DECISIONES

C API TAL

SOBRE

D E T R AB AJ O

DECISIONES DE INVERSION

INVERSIONES DE CAPITAL O INVERSIONES

EN ACTIVOS FIJOS.

INVERSIONES EN CAPITAL DE TRABAJO.

DEFINICION CONTABLE DE CAPITAL DE TRABAJO

CONTABLEMENTE SE DEFINE:
CAPITAL DE TRABAJO = ACTIVOS CORRIENTES-PASIVOS CORRIENTES

DISPONIBILIDADES

50000

DEUDAS FINANCIERAS

200000

CREDITOS POR VENTAS 200000

DEUDAS COMERCIALES 200000

OTROS CREDITOS

DEUDAS DIVERSAS

100000

TOT PASIVOS CTES

----------500000

DEUDAS L.PLAZO

200000

BIENES DE CAMBIO
TOT ACTIVOS CTES
BIENES DE USO

50000
400000
----------700000
300000

PATRIMONIO
TOTAL ACTIVOS

----------1000000

300000
----------1000000

CAPITAL DE TRABAJO: 700000 - 500000 = 200000

CAPITAL DE TRABAJO FINANCIERO

EL GIRO NORMAL DE LA EMPRESA OBLIGA A MANTENER
INMOVILIZADOS:
STOCK DE MATERIAS PRIMAS
PRODUCTOS EN PROCESO
STOCK DE PRODUCTOS TERMINADOS
CREDITOS OTORGADOS A LOS CLIENTES
ESE MONTO SE DEFINE COMO CAPITAL DE TRABAJO
BRUTO

 A SU VEZ EL PROPIO GIRO DE LA EMPRESA GENERA

ESPONTANEAMENTE CIERTOS FINANCIAMIENTOS QUE
SE DENOMINAN PASIVOS ESPONTANEOS.
SE DEFINE COMO CAPITAL DE TRABAJO NETO O
SIMPLEMENTE CAPITAL DE TRABAJO:

CAPITAL DE TRABAJO = CAPITAL DE TRABAJO BRUTO

- PASIVOS ESPONTANEOS

DETERMINACION DEL CAPITAL DE TRABAJO FINANCIERO

DISPONIBILIDADES
CREDITOS POR VENTAS

50000
200000

OTROS CREDITOS

50000

BIENES DE CAMBIO
TOTAL ACTIVOS CORRIENTES

400000
-----------700000

PROVEEDORES

200000

DEUDAS DIVERSAS
TOTAL PASIVOS ESPONTANEOS

100000
---------300000

CAPITAL DE TRABAJO

400000

RECLASIFICACION DE LAS DISPONIBILIDADES

EL MONTO DE DISPONIBILIDADES EN EXCESO A LO
OPERATIVAMENTE NECESARIO NO CONSTITUYE
CAPITAL DE TRABAJO, Y DEBE RECLASIFICARSE COMO
UN AJUSTE A LA DEUDA FINANCIERA.
ASUMIENDO EN NUESTRO EJEMPLO QUE DE LOS
50000 DE DISPONIBILIDADES, SOLO 10000 FUERAN
OPERATIVAMENTE NECESARIOS:

DISPONIBILIDADES
CREDITOS POR VENTAS

10000
200000

OTROS CREDITOS

50000

BIENES DE CAMBIO

400000

TOTAL ACTIVOS CORRIENTES

660000

PROVEEDORES

200000

DEUDAS DIVERSAS

100000

TOTAL PASIVOS ESPONTANEOS

300000

CAPITAL DE TRABAJO

360000

INCLUSO,
COMO
USUALMENTE
EL
MONTO
DE
DISPONIBILIDADES OPERATIVAMENTE NECESARIO ES MUY
PEQUEO EN RELACION AL TOTAL DEL CAPITAL DE TRABAJO,
SE LO OMITE.

BALANCE RECLASIFICADO
INVERSION

FINANCIAMIENTO

+ CREDITOS POR VENTAS

+ DEUDA FINANCIERA

+ BIENES DE CAMBIO

- DISPONIBILIDDES

+ OTROS CREDITOS

- INVERSIONES
TEMPORARIAS

- PASIVOS ESPONTANEOS
-----------------------------------------= CAPITAL DE TRABAJO

-----------------------------------= DEUDA FINANCIERA

+ INVERSIONES DE CAPITAL
-----------------------------------------= TOTAL INVERSION

+ PATRIMONIO
-----------------------------------= TOTAL FINANCIAMIENTO

DISTINCION ENTRE PASIVOS ESPONTANEOS Y

PASIVOS FINANCIEROS
LA DISTINCION RADICA EN SI EXISTE COSTO
FINANCIERO ASOCIADO.
EL
COSTO
FINANCIERO
EXPLICITO O IMPLICITO.

PUEDE

SER

LOS PROVEEDORES SON UN CLARO

EJEMPLO DE PASIVO EN APARIENCIA
ESPONTANEO, PERO QUE MUCHAS VECES ES
EN LA REALIDAD UN PASIVO FINANCIERO.

FACTORES QUE DETERMINAN EL MONTO DE CAPITAL DE

TRABAJO
FACTORES NO CONTROLABLES
CARACTERISTICAS DEL PROCESO PRODUCTIVO
CARACTERISTICAS DE LOS INSUMOS
POLITICAS DE LOS PROVEEDORES Y ORGANISMOS
PUBLICOS
PRACTICAS DE COMERCIALIZACION DE LA PLAZA
POLITICAS DE LA EMPRESA
ESPECULACION O NO CON INVENTARIOS
POLITICA DE CREDITOS

PARAMETROS PARA CALCULAR EL MONTO DE CAPITAL DE

TRABAJO
DIAS DE MATERIA PRIMA EN STOCK.
DIAS DE DURACION DEL PROCESO PRODUCTIVO.
DIAS DE PRODUCTOS TERMINADOS EN STOCK.
PLAZO DE FINANCIACION A CLIENTES.
PLAZO CONCEDIDO POR LOS PROVEEDORES DE
BIENES Y SERVICIOS.
PLAZO PARA PAGO DE LOS IMPUESTOS.

EJEMPLO
UNIDADES DE VENTAS ANUALES

1.000

PRECIO UNITARIO

1.000

COSTO VARIABLE UNITARIO

700

MATERIA PRIMA
MANO DE OBRA
CARGAS SOCIALES
GASTOS DE FABRICA

400
120
30
150

GASTOS FIJOS
SUELDOS
CARGAS SOCIALES
GASTOS ADMINISTRACION
APORTES PATRONALES
APORTES PERSONALES
TASA IVA
PLAZO DE VENTA
MP EN STOCK
DURACION PROCESO PRODUCTIVO
PT EN STOCK
FINANCIACION DE LA MP
FINANCIACION DE LOS GASTOS
FECHA DE PAGA DE SUELDOS
FECHA DE PAGO LEYES SOCIALES
FECHA DE PAGO DEL IVA

225.000
100.000
25.000
100.000
25%
15%
20%
DIAS
30
60
15
30
30
15
15 ltimo da del mes
30 da 15 del mes siguiente
35 da 20 del mes siguiente

EJEMPLO (CONT.)
DEUDORES POR VENTAS:

1000 x 1000 x 1.2 / 360 x 30 = 100.000

BIENES DE CAMBIO:
INVENTARIO DE MP:

400 x 1000 / 360 x 60 =

66.667

MP EN PROCESO:

400 x 1000 / 360 x 15 =

16.667

MO Y GASTOS EN PROCESO:

1000 x 300 / 360 x 7.5 =

6.250

INVENTARIO DE PT:

1000 x 700 / 360 x 30 =

58.333

TOTAL DE BIENES DE CAMBIO:

147.917

PASIVOS:
PROVEEDORES:

400 x 1.20 x 1000 / 360 x 30 =

40.000

JORNALES A PAGAR:

1000 x 120 x 0.85 / 360 x 15 =

4.250

APORTES SOCIALES:

1000 x 120 x 0.40 / 360 x 30 =

4.000

GASTOS DE FCA:

1000 x 150 x 1.20 / 360 x 15 =

7.500

SUELDOS A PAGAR:

100.000 x 0.85 / 360 x 15 =

3.542

APORTES SOCIALES:

100.000 x 0.40 / 360 x 30 =

3.333

GASTOS ADM. A PAGAR:

100.000 x 1.20 / 360 x 15 =

5.000

IVA A PAGAR:

1.000 x 1.000 / x 0.20 /360 x 35 =

19.444

IVA A DESCONTAR MP:

1.000 x 400 x 0.20 /360 x 35 =

- 7.778

IVA A DESCONTAR GASTOS FCA:

1.000 x 150 x 0.20 /360 x 35 =

- 2.917

IVA A DESCONTAR GASTOS ADM:

100.000 x 0.20 / 360 x 35 =

- 1.944

TOTAL PASIVOS:
TOTAL DE CAPITAL DE TRABAJO PROMEDIO ANUAL:

74.430
172.487

INVERSION EN CUENTAS POR COBRAR

UN PRIMER CRITERIO ES QUE SE DEBERIA
TENER EL MINIMO DE DIAS A COBRAR EN LA
CALLE PORQUE:
SU FINANCIAMIENTO CUESTA
RIESGO CRECE CON EL PLAZO.
CRITICA:
PONE ENFASIS
FINANCIERO.

SOLO

EN

EL

COSTO

NO ENFOCA LA RENTABILIDAD GLOBAL.

INVERSION EN CUENTAS POR COBRAR (CONT)

UN ENFOQUE MAS CORRECTO SE BASA EN QUE COMO
EN TODA INVERSION HABRA QUE ATENDER:
RIESGO COMPATIBLE CON LO DESEADO.
RETORNO MAYOR QUE COSTO DE FINANCIAMIENTO.
OPTIMIZACION DEL RETORNO.
VALOR ACTUAL NETO DEL FLUJO DE FONDOS.
EL FLUJO DE FONDOS SURGE DE LA COMBINACION DE:
PLAZOS
PRECIOS
DESCUENTOS
RECARGOS

PLANTEO TEORICO
SI LA DEMANDA FUERA INELASTICA AL PLAZO

0 DIA

EN LA REALIDAD:
A MAYOR PLAZO MAYOR VENTA
A MAYOR PLAZO MAYOR COSTO FINANCIERO
AL PRINCIPIO EL AUMENTO DE LA RENTABILIDAD POR MAYOR
PLAZO SUPERA EL MAYOR COSTO FINANCIERO.
LUEGO EL CRECIMIENTO DE LA RENTABILIDAD EN FUNCION
DEL PLAZO SE ENLENTECE, MIENTRAS QUE EL COSTO
FINANCIERO CRECE CONSTANTEMENTE.
SE LLEGA A UN NIVEL DONDE LA RENTABILIDAD OPERATIVA (LA
TIR DE REALIZAR DICHA INVERSION) Y EL COSTO FINANCIERO
(TCC) SE IGUALA, Y ESO NOS ESTARIA DANDO EL PLAZO
MAXIMO.

OTRAS CONSIDERACIONES
EL RIESGO NO PERMANECE CONSTANTE AL ALARGAR EL
PLAZO.
INCOBRABILIDAD
PRONOSTICO DE DESVALORIZACION

LIMITE DE LA PROPIA CAPACIDAD DE FINANCIAMIENTO.

POR LO TANTO EL PLAZO MXIMO SE DAR ANTES DE
QUE SE IGUALE LA RENTABILIDAD OPERATIVA CON EL
COSTO FINANCIERO.
OTRAS ALTERNATIVAS.
PRECIOS DIFERENCIALES EN FUNCION DEL PLAZO.
DESCUENTOS PRONTO PAGO.

EJEMPLO
ACTUAL
UNIDADES
PRECIO
PLAZO
DESCUENTO CONTADO
RECARGO
PERFIL:

75%
15%
5%
5%

COSTO MP
MOMENTO DE PAGO
OTROS COSTOS
MOMENTO DE PAGO
COSTO CAPITAL

ALTERNATIVA
1000
1000
30
-

30
60
90
500
-60
200
-30
1.5%

20%
60%
12%
4%
4%

1200
1000
60
10%
6%
0
60
90
120
500
-60
200
-30
1.5%

POLITICA ACTUAL
UNIDADES
1000
PRECIO
1000
PLAZO
30
DESCUENTO CONTADO
RECARGO
-

COSTO MP
MOMENTO DE PAGO
OTROS COSTOS
MOMENTO DE PAGO
COSTO CAPITAL1.5%

600
-60
240
-30

PERFIL:
75%
15%
5%
5%
-2
COBRO
PAGO MP
PAGO OTROS
VAN(1.5%):

-1

30
60
90
0
0

1
750

2
150

3
50

750

150

50

-500
-500
214.2

-200
-200

POLITICA ALTERNATIVA
UNIDADES
1200
PRECIO
1000
PLAZO
60
DESCUENTO CONTADO 10%
RECARGO
6%

COSTO MP
MOMENTO DE PAGO
OTROS COSTOS
MOMENTO DE PAGO
COSTO CAPITAL

600
-60
240
-30
1.5%

PERFIL:
20%
60%
12%
4%
4%
-2
COBRO
PAGO MP
PAGO OTROS

-1

0
216

1
0

2
720

3
153

4
54

216

720

153

54

-600
-600

VAN(1.5%):

0
60
90
120
-

249.9

-240
-240

ANALISIS DEL RIESGO

CASO BASE (1200 UNIDADES): 249.9 - 214.2 = 35.7
UNIDADES

AUMENTO VAN

1000
1050
1100
1150
1200
1250
1300

-5.9
4.5
14.9
25.3
35.7
46.1
56.5

EN ESTE CASO NO PARECE RIESGOSO EL CAMBIO.

DECISION EN FUNCION DE:
CONOCIMIENTOS
EXPECTATIVAS
PROPENSION AL RIESGO

ENFOQUE A NIVEL DE CLIENTES INDIVIDUALES

EL MISMO ENFOQUE VISTA PARA ANALIZAR

UNA POLITICA GENERAL, DEBE REALIZARSE A
NIVEL
DE
CLIENTES
INDIVIDUALMENTE
CONSIDERADOS.

FORMULACION DE POLITICAS DE CREDITOS

SE REQUIERE ACTUACION
COMERCIAL Y FINANCIERA.

CONJUNTA DEL AREA

PARA QUE UNA POLITICA SEA VIABLE DEBE CUMPLIR 2

CONDICIONES:
QUE SEA APTA PARA SATISFACER LAS NECESIDADES DE
LOS CLIENTES.
QUE LA EMPRESA
FINANCIARLA.

ESTE

EN

CONDICIONES

DE

APROVECHAMIENTO COMERCIAL DE FORTALEZAS

FINANCIERAS QUE LA EMPRESA PUEDA TENER.
ESTE ENFOQUE IMPLICA MUCHAS VECES UN CAMBIO
CULTURAL EN LA EMPRESA.

ADMINISTRACION DE LAS POLITICAS

IMPLICA LA CONSIDERACION
ELEMENTOS CLAVES:
PROCESO
CREDITO.

DE

DE

DOS

OTORGAMIENTO

DEL

ADMINISTRACION DE LAS COBRANZAS.

PROCESO DE OTORGAMIENTO DEL CREDITO

1. EL PRIMER PASO ES RECOGER INFORMACION QUE
SERA TANTO MAS EXHAUSTIVA CUANTO MAYOR SEA LA
IMPORTANCIA DEL CREDITO.
ESTADOS CONTABLES AUDITADOS.
PROYECCIONES FINANCIERAS.
OTROS PROVEEDORES.
INFORMACION BANCARIA.
CALIFICADORAS DE RIESGO.
ENTREVISTA PERSONAL CON EL CLIENTE.

2. EN FUNCION DE LA INFORMACION RECABADA SE

DECIDE:
CONCEDER CREDITO POR EL MONTO SOLICITADO.
CONCEDERLO SOLICITANDO GARANTIAS.
CONCEDERLO POR UN MONTO MENOR (CON
GARANTIAS).
RECHAZARLO.
3. NEGOCIACION DE GARANTIAS.

4. CONTROL DE LAS GARANTIAS.

PRENDAS E HIPOTECAS (CONTROL DE TITULOS).
GARANTIAS PERSONALES (ESTUDIO PATRIMONIAL Y
RESTRICCIONES A ENAJENACIONES).
CHEQUES DE TERCEROS ( CONTROL PREVIO).
5. ACTUALIZACION PERIODICA DE INFORMES Y
REFERENCIAS.

ADMINISTRACION DE LAS COBRANZAS

IMPORTANCIA DE LA COBRANZA EN FECHA

SOBRE LA RENTABILIDAD.

DESARROLLO DE SISTEMA EFICAZ

INFORMACION PARA MONITOREAR.

DE

INDICE DE ANTIGEDAD DE CUENTAS POR

COBRAR
DEUDORES POR VENTAS .
VENTA DIARIA (IVA INCLUIDO)
MUESTRA LA CANTIDAD DE DIAS QUE SE TARDA
EN COBRAR LA VENTA.
DETERMINACION DE UN OBJETIVO RAZONABLE,
MEDICION CONTRA EL INDICE Y
MEDIDAS
CORRECTIVAS.

INDICE DE ANTIGEDAD DE VENTAS A CREDITO

DEUDORES POR VENTAS
.
VENTA DIARIA A CREDITO (IVA INCLUIDO)

MUESTRA CUANTOS DIAS SE TARDA EN

COBRAR LAS VENTAS A CREDITO.
DEBE COMPARARSE CONTRA UN OBJETIVO
PREFIJADO POR LA EMPRESA.
SUSTITUCION DE VENTA DIARIA PROMEDIO
POR CONTEO REGRESIVO.

PAST DUE ANALYSIS

CLIENTE
AAA
BBB
CCC
DDD
ZZZ
TOTAL

DEUDA
NO
VENCIDA VENCIDA VENCIDA VENCIDA
TOTAL VENCIDA 30 das
60 das
90 das + 90 das
1000
1000
1000
600
400
3000
2000
500
300
200
2000
1200
400
200
100
100
5000
100000

4000
60000

1000
15000

15000

5000

PUEDE TENER DIVERSAS VARIANTES

POR CLIENTE
POR INDUSTRIA
POR REGION
POR VENDEDOR

5000

ANALISIS HISTORICOS
MIDEN EL COMPORTAMIENTO DE LOS DISTINTOS
CLIENTES A TRAVES DEL TIEMPO
(POR EJEMPLO
ATRASO PROMEDIO EN EL PAGO DE LAS FACTURAS).
PROVEEN UTIL INFORMACION PARA:
EVALUAR EL RIESGO DEL CLIENTE.
MEDIR EL COSTO DE SUS ATRASOS Y CALCULAR LA
RENTABILIAD REAL QUE DEJA EL CLIENTE.
EVALUAR RENTABILIDAD REAL POR INDUSTRIA, POR
PRODUCTO, POR DIVISION.
MODIFICAR LAS CONDICIONES OTORGADAS SI ES
NECESARIO.

RECUPERACION DE CREDITOS
NO EXISTE UN PROCEDIMIENTO ESTANDAR APLICABLE POR
TODAS LAS EMPRESAS A TODOS LOS CLIENTES.
EN GENERAL EL PROCESO CUBRE DISTINTAS ETAPAS:
-

LLAMADAS TELEFONICAS.
VISITAS PERSONALES.
RECLAMO FORMAL DOCUMENTADO.
CORTE DE CREDITO (O MAYORES EXIGENCIAS PARA
NUEVAS VENTAS).
RENEGOCIACION DE LA DEUDA (EN GENERAL CON
EXTENSION DE GARANTIAS).
VIA JUDICIAL.

PARTICIPACION CONJUNTA DEL AREA DE CREDITOS,

GERENCIA COMERCIAL Y GERENCIA FINANCIERA

 INVERSION EN INVENTARIOS
TENER INVENTARIOS ES COMODO.
TENER INVENTARIOS CUESTA.
TENER
INVENTARIOS
PUEDE
FINANCIERAMENTE CONVENIENTE.
GANANCIAS DE TENENCIA.
REGULADOR DEL RIESGO.

SER

EL INVENTARIO COMO INVERSION

SERIA CONVENIENTE EN TANTO:
RETORNO MAYOR QUE COSTO FINANCIERO.
RETORNO MAYOR QUE OTRAS ALTERNATIVAS.
RIESGO COMPATIBLE.
VARIABLES CRITICAS A CONSIDERAR:
EXPECTATIVAS DE VALORIZACION.
COSTO FINANCIERO.
RIESGO.
CARACTERISTICAS DEL INVENTARIO Y MONEDA DE
FINANCIACION
COMO
DETERMINANTES
DE
LA
DECISION.

PASIVOS ESPONTNEOS
SON
LOS
FINANCIAMIENTOS
QUE
SURGEN
ESPONTNEAMENTE DEL GIRO DEL NEGOCIO.
FINANCIAMIENTO PROVEEDORES.
TARIFAS PBLICAS.
IMPUESTOS.
BIEN MANEJADOS
RESULTADOS.

PUEDEN

DAR

IMPORTANTES

EJEMPLOS
EXTENSIN DE PLAZOS.
ANTICIPO DE PAGO Y GANACIAS FINANCIERAS.

I.V.A.

CONCLUSIONES SOBRE MANEJO DEL CAPITAL DE

TRABAJO
NO EXISTEN RECETAS FIJAS.
EL NIVEL DE CAPITAL DE TRABAJO NO ES UN FIN EN SI
MISMO
SINO
UN
MEDIO
PARA
AUMENTAR
RENTABILIDAD O DISMINUIR RIESGOS.
LA ESTRUCTURA DE CAPITAL DE TRABAJO DEBERA
SER FLEXIBLE PARA ADAPTARSE A LAS NECESIDADES
DE CADA MOMENTO.
EL MANEJO DEL CAPITAL DE TRABAJO DEBE APUNTAR
A LA GLOBALIDAD DE LA EMPRESA.