategi

ini amat bermanfaat untuk

menurunkan ketegangan, menciptakan
goodwill dan mendorong suasana
kerjasama dan kompromi.

56

PROBLEM SOLVING

Strategi ini yang digunakan untuk menciptakan

prosedur kesepakatan guna memecahkan
masalah yang telah diidentifikasi.

57

GOALS OTHERS THAN TO

REACH AGREEMENT

Persetujuan atau agreement tidak harus merupakan

hasil akhir yang ingin dicapai
Pada kondisi tertentu, persetujuan hanyalah
merupakan satu tahap untuk mencapai tujuan yang
lain. Misalnya persetujuan untuk tidak setuju,atau
setuju untuk ditunda.

58

MOVING FOR CLOSE

Strategi

ini umumnya digunakan untuk

menghindari kegagalan persetujuan total.
Sebelum segala sesuatunya gagal, ada
baiknya pihak-pihak yang terlibat dalam
negosiasi melakukan usaha-usaha untuk
menjembatani adanya perbedaan.

Penyelesaian

masalah kecil perlu

disepakati agar negosiasi untuk
memecahkan permasalahan pokok tidak
harus dimulai dari awal lagi.

59

TAKTIK-TAKTIK NEGOSIASI
Pemberian informasi
Penciptaan fakta baru
Pencarian informasi

60

TAKTIK 1: PEMBERIAN INFORMASI

1.
2.
3.
4.

5.

Mampu merubah persepsi, harapan dan

posisi
Informasi non verbal penting
Kesalahan-kesalahan ucap dapat
diartikan sebagai suatu kebenaran
Menolak pemberian informasi, mungkin
dapat memunculkan kesan tidak dapat
dipercaya
Informasi yang berlebihan dapat
digunakan untuk menutupi masalah
pokok

61

TAKTIK 2: PENCIPTAAN FAKTA

BARU

Taktik ini dijalankan dengan menambah atau

merubah fakta-fakta yang ada saat ini.
Implementasi ini tidak boleh melibatkan
ketidakjujuran dan kecurangan, namun dapat
berupa ancaman-ancaman secara halus.

62

TAKTIK 3: PENCARIAN INFORMASI

Mencari dan menemukan sumber informasi yang

dapat dipercaya. Misalnya sumber informasi yang
berasal dari pengalaman pribadi, pengalaman orang
lain, sumber bacaan, konsultan atau ahli.
Bargaining untuk informasi. Pada saat tertentu,
informasi merupakan sesuatu yang sangat bernilai.
Informasi dapat dipakai sebagai alat tukar. Informasi
dapat dipertukarkan dengan informasi yang lain,
termasuk uang.
Informasi melalui diskusi. Diskusi dapat menjadi
sarana penting bertukar informasi. Dalam diskusi,
emosi harus dikendalikan untuk menjaga agar
informasi-informasi tertentu tidak ikut di disclose.

63

KREDIBILITAS PERSONAL &

NEGOSIASI

Kredibilitas personal adalah kemampuan

seseorang untuk mendapatkan kepercayaan dan
keyakinan diri dalam bernegosiasi guna
mencapai kesepakatan.
Semakin tinggi kredibilitas personal, semakin
tinggi pengaruh positifnya terhadap negosiasi.
Kredibilitas personal terjelek berupa reputasi
ketidakjujuran (dishonesty).
Kredibilitas personal menjadi permasalahan
yang semakin kompleks jika bernegosiasi dengan
orang dari kebudayaan yang berbeda.

64

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI

KREDIBILITAS PERSONAL
Kepercayaan diri
Kesiapan dan organisasi
Pengetahuan
Kejujuran
Ketegaran

65

TRUST
Memiliki sikap positif kepada pihak lawan
Memperlihatkan kemauan kerja sama
Berkemauan untuk membuat konsesi dan
pemecahan masalah bersama
Terbuka dan tidak mengancam
Memahami keadaan pihak lawan

66

HAL-HAL YANG PERLU

DIPERHATIKAN
Waspada terhadap pihak-pihak lain
Tidak melibatkan persoalan pribadi dalam bernegosiasi
Selalu berusaha untuk mempertahankan kepercayaan
orang lain
Menggunakan tindakan yang mendukung ucapan
Ekspresi non verbal
Tatapan mata
Gesture
Jarak komunikasi
Tempat yang dipilih
Penampilan
67

NEGOTIATING GLOBALLY
Being familiar with the communication
style, time orientation, group vs individual
orientation, religious orientation, and
customs of the culture of the counterpart
negotiator would be an important step to
take in preparing for negotiations.
Knowing something about another
persons culture is a sign of respect that is
appreciated at the negotiating table.
68

CULTURAL EFFECT ON
NEGOTIATING STYLE
Negotiating
Lose?

Personal

Attitude: Win-Win or Win-

Style: Formal or Informal?

Communication

Indirect?

Agreement

Style: Direct or

Form: General or Specific?

69

8 ELEMENTS OF
INTERNATIONAL PROTOCOL
1.
2.

3.
4.
5.
6.
7.

8.

Name (how individuals prefer to be addressed)

Rank/title (how these titles compare with those in
your organization, the importance of using titles in
interaction)
Time (whether punctual or casual, preferred time of
day to do business)
Dress (formal or casual, whether special or sacred
articles are worn)
Behavior( (greetings, rituals, how decision are made)
Communication (verbal or non verbal differences)
Gift giving (whether gift are appropriate, size of
gifts, public vs private opening, importance of
reciprocation)
Food and drink ( which foods and drinks are
forbidden)

70