Anda di halaman 1dari 20

MAKALAH KOMUNIKASI BISNIS

Negosiasi
Dosen :
Widya Astuti C. SE,. MSM

Disusun oleh :
Kelompok 12
1. Ahmad Sodiq

(12401010002)

2. Musdalifah

(12401010013)

MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS BORNEO TARAKAN
2014

KATA PENGANTAR

Puji syukur senantiasa Kami panjatkan kehadirat Allah SWT yang mana
atas berkat, rahmat dan ridho-Nyalah Kami dapat menyelesaikan Makalah
Komunikasi Bisnis yang membahas tentang Negosiasi
Adapun tujuan dari pembuatan makalah ini adalah untuk memenuhi nilai
Tugas dan agar bisa mencapai standarisasi sesuai dengan SKS yang telah
ditentukan. Tak lupa pula saya ucapkan terima kasih kepada Dosen Mata Kuliah
Komunikasi Bisnis yaitu Ibu Widya Astuti C. SE,. MSM yang telah memberikan
tugas ini sehingga dapat Kami jadikan sebagai sarana belajar.
Dengan selesainya pembuatan Makalah Komunikasi Bisnis tentang
Negosiasi, Kami mengharapkan kiranya makalah ini dapat bermanfaat bagi
pembaca, Kami juga menyadari bahwa Makalah ini masih jauh dari kata
sempurna. Oleh karena itu, kritik dan saran dari pembaca yang bersifat
membangun sangat saya harapkan guna untuk memperbaiki Makalah yang Kami
buat. Sekian dan terimakasih.

Tarakan, 08 November 2014

Penulis

DAFTAR ISI

Komunikasi Bisnis Negosiasi | ii

KATA PENGANTAR...................................................................................

ii

DAFTAR ISI................................................................................................

iii

BAB 1 : PENDAHULUAN.........................................................................

A. Latar Belakang...............................................................................
B. Rumusan Masalah..........................................................................

1
1

BAB 2 : PEMBAHASAN............................................................................

A.
B.
C.
D.
E.

Pengertian Negosiasi......................................................................
Proses Negosiasi............................................................................
Keterampilan Bernegosiasi............................................................
Peran Negosiator dalam Bernegosiasi...........................................
Macam-macam Negosiator............................................................

2
3
8
14
15

BAB 3 : PENUTUP.....................................................................................

17

A.

Kesimpulan....................................................................................

17

DAFTAR PUSTAKA...................................................................................

18

Komunikasi Bisnis Negosiasi | iii

BAB I
PENDAHULUAN
A. LATAR BELAKANG
Dalam dunia bisnis, istilah negosiasi bukanlah hal yang baru. Negosiasi
digunakan untuk menjembatani dua kepentingan yang berbeda, misalnya
antara penjual dan pembeli atau antara produsen dan konsumen. Oleh karena
itu, agar terjadi suatau kesepakatan diantara kedua belah pihak, diperlukan
negosiasi.
Dalam komunikasi bisnis bernegosiasi sangat dibutuhkan dalam mencapai
suatu kesepakatan bersama antara dua belah pihak yang bersangkutan. Dalam
bernegosiasi ada tata cara tersendiri sehingga kesepakatan di antara keduanya
bisa tercapai.
Sementara itu, orang yang sering melakukan negosiasi disebut sebagai
seorang negosiator. Dalam setiap proses negosiasi, selalu ada dua belah pihak
yang berlawanan atau berbeda sudut pandangnya. Agar dapat menemukan titik
temu atau kesepakatan, kedua belah pihak perlu bernegosiasi.
B. RUMUSAN MASALAH
1. Apa pengertian negosiasi ?
2. Bagaimana proses dari negosiasi ?
3. Apa peran negosiator dalam bernegosiasi ?
4. Apa saja macam-macam negosiator ?

BAB II
PEMBAHASAN

Komunikasi Bisnis Negosiasi | 1

A. PENGERTIAN NEGOSIASI
Salah satu tujuan orang bernegosiasi adalah menemukan suatu keputusan
atau kesepakatan kedua belah pihak secara adil dan dapat memenuhi harapan
atau keinginan kedua belah pihak tersebut.
Menurut Hartman dalam buku karya Purwanto yang berjudul Komunikasi
Bisnis, pengertian negosiasi dapat berbeda-beda tergantung dari sudut
pandang siapa yang terlibat dalam bernegosiasi. Dalam hal ini, ada dua pihak
yang berkepentingan dalam bernegosiasi, yaitu pembeli dan penjual. Hartman
menegaskan bahwa negosiasi merupakan suatu proses komunikasi antara dua
pihak, yang masing-masing mempunyai tujuan dan sudut pandang mereka
sendiri, yang berusaha mencapai kesepakatan yang memuaskan kedua belah
pihak mengenai masalah yang sama.
Menurut Oliver, negosiasi adalah sebuah transaksi dimana kedua belah
pihak mempunyai hak atas hasil akhir. Hal ini memerlukan persetujuan kedua
belah pihak sehingga terjadi proses yang saling memberi dan menerima
sesuatu untuk mencapai kesepakatan bersama.
Sementara itu Menurut Casse, negosiasi adalah proses dimana paling
sedikit ada dua pihak dengan persepsi, kebutuhan, dan motivasi yang berbeda
mencoba untuk bersepakat tentang suatu hal demi kepentingan bersama.
Sementara Stephen Kozicki mengemukakan Negosiasi adalah suatu seni
dalam mencapai persetujuan dengan memecahkan berbagai perbedaan melalui
kreatifitas.
Berdasarkan keempat pengertian negosiasi tersebut, dapat dikemukakan
bahwa suatu proses negosiasi selalu melibatkan dua orang atau lebih yang
saling berinteraksi, mencari suatu kesepakatan kedua belah pihak, dan

Komunikasi Bisnis Negosiasi | 2

mencapai tujuan yang dikehendaki bersama kedua belah pihak yang terlibat
dalam negosiasi.
Selain untuk memperoleh kesepakatan kedua belah pihak, menurut
Thong, alasan bernegosiasi adalah untuk mendapatkan sebuah keuntungan
atau menghindarkan kerugian atau memecahkan problem yang lain. Untuk
mendapatkan suatu kesepakatan kedua belah pihak, ada beberapa hal yang
perlu diperhatikan antara lain (Purwanto, 2006: 251)
a.
b.
c.
d.

Persiapan yang cermat.


Persentasi dan evaluasi yang jelas mengenai posisi kedua belah pihak.
Keterampilan, pengalaman, motivasi, pikiran yang terbuka.
Pendekatan yang logis untuk menciptakan dan mempertahankan hubungan

yang baik dan saling menguntungkan dan saling menghormati.


e. Kemauan untuk membuat konsensi untuk mencapai kesepakatan melalui
kompromi bila terjadi kemacetan.
B. PROSES NEGOSIASI
Proses negosiasi bukanlah proses sesaat kemudian dapat dengan segera
diperoleh hasilnya. Oleh karena itu negosiasi merupakan suatu proses yang
berlangsung secara kontinu atau terus-menerus hingga tercapai suatu
kesepakatan bagi kedua belah pihak. Persiapan yang baik sebelum
bernegosiasi merupakan salah satu kunci sukses bernegosiasi.
Menurut Hartman, ada empat poin penting yang perlu diperhatikan
sebelum bernegosiasi, antara lain
1.
2.
3.
4.

Pencarian Fakta terutama dari pihak lain (lawan negosisasi),


Menaksir Posisi Lawan Negosisasi,
Membuat Perencanaan yang Baik,
Memilih serta Mengatur Tim Negosiasi.
Dalam proses negosiasi ada enam tahapan penting yang perlu

diperhatikan, antara lain :


1) Persiapan meliputi :

Mengumpulkan informasi

Komunikasi Bisnis Negosiasi | 3

Menentukan tim negosiasi

Mengusahakan lebih banyak mengenal profil pihk lawan, tujuannya


adalah menumbuhkan kepercayaan diri dan kesiapan dalam melakukan
negosiasi.

2) Kontak pertama

Tahap ini adalah tahap pertemuan secara langsung antara kedua belah
pihak yang terlibat dalam proses negosiasi.

Tahap penilaian yang berlangsung diantara para negosiator dan


biasanya pada tahap ini akan memunculkan kesan pertama antara
kedua belah pihak.

3) Konfrontasi

Tahap ini adalah tahap dimana sering terjadinya adu argumentasi


antara kedua pihak terhadap segala sesuatu yang dinegosiasikan.

Pada tahap ini terdpat perbedaan dan potensi perdebatan yang semakin
memanas dan biasanya tidak terkendali disebabkan oleh kurangnya
pengendalian emosi.

4) Konsiliasi
Bentuk konsoliasi adalah melakukan tawar menawar untuk memperoleh
titik temu atau kesepakatan yang betul-betul disepakati dan bermanfaat bagi
kedua belah pihak. Seperti halnya proses tawar menawar antara penjual dan
pembeli.
5) Solusi
Tahap dimana kedua belah pihak mulai saling menerima dan memberi, atau
dimana para negosiator mulai menemukan titik kesepakatan bagi kedua
belah pihak dengan cara mereka masing-masing dengan mengembangkan
sikap relasional yaitu sikap yang selalu berorientasi untuk menanggung
bersama dan selalu menumbuhkan sikap saling member solusi terbaik bagi
kedua belah pihak.
6) Pasca Negosiasi

Komunikasi Bisnis Negosiasi | 4

Tahap ini adalah tahap terakhir dari negosiasi yaitu bentuk konsolidasi bagi
kedua belah pihak, apakah masing-masing pihak benar-benar memiliki
komitmen atas segala yang telah disepakati bersama.
Sementara itu, menurut Casse, ada tiga tahapan penting dalam
bernegosiasi,

yaitu

tahap

perencanaan

(sebelum

negosiasi),

tahap

implementasi (selama negosiasi), dan tahap peninjauan (setelah negosiasi).


1. Tahap Perencanaan.
Tahap perencanaan negosiasi membutuhkan tiga tugas utama, yaitu
merencanakan sasaran negosiasi, memutuskan strategi, dan memperjelas
proses negosiasi.
Sasaran
Negosiasi
Strategi
Proses
Negosiasi
Negosiasi
Gambar 1.1: Model Negosiasi Terpadu
Sasaran negosiasi adalah apa hasil yang diharapkan dalam
bernegosiasi. Hal ini merupakan salah satu alasan utama mengapa
seseorang bernegosiasi. Penentuan sasaran atau target dalam bernegosiasi
sangatlah penting sebagai arahan atau petunjuk dalam bernegosiasi. Ada
dua jenis sasaran dalam bernegosiasi, yaitu sasaran ideal dan sasaran dasar
(batas minimal yang dapat dicapai).
Komponen kedua adalah strategi negosiasi yang merupakan cara atau
teknik untuk mencapai tujuan bernegosiasi. Untuk mencapai kesepakatan
kedua belah pihak memang diperlukan strategi yang tepat. Ada beberapa
strategi negosiasi yang dapat anda gunakan dalam bernegosiasi, antara
lain:
a. Strategi Kooperatif
Sasarannya mencapai kesepakatan kedua belah pihak
Memakai semboyan win-win solution
Mempercayai pihak lawan
Melakukan kompromi jika diperlukan dan timbal balik
Menciptakan landasan dan kepentingan bersama
b. Strategi Kompetitif

Komunikasi Bisnis Negosiasi | 5

Sasaran strateginya adalah mengalahkan lawan


Tidak mempercayai lawan dan siap bertarung
Menuntut sebuah konsesi, menegaskan posisi, dan melancarkan

tekanan
Tidak memberikan apa-apa dan menghabiskan semuanya
c. Strategi Analitis
Mempunyai filosofi bahwa seorang negosiator adalah pemecah

masalah, bukan seorang petarung


Memandang negosiasi sebagai bentuk latihan dalam memecahkan

masalah, dan bukannya sebagai permainan


Berusaha kreatif dan bersama-sama mencari alternatif solusinya
Menggunakan kriteria yang objektif dalam mengambil keputusan
Membuat alasan yang rasional dan bukan atas dasar perasaan

Komponen ketiga adalah proses negosiasi. Sebelum mencapai tujuan


yang anda tentukan sebelumnya, perlu diketahui bahwa dalam negosiasi
sangat diperlukan yang namanya proses negosiasi yang melibatkan kedua
belah pihak. Proses negosiasi merupakan proses suatu proses tawarmenawar yang diharapkan mampu menghasilkan suatu kesepakatan di
kedua belah pihak yang saling menguntungkan.
2. Tahap Implementasi.
Tahap implementasi merupakan tahapan penerapan atau tindakan yang
diperlukan agar mencapai sukses dalam bernegosiasi. Implementasi
memiliki komponen penting antara lain:
a. Taktik dengan cara anda.
Adalah bahwa Anda tahu tujuan yang ingin dicapai, Anda
bersikeras dan memaksa pihak lawan agar percaya bahwalah Anda
yang benar dan Anda terus menekan
b. Taktik bekerja sama.
Taktik ini menegaskan bahwa Anda mau mendengarkan pihak
lawan dan mengetahui apa yang ada di benak mereka, Andalah yang
memutuskan untuk bersikap reaktif (bukan proaktif) siap bekerjasama.
c. Taktik tidak bertindak apa-apa.
Taktik ini merupakan sikap keras kepala dalam bernegosiasi.
Dalam hal ini Anda tetap bersikukuh pda pendirian dan tidak mudah
berubah.

Komunikasi Bisnis Negosiasi | 6

d. Taktik melangkah ke tujuan lain.


Taktik ini menuntut Andalah yang harus aktif menggeser suatu
persoalan ke persoalan lain.
3. Tahap peninjauan negosiasi.
Tahap ini merupakan tahapan setelah berlangsungnya suatu proses
negosiasi. Tahapan ini memiliki arti yang sangat penting bagi seorang
negosiator dalam meninjau apa yang sudah dilakukannya selama
bernegosiasi.
Ada beberapa alasan penting mengapa tahap peninjauan negosiasi
perlu dilakukan, antara lain :
1. Untuk memeriksa apakah anda sudah mencapai tujuan anda.
2. Jika tidak, maka hal itu dapat menjadi pelajaran sekaligus pengalaman
yang sangat berharga bagi seorang negosiator.
3. Jika ya, maka pastikan apa yang sudah anda lakukan dengan baik dan
bangunlah kesuksesan anda.
C. KETERAMPILAN BERNEGOSIASI
Keberhasilan atau kesuksesan dalam bernegosiasi dapat ditentukan oleh
berbagai faktor penting,diantaranya adalah keterampilan seseorang negosiator
dalam bernegosiasi dengan pihak lawan negosiasi.
Menurut Hartman, ada beberapa hal penting yang perlu diperhatikan
dalam keterampilan bernegosiasi (negotiation skills) antara lain:
1. Persiapan
Persiapan yang baik merupakan salah satu kunci sukses negosiasi.
Tanpa persiapan yang baik,hasil yang diperoleh dalam bernegosiasi tidak
akan memuaskan kedua belah pihak atau bahkan mengalami kegagalan
yang pada akhirnya menimbulkan kekecewaan bagi kedua belah pihak.
2. Memulai Negosiasi
Bagaimana memulai bernegosiasi? Ada beberapa hal penting yang
perlu diperhatikan dalam memulai bernegosiasi,antara lain: memilih waktu
yang tepat, tempat yang tepat, pengaturan tempat duduk yang tepat,
menciptakan suasana yang positif dan santai, menetapkan agenda,

Komunikasi Bisnis Negosiasi | 7

meumusakn

tawaran

posisi

pembuka,

menghadapi

konflik,

berkomunikasi secar efektif, meningkatkan ktrampilan mendengarka,


peringatan, menciptakan kesepakatan dengan lebih cepat.
3. Strategi dan teknik
Menurut kamus Webster, strategi dapat mendefinisikan sebagai
rencana atau metode yang teliti atau tipu daya cerdik. Sedangkan yang
dimaksud dengan taktik lebih mengacu pada setiap metode yng digunakan
untuk mencapai tujuan,yaitu mencapai kesepakatan dalam bernegosiasi.
Baik strategi maupun taktik menuntut ketrampilan khusus dalam
bernegosiasi. Negosiasi yang sukses bukan saja hasil dari perencanaan
atau persiapan yang baik, tetapi juga implementsi yang baik dari sebuah
negosiasi.
4. Kompromi
Sebagaimana dijelaskan sebelumnya bahwa proses bernegosiasi
melibatkan kedua belah pihak. Kompromi merupakan salah satu upaya
menuju pencapaian kesepakatan kedua belah pihak dalam bernegosiasi.
Dalam upaya menu kompromi, seseorang negosiator rmenyajikan
kerangka dasar atau garis besarnya terlebih dulu, kemudian melangkah
pada perbedaan kedua belah pihak secara lebih spesifik, dan akhirnya
disajikan pernyataan yang bersifat penilaian untuk mendukung posisi
mereka sendiri.
5. Menghindari kesalahan taktis
Bagaimana seorang negosiator harus menghindari kesalahan taktis?
Agar negosiasi sukses, berikut ini adalah beberapa hal yang perlu dihindari
dalam melakukan negosiasi, antara lain: mengajukan permintaan awal
yang tidak logis (permintaan tinggi untuk penjual dan permintaan rendah
untuk pembeli), membuat konsesi bebas, memulai tanpa daftar penawaran,
melakukan negosiasi terlalu cepat,bernegosiasi saat terkejut,menghargai
tawaran yang tidak masuk akal, takut diam, marah, tidak menuliskan hasil
negosiasi, bernegosiasi pada saat lelah, mengecewakan bos Anda, dan
memaksakan bernegosiasi.

Komunikasi Bisnis Negosiasi | 8

Menurut Casse, keterampilan bernegosiasi dapat dibedakan ke dalam dua


kelompok besar, yaitu :
1.

Convensional skill / ketrampilan konvensional (untuk negosiator


konvensional) meliputi :
a. Menggunakan pertanyaan terbuka
b. Menafsirkan atau merumuskan kembali perkataan negosiator lawan
dengan kata-kata sendiri
c. Diam setelah suatu pertanyaan dibuat oleh lawan negosiator.
d. Menyimpulkan dari waktu kewaktu, dan membuat catatan penting
selama negosiasi
e. Menyatakan perasaan dan emosi untuk meredakan ketegangan dan
membentuk rasa percaya diri.

TABEL 1.1 Keterampilan Negosiasi Konvensional

Definisi
1. Menggunakan pertanyaan
terbuka

Keuntungan

Kerugian

Sangat efektif untuk mengumpulkan Dapat dianggap sebagai


informasi
dari
pihak
lawan, ancaman oleh negosiator
memperjelas
posisi,
dan lawan.
memfokuskan diskusi.

2. Menafsirkan
atau Memampukan Anda untuk:
merumuskan
kembali Menunjukkan minat
perkataan
negosiator Memeriksa pengertian Anda
lawan, dengan kata-kata
tentang perkataan pihak lawan
Anda sendiri
Mengulur
waktu
untuk
menyiapkan jawaban Anda
Memberi kesempatan kepada
lawan
untuk
menambahkan
sesuatu
3. Diam
setelah
suatu Sangat
baik
diterapkan
oleh
pertanyaan atau tepat negosiator Anda. Memaksa pihak
setelah suatu pernyataan lawan untuk berbagi lebih banyak
dibuat oleh pihak lawan
informasi dengan Anda.
(Jika Anda tidak bicara,
ada kemungkinan ia akan
mengatakannya lagi.
4. Menyimpulkan
dari Dapat digunakan dengan berbagai
waktu ke waktu untuk titik padang untuk mengukur
mencatat
poin-poin kemajuan
negosiasi
dan

Dapat
memperlambat
proses
negosiasi
dan
memberi kesan bahwa Anda
tidak terlibat aktif. Dapat
membuat frustasi.

Dapat
dianggap
menyinggung.
Sehingga
memancing reaksi negatif
dan kecemasan.

Hal ini akan memaksa Anda


untuk kembali ke poin-poin
tertentu yang tidak perlu

Komunikasi Bisnis Negosiasi | 9

penting yang tersamar


selama negosiasi.

mengembangkan
terdahulu.

kesepakatan Anda tutupi lagi.

5. Menyatakan perasaan dan Terlibat dengan dimensi kemanusiaan


emosi untuk meredakan dalam negosiasi, hal ini tidak boleh
ketegangan
dan diremehkan.
membentuk rasa percaya.

2.

Anda tahu dari


memulainya, tetapi
pernah tahu kapan
selesai (Negosiasi
latihan psikoterapi).

mana
tidak
akan
bukan

Nonconvensional skill (untuk negosiator nonkonvensional). ciri-cirinya


meliputi :
a. Menunjukkan salah pengertian tentang maksud pihak lawan dengan
perumusan ulang pertanyaan dan kesimpulan yang salah.
b. Membesar-besarkan apa yang dikatakan oleh negosiator lawan
c. Menggunakan kata-kata yang over stateman seperti selalu, tidak
pernah,tidak mungkin, dll.
d. Membuat gerakan yang tak terduga, misalnya beralih ke hal lain
tanpa diduga.
e. Menghujani pihak lawan dengan banyak pertanyaan atau bias juga
terlalu banyak informasi yang menimbulkan kebingungan.

TABEL 1.2 Keterampilan Negosiasi Nonkonvensional

Definisi
1. Menunjukkan salah pengertian
tentang maksud pihak lawan,
dengan perumusan ulang,
pertanyaan atau kesimpulan
yang salah.
2. Membesar-besaarkan apa yang
dikatakan negosiator lawan.
Kata-kata yang digunakan
adalah, selalu, tidak pernah,
tidak
mungkin,
tak
seorangpun, semua orang,
sangat.
3. Gerakan yang tak terduga.
Anda
mengatakan
atau
melakukan sesuatu yang tidak

Keuntungan

Kerugian

Negosiator
lawan
terpaksa Dapat
menyebabkan
memperjalas posisinya dan ambiguitas dan frustasi.
menambhkan
beberapa
informasi.
Sangat baik untuk menempati
lebih dahulu posisi ekstrem
yang anda tahu diincar pihak
lawan (Saya tahu bahwa Anda
yakin bahwa hal ini tidak
mungkin).

Jika digunakan dengan cara


kurang halus, keterampilan ini
akan
tampak
seperti
manipulasi
murni
dan
menciptakan jalan buntu.

Menciptkan efek kejutan yang Berbahaya. Mungkin saja


pada
akhirnya
akan pernah berhasil, tetapi dapat
menguntungkan
Anda. menimbulkan penolakan dan

Komunikasi Bisnis Negosiasi | 10

sesuai dengan hal yangn


sedang didiskusikan. Anda
beralih ke hal lain, tanpa
diduga.
4. Bersikap kasar. Menggunakan
ejekan yang mengorbankan
negosiator lawan.

Negosiator lawan berusaha


mengerti apa yang Anda
inginkan. Ia kehilangan logika
dari argumentasi.
Dapat memicu reaksi yang
emosional dan perilaku ofensif
(iinikah yang Anda inginkan?).

sikap agresif.

5. Menghujani pihak lawan


dengan banyak pertanyaan
atau terlalu banyak informasi.

Negosiator harus mengerti,


menimbang, dan memutuskan
bagaimana
menggunakan
informasi tersebut. Ia ada di
posisi lemah. Anda dapat
menolongnya.

Keberhasilan
dengan
ketarampilan in tergantung
pada kapasitas pihak lawan
untuk menyerap informasi.
Dapat
menimbulkan
kecurigaan.

Pihak lawan mungkin akan


meninggalkan Anda begitu
saja.

Menurut Oliver, ada enam kunci dasar yang perlu diperhatikan dalam
bernegosiasi, antara lain: persiapan yang baik, berlatih, menggambarkan posisi
Anda, membuat usulan, penawaran, dan persetuuan. Masing-masing kunci
dasar dalam bernegosiasi tersebut dapat dijelaskan berikut ini.
1. Persiapan yang baik
Negosiasi yang tidak disertai persiapan yang baik tidak akan mampu
menghasilkan kesepakatan secara optimal. Semakin penting negosiasi,
seiakan banyak persiapan yang harus dilakukan. Lakukan identifikasi pada
tahap persiapan atas hal-hal berikut: Kemungkinan pihak lawan membuka
pernyataan dan posisi, bagaimana Anda bergerak dari posisi pihak lawan
menuju

aspirasi

Anda,

masalah

potensial,rintangan,

kesempatan,

kebutuhan dan pilihan yang dimiliki lawan Anda, bagaimana idealism dan
garis Anda, pertimbangan biaya setiap gerakan yang mungkin Anda buat
dan itu dapat menguntungkan pihak lawan Anda, dan antisipasi apa
konsesi yang akan diberikan oleh pihak lawan Anda.
2. Berlatih
Berlatih bernegosiasi merupakan kunci percaya diri. Hal itu dapat
menjadi pintu pembuka besar atau kecil masalah dan kesulitan yang akan
muncul. Cobalah rinci bagaimana Anda berlatih, pendekatan apa yang
akan Anda gunakan, pernyataan kunci apa yang akan Anda sampaikan, dan

Komunikasi Bisnis Negosiasi | 11

bagaiman Anda merespons pernyataan pihak lawan Anda. Jangan bimbang


dan ragu, berlatih dan berlatilah! Semakin sering berlatih dan selalu
memperbaiki diri setiap terjadi kekeliruan akan menjadikan modal dasar
yang berharga menuju kesuksesan Anda.
3. Menggambarkan posisi Anda
Pada beberapa titik, setiap sisi menggambarkan posisi mereka dengan
jelas. Tujuan Anda adalah bagaimana memberikan kesempatan kepada
pihak lawan untuk berbicara tentang berbagai hal yang berkaitan dengan
apa, bagaimana, kapan, dimana, dan mengapa negosiasi perlu dilakukan.
Anda harus dapat mengendalikan apa yang seharusnya anda lakukan dan
jangan terpengaruh oleh pihak lawan Anda.
4. Membuat suatu usulan / proposal
Jika pihak lawan Anda mengisyaratkan tidak membuat suatu usulan
(proposal) yang ingin diajukan dalam bernegosiasi, satnya bagi Anda
untuk mengusulkannya. Hal itu juga akan memberikan suatu konsensi
yang terlalu dini oleh pihak lawan. Namun demikian, pada babak awal
tersebut janganlah terlalu berharap munculnya sebuah kesepakatan. Masih
aada kata-kata tawaran berikutnya yang perlu dipertimbangkan lebih lanjut
dalam bernegosiasi.
5. Penawaran
Salah satu respon yang eektif dalam bernegosiasi adalah bagaimana
melakukan tawaran bagi pihak lawan dengan cara-cara yang baik.
Bagaimanapun, proses bernegosiasi tidak dapat dilepaskan dengan proses
penawaran. Gunakan kesempatan proses penawaran ini dengan sebaikbaiknya.
6. Persetujuan
Dalam proses penawara yang intens, sangatlah mudah untuk
melupakan apa yang telah disetujui. Sasaran dari setiap kali bernegoisai
adalah untuk mencapai kesepakatan. Suatu kesepakatan itu tidak hanya
terbatas pada hasil akhir dari kesepakatan, tetapi butir-butir dari setiap

Komunikasi Bisnis Negosiasi | 12

kesepakatan juga menjadi bagian penting yang tak terpisahkan dalam


proses bernegosiasi.
Untuk mencapai suatu kesepakatan yang baik (efektif) bagi kedua
belah pihak, Anda perlu memahami dengan sebaik-baiknya apa yang
sebenarnya diinginkan oleh pihak lawan.
Menurut Mattock dan Ehrenborg, ada sepuluh hal yang sangat diinginkan
oleh pihak lawan Anda, antara lain
1. Merasa nyaman akan dirinya sendiri,
2. Tidak merasa dibohongi,
3. Sekutu yang kekal,
4. Mengetahui dan memahami lebih banyak,
7. Menyelesaikan negosiasi tanpa harus bekerja terlalu keras,
8. Uang, barang, dan pelayanan yang bagus,
9. Diperlakukan dengan ramah-artinya didengarka,
10. Disenangi,
11. Komunikasi yang jelas,
12. Mengetahui kemampuan dan usahanya-dari anda, bos, dan rekan kerjanya.
D. PERAN NEGOSIATOR DALAM BERNEGOSIASI
Seorang negosiator dapat melakukan berbagai peran penting dalam
bernegosiasi, antara lain :
1. Berperan sebagai seorang pemimpin
Negosiator yang beperan sebagai

pemimpin

harus

mampu

bertanggung jawab dalam mendefinisikan dan memilih apa konsesi dalam


bernegosiasi. Di samping itu, pemimpin juga harus mampu mengambil
keputusan dan menentukan strategi secara efektif dalam mencapai tujuan
negosiasi yang telah ditetapkan. Yang tak kalah pentingnya adalah
bagaimana seorang pemimpin mampu mengelola dan mengevaluasi proses
negosiasi tersebut agar diperoleh sebuah kesepakatan yang memberikan
manfaat bersama.
2. Faktual
Negosiator yang beperan sebagai faktual harus mengetahui fakta-fakta
dan mampu mendokumentasikan setiap pernyataan yang muncul dalam
proses bernegosiasi. Di samping itu, ia juga harus memiliki kemampuan

Komunikasi Bisnis Negosiasi | 13

untuk menjawab setiap pertanyaan untuk memperjelas permasalahan dan


memberikan informasi tambahan yang tidak diminta oleh pihak lawan
dalam proses bernegosiasi. Yang tak kalah pentingnya adalah bahwa ia
harus

mampu

menyediakan

informasi

yang

akurat

dan

dapat

dipertanggungjawabkan dalam proses bernegosiasi.


3. Analitis
Negosiator yang berperan analitis harus mampu menampilkan
argumen negosiasi dengan cara-cara yang logis, memastikan strategi yang
diterapkan

sudah benar, menegosiasikan

agenda

pertemuan,

dan

menetapkan aturan main dalam bernegosiasi.


4. Relasional
Negosiator yang berperan relasional harus mampu memperlancar
hubungan antar tim negosiasi, membangkitkan dan memelihara relasi
dengan beberapa anggota tim bernegosiasi, peka terhadap reaksi
negosiator, membangun kepercayaan, dan melihat kekuatan serta
kelemahan pihak lawan negosiasi.
5. Intuitif
Negosiator yang berperan intuitif harus mampu memunculkan ide-ide
dan

cara-cara

pendekatan

baru,

pilihan-pilihan

potensial

dalam

bernegosiasi, menunjukkan apa yang penting dan mana yang kurang


penting dalam bernegosiasi, mengetahui apa implikasinya ke depan,
memahami negosiasi secara utuh/menyeluruh, dan mengantisipasi apa
yang akan dilakukan oleh pihak lawan negosiasi.
E. MACAM-MACAM NEGISIATOR
Pemahaman yang baik terhadap karakteristik atau ciri-ciri berbagai macam
negosiator akan membantu mempermudah Anda dalam menentukan strategi
bernegosiasi. Menurut Casse, ada empat tipe negosiator (types of negotiator)
yaitu; negosiator curang, negosiator profesional, negosiator bodoh, dan
negosiator naf. Masing-masing tipe negosiator dapat dijelaskan berikut ini:
1. Negosiator curang
Harus berhati-hati berhadapan dengan seorang negosiator yang curang
karena pada dasarnya yang terlintas dalam benak pikirannya adalah

Komunikasi Bisnis Negosiasi | 14

bagaimana memenangkan negosiasi dan mengalahkan anda. Yang penting


bagi negosiator curang adalah dapat memenangkan negosiasinya.
2. Negosiator Profesional
Seorang negosiator yang profesional akan tahu apa yang sedang
dinegosiasikan, dan tahu bagaimana memperoleh apa yang diinginkannya.
Ia memiliki pengetahuan dan ketrampilan bernegosiasi dengan baik. Yang
tak kalah pentingnya adalah ia tahu banyak hal tentang lawan
negosiasinya.
3. Negosiator bodoh
Seorang negosiator yang bodoh cenderung menghendaki kekalahan
untuk kedua belah pihak. Tidak peduli apapun yang anda lakukan, ia akan
berusaha sekuat tenaga agar tidak ada yang bisa menang. Yang penting
baginya tidak ada yang menang dalam negosiasi. Oleh karena itu, untuk
menghadapi negosiator macam ini, anda harus memahami apa yang
sebenarnya terjadi di balik perilaku pihak lawan yang berpura-pura bodoh
tersebut. Jika ia takut kalah, yakinkanlah agar ia memiliki motivasi yang
kuat untuk bernegosiasi dengan baik. Jika ia tidak tahu, berilah pengertian
yang sejelas-jelasnya, sehingga ia memahaminya dengan baik. Jika ia
merasa terancam, maka bersikaplah arif dan bijak dalam bernegosiasi.
4. Negosiator Naif
Pada umumnya ia adalah negosiator yang tidak siap bernegosiasi,
tidak tahu pokok persoalan yang akan dinegosiasikan, bahkan cenderung
percaya begitu saja pada pihak lawan negosiasinya. Kalau perlu, ia
bersedia memberikan apa saja yang diminta oleh pihak negosiasinya.
Dengan seorang negosiator yang naf, pihak lawan jelas dapat menang
dengan mudah. Namun, pihak lawan sebaiknya tetap harus lebih berhatihati, karena bukan tidak mungkin ia sedang menyembunyikan sesuatu
yang tidak diketahui pihak lawan negosiasinya. Ia bisa juga menyetujui
apa yang diinginkan pihak lawan negosiasi, karena ia mempunyai tujuan
lain yang menurutnya sangat berarti baginya.

Komunikasi Bisnis Negosiasi | 15

BAB III
PENUTUP
A. KESIMPULAN
Proses negosiasi selalu melibatkan dua orang atau lebih yang saling
berinteraksi, mencari suatu kesepakatan kedua belah pihak, dan mencapai
tujuan yang dikehendaki bersama kedua belah pihak yang terlibat dalam
negosiasi.
Menurut Casse, ada tiga tahapan penting dalam bernegosiasi, yaitu tahap
perencanaan (sebelum negosiasi), tahap implementasi (selama negosiasi), dan
tahap peninjauan (setelah negosiasi).
Seorang negosiator dapat melakukan berbagai peran penting dalam
bernegosiasi, antara lain : Berperan sebagai seorang pemimpin, faktual,
analitis, reliasional, intuitif.
Ada empat tipe negosiator, yaitu negosiator curang, negosiator
professional, negosiator bodoh dan negosiator naf.

Komunikasi Bisnis Negosiasi | 16

DAFTAR PUSTAKA
Purwanto, Djoko Drs. Komunikasi Bisnis Erlangga. Jakarta. 2006
http://bintangarif.blogspot.com/2012/05/tugas-makalah-komunikasi-bisnis.html,
Copy Via Google Tanggal 13/09/2014
www.google.com

Komunikasi Bisnis Negosiasi | 17