Anda di halaman 1dari 12

MATA KULIAH

MANAJEMEN PEMASARAN II

MATERI :
PASAR BISNIS DAN PERILAKU PEMBELIAN

FAKULTAS / JURUSAN :
EKONOMI DAN BISNIS / MANAJEMEN

PENYUSUN :

VERAWATI (A21113030)
WAODE NANI JUMARSIH (A21113)
MUH. AKBAR AB (A21113021)
MUHAMMAD YUSUF ANWAR (A21113529)
MUHAMMAD NUR YASIN (A21113509)

UNIVERSITAS HASANUDDIN
MAKASSAR
2015

I. PENDAHULUAN
Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa yang
digunakan dalam memperoduksi barang dan jasa lain yang dijual, disewakan, atau
dipasok kepada pihak lain.
Industri utama yang membentuk pasar bisnis adalah pertanian, kehutanan, dan
perikanan; pertambangan, perusahaan manufaktur, konstruksi, transportasi, komunikasi,
sarana umum, perbankan, keuangan, dan asuransi, distribusi serta jasa lain.
Semakin banyak uang dan jenis produk yang terlibat dalam penjualan ke para pembeli
bisnis dibandingkan penjualan ke para pembeli konsumen.
Dalam pasar bisnis akan timbul persaingan dengan banyaknya produsen-produsen
yang menawarkan produk barang dan jasa yang mereka hasilkan kepada para konsumen.
Persaingan dalam dunia bisnis semakin semarak dalam dewasa ini, pemasaran global
membuat perusahaan-perusahaan harus berusaha bagaimana mampu bersaing dengan
perusahaan lain yang menjadi pesaingnya.
Dengan adanya persaingan dalam pasar bisnis maka setiap perusahaan akan
melakukan langkah-langkah dalam melakukan proses produksi dalam menghasilkan suatu
barang dan jasa yang berkualitas dan bermutu sehingga dapat menarik minat dan
keinginan para konsumen untuk memilikinya.
II. TINJAUAN PUSTAKA
Secara sederhana pengertian dari Pasar adalah tempat pertemuan antara pembeli dan
penjual yang dapat menimbulkan terjadinya transaksi jual beli barang maupun
jasa. Ada beberapa model struktur pasar yaitu :
1. Monopoli adalah model struktur pasar yang dapat terjadi apabila hanya satu produsen
atau penjual untuk suatu produk tertentu dan tidak ada produk subtitusi. Selain itu bisa
kukuh terjadi apabila terdapat hambatan masuk industri yang tinggi.
2. Oligopoli adalah model struktur pasar yang dapat terjadi apabila hanya ada beberapa
produsen yang menghasilkan suatu produk. Dalam situasi yang oligopolistik,
kebijakan salat satu perusahaan akan berpengaruh terhadap perusahaan lain.
3. Persaingan monopolistik adalah model struktur pasar yang terdiri dari banyak
produsen yang menjual produk beragam, dalam pasar ini strategi penetapan harga
oleh produsen dalam pasar persaingan monopolistik tergantung pada tingkat kekhasan
produknya.
4. Persaingan sempurna atau pasar persaingan murniadalah model struktur pasar
yang mengandung kekuatan permintaan dan penawaran yang dapat digunakan untuk
menentukan harga, produsen tidak menentukan harga semaunya. Dalam pasar ini
terdapat banyak Pesaing dan banyak menghasilkan barang yang sama sehingga
produsen harus mengikuti tingkat dan arah pasar.
Dalam perkembangannya kata Pasar oleh para pelaku pasar memberi imbuhan
sehingga dalam dunia pasar muncul kata Pemasaran. Pemasaran adalah kegiatan
usaha yang selalu berhubungan dengan mengalirnya barang dan jasa dari produsen ke
tangan konsumen.
Secara lebih luas Pemasaran adalah segala usaha peningkatan tentang keingginan
dan kebutuhan para konsumen terhadap barang-barang dan jasa. Dengan kata lain
bahwaPemasaran itu adalah sebagai usaha untuk menciptakan dan mengarahkan
standar hidup untuk kepentingan konsumen terhadap barang-barang dan jasa dengan
tujuan untuk memperoleh rasa kepuasan.
Menurut Philip Kotler, Pemasaran adalah serangkaian kegiatan manusia yang
ditujukan untuk memperlancar serta menyempurnakan pertukaran. Definisi pemasaran
pendapat Philip Kotler mengandung pengertian :

1. Adanya kegiatan manusia. Segala macam pertukaran dan kegiatan produksi adalah
merupakan kegiatan yang dilaksanakan oleh manusia.
2. Adanya yang dipertukarkan. Objek pertukaran adalah barang, jasa, uang, perhatian,
waktu, energi dan lain sebagainya.
3. Adanya pembeli dan penjual. Dalam masalah ini perlu diperlukan :
- Adanya dua kelompok atau lebih yang perlu di perhatikan terhadap pertukaran
barang dan jasa.
- Setiap yang dipertukarkan harus mempunyai nilai bagi kepentingan yang lainnya.
- Setiap pihak harus mampu berkomunikasi dan menyerahkan barang-barangnya dan
jasa.
Menurut D. W. Foster, mendefinisikan Pemasaran adalah suatu proses yang
sistematik, berurutan dari
perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan
usaha. Pemasaran adalah suatu filsafat yang menyatakan bahwa perusahaan harus
dipengaruhi oleh pasarnya (oleh konsumennya) dan bukan oleh fasilitas produksi atau
tehnik yang dimilikinya.
Sedangkan menurut William J. Stanton mendefinisikan bahwa Pemasaran adalah
suatu system keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk
merencanakan, menentukan harga, memproduksikan dan mendistribusikan barang dan
jasa yang memuaskan kebutuhan, baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli
potensi.
III. PERMASALAHAN POKOK
Dalam makalah ini akan diuraikan beberapa materi atau pokok bahasan untuk
menjawab beberapa pertanyaan-pertanyaan berikut ini :
1. Apa yang disebut pasar bisnis, apa bedanya dengan pasar konsumen ?
2. Situasi pembelian yang bagaimana yang dihadapi para pembeli organisasi ?
3. Siapa yang ikut serta dalam proses pembelian bisnis ke bisnis ?
4. Apa pengaruh besar pada para pembeli organisasi ?
5. Bagaimana cara pembeli bisnis membuat keputusan ?
6. Bagaimana cara pembeli kelembagaan & badan pemerintah melakukan pembelian ?
Semua pertanyaan-pertanyaan di atas akan dilakukan pembahasan untuk mengetahui
tingkat pasar bisnis yang terjadi pada masyarakat global sekarang ini.
IV. PEMBAHASAN PERMASALAHAN POKOK
Pasar bisnis dan pasar konsumen
Pasar bisnis merupakan suatu tempat dimana produsen-produsen melakukan
penawaran barang dan jasa kepada para konsumen denggan strategi-strategi pemasaran
yang handal untuk mempengaruhi konsumen agar dapat memiliki barang dan jasa yang
ditawarkan oleh produsen tersebut.
Pasar bisnis memiliki beberapa ciri yang sangat berbeda dengan pasar konsumen :
- Pembeli lebih sedikit : Pemasar bisnis biasanya menangani jau lebih sedikit pembeli
daripada yang dilakukan pemasar konsumen. Seperti nasib yang dialami oleh
Goodyear Tire Company sangat bergantung pada perolehan kontrak dari beberapa
pabrik pembuat mobil utama.
- Pembelinya lebih besar : Beberapa perusahaan besar melakukan hampir seluruh
pembelian dalam industri-industri seperti mesin pesawat terbang dan alat pertahanan.
- Hubungan pemasok-pembeli bisnis erat : Karena jumlah pembeli bisnisnya lebih sedikit
dan tingkat kepentingan serta kekuatan pembeli bisnisnya lebih besar, para pemasok
sering diharapkan dapat menyesuaikan tawaran mereka dengan kebutuhan masingmasing pembeli bisnis bisnis. Kadang-kadangg para pembeli menuntut penjual supaya
mengubah praktik dan kinerja mereka. Dalam tahun-tahun terakhir, hubungan antara

pelangggan dan pemasok telah berubah dari benar-benar bermusuhan menjadi erat
dan akrab.
- Para pembeli terkonsentrasi geografisnya : Lebih dari setengah pembeli bisnis
terkonsentrasi
di
tujuh
Negara
bagian
: New
York, California, Pennsylvania, Illinois, Ohio, New Jersey danMichigan. Konsentrasi
geografis produsen itu membantu menurunkan biaya penjualan. Pada saat yang sama,
para pemasar bisnis perlu memantau perpindahan tri-industri tertentu ke wilayah lain.
- Permintaan turunan : Permintaan atas barang bisnis benar-benar berasal dari permintaan
atas barang konsumsi. Karena alasan itu, para pemasar bisnis harus secara dekat
memantau pola pembelian konsumen akhir.
- Permintaannya tidak elastis : Permintaan total atas berbagai barang dan jasa bisnis
bersifat tidak elastis yaitu, tidak terlalu dipengaruhi oleh perubahan harga.
- Permintaannya berfluktuasi : Permintaan atas barang dan jasa bisnis cenderung lebih
mudah diubah-ubah dibandingkan permintaan atas barang dan jasa konsumsi.
- Pembelian profesional : Barang bisnis dibeli oleh agen (petugas) pembelian yang
terlatih, yang harus mengikuti kebijakan, batasan, dan persyaratan pembelian
organisasi.
Para pembeli professional menghabiskan waktu karir mereka dengan mempelajari
cara melakukan pembelian yang lebih baik. Banyak di antara mereka yang menjadi
anggota National Association of Purchasing Managers (NAPM), yang berusaha
meningkatkan efektivitas dan status pembeli professional. Hal itu berarti bahwa para
pemasar bisnis harus menyediakan data teknis yang lebih banyak tentang produk mereka
serta keunggulan produk tersebut atas produk para Pesaing,
Situasi pembelian pasar bisnis
Pembeli bisnis menghadapi banyak keputusan dalam melakukan pembelian. Jumlah
keputusan tersebut bergantung pada situasi pembelian. Patric Robinson dan rekanrekannya membedakan tiga jenis situasi pembelian : pembelian ulang langsung,
pembelian ulang modifikasi, serta tugas baru.
- Pembelian ulang langsung : Pembelian ulang langsung adalah situasi pembelian di
mana departemen pembelian yang memesan ulang secara rutin (contoh : perlengkapan
kantor, bahan kimia dalam jumlah besar).
- Pembelian ulang modifikasi : Pembelian ulang modifikasi adalah situasi di mana
pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, syarat pengiriman, atau syarat
lain. Pembelian ulan modifikasi biasanya melibatkan tambahan peserta pembuat
keputusan di pihak pembeli dan penjual.
- Tugas baru : Tugas baru adalah situasi pembelian di mana pembeli membeli produk
atau jasa untuk pertama kalinya (contoh : gedung kantor, system pengaman baru).
Semakin besar biaya atau risiko, semakin besar jumlah peserta pengambil keputusan
dan semakin besar pula pengumpulan informasi mereka, dan karena itu semakin lama
waktu yang digunakan untuk penyelesaian keputusan.
Pembelian tugas baru melewati beberapa tahap : kesadaran, minat, evaluasi, uji coba,
dan pemakaian. Efektivitas peralatan komunikasi berbeda-beda dalam tiap tahap. Media
massa sangat berperan penting pada permulaan tahap kesadaran, wiraniaga memiliki
dampak terbesar pada tahap minat, dan sumber teknis paling penting selama tahap
evaluasi.
Para pembeli bisnis membuat lebih sedikit keputusan dalam situasi pembelian ulang
langsung dan membuat paling banyak keputusan dalam situasi tugas baru. Dalam situasi
tugas baru, pembeli harus menentukan spesifikasi produk, batas harga, syarat dan waktu
pengiriman, syarat servis, syarat pembayaran, jumlah pesanan, pemasok yang memenuhi
syarat, serta pemasok yang dipilih. Peserta pengambil keputusan yang berbeda-beda

mempengaruhi setiap keputusan, dan pesanan akan menjadi berbeda-beda bergantung


pada siapa yang mengambil keputusan. Situasi tugas baru merupakan peluang dan
tantangan terbesar pemasar. Pemasar tersebut berusaha meraih sebanyak mungkin orang
yang berpengaruh besar dalam pembelian dan memberikan informasi serta bantuan yang
bermanfaat.
Peserta proses pembelian bisnis
Siapa yang melakukan pembelian trilyunan dolar barang dan jasa yang dibutuhkan
oleh organisasi bisnis ? Para petugas pembelian memiliki pengaruh dalam situasi
pembelian ulang langsung dan pembelian ulang modifikasi, sementara orang-orang di
departemen lain berpengaruh dalam situasi pembelian baru. Orang-orang teknik biasanya
memiliki pengaruh utama dalam memilih komponen produk, dan petugas pembelian
dominan dalam memilih pemasok.
Webster dan Wind menamakan unit pengambil keputusan di organisasi tertentu yang
melakukan pembelian sebagai pusat pembelian. Pusat pembelian terdiri dari semua
individu dan kelompok yang berpartisipasi dalam proses pengambilan keputusan, yang
memiliki beberapa sasaran umum yang sama dan bersama-sama menanggung resiko yang
timbul dari keputusan tersebut. Pusat pembelian terdiri dari semua anggota organisasi
yang memainkan salah satu dari tujuh peran dalam proses keputusan pembelian.
- Pencetus (initiators) : Mereka yang meminta untuk membeli sesuatu. Mereka bisa saja
merupakan pemakai atau pihak lain dalam organisasi.
- Pemakai (users) : Mereka yang akan memakai barang atau jasa tertentu. Dalam banyak
kasus, pemakai mengajukan proposal pembelian dan membantu menetapkan
persyaratan produk.
- Pemberi pengaruh (influencers) : Orang-orang yang mempengaruhi keputusan
pembelian. Mereka sering membantu merumuskan spesifikasi dan juga memberikan
informasi untuk mengevaluasi alternatif. Orang-orang teknik merupakan pemberi
pengaruh yang penting.
- Pengambil keputusan (deciders) : Orang yang memutuskan persyaratan produk dan
pemasok.
- Pemberi persetujuan (approvers) : Orang yang mengotorisasi / menyetujui tindakan
yang diusulkan oleh pengambil keputusan atau pembeli.
- Pembeli (buyers) : Orang yang memiliki wewenang formal untuk memilih pemasok dan
menyusun syarat pembelian. Para pembeli dapat membantu menyusun spesifikasi
produk, namun peran utama mereka adalah memilih pemasok dan bernegosiasi.
Dalam pembelian yang lebih rumit, para pembeli mungkin mencakup manajer tingkat
tinggi.
- Penjaga gerbang (gatekeepers) : Orang-orang yang memiliki kekuasaan untuk
mengahalangi penjual dan informasi sehingga tidak dapat menjangkau anggota pusat
pembelian. Contohnya, agen/petugas pembelian, penerma tamu, dan penerima telepon
mungkin menghalangi wiraniaga untuk menghubungi pemakai atau pengambil
keputusan.
Rata-rata jumlah orang yang terlibat dalam keputusan pembelian berkisar antara tiga
orang (untuk jasa dan barang yang digunakan dalam operasi sehari-hari) hingga sekitar
lima orang (untuk pembelian yang bernilai tinggi seperti pekerjaan konstruksi dan mesin).
Pengaruh utama terhadap keputusan pembelian organisasi
Para pembeli bisnis menanggapi banyak pengaruh saat mereka mengambil keputusan
pembelian. Jika tawaran pemasok sama, para pembeli bisnis dapat memenuhi tuntutan
pembeliannya dari pemasok mana pun, dan mereka lebih mengutamakan pemasok yang
memberikan perlakuan pribadi kepada mereka. Jika tawaran pemasok berbeda secara

substansial, para pembeli bisnis bertanggung jawab atas pilihan mereka dan memberi
perhatian yang lebih besar pada faktor-faktor ekonomi.
Para pembeli bisnis menanggapi empat pengaruh utama : faktor lingkungan, faktor
organisasi, faktor antarpribadi, dan faktor pribadi. Berikut ini akan diuraikan tentang
empat pengaruh utama yang mempengaruhi keputusan pembelian organisasi :
Faktor Lingkungan
- Para pembeli bisnis memberi perhatian yang besar pada faktor-faktor ekonomi yang
sedang berlangsung atau yang diperkirakan, seperti level produksi, investasi,
pengeluaran konsumen, dan tingkat suku bunga. Pada masa resesi, pembeli bisnis
mengurangi investasi untuk pabrik, peralatan, dan persediaan. Para pemasar bisnis
hampir tidak dapat melakukan apa-apa untuk merangsang permintaan total di dalam
lingkungan itu. Mereka hanya dapat berjuang keras untuk meingkatkan atau
mempertahankan pangsa permintaan mereka.
Para pembeli bisnis secara aktif memantau perkembangan teknologi, peraturan
pemerintah, dan persaingan. Hal-hal yang dapat mempengaruhi faktor lingkungan
dalam proses pembelian organisasi antara lain :
1. Tingkat permintaan
2. Ramalan ekonomi
3. Tingkat bunga
4. Tingkat perubahan teknologi
5. Perkembangan politik dan peraturan
6. Perkembangan persaingan
7. Perhatian pada tanggung jawab sosial masyarakat.
Faktor Organisasi
Setiap organisasi memiliki tujuan, kebijakan, prosedur, struktur organisasi, dan sistem
yang spesifik. Dalam faktor organisasi terdapat beberapa hal yang dapat mempengaruhi
proses pembelian antara lain :
- Peningkatan kelas departemen pembelian. Organisasi atau departemen pembelian baru
yang strategis lebih berorientasi pada pembelian yang telah berubah dari gaya lama
departemen pembelian (purchasing departements) dengan penekanan pada
pembelian dengan biaya terendah menjadi departemen perbekalan (procurements
departements) dengan misi mencari nilai terbaik dari pemasok yang lebih sedikit
namun mempunyai kualitas yang lebih baik.
- Peran lintas fungsi. Para pemasar bisni yang melakukan pembelian dengan tidak
memandang jabatan atau struktur tugas mereka dalam melakukan proses pengambilan
keputusan untuk melakukan pembelian barang maupun jasa.
- Pembelian terpusat. Dalam perusahaan besar dan berskala nasional maupun
internasional melakukan pembelian barang dan jasa dengan proses pembelian dan
pengadaan barang atau jasa yang dibutuhkan oleh satu unit kecil maka akan dilakukan
oleh satu unit yang levelnya lebih tinggi daripada unit yang membutuhkan. Namun
terkadang ada beberapa perusahaan hanya melakukan droping dana ke perusahaan
yang membutuhkan barang maupun jasa kemudian unit yang membutuhkan dapat
memakai anggaran tersebut untuk memperoleh barang maupun jasa yang dibutuhkan.
- Pembelian terdesentralisai atas barang yang nilainya kecil.Biasanya terdapat
perusahaan mengurangi pemusatan beberapa operasi pembelian dengan
memberdayakan para pegawai untuk membeli barang-barang yang bernilai kecil
seperti alat penjepit, pembuat kopi, dan lain-lain.
- Pembelian melalui internet. Seiring dengan perkembangan teknologi sekarang ini,
banyak perusahaan-perusahaan yang melakukan proses pembelian lewat fasilitas yang
dinamakanINTERNET yang menyediakan banyak kemudahan dan kelebihan dengan

proses yang lebih praktis dan cepat sehingga proses pembelian dapat dilakukan
sendiri melalui dunia INTERNET atau biasa juga disebut dunia MAYA yang
berbasis teknologi.
Faktor-faktor organisasi lain yang dapat mempengaruhi proses pembelian sebagai
berikut :
1. Kontrak jangka panjang
2. Evaluasi kinerja pembelian dan perkembangan profesi pembeli
3. Membaiknya manajemen rantai pasokan
4. Produksi yang ramping
Faktor antar-pribadi dan pribadi
Pusat pembelian biasanya terdiri dari beberapa peserta dengan minat, wewenang,
status, empati, dan daya bujuk yang berbeda-beda. Para pemasar bisnis cenderung tidak
mengetahui dinamika kelompok seperti apa yang muncul selama proses keputusan
pembelian, walaupun semua informasi yang dapat ditemukannya tentang faktor
kepribadian dan antar-pribadi akan bermanfaat.
Tiap-tiap pembeli memiliki motivasi, persepsi, dan preferensi pribadi yang
dipengaruhi oleh umur, penghasilan, pendidikan, jabatan, kepribadian, sikap terhadap
resiko, dan budaya pembeli tersebut. Para pembeli dengan pasti menunjukkan gaya yang
ahli, pembeli yang ingin yang terbaik, dan pembeli yang ingin semuanya beres.
Bebarapa pembeli muda yang berpendidikan tinggi terdiri dari pakar komputer yang
mengadakan analisis mendalam atas sejumlah proposal yang bersaing sebelum memilih
pemasok. Pembeli lain adalah orang kuat dengan pengalaman yang sudah lama yang
mengadu-domba para penjual yang bersaing.
Pembeli bisnis membuat keputusan dalam perekonomian baru
Biasanya dalam perekonomian baru, para pemasar bisnis melakukan terobosanterobosan baru untuk menarik hati pembeli bisnis dalam memenuhi apa yang mereka
butuhkan sehingga mereka akan mencari alternatif-alternatif yang dapat memberikan
kemudahan dalam bertransaksi. Sebagai contoh mereka melakukan pencarian situs-situs
katalog barang maupun jasa yang disediakan oleha para pemasar bisnis lewat media yang
dinamakan INTERNET.
Dengan cara ini para pembeli bisnis dapat :
- Memangkas biaya transaksi baik bagi pembeli dan pemasok
- Mengurangi waktu antara pemesanan dan penyerahan
- Mengkonsolidasikan sistem pembelian
- Mengurangi kerja buruh dan kerja administrasi
- Membangun hubungan yang lebih akrab antara mitra dan pembeli
- Menciptakan keamanan bertransaksi.
Para pembeli bisnis membeli barang dan jasa untuk menghasilkan uang, atau untuk
mengurangi biaya operasi dalam proses pembelian, atau untuk memenuhi kewajiban
sosial atau hukum.
Pada prinsipnya, para pembeli bisnis berusaha memperoleh paket manfaat tinggi
(ekonomi, teknik, jasa, dan sosial) yang paling atas harga tawaran pasar. Semakin besar
pendorong pembelian pembeli bisnis, semakin besar rasio antara manfaat yang dipikirkan
terhadap biaya yang timbul, semakin besar nilai yang dipikirkan. Tugas pemasar adalah
menempatkan tawaran yang memberikan nilai pembeli bisnis yang unggul kepada para
pembeli sasaran.
Kita dapat membedakan tiga orientasi pembelian perusahaan antara lain :
1. Orientasi pembelian. Fokus pembelian bersifat jangka pendek dan sangat taktis. Para
pembeli diberi imbalan karena kemampuannya mendapatkan harga paling rendah dari
pemasok atas level mutu dan ketersediaan tertentu.

2. Orientasi pengadaan. Di sini para pembeli secara serempak mengusahakan perbaikan


mutu dan penurunan harga beli. Para pembeli mengembangkan hubungan kolaboratif
dengan para pemasok utama dan mencari penghematan melalui perbaikan manajemen
pengadaan, pengolahan bahan, dan biaya pembuangan.
3. Orientasi manajemen rantai pasokan. Di sini peran pembelian diperluas menjadi
operasi peningkatan nilai yang bersifat lebih strategis. Perusahaan tersebut
memusatkan perhatian pada cara memperbaiki keseluruhan rantai nilai dari bahan
mentah hingga ke pengguna akhir.
Jenis-jenis proses pembelian
Para pemasar perlu memahami cara kerja sejumlah departemen pembelian. Departemen
itu membeli banyak jenis produk, dengan menggunakan proses pembelian yang berbedabeda. Peter Kraljic membedakan empat proses pembelian yang berhubungan dengan
produk :
1. Produk rutin : Produk-produk ini mempunyai nilai dan biaya yang rendah bagi
pembeli bisnis dan risikonya kecil (misalnya perlengkapan kantor). Para pembeli
bisnis akan mencari harga yang paling rendah dan menekankan pada pemesanan rutin.
Para pemasok akan menawarkan untuk menstandarkan dan memperbesar pesanan
melalui kontrak-kontrak borongan dan manajemen fasilitas.
2. Produk-produk bernilai tinggi (leveraged product) : Produk-produk ini mempunyai
nilai dan biaya yang tinggi bagi pembeli bisnis tetapi risiko pasokannya kecil
(misalnya piston mesin) karena banyak perusahaan membuatnya. Pemasok tertentu
tahu bahwa pembeli bisnis akan membandingkan sejumlah tawaran dan harga pasar,
dan ia perlu memperlihatkan bahwa tawarannya mampu meminimalkan biaya total
pembeli bisnis.
3. Produk-produk strategis. Produk-produk ini memiliki nilai dan biaya yang tinggi bagi
pembeli bisnis dan juga tinggai risikonya (misalnya, komputer mainframe). Pembeli
bisnis akan menginginkan pemasok yang dikenal baik dan dipercaya serta ingin
membayar harga lebih dari harga rata-rata. Pemasok tersebut harus mencari aliansi
strategis yang berbentuk keterlibatan pemasok sejak dini, program-program
pengembangan bersama, dan investasi bersama.
4. Produk-produk penghambat kelancaran kerja (botleneck products) : Produk-produk
ini mempunyai nilai dan biaya rendah bagi pembeli bisnis tetapi memiliki sejumlah
risiko (misalnya, suku cadang). Pembeli bisnis akan menginginkan pemasok yang
dapat menjamin pasokan yang tidak mandek. Pemasok harus mengajukan suku
cadang standar dan menawarkan sistem untuk mengetahui pasokan yang masih
tersedia, penyerahan sesuai permintaan, dan biro bantuan.
Adapun tahap-tahap dari proses pembelian sebagai berikut :
1. Pengenalan masalah
2. Perumusan kebutuhan dan spesifikasi produk umum
3. Pencarian pemasok
4. Permintaan pengajuan proposal
5. Pemilihan Pemasok
6. Spesifikasi rutinitas pesanan
7. Kaji ulang kinerja pembelian atau pengadaan.
Pasar kelembagaan dan pemerintah
Pasar kelembagaan terdiri dari sekolah, rumah sakit, balai pengobatan, penjara, dan
lembaga lain yang harus memberikan barang dan jasa kepada orang-orang yang mereka
urusi. Banyak dari organisasi itu ditandai oleh anggaran yang rendah dan pembeli bisnis
yang sudah pasti jumlahnya. Sebagai contoh, rumah sakit harus memutuskan mutu
makanan yang akan dibeli untuk pasiennya. Tujuan pembeliannya bukanlah laba, karena

makanan tersebut disediakan bagi pasien sebagai bagian dari paket pelayanan total.
Minimisasi biaya juga tidak menjadi tujuan satu-satunya karena makanan yang buruk
akan menyebabkan pasien mengajukan keluhan dan merusak reputasi rumah sakit.Agen /
petugas pembelian rumah sakit harus mencari pemasok makanan kelembagaan dengan
mutu yang memenuhi atau melampau standar minimum tertentu dan harga yang rendah.
Sesungguhnya, banyak pemasok makanan yang membentuk divisi terpisah untuk
melakukan penjualan kepada pembeli kelembagaan, karena kebutuhan dan karakteristik
khusus pembelian mereka. Begitu pula yang terjadi pada kelembagaan sekolah, balai
pengeobatan, penjara maupun lembaga-lembaga lainnya.
Pentingnya memusatkan diri pada keinginan dan kebutuhan pembeli bisnis
merupakan hal yang sudah diketahui oleh banyak perusahaan di Indonesia dewasa ini.
Hubungan antara fokus pada pembeli bisnis dengan tingkat kepuasan pembeli bisnis juga
sudah disadari oleh sebagian besar pemasar bisnis. Begitu juga hubungan kausal antara
kepuasan dengan tingkat keuntungan yang dapat diraih oleh perusahaan, pastilah juga
sudah sangat disadari. Oleh karena itu, tidak heran kalau banyak perusahaan di Indonesia
saat ini sangat concern dengan pencapaian kepuasan pembeli bisnis, yang antara lain
ditunjukkan dengan keberhasilannya dalam meraih berbagai penghargaan yang berkaitan
dengan kepuasan pembeli bisnis.
Banyak survei yang dilakukan oleh berbagai lembaga atau perusahaan di Indonesia
menunjukkan bahwa perusahaan yang memperhatikan keinginan dan kebutuhan pembeli
bisnisnya dapat memberikan kualitas pelayanan yang lebih baik dibandingan perusahaan
lain. Kualitas pelayanan yang lebih baik inilah yang kemudian akan berkontribusi pada
tingkat kepuasan pembeli bisnis. Jadi, hubungan fokus pada pembeli bisnis-kualitas
pelayanan - tingkat kepuasan merupakan rantai yang memang sudah terbukti secara
empiris.
Kesadaran akan keharusan berfokus pada pembeli bisnis mendorong
berbagai pemasar bisnis terus berbenah diri. Pembenahan dari sisi 3p - process, people,
dan physical evidencemenjadi kecenderungan saat ini. Oleh karena hampir semuapemasar
bisnis juga melakukan hal yang sama, tampaknya semakin sulit saja upaya untuk
menjadikan ke 3p tersebut sebagai sumber diferensiasi.
Hampir semua pemasar bisnis berupaya memberikan proses yang convenience kepada
pembeli bisnisnya. Berbagai cara atau saluran digunakan untuk memberikan kemudahan
tadi. Berbagai atribut physical evidence seperti fisik gedung, atmosfer atau suasana di
dalam dan di luar gedung, seragam karyawan, peralatan, dan lain-lain, juga secara
sungguh-sungguh sudah dirancang oleh para pemasar bisnis, agar pembeli bisnis dapat
menikmati berbagai proses yang dilaluinya selama bertransaksi. Lalu bagaimana dengan
unsur people-nya?
Proses yang dirancang untuk memberikan kemudahan dan kenyamanan kepada
pembeli bisnis terkadang tidak dapat di-deliver sebagaimana mestinya akibat dari
kualitas people yang men-delivernya. Physical evidence yang dirancang untuk
memberikan kesan tertentu dan memberikan kenyamanan kepada pembeli bisnis, menjadi
seperti tidak ada nyawanya, juga akibat kualitas people yang men-delivernya. Jadi dapat
dikatakan di sini bahwa unsur people atau manusia merupakan kunci. Faktor manusia
dapat menjadi sumber diferensiasi.
Dengan demikian, upaya pembenahan people perlu dijadikan fokus dari para pemasar
bisnis jika perusahaan tersebut ingin fokus kepada pembeli bisnisnya. Tidak mungkin
terjadi fokus pada pembeli bisnis tanpa didahului oleh fokus pada karyawan. Oleh
karena itu, jika kita bicara fokus pada pembeli bisnis maka konteks seharusnya adalah
pada pembeli bisnis internal dan eksternal. Dalam hal ini terkadang perusahaan lupa. Ia

terlalu banyak berkonsentrasi pada pembeli bisnis eksternal, kurang memperhatikan


pembeli bisnis internalnya.
Budaya membangun service culture pada pembeli bisnis internal sudah seharusnya
menjadi tujuan perusahaan yang ingincustomer focus. Membangun service culture ini
tidak cukup hanya melalui pelatihan-pelatihan singkat, apalagi yang dilakukan sesaat
menjelang adanya kontes kepuasan pembeli bisnis. Terasa hanya tujuan sesaat.
Pada awalnya, pendekatan top down merupakan cara yang efektif dalam
membangun service culture ini. Artinya, kesadaran dan contoh teladan harus datang dari
pucuk pimpinan, disemaikan ke bawah dengan berbagai media penyampaian.
Membangun service culture ini harus dipandang sebagai sesuatu yang stratejik sifatnya.
Oleh karena itu, dorongan dari atas akan sangat efektif. Baru setelah mulai
berjalan, empowerment of employees menjadi tahap berikutnya. Memberikan keleluasaan
pada karyawan pada batas tertentu akan mendorong karyawan berkreasi dalam
memberikan pelayanan terbaik bagi pembeli bisnis. Dari dua hal tersebut dapat
disimpulkan bahwa membangun service culture bukanlah upaya instan yang akan
memberikan hasil instan pula. Ini yang penting disadari.
Service culture harus dibangun dalam tubuh perusahaan secara keseluruhan. Tidak
hanya pada frontliners. Banyakpemasar bisnis yang mengira dengan melatih
para frontlinersagar dapat memiliki budaya melayani, berarti tugasnya sudah selesai.
Padahal, para fronliners ini tidak mungkin dapat melakukan tugasnya dengan baik tanpa
adanya dukungan dariback office yang juga memiliki orientasi yang sama.
Satu hal yang rasanya perlu dicermati oleh para pemasar bisnis saat ini, khususnya
industri perbankan, yaitu: adanya polaoutsource karyawan, terutama karyawan yang
menjadi garda terdepan perusahaan. Dengan pola ini, di satu sisi memang perusahaan
dapat mencapai efisiensi yang diinginkan, namun di sisi lain ada risikonya.
Karyawan ousource ini belum tentu dapat menghayati nilai-nilai perusahaan, apalagi
memahami secara utuh service culture yang dibangun oleh perusahaan. Akibatnya,service
delivery-nya belum tentu optimal, atau dengan kata lain, belum mencapai standar kualitas
yang telah ditetapkan. Inilah yang terkadang merupakan salah satu sebab dari
timbulnya over promise-under delivery.
Membangun service culture perlu didukung dengan polareward dan punishment yang
jelas dan memadai. Menuntut karyawan memiliki budaya melayani tanpa adanya
penghargaan yang baik, tidak akan efektif. Karyawan hanya akan menjadimediocre,
melayani seadanya dan secukupnya, karena memang kurang termotivasi.
Customer focus, pada akhirnya, bukanlah semata sebuah slogan pembangkit semangat
perusahaan dan para karyawannya, yang didengungkan di berbagai momen internal
perusahaan. Customer focus bukanlah suatu retorika, yang hanya dicanangkan untuk
mencapai tujuan sesaat. Customer focus sesungguhnya adalah nadi suatu perusahaan,
yang denyutnya harus terasa terus selama perusahaan hidup dan berkembang.

V. KESIMPULAN
Dari pembahasan materi mengenai Menganalisis Pasar Bisnis Dan Perilaku
Pembelian Bisnis dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut :
1. Pasar bisnis memiliki beberapa ciri yang sangat berbeda dengan pasar konsumen :
- Pembeli lebih sedikit
- Pembelinya lebih besar
- Hubungan pemasok-pembeli bisnis erat
- Para pembeli terkonsentrasi geografisnya
- Permintaan turunan
- Permintaannya tidak elastis
- Permintaannya berfluktuasi
- Pembelian professional.
2. Para peserta dalam proses keputusan pembelian antara lain :
- Pencetus (initiators)
- Pemakai (users)
- Pemberi pengaruh (influencers)
- Pengambil keputusan (deciders)
- Pemberi persetujuan (approvers)
- Pembeli (buyers)
- Penjaga gerbang (gatekeepers)
3. Dalam pasar bisnis kita dapat membedakan tiga orientasi pembelian perusahaan antara
lain :
- Orientasi pembelian. Fokus pembelian bersifat jangka pendek dan sangat taktis.
Para pembeli diberi imbalan karena kemampuannya mendapatkan harga paling
rendah dari pemasok atas level mutu dan ketersediaan tertentu.
- Orientasi pengadaan. Di sini para pembeli secara serempak mengusahakan
perbaikan mutu dan penurunan harga beli. Para pembeli mengembangkan
hubungan kolaboratif dengan para pemasok utama dan mencari penghematan
melalui perbaikan manajemen pengadaan, pengolahan bahan, dan biaya
pembuangan.
- Orientasi manajemen rantai pasokan. Di sini peran pembelian diperluas menjadi
operasi peningkatan nilai yang bersifat lebih strategis. Perusahaan tersebut
memusatkan perhatian pada cara memperbaiki keseluruhan rantai nilai dari bahan
mentah hingga ke pengguna akhir.
4. Adapun tahap-tahap dari proses pembelian sebagai berikut :
1. Pengenalan masalah
2. Perumusan kebutuhan dan spesifikasi produk umum
3. Pencarian pemasok
4. Permintaan pengajuan proposal
5. Pemilihan Pemasok
6. Spesifikasi rutinitas pesanan
7. Kaji ulang kinerja pembelian atau pengadaan.

VI. DAFTAR PUSTAKA


Philip Kotler, Manajemen Pemasaran, Edisi Bahasa Indonesia, PT. Indeks Kelompok
Gramedia, cetakan PT. Intan Sejati Klaten, 2005.
Freddy Rangkuti, Analisis Swot Teknik Membedah Kasus Bisnis,PT. Gramedia Pustaka
Utama, Jakarta, 2006.
Eva Z. Yusuf, Ph.D., Customer Focus : Jangang hanya retorika,Artikel Info majalah
BCA No. 153, Edisi Maret 2006.Copyright 2004 - 2007 PPM Institute of
Management,