BAB 1

PENDAHULUAN

1.1 latar belakang

Pertumbuhan konsumen sepeda motor meningkat luar biasa. Di tengah-tengah
persaingan yang begitu tajam akibat banyaknya merek pendatang baru, sepeda
motor Honda yang sudah lama berada di Indonesia, dengan segala
keunggulannya, tetap mendominasi pasar dan sekaligus memenuhi kebutuhan
angkutan yang tangguh, irit dan ekonomis. Menjawab tantangan tersebut,
organisasi yang berada di balik kesuksesan sepeda motor Honda di Indonesia
terus memperkuat diri.
Tidak heran, jika harga jual kembali sepeda motor Honda tetap tinggi. AHM
memiliki pengetahuan yang komprehensif tentang kebutuhan para pemakai
sepeda motor di Indonesia, berkat jaringan pemasaran dan pengalamannya
yang luas. AHM juga mampu memfasilitasi pembelian dan memberikan
pelayanan purna jual sedemikian rupa sehingga brand Honda semakin unggul.
1.2 rumusan masalah
a. model tren apa yang tepat untuk data penjualan motor Honda?
b. Bagaimana menaksir penjualan motor Honda untuk satu bulan kedepan?
1.3 tujuan penelitian
a. mengetahui modet tren yang tepat untuk data penjualan motor Honda.
b. Menaksir penjualan motor Honda untuk satu bulan kedepan.

BAB II
TUNJAUAN PUSTAKA

2.1 Sejarah Astra Honda Motor

PT Astra Honda Motor (AHM) merupakan pelopor industri sepeda motor
di Indonesia. Didirikan pada 11 Juni 1971 dengan nama awal PT Federal
Motor. Saat itu, PT Federal Motor hanya merakit, sedangkan komponennya
diimpor dari Jepang dalam bentuk CKD (completely knock down).
Tipe sepeda motor yang pertama kali di produksi Honda adalah tipe bisnis,
S 90 Z bermesin 4 tak dengan kapasitas 90cc. Jumlah produksi pada tahun
pertama selama satu tahun hanya 1500 unit, namun melonjak menjadi sekitar
30 ribu pada tahun dan terus berkembang hingga saat ini. Sepeda motor terus
berkembang dan menjadi salah satu moda transportasi andalan di Indonesia.
Saat ini PT Astra Honda Motor memiliki 3 fasilitas pabrik perakitan,
pabrik pertama berlokasi Sunter, Jakarta Utara yang juga berfungsi sebagai
kantor pusat. Pabrik ke dua berlokasi di Pegangsaan Dua, Kelapa Gading,
serta pabrik ke 3 yang berlokasi di kawasan MM 2100 Cikarang Barat, Bekasi.
Pabrik ke 3 ini merupakan fasilitas pabrik perakitan terbaru yang mulai
beroperasi sejak tahun 2005.
Dengan keseluruhan fasilitas ini PT Astra Honda Motor saat ini memiliki
kapasitas produksi 4.2 juta unit sepeda motor per-tahunnya, untuk permintaan
pasar sepeda motor di Indonesia yang terus meningkat. Salah satu puncak
prestasi yang berhasil diraih PT Astra Honda Motor adalah pencapaian
produksi ke 40 juta pada tahun 2013. Prestasi ini merupakan prestasi pertama
yang yang berhasil diraih oleh industri sepeda motor di Indonesia bahkan
untuk tingkat ASEAN.

2.2 Visi dan Misi

Visi : Memimpin pangsa pasar sepeda motor di Indonesia dengan
merealisasikan

impian

pelanggan,

menciptakan

kegembiraan

dan

berkontribusi terhadap masyarakat Indonesia.

Misi : Menciptakan solusi mobilitas bagi masyarakat Indonesia dengan
produk dan layanan terbaik.

2.3 Penjualan
a. Pengertian penjualan
Pengertian penjualan menurut Henry Simamora dalam buku Akuntansi
Basis Pengambilan Keputusan Bisnis menyatakan bahwa: Penjualan
adalah pendapatan lazim dalam perusahaan dan merupakan jumlah
kotor yang dibebankan kepada pelanggan atas barang dan jasa.
Pengertian penjualan menurut Chairul Marom dalam buku Sistem
Akuntansi Perusahaan Dagang menyatakan bahwa : Penjualan artinya
penjualan barang dagangan sebagai usaha pokok perusahaan yang
biasanya dilakukan secara teratur.
Winardi (1991 : 2)
Penjualan adalah Proses dimana sang penjual memuaskan segala
kebutuhan dan keinginan pembeli agar dicapai manfaat baik bagi sang
penjual maupun

sang pembeli yang berkelanjutan dan yang

menguntungkan kedua belah pihak.

William G. Nickels (1998 : 10)
Penjualan tatap muka adalah Interaksi antar individu, saling
bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki,
menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling
menguntungkan dengan pihak lain.
b. Jenis-jenis penjualan
Ada beberapa jenis penjualan menurut Basu Swasta (1998 : 11) yaitu :
1) Trade Selling
Dapat terjadi bilamana produsen dan pedagang besar mempersilahkan
pengecer untuk berusaha memperbaiki distributor produk-produk mereka.
Hal ini melibatkan para penyalur dengan kegiatan promosi, peragaan,
persediaan dan pengadaan produk baru, jadi titik beratnya pada penjualan
melalui penyalur daripada penjualan ke pembeli akhir.
2) Missionary Selling
Dalam missionary selling penjualan berusaha ditingkatkan dengan
mendorong pembeli untuk membeli barang-barang dari penyalur

perusahaan. Dalam hal ini perusahaan yang bersangkutan memiliki

penyalur sendiri dalam pendistribusian produknya.
3) Technical Selling
Berusaha meningkatkan penjualan dengan pemberian saran dan
nasehat pada pembeli akhir dari barang dan jasanya dengan menunjukkan
bagaimana produk dan jasa yang ditawarkan dapat mengatasi masalah
tersebut.
4) New Business Selling
Berusaha membuka transaksi baru dengan merubah calon pembeli
menjadi pembeli. Jenis penjualan ini sering dipakai oleh perusahaan
asuransi.
5) Responsive Selling
Dua jenis penjualan utama disini adalah route driving dan retailling.
Jenis penjualan seperti ini tidak akan menciptakan penjualan yang terlalu
besar meskipun layanan yang baik dan hubungan pelanggan yang
menyenangkan dapat menjurus pada pembeli ulang.
c. Langkah langkah dalam proses penjualan
Menurut Philip Kotler dialih bahasakan oleh Drs. Alexander Sindoro
langkah-langkah dalam proses penjualan meliputi:
1) Memilih Prospek dan Menilai
Langkah pertama dalam proses penjualan adalah memilih prospek
(prospecting), yaitu mencari siapa yang dapat masuk sebagai pelanggan
potensial. Tenaga penjual perlu mengetahui cara menilai prospek (qualify)
artinya cara mengenali calon yang baik dan menyisihkan calon yang jelek.
Prospek dapat dinilai dengan meneliti kemampuan keuangan, volume
bisnis, kebutuhan spesial, lokasi dan kemungkianan untuk tumbuh.
2) Prapendekatan.
Sebelum mengunjungi seorang calon pembeli, tenaga penjual
sebaiknya mempelajari sebanyak mungkin mengenai organisasi (apa yang

dibutuhkan, siapa yang terlibat dalam pembelian) dan pembelinya

(karakteristik dan gaya membeli). Langkah-langkah ini dikenal dengan
istilah prapendekatan. Wiraniaga sebaiknya menetapkan tujuan kunjungan
yang mungkin untuk menilai calon, mengumpulkan informasi, atau
membuat penjualan langsung.
3) Pendekatan
Dalam langkah ini, wiraniaga sebaiknya mengetahui caranya bertemu
dan menyapa pembeli serta menjalin hubungan menjadi awal yang baik.
Langkah ini mencakup penampilan wiraniaga, kata-kata pembukaan, dan
tindak lanjutan.
4) Presentasi dan Demonstrasi
Dalam langkah presentasi dari proses penjualan, tenaga penjual
menceritakan riwayat produk kepada pembeli, menunjukan bagaimana
produk akan menghasilkan dan menghemat uang. Presentasi penjualan
dapat diperbaiki dengan alat bantu demonstrasi, seperti buku kecil, pita
video, dan sempel produk.
5) Mengatasi Keberatan
Pelanggan hampir selalu mempunyai keberatan selama presentasi atau
kettika diminta untuk memesan. Dalam mengatasi keberatan wiraniaga
harus menggunakan pendekatan positif, menggali keberatan tersembunyi,
meminta pembeli untuk menjelaskan keberatan, menggunakan keberatan
sebagai peluang untuk memberikan informasi lebih banyak dan mengubah
keberatan menjadi alasan untuk membeli.
6) Menutup
Menutup merupakan langkah dalam proses penjualan ketika wiraniaga
meminta pelanggan untuk memesan. Tenaga penjual harus mengetahui
cara mengenali tanda-tanda penutupan dari pembeli termasuk gerakan
fisik, komentar dan pertanyaan.
7) Tindak Lanjut
Merupakan langkah terakhir dalam proses penjualan ketika wiraniaga
melakukan tindak lanjut setelah penjualan untuk memastikan kepuasan
pelanggan dan bisnis berulang.
d. Faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan

Dalam prakteknya perencanaan penjualan itu dipengaruhi oleh beberapa

faktor. Menurut Basu Swastha (1998:129) faktor-faktor tersebut yaitu:
1) Kondisi dan kemampuan penjual
Transaksi jual beli merupakan pemindahan hak milik secara komersial
atas barang dan jasa, pada prinsipnya melibatkan dua pihak yaitu penjual
sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. Disini penjual
harus dapat meyakinkan kepada pembelinya agar dapat mencapai sasaran
penjualan yang diharapkan. Untuk maksud tersebut para penjual harus
memahami beberapa masalah penting yang sangat berkaitan yaitu :
2) Kondisi Pasar
Pasar sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran
dalam penjualan dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualan. Adapun
faktor-faktor kondisi pasara yang perlu diperhatikan adalah
3) Modal
Akan lebih sulit bagi penjual untuk menjual barangnya apabila barang
yang dijual itu belum dikenal oleh pembeli atau apabila lokasi pembeli
jauh dari tempat penjual dalam keadaan seperti ini, penjual harus
memperkenalkan dahulu / membawa barangnya ketempat pembeli. Untuk
melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya saran serta usaha
tersebut sepertialat transportasi. Tempat peraga baik diluar maupun
didalam perusahaan. Usaha promosi dan sebagainya semua ini hanya dapat
dilakukan apabila penjual memiliki sejumlah modal yang diperlukan oleh
perusahaan.
4) Kondisi Organisasi Perusahaan
Pada perusahaan besar biasanya masalah penjualan ditangani oleh
bagian penjualan yang dipegang oleh orang-orang tertentu/ ahli dibidang
penjualan lain halnya dengan perusahaan kecil masalah-masalah penjualan
ditangani oleh orang-orang yang juga melakukan fungsi lain. Hal ini
disebabkan oleh tenaga kerjanya yang lebih sedikit. Sistem organisasi juga
lebih sederhana masalah-masalah yang dihadapinya juga tidak sekompleks
perusahaan besar biasanya masalah perusahaan ini ditangani oleh
perusahaan dan tidak diberikan kepada orang lain
5) Faktor lain

Faktor-faktor yang yang sering mempengaruhi penjualan yaitu

perikalanan, peragaan, kampanye,dan pemberian hadiah. Namun untuk
melaksanakannya diperlukan dana yang tidak sedikit. Bagi perusahaan
yang memiliki modal yang kuat kegiatan ini secara rutin dapat dilakukan
sebaliknya perusahaan kecil jarang melakukan karena memiliki modal
sedikit.

DAFTAR PUSTAKA

http://www.astra-honda.com/index.php/sejarah-astra-honda-motor/

(diakses

januari 2015)
http://www.astra-honda.com/index.php/visi-misi/ (diakses 7 januari 2015)
http://triatmono.info/data-penjualan-tahun-2012/data-penjualan-motor-tahun2005/ (diakses 7 januari 2015)
http://webmuhammadiyah.blogspot.com/2014/08/pengertian-penjualan-jenispenjualan.html (diakses 7 januari 2015)