HUBUNGAN ANTARA SIKAP DAN

PERILAKU
Teori Reasoned Action (TRA)
Teori Reasoned Action (TRA)
dikembangkan oleh Martin Fishbein
bersama Icek Ajzen
Martin Fishbein adalah seorang
profesor pada Department of
Psychology and the Institute of
Communications Research pada
University of Illinois di Urbana.

Teori Reasoned Action (TRA)

Teori ini diderivasi dari penelitianpenelitian sebelumnya yang dimulai
dari teori sikap (theory of attitude)
yang mempelajari tentang sikap
(attitude) dan perilaku (behavior)
Dalam TRA, untuk memprediksi
prilaku (behavior) yang lebih aurat,
lebih penting menentukan sikap
seseorang terhadap perilaku dari
pada terhadap objeknya.

Hubungan Antara Niat Untuk

Membeli Dan Perilaku
Niat perilaku (behavior intention) dan
perilaku (behavior) adalah berbeda
Perilaku (behavior) dilakukan karena
individu mempunyai niat atau
keinginan untuk melakukannya
(behavioral intention)

Hubungan Antara Niat Untuk

Membeli Dan Perilaku
Bank menemukan 62% responden
yang mengatakan mereka akan
membeli benar-benar melakukannya.
Di antara mereka yang tidak berniat
untuk membeli, 28 persen membeli
produk.

Hubungan Antara Niat Untuk

Membeli Dan Perilaku
George Katona, pendiri Survey
Research Center di University of
Michigan melakukan penelitian
terhadap pembelian Mobil baru.
Diantara konsumen yang
mengatakan mereka berencana atau
mungkin membeli mobil baru, 63%
membelinya di tahun depan. Dan
diantara konsumen yang tidak
berniat membeli, 29% membeli mobil

Hubungan Perilaku Terhadap Sikap

Cognitive dissonance
Teori ini membahas mengenai perasaan ketidaknyamanan
seseorang yang diakibatkan oleh sikap, pemikiran, dan perilaku
yang tidak konsisten

Passive learning
Kesadaran merek baru mungkin menjadi alasan yang cukup bagi
konsumen untuk beralih dalam mencari variasi, dan konsumen
dapat membentuk sikap terhadap merek setelah
menggunakannya.

Disconfirmation of expectations
Ketika harapan terhadap suatu produk tidak terpenuhi, maka
akan memberikan sikap yang negatif terhadap produk tersebut
setelah pembelian

Faktor Penghambat Hubungan

Keyakinan, Sikap, Dan Perilaku
Kurangnya keterlibatan (Lack of involvement)
Kurangnya pembelian yang layak (Lack of purchase
feasibility)
Kurangnya pengalaman produk langsung (Lack of
direct product experience)
Kurangnya hubungan antara nilai-nilai dan keyakinan
(Lack of relation between values and beliefs)
Perubahan kondisi pasar (Changing market
conditions)
Kurangnya aksesibilitas sikap (Poor attitude
accessibility)