ZUMWALD AG (Indonesia) 03
ZUMWALD AG (Indonesia) 03
Pada Agustus 2002, perselisihan harga muncul diantara manajer manajer dari beberapa divisi
Zumwald AG. MR. Rolf Fettinger, direktur perusahaan, harus memutuskan apakah akan
campur tangan dalam perselisihan tersebut.
PERUSAHAAN
Zumwald AG, yang berkantor pusat di Cologne, Jerman, memproduksi dan menjual berbagai
sistem penggambaran diagnostik medis dan alat uji biomedis dan peralatan. Perusahaan ini
disusun dalam enam divisi operasi. Total pendapatan tahunan kurang dari 3 miliar euro.
Manajer - manajer Zumwald menjalankan perusahaan dengan sangat terdesentralisasi. Para
manajer tiap divisi diizinkan untuk bekerja secara mandiri dengan syarat kinerja mereka
sesuai rencana. Kinerja dievaluasi, dan bonus manajemen diberikan, berdasarkan prestasi
masing-masing divisi dari target yang dianggarkan untuk pengembalian modal yang
diinvestasikan (ROIC) dan pertumbuhan penjualan. Meskipun perusahaan itu sebagian
terintegrasi secara vertikal, manajer - manajer divisi diizinkan untuk mendapatkan
komponenya dari pamasok luar jika mereka menginginkan.
Tiga divisi perusahaan yang terlibat dalam perselisihan yang disebutkan di atas: Divisi Sistem
Penggambaran (ISD), Divisi Heidelberg (Heidelberg), dan Divisi Komponen Elektronik
(ECD).
ISD menjual USG kompleks dan sistem penggambaran resonansi magnetik. Sistem
PERSELISIHAN
Pada tahun 2001, ISD merancang sebuah sistem penggambaran USG baru, yang disebut X73.
Harapan tinggi pada X73. Sistem baru yang ditawarkan kepada pengguna memiliki
keunggulan dalam kecepatan pemrosesan dan biaya, dan berukuran lebih kecil. Insinyur insinyur Heidelberg berpartisipasi dalam desain X73, tapi Heidelberg membayar penuh
pekerjanya pada proyek ini.
Setelah spesifikasi ditetapkan, manajer ISD meminta penawaran untuk bahan baku yang
dibutuhkan untuk memproduksi komponen X73. Heidelberg diminta untuk menawarkan
pensuplaian tampilan tampilan yang dibutuhkan untuk produksi sistem X73. Jadi ada dua
perusahaan luar. Salah satunya adalah Bogardus NV, perusahaan Belanda dengan reputasinya
dalam memproduksi produk - produk berkualitas. Bogardus Sudah lama menjadi pemasok
Zumwald, tapi belum pernah memasok system dan unit tampilan untuk setiap divisi
Zumwald. Display Technologies Plc adalah sebuah perusahaan Inggris yang baru-baru ini
memasuki pasar dan diketahui memberikan harga produk secara agresif untuk membeli
pangsa pasar. Kutipan yang diterima ISD adalah sebagai berikut:
Pemasok
Divisi Heidelberg
140.000
Bogardus NV
120.000
100.500
Setelah membahas tawaran dengan tim manajemennya, Conrad Bauer, direktur ISD,
mengumumkan bahwa ISD akan membeli sistem tampilan nya dari Display Technologies Plc.
Paul Halperin, selaku general manager Heidelberg sangat marah. Dia segera mengadu kepada
Mr Bauer, tetapi ketika ia tidak mendapatkan respon yang diinginkan, ia mengadukan
keluhannya ke Rolf Fettinger, direktur Zumwald. Mr Fettinger setuju untuk melihat ke dalam
situasi tersebut.
Pertemuan diadakan pada 29 Agustus tahun 2002. Mr Halperin meminta Christian
Schonberg, general manager ECD, untuk menghadiri pertemuan ini untuk mendukung
kasusnya. Jika Heidelberg menerima pesanan ini dari ISD, ini berarti akan membeli semua
komponen elektronik dari ECD.
Heidelberg mendapat perintah ini dari ISD, akan membeli semua komponen elektronik dari
ECD.
Pada pertemuan ini, Mr Bauer segera menunjukkan kemarahannya:
Paulus ingin mengisi standart nya mark-up untuk menampilkan ini. Aku tidak
mampu untuk membayarnya. Saya mencoba untuk menjual produk baru (X73) di
pasar yang sangat kompetitif. Bagaimana saya bisa menunjukkan ROIC layak jika
saya harus membayar harga untuk komponen utama yang jauh di atas pasar? Aku
tidak bisa lulus pada biaya-biaya kepada pelanggan saya. Paulus harus benar-benar
ingin bisnis ini. Aku tahu hal-hal memiliki benn relatif lambat baginya. Tapi semua
yang dia lakukan adalah daftar harga kutipan dan kemudian mengeluh ketika saya
melakukan apa yang terbaik untuk divisi saya.
Kita membuang-buang waktu kita di sini. Mari kita berhenti berjuang di
antara diri kita sendiri dan bukannya menghabiskan waktu kita mencari tahu
bagaimana untuk bertahan dalam kondisi bisnis yang sulit.
Mr Fettinger tanya Mr Halperin mengapa ia tidak bisa menyamai harga Display
Technologies'. Paulus menjawab sebagai berikut:
Conrad meminta saya untuk mencukur harga saya ke biaya di bawah. Jika
kita mulai pricing pekerjaan kita dengan cara ini, tidak akan lama sebelum kita
keluar dari bisnis. Kita perlu harga produk kami sehingga kami mendapatkan
pengembalian yang adil atas investasi kami. Anda menuntut agar kita; rencana kami
disatukan atas dasar itu; dan saya telah memohon dengan staf penjualan saya tidak
menawarkan penawaran yang akan membunuh margin kami. Conrad adalah lupa
bahwa insinyur saya membantunya merancang X73, dan kami asalkan bantuan tanpa
mark-up atas biaya kami. LEBIH LANJUT, Anda dapat dengan mudah melihat bahwa
Zumwald adalah lebih baik jika kita menyediakan sistem display untuk produk baru
ini. Situasi di sini jelas. Jika Conrad tidak ingin menjadi pemain tim, maka Anda
harus menyuruhnya untuk sumber internal! Keputusan itu adalah demi kepentingan
terbaik dari kita semua.
Menjelang akhir pertemuan, Bauer mengingatkan semua orang pada kebijakan perusahaan
mengenai sumber-sumber atau asal kebebasan. Dia menunjukkan bahwa hal ini bukan
masalah besar, karena volume bisnis yang akan diperoleh dari produk baru ini hanya sebagian
kecil (kurang dari 5%) dari pendapatan untuk masing-masing divisi yang terlibat, setidaknya
untuk permulaan dari beberapa tahun. Dan dia juga tidak menyukai jika sesuatu yang
potensial dalam dirinya dipaksa memberikan secara internal karena ini bisa berakibat kurang
baik terhadap kemampuanya untuk mendapatkan nasehat-nasehat dari pemasok luar di masa
yang akan datang
KEPUTUSAN
Saat ia menunda pertemuan, Mr Fettinger berjanji untuk mempertimbangkan semua sudut
pandang yang telah diungkapkan dan untuk memberikan penilaian dengan cepat. Dia
bertanya-tanya apakah ada kompromi yang layak atau jika sebaliknya, ada beberapa prinsipprinsip manajemen yang terlibat di sini yang seharusnya diperbaiki.