Dau este director executiv al companiei “Beauty”, « uu profil de produetic si dis ‘ibujie de produse cosmetice, Beauty” are un dublu sistem de distibujie: prin agent (asistenji de vinzari) si prin filial (disthbuitor autorizai. Atatflialele, cat gi ngenjii au dreptul de a acorda discountwi de volum clienfilor lor. Diseountul maxim la eave ag Steptul filialele este de 15%, discountul maxim pe care il acordi agenfii este de 13%, Atit agen, eit si fliatele sunt plititi de “Beauty” pe bazi de comision, Pentru a nu crea coucuren|i gi animozitit Pl ‘impfirjit “sectoarele” de influent ale acestora: filiale in ve filiale gi agenti, Dan a provincie, agen|i in Bucuresti Sorin este un tindr si ambifios asistent de vinziri (agent), direct subordonat Alinei, sofa departamentului comezcial Printru-un concurs de imprejuriri, Sorin a reusit s contacteze un mare lant de magazine, central in Iasi, dar cu magazine deschise gi in Bucuresti firma “Beauty”, Sorin i-a oferit “Evei” un discount de 1 de tentant firmei “Beauty”, dar incalcd regulile firmei o! Ge alti parte, el a lezat interesele filialei de la Iasi in “teritoriul” cireia se aflé sediul central al “Ever prezint’ propunerea de contract Alinei, care fll dezaprol lui Dan, cerdndu-i o decizie in acest sens. va", ce are sediul . Datorits volumului foarte mare de produse comandate de Ia 16%. Prin aceasti mancvri Sorin ar aduce ua contract extrem ferind tn discount mai mare decat cel practicat de agenti, Pe ”. Sorin bi vehement. Ambifios si tenace, Sorin prezint& propunerea 1. Care trebuie si fie atitudinea Iui Dan fafi de incilearea marjei de discount de citre Sorin? eso heme pe Alina a discufie ¢s8 1 atenioneze pe Sori pentru deptgirea marjei de discount si pentru nerespeciarea niveluilor ierarkice ale frei: ~ ) s0-1 premieze pentru cdstigarea inui client foarte important; ¢) st mu se implice th acest aspect, listind lucrurile la latitudinea Alines, sefa directa a hi Sorin, 2. Ce hotiirdre trebuie sa ia Dan cu privire la prop @) #8 accepte in mod exceptional contractul pentru a eéstiga clientul “Eva”, precizindu-t lut Sorin corde un azemenea discount, jnerea de contract a lui Sorin? viitor, nu trebuie s8.mai + 2) 2d accepte contracul gi 83 contacteze Alita lei, pentru a explicasituofia, esigurdnd-o cd este o discordanji care nu s¢ va mat -repeta. ©) st refuze contractul si sit contacteze “Eva”, sugerdndict st Incheie un contrad similar (eu aceeayi marj de discount - 1696) cu Hliaa lr din lagi sd preving tn acelagi timp fliata de la las. explicdnduni condipile exceptionale ele seene marine 3. Care treluie si fie atitudinea Alinei fn situatia prezentati? 4) 24 expund stuafia tn tudtnren dintre ea, Sari sf Dan: Sorina “rit” replete ‘erarhice ignordnd decile ei st adresénduse direct ut Dan; situajia nu trebuie si se mai repete; Psd dscite mumat ex Dan stata, cernd penelzarea lu Sorin pon incdleareareallor fel ignrerehordrir © nu dscue deschs problene, 38 actonese ptt "asipra ll orn, “bur achondndel paneer ba acre 4