Bab12 Firmansyah
Bab12 Firmansyah
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Masalah
Dalam era globalisasi pasar bebas memberi peluang munculnya berbagai jenis
barang dan jasa dengan ratusan merek yang terjual dipasaran. Persaingan antara
merek dari setiap produk yang semakin tajam, mengakibatkan setiap konsumen dapat
memilih variasi merek produk yang lebih berkualitas. Dengan memilih variasi merek
produk yang lebih berkualitas maka dalam menunjang pengambilan keputusan, setiap
konsumen dapat memilih sesuai dengan seleranya, daya belinya dan kualitas produk
dengan harga jual yang lebih murah.
Salah satu hal yang perlu diperhatikan oleh perusahaan dalam melakukan
pemasaran produk yang akan dijual adalah dengan memahami kebutuhan konsumen,
mengetahui kebutuhan konsumen dan selera dari pada konsumen. Keputusan
konsumen merupakan hal yang penting, sebab dengan adanya pemahaman mengenai
keputusan konsumen maka perusahaan akan lebih mudah dalam membuat suatu
perencanaan pemasaran serta penetapan kebijakan pemasaran dan sebagai dasar
dalam pelaksanaan kegiatan pemasaran, alasannya karena berhubungan dengan
produk yang akan dijual kepada konsumen.
Menyadari pentingnya mengenai keputusan konsumen, yang menjadi obyek
dalam penelitian ini adalah perusahaan Otomotif Demikian halnya dengan PT. Hadji
Kalla Cabang Alauddin Makassar yang bergerak dibidang dealer mobil merek Toyota,
1
dalam melakukan pemasaran mobil terjadi persaingan yang ketat, hal ini disebabkan
karena banyaknya perusahaan yang bermucnulan. Dengan munculnya beberapa jenis
produk mobil, maka setiap perusahaan berupaya dan bersaing dalam memasarkan
produk mobil Toyota dengan jenis dan type yang berbeda. Hal ini tentunya
menyebabkan konsumen semakin bebas memilih jenis mobil yang sesuai dengan
selera konsumen.
Salah satu tujuan kegiatan pemasaran perusahaan adalah mempengaruhi
konsumen atau calon konsumen agar mereka mau membeli barang atau jasa
perusahaan pada saat mereka membutuhkannya. Sebelum kegiatan pemasaran
dilakukan, perusahaan perlu mempelajari dan memahami perilaku konsumen terlebih
dahulu agar mereka dapat lebih tepat menetapkan kegiatan pemasarannya. Salah satu
perilaku konsumen yang penting adalah perilaku dalam melakukan pembelian suatu
barang atau jasa. Suatu kegiatan pembelian yang nyata merupakan salah satu tahap
dari keseluruhan proses mental dan kegiatan fisik yang terjadi dalam periode waktu
tertentu. Keputusan untuk melakukan pembelian merupakan salah satu tahapan dalam
pembelian.
Untuk lebih meningkatkan penjualan mobil, maka pihak perusahaan perlu
memperhatikan strategi bauran pemasaran dimana bauran pemasaran terdiri dari :
produk, harga, promosi dan place. Keempat faktor tersebut sangat berpengaruh
terhadap keputusan pembelian mobil Toyota Kijang Innova yang ditawarkan oleh PT.
Hadji Kalla Cabang Alauddin Makassar yang dapat dilihat melalui tabel berikut ini :
Tabel 1.1 Volume Penjualan Mobil Toyota pada PT. Hadji Kalla Cabang
Alauddin Makassar Tahun 2006 s/d tahun 2010
Tahun
2006
2007
2008
2009
2010
Vios
171
184
198
218
196
Yaris
185
196
218
215
178
Fortuner
215
210
215
225
288
Sedan
121
115
262
153
245
Total
Penjualan
1.500
1.550
2.000
2.010
1.915
Dari tabel 1 yakni data penjualan mobil Toyota, khususnya dalam 5 tahun
terakhir (tahun 2006 s/d 2010), nampak bahwa penjualan mobil Toyota mengalami
peningkatan dalam tahun 2006 s/d tahun 2010. Dengan meningkatnya volume
penjualan mobil maka perlunya diketahui sejauh mana pengaruh bauran pemasaran
yang terrdiri dari produk, harga, promosi dan place terhadap keputusan pembelian
mobil.
Dari latar belakang masalah yang telah dikemukakan maka penulis memilih
judul skripsi sebagai berikut : " Analisis Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan
Pembelian Mobil Toyota Kijang Innova Pada PT. Hadji Kalla Cabang Alauddin
Makassar.
1.2 Masalah Pokok
oleh perusahaan kepada konsumen, sehingga nantinya dapat disusun strategi yang
ampuh untuk meningkatkan penjualan mobil Toyota di masa yang akan datang.
2. Sebagai bahan referensi bagi peneliti lainnya yang ingin membahas mengenai
masalah keputusan pembelian konsumen.
1.5 Sistematika Penulisan
Adapun sistematika pembahasan yang digunakan dalam penulisan ini adalah
sebagai berikut :
Bab pertama, pendahuluan yang meliputi latar belakang masalah, masalah
pokok, tujuan penelitian, kegunaan penelitian, sistematika penulisan.
Bab kedua, tinjauan pustaka yang membahas pengertian pemasaran, bauran
pemasaran, pengertian keputusan pembelian, proses keputusan pembelian, peranan
pembelian, tahap-tahap dalam keputusan membeli, faktor-faktor yang mempengaruhi
keputusan pembelian, kerangka pikir, hipotesis
Bab ketiga, metode penelitian yang meliputi daerah dan waktu penelitian,
metode pengumpulan data, jenis dan sumber data, metode analisis.
Bab keempat, gambaran umum perusahaan yang berisikan sejarah berdirinya
perusahaan, struktur organisasi serta uraian masing-masing bagian dalam perusahaan.
Bab kelima, hasil penelitian dan pembahasan yang terdiri dari karaktersitik
responden, deskripsi variabel penelitian, analisis regresi berganda, analsisis pengaruh
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan-kegiatan pokok yang
dilakukan oleh perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk
berkembang, dan mendapatkan laba. Arti pemasaran sering dikacaukan dengan
pengertian-pengertian (1) penjualan (2) perdagangan (3) distribusi. Padahal istilahistilah
Sehingga dapat disimpulkan bahwa arti pemasaran adalah jauh lebih luas
daripada arti penjualan. Pemasaran mencakup usaha perusahaan yang dimulai dengan
mengidentifisir kebutuhan konsumen yang perlu dipuaskan, menentukan produk yang
hendak diproduksi, menentukan harga produk yang sesuai, menentukan cara-cara
promosi dan penyaluran/distribusi produk tersebut. Jadi kegiatan pemasaran adalah
kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan sebagai suatu sistem.
Kegiatan-kegiatan tersebut beroperasi di dalam suatu lingkungan yang terus
menerus berkembang sebagai konsekuensi sosial dari perusahaan, tetapi juga dibatasi
oleh sumber-sumber dari perusahaan itu sendiri dan peraturan-peraturan yang ada.
Bagi pemasaran, perubahan lingkungan dapat merupakan tantangan-tantangan baru
yang memerlukan tanggapan dan cara penyelesaian yang baru pula atau sebaliknya
dapat berupa suatu peluang atau kesempatan mengembangkan usahanya.
Gitosudarmo (2008 : 1) mengemukakan bahwa pemasaran adalah suatu
kegiatan yang mengusahakan agar produk yang dipasarkannya itu dapat diterima dan
disenangi oleh pasar.
Boyd, dkk (2006 : 4) mengemukakan bahwa pemasaran adalah suatu proses
sosial yang melibatkan kegiatan-kegiatan penting yang memungkinkan individu dan
perusahaan mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui pertukaran
dengan pihak lain dan untuk mengembangkan hubungan pertukaran.
10
5. Tiap pihak harus mau dan setuju malakukan transaksi yang telah disepakati
sebelumnya.
Pertukaran tidak selalu terjadi meskipun semua kondisi tersebut di atas telah
dipenuhi. Mereka bagaimanapun membutuhkan pertukaran yang memungkinkan.
Misalnya, anda menggunakan iklan di media lokal untuk memulai menawarkan mobil
bekas Anda dengan harga yang telah ditentukan sebelumnya. Beberapa orang
mungkin akan menelepon anda untuk menanyakan penawaran tersebut di atas,
beberapa orang lainnya mungkin akan melakukan uji coba mengendarai mobil
tersebut, dan beberapa orang lainnya mungkin bahkan menawarkan sesuatu yang lain
kepada Anda. Kelima kondisi di atas membutuhkan suatu pertukaran untuk terjadinya
transaksi. Tetapi setidaknya anda harus membuat perjanjian dengan seorang pembeli,
dan harus benar-benar menjual sebuah mobil, barulah pertukaran dapat terjadi. Perlu
dicatat, bahwa pemasaran dapat terjadi bahkan jika suatu pertukaran tidak terjadi.
Sunarto (2003 : 6) mengemukakan bahwa pemasaran adalah proses sosial
yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang dibutuhkan dan
inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang
bernilai dengan pihak lain.
2.2 Bauran Pemasaran
11
tujuan-tujuan
manajer
perusahaan
adalah
merencanakan
kegiatan,
Seorang
manajer
pemasaran
dapat
mengontrol
tiap
komponen
dari bauran pemasaran, tetapi strategi untuk keempat komponen tersebut harus
12
13
14
15
menguntungkan.
mengindentifikasi
masalah
Proses
utama
penilaian
yang
itu
biasanya
mempengaruhi
diawali
tujuan,
dengan
menyusun,
16
17
18
1.
2.
3.
4.
5.
2.
3.
4.
19
5.
Pengenalan
masalah
Pencarian
informasi
Evaluasi
alternatif
Keputusan
pembelian
Perilaku purna
pembelian
a) Pengenalan Masalah
Proses dimulai saat pembeli menyadari adanya masalah atau kebutuhan.
Pembeli merasakan adanya perbedaan antara yang nyata dan yang diinginkan.
Kebutuhan ini disebabkan karena adanya rangsangan internal maupun eksternal.
b) Pencarian Informasi
Seorang konsumen yang terdorong kebutuhannya mungkin, atau mungkin
juga tidak, mencari informasi lebih lanjut. Jika dorongan konsumen kuat dan produk
20
itu berada di dekatnya, mungkin konsumen akan langsung membelinya. Jika tidak,
kebutuhan konsumen ini hanya akan menjadi ingatan saja.
c) Evaluasi Alternatif
Konsumen memproses informasi tentang pilihan merek untuk membuat
keputusan terakhir. Pertama, kita melihat bahwa konsumen mempunyai kebutuhan.
Konsumen akan mencari manfaat tertentu dan selanjutnya melihat kepada atribut
produk. Konsumen akan memberikan bobot yang berbeda untuk setiap atribut produk
sesuai dengan kepentingannya.
d) Keputusan Pembelian
Pada tahap evaluasi, konsumen menyusun merek-merek dalam himpunan
pilihan serta membentuk niat pembelian. Biasanya ia akan memilih merek yang
disukai. Tetapi ada pula faktor yang mempengaruhi seperti sikap orang lain dan faktor
faktor keadaan yang tidak terduga.
e) Perilaku Sesudah Pembelian
Sesudah pembelian terhadap suatu produk, konsumen akan mengalami
beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan.
1. Kepuasan sesudah pembelian
Konsumen mendasarkan harapannya kepada informasi yang mereka terima
tentang produk. Jika kenyataan yang mereka dapat ternyata berbeda dengan yang
21
diharapkan maka mereka merasa tidak puas. Bila produk tersebut memenuhi harapan,
mereka akan merasa puas.
2. Tindakan sesudah pembelian
Penjualan perusahaan berasal dari dua kelompok, yaitu pelanggan baru dan
pelanggan ulang. Mempertahankan pelanggan yang lama adalah lebih penting
daripada menarik pelanggan baru. Oleh karena itu, perusahaan harus memperhatikan
kepuasan pelanggan. Jika konsumen merasa puas ia akan memperlihatkan
kemungkinan untuk membeli lagi produk tersebut. Sedangkan konsumen yang tidak
puas akan melakukan hal yang sebaliknya, bahkan menceritakan ketidakpuasannya
kepada orang lain di sekitarnya, yang membuat konsumen lain tidak menyukai
produk tersebut.
22
23
24
penting dalam dunia perdagangan dewasa ini khusnya dalam dunia persaingan bagi
setiap perusahaan.Definisi harga menurut Gitosudarmo (2008 : 228) harga adalah
sejumlah uang yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah barang dan jasa-jasa
tertentu atau kombinasi dari keduanya.
Sedangkan harga menurut Assauri (2008 : 223) harga merupakan satusatunya unsur-unsur marketing mix yang menghasilkan pendapatan penjualan,
sedangkan unsur lainnya hanya unsur biaya saja.
Pendapat Swastha dan Sukotjo (2000 : 221) Harga adalah sejumlah uang
(ditambahkan beberapa barang kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan
sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanan.
Berdasarkan definisi tersebut di atas dapat diketahui bahwa yang dibayar
oleh pembeli ini sudah termasuk hendak yang dicapainya. Di samping itu pula oleh
pihak perusahaan juga di pengaruhi oleh faktor-faktor lain sebagaimana yang
dikemukakan oleh Swastha dan Sukotjo (2000 : 222) yaitu sebagai berikut :
1) Kondisi perekonomian
2) Penawaran dan permintaan
3) Elastisitas permintaan
4) Persaingan
5) Biaya
6) Tujuan manejer
25
7) Pengawasan pemerintah
c. Promosi
Promosi merupakan salah satu aspek penting kegiatan pemasaran, sebab
promosi dapat mepengaruhi perilaku konsumen, terhadap produk perusahaan.
Disamping itu promosi dapat digunakan sebagai komunikasi antara produsen
kekonsumen. Promosi juga merupakan sarana dalam memperkenalkan jenis, harga,
bentuk, warna dan kualitas dari produk yang dihasilkan.
Pengertian promosi menurut McDaniel dalam Lamb (2006 : 58) Promosi
komunikasi dari para pemasar yang menginformasikan, membujuk dan mengingatkan
para calon pembeli suatu produk dalam rangka mempengaruhi pendapat mereka atau
memperoleh suatu respon.
Definisi di atas menekankan bahwa kegiatan promosi tidak boleh berhenti
hanya pada memperkenalkan produk kepada konsumen saja, akan tetapi harus
dilanjutkan dengan upaya untuk mempengaruhi agar konsumen tersebut menjadi
senang dan kemudian membeli produknya.
Gitosudarmo (2008 : 237) menjelaskan bahwa : Promosi adalah kegiatan
yang ditujukan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal
akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka
menjadi senang lalu membeli produk tersebut.
26
Jadi secara besar tujuan promosi dapat dibagi dua yaitu, tujuan jangka panjang
(misalnya: membangun nama baik perusahaan, mendidik konsumen dan menciptakan
reputasi tinggi dari suatu produk) dan tujuan jangka pendek (misalnya menaikkan
penjualan).
Promosi mencakup semua kegiatan perusahaan untuk memperkenalkan
produk dan bertujuan mempertinggi citra perusahaan dan agar konsumen tertarik
untuk membelinya.
Beberapa kegiatan yang ada dalam promosi ini pada umumnya ada empat menurut
27
28
yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam membeli terdiri dari : Produk, harga,
Promosi dan place. Keempat variabel tersebut sangat berpengaruh terhadap keputusan
konsumen dalam membeli mobil Toyota Kijang Innova yang ditawarkan oleh
perusahaan. Untuk lebih jelasnya akan dikemukakan alur pikir yang disusun
berdasarkan sistematika, analisis dan alat analisis yang digunakan dalam
memecahkan masalah, dapat dilihat pada bagan berikut ini :
Skema 2.2 Kerangka Pikir
Produk
(X1)
Harga
(X2)
Harga
Promosi
(X3)
Harga
Palce
(X4)
Sumber : Peneliti (2011)
2.7 Hipotesis
29
30
DAFTAR PUSTAKA
Amirullah, 2002, Perilaku Konsumen, edisi pertama, cetakan pertama, Graha Ilmu,
Yogyakarta.
Assauri, Sofjan, 2008, Manajemen Pemasaran, edisi pertama, cetakan kedelapan,
Penerbit : Rajawali Pers, Jakarta.
Boyd, Jr., Harper W,dkk, 2006, Manajemen Pemasaran, Suatu Pendekatan
Strategis Dengan Orientasi Global, edisi kedua, jilid satu, Penerbit :
Erlangga, Jakarta.
Dharmestha, Swastha Basu dan T. Hani Handoko, 2008, Manajemen Pemasaran,
Analisa Perilaku Konsumen, edisi pertama, cetakan keempat, Penerbit :
BPFE, Yogyakarta.
Gozali Iman, 2009, Ekonometrika, Teori Konsep dan Aplikasi dengan SPSS 17,
Penerbit : Universitas Diponegoro, Semarang
Gitosudarmo Indriyo, 2008, Manajemen Pemasaran, edisi kedua, cetakan pertama,
Penerbit : BPFE, Yogyakarta
Husein, Umar 2003, Metode Riset Perilaku Konsumen Jasa, cetakan pertama,
Ghalia Indonesia, Jakarta.
Kotler, Philip, 2008, Manajemen Pemasaran, edisi pertama, cetakan ketigabelas,
Prenhalindo, Jakarta.
Lamb, Jr, W. Charles, dkk, 2006, Pemasaran, edisi pertama, Penerbit : Salemba
empat, Jakarta.
Machfoedz, Mahmud, 2005, Pengantar Pemasaran Modern, cetakan pertama,
Penerbit : UPP AMP YKPN, Yogyakarta
Ratih, Hurriyati, 2005, Bauran Pemasaran dan Loyalitas Konsumen, cetakan
pertama, Penerbit : Alfabeta, Bandung
Sunarto, 2003, Manajemen Pemasaran, edisi pertama, cetakan pertama, BPFE-UST,
Yogyakarta.
Swasta Basu dan Ibnu Sukotjo, 2000, Pengantar Bisnis Modern, edisi ketiga,
cetakan keenam, Penerbit : Liberty, Yogyakarta
31