CONTRATO DE DISTRIBUCIN

Se trata de un contrato bilateral por medio del cual una parte (distribuidor) se
compromete frente a otra (principal) a comprar sus productos y revenderlos en el
territorio del distribuidor.
Podemos encontrar distribucin exclusiva, selectiva e intensiva. Dependiendo del
tipo de producto, sus caractersticas, su uso o estacionalidad y su mercado (tanto
su proximidad como el tamao de ste) condicionarn que escojamos un tipo u
otro de distribucin.
Exclusiva
Selectiva
Intensiva

Distribucin a

Se selecciona

Objetivo: lleg
travs de unos
un n reducido de
ar almayor
intermediarios que
distribuidores pa
nmero de
tendrn la
ra que distribuyan
puntos de
exclusividad del
el producto.
venta posible.
producto para un

El

Se busca:
determinado
intermediario pue
alta exposicin
territorio.
de vender
de

El intermediario se
productos de la
producto (estar
compromete a no
competencia.
al alcance del
vender productos

Requisitos: lleg
consumidor).
de la competencia.

Normalmente
ar aalcanzar un

Suelen
nmero de
sonproductos
estar formalizados
compras mnimo.
de compra
en un contrato

Se
frecuente.
(fabricantecomprometen a no
distribuidor) y en
revender tales
ste aparecern las
bienes o
condiciones de la
servicios a
concesin:
terceros no
o
Objetivos
autorizados.
de venta.
o
Las
instalaciones
requeridas
por el
distribuidor.
o
El
personal
necesario.
o
La
formacin del
personal.

Principales ventajas para los exportadores de utilizar distribuidores en sus ventas

al exterior:

Los costes estructurales en el pas del distribuidor son enteramente para

el distribuidor. En consecuencia, la utilizacin de distribuidores resulta
menos gravosa para el exportador que la apertura de delegaciones o filiales
comerciales en el exterior (con el consiguiente coste estructural en el pas
de destino para el exportador).

Si los clientes del distribuidor no pagan al distribuidor, ste (y no el

exportador) ha de asumir enteramente los impagados. Los clientes son
enteramente (comercial y jurdicamente) del distribuidor.

En las relaciones jurdicas con los distribuidores (de carcter mercantil)

cabe total libertad de pactos. La relacin entre suministrador y distribuidor
es de igual a igual. No hay leyes nacionales que protejan a los
distribuidores (como suceda con los agentes comerciales).

En caso de conflicto siempre se acude a la jurisdiccin civil-mercantil

(totalmente neutral) y nunca a la jurisdiccin laboral (a favor de la parte
dbil), como sucede en determinados pases, en los conflictos entre
principales y agentes comerciales.

La utilizacin de distribuidores implica continuidad en las operaciones

comerciales. A los distribuidores no se les vende de forma aislada, sino que
se les suministra mercanca de forma peridica.

Con los distribuidores cabe la doble opcin: exclusividad o no

exclusividad. Normalmente se inicia sin exclusividad o con exclusividad
limitada y, si el distribuidor da buenos resultados al exportador, se le
"premia" con la exclusividad.

Otras ventajas a favor de la utilizacin de distribuidores en el exterior son:

o
Los distribuidores suelen prestar servicios posventa a los
clientes.
o
Los distribuidores suelen contar con infraestructura logstica
propia en el pas en el que operan.
Por el contrario, los principales inconvenientes para los exportadores de utilizar
distribuidores en sus ventas al exterior son:

Quien conoce realmente el mercado es quien lo trabaja. Esa persona es

el distribuidor. En todo caso, resulta habitual obligar contractualmente al
distribuidor a que facilite informacin permanente del mercado en el que
opera.

Por otra parte, la relacin comercial se inicia y se termina entre

distribuidor y cliente. Los clientes son jurdica y comercialmente del
distribuidor y, en la mayor parte de las veces, el exportador desconoce
totalmente quienes son los compradores finales de sus productos.

El distribuidor acta con total independencia, incluyendo en su poltica de

ventas. En este punto (como en el resto) no acepta ni intromisiones ni
controles por parte del exportador.

Si un exportador vende en un pas determinado a travs de un nico

distribuidor, se concentra el riesgo de impago en una sola empresa (la del
distribuidor) y las consecuencias de los impagados pueden llegar a ser
catastrficas.
En los acuerdos de distribucin el distribuidor pone su establecimiento y su red
comercial a disposicin del suministrador con el objeto de revender, en su zona y
durante un perodo de tiempo determinado, los productos del suministrador.
Normalmente, el distribuidor no efecta transformacin alguna a los productos
adquiridos al productor.
El distribuidor debe considerarse comerciante independiente, tanto frente al
productor como frente a los compradores de los productos que distribuye. En ese
sentido, el distribuidor vende en su propio nombre y por su cuenta y riesgo.
Los temas son bsicos para incluir en la negociacin de un contrato de distribucin
son:

Delimitacin de los productos a distribuir.

Mnimo de ventas/compras.

Exclusividad territorial.

Precios y su actualizacin.

Pactos de no-competencia y de asistencia y "no-beligerancia".

En el contrato de distribucin, salvo el cumplimiento debido a la ley, la moral y el
orden pblico, existe total libertad de pactos entre suministrador y distribuidor. Esa
realidad da especial importancia al texto del contrato de distribucin que se erige
en nica fuente reguladora.
En todo caso, en el seno de la UE, existen normas que limitan la autonoma de las
partes en los contratos de distribucin en exclusiva.
En ocasiones el contrato de distribucin es sustituido por un mero intercambio de
correspondencia comercial entre suministrador y distribuidor.
En todo caso y pensando en evitar futuros conflictos de interpretacin, la
realizacin de un contrato que regule todos los aspectos de la distribucin es
altamente recomendable.
No es habitual establecer inicialmente contratos de distribucin por tiempo
indefinido.
En todo caso, se suele establecer la posibilidad de renovacin anual automtica si
las partes no notifican lo contrario con un determinado tiempo de antelacin
(preaviso). Lo habitual suele ser entre uno y tres aos.
La principal causa de expiracin de un contrato es la finalizacin del plazo para el
que se contrat. Adems de la expiracin del plazo para el que se contrat, el
incumplimiento, la suspensin de pagos, la quiebra, la muerte del distribuidor (si
este es persona fsica) o el cambio sustancial del porcentaje del accionariado de
ste si se trata de persona jurdica.